Способы роста бизнеса: Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, раширить его и увеличить доходы: 5 шагов

Содержание

Как обеспечить устойчивый рост бизнесу, раширить его и увеличить доходы: 5 шагов

Если хотите знать, как увеличить прибыль в бизнесе, то главный фактор, на который стоит обратить внимание, вовсе не профессионализм менеджеров (хотя это тоже, несомненно, важно) и не сам процесс продаж. Краеугольным камнем, который и определяет скорость развития (а то и вовсе его отсутствие) всегда был и по-прежнему остается процесс лидогенерации.

В компаниях, верно оценивающих приоритетность генерации лидов, команда, разрабатывающая новые целевые аудитории (так называемая outbound prospecting team), позволяет осуществлять контроль за количеством и качеством лидов — в этом и есть ключ к успеху и солидным показателям среднего чека и продаж в целом.

Введение

Можно сидеть сложа руки и наблюдать за тем, как множество компаний, одна за другой, преумножает поток релевантных лидов и в разы увеличивает продажи, а можно и самим взяться за дело, испытав на себе все преимущества модели outbound-направления. Мы не говорим, что будет легко — вовсе нет — но это вполне выполнимо. Просто наберитесь терпения.

Все сказанное, к слову, не противоречит концепции inbound marketing (входящего маркетинга), к которой мы все привыкли и которую считаем весьма эффективной маркетинговой стратегией. Однако начинать работу все же предлагаем с поисковых исследований, и причин тому достаточно: простота, наличие быстрых результатов, оперативная обратная связь, упрощенный процесс таргетинга, короткий путь до клиентов. Поговорим о том, как обеспечить рост бизнесу за 5 несложных шагов.

Шаг 1. Вы готовы к росту?

Если ваша фирма сравнительно молодая или вы выпускаете новый продукт, для которого еще нет четкой стратегии реализации, то вам определенно следует прочитать эту главу (если же у вас уже есть проверенный продукт, можете смело прокручивать вниз до следующего раздела).

Если бы вам задали один простой вопрос: сколько людей воспользовалось вашим оффером сегодня — что бы вы ответили? Возможно, что-то похожее на «ни одного, но у нас 5 потенциальных покупателей» или «у нас много покупателей, но этот конкретный продукт пока никто не купил».

Конечно, все хотят роста (и это здорово), но зачастую ваше желание расти опережает готовность к изменениям, как у вчерашнего выпускника университета, который в первый год работы жаждет зарплату топ-менеджера. Но самое печальное — все ваши инвестиции в развитие (пока вы не будете готовы к нему) окажутся пустой тратой времени и денег. А если вы попытаетесь форсировать события и вывести бизнес на новый уровень, то очень скоро можете оказаться и вовсе без бизнеса.

Такое явление не редкость для локальных предпринимателей, которые получают определенный импульс в родном регионе, но затем, пытаясь выйти на другие города или районы, терпят неудачу за неудачей, а все потому, что они не сделали ряд подготовительных действий, в частности не выявили модель работы, которая приносила бы удовлетворительный уровень дохода. В частности не озаботились тем, как им увеличить доходы бизнеса посредством оптимальной модели работы.

Как понять, что вы готовы?

Чтобы переходить на следующий уровень, вам нужен продукт, соответствующий рынку (так называемый product/market fit), и несколько платежеспособных, крупных покупателей. Как много их должно быть? В В2В-секторе достаточно и 10, но все, что вы узнаете от них, гораздо важнее.

Чтобы быть готовым к проактивному росту и в целом определиться с тем, как расширить бизнес, вам необходимо знать 1) кто ваш идеальный покупатель, 2) почему у вас должны покупать и 3) как вы улучшаете жизнь своих клиентов с помощью продукта.

Возникает вопрос: «Если бы вы смогли выйти на новый целевой рынок, насколько уверенность в успехе (в том, что ваш продукт сделает этих людей счастливее) была бы обоснованна и сильна?»

Чем больше уверенность, тем больше вложений необходимо производить в рост. Чем меньше уверенность, тем больше нужно вкладывать в изучение таргет-группы.

Продукты против услуг

В данном контексте под услугами мы понимаем, прежде всего, консалтинг. И несмотря на то, что в целом это довольно неплохая ниша для работы и зарабатывания миллионов, масштабированию она поддается хуже всего. Куда проще работать с физическим товаром, программным обеспечением, оборудованием и т.д.

Дело в том, что в консалтинге ваш продукт — это люди или консультанты. Понятно, что многое здесь строится на доверии и взаимопонимании, а этого не так-то легко достигнуть в наше время. Это требует в разы больше времени и усилий, чем продажа любой цифровой техники, к примеру.

Всю суть можно свести к двум положениям: чем более типично и понятно ваше торговое предложение, тем проще выйти на новых покупателей и убедить их воспользоваться вашим товаром; если же ваш продукт обладает десятком настраиваемых позиций и требует индивидуального подхода к каждому клиенту, то вам придется потратить куда большее энергии, чтобы объяснить аудитории, что за продукт вы предлагаете и зачем он вообще нужен.

Шаг 2. Три типа лидов

Если в прошлом году вы сумели заработать 10 000 000 с 5 000 сырых лидов, удвоить прибыль при помощи удвоения количества лидов будет не так-то просто. Вы можете достичь отметки в 10 000 лидов, но не факт, что заработаете 20 000 000. Вполне возможно, что заработаете всего 12 000 000, а все потому, что ваша прибыль зависит не от количества лидов, а от того, какого они типа или качества. Но расширить свой бизнес можно после тщательного анализа лидов.

Типы лидов отличаются по многим критериями: рентабельности, уровню конверсии, циклам продаж и т.д.

Seeds

Это те лиды, которые вы получаете посредством «сарафанного радио». Если вы только занялись своим делом, то это, как правило, большинство покупателей.

Достоинства: высокая рентабельность, высокий уровень конверсии. По сути, это самые лучшие лиды.

Недостатки: невозможно конкретными маркетинговыми действиями увеличить их число. Все, что вам остается, — оказывать свои услуги на высочайшем уровне и ждать.

Неважно, чем вы занимаетесь: seeds — это лучшие лиды, которые вы можете получить. Помните о простой формуле: счастливые и довольные клиенты = больше лидов, больше отзывов и рекомендаций. Убедитесь в том, что у вас достаточно клиентов, чтобы понять, в чем заключается «успех клиента». Документируйте все взлеты ваших пользователей, чтобы создать эффективный маркетинговый контент и даже программу обучения будущих покупателей тому, как добиться большего успеха с помощью продукта.

Nets

Это лиды, полученные вами за счет тех маркетинговых усилий, которые вы совершаете в сети интернет, вебинары, white papers, контекстная реклама и т.д. Поскольку вы мобилизуете много каналов и нацеливаетесь на широкий охват аудитории, количество лидов преобладает над качеством.

Достоинства: легко получить много лидов, некоторые типы маркетинговых стратегий масштабируемы, результаты измеряемы.

Недостатки: нет уверенности в том, какое маркетинговое решение сработает; большинство лидов нерелевантны вашему предложению; низкий уровень конверсии; много затрат на этапе построения и оптимизации, невысокая стоимость заказов.

Существует несметное число вариантов маркетинговых программ, включая и относительно бесплатные возможности генерации лидов при помощи уникального контента.

Если жизненная ценность вашего покупателя (lifetime value) ниже 10 000, то вы должны сфокусировать внимание на таких методах лидогенерации, как сарафанное радио (seeds) и наиболее дешевых маркетинговых усилиях. С другой стороны, опираясь на покупателей с невысокой для вас ценностью, вам будет трудно построить сильный, устойчивый бизнес. Помните о простом правиле: небольшие чеки оплачивают счета, крупные покупатели приводят к росту (в оригинале звучит лучше — small deals pay the bills, big deals drive growth).

Наиболее эффективным способом увеличить число ваших nets-лидов по праву считается входящий маркетинг. Самая простая стратегия такого типа маркетинга следующая: вы генерируете уникальный контент, пользующийся спросом у вашей целевой аудитории. По сути, вы создаете некое сообщество, которое постепенно монетизируете.

Однако подобная стратегия дает сбой, если вашими клиентами являются не конкретные люди, а крупные компании. Вам придется жестко фильтровать весь поток лидов и в прямом смысле искать иголку в стоге сена.

К тому же чтобы входящий маркетинг начал приносить прибыль (а не просто лиды), нужно затратить очень много времени и ресурсов и обладать определенным набором знаний, чего у многих компаний, берущихся за inbound marketing, очень часто не хватает.

Так или иначе, но когда вы будете инициировать новую маркетинговую активность, не стремитесь вкладывать в нее все свои сбережения. Сначала протестируйте канал, оцените полученные результаты и выстраивайте стратегию действия согласно полученным данным. Следует понимать, что поиск наиболее приемлемой маркетинговой стратегии, способной обеспечить вас достаточным числом заявок на рентабельном уровне, — кропотливый труд, так что вам, скорее, следует запастись терпением, а не деньгами, чтобы получить требуемый результат.

Маркетинг даст вам много лидов, но это лишь полдела, ведь суть всей активности — получить прибыль.

Spears

Spears — это противоположность рассмотренной выше категории лидов. Spears предполагают более целенаправленные усилия и индивидуальный подход. Ваши менеджеры по продажам работают на качество, а не на количество и сами находят потенциальных клиентов (исходящий маркетинг).

Преимущества: предсказуемые результаты, точный таргетинг, быстрая обратная связь.

Недостатки: нерентабельно при работе с небольшими клиентами; предприятиям, привыкшим работать по старым принципам, трудно адаптироваться под новые условия.

Если вы нацеливаетесь на эту категорию лидов, то вам нужно сначала ответить на вопрос, как много у вас крупных клиентов (lifetime value от 10 000)?

Если в вашей клиентской базе имеется ряд по-настоящему крупных игроков, то в данном случае построение эффективной outbound-команды продаж является разумным шагом, который приведет вас к увеличению числа «денежных» клиентов.

Если же пока вы не можете похвастаться уловом такого калибра, но все же преисполнены решимости заниматься outbound-маркетингом, то потратьте время и придумайте, как ваш нынешний продукт может привлечь внимание богатых клиентов (как вы можете представить ценность вашего продукта, чтобы заслужить их внимание).

При этом 10 000 — это, скорее, некая символическая цифра, базис. Если вы представляете консалтинговую компанию, то ваши чеки должны приближаться к суммам вроде 25 000, 50 000, 100 000.

Если вы работаете в основном с рядовыми покупателями, но у вас есть несколько действительно крупных клиентов, то в данном случае определенно направляйте все усилия на поиск крупных клиентов. Для вас и вашего бизнеса куда полезнее работать с пятью клиентами по 50 000, чем с 25 по 10 000.

Триединство лидов

В идеале вам необходимо организовать работу со всеми описанными выше типами лидов, поскольку они прекрасно дополняют друг друга. К примеру:

  • чем больше довольных «сидов» (seeds), тем больше информации для подготовки качественного и привлекательного контента для реализации программ входящего маркетинга; тем больше данных для составления портрета идеального покупателя, что, конечно же, поможет вам достичь успеха как inbound, так и outbound.
  • чем больше «нэтов» (nets), тем лучше контент для обучения людей; легче обучить сотрудников и вырастить из них экспертов отрасли.
  • что касается лидов типа spears, то, как уже было сказано выше, деятельность в данном направлении позволяет заполучить крупных клиентов, а это не под силу входящему маркетингу. К тому же эти маркетинговые усилия обновляют арсенал маркетинговых инструментов.

Важно понять, что ни один из типов лидов ничем не хуже другого. Каждый хорош на своем месте, главное — знать, какие усилия на каких этапах и на достижение каких целей должны быть предприняты. Когда вы строите дом, то одинаково нуждаетесь и в молотке, и в пиле, и в дрели. Вы используете все, но только тогда, когда нужно. Здесь точно так же.

Почему лучше начинать с разведывательного маркетинга?

В идеальном мире, вероятно, каждая компания обладала бы неограниченными ресурсами и могла бы одинаково эффективно вкладывать их в развитие и входящего маркетинга, и разведывательного. Но в нашей реальности такое редко бывает возможно. Чаще — у компании не так много сотрудников и еще меньше ресурсов. Появляется дилемма: куда направить свои силы?

Если вы выводите на рынок новый продукт, в первую очередь занимаетесь разведывательным маркетингом. Одна из причин — вы быстрее сможете найти свой «product-market fit».

Другие причины:

  • точный таргетинг. Изучив наиболее подходящие целевые группы, вы будете яснее представлять, на какие из них следует применить максимум усилий, а какие — и вовсе избегать. Ваша стратегия будет точнее, а это не только повышение эффективности, но и разумная экономия средств.
  • релевантные сообщения. После изучения целевых групп вы поймете, какой тип контента будет для них наиболее предпочтительным. Исходя из этой информации вы и будете строить эффективный контент-маркетинг.
  • быстрые результаты. Входящий маркетинг не предполагает наличие быстрых результатов. Пройдут недели и месяцы прежде чем вы сможете оценить истинную эффективность полученных лидов.
  • проще запустит и выполнить. Входящий маркетинг требует вложения куда больших ресурсов, чем люди привыкли думать. Это действительно так. Это тяжелее, но сервисы автоматизации входящего маркетинга редко признаются в этом. Конечно, добиться успеха в разведывательном маркетинге тоже непросто, но это достижимо для большинства компаний.

С другой стороны, входящим маркетингом выгодно заниматься до разведывательного ввиду того, что таким образом компания развивает все необходимое для эффективной работы outbound-продажников. И все же полученный контент будет весьма далек от предпочтения целевых аудиторий.

Исключение: если в вашей команде есть гуру входящего маркетинга, можете сразу же включить данный метод в стратегию.

Вся правда о социальных медиа в сфере В2В

Социальные медиа — это не тот инструмент, на который вы можете всецело положиться. Метафорически, это не торт, а скорее глазурь, которым покрывают уже готовый продукт, поэтому не позволяйте своим трудам в социальных медиа заслонить более приоритетные вещи, такие как, например, достижение соответствия товара рынку (product-market kit).

Социальные медиа гораздо эффективнее при пассивном использовании (вы просто просматриваете новые посты людей, на которых подписаны). Более активная роль, как правило, не оправдана, поскольку лиды, привлеченные из этой среды, обычно во всем вам потакают, но ничего не покупают.

Шаг 3. Специализация

Для того, чтобы процесс лидогенерации протекал ровно и двигал вашу компанию веред, вам необходимо четко разграничить роли тех специалистов, которые будут заняты в этом процессе.

1. Входящий маркетинг требует команды, которая будет занята лишь обработкой запросов со стороны потенциальных клиентов. Чем быстрее на каждый запрос будет находиться ответ, тем лучше.

2. Специалисты, которые будут заниматься разведывательным маркетингом, должны быть заняты исследованием рынка 90% всего своего рабочего времени. И, возможно, еще и выполнять «домашнюю работу».

3. Служба сервисной поддержки клиентов не достигнет 100% эффективности, если люди, работающие в этом отделе, не будут стараться помочь клиенту в достижении успеха. Важно не только решать текущие задачи, но и делать чуть больше.

4. Ваши менеджеры по работе с клиентами не должны быть обременены чем-то еще, иначе не смогут концентрировать свое внимание на ключевых клиентах и будут терять прибыль.

На самом деле, неважно, насколько гениальны ваши теории касательно лидогенерации, ведь важно наличие команды, которая сможет воплотить эти идеи в жизнь. К тому же, здесь играет роль не только команда, но и правильная ее организация. К примеру, почему в бизнесе традиционно отделяют отдел продаж от маркетинга? А все потому что и продажи, и маркетинг — это две огромные области, которые требуют больших ресурсов. Распределение зон ответственности во многом снижает возникающую напряженность и позволяет повысить эффективность в обеих областях.

Исключением могут быть только те компании, в которых продажа продукта может осуществиться через 1-2 звонка. Здесь должности могут пересекаться в одном исполнителе.

Кроме того разделение обязанностей предполагает наличие карьерного роста, что является немаловажным фактором в программе мотивации персонала. Ваши подчиненные будут работать с самоотдачей и самопожертвованием, когда будут видеть более высокую цель.

Шаг 4. Делайте из вашей outbound-команды экспертов

По большому счету, информация о том, как обеспечить рост бизнесу в вашем конкретном случае, доступна только владельцу — и, возможно, лучшим из сотрудников. Поэтому и стоит инвестировать в своих людей, превращая их в команду экспертов.

1. Правильная фокусировка. Специалистам по outbound prospecting (как и менеджерам по продажам) для успешного выполнения своих задач необходима определенная фокусировка. Распыление внимания грозит низкой эффективностью, поэтому, чтобы не допустить такого сценария, определите своим сотрудникам зоны ответственности: территориальные или отраслевые (нишевые). Кто-то будет отвечать, к примеру, за Поволжский регион, а кто-то — за строительный сектор.

2. Правильное соотношение усилий. В идеале должно быть так — 1 специалист по outbound-направлению на 1-3 менеджеров по продажам. Все зависит от того, насколько большой поток лидов требует отдел продаж. Один исследователь может запросто загрузить одного продавца. В противном случае (когда продавцов больше, чем следует), качество работы ухудшается. Ваша задача — найти верное соотношение.

3. Адаптация. Не стоит допускать недавно нанятых сотрудников к телефону в первые месяцы работы. Вы должны быть уверены, что новоиспеченные работники потратили достаточно времени на изучение истории вашей компании, ее продуктов, особенностей рынка и клиентов.

4. Изучение дополнительного материала. Ваши сотрудники, как и вы, должны постоянно просвещаться по заданной теме: изучать кейсы, следить за новостями из мира маркетинга и продаж. Тот, кто не развивается, делает шаги назад.

Шаг 5. Продавайте идеи, а не вещи

Суть этого шага заключается в том, чтобы верно доносить до целевой аудитории генерируемые вами офферы. Необходимо избавить свои тексты от косноязычных абзацев, которые были бы уместны среди коллег и партнеров, но не для клиентов. Как можно проще, как можно доступнее и понятнее. В этом и есть главный посыл.

Не поддавайтесь искушению публиковать слишком много мусорного контента. Лучше потратить чуть больше времени и создать нечто действительно полезное и эффективное. Не стоит увлекаться техникой интригующих email-сообщений. Безусловно, вы получите достаточно много откликов, но какие это будут отклики?

Начиная работу в социальных медиа, помните, что полученные вами лайки и репосты, — это еще не победа. Покупатели, пришедшие из социальных сетей, — это достижение, но согласно статистике, их число стремится к нулю.

Вместо заключения

В данном посте мы попытались разобраться, как увеличить продажи и прибыль в бизнесе за простых 5 шагов.

Меры, описанные выше, доступны каждому предпринимателю — более того, они обязательны для устойчивого роста. Убедитесь, что ваш оффер не тормозит развитие бизнеса, работайте с лидами и сотрудниками, взращивая собственных «звезд», и наслаждайтесь ростом компании.  

Высоких вам конверсий!

По материалам predictablerevenue.comImage source: fotoARION.ch 

20-02-2015

Рост малого бизнеса — как безболезненно перейти на новый уровень

Как развивать и расширять бизнес :

Рост малого бизнеса не является обязательным атрибутом предпринимательской жизни. К сожалению. Его надо заслужить. Реально заслужить. Своим трудом, стараниями, организацией и грамотным ведением собственного дела, начавшегося с нуля и превратившегося в успешный малый бизнес. И вот он растет на глазах (бизнес, естественно). “Супер, отлично”, – думает предприниматель. И тут…начинаются проблемы. Рост бизнеса и проблемы? Это как? Какие проблемы? Об этом давайте и поговорим.

Какие возникают проблемы при росте малого бизнеса?

Вы с чего-то начали собственное дело, хорошо поработали, у вас было аж 3 сотрудника, они тоже вроде бы хорошо работали. Ваше дело стало развиваться, расти. Но вчетвером вы уже не справляетесь. Клиенты все больше, да и более тяжеловесные. Нужны новые люди. Да и специальные знания тоже необходимы все чаще. Все знать и все уметь не получится. Даже вчетвером. А работы-то хватит. Звонят уже даже по ночам, а диспетчер давно как уехал домой. Хотели бы подъехать к вас в офис в воскресенье, а некому работать. Фирма растет. Хочется подняться на новый уровень, быть более компетентным и конкурентным. А махом сделать нельзя. В общем, переходный период непростой, и, знаете ли, многие его не проходят.

Как же преодолеть быстрый рост малого бизнеса?

Ну, как как? Быть готовым к нему. Заранее предположить такое развитие событий  и целенаправленно идти к такому сценарию. Понять, какие проблемы могут возникнуть, и обдумать возможные решения. А на самом деле? На самом деле, рост вашего бизнеса обычно бывает достаточно неожиданным. И часто получается так, что, сколько бы ни готовились к нему, подготовиться не успели.

Обучение и развитие персонала

Первую помощь в таком случае вам окажут не кто иные, как ваши сотрудники. А смогут ли они? Умеют ли это делать в принципе? А это вот от вас зависит. Вы должны были заниматься своим персоналом. Вы должны были организовывать, рекомендовать, требовать их развитие. Помните, в статье «Роль личностного роста в бизнесе» мы говорили насколько важно самому развиваться. Но ваши сотрудники тоже должны развиваться. Обучение и развитие персонала – одна из ваших приоритетных задач. Они тоже ведь непосредственные участники всех бизнес-процессов.

Очень хорошо, если можно было бы просто так найти нужного вам человека, еще и специалиста. Но это крайне непросто. Малому бизнесу сегодня не по силам в своем начале привлекать высококвалифицированных специалистов. За редкими исключениями, конечно. Поэтому придется растить своих. Вместе с вами и вашим бизнесом должны расти и ваши сотрудники. Это ваш рычаг номер один в ситуации, когда могут начаться сложности. Если у вас сотрудники подготовленные к такому, если у них есть определенные знания, то бизнесу будет легче справиться, естественно. Обучайте и развивайте персонал – понадобится!

Например, у вас работал вполне нормальный, умный молодой человек. Работал он курьером, допустим. Вот прошло 2 года, у вас бизнес растет, нужен менеджер по работе с корпоративными клиентами. Привлечь классного специалиста со стороны вам сложно. А человек по-любому нужен. Получается, надо искать кого-то, который все же не будет специалистом высокого уровня. Причем со стороны, не зная его как человека. Так почему нельзя было научить этого же парня некоторым вещам за 2 года. Повторяю, парень умный, трудолюбивый, честный. В общем, вы довольны его работой, иначе бы 2 года не проработал у вас, собственно. Таким развитием событий он сам недоволен, может уйти. Это во-первых. Вы находите другого курьера,  который ворует, лжет… ну, плохо он работает. Это во-вторых. И плюс не совсем того человека вы взяли в менеджеры. Это в-третьих. Сразу три удара по вашему бизнесу. Выдержит? Конечно. А еще три? И еще 3? Ну, пора задуматься, правда?

Читайте также

Зачем я затеял всю эту историю? Для того, чтобы наглядно рассказать – растите своих звезд. Уделяйте внимание вашему персоналу. Причем еще с самого начала, с приема на работу. Ищите тех, кто готов расти вместе с вами и вашим бизнесом, кто готов разделят общие цели. Организуйте им обучения, семинары, требуйте от них учиться, спрашивайте постоянно …и увольняйте тех, кому это не нужно. Они вам также не нужны. Точка.

Правда, могут быть люди, которые не будут участвовать в этом процессе, и вы это понимаете, но они все равно вам нужны. По причинам своей компетенции прежде всего. У меня дважды были такие случаи. Т.е. они профессионалы, классные специалисты в узкой области, но двигаться с вами им не по душе. Они хотят отработать свою З/П и поехать домой. Все. Ну, что могу сказать… взвесите все за и против, подумайте, примите решение. В конце концов, nulla regula sine exceptione – нет правила без исключения. Если стоит того, сделайте исключение. Только исключение – это не каждому второму, или пятому, или даже десятому. Исключение – это раз за весь бизнес. Ну, максимум два…

Бывает обидно…вы обучали, учили, старались, а он ушел. Сотрудник, конечно. Ничего не поделаешь. Ну, как ничего… Во-первых, тщательно выбирать. И, во-вторых, стараться предложить максимально возможные хорошие условия работы, финансовые в том числе. Поощрять и реально оценивать все заслуги. Быть справедливым, короче. А если все равно уйдет, единственное, что нужно сделать – не зацикливаться. То, что не в наших руках, не стоит нашего времени.

Делегирование задач, аутсорсинг и консалтинг

По мере роста бизнеса вам придется делегировать определенные задачи. Причем речь сейчас идет о более масштабных задачах в вашем бизнесе, которые раньше было строго под вашим контролем (о значении делегирования на любом этапе бизнеса, мы, по-моему, уже говорили).

Например, у вас интернет-магазин, и с доставкой и оформлением заказов вы раньше справлялись собственными силами. Сейчас же приходится прибегнуть к аутсорсингу – делегированию задач посторонним лицам и организациям. Вы можете обратиться к специализированным колл-центрам и службам доставки и делегировать им полномочия оформления заявок и доставки товаров клиентам.

Пример с интернет-магазином чисто наглядный – показывает возможность не простого делегирования отдельных задач в бизнесе, а целые (и важные!) бизнес-процессы. Конечно, очень хорошо, если вы сможете создать свой собственный колл-центр и организовать полноценную службу доставки. Но это далеко не всегда по силам малому бизнесу. Поэтому в ситуации, когда такой возможности нет, а прежними силами не справляетесь, самое лучшее решение – аутсорсинг. Это переход на новый уровень, по сути.

Если же вы не сделаете это по каким-либо причинам, в состоянии повышенной нагрузки ваш бизнес может потерять и то, что было. Потому что работать вы будете плохо, давайте будем откровенными. И логично ведь, если количество заявок и клиентов утроилось, допустим, а у вас численность персонала не поменялась (да и не только численность), то и в самом деле вы не будете справляться, соответственно, клиенты будут недовольными и просто уйдут. Надеюсь, вы понимаете возможность, которую может открыть перед вашим бизнесом аутсорсинг задач и бизнес-процессов.

Консалтинг – тоже может помочь справится с резким ростом вашего малого бизнеса. Обращайтесь к профессионалам, они могут помочь хотя бы советом. Конечно, выбирайте их тщательно, обдуманно, будьте уверены в их порядочности и компетентности. И тогда дело за малым.

Иногда консалтинг полезен даже чисто профилактически. Просто новый свежий взгляд на ваш бизнес может привнести много новых идей и заметить вами незамеченные проблемы. К тому же, посторонний взгляд, тем более профессиональный, будет более объективным. Плюс не стесняйтесь признаться в том, что кто-то в чем-то разбирается лучше вас. Так оно и есть, так и должно быть.

Автоматизация бизнеса

Звучит круто, да? Бизнес на автомате. Ну, совсем уж и не надо, наверное :-). Если серьезно, сегодня действительно есть возможность автоматизировать многие бизнес-процессы. Что сэкономит много времени и, соответственно, принесет больше денег. Если, конечно, освободившееся время вы правильно используете и дополнительно развиваете свой бизнес. С другой стороны, даже можете отдохнуть. Тоже неплохо!

Я не буду вам говорить о всяких CRM (Customer Relationship Management), разных технологиях, системах и пр. Тем более, чтобы не рекламировать какую-то отдельно взятую, потому что разным сферам больше подходят разные системы автоматизации. Просто напомню вам о возможностях: вы можете работать с документами, вести финансовые анализы, выставлять счета и обрабатывать сделки, хранить нужные файлы, делегировать задачи сотрудникам и контролировать их выполнение, контролировать работу с клиентами и поддерживать с ними отношения, организовать свой календарь и распорядок дня, управлять задачами в целом и многое другое.

Конечно, ни одна система не возьмет и не сделает все сама :-). Это не робот, это просто программа :-). Вы сами будете вести дела (или вами уполномоченное лицо). Тем не менее, такие программные решения сильно облегчают жизнь, это точно. И это реально поможет вам преодолеть период перехода вашего бизнеса на новый уровень. Пользуйтесь!

Друзья, это все, что хотел рассказать в данной статье. На мой взгляд, вышеприведенные инструменты реально упрощают рост малого бизнеса с точки зрения развития и ведения бизнеса и помогают безболезненно (или менее болезненно) перейти на новый уровень.

Если у вас есть, что сказать по теме, пишите в комментариях. Обсудим 🙂

Как развивать и расширять бизнес :

5 способов ускорить рост бизнеса

Около 53% интернет-экспертов считают, что большие данные качественно улучшат жизнь общества. Только представьте: люди смогут перемещать предметы с помощью смартфона, холодильники – самостоятельно заказывать доставку недостающих продуктов, а владельцы домашних животных – следить за здоровьем питомца с помощью программного обеспечения, встроенного в ошейник.

Помимо этого, большие данные создают инновационные бизнес-модели, продукты и услуги. В этой статье мы поговорим о способах использования больших данных, которые помогут ускорить рост бизнеса.

1. Маркетинг

Маркетологи, несомненно, могут влиять на то, что люди говорят о рекламируемом бренде, но они уже не управляют разговором. Одни только твиты (более 400 миллионов в день по всему миру) открывают безграничные возможности для изучения спроса, предпочтений, уровня популярности конкретных брендов и факторов влияния на вышеперечисленные тенденции.

Взаимодействие с покупателями не заканчивается анализом данных из социальных медиа. Маркетологи черпают информацию, анализируя также цифровой след потенциальных клиентов: лайки, отзывы, поисковые запросы, последние покупки.

Так, используя систему товарных рекомендаций, интернет-магазин Shoes.ru увеличил выручку на 18% менее чем за год. Luxottica пошла путем создания персонализированных маркетинговых кампаний, определив с использованием Data Mining самых ценных своих клиентов. В результате внедрениях технологий Big Data в Уральском банке реконструкции и развития кредитный портфель компании вырос на 55%. И таких примеров – сотни по всему миру. Но самое важное, что большие данные уже находят применение в отечественных компаниях: наш бизнес, наконец, «открыл окно» в Big Data.

2. Оптимизация

Большие данные полностью преобразили и оптимизировали многие отрасли, ведь использование систем анализа в бизнесе способно не только увеличить производительность и уровень продаж, но и сэкономить солидные сумы.

В страховании, например,  научились вычислять вероятность индивидуального риска, а также обнаруживать мошеннические схемы. Так, штату Северная Каролина удалось выявить подозрительные заявления о выплате страхового возмещения за получение медицинских услуг на сумму почти 200 миллионов долларов. Другой пример – опыт компании Recology, которая использовала большие данные для более эффективной транспортировки отходов и уменьшения количества отправляемого на свалку мусора на 50%.

3. Новые возможности

Поиск новых возможностей – один из наиболее эффективных способов ускорить рост бизнеса. Компания Microsoft в ходе маркетингового исследования обнаружила, что 50 процентов молодых пап лучше воспринимают цифровые объявления и баннеры, нежели обычные. Интересно, не так ли?

Аналитические инновации находят применение даже в правоохранительных органах. Департамент полиции округа Майами-Дей, к примеру, использовал решения Data Mining для более быстрой идентификации подозреваемых в случаях грабежей с насилием и проведения арестов. Полицейская служба Реджайна (Саскачеван) научилась выявлять и удалять неприемлемое содержимое с сайтов и социальных сетей.

4. Коммуникация с клиентами

Каждый четвертый пользователь Facebook и Twitter считает, что компании обязаны отвечать на жалобы с упоминанием их названия в социальных медиа. То же касается сообщений, отправленных по электронной почте или отзывов на сайтах.

Обратная связь является важной частью имиджа компании, ведь завоевать признание клиентов можно, только активно общаясь с ними и реагируя на жалобы и предложения. Так, стартап Valuevine стал популярным, предложив эффективный и современный способ общения с клиентами.

Аналитическая платформа, которую разработала компания, работает с учетом географической привязки оставленных отзывов. Она позволяет проанализировать замечания, зная при этом, какому конкретно магазину, гостинице или сервису под определенным брендом оно адресовано. Этой системой уже пользуются McDonalds, Red Robin, Mercedes-Benz, IMAX и другие. Вместе они выполняют мониторинг отзывов на 350 тысяч объектов в 190 странах мира.

5. Повышение безопасности

Компаниям, которые используют большие данные, трудно конкурировать на рынке по критерию безопасности. Учитывая, что угрозу составляют не только хакеры-одиночки, которые могут рассылать вирусы для развлечения, но и грамотные специалисты, работающие для достижения конкретной цели, своевременный анализ и выявление опасностей являются важным преимуществом.

По словам Амита Виталя, технического директора Symantec, анализ больших данных может быть использован для «калибровки наиболее эффективных инструментов безопасности». Облачный аналитический сервис Symantec Insight способен объединять и сопоставлять данные от разных пользователей, а также выявлять источники распространения вредоносного программного обеспечения и потенциально опасные сайты.

Мы перечислили основные способы, помогающие ускорить рост  бизнеса. Большие данные можно интегрировать в маркетинговую стратегию, использовать их в оптимизации или поиске инновационных подходов, в общении с клиентами и даже в повышении безопасности.

Автор: Анна Коваленко

7 советов, как найти новые возможности для роста вашего бизнеса

1. Определите неудовлетворенные потребности клиентов

Один из лучших способов определить, где ваш бизнес может вырасти, — это посмотреть на все еще не удовлетворенные потребности клиентов. Таким образом я начал свой бизнес, поэтому имеет смысл продолжать использовать ту же стратегию для поиска новых возможностей. Есть много проблем клиентов, которые еще предстоит решить.

Начните с существующей аудитории и напрямую спросите их о насущных проблемах. Умение слушать — критически важно для получения доступа к этим инсайтам. В процессе вы можете заработать очки в глазах своих пользователей, потому что они оценят ваш интерес и заботу.

  • Я использовал опросы, фокус-группы и индивидуальные интервью, чтобы реализовать потенциал этого исследовательского ресурса.

2. Переосмыслите свой продукт для новой аудитории

Первый совет привел меня ко второму. Узнав больше о проблемах моей аудитории, я увидел новую демографическую группу, которая также могла бы извлечь выгоду из моего решения. Тот факт, что у меня есть продукт, предназначенный для детей, не означает, что у меня нет возможности помочь другим возрастным группам решить их проблемы с помощью технологий.

Хотя это подразумевает внесение изменений в продукт и список функций, всегда стоит посмотреть, как ваше инновационное решение может быть преобразовано, чтобы помочь другой аудитории. Такие компании, как Stitch Fix и Allbirds, перешли от обслуживания исключительно взрослых к расширению продуктовой линейки в том числе для детей. Это можно сделать с помощью нестандартного мышления.

3. Рассмотрите возможность стратегического партнерства

Многих предпринимателей привлекает идея стратегического партнера, который может предоставить ресурсы, инфраструктуру и узнаваемость бренда, чтобы вывести их продукты или услуги на новый уровень. Эта стратегия может быть выгодным способом ускорить масштабирование вашего бизнеса, особенно когда многие крупные организации достигли уровня зрелости и ищут способы вырасти еще больше.

Независимо от того, насколько захватывающим может показаться предложение о стратегическом партнерстве, не стоит принимать его сразу же. Знайте себе цену и будьте верны своим собственным целям.

Будьте готовы к переговорам или продолжайте искать лучшее стратегическое партнерство. Не торопитесь с этим, потому что потребуются должная осмотрительность и исследования, чтобы это сработало для обеих сторон.

4. Обратите внимание на жалобы и отзывы

Никто из нас не хочет признавать, что мы делаем что-то не так в нашем бизнесе. Но реальность такова, что мы можем не удовлетворять всех клиентов и упускать значительный потенциал роста, не обращая внимания на это.

Вот почему отзывы, записи звонков и письменные жалобы могут стимулировать рост. Они показывают конкретные области для улучшения. И когда клиенты видят, как вы отреагировали на их проблемы и внесли необходимые изменения, есть большая вероятность, что они вернутся.

  • Согласно отчету Salesforce, 72% клиентов даже поделятся своим опытом в кругу общения, что поможет привлечь больше пользователей. В результате несколько изменений создают постоянный потенциал роста.


Фото: Gabb Wireless

5. Не сосредотачивайтесь на традиционных каналах роста

Существует множество руководств по развитию бизнеса, в которых рассказывается о диверсификации продуктов и услуг и других традиционных стратегиях. Конечно, страшно открывать уникальный или непроверенный путь к росту. Но представьте, что будет, если это сработает.

Люди смеялись над Илоном Маском, когда он рассказал об идее коммерческих космических путешествий и многоразовых ракет. Теперь никто не смеется.

Даже пандемия показала нам новые пути к росту. Благодаря кризису появились возможности для разработки и запуска новых продуктов, услуг, повышения эффективности бизнеса и монетизации.

6. Сделайте это умственной, а не физической игрой

Каждый предприниматель суетится и много работает. Но круглосуточная работа не поможет вам раскрыть потенциал роста или реализовать его. Не знаю, как у вас, но в моем случае такой график без остановок изнуряет тело и мозг. Он определенно не открывает новых взглядов на вещи, что говорит мне, что это не самый эффективный способ раскрыть потенциал.

Вместо этого я гуляю, играю с детьми, читаю книги, слушаю подкасты и провожу время на свежем воздухе. В такие моменты мой мозг заряжается и зажигает творческий огонь. Я смог увидеть, как улучшить свой бизнес, взаимодействовать с клиентами и учитывать то, что они сказали моей команде.

Отдохнувший предприниматель видит возможности гораздо лучше, чем тот, кто выгорает.

7. Переходите от планирования к действиям

Списки, исследования и планирование — важные способы оценить ваш бизнес на предмет потенциала роста. Тем не менее, некоторые предприниматели останавливаются на достигнутом, зацикливаясь на том, как это может выглядеть, но не переходя на новый уровень.

Это может происходить из-за страха и опасений. Или — непонимания того, как сделать следующий шаг. Здесь вам может потребоваться помощь наставника или бизнес-консультанта. Они могут подтолкнуть вас к действию.


Предприниматели начинают бизнес, потому что у них есть большие идеи и они хотят их воплотить. Но не позволяйте азарту угаснуть после одной лишь идеи. Продолжайте вводить новшества и создавать и смотрите, как растет ваш бизнес.


Источник: Entrepreneur

 

 Фото на обложке: ChristianChan, Shutterstock

Как найти точки роста бизнеса

Когда компании хотят увеличить прибыль и продажи, они смотрят на то, что у них уже есть, и пытаются это масштабировать. Например, вкладывают больше в рекламу тех товаров, которые уже есть в продуктовой линейке, или увеличивают число торговых точек в сети. Однако есть другое направление деятельности – анализировать не то, что уже есть, а то, чего не хватает. Так компания сможет предложить клиентам что-то новое и нужное, оптимизировать собственные бизнес-процессы и увеличить продажи за счет этого. 

Чтобы определить точки роста, необходимо проанализировать деятельность компании по нескольким направлениям.

На прибыль бизнеса влияют такие факторы:

  • конверсия на каждом этапе;
  • количество клиентов;
  • маржинальность;
  • количество повторных продаж;
  • количество филиалов и франшиз;
  • отлаженность бизнес-процессов;
  • команда отдела продаж.

Поэтому, в первую очередь, необходимо анализировать воронку продаж. Если между двумя этапами наблюдается резкий спад конверсии, это то узкое место, устранение которого приведет к росту продаж. В остальных случаях можно использовать приведенные ниже стратегии. 

Шесть точек роста

Все точки роста можно свести к шести направлениям. Их можно комбинировать между собой, но одновременно все использовать не получится. Для каждой точки роста компания должна выбрать отдельную стратегию.

Увеличение объемов

Самый очевидный способ стимулировать рост компании – увеличить количество клиентов. Однако при выборе такого пути необходимо здраво оценить производственные мощности. Если число клиентов (и, соответственно, проданных товаров) увеличится, производитель должен создавать товары того же качества, что и до внедрения стратегии. Кроме того, увеличение числа клиентов требует налаженного агрессивного маркетинга. Для усиления эффекта необходимо сочетать увеличение объемов со снижением себестоимости.

Чтобы увеличить число клиентов, компания может пойти по двум путям – выйти на новые типы клиентов или использовать новые каналы продвижения. 

Частая ошибка маркетологов – попытки присутствовать на всех маркетинговых каналах. Однако это чревато такими негативными последствиями:

  • повышение издержек, ведь каждый рекламный канал требует вложений, при этом лишь несколько приводят постоянный поток клиентов;
  • снижается продуктивность маркетолога и его команды. Чем больше каналов, тем больше сил и времени уходит на создание контента для каждого из них. Компания не может обеспечить полноценное присутствие на каждой рекламной площадке.

Чтобы определить, какие рекламные каналы стоит использовать, необходимо также проанализировать поведение ЦА. Важно понимать, на каких интернет-площадках сидит потенциальный клиент, чем он интересуется, помимо продукта компании, как проходит его обычный день. Кроме того, можно проанализировать методы продвижения конкурентов с помощью инструментов SpyFu и SEMrush. Они позволят получить оценку SEO и PPC-стратегий.

Когда будут проведены эти исследования, можно сравнить результаты с собственным перечнем каналов. Если компания присутствует на большем количестве рекламных площадок, рекомендуется рассчитать для каждой из них ROI – показатель окупаемости инвестиций. Это соотношение между вложениями в рекламный канал и прибылью от покупателей, которые пришли с этого канала. Чем выше ROI, тем больше внимания следует уделить этому каналу.

Увеличение среднего чека

Не все компании имеют возможность бесконечно увеличивать число клиентов. Например, узкоспециализированные компании работают с ограниченным кругом потребителей. Они могут увеличить прибыль с помощью увеличения среднего чека. За счет продажи товаров в дополнение к основному продукту компания получает больше прибыли, чем конкуренты. 

Чтобы сделать средний чек больше, необходимо работать по двум направлениям:

  • создавать дополнительную ценность в глазах клиента, работать над имиджем бренда, предлагать ему дополнительные услуги;
  • обучение продавцов техникам дополнительных продаж – Cross Sell и Up Sell.

Сокращение себестоимости 

Увеличить прибыль можно, даже не меняя число клиентов и размер их покупки. Если другие направления развития невозможны, компания может сократить издержки на производство товаров. Вот как это можно сделать:

  • повысить производительность труда, чтобы работники и оборудование за одну единицу времени создавали больше единиц товара;
  • уменьшить цены на закупку сырья и материалов за счет поиска новых поставщиков или пересмотра договоренностей с текущими;
  • сократить количество бракованных товаров;
  • оптимизировать производственные процессы;
  • внедрить принципы бережливого производства – запускать процесс изготовления продукта только после непосредственного заказа маленькими партиями, чтобы отказаться от аренды складских помещений.

Другой способ сократить себестоимость – проанализировать текущую продуктовую линейку и удалить «ненужные» товары. Если компания уже много лет существует на рынке, у нее может быть сформировавшийся, но не актуальный ассортимент. Многие товары производятся, под них заточен производственный процесс и настроено оборудование, но даже собственники бизнеса не могут объяснить, какую роль играет продукт в ассортименте и развитии бизнеса. Такие товары повышают издержки, скапливаются на складе. 

Чтобы проанализировать ассортимент, можно использовать ABC-анализ. По этому методу все продукты из линейки делятся на три группы:

  • А – товары, которые продаются часто и регулярно. Они составляют до 80 % прибыли компании. Как правило, в группу А входит до 20 % всего ассортимента;
  • В – товары, которые продаются реже. Это 30 % имеющихся наименований, которые приносят 15 % прибыли;
  • С – почти половина всех наименований, которые дают всего 5 % дохода.

Таким образом можно проанализировать ассортимент по разным критериям: не только по прибыли, но и по количеству проданных единиц. В результате будут очевидны товары, которые можно безболезненно убрать из ассортимента – товары группы С. Однако не стоит сразу сокращать ассортимент вдвое. Например, в магазине смартфонов в группу С входят дорогостоящие телефоны. Если магазин уберет их из продажи, он потеряет целый сегмент целевой аудитории – обеспеченных клиентов, которые редко, но все же совершают покупку и, скорее всего, докупают к смартфону много аксессуаров.

Затем следует определить, стоит ли добавить что-то новое в продуктовую линейку. Для этого необходимо хорошо знать потребности своей ЦА. Необходимо провести опрос среди клиентов, чтобы понять, почему они приобретают тот или иной товар. Также следует изучить ассортимент конкурентов. На основе полученной информации можно выбрать новую позицию, которая дополнит продуктовую линейку.

Клонирование и расширение бизнеса

Под клонированием понимается освоение новых географических регионов за счет продажи франшизы или открытия филиалов. Эта стратегия доступна практически для любого бизнеса, однако она сопряжена со сложностями. Во-первых, перед открытием торговой точки в другом регионе необходимо максимально упростить бизнес-процессы и стандартизировать их. Важно задокументировать регламенты поведения сотрудников, должностные инструкции. Во-вторых, чтобы франшиза или филиал имели успех в новом регионе, бренд должен быть известен и уважаем. Чтобы позиционировать компанию, необходимо понимать, какова ее миссия, ценности, уникальность и отличие от конкурентов.

Кроме того, освоение новой территории не всегда проходит по тому же пути, что и продвижение в родном регионе. Один и тот же продукт можно адаптировать по-разному даже внутри одного федерального округа. Поэтому маркетологу необходимо анализировать новый рынок и каждый раз индивидуально подбирать инструменты продвижения.

В отличие от клонирования, при расширении компания не продает франшизы, а поглощает фирмы конкурентов. В рамках этой стратегии компания скупает бизнес смежной сферы и запускает новые направления производства. Главное преимущество стратегии заключается в усилении устойчивости бизнеса на рынке. Однако реализация стратегии требует от собственника бизнеса существенных финансовых вложений.

Усиление отдела продаж 

Еще одна точка роста прибыли – работа с менеджерами по продажам. Увеличить прибыль можно с помощью внедрения единых стандартов работы. Главная сложность этой стратегии – внедрение состоит из нескольких этапов и отнимает время.

Сначала необходимо проверить, как именно общаются менеджеры с клиентами. Для этого можно прослушивать разговоры по телефону или читать переписки. Важно уточнить, используют ли менеджеры разработанные скрипты продаж или утвержденные техники продаж. 

Затем потребуется внедрить единый распорядок дня, CRM-систему и регулярно проводить планерки. Главная задача этих действий – усилить контроль над менеджерами, стимулировать их работать по единым стандартам. На планерках проводить разбор полетов и короткие обучения.

Оптимизация бизнес-процессов

Оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж и других подразделениях необходима, если наблюдаются такие проблемы:

  • нет системы онлайн-отчетности или она непрозрачная;
  • не ведется база клиентов в отделе продаж;
  • отчеты есть, но их настолько много, что работники тратят большую часть рабочего времени на формирование документации, а не на выполнение прямых обязанностей.

Чтобы устранить эти узкие места, необходимо внедрить CRM-систему. В этой системе удобно хранить все данные о клиентах и контролировать ход сделок без многочисленных отчетов. Однако, чтобы сохранить контроль не только за результатами работы менеджеров, но и за процессом, следует организовать независимый отдел по контролю качества обслуживания.

4 способа развития бизнеса с помощью клиентов / Хабр

Сейчас мы наблюдаем настоящую «консьюмеризацию» философии бизнеса. Когда-то Питер Друкер (Peter Drucker) создал свою знаменитую клиентоориентированную

теорию бизнеса

, а сейчас в моде «социальный CRM». В прошлом году Altimeter опубликовал 18 примеров подобного подхода, и в их числе было несколько, тесно связанных с инновациями. Клиенты – это богатый источник инсайтов для инноваций, и именно они позволяют понять, какие нововведения являются действительно стоящими. Поэтому было бы неплохо понять, какую информацию, полезную для разнообразных улучшений, могут дать вам клиенты. Окей, не неплохо – это жизненно необходимо. Несмотря на то, что процесс вовлечения клиентов в создание инноваций, в общем-то, еще только зарождается, в будущем именно покупатели будут главным источником информации к размышлению для любого бизнеса. Просто должно пройти немного времени.

Итак, у данных, которые можно получить от клиентов, обычно, есть определенная структура. Такая информация может принимать разные формы:

Степень вовлеченности в процесс создания инноваций для разных типов клиентов неодинакова

На основе данных исследований можно выделить четыре главных типа клиентов, которые могут дать бизнесу разную по степени полезности информацию. Рассмотрим их поподробнее.

Все клиенты — Решение проблем

Что еще за «решение проблем»? Это то, почему кто-то покупает ваш продукт. Классическая формулировка этого понятия, предложенная Теодором Левиттом, звучит как:

Люди не хотят покупать сверло по бетону. Им нужна дырка в бетонной стене.

С этого начинается понятие «проблемы». Но на самом деле часто покупка чего-либо не преследует такой прямой профит. Если взглянуть на диаграмму, то станет ясно, что при движении вправо (по оси абсцисс) учитывается еще и контекст потребления и эмоциональный эффект. Контекст позволяет шире взглянуть на стоящие перед клиентом проблемы. Учет эмоциональной составляющей дает возможность расширить дискуссию до рассмотрения самого опыта использования продукта.

Клейтон Кристенсен приводит отличный пример этого подхода. Он заключается в том, чтобы представить, для решения какой «проблемы» люди «нанимают» молочный коктейль. Да-да, молочный коктейль. За такой покупкой скрывается нечто большее, чем просто сладкий холодный напиток. 40% всех коктейлей покупают по утрам. Соответственно, контекст потребления таков – люди покупают напиток по дороге на работу вместо завтрака. Эмоциональный эффект потребления молочного коктейля заключается в избавлении от скуки и утолении голода в начале дня.

Из всех возможных типов данных для инновации «решение проблем» – самый многообразный. Вызов здесь заключается в том, что вся нужная информация скрыта внутри сознания людей, и ее надо как-то оттуда достать. Многие компании, которые успешно применяют этот подход, проводят детально проработанные интервью с покупателями.

Развивающиеся клиенты

Предположим, у вас есть концепция продукта, и вы хотите проверить ее применимость к решению проблем потенциальных клиентов. Короче говоря, выяснить – что будет работать, что нет, и понять, какие еще шаги следует предпринять перед выводом продукта на рынок. Помогут ли тут ваши старые покупатели? Оказывается – нет. В данном случае вам нужны так называемые «развивающиеся клиенты».

Исследование, проведенное профессорами из UC-Riverside и Dartmouth Tuck School of Business показало, что покупатели, которые только пытаются понять, какие характеристики товара для них важнее, смогли дать куда больше полезной информации насчет применимости и привлекательности той или иной концепции.

Эти люди обладают «уникальной способностью воображать и представлять, какие изменения стоит внести в концепцию, чтобы сделать товар более востребованным на рынке».

Звучит, как довольно ценный навык, не правда ли? Но как понять, имеете ли вы дело именно с такими нужными людьми – какие черты отличают таких клиентов?

  • Открытость новому опыту и идеям.
  • Склонность к рефлексии.
  • Любовь к экспериментам.
  • Способность воспринимать информацию как вербально, так и визуально.
  • Высокий уровень креативности.
  • Оптимизм.

Исследователи провели два независимых полевых тестирования разрабатываемых продуктов – в сферах доставки на дом и ухода за полостью рта. Целью испытаний была верификация идеи о ценности «развивающихся клиентов». Тесты подтвердили, что покупатели такого типа могут лучше спрогнозировать то, станет ли предлагаемый им продукт популярным на потребительском рынке, а также довольно точно предположить, каким типам клиентов он понравится.

Ведущие пользователи

Ведущие пользователи – это такие люди, которые приспосабливают продукт компании для решения своих задач. Профессор MIT и известный экономист Эрик фон Хиппель (Eric von Hippel) подробно описывал данный тип пользователей в своей книге «Демократизация инноваций» (Democratizing Innovation). Почему эти люди так важны? Потому что им удается понять потенциальные новые области применения продукта, прежде, чем это придет в голову кому-нибудь на рынке. Найдите таких пользователей, и вы сможете узнать о том, что будет волновать покупателей через месяцы или годы. «Ведущие» пользователи не просто раньше всех видят новые применения и ниши для продуктов, у них также присутствует высокая мотивация что-нибудь делать в этом направлении. Их нужды и адаптации продукта, которые они осуществляют – крайне ценная вещь.

В одном из примеров, которые приводит фон Хиппель, в качестве таких прогрессивных пользователей выступили хирурги. Они адаптировали и модифицировали оборудование и врачебные материалы для лучшей их применимости к своим задачам, когда столкнулись с тем, что стандартные продукты, которые можно купить, конкретно для них не подходят. Почти половина таких инноваторов были в итоге приняты на работу в компании-производители оборудования. В другом примере знаменитая компания 3M устроила настоящее соревнование между идеями, сгенерированными ведущими пользователями и добытыми другими путями. Идеи таких людей были «значительно более инновационны по сравнению с идеями, полученными стандартными методами. Кроме того, они покрывали значительно большее количество проблем, с которыми могут столкнуться новые клиенты, что сильно расширяет потенциально доступную долю рынка, а некоторые идеи даже можно развить в отдельные линейки продуктов, что позволит компании добиться стратегических успехов».

Найдите таких пользователей, и они расскажут вам о том, куда будет двигаться рынок.

Креативные клиенты

Креативные клиенты – это незваные гости на пути к масштабным инновациям. В то время как задачи пользователей, развивающиеся клиенты и ведущие плользователи помогают понять, как сделать продукт лучше и успешнее, креативные клиенты… этого не делают. Феномен таких людей хорошо описан академиками Питером Р. Бертоном, Лейландом Ф. Питтом, Йэном МакКарти и Стивеном М. Кейтсом в исследовании «

Когда клиенты умнеют: Менеджерские подходы к работе с креативными клиентами

«.

Исследователи определяют креативных клиентов как «клиентов, которые адаптируют, модифицируют или трансформируют проприетарный товар, который этого не предполагает». В принципе, похоже на описание ведущих пользователей, о которых мы говорили парой абзацев выше. Но тут исследователи разделяют отражение общих запросов клиентов и определенные узконаправленные инновации. Можно добавить, что креативные клиенты – это те люди, чьи инновации и предложения находятся довольно далеко от того, что нужно среднестатистическому пользователю, от привычного ему сценария использования. Поэтому не совсем понятно, как компаниям стоит взаимодействовать с ними:

Креативные пользователи бывают разные

В качестве такого креативного клиента можно привести парня, который из коробок FedEx делал мебель. Очевидно, что коробки предназначаются не для этого. Другой пример – машина, которая работает на кока-коле и конфетах Mentos. Это креативные люди, но их инновации имеют мало общего с интересами большинства клиентов. Конечно, определенным образом они играют на руку бренду, показывая неожиданные плюсы его продуктов (коробки FedEx такие прочные, что из них можно делать мебель, а микс колы и Mentos – это источник топлива).

Это расширяет спектр восприятия продуктов бренда, но такие инновации также несут в себе ряд вызовов, связанных с интеллектуальной собственностью, брендингом и корпоративными обязательствами. Исследователи описывают плюсы и минусы таких клиентов с помощью матрицы 2×2 (см. рисунок выше), которая отражает отношение компаний к их действиям. Однако, несмотря на подчас полярное отношение брендов к таким клиентам, они просто так не исчезнут, и обычно их число только увеличивается. Хоть это и незваные гости за обедом, они все же несколько его разнообразят, так что стоит обращать на таких людей внимание.

Описанные в этом тексте четыре способа развития бизнеса с помощью клиентов дают предпринимателям прочную основу для выстраивания совершенно новых отношений с покупателями. Несмотря на то, что более активное вовлечение клиентов в бизнес-процессы все еще является некоей новинкой, этот подход, безусловно, заслуживает внимания, поскольку позволяет не только идти в ногу со временем, но и зачастую опережать желания основной массы покупателей.

факторы, средства, методы, стратегия – Официальный сайт Андрея Парабеллума.

  • Особенности распределения продукции. Покупатель мог бы и выбрать совершенно иную марку, если бы в конкретном магазине не было представлено нашего продукта. А существуют такие торговые марки, за которыми покупатель пройдет не один магазин, чтобы купить именно тот продукт. Известные и разрекламированные бренды как раз могут похвастаться такой востребованностью у покупателей.
  • Продвижение продукта вашего бизнеса. Чтобы увеличить продажи товара, ваш продукт должен быть узнаваемым. Именно поэтому современный бизнес выделяет огромные суммы на рекламу. Часто, чтоб увеличить объемы продаж, прибегают к дегустациям и формированию скидок и акций на товар.
  • Увеличение продаж услуг и товаров за счет их характеристик.
Среди них можно выделить неизменяемые и изменяемые нюансы. С изменяемыми характеристиками, например, упаковка сока, весьма просто работать, меняя ее облик, можно подобрать наиболее удачный вариант. А с группой неизменяемых характеристик уже сложнее, в нашем случае это направление детского питания, работать сложнее. Так как это уже кается изменения сегмента и потребительской аудитории.
  • Увеличение продаж компании зависит от ценовой политики. Очевидным на первый взгляд кажется то, что снижение цены неизменно приведет к успеху и к увеличению продаж товара. Однако, это относится не ко всем группам товаров. Например, снижение цены на черную икру может вызвать вопросы у покупателей о качестве товара, как о причине снижения цены.
  • Менеджеры по продажам. Хоть в вышеуказанном примере речь не шла об этих специалистах, однако их работа вносит существенный вклад в увеличение продаж и успех бизнеса.
Именно поэтому сбыт, его объемы, зависят от маркетингового комплекса и его характеристик, таких, как сам итоговый продукт, его качество, цена и распределение на рынке, так и от продавца, как объекта сервиса.

Для того, чтобы получить увеличение числа продаж, есть острая необходимость уделять большее внимание тем аспектам, которые непосредственно влияют на их прирост. Это увеличение рекламы без ущерба качеству конечного продукта, превращение потенциального покупателя в реального, а также его конверсия в постоянного потребителя товара.

Формула увеличения объема продаж товара или услуги.

6 советов по развитию вашего бизнеса в 2021 году

гетти

Сказать, что 2020 год был годом взлетов и падений, значит пренебречь. Это было особенно бурно, если вы владелец бизнеса. Вероятно, вашей компании пришлось столкнуться с серьезными потрясениями, стрессовыми факторами и проблемами. Фактически, 92% малых предприятий сообщили, что им пришлось «заново изобретать себя», чтобы пережить кризис Covid-19.

Но это новый год, и, отмечая развертывание первых вакцин против Covid-19, мы все надеемся, что, возможно, увидим слабый свет в конце туннеля.2021 год станет еще одним годом переосмысления, и мы все можем надеяться, что он станет лучше и ярче для роста нашего бизнеса.

Пару недель назад я связался с гуру социальных сетей Люком Линцем. Всего в 21 год Линц создал невероятно успешную HighKey Clout Inc., группу по социальным сетям, маркетингу, брендингу и технологиям. Мы отлично поговорили о том, как развивать свой бизнес и клиентскую базу.

Я решил воспользоваться случаем, чтобы поделиться некоторыми мыслями, которыми он поделился, чтобы вы могли улучшить свою игру в социальных сетях и продажах в 2021 году.Итак, в духе того, что следующий год будет лучшим годом для вашего бизнеса, вот 6 советов, которые помогут вам расти в новом году.

1. Сосредоточьтесь на построении отношений на всю жизнь.

Одним из моих любимых выводов из беседы с Линцем была идея о том, что вы должны относиться к своим клиентам, потенциальным клиентам и своей команде так, как если бы вы относились к человеку, с которым вы надеетесь построить прочные отношения на всю жизнь.

Линц сформулировал это следующим образом: «Если у вас есть хороший продукт и крепкие отношения с вашими клиентами, они останутся вашими клиентами на всю жизнь.А если вы представляете бизнес, основанный на услугах, то вы всегда сможете приносить больше пользы своим клиентам по мере расширения своих услуг в будущем».

Мне нравится эта концепция, потому что я искренне верю, что ставить людей на первое место — это лучший способ инвестировать в свой бизнес. Крепкие отношения — это как Miracle-Gro для малого бизнеса. Цитируя легендарного американского руководителя автомобильной отрасли Ли Якокку: «Бизнес, в конце концов, — это не что иное, как набор человеческих отношений».

Одна из причин, почему так важно инвестировать в настоящие, содержательные отношения с покупателями/клиентами, заключается в том, что доверие потребителей находится на беспрецедентно низком уровне.Данные показывают, что 55% клиентов доверяют компаниям, у которых они покупают, меньше, чем раньше, а 69% клиентов заявляют, что не доверяют рекламе.

Добавьте к этому тот факт, что стоимость привлечения клиентов выросла более чем на 50% за последние пять лет. Суть в том, что конкуренция больше, чем когда-либо, и больше рекламы и продуктов конкурируют за наше внимание.

Но вы можете использовать это в своих интересах. Если 81% клиентов доверяют семье и друзьям, а не советам от бизнеса, то по крайней мере постарайтесь относиться к своим клиентам как к семье.Одной из компаний, которая делает это блестяще, является кофейный бренд Raj Jana JavaPresse. Его инвестиции в то, чтобы сделать все возможное в обслуживании клиентов, ответственны за стремительный рост его бизнеса. Найдите способы, чтобы ваши клиенты чувствовали себя ценными, и продемонстрируйте, что вы заинтересованы в их опыте за пределами страницы «подтверждение заказа».

Иногда достаточно просто убедиться, что клиент чувствует себя услышанным. 2020 год был тяжелым для всех; инвестирование в отношения может выглядеть как простое слушание и сопереживание.Действительно, исследования подчеркивают жизненно важную важность умения слушать как инструмент продаж.

Когда дело доходит до вашего персонала, вы должны думать в том же ключе. Исследования показывают, что сотрудники, которые строят конструктивные отношения на работе, на 50 % повышают удовлетворенность работой, а также проявляют большую приверженность своей работе и более сильное чувство социального воздействия. Когда сотрудник чувствует, что его ценят, как будто он стоит для компании больше, чем просто доход, который он приносит, он будет чувствовать себя более заинтересованным, и это значительно отразится на ваших отношениях с клиентами.

2. Знайте своего основного клиента и сосредоточьтесь на нем.

В условиях столь сильной конкуренции за наше внимание как никогда важно установить связь с покупателями и клиентами, которые будут искренне заинтересованы в ваших продуктах или услугах. Крайне важно, чтобы вы определили свою основную демографическую группу и сосредоточили свою маркетинговую стратегию непосредственно на них.

Да, в идеальном мире вы могли бы понравиться как фигуристам-подросткам, так и пожилым людям, которые делают покупки в HSN. Звучит красиво, но давайте поговорим по-настоящему: вы должны знать, кто ваши постоянные клиенты, и обращаться непосредственно к ним — к их надеждам, мечтам и боли.

Как и многое другое в бизнесе, все начинается с данных. Начните с внутренних данных о прошлых клиентах и ​​сосредоточьтесь на создании профиля клиента. Это включает в себя базовую демографическую информацию, но также важно копнуть немного глубже и попытаться составить карту психографических данных клиента. Каковы их значения? Каково их отношение к расходам? Что их возбуждает и что заставляет их тикать?

Люк Линц также подчеркнул, что аналитика социальных сетей является важным инструментом для выявления и начала работы с вашим основным клиентом.Facebook и Instagram предлагают аналитические данные о вашей «аудитории», которые покажут вам возрастные диапазоны, географическое положение и пол, а также предоставят вам данные о том, как работает маркетинговый контент.

Все эти данные помогут вам составить исчерпывающую картину того, как выглядит демографический состав ваших основных клиентов. Хотя импульс может заключаться в том, чтобы продавать как можно большему количеству клиентов, этот тип целевого маркетинга будет гораздо более эффективным, особенно для малого бизнеса. Это поможет вам занять свою нишу на рынке.Поскольку 76% маркетологов не используют этот тип данных для таргетированной рекламы, вы можете получить реальную поддержку, используя данные в своих интересах.

3. Социальные сети — один из самых важных инструментов в вашем арсенале

Если вам нужно напомнить, социальные сети по-прежнему являются одним из самых важных инструментов, которые вы имеете в своем распоряжении как владелец бизнеса: 52% новых брендов открываются через общедоступные каналы социальных сетей. Все больше и больше рекламодателей рассматривают платную рекламу в социальных сетях как свой хлеб с маслом.Ежегодные расходы на социальную рекламу увеличиваются с каждым годом и, как ожидается, превысят 50 миллиардов долларов в 2021 году. 

Платная социальная реклама является четвертым способом, с помощью которого потребители узнают о новых продуктах, уступая только устной рекламе, телевизионной рекламе и поисковым системам. Если учесть, что 31% людей в возрасте от 16 до 24 лет узнают о новых продуктах через платную рекламу в социальных сетях, становится ясно, что молодые потребители, приобретающие покупательную способность, оправдывают еще большие инвестиции в рекламу в социальных сетях.

Не только реклама делает вас заметным в социальных сетях.В Instagram 60% пользователей сообщают, что они обнаружили продукт в профиле другого человека. Прямые отношения с влиятельными лицами помогут стимулировать продажи и бизнес. Маркетинг влияния — это верный выбор: 89% специалистов по маркетингу оценивают его как сопоставимую или лучшую рентабельность инвестиций, чем другие маркетинговые потоки.

Важность заметности бренда в социальных сетях иллюстрирует еще одну причину, по которой так важно определить вашу основную демографическую группу. Предоставление вашего продукта в руки людей, для которых он является неотъемлемой частью образа жизни, или общение с клиентами, которые будут готовы поделиться своим опытом, создаст более неподдельный интерес и охват в социальных сетях.

4. Прямые связи повышают лояльность и интерес

Эффективное информирование о вашем бренде и продвижение ваших продуктов и услуг в социальных сетях больше не ограничивается регулярными публикациями и рекламой. Взаимодействие и прямая коммуникация очень важны в стратегии социальных сетей.

Одним из способов полноценного общения с покупателями и потенциальными клиентами является прямой обмен сообщениями в Instagram и на других платформах.

Линц из HighKey напоминает нам, что «прямые сообщения Instagram так же распространены, как и текстовые сообщения людей».

Данные

также подтверждают это, показывая, что 47% миллениалов используют Instagram в качестве приложения для обмена сообщениями. Это должно быть основным направлением вашей стратегии социального маркетинга.

В качестве примера того, как это может быть эффективным, Линц указывает на свою собственную компанию как на яркий пример эффективного использования прямых коммуникаций в социальных сетях. «Девяносто процентов нашего дохода от бизнеса приходится либо на наши продажи в Instagram DM, либо на продажи наших партнеров в Instagram DM.

Я видел силу, которую этот тип личной связи имеет в бизнесе. Я связался со многими из моих клиентов через прямой обмен сообщениями в Instagram. Мне нравится иметь возможность общаться с людьми, которые подключаются к моему контенту. Даже если они не являются потенциальными клиентами, я чувствую, что эта личная связь является неотъемлемой частью философии моего бизнеса.

Помимо прямого обмена сообщениями, крайне важно участвовать в комментариях и отвечать на сообщения в социальных сетях.Примером этого является тот факт, что 77% пользователей Твиттера больше ценили бренд, когда на их твит отвечали или подтверждали. Если вы используете социальные сети для продвижения своего бренда, помните, что вы не можете позволить своей странице быть просто электронным рекламным щитом — пользователи будут ожидать взаимодействия, а не только контента.

Включите это в свою бизнес-модель и сделайте ее приоритетной. Последовательность является ключевым фактором. Несвоевременное отслеживание взаимодействия плохо отразится на вашем бренде и может стать убийцей потенциальных возможностей.

Если вы общаетесь с потенциальными клиентами и покупателями в социальных сетях, у Линтца есть хорошее напоминание: «Обычно вопрос не в том, «откроет ли» кто-то ваше сообщение и, возможно, ответит, а в том, «когда», поэтому вы должны быть доступны, чтобы немедленно ответить и начать разговор».

5. Сделайте краткие предложения.

Если вы надеетесь использовать социальные сети в своих интересах, Линц подчеркнул, что важно предоставлять короткие и привлекательные предложения.

Хотя люди могут проводить в Instagram почти час в день, вы были бы нереально оптимистичны, если бы думали, что они уделят больше внимания холодному предложению в своих личных сообщениях. Но это не значит, что протягивать руку бесполезно. Ключ в том, чтобы найти баланс между качественным содержанием и краткостью. Это важно, говорит Линц, потому что «людям не нравится, когда их перегружают в личных сообщениях в Instagram, и если они получают предложение, они хотели бы увидеть предложение как можно быстрее.

Это ценный урок не только в области социальных сетей, но и в традиционном маркетинге и списках адресов электронной почты.

Наличие стратегии охвата также имеет решающее значение. Вместо массовых сообщений, приходящих прямо со страниц брендов или обычных электронных писем «без ответа», подумайте о том, чтобы делегировать полномочия членам команды, чтобы они сосредоточились на информационно-разъяснительной работе. Маркетинговые сообщения имели на 561 % больше шансов дойти до клиентов, если они исходили от сотрудника, а не напрямую от бренда.

Вот несколько шагов от Люка Линца для создания потрясающей презентации, которая обязательно привлечет покупателей и клиентов:

  1. Предложите свой продукт или услугу .
  2. Сделайте ваше предложение более личным для человека, который его получает. Хотя это может быть применимо не к каждому сообщению, вы должны использовать все возможные возможности для полноценного общения с потенциальными покупателями/клиентами.
  3. Включите данные, которые содержат удар. Не переусердствуйте со статистическими данными, но постарайтесь указать несколько точек данных, которые подчеркнут силу вашего продукта или услуги или их актуальность для определенного сектора или рынка.
  4. Закрыть с упором на рентабельность инвестиций. Завершите свою презентацию убедительным акцентом на ценности, которую принесет ваш продукт или услуга. Тем лучше, если вы можете подтвердить это данными или отзывами.
  5. Держитесь подальше от языка дворников. Не подчеркивайте, что у покупателей есть короткое окно или что они должны «действовать сейчас!» или пропустить. Это не Черная пятница, и на карту поставлен имидж вашего бренда. Клиенты помнят, как вы заставили их чувствовать себя.

Важно помнить, что больше, чем когда-либо, мы все продаем товары и предложения весь день, каждый день. Чтобы выделиться, постарайтесь, чтобы ваша рекламная презентация была лаконичной и личной, насколько это возможно, и сосредоточьтесь на ценности, которую вы предлагаете.

6. Реинвестируйте в свой бренд.

Этот вечнозеленый. Но сколько бы мы ни слышали его, ценность этого совета ничуть не уменьшилась.

Когда я общаюсь со своими клиентами-предпринимателями, я часто повторяю это мнение.Иногда мы все настолько поглощены следующей продажей, следующим кварталом или следующим наймом, что не останавливаемся, чтобы спросить, как мы можем осмысленно инвестировать в наши предприятия.

И я говорю не только о превращении прибыли за четвертый квартал в операционный бюджет первого квартала. Как мы можем быть уверены, что деньги, которые мы вкладываем в наши компании, помогают нам развиваться целостным образом?

У Люка Линца были отличные мысли на эту тему. Он напоминает нам, что на современном рынке «большая часть инвестиций в себя и свой бизнес связана с брендингом.

В условиях современной экономики правильный брендинг является основой успешного бизнеса. Но пока мы говорим об инвестициях, как вообще можно измерить стоимость бренда?

Эксперты часто рассматривают «стоимость бренда» как воспринимаемую силу имени, имиджа и репутации компании и, таким образом, как часть «нематериальных активов» бизнеса. Основываясь на этой схеме, было подсчитано, что сила брендов может составлять до 20% от общей стоимости компаний, торгующихся на S&P 500.

Хотя это может быть трудно понять, рассмотрим такой известный бренд, как Starbucks. Они внедрили инновации, принеся в мир кофе более высокого качества, но бренд Starbucks — это гораздо больше. Какой хороший кофе без красных праздничных чашек, зеленой русалки, ежегодного возрождения латте с тыквенными специями? Starbucks как бренд — это не одна из этих вещей, а все вместе, плюс нематериальные чувства, которые они вызывают.

Понятно, что инвестиции в ваш бренд имеют один из самых высоких потенциалов возврата инвестиций, но как это выглядит?

Вот несколько вопросов, которые помогут вам начать оценку своих брендов в тех областях, где требуется небольшая дополнительная помощь:

  • Рассмотрите эстетику вашего бренда с точки зрения силы и слабости. Ваш бренд узнаваем вы ? Есть ли области дизайна, которыми пренебрегали?
  • Выражает ли ваш бренд подлинность? Это одна из самых важных вещей, которые ищут покупатели: 86% потребителей заявили, что они ценят подлинность брендов, которые они поддерживают.
  • Какие чувства и идеи вы хотели бы вызвать у своих клиентов? Как вы можете передать это через свой бренд?
  • У вас есть единая эстетика во всех социальных сетях и более широком брендинге? Постоянство имеет ключевое значение: исследования показали, что последовательное представление бренда повышает доход на 33%.
  • Отличает ли ваш брендинг вас от конкурентов или других представителей вашего сектора? Что отличает вас от толпы и успешно ли это передается в вашем брендинге?

Изучив эти вопросы, найдите действенные способы реинвестирования в свой бизнес, обратившись к любым областям, в которых может отсутствовать ваш брендинг. Это может означать наем дизайнеров или консультантов по брендингу для ребрендинга или выделение ресурсов для обучения членов команды тому, как эффективно курировать идентичность бренда с помощью значимого контента в социальных сетях.Шаги, которые вы предпримете, зависят от вас, если вы осознаете ценность реинвестирования в силу вашего бренда.

Я помог очень многим клиентам начать свой бизнес, и мне было очень тяжело видеть, как так много владельцев малого бизнеса борются с трудностями 2020 года. 

Но после общения с Люком Линцем я был искренне взволнован и загорелся мыслями о будущем предпринимателей в 2021 году, особенно когда речь идет о сосредоточении внимания на DM. Социальные сети и новые маркетинговые стратегии открыли так много дверей и предоставили владельцам малого бизнеса множество новых инструментов и активов.Если вы сообразительны и дальновидны, ничто не помешает вам сделать 2021 год лучшим годом для вашего бизнеса.

10 проверенных способов развития малого бизнеса

Поднять свой бизнес с нуля непросто. Продолжать развивать свой бизнес после того, как он создан, так же сложно.

И хотя создание нового бизнеса и расширение клиентской базы необходимы для успеха, это не происходит в одночасье. Требуется эффективное планирование, стратегия и готовность к творчеству.

Если ваши продажи недавно вышли на плато, ознакомьтесь с этими 10 проверенными методами дальнейшего развития вашего бизнеса.

1. Знай своих клиентов

Очень важно знать, кто ваши клиенты и что им нужно. Вы прошли через процесс определения целевого рынка при разработке бизнес-плана. Но теперь у вас есть активная клиентская база, с которой вам нужно взаимодействовать и в процессе улучшать свой бизнес.

Будь то ежеквартальный опрос, обзоры пользователей или прямое общение со службой поддержки, вы должны запрашивать честные отзывы.Обратите внимание на постоянные жалобы среди вашей клиентской базы и используйте их для запуска новых функций, внесения внутренних корректировок или любого количества исправлений.

И хотя прямая обратная связь от вашей клиентской базы бесценна, вам также необходимо обращать внимание на рынок и своих конкурентов. Регулярное проведение анализа рынка гарантирует, что вы будете в курсе любых действий конкурентов и того, как различные экономические события могут повлиять на ваших клиентов. В сочетании с проницательными отзывами ваших клиентов это дает полную картину потенциальных возможностей для роста.

2. Внимание к обслуживанию клиентов

По мере того, как вы стремитесь развивать свой бизнес, качество обслуживания текущих клиентов может отойти на второй план. Конечно, отток клиентов является частью ведения бизнеса, но вы не хотите, чтобы он был прямым результатом ваших попыток роста. И вы не хотите, чтобы люди уходили, создавая плохой опыт.

В то же время сосредоточение внимания на качественном обслуживании клиентов может стать прямым путем к росту. Если к вашим нынешним клиентам относятся исключительно, они с большей вероятностью оставят положительные отзывы, порекомендуют вас своим друзьям и, конечно же, снова совершат покупку в вашем бизнесе.

3. Увеличение ценности текущих клиентов

Обычно при поиске возможностей для роста сразу же пытаются привлечь новых клиентов, но как насчет ваших текущих? Вы завоевали доверие у них, а это означает, что они с большей вероятностью купят у вас снова или даже заплатят больше за дополнительные услуги и новые продукты.

Исследуйте возможности увеличения ценности ваших клиентов. Добавьте новую линейку продуктов, дополняющую предыдущие покупки.Протестируйте повышение цен на услуги в обмен на дополнительные функции, практическое руководство или другие дополнения, которые ваши клиенты сочтут ценными.

То, что вы, возможно, достигли предела роста установленного целевого рынка, не означает, что вы не можете извлечь из него больше пользы. И кто знает, любые изменения, которые вы вносите для увеличения ценности для текущих клиентов, могут стать трамплином для привлечения новых.

4. Использование социальных сетей

Погружение в социальные сети может быть пугающим.Но вот в чем дело: вам не обязательно иметь опыт работы с социальными платформами. Это может быть так же просто, как открыть бизнес-профиль и начать расширять сообщество клиентов.

Вам не нужно публиковать сообщения каждый день или даже создавать невероятно выглядящие изображения и видео, но установите постоянное расписание, на которое могут рассчитывать ваши подписчики и клиенты. Оттуда вы можете активно взаимодействовать со своими подписчиками, читать комментарии, отвечать на сообщения и в целом создавать свой социальный бренд.

В целом, это отличный способ определить тенденции и информацию о ваших клиентах. Если вы хотите, вы даже можете использовать полученные знания и попробовать запустить социальную рекламу. Это проще, чем вы думаете, и это недорогой способ протестировать рекламные акции, оценить интерес новой клиентской базы или даже запустить полноценную цифровую кампанию.

5. Развивайте свою команду

Расширение клиентской базы и увеличение объема продаж обычно означает расширение вашей команды. И так же, как вам нужно сосредоточиться на предоставлении исключительного обслуживания клиентов, вам нужно сосредоточиться на качестве людей, которые присоединяются к вашей команде.

Сосредоточьтесь на поиске разнообразных голосов, которые могут не только выполнять обязанности роли, но и предлагать уникальные точки зрения, бросающие вызов вашим собственным. Вредно иметь штат, полный «поддакивающих мужчин», и потенциально может привести к плохой внутренней культуре и корыстным решениям. Наличие широкого круга сотрудников, различающихся по опыту, образованию, убеждениям и специальностям, открывает перед нами новые перспективы, которых без них не было бы.

Кроме того, поскольку вы хотите нанять новых сотрудников, вам также следует сосредоточиться на профессиональном развитии ваших нынешних сотрудников.Покажите, что вы цените их и их вклад в ваш бизнес. Предоставьте им больше возможностей для руководства и сотрудничества, вовлеките их в процесс постановки целей и даже оплатите их посещение семинаров и тренингов.

То, как вы относитесь к своим сотрудникам, будет отражаться на том, как вы относитесь к своим клиентам. Начните с внутренней оптимизации, и тогда ваш бизнес будет расти.

6. Продемонстрируйте свой опыт

Если вы хотите продолжать наращивать влияние среди своих клиентов и других компаний, вам необходимо продемонстрировать свой опыт.Это означает предоставление ресурсов, проведение вебинаров, проведение исследований и даже проведение вопросов и ответов через ваши социальные каналы. Найдите возможность поделиться тем, что вы знаете, и представьте это как бесплатную возможность учиться и расти.

Просто не забудьте собрать контактную информацию или предоставить ссылку на конкретную рекламную страницу, когда вы проводите мероприятие или предоставляете доступ к загрузке. Вы не просто демонстрируете опыт, но используете его для увеличения аудитории, которая, надеюсь, однажды превратится в клиентов.Следите за новостями и продолжайте предоставлять ценную информацию, и вы сможете превратить ее в постоянный рост.

7. Поддержите свое сообщество

Отдача своему сообществу и социальная ответственность — отличный способ развить свой бренд и продемонстрировать ценности вашего бизнеса. Спонсируйте или жертвуйте некоммерческим организациям, предоставляйте бесплатные продукты или услуги для инициатив, которые вам небезразличны, или проводите общественные мероприятия. Вы даже можете заключить партнерские отношения с другими предприятиями со схожими некоммерческими интересами, чтобы способствовать большим изменениям.

Помимо пожертвований и спонсорства, вы также можете заниматься внутренними делами и продвигать социально ответственные методы ведения бизнеса. Возможно, это означает перевод производства на возобновляемые источники энергии, предоставление сотрудникам оплачиваемого времени для волонтерской работы или закупку расходных материалов только у местных поставщиков. Поступайте правильно и повышайте репутацию своего бренда благодаря устойчивости и ответственности в поддержку своего сообщества.

8. Сеть

Частью развития вашего бизнеса является установление правильных партнерских отношений и знание вашего делового сообщества.Потратьте время на общение и налаживание отношений, которые потенциально могут способствовать развитию вашего бизнеса.

Наличие сильной сети может привести к новым клиентам, партнерским отношениям, сотрудникам и даже инвесторам. Это также отличный способ поделиться отраслевыми идеями, новыми тенденциями и передовым опытом, которые иначе вы бы не нашли.

9. Развитие дополнительных источников дохода

Если вы изо всех сил пытаетесь увеличить доход от своей основной бизнес-модели, может потребоваться разработка дополнительных источников дохода.Это может быть предложение нового продукта или услуги, отдельные модели ценообразования для разных клиентов или подписок и даже пассивный доход от рекламы и спонсорства.

Относитесь к любому новому источнику дохода как к расширению вашего бизнеса. Скорее всего, вы захотите разработать хотя бы бизнес-план по бережливому производству, чтобы убедиться, что новая инициатива жизнеспособна и что ваш текущий бизнес может ее поддержать. Примите во внимание начальные и эксплуатационные расходы, ваши цели при расширении и сколько времени потребуется для безубыточности.

Наконец, убедитесь, что ваша новая инициатива имеет смысл для вашего бизнеса. Это может просто начаться как дополнительный доход для поддержки операций, но, возможно, потребуется полностью перейти в отдельный бизнес.

10. Измерение и повторение

Тем не менее, вы решили попробовать и развивать свой бизнес, убедитесь, что вы активно измеряете и отслеживаете успех. Может быть действительно легко просто внести изменение и позволить ему работать, не думая о каких-либо целях или ключевых результатах, которые определяют успех.Без них инициатива роста может легко превратиться в дорогостоящую идею, которая погубит ваш бизнес.

Заранее поставьте перед собой организационные цели и не бойтесь закрывать или менять проекты, если вы не видите положительных результатов. Вы всегда можете настроить новые итерации и запустить снова, уточнив свой подход, чтобы определить наиболее успешный путь к успеху.

И даже когда вы добились успеха, продолжайте измерять и повторять. Серия вебинаров или новых продуктовых линеек может привести к росту на какое-то время, но это может легко измениться, если вы не будете обращать на это внимание.

Продолжать искать возможности роста

Ваш бизнес будет последовательно переходить от точек роста к точкам застоя. Ключ в том, чтобы продолжать искать новые возможности для роста и не бояться проявлять творческий подход и тестировать их. Но обязательно помните о целях и измеримых результатах, чтобы не превратить потенциальный рост в серьезную ошибку.

Если вы не уверены, стоит ли вам использовать возможность роста, пересмотрите и обновите свой бизнес-план и прогнозы.Это может помочь вам определить, является ли ваша инициатива жизнеспособной и может ли ваш бизнес справиться с любыми потенциальными затратами или отрицательным денежным потоком в краткосрочной перспективе. Вы всегда можете сделать это вручную или попробовать инструмент планирования, такой как LivePlan, чтобы регулярно обновлять и отслеживать результаты точно и легко.

Коди в настоящее время работает специалистом по входящему маркетингу и контент-маркетингу в Palo Alto Software и ведет редакционную работу для LivePlan и Bplans, работая с различными внештатными специалистами и штатными авторами.Выпускник Орегонского университета, он специализируется на SEO-исследованиях, написании контента и брендинге.

9 вещей, которые вы ДОЛЖНЫ сделать сегодня, чтобы развивать свой малый бизнес

Развивать малый бизнес непросто. Это одна из самых сложных проблем, с которой сталкиваются многие, когда хотят вырваться из ежедневной рутинной работы с 9 до 5.

Успех вашего малого бизнеса зависит от ваших усилий по увеличению прибыли с помощью различных методов.Каждый аспект вашего бизнеса, от обучения сотрудников до маркетинга, заслуживает внимания.

Быстрый рост не происходит в одночасье, но есть несколько шагов, которые вы должны предпринять, чтобы ваш бизнес двигался вперед. Это требует времени и усилий. Однако, когда вы начнете пожинать плоды, вы увидите, что ваши усилия того стоят. Вот несколько советов, которые следует учитывать, если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос.



Как развивать свой малый бизнес

Понимать своих клиентов

Вы можете разрабатывать продукты и услуги, которые будут пользоваться огромным успехом, только если вы внимательно относитесь к потребностям своих клиентов и потенциальных клиентов.Один из способов точно понять, чего хотят ваши клиенты, — это проводить исследования и опросы.

Вы должны постоянно предлагать им честные, даже жестокие отзывы. Обзоры и опросы — лучший способ проникнуть в сознание ваших клиентов. Это упрощает разработку продуктов и услуг, соответствующих текущим требованиям рынка. Кроме того, это поможет вам понять области, в которых ваша компания нуждается в улучшении.

Улучшение обслуживания клиентов

Если вы не обеспечиваете качественное обслуживание клиентов, вам будет трудно удовлетворить ваших клиентов, даже если у вас есть превосходный продукт или услуга.Этот аспект бизнеса заключается в том, чтобы сделать дополнительный шаг, чтобы они почувствовали себя особенными.

Пусть ваши клиенты знают, что их ценят. Если у них есть проблемы, убедитесь, что вы решаете их прямо сейчас. Если у них есть вопросы, найдите время, чтобы ответить на них. Они не должны чувствовать, что им трудно, если они поднимают определенные вопросы. Социальные сети — отличный способ понять своих клиентов, слушая их. Если они сочтут обслуживание клиентов удовлетворительным, они могут даже порекомендовать другим покупать у вас.

Обеспечение лояльности

Требуется время, чтобы побудить клиентов прийти и купить то, что вы предлагаете. Но недостаточно просто заставить их покупать. Вам нужно поощрять лояльность. Учитывая, что есть другие конкуренты, которые могли бы предложить их лучше, вы хотите, чтобы они остались верны вам. Не расслабляйтесь только потому, что у вас уже есть много постоянных клиентов. Их легко привлечь к другим вариантам, и они могут покинуть вас.

Вознаграждение за лояльность. Если есть скидки и акции, пусть эти самые лояльные клиенты узнают об этом первыми.Вы должны убедиться, что ваши клиенты знают, что их ценят.

Максимальное использование социальных сетей

Без сомнения, социальные сети — очень мощный инструмент. Он достигает сотен и тысяч людей одновременно. Убедитесь, что ваш бизнес связан с социальными сетями. Это поможет вам оставаться актуальным. Слушая людей и читая их комментарии, вы поймете, как сделать так, чтобы они чувствовали себя более удовлетворенными. Вы также поймете их поведение и найдете способ удовлетворить их требования. Самое приятное то, что вам не придется тратить много денег только для привлечения новых клиентов.Однако вам не нужно участвовать в войнах комментариев. Просто сохраняйте позитивный настрой и дайте всем почувствовать, что их слышат.

Сосредоточьтесь на профессиональном развитии

Успех вашего бизнеса также зависит от качества нанятых вами сотрудников. Создание эффективной команды является ключом к обеспечению процветания вашего бизнеса.

Один из лучших способов мотивировать сотрудников, которые усердно работают, — дать им чувство цели. Они не должны просто чувствовать, что должны работать ради работы.

Они хотят принадлежать чему-то большему, чем они сами. Они должны понимать большие цели. Вот тут-то и появляется брендинг. Многие ошибочно полагают, что брендинг — это то, что вы делаете для привлечения клиентов. Однако мощный бренд также поможет вам привлечь в свой бизнес квалифицированных работников.

Ваши сотрудники также должны чувствовать, что их слышат. Существуют мероприятия по формированию команды, которые могут помочь им хорошо работать как отдельным сотрудникам, так и совместными задачами. Вы также должны отправлять их на тренинги и семинары, чтобы они могли улучшить текущий банк знаний, который у них уже есть.

Проведите время, посещая сетевые мероприятия

Если вам предоставляется возможность присоединиться к этим мероприятиям, воспользуйтесь ею. Это возможность расширить свои сети. Это очень важно, но многие предприниматели пренебрегают этим. Вы должны строить отношения с другими людьми.

Нетворкинг — отличный способ связаться с людьми, которые могут помочь вам в развитии вашего бизнеса. Вы можете найти сотрудников, больше клиентов и даже инвесторов.

Фокус на корпоративной социальной ответственности

В вашем бизнесе должно быть что-то, чем он увлечен.Это помогает улучшить имидж вашего бизнеса. Люди будут покровительствовать вам, потому что знают, что деньги, которые они тратят, идут на правильные цели.

Важно, чтобы ваш бизнес существовал не только для зарабатывания денег. В настоящее время люди хотят чувствовать эмоциональную связь с компаниями, с которыми они ведут бизнес. Вот почему важно создать уникальную перспективу бренда для вашей компании. Есть ли причина, которую вы хотите поддержать? Есть ли что-то в мире, что ты хочешь изменить? Пусть это будет одной из миссий вашей компании.

Не стесняйтесь брать кредиты

Если вы начинаете заниматься предпринимательской деятельностью, вам нужны деньги, чтобы финансировать ее. То же самое относится и к тем, кто уже некоторое время существует и решил перейти на другой уровень. Если вам нужны кредиты для малого бизнеса, чтобы осуществить ваши планы, получить их.

Убедитесь, что вы сотрудничаете с правильными банками или кредитными фирмами. Вам необходимо заполнить анкеты и предоставить все требования. Также важно убедиться, что у вас хорошая кредитная история, чтобы ваша заявка была легко одобрена.

Есть и другие способы получить кредит, если вам отказали. Один из них заключается в том, чтобы найти другую сторону, которая будет вашим поручителем. Вот как работает кредитная программа SBA. SBA гарантирует кредит, который вы берете в банке. Если вы по умолчанию, SBA уменьшит риск кредитора. Конечно, они не будут делать это просто так, не получая ничего взамен. Вы должны понимать их требования. Вы также должны прочитать условия, прежде чем начать.

Узнайте, что работает

В конце концов, вы узнаете, какой из подходов, которые вы использовали, сработал.Возьмите на заметку эти тактики и используйте их снова. Те стратегии, которые потерпели неудачу, должны быть устранены, чтобы помочь вашему бизнесу двигаться вперед. Цель — оставаться актуальным. Усовершенствуйте подход и сосредоточьтесь больше на тех из них, которые приносят удовлетворительные результаты.

В конце концов, вы увидите, как ваш бизнес улучшится. Вы просто должны быть терпеливы. Вам также нужно очень усердно работать и не позволять препятствиям мешать вам работать лучше. Вскоре вы увидите положительные результаты, на которые всегда надеялись.

Фото с Shutterstock

Расширьте свой бизнес за 6 месяцев с помощью этих трех приемов

В 2019 году я понял, что мне нужно расширять свой бизнес.Несмотря на то, что я занимаюсь персональным брендингом уже более десяти лет, мой подход к клиентам всегда исходил из точки зрения моей компании. Основываясь на своем опыте, я говорю вам, что вам нужно избавиться от брендинга компании, если вы хотите развивать свой бизнес.

Я уже давно не говорил вам об этих фактах, но даже в 2021 году все еще верно, что 92% людей доверяют рекомендациям отдельных людей (даже если они не знают их) больше, чем брендам.

Причина, по которой мой подход к бренду компании для Online Profile Pros перестал привлекать столько клиентов, как в 2010 году, заключается в переходе на личный брендинг.Вот почему за последний год или около того я провел ребрендинг для всех своих компаний, чтобы иметь индивидуальный подход — ко мне!

С тех пор, как я применил этот подход, я смог генерировать стабильные вызовы для обнаружения клиентов и конверсии , чем когда-либо с брендом моей компании. Однако за кулисами продолжалась большая работа. Потребовалось гораздо больше, чем просто мое дружелюбное лицо, чтобы мои компании оказались там, где они сейчас.

СВЯЗАННЫЕ: КАК СДЕЛАТЬ РЕБРЕНДИНГ – МОЙ ОПЫТ

Как развить свой бизнес за 6 месяцев

Эти последние полгода были для меня самыми прибыльными.Я не только достаточно точно настроил свой процесс, чтобы построить свою команду, но ко мне пассивно и активно приходят лиды.

И вам нужны и , если вы хотите, чтобы ваш бренд процветал и преуспевал.

Итак, что я сделал за последние шесть месяцев, чтобы помочь своему бизнесу расти? Ниже приведены первые три вещи, которые я сделал (имейте в виду, что вам нужно быть последовательным в своем брендинге и маркетинге, прежде чем вы сможете перейти к последним нескольким шагам).

1.Определите свой личный бренд

Как бы банально это ни звучало, но в 2021 году единственный способ продвигать себя — быть самим собой. Если вы хотите развивать свой бизнес, вам нужно определить, кто вы и что вы хотите, чтобы ваш бренд делал для других.

 Я взял несколько клиентов, чей маркетинг не соответствовал их личности. Это оставило у них мало страсти к своему бизнесу, потому что их сообщения не находили отклика. Это может показаться не таким уж большим делом (притворяйтесь, пока не сделаете, верно?), но это так.Вы не стали бы строить ресторан морепродуктов, а затем называть его Burger Palace, потому что кажется, что гамбургеры продаются лучше. Так что не позиционируйте себя как харизматичного генерального директора, если в реальной жизни вы скорее прямолинейный и серьезный собеседник.

То, как вы изображаете себя, имеет значение. Делайте это честно, и вы сможете развивать свой бизнес. Притворитесь кем-то другим, и вы будете непоследовательны, неудовлетворены и будете медленно развиваться.

У меня есть много блогов о создании личного бренда, но вот мои любимые методы:

СВЯЗАННЫЕ С: ПЕРВЫЕ 5 ВЕЩЕЙ, КОТОРЫЕ ВЫ ДОЛЖНЫ СДЕЛАТЬ ПРИ СОЗДАНИИ БРЕНДА

Заявление о создании личного бренда

У меня есть простая формула написания заявления о личном бренде, которое будет продаваться.По сути, это ваша презентация в лифте, но в одном предложении. Вам нужно объяснить свой опыт, болевые точки вашего клиента и переход, который вы помогаете людям пройти.

Разберитесь с опорами вашего контента

Столпами вашего контента будут темы, на которые вы говорите чаще всего. Если вы автор, у вас должен быть опыт, чтобы говорить о грамматике, методах письма и, возможно, самостоятельной публикации.

Эти столбцы контента будут темами, на которые вы будете говорить чаще всего.Это упрощает создание контента, а значит, вы будете последовательны и надежны.

Исследование ключевых слов SEO

После того, как вы узнали область знаний своего личного бренда, пришло время углубиться в исследование. Помимо небольшого исследования конкуренции, главная цель здесь — узнать ключевые слова для SEO. Эти ключевые слова должны появляться в ваших блогах, видео на YouTube, копиях и контенте в социальных сетях.

Начать создание длинного контента

Самое главное, пора приступить к созданию контента для вашей аудитории.Социальные сети — отличное место, чтобы начать развивать свой бренд, но помните, что вам нужна собственная платформа.

Длинный контент позволяет аудитории полюбить вас и узнать вас. И если вы последовательны, то они смогут вам доверять. Длинный контент обычно представляет собой блоги, видео на YouTube или подкасты.

СВЯЗАННЫЕ: КАК СОЗДАТЬ СИЛЬНУЮ СТРАТЕГИЮ КОНТЕНТА В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ

2. Составьте свой бизнес-план для развития вашего бизнеса

Следующим шагом будет написание вашего бизнес-плана.Вы хотите сделать это вторым , потому что вам нужно определить свои личные цели (он же ваш личный бренд), чтобы знать, что вам что делать.

Теперь мы наметим , куда вы хотите отправиться.

Образ идеального клиента

Если вы хотите развивать свой бизнес, вам необходимо понимать свою целевую аудиторию. Выбирая столбцы контента вашего личного бренда, вы знаете, о чем хотите говорить.Но почему ваша аудитория хочет узнать об этом и как вы можете помочь им решить их проблемы?

Единственный способ определить это — узнать, кто ваша аудитория. Определите свою целевую демографию (возраст, пол и местоположение). Что еще более важно, представьте, о чем эти люди мечтают и с чем борются каждый день.

Денежные цели

В идеале ваш бизнес превратит вас из подработки в предпринимателя, работающего полный рабочий день. И если вы уже сделали шаг в дверь, это поможет вам масштабировать свой бизнес.

Будьте реалистичны в отношении этих целей. Выясните, сколько вам нужно взимать плату, исходя из вашего опыта и времени, затраченного на проекты. Не забудьте учесть расходы, такие как ежемесячное членство или CPA. Затем наметьте свои цели по доходам на каждый квартал.

Планируйте свое расписание в социальных сетях

Так же, как и цели вашего денежного бизнес-плана, ваш график работы в социальных сетях должен быть реалистичным. Если вы новичок в предпринимательстве, вам не следует ожидать, что вы достигнете 10 тысяч долларов в месяц в первом квартале.И если вы новичок в социальных сетях, вам не следует ожидать, что вы будете на каждой платформе социальных сетей и будете публиковать сообщения три раза в день.

СВЯЗАННЫЕ: 5 ШАГОВ К РАЗРАБОТКЕ ЛИЧНОГО БРЕНДА ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ

3. Входящий и исходящий маркетинг

Развитие вашего бизнеса зависит от того, насколько хорошо вы продаете товары. С вашим личным брендом маркетинг может стать легкой задачей, если вы знаете, с чего начать.

Входящий маркетинг

Именно здесь начинается большинство новых личных брендов.Это органический маркетинг, включающий SEO-блоги, контент-маркетинг и использование стратегических хэштегов в Instagram.

Органический маркетинг может иметь большое значение для развития вашего бизнеса. Тем не менее, лучший способ заставить людей доверять вашему бренду — регулярно демонстрировать отзывы клиентов, обзоры и социальные доказательства.

Что нельзя отрицать, когда дело доходит до органического маркетинга, так это успех видео.

Маркетинг видеоконтента действует быстро, чтобы привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса.Согласно одному исследованию, «54% потребителей хотели бы видеть видеоконтент брендов, которые они поддерживают». Итак, помните тот длинный контент, который мы обсуждали? Видео на YouTube — отличный способ увидеть быструю окупаемость инвестиций.

Внешний маркетинг

Исходящий маркетинг обычно относится к платной рекламе, но не обязательно. Теперь, когда вы определились с личным брендом и разработали контент-стратегию, настало время укрепить внешнюю уверенность в том, что вы предлагаете.

Это когда вы хотите обратиться к своей сфере влияния за рефералами.Это также означает надирать задницы на сетевых мероприятиях. И если вы похожи на меня (владелец бизнеса, застрявший в Калифорнии), то общение в Интернете может быть вашим онлайн-вариантом. Посещайте цифровые конференции, откровенно общайтесь со своим идеальным клиентом в социальных сетях и начинайте бронировать звонки по продажам.

Следующие шаги: как развивать свой бизнес после достижения целей

Вот где я хочу, чтобы вы остановились.

Вы должны укрепить эти первые три шага в первые три месяца своего нового личного бренда.Да, вы можете немного изменить ситуацию по мере роста вашего бренда, но это строительные блоки, из которых закладывается весь фундамент вашего бизнеса.

Следующие шаги будут выполняться в течение трех месяцев, завершая таким образом шестимесячный цикл роста вашего бизнеса. Но спросите себя, действительно ли вы готовы двигаться вперед.

Я знаю, что вам не терпится развить свой бизнес, но прыгать в него до того, как вы будете готовы, никогда не получится.

Прежде чем перейти к тому, что у меня есть для вас внизу, вернитесь назад и просмотрите шаги 1-3.Резонируете ли вы с личным брендом, который продвигаете в социальных сетях? Нет? Немного подправить и начать заново.

Достаточно ли резонирует ваш идеальный клиент с вашим личным брендом, чтобы покупать у вас? Вы узнаете, если они из-за вашего бизнес-плана. Если вы не достигли ни одной денежной цели, не двигайтесь вперед. Пройдите первые три шага еще раз и посмотрите, как все будет выглядеть через 3-6 месяцев.

Если с точки зрения роста вашего бизнеса все выглядит хорошо, вы готовы к масштабированию.Вот как:

Аутсорсинг

Как бы вы ни старались, вы не сможете развивать свой бизнес без поддержки. Это зависит от вас, где вы будете использовать аутсорсинг в первую очередь. Я рекомендую нанять кого-нибудь для выполнения работы, в которой вы не очень хороши или которую вам не нравится делать. Мне нравится нанимать копирайтеров, менеджеров по социальным сетям и менеджеров по маркетингу для моего бизнеса. Тем не менее, вашими первыми аутсорсинговыми проектами, как правило, будут виртуальные помощники (VA), графические дизайнеры или специалисты по стратегии личного брендинга.

Платная реклама

Реклама — это хорошая идея, только если вы знаете, кто ваш идеальный клиент.Социальные сети и реклама Google зависят от этих знаний, чтобы вы могли видеть рентабельность инвестиций в платную рекламу. Вот почему это один из последних шагов для развития вашего бизнеса — чтобы не потерять тысячи долларов из-за произвольной рекламы,

СВЯЗАННЫЕ: 4 ПРИЧИНЫ, ПО КОТОРЫМ ВАМ НУЖЕН МАРКЕТИНГ ВИДЕОКОНТЕНТА ДЛЯ ВАШЕГО ЛИЧНОГО БРЕНДА

Книжная пресса или выступления с докладами

Поскольку вы уже работали над тактикой сетевого и контент-маркетинга для своего ближайшего окружения, пришло время расшириться.

Упоминание вашего имени в прессе служит двум целям. Во-первых, потому что это выглядит впечатляюще. Это то социальное доказательство, которым вы должны поделиться в социальных сетях. Вторая причина заключается в том, что это помогает вам привлечь новую аудиторию.

Возможности выступлений также двоякие. Это ставит вас перед аудиторией, которая по своей природе любит вас, знает и доверяет вам. Кроме того, выступления с выступлениями могут быть оплачиваемыми позициями для вашего личного бренда. Поступайте хорошо, и это может быть простым способом увеличить ваш доход.

Вы можете нанять фирму по связям с общественностью, чтобы организовать ваши выступления или помочь вам с прессой. Есть также много способов сделать это самостоятельно. Help a Reporter Out (HARO) — идеальная платформа для того, чтобы поделиться своим опытом с журналистами.

Точно так же, если вы хорошо разбираетесь в копирайтинге, вам будет легко представить себя ведущим подкастов с идеей для эпизода. Подкасты всегда ищут приглашенных спикеров, поэтому нет ничего постыдного в том, чтобы обратиться к ним.

Создайте курсы или напишите книгу

И, наконец, самый явный признак того, что вы добились чего-то нового в эти дни, — это наличие собственного онлайн-курса.Однако я не рекомендую делать это до того, как вы достигнете своих ежемесячных целей по доходам от клиентов или продуктов.

Если у вас есть безупречная система и стабильный доход, вы можете использовать свою растущую аудиторию, чтобы приносить больше денег для вашего бизнеса. Курсы могут варьироваться от 100 до более 1000 долларов на человека. Это отличная возможность увеличить доходы и цели вашего бизнеса.

Если видео вам не по душе, вы всегда можете написать книгу. Однако не стоит легкомысленно принимать это решение.Любой может опубликовать книгу, но для того, чтобы зарабатывать на жизнь (или даже дополнительный доход) на ней, нужно много работать. Вот почему верность своему личному бренду и знание своей аудитории имеют первостепенное значение для успеха вашего бизнеса от начала до конца. Если вы сделали это хорошо и решили написать книгу, у вас будет аудитория, ожидающая предварительного заказа.

И писать книгу будет легче.

Хотите привлечь больше клиентов и увеличить доход? Узнайте, как позиционировать себя как эксперта, расширять аудиторию и привлекать нужных клиентов.Посмотрите мой БЕСПЛАТНЫЙ мастер-класс по личному брендингу сегодня.

21 совет о том, как успешно развивать малый бизнес

1. Создайте воронку продаж

Воронка продаж необходима для построения вашего бизнеса. Это путь, который захватывает потенциальных клиентов и ведет их от осведомленности к конечной цели — продаже. Если вы нарисуете воронку продаж, она будет выглядеть точно так же, как и ее название. Это дорожная карта, показывающая путь клиента.

Те, кто попадает в верхнюю часть воронки, представляют наибольшее количество потенциальных клиентов или клиентов.В нижней части воронки клиенты, которые покупают, составляют наименьшее количество. Воронка продаж состоит из 6 этапов:

  • Осведомленность
  • Открытие
  • Оценка
  • Намерение
  • Покупка
  • Лояльность

Создание удовольствия от продаж рост бизнеса. К сожалению, этой стратегией часто пренебрегают. После того, как вы создали воронку продаж, крайне важно отслеживать данные, чтобы понять, что работает, а что нет.

Кроме того, вам нужно, чтобы служба поддержки клиентов была на высоте. Вы не хотите отпугивать потенциальных клиентов, плохо обращаясь с ними или не решая проблемы быстро.

2. Использование системы управления клиентами (CMS)

Системы и приложения управления клиентами (также известные как CRM или управление взаимоотношениями с клиентами) используются для регистрации, исследования и анализа поведения клиентов, покупательских предпочтений и демографических данных. Даже самые маленькие предприятия нуждаются в какой-то системе управления клиентами.

Если у вас есть успешная система управления клиентами, ваша прибыль может увеличиться, ваши затраты могут снизиться, и вы повысите лояльность клиентов. С большим выбором поставщиков и продуктов CMS на рынке выбор правильного может показаться ошеломляющим.

Посетите сайт обзора программного обеспечения Capterra, чтобы ознакомиться с пользовательскими обзорами лучших систем CMS: Программное обеспечение для управления клиентами.

3. Проведите анализ конкуренции

Знаете ли вы, кто ваши конкуренты на вашем рынке? Вы должны иметь четкое представление о конкуренции, чтобы оставаться впереди игры.Выполнение конкурентного анализа помогает вам обнаружить детали, необходимые для продвижения вперед, и является важной частью любого плана продаж и маркетинга, независимо от того, насколько мал ваш бизнес.

Конкурентный анализ должен включать:

  • Обзор продуктов конкурентов
  • Сильные и слабые стороны конкурентов
  • Стратегии, используемые каждым конкурентом для достижения своих целей
  • Общий обзор рынка вы обнаружите стратегию, используемую подобными предприятиями, и узнаете, работает ли она.В блоге BigCommerce есть пошаговое руководство: Как провести конкурентный анализ в 2019 году. После того, как вы просмотрели свой конкурентный анализ, следите за обновлениями. Настройте Google Alert для своих конкурентов, а также для отраслевых терминов, которые могут повлиять на ваш бизнес.

    4. Внедрение программы лояльности клиентов

    Программы лояльности просты и работают. Люди любят получать вознаграждения, и предоставление постоянным клиентам стимула для покупки ваших продуктов или услуг является беспроигрышным. Чем больше клиенты тратят с вами, тем больше они получают обратно.Существует несколько типов программ с разной степенью сложности реализации. Типы программ лояльности включают:

    • Старая добрая перфокарта — простое и экономичное решение. Клиенты приносят карту и за каждое X ударов получают вознаграждение.
    • Награды за регистрацию предлагают специальные предложения или бесплатные подарки за регистрацию на таких платформах, как Foursquare или Swarm.
    • Когда клиент подписывается на вашу рассылку по электронной почте, он получает скидку или сделку, эксклюзивную для вашей аудитории по электронной почте.
    • Точечная программа является самой распространенной, так как она самая простая. Он широко используется эмитентами кредитных карт и авиакомпаниями. По сути, баллы присуждаются за каждый потраченный доллар, например, один балл за доллар. Баллы обычно можно обменять на товары или другие сделки.

    5. Найдите новые возможности

    Не застревайте в рутине. Определите возможности, которые могут привести к росту и увеличению доходов. Есть 4 надежных способа определить возможности:

    • Прислушивайтесь к потенциальным клиентам и предыдущим лидам.Сосредоточьтесь на их желаниях, проблемах и разочарованиях в отношении вашего продукта, услуги или отрасли в целом.
    • Опрос текущих клиентов. Что работает, а что нет? Вы можете использовать простой онлайн-инструмент, такой как Survey Monkey, чтобы получить ответы, которые вам нужны. Если у вас есть кирпичи и раствор, вы можете просто спросить лично.
    • Просмотрите свой конкурентный анализ и найдите новые стратегии для продвижения вашего бизнеса или новые продукты и услуги, которые вы можете представить.
    • Ознакомьтесь с отраслевыми тенденциями и идеями.Что нового и уникального на вашем рынке?

    6. Создайте список адресов электронной почты

    Габриэль Гагнер, руководитель отдела прямого маркетинга SmartBiz Loans, понимает важность выхода на целевой рынок и эффективность этой стратегии.

    Он говорит: «Целевой список для привлечения новых клиентов действительно сводится к пониманию ваших существующих клиентов. Узнайте, что они читают, где делают покупки, где едят, на чем ездят. Списки могут быть ориентированы не только на демографические данные (семейное положение, уровень дохода, пол и т. д.).), они также могут ориентироваться по интересам, поведению и жизненному этапу. Вы можете приобрести списки, которые предоставят вам потенциальных клиентов в вашем районе, которые являются владельцами домашних животных с маленькими детьми, которые любят природу, или любителями пива, которые имеют собственные дома и водят новые автомобили. Хитрость заключается в том, чтобы найти аудиторию, похожую на вашу текущую клиентскую базу».

    Он также предостерегает владельцев бизнеса, чтобы они не расстраивались, если при первой отправке электронного письма не будет большого отклика.

    «Большинству людей нужно будет отправить письмо 3 или более раз, прежде чем они будут готовы ответить, особенно если они не знакомы с вашим продуктом.Обратите внимание, что ваше электронное письмо должно иметь привлекательную строку темы и предлагать ценную информацию вашим текущим и потенциальным клиентам.

    7. Используйте социальные сети

    Установили ли вы присутствие в социальных сетях на платформах, на которых активны ваши текущие и потенциальные клиенты? Если вы пренебрегали своими каналами в социальных сетях, освежите их хорошими изображениями и актуальной информацией о продуктах и ​​ценах. Начните регулярно публиковать свежий контент. Если вам нужна помощь в начале работы, ознакомьтесь с нашей статьей о практических шагах, которые вы можете предпринять: Как быстро освоить маркетинг в социальных сетях для малого бизнеса.

    Стратегия в социальных сетях может быть рентабельной. Фактически, SmartBiz Loans поговорил со многими из наших клиентов, которые успешно стимулируют продажи, не нарушая банк. У RoShamBo Baby, производителя солнцезащитных очков для детей, есть страница в Facebook, предназначенная для родителей, с более чем 40 000 лояльных подписчиков. Создатели реквизита для йоги Infinity Strap сообщают, что Instagram обеспечивает 80% продаж полностью органически, без какой-либо платной рекламы.

    Стив Браун, владелец Fun Bowl, семейного развлекательного центра площадью 7 акров, говорит: «Сегодня маркетинг действительно дешевле, чем то, что я тратил на печать», — говорит он.«На самом деле, 98% того, что мы делаем, — это социальные сети. Если я хочу что-то сделать в пятницу вечером, мы можем сделать объявление за 500 долларов и прикрыть его. Мы можем быстро охватить больше людей, это потрясающе».

    8. Создание партнерства

    Установление отношений с другими малыми предприятиями может иметь большое значение. Примером может служить парикмахерская, сотрудничающая с ювелирной компанией и демонстрирующая свою продукцию на видном месте. В свою очередь, ювелирная компания могла бы прикладывать к каждой покупке один листок о салоне или предлагать покупателям скидку.Преимущества партнерства с малым бизнесом включают:

    • Быстрый выход на новую аудиторию
    • Укрепление репутации
    • Увеличение молвы
    • Получение большего представления об альтернативных рынках

    9. Франшиза

    Может ли ваш бизнес быть легким ? Если это так, то франчайзинг может стать одним из лучших способов быстрого расширения и увеличения вашей прибыльности. Например, компания Instinct Dog Behavior & Training LLC, клиент SmartBiz, имеет очень успешный бизнес в Нью-Йорке.Они разрабатывают программу франшизы, чтобы расширить свой бренд и охват. Первым шагом к франчайзингу является найм адвоката, который имеет соответствующий опыт. Дополнительные шаги и рекомендации экспертов см. в статье «Хотите сделать франшизу для своего малого бизнеса?» 8 советов для начала.

    10. Международная экспансия

    Entrepreneur перечисляет эти преимущества продаж на международном уровне в своей статье «Как сделать вашу компанию глобальной»:

    • Вы можете продлить срок продаж существующих продуктов и услуг, найдя новые рынки для их продажи.
    • Вы можете уменьшить свою зависимость от рынков, которые вы разработали в Соединенных Штатах.
    • Если ваш бизнес страдает от дестабилизирующих колебаний на ваших рынках из-за сезонных изменений или циклов спроса, вы можете выровнять свои продажи, используя рынки с различными или даже контрциклическими колебаниями.
    • Вы можете использовать корпоративные технологии и ноу-хау.
    • Наконец, выйдя на глобальный рынок, вы научитесь конкурировать с иностранными компаниями и даже сразитесь с ними на их собственной территории.

    Глобальное развитие малого бизнеса может быть сложным и пугающим. Убедитесь, что у вас есть профессиональный юрист, который поможет вам в этом процессе.

    11. Спросите о рекомендациях

    Это факт: рекомендации — это самый эффективный и недорогой способ создания нового бизнеса. Однако, если вы не прирожденный продавец, просить рекомендации может показаться неудобным. Лучший способ попросить рекомендацию для нового бизнеса — говорить прямо и по делу. Помните поговорку: «Самое худшее, что они могут сказать, — это нет.”

    В нашем блоге есть статья, которая поможет вам внедрить здесь реферальную программу: 10 идей, как привлечь больше клиентов.

    Единственные 3 способа развития вашего бизнеса

    Не лучше ли вам прочитать что-нибудь вроде «101 способ развития вашего бизнеса»?

    Я бы тоже. Но правда в том, что, несмотря на то, что вы можете попробовать сотни тактик и стратегий, они помогут развитию вашего бизнеса только в том случае, если они смогут успешно выполнить одно из трех действий:

    1. Увеличить количество клиентов.
    2. Увеличьте размер транзакции.
    3. Увеличьте частоту покупок.

    Вот и все. Нет 4-го или 5-го варианта. Если вы не делаете одну из этих трех вещей, вы не будете расти очень быстро.

    Большинство предприятий по умолчанию сосредоточены исключительно на увеличении числа клиентов. Поиск большего количества людей, которые дадут вам деньги, является наиболее логичным началом, когда вам нужно ввести новый бизнес (особенно когда это срочно).

    И это может сработать.Это просто не самое эффективное использование ресурсов… и довольно рискованно.

    Джей Абрахам, ведущий американский консультант по развитию бизнеса, в интервью Тони Роббинсу объясняет, как совместная оптимизация всех трех результатов снизит риск и даст экспоненциально более высокие результаты.

    Выполните любое действие, и вы сможете расти линейно. Делайте любую комбинацию из трех, и вы растете в геометрической прогрессии. Дело в точке. Большинство людей, ничего не делающих, без формального понимания этой динамики или принципов, дошли до того, что у них есть конечное число клиентов.Эти клиенты, предоставленные сами себе без каких-либо указаний или больших продажных способностей со стороны компаний, превратились в определенную фиксированную единицу продаж, которая является средней. И они купят определенное количество раз, и никто ничего не сделает. Если бы все, что вы сделали, это стали немного более эффективными, немного более опытными и ловкими в продажах, вы, вероятно, смогли бы привлечь еще несколько клиентов. На самом деле вы, вероятно, могли бы удвоить его, просто проявив инициативу и сосредоточившись на нескольких простых способах повысить свою эффективность в этих трех областях.— Джей Абрахам

    Не совсем понял? Давайте посмотрим на математику.

    Предположим, у компании есть 100 клиентов со средней продажной ценой 1000 долларов, и каждый клиент покупает два раза в год. Таким образом, каждый год компания получает 200 000 долларов дохода (100 * 1000 * 2).

    • Что произойдет, если любая из переменных увеличится на 10%? Продажи увеличатся на 10% до 220 000 долларов (110 * 1000 * 2).
    • Что произойдет, если две переменные увеличатся на 10% каждая? Продажи увеличатся на 21% до 242 000 долларов (110 * 1 100 * 2).
    • Что произойдет, если все три переменные увеличатся на 10% каждая? Продажи увеличатся на 33% до 266 200 долларов (110 * 1 100 * 2,2).

    Как получить увеличение на 33% в последнем примере? Если каждая из трех переменных увеличится на 10%, откуда берется этот бонус в 3%?

    Это то, что Джей Абрахам называет рычагом.

    При оптимизации только одной из переменных рост будет линейным. Но когда вы оптимизируете 2 или 3 переменные одновременно, ваш рост будет экспоненциальным, потому что вы создаете рычаги.

    Можешь перепроверить мои вычисления. Но цифры не врут.

    Дальнейшее исследование:

    4 способа увеличить продажи в вашем бизнесе

    Как владелец бизнеса, вы, несомненно, понимаете ценность хорошей стратегии продаж.

    Существуют сотни тактик и методов, которые люди используют для увеличения продаж, и у каждого есть свои плюсы и минусы.

    Все это может быть очень запутанным.

    К счастью, предпринимателям действительно нужно знать только 4 основные стратегии.Это:

    1. Получите больше клиентов: на текущих или новых рынках
    2. Заставьте клиентов тратить больше: увеличьте среднюю транзакцию
    3. Заставьте клиентов покупать чаще: увеличьте частоту
    4. Заставьте клиентов оставаться дольше: удержание клиентов

    Выберите правильную стратегию и наблюдайте, как ваши цифры стремительно растут

    Чтобы увидеть изменения в результатах продаж, важно выбрать наиболее подходящую стратегию (или сочетание стратегий). Читая приведенный ниже список, спросите себя, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

    Какая из 4 стратегий подходит именно вам?

    1. Получите больше клиентов

    Это самый очевидный и распространенный подход, когда речь идет о росте продаж. Чтобы закрыть продажу, нам нужны… люди!

    Однако это немного сложнее, чем просто стучать в двери. Есть два измерения, чтобы «получить больше клиентов».

    Во-первых, чтобы улучшить вашу конверсию и рейтинг, а во-вторых, чтобы получить больше потенциальных клиентов. Генерация лидов может быть дорогостоящей как с точки зрения времени, так и денег; вот почему это приходит позже.

    Итак, оптимизируйте коэффициент конверсии. Сосредоточьтесь на превращении текущих потенциальных клиентов в клиентов. В самом деле, вам, возможно, вообще не придется заниматься каким-либо новым маркетингом, если вы сможете успешно превратить теплых лидов в платящих клиентов.

    2. Заставьте клиентов тратить больше

    Часто упускается из виду, что это один из самых простых способов увеличить доход.

    Вы знаете, как McDonalds увеличил свою прибыль на 35 миллионов долларов? Готов поспорить что ты! Это сценарий из шести слов.

    «Хотите к этому картошку фри?»

    Гениальная тактика.Простое дополнение неожиданно увеличивает сумму, которую клиенты тратят на каждую транзакцию.

    Этого можно добиться путем повышения цен, продвижения продуктов премиум-класса, дополнительных или дополнительных продаж бесплатных продуктов или услуг (например, вкусного картофеля фри), а также путем расширения принимаемых способов оплаты или предложения планов.

    Ты только подумай. Если бы вы могли увеличить каждую транзакцию на 5%, что бы это значило для вашего бизнеса?

    3. Заставьте клиентов покупать чаще

    Гуру маркетинга знают, что вращающаяся дверь — один из лучших способов увеличить продажи.Клиенту недостаточно купить один раз. Вы хотите, чтобы они покупали снова и снова. Это поддерживает приток денежных средств.

    Чтобы дать клиентам повод вернуться, ваш бизнес должен оставаться на связи.

    Например, можно:

    • Ведение базы данных клиентов и использование ее для продвижения предложений только для участников по почте, электронной почте или текстовым сообщениям
    • Запуск ежемесячной программы непрерывности
    • Написать информационный бюллетень
    • Создайте фан-базу в Facebook, Twitter, Instagram и т. д.
    • Специальное предложение для подписчиков
    • Предложите лид-магнит «бесплатно» новым подписчикам

    Все эти тактики поощряют клиентов поддерживать связь и, таким образом, повышают вероятность того, что они купят у вас во второй, пятый или даже двадцатый раз!

    4. Заставьте клиентов оставаться дольше

    Как упоминалось ранее, удержание клиентов противоположно потере клиентов. А статистика показывает, что привлечение нового клиента обходится предприятиям в 6-7 раз дороже, чем удержание старого.

    Как нам избежать высокой цены? Повышая лояльность к бренду.

    Вот несколько методов, которые следует учитывать:

    • Выполняйте то, что обещаете, и им немного!
    • Предложите благодарность или бонусный подарок при первой покупке
    • Отправка поздравительных и праздничных открыток
    • Звонок для подтверждения после покупки или завершения работы
    • Спросите отзывы
    • Распознавание клиентов в информационных бюллетенях
    • Отвечайте положительно на комментарии в социальных сетях
    • Дайте «бесплатную» информацию или совет

    Определите потребность вашего клиента.Тогда действуй!

    Прежде всего, четко сформулируйте, как ваш бизнес будет представлять ценность для ваших клиентов.

    Помните, у людей, естественно, есть вопрос: «Что в этом для меня?» отношение.

    Найдите проблему и используйте 4 описанные выше стратегии, чтобы показать, как вы — и никто другой — можете ее решить.

    Вскоре вы увидите скачок продаж!

    Вам нужна помощь с вашими навыками и стратегией продаж?

    Бизнес-коучинг — самый быстрый способ добиться результатов.

    Чтобы узнать, подходит ли вам бизнес-коучинг, закажите бесплатный 15-минутный консультационный звонок сегодня: Забронируйте 15 минут с Джоном.

    Заинтересованы в более практических советах по бизнес-коучингу?

    Подпишитесь на мою еженедельную рассылку и получите бесплатную электронную книгу: Хорошо управляемый бизнес. (Видите, что я там делал? ;-))

    .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.