Как увеличить доход банка: Как банкам заработать на комиссиях в 2020 году — Frank RG

Содержание

Как банку завоевать полное доверие клиентов и увеличить прибыль на 10–15% :: РБК Pro

Роль клиентских менеджеров банков меняется. Если они научатся использовать данные и продвинутую аналитику, то смогут увеличить прибыль своих организаций на 10–15% и закрепиться в роли доверенного советника клиентов, считают в BCG

В корпоративном банкинге клиентские менеджеры (КМ) выстраивают портфели по старинке. Они налаживают отношения с лидерами компаний при поддержке традиционных сервисов мидл- и бэк-офисов, хотя и считают аналитику и цифровизацию приоритетным направлением своей стратегической повестки.

Тем не менее многим из них только еще предстоит научиться получать полную отдачу от своего самого ценного информационного актива — повседневных транзакций клиентов. BCG называет организации, добившиеся прогресса на этом поприще, бионическими банками. Они объединили передовые технологии с традиционными методами работы человека.

Бионический банк использует высокотехнологичные решения для сбора широкого спектра данных о транзакциях и поведении клиентов. Помимо этого, он предоставляет КМ доступ к инструментам продвинутой аналитики, чтобы они могли ежедневно определять наиболее значимые инсайты относительно текущих и будущих потребностей клиентов.

Используя эти инсайты для фокусировки усилий своих команд по продажам, КМ может не только увеличить прибыль банка на 10–15%, но и закрепиться в роли доверенного советника — того, кто достаточно хорошо понимает потребности и бизнес-контекст клиентов и способен завоевать их полную лояльность.

Какие возможности открывает аналитика на основе данных

В корпоративном банкинге на КМ возлагаются сложные задачи. Важнейшие из них — поиск новых клиентов и прогнозирование их потребностей. Однако наибольшие возможности связаны с существующими клиентами: КМ должен постоянно взаимодействовать с ними, разрабатывать для них новые решения и персонализировать имеющиеся, а также адекватно управлять ими и определять индивидуальные ценовые условия.

Бионический подход к управлению отношениями помогает КМ более успешно работать со своими клиентами. Используя продвинутые аналитические инструменты работы с данными, они делают своевременные и точные выводы о поведении клиентов, которые могут сигнализировать о новых возможностях. Эти инструменты также предупреждают КМ о потенциальных рисках портфеля, среди которых возможный уход клиентов или ухудшение их кредитоспособности. Это позволяет КМ действовать на опережение по целому ряду направлений.

Кастомизированные решения. Своевременная передача данных о транзакциях дает представление о меняющихся потребностях клиентов. Эти инсайты, в свою очередь, открывают возможности для кросс- или доп-продаж. А что еще важнее, дают КМ более глубокое понимание операций своих клиентов и шанс предложить тщательно продуманный портфель из множества продуктов и сервисов. Прогнозируя потребности клиентов, КМ может углубить свои отношения с ними, заработать репутацию приверженца непрерывных инноваций и увеличить долю кошелька.

Удержание клиентов.

Нет ничего ценнее своевременно полученного сигнала о том, что ваши клиенты начали вести себя так, как будто собираются от вас уйти. Чем раньше поступит это предупреждение, тем больше шансов убедить их остаться.

Как банку увеличить прибыль в конце 2018 года?

Как банку увеличить прибыль? Привлечь новых клиентов в свои отделения? Повысить капитализацию? – если вам интересны ответы на эти актуальные вопросы, то продолжаем читать и размышлять дальше, так как данная статья написана для руководителей департаментов банков, которые отвечают за увеличение количества клиентов и не важно как называется ваша должность, важно то, что вы несете ответственность за финансовый результат и ваш KPI выражается в новых банковских продуктах, которые потенциальные или текущие клиенты банка покупают или будут покупать в добровольно-принудительном формате, но довольно лирики давайте перейдем к делу.

В этой статье мы рассмотрим:

  • Текущую ситуацию на финансовом рынке и почему банкам нужны новые клиенты
  • Создание нового банковского продукта — старый метод, в новой подаче, который принесёт результат в виде увеличения количества клиентов.
  • Услуги ВЭД в банке – как увеличить оборот валюты используя импорт и экспорт, а самое главное привлечь к этому бизнес.
  • Как увеличить количество потенциальных клиентов банка не только в этом году, но и в следующем 2019?
  • И разумеется, историю успеха, которую вы сможете реализовать , используя свои связи и возможности в своём банке.

Почему банкам нужны новые клиенты?

Каждый банк предлагает лучшие продукты, а иначе быть не может, а следовательно у клиентов банков, а именно мы говорим про субъектов малого и среднего бизнеса выработался иммунитет к данным продуктам — «они их очень плохо покупают», а значит рынок стабилизировался или наоборот начал снижаться…

За новыми компаниями, которые только регистрируют свои счета, устраивается настоящая охота из большого количества телефонных звонков, но «кашу с этими компаниями не сваришь», да и обороты у них минимальные, а следовательно для банка это не выход, а что выход?!

Любой банк предлагает практически одинаковые продукты

, а если что-то вдруг изменяется, то коллеги конкуренты быстро копируют или тактичнее сказать заимствуют и все…. Мы снова одинаковые.

А еще рынок: ситуация в банковской сфере мягко говоря не простая, а следовательно о проектах, которые позволяли банкам делать сверх прибыль можно забыть (хотя я бы не стал ведь всегда есть идеи, но об этом немного дальше по тексту), а еще не возврат потребительских кредитов растет и растет -18%-19% — уже никого не удивишь и это открытая статистика, а закрытая? – кто знает, но руководители банка данной информацией обладают точно.

Вот в такой ситуации и приходится работать, всё правильно? — своё мнение по данному вопросу обязательно пишите в комментариях

↓↓↓ ,

Что делают менеджеры по продажам банков?

Многие банки, в лице руководителей департаментов продаж и менеджеров по продуктам ищут новые возможности привлечения клиентов, но действуют по старинке – обзвон, мотивация процентами  и нулевой результат, так как рынок уже к данным методам приспособился, адаптировался и телефоны настойчивых менеджеров по продажам просто заносятся в чёрные списки, а руководители департаментов банков думают над цифрами и над своими премиями, а как же не думать: год заканчивается и пора планировать отпуск….

Но довольно, давайте перейдем к конкретике:

Создание нового банковского продукта

Я думаю вы понимаете, что созданием нового банковского продукта никого не удивишь:

  1. Во первых — до клиента донести идею нового банковского продукта будет очень тяжело, так как клиенты уже приспособились, адаптировались и скорее всего ничего менять не будут! Вы прекрасно понимаете, что из-за праздного любопытства или тактичности вас послушают, но не более….
  2. Во вторых — создавать банковские продукты у нас научились, у каждого банка их не один десяток, да и для каждого клиента готовятся индивидуальные предложения, только вот притока клиентов нет, а если и есть, то деньги данный клиентский поток не приносит.

И что же остается?

Или действовать по старому: рассылая смс-ки, делая звонки и информируя различными способами или рассмотреть немного иную возможность,  о чём я сейчас вам и расскажу, а при вашем интересе можно и реализовать данную бизнес-модель по увеличению прибыли непосредственно в вашем банке.

ВЭД в банке — увеличиваем оборот

Внешнеэкономическая деятельность в банке это отличный источник прибыли, я думаю мы с вами это прекрасно понимаем, а самое главное валюты: доллары, евро, юани, перечислять все валюты не вижу смысла, но вот фраза увеличение валютной выручки или увеличение количества валютных операций для любого банкира будет звучать очень сладко!

Позвольте небольшую поправку, под банкирами мы здесь понимаем рядовых руководителей и начальников департаментов, которые работают каждый день над тем, чтобы увеличить количество клиентов, а не тех банкиров, которые решают совершенно другие вопросы, на совершенно другом уровне.

Но как это сделать?! – да еще очень быстро, ведь через три месяца практически завершится 2018 год, останется декабрь, предновогодняя суета, распределение премий и золотых парашютов, а может кого-то просто уволят…

Иллюзии прибыли банков

Давайте сразу разобьем иллюзии: чудеса остались в детских сказках, быстро не получится, но вот создать классный фундамент, который вам позволит весь следующий 2019 год привлекать в банк новых клиентов вот это возможно и, кстати, результат вы  сможете начать получать практически сразу, но для этого придется немного скорректировать текущий подход банка по продаже пакета услуг по ВЭД, который в вашем банке конечно же есть, а что предлагает любой банк участникам ВЭД:

  • Валютный контроль
  • Консультации по валютному и таможенному законодательству
  • Оформление и ведение паспортов сделок по экспортным и импортным контрактам клиента.
  • Конверсионные операции: рубль/доллар, рубль/евро, доллар/евро и так далее…
  • Создание таможенной карты

Возможно еще с десяток услуг и с десятком преимуществ, но клиентов данный спектр услуг не прибавляет,  а часто наоборот отталкивает, так как бизнес не любит менять банки, бизнес любит работать

и решать конкретные задачи, а именно увеличивать свою прибыль.

ВЭД как источник прибыли

Но что происходит сейчас: внешнеэкономическая деятельность, а под вэд мы будем понимать как импорт, так и экспорт является очень хорошим источником получения прибыли для любой компании:

  • одни перепродают, то что закупили в Китае;
  • другие в тот же Китай собираются экспортировать,
  • а еще есть так называемые новые рынки и новые возможности, такие как: Вьетнам, Камбоджа, Лаос, Индонезия, Малайзия, Филиппины, Мьяна, Индия, Шри Ланка, Иран и это те страны, работая  с которыми можно заработать много денег и любой банк, у которого есть пакет услуг по ВЭД будет заинтересован в таких клиентах, но как их получить?

Как увеличить количество потенциальных клиентов банка

Способ очень простой и максимально эффективный, нет не рассылка писем, смс и обзвон, а построение Технологической платформы обучения и сопровождения ВЭД, это сложно? – нет это просто, а самое главное, обучая клиентов банка, как текущих, так и потенциальных вы вовлекаете их в процесс, вы заставляете их изучать новое, показывая новые возможности получения прибыли и при этом не бросайте их «учиться плавать в воду», а предоставляете свой банковский инструмент в области ВЭД.

Реализация в банке

Интересно, но как это реализовать на практике, в банке?

  • Как под реализацию данной идеи получить бюджет?
  • Как данную идею оформить в проект, учитывая возможности нашего банка?

Моя команда готова полностью реализовать данный проект в вашем банке, начиная от вашей идеи и пилотного проекта, разработав концептуальную модель, учитывая задачи вашего банка, а в дальнейшем осуществить поддержку в реализации.

Что для этого требуется? – вы можете позвонить по контактной информации и мы согласуем время и формат встречи с заинтересованными лицами банка.

Конечно, вы можете сказать, что есть множество семинаров по ВЭД,  что компания может заказать корпоративный тренинг или бизнес-консультацию, а банк здесь при чём? – да это  так, но именно в этом и заключается изюминка, давайте разберем:

  • Что такое банк? – банк, это компания которая обладает финансовым рычагом, а следовательно может свободно инвестировать в свои проекты, создавая уникальные информационные воронки по обучению своих клиентов.
  • Всем известно, что обучение один из эффективных способов влияния – вы не только можете обучить, но и привлечь новых клиентов, увлечь их новыми идеями и предоставить им инструмент реализации данных идей на практике, а идеи в данном случае это увеличение прибыли и разумеется интеграция с банковскими продуктами, которые вы предоставляете.

История успеха для банка

История успеха проста:

Помните форекс, только лет 30 назад — всего несколько банков использовали обучение как основу привлечения клиентов для рынка форекс, а сейчас?

– сейчас уже это не имеет особого значения, так как рынок распределен и про сверхприбыль можно забыть, а вот ВЭД – вопросы импорта и экспорта очень актуальны в настоящий момент, а самое важное…

А вот самое важное в данной статье я вам не сказал, а обсудим мы это на нашей встрече, в которой вы, как представитель банка заинтересованы, конечно если вам интересно понимать как привлечь новых клиентов в банк и при этом не наломать дров, так как я думаю вы понимаете, что ключевых вопросов «как это сделать на практике и что для этого необходимо» я разбирать не стал, а многие банки уже совершили множество ошибок при самостоятельной реализации подобных проектов, в том числе и крупные банки, которые входят в ТОП25 — контактная информация для всех заинтересованных в увеличении прибыли банка.

В завершение давайте обозначим, что ждёт банки в 2019 году.

Клиенты банка в 2019 году?

По статистике покупательская способность будет снижаться и об этом говорят сами российские бизнесмены, по крайне мере 60% об этом утверждает, а следовательно произойдет и снижение прибыли банков.

Без новых решений не будет прибыли!

Вот эту аксиому должен запомнить любой бизнес, а банк это бизнес!

Падение прибыли происходит практически у всех компаний, поэтому необходимо пересматривать свои бизнес-модели, бизнес-продукты, а самое главное формат работы с клиентами.

Уже сейчас видно, что компании начинают изменяться, а те кто не измениться или просто проигнорируют данный факт, окажутся перед решением закрыть свой бизнес.

2019 год будет очень тяжелый для бизнеса и бизнес будет стремиться найти выход, а банки такой выход предоставить смогут и это будет не очередной банковский продукт, это будет полнофункциональное решение вместе с центром поддержки, который обеспечит как образование бизнеса, так и возможность увеличить прибыль, вот такое решение «win-win» как любили говорить раньше.

Диверсификация системы продаж банка

Мы с вами понимаем, что для достижения данного результата необходимо диверсифицировать свой подход к продажам, что собственно вам и предлагается, а бизнес будет рад воспользоваться новыми возможностями и решениям:

По открытым данным 34% бизнесменов готовы изменить свою бизнес-модель, а это означает, что что-то идет не так и необходимы новые решения, о которых я повторил уже сотню раз.

Коллеги, на этом всё:

Update услуг ВЭД в банке на качественно новый уровень позволит вам привлечь новых клиентов и новую прибыль, ведь именно импорт и экспорт лежит в основе моделей успешных мировых экономик, но для того чтобы это сделать необходимо инвестировать в создание образовательных платформ внутри банка, которые решат задачу как обучения новых клиентов банка, так и обеспечению процесса поддержки их новых проектов.

Что делать дальше?

Что делать дальше, я думаю вы знаете, контактная информация указана в меню сайта, свои вопросы вы можете написать в комментариях и мы готовы к встречам и результативной работе.

Традиционные банки могут увеличить свои доходы на четыре процента за счет перехода на цифровые модели

Согласно отчету Accenture, традиционные банки могут увеличить годовой доход почти на 4%, если внедрят инновационные бизнес-модели, используемые структурами, работающими исключительно в цифровом формате.

Анализ бизнес-моделей около 100 ведущих традиционных банков и более 200 структур, работающих исключительно в цифровом формате, в 11 странах Северной Америки, Европы, Азиатско-Тихоокеанского региона и Латинской Америки позволяет выявить возможности роста доходов действующих участников рынка на 518 млрд долл. США к 2025 году.

Компания Accenture выделяет две общепринятые бизнес-модели: вертикально интегрированные традиционные и нелинейные адаптивные модели, в которых банк является «упаковщиком».

В отчете отмечается, что, хотя многие традиционные банки применяют прежнюю модель, они могут добиться резкого роста, если сделают «разбивку» своих традиционных продуктов и будут сотрудничать с третьими сторонами для создания и распространения новых персонализированных предложений для своих клиентов.

В частности, построив нелинейные бизнес-модели поверх традиционной вертикально интегрированной модели, они могли бы дополнительно повысить свои годовые темпы роста на 3,8%.

В отчете отмечается, что в период с 2018 по 2020 год у участников банковского рынка, работающих только в цифровом формате, результаты были значительно лучше, чем у традиционных банков. Однако те, кто внедрил нелинейные бизнес-модели, достигли 76% среднегодового темпа роста (CAGR) дохода по сравнению с всего 44% CAGR, полученными цифровыми игроками, просто имитировавшими традиционные вертикально интегрированные модели.

Accenture рекомендует использовать одну из четырех моделей или комбинацию из них: продажа собственных продуктов банкам; построение экосистемы, ориентированной на дистрибуцию; продажа банковских функций как услуги; или создание новых предложений путем объединения моделей.

Как отмечает управляющий директор группы стратегических и консалтинговых услуг Accenture в Великобритании Дилнисин Байель (Dilnisin Bayel), «цифровые технологии больше не являются фактором, обеспечивающим преимущества уже сам по себе. Для достижения реального роста традиционные банки должны выйти за рамки того, чтобы быть просто лучшими цифровыми версиями самих себя, и научиться управлять несколькими бизнес-моделями одновременно. Это потребует от них изменения точки зрения на адаптивные модели, которые ставят во главу угла инновационные продукты, встроенную дистрибуцию, четкую постановку целей и устойчивость».

Как сделать так, чтобы одобрили кредит: как повысить вероятность одобрения кредита

Когда одобряют кредит, то сразу хочется скупить всё, о чем давно мечтали

Что проверяют банки

Для проверки заемщиков банки используют специальный регламент, в котором указаны обязательные критерии:

  1. Платежеспособность заемщика.
  2. Достоверность информации, указанной в анкете — ФИО, серия и номер паспорта, регистрация и другие персональные данные.
  3. Рейтинг заемщика. Сотрудники банка проверяют кредитную историю на предмет долговой нагрузки и своевременность выплат по другим долговым обязательствам.
  4. Риски, связанные с возвратом займа.
  5. Другие факты, которые важно проверить для выдачи денег по конкретной кредитной программе: ликвидность залога, семейное положение, экспертная оценка приобретаемого имущества.

Совет от банка:

Отнеситесь ответственно к заполнению анкеты. Важно предоставить о себе достоверную, корректную информацию. Любая ошибка или ложь может негативно сказаться на решении банка о выдаче денег.

Что наверняка помешает одобрению

  1. Причины, основанные на фактах:
  • Низкий рейтинг заемщика.

На решение банка могут повлиять как плохая кредитная история, так и ее отсутствие. Для повышения рейтинга потребуется много времени и усилий.

Важно:

Если заемщик копит долги за услуги ЖКХ, эти данные могут отображаться в кредитной истории и послужить поводом для отказа в кредите.

  • Низкий уровень доходов.

При анализе данных банк учитывает официальный регулярный уровень дохода, чтобы избежать риска невозврата.

Совет от банка:

Перед оформлением займа попросите работодателя переводить заработную плату на счет в банке, в который хотели бы обратиться с кредитной заявкой. Так шансы на успех и сниженную процентную ставку станут выше.

  • Долговая нагрузка.

Банк заботится о финансовой нагрузке клиента и самостоятельно анализирует его возможности.

Совет от банка:

Финансовые эксперты считают, что для комфортной жизни сумма ежемесячных платежей по всем долговым обязательствам не должна превышать 30-35% от дохода. Перед тем как подать заявку на новый заем, рассчитайте свою долговую нагрузку. Имейте в виду, что если она превышает 30%, то шансы получить деньги снижаются.

  • Отсутствие ликвидного имущества для залога.

Некоторые кредитные программы предусматривают залог. Если заемщик не может предоставить обеспечение будущего займа, то в выдаче денег откажут.

  • Отсутствие официального стажа/места работы.
  1. Ошибки:
  • Ошибки в кредитной истории.

Череда отказов в предоставлении кредита без видимых причин может быть следствием ошибок в кредитной истории. Например, из-за того, что предыдущий кредитор не вовремя подал сведения о закрытии задолженности в специализированное бюро, данные о долговой нагрузке отобразятся некорректно.

  • Ошибки в анкете.

Неверно указанные данные могут быть расценены службой безопасности банка, как введение в заблуждение. В дальнейшем можно получить не только отказ в предоставлении займа, но и попасть в черный список кредитной организации.

  • Введение в заблуждение.

Заемщик, предоставивший ложные сведения для повышения шансов одобрения, может столкнуться с серьезными проблемами и обвинением в мошенничестве.

Будьте особенно внимательны при подготовке документов на одобрение кредита

Что способствует одобрению кредита

Факторы, повышающие шансы:

  1. Сведения об официальном месте работы и стабильности дохода.

Официальное трудоустройство и стабильный заработок нивелируют риск невозврата денег. Работающий семьянин считается более ответственным плательщиком, поэтому такой заемщик чаще получает одобрение.

Совет от банка:

Подтвердить доход можно с помощью справки по форме 2-НДФЛ, ее выдает работодатель. Разумно предоставить информацию о других источниках заработка, например, сообщить о прибыли от сдачи недвижимости в аренду. Наличие дополнительного дохода повысит шансы заемщика.

  1. Качество кредитной истории.

Отсутствие просрочек по прежним кредитным обязательствам и низкая долговая нагрузка на момент обращения в банк также положительно сказываются на рассмотрении заявки.

  1. Залог.

Наличие ликвидного имущества, которое заемщик может предоставить в качестве обеспечения по займу, способствует одобрению кредита и влияет на снижение процентной ставки или увеличение предлагаемой суммы.

Имущество считается ликвидным, если его можно продать в короткие сроки по рыночной цене.

  1. Образование.

Диплом о высшем образовании служит дополнительным плюсом при рассмотрении заявки. Даже если в нем одни тройки.

  1. Возраст заемщика.

Возрастные требования к заемщику — косвенный фактор, так как у каждого банка свое видение ограничений по возрасту. Есть отдельные кредитные программы для пенсионеров и, напротив, людей молодого возраста, поэтому шансы на одобрение будут зависеть от выбранного кредитного продукта и банка.

Совет от банка:

Перед тем как подать заявку, изучите условия кредитного предложения и, если вы попадаете в указанную возрастную группу, смело обращайтесь с запросом.

Как повысить шансы на одобрение

При личном обращении в офис повысить шансы могут внешние факторы. Опрятный вид, грамотная речь, способность корректно держать себя, — все это окажет влияние на решение кредитного отдела.

Одобрение кредита — всегда приятно

Преимуществом послужит, если заемщик уже пользуется услугами банка: оформлена зарплатная карта, открыты вклад или расчетный счет.

Кредитор, обслуживающий зарплатный счет клиента, видит реальный уровень регулярного дохода, поэтому может согласовать заявку и предложить лучшие условия, нежели те, на которые заемщик претендовал бы по умолчанию.

Еще один хороший способ — воспользоаться услугой кредитный доктор для исправления кредитной истории.

Ниже — стандартный калькулятор. Рассчитайте предварительные условия и, если все устроит, отправляйте заявку.

Сколько времени рассматривают заявку

Средний срок рассмотрения обращения составляет от пяти минут до пяти рабочих дней. Многое зависит от типа кредитования и сопутствующих факторов:

  • размер запрашиваемой суммы,
  • рейтинг заемщика,
  • тип кредитной программы,
  • кредитовался ли клиент в данном банке ранее.

Совет от банка:

Сбор нужных документов по некоторым программам может занять много времени, и в рассмотрение заявки оно не входит, однако в целом процесс оказывается довольно длительным. Лучше учитывать этот факт при выборе кредитного продукта, чтобы понимать, сколько дней или часов занимает вся процедура с момента обращения в кредитную организацию до получения ответа по заявке.

 

Деньги в руках — начинается самое интересное!

Что делать в случае отказа

Зависит от того, почему вам не согласовали кредит. Причин для отказа в предоставлении кредита может быть несколько:

  1. Отметки о просрочках по прошлым обязательствам.

Решение: многие банки предлагают специальные программы, направленные на оздоровление кредитной истории. Достаточно дисциплинированно следовать условиям договора на протяжении установленного периода, и дело сдвинется с мертвой точки.

  1. Отсутствие опыта кредитования.

Решение: для начала формирования кредитной истории можно оформить кредитную карту с небольшим лимитом, карту рассрочки или экспресс-кредит. Главное – вносить платежи в срок и не выходить на просрочки. При повторном обращении кредитная организация сможет одобрить большую сумму, полагаясь на уже появившийся опыт.

  1. Ошибки в кредитной истории.

Иногда заемщики добросовестно исполняют свои обязательства, но спустя время по новым заявкам все чаще приходит отказ. В таких обстоятельствах нужно самостоятельно обращаться в бюро кредитных историй для проверки корректности переданных банком данных.

Решение: кредитные организации передают данные в разные бюро, и узнать, в каком именно хранится ваша история, можно на Госуслугах. После следует сделать запрос в БКИ. При наличии ошибок — связаться с банком и попросить исправить некорректную информацию. Сотрудники помогут составить заявление и вскоре проблема будет решена.

Лучшими способами обезопасить себя от негативного опыта кредитования и его последствий остаются финансовая дисциплина и грамотность. Людям, которые внимательно относятся к личному бюджету и способны им управлять, всегда доступны лучшие банковские предложения.

Повышение прибыли банка

Что такое прибыль?

Определение 1

Прибыль — это наиболее важный показатель деятельности коммерческой банковской структуры, который представляет собой итоговый финансовый результат его деятельности.

На величину прибыли влияет соотношение доходной и расходной части деятельности финансового учреждения.

Банковские структуры получают доходы от реализации различного рода банковских операций и сделок. Все доходы финансового учреждения можно подразделить на две условные группы: процентные и не процентные доходы. Доходы первой группы представляют собой начисленные и полученные проценты по выданным кредитам и займам. Размер таких доходов в значительной мере зависит от таких факторов, как величина кредитного портфеля банковской структуры, его структуры, используемых процентных ставок.

Замечание 1

Стоит отметить, что для получения прибыли доходы коммерческой банковской структуры должны в полной мере обеспечить покрытие ее расходов.

Пути увеличения прибыли банковского учреждения

Для увеличения доходности осуществляемых банковской структурой операций необходимо эффективно управлять доходами и расходами финансового учреждения. Суть управления доходами и расходами заключается в подборе наиболее рациональной и оптимальной структуры доходов и расходов, посредством которой возможно оказывать влияние на доходность реализуемых финансовым учреждением сделок и операций.

Стоит отметить, что финансовое учреждение, которое испытывает острую потребность в прибыли, будет стараться реализовывать более агрессивную кредитную политики по сравнению с другими финансовыми учреждениями, для которых величина планируемой к получению прибыли не имеет большого значения. Подобная политика может проявляться в относительно высокой доле срочных и потребительских кредитов и займов, как правило, приносящих банковской структуре более высокий доход по сравнению с краткосрочными кредитами и займами.

Готовые работы на аналогичную тему

По величине процентных ставок по кредитам и займам можно судить о специфике каждого отдельно выданного финансовым учреждением кредита. На размер процентной ставки по выданным кредитам, как правило, влияет уровень риска, который характерен для данного вида кредитования, его величина, срок, метод погашения и обеспечения. Также величина процентных ставок в значительной мере зависит от уровня конкуренции между банковскими структурами и прочими источниками финансирования, а также от установленного действующим законодательством максимального размера процентной ставки и оценки перспектив развития банковского сектора.

Сущность управления непроцентными доходами заключается в выборе наиболее оптимального набора банковских продуктов и услуг, необходимых клиентам, и в установлении наиболее эффективных цен и тарифов на подобные услуги.

Доля доходов банковской структуры от операционной деятельности должна стремиться к 100%, а темпы прироста – быть равномерными. Для достижения перечисленных задач важно увеличить число активных операции, среди которых выделяют:

  • предоставление кредитов и займов как частным лицам, так и экономическим субъектам на заранее оговоренный в договоре срок, для разнообразных целей и на разного рода условиях;
  • инвестиции в ценные бумаги (облигации, акции и пр.), выпущенные государством или иными юридическими лицами, т.е. операции с ценными бумагами от своего имени и за свой счет;
  • реализация инвестиционных проектов;
  • операции типа репо;
  • различного рода операции с валютой;
  • лизинг.

Активные операции выполняются банковскими структурами для получения чистого дохода при одновременном соблюдении действующего законодательства, сохранении необходимого уровня ликвидности.

Также для получения прибыли банковской структуре необходимо увеличить число операций, обладающих наибольшей рентабельностью, например, кредитов, выдаваемых частным лицам и экономическим субъектам (юридическим и физическим лицам) и валютных операций, при этом уменьшая объем сделок с низкой маржинальностью.

Для повышения уровня прибыльности банковской структуре важно на постоянной основе расширять ассортимент банковских продуктов и услуг, для поиска новых доходных операций.

Замечание 2

Стоит отметить, что необходимость соблюдения требований действующего законодательства в области банковской деятельности вынуждает финансовое учреждение размещать часть финансовых ресурсов во вложения, которые не приносят дохода, либо приносить его в крайне ограниченном размере.

В то же время потребности всестороннего обеспечения деятельности финансового учреждения и ее дальнейшего развития обусловливают наличие в его активах таких статей, как банковские сооружения и оборудование, инвестиции в филиалы, аффилированные фирмы, которые осуществляют специализированные банковские операции. Хотя эти позиции нельзя отнести собственно к активным операциям банковских структур, однако они фактически представляют собой ни что иное, как размещение имеющихся в их распоряжении финансовых ресурсов.

К регулированию расходов банки подходят с той же позиции, что и к доходам. Наибольшее влияние на величину прибыли оказывают процентные и непроцентные расходы, таким образом, для поддержания необходимого уровня прибыли важно работать над снижением доли подобных расходов.

Величина процентных расходов банковской структуры в значительной мере зависит от:

  • объема привлеченных финансовых ресурсов;
  • структуры депозитной базы;
  • среднего уровня процентных ставок по привлеченным и заемным ресурсам.

Реальный резерв сокращения процентных расходов следует искать в уменьшении уровня уплачиваемых процентов за кредитные ресурсы.

Для повышения уровня прибыли банковской структуры необходимо сократить следующие виды расходов: процентные, непроцентные, функциональные. В значительной мере сокращению расходов банковской структуры будет способствовать улучшение структуры ресурсной базы финансового учреждения, например, увеличение доли расчетных, текущих и прочих депозитных счетов клиентов и снижение доли дорогостоящих депозитных инструментов.

Путь к прибыли для цифровых банков — мнение эксперта

Более 2000 новостей, экспертных мнений, интервью и обзоров; 600 презентаций со всех мероприятий, 400 исследований ведущих компаний мира, 400 инноваций банков в сегменте МСБ — на новом сайте клуба. Перейти

Как цифровым банкам стать прибыльными? Об этом рассказал Деннис Кху (Dennis Khoo) — экс-руководитель группы TMRW Digital Group UOB, отвечавший за стратегию, рост и реализацию цифрового банка TMRW. Статья взята из его книги «Ведение цифровой трансформации: уроки создания первого банка Asean» (Driving Digital Transformation: Lessons from Building the First Asean Bank).

SME Banking Club публикует перевод статьи.

Из примерно 200 цифровых банков всех форм, как стартапов, так и действующих банков, я нашел только 4, которые были прибыльными в 2019 году: Kakao Bank, WeBank, MyBank и Тинькофф Банк. Мое исследование показало, что первые 3 имели огромное преимущество в виде низкой стоимости привлечения и активации благодаря их связи со своими материнскими компаниями, у которых было много потенциальных клиентов и данных, которые банки могли использовать.

Когда я спросил Kakao Bank, во время своего визита в феврале 2020 года, какие факторы больше всего повлияли на его успех, они назвали два: структура акционерного капитала; и время выхода на рынок, поскольку на момент его запуска в 2016 году не существовало действительно заслуживающего доверия корейского приложения для мобильного банкинга. За первый месяц работы он привлек миллион клиентов. По состоянию на март 2020 года у него было 12 млн пользователей (23% населения Южной Кореи), из которых 10 млн являются активными.

Kakao Bank дебютировал на бирже с оценкой в ​​25,5 трлн вон ($21,5 млрд) 6 августа 2021 года. Стоимость крупнейшей банковской группы страны, KB Financial, составляет около 22 трлн вон ($18,58 млрд).

С самого начала Kakao использовала огромную популярность и фактор доверия своего родительского приложения KakaoTalk — приложения для обмена сообщениями, которое используют более 90% корейцев, и, таким образом, они смогли привлечь широкий спектр клиентов. Использование персонажей Kakao Friends в приложении банка и дебетовых карт очень помогло в привлечении клиентов на ранней стадии. В то время как Kakao заявил, что он нацелен на людей в возрасте от 30 до 50 лет, поскольку этот сегмент более прибыльный, в издании Maeil Business News Korea сообщили, что по состоянию на июнь 2019 года «32,1% клиентов Kakao Bank были в возрасте от 20 до 30 лет, 31,2% — в возрасте от 30 лет, и 21% в возрасте от 40». В издании отметили: «Если посмотреть на все население Кореи, это означает, что 46,4% всех 20-летних и 42,8% всех 30-летних используют Kakao Bank».

На мой взгляд, большинству цифровых банков не повезет так, как Kakao Bank. Они не станут прибыльными настолько быстро, поскольку действующие банки в их странах имеют цифровые банковские услуги, которые работают достаточно хорошо. И нет такой платформы, как KakaoTalk, которая помогла бы значительно ускорить привлечение клиентов.

На краю

Вместо этого для большинства цифровых банков путь к прибыльности начинается с понимания учета затрат. Компании теряют деньги, если их предельная рентабельность отрицательна.

Самый простой способ подумать об этом — провести математические расчеты для следующего клиента, которого вы привлечете. Если текущий годовой доход от этого клиента меньше, чем затраты на его привлечение и обслуживание, то и рентабельность бизнеса отрицательна. Это означает, что по мере расширения бизнеса и привлечения большего числа клиентов вы несете все больше и больше убытков. В традиционном банке доходы от нового продукта смешиваются с доходами от существующих, прибыльных, клиентов. Поэтому редко приходится думать о прибыльности так, как это должен делать стартап.

Несомненно, возникнет соблазн подумать о потенциале получения больших доходов на раннем этапе. Это было бы ошибкой. Все пути к успешному цифровому банку сначала потребуют получения положительного дохода. Это означает, что ваши затраты на привлечение и обслуживание должны быть низкими, а ваши ежегодные постоянные затраты должны окупаться за счет вашей клиентской базы.

Даже WeBank и Kakao Bank проходили этот этап в начале. Только в их случае это удалось сделать относительно быстро. Например, Kakao Bank прошел его в течение 18 месяцев с момента запуска.

Если есть терпеливые инвесторы, которые готовы обменять краткосрочную прибыль малого бизнеса на долгосрочный захват рынка, чтобы построить более крупный бизнес, то это позволит компании спокойно пережить этап убытков.

Также это будет зависеть от возможности и вероятности захвата доли рынка. Если население велико и есть много потенциальных клиентов, то масштаб снизит затраты на привлечение и обслуживание, распределит ежегодные фиксированные расходы на большую базу клиентов, и даст предпосылки к созданию крупного бизнеса.

Чаще всего терпения не хватает, и понесенные затраты должны быть соизмеримы со способностью генерировать доход.

Существует четкая связь между путем к прибыли и потенциалом получения дохода в выбранном сегменте. Если команда решила развивать более молодой, более ориентированный на цифровые технологии сегмент, то необходимо бороться с их более низким потенциалом получения дохода. Поэтому с самого начала основное внимание будет уделяться затратам. В частности, затратам на привлечение активного клиента и ежегодным затратам на его обслуживание.

Первое решение — выбрать, как долго вы готовы позволить цифровому банку быть убыточным. Чем больше внимания уделяется захвату доли из-за большого числа потенциальных клиентов или ожидаемого роста доходов в последующие годы, тем больше должен быть уровень толерантности к убыткам.

Необходимо сосредоточиться на активных клиентах. По моему опыту, лучше иметь меньшую базу высокоактивных клиентов, чем большую базу с очень небольшой долей активности. Цифры говорят сами за себя: если у вас 2 млн клиентов с активностью в 10%, то на самом деле у вас всего 200 000 активных клиентов. И это то же самое, что иметь 500 000 клиентов с активностью 40%.

Но с точки зрения затрат все может быть совсем по-другому. Если 80% из ваших 2 млн клиентов имеют право на вознаграждение в размере $25, которое им пообещали при подаче заявки, то по сути вы потратили $40 млн на привлечение   200 000 клиентов по $200 за каждого активного клиента. Но в случае 500 000 клиентов с тем же 80-процентным правом на вознаграждение, расходы составляют всего $10 млн, или $50 на одного клиента.

Если потенциал получения дохода в сегменте невелик, и если нет большого желания терпеть многолетние убытки ради возможного вознаграждения в конце пути (ситуация, с которой столкнутся почти все действующие банки), то главное — не платить много за привлечение активных клиентов.

Индекс потребительской лояльности

Это вопрос концентрации усилий на первоначальный продукт, который гарантирует клиентам хороший опыт, который будет продавать сам себя, вместо экономии расходов и невозможности достичь необходимого уровня активных клиентов при меньших затратах. Минимальный жизнеспособный продукт (MVP) — это функции и опыт, необходимый для того, чтобы, например, индекс потребительской лояльности (NPS), был достаточно высоким. Чтобы стоимость привлечения снизилась до уровня, позволяющего достичь прибыли в целевом году.

Таким образом, первым и наиболее важным ключевым показателем эффективности является разница в уровне обслуживания клиентов между существующими компаниями и сервисом, который вы собираетесь запустить. Например, баллы NPS за 2019 год для 7-ми крупнейших розничных банков Сингапура не превышают установленный законом возраст для покупки сигарет. А потому, чтобы достичь результата, я бы рекомендовал установить целевой показатель NPS в два раза выше. Если бы вы запускали с NPS, который был, например, +20, вам пришлось бы потратить больше, чтобы привлечь клиента и оставить его активным.

Банкиры, работающие в Сингапуре, также знают, что среди стран ASEAN (Ассоциация государств Юго-Восточной Азии) клиенты в Сингапуре лучше всех умеют извлечь максимальную выгоду из различных банковских продуктов. Вспоминаю, что когда я был главой отдела потребительского банкинга, сингапурские клиенты часто знали условия так же (а иногда и лучше!), как и менеджеры банка. А потому практика стимулирования таких клиентов будет стоить вам больше, пока ваш NPS не станет выше. Или не стоит работать в Сингапуре.

Мы запустили TMRW в Таиланде в августе 2019 года. В течение следующих 6 месяцев мы очень много работали, чтобы повысить NPS до +33. Мы проверили обратную зависимость между NPS и стоимостью привлечения активного клиента.

Привлечение клиентов только с помощью Google или Facebook — дорогостоящее занятие. Одно исследование показало, что в 2018 году на каждые $100, потраченные австралийскими рекламодателями, $49 уходили в Google и $24 — в Facebook. Я бы рекомендовал всем цифровым банкам разработать свое решение таким образом, чтобы вы платили только за активных клиентов с 1-го дня. Конечно, модель CPA (стоимость за привлечение) дороже, чем CPC (стоимость за клик), но в ней больше смысла, поскольку вы в конечном итоге получаете активных клиентов.

В конце концов мы улучшили систему, чтобы могли различать клиентов, которые подали заявку только на депозитный счет, и тех, кто подал заявку на пакет депозитных счетов и кредитных карт. Поскольку последние приносили больший доход, мы были готовы платить больше за их привлечение.

Достижение безубыточности — первый признак успеха. После этой важной вехи последующая стратегия будет зависеть от потенциального размера выбранного вами сегмента и желаемой доли клиентов. На более крупном рынке, где большое количество клиентов может компенсировать небольшие размеры «чеков», дизайн должен покрывать более высокие затраты, необходимые для запуска более совершенного опыта на более высоком уровне NPS, необходимого для привлечения большего числа клиентов. Таким образом, чтобы повысить уровень привлечения и продолжать получать положительный доход, NPS должен подняться еще выше.

Простой набор математических данных дает вам представление о перспективах. Если вы получаете годовой доход в размере $5 на одного клиента, а ваши затраты на привлечение составили $10, то в течение 5 лет ваши ежегодные затраты на привлечение составят $2. Допустим, вы добавляете $1 на ежегодные расходы на обслуживание, тогда вы будете получать доход в размере $5 — $2 — $1 = $2 на одного клиента ежегодно. Это составило бы общий доход $10 млн. при базе 5 млн клиентов.

Таким образом, ваши ежегодные фиксированные затраты должны быть меньше $10 млн, если вы хотите выйти на безубыточность на основе общих затрат, и это предполагает, что вы могли бы привлечь 5 млн клиентов. Следовательно, чем больше клиентов, тем выше ежегодные фиксированные расходы, которые вы можете себе позволить.

Вам необходимо продолжать масштабирование, но без дальнейшего увеличения стоимости привлечения, так как это может привести к регрессу. Ваш NPS должен увеличиться.

В цифровом банке ежегодные постоянные затраты будут состоять в основном из затрат на персонал и технологии. Если в приведенном выше примере ваши ежегодные фиксированные затраты намного превышают $10 млн, то вы не сможете получить положительную прибыль, даже если ваш доход будет положительным.

На рынке с лучшими демографическими показателями и более резким увеличением дохода от клиентов с их возрастом можно утверждать, что большие убытки в конечном итоге приведут к более крупному бизнесу.

Если рынок небольшой, как в Сингапуре, то вы, возможно, не сможете позволить себе базовую стоимость в $20 млн, так как у вас нет 10 млн клиентов, на которых можно было бы распределить ваши постоянные расходы, даже если вы захватите весь рынок. В этом сценарии необходим подход, который позволит вам создать и запустить банк с низкими первоначальными инвестициями и в то же время достичь требуемого прорывного подъема NPS. Как только эта начальная разница в опыте будет установлена, потребуется больше осторожности и осмотрительности, чтобы улучшать или инициировать те изменения, которые имеют хорошую окупаемость с точки зрения затрат по сравнению с дополнительным ростом NPS.

На данном этапе мы даже не говорим о возврате первоначальных инвестиций, вложенных в создание банка. Создание нового цифрового банка — это долгосрочная стратегия. Это бизнес, в котором вы изначально вкладываете много средств в надежде создать поток дохода на долгие годы вперед.

Напомним, ранее SME Banking Club опубликовал обзор исследования компании Atos «Digital Vision: Digital Banking». В исследовании пойдет речь об искусственном интеллекте – новой силе цифрового банкинга.

Это эксклюзивный материал SME Banking Club. При полном либо частичном копировании ссылка на SME Banking Club обязательна.

Система лояльности для банков

Снижение ставок, расширение роли Системы Быстрых Платежей, рост экосистем привели к обострению конкуренции за место карты банка в кошельке клиента.

Внедрение современных механизмов систем лояльности и разработка персонализированных предложений позволяет удержать клиентов, стимулировать активность, создать положительное впечатление от сотрудничества не только за счет банковских услуг, но и от дополнительных возможностей и предложений, которые предоставляет банк.

Основные цели внедрения
системы лояльности для банков:

  • стимулировать клиентов пользоваться картами, а не наличными
  • увеличить комиссионный доход
  • повысить остатки на дебетовых счетах, использование кредитных лимитов
  • повысить кросс-продажи дополнительных банковских продуктов
  • минимизировать отток клиентов
  • сформировать долгосрочную лояльность банку
  • оптимизировать затраты на компенсацию бонусов, избежать «слепого отклика»
  • создать базу для сегментации клиентов по запросам и ожиданиям
  • внедрить сервис для проведения целевых рекламных кампаний на выделенные сегменты
  • привлечь партнеров для увеличения сопутствующих продаж и компенсации части расходов на программу

Программа лояльности является обязательной составляющей любого карточного продукта, при этом «правильная» программа лояльности может стать стратегическим преимуществом и заложить основу долгосрочного роста.

Выгоды банков после внедрения программ лояльности
(средние показатели по уже действующим системам):
  • Увеличение остатков денежных средств на счетах участников более чем на 30%
  • Снижение операций по снятию наличных среди участников на 20%
  • Уменьшение оттока клиентов на 15%
  • Увеличение среднего оборота в ТСП среди участников на 36%
  • Увеличение чистой прибыли на 5%
  • Экономия на привлечении пассивов — 12%

Эти результаты достигаются, по нашему опыту, при использовании бонусных механик с доступным и привлекательным для клиентов механизмом утилизации бонусов, а также гибким и быстрым механизмом персональных предложений.

Разработать точные, персональные маркетинговые предложения для каждого клиента позволяет использование таргетированных механик за счет создания профиля клиента, выделения эффективных каналов коммуникации для каждого, интеллектуального анализа покупательского поведения.

Автоматизация бонусной программы лояльности банка на базе Системы лояльности — это комплекс IT-компонентов, цифровых пользовательских интерфейсов, интеграционных и консалтинговых услуг, объединённых общей концепцией и архитектурой.

Результатом внедрения Системы лояльности является работающая Программа лояльности под собственным брендом банка и полностью управляемая по требованиям банка.

Компания RapidSoft создает и внедряет системы лояльности с открытой модульной архитектурой. Это позволяет разрабатывать конфигурации в соответствии с IT-ландшафтом заказчика. Возможна закрытая схема — поставка лицензионных модулей, развёрнутых на мощностях заказчика или облачная, с предоставлением услуг процессингового центра RapidSoft. Стандартизированные протоколы интеграции максимально ускоряют внедрение системы.

Система лояльности для банков предусматривает интеграцию с различными банковскими продуктами, подключение партнерских предложений. После внедрения осуществляется поддержка программы, оказывается техническая поддержка.

Ключевые драйверы
и направления клиентской лояльности на 2022 год

28.01.2022

Автор: Mark Johnson, Loyalty360 Перевод: RapidSoft С началом 2022 года маркетологи, отделы лояльности и поставщики решений вступают в новый период планов и проектов в сфере клиентской лояльности. Новый год всегда…

Читать полностью Программа лояльности
для интернет-порталов и телеком-компаний

16.04.2021

Внедрение программ лояльности позволяет площадкам получить эффективный инструмент формирования лояльности аудитории, повышения монетизации при сохранении доверительных долгосрочных отношений с посетителями. В процессе разработки системы проводится маркетинговый анализ, разрабатывается финансовая, бизнес- и операционная модель проекта. Создается стратегия с учетом особенностей целевой аудитории и современных тенденций.

Читать полностью

Подпишись на рассылку

Как увеличить доход для розничного банка

Статьи по теме

Банки постоянно стремятся увеличить доходы, стремясь повысить прибыльность и доходность капитала для своих инвесторов. Сильные исполнители не ограничиваются просто ростом доходов, а стремятся к прибыльному и устойчивому росту доходов. Тем не менее, банковское дело является строго регулируемой отраслью, в которой регулирующие органы сосредотачиваются на способности банков поддерживать адекватные балансовые резервы как на способе минимизации риска банкротства банков, и попытки увеличить доходы должны соответствовать этой схеме управления рисками.

Рост кредита

Одним из предпочтительных методов увеличения доходов является увеличение кредита заемщикам, таким как покупатели жилья, застройщики и пользователи кредитных карт, поскольку рост кредита является ключевым показателем, используемым инвесторами для анализа банков. Однако при увеличении остатков по кредитам банки проявляют осторожность в отношении того, чтобы кредиты соответствовали внутренним кредитным требованиям банков и не были слишком рискованными, чтобы уровень дефолтов по кредитным портфелям банков не увеличивался. Это может быть сложно, так как рынок кредитования очень конкурентен.Конкуренция исходит как от небольших местных банков с глубокими корнями в местной экономике, так и от гораздо более крупных национальных банков с более широким доступом к капиталу.

Изменение структуры инвестиций

Банки часто инвестируют часть своих доходных активов в казначейские векселя, которые считаются высококачественными ликвидными инвестициями из-за сильного кредитного профиля США, в целом здоровой экономики и репутации на рынках капитала . Казначейские векселя являются еще одной формой кредита, но вместо кредитования компаний или частных лиц банк кредитует федеральное правительство и получает взамен процентный доход.Банки могут перевести свои казначейские векселя на более долгосрочные казначейские векселя, по которым выплачиваются более высокие процентные ставки. Более агрессивная тактика заключается в переводе активов, обычно инвестируемых в казначейские векселя, в кредиты с более высокой доходностью, предназначенные для компаний и частных лиц.

Увеличение комиссий и других доходов

Банковская индустрия давно осознала необходимость продавать больше услуг существующим клиентам. Банки используют самые разнообразные тактики для увеличения доходов за счет предоставления других банковских услуг сверх традиционного обслуживания кредитов.Примеры включают сборы за банкоматы, применение новых сборов за обслуживание расчетных и сберегательных счетов и услуги доверительного управления. В конце 1990-х годов был проведен ряд реструктуризаций банковской отрасли, включая отмену закона Гласса-Стигалла, что позволило банкам инвестировать в более рискованные активы и, в первую очередь, предоставлять инвестиционно-банковские услуги и услуги по управлению активами. Некоторые из более крупных банков, которые исторически работали исключительно как розничные банки, все чаще получают большую часть операционных доходов от инвестиционно-банковских подразделений.

Внешний рост

Банки могут увеличить рост с помощью внешних мер, таких как открытие новых филиалов и выход на новые рынки. Другой распространенный метод включает в себя приобретение других банков с целью увеличения доли рынка, что также приводит к увеличению доходов. Наиболее инновационными банками являются те, которые превращают новые нормативные требования в возможности для увеличения доходов за счет перекладывания нормативных издержек и связанных с ними комиссий на клиентов. Например, в 1990-х годах Управление валютного контролера издало правила, требующие от розничных банков увеличить свои фидуциарные обязанности в отношении активов, находящихся в закрытом владении, которые хранятся на трастовых счетах, которыми они управляют.Банки увидели в этом возможность для создания новых тесно связанных групп по управлению активами, которые с тех пор являются центрами прибыли.

Ссылки

Кредит изображения

Comstock/Comstock/Getty Images

Бизнес-ресурс 110 — Рост — Пути увеличения доходов

Назад в Центр бизнес-ресурсов >

Имейте в виду, что увеличение прибыли не всегда должно быть направлено на стимулирование продаж.Часто улучшение ряда вещей оказывает большее влияние, чем одно крупное изменение.

Рассмотрите возможность одновременного применения следующих тактик, чтобы добиться накопительного эффекта для вашей прибыли.

Правило 10%

Если вы можете увеличить или уменьшить десять процентов вашего бизнеса, связанного с прибылью (или даже пять процентов), то, возможно, клиенты либо не заметят (если вы не находитесь на очень чувствительном к цене рынке), либо согласятся с изменениями.

Повышение цен

Повышение цен может увеличить вашу прибыль, но не забудьте узнать у своих клиентов, как они отреагируют на повышение цен. Если такое изменение снизит ваш спрос и вы потеряете клиентов, ваша прибыль может увеличиться (поскольку вы берете больше), но ваша общая прибыль может снизиться. Чтобы уменьшить падение продаж при повышении цен, попробуйте:

  • Повышение цен на товары, покупатели которых менее чувствительны к ценам.
  • Не повышать цены на товары, которые, как вы знаете, покупатели сравнивают с конкурентами.
  • Постепенное поэтапное повышение цен. Чтобы достичь 10-процентного роста, вы можете пробовать 1% каждый месяц в течение десяти месяцев.

Всегда следите за эффектом повышения цен, чтобы обнаружить недовольных клиентов.

Увеличить доход

Простое увеличение продаж (без скидок) должно увеличить вашу прибыль. Некоторые идеи, которые помогут вам увеличить оборот, включают:

  • Попробуйте добавить новые рынки и каналы сбыта в свою стратегию продаж.Определите любых партнеров или способы продавать больше.
  • Используйте тактику, которая требует очень мало (если вообще ничего) для увеличения продаж, например, просите рекомендации, посещайте существующих клиентов, звоните потенциальным клиентам по их телефону (да, даже в эпоху цифровых технологий продажи по телефону все еще могут работать).
  • Посмотрите, есть ли какие-либо цифровые торговые площадки, которые будут перепродавать то, что вы делаете.
  • Создавайте стратегические альянсы с дополняющими друг друга предприятиями или совместными предприятиями, чтобы решать задачи, для выполнения которых у вас нет ресурсов в одиночку.
  • Увеличьте ценность своих продаж, продвигаясь на более высокий рынок и предоставляя продукт или услугу премиум-класса. Клиенты могут просто сказать «да», когда их спросят, хотят ли они более дорогой вариант. Добавляйте функции, если воспринимаемая ценность для клиентов больше, чем затраты для вас.
  • Возможно, вы расширите ассортимент своей продукции, попросив поставщиков предоставить вам запасы и платить за них только после их продажи. Если вы являетесь поставщиком и у вас есть избыточные запасы, вы можете сделать то же самое.

Снижение затрат

Определите шаги, которые вы можете предпринять для минимизации прямых затрат, например:

  • Переговоры о снижении цен с вашими поставщиками.
  • Анализ процессов и систем для минимизации отходов.
  • Внедрение дополнительной защиты для снижения вероятности кражи.
  • Убедитесь, что вам платят, установив системы, обеспечивающие отправку и оплату счетов в кратчайшие сроки.
  • Просмотрите фиксированные бизнес-расходы, такие как страхование, электроэнергия и телекоммуникации, и проверьте, есть ли новые более дешевые поставщики.
  • Проверьте все текущие услуги по подписке (часто через Интернет) на случай, если они больше не используются или вы платите за большую емкость, чем вам нужно.

Классифицируйте своих клиентов

Разделите своих клиентов на четыре категории и приложите различные усилия и ресурсы для продажи им в зависимости от их ценности. Например, клиенты, у которых есть:

  • Высокий процент продаж и высокая прибыль – взращивайте этих клиентов и вкладывайте в них большую часть своих усилий по продажам.Внедрите программы лояльности для клиентов, чтобы снизить вероятность того, что их переманит конкуренция.
  • Высокий процент продаж, но низкая прибыль — постарайтесь увеличить прибыль, которую они вам возвращают, например, повысив цену, или изучите, как вы можете сократить расходы. Это может быть что-то простое, например, взимание платы за фрахт, хотя в прошлом это было бесплатно. Помните, что эти клиенты уже получают много.
  • Низкий процент продаж, но высокая рентабельность — рассмотрите стимул продаж, чтобы попытаться заставить их покупать более регулярно, поскольку по какой-то причине они не покупают столько, сколько могли бы.
  • Низкий процент продаж и низкая прибыль — подумайте о том, чтобы поощрять их покупать больше или платить больше, чтобы вы могли поднять их вверх по шкале прибыли.

Прежде чем принимать решения, примите во внимание возможные последствия увеличения прибыли. Например, продукт с низкой прибылью может быть продуктом, который приносит другой бизнес от крупного, высокодоходного клиента.

Сосредоточьте персонал на прибыльности

Сосредоточение внимания сотрудников на прибыльности также может оказать существенное влияние, если они осознают, что небольшие сбережения могут принести пользу всем.Разработайте стимулы, если они помогут с:

  • Снижение затрат на электроэнергию за счет отключения оборудования или предметов, которые потребляют много энергии, когда они не используются.
  • Выявление причин потерь и их устранение для увеличения общей прибыли.
  • Направление и поддержка новых и существующих прибыльных клиентов, даже если они не занимаются продажами.
  • Сумейте превзойти все планы продаж.
  • Продавайте товары или услуги, которые приносят максимальную прибыль, обеспечивая при этом отличное качество обслуживания клиентов.

Резюме

Эффективная работа необходима для стабильного и прибыльного бизнеса. Ваши усилия могут окупиться — от переговоров о лучших условиях с поставщиками до заботы о самых прибыльных клиентах.

Подумайте о том, чтобы изменить сразу несколько вещей в вашем бизнесе, чтобы получить кумулятивный эффект на вашу прибыль.

Начните сегодня, чтобы увеличить прибыль.

Следующие шаги

  • Подробно изучите каждую часть своего бизнеса, чтобы сэкономить все возможные средства.
  • Найдите внешнего консультанта, который поможет вам определить способы получения прибыли.
  • Рассмотрите возможность собрать единомышленников-владельцев малого бизнеса для мозгового штурма идей по увеличению прибыли.

5 шагов к увеличению прибыльности вашего банка или финансового учреждения

Знаете ли вы, какие клиенты приносят вам наибольшую прибыль, и какие типы клиентов следует использовать вашему банку, кредитному союзу или ассоциации фермерских кредитов для максимизации прибыльности?

Среди клиентов финансовых учреждений только 20% приносят экономическую прибыль, при этом 1% самых богатых клиентов приносят наибольшую прибыль.С другой стороны, 30% клиентов вообще не приносят прибыли. 1

Axiom™ Relationship Profitability and Pricing System (RPPS) помогает учреждениям выявлять сложные отношения, оценивать прибыльность каждого из них, стимулировать сотрудников и устанавливать цены в соответствии с риском, отношениями и другими факторами для обеспечения соответствующей прибыли.

Сделайте эти 5 шагов, чтобы повысить прибыльность ваших банковских отношений:

  1. Определение отношений
  2. Определите лучших и худших исполнителей
  3. Надлежащее управление рисками
  4. Цена на основе отношения
  5. Поощрение на основе прибыльности

 

№ 1 — Определение отношений

Деловые отношения сложны и часто включают взаимосвязанные холдинговые компании, дочерние компании, партнерства, семейные отношения и многое другое.Чтобы управлять каждыми отношениями с пользой, вы должны иметь четкое сквозное знание того, что представляет собой отдельное отношение.

Рисунок 1: Определение связи

 

В этом примере (рис. 1) одна связь состоит из девяти клиентов и 13 аккаунтов, но эти связи могут быть не видны без углубленного анализа. Есть владелец, деловые партнеры, инвестор, супруги и другие компании, которые объединяются, чтобы сформировать эти отношения.

Решения о ценообразовании оказывают большее влияние, когда учреждение полностью понимает отношения в целом.

 

№ 2 — Определите лучших и худших исполнителей

Рисунок 2: Рейтинг отношений Axiom RPPS

 

Одна метрика в Axiom RPPS показывает ваших лучших и худших исполнителей (рис. 2) с точки зрения самого высокого и самого низкого 12-месячного вклада и рентабельности капитала с поправкой на риск (RAROC). Важно смотреть на доходность не только с точки зрения вклада, но и на основе возврата риска.

Выявляя лучших и худших сотрудников, руководители организаций знают, на чем следует сосредоточить свое внимание, чтобы удержать лучших клиентов и улучшить отношения с самыми низкими сотрудниками. Панель инструментов Axiom RPPS помогает руководителям понять, почему одни отношения более прибыльны, чем другие, какие клиенты и счета в этих отношениях вносят положительный или отрицательный вклад и какие риски существуют в этих отношениях.

 

№ 3 — Управляйте рисками надлежащим образом

Максимизация прибыли требует тонкого баланса для оптимизации каждого отношения, уравновешивая присущий ему риск.Три конкретные категории риска связаны с прибыльностью отношений:

  1. Риск концентрации существует, когда небольшое количество отношений приносит большую долю прибыли, что может сделать учреждение уязвимым в случае внезапного ухода крупного клиента.
  2. Кредитный риск — это очевидный фактор, который более важен в текущих условиях COVID-19 или в любое время, когда конкретная отрасль сталкивается с повышенным кредитным риском. Любые отношения должны включать анализ рисков, чтобы ограничить риск убытков учреждения.
  3. Убедившись, что вы признаете свои самые важные отношения, учреждения могут ограничить риск репутации , который возникает, когда влиятельные клиенты негативно отзываются об учреждении.

Банки и кредитные союзы должны разумно и активно работать с заемщиками, подверженными риску или неспособными выполнить свои текущие договорные платежные обязательства.

Рисунок 3. Ценообразование Axiom RPPS с учетом рисков

 

№ 4 — Цена на основе отношений

Наиболее успешные банки понимают взаимосвязь между ценообразованием и риском, структурируя сделки, которые уравновешивают интересы клиентов с прогнозируемой институциональной прибылью.Решения о ценообразовании должны основываться на эмпирической прибыльности каждого отношения и включать поправки на профиль риска клиента.

Рисунок 4: Сценарии ценообразования Axiom RPPS

 

Возможно, банк может предложить более привлекательную ставку по 12-месячному депозитному сертификату, которая будет компенсирована немного более высокой процентной ставкой по коммерческому кредиту для поддержания прибыли в рамках отношений с клиентами. Axiom RPPS моделирует сценарии (рис. 4) в широком диапазоне допущений и условий, включая процентную ставку, профиль риска, рейтинг риска, комиссии, срок, тип кредита и многое другое.

 

№ 5 — Вознаграждение на основе прибыльности

Большинство организаций (78%) видят целесообразным включение прибыльности в качестве показателя поощрительной компенсации сотрудников, но лишь немногие программы поощрения соответствуют целям институциональной прибыльности. 2

Рисунок 5: Рейтинг менеджеров по связям с клиентами Axiom RPPS на основе вклада за 12 месяцев

 

Помимо понимания ценности отношений с клиентами, Axiom RPPS (рис. 5) может помочь организациям увидеть ценность, которую вносят кредиторы, должностные лица и менеджеры по работе с клиентами.Рост ради роста — это не то же самое, что прибыльный рост, основанный на прибылях, доходах и дивидендах.

Привязка поощрительного вознаграждения к ценности, создаваемой отношениями сотрудников, будет способствовать концепции максимизации прибыльности во всей организации. Сравните 12-месячный вклад и 12-месячный рост — не только с точки зрения производительности, но также с точки зрения рентабельности и роста прибыли — и используйте эти показатели при постановке целей сотрудникам.

 

Заключение

Axiom RPPS — это стратегический инструмент, который помогает учреждениям эффективно управлять отношениями с клиентами посредством выявления и понимания этих отношений, количественной оценки финансового воздействия каждого из них, понимания неотъемлемых или возникающих рисков, соответствующей оценки нового бизнеса и стимулирования ваших менеджеров по работе с клиентами, чтобы они сосредоточились на развитии отношений с прибылью. .

Syntellis Axiom Relationship Profitability and Pricing System (RPPS) предоставляет финансовым учреждениям полную картину отношений каждого клиента в целом ценности и понимание того, как точно оценивать и управлять этим бизнесом на основе Эмпирическая прибыльность клиента. Axiom RPPS предоставляет обзоры портфолио и более 30 отчетов и информационных панелей, чтобы предоставить полезную информацию, помогая менеджерам по связям и руководителям учреждений оптимизировать прибыльность, обеспечивая при этом наилучшее обслуживание клиентов/участников.

 

Хубер, Дж., Стеклик, И., Олсен, Т.: Как банки могут помочь нерентабельным корпоративным клиентам . Bain & Company, 16 мая 2017 г.

2   2021 Финансовые учреждения Финансы и технологии . Решения Syntellis для повышения производительности.

Пять стратегий увеличения доходов

Примечание редактора: Дэвид Керштейн обновил эту статью.

Банки жаждут роста: жаждут новых клиентов, более глубоких и прибыльных отношений с существующими клиентами и лучшего соотношения расходов и возможностей получения доходов.Но достижение такого роста — сложная задача.

Низкие процентные ставки продолжают оказывать давление на маржу. Согласно последнему квартальному банковскому профилю FDIC, «рост выручки был скромным, а чистая процентная маржа продолжала снижаться». Хотя процентные ставки неизбежно начнут расти, когда Федеральная резервная система повысит ставки, и это поможет доходности по кредитам, это также вызовет конкурентное давление на депозитные ставки, ограничивая улучшение маржи.

Кроме того, расширяется «бесплатная зона».Финансовые учреждения просто не в состоянии взимать плату за услуги, которые когда-то были обычным источником прибыли. Плата за овердрафт (OD) была строго ограничена, и ситуация будет только ухудшаться, поскольку новые правила Бюро финансовой защиты потребителей (CFPB) еще больше ограничивают этот важный источник дохода. Предварительный анализ предполагает потенциальное сокращение доходов от OD в диапазоне от 25% до 50%, причем воздействие начнется в конце 2016 года.

Поиск роста выручки является основной проблемой, стоящей перед отраслью, и это требует поиска новых путей к успеху.Как заявил один банкир высшего звена в ответ на наш недавний отраслевой опрос: « То, что мы делаем сейчас, больше не работает; мы должны использовать другой подход».

Вот пять предложений для такого другого подхода:

Изменить модель привлечения клиентов. Исторически сложилось так, что банки использовали прямую почтовую рассылку для создания запросов и управления филиалами для стимулирования продаж. Постановка моделей движения клиентов, размещение мерчандайзинга и рекомендации кассиров были ключом к надежному процессу продаж.Однако прямая почтовая рассылка становится все менее эффективной, поскольку клиенты общаются с помощью текстовых сообщений и электронной почты. Меньше клиентов посещают отделения, так как рутинные денежные и сервисные транзакции переходят в другие каналы. Это означает меньшее количество естественных возможностей для продаж. Кроме того, филиалов становится меньше. Это делает их более эффективными в эксплуатации, но также означает, что они теряют маркетинговое влияние крупного объекта.

Банкам необходимо восстановить филиал в качестве пункта назначения, места, куда люди хотят пойти, а не остановки для нечастых поручений.Простое присутствие в сообществе не создает автоматически гравитации и привлекательности — для этого требуются более целенаправленные программы. Например, концепция «маркетинга по соседству», впервые предложенная Umpqua Bank, основана на внедрении стратегий местного микрорынка в процессы маркетинга и продаж, что может значительно снизить стоимость привлечения клиентов.

Стандартизированные программы местного маркетинга основаны на микрорыночной аналитике, чтобы сосредоточить правильную тактику на правильных торговых областях. Более низкая стоимость приобретения — это не только самоцель, но и возможность перераспределения инвестиций на будущие стратегии цифрового роста.Расходы Umpqua на маркетинг, измеряемые в процентах от активов, составляют всего 65% от среднего показателя по отрасли из-за внедрения смежного маркетинга. PNC Bank применил аналогичный подход, который позволил увеличить посещаемость отделений и приобрести счета по более низкой цене.

Изменить разговор с клиентом. В ходе нашего опроса 78% респондентов сообщили, что улучшение навыков продаж является основной стратегией роста их банка. Тем не менее, в прошлом инвестиций в обучение было недостаточно, чтобы обратить вспять тенденцию к снижению производительности продаж в филиалах.

Эффективность продаж зависит не только от знаний, но и от дисциплины и коучинга. Большинство банкиров понимают, что превосходство в операционном процессе лучше всего достигается последовательностью. Однако существует тенденция думать, что последовательный процесс в разговорах с клиентами каким-то образом указывает на «роботизированное» взаимодействие. Совершенство продаж должно быть сосредоточено на последовательных, структурированных беседах при открытии счета и других важных обсуждениях с клиентами. Дорога вперед не может быть вопросом «обучать их на продуктах и ​​пусть разбираются».

Расширить глубину отношений. Уже давно существует несоответствие между желанием и даже предпочтением клиентов консолидировать многочисленные отношения в своем основном финансовом учреждении и способностью банков эффективно реализовывать стратегии, обеспечивающие достижение этой цели.

Возможность заманчивая. Согласно отчету BAI Research, 55% владельцев малых и средних предприятий готовы консолидировать свои личные и деловые отношения в одном и том же финансовом учреждении.Потребители сообщают об аналогичной готовности. Тем не менее, мы знаем, что большинство балансов не консолидированы. Почему проникновение такое низкое? Отсутствие правильного процесса продаж и правильной прогнозной аналитики, ориентированной на нужного клиента.

Одним из мощных инструментов повышения ценности является выявление «близнецов» учетных записей и объединение их в единую взаимосвязь с более высокой ценностью. Эти перспективы «обнаружимы» в том смысле, что стратегии таргетинга могут определить перспективы с высоким потенциалом консолидации.В сочетании с целевыми процессами продаж и стратегиями объединения продуктов эти методы привели к улучшению состояния домохозяйства на 85 %, когда их внедрил один из наших клиентов.

Используйте аналитику данных для улучшения фундаментальной экономики продукта. Мы ожидаем, что экономика текущих счетов улучшится с ростом процентных ставок. Однако по мере укрепления экономики эти успехи могут быть нивелированы конкурентным ценовым давлением. У финансовых учреждений есть два рычага воздействия в этом сценарии: улучшенная аналитика ценообразования, которая увеличивает доход, и улучшенные факторы затрат, которые сокращают расходы на доставку и обслуживание.

Существуют инструменты, позволяющие с высокой степенью точности прогнозировать, как клиенты оценят финансовые продукты и какую цену они готовы заплатить. Эти инструменты могут помочь определить конкретные комбинации комиссий, баланса и услуг, которые предпочитают клиенты. Например, известный нам крупный региональный банк использовал аналитику данных и исследование рынка для успешной реструктуризации цен на депозитные счета до востребования, что привело к чистому увеличению дохода более чем на 60 миллионов долларов.

Вторая возможность — поощрять более прибыльное поведение клиентов, использование каналов и транзакционную активность.Клиенты уже переходят на каналы самообслуживания, но самый дорогой канал — система филиалов — остается основным контактным лицом. Вынос клиентов за пределы филиала снижает стоимость обслуживания, повышая рентабельность продукта. В то же время, поощрение транзакций вне отделений увеличивает доход от межбанковских комиссий и помогает компенсировать снижение OD и других различных комиссий.

Диверсификация услуг. Банки Сообщества больше зависят от комиссий за депозиты по сравнению с более крупными учреждениями, и это делает их уязвимыми для транзакционной модели, когда потребители приобретают продукты с низкой маржой в своем основном банке, но используют специализированных поставщиков для продуктов с высокой маржой, таких как инвестиции и кредиты.

Но ситуация меняется. Базирующийся в Индиане, штат Пенсильвания, First Commonwealth Bank вновь занялся ипотечным бизнесом. Peoples Bancorp из Мариетты, штат Огайо, имеет процветающие дочерние компании по управлению активами и страхованию. Несколько местных банков готовят операции по кредитным картам. Frost Bank из Сан-Антонио, штат Техас, имеет хорошо интегрированный подход к предоставлению финансовых услуг, даже отказавшись от термина «банк» в своем бренде в пользу «Frost: банковское дело, инвестиции, страхование».

Мы считаем, что местные и региональные банки имеют уникальную возможность использовать модель диверсифицированных финансовых услуг.Они достаточно велики, чтобы набрать необходимый кадровый резерв, но достаточно малы, чтобы создать модель «одного банка», позволяющую избежать разрозненности, мешающей более крупным финансовым учреждениям.

Г-н Керштейн является президентом компании Peak Performance Consulting Group , расположенной в Остине, штат Техас,   , которая специализируется на стратегиях в области банковских операций с населением и физическими лицами. С ним можно связаться по телефону [email protected] .

5 способов увеличить прибыль вашего малого бизнеса.

Как правило, существует пять основных стратегий увеличения прибыли в малом бизнесе, каждая из которых имеет мультипликативный эффект. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на больших увеличениях в одной области, обратите внимание на следующие области и сконцентрируйтесь на небольших увеличениях в каждой из них для достижения лучших кумулятивных результатов.

1. Увеличьте число лидов

Попробуйте что-то новое, о чем вы, возможно, никогда раньше не задумывались. Все, что вы можете сделать, чтобы заявить о себе новым клиентам, является действенной тактикой.

  • Определите наиболее успешную тактику продвижения и повторите.Не беспокойтесь о том, почему они сработали.
  • Посещайте отраслевые мероприятия и конференции, чтобы познакомиться с потенциальными клиентами.
  • Проконсультируйтесь с экспертом, чтобы изменить ваш веб-сайт для новых возможностей поисковой оптимизации.
  • Развивайте новые каналы сбыта — подумайте об использовании агентов, лицензировании ваших товаров или привлечении новых дистрибьюторов.
  • Попросите текущих клиентов предоставить рекомендации.
  • Проводите вебинары или выступайте на мероприятиях.

2. Превратите больше потенциальных клиентов в клиентов

Как только у вас появится больше лидов, работайте над повышением коэффициента конверсии.Даже преобразование небольшого процента потенциальных клиентов в клиентов должно привести к значительным продажам.

Измерьте текущий коэффициент конверсии (например, количество уникальных пользователей на вашем веб-сайте, разделенное на количество онлайн-продаж), а затем рассмотрите следующее:

  • Организовать обучение персонала методам продаж и методам закрытия. Предоставляйте сотрудникам поощрения или бонусы за более высокие коэффициенты конверсии.
  • Проведите демонстрации для потенциальных клиентов, чтобы увидеть, что вы можете предложить и какую выгоду они могут получить.
  • Создавайте технические описания или оригинальный контент, который будет ценен для потенциальных клиентов. Привлекайте свою аудиторию идеями и информацией, которые захотят, чтобы они узнавали больше и покупали у вашего бизнеса. /li>
  • Вы также можете рассмотреть возможность запуска убыточных лидеров: продукты или услуги по цене ниже себестоимости, чтобы привлечь клиентов к вашему бизнесу, а затем продавать им больше, чем их пожизненная ценность.

3. Увеличьте количество товаров, которые вы продаете на одного покупателя

Если вы сможете убедить своих клиентов купить еще один товар, час или дополнительную услугу от вашего бизнеса, ваши продажи (и ваша прибыль) увеличатся.Дополнительные продажи — это классическая тактика увеличения вашей прибыли.

  • Добавьте импульсные/дешевые товары при оформлении заказа или заключительную продажу при закрытии.
  • Спросите клиентов, что еще они хотели бы купить у вас, а затем расширите ассортимент вашей продукции, чтобы удовлетворить их потребности
  • Объединяйте продукты вместе.
  • Предлагайте дополнительные услуги.
  • Исследуйте конкурентов, чтобы найти новые возможности для продуктов или услуг.
  • Добавьте услуги, если вы продаете товары, или добавьте товары, если вы продаете услуги.

4. Увеличьте средний объем продаж

Если вы сможете увеличить среднюю стоимость каждой продажи, вы напрямую повысите свою прибыль.

  • Убедитесь, что ваши продукты и услуги с самой высокой прибылью отображаются на видном месте на вашем веб-сайте. Им должен быть выделен наибольший рекламный бюджет.
  • Убедитесь, что все сотрудники знают, что нужно продавать продукты с самой высокой средней ценой продажи, и что при их продаже предусмотрены стимулы.
  • Представить новые премиальные продукты или услуги, которые имеют более высокую ценность и цену.

5. Увеличение процента чистой прибыли

Чистую прибыль можно увеличить, внимательно изучив валовую и чистую прибыль.

  • Просмотрите своих основных поставщиков и определите, можете ли вы заменить их более дешевыми поставщиками. Дважды проверьте, что любой новый поставщик может соответствовать ожидаемому вами качеству и обслуживанию. Регулярно проводите повторные торги или просите поставщиков делать повторные котировки.
  • Узнайте, есть ли у вас какие-либо компоненты или части вашего бизнеса, которые можно передать по субподряду более дешевым поставщикам.Убедитесь, что эта тактика не повлияет на ожидания ваших клиентов (например, местного производства по сравнению с импортным). Но если компонент является небольшой частью того, что вы предоставляете, клиенты могут не заметить или не возражать.
  • Определите пять основных накладных расходов, чтобы сэкономить. Накладные расходы, такие как электроэнергия, страховка, канцелярские товары, интернет, подписка и связь, могут меняться из года в год. Убедитесь, что вы получаете выгоду от любых скидок.
  • Оцените расходы на персонал, если это возможно. Просмотрите описания должностей, чтобы найти какие-либо совпадения, и рассмотрите возможность внесения изменений в штатное расписание.

Следующие шаги

  • Встретьтесь со своими сотрудниками, бухгалтером и любыми другими консультантами, чтобы обсудить дополнительные тактики для увеличения прибыли.
  • Попросите своих сотрудников поделиться идеями, чтобы продавать больше и тратить меньше.
  • Следите за своими основными конкурентами, чтобы увидеть, что они делают для увеличения продаж, снижения затрат и увеличения прибыли.
  • Будьте в курсе любых отраслевых тенденций и стремитесь внедрить любые новые идеи или технологии, которые снизят ваши затраты и повысят вашу прибыль.
  • Ознакомьтесь с этими пятью стратегиями, чтобы увеличить свою прибыль хотя бы раз в год. Повторяйте любую стратегию, которую вы считаете успешной.

Как увеличить доход: 9 основных стратегий

7 мин. Читать

  1. Ступица
  2. Запуск
  3. Как увеличить доход: 9 основных стратегий

28 марта 2019 г.

Чтобы увеличить доход вашего малого бизнеса, вы должны сосредоточиться на своих клиентах, активизировать свои усилия в области маркетинга и продаж, пересмотреть свои стратегии ценообразования и расширить свой рынок.

Независимо от вашего бюджета, существует ряд стратегий, которые владельцы малого бизнеса могут использовать для увеличения прибыли и улучшения результатов. Ключом к увеличению доходов и успеха является поддержание баланса между краткосрочными и долгосрочными целями.

О чем рассказывается в этой статье:

Как увеличить доход в бизнесе

Чтобы ваш бизнес продолжал работать, вам необходимо увеличить доходы. Увеличение доходов является признаком хорошего финансового состояния бизнеса.Приведенные ниже основные тактики операционного маркетинга и обслуживания могут помочь владельцам малого бизнеса сократить свои расходы и увеличить доходы от бизнеса.

Определите свои цели

Вы должны начать с четкой стратегии, которая соответствует вашим целям по доходам. Вам нужно определить, как выглядит успех, и разработать маршрут, чтобы его достичь. Определение ваших целей дохода важно на каждом этапе вашего бизнеса.

Например, в начальный период ваша первоначальная цель дохода — добиться прибыльности.Однако после того, как бизнес переживет опасную стадию стартапа, следующая цель — увеличить ваши доходы, чтобы иметь возможность финансировать стратегический рост компании, превысить цели по валовой и чистой выручке и создать резервы для вашего бизнеса.

После того, как вы обозначили свои цели и определили, что на самом деле стимулирует продажи и доходы, вы можете сосредоточиться на действиях, которые помогут вам их достичь.

Сосредоточьтесь на постоянных клиентах

Вместо того, чтобы тратить ресурсы на привлечение новых клиентов, малый бизнес должен сосредоточиться на дополнительных или перекрестных продажах существующим клиентам.Это значительно эффективнее и экономичнее, поскольку ваши нынешние клиенты уже знакомы с вашими продуктами и услугами и, следовательно, с большей вероятностью будут иметь с вами дело.

Знак признательности, такой как специальные скидки и бесплатные подарки, приведет ваших прошлых клиентов и клиентов к следующей покупке. Это создает у них впечатление, что вы сделали все возможное для них, потому что они важны для вас.

Общение с вашими существующими клиентами также может быть отличным способом привлечь новых клиентов для ускорения роста бизнеса.Поскольку люди склонны связываться с другими, подобными им, предоставление существующим клиентам сильного реферального стимула может стать большой победой для вашего бизнеса.

Добавить бесплатные услуги или продукты

Объединение дополнительных продуктов и услуг может привести к увеличению продаж без дополнительных накладных расходов. Комплектация обычно связана с экономией. Даже если экономия для клиента незначительна, для вас это все равно гораздо более простая и рентабельная продажа.

Отточите свою стратегию ценообразования

Цена является наиболее важным фактором при принятии решения о покупке.Корректировка цен на продукты и услуги должна соответствовать вашей рыночной ситуации и целям дохода.

Внезапное повышение цены принесет больше доходов и повысит прибыль бизнеса только в том случае, если оно не повлияет отрицательно на продажи. Вы должны попытаться понять, как цены на продукты конкурентов и как ваш продукт соотносится с аналогичными продуктами с точки зрения покупателя. Это позволит вам наилучшим образом позиционировать свои цены на рынке.

Вместо резкого повышения цен рассмотрите возможность регулярного повышения цен.Хотя небольшой скачок цены может показаться незначительным по сравнению с полной ценой, он оказывает прямое влияние на размер прибыли и чистую прибыль.

Предлагайте скидки и скидки

Когда скидки правильно рекламируются, они создают у потребителей стимул начать покупать. Скидки могут быть на ограниченные продукты, такие как скидки за количество, предлагаемые на два или более продукта, сезонные скидки или скидки на все продукты в рамках распродажи в магазине.

Скидка, также известная как отсроченная скидка, предоставляется после покупки продукта в виде процента от цены наличными.Опубликованная скидка генерирует дополнительные продажи, а более низкая ставка погашения снижает ее стоимость.

Используйте эффективные маркетинговые стратегии

Очевидный способ улучшить продажи и увеличить доход — это маркетинг. Анализируйте данные о покупках клиентов и предпочтениях товаров. Основываясь на стратегических планах, разработайте целевые рекламные акции, чтобы поразить конкретных клиентов рекламными сообщениями и рекламными предложениями.

Существует множество маркетинговых стратегий и каналов, которые вы можете использовать, чтобы привлечь внимание к вашему продукту или услуге.В том числе:

  • Веб-сайт
  • Реклама с оплатой за клик
  • Социальные сети
  • Маркетинг по электронной почте
  • Связи с общественностью
  • Контент-маркетинг
  • Традиционный маркетинг через листовки и рекламные щиты

предыдущие годы, чтобы увидеть, какие стратегии и каналы работают лучше всего для вас.

Оживите свой канал продаж

Чтобы активизировать ваш канал продаж, вам нужно вызвать энтузиазм и причину для покупки.Этого можно добиться, представив яркие, яркие рекламные материалы, которые включают все ваши продукты и услуги и передают ощущение срочности, стимулируя партнеров по продажам и добавляя продажи по подписке.

Проверьте свое присутствие в Интернете

Крайне важно периодически проверять свое присутствие в Интернете. Просмотрите свои веб-сайты и посмотрите, как они просматриваются на разных устройствах. Вы можете использовать аналитику для анализа посещаемости вашего веб-сайта и разработки планов по улучшению онлайн-опыта клиентов.Используйте комбинацию органического и платного маркетинга в поисковых системах, чтобы привлечь своих клиентов.

Как увеличить потоки доходов

Потоки доходов — это источники, из которых ваш бизнес зарабатывает деньги. Некоторыми примерами потоков доходов являются доходы от продажи товаров, обычно разовым клиентам, доходы, полученные от краткосрочных проектов, и регулярные доходы, такие как абонентская плата или брокерские сборы.

  1. Чтобы увеличить потоки доходов и привлечь больше клиентов, хорошо прорекламируйте свой бизнес и разместите его в большем количестве мест.С развитием технологий вы больше не ограничены физическим листингом. Размещение своего места на онлайн-рынке, веб-сайте или в социальных сетях может помочь вам привлечь больше клиентов.
  2. Совместная работа и объединение элементов помогает увеличить средний размер транзакции за счет совместной работы и объединения элементов.
  3. Повторный таргетинг на ваших клиентов помогает увеличить частоту транзакций. Это проще сделать с помощью инструментов электронного маркетинга, таких как MailChimp и Campaign Monitor. Вы можете переориентировать существующих клиентов, отслеживать, открывали ли они вашу электронную почту и нажимали ли они на какие-либо ссылки на информационные бюллетени.Не забудьте предложить что-то бесплатно, например, отличный совет, который может их заинтересовать. Например, если вы владеете ресторанным бизнесом, предложите бесплатные рецепты.
  4. Лучший способ увеличить ваши доходы — поднять цены. Это, однако, может быть проблемой, когда вы находитесь на высококонкурентном рынке. Рассмотрите деловую ситуацию и цены конкурентов, прежде чем повышать цены на свои продукты и услуги.

Как увеличить доход от существующих клиентов

Эффективный способ для любого бизнеса добиться краткосрочного увеличения доходов — это инвестировать время в своих текущих или прошлых клиентов.Бизнесу легко увязнуть в попытках найти новых клиентов. На самом деле именно наши бывшие и нынешние клиенты могут предложить наибольшую отдачу от инвестиций.

  • Создайте список своих заказчиков и клиентов, а также список услуг и продуктов, которые вы предоставляете.
  • Проанализируйте этот список клиентов на предмет возможностей перекрестных продаж
  • Определите клиентов, которые не используют все ваши услуги или продукты, и составьте список тех дополнительных услуг, которые вы могли бы им предложить.
  • Свяжитесь с этими клиентами и предложите подробную информацию о сопутствующих продуктах/услугах, которые им подходят.
  • Оставайтесь на связи со своими клиентами, отправляя им информационные бюллетени, праздничные открытки или электронные письма с напоминаниями. После каждого визита проводите обратную связь с вашими клиентами. Таким образом, ваш бизнес остается в центре их внимания.
  • Информируйте своих клиентов и клиентов о новых запусках и специальных предложениях через обновления веб-сайта, специальные кампании по электронной почте и почтовые программы
  • Используйте привлекательные реферальные программы для привлечения новых клиентов

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на привлечении новых доход без увеличения затрат, связанных с привлечением новых клиентов.


РОДСТВЕННЫЕ СТАТЬИ

Как увеличить поток доходов и увеличить продажи

Ведение бизнеса может быть сложной задачей, но можно увеличить поток доходов и увеличить прибыль, внеся всего несколько простых изменений в свой стиль работы…

Ведение бизнеса может быть сложной задачей, но можно увеличить поток доходов и увеличить прибыль, внеся всего несколько простых изменений в свой стиль работы.

Умение экспериментировать с различными стратегиями может помочь вам стать более прибыльным.Вот пять главных советов, которые помогут вашему бизнесу расти.

Сосредоточьтесь на своих ключевых клиентах

Правило 80/20, также известное как принцип Парето, гласит, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Проведя оценку существующих клиентов, вы сможете найти эти 20% и сосредоточиться на них. Как только вы определили своих самых прибыльных клиентов, вы можете расширить свою клиентскую базу, ориентируясь на клиентов, которые соответствуют тому же профилю. Сосредоточив внимание на своих ключевых клиентах, рассмотрите следующие возможности увеличения доходов.

  1. Дополнительные продажи

    Продажа вашему клиенту продукта премиум-класса.

  2. Перекрестные продажи

    Проанализируйте их предыдущие покупки и предложите им дополнительные продукты.

  3. Диверсификация

    Выявление потребностей ваших клиентов, которые не удовлетворяются, и разработка продукта для удовлетворения этих потребностей, прежде чем они будут искать что-то еще.

Расширьте свой рынок

Определите области, в которых практически отсутствует конкуренция, и масштабируйтесь в этих местах.Стоимость переезда в новую область может быть меньше потенциальной прибыли, которую вы теряете, оставаясь на месте. Прежде чем начать, важно тщательно изучить возможности, но, изучив покупательские привычки ваших потенциальных клиентов, вы можете открыть для себя неиспользованный рынок и наблюдать за ростом своей прибыли.

Проверьте свои цены

Определив проблему, которую ваши продукты решают для ваших клиентов, и то, чем то, что вы предлагаете, отличается от того, что предлагают другие компании, вы можете сделать свой бренд более ценным и определить области, в которых клиенты готовы платить больше за ваш продукт.Тем не менее, всегда разумно протестировать любое повышение цен, прежде чем сделать его постоянным.

Обзор ваших продуктов и услуг

Если вы предлагаете несколько различных продуктов или услуг, стоит провести обзор и определить размер прибыли для каждого из них.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.