Как выйти на китайский рынок: как выйти на китайский рынок

Содержание

Как российскому бизнесу выйти на рынок Китая

Китай надежно занимают позицию основного торгового партнера России. Однако китайским покупателям не так просто продать, их надо впечатлять. Как и с чем выходить российскому бизнесу на этот рынок?

Фото: Zuma / TASS

Большой шанс для небольших компаний

На долю Китая приходится 15,7% всего внешнеторгового оборота страны, $108,3 млрд. В I половине 2019 года розничные продажи потребительских товаров в КНР выросли на 8,4%, до $2,87 трлн, по данным государственного статистического бюро страны. Многие представители среднего бизнеса в России мечтают покорить китайский рынок. Однако важно понимать, что значительная доля российского экспорта в Китай — это сырье. Для российского среднего и малого бизнеса ниша в торговле с Китаем довольно узкая, уверен Петр Меберт, президент Центра инвестиций, технологий и торговли. Чтобы занять это место надо преодолеть множество видимых и невидимых барьеров и ни в коем случае не забывать: для китайцев хитрость — синоним мудрости.

Китайская мечта: есть ли российскому среднему бизнесу место в Поднебесной

Китайский потребитель — какой он?

Перед выходом на рынок Китая стоит тщательно изучить будущих потребителей. Если вы планируете торговать онлайн, то вам пригодятся выводы экспертов Bain & Company. Они выделили три кластера стратегических сегментов онлайн-покупателей в Китае: основные потребители, новая власть и «голубой океан». Каждый из этих кластеров, в свою очередь, делится на сегменты. Есть, например, такие сегменты, как супермамы, провинциальная молодежь, седовласые горожане, зрелые провинциалы, городские синие воротнички. У каждого сегмента—свои демографические характеристики и потребительское поведение. Одним из наиболее привлекательных сегментов эксперты считают зрелых провинциалов. Это потребители старше 35 лет. Они живут в городах четвертого уровня или меньшего размера. Ведут размеренную жизнь, совершают большинство покупок офлайн, потому что это дает им возможность личного общения со знакомыми. В группе зрелых провинциалов расходы на FMCG на Tmall и Taobao в 2018 году были минимальными среди всех групп. Полное описание ключевых групп китайских потребителей и стратегии для FMCG-брендов — в материале Bain & Company.

Китай онлайн: ключевые группы потребителей и стратегии для FMCG-брендов

Роскошь, скорость, технологичность

После того как вы разделили свою целевую аудиторию на группы, нужно понять, чего она хочет. Итак, потребители в Поднебесной самые обычные. Они не хотят ждать. Им нужно иметь возможность потреблять в режиме 24/7 и получать обратную связь от продавца максимально быстро. При этом в Китае есть свои тренды потребления. В частности, в последнее время там расширился premium-сегмент, но даже тут скидки по-прежнему важны — китайцы покупают предметы роскоши для демонстративного потребления (conspicuous consumption), «чтобы сосед умер от зависти», а товары массового потребления согласны купить вскладчину с тем же соседом.

Кроме того, Алексей Чигадаев, руководитель международных digital-проектов iMARS China, отмечает и другие тренды рынка. Например, в Китае переживает подъем сфера развлечений — по росту стоимости в годовом исчислении лидируют бренды в сфере потокового видео: iQiyi вырос на 158%, Youku — на 136%.

Они как мы: при выходе в Китай забудьте об особом азиатском менталитете

Шопоголики в сетях

Учтите еще одну важную вещь: в Китае уже началась новая эра «социальной» торговли. Представители поколения Z обращают на рекламу и известность брендов мало внимания. Они следуют советам «ванхунов» — лидеров мнений в соцсетях (от китайского wanghong — это термин, используемый для описания зарождающейся китайской цифровой экономики, основанной на влиянии маркетинга в социальных сетях). Покупают с помощью сообщений, ссылок в коротких видео и прямых трансляций, а также приложений соцсетей. Когда 20-летняя китаянка Милки Гуань хочет купить косметику, она заходит на Xiaohongshu (широко известна как RED) — это одновременно социальная сеть для шопоголиков и платформа для онлайн-торговли. Там девушка следит за популярными бьюти-блогерами, и там же у них покупает товары. Bloomberg рассказывает о будущем мировой торговли, которое уже наступило в Китае, сообщает Bloomberg. В частности, китайская версия Netflix — iQiyi — внедрила специальную функцию, с помощью которой зрители телешоу могут купить одежду любого героя шоу.

Эпицентр изменений: Китай вступил в эру «социальной» торговли

Чего ждут китайцы из России

Кроме категорий китайских потребителей и их предпочтений важно знать, какие товары в ходу в Китае. Например, Китай всерьез озабочен проблемой снабжения населения качественными продуктами питания. В конце февраля 2019 года ЦК КПК даже выпустил правила, определяющие ответственность чиновников на местах за продовольственную безопасность вверенных им регионов. Россия имеет в этом смысле неплохую репутацию как страна с огромной территорией, на которой запрещено ГМО. Российские производители уже начали поставлять в Китай молочную продукцию и мясо птицы. В Китай также можно поставлять шоколад: за последние два десятилетия его продажи в стране удвоились. А в Гонконге, например, довольно емкий рынок судов личного пользования, и туда вполне можно поставлять яхты. Про то, какие товары стоит экспортировать в Китай, и с каких провинций российским брендам лучше всего начать экспансию, рассказывает торгпред России в Китае Сергей Инюшин.

Какой товар экспортировать в Китай: от продуктов питания до яхт

Запрос на трансфер технологий

Китайцев интересуют не только продовольствие и товары массового потребления, но и технологии.

Китай сегодня считается технологическим лидером в целом перечне отраслей, и многие из них поддерживаются на государственном уровне. Среди перспективных для иностранной компании отраслей: EdTech (например, китайские власти финансируют компании, которые занимаются подготовкой к Гаокао — государственным экзаменам для поступления в вузы), e-commerce (китайским онлайн-ретейлерам интересны системы мониторинга цен у ближайших конкурентов и предиктивная аналитика поведения посетителей), промышленный интернет вещей (IIoT, в частности, технологии SaaS — «программное обеспечение как услуга»).
Андрей Прохорович, гендиректор компании по трансферу технологий между Россией и Китаем Eurasia Development Ltd., рассказывает о том, на что стоит обратить внимание в каждой отрасли и к каким еще бизнес-нишам приглядеться российскому бизнесу.

Этот далекий Китай: какие технологии интересуют восточного соседа

Как удивить Китай

Что продавать — ясно, теперь важно понять, как привлечь внимание местных потребителей к своему продукту. Конкурировать по цене с китайскими товарами не получится. Поэтому нужно серьезно подойти к вопросу продвижения своей продукции. Прямая реклама приносит продажи, но только пока у вас есть на нее бюджет. Выделиться среди других иностранных игроков поможет качественный лайфстайл-контент. Для начала выясните, сколько человек уже говорят о вашей товарной категории. Это можно сделать с помощью показателя упоминаемости в WeChat. После выберите формат размещения. Отталкивайтесь от того, что китайские пользователи привыкли просматривать посты с графическим контентом в соцсети Weibo, читать лайфстайл-статьи в WeChat, а персонифицированные новости — в Toutia, а смотреть музыкальные видео в Douyin (китайское название TikTok). Теперь решайте, как доставить контент потребителям. Вы можете выбрать для этого лидеров мнений или задействовать ситуативный маркетинг и, например, приурочить свою кампанию к китайскому Новому году. Продумать каждый из пунктов этого плана поможет материал Александра Казюхина, руководителя пекинского офиса iMARS Communications.

Александр Казюхин Как эффективно разговаривать с китайскими потребителями

Продавайте не товар, а впечатление

В Китае уже набирают силу тренды, которые определят будущее мировой торговли: блогеры теснят ретейлеров, покупатели заказывают костюмы ведущих шоу с помощью ТВ-пультов. Поэтому российскому бизнесу также не стоит забывать об экономике впечатлений. Китайские пользователи гораздо охотнее, чем клиенты из других стран, делятся своими впечатлениями о товарах или услугах (неслучайно в Китае так развит видеоблогинг). 41% потребителей из Китая оставляют отзывы (для сравнения: средний показатель по миру — 21%). При этом 64% жителей КНР доверяют комментариям о продукте, а еще 80% онлайн-пользователей учитывают при выборе товара мнение семьи. Поэтому у российской компании, которая хочет укрепиться на китайском рынке, должны иметься технологические решения для управления впечатлениями. Эти решения должны быть оснащены новейшими инструментами, позволяющими отслеживать и анализировать впечатления пользователей. Как продавать с помощью впечатлений, рассказывает Дмитрий Красюков, исполнительный директор SAP CIS.

Дмитрий Красюков Как впечатления помогут россиянам завоевать Китай

Как выйти на китайский рынок и сэкономить

Грэг Харви, генеральный менеджер новозеландской компании Kiwi Imports, рассказал о том, как его бизнесу удалось выйти на рынок Китая и успешно экспортировать в Китай закуски и десерты из Окленда. Его продукцию поставляют в 80 кафе, ресторанов, авиалиний, отелей и непосредственно в руки покупателей онлайн. С какими трудностями ему пришлось столкнуться в Новой Зеландии и Китае? Подробно в авторском посте.

Выйти на рынок Китая совсем не просто. Вот как мыслит среднестатистический новозеландец:

Фото: idealog.co.nz

Это страшно дорого!

Нужно разместить продукты по крайней мере на Tmall, Yihaodian или JD!

Нужно продавать продукты в таких фешенебельных супермаркетах, как Ole, City Super и City Shop!

Почему бы не ограничиться TMall Global или новозеландским сайтом и продавать прямо из Новой Зеландии потребителю?

Нужно заполучить в клиенты сетевой отель!

Однако сначала новозеландский бизнес, который хочет выйти на Китай, наверняка обратится в Новозеландское агентство по развитию торговли и предпринимательства (New Zealand Trade and Enterprise). Там, конечно, работают милейшие люди, но стоит помнить о главном: вашу маленькую компанию не так выгодно поддержать, как гигантов рынка. Вам посоветуют массу китайских консультантов, в основном — эмигрантов из НЗ. И вот с такими проблемами столкнется малый и средний бизнес при выходе на Китай:

1Как показывает практика, консультации по данному вопросу влетят в копеечку. И в весьма ощутимую. 2Попасть в крупные супермаркеты вроде Ole, City Super и City Shop — это палка о двух концах. С одной стороны, ВАУ! Ваши товары продаются в Китае! Но есть проблема: эти супермаркеты работают за счет комиссии. Поэтому если вы варите крафтовое пиво, оно затеряется среди 99 аналогичных поставщиков. Если вы не популярный во всем мире бренд, на особую торговлю не рассчитывайте. За последние 3 года множество новозеландских товаров появлялось на сайтах онлайн-супермаркетов и исчезало из-за отсутствия продаж. “Вы не потратились на маркетинг”, — возразят эксперты. Но нет. Просто этот канал не сработает. 3Вам скажут обязательно разместить свой продукт в TMall. Да, это может сработать, но сначала будьте добры, зарегистрируйте свою компанию в Китае. Это обойдется вам в $40 000 новозеландских долларов, что для львиной доли бизнесов невозможно. “У меня нет таких денег”, — скажете вы и увидите, как быстро все инвесторы потеряют к вам интерес. 4Вам скажут подумать о размещении на TMall Global и каком-либо новозеландском сайте, который продает напрямик китайскому потребителю. Да, в таком случае регистрировать бизнес в Китае не придется. Но доставка из Новой Зеландии в Китай осуществляется за 7-14 дней. Это “поцелуй смерти” для любого онлайн-бизнеса в Китае. Клиент делает заказ через свой гаджет и хочет получить его уже завтра. Стоит ему увидеть слова “Доставка 7-14 дней” — и все кончено. Хотите еще подискутировать об этом замечательном способе? 5Сетевые отели — не самые лучшие клиенты для малого и среднего бизнеса. Я наблюдал за одной новозеландской компанией, которая продавала свои продукты в минибары пятизвездочного отеля. Главные риски: 1) объемы продаж будут небольшими; 2) отели возвращают товары в течение 2 месяцев по истечению срока годности, чаще всего в ужасном состоянии; 3) отели потребуют взятки; 4) отели тянут с оплатой по 3-6 месяцев. Не лучший вариант для малого бизнеса в Китае. Многие бизнесы даже нарочно не хотят иметь дело с отелями по вышеперечисленным причинам. Правда, если вы поставляете мясо и морепродукты в промышленных масштабах, все будет окей.

СТОЙТЕ, А ЧТО НАСЧЕТ БОЛЕЕ ЭКОНОМНЫХ ВАРИАНТОВ? НИКТО, НИКТО ОБ ЭТОМ НЕ ГОВОРИТ. ПОЧЕМУ? ПОТОМУ ЧТО О ТАКОМ ГОВОРИТЬ НЕ ВЫГОДНО. НИКТО НЕ ПИШЕТ О БЕСПЛАТНЫХ СПОСОБАХ ОТКРЫТЬ ОНЛАЙН-МАГАЗИН И ПРОДАВАТЬ СВОИ ТОВАРЫ В КИТАЕ. А ЭТО ВОЗМОЖНО

Если вкратце, вам предложат выйти на рынок с помощью каналов, которые не работают, и вы не услышите ни слова о приятных для бюджета опциях. Новозеландские бизнесы как будто специально отговаривают расширяться в Китай.

Так как же нам удалось это сделать?

Для начала проглотите свою гордость. Вы будете использовать бюджетные опции, и за это “эксперты” будут вас презирать. “Ну да, их даже нет на TMall, так что…” — вот такие слова вы услышите от людей, которые никогда не вели собственный бизнес за свои собственные деньги.

Во-вторых, вам придется поверить в свой продукт и подогнать его под Китай. Приготовьтесь менять свою бизнес-модель до тех пор, пока она не сработает. Гибкость и готовность меняться — вот залог успеха.

Наша модель основывается на e-commerce, онлайн-продажах и прямых оптовых продажах. Чуть раньше в этом году мы отказались от ритейла из-за растущей стоимости аренды, а также перемен в покупательском поведении. У нас более 1000 клиентов онлайн (это число растет с каждым днем). 80% онлайн-продаж осуществляется посредством мобильных устройств. Отправка товаров по всему Китаю уходит 3 раза в день.

В данный момент Kiwi Imports продают онлайн через Taobao (абсолютно бесплатно) и WeiDian (абсолютно бесплатно).

Когда речь зайдет о Taobao, вам снисходительно скажут, что эту С2С платформу серьезный бизнес никогда рассматривать не станет. Хотя вообще это как C2C, так и SB2C. Не удивляйтесь, но и в Китае есть малые бизнесы, которые не хотят платить 30 000 новозеландских долларов за регистрацию на TMall, 10 000 — на ежегодные сборы и еще 10-15% — на рекламу. То есть кроме C2C и клиентов TMall бизнесов в Китае нет? Прямо как в Новой Зеландии, да?

WeiDian — это онлайн-магазин для мобильных устройств от Weixin или WeChat (китайский Twitter). Ой, наверное, будет много мороки, да? А вот и нет. Можно импортировать все настройки прямо из своего магазина на Taobao: цены, картинки, текст, ВСЕ.

Странно, но никто это не предлагает. Лучше отправить свой продукт в City Shop и заплатить еще 40 тысяч.

Вам все уши прожужжат о Yihaodian и JD. Это большие ритейлеры вроде Amazon. Для малых бизнесов это неподходящий вариант, если не вовлечена третья сторона. Потому что если вы не подтвержденный инхаус-бренд (то есть продаете минимум 1 млн. единиц товара через SKU), ваш товар утонет на дне поисковой выдачи. “Извините, вы потратили столько денег, чтобы попасть в этот список, но ничего не вышло. Возможно вы недостаточно вложили в маркетинг”. Нет. Самый оптимальный вариант — это если ваш товар разместит третья сторона, которая уже зарегистрирована на сайте.

Фото: dw.com

Мы также продвигаем наши онлайн-магазины на ярмарках, мероприятиях и выставках. Так мы добираемся до высококачественного клиентского трафика за скромную цену. Мы бы никогда не смогли бы открыть ритейл-площадку в Синьтяньди — аренда там по астрономическим ценам. Крупнейшие мировые бренды с трудом ее тянут. Хотите подробностей? Мой друг открыл 4 ресторана в Шанхае. Их точка в Синьтяньди приносит наибольшие затраты и наименьшую прибыль. Считайте сами.

Воскресный рынок. Источник: 4.bp.blogspot.com

Зато мы посещаем воскресный базар там и находим тысячи контактов, которые потом увидят наше предложение в онлайн-распродажах. Эксперты почему-то не снисходят до таких мероприятий, это будто бы ниже их достоинства. Однако почему-то моими соседями по рынку тут становятся и крупнейший кондитер из США, и самый большой в мире оператор круизных лайнеров.

Признаю, приходится проявлять бесстыдство. Мы посетили 2 крупнейшие шанхайские выставки Food & Hospitality. Да, чтобы попасть туда, нужно заплатить 20-30 тысяч новозеландских долларов, что за гранью нашего бюджета. Но нас пригласили наши бизнес-партнеры на бесплатной основе, нам нужно было только предоставить пробники нашей продукции.

Итак, мы продвигаем новозеландские товары в Китае, где же нас искать? На стенде швейцарского изготовителя микроволновок, а потом на стенде калифорнийской организации California Dairy Board. Иронично, что новозеландцы, которые продвигают продукты Новой Зеландии, получают правительственную поддержку от США.

Так что же это значит для малого и среднего бизнеса?

Китай — отнюдь не за пределами вашей досягаемости. На китайский рынок можно войти с маленьким бюджетом. Можно провести эксперименты, прежде чем запускать кампанию по выходу на рынок. Но на все это нужно терпение и время.

Если вы представляете малый или средний бизнес, и у вас за плечами не стоят корпорации, вот что вам нужно делать:

Встретьтесь с милыми людьми из NZTE. А потом идите своей дорогой. Умерьте свои надежды.

Не выкладывайте товары на Ole, City Super или City Shop. Они не будут расходиться в желаемых темпах, если вообще будут продаваться.

Неплохо быть выходцами из Новой Зеландии, но этого недостаточно. Новозеландский шоколад хорош, но не так, как швейцарский. А у них и упаковка ничего.

Забудьте о TMall Global и новозеландских онлайн-платформах.

Отправьте в Китай небольшую партию товаров, чтобы протестировать рынок.

Откройте БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-магазин на Taobao.

Заведите БЕСПЛАТНЫЙ аккаунт на Weixin и откройте БЕСПЛАТНЫЙ онлайн-магазин на WeiDian.

Продвигайтесь на Weixin и забудьте о Facebook и Twitter.

Прислушивайтесь к отзывам онлайн-клиентов.

Размещайтесь на TMall только тогда, когда это будет экономически выгодно.

Источник: linkedin. com

Главная иллюстрация: thedailyblog.co.nz

Наша страница в WeChat sinocomclub

По любым китайским вопросам пишите на почту [email protected]

Как выйти на китайский рынок российскому производителю

Платформа EPINDUO была создана совместно с Центром по сотрудничеству с Россией при ассоциации CODA при комитете реформ КНР и китайской корпорацией «Амур Сириус». Проект запущен в марте 2016г., в мае состоялось открытие первого магазина в г. Хэйхэ. Сейчас в Китай через платформу EPINDUO продается более 2500 наименований различных товаров из России, Украины и Белоруссии. Предполагается, что после двух лет общий объем онлайновой и офлайновой торговли превысит 2 млрд юаней.

Расскажите об итогах 2018 года и о планах развития платформы EPINDUO.

Мы проинвестировали в проект более 20 млн. юаней и создали сеть магазинов российских продуктов. Сейчас на территории Китая  работает 13 магазинов, мы планирует увеличить их количество до 300. Продукты из России набирают популярность у китайских потребителей, в этом году оборот превысил 100 млн. юаней. Активно развивается как онлайн, так и офлайн формат продаж.

Какие продукты питания из России у китайского покупателя буду пользоваться наибольшим спросом?  

Я думаю, что большая часть продуктов это и мясо, молоко, масло, кондитерские изделия будут пользоваться спросом. Потому, что российские продукты производятся из сырья, выращенного в экологически чистых районах, они отличаются хорошим качеством. Этот факт очень важен для китайских покупателей, поскольку сейчас очень популярно следить за своим здоровьем и покупать качественные продукты. В Китае много ненатуральных продуктов, синтетических. Если и вкусно и дешево, то это уже настораживает потребителей.  Я вижу большой потенциал в развитии поставок продуктов питания из России в Китай. Но пока, наиболее активные продажи мы наблюдаем на приграничных территориях. В центральных или южных регионах Китая российские продукты не пользуются спросом. Причиной является то, что китайский потребитель не знаком с гастрономической культурой России. Многие продукты не понятны для китайских покупателей.

Что должны сделать российские производители, чтобы покорить китайский рынок?

Они должны, прежде всего, высоко оценить китайский рынок, все перспективы и возможности.  Важно серьезно подойти к формированию стратегии продвижения продукции на китайский рынок. Продумать ценовую политику и политику работы с дистрибьюторами. Провести работу с технологами. Продукт должен отвечать запросам китайских потребителей. Ну и конечно предложить удобную упаковку, написание названия товара на китайском языке. Серьезно подойти к вопросу маркетингового продвижения, рекламы в китайских СМИ. Очень важно проводить дегустации российских продуктов на различных ярмарках и выставках в Китае. Проводить различные акции в крупном сетевом ритейле. Китайский потребитель должен получить возможность попробовать российские продукты на вкус, понять, что предпочитают сами жители России, какие блюда они готовят. Рассказать, почему российские продукты не только вкусные, но и полезные. 

Расскажите, какие планы развития платформы EPINDUO в 2019 году?

В наших планах на 2019 год это привлечение дополнительных инвестиций в проект, поддержание магазинов, которые находятся в центральной и южной части Китая. Мы планируем и дальше развивать сеть магазинов российских продуктов на всей территории Китая.  Искать новых поставщиков из России. А также планируем повысить план продукции в онлайн. Еще одно важное направлении, для развития платформы EPINDUO это выстраивание диалога с российской властью и бизнесом. Совместно обсуждать и принимать решение о регулировании интернет торговли о правилах продвижении российских продуктов и товаров в Китай и бренда «Сделано в России». На сегодняшний день большинство покупок жители Китая совершают в онлайн. Что касается продвижения российских товаров, важно сосредоточиться на продвижении в офлайн. Как только китайский потребитель попробует и оценит российский товар, я уверен, что покупки в онлайн этих товаров будут увеличиваться.

 

Китай задает миру новые тренды потребления — Российская газета

В последние годы самыми активными потребителями в Китае считаются молодые люди, родившиеся после 1995 года.

В стране появляется множество модных брендов, которые пользуются огромной популярностью у молодежи. Благодаря бурному развитию трансграничной электронной коммерции эти бренды активно завоевывают не только внутренний рынок, но и активно выходят на рынок глобальный.

«Слепая коробка» — это тип упаковки коллекционных фигурок, выходящих сериями. Внешний вид упаковки может быть очень разным, но фигурка обязательно должна быть спрятана в непрозрачный пакет. Загадочные коробки, в дизайне которых использованы элементы традиционной китайской культуры, трогают сердца и кошельки не только китайских, но и зарубежных потребителей.

«Сегодня Музей Гугун и многие другие музеи и организации, занятые в креативной индустрии, начали выпускать собственные «слепые коробочки» с коллекционными фигурками. Так, активно продаются загадочные коробки с письменными принадлежностями и рядом других забавных вещиц. Это очень привлекательная бизнес-модель»! «Я очень люблю ощущение загадочности, когда открываю «слепую коробку». Я уже пристрастилась к этому чувству ожидания и приятного удивления». «Я купила миньонов, Sonny Angel и многое другое. Всего и не перечесть! Когда открываешь коробку — всегда сюрприз»! — эти и им подобные отзывы можно прочитать в интернете об онлайн-покупках.

В 2020 году Государственный музей провинции Хэнань в городе Чжэнчжоу подогревал потребительский интерес к археологическим находкам с помощью «слепых коробок». Они стали популярными среди разных групп потребителей, потому что позволяют людям почувствовать, будто они сами вели раскопки и нашли копии бронзовых сосудов, золотых или серебряных слитков, а также другие культурные реликвии, обнаруженные археологами в разных регионах провинции Хэнань. «Слепые коробки» позволяют гостям музея найти собственные сокровища. Так, посетители могут бесплатно получить лоянскую лопатку, которая часто используется во время археологических изысканий. Даже если в «слепой коробке» нет культурных реликвий, посетители всегда находят небольшой подарок.

«Слепые коробки» музея распродаются быстро, за считаные часы. На аккаунте музея на портале Weibo можно увидеть огромное число комментариев с просьбой пополнить запасы и выпустить новую партию коробок. Спрос настолько высок, что «искателям сокровищ» каждый раз приходится ждать по 10-20 дней, чтобы просто попытать удачу и совершить долгожданную покупку.

Модный китайский бренд Pop Mart. Фото: Медиакорпорация Китая

Исторический музей провинции Шэньси в Сиане также представил серию «слепых коробок» в форме бронзовых сосудов и орнаментики бронзового века. Национальный музей Китая, Музей провинции Хэбэй, Музей Сучжоу и Музей Шанхая также выпустили свои «слепые коробки».

Благодаря трансграничной электронной коммерции «слепые коробки» начали выходить на зарубежный рынок. По данным «Доклада о тенденциях потребления в трансграничной торговле», в 2020 году онлайн-продажи китайских «слепых коробок» за рубежом показали огромный рост — 400 процентов по сравнению с предыдущим годом. Значительно повысилась узнаваемость ряда модных китайских брендов, таких как Pop Mart, 52 Toys и What The Farmer — Rabbit Bob. Эти забавные безделушки благодаря интернет-торговле поставляются в более чем 120 стран мира, включая Россию, США, Австралию, Канаду, Сингапур и др.

Кроме модных игрушек серии «сокровищ» включают косметику, предметы домашнего обихода, одежду и аксессуары и другие товары китайских брендов. Китайский косметический бренд Perfect Diary в 2020 году открыл сайт, ориентированный на зарубежных потребителей на китайском, английском, русском, японском и других языках.

Менеджер отдела зарубежного маркетинга платформ электронной коммерции Tmall и Taobao (корпорация Alibaba Group) Е Цзяньцю сообщил, что они уже помогли более тысяче известных в Китае брендов выйти на зарубежный рынок: «В последние годы отечественные товары, в особенности косметика, модные бренды, одежда и аксессуары, пользуются растущей популярностью среди зарубежных покупателей. Многие китайские бренды ускорили вывод за рубеж своей продукции с помощью платформ Tmall и Taobao. Эти компании анализируют тренды и предпочтения зарубежных потребителей, полностью проявляя преимущества китайского производства и цепочки поставок, что повышает узнаваемость китайских брендов в целом».

Бренд Pop Mart находит все больше поклонников в мире.

Пандемия увеличивает неопределенность в международной торговле, в этом контексте трансграничная электронная коммерция в качестве нового формата потребления становится важным стабилизатором импортно-экспортной торговли. Старший научный сотрудник мозгового центра цифровой экономики Ху Циму считает, что коммерция в соцсетях и стриминг в качестве одного из форматов электронной коммерции стимулируют развитие трансграничной электронной коммерции, становясь новым каналом выхода известных китайских брендов на зарубежный рынок: «Прежде всего это происходит благодаря огромному отечественному рынку, который является прекрасным полигоном для развития электронной коммерции. Так, в последние годы бурно развивается социальная коммерция. В 2020 году онлайн-трансляции стали модным и, главное, эффективным инструментом продаж. Помимо того, в последние годы мы приложили активные усилия для развития и распространения отечественных брендов».

Ху Циму также отмечает, что электронная коммерция помогает донести китайские культурные традиции и инновации до зарубежных потребителей: «Даже с чисто коммерческой точки зрения мы экспортируем уже не просто товар, ведь в нем есть культурная составляющая. На многих зарубежных выставках, показах и неделях моды появляется все больше элементов китайской культуры. Очевидно, что китайская культура влияет на мировую моду. Это демонстрирует рост совокупной государственной мощи КНР, культурные традиции и способности к инновациям».

Справка

По данным Государственного таможенного управления КНР, по итогам 2020 года экспорт трансграничной электронной коммерции Китая превысил 1,12 триллиона юаней (около 174,1 миллиарда долларов) и вырос на 40,1 процента в годовом выражении; а импорт — 570 миллиардов юаней (около 88,6 миллиарда долларов) с ростом на 16,5 процента.

Китайские власти обеспокоены тем, что технологические компании страны проводят размещение акций в США

В конце июня крупнейший в Китае сервис такси Didi Global Inc. провел в Нью-Йорке первичное публичное размещение акций на $4,4 млрд. Это стало самой дорогой продажей акций китайских компаний после выхода на биржу Alibaba Group в 2014 году. Сразу после торгов Управление по вопросам киберпространства Китая (CAC) обязало магазины мобильного ПО удалить приложение Didi на территории КНР, ссылаясь на нарушение компанией правил сбора и хранения личной информации пользователей. Решение не останавливает работу компании – полмиллиарда ее клиентов сохранили возможность пользоваться сервисом.

Как сообщает Bloomberg, другим китайским цифровым корпорациям стоит задуматься о том, как выстроить свою работу в свете ужесточения регулирование бигтеха в Поднебесной.

Данные ушли в офшор

Ранее китайская газета «Global Times» писала, что «Didi, несомненно, обладает самой подробной информацией о путешествиях своих пользователей, и, по-видимому, способна проводить «анализ больших данных» индивидуального поведения и привычек».

При этом IT-гигант зарегистрирован в США, а два ее крупнейших акционера – иностранные фирмы.

Официальный Пекин никогда не поддерживал использование переменной доли участия в китайских компаниях, однако и не вводил законодательного запрета. Эта схема позволяла большинству технологических гигантов Китая выходить на биржи за границей и переводить прибыль в офшоры.

Государственный совет КНР 6 июля заявил, что правила для листинга за рубежом будут пересмотрены, в то время как публично торгуемые компании будут нести ответственность за обеспечение безопасности персональных данных.

Также власти могут обязать бизнес получать одобрение перед тем, как выйти на публичный рынок в Гонконге или США.

При этом, в ноябре 2020 года Управление по вопросам киберпространства КНР уже сорвало запланированный выход на IPO финтех-гиганта Ant Group Co. А в апреле 2021 года другой цифровой гигант Alibaba был оштрафован на рекордные $2,8 млрд после того, как китайский антимонопольный регулятор установил, что корпорация злоупотребляла своим доминирующим положением на цифровом рынке.

Меж двух огней

Решение китайских властей может являться ответным шагом в экономической войне, развязанной экс-президентом США Дональдом Трампом, и попыткой сохранить контроль над собственными цифровыми корпорациями.

В 2020 году Трамп подписал ряд указов, касающихся ограничения деятельности китайских корпораций на американском цифровом рынке. Был принят закон, требующий от компаний, представленных на американских биржах, подтверждения того, что они не находятся под контролем иностранных властей, и запрет на инвестиции в фирмы, связанные с военной отраслью КНР.

В результате китайские технологические гиганты, остававшиеся в домашней юрисдикции, столкнулись с трудностями в привлечении американских инвестиций.

Кроме того, Вашингтон не меньше Пекина обеспокоен сбором данных пользователей и их трансграничной передачей.

По словам Дональда Трампа, это «потенциально позволяет Китаю отслеживать местонахождение федеральных служащих и подрядчиков, собирать досье с личными данными для шантажа, а также проводить промышленный шпионаж».

В свете непрекращающейся напряженности между США и КНР возможность выхода технологических компаний Китая на зарубежные биржи остается под угрозой.

При этом, Didi уже заявила, что будет сотрудничать с китайским регулятором, однако отметила, что удаление приложения из магазина может отрицательно сказаться на ее доходах.

Российский рынок акций закрылся слабым ростом биржевых индексов — Экономика и бизнес

МОСКВА, 3 августа. /ТАСС/. Российский рынок акций смог продолжить рост, несмотря на снижение цен на нефть. По итогам дня индекс Мосбиржи вырос на 0,15%, до 3 793,69 пункта, долларовый индекс РТС — на 0,11%, до 1 637,70 пункта. Доллар по отношению к рублю на 20:23 мск снизился на 0,09%, до 72,69 рубля, евро — на 0,16%, до 86,55 рубля.

Ближайший фьючерс на нефть марки Brent к закрытию российского рынка акций торгуются в минусе на 1,17% на отметке $72,27 за баррель. «Волатильность цен на нефть увеличилась после выхода слабых данных по экономической активности в производственном секторе КНР в июле и сообщений о вспышках COVID-19 почти в половине китайских провинций. Рост заболеваемости отмечен также в США, притом, что по информации Белого дома, более 70% взрослого населения США получили хотя бы одну дозу вакцины. Число подтвержденных случаев распространения коронавируса в мире, по данным за сутки 2 августа, выросло более чем на 550 тыс.», — пояснил инвестиционный стратег «БКС Мир инвестиций» Александр Бахтин.

Рынок акций

Сегодня на Мосбирже в лидерах роста находятся акции компании «Алроса» (+3%). «Компания является бенефициаром открытия экономик после пандемии и восстановления спроса на люксовые товары и драгоценности. В июле «Алроса» увеличила средние цены на бриллианты на 7% квартал к кварталу, а с начала года их стоимость выросла уже на 27%. Сильный спрос и высокие цены должны поддержать финансовые результаты компании», — отметил инвестиционный стратег «ВТБ Мои инвестиции» Иван Малина.

Бумаги «Русала» (-7,24%), напротив, оказались в аутсайдерах. Причиной может служить реакция рынка на комментарии одного из основных акционеров En+ Group Олега Дерипаски, по мнению которого, действия российских властей в отношении российских металлургов уже привели к потере $50 млрд, считает аналитик «Фридом финанс» Александр Осин.

«Подобная риторика, по мнению рынка, может означать повышение шансов анонсированной ранее менеджментом компании возможности закрытия некоторых, оказавшихся на грани рентабельности, производств, суммарная доля мощностей которых составляет несколько сотен тысяч тонн продукции. В частности, темпы запуска нового Тайшетского алюминиевого завода тоже могут быть пересмотрены», — пояснил эксперт.

Прогноз на 4 августа

В середине недели фокус внимания участников торгов может снова сосредоточиться на статистике. Будут опубликованы июльские индексы деловой активности в секторе услуг Китая, Германии, еврозоны, США, Великобритании. Аналогичный показатель представит Росстат.

Также из важных экономических статистических маркеров дня — публикация данных о числе занятых в несельскохозяйственном секторе США от ADP за июль и индекса менеджеров по снабжению для непроизводственной сферы США от за минувший месяц. На нефтяных котировках локально может сказаться информация о недельных изменениях запасов нефти в США от API и EIA, рассказал Александр Бахтин.

По оценкам «БКС Мир инвестиций», индекс Мосбиржи в среду будет формироваться в пределах 3 740 — 3 820 пунктов, прогнозный диапазон курса рубля к доллару 72,7-74 рубля. Целевые диапазоны закрытия торгов «Фридом финанс» для индекса Мосбиржи и курсов доллара и евро к рублю составляют 3 760 — 3 810 пунктов, а также 72,55-73,35 рубля и 86,45-86,95 рубля соответственно.

больше, чем торговая война — ECONS.ONLINE

Встреча президента США Дональда Трампа и президента Китая Си Цзиньпина на саммите G20 в Осаке 29 июня не привела к прорывам в отношениях двух супердержав. Стороны договорились возобновить переговоры, но Вашингтон отказался снять уже введенные против КНР импортные тарифы (хотя Трамп пообещал не вводить новые). Очевидно, что торговая война продолжается, несмотря на временное перемирие.

Предыстория конфликта: интеграция Китая в западную экономику

Экономики США и Китая – крупнейшие в мире (если не считать за единое целое страны еврозоны). С начала века они вместе были ответственны за треть мирового роста ВВП. И их взаимозависимость резко выросла за последние два десятилетия.

Важной отправной точкой интеграции Китая в мировые производственные цепочки стало вступление страны в ВТО в 2001 г. Этому событию предшествовало более десяти лет тяжелых переговоров. При этом китайская сторона отмечала, что КНР при вступлении приняла на себя множество асимметричных и несправедливых требований со стороны действующих членов ВТО.

Например, такими считаются пункты 15 и 16 протокола о вступлении в ВТО: пункт 15 де-факто признает за Китаем статус нерыночной экономики в случае расследования демпинга, пункт 16 вводит специальные ограничительные механизмы для китайских товаров. В свою очередь, США начиная с 2005 г. постоянно подают иски против Китая в ВТО (всего 17), в основном против применения скрытых субсидий либо нарушения авторских прав.

С момента вступления Китая в ВТО США открыли для него свой потребительский рынок и дали стране возможности для экспортно ориентированного роста, точно так же, как ранее для Японии, Южной Кореи и Тайваня. Рост торговли оказался беспрецедентным – в 2001 г. объем товарного китайского импорта в США составлял $102 млрд, а по итогам прошлого года он увеличился до почти $540 млрд. При этом дефицит США в торговле с Китаем также вырос более чем в пять раз – с $83 млрд в 2001 г. до $419 млрд в 2018 г. (см. график).

Западные партнеры отводили Китаю роль мировой фабрики. Он удовлетворял спрос развитых стран (прежде всего США и Европы) на товары конечного потребления и развивал свою промышленность за счет переноса производства глобальных корпораций, а также абсорбировал дефицит торгового баланса в основном все тех же США (путем увеличения международных резервов). Но этот дефицит не стоит понимать как некое зло – в случае Америки он является естественным побочным эффектом статуса доллара как мировой резервной валюты.

Улыбка добавленной стоимости

Концепция «улыбки добавленной стоимости» (smile curve) впервые была использована основателем IT- компании Acer Inc. Стэном Ши в 1992 г. в применении к индустрии персональных компьютеров: он заметил, что в цепочке создания их стоимости два конца – концепция и маркетинг – имеют больший вес, чем середина – производство. В 2015 г. исследователи из Японии и Китая применили эту концепцию к межстрановому анализу создания цепочек добавленной стоимости.

Экспортно ориентированные китайские заводы и фабрики интегрировались в глобальные цепочки добавленной стоимости. В существенной степени это была сборка или процессинг импортированных промежуточных компонентов, что статистически отражалось в значительной разнице между объемом экспорта и добавленной стоимостью этого экспорта, произведенной в стране.

Простое сборочное промышленное производство в современной экономике в основном находится на дне «улыбки добавленной стоимости». Чаще всего создание высокой добавленной стоимости идет в начальной и конечной точках производства: научные исследования и разработки, а также дизайн, с одной стороны, маркетинг, логистика и послепродажное обслуживание – с другой. Между этими высокими точками на кривой – провал «улыбки», это собственно процесс промышленной сборки, как правило, с низкой добавленной стоимостью. Но создание высокой добавленной стоимости может идти в производстве высококачественных кастомизированных и/или нишевых продуктов – т.н. инвертированная «улыбка добавленной стоимости». Германская и японская автоиндустрии – среди немногочисленных примеров такой инвертированной «улыбки».

Во многом неизбежная изначальная ориентация на сборочное производство из-за ограниченности доступных ресурсов поставила Китай в относительно невыгодное положение на «улыбке добавленной стоимости», однако позволила накопить опыт и знания. Индустриальное развитие страны на этом этапе сопровождалось активным государственным вмешательством в экономику и различными протекционистскими мерами, прежде всего огромными скрытыми и явными субсидиями для промышленного сектора, ориентированного на экспорт. Государственное вмешательство прямо или косвенно поддерживало высочайшую долю инвестиций в ВВП, что в итоге выливалось в высокие темпы экономического роста, хотя и за счет потерь для роста благосостояния. Аналогичный процесс происходил ранее и в других успешно индустриализировавшихся странах Восточной Азии, прежде всего в Южной Корее и на Тайване.

Торговля США с Китаем (товары), $, млрд

Китай вступил в ВТО

Глобальный финансовый кризис

Торговый

дефицит

Все данные – в номинальном значении.

Источник: U.S. Census Bureau

Китай вступил

в ВТО

Глобальный финансовый кризис

Торговый

дефицит

Все данные – в номинальном значении.

Источник: U.S. Census Bureau

Китай вступил

в ВТО

Глобальный финансовый кризис

Торговый

дефицит

Все данные – в номинальном значении.

Источник: U.S. Census Bureau


Прогресс Китая как вызов США

После глобального финансового кризиса 2008–2009 гг. Китай начал постепенно отходить от модели экспортной ориентации и в большей степени рассчитывать на внутреннее инфраструктурное развитие, совмещая последнее все с теми же протекционистскими мерами. Привлеченные растущим китайским рынком западные компании сталкивались с жесткими ограничениями для ведения бизнеса в стране, часто последнее обусловливалось той или иной формой передачи технологий китайским партнерам (либо в форме создания совместных предприятий, либо в требованиях по локализации производства, либо другими методами).

Такая протекционистская политика стала поводом для жалоб транснациональных корпораций собственным правительствам, которые, в свою очередь, подавали жалобы в ВТО. Однако масштаб китайского рынка заставлял идти на компромисс – риск лишиться доли на столь гигантском рынке часто перевешивал риск потери ноу-хау. Вообще, в исследованиях о росте Китая за последние 40 лет эффект умножения протекционистско-девелопменталистской модели на масштаб экономики является явно недооцененным, хотя некоторые свежие исследования анализируют этот вопрос (например, книга экономиста Дика Нанто China’s Dance with the Foreign Devils).

Какой бы сложносоставной ни была модель роста Китая, сейчас США стало понятно, что КНР не хочет более мириться с ролью вечного младшего партнера. Цели глобального доминирования очевидны – Китай открыто заявляет, что в относительно близком будущем хочет стать глобальным лидером. Во всяком случае, именно так можно интерпретировать целую серию амбициозных проектов, заявленных Пекином в последние годы: например, «Один пояс, один путь» и «Сделано в Китае – 2025». Кроме этих известных мегапроектов есть и множество других секторальных научно-технических программ развития – например, принятая еще в 1986 г. Программа 863 о стимулировании исследований и разработок в высокотехнологичных секторах или Программа 973 от 1997 г. о фундаментальных исследованиях, которые оказались не менее важными для экономического роста страны.

В отличие от многих стран, принявших правило невмешательства государства в экономику, Китай активно проводит промышленную политику и успешно добивается поставленных целей развития. Китай продвинулся не только в сборке товаров для рынков развитых стран, но и в копировании технологий и теперь производит и часто успешно экспортирует товары класса medium-high technology (см. график). То есть постепенно улучшает свои позиции на «улыбке добавленной стоимости». За последнее десятилетие заметно выросла доля КНР в экспорте таких товаров, как LCD- и LED-панели, бульдозеры, локомотивы, танкеры, солнечные панели, кондиционеры, турбогенераторы, дизельные генераторы и т.п. В последние годы доля «сборочного» китайского экспорта с высокой долей высокотехнологичных компонентов из Японии, Южной Кореи и Тайваня и стран Запада устойчиво падает.

Доля средне- и высокотехнологичного экспорта в экспорте промышленных товаров, %

Источник: Всемирный банк

Источник: Всемирный банк

Источник: Всемирный банк

Параллельно растет и импорт хай-тек-компонентов в КНР, но он, скорее всего, может быть снижен, как только китайские компании освоят/скопируют технологии. Например, число китайских поставщиков для Apple выросло с семи в 2012 г. до 19 сейчас (или до 28, если считать Гонконг). Часть китайских поставщиков вытесняет иностранных по мере овладения технологиями: Герман Саймон, специалист по компаниям, доминирующим на нишевых рынках (так называемые «скрытые чемпионы»), отмечает, что китайские предприятия стали сильными конкурентами для нишевых производителей с высокой добавленной стоимостью в Германии, в особенности в области бытовой техники и металлургии.

В тех областях промышленности, где китайские компании не могут по тем или иным причинам составить конкуренцию западным производителям, например в автопроме, где преимущество германских и японских производителей в области материаловедения и двигателестроения пока незыблемо, китайские власти инвестируют гигантские деньги (около $135 млрд) в развитие альтернативных технологий, в частности в создание электромобилей.

В итоге США обвиняют Китай в присвоении интеллектуальной собственности и неприкрытом протекционизме. Но многие промышленно развитые страны на том или ином этапе своего развития скрыто или явно занимались ровно тем же самым – вводили защитные меры в пользу своих производителей, давали субсидии будущим «национальным чемпионам», присваивали интеллектуальную собственность и т.п.

Экономические успехи Китая, как и прежде «азиатских тигров», ведут к переосмыслению роли промышленной политики. Например, в недавнем исследовании The Return of the Policy That Shall Not Be Named: Principles of Industrial Policy экономисты МВФ отметили, что «азиатское чудо» основано на «направляющей руке государства» и что протекционизм в отношении экспортно ориентированных отраслей может быть вполне оправдан.

Разумеется, бездумный протекционизм или промышленная политика столь же опасны, как и эксперименты незрелых экономик с laissez-faire, отмечают исследователи из МВФ. Промышленная политика, не ориентированная на экспорт и жесткую внутреннюю и внешнюю конкуренцию, может привести к технонационализму и консервации отсталости, примером чего может служить ряд стран Латинской Америки в ХХ веке или современная Белоруссия. Но все же протекционизм дает некий шанс на развитие, который может быть или реализован, или нет.

Китай в каком-то смысле реализовал этот шанс, хотя и не без многочисленных издержек, включая построение исключительно несбалансированной экономики. Но сейчас он является объектом атаки со стороны более развитых стран, желающих защитить свою технологическую ренту от возможного посягательства.

За господство интеллекта

Происходящий промышленный подъем Китая, судя по всему, начал всерьез беспокоить США. И, видимо, цель США в текущей торговой войне гораздо масштабнее, чем просто устранение дисбалансов в торговле с КНР: затруднить, а по возможности прервать овладение Китаем современными высокими технологиями. Введение тарифных ограничений на китайский импорт – лишь часть общей картины: США последовательно вводят торговые ограничения на высокотехнологичные компании из КНР.

Кейс Huawei – одной из самых технологически продвинутых компаний КНР, в отношении которой Вашингтон ввел санкции, оправдывая эти действия угрозами национальной безопасности, – лишь эпизод этого противостояния, хотя и самый известный. Например, в конце июня США ввели санкции против четырех китайских хай-тек-компаний и одного исследовательского института – Higon, Sugon, Chengdu Haiguang Integrated Circuit, Chengdu Haiguang Microelectronics Technology, Wuxi Jiangnan Institute of Computing Technology. Теперь последние не смогут покупать продукцию американских фирм-поставщиков.

Wuxi Jiangnan Institute был разработчиком микропроцессоров Sunway, на основе которых был создан китайский суперкомпьютер Sunway TaihuLight (третий в текущем списке топ-500 суперкомпьютеров мира). Предполагается, что суперкомпьютеры в будущем смогут решать целый комплекс проблем, актуальных для развития наиболее технологически сложных отраслей современной экономики: искусственный интеллект, фармацевтика, высокоточная электроника и т.п. Для этого разрабатывается технология производства суперкомпьютеров со скоростью в экзафлопс (квинтиллион) операций в секунду: о таких разработках сообщили Intel, а также Китай, уже превзошедший США по общему количеству суперкомпьютеров.

Ловушка Фукидида

Противостояние с Китаем становится одной из основных тем экономических и политических дискуссий в США, причем их охват гораздо шире простого торгового противостояния. Например, широко обсуждается недавно опубликованная книга историка Грэма Эллисона Destined for War: Can America and China Escape Thucydides’s Trap? «Ловушка Фукидида» из книги – это ситуация, описанная древнегреческим историком Фукидидом в «Истории Пелопоннесской войны», когда обе стороны конфликта, Делосский союз (Афины) и Пелопоннесский союз (Спарта), оказались заложниками неизбежной войны, вызванной ростом Афинского могущества и страхом Спарты перед усилением Афин. Другими словами, супердержавы не любят, когда кто-то посягает на их место, и кончается это, судя по историческим прецедентам, конфликтом.

В прессе активно обсуждаются и другие китайские хай-тек-компании – кандидаты на попадание в санкционный список (прежде всего это Hikvision, Zhejiang Dahua Technology и ZTE). Кроме того, США рассматривают возможность ограничения экспорта в Китай продуктов и комплектующих, связанных с высокими технологиями (например, в области искусственного интеллекта, роботостроения, 3D-печати). Также может быть введен запрет на трудоустройство иностранных граждан в технологические компании (с целью недопущения утечки ноу-хау).

Другой прагматической целью торговой войны со стороны США может являться разрыв производственных цепочек, сделавших многие американские фирмы зависимыми от китайской промышленности. Для этого как раз подходят высокие тарифы на импорт китайских товаров в США. При прочих равных тарифные барьеры будут стимулировать компании, расположившие производство в Китае, переместить его в другие страны. Для низкотехнологичного производства актуален перенос производства из Китая в небогатые страны Юго-Восточной Азии, для более технологичного – не исключен перевод предприятий ближе к потребителю в США или в другие развитые страны. Высокие тарифы на китайский импорт только подтолкнут этот процесс.

Усиливается американская поддержка стран, с озабоченностью наблюдающих за растущими геополитическими амбициями КНР (прежде всего Тайваня, Японии и Южной Кореи). Америка все в большей степени вмешивается в территориальный конфликт в Южно-Китайском море.

Чем ответит Китай?

Позиции КНР в этом противостоянии пока представляются более уязвимыми. Несмотря на огромные успехи, Китай все еще существенно отстает от стран Запада в целом и от США в частности в ряде прорывных отраслей (искусственный интеллект, высокоточная электроника, атомная энергетика, квантовые компьютеры и т.п.).

К примеру, сегодняшний Китай зависит от импорта полупроводников больше, чем от импорта нефти (объем импорта полупроводников в прошлом году составил $210 млрд, а нефти – $170 млрд). Причем значительная доля этого импорта – либо полупроводники, произведенные непосредственно в США, либо по американским патентам. Эта технологическая уязвимость Китая, вероятно, самая серьезная наряду с двумя другими – зависимостью от поставок углеводородов и, самое главное, зависимостью от американского доллара как глобальной резервной и торговой валюты. На избавление от этих зависимостей уйдут годы, а скорее, десятилетия.

Опции китайской стороны в торговой и технологической войне с США пока ограниченны. Без всякого сомнения, он пока является более слабой стороной в текущем противостоянии. Китай, в отличие от тех же США, которые благодаря сланцевой революции сильно снизили в последние годы свою зависимость от импорта углеводородов, наоборот, резко ее увеличил.

В области контроля над стратегически важными для США товарами у Китая практически нет козырей. Чуть ли не единственный рычаг давления – ограничение на экспорт редкоземельных металлов. Фактически КНР является монополистом на этом рынке, контролируя 85% мирового производства. Редкоземельные металлы являются стратегически важным сырьем для электроники (аккумуляторы, магниты, смартфоны, каталитические конвертеры и т.д.) и других хай-тек-отраслей, включая ВПК (оборудование для GPS, ночного видения, точного наведения и т.д.).

Ограничение экспорта китайских редкоземельных металлов в США может подорвать технологические цепочки во многих отраслях. Вероятно, США уже готовятся к такому варианту, так как единственный крупный некитайский производитель – австралийская компания Lynas (до 10% мирового рынка) недавно объявила о строительстве обогатительной фабрики на территории США.

Пекин уже использовал ограничения на экспорт редкоземельных металлов в качестве политического инструмента в 2010 г., когда на короткое время сократил их поставки в Японию в ответ на столкновение китайского судна с японским в спорных водах Южно-Китайского моря. В случае обострения торгового конфликта с США он может использовать эту уже опробованную ранее опцию. Американские компании смогут найти альтернативных поставщиков, но это займет значительное время и вызовет временные разрывы во многих производственных цепочках.

Внутренний раскол

Впрочем, как это часто бывает в истории, внешне более слабый соперник может иметь преимущество из-за внутреннего раскола в рядах соперника более сильного. Несмотря на постоянную рефлексию американской элиты по поводу Китая, в США все же не существует какой-то единой стратегии по отношению к КНР. Демократы, как правило, высказываются против торговой войны с Китаем (например, нобелевский лауреат Пол Кругман). Хотя в настоящий момент для них практически все, что делает Трамп, является раздражающим фактором. «Либеральное» крыло трамповской администрации (Ларри Кадлоу, Стивен Мнучин, Джаред Кушнер, отчасти даже Майк Помпео) также настроено в большей степени на заключение нового торгового соглашения с КНР. Ориентированное на противостояние «ястребиное» крыло (глава государственного торгового совета Питер Наварро, торговый представитель США Роберт Лайтхайзер и советник президента по национальной безопасности Джон Болтон) в последние месяцы несколько ослабло, так как Трамп явно разочаровался в пока неудачных «кавалерийских наскоках» на Венесуэлу.

Все это увеличивает шансы Пекина на то, что США не пойдут на серьезное обострение отношений с Китаем из-за внутренних проблем и опасения охлаждения экономики накануне президентских выборов в 2020 г. Взгляд из Пекина может оказаться верным – США переживают беспрецедентный за всю послевоенную историю политический раскол, что может не позволить им проводить политику сколько-нибудь болезненную для избирателей. А каждый год отсрочки увеличивает шансы Пекина в итоге выйти из противостояния победителем.

Стратегии выхода на рынок Китая

ИСПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

• Иностранная фирма должна выбрать подходящую стратегию выхода на рынок Китая в зависимости от ряда факторов, включая: 1) то, как китайцы «рассматривают» продукт иностранной фирмы, выходящий на рынок; 2) востребованность своей продукции; 3) будущий рост спроса на свою продукцию; 4) ресурсы фирмы; и обязательство выйти на этот рынок и 5) временные рамки для входа.

• Существует три основных стратегии, которые можно использовать для выхода на рынок Китая: 1) экспорт через дистрибьютора в Гонконге; 2) экспорт по прямым каналам в Китае; и 3) создать совместное предприятие.У каждой стратегии есть свои преимущества и недостатки.

• Выход на рынок через дистрибьютора в Гонконге, вероятно, является самым простым и быстрым способом выхода в Китай, но может быть наименее желательным с точки зрения общего проникновения на рынок.

• Выход на рынок через прямые каналы в Китае, вероятно, труднее и требует больше времени, чем выход через гонконгского дистрибьютора, но со временем может быть лучше для общего проникновения фирмы. Этот вариант может быть хорошей среднесрочной стратегией.

• Выход на рынок через какое-либо совместное предприятие может быть более трудным и трудоемким, чем две другие только что упомянутые экспортные стратегии, но, вероятно, дает наилучшее общее проникновение на рынок Китая.Используя эту стратегию, обе стороны (иностранные фирмы и китайская сторона) могут получить наибольшую выгоду.

• Китай — огромный фрагментированный рынок. Таким образом, фирмам может потребоваться использовать более одной из вышеперечисленных стратегий для адекватного проникновения на рынок.

ВХОД НА РЫНОК ЧЕРЕЗ ДИСТРИБЬЮТОРА ГОНКОНГ

Возможно, самый простой и быстрый способ экспортировать вашу продукцию в Китай — через дистрибьютора в Гонконге (или, возможно, на Тайване). Используя гонконгского дистрибьютора, работающего в Китае, фирма может отправлять свою продукцию в Гонконг; впоследствии гонконгский дистрибьютор может определить соответствующих конечных пользователей, импортирующие / экспортные корпорации и дистрибьюторов в Китае.У некоторых гонконгских дистрибьюторов также есть представительства в Китае, которые предоставляют некоторую помощь в техническом обслуживании, ремонте и ремонте. Хорошо зарекомендовавший себя дистрибьютор в Гонконге будет знаком с ведением бизнеса в Китае (включая языковые навыки, валютные вопросы и особенности доставки).

Хотя использование гонконгского дистрибьютора дает некоторые преимущества, особенно в краткосрочной перспективе, есть и недостатки. Во-первых, хотя в некоторых ограниченных случаях дистрибьютор из Гонконга может продавать напрямую китайским конечным пользователям (обычно только если конечный пользователь очень большой), в большинстве случаев дистрибьютор из Гонконга не может продавать конечным пользователям, но должен работать с китайская группа, уполномоченная вести внешнюю торговлю.Таким образом, дистрибьютор из Гонконга может стать дополнительным посредником в процессе продаж в Китай. Использование посредника означает, что товары будут продаваться по более высоким ценам (следовательно, меньшая маржа для производителя), и общий объем продаж, вероятно, будет ниже. Во-вторых, если производитель не отправит представителей компании для сопровождения гонконгского дистрибьютора во время торговых звонков, производитель не будет напрямую знать, в чем состоят потребности потребителей. В-третьих, проникновение на китайский рынок в целом может быть невысоким (гонконгские дистрибьюторы, как правило, снимают «сливки» для быстрой прибыли), и может быть неясно, какие рынки (или провинции) в Китае на самом деле являются целевыми для продаж.В-четвертых, на производителя по-прежнему распространяются тарифы / квоты, если импорт осуществляется на законных основаниях, возможны задержки с получением выручки из-за того, что гонконгский дистрибьютор может иметь ограниченное влияние в Китае. Наконец, обслуживание вашей продукции будет зависеть от эффективности работы гонконгского дистрибьютора в Китае.

Ключ к успеху при выборе этой стратегии выхода на рынок будет зависеть от того, насколько хорош и насколько предан своему гонконгскому дистрибьютору сбыт продукции в Китае.Многие гонконгские дистрибьюторы товаров медицинского назначения говорят, что они работают в Китае, но лишь немногие (около 7-10) вовлечены в значительную часть. В то время как некоторые крупные гонконгские дистрибьюторы в настоящее время добиваются успеха в Китае, важно задаться вопросом, на каких областях они на самом деле сосредоточены — потребительские товары, медицинские устройства или другие типы оборудования? У них есть офисы в Китае или они просто ездят туда? Если у них есть офисы в Китае, как организована их деятельность? Возможно, ваши продукты сразу привлекут к себе внимание, если вы будете искать гонконгского дистрибьютора среднего размера, работающего в Китае, а не большую группу, которая занимается несколькими продуктами.Однако гонконгские дистрибьюторы среднего размера обычно зависят только от одного или двух клиентов в Китае; и если они потеряют эти контракты, вероятно, пострадают и ваши усилия.

ВХОД НА РЫНОК ЧЕРЕЗ ПРЯМЫЕ КАНАЛЫ В КИТАЕ

Альтернативой продажам в Китай через гонконгского дистрибьютора является продажа напрямую уполномоченной внешнеторговой группе или группе конечных пользователей, расположенных в Китае. Децентрализация и реформы привели к увеличению количества точек прямого входа для иностранного экспортера.Сегодняшние прямые продавцы должны решить, с чем им следует работать: 1) китайскими иностранными торговыми корпорациями (FTC) 2) промышленными торговыми корпорациями (ITC), 3) независимыми предпринимательскими сторонними торговыми компаниями, 4) внутренними конечными пользователями или 5) внутренними китайскими распределительные компании. При принятии решения о том, с какой группой или их комбинацией работать, иностранные производители должны понимать текущую официальную структуру торговли в Китае, историю каждой торговой организации, биографию ключевых лиц, которые управляют этими группами, а также преимущества и недостатки. каждой альтернативы.

1. Иностранные торговые корпорации (FTC)

FTC были первыми группами, созданными (в начале 1980-х годов) правительством Китая для помощи отечественным китайским компаниям во внешней торговле. FTC могут быть довольно крупными (годовой оборот примерно от 25 до 750 миллионов долларов), часто связаны с несколькими производственными линиями и имеют как центральные, так и провинциальные офисы. Сегодня эти группы в основном сосредоточены на экспорте (на который обычно приходится около 90% их оборота, но эти группы также наращивают свои усилия по обеспечению необходимого импорта.Исторически сложилось так, что FTC играли важную роль в импорте товаров в Китай.

Преимущество использования FTC заключается в том, что вам удобно работать с одной авторизованной, опытной организацией, которая имеет развитую инфраструктуру для ведения внешней торговли. Эти группы обычно занимаются распределением иностранной валюты и хорошо знакомы с вопросами внешней торговли, включая аккредитивы, логистику грузовых перевозок и т. Д. Хотя национальные FTC редко являются конечными покупателями ваших продуктов, они могут связываться с другими провинциальными или местными FTC, местными дистрибьюторами и т. Д. -пользователи, которые могут захотеть купить вашу продукцию.Недостатком работы с национальными FTC является то, что большинство этих групп не осведомлены о вашей конкретной области продукта и часто действуют как «принимающие заказы» для конечных пользователей, и они могут быть не очень заинтересованы в активном маркетинге ваших продуктов.

2. Промышленные торговые компании (ИТК)

ITC обычно новее и меньше, чем FTC. ИТЦ находятся в ведении различных промышленных министерств и ведомств (например, горнодобывающей, химической и фармацевтической).В большинстве случаев из-за своей отраслевой направленности ИТЦ хорошо разбираются в товарах, которыми они торгуют. С другой стороны, в отличие от FTC, ITC обычно ограничены своей географической направленностью (обычно 1 или 2 провинции), и, хотя они имеют опыт, они часто относительно новички во внешнеторговых играх.

3. Независимые торговые компании

За последние несколько лет было создано несколько небольших независимых торговых компаний для ведения внешней торговли.Эти группы, обычно являющиеся дочерними предприятиями государственных торговых компаний или частных компаний, могут иметь больший финансовый интерес, чем FTC или ITC, в агрессивном маркетинге вашего продукта. У них, как правило, более мотивированные и предприимчивые сотрудники, и они часто могут действовать быстрее, чем FTC или ITC. Недостатком работы с таким типом компаний является то, что в некоторых случаях независимые торговые компании могут не иметь права участвовать во внешней торговле, и поэтому им необходимо будет связаться с уполномоченной внешнеторговой компанией.Кроме того, учитывая небольшой размер и новизну этих групп, сила и успех этих групп могут зависеть от одного ключевого человека. Таким образом, каждую группу необходимо анализировать тщательно и отдельно.

4. Прямые продажи конечным пользователям

Непосредственное обращение к потенциальным конечным потребителям вашей продукции — это самый прямой способ продать вашу продукцию и получить хорошую рыночную обратную связь. В то время как несколько крупных конечных пользователей авторизованы и уже имеют дело с иностранными компаниями, подавляющее большинство конечных пользователей не имеют права торговать напрямую с иностранными компаниями, не имеют достаточной иностранной валюты и / или не имеют решения о покупке. обязанности.Сегодня большинство конечных пользователей могут законно совершать иностранные покупки только с помощью FTC, ITC или уполномоченных независимых торговых компаний. Однако в будущем ожидается, что большему числу конечных пользователей будет разрешено иметь дело с иностранными компаниями без помощи FTC, ITC или уполномоченных независимых независимых торговых компаний. Если иностранная фирма хочет регулярно делать звонки по прямым продажам ряду конечных потребителей, ей следует подумать о создании собственного торгового персонала с представительствами в Китае.

5. Прямые продажи местным китайским дистрибьюторам

Официально для иностранцев незаконно продавать товары напрямую местным китайским дистрибьюторам, если местные дистрибьюторы не прибегают к помощи FTC, ITC или уполномоченных независимых торговых компаний. Однако на практике иностранные компании могут связываться с местными китайскими дистрибьюторами, или китайские дистрибьюторы могут напрямую связываться с иностранными производителями для продажи / покупки продукции. Обращаясь к дистрибьютору, прежде чем связываться с ITC или FTC, иностранный производитель, вероятно, получит больше отзывов о рынке и более выгодную цену, поскольку посредник будет устранен.В то время как большинство местных китайских дистрибьюторов все еще ищут новые продукты, которые будут представлены FTC или ITC, в последние несколько лет некоторые местные китайские дистрибьюторы начали активно искать продукты непосредственно самостоятельно.

6. Выход на рынок через прямые каналы по сравнению с использованием дистрибьютора в Гонконге

При въезде в Китай через один или несколько прямых каналов, описанных выше, возникнут некоторые из тех же проблем, что и при входе на рынок через гонконгского дистрибьютора (т.д., вы, вероятно, по-прежнему будете сталкиваться с проблемами с тарифами / квотами, обслуживанием ваших продуктов, сбором и задержками платежей), развитие собственных прямых каналов дает ряд реальных преимуществ. Во-первых, устанавливая прямые каналы, вы устраняете посредников и связанную с этим наценку на ваш продукт. Для продуктов, чувствительных к цене, снижение цены должно позволить вам увеличить продажи и проникнуть на рынок. Во-вторых, исключив посредника, вы станете ближе к потребностям и интересам своих клиентов.В-третьих, если вы внимательно проанализируете, где ваши продукты проходят через прямые каналы, вы будете лучше осведомлены и, надеюсь, сможете контролировать, какие части Китая покрываются, а какие не покрываются. Многие иностранные производители, которые продают в Китай через дистрибьюторов в Гонконге, мало знают, кто и где являются конечными потребителями в Китае, или насколько чувствительны к цене их продукты на рынке.

Однако развитие прямых каналов в Китай будет труднее (т.е. логистически) и требует больше времени, чем найм гонконгского дистрибьютора для выхода на китайский рынок от вашего имени. Для определения подходящей FTC, ITC, независимой торговой компании или конечного пользователя, с которыми будут развиваться отношения, потребуется исследование. После того, как будут определены соответствующие группы, потребуется время для развития значимых и заслуживающих доверия отношений. Кроме того, фирме, которая развивает прямые каналы, может также потребоваться определить отдельную стратегию для создания собственной сети обслуживания, технического обслуживания и ремонта.Короче говоря, хотя для этого может потребоваться больше времени и усилий, развитие прямых каналов выхода в Китай часто будет лучшей стратегией, чем просто наем гонконгского дистрибьютора для обслуживания Китая.

ИНОСТРАННЫЕ ИНВЕСТИЦИОННЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ (ИНО)

Фон

До 1979 года концепция использования иностранного капитала или создания совместных предприятий с иностранцами была ересью. В 1979 году был принят Закон о совместных предприятиях, и в течение следующих 10 лет количество совместных предприятий стремительно росло.В течение 1980-х бесчисленное количество западных руководителей устремилось в Китай. К июню 1991 года в Китае было зарегистрировано 34000 иностранных предприятий с общим выделенным капиталом в размере 44 миллиардов долларов США, из которых 20,5 миллиардов долларов были фактически инвестированы. Мания по созданию совместных предприятий выросла в 1980-х годах, когда китайское правительство ослабило нормативную базу, повысило способность реагировать на опасения инвесторов, а в Китае был усилен ряд рыночных реформ. К концу 1980-х было принято более 400 законов, касающихся иностранных инвестиций, и Китай начал продвигать себя как отличное место для инвестиций иностранцев.

Поправка от 4 апреля 1990 г. к закону Китайской Народной Республики о совместных предприятиях, использующих китайские и иностранные инвестиции, дополнительно определила процесс создания совместных предприятий, и ее принятие подчеркивает важность этого вопроса в глазах властей. В этой поправке более четко определены такие вопросы, как:

• Национализация совместных предприятий

• Продление срока совместной деятельности

• Выбор председателя Совета директоров

• Банковские счета совместных предприятий

китайских совместных предприятий были созданы в самых разных секторах, включая производство, добычу полезных ископаемых и услуги (отели и бизнес-центры), а также в широком спектре отраслей, включая электронику, энергетику, медицинские товары, телекоммуникации и потребительские товары.Однако успех Китая в создании совместных предприятий нельзя назвать безоговорочным. Например, средний размер инвестиций в одно предприятие составляет менее одного миллиона долларов, что говорит о том, что Китай не смог привлечь столько высокотехнологичных проектов, сколько ему хотелось бы. Кроме того, фактические иностранные инвестиции, как правило, составляют лишь половину утвержденной суммы.

Иностранных инвесторов создали совместные предприятия в Китае по разным причинам. Что наиболее важно, совместные предприятия помогают иностранным компаниям получить доступ к внутреннему рынку Китая, сохраняя при этом контроль над своей деятельностью.Во-вторых, совместные предприятия помогают многим иностранным инвесторам использовать относительно хорошо образованную и дешевую рабочую силу Китая для производства своей продукции. Другие преимущества включают: улучшение доступа к местным ресурсам, благоприятный режим со стороны правительства Китая (т.е. в отношении освобождения от налогов, получения финансирования, обеспечения прямой и косвенной поддержки) и более легкое преодоление трудностей с валютным контролем.

С другой стороны, Китай также поощряет создание совместных предприятий за рубежом по ряду причин.В целом мотивы китайского венчурного партнера следует разделить на две категории. Цели правительства в иностранном совместном предприятии включают: получение иностранной валюты, повышение эффективности производства, осуществление импортозамещения и создание новых рабочих мест. Цели китайской компании включают: получение передовых технологий, расширение доступа к зарубежным рынкам, использование предприятия в качестве инструмента для продвижения на местном рынке и помощь в развитии научно-исследовательского потенциала.

Куда инвестировать

Выбор места для инвестирования вашего совместного предприятия — непростое решение. В то время как большая часть инвестиций была вложена в Пекин, 14 прибрежных городов (особенно Шанхай, Гуанчжоу и Тяньцзинь), особые экономические зоны, остров Хайнань или Пудун, инфраструктура каждого района очень разнообразна. В целом, отсутствует координация между регионами, и для большинства проектов по-прежнему необходимо обращаться к официальным лицам в каждой области, чтобы определить, существует ли спрос на иностранные технологии.В некоторых конкретных случаях центральные органы власти Китая могут располагать полезной информацией о ассортименте продукции и о том, где лучше всего создать совместное предприятие.

Какой проект

Инвестиции или создание совместных предприятий в Китае планируются и регулируются государством. Государство определяет долгосрочные экономические цели и разъясняет, какие виды продуктов и технологий должны быть импортированы и какие проекты должны быть инициированы. Если предполагаемый проект совпадает с планом центрального или местного органа власти, утверждение проекта и финансирование в иностранной валюте из государственного бюджета будет осуществляться легче.Для инвестора, который находит время, чтобы определить проект в соответствии с китайскими планами развития, шансы на успех значительно увеличиваются — будет меньше бюрократических проволочек, будет проще начать проект и т. Д.

Какой партнер

Иностранному партнеру сначала необходимо определить и квалифицировать потенциальных коммерческих игроков в соответствующей отрасли, чтобы определить, какая китайская группа станет лучшим партнером. У потенциальных китайских партнеров, как и у любого потенциального партнера в мире, есть сильные и слабые стороны.Некоторые из них могут иметь более современные производственные мощности, более высокие технологические возможности, лучший доступ к транспортным сетям и т. Д. Физическое расположение китайского партнера также важно, поскольку Китай создал отдельные регионы, предлагающие особые инвестиционные стимулы. Специальные экономические зоны предлагают различные инвестиционные стимулы, включая налоговые льготы, положения о землепользовании, таможенные пошлины, доступность сырья и другие соображения.

На китайской стороне стола обычно во время переговоров можно увидеть несколько различных китайских групп, включая производителя, представителя местного правительства, финансовую ассоциацию и коммерческую торговую компанию.Эти группы часто независимы друг от друга и имеют разные приоритеты, но их объединяет бюрократическая система. Иностранным инвесторам важно проявлять осторожность и определять роли всех участников переговоров и их точное отношение к сделке. Некоторые иностранные компании подписали контракты не с той стороной. Кроме того, иностранным инвесторам следует иметь в виду, что передовые китайские переговорщики из каждой группы часто играют роль сборщиков информации.Невидимые руководители, стоящие за этими переговорами, обычно принимают окончательные решения. В целом китайские переговорщики на передовой способны принимать решения по техническим аспектам, а невидимые руководители принимают решения по цене, содержанию проекта и формальностям.

Письмо о намерениях, ТЭО

После определения местоположения, проекта и партнера, следующим шагом в создании совместного предприятия является подписание «письма о намерениях» или «меморандума о взаимопонимании».«Хотя этот документ не имеет обязательной юридической силы, он отражает взаимопонимание партнеров в отношении проекта. Затем китайская сторона должна представить в соответствующий государственный орган предварительное технико-экономическое обоснование. После утверждения предварительного технико-экономического обоснования соответствующим государственным органом китайские и иностранные стороны готовят и представляют совместное технико-экономическое обоснование. Целью технико-экономического обоснования является определение вероятности успеха совместного предприятия и определение наилучшего метода достижения оптимальной экономической эффективности до его создания.В формальное технико-экономическое обоснование следует включить ряд конкретных требований, в том числе:

• Общее описание проекта

• Общий объем предполагаемых инвестиций

• Сырье и источники питания

• Обмен валюты

Структуры предприятий с иностранными инвестициями

После того, как были выбраны проект, партнер и местоположение, а также составлен меморандум о взаимопонимании и технико-экономическое обоснование, следующим шагом является выбор юридической структуры иностранных инвестиций.Существует три основных типа предпринимательских структур с иностранными инвестициями.

Долевые совместные предприятия

Совместное предприятие с долевым участием (EJV) — это корпорация с ограниченной ответственностью, в которой китайские и иностранные партнеры совместно инвестируют в корпорацию и управляют ею. Прибыль и риски распределяются в соответствии с процентной долей капитала, принадлежащей каждому партнеру. Инвестиционные взносы могут быть наличными или натурой. Минимальные иностранные инвестиции составляют 25% без указания максимума (обычные взносы составляют 50%).Эффективная ставка налога на эти совместные предприятия с долевым участием обычно составляет 33%. Совместные предприятия сроком на десять и более лет получают освобождение от налога на первые два года получения прибыли и 50% скидку на следующие три года получения прибыли. В зависимости от местоположения и типа проекта могут быть предложены другие скидки или льготный налоговый режим. EJV должны следовать определенному набору процедур для утверждения.

Кроме того, с точки зрения иностранного инвестора у EJV есть следующие преимущества и недостатки:

Преимущества

• Закон о EJV и подзаконные акты обеспечивают относительно полную структуру правил и процедур для создания и управления совместным предприятием в Китае.

• EJV являются предпочтительным инвестиционным инструментом китайского правительства, и им предлагается множество стимулов.

• EJV могут предоставить отдельное транспортное средство для продажи на внутреннем рынке.

• EJV могут быть включены в годовые планы распределения сырья и могут закупать товары по субсидированным ценам.

Недостатки

• Переговоры по EJV могут растянуться на годы, что приведет к чрезмерным расходам. Однако некоторые переговоры были завершены всего за три-четыре месяца.

• Инвесторам запрещено снимать уставный капитал в течение срока действия контракта.

• Прекращение и ликвидация EJV не были полностью урегулированы законами и нормативными актами.

Договорные совместные предприятия

Вторым типом структуры предприятия с иностранными инвестициями является договорное совместное предприятие (CJV). CJV может иметь две формы: 1) субъект с ограниченной ответственностью со статусом юридического лица, который очень похож на EJV; или 2) деловое партнерство, в котором стороны сотрудничают как отдельные юридические лица и выполняют свои соответствующие договорные обязательства без создания совместного управляющего лица.В любом случае, CJV отличаются от EJV в двух важных аспектах: формы инвестиций, вносимых каждой стороной, не обязательно должны быть в денежной или натуральной форме (например, в некоторых случаях рабочая сила и коммунальные услуги были разрешены в качестве взносов, и нет минимальные / максимальные требуемые инвестиции). Во-вторых, прибыль распределяется в соответствии с соотношением, указанным в контракте, не обязательно в соответствии с инвестиционными взносами. CJV должны следовать тем же процедурам для утверждения, что и EJV. CJV, которые считаются организациями с ограниченной ответственностью, облагаются налогом как EJV (см. Выше).Для CJV, где партнеры сотрудничают как отдельные юридические лица, каждая сторона облагается налогом отдельно на часть полученной прибыли. Эффективные налоговые ставки обычно выше — около 30-50%.

Кроме того, с точки зрения иностранного инвестора частные предприятия имеют следующие преимущества и недостатки:

Преимущества

• Максимальная гибкость в структурировании активов, организации и управлении предприятием.

• Иностранный инвестор может вернуть зарегистрированный капитал в течение срока действия контракта.

• CJV можно быстро создать, чтобы воспользоваться краткосрочными деловыми возможностями, а затем распустить с минимальными юридическими ограничениями.

Недостатки

• Подробные правила реализации не опубликованы.

• CJV может не иметь статуса юридического лица или иметь ограниченную ответственность, если Государственная администрация промышленности и торговли сочтет предприятие недостаточно капитализированным.

Предприятия со 100% иностранным капиталом

Третьим типом корпоративной структуры является предприятие со 100% иностранным участием (WFOE).Такое предприятие является юридическим лицом с ограниченной ответственностью, которое полностью принадлежит и управляется иностранным инвестором. В этом сценарии иностранный инвестор получает всю прибыль и несет все риски. Утверждения для WFOE могут быть получены иностранной компанией, подавшей заявку, подробно описывающую все аспекты проекта, в Министерство внешних экономических связей и торговли или его местному партнеру. После утверждения у местной компании есть тридцать дней на то, чтобы подать свидетельство об утверждении в Государственную администрацию промышленности и торговли, чтобы получить бизнес-лицензию.Отдельные контракты составляются на землю, коммунальные услуги и рабочую силу между WFOE и соответствующими департаментами. WFOE облагаются налогом в соответствии с Законом о подоходном налоге с иностранных предприятий, в котором ставки варьируются от 20 до 40%. Также взимается местный сбор в размере 10% от начисленного налога.

Кроме того, WFOE также имеют следующие преимущества и недостатки с точки зрения инвестора:

Преимущества

• Иностранный инвестор имеет более жесткий контроль над собственными интересами.

• WFOE имеют исключительный управленческий контроль для инвесторов; нет необходимости идти на компромисс с партнерами.

• WFOE освобождены от 10% налога на дивиденды.

Недостатки

• Нормативные акты не обнародованы.

• Есть несколько прецедентов, на которые можно положиться во время переговоров и операций.

• Нет китайского партнера, который мог бы привлечь обученную рабочую силу и налаженные сети снабжения и распределения.

• Нет китайского партнера, заинтересованного в успехе инвестиции, чтобы помочь с проблемами.

• Существуют более строгие требования к иностранной валюте для WFOE.

• Ставки корпоративного налога для WFOE выше, чем для совместных предприятий.

Неписаные правовые вопросы

Несмотря на относительно конкретные законы и процедуры, только что описанные для создания совместного предприятия, одна из проблем, с которыми сталкиваются иностранцы при ведении бизнеса в Китае, — это относительно «неразвитые» бизнес-законы и другие методы ведения бизнеса, чем те, к которым они привыкли.Например, в одной ситуации иностранная сторона на совместном совещании по передаче технологий была шокирована, увидев здесь персонал китайского конкурента. Иностранцы должны помнить, что включение положения о конфиденциальности в контракт не означает, что их китайские партнеры относятся к конфиденциальности в западном смысле. В данной конкретной ситуации китайская сторона не могла понять резкой негативной реакции своего партнера.

В целом, американцы должны помнить следующее при переговорах о создании совместного предприятия в Китае: Во-первых, в США.S. есть указания, когда закон или договор можно толковать в узком или широком смысле. Напротив, китайцы могут изменить или проигнорировать цель закона, если их интересы находятся под угрозой. Китайцы часто ссылаются на неопубликованные законы, фактическое существование которых может быть трудно подтвердить. Некоторые законы известны в Китае только правящей элите и бюрократии. Внимание к деталям в соглашении часто не является приоритетом в Китае, возможно, потому, что есть ощущение, что неопределенность может оставить место для будущей интерпретации вопросов, которые уже обсуждались.Ничто не считается окончательным до тех пор, пока контракт не будет исполнен, и даже тогда в будущем могут возникнуть «несоответствия».

Наконец, в то время как документы о совместных предприятиях могут помочь максимизировать защиту или минимизировать потери, а неписаные методы ведения бизнеса в Китае можно понять с течением времени, в Китае существует множество форм разрешения споров, включая консультации, арбитраж и судебные разбирательства.

ДРУГИЕ ВОПРОСЫ

Хотя невозможно охватить все бизнес-вопросы, возникающие в конкретном совместном предприятии, иностранным инвесторам следует помнить следующее: Концепции управления (такие как системы контроля качества, планирование и контроль производства, внутренние финансовые / бухгалтерские системы, системы измерения эффективности , так далее.), которые считаются само собой разумеющимся в США, относительно новы в Китае.

Кроме того, покупка и оценка конкретной технологии в Китае — сложный процесс. В то время как иностранная фирма требует максимальной оценки, китайская фирма обычно жалуется, что оценка иностранной технологии слишком высока. Как китайцы могут оценить затраты (оплачиваемые крупными иностранными фирмами) на НИОКР для получения новых сложных технологий? Новые технологии могут потребовать ремонта старых китайских фабрик и реструктуризации традиционных китайских систем управления.В Китае есть свои технические требования. Таким образом, зачастую технические данные должны быть одобрены китайскими инженерами, а спецификации должны быть переведены на китайский язык.

Внутреннее распределение

Каждая отрасль и связанные с ней продукты имеют установленную систему распределения в Китае. Например, в фармацевтической сфере существует трехуровневая система, состоящая из уровней 1, 2 и 3. На первом уровне есть пять станций национального уровня в Пекине, Шанхае, Шэньяне, Гуанчжоу и Тяньцзине.Затем эти станции первого уровня распределяют продукцию на 218 станций провинциального уровня два; аналогично третий уровень состоит из 2300 станций, расположенных в округах или муниципалитетах.

В то время как большинство отечественных китайских заводов используют соответствующую распределительную сеть, в результате децентрализации распределения в середине 1980-х предприятиям теперь разрешено продавать продукцию напрямую конечным пользователям, и они добавили свои собственные торговые надбавки. Предприятия с иностранными инвестициями также могут создавать собственные каналы сбыта товаров, производимых на их заводах.FIE обычно используют диверсифицированный подход, создавая свои собственные независимые сети в городских районах и используя стандартную систему распределения для клиентов в сельской местности. FIE также обычно имеют право открывать торговые представительства для технического обслуживания и ремонта в Китае при условии одобрения соответствующего правительственного департамента Китая. Очевидно, что такой индивидуальный маркетинговый подход дает FIE больше внимания и контроля над маркетингом своей продукции в Китае, чем экспорт через дистрибьюторов в Гонконге или через прямые каналы.

Проблемы с иностранной валютой

Иностранные предприятия в Китае обязаны «балансировать» иностранную валюту. Каждый проект должен соответствовать собственным требованиям к иностранной валюте. Это требование отражает проблемы, связанные с нехваткой иностранной валюты в Китае, и желание китайского правительства поощрять предприятия с иностранными инвестициями в Китае к экспорту своей продукции с целью увеличения притока иностранной валюты. Как правило, китайский юань должен использоваться при расчетах между предприятиями с иностранными инвестициями и китайскими сторонами.Валюту можно увеличить с помощью своповых рынков и других творческих стратегий, включая некоторую форму встречной торговли или бартера. Увеличение или уменьшение изменения курса юаня может помочь или навредить партнерам по совместному предприятию.

Выход на рынок: совместные предприятия или выход на рынок через экспорт

Если компания может определить, что для ее продукции существует большой растущий рынок, и она готова работать над созданием совместного предприятия, то совместное предприятие, вероятно, является лучшей долгосрочной стратегией проникновения на китайский рынок.Совместные предприятия в Китае, которые могут принести пользу как иностранному предприятию, так и китайской стороне, помогают мотивировать обе стороны к выработке долгосрочной стратегии. Как обсуждалось ранее, совместные предприятия позволят иностранной фирме избежать проблем с тарифами и квотами, получить больше внимания и контроля над распределением продуктов и услуг в Китае и, следовательно, вероятно, обеспечат проникновение большей доли на китайский рынок. Находясь физически в Китае, иностранные фирмы могут легко видеть реальные потребности конечных пользователей, а цены должны быть более конкурентоспособными за счет местного производства.Такие преимущества могут перевесить сложность создания совместных предприятий, время, необходимое для создания совместного предприятия, и связанные с этим риски.

Прочие автомобили для выхода на развивающийся рынок

По мере того, как Китай развивается быстрыми темпами, будут развиваться и потенциальные стратегии выхода на рынок. Сегодня существуют две новые ответвительные стратегии выхода на рынок, которые могут быть полезны для некоторых фирм в будущем. Во-первых, транснациональные компании с разнообразной деятельностью в Китае недавно попытались централизовать такую ​​деятельность через холдинговую компанию в Китае.На сегодняшний день Китай не разрешил создание таких холдинговых компаний и ограничил прямые иностранные инвестиции отдельными полностью иностранными предприятиями, занимающимися отдельными «производственными» видами деятельности. Следовательно, иностранные инвесторы с несколькими производственными FIE, а также инвесторы с импортным бизнесом не имели возможности консолидировать продажи и услуги для интегрированных производственных линий, производимых различными производственными предприятиями. За последние несколько лет правительство Китая ослабило эту политику и заявило, что теперь можно создать непродуктивную холдинговую компанию FIE, чтобы 1) владеть долями в других инвестиционных предприятиях и 2) предоставлять услуги аффилированным предприятиям в Китае, включая техническое обучение, дистрибьюторские и маркетинговые услуги, набор бухгалтеров и маркетинговые услуги, набор бухгалтеров и другие административные мероприятия.Таким образом, хотя формальный правовой статус холдинговых компаний еще не был четко определен законом, холдинговая компания, как в настоящее время разрешено правительством Китая, имеет ряд преимуществ перед традиционными FIE.

Во-вторых, хотя формальные законы все еще развиваются, тысячи китайских государственных компаний и несколько совместных предприятий были первоначально созданы или преобразованы в «акционерные общества». Действующее законодательство определяет акционерное общество как любое предприятие со статусом юридического лица, которое делит свой капитал на равные доли.Все совместные предприятия имеют возможность преобразоваться в акционерные общества; предприятия со 100% иностранным капиталом в настоящее время не имеют такой возможности.

Акционерное общество имеет два основных преимущества перед совместным предприятием. В акционерной компании, где руководство и работники владеют ею, сотрудники будут иметь сильную мотивацию, чтобы добиться успеха компании. Такое долевое участие невозможно в совместном предприятии. Кроме того, в акционерном обществе передать долю в акционерном обществе третьим лицам значительно проще.В акционерной компании есть несколько ограничений на передачу акций, в то время как в совместном предприятии все стороны должны дать свое согласие на передачу долей. В качестве частичного дополнения к этим преимуществам, акционерные компании — это новое явление в Китае, и соответствующие правила постоянно меняются, выкуп может быть более трудным из-за того, что иностранным инвесторам не разрешено владеть акциями A (только акции B). , и все документы для акционерного общества подготовлены и имеют юридическую силу только в том случае, если они составлены на китайском языке, в отличие от совместных предприятий, которые позволяют документам на английском и китайском языках действовать как действительные и имеющие юридическую силу.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Как описано в этом отчете, в Китае необходимо следовать ряду стратегий выхода на рынок; у каждой стратегии есть свои преимущества и недостатки. Конкретная стратегия, которую выбирает фирма, будет зависеть от того, как китайцы «видят» выход иностранной фирмы на их рынок, спроса на продукцию фирмы в Китае, темпов роста спроса на этот продукт, ресурсов фирмы для выхода на рынок и временной горизонт для входа. Хотя китайцы, возможно, никогда не откроют свои рынки полностью, поскольку многие чувствуют, что они потеряют больше, чем приобретут, все же существует возможность значительного проникновения на рынок Китая.

В Китае много разных регионов разного уровня сложности. Точно так же, как в Китае существует не только одна стратегия выхода на рынок, в Китае существует более одного типа покупателей. Опытные и успешные компании знают, что Китай — это не один рынок, и они научились анализировать и сегментировать различные области. Чтобы добиться успеха, компаниям потребуется несколько точек входа и, возможно, потребуется комбинировать различные стратегии выхода на рынок, чтобы полностью проникнуть на рынок.

Руководство по выходу на китайский рынок B2B

Проблема выхода на рынок Китая становится все более важной для западных компаний всех форм и размеров.Несмотря на сложный экономический климат в Европе и Соединенных Штатах, экономика Китая продолжала расти двузначными темпами в течение последних двух лет. Поскольку страна готова обогнать США как вторую по величине мировую экономику к 2020 году и оставаться двигателем глобального роста в течение следующего десятилетия, понимание того, как выйти на большой и сложный рынок, стало критически важным для большинства компаний в сфере B2B.

В Китае быстро меняющаяся демография, рост доходов, рост потребительских расходов и все более открытая бизнес-среда — все это помогло сделать китайский рынок все более привлекательным для западных компаний в самых разных отраслях.Точно так же снижение продаж на их внутренних рынках вынудило многие американские и европейские компании твердо переместить Китай в центр своих долгосрочных стратегий глобального роста.

Успешный выход на китайский рынок может показаться почти невыполнимой задачей для иностранных компаний с ограниченным опытом ведения бизнеса на нем или без него. Цель этой белой книги — осветить некоторые из ключевых проблем, с которыми иностранные компании сталкиваются при первом выходе на рынок Китая, и предложить некоторые практические рекомендации, которые могут быть интегрированы в стратегию выхода компании на рынок Китая и планы расширения.

Определение рынка

С населением более 1,3 миллиарда человек и территорией большей, чем Соединенные Штаты, огромные размеры и масштабы Китая создают проблемы, уникально отличные от любого другого рынка (включая другие азиатские рынки, такие как Япония и Южная Корея). Хотя это правда, что Китай представляет собой огромный потенциальный рынок для иностранных промышленных товаров и услуг, также верно и то, что понимание того, где лежат эти возможности и как получить к ним доступ, может быть чрезвычайно сложной задачей.Будь то крупные западные транснациональные корпорации с постоянным присутствием в Китае или впервые вышедшие на рынок без опыта работы в Китае, иностранным компаниям всех форм и размеров часто мешает их успех в Китае из-за недостаточного понимания местных условий.

Дополнительная литература

5 главных советов для западных компаний по обеспечению долголетия бизнеса в Китае:

Первое осознание, которое часто приходится делать иностранным компаниям, заключается в том, что Китай никоим образом не является однородным и однородным рынком.Хотя Китай един в геополитическом смысле, в социальном и экономическом плане картина гораздо более разрозненная и фрагментарная. Неравномерные темпы экономического роста в различных частях Китая в последние годы усугубили многие экономические и социальные различия, которые уже существовали между различными провинциями. Например, между разными провинциями существуют огромные различия в уровне населения, ВВП на душу населения, средних уровнях доходов, потребительских привычках, уровне образования, уровне грамотности, образе жизни и т. Д.Таким образом, без всякого преувеличения можно сказать, что Китай представляет собой не единый единый рынок, а совокупность отдельных субрынков, определяемых сильно различающимися демографическими, экономическими и культурными характеристиками.

Характер и структура рынков в разных частях Китая также значительно различаются, а это означает, что иностранным компаниям следует тщательно продумать, какое географическое положение предлагает лучшую точку зрения для выхода на более широкий рынок Китая.В прошлом иностранный бизнес часто привлекался в прибрежные провинции, такие как Чжэцзян, Гуандун, Цзянсу и Шанхай, из-за более высокой численности населения и доходов в этих районах. В частности, иностранные компании, работающие на потребительских рынках, как правило, сосредотачивают свое внимание на этих прибрежных регионах с более высокими доходами.

Рисунок 1 Стратегия выхода на рынок Китая — карта 33 провинций и административных районов Китая

Хотя иностранные компании в секторе b2c по-прежнему сосредоточены на прибрежных городах, рынки B2C зачастую гораздо более географически разбросаны.Как и во многих других странах, Китай активно поощряет создание промышленных кластеров в определенных городах или регионах, и во многих случаях целые производственно-сбытовые цепочки могут быть сконцентрированы в небольшой горстке городов. На многих рынках b2b такие кластеры могут помочь иностранным компаниям узнать, где находятся их целевые клиенты, на какие города следует сосредоточиться и даже где базировать свою деятельность (особенно там, где будет размещаться местное производство). Поэтому первым шагом любой эффективной стратегии выхода на рынок Китая является определение географического положения целевого рынка (ов) и наилучшего конкретного местоположения для нацеливания в первую очередь.

Рисунок 2 — Выбранные города в соответствии с промышленной ориентацией

Область Промышленность
Шанхай Нефтехимия, химия, фармацевтика, автомобили, электронные приборы, финансы
Пекин IT, связь, электроника
Гуанчжоу Автомобили, электронная техника, текстиль, одежда, игрушки, нефтехимия, химикаты
Цзянсу Химия, текстиль, связь, нефтехимия, сталь, продукты питания, автозапчасти, биомедицина
Шэньчжэнь Информационные технологии, полупроводники, биомедицина, связь, электроника информация
Чжэцзян Легкая промышленность, пластмассы, текстиль, одежда, игрушки, металлургия, бытовая электрика, мебель, посуда
Шаньдун Сельское хозяйство, нефть и продукты питания, фармацевтика

Выбор местоположения

В последние годы среди иностранных предприятий преобладала мудрость сосредоточиться преимущественно на городах уровня 1 Китая (т.е. Шанхай, Пекин и Гуанчжоу) — густонаселенные районы с большим представительством среднего класса и уровнем доходов, значительно превышающим средний по стране. Города первого уровня являются наиболее развитыми рынками Китая с точки зрения поведения потребителей и, как правило, являются наиболее подходящим полигоном для испытаний иностранных компаний с ограниченным опытом работы в Китае. Хотя нахождение в городе уровня 1 может предложить точку входа на рынок с наименьшим риском, это также будет означать, что компания столкнется с более высокими эксплуатационными расходами и усилением конкуренции.

Экономический рост и рост доходов в городах уровня 2 Китая сделали выход на эти рынки гораздо более привлекательным для иностранных поставщиков, чем это было в прошлом. Города уровня 2 имеют преимущество не только в более низких затратах на создание и эксплуатацию, но и в увеличении покупательной способности потребителей в этих областях приводит к быстрому росту спроса на зарубежные промышленные товары и продукты. В частности, такие города, как Шэньчжэнь, Тяньцзинь, Ухань, Чунцин, Чэнду, Нанкин, Циндао, Далянь, Сучжоу и Ханчжоу, предлагают сильные коммерческие возможности для иностранных компаний в целом ряде секторов.В долгосрочной перспективе включение городов уровня 2 и даже уровня 3 в их стратегию может позволить иностранным компаниям получить преимущество первопроходца в этих городах и привести к большему долгосрочному успеху на рынке.

Как найти надежный путь к рынку

Три наиболее распространенных проблемы дистрибьютора

Выбор того, следует ли открывать компанию в более проверенных и проверенных местах или рискнуть создать компанию на менее развитом рынке, скорее всего, будет зависеть от множества различных факторов, и в конечном итоге это решение будет основано на тщательном исследовании рыночного ландшафта.Например, очень важно потратить время на отображение местоположения клиентов и поставщиков, понимание того, как каналы сбыта различаются в разных местах, и полное исследование любых местных нормативных барьеров, которые могут блокировать выход на рынок в определенных регионах. Компаниям, планирующим создать местное производство, потребуется изучить более широкий спектр факторов, таких как местное производство и транспортная инфраструктура, доступ к ключевому сырью, местная инвестиционная политика, наличие и стоимость человеческих ресурсов, а также множество других факторов. другие факторы.

Политика и постановления правительства

Понимание государственной политики и правил имеет решающее значение для успеха на китайских рынках b2b. Хотя вступление Китая в ВТО в 2001 году помогло в некоторой степени либерализовать торговую среду Китая, многие отрасли по-прежнему жестко регулируются. Многие отрасли по-прежнему закрыты для иностранных компаний, а во многих отраслях сохраняются серьезные ограничения. Например, Китай жестко ограничивает участие иностранных компаний в нефтехимической, энергетической и телекоммуникационной сферах.Любая иностранная компания, желающая наладить местное производство в Китае, должна сначала ознакомиться с каталогом иностранных инвестиций Китая, в котором проекты иностранных инвестиций делятся на «поощряемые», «ограниченные» и «запрещенные» категории.

По мере развития экономики Китая накапливается все большее количество отраслевых нормативных актов и стандартов, которым должны соответствовать как местные, так и иностранные компании. В настоящее время в Китае существует множество различных министерств и регулирующих организаций, отвечающих за отраслевые нормы и законы.Например, в секторе здравоохранения и Министерство здравоохранения, и Государственное управление по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов (SFDA) играют роль в разработке и обеспечении соблюдения нормативных требований, в то время как существуют также органы Минздрава на провинциальном уровне и органы SFDA, которые реализуют нормативные акты на местном уровне. В отраслях с более высоким уровнем регулирования (таких как здравоохранение и пищевая промышленность) иностранным компаниям необходимо будет попытаться распутать паутину сложных законов и нормативных актов и попытаться понять, какие органы власти несут основную ответственность за их выполнение.

Регламент становится более строгим, равно как и меры, направленные на то, чтобы компании действительно им соответствовали. После скандала с молоком, отравленным меламином в 2008 году, китайские власти заняли более жесткую позицию в отношении компаний, открыто нарушающих закон о безопасности пищевых продуктов, в то время как SFDA также ужесточает правила в отношении фармацевтических препаратов и медицинских устройств, чтобы избежать подобных событий в Китае. будущее. Точно так же экологические проблемы, вызванные слабым соблюдением экологических нормативных требований и широко распространенным загрязнением в минувшие годы, привели к введению гораздо более жесткого экологического законодательства.Иностранные компании теперь должны проходить длительную экологическую экспертизу, прежде чем получить разрешение на производство на месте.

Правительственные постановления очень часто могут существенно повлиять на сроки и затраты на выход на рынок, и компаниям рекомендуется изучить последствия таких постановлений, прежде чем выходить на рынок. Например, в медицинском и фармацевтическом секторах могут потребоваться длительные испытания продукта или клинические испытания, что приведет к более длительному циклу продаж, чем в других странах.Также стоит отметить, что тот факт, что продукт был ранее одобрен регулирующими органами в Европе или США, не означает автоматически, что тот же продукт получит одобрение в Китае.

Крайне важно потратить время на изучение и понимание нормативно-правовой базы, прежде чем принимать какое-либо решение о выходе на рынок. Вступив на рынок, не менее важно постоянно отслеживать любые изменения в законодательстве или нормативных актах, а также то, как они могут повлиять на ваш бизнес.Китайские регулирующие органы часто действуют довольно непрозрачно, что затрудняет прогнозирование нормативных изменений до того, как они произойдут. Еще одна проблема заключается в том, что правила Китая часто имеют расплывчатые формулировки и открыты для интерпретации, что может расстраивать иностранные компании, привыкшие к более прозрачной нормативной среде. Специалисты по исследованию рынка и юридические консультанты могут помочь иностранным компаниям лучше понять, как следует толковать законы и постановления Китая.
Режим выхода на рынок

Выбор подходящего транспортного средства для въезда — одно из важнейших решений, которое может принять бизнес при первом въезде в Китай.Несмотря на то, что все больше иностранных компаний действуют в Китае «в одиночку», бизнес-модель совместного предприятия (СП) по-прежнему дает много преимуществ и часто может рассматриваться как стратегия с меньшим риском, чем предприятие, полностью принадлежащее иностранному капиталу (WFOE). . Точно так же, в то время как некоторые рынки b2b требуют создания местной китайской компании, на других рынках может быть достаточно использования местных посредников или небольшого представительства.

Режим входа часто зависит от ряда факторов, включая отраслевой ландшафт, географический размер и объем рынка, планирует ли компания производить на месте или импортировать свою продукцию, а также уровень продаж и технической поддержки на местах. покупателями.В конечном итоге, выбирая наиболее подходящую форму, компания должна учитывать каждый из этих факторов, а также общие затраты на создание местного предприятия и найм местных сотрудников.

Рисунок 3 — Инструмент для иностранных инвестиций: преимущества и недостатки

Преимущества Недостатки
WFOE
  • Высокий уровень управленческого контроля
  • Возможность трудоустройства собственных людей без ограничений
  • Больше гибкости
  • Может конвертировать прибыль юаней в доллары США
  • Повышенный уровень защиты прав интеллектуальной собственности
  • Высокие затраты на первоначальную настройку
  • Длительный инкубационный период
  • Нет доступа к ресурсам партнеров СП
  • Более высокие начальные и эксплуатационные расходы (уставный капитал)
  • Некоторые отраслевые ограничения
  • Минимальная потребность в персонале
  • Налог и репатриация прибыли с оспариванием
Совместное предприятие (СП)
  • Обязательно для некоторых отраслей
  • Возможность использовать существующие сети продаж и клиентскую базу
  • Доступ к существующим ресурсам партнера
  • Производство
  • Низкозатратная база (местное управление)
  • Менее управленческий контроль
  • Очень важно найти надежного партнера
  • Проблемы с согласованием условий партнерства
  • Может быть долгий период переговоров
  • Потенциальный риск для ПИС
  • Успех может зависеть от наличия персонала на местах для наблюдения за операциями
  • Партнер, который может договориться об условиях в свою пользу
Представительский офис
  • Быстрая установка
  • Низкая стоимость (низкие накладные расходы)
  • Нет требований к уставному капиталу
  • Подходит для маркетинга, партнерского аудита и администрирования
  • Невозможно торговать
  • Персонал, нанятый третьей стороной
  • Ограничение численности персонала

В конечном счете, лучший автомобиль для иностранного предприятия, впервые выходящего на рынок, будет варьироваться в зависимости от размера и масштаба предприятия, а также от конкретных характеристик рынка, на который оно выходит.Например, хотя WFOE часто являются основным методом operandi для высокотехнологичных фирм с большими запасами интеллектуальной собственности, компании, специализирующиеся на более коммодитизированных продуктах, часто обнаруживают, что риск снижается за счет партнерства с хорошо зарекомендовавшей себя местной компанией.

Проведение маркетинговых исследований

Какой бы режим входа на рынок ни был выбран, окончательное решение о том, как и когда входить на рынок, должно предшествовать тщательному исследованию рынка. В настоящее время в Китае работает все больше компаний, занимающихся исследованиями рынка, и рынок становится легче исследовать, чем когда-либо прежде.В дополнение к многочисленным готовым отчетам о китайском рынке, в настоящее время растет число компаний, предлагающих специализированные услуги по исследованию рынка (будь то глобальные консалтинговые компании и консультанты по управлению, аффилированные с государством агентства или частные лица, проводящие исследования и консультирование).

Дополнительная литература

Исследование рынка Business-to-Business в Китае:

Обилие англоязычных публикаций по Китаю, доступных через Интернет, позволяет западным компаниям относительно легко проводить некоторые первоначальные исследования китайского рынка.Как правило, это первоначальное внутреннее «кабинетное исследование» может помочь фирмам определить, требуются ли дальнейшие, более подробные исследования, и может помочь в постановке целей для более подробного исследования в дальнейшем. Затем опытная компания по исследованию рынка будет опираться на этот первоначальный фундамент знаний с более подробной информацией, собранной с помощью кабинетных исследований на китайском языке и углубленных интервью с ведущими отраслевыми экспертами и лицами, принимающими решения. Наряду с этими качественными методами количественное исследование может помочь в более точном определении размера рынка, будущих тенденций роста, уровней конкуренции, путей выхода на рынок, ключевых требований клиентов и т. Д.

Эффективное исследование рынка имеет важное значение для определения размера и характера рыночных возможностей и служит ориентиром, по которому фирмы могут измерять будущие результаты. Хорошее маркетинговое исследование может помочь выявить любые потенциальные препятствия на пути к рынку (конкурентные, юридические или нормативные) и выявить любые слабые места в продуктах или услугах компании. Тщательное и хорошо выполненное исследование рынка может помочь предотвратить неправильное принятие решений и составить четкую стратегическую карту на будущее.

Наем персонала

Возможно, самым важным фактором, определяющим конечный успех компании в Китае, является качество персонала, который она нанимает. Очень часто тип предприятия определяет доступные человеческие ресурсы, и иностранные компании, как правило, имеют больше свободы в отношении WFOE и представительств, чем совместные предприятия в этом отношении. Качество имеющихся человеческих ресурсов также будет тесно связано с тем, где расположена компания, и, как правило, качество доступных людей намного выше в городах первого уровня, таких как Шанхай и Пекин, чем в городах второго и третьего уровня.

Еще одно ключевое решение, которое необходимо принять, — нанимать ли экспатриантов на руководящие должности или локализовать эти роли. Наем экспатриантов, как правило, обеспечивает больший операционный контроль, хотя также требует больших затрат с точки зрения пакетов заработной платы, расходов на переезд, страхования и других расходов. Более того, большинство менеджеров-экспатриантов имеют очень ограниченные местные знания о китайской культуре и деловой практике и очень редко обладают навыками китайского языка, необходимыми для повседневных контактов с китайскими компаниями.

Ключевым преимуществом найма китайского менеджера является знание местного рынка и более глубокое понимание китайского бизнеса, который они привносят в эту должность. Для местных сотрудников не только ниже зарплата и страхование, но и у китайских служащих очень часто есть существующие контакты ( ‘guanxi’ ) с поставщиками, клиентами и местными органами власти, которые можно использовать в полной мере.

Дополнительная литература

Китай — набор и удержание лучших сотрудников:

К сожалению, во многих отраслях предложение высококвалифицированных местных менеджеров с опытом работы в отрасли крайне ограничено, и работодатели все еще могут быть вынуждены платить надбавку за привлечение сотрудников нужного уровня.Точно так же текучесть кадров в Китае чрезвычайно высока, и удержать менеджеров по качеству в долгосрочной перспективе сложно. Потеря местных менеджеров также рискует потерять доступ к своим сетям guanxi и знанию местного рынка.

Комплексная проверка

Независимо от того, нанимаете ли вы персонал, инвестируете в совместное предприятие или назначаете местного дистрибьютора, проведение комплексной проверки также является незаменимым мероприятием при создании компании в Китае впервые. Ключевая цель должной осмотрительности — в конечном итоге проверить надежность партнеров и сотрудников и выявить любые скелеты в шкафу, прежде чем приступить к каким-либо крупным инвестициям.Хотя некоторая базовая комплексная проверка может быть проведена собственными силами, в настоящее время есть также многочисленные юридические консультанты и консультанты по оценке рисков с офисами в Китае, которые предоставляют бизнес-аналитику, индивидуальную проверку биографических данных и консультируют по анализу рисков.

Разработка стратегии международных прав собственности (ПИС)

Нарушение прав интеллектуальной собственности

является обычным явлением в Китае, и любая компания, выходящая на рынок впервые, должна работать в предположении, что ее технология в какой-то момент будет скомпрометирована.Имея это в виду, обычно рекомендуется, чтобы иностранные компании, особенно те, которые имеют большие запасы интеллектуальной собственности, консультировались с юристами и специалистами по интеллектуальной собственности, чтобы сформулировать стратегию защиты прав интеллектуальной собственности для китайского рынка.

Не существует универсальной стратегии защиты прав интеллектуальной собственности для Китая, и, как правило, эффективная комбинация стратегий защиты прав интеллектуальной собственности предполагает использование ряда различных инструментов. Один из них может включать сочетание различных юридических, практических и технических мер, направленных на предотвращение нарушения и обеспечение соблюдения законных прав в случае нарушения.

Рисунок 4 — Стратегия ПИС Китая

Китай имеет патентную систему «первым подает заявку», что означает, что местные китайские компании могут регистрировать патенты другой компании, даже если она не является первоначальным изобретателем технологии. Кроме того, существуют временные ограничения на регистрацию патентов в Китае, поэтому компании, зарегистрировавшие свои патенты за пределами Китая более 12 месяцев назад, обычно не могут зарегистрировать свои патенты в Китае.Еще одно важное соображение заключается в том, действительно ли регистрация патента может служить для раскрытия ключевой технической информации, которую в противном случае можно было бы защитить с помощью соглашений о неразглашении с сотрудниками (NDA) и других практических мер.

China также имеет систему товарных знаков «первым подано», что означает, что законный бренд и логотип иностранной компании не могут быть использованы, если эти товарные знаки уже были зарегистрированы местной китайской компанией. Любая компания, серьезно рассматривающая возможность выхода на китайский рынок в будущем, должна как можно скорее зарегистрировать свои товарные знаки в Китайском ведомстве по товарным знакам.Регистрация товарного знака в нескольких различных категориях также может быть необходима компаниям, стремящимся сдержать потенциальных нарушителей. Аналогичным образом, новые участники рынка должны гарантировать, что все товарные знаки зарегистрированы как на английском, так и на китайском языках, и что любые доменные имена в Интернете зарегистрированы надлежащим образом.

Помимо этих правовых мер, существует ряд практических мер, которые иностранные компании могут принять для защиты своих прав интеллектуальной собственности. Например, проведение тщательной комплексной проверки потенциальных партнеров и сотрудников компании, подписание соглашений о неразглашении с партнерами и сотрудниками и постоянный мониторинг рынка на предмет нарушений являются ключевыми практическими шагами, которые компания, уже вышедшая на рынок, может предпринять для предотвращения нарушения прав интеллектуальной собственности. скомпрометирован.Точно так же активное ведение судебных разбирательств в отношении любых нарушителей прав интеллектуальной собственности должно служить сдерживающим фактором для других потенциальных нарушителей и предупреждать власти о будущих нарушениях прав интеллектуальной собственности.

Заключительные мысли

Сделать этот первый шаг на рынок Китая — это устрашающий шаг для большинства компаний на арене b2b, требующий преодоления почти бесконечного ряда потенциальных ловушек. Хотя на пути к успеху в Китае часто встречается множество препятствий, награда за успешное прохождение этого трудного курса также огромна.

К счастью, по мере того, как экономика Китая продолжает расти и становится более открытой для иностранных компаний, выгоды все больше перевешивают проблемы ведения бизнеса в Китае. В то время как старая поговорка «В Китае все возможно, но нет ничего легкого» по-прежнему актуальна для многих иностранных компаний, ведущих бизнес в Китае, масштабы этих трудностей, похоже, с каждым годом все меньше уменьшаются.

Китай — это страна, которая постоянно меняется, и ее рынки развиваются быстрее, чем где бы то ни было на Земле.Таким образом, не существует универсального подхода, с помощью которого иностранным компаниям следовало бы выходить на рынок Китая. Стратегия каждой компании в Китае, вероятно, будет определяться любым количеством различных факторов — от сектора промышленности, типа продукта, размера компании и культуры до долгосрочных бизнес-целей и глобального корпоративного видения.

В этом техническом документе сделана попытка проиллюстрировать некоторые фундаментальные соображения, которые должна учитывать любая компания, впервые выходя на рынок Китая.Хотя эти шаги могут привести к очень разным выводам для разных компаний, они могут помочь компаниям правильно определить подходящую стратегию для Китая. В заключение мы кратко изложим правила, которые следует принимать во внимание любой иностранной компании, впервые выходящей на рынок Китая.

Dos Нет
  • Проведите предварительное исследование истории вопроса
  • Проведите обширное исследование рынка перед выходом на рынок
  • Сегментировать рынок (по географии, доходам и покупательским привычкам)
  • Определить лучший начальный автомобиль по результатам исследований
  • Определите лучшие пути выхода на рынок и торговых партнеров
  • Проконсультируйтесь с юристами для разработки стратегии защиты прав интеллектуальной собственности для Китая
  • Зарегистрируйте товарные знаки в Китае до выхода на рынок
  • Провести комплексную проверку потенциальных партнеров и сотрудников
  • Положитесь на слухи или информацию о рынке из третьих рук от китайских партнеров
  • Предположим, что аналогичные рыночные условия действуют во всем Китае
  • Инвестируйте в местное присутствие, прежде чем тщательно исследовать рынок
  • Выбирать партнеров или сотрудников без должной осмотрительности
  • Предположим, что права интеллектуальной собственности автоматически защищены в соответствии с китайским законодательством.

Выход на китайский рынок: открытие бизнеса в Китае

Учитывая быстрый рост в Китае, многие компании рассматривают выход на китайский рынок как фантастическую возможность.Однако западным компаниям может быть сложно определить, как лучше всего выйти на китайский рынок и как позиционировать свою компанию на нем. В этой статье рассматриваются преимущества и недостатки различных методов выхода на рынок Китая. Вопрос о правильном канале торговли или распределения тесно связан.


Экспорт разными способами

Один из наиболее распространенных способов получить кусок китайского пельмени — экспорт.Этот процесс позволяет компании получать выгоду, не открывая бизнес в Китае. Экспорт может осуществляться прямо или косвенно. Прямой экспорт — это отгрузка товаров от производителя непосредственно конечному потребителю (импортеру), что относительно легко сделать во времена электронной коммерции. Косвенный экспорт — это когда ваш продукт обрабатывается посредником, обычно агентом, работающим от вашего имени.

При прямом экспорте вы получаете больший потенциал прибыли, вы можете работать напрямую со своими клиентами и иметь больший контроль над всей операцией.Однако вам также придется иметь дело со всеми логистическими аспектами, языковыми барьерами, а также с большей степенью ответственности в целом.

При косвенном экспорте вы получаете выгоду от знаний и опыта агента, а также от наличия более близких к рынку ссылок, которые могут предоставить информацию о ваших конкурентах. Кроме того, агент может представлять вашу организацию и находить для вас клиентов. С другой стороны, вы рискуете, что агент покажет плохие результаты, приблизится к вашим конкурентам, если они недовольны, и будет постоянно общаться.

Передача задач местным партнерам может значительно упростить выход на китайский рынок.


Дистрибьюторы для выхода на китайский рынок

Дистрибьютор работает над выходом на китайский рынок аналогично агенту. Вместо того, чтобы работать на комиссионной основе, они покупают оптовые товары, чтобы продавать себя покупателям либо через третьих лиц, либо напрямую. Если вы решите использовать дистрибьютора, вы можете получить выгоду, эффективно переложив на него риск, что побудит их активно пытаться продавать ваши товары.Вам также не нужно будет занимать прочное место на рынке. Однако вы не сможете контролировать действия дистрибьютора.


Лицензирование / франчайзинг для выхода на китайский рынок

Лицензируя, вы даете разрешение определенной компании использовать вашу интеллектуальную собственность на согласованном наборе условий. Этот метод обязывает вас защищать свои права интеллектуальной собственности (ПИС). Еще одна статья на эту тему находится здесь.

Франчайзинг аналогичен, за исключением того, что другая сторона торгует под вашим именем и брендом, а взамен платит франчайзеру комиссию за установку и постоянную комиссию. Заключив договор на этой основе, вы получите более легкий и дешевый выход на китайский рынок. Кроме того, вы получаете выгоду от риска, связанного с инвестициями отдельного лица, а не с вашими собственными, что будет мотивировать другую сторону к успеху. Вы также выиграете от продвижения своего бренда и репутации, что позволит расширить охват.

Однако вы отказываетесь от некоторого контроля над своим брендом. Что еще более важно, получаемые вами роялти могут быть меньше прибыли, которую вы могли бы получить от альтернативной стратегии выхода на рынок Китая.

Франчайзинг может быть правильным компромиссом между сохранением влияния и партнерством.


Прямое инвестирование для выхода на китайский рынок

В качестве альтернативы вы можете пойти по пути инвестирования напрямую в китайский рынок.Проблема здесь может заключаться в том, что правительство ограничивает определенные отрасли от иностранных инвестиций. Если отрасль, в которой вы работаете, ограничена, вашим единственным вариантом может быть создание совместного предприятия (как описано в этой статье).

Некоторые отрасли в Китае полностью приветствуют иностранные инвестиции, и правительство часто предлагает субсидии и стимулы для открытия фирм. Хотя иностранные компании могут производить продукцию в других отраслях, могут существовать определенные ограничения или большая бюрократическая волокита, которую нужно преодолеть, прежде чем можно будет начать.Наконец, существуют ограниченные отрасли, которые никоим образом не позволяют вам выйти на китайский рынок.


Другие факторы, которые следует учитывать

Одна из основных вещей, которую следует учитывать, — это то, что китайский рынок очень отличается от других в культурном отношении. Если вы работаете в пищевой промышленности, вкусы у китайцев будут больше, чем у жителей западных стран. Например, Oreo не росло, пока компания не снизила уровень сахара в своем печенье. После этого продажи резко выросли, и Oreo стало печеньем №1 в Китае.

Другие компании также испытывали трудности с выходом на китайский рынок; Изначально KFC столкнулась с трудностями при выходе на китайский рынок из-за противоречивых предпочтений. Компания добилась успеха только после того, как изменила меню под вкусы страны. BMW также изменила свои автомобили для Китая, построив более длинную версию лимузина своих существующих моделей исключительно для китайского рынка. Китайский рынок велик, и, хотя возможностей предостаточно, конкуренция сохраняется.

Как выйти на китайский рынок B2B [Полное руководство]

Китай становится все более привлекательным вариантом для расширения деятельности западных компаний, учитывая многие из его явных преимуществ.Несмотря на то, что экономика Европы и США пережила спад, собственная экономика Китая продолжала расти, особенно в последние несколько лет темпами, выражающимися двузначными числами.

[powerkit_toc title = ”Table of Contents” depth = ”2 ″ min_count =” 3 ″ min_characters = ”500 ″]

Ожидается, что эта страна скоро станет одной из крупнейших мировых экономик . С огромным населением существует огромная аудитория, к которой можно обратиться при маркетинге ваших продуктовых предложений или услуг.

Китай представляет множество широких возможностей для западных компаний. Однако Китай — большой и сложный рынок. Перспектива расширения в этой стране может показаться очень сложной для многих компаний, особенно для небольших стартапов с ограниченными ресурсами.

Здесь мы исследуем основные проблемы при проникновении на китайский рынок , а также некоторую информацию о возможностях этого расширения для вашего бизнеса. Понимая, как выйти на этот сложный рынок и внедряя практические стратегии, ваша компания тоже может стать частью переезда в Китай.

Причины для расширения в Китай

Китай предлагает множество причин для расширения до своих границ. Демография быстро меняется по мере роста доходов людей.

Кроме того, на увеличились потребительские расходы . Деловая среда стала более открытой, а режимы регулирования ослаблены.

В то же время многие западные компании сталкиваются с проблемами в своих странах из-за снижения продаж или ужесточения правил.Эти причины побудили многие компании переехать или расшириться в Китай в рамках своего плана глобального расширения.

Ключевые проблемы для выхода на китайский рынок

Расширение деятельности в Китае создает определенные проблемы для компаний. Некоторые из ключевых проблем обсуждаются ниже.

Идентификация рынка

Многие компании совершают ошибку, неправильно определяя рынок. Китай — неоднородный рынок.

Есть значимых региональных переменных, которые влияют на рынок .Хотя страна объединена геополитически, по всей стране существуют различные социальные и экономические структуры. По стране были очень разные темпы экономического роста. Ключевые показатели могут быть разными, в том числе:

  • ВВП на душу населения
  • Уровень населения
  • Средний уровень дохода
  • Средний уровень образования
  • Уровень грамотности
  • Потребительские расходные привычки
  • Образ жизни
  • Значения

Таким образом, китайские компании должны представлять множество суб-рынков глубоко понимать, что у нас есть шанс на успешную экспансию в страну и регион.

Каждый регион имеет разные экономические, демографические и культурные особенности. Понимание уникальных возможностей и проблем в каждом регионе имеет решающее значение для успеха на этом рынке.

Компании, которые впервые выходят на китайский рынок, а также более крупные западные компании, которые имеют устойчивое присутствие в Китае, также борются с недостаточным пониманием местного рынка, на котором они надеются увеличить продажи.

В Китае проживает более 1 человека.3 миллиарда человек. Это также обширная нация с территорией, намного большей, чем у Соединенных Штатов и многих других промышленно развитых стран. Эти различия отличают Китай от других небольших азиатских стран, таких как Япония или Южная Корея.


Выбор места

Компании также испытывают трудности с выбором места для открытия своего бизнеса.

Состав и природа различных рынков различаются, поэтому важно, чтобы компании стратегически продумали, какое географическое положение принесет наибольшие преимущества их бизнесу и позволит им ориентироваться на максимально широкую аудиторию.

Многие иностранные компании любят размещать свой бизнес в прибрежных городах. Однако предприятий b2b часто более осведомлены о преимуществах в различных областях страны .

Китай стимулировал создание компаний в определенных областях, в результате чего были созданы кластеры в определенных регионах или городах. В некоторых ситуациях большая часть цепочек поставок может существовать на небольшой, локализованной территории.

Информация о том, где расположены эти промышленные кластеры, может помочь бизнесу b2b определить, где находятся их целевые клиенты или цепочки поставок, чтобы они могли основать свой собственный бизнес в этой области.

Бизнесы

B2b могут сосредоточиться на создании своей штаб-квартиры или представительства там, где, скорее всего, будут проводиться операции или где будут находиться клиенты. Таким образом, компания может определить географическое положение целевого рынка, а также области, на которые следует ориентироваться в первую очередь.

Существуют различные области, в которых компании могут открыть свой бизнес в Китае. Некоторые известные выборы включают:

Шанхай

Шанхай считается городом первого уровня из-за его густонаселенной местности, большого среднего класса и уровня доходов, который значительно превышает средний по стране.Города уровня 1 также востребованы, потому что они являются наиболее развитыми рынками, доступными с точки зрения поведения потребителей.

Отрасли промышленности, которые были развиты и успешно работают в Шанхае, включают:

  • Финансовые услуги
  • Электроника
  • Фармацевтическая промышленность
  • Автомобильная промышленность
  • Нефтехимия
  • Химическая промышленность
Пекин

Пекин — еще один город первого уровня, пользующийся спросом из-за экономических возможностей, которые он представляет.

Города уровня 1, такие как Пекин, также лучше подходят для иностранных компаний с ограниченным опытом работы в стране для тестирования рынка. Однако в городах уровня 1 конкуренция выше, чем в других регионах. IT, связь и электроника — сильные отрасли в этой стране.


Гуанчжоу

Базирование в Гуанчжоу может предложить меньшую точку риска для входа на рынок. Однако, поскольку это город уровня 1, компании, которые базируют свою деятельность в этом городе, столкнутся с более высокими эксплуатационными расходами, чем если бы он был расположен в менее развитом регионе.

Отраслей, добившихся успеха в этом регионе, являются:

  • Автомобильная промышленность
  • Электронные приборы
  • Нефтехимия
  • Химия
  • Текстиль
  • Одежда
  • Игрушки

Чжэцзян

Традиционно, многие иностранные компании привлекаются в этот регион из-за возможных экономических преимуществ, которые они предлагают. Предприятиям часто нравится работать в прибрежных провинциях, таких как Чжэцзян.

Этот район имеет устойчивое население и человек с доходом выше среднего .Компании, работающие на потребительских рынках, часто ориентируются на этот регион, а также на другие прибрежные города.

Отрасли, которые процветают в этом регионе, включают:

  • Одежда
  • Текстиль
  • Пластик
  • Кухонная утварь
  • Бытовая электрика
  • Мебель
  • Игрушки
  • Металлургия
Гуандун

Этот регион также популярен благодаря своим прибрежным особенностям. Кроме того, здоровое население и более высокие доходы делают его привлекательным вариантом.


Цзянсу

Другой прибрежный город, который часто выбирают иностранные компании, — это Цзянсу. В этой области процветают следующие отрасли:

  • Автозапчасти
  • Сталь
  • Связь
  • Нефтехимия
  • Химия
  • Текстиль
  • Биомедицина
  • Продукты питания

Шэньчжэнь

Шэньчжэнь — город уровня 2, который стал более привлекательным вариантом для некоторых компаний из-за роста его экономики и роста доходов.Город уровня 2 часто предполагает на более низкие затраты на установку, и текущие эксплуатационные расходы.

Успешные отрасли в этой стране включают:

  • IT
  • Связь
  • Электронная информация
  • Полупроводники
  • Биомедицина
Шаньдун

Этот город уровня 2 также набирает обороты для иностранных компаний из-за увеличения потребительских расходов, что приводит к быстрому росту спроса на продукты и услуги, предлагаемые зарубежными странами.Особенно сильны в этом регионе сельскохозяйственный, нефтяной и фармацевтический секторы.


Рекомендации по выбору местоположения в Китае

Иностранные компании имеют много вариантов при выборе места нахождения в Китае. Есть регионы, которые предпочтительнее для компаний, которые хотят выйти на испытанный рынок.

Однако есть и другие места, которые могут нести больший риск, но могут дать компании преимущество первыми на рынке. Иностранные компании могут реализовать значительные коммерческие возможности в менее известных городах, таких как Тяньцзинь, Ухань, Циндао, Сучжоу или Ханчжоу.

Ключевые заинтересованные стороны должны учитывать факторы, существенные для их бизнеса, в том числе местоположение их целевого рынка, цепочки поставок и начальные затраты.

Компании должны провести обширное исследование, прежде чем начинать свое расширение, чтобы разработать модель, которая учитывает уникальный канал сбыта в каждом потенциальном месте, преимущества и недостатки каждого варианта и другие факторы, такие как нормативные препятствия, которые могут препятствовать расширению и выходу на рынок.

Производители должны взвесить дополнительные соображения, включая инфраструктуру страны, местные источники финансирования, варианты человеческих ресурсов и доступ к ключевому сырью.


Постановления правительства

Еще одна ключевая проблема для предприятий, появляющихся в Китае, — это сложная сеть трудовых, иммиграционных и других государственных правил. Некоторые особые правовые проблемы, которые следует рассмотреть, включают:

Регламент

Хотя Китай является частью мировой торговли, многие отрасли все еще жестко регулируются.Для иностранных компаний существует запретов на инвестирование в определенные отрасли в Китае . Например, Китай ограничивает участие в нефтехимической отрасли для иностранных компаний.

Существует также ряд конкретных правил или стандартов, которые могут быть установлены в определенных отраслях. Как и местные компании, иностранные компании должны соблюдать правила, установленные Министерством здравоохранения или Государственным управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов.

Существуют также местные регулирующие органы, которые могут налагать стандарты на бизнес.В то время как некоторые отрасли требуют более строгого регулирования, например, здравоохранение и пищевая промышленность, все компании должны знать, что любая отрасль в Китае может регулироваться.

Некоторые регулирующие органы занимают более агрессивную позицию в отношении иностранных компаний, которые не соблюдают правила , таких как медицинские устройства и фармацевтический сектор.

Экологические нормативы сегодня стали намного строже, так как плохое соблюдение нормативных требований привело к серьезным экологическим проблемам.Некоторые компании могут столкнуться с дополнительными ограничениями, и им может потребоваться получить разрешение, прежде чем они смогут производить товары на месте.


Иммиграционная служба

Китай попытался изменить свою иммиграционную систему, чтобы привлечь лучшие таланты. Тем не менее, иммиграционная система по-прежнему остается сложной . В стране есть три разные категории разрешений на работу, которые основаны на балльной системе. Эта система учитывает такие факторы как:

  • Опыт работы
  • Образование
  • Свободное владение китайским
  • Информация о прошлой заработной плате и финансовых активах
  • Срок полномочий
  • Возраст

Ограничения, как правило, менее строгие для лиц с более высокими баллами.

Компания в Китае, которая хочет нанять человека, который является гражданином другой страны, должна зарегистрироваться в Государственном управлении по делам иностранных экспертов, чтобы получить разрешение на работу для иностранца.

Для этого процесса может потребоваться обширная документация, включая предоставление юридических копий справки о несудимости и всех иммиграционных файлов, чтобы иммиграционные власти могли провести предварительную оценку. После того, как эти документы будут представлены в цифровом виде, работодатель также должен предоставить бумажные копии документов в Бюро по труду.

Работодатель получает уведомление FWP. Сотрудник подает заявление на визу Z в посольстве или консульстве Китая. Он или она также должны пройти медицинское обследование. Работодатель должен предоставить трудовой договор и другие требуемые документы, чтобы подать заявление на получение справки о трудоустройстве для иностранцев.

Завершенный процесс занимает от десяти до двенадцати недель. Для получения необходимого разрешения на работу в этом процессе часто участвуют несколько государственных ведомств.


Законодательство о труде

Система занятости Китая сильно отличается от системы занятости США.Некоторые из важных отличий включают:


Трудовые договоры

Трудовые договоры являются нормой в Китае. Система найма по желанию в Соединенных Штатах не универсальна.

Работодатели, не использующие трудовые договоры, могут быть оштрафованы . Им грозит штраф. Кроме того, от них могут потребовать выплачивать работникам двойную обычную заработную плату, если работник проработает месяц без трудового договора.

Если работодатель не заключает трудовой договор с работником в течение одного года после его или ее приема на работу, договор считается «бессрочным», что означает отсутствие установленной даты прекращения и работодателя могут потребовать оставить его. или ее трудоустроена до достижения работником пенсионного возраста.


Сверхурочная работа

Закон о труде Китайской Народной Республики предусматривает следующие требования:

  • Любая работа, продолжительность которой превышает 8 часов в течение обычного рабочего дня, должна оплачиваться в размере, в 1,5 раза превышающем обычную почасовую ставку.
  • Сверхурочные часы ограничены тремя или менее часами в обычный рабочий день и не более 36 часами в месяц.
  • Оплата за выходные часы должна быть в два раза больше, чем обычная почасовая ставка сотрудника.
  • Любые часы, отработанные в китайский официальный праздник, должны оплачиваться по ставке, в три раза превышающей обычную почасовую ставку работника.

Чтобы соответствовать требованиям правительства Китая и местных советов по торговле, работодатели должны соблюдать эти правила или заключать юридические контракты на другой график работы.


Законы о расторжении договора

Китайское трудовое законодательство предусматривает испытательный срок, в течение которого работодатель имеет большую гибкость при прекращении трудовых отношений.Однако по прошествии этого времени китайское законодательство защищает сотрудника от увольнения в течение периода трудового договора. Прекращение действия обычно ограничивается ситуациями, которые включают:

  • Серьезные проступки сотрудника
  • Преступные действия
  • Серьезная некомпетентность
  • Невыполнение обязанностей

Это ограничивает работодателя увольнением сотрудника «по уважительной причине». Китай разрешает работникам бесплатно подавать жалобу на трудовой арбитраж, во время которого суд может попросить работодателя доказать причину увольнения.Если увольнение считается незаконным, работодателя могут потребовать выплатить двойную ставку установленного законом выходного пособия.


Установленное выходное пособие

Если работник увольняет работника без причины, закон требует, чтобы работодатель выплачивал выходное пособие. Размер оплаты обычно равен одной работе за каждый год работы сотрудника, исходя из заработной платы сотрудника за год до увольнения.


Влияние норм и законов о труде на выход на китайский рынок

Правила

в Китае могут повлиять на то, когда работодатель может выйти на китайский рынок.Кроме того, они могут повлиять на стоимость входа.

В некоторых секторах могут потребоваться испытания продукции задолго до того, как эти товары можно будет продать на местном рынке. Поскольку китайские регулирующие органы отличаются от тех, что используются в Соединенных Штатах или Европе, нет никакой гарантии, что китайские регулирующие органы будут аналогичным образом одобрять продукты.


Лучшие методы работы с китайскими нормативными актами

Поскольку правила в Китае могут напрямую влиять на выход на рынок страны, важно потратить достаточно времени на изучение и понимание правил, которые могут повлиять на ваш бизнес, прежде чем вкладывать средства в выход на рынок.

Компании, которые рассматривают возможность создания производства в Китае, должны также ознакомиться с каталогом иностранных инвестиций Китая, в котором иностранные инвестиции делятся на категории «поощряемые», «ограниченные» или «запрещенные».

Не менее важно, , продолжить мониторинг соответствия нормативным требованиям на всех этапах вашей деятельности в Китае. , чтобы гарантировать соблюдение последнего набора правил.

Несколько китайских компаний предоставляют бизнесу стратегические консультации, чтобы предоставить подробную информацию о местных и национальных нормативных требованиях.Они могут помочь вам понять, как правила Китая могут повлиять на ваш зарубежный бизнес.


Маркетинговые исследования

Многие компании совершают ошибку, выходя на новый рынок без предварительного исследования рынка.

Это серьезная ошибка, которой можно легко избежать, обратившись к местной компании по исследованию рынка. В Китае постоянно растет число таких компаний, что упрощает исследование страны, чем это было возможно несколько десятилетий назад.

Услуги по индивидуальному исследованию рынка могут предоставить ценную информацию для компаний, желающих расширить свою деятельность в этой области.Существует также обширная информация о китайском рынке, доступная бесплатно, которая может помочь пролить свет на необходимость дополнительных углубленных исследований.

Затем можно было бы нанять компанию по исследованию рынка, которая предоставит более подробную информацию на основе опросов клиентов и интервью с лицами, принимающими решения, и экспертами в отрасли.

Эффективное исследование рынка может помочь определить размер и характер рынка. Он также может выявлять устоявшиеся компании на этом рынке и отслеживать тенденции, которые привели к его успеху, и давать бизнес-метрики, по которым можно оценивать собственный бизнес.

Он также может определять потенциальные препятствия на пути к рынку. Некоторые дополнительные идеи, которые вы можете почерпнуть из эффективного исследования рынка, включают:

  • Определение лидеров отрасли
  • Тенденции будущего роста
  • Уровни конкуренции
  • Ключевые требования клиентов
  • Возможные пути выхода на рынок
  • Регуляторные проблемы
  • Конкурентные препятствия
  • Слабые стороны продукта или услуги компании
исследования могут заложить основу вашего бизнеса и разработать четкую карту будущего маршрута вашего бизнеса.

Определение типа бизнес-структуры в Китае

После того, как вы определили, что выход на китайский рынок — хорошая идея, вам нужно будет подумать, какой тип бизнес-структуры вы хотите использовать. У вас есть несколько вариантов. Некоторые из вариантов, которые вы можете рассмотреть, а также преимущества и недостатки каждого из них подробно описаны ниже.

Предприятие со 100% иностранным капиталом

Предприятие, полностью принадлежащее иностранному капиталу, также известное как WFOE или WOFE, является иностранным филиалом, имеющим собственное юридическое присутствие в Китае.

Он требует самых высоких начальных затрат и занимает больше всего времени на формирование, но он предлагает наибольшую гибкость, поскольку он может работать как китайская компания и обрабатывать деньги и транзакции в компании.

Некоторые из преимуществ WFOE включают:

  • Более высокий уровень контроля для управления
  • Бизнес может свободно нанимать местных сотрудников
  • Повышенная защита интеллектуальной собственности

К недостаткам WOFE относятся:

  • Более высокие затраты на установку
  • Длительный период ожидания выхода на рынок
  • Более высокие эксплуатационные расходы
  • Минимальные требования к персоналу должны быть соблюдены
  • Сложность соблюдения налоговых и других нормативных требований

Совместное предприятие

Совместное предприятие — это соглашение о партнерстве между иностранной компанией и местной компанией.

Этот вариант обеспечивает более низкий риск для иностранных компаний , которые могут полагаться на опыт местной компании. Однако для согласования условий соглашения обеим компаниям может потребоваться значительное время, что замедляет выход на рынок новой компании. В некоторых отраслях создание совместных предприятий является обязательным.

Некоторые из преимуществ, связанных с использованием совместного предприятия , включают:

  • Доступ к существующим ресурсам местного партнера
  • Встроенные деловые отношения, сети продаж и клиентская база
  • Производственные мощности могут уже быть на месте
  • Более низкие затраты на запуск

Однако у совместного предприятия есть несколько недостатков , в том числе:

  • Меньший контроль со стороны руководства
  • Больше уверенности в местных партнерах и меньшая автономия
  • Увеличенные периоды времени для заключения контракта
  • Потенциальный риск для прав интеллектуальной собственности
  • Могут потребоваться дополнительные местные сотрудники для наблюдения за операциями
  • Необходимость компромисса, поэтому Ваши потребности и потребности вашего партнера должным образом учтены

Представительство

В то время как для некоторых рынков B2b может потребоваться отдельная местная китайская организация, другие могут работать через местных посредников или небольшое представительство.Этот офис позволяет вам разместить свой бизнес в стране, но у него есть несколько ограничений.

Некоторые из преимуществ представительства включают:

Перед тем, как выйти на рынок, вам нужно будет рассмотреть несколько факторов, которые помогут определить, какой тип структуры лучше всего подходит для вашего конкретного бизнеса.Некоторые из них включают:

  • Тип отрасли
  • Географический размер рынка
  • Размер и сфера деятельности компании
  • Где будут наниматься сотрудники
  • Сколько сотрудников необходимо
  • Будет ли компания производить или импортировать продукцию
  • Потребность в Продажи на местах и ​​техническая поддержка клиентов
  • Затраты на установку
  • Ресурсы, доступные для установки
  • Специфические характеристики рынка
  • Интеллектуальная собственность, подлежащая защите
  • Требуются ли отношения и ресурсы местного персонала

Определение каждого из этих факторов и присвоение каждому из них определенного веса в зависимости от его важности может помочь определить, какую бизнес-структуру использовать для вашего бизнеса.


Наем сотрудников

Еще одна важная проблема при выходе на китайский рынок — это найм компетентного местного персонала.

Набор персонала, который у вас есть, будет во многом зависеть от типа выбранной вами бизнес-структуры. WFOE обычно имеет больший контроль над решениями о найме и доступными кадровыми услугами.

Совместные предприятия могут обеспечить меньший контроль над этими решениями, в то время как представительства будут зависеть от третьей стороны при найме ресурсов и принятии решений.

На варианты найма будут влиять другие факторы, в том числе местонахождение бизнеса. Более промышленно развитые районы могут иметь более технически подкованные и образованные таланты.

Ресурсы бизнеса и маркетинговые стратегии, которые он реализует для привлечения лучших талантов, также повлияют на выборку. Компаниям необходимо будет решить, следует ли полагаться исключительно на местную базу трудоустройства или они готовы нанимать иностранных специалистов на важные должности в компании.


Преимущества найма экспатриантов

  • Более высокий уровень удержания — текучесть кадров в Китае высока.Наличие надежного сотрудника может помочь избежать этой проблемы.
  • Усиление операционного контроля — Компания может продолжать свою деятельность на основе собственной маркетинговой стратегии и ценностей.
  • Более глубокие отраслевые знания — Если концепция является новой для китайского рынка, может быть ограниченное число людей, которые знают о ней, которые являются местными.

Недостатки найма иностранцев

  • Более высокие расходы — иностранному гражданину может потребоваться больше денег для выплаты сопоставимой заработной платы, а также затрат на переезд, страхование и другие льготы.
  • Ограниченные языковые навыки — Многие эмигранты не владеют китайским языком на рабочем уровне.
  • Недостаток культурного понимания — Иностранец может иметь ограниченные знания о китайской культуре и деловой практике, что может затруднять повседневную работу с китайскими компаниями.

Наем местных китайских работодателей и менеджеров

  • Снижение затрат — Заработная плата и страхование обычно ниже для местных сотрудников
  • Существующие связи — Китайские сотрудники могут иметь существующие контакты с местными органами власти, поставщиками и клиентами, которые могут принести пользу бизнесу.
  • Местное знание — местный менеджер или сотрудник может лучше знать и знать местный рынок.

Отсутствие защиты интеллектуальной собственности

Нарушение прав интеллектуальной собственности в Китае является обычным явлением и менее регулируется, чем в других частях мира.

Компании должны тщательно взвесить возможность того, что их технология или другая интеллектуальная собственность могут быть скомпрометированы в какой-то момент при рассмотрении выхода на этот рынок.

Иностранные компании могут обеспечить некоторую защиту, используя стратегию интеллектуальной защиты. Эта стратегия может включать правовые, практические и технические компоненты.


Правовая защита

Средства правовой защиты пытаются предотвратить нарушение и обеспечить соблюдение законных прав, когда они есть. Правовая защита включает патенты, товарные знаки и авторские права.

Многие предприятия имеют такую ​​защиту в своей стране. Однако они, скорее всего, не защищают продукт или технологию в Китае.

Китай использует патентную систему первой подачи заявки . Это дает возможность местной компании зарегистрировать патент другой компании, даже если эта компания не входила в первоначальный инвентарь.

Кроме того, Китай имеет временные ограничения на регистрацию патента . Если компания зарегистрировала патент за пределами страны более чем за месяц до попытки зарегистрировать его в Китае, она обычно не может зарегистрировать патент в Китае.

Местный поверенный по интеллектуальной собственности может изучить вашу конкретную ситуацию и определить, может ли патент обеспечить защиту.Поскольку патенты содержат секретную информацию о продукте, которую могут использовать другие, юрист также может сообщить, может ли патент отвечать вашим интересам.

Китай также имеет систему регистрации товарных знаков в первую очередь . Если компания регистрирует бренд или логотип, другая китайская компания не может их использовать. Компаниям, рассматривающим возможность выхода в Китай, следует рассмотреть возможность регистрации своих товарных знаков, чтобы получить защиту в соответствии с законом.

Регистрация товарных знаков в нескольких различных категориях также может помочь предотвратить нарушение прав.

Компании также должны зарегистрировать свои товарные знаки на китайском языке, а также зарегистрировать свои доменные имена в Интернете.


Практическая защита

Один из самых простых способов защиты интеллектуальной собственности — это нанять правильных сотрудников, которые обладают честностью и не будут использовать информацию компании для собственной финансовой выгоды.

Также важно с практической точки зрения, чтобы сотрудники подписывали соглашения о неразглашении, особенно если они будут работать с ключевой технической информацией, которая составляет основу интеллектуальной собственности компании.

Партнеры, поставщики и другие лица также могут быть обязаны подписать такие соглашения. Должная осмотрительность должна проводиться в отношении любой стороны, которая может вести дела с компанией.

Также важно, что компания постоянно отслеживает рынок на предмет возможных правонарушений со стороны своего интеллектуального партнера.


Технические защиты

Техническая защита включает проведение исследований и разработок по всей продукции. Кроме того, продукты могут проходить поэтапный запуск продукта, что снижает вероятность их выпуска.


Лучшие методы борьбы с проблемами выхода на китайский рынок

Несмотря на то, что есть много проблем при выходе на китайский рынок в модели B2b, есть достаточных вознаграждений , которые ждут тех, кто сможет успешно ориентироваться в этой сложной сети.

Экономика Китая демонстрирует непрерывный рост, и страна поощряет выход на внешние рынки. Вот несколько способов повысить вероятность успешного запуска в Китае:


Проведение комплексной проверки

Независимо от того, планирует ли ваша компания создать совместное предприятие, установить отношения с местным дистрибьютором, заключить договор с копакером или нанять местных сотрудников, важно провести комплексную проверку при первом выходе на китайский рынок.

Ваши партнеры могут быть частью длительных деловых отношений, и важно, чтобы вы выбрали правильных партнеров и правильную команду. Комплексная проверка может помочь вам проверить заявления и доверие к партнерам и сотрудникам, а также предупредить вас о любых возможных проблемах.

Есть много консультантов по оценке рисков, которые работают в различных частях Китая, которые могут проводить проверку биографических данных и другие аспекты процесса должной осмотрительности.


Индивидуализируйте свой подход

Из-за огромных размеров и различий в разных регионах важно обеспечить индивидуальный подход к запуску в Китае.

Страна и ее рынки постоянно развиваются. Чтобы определить индивидуальный подход к запуску в Китае, ваша компания должна учитывать различные факторы, в том числе вашу отрасль, тип предлагаемых продуктов или услуг, а также размер и культуру вашего бизнеса.


Проведение исследований

Ваш подход должен включать исследование местного рынка. Используйте результаты маркетинговых исследований, чтобы обосновать свой подход. Разделите целевой рынок по важным факторам, таким как уровень доходов, география и поведение клиентов.

Помните, что в стране разные рыночные условия. Используйте модель настройки бизнеса, рекомендованную на основе этого исследования и анализа потребностей вашего бизнеса.


Обратитесь к местным партнерам

Рассматривайте модель совместного предприятия как возможный способ более быстрого использования существующей бизнес-модели и каналов сбыта. Тем не менее, проводите комплексную проверку любого потенциального партнера, и избегайте инвестирования, прежде чем вы тщательно проверите партнеров и не договоритесь о выгодных условиях.


Защита интеллектуальной собственности

Реализуйте правовые и практические стратегии защиты своей интеллектуальной собственности, такие как регистрация товарных знаков перед выходом на рынок и подача патентов.

Ведение бизнеса в Китае: восемь важных соображений при выходе на китайский рынок | компании MING Labs | MING Labs

by Себастьян Мюллер , главный операционный директор MING Labs

Китай — рынок фантазии для многих.Это одно из крупнейших объединенных экономических пространств, его бизнес процветает, а благосостояние потребителей растет. Это лишь некоторые из факторов, которые манят предпринимателей обещаниями роста, славы и богатства. Для многих ТНК Китай уже является их крупнейшим рынком, и он продолжает расти, поскольку китайские инновации продолжают выходить на мировой уровень.

В то же время о Китае часто говорят со страхом. Есть бесчисленное множество историй об иностранных абитуриентах, которые с успехом проиграли; не в состоянии конкурировать и выжить в неумолимой деловой среде.Языковые барьеры, отсутствие прозрачности и местная конкуренция, среди прочих факторов, угрожали многим.

MING Labs Shanghai

MING Labs была основана в Шанхае в 2011 году с целью создания цифровых продуктов и бизнеса, а также помощи компаниям по всему миру в выходе на рынок Китая. За последние шесть лет мы создали более 100 продуктов, совершая бесчисленные ошибки и получая бесценную информацию. Вот некоторые из наших самых ценных уроков, которые могут уберечь вас от фатальных ошибок и повысить ваши шансы на успех в Китае.

Многие компании обращаются к нам, желая создать локальную версию своего продукта. Часто они стремятся сделать это, просто переводя для китайского рынка. Этот подход уже ошибочен. Он основан на предположении, что соответствие продукта рынку сохраняется при въезде в Китай, и что единственная проблема заключается в том, что люди могут получить доступ к нему на своем языке. В большинстве случаев это неправда.

При въезде в Китай вы должны исходить из того, что вы потеряли товарный вид рынка и вам необходимо его заново открыть.Крайне важно начать с мышления новичка и протестировать ваше текущее решение на новом рынке. Начните с мышления с помощью теста на самые рискованные предположения (RAT) или минимально жизнеспособного продукта (MVP), чтобы проверить, что работает, а что нет.

Вы можете обнаружить, что географические различия делают ваш продукт бесполезным. Например, компания, производящая высокотехнологичное рыболовное снаряжение, может добиться международного успеха там, где большинство озер являются естественными, но окажется на контрольно-пропускном пункте в Китае, где многие озера являются искусственными и не обладают такими же экологическими или физическими характеристиками.

Точно так же вы можете обнаружить, что, хотя вы добились успеха на своем внутреннем рынке, вы слишком рано или слишком поздно для Китая. Множество технологических компаний, занимающихся лояльностью клиентов, которые пришли и потерпели неудачу в начале 2000-х, были слишком ранними. В то время все, что нужно было сделать розничным торговцам для привлечения новых клиентов, — это открыть новую точку. Никто не инвестировал в лояльность, когда деньги нужно было зарабатывать, расширяясь так же быстро, как создаваемый потребительский рынок. Концепции лояльности клиентов получили распространение только позже, когда рынок стал переполненным, что сделало конкуренцию более прибыльной, чем расширение.

При выходе на новый рынок, который отличается от Китая, необходимо начинать с мышления новичка. Излишняя самоуверенность безуспешно стоила многим компаниям всего бюджета на расширение. Секрет успеха в том, чтобы тестировать раньше, тестировать дешево, быть открытыми и адаптироваться.

Фото Николаса Ладино Сильвы на Unsplash

Как компания, ориентированная на дизайн, пользователь продукта или услуги всегда является для нас самым важным ориентиром. Пользователи бывают самых разных уровней сложности, включая их демографические данные, болевые точки, намерения и культурное происхождение.Единственный способ найти продукт, действительно соответствующий рынку, — это быть одержимыми пользователями и понимать их как можно лучше.

Пользователи в Китае во многом отличаются от пользователей на Западе или в других частях мира. Одно из ключевых различий заключается в культурном фоне, жители Востока больше озабочены коллективизмом, чем индивидуализмом. Это делает все виды опыта более социальными, одним из ярких примеров является онлайн-шоппинг. Для китайских потребителей это очень социальный опыт по сравнению с более ориентированным на миссию подходом, используемым на Западе.Другой аспект — сложность китайских письменных символов, что приводит к тому, что при работе с Hanzi (汉字) предпочтение отдается другому набору UX-шаблонов из-за их простоты.

Важно обнаружить эти различия в целевой аудитории и разработать продукты и услуги, которые приносят пользу в этом конкретном контексте. Часто хороший первый шаг — это исследование пользователей, за которым следует создание прототипов новых потенциальных решений и их тестирование. Наличие сильной поддержки клиентов имеет решающее значение, поскольку китайские пользователи часто открыто заявляют о своем опыте и ожиданиях.Это отличный способ показать, что вам не все равно, а также получить представление о рынке и получить информацию. Позвольте пользователю рассказать вам о своем опыте, извлечь уроки из него и соответствующим образом адаптировать ваше решение.

Фото Meiying Ng на Unsplash

В зависимости от конструкции вашего продукта он может уже не работать в Китае. Как известно, многие международные сервисы блокируются Великим китайским файрволлом. Тем не менее, в технологическом ландшафте есть свои нюансы, о которых нужно знать.

Мы на собственном опыте выяснили, что использование API, SDK или аналогичных дополнительных сервисов из-за границы может быть ключевой проблемой. Мы построили проект, который потребовал от нас перенести сервис в Китай с частью нашей команды разработчиков в Берлине. Мы регулярно развертывали сборки и тесно общались с заказчиком для тестирования и приемки. В какой-то момент сайт зациклился на загрузке. После некоторого устранения неполадок мы обнаружили, что член команды вставил вызов репозитория Python, который запускался через библиотеку Google, в результате чего он создал тупик для процесса загрузки.Мы столкнулись с аналогичными проблемами с сервисами push-сообщений, картографическими сервисами и другими стандартными инструментами.

Установка сервера — еще одно важное соображение. Даже если вы размещаете свой сайт на IP-адресе из белого списка, ваш сервис может непредсказуемо замедлиться, перестать быть доступным или оказаться в значительной степени ненадежным. Серьезно относиться к работе в Китае — значит принимать там хостинг.

Если у вас есть услуги, обслуживающие клиентов, которые перемещаются между странами, включая Китай, это означает настройку как глобального, так и локального решения и определение соответствующего объема зеркалирования, необходимого для удовлетворения ожиданий клиентов.

Наконец, в зависимости от того, какая у вас технология, вы не сможете получить нужную лицензию в Китае самостоятельно. В некоторых областях SaaS лицензии ICP очень ограничены, и лучший вариант для выхода на рынок — найти местного партнера, который позволит вам работать по его лицензии при условии, что вы разделяете прибыль.

Барьеры для входа в Китай многообразны, в том числе языковые различия, отсутствие доступа к бизнес-сети, соединениям и местные правила в отношении иностранных инвестиций и настройки.Наличие китайского партнера поможет вам легче справиться со многими из этих факторов и увеличит шансы на успех.

В Шанхае мы долгое время не могли найти местного партнера, а это означало, что мы работали, чтобы заложить все основы, и столкнулись с уникальными проблемами рынка в одиночку. Когда мы наконец встретили опытного репатрианта из Америки и Китая, который работал в местном деловом мире в аналогичной сфере, мы быстро пришли к соглашению о сотрудничестве и вскоре увидели поток громких сделок, к которым у нас не было доступа раньше. .

Другой пример — наша работа в качестве цифрового партнера одной из наших портфельных компаний. BottlesXO — один из стартапов, который мы помогли создать в Шанхае. Они добились того широкого распространения среди пользователей и присутствия, которое они имеют сегодня, благодаря сотрудничеству с китайским партнером с самого начала. Это помогло упростить многие дела, в том числе общение с властями и возможность инвестировать в ресторанное пространство, в котором находится фантастический бар XO на первом этаже.

Хотя въезд в Китай только в качестве иностранного стартапа возможен, и, учитывая, что юридический и финансовый ландшафт в последние годы стал более дружелюбным, барьеры для входа все еще значительны.Местный партнер может помочь вам ориентироваться в этих водах и станет бесценным активом в долгосрочной перспективе.

Фото Дениса Невожая на Unsplash

Независимо от того, является ли ваш продукт мобильным приложением на вашем домашнем рынке или вашим собственным интернет-магазином, продающим физический продукт, перенос вашей платформы в Китай означает, что вам, скорее всего, придется его изменить. Адаптация вашего продукта к местному контексту означает изучение того, где люди привыкли потреблять аналогичные продукты или услуги, и принятие этого формата.

Если вы продаете товары в Интернете, это означает, что вы предлагаете свои товары через популярные каналы, такие как taobao, и сотрудничая с местным партнером taobao, чтобы сделать это возможным.Есть много компаний, специализирующихся на создании и эксплуатации магазинов taobao, TMall, JD или Alibaba, которые предоставляют все услуги, необходимые для того, чтобы сразу начать работу. Попытка заставить людей использовать ваш собственный веб-сайт для покупки вашего продукта приведет к огромным маркетинговым расходам и низким показателям продаж, если вы отклонитесь от каналов, с которыми местные жители знакомы.

Аналогичным образом, многие сервисы, выходящие на рынок Китая, возможно, являющиеся собственным мобильным приложением на их внутреннем рынке, должны будут создать приложение WeChat в качестве основного канала взаимодействия.Скорость загрузки международных мобильных приложений ничтожна, процент отказов высок, и люди уже привыкли пользоваться широким спектром услуг (заказ такси, оплата, заказ алкоголя и т. Д.) Через WeChat. Обращаясь к пользователям в знакомой среде и интегрируя услуги, которые они предпочитают (например, WeChat Pay), вы устраняете препятствия на пути внедрения вашего продукта и повышаете вероятность успеха.

Кроме того, многие крупные технологические компании Китая имеют целые группы и инфраструктуру, посвященные успеху вашей компании.Открываясь для экосистемы Alibaba или Tencent и используя имеющиеся возможности, вы резко увеличиваете свои шансы на успех, используя одни из крупнейших платформ в мире.

Мы видели, как многие компании приходили в Китай и придерживались стратегии маркетинга, которую они создали и усовершенствовали, выходя на различные мировые рынки. Однако эти усилия часто не оправдывают ожиданий и не приносят обычных результатов, в результате чего накапливаются большие счета без какой-либо окупаемости инвестиций.

При маркетинге вашего бизнеса в Китае ключевым моментом является адаптация вашей стратегии в социальных сетях к местным каналам и различным способам их использования. Если вы не хотите ориентироваться только на молодых, технически подкованных и международных китайцев, Facebook — не место для продвижения вашего продукта. Применение вашей стратегии Twitter к оптовой торговле Weibo также не увенчается успехом, поскольку люди используют платформу по-разному. Включение WeChat в вашу книгу действий является обязательным, поскольку сервис, ориентированный на потребителя, также широко используется в качестве платформы для корпоративного маркетинга.

Другая реальность — это разные роли социальных сетей в Китае, где для каждого бизнеса крайне важно быть активным в социальных сетях. Даже немецкие промышленные компании B2B, некоторые из которых являются нашими клиентами, имеют присутствие в WeChat, которое они используют для взаимодействия со своими китайскими деловыми партнерами и клиентами. От публикации каталогов продуктов до продвижения мероприятий и обмена интересным контентом — даже компании B2B могут получить прибыль от сильного социального присутствия и реального участия, как это ожидается и ценится на китайском рынке.

Перед тем, как принять решение о маркетинговой стратегии, также стоит понаблюдать, как другие компании используют местные платформы социальных сетей для маркетинга, и выделить меньшие бюджеты на тестирование нескольких различных каналов и измерение прибыли.

Фото Ханны Пембертон на Unsplash

На протяжении многих лет мы видели, как на рынок выходит очень много иностранцев, верящих, что они знают лучше. Чаще всего оказывалось наоборот. Китай отличается, и единственные, кто близки к тому, чтобы быть экспертами и хорошо его знать, — это люди, которые там живут и работают.Будь то языковой барьер, культурный барьер или просто умение обходить определенные препятствия и мыслить по-другому, местная команда просто необходима.

Сюда входят не только операционные сотрудники, но, прежде всего, руководство и высшие уровни местного предприятия. Мы нашли много очень ярких людей, которые сделали все возможное. Они уверены в себе, умны и изобретательны, и руководят делами так, как не может ни один иностранец в Китае.

Наем сотрудников по культурным соображениям так же важен, как и за границей.Каковы бы ни были ценности вашей компании и как бы вы ни определяли культуру, убедитесь, что этот стандарт поддерживается и отражается в выбранном вами офисе, в процессах, которые вы выполняете, и в людях, которых вы нанимаете. Легко почувствовать себя отключенным от своей штаб-квартиры, когда все работает по-другому на местном уровне, поэтому соблюдение глобальных стандартов гарантирует, что люди останутся преданными и будут участвовать в вашей культуре. Это также помогает бороться с высокой текучестью кадров, которая выше, чем в среднем по Китаю.

К настоящему времени почти всем известно, что китайские компании работают больше, работают быстрее и работают дешевле, чем их западные коллеги.Они одержимы успехом, быстро учатся и с огромной скоростью вводят новшества. После того, как вы вышли на местный рынок и найдете для себя возможность для бизнеса, вы также можете быть уверены, что возникнут местные конкуренты, которые воспользуются ею.

Это еще раз проверит вашу способность разворачиваться, чтобы поддерживать рыночный рынок вашего продукта. Вместо того, чтобы оценивать свою бизнес-модель и ценностное предложение каждые несколько лет, вы должны быть готовы регулярно вносить изменения в свой бизнес. Рынок постоянно меняется, а конкуренция быстро развивается.Хотя сегодня вы можете быть ценным партнером или поставщиком, возможно, вы не сможете продать то же предложение завтра.

«Готовы ли вы играть в« китайском масштабе »и« китайской скорости »?»

Вопрос, который вы должны задать себе, звучит так: «Готовы ли вы играть в« китайском масштабе »и« китайской скорости »?», Как очень хорошо выразились люди на сцене. Китай обладает огромными возможностями, и проверка реальности не помешает, прежде чем пытаться ими воспользоваться. Изложенные пункты далеко не исчерпывающие, но они должны помочь в вашем первоначальном планировании и первых шагах.

Стратегия выхода на рынок Китая | Окончательное руководство

Зачем расширяться в Китай?

Спустя годы после экономических реформ в Китае Китай развивался невероятными темпами и стал второй по величине экономикой в ​​мире. После одного из крупнейших мировых бума ВВП Китая вырос в десять раз и теперь широко рассматривается как двигатель мирового и регионального роста. С учетом вышесказанного, быстро меняющаяся демография Китая, рост доходов, рост потребительских расходов и все более открытая бизнес-среда стали основными причинами, по которым жители Запада хотят расширять свой бизнес на этом прибыльном рынке.Ощущение стабильности, навязанное китайскому рынку благодаря стабильности правительства, по-видимому, является еще одним отличным мотивом для иностранных предпринимателей, стремящихся экспортировать или инвестировать в безопасную среду.

Даже после кризиса Covid-19, во время которого многие экономики по всему миру понесли огромные экономические потери, экономика Китая выросла на рекордные 18,3% в первом квартале 2021 года по сравнению с тем же кварталом прошлого года. Это показывает, насколько эффективен и надежен китайский рынок и насколько правильным будет вложение в него.

Однако, при всех его многочисленных преимуществах, выход на китайский рынок может оказаться довольно сложной задачей. Иностранные компании с ограниченным опытом ведения бизнеса в Китае или без него даже могли подумать об этом как о невыполнимой задаче. Культурный и языковой барьеры, строгие правила, высокая конкуренция на рынке и т. Д. — все это может показаться подавляющим и слишком сложным для преодоления. Это не относится к делу.

Это далеко не так. При наличии правильных знаний и правильной стратегии выхода на рынок расширение вашего бизнеса в Китае гарантировано и приведет к успешному результату.Цель этой статьи — предоставить несколько полезных советов и рекомендаций для вашего плана выхода на рынок и дать вам лучшее понимание китайского делового мира.

Возможности китайского рынка:

Прежде всего, необходимо определить китайский рынок и его уникальные характеристики. Важно указать на различия между районами Китая и заметить экономический разрыв в каждом из них. Центральный Китай в большей степени ориентирован на сельское хозяйство и не так богат, хотя в этот регион все больше перемещается низкопроизводительное производство.Западный Китай — наименее экономически благополучный регион, хотя он обладает значительными природными ресурсами.

Три самых богатых и наиболее важных экономических региона находятся на восточном побережье: дельта Жемчужной реки недалеко от Гонконга, дельта реки Янцзы, окружающая Шанхай, и район Бохайского залива недалеко от Пекина. Кроме того, промышленность Китая разделена географически, а это означает, что каждый регион и город известны своей промышленной ориентацией. Например, целевыми рынками Шанхая являются химическая, фармацевтическая, автомобильная и финансовая отрасли, а в Пекине или Шэньчжэне больше внимания уделяется информационным технологиям, коммуникациям и электронике.Первым шагом любой эффективной стратегии выхода на рынок Китая является определение географического положения целевых рынков и основание вашей деятельности в соответствии с наиболее подходящим городом / регионом.

Уникальная система, которой известен Китай и которая существенно влияет на его экономическое распространение, — это система уровней городов Китая. Этот неофициальный список подразделений дает лучшее представление о различных экономических характеристиках каждого региона Китая и помогает определить наиболее прогрессивные в финансовом отношении города.Города первого уровня широко известны как Пекин, Шанхай, Гуанчжоу и Шэньчжэнь, и они являются центром бизнеса и экономического процветания во всем Китае. Некоторыми примерами городов уровня 2 являются Тяньцзинь, Ухань, Чэнду, Нанкин и т. Д., И они представляют собой источник большого потенциала для многих иностранных инвесторов. В то время как конкуренция исключительно высока в городах уровня 1, города уровня 2 предлагают более вероятные шансы на успех. У городов уровня 2 также есть преимущество более низких затрат на установку и эксплуатацию, и многие из этих городов быстро развивают новые отрасли и привлекают внимание предприятия.Недавнее развитие городов уровня 2 и даже уровня 3 предоставило многим западным компаниям новые возможности для выхода на китайский рынок, где Пекин и Шанхай — не единственные ограниченные возможности.

Столпы успеха:

Получив лучшее представление о путях развития китайского рынка, его характеристиках и новых возможностях, мы собрали наиболее исчерпывающие советы и рекомендации для вашей стратегии выхода на рынок. Следование этим принципам успеха обеспечит более доступный выход на китайский рынок и увеличит ваши шансы на успех.

Внешний вид:

Очевидно, что внешний вид является ключевым фактором в поддержании любой связи, так же очевидно, что он играет решающую роль, в частности, в бизнесе. Ухоженный внешний вид отражает ваш профессионализм, а также имидж вашей компании. Китайская бизнес-культура еще больше придает большое значение внешнему виду и находит правильный внешний вид благодаря хорошим манерам. Более того, китайская этика связывает внешний вид и уважение, а это означает, что небрежная одежда может быть истолкована как форма неуважительного отношения.Китайский деловой человек наверняка воспримет как личное оскорбление, если вы явитесь на важную встречу без костюма. Чтобы сохранить свой собственный имидж и создать лучшую атмосферу между вами и вашим китайским коллегой, в вашей стратегии должен быть заключен хороший внешний вид.

К сожалению, одного лишь внешнего вида может быть недостаточно, и это вряд ли полностью удовлетворит некоторых китайских бизнесменов. Чтобы завоевать доверие и обеспечить надежность вашей собственной компании, необходимо предоставить официальные документы, подтверждающие вашу компетентность.Многие китайские компании предлагают копии своих сертификатов и наград на своих веб-сайтах, чтобы показать своим клиентам, что они являются надежным источником. Эта распространенная тактика внешнего вида — это то, что ваш китайский клиент будет искать, просматривая веб-сайт вашей компании. Тогда чрезвычайно важно завоевать их доверие и разместить на своем веб-сайте какой-либо соответствующий сертификат. Только этот небольшой, казалось бы, незначительный шаг повысит ваш авторитет в их глазах и увеличит шансы на сотрудничество.

Business Intelligence:

Китай известен строгими правилами и высоким уровнем государственного вмешательства в его экономику.Западные компании, желающие выйти на китайский рынок, должны знать об этом и, таким образом, заранее тщательно изучить указанные регулирующие законы. Сначала необходимо убедиться, что китайское регулирование одобряет их продукт, прежде чем предпринимать дальнейшие действия по его маркетингу и импорту. Помимо исследования этого важного аспекта китайской правовой процедуры, есть еще два важных аспекта, которые вы должны отслеживать в своем отчете бизнес-аналитики.

Изучая рынок Китая, вы должны сначала убедиться, что ваш продукт действительно нужен, и проверить, есть ли вообще конкуренция в этой отрасли.Например, в Китае очень развита сфера мобильных платежей; поэтому вывод продукта на этот уже развитый рынок будет считаться ненужным. Этот пример демонстрирует важность понимания китайского рынка заранее, чтобы не было шанса потратить драгоценное время и деньги.

Более того, создание интеллектуального бизнес-отчета может дать еще два значительных преимущества. Во-первых, это создаст впечатление, что вы тщательно подготовлены и проинформированы о китайском рынке, что даст вашим китайским коллегам еще одно доказательство того, что с вами стоит работать.Во-вторых, наличие отчета бизнес-аналитики во время деловых переговоров может оказаться важным инструментом. Никто не сможет дезинформировать вас, если у вас есть все необходимые знания и факты. Таким образом, вы можете точно знать, что приняли правильные решения, которые принесут вам наиболее прибыльные результаты. Важно отметить, что рекомендуется привлекать профессиональное агентство для подготовки разведывательного отчета. С профессиональным агентством вы можете быть уверены, что их отчет будет реалистичным и правдивым, поскольку его пишет субъективная третья сторона.

Финансирование

Новаторы и предприниматели, желающие получить финансирование для финансовой поддержки своих продуктов, могут использовать китайские краудфандинговые платформы. Краудфандинг довольно популярен в Китае, потому что китайцы являются одними из крупнейших в мире онлайн-спонсоров, которые часто делают покупки и инвестируют в Интернете. Китайские потребители также, как правило, открыты для широкого спектра продуктов, будь то иностранные или другие, и они также быстрее покупают продукты, которые вызвали их интерес, даже если они новые.Таким образом, китайский краудфандинг акций имеет отличный потенциал, поскольку китайский рынок идеально подходит для этой инвестиционной модели. Еще один отличный способ получить финансирование — это поиск китайских инвесторов венчурного капитала (ВК). Китай имеет крупнейший рынок венчурного капитала в Азии и уступает только США. Лучше иметь в виду, что венчурные капиталисты в Китае, как правило, меньше поддерживают компании за технологический прорыв, а больше за инновации в бизнес-моделях, основанные на проверенных технологиях.

Представитель, говорящий по-китайски:

Невероятно важный момент в вашем стратегическом плане, общение.Прежде всего, нужно быть самым важным ключом в любом виде деловых предложений и сделок. Зная, какое значительное влияние оказывает четкое и эффективное общение, в ваших интересах инвестировать в этот конкретный вопрос и нанять представителя, говорящего по-китайски. Помимо оказания помощи в преодолении любого рода языкового барьера, представитель, говорящий по-китайски, может также помочь обнаружить «более глубокий смысл» в словах, которыми обмениваются, и в том, что было сказано «между строк».

Китайский стиль общения имеет тенденцию быть более косвенным, чем западный. Поэтому в китайском языке есть много кодовых слов или фраз, используемых для того, чтобы сказать «нет» или вежливо выразить отказ. Иностранцу будет сложно понять эти деликатные формулировки, в то время как китайскоязычный представитель сможет уловить их естественным образом. Отсутствие четкого представления об истинном настроении перед вами клиента может поставить вас в невыгодное положение и легко испортить любые шансы на плодотворное сотрудничество.

При выборе китайскоязычного представителя лучше нанять кого-нибудь из материкового Китая, а не китайца сингапурца или тайваньца. Этот акцент исходит из того, что чем ближе представитель к клиенту, тем лучше. Таким образом, клиенту будет намного проще почувствовать себя более открытым, прямолинейным и доверчивым и, таким образом, помочь направить деловую встречу к благоприятному исходу. Кроме того, наем представителя не слишком дорогостоящий, скорее, он стоит по разумной цене и может оказать большую помощь в достижении вашей цели выхода на китайский рынок.

Цифровое присутствие:

Средний китаец тратит на телефон на 2,5% больше времени, чем средний американец, поэтому неудивительно, что в вашем плане бизнес-стратегии требуется убедительное цифровое присутствие. Многоцелевая китайская социальная платформа WeChat чрезвычайно популярна в Китае, ежемесячно привлекает более 1 миллиарда активных пользователей и быстро становится важным инструментом в деловом мире Китая. Все, что связано с бизнесом, проходит через это приложение, поэтому было бы стратегически разумно сосредоточить на нем большую часть своего цифрового присутствия.Поскольку многие пользователи WeChat используют социальное приложение в рабочих целях, WeChat Work (WeCom) был разработан для удовлетворения потребностей сотрудников и компаний и, следовательно, предлагает другой вариант бизнес-ориентированного приложения, хотя и более профессионального.

Помимо инвестиций в цифровое присутствие через популярные платформы социальных сетей, также настоятельно рекомендуется поработать на официальном сайте вашей компании. Как упоминалось ранее, веб-сайт компании — это часть ее внешнего вида, ее имиджа и одна из первых вещей, которые ваш китайский клиент может искать и на чем основывать свое общее впечатление.Убедившись, что ваш веб-сайт организован, информативен и привлекает внимание китайского бизнесмена, вы также должны обратить внимание на требования Великого китайского файрвола. Великий китайский файрволл относится к системе онлайн-цензуры в стране, которая блокирует ряд иностранных веб-сайтов и замедляет трансграничный интернет-трафик, требуя от иностранных компаний адаптации к внутренним китайским правилам. Несоблюдение этих требований может помешать вашему китайскому клиенту зайти на ваш веб-сайт, заставив его усомниться в вашей надежности и увидеть в вас несовместимого делового партнера.Чтобы этого избежать, вы должны помнить, что цифровое присутствие играет важную роль во внешней торговле и не является чем-то само собой разумеющимся.

Организация:

Открытие представительства в Китае следует рассматривать как одну из первых отправных точек вашей стратегии входа. Еще до того, как оформить китайскую визитку, вам следует открыть RO в Китае и создать там свое юридическое лицо. Такой образ действий рекомендуется по нескольким причинам, одна из которых — защита интеллектуальной собственности.Многие иностранные предприниматели беспокоятся об этом конкретном вопросе, и, хотя законы о защите интеллектуальной собственности в Китае с годами улучшились, он остается источником беспокойства. Наличие местной фирмы в одном из городов Китая может облегчить эти опасения и гарантировать, что ваши права интеллектуальной собственности не будут легко нарушены.

Еще одно важное преимущество, которое предоставляет юридическое лицо в Китае, — это то, как оно может способствовать вашему имиджу. Наличие РО в Китае может создать впечатление, что вы уже обосновались, что вы уже устанавливаете контакты и строите отношения с другими компаниями на китайском рынке.Это впечатление может принести вам большую пользу во время деловых переговоров, заставив ваших потенциальных клиентов предположить, что у вас есть другие варианты и предложения, и что они должны опережать конкурентов.

Этот вид стратегического планирования исходит из концепции, известной как «Принцип песочных часов». Чтобы поспешить в сделках и переговорах и быстро и легко находить клиентов, вы должны создать у этих потенциальных клиентов определенный мотив, чтобы они захотели подписать с вами договор как можно быстрее.Создание имиджа, что существует конкуренция, неявным образом может побудить вашего китайского клиента заключить с вами сделки быстрее — без необходимости вам говорить или делать что-то особенное.

Государственные гранты

Правительственные гранты: Китай стал одной из ведущих стран в области электромобилей, на его долю приходится более половины произведенных и проданных в мире полностью электрических автомобилей. Этот феноменальный успех стал результатом новаторского соглашения между китайскими властями и Tesla, в результате которого Tesla стала первым производственным предприятием в Китае, полностью принадлежащим иностранному автопроизводителю.Это показывает, что китайское правительство будет предоставлять гранты иностранным компаниям, которые решат начать операции в Китае, особенно компаниям с сильной IP, например, Tesla. Если ваш продукт может представлять ценность и вносить значительный вклад на китайский рынок, тем выше шансы на получение субсидий от государства.

Заключение:

Прежде чем сделать этот большой шаг по расширению своего бизнеса в Китае, важно сначала собрать как можно больше актуальной информации и заранее знать рынок, на котором вы пытаетесь выйти.Наличие стратегии выхода на рынок — это инструмент, который может существенно изменить ваши преимущества и сделать этот процесс максимально плавным и беспроблемным. Описанные выше столпы успеха могут дать вам общее представление о том, из чего должен состоять ваш план выхода на рынок и на что в первую очередь следует обращать внимание на этом пути.

Чаще всего решать эти стратегические точки в одиночку было непростой задачей. Фундаментальные вопросы, такие как составление отчета о бизнес-аналитике или наем китайскоязычного представителя, необходимы для получения некоторой внешней помощи от профессионального агентства.Шаг за шагом направлять вас и стремиться к построению долгосрочной стратегии, разработанной с учетом потребностей вашей компании, — вот что выступает за Xinergy Global. Свяжитесь с Xinergy сегодня, чтобы получить дополнительную информацию о наших стратегических методах и решениях для развития бизнеса.

7 правил, которые можно и нельзя делать при выходе на китайский рынок

Зарубежная экспансия — воодушевляющая перспектива для многих предприятий и неотложная, а иногда и устрашающая реальность для других. Использование партнеров и дистрибьюторов — это испытанный метод расширения компании как на международном, так и на внутреннем уровне.Однако фальшивомонетчики могут создать серьезные проблемы для настоящего бизнеса и поставить под угрозу отношения с дистрибьюторами, розничными продавцами и другими партнерами.

Сводка

  • Как успешно и безопасно расширяться в Азии
  • Меры до и после расширения, которые следует учитывать, прежде чем направлять свой бизнес в Китай
  • Основные культурные различия между западными и азиатскими рынками

Китай — самый быстрорастущий и крупнейший рынок электронной коммерции в мире и представляет огромные возможности для многих предприятий.Французский ювелирный дом и клиент Red Points, Les Néréides, также воспользовались возможностью выйти на этот огромный рынок, чтобы расширить свою целевую аудиторию.

«Мы обнаружили нашу первую подделку в Китае еще до открытия нашего первого магазина»

Арно Делькамбр, руководитель отдела электронной торговли / Китай и Япония, менеджер по продажам chez Les Néréides & N2

Однако еще до выхода на рынок Les Néréides столкнулась с существующими подделками в Интернете.Известный ювелирный дом, перегруженный различными правилами, искал эффективное решение для борьбы с плохими актерами.

«Мы пробовали несколько других решений для борьбы с подделками, но до Red Points большинство из них не приносило конкретных результатов. В команде Red Points впервые передо мной был кто-то, у кого были ответы на все мои вопросы »

Арно Делькамбр, руководитель отдела электронной торговли / Китай и Япония, менеджер по продажам chez Les Néréides & N2

Чтобы успешно начать свой бизнес за границей, как Les Néréides, при расширении в Китай и другие страны Восточной Азии необходимо иметь в виду множество нюансов и соображений.

Ознакомьтесь с нашими 7 лучшими идеями Лиллы Берди, специалиста по платформам и политическим операциям в странах Азиатско-Тихоокеанского региона и Китая в операциях в Red Points.

7 вещей, которые следует учитывать при расширении в Китай

1. Отказ от регистрации прав ИС на ранней стадии

Без регистрации в Китае мало что можно сделать для защиты вашего IP

При регистрации названия и логотипа вашего товарного знака в соответствующей стране вам также следует подумать о том, чтобы уже зарегистрировать его в Китае.Несмотря на то, что вы можете пройти регистрацию через Мадридский протокол, этого, вероятно, будет недостаточно в Китае. Так называемая «красная печать» имеет огромное значение, поэтому рекомендуется зарегистрироваться прямо в Китайском бюро товарных знаков , так вы также сможете защитить себя от незаконных посягательств на товарные знаки.

Если вы решили зарегистрироваться, вам следует не только зарегистрировать свой товарный знак на своем родном языке, но также подумать о поиске перевода на китайский язык и фонетического эквивалента вашего бренда .

2. Снижение важности локализации документов

Все бизнес-лицензии должны быть переведены на английский или китайский

Из-за строгой бюрократии в Китае многие платформы электронной коммерции отклонят ваши дополнительные документы, такие как бизнес-лицензия, доверенность, если они недоступны на английском языке или китайском языке. Кроме того, в Китае существуют различия в категоризации прав ИС, например, они разделяют патенты на промышленные образцы, изобретения и полезности.Для патентов на промышленные образцы и полезных ископаемых вам понадобится отчет об оценке патента (или PER). без него вы не сможете продвигаться вперед с онлайн-защитой своих прав. Их получение требует времени, поэтому принимайте эти меры своевременно, чтобы иметь возможность атаковать китайский рынок в полную силу.

3. Отсутствие сильного присутствия в Интернете

Банковские карты ушли в прошлое для покупок в Интернете в Китае

Если вы являетесь иностранным брендом и хотите выйти на китайский рынок традиционным западным способом: создать собственный веб-сайт с вашими продуктами, с помощью банковской карты и вариантов оплаты PayPal и попытаться решить проблему обслуживания клиентов через эту платформу, вы, вероятно, захотите терпят неудачу, потому что китайцы не так связываются с брендами.Поздоровайтесь с WeChat. Люди больше не используют отдельные платформы, они хотят найти все продукты и бренды в своих социальных сетях и приложениях для электронной коммерции, поэтому открывайте собственный магазин на таких сайтах, как JD Worldwide, Kaola, Tmall Global, где потребители могут платить с помощью WeChat Pay или Alipay. ключ к успеху.

4. Изучение возможностей социальных сетей

Социальные сети в Китае даже мощнее, чем на Западе

Кто-то может сказать, что если у вас нет WeChat, вас не существует.Он есть у всех, от пожилых людей до детей, если у вас есть телефон, у вас есть WeChat. Лучше всего зарегистрировать там свой бренд в виде так называемой мини-программы, чтобы вы могли ежедневно отправлять сообщения своим подписчикам, держать их в курсе и делать свой магазин доступным в приложении. Существует множество других универсальных платформ для социальных сетей , например Xiǎohóngshū (RED или Маленькая Красная книга для нас, западных жителей), которые начинались как платформа для социальных сетей / блогов, а в конечном итоге также стали сайтом электронной коммерции. Как и во всем остальном мире, коммерциализация Influencer-маркетинга в Китае огромна.блоггеры общаются со своей аудиторией с помощью приложений для обмена видео в социальных сетях , таких как Tik Tok или Kuaishou.

5. Остекление культурных различий

80% онлайн-продаж происходит через мобильные телефоны

Не стоит недооценивать возможности мобильных телефонов, они имеют решающее значение для всех возрастных групп в Китае. Поскольку города невообразимо велики, большое количество населения ежедневно ездит на работу и, чтобы скоротать время в метро, ​​ищут продукты и услуги, которые можно купить.

Изо дня в день появляется новых платформ , общих и очень специализированных, только для кроссовок или только для детских товаров, и они становятся популярными в одночасье; Китай очень динамичная экономика .

Еще одно культурное отличие — это платежеспособное поведение. Китайские потребители используют Wechat Pay или Alipay. Для этого вам необходимо заранее зарегистрировать свой бренд, чтобы иметь доступ к этим способам онлайн-оплаты .

6.Не в ногу с отраслевыми тенденциями

Ключевые слова меняются каждый день

Несмотря на эти пять предыдущих пунктов, вы все равно не можете расслабиться и наслаждаться ростом своей компании в Китае. Вы должны учитывать, что фальшивомонетчики очень быстро проявляют изобретательность, когда дело касается новых брендов. Следите за новыми тенденциями нарушения прав в Интернете, потому что ключевых слов меняют каждый день, поэтому люди, которые хотят купить подделки, могут легко избежать наказания. Убедитесь, что продолжаете читать сообщения в социальных сетях и обзоры , продолжайте активно общаться со своими потребителями, так как они также могут сообщать вам о вещах.

7. Без учета местных партнеров

Наличие местных контактных лиц имеет решающее значение

Как мы уже упоминали в первом пункте, помощь местных юристов и консультантов очень важна до расширения, но после расширения вам также следует подумать о партнерстве с местными компаниями или частными лицами, чтобы помочь вам с потенциальным расследованием в автономном режиме или чтобы помочь вам с тестовыми покупками , поскольку многие платформы электронной коммерции требуют тестовой покупки, чтобы иметь возможность устранять нарушения.

Заключение

Выход на китайский рынок может показаться ошеломляющим для многих предприятий, поэтому очень важно понимать сложность рынка, культурные различия, юридические требования, каналы сбыта и покупательское поведение потребителей.

Несмотря на то, что предстоит столкнуться с множеством проблем, возросшая покупательная способность потребителей и рыночные возможности делают этот шаг стоящим для многих предприятий.

Чтобы узнать больше об истории успеха Les Néréides на китайском рынке, просмотрите наш вебинар.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *