Коммерческое предложение о: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Как написать эффективное «холодное» коммерческое предложение

Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.

Обучение в онлайн-университете: курс «Коммерческий копирайтинг: практика работы с текстом»

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.


Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru

Виды коммерческих предложений

Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали. Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.

Теплые. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте. Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее. Главная цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.

Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее. Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.

Структура коммерческого предложения

Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:

заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:

колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум

Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:

  • заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
  • лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
  • основная часть — подробно рассказываю о продукте;
  • оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;
  • цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
  • призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.

Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.

Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.


Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.


Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.


В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.


Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.


Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.


Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Что должно получиться

Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера. Название компании и номер телефона вымышленные:

Чтобы коммерческое предложение получилось сильным

  • Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
  • не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
  • не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
  • пишите кратко.

Читать еще: «Правила хорошего коммерческого предложения»

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

коммерческое предложение. Структура, рекомендации, примеры. – Интроверт ЦРМ Системы

Дмитрий Ащепков,

Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.

Коммерческое предложение это выжимка из того, что компания может и хочет предложить своему потенциальному клиенту. Для того, чтобы грамотно его составить, менеджеру важно иметь результат разговора с клиентом, хотя бы на листочке. Голос по телефону продает лучше, чем текст, но заказчики привыкли иметь резюме разговора. Роль такого резюме выполняет коммерческое.

Обычно компании подогревают лидов email-маркетингом, телемаркетингом или холодными звонками, затем, отправляют коммерческое предложение и ждут, что оно продаст. Но кто, как правило, его составляет? В небольшой компании стартапер или ген. директор, в средней 

коммерческий директор, в крупной руководитель отдела продаж или, если сделки длинные сам менеджер. Чей опыт он вкладывает, составляя коммерческое? Только свой и это ошибка.

У большинства бизнесов, коммерческое является точкой слива клиентов. Люди не берут трубки, отмазываются в режиме “да, да я изучил. Нам ничего не надо”. Почему? Потому что коммерческое не цепляет.

Плохой пример коммерческого предложения

 

Правильная структура коммерческого

Структур очень много. Почитайте того же Кеннеди “Продающее письмо”

там очень много хороших рекомендаций. Я бы выделил основные блоки коммерческого предложения:

1. Стандартная шапка. С логотипом, адресом и сайтом компании. Рекомендую в самом начале указывать кому ваше письмо адресовано.

2. Пару слов о компании. В этом блоке многие любят сразу продавать  “Мы компания такая, на рынке 256 лет, очень крутые.” Не надо так делать. Когда клиент читает коммерческое, у него и так есть страх “мне что-то впаривают”, не усугубляйте его. Пишите коротко  “Мы компания такая, занимаемся вот этим”, но не забудьте указать цель коммерческого.

3. Аватар клиента. Тут идет описание пользователей ваших услуг, важно указать кто является вашими клиентами. Для чего? Чтобы потенциальный покупатель увидел в этом аватаре себя и у него возникла мысль  “они помогли тем ребятам, помогут и мне”.

4. Описание проблематики. В этом блоке укажите боли ваших клиентов. Пример: Часто компании сами составляют коммерческое предложение, надеясь, что оно будет хорошо продавать. Отправляют, но люди его даже не открывают.

Не люблю заходить через негатив, но по-другому не сработает. Нам важно вызвать у клиента эмоции.

5. Усиление боли. Опишите что в результате происходит у клиентов, которые вашей услугой пользоваться отказались: срыв сроков, потеря покупателей, имиджа и т.п.

Пример: Вы уверены что ваше самодельное коммерческое продает, на самом деле нет. В результате страдает конверсия: вместо 8 из 10 получаем 2 из 10.   Укажите какой процент от прибыли теряет клиент, если не захочет с вами сотрудничать.

6. Сложный путь. Обычно бизнесы понимают, что им, к примеру, нужна CRM система. Решают перейти на CRM, вместо Excel. Но не доверяют это профессионалу, а находят бесплатные варианты и сами пытаются их внедрять и адаптировать. Разбираются в задачах, теряя кучу времени. Не всегда находят CRM, которая решит конкретно их проблемы.

7. Какой выход предлагает наша компания. Только в этом блоке начинайте себя продавать.

Пример: Предлагаем составить профессиональное КП, которое позволит вам… (укажите конкурентные преимущества).

8. Императив. Что нужно сделать клиенту прямо сейчас? Стандартные “только сейчас, только для вас” не подойдут. Люди от этого устали. Я использую вот такой императив  “Позвоните до конца этой недели и вы узнаете как можно получить бесплатно это и то”. Не важно, когда вы отправляете коммерческое, если в пятницу  значит, акция работает до конца следующей недели. Императив должен быть в повелительном наклонении: позвоните, уточните, закажите, узнайте  человеку необходимо подсказать что сделать.

Пример хорошего коммерческого предложения

Мои рекомендации

1) Доверьте создание коммерческого предложения профессионалам. Они изучат вашу нишу, поймут, на что закрывать клиента.

2) Нельзя забывать про оформление. Часто встречал коммерческие предложения в в виде вордовских файлов с Еxcel-табличками. Формируйте коммерческое предложение в pdf. Многие скажут  “у меня бизнес так построен  номенклатуры 254 наименования, как мне быть?”

Один из наших клиентов занимается отправкой по всему миру, тарифную сетку выкладывать смысла нет. При холодном звонке менеджер уточняет информацию  куда клиент чаще всего делает отправки. Включите в коммерческое конкретные цены, которые могут заинтересовать заказчика. Обозначьте реперные вещи, которые являются вашими конкурентными преимуществами.

Чтобы сфокусировать клиента на что-то определенное, сработает простая технология выделите звездочкой или яркой линией строчку, добавьте “хит продаж”. Все, мы зацепили клиента на нужной позиции.

3) Видео продает лучше. Люди ленятся читать, поэтому youtube является одним из самых развивающихся каналов продаж.  Формат видео отлично подойдет для сферы услуг. Но тут есть обратная сторона такое коммерческое много весит, лучше отправлять ссылку на закаченное видео. Кроме того, не забывайте указывать сколько весит видео. В регионах до сих пор проблемы с интернетом: здесь берет, а здесь мертвая зона.

4) Отправлять шаблонки не стоит, старайтесь персонализировать ваше коммерческое, хотя бы имя укажите. Каждому человеку приятно читать предложение для себя и своей компании, а не то, что кидают всем подряд. Это поможет установить личный контакт.

5) Ставьте не конкретные цены, а вилку. Очень многие в коммерческом весь прайс лист фигачат, это бред. Ваша задача зацепить клиента. Если он готов рассмотреть сотрудничество, следующее предложение должно быть под конкретный запрос, поэтому не забывайте про составление резюме разговора. Если вы, к примеру, занимаетесь поставкой канцелярских товаров, выделите 5 самых продаваемых, 5 самых не продаваемых и 5 конкурентных по цене позиций. Сделайте из этого микс и предложение по этим 3-м блокам, покажите реперные точки.

6) Все устали от классических коммерческих, меняйте формулировку предложение для дилеров, предложение о возможном сотрудничестве, резюме разговора, план совместной деятельности и т. п. В случае Интроверта это может быть предложение об интеграции.

Тестирование

Создайте 3 версии коммерческого предложения. Тестируйте их на компаниях, которые не являются вашими стратегическими или ключевыми клиентами. Затем, перезвоните и представитесь менеджером по контролю качества, уточните, что понравилось, а что смутило в вашем коммерческом предложении.

 

 

 

Коммерческое предложение. Пример горячего коммерческого предложения

«Всегда учитывайте интерес инвесторов, партнеров, клиентов. Зная их интересы, вы сможете сформулировать предложение, которое их заинтересует. Всегда прежде всего узнавайте планы, намерения, проблемы инвесторов. Пусть ваше предложение будет решением их проблем, и тогда они обязательно ответят согласием». С. Давлатов

Цель этой статьи — ознакомиться с таким письмом, как коммерческое предложение; научиться составлять горячее коммерческое предложение, на которое откликнется адресат письма, чтобы состоялась сделка.

 

В статье дается пример горячего предложения, так как оно соответствует тематике сайта и всем правилам составления делового письма.

Коммерческое предложение относится к рекламно-информационному виду делового письма и является инструментом маркетинга, за исключением публичной оферты, имеющей юридическую значимость.

Что такое коммерческое предложение?

Это письмо, отправляемое адресату электронной почтой или иным способом связи для получения отклика на коммерческое предложение. В случае получения отклика от адресата письма происходит переход на следующий этап коммуникации — деловая встреча, обсуждение и подписание договора. Содержание и объем коммерческого предложения бывают разными. Цель такого предложения — продать товар или услугу. Задача коммерческого предложения — описать выгоду, которую получит адресат, когда откликнется на него.

Следует обратить внимание, что коммерческое предложение  не обязывает ни одну из сторон к принятию обязательств, но является маркетинговым инструментом, которое стимулирует адресата совершить дальнейшие действия к заключению коммерческой сделки. Оферта и публичная оферта, напротив, имеет юридическую значимость и связывает стороны обязательствами исполнить или принять условия оферты. Оферта — вид делового письма, условия которого регулируются законодательством отдельной страны  (в Республике Казахстан оферта регулируется Гражданским кодексом). Посмотреть примеры, образцы оферты можно по ссылке Образец Оферты.

Виды коммерческого предложения.

Коммерческое предложение разделяют на два вида:

  1. Холодное коммерческое предложение — это один из рекламных инструментов маркетинга. Холодное предложение в основном отправляется массово потенциальным клиентам без персонального к ним обращения по адресам почтовой рассылки (часто его составляют копирайтеры). Это говорит о том, что адресат коммерческого предложения его не ждет и даже не нуждается в услугах, товарах или в других условиях предложения. Таким образом, у холодного коммерческого предложения есть два варианта исхода: 1) адресат им заинтересуется, если оно действительно будет выгодным для него; 2) адресат отправит его в папку спам или в корзину.
  2. Горячее коммерческое предложение — это письмо с персональным обращением к адресату, которое соответствует всем правилам составления делового письма, но не является документом, так как не имеет юридической значимости. Горячее предложение, как правило, отправляется заинтересованному адресату/клиенту, так как он может предварительно согласиться ознакомиться с ним или сам запросить коммерческое предложение; либо автор письма достаточно хорошо знает и уверен, что коммерческое предложение заинтересует адресата, как потенциального клиента.

Структура и пример горячего коммерческого предложения.

Текст горячего коммерческого предложения составляется по стандартной структуре делового письма, состоящей из четырех частей:

  1. Вводная часть о Себе содержит приветствие, представление автора письма или краткое содержание/анонс того, о чем пойдет речь в письме;
  2. Вводная часть о Них содержит краткую информацию об адресате коммерческого предложения, о том, что автор осведомлен о деятельности компании адресата и знает о его задачах, достижениях, успехах, что говорит о внимании и интересе к деятельности адресата, как потенциального партнера или клиента.
  3. Основная/мотивационная часть содержит описание коммерческого предложения, причин, «основной боли» адресата и пути выхода из этой проблемы, то есть какую проблему разрешит коммерческое предложение;
  4. Заключительная/резолютивная часть содержит подведение итога и обозначение конкретных ответных действий адресата/призыв к действию (отвечает на вопрос: «что надо сделать?»).

Уважаемый Имя Отчество,

ТОО «Бизнес Этикет» выражает Вам искреннее уважение и представляет Вашему вниманию уникальное коммерческое предложение о проведении семинара-практикума по теме «Корпоративная этика» для сотрудников фронт-офиса АО «Л-банк».

Мы знаем, что согласно Кодекса и делового поведения для работников Вашего Банка определены стандарты делового поведения. Главным принципом которого является обеспечение надлежащего выполнения работниками принципов и правил взаимодействия между Банком и его клиентами.

ТОО «Бизнес Этикет» предлагает Вам оказание услуг по обучению персонала Банка корпоративной этике. Одной из приоритетных целей семинара является развитие этики (морали) поведения сотрудника Банка, что неизменно приведет к осознанному и естественному принятию и соблюдению работником Банка этикета (правил), установленных Кодексом. По результатам семинара-практикума работники Вашего Банка узнают и смогут успешно применять на практике инструменты этического поведения на основе морали, которая в отличие от установленных норм этикета, позволяет преодолеть внутренние сопротивления сотрудника, как личности.  Наша методика позволяет максимально эффективно настроить работника так, что соблюдение норм Кодекса станет для него естественным и комфортным. В результате Вы достигнете высокоразвитого этического уровня персонала Банка, который неизменно приведет к улучшению обслуживания клиентов Вашего Банка на высочайшем уровне и к достижению главной стратегической цели Банка — стать одним из лидирующих Банков Республики Казахстан.

Для более подробной информации о семинаре-практикуме прилагаем к этому письму Программу семинара «Корпоративная этика». Для проведения семинара сотрудникам Вашего Банка или в случае возникновения вопросов Вы можете связаться с нами по телефону 7ХХХХХХХХХХХ0. Мы будем рады ответить на все интересующие Вас вопросы и в случае Вашего положительного решения Вам будет направлен проект Договора на проведение семинара.

Что это такое коммерческое предложение: для чего нужно

Чтобы привлечь на свой сайт новых покупателей, необходимо осуществлять рекламные действия, которые не только расскажут о магазине, но и заинтересуют выгодным предложением. Одним из способов рекламных рассылок через E-mail является коммерческое предложение. Что это такое и как его правильно составить, подробно расскажем в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Так как сегодня нам предстоит поговорить о том, что такое коммерческое предложение, сначала определим само понятие. Итак, коммерческое предложение – это чётко продуманный маркетинговый процесс. Наверняка, большинство из Вас сталкивались с таким типом письма на электронной почте, поэтому представляете, как оно выглядит, ну а для тех, кто не осведомлён, расскажем подробнее.

Как правило, это обыкновенное письмо, содержащее рекламный характер, поэтому многие думают, что это спам и, даже не читая его, удаляют или помещают в ячейку «СПАМ». Действительно, зачастую рассылка подобных рекламных писем раздражает и отталкивает человека, что уж говорить об интересе и желание хотя его прочитать.

Пример, который указан на картинке, так же относится к коммерческим предложениям, но такое письмо можно смело отнести к мошенничеству. К сожалению, всё чаще, под видом выгодных предложений о больших скидках или розыгрыше, рассылкой занимаются мошенники, цель которых, заполучить доступы к банковским счетам или паспортным данным человека.

Конечно, есть те агентства, которые работают «на совесть» и исключительно в рекламных целях, контент-маркетологи составляют коммерческие предложения и в случае положительного ответа от получателя, начинается так сказать, процесс сотрудничества человека, то есть подведение его к покупке различными способами: проводить встречи, вести переговоры по продаже и распространению товара или услуги.

Конечно, нельзя сказать, что это на 100% практичный и эффективный способ привлечения клиентов, нежели SEO продвижение с нуля, которое будет гораздо продуктивнее привлекать трафик и пользователей на сайт.

Что написать в коммерческом предложение

Что же такого нужно написать в коммерческом предложение, а точнее в его содержании, чтобы не только вызвать а пользователя неподдельный интерес, но и убедить его в том, что рекламируемый товар или услуга – это то, без чего ему не обойтись и в данный момент она очень нужна. Конечно, составить подобный симбиоз из красивого текста и картинок, гармонично сочетающихся друг другом может только опытный маркетолог, знающий своё дело.

Сразу же напрашивается вопрос: «А что должно быть в коммерческом предложении?». Сказать, что идеального макета действительно продаваемого рекламного материала не существует, это ничего не сказать. Есть определённые требования, следуя которым, можно вывести свой уникальный рекламный материал, который понравится общественности. В него входят:

  • Наличие рекламного текста – материал не должен описывать организацию, рассказывать о предлагаемом товаре или услуге, наоборот, предельно краткий абзац, с «цепляющим» содержанием;
  • Картинка – изображение не должно быть плохого качества, так же не может содержать противозаконных элементов, никакой эротики или призыва как негативным действиям;
  • Ссылка – ссылка на сайт, или сразу же на товар, который предлагается в данном контексте, должна соответствовать ожиданию пользователя, или возрастёт процент отказов и негативных отзывов;
  • Дизайн оформления. Если предложение имеет красивый и «вкусный» вид – шанс, что он заинтересует потенциального клиента в разы возрастёт. Красивое оформление, впечатляющие фото/картинки или диаграммы наглядно покажут пользователю все положительные характеристики вашего предложения, и настроит его на покупку продукции вашей компании.

Пожалуй, стоит, и упомянуть отельные категории, на которые делится коммерческое предложение, и в зависимости от его вида стоится принцип написания. Эксперты выделили 2 основных вида коммерческих предложений:

  • Персонифицированное («холодное»). Такие предложения составляются для неподготовленного (случайного) получателя. Как правильно, пользователи видят в таких сообщениях спам, и относятся к ним не серьезно, а иногда даже с раздражением. Но, всё же опытные предприниматели пользуются этим видом, так как всё-таки кого-то из клиентской базы оно может заинтересовать.
  • Не персонифицированное, то есть «горячее». Текст для этого вида разрабатывается уже для определённого получателя, соответственно и объём написанного и его содержание будут кардинально отличаться. Цель таких предложений – рассказать о новинках уже постоянной клиентской базе.

Исходя из всего вышесказанного уже складывается чёткая картина, о том, что включает в себя коммерческое предложение. На первый взгляд – это несложный материал, как думают многие люди, содержащий лишь 2-3 строчки текста, картинку и ссылку, но задумайтесь, как нужно его составить так, чтобы человек, даже не уточнивши цену за месяц продвижения в Яндексе уже спешит перейти на сайт, связаться с менеджерами и заказать его.

Что такое технико-коммерческое предложение

Ещё одним видом этой рекламной рассылки является технико-коммерческое предложение, а вот что это такое сейчас узнаете. Это, говоря понятным языком, это маркетинговый инструмент для взаимодействия с партнёрами или потенциальными клиентами. В этом документе содержится вся необходимая информация о товаре или услуге, в том числе и выгодное предложение, в рамках которого этот товар можно приобрести. Отличительное чертой такого коммерческого предложения является полное описание предмета, включая особенности, характеристики и спектр функций.

Отличительной чертой коммерческого и технико-коммерческого предложений является то, что хоть предоставляется этот материал человеку под видом стандартного коммерческого предложения, но между ними есть существенная разница, благодаря которой технико-коммерческое предложение (ТКП) отнесли в отдельный вид.

Одно из главных отличий технико-коммерческих предложений от коммерческих в том, что ТКП не рассчитано на холодных клиентов, кто даже не знает ничего о фирме. Такого типа материал составляется для подготовленного «тёплого» клиента, который ещё не принял чётко решения приобрести товар компании.

Причина тому, что рассылка не делается для масштабной аудитории одна – это будет, по большому счёту бессмысленно, так как ни один опытный интернет-маркетолог не предугадает решение пользователя. Как мы уже говорили, зачастую такие письма отправляют в «чёрный список».

С чего начать коммерческое предложение

Дельных советов по поводу того, с чего начать коммерческое предложение, от опытных мудрецов и просто интересующихся данной темой, любителей в Интернете множество. Конечно, какие-то из них действительно проверены и будут давать плодотворные результаты. Проштудировав все источники, где упоминалось о данном вопросе, можно вывести несколько ключевых правил, которые составят так называемый алгоритм создания коммерческого предложения.

Первый пункт – это определиться с тематикой содержания. Продающим, коммерческое предложение будет, только если его структура и содержание будет напоминать пользователю ни что иное, как красивые лэндинги, примеры которых огромное количество в общем доступе.

Далее нужно определиться с товаром или услугой, которая будет рекламироваться в качестве «представителя» бренда или компании, и на приобретение которой действует специальное предложение. Но здесь важно понимать, что человеку не будет интересна какая-то безделушка, которую можно приобрести, дойдя до ближайшего супермаркета. Что ещё очень важно – выбрать подходящее фото, чтобы пользователь представлял, о чём идёт речь и преподать это изображение таким образом, чтобы вызвать неподдельный интерес.

Самое важное – текст. Как мы уже говорили, никаких описаний компании или характеристик товара, на подобии: «Этот электрический чайник, объёмом 2 литра, с подсветкой синего цвета, нагревающий воду до полного кипения за 3,6 минуты…» и т.д.

Если клиент неготовый к рекламному письму, поверьте, он даже читать подобное не будет. Только, чётко сформулированное предложение, а именно: что предлагаете, как купить, и почему именно у Вас. Бесспорно, неосведомлённому человеку с первого раза составить КП будет трудно, без помощи таргетолога, или другого профессионала в этом деле.

Что даёт коммерческое предложение

На самом деле, всё, что даёт коммерческое предложение – это осведомление клиентов о Вашей компании. Не замечали, что при входе на какой-либо сайт, чтобы совершить действие, не важно какое, администрация ресурса запрашивает адрес электронной почты. Нет, это не для того, чтобы вследствие найти человека по электронной почте, как об этом думают многие.

С помощью такого маркетингового хода у пользователя пытаются взять какие-либо данные, в нашем случае индивидуальное название электронного ящика, чтобы в последствии высылать ему подобный письма, своего рода лидогенерация, только вот многие после жалеют, что позволили себе написать адрес виртуальной почты, так как многие компании «переусердствуют» и не то что, ежедневно, а ежечасно высылают всё новые и новые письма с предложениями.

Вообще, опытные IT-агентства, советуют делать не более 5 писем в месяц, содержащих коммерческие предложение, это если речь идёт о «холодной» рассылке. Конечно, если у компании есть своя база уже готовых клиентов, можно, время от времени, напоминать им о себе и своих новинках, акциях и т.д., вдруг им что-то приглянется.

Думаю, исходя из всего прочитанного уже сложилось впечатление, что является коммерческим предложением, и что нужно для его составления. С одной стороны – это неплохой рекламный ход, но, как и в любом деле, главное не переборщить, оказывая навязчивое давление на людей, дабы компанию не подозревали в мошенничестве.

Эффективное коммерческое предложение + 7 понравившихся цитат – Клуб директоров

Позвольте задать вам вопрос: насколько эффективно ваше коммерческое предложение?

Что чаще всего делает с ним получатель: перезванивает вам или выбрасывает в мусорную корзину?

А хотели бы вы научиться писать такие предложения, которые четко обосновывают клиенту, почему стоит сотрудничать с вами? Предложения, которые отвечают на возражения и снимают страхи получше матерого менеджера по продажам?

Несмотря на то, что за свой практический опыт я написал точно более 100 различных коммерческих предложений, которые приводили к крупным контрактам, я все равно желал научиться делать их более эффективными.

Я уже читал книги Дена Кеннеди, Дмитрия Кота, Невилла Медхоры (копирайтера компании Appsumo), Джея Конрада Левинсона  и регулярно применял их советы на практике.

Но, во первых, кроме Дмитрия, остальные авторы писали о Западном рынке. А, как вы знаете, менталитет наших людей существенно отличается, поэтому ряд приемов оказались просто не применимы. Да и структурировано о коммерческом предложении никто не писал.

В общем, все пути вели к одной книге, которую я давно хотел прочитать — Эффективное коммерческое предложение Дениса Каплунова. Именно о ней сегодня я и хочу рассказать.

Что такое эффективное коммерческое предложение?

Название книги говорит само за себя — как писать эффективное коммерческое предложение.

Тех, кто не знает автора, название книги может смутить. Ведь на русскоязычном пространстве (благодаря одной всем известной организации) появилось несметное количество копирайтеров, обещающих научить как писать коммерческие предложения, которые принесут миллионы.

Но, по факту, эти люди являются компиляцией трудов тех же Кеннеди, Левинсона, Огилви и прочих знаменитых копирайтеров, и не имеют практический опыт.

В отличии, от них, автор книги Денис Каплунов — настоящий практик, за плечами которого опыт в банковской сфере. Человек, который прошел путь от фрилансера до руководителя компании, являющейся одни из лидеров рынка СНГ в сфере копирайтинга. Человек, который знает о чем пишет.

Почему я так смело об этом говорю?

Дело в том, что Денис регулярно делится выполненными работами. Мне они очень нравятся, и уже забегая вперед, скажу, что прочитав книгу Эффективное коммерческое предложение, вы сможете научиться писать подобные КП.

Почему?

Потому, что подготовка эффективного  коммерческого предложения — это не дар свыше, а соблюдение основных элементов и регулярная практика.

Вот об этом как раз и есть книга.

Особенности книги

Эффективное коммерческое предложение — книга, фундаментально разбирающая подготовку КП. Первые 2 главы посвящены причинам провала большинства коммерческих предложений, а также действиям, которые необходимо предпринять до подготовки КП.

Далее, Денис рассказывает о типах коммерческих предложений: холодных (ориентированных на аудиторию, которая совершенно не знает о вашей компании) и горячих (которые отправляются после встреч с клиентами),  а также об особенности и специфике каждого из них.

Отдельно хочу отметить, что автор много затрагивает маркетинговую составляющую перед написанием коммерческих предложений и объясняет, почему без нее КП обречено на провал. Сюда относится анализ целевой аудитории и ее потребностей, анализ и сравнение себя с конкурентами и определение ключевых выгод для потенциального клиента.

Кроме того, отлично разобрана психологическая составляющая — Денис рассказывает об основных мотивах, благодаря которым клиенты могут принять предложение и совершить сделку.

Вторая часть посвящена правилам составления коммерческого предложения.

Каждая глава посвящена отдельному блоку:

1. Составление заголовков, притягивающих внимание и вызывающих желание прочитать содержание

2. Вводные абзацы. Именно от них зависит прочитает ли потенциальный клиент коммерческое предложение до конца или нет

3. Само предложение. Здесь автор рассказывает как правильно донести до покупателя ключевые выгоды предложения и усилить его при помощи дополнительных скидок и бонусов

4. Цена. На этот блок рекомендую обратить особое внимание. Денис делится не только советами как можно аргументировать и обосновать любую цену, но и советами как снимать страх и предубеждения. А также, как правильно давать гарантии

5. Призыв к действию. Об этом блоке часто забывают либо используют его некорректно (помните случаи, когда коммерческое предложение начиналось со слов «Если вас заинтересовало..»). Денис дает массу практических советов как правильно и ненавязчиво подтолкнуть потенциального покупателя к действию.

Но на этом книга не заканчивается.

Последние главы Денис посвятил тонкостям оформления и отправки коммерческих предложений. Особенно хочу отметить главу про контроль каждого отправленного предложения.

Знаю из личного опыта, что многие маркетологи и менеджеры по продажам считают задачу выполненной после того как коммерческое предложение отправлено. А потом удивляются низкой конверсии.

В этой главе Денис делится своим опытом как сопровождать отправленное коммерческое предложение звонками, что делать, если вам не ответили и как получать ценную обратную связь от клиентов и усиливать свое предложение.

Очень рекомендую внимательно прочитать последнюю главу!

Вместо заключения

Читая книгу, я решил переписать коммерческое предложение по Клубу Директоров. Переписал и остался доволен: оно стало выглядеть значительно лучше 🙂

Поэтому могу смело рекомендовать книгу — она может стать вашим подручным пособием и своеобразным чек-листом.

Купите и прочитайте книгу, посмотрите на свои коммерческие предложения — являются ли ни эффективными? Если нет, то практические советы из книги помогут сделать его таковым.

7 понравившихся цитат​​​​​

Часто замечаю в коммерческих предложениях оборот: «Если Вас заинтересовало наше предложение, перезвоните .. » Чем мне не нравится такой подход? Прежде всего неуверенностью в силе собственного оффера. Если вы сами не уверены, то с чего клиент вам поверит?

Меня всегда удивляли люди, которые оценивают тексты по их красоте. Мы же не проводим конкурс «Мисс коммерческое предложение», нас интересует рост продаж и расширение клиентской базы, то есть – деньги

Лучше отправить десять писем представителям четко обозначенной целевой аудитории, чем сто писем любым получателям, отобранным по принципу «а вдруг»

Действительно, сложно писать для бизнеса, если у самого в этом опыта нет. По своей эстетике и стилистике текст может быть бесподобным, только вот его задача — не понравиться читателю, а убедить его в выгодах сотрудничества. А это, как говорят в солнечной Одессе, две большие разницы

Главная наша задача при формулировке .выгодной. части коммерческого предложения — показать клиенту, что с нашим товаром ему будет лучше, чем без него. Если он это увидит, прикинет и подсчитает — ждите его подписи на договоре

Текст не корова, МЫчать не должен

«Команда профессионалов», «высококвалифицированные специалисты» и т. д. — гениальные. по абсурдности штампы, словно нарочно созданные для стеба. Сумасшедший никогда не скажет, что он сумасшедший. Пьяный никогда не признается в своем нетрезвом состоянии. Разве настоящие эксперты говорят, что они эксперты?

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Читайте также

PR-cmapm номер 5; «Парадоксальное коммерческое предложение»

PR-cmapm номер 5; «Парадоксальное коммерческое предложение» Способ номер пять: необычный товар или сделка.Необычный товар или сделка – это что-то парадоксальное, что продается в вашем ассортименте. То есть, если это курьер, то он приезжает, и еще делает массаж.Если это

Излишне громоздкое коммерческое предложение

Излишне громоздкое коммерческое предложение Как-то в моих руках оказалось коммерческое предложение в тринадцать страниц. Тринадцать страниц текста! Там было все: и раздел о компании, и описание каждой услуги, и несколько страниц цен, и так далее, и тому подобное.Вы

Глава 2 Коммерческое предложение – невозможное возможно

Глава 2 Коммерческое предложение – невозможное возможно Я встречал людей, которые на словах хорошо ориентировались в правилах составления коммерческих предложений, но как только садились за стол – не могли из себя выжать и первой строчки.Другие являются

Протестируйте сами свое коммерческое предложение

Протестируйте сами свое коммерческое предложение Любой грамотный копирайтер и специалист по рекламе на вопрос «Как вы считаете, это сработает?» ответит: «Нужно тестировать и судить по результатам». Что это означает? Как бы мы ни старались изучить информацию

Коммерческое предложение в галстуке

Коммерческое предложение в галстуке Я всегда ассоциирую коммерческое предложение с менеджером по продажам. Представляю, что мой потенциальный клиент – серьезный, деловой и занятой человек, который не любит клоунов и шутников, особенно во время «холодного»

Коммерческое внедрение

Коммерческое внедрение Важное различие между инновацией и изобретением состоит в том, что инновация является успешным практическим воплощением идеи или изобретения. Другими словами, инновация требует исполнения. Если у вас есть хорошее изобретение, идея или даже

Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение?

Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение? Для начала необходимо четко определить, готова ли торговая или производственная компания на настоящем этапе работать с розничными сетями или это только желание ее руководства или учредителей. Вход в

ГЛАВА 14. СОВРИ ИЛИ УМРИ Наивные идеалисты. – Торговая психология. – Блеф. – Особенная услуга по особенной цене. – «Это не моё решение…» – «Да они там все какие-то идиоты!» – Врать по-сусанински. – Бренд-убийца. – С Новым годом, дорогие россияне!

ГЛАВА 14. СОВРИ ИЛИ УМРИ Наивные идеалисты. – Торговая психология. – Блеф. – Особенная услуга по особенной цене. – «Это не моё решение…» – «Да они там все какие-то идиоты!» – Врать по-сусанински. – Бренд-убийца. – С Новым годом, дорогие россияне! Николай Полуэктов:

УКП – уникальное коммерческое предложение

УКП – уникальное коммерческое предложение Чем удачнее ваше коммерческое предложение, тем больше покупателей на него откликнется. Мастер продающих писем Саша Карепина предлагает эффективный вариант написания уникальных коммерческих предложений. Казалось бы, продажа

УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение)

УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение) Умение писать обращения к потенциальным покупателям – составная часть работы продавцов для осуществления успешных продаж и их постоянного роста. Как писать, что писать? Основные правила написания письма для

Как написать работающее коммерческое предложение

Как написать работающее коммерческое предложение Коммерческое предложение должно содержать следующее.• «Продающий» заголовок.• Приветствие + обращение по имени-отчеству.• Пару фраз, доказывающих, что вы знаете, к кому обращаетесь (к конкретному руководителю).• Факт

Как правильно составить коммерческое предложение?

Время чтения: 4 мин.  Нет времени читать?

Составление коммерческого предложения

Каждый менеджер, занимающийся продажами для корпоративных клиентов, рано или поздно задается вопросом, как составить коммерческое предложение, которое позволит продавать, не прикладывая особых усилий.

Наверняка ты тоже хочешь найти откровение, как разработать документ, который будет за тебя продавать. Разочарую. На рынке b2b нет документов, которые могут продавать вместо менеджера. В центре все равно остается менеджер по продажам со своими навыками. А все коммерческие предложения о сотрудничестве, презентации и т.д. — это лишь инструменты в его руках. Возможно, это кажется само собой разумеющимся. Но в процессе развития отделов продаж я неоднократно получал запросы на составление коммерческого предложения, которое будет продавать ВМЕСТО менеджеров. И это от собственников бизнеса, которые в большинстве своем сами когда-то занимались продажами. Но вера в то, что существует панацея, не угасает. 🙂

Почему нельзя один раз и навсегда составить коммерческое предложение, которое будет продавать? Именно потому, что нельзя пошить брюки одного размера для всех людей на земле. Продающее коммерческое предложение, хотя и имеет общий скелет, должно содержать то, что важно конкретному клиенту. Информация должна быть преподнесена именно та, которая позволит клиенту принять правильное решение. А для составления такого коммерческого предложения нужно узнать о клиенте и его потребностях. А это можно сделать как устно, так и письменно. Вот и получается, что действительно продающее коммерческое предложение — это индивидуальное решение, которое не может быть шаблонным, но может быть построено по определенным законам. Но с чего начать составление коммерческого предложения? Как его сделать эффективным?

Начинать составление коммерческого предложения нужно с цели!

Какая цель разработки коммерческого предложения? Если глубоко не задумываться, то это продажа. И это самое главное заблуждение. Не нужно замахиваться сразу на покорение всего мира, будем все делать поэтапно. В первую очередь разделяем процесс продаж на этапы, и определяем, какие цели может нести коммерческое предложение в зависимости от того, на каком этапе продажи оно отправляется.

Целью может быть:
  • Проявление первичного интереса к компании. Когда переговоры с клиентом еще не велись и нас «послали» при телефонного разговоре: «отправьте коммерческое предложение», то возможно последний шанс заинтересовать клиента именно это коммерческое предложение. Поэтому цель в данном случае — побудить клиента позвонить или хотя бы дать повод вспомнить о нас при следующем звонке. Тут должна быть какая-то фишка, которая выделит его из сотен спамерских коммерческих предложений.
  • Обозначение ориентиров. Проведены предварительные переговоры. Собрана минимальная информация, и клиент, не желая тратить большое количество времен, хочет понять общий размер бедствия. Таким образом, формируется цель коммерческого предложения сориентировать клиента по диапазонам цен. Но поскольку о цене нельзя говорить без преимуществ, мы ставим вторую подцель данного предложения: ненавязчиво в разрезе диапазона цен показать наши возможности и преимущества. В этом предложении уже будет немного цифр и немного конкретики, но не настолько много, чтобы испугать клиента объемом.
  • Обозначение точной цены. Когда задачи клиента понятны, четко разобраны, обсуждены скидки, выбраны конкретные модели, возможно направлено уже несколько более общих предложений. Осталось только определить цену. Тогда и ставится задача обозначить письменно точную цену. Некоторые считают задачей подобного КП заставить принять решение. Но окончательное решение должно быть принято в непосредственном контакте с менеджером. Потому что неизвестно, как будет думать человек, читая это коммерческое предложение. И мы не узнаем, почему он отказался или согласился. Коммерческое предложение с такой целью можно использовать как визуальный материал, который помогает менеджеру подвести клиента к нужному решению. Оно должно содержать все этапы, по которым нужно пройтись устно, чтобы у клиента уже не было никаких сомнений.
  • Фиксация договоренностей. Решение о работе принято. Детали обсудили. Цену озвучили, осталось отправить только коммерческое предложение, чтобы на бумаге обозначить все окончательные моменты и согласовать с другими лицами, влияющими на решение. Основная функция менеджера выполнена – осталось только зафиксировать договоренности на бумаге.
  • Выбить конкурента. Да, да, у коммерческого предложения и такие цели бывают. Когда покупатель в течение 10 лет покупает у одного поставщика и тот худо-бедно справляется со своими обязанностями, единственный способ расположить клиента, регулярно присылать ему коммерческие предложения в качестве альтернативы постоянному поставщику. Мы четко понимаем, что не продадим ни по этому коммерческому предложению, ни по следующему. И понимаем, что покупатель использует наше коммерческое предложение, чтобы выбить лучшую цену у текущего поставщика. Мы просто подтачиваем сложившиеся взаимоотношения. И на 3 или 5 коммерческом предложении возможно совершим поставку. И осознавая это, мы будем делать КП совершенно не так, как делали бы в предыдущих вариантах. Нам не нужно рассказывать о компании, завлекать. Нам нужны сухие условия, которые будут лучше конкурентов и ничего лишнего.

Мы уже насчитали 5 общих вариантов целей коммерческого предложения. А сколько их может быть конкретно в каждой компании?  Я не говорю о том, что у каждого должно быть по 10 вариантов образцов коммерческих предложений. Некоторые могут быть похожи. Просто начать любое коммерческого предложение нужно с определения: «Что должно произойти, что бы мы считали его эффективным?».

— Идеальный вариант

— Желательный вариант

— Минимальный вариант

— Отрицательный вариант

И чтобы научиться составлять действительно эффективные коммерческие предложения, необходимо каждый результат отправки КП анализировать и оценивать возможности для его улучшения. Об использовании коммерческого предложения как пример можно почитать тут. Итак, однозначного ответа на вопрос: «Как составить коммерческое предложение?», к сожалению, нет. Потому что у каждой компании и у каждого менеджера могут быть разные первичные цели, которые будут уникальными для каждого из случаев. Но, все же, чтобы чему-то научится — надо пробовать и проводить глубокий анализ результатов — это и есть секрет успеха любой звезды продаж

Как написать коммерческое предложение

В деловом мире, когда кому-то есть что продать, ему часто нужно научиться писать коммерческое предложение. Это документ, в котором продавец записывает детали продаваемого товара и пытается убедить потенциального покупателя в том, что он заключает выгодную сделку. Это сложный деловой документ, и его эффективное написание чрезвычайно важно. Продолжайте читать, чтобы узнать больше.

Что такое коммерческое предложение и кто может его написать?

Коммерческое предложение не является традиционным торговым документом.Например, нельзя писать предложения по продаже машины или каких-то предметов домашнего обихода. Коммерческое предложение связано с транзакциями на большие суммы. Вот несколько примеров ситуаций, когда составление коммерческого предложения будет уместным:

  • Успешный стартап, позиционирующий себя для продажи другому бизнесу
  • Испытывающий трудности бизнес, который хочет, чтобы его перехватили, чтобы избежать банкротства
  • Адвокат пытается ликвидировать большое поместье
  • Владелец малого бизнеса хочет продать имущество или оборудование
  • Кто-то, желающий найти покупателя для предметов с очень высокой стоимостью, таких как яхты

Знайте истинную ценность того, что вы продаете

Вот самое важное правило, которое следует запомнить.Не тратьте зря время потенциального покупателя. Чрезвычайно важно, чтобы вы провели свое исследование. Узнайте розничную и оптовую стоимость того, что вы продаете. Если вы продаете бизнес, получите правильную оценку. Будьте готовы показать реальные финансовые данные. Помните, что если вы собираетесь сделать заявление, у вас должны быть данные для его подтверждения.

Напишите для своей аудитории в коммерческом предложении

Кто ваша аудитория? В какой нише актуально ваше коммерческое предложение.Изучите потенциальных покупателей. Затем создайте для них немного профиля персонажа. Например, вы имеете дело с кем-то, кто просто занимается приобретением вещей, их улучшением и продажей? И наоборот, имеете ли вы дело с кем-то, кто искренне увлечен тем, что вы предлагаете продать. Очевидно, вы бы сформулировали свое предложение по-разному, в зависимости от того, кого вы пытаетесь убедить совершить покупку.

Ищите отличное коммерческое предложение Пример

Лучший способ научиться писать коммерческое предложение — это найти отличный рабочий пример.Если вы будете искать в Интернете, вы сможете найти как примеры, так и шаблоны. Вы, конечно, могли бы получить некоторую помощь, работая с одними из лучших письменных сайтов в Интернете, которые предлагают услуги делового письма. Многие из них по разумной цене и могут помочь вам в достижении ваших целей.

Соблюдайте правила делового письма

Наконец, проведите небольшое исследование деловой переписки. Это поможет вам создать документ, подходящий для деловых целей. Это повысит ваш авторитет, когда вы будете работать над продажей.

Самое главное, помните, что ваша цель — сделать человека, читающего ваше предложение, приоритетом.

Как написать успешное деловое предложение [Обновлено в 2020 г.]

Сильное деловое предложение — это отличная возможность выиграть новый бизнес. Это окончательный торговый документ, сжатая версия всей ценности вашего решения для проблемы клиента.

Тем не менее, не каждое предложение направлено на развитие вашего бизнеса. Необходимо учитывать множество аспектов.Каждая часть успешного бизнес-предложения требует тщательного планирования и разработки, от аудитории до содержания и форматирования.

Выиграйте больше предложений

Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.

Посмотреть курс и план

Это может показаться сложным, но мы опишем ключевые этапы, стили и содержание выигравшего предложения. Есть также ряд полезных инструментов и тактик, которые улучшат вашу стратегию назначения ставок и продаж.Включение этих концепций приведет к созданию более сильных и привлекательных деловых предложений.

Что такое предложение?

Чтобы составить полезное руководство по бизнес-предложению, нам необходимо уточнить, на какой документ мы ссылаемся.

Деловое предложение — это письменное предложение услуг , адаптированное к клиенту.

Возможно, не во всех определениях используется слово «адаптированный». Однако, поскольку это важнейшая характеристика успешного предложения, это ключевое слово для нашего определения.

Предложение — это не бизнес-план. Бизнес-планы представляют операционные и финансовые цели компании. Хотя это важный корпоративный документ, он сильно отличается от предложения. Их смешение приведет либо к плохому бизнес-предложению, либо к плохому бизнес-плану.

Бизнес-предложение создается для конкретного запроса или возможности. Он не готовится к холодному звонку клиенту. Клиент всегда указывает на потребности бизнеса.Это указание может быть таким большим, как публичный правительственный запрос предложений (RFP), или таким маленьким, как электронное письмо после обнадеживающего разговора на сетевой встрече.

Причина, по которой предложение не может поступить в виде холодного звонка, заключается в том, что оно должно быть адаптировано к потребностям клиента. В документе разъясняется, как ваши услуги могут наилучшим образом решить проблемы клиента.

Если вы не знаете проблемы клиента, вы не можете предложить решение.

Подготовка к записи

Подготовительный этап сделает ваше предложение отличным.Это гарантирует, что в документе не только указано, кто вы, но и определено, почему вы лучший выбор для обслуживания клиента.

Определите аудиторию
Аудитория предложения — самый важный фактор, который нужно правильно понять при подготовке предложения. Писатель должен понимать читателя на другой стороне документа.

Обдумайте эти вопросы:

  • Какова их роль?
  • Кто принимает решения?
  • Что их больше всего беспокоит?
  • Какая поддержка или ресурсы у них уже есть?
  • Знакомы ли они с вашим решением и компанией?
  • Каков их отраслевой опыт?

Распространенная ошибка — написать общее предложение.Предложение, написанное для описания ваших услуг любой аудитории, не окажет большого влияния. Клиент не хочет интерпретировать, как ваши предложения повысят ценность — это задача автора. Общие предложения не содержат четкого или убедительного документа.

Чтобы ваше предложение было максимально эффективным, готовьте, планируйте, пишите и просматривайте с учетом аудитории. Время, потраченное на понимание читателя, сэкономит время на более поздних этапах разработки предложения.

Проведение телефонного разговора с клиентом для обсуждения полученных результатов

Выигрышное бизнес-предложение обычно начинается с телефонного разговора или встречи для углубленного обсуждения результатов.Если возможно, писатель должен напрямую вступить с клиентом в вдумчивый и стратегический разговор, чтобы понять его потребности. В ходе обсуждения результатов вы можете собрать информацию о текущей проблеме клиента, его целях и возможных решениях. Эта критическая информация собирается с помощью целевых вопросов, которые задаются непредвзято.

В ходе этого широкого обсуждения собраны вопросы, вызывающие обеспокоенность ключевых заинтересованных сторон компании. Заинтересованные стороны клиента могут включать руководителя, торгового представителя или офис-менеджера.У вас могут быть устоявшиеся отношения со своим клиентом или это может потребовать вдумчивого взаимодействия с новым потенциальным клиентом. Обсуждение результатов может также помочь получить ценную информацию за пределами компании клиента, например, поговорить с вашим бизнес-менеджером для анализа конкурентов или с исследователем НИОКР о новых решениях. Во всестороннем обсуждении результатов будет участвовать любой человек, который может внести соответствующий вклад в потребности клиента.

Ваше предложение — ответ на их проблему.Следовательно, ваш писатель или команда должны иметь глубокое понимание их проблем, потребностей и желаний.

Зная о проблеме, вы можете предложить решение. Это сердце документа. Ваша компания должна представить предложение, которое лучше соответствует требованиям клиента, чем любой из ваших конкурентов.

Предлагаемое вами решение должно быть эффективным, действенным и ценным. И каждое из этих качеств должно быть разъяснено в ходе обсуждения, чтобы их можно было передать в документе.Какова общая стратегия? Какие функции делают его более экономичным? Как ваше решение упростит и улучшит работу клиента?

Обсуждение результатов гарантирует, что автор действительно понимает клиента и решение.

Задайте вопрос «Почему?»

Предложение не подчеркивает, насколько велик ваш бизнес. Он подчеркивает, насколько успешным вы можете сделать бизнес своего клиента. Это одна из первых вещей, которую мы преподаем в нашем курсе написания предложений.

Простой, но важный вопрос, чтобы присоединиться к этой философии: «Почему?».

Почему клиент должен выбрать именно вас?

Включая аудиторию и результаты обсуждения результатов, вы должны критически проанализировать свое решение. Где вы добавляете ценность? Как ваше решение увеличивает долгосрочный успех клиента? Как вы однозначно решаете проблемы? Какие аспекты подтверждают вашу надежность? Как ваше решение повлияет на их бизнес?

Вы работали и зарекомендовали себя раньше? Знакомство позволяет сделать предложение более точным и узким, тогда как новому клиенту требуется более подробная информация о вашей способности решить его проблему.

Обзор конкурса

Ваше предложение, скорее всего, будет рассмотрено рядом конкурентов. Следовательно, понимание того, что могут предложить ваши конкуренты, улучшит вашу собственную подачу заявки.

Некоторые RFP содержат список всех компаний, загрузивших документы предложения. В других случаях ваше собственное понимание вашей отрасли укажет на вероятных конкурентов, которые также будут подавать заявки.

Если возможно, просмотрите предыдущую работу вашего конкурента, чтобы дать вам представление о решении, стратегии и ценах, которые они предложат.Уточните план предложения, чтобы он был более привлекательным, чем у ваших конкурентов.

Mindmap

Все рекомендации, которые мы предоставили на этом этапе подготовки, могут показаться наполненными вопросами, идеями и содержанием. Он должен быть организован так, чтобы получился последовательный и убедительный документ.

Мы рекомендуем использовать интеллектуальную карту. Это позволяет вам зафиксировать все идеи и их взаимосвязи, которые необходимо объединить в один визуальный макет. Существует множество онлайн-программ, которые помогают зафиксировать эти идеи через цифровую платформу.

FreeMind — это бесплатный инструмент Mind Map с открытым исходным кодом, для изучения которого требуется всего десять минут. Еще один любимый инструмент — MindMeister, который предлагает бесплатную модель и простой для понимания интерфейс. Лучше всего то, что MindMeister позволяет бесплатно сотрудничать между членами команды в режиме реального времени.

Использование интеллект-карты гарантирует, что вы соберете все жизненно важные концепции. Затем вы можете организовать их в основную структуру документа предложения. Эта организация особенно ценна при сотрудничестве с командой при разработке предложения.Использование интеллект-карты объединяет мнения всех и позволяет их систематизировать и реорганизовывать до тех пор, пока содержание не станет связным и ценным планом предложения.

Содержание предложения

Существует ряд форматов и стилей для подготовки предложения. Схема ниже представляет собой порядок содержимого, который мы проверили как наиболее эффективный.

Как написать заголовок предложения

Название должно быть кратким, увлекательным и представлять собой однострочный обзор всего предложения.

«Предложение компании XYZ» в качестве названия — упущенная возможность. Это скучно и не дает аудитории ценной информации. Это название предложения эквивалентно названию книги «Книга». И кто купит книгу с таким названием?

Помните, насколько важна аудитория? Представьте, какой заголовок они хотели бы прочитать. Заголовок — это первая строка вашего документа, поэтому он должен произвести сильное первое впечатление. Это должно быть подходящим для клиента и убедительным.

Рассмотрим пример инженерных услуг строительной компании:

Uninspired : Предложение по геотехнической оценке

Убедительно : Обеспечение прочного фундамента: предложение по полной геотехнической оценке перед строительством

Если вы не уверены в названии, не волнуйтесь.Его можно составить в конце этапа написания. Возможно, это даже лучшее время для названия документа, поскольку процесс написания может вдохновить на создание идеального названия.

Как написать резюме предложения

Резюме должно быть именно таким: резюме для занятого руководителя.

Он должен синтезировать всю ключевую информацию предложения. Эта информация представлена ​​в убедительной и удобоваримой форме, чтобы руководитель мог быстро понять все предложение.

В нем должна содержаться соответствующая информация о предложении и подчеркиваться, как оно решает проблему клиента. Резюме должно быть убедительным, ясным и включать только концепции предложения. (Здесь нет новой информации!)

У нас есть целый курс (см. Другие курсы здесь), посвященный тому, как писать резюме. Вы можете просмотреть курс по написанию резюме здесь.

Обзор или Заявление о возможностях

Этот раздел посвящен проблеме клиента и вашему решению.

Здесь вы можете представить свое глубокое понимание проблемы клиента. Он может принять, а может и не принять форму полного анализа. Глубина анализа зависит от конкретного предложения.

Некоторые клиенты, возможно, уже разъяснили свою точную проблему. Другие могут просто иметь цель или KPI (ключевой показатель эффективности), которых они хотят достичь, и не уверены в своем текущем барьере. Будь то краткое или подробное, первая цель — показать, что вы знаете о проблеме. Клиент должен чувствовать, что его проблемы поняты, чтобы быть уверенным в том, что предложенное решение будет успешным.

Ваша заявка должна аккуратно и эффективно решить их проблему. Уточните, как каждый аспект или этап предлагаемой стратегии будет способствовать общему решению. Читатель должен уметь провести прямую линию от вашего решения своей проблемы.

Используйте специальную терминологию без жаргона, чтобы изложить свое предложение. Каким бы техническим ни было решение, текст должен быть доступным и ориентированным на аудиторию. В примере с инженерными услугами документ был бы написан иначе, если бы читатель, т.е.е., руководитель или менеджер строительной компании чувствует себя комфортно с инженерно-геологическими работами или проводит их впервые.

Если вы не уверены, что ваш технический текст доступен, ознакомьтесь с нашим Руководством по техническому письму для начинающих, чтобы обновить его.

В этом разделе также определяется объем решения. Важно уточнить, где решение начинается и где заканчивается. Например, обновление веб-сайта может включать дизайн сайта, графику и хостинг, но не включает разработку копии или изображений.

Предложение может предлагать дополнительные услуги помимо запрошенных, если ваш опыт сочтет это ценным для клиента. Это возможность показать свои знания об успешной реализации и возможности увеличения бюджета. Однако, что наиболее важно, уточнение объема гарантирует, что обе стороны будут на одной странице, что устранит недопонимание в будущем.

Результаты и сроки

После обзора ваше предложение должно уточнить особенности того, «что» и «когда».’Этот раздел предлагает клиенту конкретные детали того, как будет разворачиваться решение.

Результаты должны быть четко определены в отношении того, что клиент ожидает получить или чего достиг. Они должны быть конкретными. Никогда не обещайте слишком много или не занижайте.

Давайте возьмем предложение кампании в социальных сетях в качестве примера:

Результаты:

  • Консультации с командой маркетинга для определения приоритетов социальных сетей для запуска Продукта X.
  • Разработка контента для Facebook и Instagram (24 контента, по 12 на платформу).
  • Управление размещением контента в Facebook и Instagram и взаимодействием с клиентами в течение двухнедельного периода запуска.
  • Заключительный отчет (~ 5 страниц), обобщающий влияние запуска и рекомендуемые следующие шаги.

Временная шкала указывает клиенту, когда результаты будут выполнены. Сроки могут быть строгими, в зависимости от требований клиента. Он может быть гибким, в зависимости от предполагаемого графика или даты принятия предложения.Каждый результат должен иметь временную шкалу, связанную с ним. Эта информация даст клиенту контекст о требованиях ко времени для каждого элемента и о том, как быстро предлагаемая работа может быть завершена.

Ключевым моментом является наличие четко определенных и реалистичных сроков. Часто проекты занимают больше времени, чем ожидалось. Обязательно определите потенциальные слабые стороны графика и устраните их напрямую. Подробный график покажет четкое понимание масштабов проекта и его реализации.

Ясность имеет решающее значение, потому что своевременные результаты обычно определяют контракт и ваш платеж.У вашего клиента должно быть четкое представление о конечном продукте (-ах), чтобы он знал, когда соглашение было выполнено, и мог с радостью отправить платеж. Путаница по поводу результатов может привести к неловким разговорам или даже к натянутым отношениям, которых лучше полностью избегать за счет конкретики на стадии предложения.

Создание бюджета предложения

Самый важный бюджет. Некоторые читатели пропустят документ и сначала прочтут бюджет, а затем вернутся к остальному.

Следовательно, он должен быть точным, конкурентоспособным и легким для понимания.

Хотя и проектный, и почасовой бюджет являются общими, мы рекомендуем использовать фиксированную цену, где это возможно. Заказчику может быть сложно оценить перерасход почасовых проектов. Ставка с фиксированной ценой позволяет вам оценить стоимость всего проекта и четко конкурировать по стоимости.

Независимо от типа бюджета, общая стоимость ставки должна быть разбита на более мелкие элементы.

Например, услуги по связям с общественностью для запуска книги могут подать предложение на 3500 долларов.Это число может показаться одним клиентам разумным, а другим — шокирующим. Чтобы все клиенты понимали это число, разбейте расходы.

В этом случае выделите 3500 долларов на копирайтинг за 700 долларов, связь со СМИ за 800 долларов, обучение СМИ за 1200 долларов, подготовку к запуску книги за 500 долларов и администрирование за 300 долларов. Дополнительные детали позволяют клиенту понять ваше решение и вашу ценность.

Разделение затрат также позволяет клиентам понять области более высоких инвестиций.Ваше общее предложение должно подкреплять каждую статью бюджета явной выгодой для клиента.

Составление раздела «О нас»

Многие люди могут спросить: «Разве этот раздел не идет первым?»

Размещение раздела «О нас» в начале предложения — самая распространенная ошибка, которую мы видим в предложениях.

Подумайте об этом: если вы читатель, какие у вас первые вопросы?

Клиента обычно беспокоят вопросы «каково решение?» И «сколько оно стоит?». Если эти пункты приемлемы, то клиент изучает предысторию компании.

Этот приказ помнит публику. В предложении рассказывается, почему ваше решение является лучшим, а раздел «О нас» является последней, но не вступительной строкой.

В этом разделе вы можете проявить творческий подход. Он должен содержать контактную информацию, информацию о вашей компании, ключевых сотрудников проекта. Он также может включать предыдущие статистические данные, тематические исследования или образцы работ, которые предоставят убедительные доказательства прошлых историй успеха в аналогичных проектах.

Добавьте продуманную графику и дизайн

Графика может помочь читателю понять ваше предложение.Они также могут быть настолько плохо спроектированными или кричащими, что отвлекают от проектного предложения. Графика может помочь произвести положительное первое впечатление. Если в вашей компании есть графический дизайнер, вам следует спросить у него совета, прежде чем начать писать. У них может быть шаблон или руководящие принципы, которым нужно следовать.

Понимать разницу между хорошей и плохой графикой может быть непросто. Чтобы исключить догадки из эстетики вашего предложения, следуйте указаниям Эдварда Тафте. Тафт, статистик и почетный профессор политологии, статистики и информатики в Йельском университете, посвятил свою карьеру изучению наиболее эффективных способов передачи данных.Он любезно объединил свои знания в четыре руководства по визуальному представлению информации:

      1. Graphical Excellence
        Чтобы создать документ с превосходным графическим качеством, он должен быть полезным. Тафт подчеркивает преобразование данных и информации в форму, наиболее доступную для аудитории. Ваше предложение должно быть эстетически приятным для читателя, позволяя читателю быстро интерпретировать его содержание.

        Примеры: Используйте красивый и разборчивый шрифт.Никогда не используйте шрифт, который выглядит гладким, но затемняет текст, что затрудняет чтение предложения.

      2. Визуальная целостность

        Красивые визуальные эффекты рассказывают отличную историю. Туфте напоминает нам, что эта история должна быть правдой. Упрощенные диаграммы могут сглаживать точки данных, которые не вписываются в дизайн. Это удаление может быть или не быть преднамеренным, но в результате получается неточный документ. Убедитесь, что вы поддерживаете целостность своей работы на протяжении всего процесса разработки предложения, в том числе в графическом представлении.


        Примеры: Выберите графику (фотографии, изображения, диаграммы и т. Д.), Точно отражающую предыдущую работу вашей компании. Не используйте фотографии или изображения исходных материалов, которые вам не принадлежат или которые вы не можете воспроизвести.

      3. Максимизация соотношения чернил и данных

        Отличная графика делает больше с меньшими затратами. Тафт подчеркивает эту концепцию благодаря уникальному соотношению количества данных и рукописей. Его совет — собрать как можно больше данных при минимальном количестве чернил.Максимально увеличивая соотношение, читателю может быть передано больше информации на меньшем пространстве. Этот уровень графической коммуникации требует дополнительных усилий со стороны писателя. Копировать данные прямо в предложение очень просто. Сложнее превратить данные в наиболее понятную историю. Однако отдача может быть значительной, если ваш клиент сразу поймет, какую ценность вы предоставляете с помощью своей графики.


        Примеры: Преобразование данных в абзаце текста или таблице данных в графическое представление.Проанализируйте данные, чтобы включить в них важные данные и удалить лишнее.

      4. Эстетическая элегантность

        Tufte не требует самой красивой графики. Тафте призывает к максимально простой графике. Как писатель, вы должны усвоить большой объем информации и представить ее наиболее эффективно. Текст, графики, таблицы, фотографии и значки — все это инструменты для передачи вашего сообщения. Используйте самый убедительный инструмент, чтобы убедиться, что ваш клиент увлечен и заинтересован в работе с вами.

Пример: Замените длинный пояснительный абзац изображением или фотографией вашей предыдущей работы.

Включение руководства Tufte в ваше предложение сделает его настолько же привлекательным, насколько и точным. Он красноречиво резюмирует эти усилия в своей книге Визуальное отображение количественной информации : предоставить зрителю «наибольшее количество идей в кратчайшие сроки, используя наименьшее количество чернил на минимальном пространстве.”

Вот несколько способов улучшить ваше предложение с помощью графики.

    Вот несколько типичных ошибок, на которые следует обратить внимание при создании графики.

      • Сырные стоковые изображения
      • Изображение непропорционально масштабировано
      • Вдовы и сироты (в типографии)
      • Использование слишком большого количества цветов, не входящих в ваш бренд
      • Использование слишком большого количества шрифтов (придерживайтесь двух или трех)
      • PDF-файлы не сжимаются для экспорта (не делайте файл слишком большим)
      • Пиксельные изображения с низким разрешением
      • Не используются прозрачные файлы логотипов в формате PNG (спросите о расширении.png версия)

      Положения и условия

      Мелкий шрифт попадает в конец. У многих компаний есть стандартные условия предложения, которые нужно вставить. Другим компаниям эта информация может не потребоваться, поскольку детали будут согласованы при выборе. Клиент и отрасль определяют содержание, включенное в этот раздел.

      Стоит ли использовать шаблон?

      Собственные или онлайн-шаблоны предложений могут значительно сэкономить время.

      Если это хорошие шаблоны.

      Вы можете прочитать критику наших любимых шаблонов предложений в этом сообщении блога.

      Сообщите свою уникальную ценность

      Нет необходимости изобретать велосипед каждый раз, когда вы отправляете новое предложение. Суть вашего бизнеса не меняется, поэтому общая информация может быть собрана в эффективном для отрасли порядке для повторного использования.

      Хорошо организованный шаблон может сэкономить драгоценное время для подобных проектов.

      Рост онлайн-программного обеспечения

      Программное обеспечение для онлайн-предложений становится все более доступным и популярным.Существует ряд поставщиков, которые предлагают собственный шаблон в онлайн-пространстве. Этот формат позволяет редактировать предложения в облаке, предварительно разработанные шаблоны и интерактивные предложения.

      Использование программного обеспечения для предложений дает значительные преимущества.

      Мы рассмотрели и протестировали множество программных инструментов для предложений. После глубоких обзоров мы предпочли Qwilr и Proposify. Мы используем и рекомендуем Proposify для наших предложений, и это сокращает наше время на каждое предложение, создает очень привлекательное предложение, а показатели отчетности очень помогают продажам.

      Qwilr — хороший продукт, но ориентированный на визуальное представление, поэтому это идеальный инструмент, если ваши услуги выиграют от более визуального представления — управление недвижимостью, архитектура, розничная торговля, общественное питание и т. Д. Форматирование загруженного PDF-файла искажается таким образом. этот инструмент лучше всего подходит только в том случае, если ваши клиенты будут полностью просматривать предложение в Интернете, а не в виде файла PDF.

      Proposify содержит библиотеку документов, состоящую из разделов, которые можно обновлять и использовать повторно, что позволяет сэкономить много времени и при этом создать действительно индивидуализированное предложение.Proposify поддерживает видео, улучшения форматирования и переменные цены. Кроме того, в отчетах указывается количество раз и продолжительность просмотра разделов предложения, что дает неоценимую информацию о продажах. Помимо веб-просмотра, Proposify загружает чистую версию предложения в формате PDF. Это программный инструмент, который мы используем.

      Вот видео, которое показывает функции отчетности Proposify:

      Возможные проблемы с шаблонами

      Шаблоны могут быть опасны, потому что они могут побудить автора создать общее предложение.

      Каждая ставка должна быть разработана с учетом конкретных потребностей клиента. Язык или контент, которые сработали для одного клиента, могут не впечатлить другого. Тем не менее, может быть слишком легко повторно использовать информацию шаблона без корректировки для новой аудитории.

      Используйте шаблоны осторожно.

      Шаблон может быть инструментом, но его не следует использовать всегда. Некоторые предложения легко впишутся в существующий шаблон. Некоторые предложения нужно будет начинать с нуля. Этап подготовки позволит автору определить, подходит ли шаблон.

      Убедитесь, что документ вычитают несколько человек. Самый простой способ проиграть заявку — иметь текст, явно скопированный из предыдущего предложения.

      Написание ответа на запрос предложения

      Основным фактором изменения шаблона является ответ на запрос предложений (RFP). Во многих RFP указывается желаемый порядок и детали предложения. Затем документ должен соответствовать RFP, чтобы клиент мог легко найти соответствующую информацию.

      Этот ответ может означать, что в обзоре могут использоваться заголовки, соответствующие спецификациям RFP.Коды или номера RFP могут быть включены в текст результатов. Тщательный анализ запроса предложений на предмет форматирования информации обеспечит правильное выполнение этого шага.

      Выиграйте больше предложений

      Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.

      Посмотреть курс и план

      Выбор стиля письма

      Обзор делового письма

      Деловые письма целенаправленны. Его цель может заключаться в убеждении, обучении или консультировании, в зависимости от аудитории и документа.Это формальный стиль, доступный для читателя. Все предложения написаны в деловом стиле.

      Будьте убедительными, позитивными (и реалистичными!)

      Ваше предложение предназначено для продажи вашей компании, поэтому оно должно быть убедительным. Текст должен быть составлен таким образом, чтобы ваше решение было выше других. Излагая свою концепцию, используйте убедительные и убедительные формулировки.

      Включение положительных слов или фраз добавит привлекательности предложения. Клиенты хотят видеть положительные результаты и успешные проекты.Позитивность самого предложения читается хорошо.

      Несмотря на то, что текст убедителен и позитивен, он также должен быть реалистичным. Следует включать только точную информацию, которая может быть предоставлена ​​полностью.

      Расплывчатые заявления уменьшат ваши шансы на победу, поскольку они не дают клиенту ясности или уверенности. Чрезмерные обещания могут выиграть заявку, но результаты, скорее всего, будут недооценены. Неспособность выполнить поставленные задачи нанесет ущерб долгосрочным отношениям с клиентом и запятнает вашу репутацию в отрасли.

      Будьте точны и кратки

      Чтобы ваш язык был реалистичным, будьте точны в тексте. Используйте конкретные термины для обозначения стратегии и результатов. Эти данные позволяют клиенту четко понимать, что он получит, приняв ваше предложение. Убедитесь, что ваше предложение делает кристально ясным образ вашего выигрышного решения.

      Неточно: Проектные работы будут успешно выполнены.

      Точность: Работа по дизайну заголовка и логотипа веб-сайта будет предоставлена ​​в виде файлов, готовых к работе в Интернете, и файлов для редактирования в течение одного месяца после принятия предложения.

      Будьте лаконичны. Все заняты. Предположите, ваша аудитория действительно очень занята.

      Ваше предложение должно содержать всю необходимую и полезную информацию без лишних слов. Удалите посторонние слова, предложения или даже разделы, которые не добавляют ценности вашему читателю.

      Использовать активный голос и простую формулировку

      Активный голос сильнее и легче читается. Это естественный выбор для написания деловых предложений.

      Пассивный: Материалы будут доставлены на объект нашими обученными операторами.

      Действует: Наши обученные операторы доставят материалы на место.

      Еще одна распространенная ошибка в предложениях — писать впечатляюще. Конечно, предложение должно произвести впечатление на читателя, но на то есть веские причины. Экстравагантный или высокотехничный текст фактически заставляет читателя меньше интересоваться текстом. Это труднее понять и, следовательно, менее эффективно передавать информацию.

      Пишите, чтобы выразить, а не произвести впечатление.

      Простая формулировка гарантирует доступность текста. Как всегда, помните об аудитории и пишите наиболее простыми словами, подходящими для читателя.

      Избегайте жаргона. Терминология, специфическая для отрасли, сбивает с толку незнакомого читателя. Используйте общие термины или подробные объяснения, чтобы аудитория могла понять.

      Комплекс: Наш обзор веб-сайта обеспечит отличный UX за счет внедрения исправлений HTML, CSS и Javascript.

      Простой: Обзор нашего веб-сайта обеспечит удобство использования всего сайта за счет изменения дизайна и организации.

      Тон

      Тон делового предложения всегда профессиональный. Однако уровень формальности зависит от отрасли и существующих отношений с клиентом.

      Если клиент совсем новый, поддерживайте формальный, но дружелюбный тон. Если документ предназначен для постоянного клиента, позвольте существующим отношениям определять уровень формальности. Если уместно, это может быть более непринужденный или личный характер.

      Советы по форматированию предложения

      Все деловые читатели просматривают документы.

      Часто предложение проходит первое быстрое рассмотрение. Если он соответствует определенным требованиям, он будет более подробно изучен на следующем этапе оценки. Другой процесс может заключаться в том, что завершается тщательный анализ и лучшие предложения отправляются руководителю для быстрого рассмотрения и принятия решения. Или, возможно, клиенту нужно быстро проверить деталь стратегии, чтобы обсудить ее с коллегами.

      Хотя вы не знаете точного процесса оценки вашего клиента, умное форматирование создает приятный и эффективный опыт для быстрого читателя.Легкость чтения вашего предложения может отличать вас от конкурентов.

      Для отличного контента нужна отличная сцена. Следующее общее руководство позволит создать доступный и привлекательный документ.

      Многоуровневая информация

      Заголовки и подзаголовки — ваши друзья.

      Разделите текст на соответствующие разделы и создайте понятный руководящий заголовок для каждого заголовка. Добавьте разделение везде, где текст предложения естественным образом меняет тему. Эти изменения необходимо задокументировать с заголовками для удобства читателя.

      Оглавление представляет собой полную схему длинного документа, включая все заголовки и подзаголовки.

      Белое пространство

      Белое пространство радует глаз. Он выглядит гладким и современным и делает текст доступным.

      Большие блоки текста или содержимого без пробелов делают документ загроможденным. Читатель оказывается перегружен информацией и может начать бегло просматривать.

      Пустое пространство позволяет вам контролировать внимание читателя в рамках предложения.

      Есть много способов добавить пробел в текстовый документ. Добавление дополнительных пробелов между абзацами или заголовками, настройка полей и даже изменение шрифта — полезные приемы. Еще одна очень ценная тактика:

      Предложение из одного абзаца.

      Одно предложение привлекает внимание читателя. Это явно важно, поскольку оно стоит особняком. Эту уловку форматирования следует использовать осторожно, чтобы выделить только самые важные элементы.

      Списки и таблицы

      Список и таблицы должны быть добавлены в ваше предложение, потому что:

          • они легко читаются
          • они обеспечивают бросающееся в глаза изменение на странице текста
          • они подчеркивают важность перечисленной или табличной информации.

        Как показано выше, списки и таблицы повышают ценность вашего предложения. Есть много естественных мест, где можно использовать списки или таблицы. Список, представленный в одном предложении, и сравнительные данные лучше всего представлять в этих форматах.

        Предложение :

        Плата за нашу кампанию в Facebook включает дизайн рекламы, расходы на рекламу в Facebook и управление персоналом.

        Список :

        Стоимость нашей кампании в Facebook включает:

          • рекламный дизайн
          • Facebook Рекламные расходы
          • управление персоналом


          За списком или таблицей может следовать повествовательный текст, чтобы предоставить читателю дополнительный контекст.

          Визуальное обращение

          Когда ваш клиент получит ваше предложение, он должен сразу же открыть его. Документ должен выглядеть профессионально, но эффектно.

          Визуальная привлекательность может быть добавлена ​​за счет использования цвета, изображений, шрифтов и дизайна макета. Эти функции похожи на экипировку предложения. Они производят важное первое впечатление еще до того, как будет прочитано какое-либо слово.

          Обзор

          перед отправкой

          Тщательная проверка имеет решающее значение для успеха документа.Предложения должны быть ориентированы на аудиторию, точны, убедительны, конкурентоспособны, хорошо отформатированы и т. Д. Обзор выявляет проблемы или ошибки, которые могут либо проиграть ставку, либо вызвать дорогостоящие недоразумения в будущем в выигравшей.

          Каждая компания имеет свой собственный процесс рассмотрения предложений. Они будут включать повторение следующих этапов обзора.

          Обзор писателя

          Рецензия автора должна гарантировать отсутствие ошибок в тексте.

          Очевидно, он не должен содержать грамматических и орфографических ошибок.В этой проверке можно помочь с помощью инструментов проверки орфографии и грамматики в Microsoft Word или бесплатного онлайн-инструмента Grammarly.

          Предлагаемое решение также должно быть точным. Трижды проверьте сроки, значения бюджета, количество материалов, почасовые оценки и другие особенности. Эта проверка гарантирует, что предлагаемое решение является ясным и правильным в отношении того, что вы можете предложить клиенту. Неправильное заявление может стоить вашей компании миллионы долларов.

          Внутренняя проверка

          Внутренняя проверка должна выполняться коллегой или руководителем.Эта проверка обеспечивает еще один аудит элементов обзора автора.

          Кроме того, рецензент может по-новому взглянуть на документ и его способность убеждать. Эта удаленная проверка гарантирует, что предлагаемое решение и вспомогательные материалы понятны и привлекательны.

          В целом, предложение должно содержать четкий и убедительный запрос на ведение бизнеса. Иногда эту основную задачу можно скрыть, когда автор предложения находится слишком близко к документу. Внутренняя проверка обеспечивает очевидность коммерческой идеи.

          Отзыв клиента

          Этап проверки клиента может применяться в зависимости от желания клиента. Некоторые клиенты могут захотеть просмотреть первоначальную версию и, выбрав одного или нескольких лучших кандидатов, запросить исправления к предложению. Когда их комментарии будут приняты и учтены, можно подписать окончательную версию предложения.

          Отзывы клиентов — это идеальный вариант, так как они позволяют напрямую понять их потребности. Этот обзор помогает писателю лучше понять аудиторию, что приносит пользу его нынешней и будущей работе.

          Советы по подаче предложений

          После завершения процесса проверки предложение должно быть отправлено клиенту. Это может показаться легким последним шагом, но к нему нельзя относиться легкомысленно.

          Подробности отправки отзыва

          Каждый RFP и большинство клиентов имеют определенный или предпочтительный процесс подачи. Убедитесь, что ваш документ предоставлен клиенту именно на этих условиях. Эти сведения могут варьироваться от ссылки для загрузки документа в Интернете до указаний по количеству бумажных копий и форматирования самого документа.

          Эти данные предоставлены, чтобы клиент мог легко справиться с большим объемом документов. Они также подчеркивают внимание вашей компании к деталям.

          Например, клиент, заботящийся об окружающей среде, может потребовать, чтобы все бумажные предложения были напечатаны на двух сторонах. Эта просьба может показаться простой. Тем не менее, если его пропустить, одностороннее предложение является явным признаком игнорирования инструкций.

          Совершенное предложение может потерять контракт, если подано неправильно. Еще раз проверьте, соблюдаются ли все требования и процессы подачи.

          Пересылка по электронной почте или письму

          Сопроводительное письмо — приятный штрих как для онлайн, так и для офлайн-заявок. Это может быть текст электронного письма с подачей заявки или верхний лист в отправленной по почте или представленной бумажной копии предложения.

          Это письмо, хотя и краткое, должно быть хорошо написано. Используя принципы делового письма, он представляет документ с предложением. Он должен включать любые ключевые имена или коды, связанные с предложением для целей сортировки. Он также создает пространство для обозначения следующего действия.Также необходимо предоставить контактную информацию компании для быстрой справки.

          Наблюдение за клиентом

          Отношения с клиентами — важная часть каждого бизнеса. Документ представляет ценность, которую приносит ваша компания. Но они ведут дела с людьми, а не с документами.

          Последующие действия с клиентом после подачи предложения. Отношения с каждым клиентом определяют сроки и глубину расследования. Некоторые клиенты могут ожидать, что позвонят, чтобы изучить детали предложения и обсудить работу.Другие клиенты, особенно государственные учреждения, могут оговорить в RFP, что дальнейшие действия не разрешены.

          Соответствующие последующие действия — это последний шаг в разработке заявки.

          Заключение

          Выигрышное бизнес-предложение — это ваша возможность продемонстрировать навыки своего бизнеса и уникальную стратегию удовлетворения потребностей клиента. Разработка сильного предложения — задача не из легких и быстрых. Но, если все сделано хорошо, это ключ к успеху в бизнесе.

          Выиграйте больше предложений

          Узнайте, как писать лучшие предложения за меньшее время, которые приносят больше прибыли.

          Посмотреть курс и план

          примеров писем с деловыми предложениями | Indeed.com

          Компании часто работают друг с другом для получения взаимной выгоды. Сотрудничество предназначено для достижения определенного результата, например, представление предложения продукта или услуги потенциальному клиенту или предоставление решений проблем, с которыми сталкивается другая сторона. Один из эффективных способов сообщить о желании сотрудничать — это письмо с коммерческим предложением. В этой статье мы объясним, как написать письмо с коммерческим предложением, и изучим несколько образцов писем.

          Что такое письмо с коммерческим предложением?

          Письмо с коммерческим предложением — это документ, используемый для приглашения или предложения сотрудничества между организациями. Сотрудничество может быть в форме соглашений о поставках продуктов и / или услуг, и в нем излагаются преимущества, которые дает сотрудничество. Вы можете отправить письмо с коммерческим предложением как часть ответа на запрос информации о вашем бизнесе, или вы можете отправить письма с коммерческими предложениями потенциальным клиентам, чтобы представить свою компанию и предлагаемые вами продукты.Вот несколько примеров использования письма с коммерческим предложением:

          • Предложить партнерство
          • Предоставить маркетинговые услуги
          • Просить спонсорство
          • Предложить внутреннее сотрудничество
          • Предоставить решение в виде услуги или продукта

          Связано: Интеграционные переговоры: определение, советы и примеры

          Как написать письмо с коммерческим предложением

          Чтобы ваш бизнес был хорошо оформлен и привлекателен, необходимо выполнить несколько шагов:

          1.Создайте бизнес-заголовок

          Напишите свою контактную информацию в верхней части письма, а затем укажите дату. Затем добавьте контактную информацию получателя. Если вы отправляете предложение по электронной почте, вы будете использовать тему с вашим именем и общей целью вместо бизнес-заголовка.

          2. Правильно обратитесь к получателю

          Начните тело с официального приветствия, используя правильный заголовок получателя, например « г-н », « г-жа » или « Dr. «Например,» Уважаемый доктор Монг. «

          3. Включите соответствующую справочную информацию

          В первом абзаце укажите тему вашего предложения. Вы можете описать проблему, с которой сталкивается получатель, или объяснить проект или мероприятие, над которым вы работаете.

          4 Укажите цель предложения

          В следующем абзаце укажите причину предложения. Излагайте условия и любые соответствующие статистические данные, подтверждающие вашу претензию, как можно яснее и кратко.

          5. Включите запрос о последующих действиях.

          Укажите потенциальные выгоды для получателя, а также время или возможность для дальнейшего контакта.

          ### 6. Закройте письмо соответствующим образом.
          Поблагодарите получателя и предложите ему ответить на вопросы. Подходящее завершение: « С уважением, » или « С уважением, », за которыми следует запятая с вашей подписью и именем, напечатанные двумя строками ниже.

          7. Приложите подтверждающую документацию

          Приложите любые записи о продажах, формы, которые может потребоваться заполнить получателю, или дополнительную информацию о вашем проекте или бизнесе.

          Связано: Руководство по благодарственным письмам

          Образец делового предложения для маркетинговых услуг

          В этом образце предлагается соглашение о предоставлении услуг по связям с общественностью и маркетингу:

          Timothy Caldwell Johnson
          Johnson Public Relations, Inc.
          976 Stratmore Ave.
          Houston, TX 75822

          17 марта 2019 г.

          Mr.Уильям Биллингтон, директор по маркетингу
          Houston Preventative Services
          62350 Hollingwood Drive
          Houston, TX 96703

          Уважаемый г-н Биллингтон,

          Я Тимоти Джонсон из Johnson Public Relations, и после участвуя в этой области в течение нескольких десятилетий, я понимаю, с какими разочарованиями вы можете сталкиваться регулярно. Если вы похожи на других директоров по маркетингу, вы, скорее всего, столкнетесь с постоянной проблемой, пытаясь определить, как найти лучший сервис для удовлетворения ваших потребностей в связях с общественностью. У меня есть информация, которая вам понравится.

          Как ведущая PR-компания Johnson Inc. уже более 25 лет предоставляет услуги по связям с общественностью таким компаниям, как ваша. Мы досконально понимаем потребности маркетинговых фирм в нашем регионе и знаем, как предоставить лучшие услуги для ваших нужд.

          Мы по праву гордимся нашей репутацией в предоставлении высоко оцененных услуг для клиентов с одинаково оперативным 24-часовым сроком выполнения почти каждого запроса.С помощью специальной команды мы предоставляем услуги, которые помогут вам справиться с кризисными ситуациями или управлять ими, продвигать позитивные сообщения о вашей компании, обрабатывать запросы средств массовой информации и позитивно управлять своей репутацией.

          У нас есть три настраиваемых варианта, которые мы хотели бы предоставить вам:

          • * Пакет полного представительства: С помощью этого комплексного пакета Johnson, Inc. будет управлять репутацией вашей компании, создавать положительную рекламу , научите своих сотрудников эффективным методам работы со СМИ и окажите поддержку в преодолении кризисных ситуаций.Мы также обеспечиваем воодушевляющую внутреннюю PR-поддержку, чтобы помочь вашим сотрудникам в полной мере оценить и поддержать миссию вашей компании. *
          • * Комплексная программа внешнего представительства: В этом варианте Johnson, Inc. предоставляет только сильную общественную поддержку. Мы поможем вам с разработкой плана реагирования на кризисные ситуации и будем использовать поддерживающие методы для привлечения средств массовой информации к позитивному освещению. *
          • * Пакет антикризисного управления и контроля: Мы искренне надеемся, что кризисов никогда не произойдет. в вашей компании, однако, наш опыт показывает, что наиболее эффективная часть смягчения последствий должна быть подготовлена.Мы поможем вам разработать полный план кризисного управления и реагирования, чтобы помочь вашей компании вернуться в нормальное состояние, если что-то пойдет не так. *

          Я хотел бы встретиться с вами и продемонстрировать, как мы можем устранить ваши проблемы с общественностью. Я могу позвонить вам в понедельник, 17 марта, чтобы обсудить ваши проблемы и ответить на вопросы о трех вариантах, которые мы можем предложить.

          С уважением,

          Тим К. Джонсон
          Директор по связям с общественностью
          Johnson PR Inc.

          Образец бизнес-предложения для спонсорства

          Этот образец предложения предназначен для спонсирования ежегодного мероприятия:

          Susan McDaniel
          Handy Helpout Association
          987 Portsmouth Blvd.
          Филадельфия, Пенсильвания 28977

          22 июля 2021 г.

          Г-н Джордан К. Блумфилд
          Блумфилд, Меркьюри, Форд и Линкольн
          2589 Mainstreet Rd.
          Филадельфия, Пенсильвания 36669

          Уважаемый г-н Блумфилд,

          От имени Handy Helpout я хотел бы поблагодарить вас за очень щедрую поддержку, которую вы оказали нашим ежегодным праздникам в течение последних нескольких лет .

          В этом году у нас снова есть доступная возможность спонсорства на нашей праздничной феерии и тихом аукционе. В прошлом году благодаря нашим щедрым спонсорам, таким как вы, мы собрали более 200000 долларов, что позволило нам предоставить одежду, еду, инструктаж для собеседований и помощь в подготовке резюме для тысяч клиентов в 2020 году.

          В этом году мероприятие 2021 года будет проходить в пятницу и субботу, 15 и 16 ноября, с тремя уровнями спонсорства:

          • * Платиновый спонсор: Мы размещаем название и логотип вашей компании на наш хорошо заметный баннер и все рекламные и маркетинговые материалы для рекламы мероприятия. Мы размещаем логотип вашей компании на футболке мероприятия и приветствуем двух представителей компаний Bloomfield, Mercury, Ford и Lincoln на нашем ежегодном ужине в воскресенье, 16 ноября.Стоимость этого спонсорства составляет 7000 долларов. *
          • * Золотой спонсор: Мы выделяем название и логотип вашей компании на баннере и размещаем ваш логотип на футболке мероприятия. Стоимость этого спонсорства составляет 2000 долларов. *
          • * Серебряный спонсор: Мы размещаем логотип вашей компании на футболке мероприятия за 1000 долларов. *

            Мы надеемся на продолжение сотрудничества с Bloomfield, Mercury, Ford и Lincoln, чтобы сделать нашу праздничную феерию в 2021 году еще более успешной, чем в прошлом году.

          Я с нетерпением жду возможности поговорить с вами 2 ноября, чтобы обсудить нашу инициативу и ответить на любые ваши вопросы.

          С уважением,

          Susan McDaniel
          Координатор
          Handy Helpouts

          Связано: Ознакомительное письмо: Обзор и примеры

          Образец письма бизнес-предложения розничного инвестора

          пример компании, предлагающей инвестиционное предприятие:

          Стэнли Робертсон, генеральный директор
          2899 N.Pine Valley Road
          Anderson, CO
          (555) 555-0198
          [email protected]

          28 июля 2018 г.

          Superior Investments, LLC
          Леонард Гилман, координатор по инвестициям
          5787 W. Peterborough Rd., Ste # 1513
          Anderson, CO

          Уважаемый г-н Гилман,

          Наша компания предприняла амбициозное предприятие по повышению узнаваемости нашего бренда, и мы уже видели некоторые многообещающие результаты.

          Вот несколько недавних достижений:

          • Увеличение региональных розничных продаж более чем на 250 000 долларов в последнем квартале
          • Расширение новых розничных рынков в Юго-Восточном регионе
          • Рост онлайн продажи на 27% за последние два квартала

          Мы гордимся этими достижениями и достигли важной вехи в нашем прогрессе. Мы надеемся, что это продемонстрирует нашим уважаемым инвесторам, таким как вы, серьезное стремление к достижению нашей миссии.

          На текущем этапе нашего развития у нас появилась прекрасная инвестиционная возможность для Superior Investments. Мы предлагаем инвестиции в размере 500 000 долларов США, которые позволят нам продолжить текущее агрессивное расширение, обеспечивая при этом выдающуюся прибыль вашей компании. Мы готовы обеспечить возврат 35% ваших инвестиций в течение следующих семи лет.

          Мы почти не сомневаемся, что сможем завершить нашу инициативу по расширению, поскольку отзывы клиентов о качестве нашей продукции и обслуживания клиентов были положительными.Мы искренне ценим то, что вы и ваша компания являетесь частью истории нашего успеха, и по-прежнему считаем, что построение и поддержание взаимовыгодных деловых отношений является ключом к успеху.

          Я очень благодарен за время, потраченное на прочтение этого предложения, и буду рад проработать дальнейшие детали. Для получения дополнительной информации или если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, свяжитесь со мной. Мы очень ценим вашу поддержку.

          С уважением,

          Стэнли Робертсон, генеральный директор

          Как написать коммерческое предложение

          Написание коммерческого предложения — очень важный шаг в привлечении нового клиента или продаже существующему.Это руководство научит вас методам создания коммерческих предложений, которые эффективно продемонстрируют возможности вашей фирмы.

          ЧТО ОЖИДАТЬ Написание коммерческого предложения — очень важный шаг в привлечении нового клиента или продаже существующему. Есть несколько основных особенностей выигравшего коммерческого предложения. В этом Business Builder вы узнаете, что это за шаги и как их эффективно использовать.

          Цель Business Builder — описать, как разработать предложение, которое получает продажу, выиграет тендер, получит контракт.Этот Business Builder проведет вас через необходимые шаги по разработке предложения, которое наилучшим образом продвигает возможности вашей фирмы.

          ЧТО СЛЕДУЕТ ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ РАБОТЫ [наверх]

          Хорошее предложение — это большие затраты времени, но если его сделать правильно, это может означать дополнительный бизнес и, следовательно, дополнительный доход для вашей фирмы. Вам следует подумать о написании предложения, когда —

          • существует определенная вероятность того, что вы получите бизнес.Если это долгосрочный план, возможно, вы зря тратите время, когда его лучше потратить на более вероятных потенциальных клиентов.
          • , когда предложение можно использовать с другими потенциальными клиентами, но персонализировать с учетом их особых потребностей.
          • , когда вы должны использовать предложение, чтобы попасть в списки авторизованных участников торгов.

          Коммерческое предложение преследует три основные цели.

          Во-первых, он информирует потенциального клиента обо всей природе его потребности. Часто потенциальный клиент может осознавать лишь часть своей потребности.Это может быть прекрасной возможностью для вас продемонстрировать свою способность видеть «лес из-за деревьев» как объективный сторонний эксперт.

          Во-вторых, предложение убеждает потенциального клиента в том, что вы способны предоставить то, что ему нужно, лучше, чем он сам.

          В-третьих, предложение обеспечивает обоснование инвестиций потенциального клиента в терминах, которые полезны и понятны клиенту.

          Однако, чтобы убедить своего клиента в том, что вы лучший человек для этой работы, вы должны заставить его прочитать ваше предложение.Так как же заставить этого занятого руководителя отложить в сторону другие насущные вопросы и принять ваше предложение? Ответ — написать предложение, которое удовлетворяет его потребности, а не то, что продает ваши услуги. А для этого вы должны иметь полное представление о характере, масштабах и потребностях потенциального клиента и представлять свои идеи таким образом, чтобы убедить потенциального клиента в том, что ваш продукт или услуга представляет собой лучший способ удовлетворить его потребности.

          Имейте в виду … Вы должны передать ощущение того, что вы являетесь экспертом, всем, кто читает предложение.

          Предложение должно продемонстрировать вашу ценность для организации вашего потенциального клиента. Вы должны убедить своего потенциального клиента, почему он не может удовлетворить свои потребности с помощью внутренних ресурсов своей организации.

          Вы должны отличать свои товары или услуги от конкурентов — если вы сначала можете показать своему потенциальному клиенту, что ему нужны внешние ресурсы для удовлетворения его потребностей, тогда вы должны убедить его, что вы лучший выбор для этой работы.

          Предложение предлагает решения с добавленной стоимостью. Организации не заинтересованы в новизне подходов.У них есть проблемы, требующие решения… быстро! Победившее предложение покажет, как клиент может решить свои проблемы и достичь своих целей, а также будет хорошо выглядеть для остальной части организации, особенно для своего начальника.

          СОЗДАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ [наверх]

          Обычно стандартная длина предложения отсутствует. В зависимости от бизнеса, которым вы занимаетесь, предложение может быть двухстраничным письмом или десятистраничным документом. Важно знать протокол, если он есть.Представьте, как нелепо было бы отправить короткое письмо, когда ваш конкурент представил клиенту объемную диссертацию, не говоря уже о том, что вы, вероятно, упустите шанс получить хорошее задание. В некоторых случаях запрос предложений (RFP) может быть отправлен потенциальным поставщикам / поставщикам услуг потенциальным клиентом для участия в торгах по проекту или заданию.

          Часто эти RFP устанавливают очень четкие руководящие принципы относительно желаемого содержания и длины предложения.Когда эта информация будет предоставлена, следуйте ее букве. Клиенты формулируют свои требования таким образом по уважительной причине — часто потому, что они ожидают рассмотрения сразу нескольких предложений. Они хотят иметь возможность легко сравнивать поданные предложения. Если они не могут быстро найти нужную информацию, они не будут тратить время на ее поиск. Здесь инновации не вознаграждаются. Однако в случаях, когда требования клиента неизвестны, лучший совет состоит в том, чтобы предложение было настолько длинным, насколько это необходимо, чтобы четко описывать работу, которую вы собираетесь выполнять.Однако, независимо от длины, вы должны предпринять некоторые необходимые шаги и некоторые стандартные функции, которые должны быть включены в ваше предложение. Вы найдете их в следующих разделах.

          Читая следующие разделы, вы можете найти полезным обратиться к образцу предложения далее в этом документе для дальнейших пояснений и примеров.

          Тема вашего предложения

          Это особенно важно для организаций, которые получают одновременно несколько разных предложений.Указание темы или причины предложения помогает гарантировать, что ваше предложение будет передано соответствующему персоналу. Тема должна быть одной из первых вещей, которую увидит ваш потенциальный клиент. Если ваше предложение представлено в формате отчета, заголовок предложения должен появиться на титульной странице или в качестве заголовка вашего предложения, за которым следует краткое описание того, как вы собираетесь помочь потенциальному клиенту. Если ваше предложение написано в форме письма, убедитесь, что вы изложили свою тему в первом абзаце. Помните, что у вашего потенциального клиента нет и не будет времени на поиск причины предложения.Будьте ясны и избегайте миловидности. Это не заголовок, предназначенный для развлечения, а описание, которое четко информирует потенциального клиента о причине предложения. Соответствующая тема может описывать, как ваш продукт (или услуга) позволит клиенту решить его проблему или достичь своей цели.

          Например, , если вы представляете коммерческую клининговую службу, тема вашего предложения может быть такой: «Обеспечение максимальной отдачи от клининговых услуг для ABC Corp.»

          Если вы маркетинговая консалтинговая компания, это может быть: «Увеличение прибыли XYZ за счет диверсифицированного маркетингового подхода.”

          Теперь сформулируйте общую тему вашего предложения.




          РАЗРАБОТКА ТЕЛА ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ [наверх]

          Теперь вы готовы создать приблизительный план вашего предложения. Коммерческие предложения обычно включают введение, определение проекта или потребности, обсуждение подхода, преимуществ вашего продукта / услуги и затрат, связанных с выполнением работы.

          Есть ли еще какие-нибудь основные моменты, которые вы хотите включить? Найдите время и набросайте набросок.






          Подготовьте введение , в котором обсуждается характер потребностей вашего потенциального клиента. В этом разделе вы должны указать, как организовано ваше предложение, и включить описание потенциального клиента и его бизнеса. Вам будет выгодно, чтобы сообщение было теплым и адаптированным к потенциальному клиенту, но в то же время дало понять, что вы хорошо понимаете потребности своего потенциального клиента. Ваша тема может быть включена в это введение.

          Не используйте излишне заботливые заявления, такие как «Мы ​​искренне благодарны за возможность предложить …». Эти утверждения немедленно влияют на ваши рычаги воздействия на потенциального клиента — он становится начальником, а вы — подчиненным.Помните, что это предложение должно представлять вас как эксперта — того, кого вашему потенциальному клиенту посчастливилось нанять для удовлетворения своих потребностей.

          Например, , если вы консультант по вопросам управления, ваше представление может начаться:

          «За последние 20 лет Management Inc. помогла более ста компаниям повысить их производительность. Как и эти компании, Trailer Courier Service стремится оптимизировать операции и устранить ненужные функции. В следующем предложении мы обсудим наш подход к достижению более высокой производительности, определим преимущества, связанные с этой более высокой эффективностью, и — «

          Напишите свое вступление прямо сейчас.Не забудьте указать, что делает ваш потенциальный клиент и как вы организовали остальную часть предложения.






          Обсудите текущую ситуацию или свое понимание проблемы клиента или потребность . Это действительно раздел определения проблемы. Убедитесь, что вы четко понимаете потребности вашего клиента. Если у вас есть сомнения, позвоните по телефону, чтобы подтвердить. Вы можете позвонить своему потенциальному клиенту напрямую или использовать суррогатную мать, возможно, контакт, который направил вас на потенциальный проект или задание.

          После подробного описания ситуации, которую воспринимает потенциальный клиент, вы можете расширить определение проблемы, если это уместно, добавив свои собственные опасения. Это не только подтвердит ваше понимание ситуации, но и передаст вашу глубину и понимание имеющейся возможности. Вы можете представить это как следующий этап. Таким образом, это не увеличивает без надобности текущую ситуацию (и связанные с этим затраты), но дает потенциальному клиенту возможность получить дополнительные выгоды.Выявление проблемы или возможности заранее закладывает основу для остальной части предложения.

          Например, , если вы детский сад и запрашиваете корпоративные счета, ваше введение может начинаться так: «В последнее десятилетие сложилась тенденция, когда все больше и больше матерей возвращаются на работу. Однако мало что изменилось, чтобы обеспечить этим матерям надежный и доступный по цене уход за ребенком. Когда мама не может рассчитывать на надлежащий уход за своим ребенком, ваша организация не может полагаться на маму… »

          Определите текущую возможность или проблему.Убедитесь, что вы четко понимаете ситуацию. Можете ли вы расширить определение, демонстрируя, как вы можете повысить ценность организации?

          Затем представьте цели и объем работ, на которые может рассчитывать ваш потенциальный клиент. Опишите, что вы будете делать, и укажите точные сроки доставки или завершения основных работ. Будьте агрессивны, но реалистичны. Сейчас не время давать обещания, которые вы не можете выполнить. Ваш потенциальный клиент будет подозрительным. Ему нужен тот, на кого он может положиться, кому он может доверять.Это может быть первый контакт с этим потенциальным клиентом, но вы намерены сделать его постоянным клиентом. И если вам посчастливится получить задание, вы завоюете доверие и уважение своего клиента, если будете мало обещать или делать слишком много.

          Например, , если вы работаете в сфере общественного питания, ваши цели и объем будут следующими: «Обеспечение высококачественной еды и услуг по разумной цене на свадьбу Джонса 18 сентября. Ключевые задачи будут включать:

          1.Планирование меню — 6 июня
          2. Заказ еды и припасов — 12 августа
          3. Доставка цветов — 1 сентября (и т. Д.)

          Определите ваши цели и объем. Обратитесь к теме вашего предложения, чтобы помочь вам здесь. Затем перечислите основные шаги вашего подхода.






          Теперь пришло время заполнить детали вашего подхода. Убедитесь, что вы предоставили достаточно подробностей, чтобы потенциальный клиент мог их ясно понять, но оставьте их достаточно широкими, чтобы случайно не сузить его варианты или раскрыть ваши рекомендации.

          Например, , если потенциальный клиент хочет пересмотреть свою систему бухгалтерского учета, опишите процесс, который вы будете использовать при оценке лучшей системы, но не предлагайте никаких предварительных предложений на данный момент. У вас может не быть полной информации о его потребностях или возможности поговорить с ним один на один, и любое предложение возможного решения может поставить под угрозу получение вами задания. Возможно, он уже изучил этот вариант и отказался от него по неизвестным вам причинам или, что еще хуже, принял предложение и сделал это сам.

          Кроме того, когда вы описываете свой подход, включайте результат или результаты на каждом этапе. Это то, что получает ваш клиент по завершении каждого шага. Результат сигнализирует об окончании одного шага и начале следующего. Тем не менее, не все этапы требуют результатов, а нужны только ключевые. Предоставление результатов — эффективный метод оценки прогресса проекта. Результаты предоставляют свидетельство того, что работа завершается, и являются ценным механизмом для использования при управлении крупными проектами как для заказчика, так и для поставщика.Результатами могут быть товары или услуги. Например, если вы консультант, вы можете предоставить отчет о ходе работы в устной или письменной форме по завершении ключевых этапов проекта. С другой стороны, если вы строительный подрядчик, строящий дом, подходящим результатом может быть завершение строительства комнаты или системы (водопровода, электричества, кондиционирования воздуха и т. Д.).

          Подумайте о своем предложении. Сделайте каждый из основных шагов и детально разработайте свой подход. Где необходимо, включите результаты.






          Затем опишите преимущества, которые потенциальный клиент может ожидать от ваших продуктов или услуг. Это важная часть вашего коммерческого предложения. Сейчас не время скрывать информацию — представляйте все возможные преимущества, которые может дать ваш продукт / услуга. Не растягивайте до смешного, но убедитесь, что вы исчерпали все основные преимущества.

          При составлении списка преимуществ всегда помните, что вы можете сделать, чтобы добиться успеха у своего потенциального клиента, как вы можете заставить его хорошо выглядеть.При составлении списка обратите особое внимание на его роль, обязанности и уровень в организации.

          Например, , если вы продаете менеджеру в модернизированной телефонной системе, убедитесь, что вы знаете, каковы его основные проблемы (возможно, надежность и стоимость), и подчеркните, как ваша система их преодолевает (высокие рейтинги доверия потребителей, модульные функции, так далее.). Однако, если вы не знаете, кто принимает решения, лучше связать преимущества вашего продукта / услуги с общими целями организации.

          Возможно, вам придется провести небольшое исследование. Если компания ведет активную рекламную кампанию, найдите журналы или отраслевые журналы, в которых компания может размещать рекламу. Каковы их претензии? На кого они нацелены? Если это публичная компания, получите копию их годового отчета. В нем вы найдете ключевые инициативы компании. В вашей библиотеке может быть копия одного из них, или вы можете позвонить в компанию напрямую. Библиотекарь-справочник также может помочь вам с поиском в журналах и газетах актуальных статей, написанных о компании.Если после этого вы останетесь с пустыми руками, практически у всех организаций есть цели по росту и прибыльности, поэтому свяжите ваши выгоды с тем, как ваш продукт / услуга может увеличить долю рынка, увеличить продажи, снизить затраты, повысить производительность и т. Д.

          Например, , если вы новое туристическое агентство, ищущее коммерческих счетов, ваши предложения должны быть полны того, как вы можете сэкономить деньги для своих клиентов — получение лучших предложений на авиабилеты, отели, аренду автомобилей; предлагая дополнительные услуги, которые в настоящее время должны выполнять ваши клиенты; предлагая альтернативные варианты планирования, которые сокращают командировочные расходы и т. д.

          Просто помните,
          ваше предложение будет иметь больше шансов на успех, если вы представите его в перспективе, знакомой потенциальному клиенту, показывая, как ваш подход поможет ему или всей организации достичь его / их целей. Если все сделано правильно, ваши выгоды будут косвенно обосновывать, почему ваши товары или услуги должны использоваться потенциальным клиентом. Это может быть указано как конечный продукт или предлагаемый результат проекта. Используйте такие утверждения, как « Использование нашего современного производственного процесса…», или « Мы будем полагаться на свои тридцать пять лет в бизнесе, чтобы…» Если у вас есть несколько ключевых преимуществ, перечислите их в таблице с наиболее значимыми в начале.Это очень эффективный метод передачи ценности, которую вы приносите потенциальному клиенту.

          Несколько слов об особенностях и преимуществах Люди покупают продукт или услугу, потому что они им нужны или хотят. Чтобы создать потребность или желание, вы должны продвигать преимущества использования вашего продукта или услуги. Многие владельцы бизнеса продвигают особенности своего бизнеса и пренебрегают указанием на то, какую пользу продукт или услуга принесут покупателю. Функции позволяют продукту или услуге выполнять свои функции.Выгоды — это результаты, которые человек получает от использования продукта или услуги.

          Например, функцией локального принтера может быть круглосуточное обслуживание. Выгода для клиента может заключаться в повышении гибкости и ускорении сроков выполнения работ. Клиента больше интересует, как вы можете ему помочь (преимущества), а не детали вашей услуги (функции).

          Перечислите основные преимущества вашего продукта или услуги. Затем запишите, каковы могут быть цели вашего потенциального клиента.Свяжите свои преимущества с целями потенциального клиента. Теперь разработайте раздел о преимуществах вашего предложения, убедившись, что вы пишете его с точки зрения потенциального клиента.





          Теперь пора представить стоимость вашего продукта или услуг. Чрезвычайно важно, где вы разместите эту информацию в своем предложении. АБСОЛЮТНО не включайте стоимость в начале, пока у вас не будет возможности полностью объяснить свой подход и вытекающие из этого преимущества. Любой хороший рыбак знает важность начальных этапов приманки призового улова.Точно так же ваш потенциальный клиент должен знать, что он покупает, прежде чем он захочет тратить свои деньги. Если вы слишком рано включите затраты в предложение, это может немедленно оттолкнуть вашего потенциального клиента и заставить его отклонить предложение, прежде чем он получит возможность полностью осознать его влияние.

          Ваша оценка стоимости товаров или услуг должна быть как можно более подробной, чтобы не возникло недоразумений при доставке товаров или услуг. Если вы цитируете большой проект, разбейте его на этапы, подробно указав об этих расходах.

          Например, если вы устанавливаете новую компьютерную систему, этот раздел может начинаться:


          1. Оцените параметры оборудования 100 человеко-часов 10 000 долл. США
          2. Выберите и закажите крепеж 1/3 предоплаты 60 000 долл. США
          3. Установите крепеж 1/3 стоимость оборудования
          200 человеко-часов
          60 000 долл. США
          20 000 долл. США
          4. Система отладки Стоимость 1/3
          100 человеко-часов
          60 000 долл. США
          10 000 долл. США
          5.Поезд 50 человеко-часов 5000 долларов США
          ИТОГО 225 000 долл. США

          Ваш потенциальный клиент не захочет удивляться скрытым расходам после того, как он примет ваше предложение. Помните, что вы хотите превратить эту перспективу в постоянного клиента. Раскройте все потенциальные затраты, даже если вы не можете заранее их подсчитать. Будут расходы, над которыми вы не можете повлиять. Спланируйте их и расскажите потенциальному клиенту, что они из себя представляют.Скорее всего, ваш клиент будет иметь ограниченный бюджет, в рамках которого он работает.

          Например, , если установка вашей телефонной системы требует значительного количества поездок (но вы не совсем уверены, сколько или что авиакомпании будут делать в это время), вы можете указать цену за установку плюс поездки ( т.е. 100 000 долларов за установку плюс разумные командировочные расходы). Будьте уверены, это не освобождает вас от должного управления этими затратами; однако в нем сообщается, что существуют дополнительные расходы, которые должны быть предусмотрены в бюджете.Помните, что сюрпризы могут разрушить даже самые лучшие отношения.

          Определите стоимость вашего предложения. Вы включили все расходы?





          Наконец, вы подошли к концу вашего предложения . Здесь вы хотите напомнить потенциальному клиенту, почему вы лучший выбор для работы. Это хорошее время, чтобы заняться собственным пиаром. Убедитесь, что у вас есть заявление о квалификации, в котором вы говорите, почему вы подходите для выполнения работы для потенциального клиента.Включите корпоративную историю, биографию руководителей вашей компании и опишите свои объекты.

          Это может начаться примерно так:

          «Как крупнейший производитель велосипедов в США за последние 40 лет, TRED поставил более 10 000 лизинговым компаниям более 10 миллионов велосипедов…»

          Дата начала или дата доставки также могут быть полезны и могут иметь значение при получении заказа или нет. Здесь важно соблюдать баланс — если вы можете «начать немедленно», клиент может почувствовать, что вы не заняты, и он может придумывать собственные причины этого.С другой стороны, если вы отложите дату начала / поставки слишком далеко, вы рискуете остудить горячую перспективу. Лучший совет — руководствоваться здравым смыслом и информацией, которую вы уже знаете о своем потенциальном клиенте. Если вчера им это было нужно, ты знаешь, что делать.

          Завершите свое предложение заключительным абзацем, содержащим заявление о заинтересованности в выполнении работы для потенциального клиента. Этот абзац также можно использовать для повторения преимуществ ведения бизнеса с вашей компанией.

          Например, «Все сотрудники TRED привержены высочайшим стандартам качества в продуктах и ​​услугах. Наша бесплатная услуга по доставке в ночное время означает, что у вас нет запаса запчастей… »

          Закройте свое предложение. Расскажите, почему ваша компания — лучший выбор. Повторите значительные преимущества, которые получит ваш потенциальный клиент.

          Рекомендации по подготовке предложения

          Если ваше предложение представлено в формате отчета, всегда включайте сопроводительное письмо.В сопроводительном письме должны быть кратко изложены ваши цели и выделены области, на которые вы хотели бы обратить особое внимание потенциальным клиентам. Сопроводительное письмо должно быть коротким и дружелюбным, не более одной страницы. Завершите письмо кратким описанием того, почему ваша компания подходит для этой работы. Затем завершите предложенными дальнейшими действиями (т. Е. Я свяжусь с вами DATE, чтобы ответить на любые ваши вопросы). Сопроводительное письмо не только задает тон остальной части предложения, но также предоставляет потенциальному клиенту контакт, по которому он может позвонить для получения дополнительной информации.Вы можете сослаться на сопроводительное письмо в Разделе III в качестве примера.

          По возможности используйте графики или диаграммы. Сделав предложение более похожим на отчет, потенциальный клиент сможет прочитать и понять представленную информацию. Используйте понятные, лаконичные диаграммы, чтобы помочь читателю. Одна хорошо составленная диаграмма лучше тысячи слов. Используйте боковые панели и описательные заголовки. Поскольку ваша цель — сделать так, чтобы его прочитали, сделать его привлекательным — несомненный плюс. Проверьте язык, который вы использовали, и убедитесь, что ваше предложение содержит большинство активных глаголов, а не пассивных.

          Например, «наша фирма ПРОИЗВОДИТ результатов» vs. «Результаты: ПРОИЗВОДИТ нашей фирмой». Предложение является образцом ваших профессиональных навыков. Это то, что потенциальный клиент собирается увидеть, и довольно часто не в вашем присутствии. Это наиболее ощутимый предмет, который вы предлагаете до получения заказа или работы, и он должен продемонстрировать вам
          r профессионализм компании. Если ваше предложение находится в формате отчета, привяжите его. Вы можете сделать это самостоятельно, если у вас есть подходящие материалы и оборудование, или попросите местного типографа сделать это за вас.Если ваше предложение представляет собой письмо, напечатайте его на канцелярских принадлежностях. В любом случае убедитесь, что нет опечаток. Опечатки — это признак небрежности и пренебрежения деталями, ни то, ни другое клиент не хочет испытывать в проекте. Если можете, попросите коллегу прочитать ваше предложение на предмет содержания, опечаток и правильной грамматики. Презентация вашего предложения — лучший индикатор того, чем вы занимаетесь.

          Используйте контрольный список для своего предложения. После того, как ваше предложение будет завершено, убедитесь, что вы включили в него все ключевые элементы:

          • Удовлетворяет ли ваше предложение основную цель потребности потенциального клиента?
          • Есть ли опасность, что потенциальный клиент может неправильно понять ваш подход, чтобы предоставить ему решение? Вы четко представили свой подход?
          • Достаточно ли подробно описана работа, которую вы собираетесь выполнять?
          • Достаточно ли веских причин, по которым вы должны быть выбраны для поставки товаров или услуг, привели ли вы?
          • Ваше предложение написано с точки зрения потенциального клиента? Вы используете язык, который ему знаком? Знаете ли вы его личные цели или основные цели его организации?
          • Ясно ли указаны ваши гонорары или расходы? Следуют ли они описанию вашего подхода и преимуществ?
          • Поймет ли клиент, что он должен делать после прочтения предложения?

          Внесите соответствующие изменения в копию.Когда это будет завершено, вы готовы отправить свое предложение. Один из вариантов — отправить его по почте. Вы можете отправить его стандартной доставкой или в ночное время. Хотя ночная курьерская служба может быть дороже, получатель обращает особое внимание на получение таких посылок. Это то, что ты хочешь.

          Если возможно, передайте предложение потенциальному клиенту лично. Это усиливает ваш интерес к проекту и дает возможность встретиться с потенциальным клиентом, если вы еще этого не сделали.В любом случае, как только окончательный документ будет доставлен и у потенциального клиента будет достаточно времени, чтобы просмотреть его, позвоните или посетите, чтобы спросить, можете ли вы прояснить какие-либо аспекты предложения.

          Если вы не получите известий от потенциального клиента в течение недели или десяти дней, отправьте ему письмо, подтверждающее ваш интерес к его проекту. Будьте напористы, не доставляйте неудобств. Если вы сделали все, что вы могли придумать в рамках разумного, но до сих пор не слышите от потенциального клиента, отнесите это к опыту и продолжайте свой бизнес.Надеюсь, вы сможете использовать часть своего предложения для другого потенциального клиента. В большинстве случаев вы получите уведомление по телефону или по почте о том, было ли ваше предложение принято или нет. Если это не так, попытайтесь выяснить причину и извлечь уроки из отзывов, чтобы вы могли включить их в свое следующее предложение.

          Образец коммерческого предложения [вверху]

          Ниже приводится образец коммерческого предложения. Это короткое предложение демонстрирует ключевые элементы, обычно присутствующие в успешном коммерческом предложении. Он написан маркетинговой компанией потенциальному клиенту с целью увеличения доли рынка для этого клиента, небольшой компании, занимающейся розничной рыбной ловлей.

          Предложение компании по производству рыболовных снастей XYZ Тема и вступление

          Разработка эффективного коммерческого предложения должна иметь измеримые цели. Конечная цель маркетинговой компании ABC — обеспечить продажи и прибыль за счет рекламных инвестиций компании XYZ Fishing Tackle Company. Были рассмотрены четыре конкретных области, а именно:

          • Конкурентное давление и рекламная деятельность
          • Установление достижимого охвата и целей частоты
          • Творческие соображения
          • Бюджет

          Текущая ситуация

          Пресноводные и морские рыбаки тесно связаны между собой и находятся в диапазоне от семи до 65+ лет.Однако основная аудитория для рекламной активности — это возраст от 25 до 54 лет и составляет 48,8% от всего рынка. На этом рынке присутствуют как мужчины, так и женщины, причем две трети участников спортивного рыболовства составляют мужчины. Чаще всего ловят рыбу те, чей уровень дохода составляет от 15 000 до 50 000 долларов в год.

          Географически южный и северный центральный регионы страны имеют наибольшую и наиболее частую активность в области спортивной рыбной ловли в пресной воде, за ними следуют западные и северо-восточные районы страны.

          Цели

          Задача состоит в том, чтобы выбрать средства массовой информации, которые окажутся наиболее экономически эффективными, и разработать эффективную рекламу, чтобы гарантировать, что сообщение будет доходить до целевой аудитории с достаточной частотой, чтобы обеспечить запоминаемость. Дальнейшие цели включают в себя выбор средств массовой информации, которые будут синергетически поддерживать творческую стратегию, и создать мультимедийный микс, который позволит каждому средству полностью реализовать свой потенциал для увеличения продаж и доставки торгового сообщения в стимулирующей манере.

          Подъезд

          Согласно нашему опыту и тщательным исследованиям, мы будем оценивать радио как первичную среду. Это полуинтрузивная среда, предлагающая очень явные преимущества, одно из которых заключается в четком определении демографической цели без чрезмерных побочных эффектов. Тщательно исследуя форматы станций и данные анализа аудитории, мы можем достичь заранее определенного возраста и уровня доходов потенциальных покупателей.

          Мы также будем оценивать печать, потому что этот носитель будет стратегически поддерживать радио и может предложить возможность эффективно сегментировать рынок как в демографическом, так и в психологическом плане при разумных затратах.Использование журналов, специализирующихся на торговле и потребителях, а также местных газет позволит максимально увеличить объем печати.

          Телевидение тоже будет считаться средством, которое эффективно работает на высшем уровне вторжения и эмоциональной стимуляции. Этот носитель имеет завидный послужной список для запуска новых продуктов и повсеместно используется для представления продуктов и услуг широкого потребления.

          Результат поставки

          Еженедельные отчеты о ходе работ будут отправляться лицу, назначенному нашим ключевым контактным лицом, а окончательная презентация будет представлена ​​высшему руководству по завершении проекта.

          Преимущества

          Тщательный анализ вашего рынка и средств массовой информации для выхода на этот рынок поможет правильно распределить рекламный бюджет для наиболее полного использования ваших маркетинговых долларов. Этот запланированный маркетинговый подход синергетически приведет к максимально возможному охвату и глубочайшему проникновению с вашим текущим бюджетом. Кроме того, поскольку мы являемся одной из крупнейших и старейших маркетинговых фирм, специализирующихся на рыбной промышленности, у нас есть контракты с некоторыми популярными журналами, радио- и телевизионными станциями.Это позволяет нам договариваться о самых выгодных тарифах на рекламу для наших клиентов.

          Затраты

          Мы рады предложить следующие расценки на необходимые работы. Стоимость работы на радио и телевидении будет предоставлена ​​после того, как будет окончательно определена частота и выбор станций вещания. Затраты на производство серии из шести радиороликов продолжительностью 60 секунд составят 30 000 долларов, что включает в себя создание сценариев, повествование, оплату талантов, права на музыку, производство и пост-продакшн.Эти ролики могут быть завершены в течение шести дней после окончательного утверждения сценария.

          Расходы на производство двух полноцветных полностраничных рекламных объявлений для журнала Fisherman Today и Sports Fishing , общий тираж которого превышает 2,8 миллиона читателей, составят 7 958 долларов США, включая фотографию, копию, макет и готовую пленку. для отправки в издание. Срок изготовления печатной рекламы составляет 4 недели с момента утверждения макета, копии и фотографии. Стоимость размещения рекламы в обоих изданиях шесть раз составит 93 448 долларов.00, за которую взимается комиссия в размере 15%.

          Мы произведем серию из шести 30-секундных рекламных роликов для телевидения. Стоимость составит 120 000 долларов и будет включать концепцию, сценарий, талант, повествование, права на музыку, выбор места
          ction, производство, пост-продакшн, спецэффекты и мастер-пленки в приемлемых для телестанций форматах.

          Производство может быть начато в течение семи дней после получения подписанного заказа на поставку и чека на оплату одной трети стоимости каждой включенной позиции.

          Закрытие

          Мы работаем в сфере маркетинга и рекламы шестьдесят один год. Мы добились успеха в продвижении продукции для моторных лодок Sea Witch, буев Bensons, рыболовных катушек Daiwa и удочек Strarkweather в Австралии. Мы знаем отрасль, а также рынок и готовы помочь вам получить свою долю рынка.

          Мы хотим поблагодарить вас за внимание, а также за ваше сотрудничество в сборе информации, необходимой для тщательного изучения целей и задач вашей компании.Если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, звоните мне по телефону (555)555-1000 .

          СОЗДАНИЕ КОНЦЕПЦИИ [наверх]

          Вы можете столкнуться с ситуацией, когда полноценное предложение не требуется, но все же необходимо установить контакт. Именно в таких ситуациях можно использовать концептуальный документ. Концептуальные документы являются отличным маркетинговым инструментом, поскольку их относительно легко подготовить, они недороги и хорошо приняты потенциальными клиентами.Они лежат где-то между полномасштабным предложением и неформальным обсуждением, но с одной и той же целью — получить бизнес клиента.

          Концептуальный документ должен определить, что вы видите проблемой потенциального клиента, и предложить подход, который обеспечит эффективное решение. Если он будет принят положительно, это может привести либо к заказу, либо к запросу на более официальное предложение. Этот документ обычно имеет длину от трех до пяти страниц, которым предшествует одностраничное сопроводительное письмо.Он должен передать, что это ваши первые мысли после того, как вы потратили некоторое время на решение проблемы.

          Как и предложение, концептуальный документ должен показывать, что вы понимаете и обладаете знаниями, необходимыми для решения проблемы клиента. В отличие от предложения, в концептуальном документе не приводится подробная информация по каждому из ключевых разделов — в концептуальных документах используется значительное количество маркированных списков, а в предложениях содержатся таблицы и множество пояснительных текстов. Но не ошибитесь. Концептуальный документ сам по себе является конечным продуктом и не предназначен для модификации, переделки или пересмотра.

          Существует общепринятый подход к концептуальным документам, состоящий из пяти частей.

          • Сопроводительное письмо: Это письмо начинается с короткого абзаца, подтверждающего вашу заинтересованность в помощи клиенту в решении конкретной проблемы. Во втором абзаце должна быть ссылка на следующий концептуальный документ. Следует указать, что концептуальный документ — это документ, созданный для стимулирования обсуждения и дальнейшего изучения проблемных областей, связанных с клиентом. В третьем абзаце выражается благодарность клиенту за проявленный интерес к вашей компании и за возможность представить концептуальный документ.В заключение можно сказать, что вы с нетерпением ждете сотрудничества с клиентом. Это помогает задать тон совместной работе и сотрудничеству.
          • Постановка проблемы: Этот раздел должен состоять всего из двух абзацев или примерно полстраницы с двойным интервалом. В нем должна быть указана история или предыстория проблемы, а также любые существующие факторы, которые усугубляют проблему. Эта информация может быть получена в основном из того, что вам предоставил потенциальный клиент, или из того, что вы наблюдали самостоятельно.
          • Цели: Раздел Цели должен быть кратким и по существу. Это было бы хорошее место для обозначения трех-пяти значимых целей с помощью маркированного списка. Эти цели должны быть тем, что вы считаете важным, а также должны отражать то, что было выражено потенциальным клиентом.
          • Предлагаемая методология: Это пошаговое описание предлагаемого вами решения проблем, указанных ранее. Этот раздел может включать две или три страницы и должен отражать ваш подход в конкретных терминах и в хронологической последовательности.
          • Резюме: Это может быть не более одного параграфа, в котором снова излагается проблема клиента, подчеркивается предлагаемое вами решение и основные преимущества для клиента.

          При правильной подготовке концептуальный документ может помочь вам в бизнесе, которым вы занимаетесь, без затрат и интенсивной работы по подготовке полномасштабного предложения. Ниже приведен образец концептуального документа компании XYZ Sports Fishing Tackle Company:

          J. LIVINGSTONE SEGAL III Дата

          John Weldon
          xyz Fishing Tackle Company
          123 Main Street
          Anytown, PA 000000

          Уважаемый г-н.Велдон:

          Как вы знаете, мы занимаемся спортивным рыболовством и морской индустрией более шестидесяти лет. Компания была основана моим дедом в 1934 году в Австралии. Он перевел бизнес в США в 1948 году.

          Мы знаем отрасль, ценим ваши проблемы и необходимость увеличения доли рынка. Цель этого документа — предоставить нам возможность внимательно изучить наше восприятие ваших потребностей и представить рекомендации, которые можно легко реализовать.

          Я хотел бы поблагодарить вас за то, что вы предоставили Дж. Ливингстону Сигалу форум для обсуждения ваших потребностей и помощи в их решении. Если у вас есть какие-либо вопросы, не стесняйтесь обращаться ко мне.

          С уважением,

          Дж. Ливингстон Сигал III

          Постановка проблемы

          За последние десять лет компания XYZ Fishing Tackle Company почувствовала усиление давления и потерю доли рынка из-за иностранной конкуренции, а также появление общенациональных супермаркетов, выходящих на рынок рыболовных снастей.Еще одна возникшая проблема — снижение признания XYZ как ведущей компании, производящей всю свою продукцию в США.

          .

          Упущены эффективные маркетинговые и рекламные стратегии, что еще больше усугубляет проблемы. Много долларов было потрачено впустую на рекламу прямого отклика, часто не нацеленную на надлежащую аудиторию.

            Цели, таким образом, заключаются в следующем:
          • Развивать представление в индустрии рыболовных снастей США о том, что XYZ является производителем рыболовных катушек, удочек и других рыболовных снастей премиум-класса.
          • Используйте средства массовой информации для поддержки усилий по продажам XYZ.
          • Поддержите продажи на розничном уровне с помощью эффективных материалов для точек продаж.
          • Создавайте специальные рекламные акции в периоды пиковых продаж: Рождество, День отца, День святого Валентина, дни рождения, выпускной, особые личные достижения, а также предсезонные акции. (и др.)

          Предлагаемая методология

          • Разработка эффективных рекламных и маркетинговых стратегий для преодоления потери доли рынка.
          • Создавайте креативные, привлекательные и легко узнаваемые рекламные объявления для использования в печатной, теле- и радиорекламе.
          • Определите, какие публикации и телерадиовещания лучше всего добьются необходимых результатов. (и др.)

          Мы считаем, что организованный и тщательный подход, изложенный в этом концептуальном документе, позволит вашей компании добиться увеличения доли рынка, а также вернуться к национальному и международному признанию. Дж. Ливингстон Сигал, Инк.готов служить вам.

          РЕСУРСЫ [наверх]

          Книги

          Убедительные бизнес-предложения: написание для привлечения клиентов, клиентов и контрактов Том Сэнт. (AMACOM, 1992).

          Выигрышные предложения: написание для получения результатов , 2-е изд. Автор: H.Y. Таммемаги. (Самоконсультация, 1999).

          Руководство консультанта по написанию предложений: как удовлетворить ваших клиентов и удвоить свой доход , 3-е изд. пользователя Herman Holtz.(Wiley, 1998).

          Профессиональные торговые ассоциации

          Американская ассоциация менеджмента

          Американская ассоциация маркетинга

          Прочие источники

          Местные отделения Ассоциации малого бизнеса США (SBA)

          Служба поддержки пенсионеров (SCORE)

          Центры развития малого бизнеса (SBDC)

          О писателе — Феличе Филип Верреккья — отмеченный наградами писатель / продюсер / режиссер, живущий в Южном округе Честер, штат Пенсильвания.В дополнение к плотному графику написания статей он выполняет требования для получения степени доктора философии. в трансперсональной психологии.


          Все права защищены. Текст этой публикации или любая ее часть не могут быть воспроизведены каким-либо образом без письменного разрешения издателя.

          Шаблон предложения для производства видео — шаблоны PDF

          Напишите выигрышное предложение за считанные минуты с помощью шаблонов PDF для предложений JotForm. Если вам нужно бизнес-предложение, тендерное предложение или проектное предложение, эти бесплатные шаблоны предложений помогут вам создать привлекательное предложение, содержащее ключевую информацию о целях, стратегии и бюджете.Представленные предложения будут автоматически преобразованы в PDF-файлы, которые легко распечатать, подать и представить.

          Персонализируйте свое предложение для вашей компании или потенциальных клиентов с помощью редактора PDF JotForm. Вы сможете изменить шаблон предложения по своему усмотрению, от написания дополнительных полей формы до изменения шрифтов и цветов. JotForm упрощает процесс предложения, так что вы можете тратить меньше времени на составление предложений и больше времени на заключение сделок.

          Подробнее…

          Что такое предложение?

          Предложение — это официальное предложение, написанное в ответ на конкретный запрос или возможность для потенциального клиента.Как следует из названия, он предлагает уникальную идею или решение проблемы клиента. Предложения оцениваются на предмет того, соответствуют ли они ожиданиям клиента в отношении целей, сроков, результатов и бюджета.

          Какие бывают типы предложений?

          От предложений по продаже до предложений по строительству и предложений по книгам, предложения написаны для всех целей и отраслей. Некоторые из наиболее распространенных типов заявок — это заявки на получение грантов, исследовательские предложения и деловые предложения.Деловые предложения бывают запрошенными или незапрашиваемыми. Запрошенное предложение — это предложение, которое было запрошено клиентом или написано в ответ на RFP (запрос предложения). RFP рассылаются компаниями и агентствами и содержат конкретные требования. Незапрошенные предложения запускают процесс продажи без ответа на запрос, и, как правило, их сложнее написать.

          Что я должен включить в свое предложение?

          Наши бесплатные шаблоны предложений уже включают все, что вам нужно для вашего предложения.Чтобы узнать больше о предложениях, прочитайте нашу статью о элементах, которые нужно включить в предложение!

          Как мне написать эффективное деловое предложение?

          Для того, чтобы предложение было успешным, требуется нечто большее, чем просто хорошая идея. Ознакомьтесь с нашими советами о том, как написать выигрышное предложение.

          Чем предложение отличается от оценки, предложения, предложения или бизнес-плана?

          В отличие от оценок, котировок и заявок, предложения включают информацию, выходящую за рамки конкретной стоимости проекта или услуги.В предложениях содержится подробное объяснение выполняемой работы с подробным описанием объема, результатов, этапов и квалификаций, а также бюджета.

          Хотя бизнес-план и бизнес-предложение могут звучать как один и тот же документ, один фокусируется на внутренних операциях компании, а другой направлен на установление деловых отношений с другой компанией. Бизнес-план, обычно написанный с целью получить средства от инвестора, резюмирует общие цели и задачи компании.С другой стороны, бизнес-предложение фокусируется на конкретном проекте или услуге для потенциального клиента.

          Может ли предложение стать контрактом?

          Чтобы документ считался юридически обязательным контрактом, он должен состоять из предложения, рассмотрения и принятия. Предложение может служить основой для контракта, но обычно для этого требуется только подпись клиента, тогда как для контракта требуются подписи всех вовлеченных сторон.

          Подписанное предложение может стать контрактом, только если оно содержит подписи каждой стороны и договорные формулировки, такие как положения и условия.Однако лучше хранить контракт отдельно от предложения на случай, если клиент не согласен с вашим предложением и потребует новый документ с изложением согласованных условий. Если вам нужно вдохновение для вашего контракта, мы рекомендуем наши бесплатные шаблоны PDF для контрактов.

          Подробнее…

          Как работает коммерческое предложение?

          Как подать коммерческое предложение

          Больше предприятий «разоряются» или терпят крах, чем необходимо!

          Даже если предприятие является неплатежеспособным, его можно спасти, используя положение Закона о банкротстве и несостоятельности для подачи предложения кредиторам предприятия.

          Коммерческое предложение — это соглашение, поданное через лицензированного управляющего по делам о несостоятельности (действующего в качестве администратора предложения), которое просит кредиторов предприятия принять сумму, меньшую, чем причитающиеся им суммы, чтобы предприятие могло выжить.

          Обычно кредиторов просят отказаться от прав на причитающиеся им деньги в обмен на предложение компании выплатить определенное количество центов за доллар (скажем, 25, 50 или 75 центов) с течением времени.

          Иногда предприятие возвращает 100 процентов своей задолженности, но ему предоставляется период времени, в течение которого он не производит никаких платежей.

          В успешном предложении бизнес выигрывает, потому что выживает.

          Кредиторы выигрывают, потому что они удерживают клиента, а также потому, что они получили часть своих денег — тогда как в случае банкротства они, вероятно, ничего не получат.

          Обратите внимание, что это также называется Предложением Раздела I и может использоваться для потребителей в целом и для потребителей, которые не могут подать потребительское предложение, потому что их долг превышает лимит в 250 000 долларов.

          Преимущества подачи заявки

          После подачи заявки у малого бизнеса появляется ряд непосредственных преимуществ:

          * Предложение останавливает все юридические действия, предпринимаемые или планируемые обеспеченными и необеспеченными кредиторами;

          * Это дает бизнесу некоторую «передышку», чтобы подойти к кредиторам и объяснить им финансовое положение бизнеса и попросить поддержки по предложению;

          * Если предприятие не получило уведомления о принудительном исполнении обеспечения в соответствии с Законом о банкротстве и несостоятельности, то в отношении обеспеченного кредитора будет действовать приостановление производства;

          * Подача предложения автоматически приостанавливает судебное разбирательство в отношении директора предприятия.

          Однако это пребывание не повлияет на какие-либо претензии к директору, предоставленные в качестве гарантии.

          Намерение подать предложение

          Иногда не хватает времени для подачи предложения до того, как кредиторы вмешаются и закрывают бизнес.

          Например, ваши кредиторы могли добиться судебного решения и назначить шерифа или судебного пристава для ареста активов вашего предприятия.

          Налоговое агентство Канады могло потребовать от третьей стороны денежные переводы сотрудников, GST или налоги.

          В этом случае бизнес может подать уведомление о намерении подать предложение.

          Это простой документ, который действует как приостановление производства по делу, как только он будет подан:

          В заявке должны быть указаны следующие данные:

          * Установленная форма о намерении компании сделать предложение;

          * Имя и адрес лицензированного доверительного управляющего, который дал письменное согласие действовать в качестве доверительного управляющего в соответствии с предложением;

          * Имена и адреса кредиторов, а также суммы задолженности.

          В течение десяти дней с момента подачи уведомления официальному получателю должны быть отправлены следующие документы:

          * Отчет о движении денежных средств;

          * Отчет о достоверности отчета о движении денежных средств, подготовленный и подписанный доверительным управляющим;

          * Заявление компании в письменной форме о том, что отчет о движении денежных средств является обоснованным.

          Доверительный управляющий должен уведомить всех кредиторов в течение пяти дней после подачи уведомления.

          Вы должны подать предложение в течение 30 дней с момента подачи уведомления.

          Если предложение не было подано в течение 30-дневного периода или если отчет о движении денежных средств не был подан в течение десятидневного периода, то предприятие признается банкротом на дату подачи уведомления.

          Если вам нужно больше времени, чем позволяет закон, компания может подать заявление в суд о продлении срока.

          В период между подачей уведомления о намерении подать предложение и подачей фактического предложения доверительный управляющий обязан контролировать бизнес и иметь доступ и проверять имущество, бухгалтерские книги и другие финансовые документы в той мере, в какой необходимо для адекватной оценки финансовых дел бизнеса.

          Доверительный управляющий также обязан подать отчет о состоянии финансовых дел предприятия для сведения кредиторов.

          Собрание кредиторов

          После того, как компания подала предложение, следующее препятствие, с которым оно сталкивается, — это собрание кредиторов для рассмотрения предложения.

          Кредиторы голосуют по коммерческому предложению лично или по почте на собрании кредиторов, которое проводится примерно через три недели после подачи предложения.

          Доверительный управляющий должен предоставить кредиторам отчет о делах бизнеса и причинах финансовых трудностей.

          Доверительный управляющий должен также представить кредиторам свою оценку того, что кредиторы получат в результате банкротства, по сравнению с суммой, предлагаемой им в соответствии с предложением.

          Доверительный управляющий должен держать владельцев в курсе полученных писем для голосования.

          Это даст владельцам хорошее представление о том, будет ли предложение принято или отклонено на собрании кредиторов.

          Собрание кредиторов всегда сопряжено с стрессом, так как очень многое зависит от результатов голосования.

          Доверительный управляющий обычно председательствует на собрании, хотя представитель Управления по делам о банкротстве может руководить собранием.

          Целью собрания является рассмотрение предложения и голосование по вопросу о его принятии или отклонении.

          Перед встречей доверительный управляющий проверит требования всех присутствующих, чтобы убедиться, что все они имеют действительные требования.

          Письма для голосования, полученные по почте и факсу, также будут проверены и зарегистрированы в офисе доверительного управляющего.

          Всем присутствующим на собрании будет предложено подписать форму присутствия.

          Председатель призывает собрание к порядку.

          Доверительный управляющий обобщит предложение и проинформирует собрание о его или ее проверке записей бизнеса и о том, могут ли быть отменены какие-либо транзакции, такие как выплаты родственникам, не связанные с обычной деятельностью, или выплаты некоторым кредиторам в предпочтении другим.

          Доверительный управляющий также проинформирует собрание, что он или она рекомендует кредиторам принять предложение, потому что они получат больше денег, чем если бы бизнес был объявлен банкротом.

          Затем председатель спросит у собрания, есть ли какие-либо вопросы.

          Это возможность для кредиторов задать вопросы собственникам.

          Вопросы могут охватывать следующее:

          * Как бизнес попал в финансовые затруднения;

          * Обзор бюджета и шансы на достижение запланированных результатов;

          * Ключевой персонал и персонал, готовый вести бизнес.

          Иногда кредиторы говорят, что они не готовы голосовать за предложение, если в него не вносятся поправки, чтобы предоставить кредиторам больше денег.

          Будьте очень осторожны с этой ситуацией и спросите себя:

          * Не блефуют ли кредиторы?

          * Сколько еще денег хотят кредиторы?

          * Если вы говорите, что бизнес не может предоставить больше средств, действительно ли кредиторы откажутся от предложения, что может привести к банкротству бизнеса;

          * Может ли бизнес позволить себе платить больше денег? и

          * Если бизнес может позволить себе платить больше денег, сколько он может себе позволить?

          Попросите доверительного управляющего отложить рассмотрение предложения на короткий срок.

          Если будет очень сложно принять решение, вы можете попросить перенести собрание на другую дату.

          Мы видели разные ответы и результаты:

          * Владельцы бизнеса объяснили, как они пришли к сумме предложения и почему они не могут увеличить эту сумму.

          Кредиторы проголосовали за предложение;

          * Владельцы бизнеса объяснили, как они пришли к сумме предложения и почему они не могут увеличить эту сумму.

          Кредиторы проголосовали против принятия предложения;

          * Владельцы бизнеса объяснили, как они пришли к сумме предложения, и предложили небольшое увеличение суммы предложения.

          Кредиторы голосуют за принятие предложения;

          * Владельцы бизнеса объяснили, как они пришли к сумме предложения и увидели, как они принимают дополнительные платежи, которые требовали кредиторы.

          Кредиторы проголосовали за предложение, оно было успешно выполнено;

          * Владельцы бизнеса объяснили, как они пришли к сумме предложения и приняли необходимые кредиторы доплаты.

          Хотя предложение было принято, оно не было успешно завершено, поскольку предприятие не могло позволить себе дополнительные платежи.

          Если собственники знают своих кредиторов, знают свой бизнес и то, что он может себе позволить, будет легче принять правильное решение.

          Условия предложения, которые должны быть выполнены

          Закон о банкротстве и несостоятельности определяет следующие условия, которые должны быть соблюдены в предложении:

          * Кредиторам должно быть лучше при предложении, чем при банкротстве;

          * Для того, чтобы предложение было принято, необходимо набрать голоса, подтверждающие условия предложения до 66 человек.67% в долларах в дополнение к 50% плюс один у правомочных избирателей, принявших предложение;

          * Суд должен одобрить предложение.

          Обратите внимание, что доверительный управляющий должен контролировать бизнес до тех пор, пока суд не одобрит предложение (минимум шесть недель).

          В предложении также должна быть отметка об оплате:

          * Удержания сотрудников из источника, которые остаются невыполненными в течение шести месяцев после того, как суд одобрит предложение, и

          * Заработная плата и отпускные, причитающиеся как бывшим, так и нынешним сотрудникам, в размере до 2000 долларов США после одобрения суда.

          Если предложение принято кредиторами и одобрено судом, то все необеспеченные и обеспеченные кредиторы, в отношении которых было внесено предложение, связаны предложением, а не только кредиторы, голосовавшие за предложение.

          Обеспеченные кредиторы, включенные в предложение, которые голосуют за, связаны этим предложением.

          Обеспеченные кредиторы, не включенные в предложение, не связаны обязательствами, и может потребоваться их согласие, если предложение будет успешным.

          Как определить, является ли ваш бизнес кандидатом на подачу предложения

          Если ответ «да» на все следующие вопросы, то отправка бизнес-предложения может позволить вашему бизнесу выжить:

          * Является ли бизнес неплатежеспособным или финансово нежизнеспособным?

          * Сможет ли бизнес выжить, если:

          * Простили часть долга? или

          * У него был мораторий на выплату долга на несколько месяцев?

          * Есть ли у собственников бизнеса компетенция, желание и энергия работать, чтобы спасти бизнес?

          * Если вы собираетесь сделать предложение обеспеченным кредиторам, поддержат ли они это предложение?

          * Если вы намереваетесь прекратить аренду текущего помещения или других помещений, есть ли у вас другие механизмы для продолжения деятельности бизнеса?

          * Будет ли положение необеспеченных кредиторов лучше в соответствии с условиями предложения, чем в случае банкротства бизнеса?

          Что произойдет, если условия предложения не будут выполнены?

          Лучше всего держать попечителя в курсе последних событий.

          Если условия предложения не могут быть выполнены временно, вы можете получить разрешение пропустить один или два платежа.

          В случае серьезной проблемы следует обратиться к доверенному лицу, которое назначит встречу инспекторов.

          Может случиться так, что бизнесу требуется доработка предложения.

          Это также может означать, что бизнес нежизнеспособен и должен быть ликвидирован.

          Если последнее, возможно, вам придется признать, что пора переходить к другим занятиям.

          Юридически обязательное соглашение с вашими кредиторами, коммерческое предложение позволяет вам вносить платежи по предложению в течение определенного периода времени и является отличным способом избежать банкротства.

          Ежемесячные платежи, которые вы вносите в свой план предложения, позволяют вам выбраться из долгов и сохранить все свои активы.

          Предложение также лучше для вашего кредитного отчета, чем заявление о банкротстве.

          Коммерческое предложение: примеры написания профессионального предложения

          6 способов убедиться, что вы отправляете профессиональное предложение

          Ваш бизнес уникален, как и то, как вы подбираете предложения, соответствующие потребностям вашей аудитории.Ваши коммерческие предложения должны это отражать.

          Однако есть несколько советов и стратегий, лежащих в основе успешных коммерческих предложений, которые можно применить ко всем отраслям и циклам продаж. Воспользуйтесь этими советами, чтобы сделать ваши предложения профессиональными и неотразимыми.

          1. Проанализируйте своих потенциальных клиентов

          Без глубокого понимания того, что нужно вашему потенциальному клиенту, ваше коммерческое предложение будет представлять собой игру в угадывание.

          Ключевое действие здесь — исследование. Попробуйте раскрыть:

          • Их цели .Какие ощутимые проблемы и задачи они хотят решить?
          • Их бюджет . Есть ли место для переговоров или это фиксированная сумма?
          • Заинтересованные стороны и лица, принимающие решения . Кому нужно адаптировать формулировку?
          • Их актуальность . Это насущная проблема или они решают медленно?

          Собирая эти ответы, обратите внимание на те слова и фразы, которые ваши потенциальные клиенты уже используют для описания своей ситуации.Используйте их в своем предложении, чтобы они почувствовали себя по-настоящему услышанными.

          2. Проведите такой же анализ наиболее успешных клиентов

          Вы получите лучшее понимание, объединив вышеуказанное исследование с данными о ваших существующих клиентах или клиентах. Еще лучше — используйте данные о своих лучших клиентах.

          Вашими лучшими, наиболее успешными клиентами обычно являются те, у кого:

          • Был с вами дольше всего
          • Потратил больше всего денег на вас
          • Сделал больше всего повторных покупок
          • Порекомендовал вам самый бизнес

          У них обычно есть сочетание этих черт или даже все их.После того, как вы их определили, проанализируйте их опыт как вашего клиента — их общение с вами в этом процессе, а также ваши разговоры с ними, когда они еще были потенциальным клиентом.

          Вспомните их процесс, когда они оценили и в конечном итоге выбрали ваше решение как лучшее. Просматривайте журналы обслуживания клиентов, заметки о звонках по продажам в CRM и любые другие показатели их целей, бюджета, срочности и основных проблем.

          3. Включите свое уникальное торговое предложение (USP)

          Уникальное торговое предложение (сокращенно USP) — это то, что отделяет ваш бизнес от конкурентов.Это заявление, которое отличает продаваемые вами товары от всех других вариантов на рынке.

          Это не просто слоган вашего сайта; это основа всех ваших коммуникаций, включая брендинг, маркетинг, PR, обслуживание клиентов и, конечно же, разговоры о продажах.

          Давайте посмотрим на пример.

          Допустим, вы агент по недвижимости и готовите предложение по недвижимости. Добавив свое уникальное торговое предложение, вы сможете выделиться среди множества других предложений.

          Почему? Это потому, что USP показывает некоторые или все из следующего:

          • Ваше уникальное преимущество по сравнению с другими агентами
          • Процесс или опыт, уникальный для вас
          • Доверие, основанное на выдающихся результатах, которых вы достигли

          Это означает, что вместо расплывчатого заявления, которое кто-либо может скопировать, у вас может быть УТП например:

          • Мы помогаем большему количеству новых покупателей жилья, чем любое другое агентство недвижимости в [город / страна].Более X% наших клиентов покупают впервые.
          • Мы используем нашу индивидуальную систему X-step, чтобы продать ваш дом в [период времени] по полной рыночной стоимости.

          Используйте сильные УТП, чтобы вселить уверенность в своего будущего клиента или покупателя.

          4. Используйте лучшие практики копирайтинга

          Веб-сайты, реклама в социальных сетях, рекламные щиты и любые другие формы маркетинга, о которых вы только можете подумать, полагаются на отличный копирайтинг. Без этого маркетинговое сообщение могло быть неясным.

          То же самое и с вашим коммерческим предложением.Используйте эти принципы копирайтинга, чтобы усилить свое предложение:

          • Используйте заголовки, маркированные списки и короткие абзацы
          • Используйте принципы рассказывания историй в своей коммерческой презентации, чтобы каждая часть естественным образом переходила в следующую
          • Делайте это настолько длинным, насколько это необходимо (избегайте ненужных слов и текста-заполнителя)
          • Используйте активный голос, чтобы сделать вашу копию более интересной и незамедлительной (например, «увидеть результаты» вместо «результаты можно увидеть здесь»)
          • Используйте высококачественную графику, если они могут добавить к вашим ключевым сообщениям

          5 .Создайте шаблон коммерческого предложения

          Вместо того, чтобы работать с нуля каждый раз, когда вы представляете потенциального клиента, создайте шаблон коммерческого предложения, который вы можете настраивать для каждого нового потенциального клиента.

          Таким образом, вы сэкономите время на питчинге, а также убедитесь, что не забываете ни один из ключевых элементов своего предложения.

          6. Упростите принятие и продвижение сделки

          Как ваш потенциальный клиент продвигается вперед и покупает у вас или нанимает вас? Вы усложнили им это?

          Удалите как можно больше трения на этом важном этапе.Эти трения — одна из основных причин, по которой ваши клиенты не подписывают ваши коммерческие предложения. Например, если им нужно выбрать один вариант и подписать его, они могут это сделать двумя разными способами:

          1. Они отправят вам электронное письмо или позвонят вам, чтобы выбрать вариант, получить от вас контракт, распечатать его, подписать, отсканировать и дождаться вашего подтверждения
          2. Они нажмут на предпочтительный вариант и подпишут ваш контракт в течение нескольких минут

          Мы рекомендуем второй вариант, поскольку это легкий и простой способ завоевать доверие.

          Sales Docs поможет вам полностью упростить этап подписания предложения. Вот некоторые из основных преимуществ:

          • Вы можете настроить шаблоны торговых документов для включения любых полей Pipedrive, включая настраиваемые поля, что позволит вам отправлять расценки быстрее с меньшими усилиями и уменьшить необходимость ручной работы, редактирования и вероятности ошибок.
          • Создавайте таблицы расценок в документы, которые автоматически извлекают информацию, относящуюся к сделке.
          • Сохраняйте котировки, предложения и контракты на Google Диске, чтобы их было легко найти позже.
          • Отслеживайте их по сделкам в Pipedrive или выбранном вами накопителе, чтобы оценить их эффективность и внести улучшения.
          • Делитесь новыми ссылками с получателями при обновлении документов, чтобы вы всегда были на одной и той же странице
          • Получайте уведомления о просмотрах документов, чтобы знать, когда потенциальные клиенты заинтересованы, и можете заключить сделку, когда сделка горячая
          .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.