Лиды что это такое простыми словами: Лид и лидогенерация — это что такое в продажах, простыми словами

Содержание

Что такое лид | Trinion

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий. Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид». В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение
Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом. Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека. Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры. Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться. Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

  1. Интерес;
  2. Лид;
  3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье «Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет». И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду. Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно. Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила. Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе. Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид. А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д. Основные источники получения лида:

  1. Запрос через форму обратной связи сайта;
  2. Входящий email;
  3. Телефонный звонок;
  4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать. Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом. Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе. Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией. Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель). Наиболее распространенные схемы:

  1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
  2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
  3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.
Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье «Коммуникации в CRM». В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

  • Телефонные звонки;
  • Переписка по email;
  • Отправка лиду рекламной полиграфии;
  • Отправка коммерческого предложения или прайсов;
  • Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента. Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.). При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой. И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

  1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
  2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
  3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
  4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
  5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
  6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д. Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам. Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию. Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов. Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон». Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно. На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ». Что после этого можно сделать?

  1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
  2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.
Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж. Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Об авторе.

Рамиль Кинзябулатов — бизнес-консультант с большим практическим опытом работы в России и ближайшем зарубежье. Автор многочисленных публикаций и нескольких книг по оптимизации и автоматизации бизнеса.

Написать письмо

что это такое (простыми словами и без воды)

Каждый, кто делает свои первые шаги в заработке в интернете, непременно сталкивается с непонятными терминами и аббревиатурами. Один из терминов — лид: что это такое, в каких сферах встречается и что означает рассказали в этой статье. Здесь же ты найдешь много отсылок к другим важным определениям, которые ещё не раз попадутся тебе на глаза в интернете.

Что такое лид (простыми словами)?

Лид — это термин, часто встречающийся в продажах, рекламе и CPA-маркетинге. Лид — это покупка человеком товара или заполненная заявка на товар или услугу. Другими словами, лид — это факт совершения целевого действия: покупка, заявка, регистрация на сайте, установка приложения, сделанная ставка и т.д.

И в рекламе, и в продажах лид — это то же самое: совершенное «полезное бизнесу» действие. Полезное — значит, принесшее компании, партнёрке и вебмастеру прибыль.

Какие бывают лиды (в рекламе, маркетинге)?

► Подтвержденный лид

Подтверждённый лид — это одобренное действие: оплаченная покупка, подтверждённая заявка на товар или услугу, завершенная регистрация на сайте или установка приложения.
За зааппрувленные лиды тебе выплачивается комиссия от магазина.

► Неподтвержденный лид

Неподтвержденный лид — это целевое действие, которые не было завершено. Например, пользователь заказал товар, но отказался от него. Зарегистрировался на сайте, но не подтвердил e-mail адрес (по сути, прошел процедуру регистрации не до конца). За неподтвержденные лиды агентская комиссия не выплачивается.

► Мусорный лид

Мусорные лиды — это заявки, которые были отклонены партнерской программой из-за технических ошибок (например, пользователь неправильно заполнил номер телефона) или из-за подозрений во фроде.

► Горячие/холодные лиды

Эта разновидность чаще встречается в сфере продаж и означает степень готовности клиента совершить покупку. Горячий лид — это клиент, который ознакомился с продуктом и с высокой долей вероятности готов его приобрести. В особенности это важно когда ты продаешь дорогостоящий продукт с долгим циклом покупки.

Цена за лид — что это такое?

Цена за лид (CPL, cost per lead) — это сумма вознаграждения, которое получает вебмастер за привлечение покупателя или клиента. Цена за лид после покупки всегда выражается в рублях, а до покупки иногда может выражаться в процентах.

Что такое качественный лид?

Вместо послесловия расскажем, что такое качественный лид, и посоветуем, как регулярно поставлять в магазин-партнер именно таких покупателей.

Качественный лид — это клиент, который знает все преимущества и недостатки товара. При идеальном раскладе после ознакомления с твоим лендингом человек не должен делать поисковых запросов типа «[product-name] + отзывы» или «[product-name] + купить». В первом случае ты можешь добавить на лендинг или вставить в пост в соцсети отзывы людей с фотографиями. Во втором случае следует сделать кнопку «купить», партнёрскую ссылку или лид-форму хорошо заметной. Для этого можно играть цветом, размером, начертанием шрифта.

Второй момент, который повысит конверсию, — убеждающие элементы лендинга или страницы на сайте. Добавь поп-ап «сейчас 10 человек просматривают товар», «успешный заказ в г.Владимир» и другие элементы, которые подтолкнут человека к покупке. И не забывай про пресловутый перечёркнутый ценник. Этот маркетинговый ход работал, работает и ещё долго будет работать.

Frame 38

«Путь в тысячу ли
начинается с первого шага…»

Китайская народная мудрость

простыми словами о том, где брать лиды

12.04.2021


Лидогенерация ― это новая техника поиска клиентов. О ней мы подробно поговорим в этой статье.

Телевидение и радио дали большой скачок рекламной индустрии, так как с их помощью можно было вещать о своём продукте на огромную аудиторию. Бизнесмены опирались на правило «Чем больше, тем лучше». До начала 21 века такой подход к продажам действительно был эффективен. Ассортимент товаров был не такой широкий, как сейчас, поэтому о продукте достаточно было просто рассказать.

Времена меняются, конкуренция растёт, потребители требуют персонализированных предложений. Это привело к появлению новых методик продаж. Маркетологи стали обращаться к каждому представителю целевой аудитории с персональным сообщением. Но одного обращения мало. Нужно доказать потенциальному покупателю, что ему необходим товар. Для этого нужно взять его за руку и развеять все сомнения. Такой метод продажи называется воронка продаж. Самой первой ступенью этой воронки является лидогенерация. Что такое лидогенерация? Об этом мы расскажем ниже.

Кто такой этот лид

Долгое время владельцы компаний считали количество посетителей сайта и думали, что чем больше посетителей, тем больше будет продаж. Однако на практике это правило не сработало. Далеко не все посетители покупали продукт. 

Привлечь внимание к товару мало. Важно наладить контакт с потенциальным покупателем, вывести на диалог, чтобы в процессе общения настроить человека на покупку. Именно поэтому в маркетинге появилось понятие “лид”.

Лид ― это потенциальный клиент, которого хотя бы немного заинтересовало ваше предложение, и свою заинтересованность он обозначил целевым действием. Именно целевым действием он отличается от человека, который просто посмотрел рекламу. Лидогенерация ― что это? Исходя их определения выше, лидогенерация ― это процесс привлечения лидов.

Целевые действия могут быть разные, но в основном их 5. Пользователь:

  • зашёл на сайт, побродил по нему и зарегистрировался,

  • оставил свои контактные данные (email, номер телефона),

  • оформил пробный период,

  • добавил товары в корзину,

  • оформил заказ (лучший вариант).

Чаще всего о лидах говорят в рамках построения воронки продаж, так как именно с лидогенерации начинается огромный маркетинговый путь потенциального клиента.

Виды лидов

Холодные лиды.  Это пользователи, которых заинтересовал ваш товар и они оставили контактные данные, но сейчас они не готовы к покупке. Они ещё не уверены, нравитесь ли вы им. Они как Татьяна Восьмиглазова из шоу «Внутри Лапенко» – холодны и немногословны.

Тёплые лиды. У них много вопросов. Они, как журналист авторской программы «Загадка дыры», пытаются докопаться до истины. Консультируются с менеджерами, пишут в чатах и социальных сетях, чтобы узнать максимум информации о продукте.

Горячие лиды. Это уже без пяти минут ваши клиенты. Им нравится сам продукт и цена. Они, как Роза Робот и Шершняга, бегут навстречу новому.

«Всё, блин, пишем историю, ю ноу»

Каналы лидогенерации

Вариантов, где можно поймать своего лида, много. Выбор канала зависит от целевой аудитории и ресурсов, которыми располагает компания.

Традиционно каналы коммуникации делят на:

  • офлайн-каналы,

  • онлайн-каналы.

Про офлайн скажем совсем немного. Здесь всё просто. При оффлайн-взаимодействии на первый план выходят личные качества продажника. Нужно так показать товар, чтобы клиент не смог уйти без покупки. Такой подход актуален для:

  • B2B-сегмента. Так как клиентом выступает другая организация, красочного видео на сайте не хватит. От менеджеров по продажам требуется максимальная осведомлённость о продукте и умение быстро реагировать на просьбы заказчика; 

  • рынка эксклюзивных и очень дорогих товаров. Когда с тобой работает человек, ощущение персонализированности возрастает в разы;

  • рынка недвижимости. Может быть, для кого-то покупка квартиры – это рядовое событие, но, чаще всего это крупная покупка, на которую решаются месяцами. Намного спокойнее, когда рядом есть риэлтор или менеджер по продажам, который поможет в покупке и направит на нужный путь. 

Онлайн-каналов намного больше. Пробежимся по самым основным.

Сайт и посадочные страницы

Вечная классика продвижения современного бизнеса ― это сайт. На нём находится вся информация о продукте, с его помощью можно связаться с менеджером и обычно на нём оставляют свои данные для связи. На его страницах работают над SEO-оптимизацией, чтобы чаще попадаться на глаза аудитории в поисковой выдаче браузеров. Так как сайт выполняет не только функцию лидогенерации, начать привлекать потенциальных клиентов нужно именно с него. 

Собратом по способу привлечения лидов является посадочная страница (Landing Page). Эта страница находится на сайте компании и посвящена определённой теме или продукту. 

Когда мы ищем что-то в интернете, мы пытаемся найти ту страницу, которая максимально соответствует нашему запросу. Никто не готов бродить по всему сайту в поисках конкретного товара. При создании посадочной страницы нужно помнить, что на ней должна быть вся необходимая информация, так как пользователи не готовы переходить на другие страницы за дополнительной информацией. Например, пользователь ищет чёрные туфли-лодочки. На посадочной странице этого товара должно быть полное описание самого товара, адрес и время работы магазина, информация о доставке и т. д. Если пользователя заинтересовало предложение о товаре, он может зарегистрироваться, чтобы не потерять сайт. А это то, чего мы добиваемся при лидогенерации.

Блог

Блог на сайте работает похожим образом, что и посадочная страница. Информация на ресурсе должна заставить потенциального клиента заглянуть в статью. Полезная информация может также заставить человека зарегистрироваться в Личном кабинете или подписаться на рассылку других интересных материалов.

Есть вариант, что блог находится не на сайте компании, а на другой платформе, например Яндекс.Дзен. В этом случае путь привлечения лида может быть длиннее. В тексте нужно делать отсылки на продукты компании, чтобы привлечь его на сайт.

Социальные сети

Социальные сети могут также привлекать подписчиков интересным контентом. Подписка ― это тоже, по своей сути, обмен контактами. Теперь вы можете присылать сообщения подписчику и плавно подводить его к покупке.

Реклама

Ох уж эта реклама! А куда же без неё. Контекстная, таргетированная, классическая баннерная. Интересное предложение может заставить человека перейти на сайт и познакомиться с товаром подробнее.

Кросс-промоушен

Рынок товаров и услуг насыщен не только конкурентами, но и союзниками. Найдите организации, которые предлагают товар из той же тематики, что и ваш, и предложите посотрудничать. Например, вы продаёте товары по уходу за волосами. Обратитесь к салонам красоты, парикмахерским и предложите им свой продукт, а взамен они должны будут выставить ваш товар на стенд в салоне и рекомендовать ваш бренд. 

Техники, которые сделают из обычного посетителя лида

Мы говорили ранее, что лид ― это не тот, кто просто посетил сайт, а тот, кто оставил возможность связаться с ним снова. Вот несколько техник, которые заставят посетителя задержаться на сайте.

Чаты и онлайн-консультанты

Писать на электронную почту и тем более звонить для уточнения вопроса по продукту будет не каждый. Для таких ленивых людей можно использовать чаты. Это небольшие окошки на сайте, где можно анонимно задать вопрос менеджеру и быстро получить ответ. С помощью этого инструмента можно сделать две вещи:

  1. Ответить на вопрос потенциального покупателя и, возможно, сразу развеять все сомнения и привести его к покупке. 

  2. Попросить номер телефона или почту для дальнейшей связи. Например, человек пишет, что цена ему кажется завышенной. Предложите покупателю сертификат на скидку при первой покупке и попросите email, чтобы отправить купон. Вуаля, теперь вы можете продолжать общение с клиентом через почту.

Лид-магнит 

Многие уже понимают, что контактные данные ― это золото современного рынка продаж и не готовы давать свой номер телефона или email просто так.

Чтобы привлечь больше лидов, используют лид-магнит. Это бесплатное предложение для потребителя, которое он может получить, совершив какое-либо целевое действие (поделиться контактными данными, зарегистрироваться в личном кабинете, заказать товар). 

Предложение может быть любое. Образовательные ресурсы предлагают бесплатные уроки, чек-листы, вебинары. Интернет-магазины дают скидки на первые покупки. Взамен на бесплатный продукт или скидку пользователь должен оставить свой email, телефон или социальную сеть для дальнейшей связи.

Лид-магнит может выполнять две функции одновременно. С одной стороны, он позволяет получить контактные данные для дальнейших рассылок. С другой, он может познакомить пользователя с товаром. Если в качестве лид-магнита используется пробник товара, потенциальному клиенту может действительно понравиться продукт и он сразу примет решение о покупке.

Чаще всего лид-магниты всплывают в виде виджетов на сайте или находятся на посадочных страницах.

Квиз-маркетинг

‍‍Квиз — это короткий онлайн-опрос, в конце которого показывается результат. Изначально квиз создавался как развлекательный контент. Однако умные маркетологи увидели в таком интерактиве отличный инструмент для лидогенерации. 

С помощью квиза можно помочь потенциальному клиенту подобрать продукт. Представим, что вы продаёте уходовую косметику. У вас есть множество линеек, в которых легко заблудиться. Предложите посетителю сайта квиз, в конце которого вы предложите подходящие ему средства для ухода за кожей. 

Ещё больше о квиз-маркетинге вы можете узнать в нашей статье. 

Пример лидогенерации

Давайте попробуем на абстрактном примере выбрать эффективные способы лидогенерации.

Представим, что у нас интернет-магазин молодёжных кроссовок. Мы определили, что наша целевая аудитория чаще всего посещает Instagram или просто ищет в поисковике интернет-магазины кроссовок определённого бренда или дизайна. Как видите, анализ целевой аудитории сам подсказал нам каналы связи, которые нужно развивать.

Во-первых, нужно создать Instagram-аккаунт и поработать над его контентом. Для привлечения внимания к аккаунту будет логично использовать таргетированную рекламу, чтобы наша целевая аудитория чаще видела нас в своих лентах. Каждый новый подписчик ― это лид, с которым можно работать дальше. С первым каналом готово.

Во-вторых, нам нужно чаще попадаться в поисковой выдаче браузеров. С этим нам поможет SEO и создание посадочных страниц. Также сайт можно поддержать контекстной рекламой, чтобы привлечь внимание людей, которые ищут кроссовки в данный момент. Таким образом мы наберём только трафик. Дальше нужно придумать, как сделать из обычного посетителя лида. Можно использовать лид-магнит, например, предложить посетителю скидку на первую покупку. Чтобы получить скидку, пользователю нужно будет зарегистрироваться в личном кабинете интернет-магазина. Если он это сделает, лидогенерация прошла успешно.

На этом, конечно же, работа с посетителями сайта и социальных сетей не заканчивается. Нужно довести лида до непосредственной покупки продукта.

Технология лидогенерации не так сложна, как может показаться. Главное ― начать диалог. Если ваш продукт действительно хорош, убедить пользователя в покупке будет несложно.

как превратить потенциальных клиентов в реальных

Завоевать внимание потенциальных клиентов в последнее время становится все сложнее. Они настолько привыкли к рекламе, что все чаще ее просто-напросто игнорируют. Говоря иносказательно, у людей выработался своеобразный иммунитет, и послания в «лоб» просто не работают. Хуже того, реклама в буквальном смысле начинает раздражать тех, кому она адресована.

Выход только один – перейти на новый уровень, используя для достижения цели креатив и определенные психологические приемы.

Суть лидов и лидогенерации

Под лидогенерацией (lead generation) понимается создание базы потенциальных покупателей или клиентов. Маркетологи собирают контактные данные людей, которые со временем могут перейти из категории интересующихся товаром в группу реальных потребителей. Чтобы донести до них информацию о продукте, задействуются различные каналы, от классической офлайн-рекламы до продвижения в соцсетях.

Лиды – это те, кто подтвердил свою заинтересованность в товаре или услуге, заполнив форму регистрации на сайте или оставив заявку. Люди, которые, увидели рекламный ролик или обратили внимание на билборд, тоже относятся к лидам. Маркетологи делят таких потенциальных клиентов на три группы:

  • «Холодные» – их контакты есть у продавца, однако эти люди пока не знают о существовании продукта либо у них не сформировалась потребность в его приобретении.

  • «Теплые» – знакомые с продвигаемыми товаром или услугой, но не определившиеся с конкретным поставщиком и находящиеся в стадии выбора одного из представленных на рынке брендов.

  • «Горячие» – полностью готовые к заключению договора, совершению покупки, оформлению заказа.

Для определения, к какой именно группе относится потенциальный клиент, используется система оценки (leads coring). Маркетолог в процессе лидогенерации отслеживает наиболее эффективные методы воздействия на людей и выставляет баллы. По сумме набранных очков выясняется, насколько вероятный потребитель близок к моменту покупки. Данные «горячих» лидов направляются менеджерам по продажам, с остальными работа по повышению маркетинговой «температуры» продолжается.

Про лиды в продаже простыми словами

Лиды в продажах имеют свои специфические особенности, обусловленные сферой применения. Например, в интернет-маркетинге под лидами понимается не совсем то же самое, что в продажах.

Допустим, потенциальный клиент внес свои данные в форму на вашем сайте, начал взаимодействие с онлайн-ботом, позвонил на телефон компании или вступил в переписку с вами на странице в социальной сети. Можно ли считать его лидом?

С точки зрения маркетолога цель лидогенерации достигнута. Вы получили способ коммуникации с возможным покупателем или клиентом – номер телефона, профиль в социальной сети, email. Это значит, что есть возможность работать с ним дальше, рассказывая о преимуществах продукта, подогревая интерес к нему и постепенно подводя к мысли о необходимости совершения покупки.

Для продавца человек, который всего лишь оставил свои контакты, это еще не лид. Он может как стать очень выгодным покупателем, так и «отвалиться». Это темная лошадка, от которой неизвестно чего ждать. Невозможно спрогнозировать, как поведет себя такой потенциальный потребитель: превратится ли он в постоянного клиента, приносящего компании стабильный доход, или время и деньги, потраченные на работу с ним, будут выброшены впустую.

Как отличить «пустышку» от стопроцентного попадания? Какой вероятный клиент считается наиболее перспективным, чтобы можно было без сомнений вкладываться в его «подогрев»? Идеальным лидом является человек, не только проявивший интерес к продукции или услугам компании, но и подтвердивший свои намерения повторными действиями, то есть запросивший бесплатную пробную версию или сделавший заявку на презентацию. Это доказывает, что он уже готов совершить покупку, остается только оправдать его ожидания и продемонстрировать все достоинства продукта.

Подытожим, что же такое лиды в продажах? Говоря простыми словами, это люди, способные в будущем стать лояльными клиентами компании, но пока находящиеся на одной из следующих стадий заинтересованности в приобретении товара или услуги:

  • Пользователь оставил заявку на сайте, которая свидетельствует о его намерении совершить покупку.

  • В разговоре с оператором он подтверждает, что готов оплатить заказ.

  • Потенциальный клиент сам звонит в компанию, чтобы уточнить характеристики продукта или выяснить детали осуществления доставки.

  • Посетитель веб-ресурса заполнил анкету, в которой указал свои контактные данные.

Профессия Интернет-маркетолог

Системное погружение в профессию с нуля.

Учитесь на реальных проектах, а не учебных.
Запускайте рекламу с настоящим бюджетом.
Получайте опыт, а не только знания.

скидка 25%
до 10 января Узнать подробнее

Лиды в воронке продаж

Привлечение покупателей путем их информирования о достоинствах вашей продукции – необходимое условие высоких продаж, поэтому на генерацию лидов и их трансформацию в реальных клиентов не стоит жалеть времени и денег. Процесс превращения лида в покупателя наглядно представлен воронкой продаж.

Решение о покупке может быть принято на любом этапе, однако и «отвал» потенциальных клиентов происходит на всех стадиях. Чтобы понять, где отмечается наибольшая потеря интереса к продукту, проводят анализ воронки. В результате маркетологи определяют критические этапы, на которых отмечается максимальное «отсеивание» лидов. В зависимости от итогов аналитической работы принимаются меры по исправлению ситуации.


Допустим, по рекламному баннеру на сайт перешли 1000 человек, из них 160 внесли свои данные в форму и запросили обратный звонок. После разговора с менеджером на покупку решились только 8. Вывод очевиден: воронка дает сбой на этапе общения потенциальных покупателей с продавцом.

Одним выстрелом убить нескольких зайцев нельзя, для каждого шага разрабатываются специальные маркетинговые и рекламные материалы, потому что потребности в информации различны в зависимости от того, на каком этапе принятия решения находится потенциальный покупатель.

10 эффективных методов привлечения лидов

Есть масса способов привлечь внимание к своему продукту, и каждая компания выбирает наиболее подходящие, исходя из сферы своей деятельности, каналов взаимодействия с аудиторией и других условий. Главное – донести до потребителя информацию о своем товаре или услуге и подтолкнуть к совершению первого шага по воронке продаж.

1. Изучайте интересы целевой аудитории

Найти тех, кто сам находится в поиске вашего продукта, – самый короткий путь к заключению сделки. Чтобы определить, кто больше всех заинтересован в приобретении вашей продукции, проводится анализ целевой аудитории. Это один из наиболее эффективных методов лидогенерации.

2. Используйте несколько форматов контента

Было бы ошибкой считать, что потребители старшего возраста предпочитают исключительно информационные статьи, а молодежь – только видеоролики. Если применять такой ограниченный подход, вы лишите себя определенной части аудитории. Чтобы охватить как можно больше потенциальных покупателей, задействуйте возможности разных форматов: в зависимости от конкретных условий человек выберет более удобный в данный момент.

3. Ограничивайте выбор

Слишком большое количество предложений на посадочной странице может привести к отказу пользователя от дальнейшего просмотра и к его уходу с сайта. Если у вас огромный ассортимент товаров или услуг, придумайте, как убедить посетителя перейти в полный каталог, а на лендинге достаточно оставить по одному товару из каждой группы.

4. Применяйте индивидуальный подход

Как превратить лиды в продажи? Эффективность действий по привлечению клиентов значительно возрастает, если вам удастся убедить потенциального клиента, что со своим предложением вы обращаетесь лично к нему. Приемов, позволяющих персонализировать рекламный контент, множество – от кластеризации товарного каталога до создания статей с учетом особенностей конкретной группы целевой аудитории.

5. Будьте понятнее

Не загружайте лендинг избыточными деталями и техническими подробностями. При желании пользователи найдут их на других страницах вашего сайта, зато вы не отпугнете тех, кто любит ясность и простоту.

6. Размещайте отзывы

Мнения реальных клиентов на посадочной странице помогают сомневающимся принять решение о покупке. Людям важно знать, что они будут не первыми, кто приобретет ваш товар или воспользуется услугой.

7. Ремаркетинг

Многие посетители уходят со страницы без покупки. Всегда есть шанс вернуть такого лида и довести его до этапа заключения сделки. Для этого используются письма-напоминания, индивидуальные предложения и другие приемы ремаркетинга.

8. Предоставляйте бесплатные услуги

В любой сфере деятельности найдется разовая услуга, которую можно использовать для привлечения лидов, не нанеся серьезного ущерба компании. Смысл такого предложения – в возможности познакомить потенциального клиента с уровнем обслуживания, качеством продуктов и т. д. После этого ему гораздо легче принять решение о заключении сделки. Бесплатные разовые услуги широко применяются в юридической, косметологической, медицинской сферах, а также при продаже программных продуктов (демо-версия).

9. Не жалейте бонусов

Посетители крупных интернет-магазинов в течение первых же минут пребывания на сайте получают предложения о скидке на первую покупку при согласии получать информацию на email. Подобные лид-магниты делают воронку продаж значительно более эффективной. Другие сферы бизнеса тоже применяют эту маркетинговую технику, предоставляя возможность новым клиентам приобрести товар по сниженной цене или получить бесплатную услугу.

10. Рассказывайте о преимуществах доступным языком

Некоторые продавцы считают, что обилие терминов и сложных оборотов повышает привлекательность их предложения, однако так они отсекают возможных покупателей, слабо разбирающихся в теме.

Не забывайте регулярно тестировать уже используемые способы привлечения новых покупателей и те, которые кажутся вам перспективными. Убедиться, что они окажутся успешными или провальными для вашей ниши, можно только опытным путем.

4 популярных виджета для лидогенерации

Стремясь подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия (приобретению товара или заказа услуги), владельцы сайта тщательно продумывают его структуру, работают над дизайном, оптимизируют контент – словом, делают все, чтобы посетитель страницы не испытывал затруднений с поиском необходимой информации и с оформлением покупки. 

Сделать этот процесс еще проще и удобнее помогают виджеты, рассчитанные на помощь потенциальному клиенту. У собственника ресурса не возникнет никаких проблем с регистрацией и настройкой таких программ: спустя десять минут после установки их можно использовать для улучшения показателей конверсии своего сайта. 

Поговорим о наиболее популярных виджетах, позволяющих повысить продажи и генерацию лидов.

1. Обратный звонок с сайта

Эффективность этого виджета доказана опытом многих компаний, представители которых в один голос отмечают его востребованность у пользователей. Люди охотно пользуются возможностью не набирать номер продавца самим, они предпочитают отвечать на входящие звонки менеджеров и задавать интересующие их вопросы о товаре, услуге, способах оплаты, доставке и гарантии.



Принцип работы виджета обратного звонка заключается в том, что посетитель сайта вводит номер своего телефона в специальную форму. Менеджер компании получает входящий вызов, и в этот же момент происходит его соединение с потенциальным клиентом. Меньше минуты уходит на то, чтобы установить связь между продавцом и покупателем.

2. Всплывающее окно (Pop Up)

Этот виджет возникает на экране поверх страницы веб-ресурса после совершения пользователем того или иного действия, заданного при настройке. Допустим, человек ознакомился с вашими товарами, но не принял решение о покупке и нажал на крестик, собираясь уйти с сайта. Вместо закрытия страницы появляется окно с уникальным предложением, основанным на интересах конкретного посетителя.

Содержание PopUp может быть разным – от информации об акции и бонусах до просьбы оставить контакты в обмен на скидку при следующем заказе. 

3. Мультилендинг

Люди ценят индивидуальный подход и чутко реагируют на обращение лично к ним. Мультилендинг, или динамический контент, предоставляет уникальную возможность менять элементы страницы сайта в зависимости от запроса конкретного посетителя.

Например, компания, производящая и реализующая пляжную обувь, значительно повысит конверсию, если будет предлагать посетителю сайта не весь ассортимент своей продукции, а только ту, что максимально соответствует его потребностям. Если человек ищет обувь для кораллов, именно ее он должен увидеть, переходя на ресурс. 

Этот виджет можно встретить на многих продающих ресурсах. Спустя несколько секунд после захода на сайт посетителю предлагают задать свои вопросы онлайн-консультанту. Компания убивает двух зайцев: помогает потенциальному клиенту разобраться в особенностях продукта и снижает нагрузку на сотрудников колл-центра и техподдержки.

Как правило, в правом нижнем углу экрана появляется форма, в которой первым к пользователю обращается робот. В зависимости от сложности вопроса человеку либо дается готовый ответ, либо к беседе подключается менеджер. При очень высоком трафике использование чат-ботов помогает разгрузить реальных консультантов.

Специфика лидогенерации в 2021 году связана с тем, что многие пользователи стали менее восприимчивыми к рекламе. Люди научились распознавать даже замаскированные под обычные посты материалы в лентах соцсетей, и поэтому убедить их оставить свои контакты становится все сложнее. Именно поэтому на первый план выходит системный подход, позволяющий объединять, скорректировать и начать эффективно использовать различные приемы привлечения новых клиентов.

Профессия

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГ
Вы освоите востребованную digital-профессию в формате стажировки с настоящими проектами.

Научитесь привлекать горячие лиды с помощью онлайн-инструментов , строить и осуществлять маркетинговые стратегии и достигать реальных бизнес-целей.

UX/UI

Лидогенерация: что это простыми словами, каналы и инструменты

Каждый бизнес желает получать больше входящих обращений от потенциальных клиентов. Но не каждый знает, как это делать.

В этой статье поговорим о процессе привлечения обращений, разберем тренды и аналитику.

Что такое лидогенерация

На языке маркетологов «лид» — это потенциальный клиент, а лидогенерация — процесс его привлечения.

Задача лидогенерации заключается в сборе контактных данных возможных клиентов. Например, номеров телефонов, адресов электронной почты или ссылок на профили в социальных сетях.

Человек, который просто посетил ваш сайт, еще не лид. Но если он оставил заявку на обратный звонок или позвонил в компанию самостоятельно, то считается лидом.

Все лиды можно разделить на целевые и нецелевые.

Нецелевые не заинтересованы в вашем предложении. Бывает, что человек оставил заявку, но передумал, или пока вы ее обрабатывали, купил у конкурента.

Целевые, наоборот, заинтересованы в предложении, и в свою очередь делятся на «горячих», «теплых» и «холодных». «Горячие» лиды готовы купить продукт компании здесь и сейчас. «Теплые» — рассмотреть предложение, но в перспективе. «Холодные» скорее всего впервые о нем узнали, но готовы продолжать взаимодействовать с компанией.

Мечта любого маркетолога — чтобы все лиды были «горячими», но, к сожалению, так бывает редко. Часть лидов попадает в компанию «холодными» или чуть «теплыми». Задача рекламодателя не бросать их, а продолжать подогревать, например рассылкой и статьями в блоге, или напоминать о себе с помощью рекламы.

Инструменты лидогенерации

Инструменты лидогенерации — это то, как вы собираете контакты потенциальных клиентов. Например, с помощью собственного сайта, специального сервиса или встроенных форм в социальных сетях.

Сайт

Задача любого сайта в том, чтобы не просто рассказать пользователю о компании и показать ее предложения, но и сконвертировать его в потенциального клиента. Решить задачу поможет форма обратной связи на сайте: она позволяет собирать контакты пользователей, которым интересно ваше предложение.

Форма на сайте может быть статичной, например, встроенной на его страницы, или динамической, то есть всплывать при определенных действиях пользователя. Например, при клике на конкретную кнопку или если он провел на сайте определенное время.

Форма лидогенерации должна быть заметна на сайте и располагаться как минимум на первом и последнем экране страницы. Лучше, если она будет сопровождать пользователя на протяжении всего визита, но при этом не быть навязчивой.

На сайте студии Артемии Лебедева кнопка обратной связи находится в правом нижнем углу и сопровождает пользователя все время, пока он скролит страницу

Сама форма лидогенерации выглядит так

Форма-виджет в форме телефонной трубки на сайте Ньютона. Она так же сопровождает пользователя в течение целого визита и позволяет оставить заявку в любой момент, не тратя время на поиск формы

В конце главной страницы расположена статичная форма обратной связи

Квиз

Представляет собой короткий онлайн-опрос. Он позволяет выявить потребности пользователя на этапе теста и предложить ему подходящее решение в обмен на контактные данные.

Создать собственный квиз можно в специальном сервисе, например, Marquiz или Quiz.Go, и использовать его в качестве отдельного сайта или встроить на свой. Так, сервис сквозной аналитики «Ньютон» использует встроенную форму квиза на сайте, а сеть фитнес-клубов «Алекс Фитнес» ведет пользователей на отдельный сайт-квиз.

В качестве бонуса за прохождение теста и оставление контактов можно вручить пользователю подарок. Например, бесплатный визит в фитнес-клуб, скидку на покупку абонемента или книгу о здоровом питании.

Бонусы за контакты пользователя называют лид-магнитом. Это может быть все, что угодно: бесплатный материал, например гайд, книга, видео, скидка, пробная версия и другое специальное предложение.

Ценность лид-магнита именно в его пользе для клиента. Понять, что именно может быть ему интересно, поможет изучение целевой аудитории. А именно, какие боли у нее есть и как ваша компания, точнее лид-магнит, может их решить.

В качестве лид магнита издательство «МИФ» использует книги — дарит их в обмен на адрес электронной почты пользователя

Онлайн-университет «Нетология» дарит бесплатные курсы: чтобы на них записаться, нужно оставить свой номер телефона и адрес электронной почты

Интернет-магазин «Ламода» предлагает пользователям скидку 10% на заказ в обмен на адрес их электронной почты

Лид-формы в социальных сетях 

В социальных сетях есть встроенные формы лидогенерации. Они позволяют собирать контакты пользователей внутри сети, без перехода в сообщество или на сайт рекламодателя.

После клика по рекламе пользователь переходит на форму, которую ему необходимо заполнить и отправить рекламодателю, чтобы получить предложение.

Так выглядит форма обратной связи в Facebook. Чтобы ее отправить, пользователю нужно ответить на вопрос про комнатность квартиры, а имя и номер его телефона подтянутся из профиля

Вероника Нецова, маркетолог в недвижимости

Мы используем встроенные формы лидогенерации для сбора заявок на подбор недвижимости в Facebook и Instagram.

В настройке форм есть свои особенности. Например, можно сделать так, чтобы форма заполнялась автоматически, или, наоборот, оставить только ручной ввод и добавить дополнительные вопросы.

При автозаполнении данные подтягиваются в форму из профиля пользователя, и чтобы отправить форму, ему остается просто нажать кнопку. Но дело в том, что часть заявок может оказаться нецелевой, потому что пользователь случайно ее отправил.

Снизить долю нецелевых обращений помогают дополнительные вопросы в форме или отключение автозаполнения. Можно добавить любые вопросы и варианты ответов к ним. Например, в нашем случае мы спрашиваем пользователей, квартиру со сколькими комнатами они ищут.

Вводить дополнительный вопрос или нет зависит в том числе от загруженности колл-центра или отдела продаж. Если консультанты готовы быстро обрабатывать заявки в большом объеме, вопрос можно убрать, чтобы не ограничивать поток входящих обращений.

Чат-бот

Виртуальный собеседник позволяет автоматизировать общение с клиентом. Он имитирует переписку пользователя и специалиста сайта, выясняет потребности клиента и предлагает решение, как правило, в обмен на его номер.

На сайте, посвященном организации свадеб и медового месяца за границей, есть онлайн-чат от Jivo. Он позволяет общаться с пользователями в чате напрямую на сайте или через мессенджеры, например в Facebook, и собирать их контакты

Рассылки

Электронные письма, рассылки в социальных сетях или мессенджеры — все это может работать в разных сферах. Например, в образовании или ритейле. Если база подписчиков большая, можно ее сегментировать и высылать каждому сегменту различные предложения в зависимости от их предпочтений или поведения. Вот тут мы уже писали про основы email-маркетинга. 

Сервисы

Рекламодатель может создать бесплатный сервис и собирать контакты заинтересованных пользователей с помощью него. Например, банк для предпринимателей делает конструктор лендингов, чтобы получить email зарегистрированных пользователей и рассылать им предложения с банковскими продуктами.

Каналы лидогенерации

Каналы лидогенерации — это то, каким образом потенциальные клиенты узнают о предложении рекламодателя. Их можно разделить на две большие группы: онлайн и оффлайн. Онлайн-каналы — это все, что позволяет привлекать клиентов из интернета. Например, реклама, email-рассылки и пр. К оффлайн-каналам относится реклама на физических носителя, например, на уличных баннерах и листовках.

Онлайн-каналы

К онлайн-каналам относятся:

Большое преимущество онлайн-каналов в том, что привлечение лидов с помощью них можно отследить в разрезе по каждому из них. Например, посмотреть, сколько потенциальных клиентов пришло с платной рекламы, рассылки или SMM и сколько стоит одно обращение. Так же посчитать стоимость сделки с каждого канала.

Офлайн-каналы

К офлайн-каналам относятся:

  • Размещение рекламы на билбордах и физических досках объявлений.
  • Проведение презентаций, выставок и различных мероприятий.
  • Размещений объявлений в печатных изданиях, например газетах и журналах.
  • Визитки.

Отследить таких клиентов сложнее чем тех, кто приходит из онлайна. Но это возможно благодаря статическому коллтрекингу — это когда каждому рекламному источнику присваивается свой номер телефона. Например, на визитке указывают один номер, в журнале второй, на билборде третий. И это позволяет понять, откуда пришел лид, посчитать стоимость его привлечения и, соответственно, сделки.

Тренды лидогенерации в 2021 году

Основным трендом станет или останется кросс-канальность — это когда для лидогенерации используют несколько каналов и инструментов. Что еще будет на пике популярности, рассказали специалисты интернет-агентства.

Валерия Поводырёва, руководитель отдела интернет-маркетинга

«Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую, вот только не знаю, какая именно» — это слова Джона Ванамейкера, отца современной рекламы и легендарного американского коммерсанта конца XIX века.

Еще 10 лет назад это было так же актуально, мы не умели подменять номера. Мы не знали, что такое коллтрекинг и тем более сквозная аналитика. В 2021 году благодаря развитию технологий у нас есть все возможности оценить роль почти каждого рубля, вложенного в продвижение.

Очевидно, что мир все больше движется к модели оплаты за результат. И если тренд на CPA-отношения пришел в основные перфоманс инструменты уже давно, то в этом году ожидается изменение подхода работы и с инфлюенсерами.

С одной стороны, это определенные риски для блогеров, далеко не все участники, привыкшие к фиксе за размещения контента, смогут влиться в новый тренд безболезненно. С другой стороны, CPA позволит развиться блоггингу, и из чего-то эфемерного стать наконец-то четким инструментом в общей стратегии. А это предполагает прогноз и оценку канала в общей цепочки касаний с брендом по бизнес показателям.

Говоря о трендах, конечно, на вершине интереса в 2021 году — это TikTok. Платформа уже собрала более 800 млн активной аудитории, и среди нее не только школьники. Мы уже тестировали продвижение недвижимости в этой сетке, и в результате были сделки. Поэтому тренд будет развиваться, я думаю, площадка будет собирать все больше рекламодателей, даже таких консервативных, как застройщики.

Классически популярна остается контекстная реклама. Но ее аукцион уже сильно перегрет, с каждым годом все больше растет стоимость клика, поэтому многие рекламодатели перераспределяют свои бюджеты в пользу таргетированной рекламы.

Последние пару лет стали популярны чат боты, видеомаркетинг, перерождается тренд к инфлюенс маркетингу, ориентация сейчас идет на микро-блогеров, более нативные форматы и оплату за результат.

Как анализировать

Анализировать эффективность источников и каналов лидогенерации помогает сквозная аналитика. Она дает больше информации для принятия решения об эффективности того или иного источника, например, о стоимости лида или непосредственно сделки.

Благодаря сквозной аналитике вы видите стоимость сделки по каждому источнику и, исходя из этого, можете отключать нерабочие или слишком дорогие.

Сервис сквозной аналитики «Ньютон» помогает рекламодателю отслеживать эффективность каналов.

Благодаря «Ньютону» вы можете отследить обращения не только с платных каналов, таких, как контекстная или таргетированная реклама, но и условно бесплатных, например, с органического поиска

Сервис позволяет построить когортный анализ и посмотреть цикл сделки, или как быстро лиды превращаются в реальных покупателей

Кроме этого сервис умеет строить воронку продаж вашего бизнеса

 

Выводы

Запомнить:

  1. Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов с целью получения их контактных данных.
  2. Привлекать потенциальных клиентов можно с помощью различных инструментов, например, формы обратной связи на сайте компании или квиза, и использовать для этого онлайн и оффлайн-каналы. Такие, как платная реклама, размещение в каталогах и участие в выставках.
  3. Инструменты и каналы лидогенерации важно тестировать и анализировать, чтобы понимать, какой из них работает лучше. Например, приносит более качественные и дешевые обращения.
  4. Для анализа каналов и инструментов используйте сервисы сквозной аналитики, например, «Ньютон». Он позволяет свести данные из каналов и источников и оценить, какой из них приводит оптимальные по стоимости обращения и сделки.

Лидогенерация — первый шаг к получению клиента

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Генерация лида — это маркетинговая тактика, цель которой обратить внимание человека на ваше предложение и получить его контакт. Если сказать проще, это превращение незнакомца в возможного покупателя. Важно, чтобы он был представителем нужной целевой аудитории, а полученный контакт позволял вам продолжать вести его к покупке.


Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Процесс сбора лидов похож на поиски сотрудника. Представьте, в компании освободилась должность бухгалтера. Ваши действия:

  • Составить и разместить объявление — запустить процесс генерации лидов.
  • Изучить резюме кандидатов — это все собранные лиды.
  • Отобрать самых подходящих.
  • Провести собеседование.
  • Выбрать, кто займет должность.

При этом у вас останутся резюме и других кандидатов. Они пригодятся, если не сработаетесь с выбранным человеком.

Простыми словами о лидогенерации: что же это

Это сбор контактов потенциальных клиентов — людей, у которых проблема, решаемая с помощью вашего продукта или услуги. Ваша задача “выудить” этих людей из толпы, заинтересовать (лид-магнитом, например) и взять их контакты.

Потом вы продолжите “касания” и подведете их к покупке. Поэтому чем больше внимания вы уделите лидогенерации, тем больше собранных контактов “выстрелят” и ваши продажи вырастут.

Но как создать лид-магнит, чтобы привлекать правильную целевую аудиторию и получать качественных лидов? Давайте разберемся.

Что такое лид-магнит и как он работает

Это бесплатная полезность, которая заставит посетителя страницы отдать вам контактные данные. Если речь о лидогенерации онлайн, лид-магнитом станет бесплатный продукт:

  • чек-лист,
  • pdf-отчет,
  • короткая электронная книга,
  • пробный период,
  • демо-версия,
  • вебинар,
  • мастер-класс.

Если вы привлекаете лидов оффлайн, можете раздавать пробники своего продукта в обмен на номер телефона, проводить бесплатные встречи с дегустацией, раздавать купоны, дисконтные карты и т.д. Сделать что-то, что позволит человеку увидеть ваш продукт или услугу в деле.

Задача лид-магнита — показать посетителю, насколько серьезна его проблема и что важно ее решить, а вы — именно тот человек, который в этом поможет.

Давайте подведем промежуточный итог и ответим на вопрос: лидогенерация — что это? Это действия, направленные на сбор контактов людей, заинтересованных в вашем предложении.

Наш лид-магнит выглядит так.

Маркетинг и лидогенерация

Важно понять, лидогенерация — это первый шаг к продаже. Ведь не каждый лид станет клиентом. Но задача маркетолога сделать так, чтобы максимум заинтересовавшихся вашим продуктом, все-таки его купили.

Что для этого сделать? Для начала выстроить воронку продаж. Для этого прописать все шаги, которые должен сделать человек от момента знакомства с вашим предложением до первой и последующих покупок. При этом учтите, как вы будете “касаться” человека на этом пути, чтобы вызвать и “разогреть” его интерес.

Посетитель попадает в вашу воронку продаж в тот момент, когда оставляет вам контактные данные в обмен на лид-магнит. То есть лидогенерация — это начальный этап работы воронки. Далее уже маркетолог подключает другие инструменты по работе с вероятными покупателями.

Способы лидогенерации

Привлекать потенциальных клиентов можно 3-я способами:

  1. Пообщаться лично — обзвонить людей по телефону, организовать встречу или масштабное живое событие, провести опрос.
  2. Использовать интернет — запустить сайт, блог, лендинг, настроить таргетированную, медийную, нативную рекламу, провести онлайн-событие, вести страницы в соцсетях, общаться на форумах.
  3. Применить директ-маркетинг — делать почтовую, email, sms или рассылку в мессенджерах.

Цель любого маркетолога — привлечь как можно больше качественных и недорогих лидов. Поэтому под каждое предложение (оффер) и под особенности аудитории, на которую оно рассчитано, подбирается уникальный комплекс способов лидогенерации.

Почему комплекс? Потому что никто не знает, какой из способов сработает лучше в каждом случае. Поэтому маркетолог, исходя из своего опыта, строит гипотезу, выбирает несколько, на его взгляд, интересных вариантов и запускает тестовый трафик. Только после теста можно более точно сказать, какой из способов лидогенерации позволит собрать максимально возможное количество контактов.

Инструменты лидогенерации

Процесс привлечения потенциальных клиентов можно разбить на 2 части:

  • Привлечение трафика;
  • Конвертация посетителя в лида.

По этим критериям и классифицируют инструменты лидогенерации. Одни — людей привлекают, вторые — помогают конвертироваться.

Привлекает людей реклама, размещенная там, где больше всего вашей потенциальной аудитории. Например, в соцсетях, в поисковиках, на форумах и пр. Именно реклама запускает поток трафика на площадку, где посетитель может стать лидом. Поэтому чем больше точек контакта с людьми, потенциально заинтересованных в вашем предложении, тем больше целевого трафика попадёт в конвертор.

Конвертор — это площадка, на которой посетители превращаются в лидов. Это может быть ваш сайт, блог, лендинг, интернет-магазин. Все они становятся конверторами, когда вы размещаете на них форму, где посетитель может оставить контактные данные.
Если ваша аудитория любит соцсеть Facebook, тогда вам стоит запустить рекламную кампанию именно здесь.

Каналы лидогенерации

Их очень много. Давайте разберем те, которые позволяют собрать наиболее качественных лидов. Это значит, что задействуя один или несколько из этих каналов, вы привлечете людей, которые вероятнее всего купят у вас.

Лучше всего работают такие каналы лидогенерации:

  1. Рефералы или рекомендации — человек, довольный вашим продуктом или услугой, порекомендовал другу вашу компанию.
  2. Партнерка — вы договариваетесь о рекламе с другой компанией, которая продает смежные товары и с которой у вас похожая аудитория. За привлеченных лидов, ставших вашими клиентами, вы платите партнеру процент от продаж.
  3. Входящий маркетинг — люди видели вашу рекламу и сами звонят или пишут вам, чтобы узнать больше о вашем предложении.
  4. SMM — ваши страницы в соцсетях помогают органически собрать трафик и сформировать определенное мнение о вас. Оттуда же потенциальный клиент может узнать о вашем предложении и стать лидом.
  5. Поисковая оптимизация или SEO — целенаправленная работа над тем, чтобы ваш сайт или блог оказался на более высокой позиции в поисковой выдаче. Тогда сильно возрастают шансы, что ваше предложение заметят.
  6. Онлайн и оффлайн события — возможность выступить перед большой аудиторией, заинтересованной в вашем предложении. Не забудьте собрать контакты.
  7. Холодные звонки и рассылки — попытка донести предложение холодным лидам. Обычно этот канал помогает собрать лишь небольшой процент заинтересовавшихся.

Чтобы правильно выбрать каналы лидогенерации, сначала изучите целевую аудиторию. Так вы поймете, где ее больше всего и как ее проще всего заинтересовать.

Подведем итоги

Качественная лидогенерация нужна каждому бизнесу. Ведь именно она запускает процесс превращения человека в вашего клиента. Поэтому важно постоянно анализировать, как она работает. Ведь всегда можно найти способы привлекать более качественных лидов по меньшей цене. Так вы сэкономите рекламный бюджет, но увеличите продажи.

По сути, лидогенерация — это кровоток бизнеса. Если вы ее остановите, через какое-то время продажи “умрут”.

Качественных вам лидов и высоких конверсий.

Что такое лид и лидогенерация?

Термин лид и лидогенерация часто произносится в онлайн торговле и мире маркетинга. Даже если Вы уже занимаетесь лидогенерацией, то Вы знаете, что это означает на самом обычном уровне? Повторение принципиальных основ всегда освежает и вдохновляет на новые и эффективные идеи. Поэтому мы поговорим о таких базовых понятиях.

Что такое лид

Лид — это человек или организация, которая проявляет интерес к тому что вы продаете. Эта заинтересованность может выражаться в обмене контактной информацией: email, телефонный номер для обратной связи, социальные странички и регистрация на сайте.

Существуют и “псевдо-лиды” — не обладающие никаким весом для бизнеса и лишь отвлекающие Вас от реальных покупателей. Они подразделяются на: вынужденные (случайная ошибка пользователем при заполнении контактной информации о себе), программы роботы (псевдо заявки оставляемые ботами на сайте. Часто за этим стоят недобросовестные организации, которые хотят повысить отчетность по лидогенерации). Также компании конкуренты могут специально оставлять заявки, чтобы выяснить Ваши цены и преимущества.

Виды лидов

Лиды делятся на три вида:

  1. горячие — обычно такие люди готовы уже совершить покупку, для этого у них есть заготовленный бюджет. Контактная особа, с которой Вы ведете диалог, может быть начальником или уполномоченным сказать финальное “да” или “нет”.
  2. теплые — это клиенты, которые знают чего они хотят/ищут, но ещё не приняли окончательное решение насчет исполнителя. Умело отреагировав на такие заявки, Вы будете приятно удивлены, когда с Вами снова свяжутся. 
  3. холодные — такой вид лида следует держать особенно в поле зрения, ведь мы имеем дело с потенциальными покупателями, которые ещё не приняли решение — нужен ли им этот товар/услуга. Чтобы их получить необходимо: время, навыки, усилия и стратегия по достижению результатов.  

Лидогенерация

Вы, наверное, хотите узнать — лидогенерация — что это простыми словами? Это маркетинговый процесс стимуляции и привлечения интереса к продукту/услуге с целью завлечения потенциального клиента. Лидогенерация применяется для повышения прибыли компанией и реализации большего количества товаров. И чтобы увеличить численность покупателей, необходимо заполучить их внимание. Если Вас интересует лидогенерация стоимость услуги, то здесь многое зависит от специфики бизнеса, региона продвижения и ряда других фактов. 

Способы привлечения лидов

С распространением и развитием технологий прошли времена, когда покупатели вычитывали объявления в газетах и звонили, чтобы приобрести товар. Ныне существует разнообразие онлайн рекламных и маркетинговых платформ. Способы лидогенерации:

  1. заполнение форм на веб ресурсе — Вы можете предложить юзеру зарегистрироваться, чтобы получать email рассылку, прайсы, новости;
  2. форумы, блоги, доски объявлений, социальные сети
  3. контекстная и таргетированная реклама
  4. лидогенерация с оплатой за доступ к базам данных пользователей и биржа данных. 

Инструменты лидогенерации

Кратко коснемся основных инструментов лидогенерации.

  • Landing page специально создается для формирования клиентской базы, тестирования предложения. Там размещается описание и характеристики товаров/услуг, покупка не навязывается, а предлагается косвенно.
  • Форма обратной связи и звонка на сайте, бесплатная консультация
  • Предоставление в обмен за email скидки/рекламной рассылки. В интернет-магазинах подтверждение заказа с указанием реквизитов клиента.

Особо выделим генерацию лидов через CRM Bitrix24 (Customer Relationship Management). Это сервис для сбора информации о клиентах, учета, систематизацией и статистикой заказов. Позволяет заниматься аналитикой и анализом.  

Преимущества лидогенерации

Лидогенерация обладает рядом плюсов: 1) можно установить реальное количество клиентов; 2) повысить продажи бренда; 3) продвигать товар и расширять бизнес, отталкиваясь от потребительского спроса; 4) результативность; 5) можно просчитывать стоимость лидов; 6) планировать бюджет рекламы.

Разница между квалифицированным лидом в области маркетинга и лидом в сфере продаж

Ни для кого не секрет, что каждый продавец стремится к большему количеству потенциальных клиентов. В конце концов, это единственный способ развития бизнеса. Но как вы можете использовать навыки вашей команды в маркетинге и продажах, чтобы получить больше потенциальных клиентов?

Благодаря революционному автоматизированному маркетингу появился не только новый способ получить больше потенциальных клиентов, но и новый набор запутанных анаграмм и технических терминов, с которыми нужно разобраться — большое спасибо, HubSpot.

Квалифицированные лиды в маркетинге и квалифицированные лиды в продажах

В Интернете существует множество запутанных и многословных определений квалифицированных лидов для маркетинга и продаж, а также различий между ними.

Фактические определения для обоих следующие:

Что такое квалифицированный маркетолог?

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) определяется как лид, который, как считается, с большей вероятностью станет клиентом по сравнению с другими лидами.Эта квалификация основана на том, какие веб-страницы посетил человек, что он загрузил, а также на других аналогичных взаимодействиях с контентом вашей компании.

Что такое квалифицированный лид по продажам?

Квалифицированный лид по продажам (SQL) предполагает, что потенциальный клиент, прошедший квалификацию, считается готовым к тому, что отдел продаж вашей компании свяжется с ним и закроет продажу. Ваш отдел продаж может ответить на конкретные вопросы и предоставить личную консультацию.

Однако на самом деле разница между лидами, квалифицированными в маркетинге, и лидами, квалифицированными в продажах, или, говоря языком HubSpot, MQL и SQL, очень проста.

В идеальном мире почти все ваши лиды приходят через маркетинг, прежде чем попасть в отдел продаж; MQL всегда в некотором роде теплы, поскольку, по их определению, они уже взаимодействовали с вашей компанией благодаря вашим маркетинговым усилиям.

Это означает, что любое общение между вашим отделом продаж и потенциальным клиентом не будет полностью холодным; Если маркетинг сделал свою работу правильно, когда ваш продавец говорит, откуда он звонит, лид должен ответить «О, да», а не «Кто?».

Тем не менее, не все MQL подходят для вашей компании, и здесь также важна квалификация продаж.

По сути: квалифицированные лиды в маркетинге следует рассматривать как количество, в то время как квалифицированные лиды в продажах больше связаны с качеством. MQL по-прежнему должны быть квалифицированы продажами, прежде чем с ними можно будет связаться.

Точно так же, как Усэйн Болт должен пройти отбор, чтобы попасть на Олимпийские игры, MQL становится квалифицированным лидом продаж, когда он прошел отборочные этапы и вышел в финал.

Нужна помощь в создании и отборе горячих лидов? Закажите чат с нашими экспертами, чтобы получить индивидуальный совет для вашего бизнеса.


Итак, какие лиды, как правило, более высокого качества?

Правда в том, что однозначного ответа на этот вопрос нет.

Маркетинговые квалифицированные лиды являются ключевыми, потому что они намного теплее. Если кто-то прочитал три сообщения в блоге, открыл восемь электронных писем и скачал электронную книгу или отправил запрос, он уже знает о вашем бренде и ценностях.

Тем не менее, любой может поинтересоваться. Ваша бабушка может читать ваши блоги и скачивать путеводитель только потому, что любит вас и интересуется тем, чем вы занимаетесь.

Как бы хорошо это ни было, ей вряд ли понадобится услуга B2B, которую вы продаете, что делает ее довольно плохой лидой.

С другой стороны, SQL-запросы

— при условии, что ваши продавцы ориентируются на людей, которые естественным образом подходят для ваших услуг — имеют тенденцию быть более качественными.

Опять же, если распределение вашего маркетинга правильное, а ваши сообщения достаточно четкие, ваши MQL могут оказаться более качественными, чем ваши SQL.

Здесь задействовано множество переменных, включая отрасль, размер компании, идеальную цель и многое другое.

Суть в том, чтобы генерировать как можно больше лидов из разных источников и следить за тем, чтобы вы отслеживали и тестировали свои результаты, чтобы увидеть, какие каналы дают самые качественные лиды, а затем выделять больше ресурсов для усиления ваших результатов.

 

Основные выводы:

1. Связь

Благодаря опыту продаж ваша команда по продажам не понаслышке знает, как выглядит хороший клиент, и поэтому может сообщить команде маркетинга о тенденциях и характеристиках идеального потенциального клиента.

. Это следует использовать, в первую очередь, для информирования вашей маркетинговой стратегии и привлечения правильных маркетинговых лидов для отдела продаж; они будут знать, что является потенциальным лидом для продаж, а что еще не готово.

 

2. Не торопись

Не все потенциальные клиенты одинаковы, и не каждый лид, созданный маркетинговой командой, готов к продажам. Некоторые перспективы имеют большой потенциал, но не готовы к закрытию, в то время как другие созрели для выбора немедленно.

Чтобы не потерять потенциальных клиентов из-за спешки, доверьте своей маркетинговой команде заботиться о клиенте, пока он не будет готов к коммерческому предложению.

 

3. Позвольте маркетингу делать свою работу

Представьте, что ваша команда по маркетингу — пираты (примите это), и они найдут за морем сокровища, за которыми будет охотиться отдел продаж.

Вашим пиратам нужно время, чтобы просмотреть карты сокровищ и найти маршруты, по которым стоит идти.Когда они их находят, появляется отдел продаж и выкапывает сокровище.

Слишком быстрое выдвижение на первый план до того, как маркетинговая команда сможет выяснить, действительно ли X отмечает место, будет означать пустую трату как вашего, так и их времени.

Превратить потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга, в потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж

Не знаете, с чего начать? Не беспокойтесь — в Catalyst мы тесно сотрудничаем с нашими клиентами, чтобы убедиться, что лиды, которые мы генерируем, передаются отделу продаж в нужное время.Хорошие теплые лиды означают намного больше продаж — математика, которую мы можем отстать!

Не тратьте время на попытки продавать людям, которые не заинтересованы. Свяжитесь с нашей командой специалистов сегодня; мы всегда готовы обсудить индивидуальную маркетинговую стратегию, которая обеспечит вашей команде больше потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж.

В качестве альтернативы свяжитесь с нами, указав следующие данные:

Эл. почта: [email protected]
Тел.: 0121 296 5275

Хотите узнать больше? Ознакомьтесь с нашим полным руководством по лидогенерации, нажав ниже:

20 способов получить больше потенциальных клиентов в сегменте B2B в 2022 году

Если вы мечтаете о развитии своего бизнеса, то маркетинг и продажи должны стать вашим приоритетом.Однако шоу-бизнес не ограничивается только маркетингом ваших товаров и услуг. В общем и целом, основная цель каждого бизнес-лидера и маркетолога B2B — это генерация потенциальных клиентов для продаж в B2B . На самом деле, 85% маркетологов B2B говорят, что лидогенерация является их самой важной целью контент-маркетинга. Несмотря на это, около 63% маркетологов утверждают, что лидогенерация является их самой главной задачей. Удивительно, не так ли?

Чтобы гарантировать, что эта проблема не повлияет на ваши бизнес-цели или задачи, позвольте нам рассказать вам обо всем, что вы должны знать о генерации потенциальных клиентов для B2B.


Что такое лидер продаж B2B?

Как мы знаем, Business-to-Business, то есть B2B, — это бизнес или сделка, проводимая между предприятиями. Например, между розничным продавцом и оптовиком. Чтобы связать это с продажами B2B, — это люди или компании, которые потенциально могут превратиться в клиентов. Привлечение потенциальных клиентов считается самой важной функцией в компании и выполняется отделом маркетинга и продаж.Проще говоря, бизнесу нужны лиды, чтобы поддерживать и расти в отрасли.


Почему важно генерировать лиды в сфере продаж B2B?

Ведущий специалист по продажам B2B — это термин, который дается потенциальным клиентам для бизнеса. Говоря простым языком, ни один бизнес не может существовать без клиентов. Если бизнесу не хватает продаж и клиентской базы, необходимых для роста, он определенно в опасности. Чтобы избежать такого сбоя, генерация потенциальных клиентов стала важной оперативной функцией организации.

Поясним это подробнее.


Получить квалифицированных потенциальных клиентов

Отдел маркетинга и продаж делает ставку не на объем, а на качество. Около 50% B2B-компаний борются с лидогенерацией из-за качества данных. Это означает, что качество является решающим критерием в генерации потенциальных клиентов для вашего бизнеса.


Сократить цикл продаж

Маркетологи стремятся сократить цикл продаж, и это возможно с помощью Генерация потенциальных клиентов B2B .Инициативы по продажам в генерации лидов помогают сократить цикл продаж B2B и время, затрачиваемое на каждого лида, тем самым удерживая внимание клиента на вашем предложении.


Повышает окупаемость инвестиций в маркетинг

Качественный лид, превратившийся в постоянного клиента, может покрыть месячные инвестиции, потраченные на стратегии и мероприятия по привлечению лидов B2B. Благодаря программному обеспечению для автоматизированного роста продаж и конверсий бизнесу может быть гарантирована более высокая рентабельность инвестиций.


Повышение осведомленности о торговой марке

Узнаваемость торговой марки и привлечение потенциальных клиентов относятся к разным этапам процесса продаж и маркетинга. Но создание лидов продаж — это то, что приводит к узнаваемости бренда, поскольку основная цель генерации лидов — привлечь потенциальных клиентов в любой поисковой системе / платформе социальных сетей и преобразовать их в потенциальных клиентов.


Масштабируйте свои стратегии привлечения клиентов

Генерация потенциальных клиентов заключается в выявлении, привлечении и превращении незнакомых людей в клиентов или заказчиков.Приобретенный клиент предпочитает доверять вашему бизнесу и брать на себя обязательства, а также покупать ваши услуги или продукты на постоянной основе — этот процесс расширяется с помощью стратегий лидогенерации.


20 проверенных способов привлечения потенциальных клиентов

Если вам интересно как привлечь потенциальных клиентов наиболее эффективными способами, мы собрали 20 лучших проверенных способов, которые помогут вам провести успешную кампанию по продажам.


1.   Целевые страницы

Целевая страница — это призыв к действию, представленный наилучшим образом.Страница, созданная специально для того, чтобы ваша аудитория читала ваш контент, служит серьезным стимулом для привлечения потенциальных клиентов. Вы можете найти множество шаблонов в Интернете для создания целевой страницы для продуктов и услуг. Не забывайте следовать этим советам при создании целевой страницы.

  1. Короче
  2. Используйте мощный копирайтинг
  3. Выберите минималистичный дизайн
  4. Используйте психологию цвета
  5. Четкий призыв к действию

2.   Всплывающие окна

Источник

Всплывающий инструмент генерации потенциальных клиентов — лучший вариант для сбора новых потенциальных клиентов из существующего трафика веб-сайта.Это своего рода целевая страница/оверлей, который появляется, когда посетитель посещает ваш сайт. Это отличный способ добавить подписчиков в свой список адресов электронной почты или предоставить клиентам бесплатные предложения для увеличения продаж. Вот несколько советов по использованию всплывающих окон:

  1. Подберите их к дизайну вашего веб-сайта
  2. Добавьте убедительный призыв к действию
  3. Использовать данные в реальном времени
  4. Напишите влиятельную копию
  5. Подтверждение подписки

3.   Персонализированные холодные электронные письма

Как только у компании появится список потенциальных клиентов, будет разумным шагом попасть в их почтовый ящик.Тем не менее, обычные электронные письма часто оказываются в корзине, поэтому вам нужны персонализированные холодные электронные письма. Согласно анализу, проведенному SalesLoft, вероятность успешной отправки холодных электронных писем повышается на 112 % просто за счет персонализации — вау, это много! Чтобы персонализировать электронное письмо, первое предложение должно быть достаточно триггерным, чтобы привлечь покупателей. Не забудьте добавить и отредактировать привлекательные изображения, чтобы ваша электронная почта выделялась.


4.   Работа с социальными сетями

Работа с социальными сетями включает использование платформ социальных сетей, таких как Facebook, Instagram, LinkedIn и Twitter, для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса.Вы также можете сохранить специальную команду продавцов для взаимодействия с вашими клиентами в социальных сетях. Позвольте поделиться с вами некоторыми советами по использованию социальных сетей для увеличения потенциальных клиентов:

  1. Публикуйте качественный контент
  2. Будьте последовательны в публикации
  3. Оптимизируйте свои профили в социальных сетях на каждом дескрипторе
  4. Используйте популярные хэштеги
  5. Создайте прочные отношения с влиятельными лицами
  6. Автоматизируйте работу с LinkedIn с помощью инструментов автоматизации Linkedin

5. Автоматизируйте процесс продаж

На дворе 2022 год, и рутинные и повторяющиеся задачи должны решаться техническим программным обеспечением. Автоматизация процесса продаж помогает вашему отделу продаж сосредоточиться на закрытии сделок и превращении большего количества лидов и потерянных лидов в клиентов. Вот 5 способов, которыми вы можете автоматизировать свою воронку продаж и увеличить число потенциальных клиентов с помощью подписки SaaS:

  1. Автоматизируйте электронные письма и последующие действия
  2. Планирование звонков и встреч
  3. Составление списка лидов
  4. Фильтрация информации лидов
  5. Создание моделей приоритизации лидов и оценки

6. Входящий маркетинг

Процедура входящих продаж набирает популярность во всем мире и по вполне понятным причинам. В отличие от традиционных маркетинговых стратегий, стратегия входящих продаж не продвигает продукт или услугу к идеальному клиенту, а продвигает их косвенно через электронные письма, блоги, вебинары и информационные бюллетени. Чтобы извлечь из этого максимальную пользу, необходимо следовать полному руководству по методологии входящих продаж. Вот несколько советов по входящему маркетингу:

  1. Создайте контент-стратегию
  2. Целевая сегментированная аудитория
  3. Сосредоточьтесь на создании личного бренда
  4. Повысьте уровень своей игры в социальных сетях
  5. Оптимизация и персонализация вашего веб-сайта

7. Видеомаркетинг

Видеомаркетинг B2B — это компонент плана коммуникаций, предназначенный для взаимодействия с аудиторией и повышения ее вовлеченности. Видео в основном распространяются через цифровые и социальные каналы и позволяют бизнесу обмениваться информацией через современный канал связи. Цель видеомаркетинга — увеличить продажи за счет доверия клиентов. Вот несколько советов по видеомаркетингу, которые помогут привлечь посетителей и завоевать доверие:

  1. Составьте бюджет для каждого видео
  2. Поймите свою аудиторию
  3. Отправляйте четкое сообщение через свои видео
  4. Оптимизируйте видео для каждого канала
  5. Обучайте аудиторию

8. Лид-магнит

Источник

Лид-магнит относится к раздаче бесплатных товаров или услуг с целью сбора данных. К ним относятся образцы продуктов, официальные документы, бесплатные подписки, информационные бюллетени или электронные книги. Эти эксклюзивные фрагменты контента или элементы работают как стимул для сбора информации о лидах, такой как их адрес электронной почты, номер телефона и т. д. Вот некоторые из советов, которым следует следовать при разработке стратегии для лид-магнита:

  1. Предложите пакет услуги
  2. Всегда предоставляйте контент самого высокого качества
  3. Понять и изучить свою аудиторию
  4. Используйте чистые и простые шаблоны
  5. Изучите своих конкурентов

9. Исходящие продажи/привлечение потенциальных клиентов

Исходящий маркетинг направлен на установление связи с вашими клиентами и аудиторией для увеличения числа потенциальных клиентов . Вот несколько примеров исходящего маркетинга: реклама с оплатой за клик (PPC), синдикация контента, внутренние продажи, холодные звонки, закупка средств массовой информации и т. д. Исходящий маркетинг помогает быстрее достичь результатов для привлечения потенциальных клиентов в сфере продаж B2B. Вот несколько советов по внешнему маркетингу:

  1. Используйте социальные сети
  2. Поймите свою аудиторию и подготовьте своих торговых представителей к тому же
  3. Разработать программу лояльности
  4. Проведите конкурс/викторину/розыгрыш

10.Автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга предназначена не только для средних и крупных предприятий, но и для малых предприятий, которые все чаще выбирают платформы автоматизации маркетинга. Такая автоматизация помогает выполнять, управлять, взращивать и автоматизировать задачи, которые помогают привлекать потенциальных клиентов и превращать их в потенциальных клиентов. Вот несколько советов, которым следует следовать при использовании инструментов автоматизации маркетинга:

  1. Определите свои цели
  2. Расширьте свою базу данных электронной почты
  3. Отфильтруйте данные и сегментируйте свою аудиторию с помощью инструмента CRM
  4. Выполнение сплит-тестирования
  5. Тестируйте и масштабируйте свои усилия

11.

Проводите кампании по электронной почте

Приблизительно 42% организаций считают, что электронная почта является одним из лучших каналов привлечения потенциальных клиентов. Стратегия и подготовка — это все, что вам нужно для проведения успешной маркетинговой кампании по электронной почте. Попадание в папку «Входящие» ваших потенциальных клиентов с персонализированными электронными письмами, наполненными динамическим контентом, будет творить чудеса для вашего бизнеса. Вот несколько советов, которым нужно следовать, чтобы провести успешную маркетинговую кампанию по электронной почте:

  1. Создайте список подписчиков
  2. Персонализируйте свои сообщения
  3. Взаимодействие с неактивными клиентами
  4. Раздайте халяву
  5. Будьте краткими в теме письма

12.Живой чат на веб-сайте

Источник: proprofs.com

Живой чат на веб-сайте — отличный инструмент для увеличения числа потенциальных клиентов B2B . Если вы стремитесь перестать позволять всем посетителям вашего веб-сайта уходить и задаетесь вопросом , как генерировать потенциальных клиентов b2b , то добавление опции живого чата — это решение. Это проверенный инструмент для максимизации числа потенциальных клиентов, оптимизации окупаемости инвестиций и увеличения числа потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Вот как вы можете улучшить процесс лидогенерации с помощью живого чата:

  1. Предоставление помощи в режиме реального времени
  2. Предлагая мобильный сервис
  3. Анализ собранных данных
  4. Приветствие посетителей сайта
  5. Запрограммируйте его так, чтобы он отвечал на основные запросы

13.Список каталогов компаний

Бизнес-каталог — это веб-портал, который индексирует компании на основе их местоположения, категории, отрасли и размера. Каждой бизнес-компании рекомендуется указывать себя в авторитетных бизнес-каталогах, таких как Yelp, Yellow Pages, Bing и т. д., для лучших потенциальных клиентов. Например, любой клиент, который ищет вас в LinkedIn, Facebook, Bing или Google My Business, будет думать, что ваша компания заслуживает доверия, поскольку ваши данные указаны в источнике. Это улучшает ваш рейтинг SEO, помогает клиентам найти вас и узнать о ваших предложениях.


14. Используйте кампании ремаркетинга

Кампании ремаркетинга помогают повысить узнаваемость бренда и продвигать потенциальных клиентов по воронке генерации лидов. На самом деле, это может увеличить вероятность повторных посетителей примерно на 50%. Почему это работает так хорошо? Это потому, что история поиска предсказывает предстоящую коммерческую деятельность. Другие функции, такие как RLSA (списки ремаркетинга для поисковых объявлений), объединяют цель поискового запроса с другим контекстом, таким как время, устройство, местоположение, а также наслоением истории браузера.Это творит чудеса, увеличивая коэффициент конверсии.


15. Использование тематических исследований и электронных книг

Электронная книга — отличный способ рассказать «вашу историю» и сыграть важную роль в создании вашего бренда. Он распространяет информацию о вас и вашем бренде среди вашей аудитории, и они начинают воспринимать вас как знающего человека или человека, который повышает ценность их жизни. Вот несколько способов привлечения потенциальных клиентов для продаж B2B с помощью электронных книг:

  1. Определите тему
  2. Подумайте об аудитории
  3. Используйте ненормативную лексику и включайте ключевые слова
  4. Проведите хорошее исследование по выбранной теме

16.Referral Marketing

Вы понимаете, что делаете что-то хорошее, когда ваши клиенты начинают рекомендовать ваш продукт или услуги своим друзьям, родственникам и коллегам. Проще говоря, реферальный маркетинг — это устная инициатива по расширению клиентской базы компании за счет существующих клиентов. Например, запустите в своем приложении инициативу по раздаче 20% скидки на следующую онлайн-покупку, если кто-то воспользуется вашей реферальной ссылкой для совершения покупки. Эта современная маркетинговая программа хорошо работает, потому что, конечно, кто не любит получать скидки?


17.Quora Marketing

Открытые форумы дают нам прекрасную возможность общаться с нашей целевой аудиторией. Одним из таких мощных форумов является Quora. Платформа не поддерживает прямой маркетинг, но вы можете использовать ее для проведения исследований, изучения вашей аудитории и написания хороших ответов, чтобы расширить их знания о вашей отрасли. Вот некоторые из других способов использования Quora для лучшего привлечения потенциальных клиентов:

  1. Выстраивание отношений с аудиторией
  2. Добавьте как можно больше информации
  3. Расскажите аудитории о своем продукте или услуге
  4. Повышение узнаваемости бренда
  5. Влиять на общественное мнение

18.LinkedIn Marketing

Привлечение потенциальных клиентов, привлечение трафика на веб-сайты, повышение узнаваемости бренда, создание рекламы, проведение вебинаров — эта платформа социальных сетей может все! LinkedIn — это, безусловно, подарок миру маркетинга и бизнеса. Как генерировать потенциальных клиентов с помощью этой волшебной платформы? Вот все, что вам нужно знать:

  1. Создать профиль компании
  2. Публикуйте действительно качественный контент с четким призывом к действию
  3. Найти целевых клиентов и связи
  4. Создайте известную сеть
  5. Отправка писем профессионалам отрасли

19.Использование инструментов лидогенерации

Инструмент для повышения конверсии и продаж? Да, это существует! Существует множество инструментов и программного обеспечения для генерации лидов, которые помогут вам создавать привлекательные и высокотехнологичные всплывающие окна для вашего веб-сайта. Кроме того, вы сможете управлять своими маркетинговыми кампаниями в режиме реального времени, анализируя поведение клиентов. Например, Picreel от ProProfs предлагает своим клиентам более 100 настраиваемых шаблонов всплывающих окон для лидогенерации. Благодаря углубленной аналитике и простым функциям A/B-тестирования вы можете максимизировать рост бизнеса и увеличить количество потенциальных клиентов.


20. Хостинг вебинаров

Все мы слышали, что «Знание — сила», и текущая динамика маркетинга постоянно подтверждает это! Добавьте ценность жизни ваших клиентов и поддержите их навсегда — да, это план! Вебинары — это один из способов предоставить знания и информацию вашей аудитории и создать свой бренд. Если вы все еще не знаете, как привлечь клиентов b2b с помощью вебинаров, ниже приведены несколько советов:

  1. Позиционируйте свой продукт или услугу в сознании аудитории
  2. Подберите правильную тему для обсуждения
  3. Взаимодействуйте со своей аудиторией в режиме реального времени
  4. Привлеките свою целевую аудиторию
  5. Создавайте привлекательные слайды и не забывайте практиковаться

Заключение

Таким образом, привлечение потенциальных клиентов для продаж в сфере B2B — это гораздо больше, чем просто процесс продаж.Он определяет все, что касается вашего бренда, ценности компании, удержания клиентов и, самое главное, вашей истории.

У каждого бизнеса есть история, и вы поступаете несправедливо, держа свою только при себе. Начните делиться им со всем миром, используя вышеупомянутые инструменты и методы привлечения потенциальных клиентов, которые помогут вашему бизнесу развиваться во всех аспектах.

Готовы ли вы привлечь качественных клиентов для вашего бизнеса?

 

Биография автора

Ашиш отвечает за общий маркетинг Picreel.Как инженер по натуре, он помешан на техническом маркетинге и любит анализировать и синтезировать. Он больше всего счастлив, когда крутит педали через гору в наушниках.

Вы можете связаться и взаимодействовать с Ashish на Linkedin, Twitter

Простые стратегии оценки потенциальных клиентов для малого и среднего бизнеса B2B

Когда компании внедряют цифровые инструменты продаж и маркетинга, такие как системы CRM и платформы автоматизации маркетинга, они также получают доступ к оценке потенциальных клиентов.

Но было предпринято не так много усилий, чтобы сделать эффективную стратегию оценки потенциальных клиентов доступной или применимой для среднего малого и среднего бизнеса B2B.Однако без продуманной стратегии вы не сможете извлечь выгоду из того, что может предложить подсчет лидов.

Объяснение оценки потенциальных клиентов

Оценка лидов — это процесс ранжирования лидов на основе различных сигналов с точки зрения их воспринимаемой ценности для вашей компании. Это делается для того, чтобы определить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов и, следовательно, наиболее достойны последующих продаж.

Системы оценки потенциальных клиентов могут использовать широкий спектр неявных и явных сигналов.

Явные сигналы — это то, что потенциальные клиенты говорят нам о себе, например демографическая или фирмографическая информация.

Неявные сигналы — это то, что мы можем сделать из действий потенциального клиента, таких как загрузка контента и т. д.

Оценка потенциальных клиентов в той или иной форме существует уже давно. Он все больше становится оцифрованным как с точки зрения того, что измеряется, так и с точки зрения того, как этим управлять.

Цель оценки лидов в большинстве случаев состоит в том, чтобы перевести потенциальных клиентов на стадию жизненного цикла потенциального потенциального клиента (MQL) или, в некоторых случаях, квалифицированного потенциального клиента (SQL), чтобы продажи могли взять на себя их взращивание и закрытие.

Одна из проблем, с которыми сталкиваются МСП, когда они начинают использовать систему оценки потенциальных клиентов, заключается в отсутствии общепринятого стандартного подхода. В результате большинство программ оценки лидов, как правило, столь же уникальны, как и организации, которые их используют. В этом нет ничего плохого, за исключением того, что они часто создаются в спешке и без каких-либо объективных данных, на которых можно было бы основывать их, что приводит к произвольному подходу, который не сравним ни с чем, что делает кто-либо другой.

Простые стратегии подсчета очков — лучшие

Для тех, кто только начинает, наиболее эффективными стратегиями подсчета очков являются самые простые.

Первым шагом в создании простой стратегии подсчета очков является понимание вашей маркетинговой воронки.

Если вы работаете со стратегиями контент-маркетинга или входящего маркетинга, вы, вероятно, уже знаете, какие действия потенциальных клиентов соответствуют верхней (TOFU), средней (MOFU) и нижней (BOFU) воронке соответственно. Если вы не используете ни одну из этих стратегий, найдите время, чтобы привести свой маркетинг в соответствие с этой классической моделью воронки лидогенерации, прежде чем двигаться дальше.

Установка целей для подсчета очков

Прежде чем вы начнете назначать баллы действиям, вам нужно поставить цель.

Эта цель представляет собой число, которое в дальнейшем будет использоваться для обозначения потенциального клиента, становящегося MQL.

Установка большого значения этого числа только увеличивает ваши шансы на то, что ваша система станет сложной и запутанной, поэтому не поддавайтесь искушению — мы рекомендуем вам установить значение 100, как равное MQL.

Нижняя часть воронки оценивает

Давайте сначала посмотрим на дно вашей воронки.

Когда потенциальный клиент выполняет действие, которое вы указали в нижней части воронки, например, запрашивает демонстрацию или консультацию, само собой разумеется, что он является MQL.

Итак, дайте им 100 очков прямо сейчас.

Работа выполнена.

Верхний и средний баллы воронки

 Многие из ваших лидов никогда не конвертируются в нижней части воронки.

Вместо этого они останутся в верхней или средней части вашей воронки.

Однако, если они выполняют несколько преобразований TOFU или MOFU, им, вероятно, стоит позвонить из отдела продаж.

За каждую заполненную форму начисляется дополнительно 25 баллов.

Если потенциальный клиент конвертирует 4 формы, он получает 100 баллов, необходимых для получения статуса MQL.

Количество просмотров веб-страниц

Даже если потенциальные клиенты не совершают достаточно конверсий, чтобы стать MQL, если они активно взаимодействуют с вашим веб-сайтом, это может быть признаком того, что они готовы купить.

Вы хотите, чтобы продажи охватывали и этих потенциальных клиентов, поэтому мы рекомендуем начислять баллы за просмотры веб-страниц по скользящей шкале. Начните с чего-то вроде:

  • 5 или более просмотров страниц — добавьте 5 баллов
  • 10 или более просмотров страниц — добавьте 15 баллов
  • 15 и более просмотров страниц — добавьте 30 баллов

Здесь мы предполагаем, что ваша система подсчета очков работает так же, как и наша (HubSpot), и начисляет эти баллы кумулятивно по мере того, как потенциальный клиент проходит каждые «ворота».Таким образом, если потенциальный клиент просматривает более 15 страниц, он получает в общей сложности 50 баллов.

Примечание: Во многих доступных руководствах рекомендуется присуждать более высокие баллы за просмотры ключевых страниц, таких как цены. Мы рекомендуем, если у вас нет четких доказательств того, что просмотры таких ключевых страниц являются признаком покупки среди ваших потенциальных клиентов, подождите, пока у вас не будет больше данных, прежде чем внедрять это.

Присвоение отрицательных оценок потенциальных клиентов демографическим и фирмографическим показателям

Никакого количества демографической и/или фирмографической информации без поведенческих сигналов никогда не должно быть достаточно, чтобы перевести потенциального клиента на стадию MQL.

В конце концов, просто быть в нужной стране и отрасли и иметь правильную должность не означает , что человек может купить у вас — они должны найти вас и каким-то образом взаимодействовать с вашим бизнесом.

По этой причине все демографические и фирмографические сигналы должны использоваться для применения отрицательных оценок потенциальных клиентов.

т.е. Если потенциальный клиент находится за пределами нужной страны или отрасли, вы, по сути, никогда не захотите, чтобы он стал MQL. Решите, какие демографические/фирмографические факторы имеют значение, и назначьте минус 500 баллов любому, кто не соответствует вашим требованиям к клиенту .Не присуждайте положительные баллы тем, кто это делает, оставьте их поведение, чтобы получить их оценку MQL.

MQL — что дальше?

Как только потенциальный клиент достигает стадии MQL, ваши дальнейшие действия зависят от структуры вашей организации, процесса продаж и используемых вами программных инструментов.

Вещи, которые вы должны рассмотреть, включают:

  • Добавление потенциального клиента в CRM, если его там еще нет
  • Назначение продавца
  • Отправка уведомления по электронной почте соответствующему продавцу
  • Добавление или удаление их из определенных кампаний по взращиванию лидов

Что бы вы ни делали, убедитесь, что у вас есть представление о том, что происходит с MQL после того, как они передаются в продажу.

Знание того, какие MQL конвертируют, а какие нет, является лучшим индикатором того, какие маркетинговые каналы работают хорошо.

 

Что такое лидогенерация? Руководство для профессионалов

Генерация потенциальных клиентов — это процесс создания интереса потребителей к вашему продукту или услуге, чтобы преобразовать этот интерес в продажу. Вы можете генерировать потенциальных клиентов, собирая контактную информацию посетителей (называемую потенциальными клиентами) через различные каналы, например, веб-формы на целевых страницах.

К счастью, дни, когда вы брали трубку телефона и звонили по желтым страницам, прошли.

Современное генерирование лидов дает вам гораздо больше возможностей для продаж от качественных потенциальных клиентов. И если вы воспользуетесь ими по максимуму, вы увидите, как ваш доход резко возрастет.

Из этой статьи вы узнаете:

  • Определение лидогенерации
  • Это важно
  • Как это работает на практике
  • Советы по оптимизации воронки лидогенерации

Что такое лидогенерация в маркетинге?

Нет времени читать?

Посмотрите наше объясняющее видео, определяющее лидогенерацию менее чем за минуту.


Для многих компаний лидогенерация является начальным этапом воронки продаж.

В маркетинге лиды — это потенциальные клиенты, которые делятся своей контактной информацией, чтобы узнать больше о ваших продуктах или услугах. Их создание позволяет компаниям B2B выходить на рынок с нужным типом клиентов и приближать их к совершению покупки.

Лидогенерация имеет решающее значение для роста любого бизнеса. Сосредоточившись на привлечении качественных лидов, вы предоставляете отделам продаж базу контактов потребителей, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента.Это, в свою очередь, увеличивает доход от конверсий.

Лидогенерация также важна для повышения узнаваемости вашего бренда и доверия целевой аудитории. Несмотря на то, что не все из них готовы купить ваш продукт, когда впервые узнают о нем, вы можете взращивать их, пока они в конечном итоге не станут квалифицированными лидами.

Это означает, что они с меньшей вероятностью окажут холодный прием вашему отделу продаж, когда протянут руку, чтобы заключить сделку.

Как работает лидогенерация?

Это может быть непростое дело.Во-первых, лидогенерация стоит денег. Во-вторых, нужно время, чтобы окупиться. Сколько вы потратите и какую отдачу от инвестиций вы получите, зависит от выбранных вами стратегий лидогенерации и каналов.

Короче говоря —

Лучше всего, если вы создадите многоканальную стратегию лидогенерации, отражающую путь клиента. Это позволяет клиентам взаимодействовать с вашей компанией удобным для них способом.

Нажмите ниже, чтобы загрузить бесплатное руководство по привлечению потенциальных клиентов с последними советами и советами от лидеров в отраслях B2B и SaaS.


Существует два основных типа лидогенерации: входящая (когда вы привлекаете потенциальных клиентов через веб-сайты) и исходящая (с использованием прямых форм маркетинга). Узнайте, какие из них могут оказать наибольшее влияние на ваш бизнес.

Что такое лидогенерация в цифровом маркетинге?

Лидогенерация в Интернете включает в себя привлечение трафика на ваш веб-сайт и убеждение посетителей обменяться с вами своими контактными данными. Большинство компаний начинают поиск в Google, поэтому имеет смысл извлечь выгоду из этого канала.

Согласно отчету HubSpot о рентабельности инвестиций за 2021 год, большинство компаний используют методы привлечения потенциальных клиентов, такие как блоги и SEO. Целых 84% из них сообщают, что для увеличения целевых лидов требуется семь месяцев. И только 42% из них увеличивают коэффициент конверсии лидов в продажи.

Давайте проверим эффективные каналы лидогенерации онлайн.

Поисковая оптимизация (SEO)

Органическая генерация лидов занимает пару месяцев, чтобы получить результаты, но как только вы ее настроите, ваш сайт сможет привлекать постоянное количество лидов, не платя за рекламу.Выбирайте ключевые слова с высоким намерением, а не ключевые слова с большим объемом, и оптимизируйте свой контент, чтобы получать органический трафик из поисковых систем.

Кампании с оплатой за клик (PPC)

Вы можете начать привлекать потенциальных клиентов из рекламных кампаний Google, даже если ваш органический рейтинг еще не достигнут. Вы даже можете делать ставки на названия брендов конкурентов и другие ключевые слова для покупательского намерения.

Платные объявления в Google или Bing, возможно, не самые лучшие для целевого привлечения лидов, но они определенно обеспечивают большой приток трафика на ваш сайт.Вы должны внимательно следить за этим, чтобы не тратить свой маркетинговый бюджет слишком быстро.

Реклама в социальных сетях

Ваши потенциальные клиенты обязаны использовать платформы социальных сетей, такие как LinkedIn, Facebook, Instagram или TikTok. Вы можете обратиться к ним, разместив контент и заплатив за рекламу на этих сайтах.

Вы также можете воспользоваться возможностями ретаргетинга на сайтах социальных сетей.

Что означает прямая генерация лидов?

B2B-компании могут использовать методы исходящего маркетинга для привлечения большего числа потенциальных клиентов.Они требуют поиска и активного привлечения клиентов, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента (ICP). У них особенно большой потенциал для заполнения лид-воронок в нише или специализированном бизнесе.

Хотя дни чрезмерных холодных звонков прошли, они не умерли. Наоборот —

Согласно отчету HubSpot о состоянии маркетинга за 2021 год, 18 % маркетологов считают, что исходящая практика обеспечивает наиболее качественные продажи. Вот лучшие способы достижения этого.

Холодный звонок

Эта маркетинговая тактика существует всегда, потому что она работает! Современные холодные звонки очень эффективны в привлечении потенциальных клиентов B2B, потому что вы предлагаете свой продукт или услугу целевому списку контактов.

На рынке доступно множество инструментов для привлечения потенциальных клиентов, которые помогут вам получить точные контактные данные. Например, вы можете найти контакты, соответствующие вашим критериям относительно должности человека в определенном месте и отрасли, отфильтрованные по размеру компании, в которой они работают.

Совет! Узнайте, как создать список контактов для холодных звонков, чтобы максимизировать коэффициент конверсии потенциальных клиентов в продажи.

Генерация потенциальных клиентов по электронной почте

Холодный исходящий маркетинг по электронной почте — один из примеров генерации лидов экономически эффективным способом.Если вы получаете адреса электронной почты из соответствующего источника и адаптируете контент для клиентов, к которым вы обращаетесь.

Имейте в виду, что вы неожиданно появляетесь в их почтовом ящике, поэтому убедитесь, что это действительно полезно.

Маркетинг электронной подписи

американских рабочих тратят в среднем пять часов в день на почту. Вы можете максимизировать эффективность своих электронных писем с баннерами подписи электронной почты. Вы можете продвигать свой последний контент, предложения, вебинары или мероприятия.

Внутренние сети влияния 

Использование влиятельных лиц и идейных лидеров вашего бизнеса, вероятно, является одной из самых недооцененных стратегий лидогенерации.Вы можете разрабатывать контент и планы распространения для этих ключевых заинтересованных сторон и создавать для них подписчиков в своих ключевых социальных каналах.

Люди реагируют на людей, поэтому рост количества подписчиков на страницах ваших коллег может быть более эффективным, чем на странице компании в LinkedIn.

Брендовые альянсы и партнерства 

В зависимости от размера вашего бизнеса, это, скорее всего, будет для вас формальным или неформальным процессом лидогенерации. Вы можете начать с просмотра своей клиентской базы, чтобы определить компании с похожей целевой аудиторией.Цель состоит в том, чтобы усилить голоса друг друга.

Это может начаться просто как совместный вебинар, гостевой пост или ежемесячная публикация в социальных сетях. Начните с малого и развивайтесь, если начнете замечать успех.

Совет! Ознакомьтесь с нашим руководством по лидогенерации для технологических компаний, чтобы получить конкурентное преимущество в отрасли.

Как улучшить качество любой лидогенерационной кампании?

Недавний опрос лиц, принимающих решения в области маркетинга B2B в США, показал, что затрудняет лидогенерацию:

  • Целых 35% маркетологов жаловались, что покупатели не понимают ценности их предложения.
  • Около 33% из них столкнулись с трудностями при охвате нишевой аудитории.
  • Почти 32 % специалистов по генерированию лидов не могли связаться с лицами, принимающими решения.

Эти задачи универсальны, независимо от того, какие стратегии лидогенерации вы реализуете. Вот как к ним обращаться.

Определите лидов

Прежде всего, определите свой идеальный профиль клиента (в B2B) или личность покупателя (в B2C) и как определить квалифицированного лида. Используйте демографические или фирмографические данные о потенциальных клиентах, чтобы выяснить их цели и конкретные болевые точки.Вы сможете указать их позже в своем предложении.

Совет! Если вы представляете SaaS-компанию, узнайте, что такое технографические данные и как использовать эти данные в интересах вашего бизнеса.

Адаптируйте свой контент

Персонализируйте свое предложение, будь то целевая страница или торговая презентация. Убедитесь, что вы создаете привлекательный контент, который говорит о проблемах покупателя. Затем проверьте, легко ли понять его преимущества. Вы можете попробовать его на друге, который не знаком с вашим предложением.

Инвестируйте в свинцовый интеллект

Премиум-аналитика по продажам позволяет вам массово получать актуальную информацию о клиентах. Он извлекает информацию о лидах из различных источников, чтобы рассказать вам о них, прежде чем вы свяжетесь с ними напрямую. Это одна из причин, по которой 40 % маркетологов B2B заявили, что лидогенерация является основным фактором эффективного лидогенерации.

Объединить отделы продаж и маркетинга

С одной стороны, вы можете захотеть привлечь большое количество лидов, чтобы сохранить цели лидогенерации.С другой стороны, если вы не достигаете своей целевой аудитории, ваша команда по продажам будет бороться с закрытием сделок.

Основная задача здесь — договориться о том, что такое хороший лид и когда передать его отделу продаж. Даже теплые лиды могут чувствовать себя отчужденными, если связаться с ними слишком рано.

Регулярно оценивайте свою аудиторию

Если вы заметили, что ваша существующая программа лидогенерации теряет популярность, это может означать несколько вещей. Вы можете вернуться к началу и проверить, не изменились ли потребности, приоритеты или путь вашего покупателя.

Если это не удается или вы не хотите слишком долго ждать квалифицированных лидов, вы можете использовать компании по генерации лидов. Они помогают определить тех, кто с наибольшей вероятностью купит и создаст данные B2B.

Используйте инструменты, подходящие для канала

Автоматизация рутинных процессов экономит ваше время и бюджет для более сложных программ лидогенерации. Хотя программное обеспечение CRM является обязательным, вы можете найти другие инструменты для поддержки своих команд на каналах, которые вы используете для поиска лидов.

Например, вы можете выполнить A/B-тестирование своей целевой страницы или использовать программное обеспечение для записи звонков для мониторинга генерации лидов в телемаркетинге.Прослушивание реальных разговоров с потенциальными клиентами — отличный способ узнать их цели и препятствия, которые мешают им совершить покупку.

Измерение успеха программ лидогенерации

Независимо от того, насколько продвинуты ваши системы лидогенерации, важно отслеживать ваши усилия. Это позволяет вашей компании определить лучшие каналы лидогенерации и возможности для улучшения. Помимо ROI, вы можете отслеживать различные показатели лидогенерации, чтобы получить полное представление о своей стратегии.

Основные выводы 

  • Лиды — это ваши потенциальные клиенты, которых можно взращивать и направлять по каналам продаж.
  • Лидогенерация означает создание интереса к вашим продуктам и услугам путем сбора контактной информации клиентов. Это полезно в любом виде бизнеса.
  • Например, вы можете создавать веб-сайты для привлечения потенциальных клиентов, блоги, формы, онлайн-контент, предлагать скидки и купоны. Вы можете использовать онлайн- и офлайн-каналы в зависимости от вашей бизнес-модели и ресурсов.
  • Сосредоточение внимания на качестве лидогенерации, а не на объеме, более прибыльно, поэтому важно рассчитать стоимость лида для каждой кампании, коэффициенты закрытия отделов продаж и сравнить их с вашей прибылью.

Получите 25 бесплатных лидов от Cognism

Cognism — лучшее в мире решение для лидогенерации B2B. Получите представление о том, что наша технология может сделать для вашего бизнеса — мы предлагаем 25 новых потенциальных клиентов бесплатно!

Откройте для себя новых лучших клиентов сегодня — просто нажмите ниже, чтобы зарегистрироваться.

Различные типы лидогенерации

Как вы генерируете потенциальных клиентов?

Большинство из нас должны генерировать регулярный поток потенциальных клиентов, чтобы получить новый бизнес.Но если вы достигаете результатов с помощью одной тактики лидогенерации, вы можете получить «туннельное видение», игнорируя другие возможности.
Существует множество способов привлечь потенциальных клиентов, но не все из них подходят для вашего бизнеса или продукта, который вы продаете. Например, некоторые типы лидогенерации имеют смысл только для дорогостоящих продуктов.
Брайан Кэрролл, автор книги «Генерация лидов для сложных продаж», нарисовал ментальную карту, иллюстрирующую большинство основных типов генерации лидов. Он предлагает вам иметь «портфель» тактик лидогенерации, который вы регулярно просматриваете, подобно тому, как инвесторы управляют портфелем акций.

 

Семена, сети и побеги

Аарон Росс, автор книги «Предсказуемый доход», использует простую классификацию «семена, сети и копья», чтобы описать свое видение основных категорий лидогенерации.

  • « Seeds » — это лиды, которые вы генерируете через «сарафанное радио». Например, рекомендации клиентов или лид, переданный вам партнером.
  • « Сети » — это лиды, которые вы приобретаете в Интернете через свой веб-сайт, блог и социальные сети.
  • « Spears » — это лиды, которые вы генерируете посредством исходящего поиска и лидогенерации.

В «Предсказуемой выручке» Аарон Росс предлагает компаниям, работающим в сфере B2B, сосредоточить много усилий на этом элементе 3 rd — привлечении исходящих потенциальных клиентов с использованием специальных поисковых систем и упрощенного процесса, начиная с электронной почты.

Наша категоризация немного проще, чем у Брайана Кэрролла, и немного сложнее, чем у Аарона Росса.

7 категорий лидогенерации

Мы думаем, что есть 7 основных категорий:

  • Исходящий – поиск и контакт по электронной почте и телефону
  • Онлайн — привлечение трафика на ваш веб-сайт и создание запросов и потенциальных клиентов.
  • Платный 3 rd Сторона — сети распространения контента, лид-брокеры, агентства по привлечению потенциальных клиентов, поставщики списков
  • Мероприятия  – выставки, пригласительные встречи, деловые завтраки и т. д.
  • Брендинг и реклама – спонсорство и реклама в основных СМИ, аналитики и т. д.
  • Прямая почтовая рассылка – печатные копии рассылаются потенциальным клиентам
  • Рефералы – привлечение потенциальных клиентов через клиентов и партнеров
  • PR — пресс-релизы, редакционные статьи, возможности для выступлений и т. д.

 

Вы можете подразделить эти категории:

Категория Тактика

Исходящий

  • Геологоразведочные инструменты
  • Автоматизация исходящей электронной почты
  • Базы данных проспекта
  • Поиск по телефону
  • Воспитание свинца
Онлайн
  • Контент – стратегия, создание, распространение
  • Веб-сайт и блог
  • Привлечение потенциальных клиентов и автоматизация маркетинга
  • Маркетинг в социальных сетях
  • Маркетинг по электронной почте
  • Вебинары
  • Поисковая оптимизация
  • Реклама с оплатой за клик
  • Медийная реклама и ретаргетинг
  • Воспитание свинца
События
  • Выставки
  • Семинары
  • Руководящие брифинги
Брендинг и реклама
PR
  • Пресс-релизы
  • Редакционные статьи
  • Новости / интервью
  • Возможности для выступлений
Рекомендации  / Сарафанное радио
  • Клиенты
  • Технологические партнеры
  • Партнеры по предоставлению услуг
  • Профессиональные сети
Прямая почтовая рассылка
  • Рекламные предложения
  • Приглашает на мероприятие
  • «Габаритная почта»
Платный 3 рд Вечеринка
  • Ведущие брокеры
  • Партнеры по распространению контента
  • Список брокеров
  • Агентство лидогенерации / телемаркетеры

 

Как вы выбираете тактику лидогенерации?

Как вы выбираете, какую тактику использовать? Есть несколько практических правил.

Во-первых, вы должны «ловить рыбу там, где она есть» — это означает, что вы должны выяснить, где ваши клиенты обычно ищут информацию, и сосредоточить там лидогенерацию. Например, если они проводят много времени на определенных веб-сайтах или являются членами профессиональной ассоциации, вам следует рассмотреть тактику, которая может быть нацелена на эти области.

Во-вторых, оцените стоимость лида для конкретной тактики. Например, если ваша продажная стоимость превышает 5000 долларов за единицу, тогда онлайн-реклама с оплатой за клик может иметь финансовый смысл, т.е.е. вы можете позволить себе потратить несколько сотен долларов на рекламу, чтобы приобрести клиента. Однако, если вы являетесь поставщиком программного обеспечения со средней продажной ценой 300 долларов в год, онлайн-реклама может не иметь финансового смысла, и вам придется сосредоточиться на недорогих или бесплатных каналах, таких как социальные сети.

В-третьих, большинство тактик лидогенерации работают лучше, когда они используются как часть многоканального подхода. Например, потенциальные клиенты будут лучше реагировать, когда они узнают о вас из нескольких точек соприкосновения — по электронной почте, через веб-поиск, через свои профессиональные ассоциации и так далее.Выберите несколько тактик и синхронизируйте их, чтобы они усиливали друг друга. Например, сочетание электронной почты, PR и онлайн-рекламы в периоды до и после участия в выставке.

В-четвертых, последовательный обмен сообщениями очень важен. Ваша рекламная тактика должна усиливать одно и то же сообщение по каналам, чтобы потенциальные клиенты получали последовательное описание того, что вы предлагаете, и ваших конкурентных преимуществ.

Наконец, вы должны стремиться к модели «звезда и ступица» для генерации потенциальных клиентов, где большинство тактик возвращают потенциальных клиентов на ваш веб-сайт или телефон.

23 примера форм лидогенерации (которые превращаются как сумасшедшие)

Хотите вдохновиться дизайном, чтобы получить больше конверсий на своем сайте?

Ваши формы могут конвертироваться как сумасшедшие, если вы будете следовать психологической и дизайнерской тактике, которой придерживаются формы в этом списке.

В этом посте мы провели поиск в Интернете и нашли несколько отличных примеров форм генерации лидов, которые помогут повысить коэффициент конверсии ваших форм.

Что такое форма генерации лидов?

Спросите себя, что такое лид-форма? Форма лидогенерации — это веб-форма, предназначенная для сбора электронных писем и другой информации о потенциальных клиентах.Наиболее распространенные типы форм генерации лидов включают контактные формы, регистрационные формы и простые формы подписки на рассылку новостей.

Как оптимизировать лидогенерацию?

Вы увидите несколько тем эффективной тактики в этом списке примеров форм лидогенерации.

Многие из этих примеров используют комбинацию некоторых из этих простых приемов оптимизации формы:

  • Используйте убедительную кнопку призыва к действию
  • Предложить скидку
  • Оптимизируйте уже существующий контент в качестве лид-магнита
  • Создание целевых страниц без отвлекающих факторов
  • Создавайте многоэтапные формы, если у вас есть длинная форма
  • Попробуйте геймифицированные всплывающие окна колеса скидок

Давайте рассмотрим несколько примеров того, как бренды используют эти и другие приемы лидогенерации.

Примеры форм лидогенерации

Чтобы помочь вам ориентироваться в различных нишах бизнеса в Интернете, вот список брендов в нашем списке примеров лидогенерации в формах.

  1. Назад к истокам
  2. Чамалион
  3. Закусочная
  4. Юми
  5. Expat.com
  6. Ежедневный урожай
  7. Вкуснятина
  8. Предприниматели в огне
  9. MikeLardi.com
  10. Базовые лапы
  11. LinkedIn
  12. Акула
  13. Нетфликс
  14. Пелотон
  15. Оккупид
  16. Специалист по социальным сетям
  17. Простая привычка
  18. Мари Форлео
  19. Масса.
  20. Модси
  21. Нил Штраус
  22. Средний
  23. Краку

Ознакомьтесь с этими фантастическими примерами форм для лидогенерации и их тактиками, которые вы, возможно, захотите начать использовать в своих собственных формах.

1. Возвращение к истокам

На веб-сайте Back to the Roots есть несколько отличных примеров форм генерации лидов, в том числе очень мудрое использование чат-бота.

Ключевая тактика:

  • Интеграция ManyChat через Facebook Messenger показывает, что пользователь уже «вошел в систему», что создает ощущение доверия и надежности
  • Встраиваемая полоса прокрутки, которая не мешает работе пользователя
  • Текст с призывом к действию «Расскажите мне больше» является действенным и написан от первого лица

2.Хамелеон

Эта форма от Chamaileon прямолинейна, без отвлекающих факторов и имеет простой и эффектный дизайн.

Ключевая тактика:

3. Закусочная

В этом примере SnackNation отлично справляется с использованием эффективных форм «да/нет», чтобы заставить посетителей щелкнуть что-то и персонализировать свой путь продаж.

Ключевая тактика:

  • Персонализированные вопросы для определения типа потенциальных клиентов и отправки их на страницу/форму в зависимости от их потребностей
  • Предлагает ограниченные возможности для упрощения заполнения, включая отсутствие кнопки «Отправить»

4.Юми

Эта простая многоступенчатая лид-форма имеет современный стильный дизайн, который соответствует бренду и помогает повысить конверсию в дополнение к другим тактикам.

Ключевая тактика:

5. Expat.com

Что делает форму лидогенерации Expat.com такой впечатляющей? Список маркированных преимуществ в этой разделенной форме помогает дать посетителям лучшие причины для совершения конверсии, не занимая слишком много места.

Ключевая тактика:

  • Список преимуществ, которые привлекают внимание к кнопке призыва к действию
  • Яркие цвета для кнопок CTA

6.Ежедневный урожай

Что такое страница привлечения потенциальных клиентов и как ее создать? Взгляните на этот пример Daily Harvest страницы генерации лидов с множеством умных тактик конверсии, а затем прочитайте наш пост о том, как создать специальную целевую страницу формы в WordPress

.

Ключевая тактика:

  • Форма без отвлекающих факторов, стр.
  • Потрясающее изображение высокого разрешения

7. Вкуснятина

Yumble отлично справляется с тем, чтобы их форма генерации лидов была сосредоточена на конверсиях и пользовательском опыте одновременно.

Ключевая тактика:

  • Многостраничная форма для полной формы
  • Полностраничный дизайн, не отвлекающий внимание

8. Предприниматели в огне

Этот флажок подтверждения над полем электронной почты — отличная тактика для повышения конверсии.

Ключевая тактика:

  • Добавляет флажок подтверждения, чтобы помочь получить более качественные лиды, подтверждая согласие в форме, а не в их почтовом ящике
  • Используются яркие цвета

9.MikeLardi.com

Ключевая тактика:

10. Базовые лапы

Basepaws позаботились о том, чтобы сразу же включить упоминание о своей внешности Shark Tank в форму для привлечения потенциальных клиентов, используя социальное доказательство в дополнение к нескольким другим тактикам для получения большего количества конверсий.

Ключевая тактика:

  • Форма в стиле намерения выхода срабатывает, когда пользователь покидает страницу, но до того, как он покинет ее
  • Колесо купонов Spin-to-win для развлечения пользователей и высокой конверсии

11.LinkedIn

Большая часть контента, который люди хотят видеть в LinkedIn, является закрытым контентом, который требует от вас регистрации, поэтому эта форма генерации лидов — первое, что видят многие пользователи веб-сайта, если они не зарегистрированы.

Ключевая тактика:

  • Целевая страница без отвлекающих факторов
  • Интеграция с социальными сетями для простой регистрации
  • Фирменные цвета создают доверие к странице, поскольку они узнаваемы
  • Призывает посетителей делиться своим рабочим адресом электронной почты

12.Акула

Пример формы для генерации лидов

Shark показывает, как форма «Пригласи друга» — это блестящий способ взорвать ваши конверсии, получая более одного адреса электронной почты для каждой формы.

Ключевая тактика:

  • Использует социальное доказательство, чтобы собрать не одну, а две зацепки одновременно
  • Добавляет поле формы для комментариев, чтобы создать впечатление, что пользователь отправляет личное сообщение другу

13. Нетфликс

Форма генерации лидов Netflix проста, понятна и не отвлекает внимание, что обеспечивает максимальную конверсию.

Ключевая тактика:

  • Четкая и удобная кнопка отправки формы сразу бросается в глаза
  • Многоступенчатая форма для разделения длинной формы
  • Копия действия в кнопке призыва к действию

14. Пелотон

Peloton использует очень популярную маркетинговую стратегию в этой форме лидогенерации — бесплатную пробную версию.

Ключевая тактика:

15. ОкКупид

OkCupid продолжает использовать очень популярную тактику страниц форм без отвлекающих факторов, помимо некоторых других приемов.

Ключевая тактика:

  • Полноэкранная целевая страница для привлечения внимания потенциальных клиентов
  • Стратегическое психологическое использование синего цвета для создания доверия

16. Специалист по социальным сетям

В этом примере форма генерации потенциальных клиентов Social Media Examiner использует множество правильных тактик, чтобы заставить людей конвертироваться в подписчиков в обмен на подробный отчет.

Ключевая тактика:

  • Социальное доказательство, показывающее, сколько людей уже зарегистрировалось
  • Жирная кнопка призыва к действию помогает в маркетинге по электронной почте

17.Простая привычка

Поскольку этот продукт представляет собой приложение, Simple Habit понимает, что им нужно сделать, чтобы посетители их веб-сайта конвертировались — загрузить их приложение.

Ключевая тактика:

  • Только 1 поле формы с запросом номера телефона в этой особенно удобной для мобильных устройств форме
  • Четкий призыв к действию, написанный от первого лица, и красочная кнопка
  • Социальное доказательство путем отображения наград/признаний в форме

18.Мари Форлео

Чтобы получить адрес электронной почты своего посетителя, эта всплывающая форма для генерации лидов в стиле лайтбокса использует минималистский дизайн, который соответствует общей теме всего сайта.

Ключевая тактика:

  • Запрашивает только имя и адрес электронной почты, чтобы пользователь не перегружен
  • Предлагает сильный лид-магнит, чтобы завоевать доверие посетителя, а также захватить электронную почту

19. Объемный

Куда падает ваш взгляд, когда вы смотрите на изображение выше? В этом примере формы лидогенерации Bulk.ly позаботился о том, чтобы кнопка отправки была самой заметной частью этого всплывающего окна с яркими цветами и привлекательным текстом.

Ключевая тактика:

  • Предлагает отличный стимул, ориентированный на потребности клиентов
  • Использует тактику кнопки «да/нет» вместе с психологическим использованием цвета на кнопке, которую они хотят, чтобы пользователи выбирали

20. Модси

Modsy знает умный способ запросить много данных и личной информации, но при этом получить конверсию, — это разбить длинную форму на шаги.

Ключевая тактика:

  • Форма, состоящая из нескольких частей, отображает «хлебные крошки» для удобства пользователей при заполнении длинной формы
  • Запрашивает личную информацию для целевого взаимодействия

21. Нил Штраус

Веб-сайт автора и предпринимателя Нила Штрауса использует несколько проверенных тактик преобразования потенциальных клиентов для продвижения своего списка адресов электронной почты.

Ключевая тактика:

  • Яркая кнопка призыва к действию на фантастическом лид-магните
  • Отображает преимущества регистрации и включает такие слова, как «противоречивый», чтобы вызвать эмоции
  • Полноэкранное всплывающее окно для устранения любых отвлекающих факторов

22.Средний

Medium очень разумно нацеливает посетителей на основе файлов cookie их браузера и отображает настраиваемую кампанию для вернувшихся посетителей.

Ключевая тактика:

  • Использует файлы cookie браузера как способ настроить сообщение для постоянных или новых посетителей веб-сайта

23. Краку

Вдобавок к психологии цвета, эта форма лидогенерации от Cracku создает ощущение безотлагательности для стимулирования конверсий и продаж.

Ключевая тактика:

  • Известно, что таймеры обратного отсчета резко увеличивают коэффициент конверсии форм
  • Цвет кнопки призыва к действию привлекает внимание и заставляет пользователя щелкнуть

Каковы лучшие инструменты лидогенерации?

Существует множество высококачественных продуктов, но лишь некоторые из них являются лучшими инструментами для лидогенерации.

Основываясь на простоте использования и гибкости, мы выбрали WPForms и OptinMonster.

Они предлагают простые способы настройки большинства тактик форм лидогенерации в приведенных выше примерах.Кроме того, они интегрируются со всеми лучшими службами CRM и маркетинга по электронной почте, поэтому они невероятно упрощают сбор и управление вашими лидами (чтобы вы могли начать зарабатывать больше денег в Интернете).

Кроме того, оба продукта предлагают 100% гарантию возврата денег.

Последние мысли

Вот и все. Надеемся, что эти примеры форм лидогенерации дали вам несколько отличных идей о тактике, которую вы можете попробовать увеличить свои собственные коэффициенты конверсии.

Если вы действительно сосредоточены на том, чтобы ваши формы лучше конвертировались, вы также можете прочитать нашу публикацию о передовых методах преобразования форм.

Так чего же ты ждешь? Начните работу с лучшим в мире конструктором форм уже сегодня.

И не забудьте подписаться на нас в Twitter и Facebook, чтобы получать обновления из нашего блога.

Какие слова лучше всего подходят для лидогенерации

Кейт Ури

Успешный призыв к действию (CTA) — это кошачья мята для маркетологов. Если что-то, что я написал, заставляет кого-то совершить желаемое действие, я праздную, как сумасшедший кот, который только что поймал мышь.В это измученное время, когда люди закрывают глаза на рекламу, отправляют электронные письма в спам и игнорируют тексты, создание фразы или слова, которое заставит кого-то щелкнуть, является огромным делом.

Вот почему для написания призыва к действию необходимо выбрать правильные слова, правильную фразу, особенно когда речь идет о лидогенерации. Это также означает использование нескольких профессиональных приемов, таких как выбор релевантных тем, использование слов, требующих срочности, и пробуждение любопытства людей.


1. Призывы к действию для лидогенерации

Определенные слова побуждают к действию.Такие слова, как «загрузить», «щелкнуть» или «поделиться», являются довольно стандартными глаголами призыва к действию, чтобы побудить кого-то загрузить часть премиум-контента. Но эти фразы для людей, которые уже занимаются с вами. Когда основное внимание уделяется привлечению потенциальных клиентов, вам нужен другой подход.

HubSpot определяет генерацию лидов в своей статье «Генерация лидов: руководство для начинающих по привлечению потенциальных клиентов на входящем пути» как «способ привлечь потенциальных клиентов к вашему бизнесу и направить их на путь к окончательной покупке.

Давайте отступим и рассмотрим здесь цель. Какие слова подогреют потенциальных клиентов к вашему бизнесу?

Подумайте о «Узнать», «Читать», «Открывать» или «Узнавать». Эти фразы подразумевают полезные, нежные, пропагандистские действия. Это не такие слова, как «Купить», «Действовать сейчас» или «Запросить демонстрацию», но как отдельные слова, стоящие сами по себе, они не очень привлекательны.

2. Добавление срочности к вашему призыву к действию.

«Узнай больше о X сегодня»

«Прочитайте о X в сегодняшней записи в блоге»

«Узнайте, почему X так важен для вас»

«Узнайте, как X может сделать вашу жизнь лучше»

Видите разницу? Добавив ощущение срочности и причину кликнуть, вы получите убедительный, интерактивный и действенный призыв к действию.

Давайте рассмотрим эти факторы более подробно.

Такие слова, как «сегодня», «сейчас» и «сейчас» — все слова срочности. Добавление этих слов в конец вашего призыва к действию, какими бы глупыми они ни казались, побуждает людей действовать немедленно.

3. Персональные призывы к действию

Генерация лидов, однако, заключается в понимании вашей аудитории и ее мотивов. Один из инструментов, который поможет, — это прочный, выстроенный образ покупателя. Четкое представление о вашей аудитории, ее болевых точках и мотивах облегчит выбор подходящего для них призыва к действию.

«5 магазинных смесей для тортов, которые лучше, чем самодельные» — это призыв к действию, который не понравится тем, кто хочет купить автомобиль.

Обратите также внимание на отсутствие глаголов действия, как в предыдущих примерах. Этот CTA обращается к вашему любопытству. Вы можете подумать: «Правда? Есть смеси для тортов, которые лучше домашнего рецепта моей бабушки? Это невозможно.» Ваша цель — вызвать у людей любопытство, используя тизеры, занимая определенную позицию или говоря что-то, с чем они могут полностью согласиться или не согласиться.Дайте им повод кликнуть.

4. Контрольный список для хорошего CTA

Написание хорошего призыва к действию для лидогенерации в конечном итоге означает, что вы ставите себя на место своей аудитории. Когда вы пишете призыв к действию, просмотрите этот контрольный список

.
  1. Нажму ли я на это?
  2. Мне интересно узнать больше?
  3. Это тема, которая интересует мою персону? Почему?
  4. Какую проблему это решит для них?
  5. Есть ощущение срочности?
  6. Понятно, что я получу, если нажму?

Если ответ на все эти вопросы утвердительный, то вы уже на пути к тому, чтобы добавить еще одного человека в список потенциальных клиентов.

Об авторе

Кейт Ури ранее был консультантом по маркетингу в SmartBug Media. Обладая прочной маркетинговой базой и многолетним опытом, она любит помогать клиентам расти и достигать их бизнес-целей.Выпускница Университета Тафтса, имеющая степень MBA Университета Коннектикута, Кейт постоянно где-то учится. Ее представление о счастье — сидеть с хорошей книгой, мурлыкающим котом и шоколадным печеньем на солнышке. Читайте другие статьи Кейт Ури.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.