Маркетинг фирмы: ТОП-50 компаний РФ — Маркетинговые агентства

Маркетинг юридической фирмы 11.0

10:00 – 12:00

Сессия 1. Маркетинговые стратегии для юридических компаний: как выбрать и построить эффективную стратегию для своей фирмы в кризисный период​ Модератор: Алексей Отраднов, коммерческий директор, Право.ru Чек-лист для исследования текущей работы юридической фирмы. Где фирма находится сейчас? Кто мои клиенты? Кто мои конкуренты? Что я предлагаю рынку? Антикризисный маркетинг: от B2B к h3H Какие практики и направления необходимо развивать сегодня Маркетинг для продаж или продажи для маркетинга: как стало в пост-ковидное время Юридический маркетинг глазами инхауса: что работает, а что нет Спикеры: Валерия Панасенко, управляющий партнер, Loio&Fin Михаил Морозов, директор по маркетингу, VEGAS LEX Венера Канукова, начальник административно-информационного отдела, Юридическая фирма «Городисский и партнеры» Надежда Бобина, BD-Менеджер, Содружество Земельных Юристов Тимофей Носов, директор по юридическим вопросам и связям с государственными органами, AZIMUT Hotels

12:30 – 14:20

Сессия 2. Юристы в интернете Модератор: Анна Фёдорова, директор по маркетингу, Право.ru Тенденции нативной рекламы в онлайн-изданиях Как оперативно и качественно доставлять информацию до своих клиентов? Подборка подходящих инструментов интернет-маркетинга для юриста в b2b Подкасты для юристов: секреты создания и дистрибуции Юридический Telegram: как быстро взаимодействовать с юридическим сообществом Спикеры: Светлана Меркулова, шеф-редактор, Право.ru Дмитрий Белов, директор по маркетингу, Адвокатское бюро «Егоров, Пугинский, Афанасьев и партнеры» Сергей Худовеков, старший партнер, Paper Planes Максим Саликов, юрист, Orchards; автор Telegram-каналов «Судебная практика СКЭС ВС РФ», «Судебная практика СКГД ВС РФ», «Из процесса с любовью» Антон Ендресяк, старший юрист, Claims; сооснователь подкаста «Копикаст» Виктор Горский-Мочалов, юрист, Claims; сооснователь подкаста «Копикаст»

15:00 – 16:30

Сессия 3. Интенсив по таргетингу в социальных сетях Ведущий: Павел Баракаев, руководитель партнерских проектов, Adventum Чему вы научитесь: Создавать стратегию рекламного продвижения Настраивать рекламную кампанию в различных социальных сетях Создавать эффективные графические и текстовые креативы для рекламных кампаний Анализировать рекламные кампании, корректировать и оптимизировать

110 советов по маркетингу юридических услуг

Иван Апатов, управляющий партнер White Collar Marketing

Статья написана совместно с Екатериной Клейменовой, экспертом по маркетингу юридических услуг

Хороших советов по маркетингу юридических услуг можно дать очень много. Это как у Юрия Бондарева: И много у вас подобных ценностей? ― Всем хватит, товарищ лейтенант, вагон и маленькая тележка! Вот и у нас хороших советов немало.

И при этом частью из них, в количестве 110, мы готовы поделиться. Мы разделили советы по направлениям. Всего их десять: стратегия, бренд, контент-маркетинг, взаимодействие со СМИ, участие в мероприятиях, персональный маркетинг, профессиональное признание, организация мероприятий, интернет, отношения с клиентами. Используйте на здоровье!

Стратегия

1. Ставьте достижимые цели и сроки по их реализации.
2. Фиксируйте не только глобальные цели, но и конкретные задачи, привязанные к качественным или количественным результатам: сделать, достичь, обеспечить, сформировать. Обновляйте их каждые два месяца.
3. Для достижения поставленных задач выбирайте комплекс маркетинговых инструментов, соотносящихся по времени, сезонности, содержательности и эмоциональности.

4. Планируйте и верстайте бюджет на три месяца. Через полтора месяца обновляйте документы.
5. Заключайте стратегические партнерства как с иностранными юридическими фирмами, так и с операторами других профессиональных услуг в России.
6. Анализируйте конкурентов с точки зрения используемых ими маркетинговых инструментов.

Бренд

1. Так называемые платформа и миссия бренда второстепенны в юридическом бизнесе, но ценности бренда должны быть обязательно выделены. Эти ценности должны доноситься через точки контакта с внешним миром.

2. Выделите точки соприкосновения клиентов с фирмой. Составьте список точек контакта и группируйте их по направлениям: офис, сотрудник, визит к клиенту и так далее. Доведите каждую точку до совершенства и пусть она отражает одну из ценностей бренда или конкурентное преимущество.
3. Помните, что бренд — это совокупность информации о фирме из открытых источников. Поэтому влияние на бренд оказывают не только сотрудники, но и окружение: клиенты, партнеры, конкуренты, журналисты, консультанты, бывшие коллеги.
4. Отстаивайте необходимость наличия качественного бренд-бука. Разошлите краткое руководство по его применению всем сотрудникам.
5. Две главные службы фирмы — ресепшн и свичборд (коммутатор). Эти люди могут продвинуть или угробить ваш бизнес.
6. Разработайте конструкторы всех презентационных материалов на самых ранних этапах.
7. Создавайте эмоциональное восприятие вашего бренда.
8. Запомните главное требование абсолютно ко всему, на что будет нанесен логотип фирмы — это должно быть изготовлено из качественных материалов.
9. Создайте визуальный ряд для иллюстрации событий, практик, продуктов и всех остальных аспектов жизни фирмы заранее.
10. Что висит у вас на стене? Обратите внимание на дизайн и оформление офиса.
11. Услуги продает все: от голоса сотрудника ресепшн до костюмов сотрудников.

Контент-маркетинг

1. Ключевым фактором всех материалов фирмы должна быть полезность для клиентов. Если материалы полезны, интерес клиентов к фирме будет сохраняться.
2. Контент-маркетинг должен умещаться в жесткое календарное планирование с фиксированием ответственных лиц. Никому не нужен комментарий к изменениям в законодательстве через год после их принятия!
3.

Выделяйте круг тем для контент-маркетинга, которые отражают сильные стороны фирмы и ее ключевые компетенции.
4. Выбирайте наиболее целевые каналы для размещения контента: книги, журналы, исследования, белые книги, информационные бюллетени, прецедентные письма (алерты), обзоры законодательства, социальные сети.
5. Постоянно фиксируйте любую обратную связь от внешнего мира: мнения клиентов, отзывы бывших/существующих сотрудников, материалы журналистов и другие.
6. Обязательства по участию в программе контент-маркетинга должны быть прописаны в мотивационных программах ключевых сотрудников.
7. Привлекайте дизайнера для участия в контент-маркетинге: оформление буклетов и белых книг, инфографики, открыток и плакатов.
8. Пригласите профессионального журналиста для внутреннего тренинга по написанию текстов.
9. Осуществляйте постоянный мониторинг актуальных тем через через СМИ и информационные сервисы «Интегрум» или «Медиалогия». Используйте эти темы для создания актуального контента, написания статей и комментариев.
10. Создавайте не только тексты — используйте видеоролики, подкасты и вебинары.

Взаимодействие со СМИ

1. Формируйте пул лояльных журналистов. Проявляйте к ним не меньшее внимание, чем к клиентам.
2. Публикуйте статьи в отраслевые журналы.
3. Оперативно предлагайте своих спикеров для комментариев по конкретным информационным поводам, которые появились в тот же день, другим СМИ.

4. Сориентируйте журналистов деловых СМИ по специализации конкретных спикеров от фирмы. Не увлекайтесь комментариями и интервью на темы, не относящиеся к специализации фирмы.
5. Общайтесь с журналистами, объясняйте значимость для бизнеса тех или иных правовых изменений. Журналисты – не юристы, насколько грамотно они будут рассказывать о том или ином событии зависти и от вас.
6. Обеспечивайте публикацию программных интервью партнеров на периодической основе.
7. Размещайте рекламу, когда в дополнение к грамотным текстам нужен эмоциональный и информативный посыл.
8. Занимайтесь продвижением значимых информационных поводов в СМИ. Всегда отдавайте приоритет одному из крупных изданий.
9. Проводите периодические мероприятия для журналистов. Они должны быть менее формальными, чем бизнес-ивенты, например деловые завтраки, где журналисты могут задать вопросы экспертам. Готовьте все материалы для таких мероприятий заранее: распечатанными и на электронных носителях.
10. Знакомьте спикеров фирмы с журналистами напрямую. Обычно это интересно обеим сторонам.
11. Постоянно осуществляйте мониторинг рынка по целевым темам и активности конкурентов.
12. Постоянно обновляйте базу журналистов: люди перемещаются из издания в издание. Отслеживайте тематику публикаций журналистов.
13. Направляйте журналистам новости и материалы, которые могут стать поводом для статьи. Не обязательно это могут быть новости вашей фирмы, подойдут любая интересная аналитика, обзор тенденций. Вас пригласят прокомментировать материал.

Участие в мероприятиях

1. Подумайте дважды, прежде чем спонсировать имиджевое мероприятие, ориентированное на представителей юридических фирм.
2. Составляйте список отраслевых и юридических ивентов на год вперед. Планируйте бюджет.
3. Заранее узнайте список медиа-партнеров. Уточните, какие номера журналов будут распространяться на мероприятии. Опубликуйте в них статьи или рекламные макеты.
4. Уточните кто был в числе участников прошедших мероприятий. Это даст представление о базе организатора и целевой аудитории.
5. «Вы не получаете потому что не спрашиваете». Всегда спрашивайте у организаторов о дополнительных возможностях.
6. Всегда готовьте качественные презентационные материалы и направляйте их организаторам заранее. Ваша презентация будет опубликована в брошюре конференции, на сайте мероприятия, может быть разослана участникам.
7. Оформление презентации докладчика не должно быть плодом его собственного художественного таланта. Должен быть конструктор или подключите дизайнера.
8. Готовьте резюме эксперта к каждой конференции. Делайте упор на релевантном опыте, включайте данные о достижениях и рейтингах.
9. Постройте доклад на основании реального кейса. Это все оценят.
10. Готовьтесь к конференции, проговорите вашу презентацию, прогнозируйте возможные вопросы.
11. Выступать на мероприятиях на некоммерческой основе возможно. Но если не приносить организаторам пользу, такое сотрудничество не будет долгосрочным.
12. Определите список компаний из числа участников конференции, с кем бы вам хотелось пообщаться. Обратитесь к организаторам, чтобы вас представили. Составьте справку о том, что происходит в компании из открытых источников: это позволит завести более предметный разговор, показать вашу компетенцию и заинтересованность.
13. Чтобы непринужденно завести знакомство возле кофемашины, нужны наработанные навыки. Развивайте их.
14. Старайтесь с каждым собеседником затронуть какую-нибудь тему, которая потом станет хорошим поводом ненавязчиво продолжить диалог. Обязательно обозначьте эту тему в follow-up-письме.
15. Ищите крепкие отраслевые конференции, в которых участвует не очень много юридических фирм. Всегда конкретизируйте, с какими темами участвуют ваши оппоненты. Учитывайте это в подготовке.
16. Направьте всем, с кем удалось пообщаться в ходе конференции благодарственное письмо, информационные материалы, вашу презентацию.

Персональный маркетинг

1. Создайте максимально подробные профайлы ключевых сотрудников, включающие информацию от образования до последних комментариев в СМИ. Используйте эту информацию частично для различных источников: корпоративный сайт, брошюра, буклеты, бюллетени, белые книги, презентации и так далее.
2. Тщательно проработайте специализацию ключевых сотрудников. Составьте темы для взаимодействия со СМИ и участия в конференциях.
3. Разработайте стратегию персонального участия в социальных сетях: биография, интересы, тексты, фотографии и иллюстрации. Четко понимайте свою аудиторию и ориентируйтесь на нее.
4. Организуйте ряд тренингов для ключевых сотрудников: ораторское искусство, навыки переговоров, психоанализ, имидж, деловой этикет.
5. Формируйте пул публичных друзей и партнеров фирмы, которые могут поддержать своим словом при необходимости. Также сделайте и табу-лист, с кем стоит воздерживаться от тесного общения.
6. Организуйте профессиональную фотосессию. На выходе должно быть около 10 фотографий в двух и более вариантах одежды.

Профессиональное признание

1. Составьте таблицу рейтингов для участия на год вперед. Поставьте себе напоминания за четыре недели до крайнего срока подачи материалов.
2. Во все рейтинги подается примерно одна и та же информация из deal-history фирмы. Пропишите ее заранее.
3. Познакомьтесь с составителями рейтингов, встретьтесь с ними, когда они будут в России. Это сильно меняет их подход к оценке конкретных фирм.
4. Всегда пишите исполнительное резюме и содержательное, но краткое сопроводительное письмо.
5. Предупредите клиентов, что к ним будут обращаться представители рейтингов за рекомендациями.
6. Попросите клиентов подробно описывать совместный опыт работы с фирмой. Это увеличивает вероятность попадания в вводную статью к рейтингу и упоминания фирмы в числе лучших.
7. Изучайте не только юридические рейтинги и награды. Составьте списки специализированных и отраслевых наград на тех рынках, участниками которых являются ваши клиенты.
8. Не покупайте награды. Некоторые из них создаются с единственной целью — продать. Они не отображают лидерство на рынке. И клиенты конечно же знают об этом.
9. Прежде чем вступить в любую ассоциацию насчитайте не менее 10 причин для этого.
10. Собирайте рекомендации клиентов и партнеров. Используйте не только сами рекомендательные письма, но и цитаты из них.

Организация мероприятий

1. Мероприятия лучше всего планировать в формате тайм-менеджмента, чтобы сразу видеть, за какой период времени что должно быть готово.
2. Если это мероприятие для потенциальных клиентов, ищите специфическую тему, очень актуальную, отражающую повестку дня. Гости пока немного знают о вас, поэтому их должна заинтересовать тема. Если мероприятие направлено на бывших клиентов — лучше выбрать более общую тему, чтобы объединить большое количество уже в определенной степени лояльных клиентов.
3. Помните: на мероприятие приходит примерно треть приглашенных гостей.
4. Проанализируйте участников мероприятия за несколько дней до начала: узнайте об их актуальных проектах, сделках и спорах.
5. Обязательно запланируйте дискуссионную панель. Заранее составьте и включите в пакет участника возможные вопросы.
6. Пригласите клиента выступить с докладом. Пусть гости увидят разнообразие в составе спикеров. Лучше всего, чтобы он был построен на практическом опыте.
7. Обеспечьте наличие полезных материалов на мероприятии. Гости должны иметь возможность занять время до начала мероприятия и в перерывах.
8. Выбирайте площадку для мероприятия из соображений не только престижности, но и логистики: удобное территориальное расположение, возможности парковки, наличие гостевых номеров.
9. Приведите все презентационные материалы к единой стилевой концепции. Отдайте их за четыре дня до мероприятия дизайнеру, чтобы он успел нарисовать графику.
10. При приглашении гостей учитывайте особенности их компаний. Компании с государственным участием часто получают только факсы и их нужно направлять сильно заранее. Сотрудников современных компаний иногда можно пригласить и через Facebook.
11. Привлекайте юристов к приглашению клиентов на мероприятие. Сотрудники могут направить несколько личных писем ключевым клиентам. Это покажет персональную заинтересованность в участии клиента в мероприятии.
12. Позаботьтесь об информационным спонсорстве. Пригласите юридические и отраслевые СМИ.
13. После проведения мероприятия создайте материал с расшифровкой докладов и качественными фотографиями. Этот материал можно использовать как белую книгу, разместить на сайте, разослать клиентам.
14. Создайте хэштег мероприятия. Оповестите о его наличии всех гостей. Несколько раз.
15. Поставьте себя на место участника мероприятия: мысленно пройдите все его этапы от регистрации до завершения последней сессии. Подумайте, что вам было бы приятно и полезно увидеть.

Интернет

1. Оформите на корпоративном сайте раздел с полезными для клиентов материалами. В практике иностранных компаний такие разделы называются Insights.
2. Размещайте подробные профайлы юристов на корпоративном сайте. Выделяйте специализацию, обновляйте информацию о публикациях и участии в мероприятиях, рекомендациях рейтингов, постоянно пополняйте и обновляйте проектный опыт.
3. Выделяйте ключевые тезисы маркетинговой стратегии на главной странице сайта: новые продукты, крупные ивенты, значимые достижения.
4. Используйте больше PDF-файлов: брошюр, буклетов, белых книг. Размещайте их как на сайте, так и на сторонних ресурсах. Они пользуются большим спросом.
5. Размещайте профайл фирмы в независимых онлайн-каталогах и справочниках о юридических фирмах и других организациях.
6. Создавайте минисайты под конкретные продукты.
7. Создайте блоги ключевых сотрудников. Кроме информировании об их участии в маркетинговых программах, побуждайте их размещать там свои мнения по наиболее прецедентным событиям из практики фирмы или СМИ.
8. Тщательно оформляйте страницы по практикам корпоративного сайта. Используйте боковые колонки для размещения баннеров и кнопок со ссылками на разделы с проектным опытом, профайлами сотрудников, буклетами и публикациями. Уделяйте равное внимание качеству текста и иллюстрациям (фотографиям, графике, инфографике), публикуемым в социальных сетях.
9. Разработайте инструкции корпоративного поведения в социальных сетях. Это позволит избежать ошибок. Фото с корпоративной вечеринки не всегда способствуют привлечению клиентов.

Отношения с клиентами

1. Выделяйте сегменты потенциальных клиентов по отраслям, географии, размерам бизнеса и типам проектов. Прорабатывайте их по очередности.
2. Разработайте качественный шаблон и конструктор коммерческого предложения, содержащий релевантный проектный опыт, информацию о команде и сильных сторонах конкретных практик.
3. Составляйте графики неформальных встреч с клиентами. Встречайтесь с клиентами не реже, чем каждые три недели.
4. Заведите дневники проектов. Оформите к ним доступ всех участников проекта, фиксируйте все значимые события.
5. Проводите периодические внутренние совещания в рамках проекта, чтобы младшие сотрудники набирались опыта.
6. Оформляйте отчеты так же тщательно, как и коммерческие предложения. Привлекайте маркетологов и дизайнеров.
7. Поощряйте сотрудников за продажи услуг процентом от гонорара. При прочих равных деньги являются лучшей мотивацией.
8. Говорите с клиентами об их ожиданиях. Тогда вы их не обманите.
9. Каждый проект должен быть завершен подробным описанием, включая все детали. Эту работу должны осуществлять старшие юристы, ответственные за проект. На основании этого материала составляется проектный опыт (deal-history).
10. Находите лучшее время, чтобы поговорить с клиентом о предоставлении рекомендации. Когда клиент дает согласие на рекомендацию, сразу займитесь ее оформлением. Этот процесс должен быть автоматизирован.
11. Сразу согласовывайте с клиентом степень конфиденциальности проекта. Если проект полностью конфиденциален, найдите возможность рассказать о нем «без имен».
12. Поручайте маркетологам анализировать бизнес клиентов на предмет новых проектов по другим практикам.
13. Публикуйте описание проектного опыта, а не список клиентов. В список клиентов даже незначительные юридические фирмы могут поставить «Газпром».
14. Проводите неформальные и клубные мероприятия для клиентов.

Источник: портал LEXPRO

Основы маркетинга. Глава 18. Международный маркетинг — Гуманитарный портал

Холодный приём в Бразилии супа «Кэмпбелл» Фирма «Кэмпбелл суп» — бесспорный лидер американского рынка консервированных супов. На её долю приходится более 80 процентов продаж всех жидких суповых концентратов в стране. А вот при попытках выхода за границу показатели её деятельности нередко оказывались совсем не столь впечатляющими. Одно из первых злополучных выступлений фирмы «Кэмпбелл» произошло в Великобритании, где фирма вышла на рынок в 1960 году со своими знаменитыми красно-белыми банками концентрированного супа и рекламой, тематически повторяющей рекламу в США. В итоге это предприятие обернулось для фирмы убытками в 30 миллионов долларов. Причина: потребитель видел маленькие американские баночки рядом с большими банками английских неконцентрированных супов и делал вывод, что суп «Кэмпбелл» очень дорогой. Он не понял, что суп «Кэмпбелл» — концентрированный, а разбавленный водой, оказывается фактически дешевле других. В 1978 году фирма «Кэмпбелл» вышла на бразильский рынок, образовав смешанное предприятие с одной из местных компаний и вложив в него 6 миллионов долларов. На этот раз фирма «Кэмпбелл» предлагала в основном мясоовощные супы в очень больших банках, с привычными красно-белыми этикетками. Поначалу сбыт удовлетворительно, но затем упал. По прошествии трёх лет, истратив 2 миллиона долларов на проведение рекламных кампаний, фирма «Кэмпбелл» приняла решение свернуть свои розничные операции в Бразилии. Что же не сработало на этот раз? Из последующих опросов бразильских домохозяек фирма выяснила, что, подавая семье суп, в приготовлении которого она не принимала никакого участия, женщина чувствовала неудовлетворённость собой как хозяйкой. Женщины предпочитали покупать сухие суповые смеси фирмы «Кнорр» и «Маджи» и готовить суп, добавляя в него собственные компоненты и придавая ему собственный аромат и вкус. Суп «Кэмпбелл» покупали только для подстраховки в непредвиденных ситуациях, когда нужно было приготовить что-нибудь очень быстро. Очевидно, перед выходом на бразильский рынок фирма «Кэмпбелл» не провела достаточно глубоких маркетинговых исследований. Неспособность фирмы «Кэмпбелл» разобраться в специфике зарубежного рынка для своих товаров типична и для многих других американских фирм. Спустя несколько месяцев после провала на бразильском рынке фирмы «Кэмпбелл» о прекращении своей деятельности в Бразилии объявила фирма «Гербер», которая целых восемь лет пыталась добиться рентабельности сбыта продуктов для детского питания. Очевидно, бразильские домохозяйки не считали готовое детское питание достойной заменой свежей пище, приготовленной ими самими или живущей в доме прислугой. Готовое расфасованное детское питание они, возможно, приобретали только при поездках к родственникам или на отдых 1. Большая ёмкость внутреннего рынка США и опыт маркетинговых неудач за рубежом служат объяснением, почему многие американские фирмы, избегают заниматься агрессивным международным маркетингом, предпочитая маркетинг на внутреннем рынке маркетингу на внешних рынках. Заниматься «домашним» маркетингом проще и безопаснее. Управляющим не приходится изучать чужой язык, иметь дело с незнакомой валютой, сталкиваться с политической и правовой неопределённостью, а то и с необходимостью приспосабливать товар для удовлетворения непривычных потребительских нужд и запросов. К занятию международным маркетингом американские фирмы побуждают два фактора. Во-первых, их может подтолкнуть к этому ослабление маркетинговых возможностей или изменение конъюнктуры на внутреннем рынке. Здесь возможны замедление темпов роста валового национального продукта, проведение правительством антипредпринимательской политики, введение непомерного налогового бремени, подталкивание государством предпринимателей к выходу за рубеж с целью увеличения поступлений иностранной валюты и сокращения внешнеторгового дефицита США 2. Во-вторых, американские фирмы могут быть вовлечены во внешнеторговую деятельность ростом возможностей, которые открываются для их товаров в других странах. Не уходя с внутреннего рынка, они могут найти для себя и привлекательные внешние рынки, несмотря на все дополнительные издержки и проблемы в связи с операциями за рубежом. В 1982 году американский экспорт составил 11,5 процентов стоимости валового национального продукта США  Примечания»>3. В абсолютном денежном исчислении этот показатель делает Соединённые Штаты крупнейшей в мире страной-экспортёром. Другие страны вовлечены в мировую торговлю в гораздо большей мере. Так, для поддержания высокого уровня занятости и оплаты импортируемых товаров Великобритании, Бельгии, Нидерландам и Новой Зеландии приходится продавать за рубежом более половины всей выпускаемой ими продукции. Для фирм этих стран международный маркетинг — это их вторая натура. Некоторые американские и зарубежные фирмы занимаются международным маркетингом с таким большим размахом, что их можно назвать транснациональными корпорациями. Среди американских фирм, получавших в 1982 году более 40 процентов своих поступлений из-за рубежа, были компании «Эксон» (75 процентов), «Тексако» (69), «Ситикорп» (67), «Мобил» (61), «Катерпиллар трактор» (57), «Доу кемикал» (52), «ИБМ» (45), «Кока-кола» (43) и «Ксерокс» (42 процента). Американским фирмам противостоят такие влиятельные транснациональные конкуренты, как концерны «Ройял датч-Шелл», «Бритиш петролеум», «Юнилевер», «Филипс», «Фольксваген», «Ниппон стил», «Сименс», «Тойота мотор» и «Нестле». Одновременно с агрессивной экспансией некоторых американских фирм за рубежом на американский внутренний рынок проникли многие иностранные компании. Их имена и названия их марочных товаров стали в США обиходными словами: «Сони», «Хонда», «Датцун», «Нестле», «Перье», «Норелко», «Мерседес-Бенц», «Фольксваген». Причём многие американцы отдают этим маркам предпочтение перед отечественными. Кроме того, существует множество товаров якобы американского производства, выпускаемых в действительности зарубежными транснациональными корпорациями. Это книги «Бантам», мороженое «Баскин-Роббинс», грампластинки «Капитол», гуталин «Киви», чай «Липтон». Сюда же относится и универсальный магазин «Сакс на Пятой авеню». Америка привлекает также огромные иностранные капиталовложения в туристический бизнес и в недвижимость. Прежде всего речь идёт о покупке земли японцами на Гавайских островах, строительстве Кувейтом курортных комплексов у побережья штата Южная Каролина, о приобретении конторских зданий на Манхэттене арабскими коммерсантами и о предложении шейха из Саудовской Аравии купить для своего сына исторический форт Аламо близ города Сан-Антонио в Техасе. Может возникнуть вопрос, а не предполагает ли занятие международным маркетингом использования каких-то новых принципов. Совершенно очевидно, что принципы постановки маркетинговых задач, выбора целевых рынков, определения маркетингового позиционирования, формирования комплекса маркетинга и проведения маркетингового контроля остаются в силе. Все эти принципы не новые, однако различия между странами могут оказаться такими глубокими, что деятелю международного рынка необходимо уметь разбираться в зарубежной среде и иностранных институтах и быть готовым к пересмотру фундаментальных представлений о том, как люди реагируют на побудительные приёмы маркетинга. В последующих разделах данной главы мы рассмотрим шесть основных решений, которые предстоит принять фирме, планирующей заняться международным маркетингом (см. рисунок 91). Рисунок 91. Основные решения, принимаемые в сфере международного маркетинга. Изучение среды международного маркетинга Прежде чем решиться на организацию сбыта за рубежом, фирме необходимо многое узнать. Ей надо подробно разобраться в особенностях международной маркетинговой среды. После Второй мировой войны среда эта претерпела огромные изменения. Появились и новые возможности, и новые проблемы. Среди наиболее значительных перемен: интернационализация мировой экономики, находящая своё выражение в стремительном росте международной торговли и капиталовложений за рубежом; постепенная утрата доминирующего положения США и связанные с этим проблемы пассивного торгового баланса и изменения стоимости доллара на мировом рынке; рост экономической мощи Японии на мировом рынке; становление международной финансовой системы, обеспечивающей более свободную конвертируемость валют; сдвиг мировых доходов после 1973 года в пользу компаний-производителей нефти; рост числа торговых барьеров, воздвигаемых для защиты внутренних рынков от иностранной конкуренции; постепенное открытие новых крупных рынков, таких, как рынки КНР, СССР и арабских стран  Примечания»>4. Система международной торговли Американская фирма, нацелившаяся на деятельность за рубежом, должна разбираться как в ограничениях, так и в возможностях, присущих системе международной торговли. В своих попытках организовать сбыт в другой стране американская фирма столкнётся с самыми разными торговыми ограничениями. Самым распространённым ограничением является таможенный тариф, представляющий собой налог, которым иностранное правительство облагает некоторые ввозимые в его страну товары. Таможенный тариф может преследовать цели увеличения поступлений (фискальный тариф) или защиты интересов отечественных фирм (протекционистский тариф). Кроме того, экспортёр может столкнуться с квотой, то есть количественным пределом товаров определённых категорий, разрешённых к ввозу в страну. Целями квоты являются сохранение иностранной валюты, защита местной промышленности и охрана занятости. Предельной формой квоты выступает эмбарго, при котором отдельные виды импорта оказываются полностью запрещёнными. Не благоприятствует торговле и валютный контроль, посредством которого регулируют объёмы наличности в иностранной валюте и её обменный курс на другие валюты. Американская фирма может столкнуться и с рядом нетарифных барьеров, таких, как дискриминация её предложений и наличие производственных стандартов, дискриминационных по отношению к американским товарам. Например, голландское правительство запрещает ввоз тракторов, способных двигаться со скоростью более 10 миль в час. А это означает, что под запрет подпадает большинство тракторов американского производства. В то же самое время ряд стран образовали экономические сообщества, наиболее важным из которых является Европейское экономическое сообщество (ЕЭС, известное также как Общий рынок). Членами ЕЭС состоят основные западноевропейские страны, стремящиеся к снижению таможенных тарифов и цен и к росту занятости и капиталовложений в рамках Сообщества. После создания ЕЭС появились и другие экономические сообщества, среди которых можно отметить Латиноамериканскую ассоциацию свободной торговли, Центрально-Американский общий рынок и Совет Экономической Взаимопомощи (СЭВ), в состав которого входят страны Восточной Европы  Примечания»>1. Каждая страна имеет свою специфику, в которой необходимо разобраться. Готовность страны к восприятию тех или иных товаров и услуг и её привлекательность в качестве рынка для зарубежных фирм зависят от существующей в ней экономической, политико-правовой и культурной среды. Экономическая среда Планируя выход на внешние рынки, деятель международного маркетинга должен изучить экономику каждой интересующей его страны. Привлекательность страны в качестве экспортного рынка определяется двумя характеристиками. Первая из них — структура хозяйства. Хозяйственная структура страны определяет её потребности в товарах и услугах, уровни доходов и занятости, и так далее. Существуют четыре типа хозяйственных структур: Страны с экономикой типа натурального хозяйства. В рамках экономики типа натурального хозяйства подавляющее большинство населения занимается простейшим сельскохозяйственным производством. Большую часть производимого они потребляют сами, а остальное напрямую обменивают на простыв товары и услуги. В этих условиях экспортёру открывается не много возможностей. Среди стран с подобной системой хозяйства можно назвать Бангладеш и Эфиопию. Страны — экспортёры сырья. Такие страны богаты одним или несколькими видами природных ресурсов, зато обделены в других отношениях. Большую часть средств они получают за счёт экспорта этих ресурсов. Примерами могут служить Чили (олово и медь), Заир (каучук) и Саудовская Аравия (нефть). Подобные страны являются хорошими рынками для сбыта добывающего оборудования, инструмента и вспомогательных материалов, погрузочно-разгрузочного оборудования, грузовых автомобилей. В зависимости от численности постоянно проживающих в стране иностранцев и состоятельных местных правителей и землевладельцев она может явиться также рынком сбыта товаров массового потребления западного типа и предметов роскоши. Промышленно развивающиеся страны. В рамках промышленно развивающейся экономики обрабатывающая промышленность даёт уже от 10 до 20 процентов валового национального продукта страны. Примерами таких стран могут служить Египет, Филиппины, Индия и Бразилия. По мере развития обрабатывающей промышленности такая страна всё больше полагается на импорт текстильного сырья, стали и изделий тяжёлого машиностроения и все меньше — на импорт готовых текстильных изделий, бумажных товаров и автомобилей. Индустриализация вызывает появление нового класса богачей и небольшого, но постоянно растущего среднего класса, которым требуются товары новых типов, причём часть потребностей можно удовлетворить только за счёт импорта. Промышленно развитые страны. Промышленно развитые страны являются основными экспортёрами промышленных товаров. Они торгуют промышленными товарами между собой, а также вывозят эти товары в страны с другими типами хозяйственной структуры в обмен на сырьё и полуфабрикаты. Большой размах и многообразие производственной деятельности делают индустриально развитые страны с их внушительным средним классом богатыми рынками сбыта для любых товаров. К промышленно развитым странам относятся Соединённые Штаты и страны Западной Европы. Второй экономический показатель — характер распределения доходов в стране. На распределении доходов сказываются не только особенности хозяйственной структуры страны, но и особенности её политической системы. По характеру распределения доходов деятель международного маркетинга делит страны на пять видов: Страны с очень низким уровнем семейных доходов. Страны с преимущественно низким уровнем семейных доходов. Страны с очень низким и очень высоким уровнями семейных доходов. Страны с низким, средним и высоким уровнями семейных доходов. Страны с преимущественно средним уровнем семейных доходов. Возьмём для примера рынок «Ламборгини» — легкового автомобиля стоимостью более 50 тысяч долларов. В странах первого и второго типов он будет очень маленьким. Самым крупным единичным рынком для этого автомобиля оказывается рынок Португалии (страна третьего типа), самой бедной в Европе страны, в которой, однако, насчитывается немало богатых, заботящихся о своём общественном положении и престиже семейств, способных на покупку такой машины. Политико-правовая среда Разные страны резко отличаются друг от друга и своей политико-правовой средой. При решении вопроса об установлении деловых отношений с той или иной страной следует учитывать по меньшей мере четыре фактора. Отношение к закупкам из-за рубежа Некоторые страны относятся к таким закупкам весьма благожелательно, даже поощрительно, другие — резко отрицательно. В качестве примера страны с благожелательным отношением можно назвать Мексику, которая на протяжении ряда лет привлекает к себе капиталовложения из-за рубежа, предлагая иностранным вкладчикам льготы и услуги при выборе мест размещения предприятий. С другой стороны, Индия требует от экспортёров соблюдения импортных квот, блокирует некоторые валюты, ставит условием введение в руководство создаваемых предприятий большого числа своих граждан и так далее. Именно из-за таких «закавык» приняли решение покинуть индийский рынок корпорации «ИБМ» и «Кока-кола». Политическая стабильность Ещё одна проблема — стабильность страны в будущем. Правительства сменяют друг друга, и иногда перемена курса оказывается очень резкой. Но и без смены правительства режим может решить откликнуться на возникшие в стране настроения. Могут конфисковать собственность иностранной фирмы, заблокировать её валютные резервы, ввести импортные квоты или новые обложения. Деятелям международного маркетинга, возможно, будет выгодно заниматься предпринимательской деятельностью даже в стране с очень шаткой политической стабильностью. Однако существующая ситуация непременно скажется на характере их подхода к финансовым и деловым вопросам 5. Валютные ограничения Третий фактор касается ограничений или проблем в связи с валютным обменом. Иногда правительства блокируют собственную валюту или запрещают её перевод в любую другую. Обычно продавец хочет получить доход в валюте, которой он может пользоваться. В лучшем случае с ним могут расплачиваться в валюте его собственной страны. При невозможности этого продавец, вероятно, будет принимать блокированную валюту, если на неё он может приобрести либо товары, которые ему нужны, либо товары, которые он сможет продать где-то в другом месте на удобную для него валюту. В худшем случае продавцу, имеющему дело с блокированной валютой, возможно, придётся вывозить свои деньги из страны, где находится его предприятие, в виде неходовых товаров, которые он сумеет продать в другом месте только с убытком для себя. Помимо валютных ограничений, большой риск для продавца на зарубежных рынках связан и с колебаниями обменных курсов валют. Государственная машина Четвёртым фактором является степень эффективности системы помощи иностранным компаниям со стороны принимающего их государства, то есть наличия эффективной таможенной службы, достаточно полной рыночной информации и прочих факторов, благоприятствующих предпринимательской деятельности. Американцев обычно поражает то, как быстро исчезают препятствия для торговой деятельности, если те или иные должностные лица принимающей страны получают соответствующую мзду (взятку). Культурная среда У каждой страны свои обычаи, свои правила, свои запреты. Прежде чем приступить к разработке маркетинговой программы, продавцу следует выяснить, как воспринимает зарубежный потребитель те или иные товары и как он пользуется ими. Вот несколько примеров тех сюрпризов, которые может преподнести потребительский рынок: Средний француз использует почти вдвое больше косметики и туалетных принадлежностей, чем его жена. Немцы и французы едят больше фасованных марочных макарон, чем итальянцы. Итальянские дети любят в качестве лёгкой закуски съесть плитку шоколада, заложив её между двумя ломтиками хлеба. В Танзании женщины не дают детям есть яйца из опасения, что ребёнок облысеет или станет бесплодным. Незнание культурной среды снижает шансы фирмы на успех. Некоторые из самых преуспевающих американских деятелей рынка при выходе за рубеж терпели неудачу. Фирма «Кентукки фрайд чикен» открыла в Гонконге 11 своих заведений. Однако через два года все они прогорели. Вероятно, жителям Гонконга показалось неудобным есть жареного цыпленка руками. Фирма «МакДональдс» открыла своё первое заведение в Европе в одном из пригородов Амстердама, но объём продаж оказался разочаровывающим. Фирма не учла того факта, что в Европе большинство горожан живут в центре городов и менее мобильны в сравнении с американцами. Отличаются страны друг от друга и принятыми в них нормами поведения в деловом мире. Перед проведением переговоров в другой стране американский бизнесмен должен проконсультироваться в отношении этих особенностей. Вот несколько примеров делового поведения в разных странах: Латиноамериканцы привыкли вести деловые переговоры почти вплотную к собеседнику, буквально нос к носу. Американец в подобной ситуации отступает, но латиноамериканский партнёр продолжает надвигаться на него, и в результате оба раздражаются. При переговорах лицом к лицу японские бизнесмены почти никогда не говорят своим американским коллегам «нет». Американцы впадают в отчаяние, не зная, что и думать. Ведь американец быстро переходит к сути дела, а для японского бизнесмена это кажется оскорбительным. Во Франции оптовые торговцы не занимаются стимулированием сбыта товаров. Они просто запрашивают розничных торговцев, что тем нужно, и поставляют необходимый товар. А вот если методы работы французских оптовых торговцев положит в основу своей стратегии американская фирма, она, вероятно, прогорит. У каждой страны (и даже у отдельных регионов внутри страны) свои культурные традиции, свои предпочтения и свои запреты, которые деятель рынка должен изучить 6. Решение о целесообразности выхода на внешний рынок Фирмы вовлекаются в деятельность по международному маркетингу двумя путями: либо кто-то обращается с просьбой организовать продажу за рубежом — скажем, другой отечественный экспортёр, иностранный импортёр или иностранное правительство, — либо фирма сама начинает подумывать о выходе за границу. Возможно, её производственные мощности превышают потребности отечественного рынка, а может быть, она видит за рубежом более благоприятные маркетинговые возможности. До выхода за границу фирма должна чётко определить задачи и политические установки своего международного маркетинга. Во-первых, ей необходимо решить, какой процент общего объёма своих продаж она будет стремиться осуществить на внешних рынках. Большинство выходящих за границу фирм начинают с малого. Некоторые придерживаются этого принципа и в дальнейшем, рассматривая зарубежные операции как незначительную часть своей предпринимательской деятельности. Другие вынашивают более грандиозные планы, рассматривая зарубежные рынки как равнозначные отечественному, а то и превосходящие его по значению. Во-вторых, фирма должна решить, будет ли она заниматься маркетингом всего в нескольких или сразу во многих странах. Часовая компания «Булова» остановилась на последнем варианте и развернула деятельность в ста с лишним странах. Слишком распылив свои усилия, она обеспечила себе прибыль только в двух странах и понесла убытки примерно в 40 миллионов долларов 7 В-третьих, фирма должна решить, в странах какого типа она хочет работать. Привлекательность страны будет зависеть от предлагаемого товара, географических факторов, уровня доходов, состава и численности населения, политического климата и прочих особенностей. Продавец может просто благоволить к определённым группам стран или определённым регионам мира. Решение о том, на какие рынки выйти Составив перечень возможных зарубежных рынков, фирма должна будет заняться их отбором и ранжированием. Рассмотрим следующий пример: Исследование, проведённое фирмой «КМК», выявило, что важными для нас рынками сбыта компьютеров являются Англия, Франция, ФРГ и Италия. Рынки Англии, Франции и ФРГ примерно равны по объёму, а потенциал итальянского рынка составляет примерно две трети потенциала каждого из них… Учтя все обстоятельства, мы решили прежде всего обосноваться в Англии, поскольку применительно к нашим товарам её рынок столь же большой, как и все остальные, а язык и законы этой страны аналогичны нашим. У Англии, конечно, достаточно отличий, чтобы не раз попасть впросак, и всё же её деловая среда достаточно схожа с американской, чтобы не сломать себе голову 8. Выбор рынка кажется делом сравнительно простым и незамысловатым. И тем не менее можно задаться вопросом, следовало ли при выборе Англии в основном руководствоваться факторами сходства языка и культуры. Страны-кандидаты можно классифицировать по нескольким критериям, таким, как: размер рынка; динамика роста рынка; издержки по ведению дел; конкурентные преимущества; степень риска. Цель ранжирования — установить, какой рынок обеспечит фирме наиболее высокий долговременный доход на вложенный капитал 9. Решение о методах выхода на рынок Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом 10. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объёма обязательств и большего риска, но сулит и более высокие прибыли. Все эти стратегии выхода на зарубежный рынок представлены на рисунке 92 с указанием вариантов возможных действий в каждом конкретном случае. Экспорт Самым простым способом вступления в деятельность на зарубежном рынке является экспорт. Нерегулярный экспорт — этопассивный уровень вовлечения, когда фирма время от времени экспортирует свои излишки и продаёт товары местным оптовикам, представляющим зарубежные фирмы. Активный экспорт имеет место в тех случаях, когда фирма задаётся целью расширить свои экспортные операции на конкретном рынке. В обоих случаях фирма производит все свои товары в собственной стране. На экспорт они может предлагать их как в модифицированном, так и в немодифицированном виде. Из трёх возможных вариантов стратегии экспорт требует внесения минимальных изменений в товарный ассортимент фирмы, её структуру, капитальные затраты и программу деятельности. Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм, только начинающих свою экспортную деятельность. Во-первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники — это отечественные купцы-экспортёры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания, умения и услуги, и поэтому продавец, как правило, совершает меньше ошибок. Совместная предпринимательская деятельность Ещё одним общим направлением выхода на зарубежный рынок является соединение усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей. Совместная предпринимательская деятельность отличается от экспорта тем, что формируется партнёрство, в результате которого за рубежом создаются те или иные производственные мощности. А от прямого инвестирования её отличает то, что в стране-партнере формируется объединение с какой-либо местной организацией. Существует четыре типа совместных предприятий. 1. Лицензирование: Это один из наиболее простых путей вовлечения производителя в международный маркетинг. Лицензиар вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке, предлагая права на использование производственного процесса, товарного знака, патента, торгового секрета или какой-то иной ценностной значимости в обмен на гонорар или лицензионный платёж. Лицензиар получает выход на рынок с минимальным риском, а лицензиату не приходится начинать с нуля, ибо он сразу получает производственный опыт, хорошо известный товар или имя. С помощью лицензионных операций фирма «Гербер» вывела на японский рынок свои продукты для детского питания. Фирма «Кока-кола» осуществляет свою деятельность по международному маркетингу, предоставляя лицензии различным предприятиям в разных частях света или, точнее, предоставляя им торговые привилегии, поскольку концентрат, необходимый для производства напитка, фирма предоставляет сама. Потенциальные недостатки лицензирования в том, что при нем фирма располагает меньшим контролем над лицензиатом, чем над своим вновь созданным предприятием. Кроме того, если лицензиат крупно преуспеет, прибыли пойдут ему, а по окончании сроки контракта фирма может обнаружить, что создала себе конкурента. 2. Подрядное производство: Ещё один вариант деятельности — заключение контракта с местными производителями на выпуск товара. Фирма «Сирс» воспользовалась этим методом при открытии своих универсальных магазинов в Мексике и Испании, отыскав квалифицированных местных производителей, которые могли изготавливать многие из продаваемых ей товаров. Недостаток подрядного производства — в меньшем контроле фирмы за процессом производства и в потере связанных с этим производством потенциальных прибылей. В то же время оно даёт фирме возможность развернуть деятельность быстрее, с меньшим риском и с перспективой вступления в партнёрство с местным производителем или покупки его предприятия. 3. Управление по контракту: В этом случае фирма предоставляет зарубежному партнёру «ноу-хау» в области управления, и тот обеспечивает необходимый капитал. Таким образом, фирма экспортирует не товар, а скорее управленческие услуги. Этим методом пользуется для организации работы отелей в разных частях света фирма «Хилтон». Управление по контракту — это способ выхода на зарубежный рынок с минимальным риском и получением дохода с самого начала деятельности. Однако прибегать к нему нецелесообразно, если фирма располагает ограниченным штатом квалифицированных управляющих, которых можно использовать с большей выгодой для себя, или в том случае, когда самостоятельное осуществление всего предприятия принесёт гораздо большие прибыли. Кроме того, управление по контракту на некоторое время лишает фирму возможности развернуть собственное предприятие. 4. Предприятия совместного владения: Предприятие совместного владения — это объединение усилий зарубежных и местных вкладчиков капитала с целью создания местного коммерческого предприятия, которым они владеют и управляют совместно. Зарубежный инвестор может купить себе долю в местном предприятии, местная фирма может купить себе долю в уже существующем местном предприятии зарубежной компании, либо обе стороны могут совместными усилиями создать совершенно новое предприятие. Предприятие совместного владения может оказаться необходимым или желательным по экономическим или политическим соображениям. У фирмы может недоставать финансовых, физических или управленческих ресурсов для осуществления проекта в одиночку. А возможно, совместное владение является условием, которым иностранное правительство оговаривает допуск на рынок своей страны. Практика совместного владения имеет определённые недостатки. Партнёры могут разойтись во мнениях относительно капиталовложений, маркетинга и прочих принципов деятельности. В то время как многие американские фирмы стремятся использовать заработанные средства для повторного инвестирования на расширение дела, местные фирмы нередко предпочитают изымать эти поступления из оборота. В то время как американские фирмы отводят большую роль маркетингу, местные вкладчики зачастую могут полагаться исключительно на организацию сбыта. Более того, совместное владение может затруднить транснациональной компании проведение в жизнь конкретных политических установок и сфере производства и маркетинга во всемирном масштабе. Прямое инвестирование Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном рынке является помещение капитала в создание за рубежом собственных сборочных или производственных предприятий. По мере накопления фирмой опыта экспортной работы и при достаточно большом объёме зарубежного рынка производственные предприятия за границей сулят ей явные выгоды. Во-первых, фирма может сэкономить деньги за счёт более дешёвой рабочей силы или более дешёвого сырья, за счёт льгот, предоставляемых иностранными правительствами зарубежным вкладчикам, за счёт сокращения; транспортных расходов и так далее. Во-вторых, создавая рабочие места, фирма обеспечивает себе и более благоприятный образ в стране-партнере. В-третьих, у фирмы устанавливаются более глубокие отношения с государственными органами, клиентами, поставщиками и дистрибьюторами принимающей страны, что даёт возможность лучше приспосабливать свои товары к местной маркетинговой среде. В-четвёртых, фирма сохраняет полный контроль над своими капиталовложениями и, следовательно, может разрабатывать такие политические установки в области производства и маркетинга, которые будут отвечать её долговременным задачам в международном масштабе. Решение о структуре комплекса маркетинга Фирма, выступающая на одном или нескольких зарубежных рынках, должна решить, будет ли она вообще — а если будет, то в какой мере — приспосабливать свой комплекс маркетинга к местным условиям. С одной стороны, есть фирмы, повсеместно использующие стандартизированный комплекс маркетинга. Стандартизация товара, рекламы, каналов распределения и прочих элементов комплекса маркетинга сулит наименьшие издержки, поскольку в эти элементы не вносится никаких крупных изменений. Этот принцип лежит и в основе идеи фирмы «Кока-кола» о том, что её напиток должен иметь один и тот же вкус в любом уголке мира, и в основе стремления фирмы «Форд» к созданию «автомобиля для мира», то есть автомобиля, который отвечал бы запросам большинства потребителей в большинстве стран мира. С другой стороны, существует принцип индивидуализированного комплекса маркетинга, когда производитель специально приспосабливает элементы комплекса к специфике каждого отдельного целевого рынка, неся дополнительные издержки, но надеясь завоевать для себя более высокую долю рынка и получить более высокую прибыль. Например, фирма «Нестле» от страны к стране варьирует и свой товарный ассортимент, и свою рекламу. Между этими двумя полюсами существует множество разнообразных вариантов. Так, фирма «Леви Страусс» может повсеместно продавать одни и те же джинсы и при этом варьировать в разных странах основную тему своей рекламы. Сейчас мы с вами рассмотрим возможные варианты адаптации товара, стимулирования, цены и каналов распределения фирмы при выходе её на зарубежные рынки. Товар Киган выделяет пять стратегий стимулирования товара и его адаптирования к зарубежному рынку (см. рисунок 93) 11. Мы остановимся на трёх стратегиях приспособления товара и двух стратегиях стимулирования. Распространение в неизменном виде: Распространение в неизменном виде означает, что при выпуске товара на зарубежные рынки в него не вносят никаких изменений. Высшее руководство даёт в этом случае специалистам маркетинга следующее указание: «Берите товар таким, как он есть, и ищите на него заказчиков». Однако прежде всего необходимо выяснить, пользуются ли зарубежные заказчики этим товаром вообще. Скажем, уровень пользования дезодорантами среди мужчин в Соединённых Штатах Америки составляет 80 процентов, в Швеции — 55, в Италии — 28, а в Филиппинах — всего 8 процентов. Многие испанцы почти не потребляют таких привычных продуктов, как сливочное масло и сыр. Рисунок 93. Пять стратегий адаптирования товара и стимулирования к внешнему рынку. Распространение в неизменном виде оказывается успешным в одних случаях и гибельным — в других. Когда фирма «Дженерал фудз» выпустила на британский рынок свой десерт «Джелло» в обычном порошковом виде, оказалось, что английские потребители предпочитают покупать его в виде брикетов или лепешек. Распространение в неизменном виде привлекательно потому, что не требует дополнительных затрат на НИОКР, переоснащения производства или внесения изменений в практику стимулирования. Однако в долговременном плане оно может оказаться делом дорогостоящим. Приспособление товара: Приспособление товара предполагает внесение в этот товар изменений в соответствии с местными условиями или предпочтениями. Фирма «Хайнц» варьирует свои продукты для детского питания в зависимости от рынка. Так, в Австралии она продаёт пюре из бараньих мозгов, а в Нидерландах — пюре из цветной фасоли. Фирма «Дженерал фудз» готовит разные кофейные смеси для англичан (которые пьют кофе с молоком), французов (которые пьют кофе черным) и латиноамериканцев (которые любят привкус цикория). Изобретение новинки: Изобретение новинки заключается в создании чего-либо совсем нового. Этот процесс может выступать в двух разновидностях: Регрессивное изобретение — это возобновление выпуска товара в его ранее существовавших формах, которые оказываются хорошо приспособленными для удовлетворения нужд той или иной страны. Так, фирма «Нэшнл кэш реджистер» возобновила производство кассовых аппаратов с приводной ручкой, которые можно было продавать в два раза дешевле современных аппаратов, и стала в больших количествах реализовывать их в странах Востока, Латинской Америки и в Испании. Данный пример говорит о существовании международного жизненного цикла товара, поскольку разные страны находятся в разной степени готовности к восприятию конкретных товаров 12. Прогрессивное изобретение — это создание совершенно нового товара для удовлетворения нужды, существующей в другой стране. Так, менее развитые страны испытывают огромную нужду в дешёвых продуктах питания с высоким содержанием белка. Фирмы типа «Квакер бутс», «Свифт» и «Монсанто» изучают пищевые потребности этих стран, разрабатывают новые продукты питания и новые рекламные кампании, призванные обеспечить пробное использование и восприятие новинок. Изобретение новинок кажется делом накладным, но игра может стоить свеч. Стимулирование Фирма может либо повсеместно пользоваться стратегией стимулирования, применяемой ей на отечественном рынке, либо менять эту стратегию в расчёте на каждый местный рынок. Остановимся на следующих примерах. Многие транснациональные компании пользуются единой стандартной темой рекламы во всех странах мира. Фирма «Эксон» повсеместно использовала тему «Запустите тигра в бак» и добилась её всемирной узнаваемости. Рекламу варьируют в мелочах, скажем меняют цвет, чтобы не нарушать существующих в других странах табу. Например, в большинстве стран Латинской Америки пурпурный цвет ассоциируется со смертью; в Японии белый цвет — цвет траура; в Малайзии зеленый цвет ассоциируется с тропической лихорадкой. Иногда приходится менять даже названия. Так, в Германии английское слово «туман» означает «навоз», а название липкой ленты «Скотч» будет звучать как «драгоценность». В Испании название одной из машин фирмы «Шевроле» — «Нова» — воспринимается как словосочетание, которое означает «Так не пойдёт!» В Швеции фирма «Элен Кёртис» сменила название шампуня «Вечерний» на «Дневной», потому что шведы моют волосы по утрам. Некоторые фирмы поощряют свои международные отделения на создание собственной рекламы. Фирма «Швинн», выпускающая велосипеды, может обыгрывать в рекламе на Соединённые Штаты тему удовольствия, а в рекламе на Скандинавские страны — тему безопасности. Средства рекламы также требуют адаптирования в международном масштабе, поскольку доступность их варьируется от страны к стране. В ФРГ на коммерческую рекламу по телевидению отводят всего один час в вечер, и рекламодатели должны закупать время за многие месяцы вперёд. В Швеции на телевидении вообще не выделяют времени под коммерческую рекламу. Во Франции и Скандинавских странах не существует радиорекламы. Журналы — основное средство рекламы в Италии, но играют очень незначительную роль в Австрии. В Соединённом Королевстве газеты — это средство общенациональной рекламы, а в Испании — местной. Цена Нередко производители запрашивают на зарубежных рынках более низкую цену за свои товары. Прибыль, вероятно, окажется низкой, но невысокая цена нужна для организации сбыта товара. Производитель может назначить низкую цену, чтобы отвоевать себе долю рынка. А возможно, он хочет сбыть по бросовым ценам товары, для которых нет рынка в собственной стране. Практика, когда на заграничном рынке производитель берёт за товар меньше, чем на отечественном, называется демпингом. Фирма «Зенит» выдвинула против японских производителей обвинение в демпинге их телевизоров в США. При обнаружении случаев демпинга Таможенное бюро США может обложить товар антидемпинговой пошлиной. Каналы распределения Фирма, выступающая на международном рынке, должна обязательно комплексно рассматривать проблемы доведения своих товаров до конечных потребителей 13. На рисунке 94 представлены три основных связующих звена между продавцом и конечным покупателем. Первое звено — штаб — квартира организации продавца, которая осуществляет контроль работы каналов распределения и в то же время сама является частью этих каналов. Второе звено — межгосударственные каналы — обеспечивает доставку товаров до границ зарубежных стран. Третье звено — внутригосударственные каналы — обеспечивает доставку товаров из пунктов пересечения границы иностранного государства до конечных потребителей. Слишком многие американские производители считают свою миссию законченной, как только товар выходит из их рук. А им следует более внимательно следить за тем, что происходит с этим товаром в процессе его движения внутри иностранного государства. Внутригосударственные каналы распределения разных стран во многом отличаются друг от друга. Существуют большие различия в численности и типах посредников, обслуживающих каждый отдельный зарубежный рынок. Чтобы доставить мыло на рынок Японии, корпорации «Проктер энд Гэмбл» приходится иметь дело, пожалуй, с самой сложной в мире системой распределения. Корпорация должна продать товар оптовику с широким смешанным ассортиментом, который продаёт его оптовику, специализирующемуся по данной ассортиментной группе товаров, который продаёт его оптовику узкой специализации, который продаёт его региональному оптовику, который продаёт его местному оптовику, который, наконец, продаёт его розничным торговцам. Наличие всех этих уровней в системе товародвижения может привести к тому, что продажная цена товара для потребителя окажется в 2–3 раза выше по сравнению с его ценой для первоначального импортёра 14. При торговле тем же самым мылом в тропических странах корпорация продаёт его оптовику-импортеру, который продаёт его крупной торговке, которая продаёт его мелким торговкам, которые продают его вразнос 15. Ещё одно различие состоит в величине и характере розничных предприятий за рубежом. В то время как в США преобладают крупномасштабные розничные сети, большая часть розничной торговли в других странах приходится на долю множества малых независимых торговцев. В Индии насчитываются миллионы розничных торговцев, которые продают товары в крошечных лавках или на базарах прямо под открытым небом. Они производят высокие наценки, но запрашиваемую цену товара можно значительно снизить, поторговавшись. Снижению цен могли бы, безусловно, способствовать универсальные магазины самообслуживания, но из-за множества препятствий экономического и культурного порядка их очень трудно открывать 16. Врезка № 41. Американцы идут — с воздушной кукурузой! Американское правительство хочет, чтобы англичане ели как можно больше воздушной кукурузы (попкорн). Этого же хочет и чикагский «Институт попкорна», члены которого производят более 85 процентов всей выпускаемой в мире воздушной кукурузы. Американцы ежегодно тратят на покупку продуктов из попкорна более 1 миллиардов долларов, а англичане — всего 4,7 миллиона долларов. Превращение англичан в едоков воздушной кукурузы будет означать рост доходов американских фермеров и экспортёров. Чтобы убедить скептиков-британцев в прелестях попкорна, сельскохозяйственное торгбюро американского посольства объединило свои усилия с «Институтом попкорна» в деле проведения трёхлетней кампании по популяризации воздушной кукурузы. Основной акцент сделали на низкой цене попкорна, его питательной ценности и новых способах приготовления. Среди таких новинок — колбаски из тертого арахиса с воздушной кукурузой, попкорн, замоченный в коньяке, и соус к бифштексу с ароматизированным попкорном. Более традиционное, но совершенно незнакомое англичанам блюдо — воздушная кукуруза с солью и сливочным маслом. Пока что англичане привыкли есть только засахаренный попкорн, который продают в увеселительных пассажах и кинотеатрах. «Институт попкорна» ищет, в какие ещё привычные для англичан жизненные ситуации можно было бы внедрить попкорн. Одна из новых потенциальных групп едоков попкорна — завсегдатаи английских пивных. Поскольку в Англии пивные являются средоточием общественной жизни, «Институт попкорна» пытается убедить их владельцев попробовать предложить воздушную кукурузу в качестве бесплатной лёгкой закуски к пиву и другим напиткам. И хотя владельцы пивных не настроены выкладывать как минимум по 475 долларов на приобретение промышленных аппаратов для приготовления попкорна, заведующий сельскохозяйственным торгбюро Уилсон Линн Эбботт доказывает им, что это будут, затраты с отдачей наверняка. Он говорит: «Исследования свидетельствуют о том, что при подаче попкорна потребление пива в расчёте на одного посетителя может возрасти на 30–40 процентов». Кроме того, указывает Эбботт, сама по себе воздушная кукуруза обходится дешевле картофельных чипсов и арахиса, обычно предлагаемых владельцами пивных в качестве бесплатной закуски. Американцы в основном едят попкорн дома — и, скорее всего, когда смотрят телевизор. С учётом этого своим вторым и, вероятно, самым большим потенциальным рынком «Институт попкорна» избрал обширную аудиторию английских телезрителей. И в данном случае рекламная кампания делает основной акцент на дешевизне воздушной кукурузы в сравнении с другими лёгкими закусками. Поскольку сегодня повсеместно заботятся о диете, кампания по популяризации попкорна акцентирует и его питательные достоинства: при употреблении без приправ и вкусовых добавок он не способствует полноте; он обеспечивает организм клетчаткой; в нём даже есть и белки, и витамины, и минеральные вещества. В ряде английских школ воздушную кукурузу подают вместо подслащенных закусок. Энн Эттфилд, шеф-повар римско-католической женской школы святой Анджелы в городке Стивенидж, заливает попкорн плавленым сыром, посыпает зеленью и подает в качестве овощного блюда. Вдохновившись данными предварительного обследования рынка, американская фирма «Уэст бенд» скоро начнёт продавать бытовые электрические устройства для приготовления воздушной кукурузы. И хотя пока ещё маловероятно, что попкорн заменит собой овощи на тарелках множества англичан, рекламная кампания прививает британцам всё больший вкус к этой американской лёгкой закуске. Решение о структуре службы маркетинга Фирмы организуют управление своей деятельностью по международному маркетингу как минимум тремя разными способами. Большинство сначала создают у себя экспортный отдел, затем международный филиал и, в конце концов, превращаются в транснациональные компании. Экспортный отдел Обычно фирма приступает к международному маркетингу, когда начинает просто отгружать свои товары за границу. Если сбыт за рубежом растёт, фирма учреждает у себя экспортный отдел, состоящий из управляющего службой сбыта и нескольких его помощников. По мере дальнейшего роста сбыта расширяется и экспортный отдел, в состав которого включают разнообразные маркетинговые службы, что даёт возможность вести дела более агрессивно. Если фирма начинает заниматься совместными предприятиями или прямым инвестированием, одного экспортного отдела ей уже недостаточно. Международный филиал Многие фирмы оказываются вовлечёнными в деятельность сразу на нескольких международных рынках и в несколько совместных предприятий. В одной стране фирма может заниматься экспортом, в другой — лицензированием, в третьей — предприятиями совместного владения, в четвёртой — иметь свою дочернюю компанию. Для контроля над всей этой международной деятельностью фирма рано или поздно учредит международный филиал или специальную дочернюю компанию. Во главе международного филиала обычно стоит собственный президент, определяющий цели этого филиала, его бюджет и несущий ответственность за расширение деятельности фирмы на мировом рынке. Транснациональная компания Некоторые фирмы перерастают масштабы деятельности на уровне международного филиала и становятся многонациональными организациями. Такая фирма уже не думает о себе как о деятеле национального рынка, иногда занимающемся предпринимательством за рубежом, а начинает считать себя деятелем мирового рынка. Высшее и функциональное руководство такой фирмы вовлекается в планирование производства, маркетинговой политики, движения денежных средств и системы материально-технического снабжения во всемирном масштабе. Подразделения, занимающиеся деятельностью во всемирном масштабе, подчиняются не руководителю международного филиала, а непосредственно директору-распорядителю или исполнительному комитету фирмы в целом. Руководящих работников такой фирмы готовят к деятельности не просто на отечественном или международном рынке, а именно к деятельности в мировом масштабе. Руководство формируется из представителей многих стран; комплектующие детали и вспомогательные материалы закупают там, где они стоят дешевле всего, а капиталовложения делают там, где от них можно ожидать самой большой отдачи. Крупные компании, заинтересованные в своём дальнейшем росте, должны всё больше и больше превращаться в транснациональные компаний. По мере того как иностранные фирмы успешно вторгаются на внутренний рынок США, американским фирмам нужно более агрессивно проникать на рынки других стран. Из этноцентрических фирм, рассматривающих свои зарубежные операции как нечто второстепенное, им следует трансформироваться в геоцентрические компании, считающие единым рынком весь мир 17. Резюме Фирмы занимаются международным маркетингом в силу самых разных причин. Некоторых подталкивают к этому скудные возможности отечественного рынка, других привлекают заманчивые возможности, открывающиеся за границей. С учётом риска, присущего деятельности по международному маркетингу, фирме следует подходить к принятию решений в этой области последовательно и комплексно. Во-первых, необходимо разобраться в международной маркетинговой среде, и в частности в особенностях системы международной торговли. При рассмотрении конкретного зарубежного рынка нужно обязательно исходить из оценки его экономических, политико-правовых и культурных особенностей. Во-вторых, фирма должна решить, какой процент общего объёма своих продаж она будет стремиться осуществить на внешних рынках, будет ли она действовать всего в нескольких или сразу во многих странах и в странах какого типа она хочет работать. В-третьих, ей предстоит решить, на какие конкретные рынки следует выйти, а это требует оценки вероятного уровня доходов на вложенный капитал в сопоставлении со степенью существующего риска. В-четвёртых, фирме предстоит решить, как именно выходить на каждый привлекательный для неё рынок — с помощью экспорта, совместной предпринимательской деятельности или прямого инвестирования. Многие фирмы начинают как обычные экспортёры, затем приступают к совместному предпринимательству и в конце концов переходят к прямому инвестированию. Фирма должна непременно принять решение о том, в какой степени следует приспосабливать свои товары, стратегию стимулирования, цены и каналы распределения к специфике каждого зарубежного рынка. И наконец, фирме необходимо создать эффективную организационную структуру, специализированную на деятельности по международному маркетингу. Большинство фирм начинают с организации экспортного отдела и заканчивают созданием международного филиала. Однако некоторые идут дальше и превращаются в транснациональные компании, высшее руководство которых уже занимается планированием маркетинга и его управлением во всемирном масштабе. Вопросы для обсуждения При оценке международной маркетинговой среды самым важным с точки зрения фирмы является изучение экономической среды конкретной страны. Прокомментируйте это утверждение. Какие этапы предстоит пройти, решая, на какие рынки следует выходить? Проиллюстрируйте этот поэтапный процесс на примере какого-либо товара массового потребления. Кратко расскажите о трёх основных стратегиях, которыми фирма может воспользоваться для выхода на зарубежный рынок. В чём отличие лицензирования от прочих разновидностей совместной предпринимательской деятельности? Цены товаров, продаваемых на зарубежных рынках, как правило, ниже их цен на отечественном рынке. Почему? Каким типом организации международного маркетинга рекомендовали бы вы воспользоваться в следующих случаях: крупный производитель велосипедов планирует организовать сбыт трёх своих моделей в странах Дальнего Востока; мелкий производитель игрушек собирается продавать свои товары в Европе; фирма «Додж» намеревается организовать сбыт всех моделей выпускаемых ей легковых и грузовых автомобилей в Кувейте. Основные понятия, встречающиеся в главе 18 Валютный контроль — регулирование объёма наличности в иностранной валюте и её обменного курса на другие валюты. Квота — количественный предел товаров определённых категорий, разрешённых к ввозу в страну. Квота имеет целью сохранение иностранной валюты, защиту местной промышленности и охрану занятости. Лицензирование — один из методов начала деятельности по международному маркетингу, заключающийся в подписании на зарубежном рынке соглашения о предоставлении иностранному партнёру права на использование производственного процесса, товарного знака или какой-либо иной ценностной значимости в обмен на гонорар или лицензионный платёж. Нетарифные барьеры — ограничительные меры в международной торговле, включающие в себя дискриминацию предложений из конкретной страны или наличие производственных стандартов, дискриминационных по отношению к товарам какой-либо страны. Прямое инвестирование за рубежом — вовлечение в деятельность на зарубежном рынке посредством создания на нём собственных сборочных или производственных предприятий. Совместная предпринимательская деятельность — способ проникновения на зарубежный рынок посредством соединения усилий с коммерческими предприятиями страны-партнера с целью создания производственных и маркетинговых мощностей. Таможенный тариф — налог на некоторые виды импортируемых или экспортируемых товаров, имеющий целью увеличение денежных поступлений или защиту интересов отечественных фирм. Транснациональная компания — фирма, осуществляющая основную часть своих операций за пределами своей страны. Экспорт — продажа фирмой своих товаров в другую страну либо с привлечением услуг независимых маркетинговых посредников (косвенный экспорт), либо посредством самостоятельных маркетинговых операций (прямой экспорт). Экономическое сообщество — группа стран, объединившихся для достижения общих целей в деле регулирования международной торговли. Примером может служить Европейское экономическое сообщество (ЕЭС). Эмбарго — запрет на импорт какого-либо товара.

Идея № 7 От чего зависит маркетинговая стратегия фирмы?

Идея № 7

От чего зависит маркетинговая стратегия фирмы?

Когда компания выбирает свою маркетинговую стратегию, то обычно целью этого является повышение конкурентоспособности ее товаров или услуг. Но как разумно выбрать маркетинговую стратегию фирмы при всем многообразии условий, в которых компания находится?

Несколько упрощая ситуацию, можно констатировать, что правильный выбор маркетинговой стратегии зависит от анализа четырех элементов рыночной среды:

1) позиция фирмы на рынке. Речь идет в данном случае о том, как компания воспринимается потребителями, что они думают о ее товарах, какого уровня качества, сервиса, надежности они от нее ожидают и, соответственно, какую цену они готовы платить за эти товары и насколько будут эти товары предпочитать товарам других производителей;

2) запросы рынка. Что хотят потребители сегодня, чего они могут захотеть завтра или в чем можно их убедить, что они этого хотят, но только еще не знают, как это называется и кто им это может предложить. Не будем забывать, что маркетологи в определенной мере способны управлять формированием спроса, и хотя они и не могут создавать потребности, но вполне могут помогать этим потребностям проявиться или управлять формой их проявления;

3) возможности компании снижать издержки. Речь идет о том, может или нет компания снижать издержки быстрее и в большей мере, чем ее конкуренты. И, соответственно, может ли она за счет этого предложить рынку свою продукцию дешевле, чем ее конкуренты, чтобы выиграть борьбу за покупателя. Это требует очень тщательного анализа того, насколько у компании бизнес организован хорошо и эффективно, насколько у нее велики ресурсы снижения издержек в производстве и маркетинге и насколько она по этим параметрам обгоняет или, наоборот, отстает от конкурентов;

4) возможности создания дифференцированной продукции. Здесь маркетологи вместе с техническими службами должны оценить — может ли компания создавать модификации своих товаров, более привлекательные для потребителей даже при такой же, как у конкурентов, или более высокой цене.

^{Рис. 7–1. Факторы, формирующие маркетинговую стратегию фирмы}

Такого рода анализ — основа любой маркетинговой деятельности. И напоминать об этом приходится лишь потому, что до сих пор менеджеры многих компаний позволяют себе пренебрегать поиском ответов на эти вопросы. Директор одного из российских предприятий так сформулировал свою позицию: «Все эти ваши маркетинговые технологии — пустая трата денег. Если ты директор, то ты должен рынок нутром чувствовать!» Увы, приверженцев такой «нутряной школы менеджмента» не так мало. Но упование на «глас нутра» часто приводит таких менеджеров к выработке крайне неудачных маркетинговых стратегий и — в худших вариантах — становится причиной гибели предприятий (классическим примером здесь является история московского Автозавода им. Ленинского комсомола (АЗЛК), директор которого вдруг решил, что его компания может и должна делать автомобили представительского класса, которые, однако, никто не захотел покупать, и завод обанкротился).

Основа такого рода анализа — трезвая оценка имеющихся у фирмы конкурентных преимуществ. О том, какими они могут быть, мы будем подробнее говорить ниже (обсуждая идею 8), а пока рассмотрим те основные методы, с помощью которых маркетологи могут готовить для топ-менеджеров информацию описанных выше четырех типов (рис. 7–1).

Позиция фирмы на рынке. Для оценки этой позиции можно воспользоваться таким полезным инструментом, как построение карты рынка, чтобы понять, где на этой карте, по мнению потребителей, расположены товары или услуги нашей фирмы. Обычный путь разработки карты продуктовой категории состоит в том, чтобы попросить покупателя назвать два наиболее важных отличительных признака определенного товара и затем проранжировать продукты разных фирм по этим характеристикам. Метод может работать достаточно хорошо во многих ситуациях, хотя и не во всех (более точные результаты дают две модификации данного метода — метод ранжирования атрибутов и метод оценки общей схожести товаров, но их рассмотрение выходит за рамки данной книги).

Карта восприятия рынка покупателями может быть использована для того, чтобы:

1) лучше понять структуру рынка и позицию нашей компании на нем, так, как ее реально воспринимают потребители;

2) понять, как новый продукт нашей фирмы будет восприниматься покупателями, когда он будет выведен на рынок;

3) нацелить научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки на придание товару именно тех свойств, которые в лучшей степени соответствуют желаниям покупателей и позиции нашей фирмы.

Предположим, что фирма-производитель компьютеров уже участвует в рынке и ключевыми атрибутами для той продукции, которую она производит, являются легкость использования, гибкость конфигурации и цена. Карта восприятия данного рынка показана на рис. 7–2. Эта карта показывает группу конкурентов. В середине карты находится целая группа фирм, тогда как фирмы G и H предлагают менее гибкие и удобные, но более дешевые товары. Наша фирма способна дифференцировать свойства своей продукции с помощью инноваций, связанных с гибкостью, и благодаря этому занимает на этой карте пункт Х.

^{Рис. 7–2. Образец карты восприятия продукта}

Наша фирма рассматривает расширение своей продуктовой линии, чтобы вывести на рынок модель компьютера, которая будет очень удобна в использовании, но при этом будет обладать довольно посредственной гибкостью конфигурации. Значит, она попадет в тот же круг, что вырисовывается сейчас на карте и образуется товарами фирм A, B, C, F, E. Этот продукт будет продаваться по такой же цене, как наш нынешний товар Х, но будет скорее адресоваться к рыночному сегменту, который сегодня удерживают товары фирм F или I.

Вопрос, интересующий нас, состоит в том, займет ли этот товар такую позицию в глазах покупателей при такой комбинации свойств (средняя гибкость, но бо?льшая легкость в использовании). Ответ на этот вопрос может быть получен с помощью картографирования рынка. Для этого нам надо добиться того, чтобы будущие покупатели осознали свойства нового продукта, и провести затем новое картографирование рынка, чтобы посмотреть, куда (в их ощущениях) попадет новый товар. На рис. 7–3 мы видим четыре возможные зоны, в которые может попасть этот товар. Если новый продукт займет позицию в глазах покупателей в зоне 1, то задуманное нами позиционирование является правильным и принесет желаемый доход от продаж. Все остальные зоны на карте рынка являются проблематичными.

Если товар будет помещен покупателями в зону 2, то новый товар нашей фирмы окажется в одной группе с товарами фирм А, В, С, Е и F, т.  е. не будет иметь отличий, достаточных для того, чтобы сделать расширение нашей продуктовой линии интересным и побуждающим к покупке. Если товар будет помещен покупателями в зону 3, то это будет означать, что концепция нового товара выбрана фирмой ошибочно, т. е. покупатели не осознают, что главное свойство нового товара — бо?льшая легкость в использовании, и по-прежнему ожидают того же сочетания гибкости и легкости, что сложилось в привычном ассортименте фирмы. Значит, стратегия формирования набора свойств нового товара оказалась неверной или неверно объяснена покупателям.

^{Рис. 7–3. Использование карты восприятия при выводе на рынок нового продукта}

Что касается зоны 4, то попадание туда нового товара поначалу может показаться нам хорошим результатом. На первый взгляд это означает, что покупатели ожидают от нашего товара как большей легкости использования, так и повышенной гибкости конфигурации, что, казалось бы, и есть ключ к рыночному успеху нового товара в нашей продуктовой линейке. Но ведь реально этот новый продукт не сможет оправдать всех ожиданий покупателей, и поэтому в длительной перспективе это будет катастрофой для имиджа товарного ассортимента нашей фирмы.

Запросы рынка. Маркетологи фирмы могут оценить запросы рынка с помощью маркетинговых исследований и прежде всего — метода декомбинационного анализа[3] (Conjoint Analysis), суть которого рассматривается при обсуждении идеи 31. Топ-менеджерам необязательно знать суть этих методов, достаточно быть в курсе того, что современный маркетинговый инструментарий достаточно разнообразен и отлажен, чтобы оценивать запросы потребителей достаточно адекватно. Кроме того, важнейшим источником необходимой информации являются опросы клиентов, уже покупающих товары или услуги нашей фирмы. Представление о том, как может быть налажен процесс маркетинговых исследований в современной фирме, позволяет составить рис. 7–4, характеризующий организацию маркетинговых исследовании в компании «Hewlett-Packard».

Возможности снижения издержек. Оценка таких возможностей необходима, конечно, не в принципе, а в сравнении с потенциалом экономии у конкурентов. Основа такого сравнения — анализ основных факторов формирования издержек в отрасли, в которой действует ваша фирма. Чаще всего это:

1) уровень технологии производства. Здесь оценка должна учитывать, с одной стороны, у кого — у вас или у конкурентов — выше производительность оборудования в единицу времени и ниже ресурсоемкость (энерго-, трудо- и материальные затраты на единицу продукции). С другой стороны, полезно учитывать стоимость установленного оборудования и соответственно — величину амортизации, которую приходится включать в себестоимость единицы продукции вам и конкурентам;

2) уровень заработной платы основного персонала;

3) стоимость приобретаемых ресурсов и разница в издержках их транспортировки;

4) обременение бизнеса постоянными издержками, связанными с владением основными активами и численностью управленческого персонала.

^{Рис. 7–4. Организация маркетинговых исследований в компании «Hewlett-Packard»}

Возможности создания дифференцированной продукции. Для оценки таких возможностей маркетологи фирмы должны регулярно сравнивать свою компанию с компаниями-конкурентами по следующим параметрам:

1) наличие квалифицированных кадров конструкторов, проектировщиков, дизайнеров;

2) ранее достигнутый уровень уникализации товаров или услуг;

3) наличие контрактов о совместной разработке товаров с внешними партнерами или участие в альянсах по созданию новых товаров;

4) адекватность позиции фирм-конкурентов на карте рынка стратегии предложения дифференцированной продукции.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Электронный научный архив ТПУ: Разработка стратегии маркетинга фирмы

Please use this identifier to cite or link to this item: http://earchive. tpu.ru/handle/11683/40058

Title:	Разработка стратегии маркетинга фирмы
Authors:	Нгуен, Тхи Тхань Тхюй
metadata.dc.contributor.advisor:	Фангманн, Галина Олеговна
Keywords:	стратегия; маркетинг; стратегия маркетинга; разработка; гостиница; strategy; marketing; marketing strategy; development; hotel
Issue Date:	2017
Citation:	Нгуен Т. Т. Разработка стратегии маркетинга фирмы : бакалаврская работа / Т. Т. Нгуен ; Национальный исследовательский Томский политехнический университет (ТПУ), Институт социально-гуманитарных технологий (ИСГТ), Кафедра менеджмента (МЕН) ; науч. рук. Г. О. Фангманн. — Томск, 2017.
Abstract:	Выпускная квалификационная работа содержит 89 страниц, 3 рисунка, 32 таблицы, 23 использованных источника.Объектом исследования является маркетинговая деятельность гостиницы «Река Да Тханг Лонг». Цель работы – разработка стратегии маркетинга гостиницы и разработка мероприятий по повышению эффективности деятельности. В процессе исследования проводился анализ хозяйственной и маркетинговой деятельности гостиницы «Река Да Тханг Лонг», анализ маркетинговой среды, оценка конкурентоспособности гостиницы на рынке гостиничных услуг Вьетнама. Предложены мероприятия по улучшению стратегии маркетинга, оценены необходимые инвестиции для реализации мероприятий. The final qualifying work contains 89 pages, 3 figures, 32 tables, 23 sources used. The object of research is marketing activity of «Song Da Thang Long» hotel. The work purpose is to introduce a marketing strategy development and development of actions for increase of efficiency of activity. In the progress of the work the analysis of economic and marketing activity of «Song Da Thang Long» hotel, the analysis of the marketing environment, an assessment of competitiveness of hotel in the market of hotel services of Vietnam were carried out. Actions for improvement of a marketing strategy are offered, necessary investments for realization of actions are estimated.
URI:	http://earchive.tpu.ru/handle/11683/40058
Appears in Collections:	Выпускные квалификационные работы (ВКР)

Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.

Маркетинг как сфера деятельности фирмы

Роль маркетинга в общей деятельности фирмы может быть различной. Особенно она повышается, когда поднимается статус руководителя службы маркетинга. Нередко ему придается статус вице-президента с предоставлением соответствующих ресурсов.

 

Функции маркетинга могут быть очень широкими, начиная с изучения рынка, планирования новой продукции, управления запасами и других видов деятельности, либо ограниченными, связанными только с продажей и рекламой. Чем меньшую роль играет маркетинг, тем больше вероятность, что фирма использует его в своей деятельности периодически, без четкой перспективы.

 

Важная функция высшего руководства — возможность влияния на корпоративную культуру, под которой понимается единая система ценностей, норм и правил деятельности, передаваемая сотрудникам. Она содержит широкий спектр отношений внутри фирмы — от понимания перспектив развития фирмы, взаимоотношений с подчиненными, установления соотношений централизованного и децентрализованного принятия решений между сотрудниками и даже требований к их внешнему виду.

 

По существу здесь реализуется подход, который можно назвать внутрифирменным маркетингом. На основе общих целей и задач, устанавливаемых высшим руководством фирмы, служба маркетинга разрабатывает собственную систему контролируемых факторов.

Так на что же может влиять служба маркетинга? Это, прежде всего, касается выбора целевых рынков, формулирования целей маркетинга, организации маркетинга, разработки плана маркетинга и осуществления контроля за его реализацией.

 

При выборе целевого рынка (определенной группы потребителей) следует решить две основные задачи:

определить размеры целевого рынка. Если выбирается большой рынок, то для него необходимо разрабатывать достаточно обобщенный план маркетинга. Если же выбирается небольшая часть целевого рынка, то этот план адаптируется для определенной небольшой группы людей;

 

определить конкретные особенности такого целевого рынка (например, семейное положение, уровень доходов и т.п.). В этом случае план маркетинга разрабатывается именно для таких людей.

 

Цели маркетинга главным образом ориентированы на выявление отношений потребителей к образу фирмы и ее продукции, определение новых сегментов рынка, достижение определенной прибыли и создание своим товарам отличительных преимуществ, которые собственно и заставляют потребителей отдавать свое предпочтение товарам этой фирмы, а не ее конкурентов. Организация маркетинга означает структурное построение для управления маркетинговыми функциями, устанавливающее подчиненность и ответственность различных подразделений за выполнение тех или иных заданий.

 

Организационная структура маркетинговой службы может быть:

функциональной, когда ответственность распределяется между подразделениями, отвечающими за анализ рынка, снабжение, сбыт, продвижение и распределение продукции фирмы; эта структура используется в тех случаях, когда фирма производит относительно небольшой ассортимент близких по своему назначению изделий;

 

ориентированной на товар, когда по каждой группе товаров создается отдельное подразделение службы маркетинга, наделенное всеми необходимыми функциями; эта структура используется в тех случаях, когда фирма производит несколько ассортиментных групп изделий различного назначения;

 

ориентированной на рынок, когда по каждому региональному рынку и сегментам рынка создаются также соответствующие подразделения службы маркетинга; эта структура используется в тех случаях, когда фирма работает в нескольких регионах или с несколькими сегментами рынка. На практике чаще всего используется различное сочетание структур маркетинга.

 

Для достижения поставленных целей и удовлетворения целевого рынка фирма может использовать и такие факторы, как выбор товара или услуги, организацию системы распределения и сбыта товара, установление цены на товар и продвижение товара конечному потребителю. Эти факторы представляют собой основные элементы структуры маркетинга (одни специалисты называют ее комплексом маркетинга, другие — маркетингом-микс).

 

Высокая квалификация маркетолога проявляется в умении наилучшим образом сочетать эти элементы при реализации целей маркетинга, т.е. в способности разрабатывать такой план маркетинга, в котором все элементы структуры маркетинга образуют гармоничную и хорошо интегрированную целостность.

 

Это означает, что в плане:

четко определены сегменты целевого рынка; предусматривается программа устранения каких-либо слабых сторон фирмы;

предусматривается достижение отличительных преимуществ продукции фирмы на конкурентном рынке и обеспечение защиты фирмы от очевидных угроз конкурентов.

Пример эффективного использования элементов структуры маркетинга — деятельность на рынке фотоаппаратов фирмы «Кэнон», производящей полный ассортиментный ряд фотокамер от самых простых для начинающих до самых сложных для профессиональных фотографов. Самые простые камеры с автоматической фокусировкой и встроенной вспышкой продаются во всех видах розничных магазинов и рекламируются в основном по телевидению и в популярных журналах.

 

А профессиональные фотокамеры, отличающиеся набором приспособлений и высокими характеристиками, продаются в специализированных магазинах и дорогих универмагах. Рекламируются они в специальных журналах и иногда по телевидению.

 

Чтобы знать, насколько эффективно фирма реализует свои планы, необходимо обеспечить регулярный контроль и всесторонний анализ деятельности фирмы. Объектом такого анализа должна быть внешняя окружающая среда и внутренние показатели самой фирмы. По существу речь идет о «внутренней ревизии» или ситуационном анализе, проводимом периодически (1-2 раза в год).

 

Это означает необходимость составлять своего рода «моментальную фотографию» деятельности фирмы в ее отношениях с внешним миром. Такой анализ позволяет оценить прошлую деятельность фирмы, выявить ее достижения и неудачи, вскрыть их причины, установить компетентность сотрудников, эффективность их работы и многое другое.

НОУ ИНТУИТ | Лекция | Современная концепция маркетинга услуг. Маркетинговое понимание услуги

Основной принцип в маркетинге и менеджменте услуг — это помнить, что «люди», как потребители, так и провайдеры, вовлечены в гораздо более сложный процесс рыночного обмена, чем просто в процессе купли-продажи массы товаров.

Д. Якобучи, Школа маркетинга Келлога

Маркетинг — непрерывный процесс организации, планирования и управления в области оперативного и стратегического поведения фирмы, нацеленный на удовлетворение нужд и потребностей покупателей и получение благодаря этому запланированной прибыли.

Маркетинг — концепция производства, в основе которой лежит ориентация производителя товара на потребности пользователя. Цель маркетинга — обеспечить стабильную прибыль и развитие бизнеса — может быть достигнута с помощью системы прикладных знаний, формализующей поступательный процесс взаимодействия производителя и покупателя.

Процесс маркетинга — упорядоченная совокупность стадий и действий по выявлению спроса, разработке, изготовлению, распределению и сбыту продукции, соответствующей требованиям потребителей и возможностям рынка.

Маркетинг может быть структурирован функционально и предметно.

Функциональное структурирование предполагает выделение следующих разделов:

1. производственный маркетинг, который включает деятельность по разработке товаров и услуг, ценообразование и сбыт товаров и услуг;
2. коммуникативный маркетинг, который включает рекламу, формирование общественного мнения, стимулирование сбыта, персональные продажи;
3. аналитический маркетинг, который включает маркетинговые исследования и деятельность по сегментации рынка.

Предметное структурирование описывает:

1. маркетинг товаров, в том числе маркетинг товаров производственного назначения и маркетинг потребительских товаров;
2. маркетинг услуг, в том числе банковских услуг, туризма, информационных услуг, бытовых и др.

В основе оперативной маркетинговой деятельности лежит использование маркетингового комплекса.

Маркетинговый комплекс — набор инструментов, который позволяет осуществлять планирование маркетинга и маркетинговые действия.

Под маркетинговым комплексом понимают также совокупность управляемых параметров, переменных маркетинговой деятельности фирмы, манипулируя которыми она старается наилучшим образом удовлетворить потребности целевых рынков. Фирма может варьировать параметры комплекса маркетинга с целью наиболее эффективного воздействия на рынок, потребителей и достижения поставленных целей в рамках имеющихся возможностей и своего понимания роли маркетинга.

Какова же эволюция взглядов на маркетинговый комплекс?

Начало 60-х годов XX в.: классический маркетинговый комплекс (4Р): товар, цена, каналы сбыта или место продажи, продвижение.

Начало 70-х годов: маркетинговый комплекс для сферы услуг (7Р): товар, цена, каналы сбыта или место продажи, продвижение, персонал, физическое окружение, процесс.

Середина 80-х годов: маркетинговый комплекс для мегамаркетинга (6Р): товар, цена, каналы сбыта или место продаж, продвижение, политика, общественное мнение.

Были предложены также концепции комплекса маркетинга, включающие 7Р, 9Р, но целесообразность их использования и оправданность по сей день остаются дискуссионными.

Предназначение маркетингового комплекса с точки зрения производителя или поставщика услуги — формирование потребительной ценности и решение покупательской проблемы на целевом сегменте.

Предназначение каждого маркетингового инструмента с точки зрения потребителя — это увеличение его выгоды.

Таким образом, комплекс маркетинга может рассматриваться как инструментарий производителя и покупателя. Их взаимосвязь представлена в табл. 28.1.

Таблица 28.1. Инструменты для оценки товарного предложения со стороны продавца и покупателя

4Р — отношение продавца к товарному предложению	4С — отношение покупателя к товарному предложению
Товар	Полезность
Цена	Ценность
Каналы сбыта или место продаж	Доступность
Продвижение	Информированность

Источник. Котлер ФМаркетинг в третьем тысячелетии. М.: АСТ, 2000.

В широком смысле маркетинг — философия, склад и направленность делового мышления. Маркетинг понимают как систему знаний о наиболее разумном предложении товаров на рынке. В узком, предпринимательском, смысле маркетинг — система управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия.

Процесс маркетинга можно представить в виде пяти базовых шагов:

И → СВП → КМ → О → К,

где И — исследование рынка и собственных возможностей фирмы;

СВП — сегментирование, выбор целевого сегмента и позиционирование;

КМ — разработка комплекса маркетинга;

О — обеспечение процесса маркетинга;

К — контроль маркетинговой деятельности.

Три уровня маркетинговой деятельности представлены в табл. 28.2, управленческие концепции маркетинга — в табл. 28.3.

Таблица 28.2. Три уровня маркетинговой деятельности

Уровень	Вид маркетинга	Сущность данного вида маркетинга
1-й	Маркетинг реагирования	Способность фирмы определить потребности клиента и найти реальное решение
2-й	Предвосхищающий маркетинг	Способность фирмы определить когда латентная потребность станет реальной
3-й	Маркетинг, формирующим запросы	Способность фирмы предлагать продукты или услуги, о которых никто не просил

Таблица 28.3. Управленческие концепции маркетинга

Концепция	Описание концепции	Кто предложил
Совершенствование производства	Потребитель ориентируется на товары, которые широко распространены и продаются по доступной цене. Главное — произвести товар. Эффективность фирмы определяется экономикой производства. Производится дешевый товар с удовлетворительными потребительными свойствами	Ф. Котлер
Совершенствование товара	Потребитель благосклонно относится к товару, если товар хорошего качества и продается по умеренной цене. Управление маркетингом направлено на совершенствование качества продукта и его потребительных свойств	Ф. Котлер
Интенсификация коммерческих усилий	Потребители будут покупать те товары, которые широко представлены в сбытовой сети и в отношении которых предпринимаются интенсивные действия по продвижению. Покупку часто навязывают	Ф. Котлер
Маркетинг	Ориентация на покупателя, подкрепленная комплексом мер, нацеленных на удовлетворение потребностей рынка. Концепция основана на четырех важнейших составляющих: целевом рынке, потребительских нуждах, интегрированном маркетинге и рентабельности	Ф. Котлер, П. Друкер
Просвещенный маркетинг	Маркетинг фирмы должен поддерживать оптимальное функционирование системы сбыта продукции в долгосрочной перспективе с учетом пяти принципов: маркетинг, ориентированный на потребителя, инновационный маркетинг, маркетинг ценностных достоинств товара, маркетинг с осознанием своей миссии, социально-этичный маркетинг	Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс
Экологический маркетинг	Маркетинговая деятельность направлена на преодоление проблем, связанных с зашитой окружающей среды, нехваткой ресурсов и быстрым ростом населения	Ф. Котлер
Маркетинговое управление	Маркетинг рассматривается как ведущая и интегрирующая функция на фирме	Ф. Котлер
Стратегический маркетинг	Основана на разграничении понятий стратегического (постоянный и систематический анализ потребностей рынка, разработка новых эффективных товаров) и операционного (инструмент реализации выбранной маркетинговой стратегии) маркетинга	Ж.Ж. Ламбен
Интеграционный маркетинг	Максимальная ориентация всей фирмы на рынок. Маркетинг — основная наука об управлении	А. Мейер
Маркетинг отношений	Главной целью управления маркетингом становятся долгосрочные отношения с участниками процесса купли-продажи. Индивидуализация отношений с потребителем, повышение значения личных контактов в системе коммуникаций	К. Гренроос
Маркетинг сделок (трансакционный маркетинг)	Управление маркетингом нацелено на увеличение числа разовых сделок с новыми потребителями
Максимаркетинг (интегрированный прямой маркетинг)	Управление маркетингом нацелено на достижение высшей степени интенсивности в распределении и продвижении товара до четко определенных потенциальных потребителей	С. Рэпп, Т. Коллинз
Конкурентная рациональность	Основной целью фирмы является получение прибыли посредством производства товаров, удовлетворяющих запросы покупателей. Конкурентоспособность выступает как основная движущая сила концепции маркетинга	П. Диксон
Макромаркетинг	Маркетинг, который помогает вырабатывать государственную политику в определенных сферах жизнедеятельности общества. Потребности осознаются и анализируются на уровне общества. Макромаркетинг рассматривается наравне с такими элементами экономической системы, как получение и распределение доходов, налогообложение, достижение благосостояния	Ф. Котлер
Глобальный маркетинг	Маркетинг, характерный для транснациональных компаний. Весь мир рассматривается как единый глобальный рынок, на котором региональные и национальные различия не играют решающей роли. Характерно создание всемирных логистических систем и финансовых потоков	Ф. Котлер
Мегамаркетинг	Координация экономических, психологических и общественных воздействий, направленная на установление сотрудничества с политическими партиямии силами для выхода на определенный рынок и работы на нем	Ф. Котлер

Роль и функции маркетинговой фирмы

Маркетинговая фирма — это любая компания, которая помогает бизнесу создавать, внедрять и поддерживать маркетинговые стратегии. Эти специализированные фирмы являются внешними подрядчиками, которых компании любого размера и в любой отрасли могут нанять для улучшения своих маркетинговых усилий.

Если вашему бизнесу нужна помощь в создании эффективного маркетингового плана, вам может быть полезно поработать с маркетинговой фирмой.

Чем занимается маркетинговая фирма?

Маркетинговые фирмы помогают своим клиентам создавать и реализовывать успешные маркетинговые стратегии.Это часто начинается с маркетингового исследования, чтобы понять, что работает, а что не работает в текущем маркетинговом плане, с последующим демографическим исследованием для создания полного идеального профиля клиента.

Получив четкое представление о том, кому вы продаете и что вы уже пытались сделать, чтобы связаться с ними, маркетинговая фирма поможет вам разработать общую маркетинговую стратегию, создать и реализовать план для конкретных маркетинговых кампаний и проанализировать успех эти кампании.

Вы также можете нанять маркетинговые компании для предоставления определенных услуг, таких как телемаркетинг или исследования рынка.Вы можете сохранить их услуги для конкретного проекта или нанять их на условиях гонорара, чтобы они помогали вам в течение определенного периода времени. Вы также можете нанять индивидуальных консультантов или фрилансеров со специальными маркетинговыми навыками для планирования проектов и управления ими.

Цель работы с маркетинговой фирмой — превратить вашу целевую аудиторию в клиентов, сохранить вашу текущую клиентскую базу, улучшить продажи и доходы, а также расширить свой бизнес и бренд.

Различные типы маркетинговых фирм

Существует несколько типов маркетинговых фирм, каждый из которых специализируется на различных маркетинговых стратегиях, демографических характеристиках клиентов, отраслях и размерах бизнеса.

• Консультации по маркетингу: Консультации по маркетингу проверяют ваш маркетинговый план и предлагают предложения. Консалтинговые агентства обычно не принимают непосредственного участия в реализации маркетингового плана. Вместо этого они проводят глубокий анализ плана и представляют новые стратегии, которые вы можете реализовать, например, запуск нового продукта или захват нового потенциального рынка.
• Прямой маркетинг: Компании прямого маркетинга помогают вам планировать и управлять кампаниями прямой рассылки.Они часто предоставляют вам списки рассылки, соответствующие вашему целевому рынку, а также разрабатывают и пишут товары для прямой рассылки. Компании прямого маркетинга также занимаются рассылкой товаров от вашего имени и измеряют реакцию потребителей на кампанию.
• Телемаркетинг: Компании по телемаркетингу предоставляют маркетинговые услуги по телефону, выступая в качестве колл-центра для вашего бизнеса. Многие из этих компаний переходят от звонков со стационарных телефонов к звонкам со смартфона или текстовым сообщениям.
• Цифровой маркетинг: Компании цифрового маркетинга помогают вам использовать Интернет, электронную почту или социальные сети в вашем маркетинговом комплексе.Эти фирмы проконсультируют вас о способах использования социальных сетей, улучшении поисковой оптимизации вашего веб-сайта, запуске услуг электронной коммерции и реализации стратегий электронного маркетинга для более эффективного взаимодействия с клиентами и потенциальными клиентами.
• Маркетинговые коммуникации: Эксперты по маркетинговым коммуникациям помогают с информационными материалами, такими как брошюры, руководства по продуктам, информационные бюллетени и журналы для клиентов. Они предоставляют услуги по написанию, дизайну и производству, а также стратегию того, как лучше всего привлечь вашу целевую аудиторию для предстоящих событий или запуска новых продуктов.

Семь вопросов, которые следует задать перед наймом маркетинговой фирмы

Выбор правильной маркетинговой фирмы зависит от нескольких факторов, включая вашу отрасль, целевую аудиторию, размер, цели и бюджет.

Если вы впервые нанимаете маркетинговую фирму, задавая стратегические вопросы, узнайте, с кем вы будете работать и чего ожидать, прежде чем принимать решение.

1. С какими предприятиями или отраслями вы работали раньше? Вы хотите работать с компанией, которая понимает вашу отрасль и уже знает, что работает, чтобы привлечь клиентов в этой сфере.Вы также хотите проверить, работали ли они раньше с предприятиями вашего размера. Маркетинг крупной корпорации сильно отличается от маркетинга малого бизнеса, и эти различия будут отражены как в стратегии, так и в бюджете.
2. Вы специализируетесь на охвате определенной аудитории? Понимание вашего целевого рынка — ключ к созданию успешных рекламных акций. Если маркетинговая фирма не знакома с поведением и ценностями вашей аудитории, они с меньшей вероятностью будут использовать маркетинговые стратегии, которые будут успешными для охвата и убеждения потребителей, которых вы хотите превратить в клиентов.
3. Какое конкретное планирование нам нужно будет выполнить с нашей стороны, прежде чем вы сможете начать свою работу? Фирме, которую вы нанимаете, может потребоваться, чтобы вы предоставили различную конкретную информацию, такую ​​как анализ запасов или определенное исследование рынка, прежде чем они начнут свою работу.
4. Как осуществляется сотрудничество и общение с клиентами? Когда вы работаете с внешней фирмой или консультантом, вам нужен человек, с которым вы легко сможете связаться и который четко общается. Убедитесь, что вы знаете, кто является вашим повседневным руководителем, а также кто отвечает за вашу учетную запись или где следует рассматривать общие проблемы.
5. На какие ключевые показатели эффективности вы ориентируетесь в работе с клиентами? Если вы тратите время и деньги на работу со сторонней фирмой, вы хотите видеть результаты. С самого начала определите, как эти результаты будут измеряться и анализироваться, а также каких результатов вы можете ожидать.
6. Каковы ваши методы отчетности? Установите четкие ожидания относительно того, как часто вы будете получать отчеты и какую информацию они будут содержать. В некоторых случаях отчетность будет зависеть от типа компании, с которой вы работаете.Если вы нанимаете маркетингового консультанта для анализа вашего маркетингового плана, они сообщат вам об окончании своих усилий. Но если вы нанимаете фирму для проведения цифровой кампании, она должна регулярно и часто отчитываться.
7. Если бы вы могли наметить первые три месяца работы с вашей фирмой, как бы это выглядело? Прежде чем вы согласитесь работать с маркетинговой фирмой, вам нужно иметь представление о том, чего ожидать и как фирма намеревается начать свою работу. Вы хотите найти фирму, у которой уже есть представление о том, с чего начать, что соответствует вашей общей бизнес-модели и ожиданиям.

Маркетинг имеет решающее значение для роста и успеха бизнеса. Если вы изо всех сил пытаетесь создать успешный комплекс маркетинга, подумайте о найме маркетинговой фирмы. Независимо от того, выберете ли вы большую фирму со штатом из 500 человек или бутик со штатом из пяти человек, если они могут показать вам, как успешно обращаться к потребителям и превращать их в клиентов, вложение будет разумным бизнес-решением.

Что такое совместный маркетинг? Руководство по кобрендинговым маркетинговым кампаниям

Как маркетологи, мы всегда ищем новые способы получить больше отдачи от вложенных средств.Совместный маркетинг позволяет вам делать именно это — в этом процессе две или более компании работают вместе, чтобы получить выгоду от своих совместных усилий.

Мы собрали нижеприведенные советы и рекомендации по совместному маркетингу, которые помогут вам создать успешную кампанию и отношения совместного маркетинга от начала до конца.

Что такое совместный маркетинг?

Совместный маркетинг может быть полезным для любого бренда, который хочет расширить свою аудиторию, повысить узнаваемость бренда и предложить своей аудитории новый тип контента.Это процесс одновременного развития двух или более предприятий путем совместной работы, чтобы поделиться опытом и предложить ценность для своей аудитории.

Компании-партнеры обычно совместно работают над продвижением кобрендинговых предложений. В рамках партнерства по совместному маркетингу обе компании продвигают часть контента или продукта и делятся результатами этого продвижения.

За счет улучшения взаимоотношений и охвата партнера, совместные маркетинговые кампании предназначены для привлечения большего количества потенциальных клиентов, шума и осведомленности с меньшими затратами.

Совместный маркетинг и совместный брендинг

Вы, наверное, слышали, что термины «совместный маркетинг » и «совместный маркетинг » используются довольно часто — но в чем разница? Есть один?

Оказывается, на самом деле они очень похожи.

В то время как под совместным брендом понимается партнерство, в котором две компании объединяют свои продукты или опыт, чтобы создать еще более ценный продукт или предложение (подумайте: Doritos Locos Tacos), совместный маркетинг делает шаг вперед.

Совместные маркетинговые кампании предоставляют командам возможность работать вместе над продвижением общего предложения, такого как совместный продукт или часть контента. В рамках партнерства по совместному маркетингу обе компании продвигают это предложение и делятся результатами этого продвижения друг с другом.

Подробнее о том, как этот процесс работает дальше.

Как работает совместный маркетинг?

Наиболее распространенный способ совместного продвижения на рынок — это совместная работа двух компаний со схожей аудиторией над частью контента или кампании и их продвижение среди обеих аудиторий.

Этот контент (например, электронная книга, веб-семинар, шаблон и т. Д.) Обычно находится за формой для генерации лидов для сбора контактной информации. Цель состоит в том, чтобы оба партнера делились загрузками из предложения, таким образом получая вдвое больше потенциальных клиентов, чем обычно.

Но это не единственный способ провести совместную маркетинговую кампанию. В отличие от описанного выше подхода, два партнера могут договориться о совместной организации мероприятия и разделить расходы. Или, в меньшем масштабе, партнеры могут согласиться на серию публикаций в гостевых блогах на сайтах друг друга.

Самая важная вещь при принятии решения о совместном маркетинге с определенным партнером — это убедиться, что цель и цель проекта одинаковы для обеих сторон. Если одному партнеру нужны лиды, а другому — продажа билетов на свое ежегодное мероприятие, вам будет сложно найти проект, который удовлетворит обе потребности.

Одним из аспектов практически любой кампании совместного маркетинга, которая вам понадобится, является общая целевая страница.

Совместный маркетинг совместно используемой целевой страницы

И ваш контент, и целевая страница должны иметь совместный бренд — и это должно быть очевидно.Это влечет за собой использование логотипов обоих партнеров в заголовке и упоминание обоих партнеров во всем контенте.

Поскольку вы, вероятно, поделитесь загрузками предложения со своим партнером, вам нужно будет проконсультироваться со своим юридическим отделом о том, какой отказ от ответственности следует включить в нижнюю часть формы.

Например, в нашем предложении с Google просто говорится, что мы уполномочены делиться их информацией с конкретным партнером после того, как пользователь загрузит электронную книгу.

Источник

Чтобы упорядочить вещи в вашем инструменте автоматизации маркетинга, мы также предлагаем вам придумать уникальный код для наименования этих совместных страниц, чтобы отличать их от ваших существующих.Не говоря уже о том, что это позволит легко найти их с помощью внутреннего поиска.

Затем вам может быть интересно, как вы должны определить, какие компании будут хорошими партнерами для вашего бизнеса. Давайте рассмотрим ответ на этот вопрос дальше.

Как найти правильных партнеров по совместному маркетингу для работы с

В любых отношениях по совместному маркетингу вы хотите, чтобы совместная работа была взаимовыгодной. Ознакомьтесь с советами по определению, подходит ли вам партнер здесь.

Вы также можете задать себе следующие вопросы:

1. Есть ли у них такая же аудитория, как у моей компании, и она хочет расти? Если нет, то ценность, которую я получил бы от продвижения нашего контента для их аудитории, может не окупиться.
2. Сколько новых потенциальных клиентов я получу от этого партнерства? Достаточно ли он велик, чтобы стоить моего времени? Только вы можете решить, чего оно стоит.
3. Есть ли у них какие-то знания, которых нет у меня? Допустим, моя аудитория очень хочет узнать больше о том, как оптимизировать местное SEO, но моя база знаний ограничена общими знаниями SEO.Может быть, я буду сотрудничать с экспертом по местному SEO.
4. Имеют ли их торговая марка и название хорошую репутацию? Не вступайте в партнерские отношения с людьми, которые могут подорвать ваш авторитет.
5. Приятно ли работать с людьми, с которыми вы работаете? Конечно, совместный маркетинг — это работа, но она должна приносить удовольствие. Ищите партнеров, с которыми вы действительно рассчитываете поработать.

Как составить договор о совместном маркетинге

Вы нашли партнера для работы — это здорово! Но что делать дальше?

1.Придумайте идею для подачи.

Как только вы решите, что хотите работать с партнером, пора придумать идею для презентации. Приступая к этому шагу, сначала сделайте домашнее задание. Узнайте все, что вы можете о компании и их аудитории, адаптируйте свои идеи к тому, что им нравится, и покажите им ценность, которую вы собираетесь предоставить.

Скорее всего, если вы подаете идею, то вы маленькая рыбка, а они большая. Другими словами, в этом сценарии им было бы легко сказать «нет».Чтобы бороться с этим, сделайте все возможное, чтобы показать им, что они были бы сумасшедшими, если бы не работали с вами.

Если вы находитесь на другом конце поля, оставайтесь открытыми для идей. Даже если человек, который вас продвигает, не профессионал, не упускайте возможность сразу же. Если это совершенно нереальное партнерство, будьте с ними честны. И если идея кажется интересной, но сейчас для вас не лучшее время, чтобы взяться за проект, подумайте о добавлении их в список потенциальных партнеров, с которыми вы хотели бы работать в будущем.

2. Четко сформулируйте свои цели.

Если вам нужны лиды, убедитесь, что ваш партнер это знает. Убедитесь, что им тоже нужны лиды. Если ваши цели не совпадают, ни один из вас не получит от отношений ценности, на которую рассчитывал и планировал.

3. Согласуйте контент, которым вы будете делиться и продвигать.

Затем договоритесь о типе контента, которым вы будете делиться и продвигать среди своей аудитории. Это включает тему и тему содержания. Выберите тему, которая будет взаимовыгодной и понравится обеим аудиториям.

4. Определите ваш график.

Установите график совместной маркетинговой кампании. Таким образом, все работают на одной странице и вовремя выполняют свою часть работы.

Совет

Pro: для более крупного проекта, такого как электронная книга или веб-семинар, удвойте время, необходимое вашей команде для написания кампании самостоятельно. Это даст время для утверждения и обратной связи между членами вашей команды и членами команды вашего партнера.

5. Решите, в чем вы сильны.

Между вашим бизнесом и бизнесом вашего партнера, вероятно, у вас обоих есть определенные сильные стороны, и вы вносите разные вещи на стол. Итак, ставьте задачи и работайте соответственно.

Проще говоря, если вы назначаете задачи, связанные с контентом совместного маркетинга и / или кампанией, в зависимости от того, какой партнер в чем лучше, процесс будет оптимизирован и эффективен (и, вероятно, намного эффективнее среди членов аудитории!).

6. Составьте формальное соглашение о партнерстве по совместному маркетингу.

Как и в большинстве случаев в бизнесе, важно, чтобы ваше совместное маркетинговое партнерство было прочным и официальным. Для этого убедитесь, что это в письменной форме, в официальном соглашении. Имея соглашение с самого начала, вам есть на что указать, если что-то пойдет не так или возникнут какие-либо недопонимания. (Это может быть юридический или неправовой документ добросовестности.)

Детали этого соглашения должны включать:

• Тема
• Хронология
• Голы
• Право собственности на контент и активы (кто что создает?)
• Где контент будет размещаться и распространяться
• Соглашения о разделении свинца
• Срок проведения акции
• Рекламный план
• План отчетности

Типы контента совместного маркетинга

Пора решить, над каким проектом совместного маркетинга вы собираетесь работать.Ниже приведены несколько распространенных примеров, которые помогут заставить колеса вращаться.

Электронная книга

Электронная книга — это очень распространенная форма совместного маркетинга, потому что ее легко разделить на части: кто-то разрабатывает дизайн, кто-то другой пишет контент и так далее.

Ниже приведен пример электронной книги HubSpot, созданной командой LinkedIn Sales Solutions:

Источник

Сообщение в блоге

Совместное создание сообщения в блоге — один из самых простых способов реализовать проект совместного маркетинга.Вы также можете написать гостевой пост для блогов друг друга. Например, вот гостевой пост в блоге HubSpot.

Источник

Вебинар

Вебинары часто являются популярным видом контента для совместного маркетинга. Почему? Что ж, довольно легко найти эксперта, который готов час поговорить на тему своей компетенции. Это также широко известный формат учебных материалов. И их легко провести вместе.

Ниже приведен пример вебинара, который HubSpot провел с партнером HotJar.Пользователи могли зарегистрироваться через целевую страницу на сайте HubSpot, чтобы принять участие. Теперь, когда веб-семинар прошел, посетители все еще могут загрузить запись по этому URL-адресу.

Источник

Видео

Создание видео с партнером — отличный способ, чтобы ваше сообщение услышали многие, а также продвижение обоих ваших брендов. Например, HubSpot разместил серию видео интервью с членами команды из Google, LinkedIn и Facebook.

Источник

Twitter Чат

Чат в Твиттере — это виртуальное мероприятие, где люди собираются для обсуждения общей темы.Это позволяет вам продемонстрировать свой опыт, а также пригласить и взаимодействовать с представителями обеих ваших целевых аудиторий. Кроме того, Twitter позволяет вам продвигать свой чат, чтобы еще больше расширить охват.

Вот список примеров чатов Twitter для вашего обзора.

Событие (онлайн или офлайн)

Совместный маркетинг может также принимать форму в более крупных мероприятиях, как онлайн, так и лично. Вы и ваш партнер можете провести мероприятие вместе и оформить все мероприятие таким образом, чтобы отображать и разделять ваш брендинг и маркетинг.

Помимо вебинара, вы можете провести живые вопросы и ответы. Например, возможно, у вашего бизнеса есть сотрудник, который будет проводить собеседование на сеансе. Между тем, ваш партнер может назначить интервьюируемым один из членов своей команды.

Например, образовательная серия HubSpot, Adapt 2020, предлагает разнообразный контент, но кампания включает живые мероприятия, которые происходят еженедельно. Тех, кто решит зарегистрироваться, приглашают на живое виртуальное мероприятие, на котором отраслевые эксперты, в том числе руководители HubSpot, партнеры HubSpot и другие, обсуждают выбранную тему недели.

Источник

После того, как вы выберете тип контента для совместного маркетинга, с которым вы будете двигаться вперед, вам и вашему партнеру пора спланировать выполнение вашей кампании.

Как провести кампанию совместного маркетинга

Есть несколько шагов, которые необходимо выполнить, чтобы эффективно провести совместную маркетинговую кампанию с партнером.

1. Опишите вашу маркетинговую кампанию.

После того, как вы выбрали тему и форму совместного маркетинга, начните с совместного использования Google Doc — дамп мозгов, сотрудничайте и опишите здесь свой план.

Используя Документ Google с самого начала, вы, ваша команда и команда вашего партнера, можете одновременно редактировать и дополнять детали в документе. Что касается сроков, дайте обеим командам около недели на то, чтобы обсудить и завершить все идеи / планы в этом документе.

2. Начните создание контента.

После того, как вы согласовали схему, назначенные маркетологи могут вмешаться и начать создание контента. Обычно я делю создание контента между партнерами, когда один партнер пишет, а другой дизайн, так что голос и дизайн согласованы.

Другой вариант — попросить каждого партнера написать и разработать половину контента, а затем объединить их вместе. Имейте в виду, что после соединения обеих частей потребуется тщательная проверка согласованности.

После завершения первого черновика отправьте партнеру, чтобы он оставил отзыв или одобрил. Дайте достаточно времени между датой написания и датой обратной связи. Я предпочитаю выделить неделю, если я заранее спланировал это заранее.

3. Завершите содержание вашей кампании.

В период завершения разработки контента попросите вашу команду по продвижению контента начать создание ресурсов, необходимых для продвижения контента, таких как общая целевая страница, а также электронные письма, изображения в социальных сетях, инфографика, сообщения в блогах и т. Д. Поскольку работа с партнером, скорее всего, занимает больше времени, чем обычный процесс создания контента, это поможет вам сэкономить время.

Теперь пришло время продвигать ваш совместный маркетинг.

4. Продвигайте свой контент.

Важно установить согласованную дату запуска с партнером.В этот день должны начаться рассылка электронной почты, социальные кампании и продвижение блога обеих команд.

Примерно за две или три недели до даты запуска проведите мозговой штурм со всеми людьми из обеих команд, чтобы обсудить, какую рекламную тактику вы будете использовать, и временные рамки для продвижения. Будете ли вы продвигать один и тот же хэштег в Твиттере? Для какой аудитории вы будете его продвигать?

Ниже приведены несколько примеров того, как вы можете продвигать свой контент через различные входящие маркетинговые каналы:

Сообщения в блоге

Сообщения в блоге — отличный способ привлечь трафик к вашему контенту и предложениям для совместного маркетинга.Общие места для обмена контентом блога о совместном маркетинге включают ежедневные и еженедельные электронные письма подписчикам, учетные записи в социальных сетях и взаимно согласованные области, в которых вы можете охватить членов целевой аудитории. Например, в HubSpot этим контентом можно поделиться через HubSpot Academy.

Социальные сети

Продвижение вашего контента в социальных сетях — отличный способ привлечь внимание к вашей совместной маркетинговой кампании и привлечь посетителей на ваш сайт и контент.

Помните, отметьте своего партнера по совместному маркетингу и убедитесь, что он делает то же самое, когда делится контентом, касающимся вашего бизнеса.Это легко сделать, и вы получите выгоду от перекрестного продвижения, так как члены аудитории друг друга смогут просматривать контент и взаимодействовать с ним.

Электронная почта

Электронная почта по-прежнему остается одним из лучших способов охватить сразу большую группу людей — вы можете легко побудить получателей посетить ваш веб-семинар или мероприятие по совместному маркетингу или загрузить ваш контент.

В своем сообщении четко укажите, что электронное письмо касается вашего бренда и вашего партнера — ваши совместные маркетинговые усилия должны быть ясными, а это означает, что для всех получателей очевидно, что в нем участвуют две компании.

Если вы хотите отслеживать усилия вашего партнера по продвижению по сравнению с вашими собственными, обязательно создайте уникальные URL отслеживания. Это поможет вам определить, какие лиды откуда пришли. Если вы являетесь пользователем HubSpot, вот как вы можете создать уникальные URL-адреса отслеживания.

Говоря об отслеживании, давайте поговорим подробнее о том, как измерить ваши совместные маркетинговые усилия.

5. Оцените результаты совместной маркетинговой кампании.

Ваша совместная маркетинговая кампания активна и продвигается — хорошая работа! Теперь пора оглянуться назад и посмотреть, были ли ваши первоначальные усилия успешными.

Прежде всего, вы достигли своей первоначальной цели? Если так, отлично. Если нет, то почему? Что произошло? Вы не попали в цель или это был партнер? Помните об этих вещах, принимая решение поработать с ними во второй раз.

Затем посмотрите, были ли лиды, полученные в результате вашей совместной маркетинговой кампании, такими же качественными, как и лиды, которые вы обычно генерируете на протяжении своего индивидуального контента и кампаний. Здесь следует учитывать следующие факторы: коэффициент конверсии потенциальных клиентов, рейтинг качества в вашем инструменте автоматизации и CRM, а также то, считает ли ваша команда продаж, что лиды находятся на должном уровне.

Наконец, сделайте шаг назад и задайте себе следующие вопросы:

• На Ваш взгляд, партнерство было успешным?
• Чувствовал ли ваш партнер, что отношения были полезными для кампании?
• Было сложно работать с партнером или гладко?
• Получили ли вы качественный контент, который, возможно, не смогли бы сделать без вашего партнера?
• Что сработало при работе с этим партнером, а что нет?

Как только кампания закончится, ваше партнерство не закончится.На этом этапе вам следует связаться со своим партнером по совместному маркетингу.

6. Обратитесь к своему партнеру по совместному маркетингу.

Общение с вашим партнером на протяжении всей кампании совместного маркетинга, если это важно, но вы также захотите подвести итоги, когда кампания подойдет к концу. Хотя обычно не имеет смысла выполнять один проект за другим с одним и тем же партнером, в будущем может появиться возможность снова работать вместе.

А если нет, важно сохранить положительный имидж своего бренда и оставаться профессионалом, независимо от результата кампании.

Например, представьте, что вы разместили на своем веб-сайте целевую страницу кампании. По завершении кампании отправьте партнеру потенциальных клиентов, сгенерированных из вашей формы на этой странице. Часто самый простой способ сделать это — просто загрузить CSV-файл с лидами из вашей базы данных. Если вам нужен менее ручной процесс, вы можете использовать такой инструмент, как Zapier, для отправки конкретных потенциальных клиентов с вашей платформы автоматизации маркетинга к вашему партнеру.

Успешный рост за счет совместного маркетинга

У вас и партнеров есть множество способов получить взаимную выгоду от совместного маркетинга.Не бойтесь экспериментировать с разными типами кампаний и пробовать работать с разными партнерами. Это поможет вам определить, что лучше всего работает у вашей аудитории и, следовательно, приносит наибольшую пользу вашему бизнесу.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в марте 2013 года и был обновлен для обеспечения точности и полноты.

Маркетинговое определение

Что такое маркетинг?

Маркетинг относится к деятельности, которую компания предпринимает для продвижения покупки или продажи продукта или услуги.Маркетинг включает рекламу, продажу и доставку продуктов потребителям или другим предприятиям. Некоторая часть маркетинга осуществляется аффилированными лицами от имени компании.

Профессионалы, работающие в отделах маркетинга и продвижения корпорации, стремятся привлечь внимание ключевой потенциальной аудитории с помощью рекламы. Рекламные акции нацелены на определенную аудиторию и могут включать одобрение знаменитостей, запоминающиеся фразы или слоганы, запоминающуюся упаковку или графический дизайн, а также общее освещение в СМИ.

Ключевые выводы

• Маркетинг — это вся деятельность компании по продвижению и продаже товаров или услуг потребителям.
• Маркетинг использует «комплекс маркетинга», также известный как четыре составляющих: продукт, цена, место и продвижение.
• По своей сути маркетинг стремится взять продукт или услугу, определить своих идеальных клиентов и привлечь внимание клиентов к доступным продуктам или услугам.

Понимание маркетинга

Маркетинг как дисциплина включает в себя все действия, которые компания предпринимает для привлечения клиентов и поддержания с ними отношений.Взаимодействие с потенциальными или прошлыми клиентами также является частью работы и может включать написание электронных писем с благодарностью, игру в гольф с потенциальными клиентами, быстрый ответ на звонки и электронные письма, а также встречи с клиентами за кофе или обедом.

На самом базовом уровне маркетинг стремится подобрать продукты и услуги компании для клиентов, которым нужен доступ к этим продуктам. Соответствие продуктов клиентам в конечном итоге обеспечивает прибыльность.

Продукт, цена, место и продвижение — четыре составляющих маркетинга.Четыре P в совокупности составляют необходимый набор, необходимый компании для продвижения продукта или услуги. Нил Борден популяризировал идею комплекса маркетинга и концепцию Four Ps в 1950-х годах.

Изображение Сабрины Цзян © Investopedia 2020

Товар

Продукт относится к предмету или предметам, которые бизнес-планы предлагают клиентам. Продукт должен стремиться восполнить отсутствие на рынке или удовлетворить потребительский спрос на большее количество уже доступного продукта.Прежде чем они смогут подготовить соответствующую кампанию, маркетологи должны понять, какой продукт продается, чем он отличается от конкурентов, можно ли сочетать продукт со второстепенным продуктом или линейкой продуктов и есть ли на рынке продукты-заменители. .

Цена

Цена относится к тому, по какой цене компания продаст продукт. При установлении цены компании должны учитывать себестоимость единицы продукции, затраты на маркетинг и расходы на распространение.Компании также должны учитывать цены на конкурирующие продукты на рынке и то, достаточна ли предлагаемая ими цена, чтобы представлять разумную альтернативу для потребителей.

Место

Место относится к распространению продукта. Ключевые соображения включают в себя то, будет ли компания продавать продукт через физическую витрину, в Интернете или через оба канала распространения. Когда он продается в магазине, какой вид физического размещения продукта он получает? Когда он продается в Интернете, какой вид цифрового продакт-плейсмента он получает?

Продвижение

Продвижение, четвертый P, — это интегрированная маркетинговая коммуникационная кампания.Продвижение включает в себя различные виды деятельности, такие как реклама, продажа, продвижение по службе, связи с общественностью, прямой маркетинг, спонсорство и партизанский маркетинг.

Рекламные акции различаются в зависимости от того, на каком этапе жизненного цикла продукта находится продукт. Маркетологи понимают, что потребители связывают цену продукта и его распространение с его качеством, и принимают это во внимание при разработке общей маркетинговой стратегии.

Маркетинг относится к любой деятельности, предпринимаемой компанией для продвижения покупки или продажи услуги.

Особые соображения

По состоянию на 2017 год примерно 62% потребителей покупают товары в Интернете каждый месяц. Эксперты ожидают, что онлайн-продажи в США вырастут с 587 миллиардов долларов в 2019 году до более 735 миллиардов долларов к 2023 году.

Принимая во внимание эту статистику, онлайн-маркетинг является важнейшим элементом полной маркетинговой стратегии. Для маркетологов жизненно важно использовать онлайн-инструменты, такие как социальные сети и цифровая реклама, как на веб-сайтах, так и в приложениях для мобильных устройств, а также на интернет-форумах.Рассмотрение подходящего канала распространения для продуктов, приобретенных в Интернете, также является важным шагом.

Как нанять маркетинговую компанию

• Маркетинговые компании не только берут на себя трудоемкий процесс, но и предлагают консультативный подход к разработке ваших маркетинговых стратегий.
• Прежде чем определять, подходят ли они для вашего малого бизнеса, узнайте, какие услуги вам требуются и какие услуги предлагает маркетинговая компания.
• Определите свои цели, обеспечьте рекомендации и запросите подробное письменное предложение, прежде чем переходить к маркетинговой компании, чтобы убедиться, что они будут соответствовать вашим потребностям.
• Эта статья предназначена для владельцев малого бизнеса, рассматривающих возможность передачи своих маркетинговых усилий маркетинговому агентству.

Многие владельцы малого бизнеса изо всех сил пытаются управлять своим маркетингом и рекламой, одновременно выполняя повседневные операции своего бизнеса. Кроме того, цифровой маркетинг требует тонкого понимания широкого спектра каналов, которыми у многих владельцев малого бизнеса просто нет времени или опыта, необходимых для оптимального управления.В таких случаях маркетинговая компания может быть полезной в плане улучшения маркетинговых показателей компании и высвобождения внутренних ресурсов, но как вы можете быть уверены, что нанимаете нужного?

Типы маркетинговых компаний

Есть много типов маркетинговых компаний. Некоторые работают в нескольких дисциплинах, другие останутся сверхспециализированными. Это одни из наиболее распространенных специализаций в маркетинговой индустрии.

Консультации по маркетингу

Консультации по маркетингу, как следует из названия, фокусируются на консалтинге больше, чем на аутсорсинге.Они обучают вас маркетинговым стратегиям и различным способам достижения успеха.

Многие консультационные компании уделяют особое внимание определенному аспекту, например бренду. Они редко будут проводить маркетинговые программы от вашего имени.

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг — это почтовый маркетинг. Не путать с маркетингом по электронной почте, прямая почтовая рассылка — это реклама через почту, доставленную USPS. Агентство прямого маркетинга может помочь вам разработать стратегию вашей рассылки, и в большинстве случаев они выполнят ее за вас.

Телемаркетинг

Телемаркетинг — это телефонный маркетинг. За последнее десятилетие телемаркетинг претерпел значительные изменения — он не столько касается холодных звонков, сколько общения в чате.

Цифровой маркетинг

Эти агентства сосредоточены на том, чтобы помочь вам увеличить посещаемость вашего веб-сайта и повысить его ценность. Они используют различные стратегии, такие как поисковая оптимизация (SEO) и онлайн-реклама, чтобы привлечь ваш трафик. Они также могут изменить дизайн вашего онлайн-бренда и веб-сайта, чтобы улучшить показатели конверсии и объем продаж, чтобы ваш веб-сайт и усилия по интернет-рекламе приносили больше дохода и прибыли.

Печатный маркетинг

Агентство печатного маркетинга может помочь вам провести исследование рынка и сотрудничать с вами в производстве печатной рекламы и маркетинговых материалов. Эти материалы могут включать в себя рекламу в газетах или журналах, брошюры, плакаты и демонстрацию продукции. Они также могут обсудить с вами стратегию распределения печатных ресурсов, чтобы извлечь из них максимальную пользу. Фирмы, занимающиеся прямым маркетингом и печатным маркетингом, часто перекрещиваются, но группа печатного маркетинга делает упор на свои дизайнерские навыки, а не на маркетинговое распространение.

Маркетинговые исследования

Маркетинговые фирмы, как и консалтинговые компании, не проводят маркетинг от вашего имени. Вместо этого эти агентства сосредоточены на сборе и анализе данных, относящихся к вашему бренду. Они могут помочь вам измерить приложенные вами усилия и разумно спрогнозировать влияние конкретных кампаний на их целевую аудиторию. По мере роста вашего бренда исследование рынка становится бесценным, но до тех пор, пока вы не собираете данные, оно может привести к уменьшению отдачи от ваших инвестиций.

Как выбрать маркетинговую компанию

Выбор маркетинговой компании должен сводиться не только к долларам и центам. Передача ваших маркетинговых усилий третьей стороне требует доверия; они будут управлять вашим брендом и тем, как вы общаетесь со своей аудиторией. Таким образом, маркетинговая компания может создать или сломать стратегию вашего бренда. Проявите должную осмотрительность, чтобы убедиться, что вы выбираете маркетинговую компанию, которая будет предоставлять высококачественные услуги и надежную связь и отчетность.

Определите свои цели.

Первый шаг в найме маркетинговой компании — это сесть и определить свои цели. Быть конкретным. Вместо того, чтобы говорить «Я хочу увеличить продажи», укажите элементы, требующие действий, например «Я хочу увеличить количество посещений моего магазина электронной коммерции» или «Я хочу снизить процент отказов от корзины». Понимание ваших целей, называемых ключевыми показателями эффективности (KPI), не только поможет вам выбрать подходящую маркетинговую компанию, но также поможет вам измерить их успех на протяжении всей жизни ваших отношений.

«Это действительно зависит от конечных целей владельца бизнеса», — сказал Трэвис Макнайт, старший контент-стратег Portent. «Если они просто пытаются создать функциональный веб-сайт… им не нужна самая модная команда. Если они пытаются получить больше конверсий или адаптироваться к COVID-19, им нужна команда с большим опытом и гибкостью. »

Если ваши маркетинговые цели относительно просты, вы можете сэкономить, наняв команду для выполнения относительно простых задач. Однако, если вам нужно что-то более глубокое или динамичное, подумайте о выделении дополнительных ресурсов в свой маркетинговый бюджет.

Ищите рекомендации и учитывайте отраслевой опыт.

Нанимая какую-либо услугу, поищите рекомендации у коллег, которые использовали эти услуги. Найм маркетинговой компании ничем не отличается. Поищите рекомендации в аналогичных компаниях и составьте список тех, которые кажутся вам подходящими для ваших нужд.

Дэвид Уайатт, старший вице-президент Elizabeth Christian Public Relations, сказал, что всегда следует обращаться к недавним источникам информации.

«Маркетинг может быть очень нестабильной отраслью, и клиенты должны знать, как работают команды агентств в последние месяцы», — сказал Вятт.

Кроме того, если есть маркетинговая компания, которая обслуживает конкретно вашу отрасль (или, что еще лучше, малый бизнес в вашей отрасли), возможно, стоит присмотреться к ней.

«Отраслевой маркетинг лучше всего подходит для малого бизнеса», — сказала Кэтрин Картер, специалист по цифровому маркетингу Coalmarch. «Например, Coalmarch — это маркетинговая компания, специализирующаяся на борьбе с вредителями. Поскольку мы обслуживаем конкретного клиента, мы обеспечиваем несравненное понимание сезонности и того, как люди покупают то, что продают наши клиенты.»

Составьте короткий список кандидатов.

После того, как вы определили несколько маркетинговых компаний, которые, кажется, соответствуют вашим целям и у вас есть опыт работы с аналогичными предприятиями в вашей отрасли, составьте короткий список из нескольких кандидатов для рассмотрения. Отсюда установите прямой контакт с агентствами и сообщите им, что вы рассматриваете возможность их найма для оказания им услуг. Однако, прежде чем подписать контракт, вам следует предпринять еще несколько шагов.

Спросите образцы работ.

Спросите каждого из кандидатов в вашем списке образцов работ, соответствующих вашим потребностям.Например, если вам нужна веб-разработка, попросите показать веб-сайты их предыдущих клиентов. Если вы хотите, чтобы они управляли вашими социальными сетями, спросите дескрипторы учетных записей, которыми они управляли в прошлом.

«Не все маркетинговые компании созданы одинаково. Если вы молоток, каждая проблема будет похожа на гвоздь, поэтому клиенты должны знать, какие возможности и мощности им необходимы, прежде чем они начнут искать», — сказал Уятт.

Примеры предыдущих кампаний или работы, проделанной маркетинговой компанией, помогают продемонстрировать диапазон навыков, которые маркетинговая компания может предложить.

Обзор собственного маркетинга.

Еще один отличный способ понять, насколько хорошо маркетинговая компания может работать для вашего малого бизнеса, — это посмотреть на их маркетинговые усилия.

Просмотрите их веб-сайты и каналы в социальных сетях, чтобы получить представление о создаваемом ими контенте, а также об их графике и общем бренде. Если их цифровые свойства выглядят профессионально и эффективно, скорее всего, они могут сделать то же самое для вашего бизнеса. Если нет, вам следует задаться вопросом, действительно ли у них есть необходимые вам знания или навыки.

«Как правило, вам следует избегать найма маркетинговой компании, у которой нет сильного маркетинга для собственного агентства», — сказал Картер. «Если они не уделяют время собственному маркетингу, как вы можете ожидать, что они будут развивать вашу компанию с помощью своих маркетинговых усилий?»

Учитывайте онлайн-отзывы покупателей.

Если вы рассматриваете маркетинговую компанию, проверьте, есть ли у нее отзывы клиентов в Интернете или отзывы, подтверждающие их опыт. У авторитетной маркетинговой компании много отзывов, и они не будут их скрывать.Если вы вообще не можете найти какие-либо обзоры, сотрудничать с этим маркетинговым агентством может быть рискованно.

«Один серьезный тревожный сигнал, которого следует избегать, когда дело доходит до найма маркетинговой компании или агентства, — это отсутствие обзоров или портфолио», — сказал МакХью. «Вам следует держаться подальше от агентств, у которых нет отзывов или отзывов от бывших клиентов. Это либо признак того, что маркетинговое агентство новое, либо у их бывших клиентов был плохой опыт, и оба эти признака того, что агентство не будет прямо для вас.»

Запросить подробное соглашение об услугах.

Маркетинг может быть обширной частью ведения бизнеса; убедитесь, что вы понимаете все, за что платите. Вы можете сделать это, запросив подробное соглашение о предоставлении услуг или предложение в маркетинговой компании. Спросите им, чтобы разбить все услуги, которые они будут предоставлять, с указанием постатейных затрат. Большинство маркетинговых компаний, которые стоит нанять, сделают это за вас. Если нет, попросите дать четкое объяснение, почему они не могут.

Подпишите короткий -срочный контракт и регулярно переоценивать.

Некоторые виды маркетинга обеспечивают быструю окупаемость инвестиций, тогда как другие тактики становятся более эффективными. Однако один из способов управления этими переменными — это подписание короткого контракта на 90 дней и ежеквартальная переоценка вашего прогресса в достижении поставленных целей. Если вы считаете, что нанятая вами маркетинговая компания добивается значительных успехов, подумайте о продлении контракта. Если нет, можно двигаться дальше.

Многие маркетинговые агентства готовы работать с малыми предприятиями так, чтобы удовлетворить их потребности.Если маркетинговая компания агрессивно пытается убедить вас подписать долгосрочный контракт (на год или дольше), спросите, что они подумали. В зависимости от запрашиваемых вами услуг вполне может быть стратегическая причина для длительного срока контракта. Однако, если компания не может или не желает объяснить практическую потребность в долгосрочном контракте, это может быть тревожным сигналом, что они пытаются привязать вас к соглашению об оказании услуг в своих интересах.

Ключевой вывод: Маркетинговая компания должна соответствовать вашим целям и подкреплять свои обещания письменными соглашениями и прошлыми отзывами клиентов.По возможности заключите краткосрочный контракт и регулярно оценивайте эффективность своих маркетинговых кампаний.

Зачем нанимать маркетинговую компанию для развития вашего бизнеса?

Малый бизнес может нанять маркетинговую компанию для управления широким спектром маркетинговых каналов и помощи в разработке стратегий, тем самым повышая эффективность маркетинга бизнеса, снимая с компании бремя ежедневного управления и высвобождая внутренние ресурсы.

«Когда вы нанимаете маркетинговое агентство, вы эффективно нанимаете команду экспертов по маркетингу, а также все их ресурсы, чтобы помочь вам в реализации вашей маркетинговой стратегии», — сказал Дэвид МакХью, генеральный директор Crediful.«В некотором смысле вы передаете маркетинговые обязанности своей компании агентству».

В то время как передача на аутсорсинг маркетинговой компании помогает высвободить внутренние ресурсы, реальная выгода заключается в том, что эксперты выполняют тонкую и обширную часть бизнеса. Маркетинг, особенно в цифровом пространстве, охватывает множество различных каналов, каждый из которых требует своей стратегии и тактики. Опытная маркетинговая компания может предоставить консультационный подход к маркетинговым усилиям вашего бизнеса.

«Маркетинговое агентство не только дает вам маркетинговый опыт и возможности для успешного проведения вашей маркетинговой кампании, но и предоставляет вам доступ ко всем видам маркетинговых услуг и стратегий, таким как SEO, электронный маркетинг, контент-маркетинг, веб-дизайн. , реклама с оплатой за клик и многое другое », — сказал МакХью. «Вы можете использовать эти ресурсы, выделенные вам агентством, для создания очень эффективной маркетинговой стратегии, которая принесет вашему бизнесу реальные результаты».

Ключевой вывод: Хорошая маркетинговая компания не только снижает вашу рабочую нагрузку, но и повышает эффективность ваших маркетинговых кампаний.

Типы услуг, которые предоставляет маркетинговая компания

Все маркетинговые агентства разные, поэтому важно понимать, какие услуги предлагает каждая из рассматриваемых вами компаний. Однако вы можете ожидать, что маркетинговая компания предоставит ряд следующих услуг:

• SEO: Маркетологи используют SEO, чтобы ваш онлайн-контент с большей вероятностью был увиден вашей аудиторией. Как правило, это означает использование исследования ключевых слов для определения того, что ваша аудитория уже ищет в поисковых системах, таких как Google, а также учет технических соображений сайта (таких как скорость и оптимизация мобильных устройств).Многие маркетинговые агентства проводят полный аудит веб-сайта, чтобы определить, где отсутствуют ваши веб-страницы, и немедленно принимают меры для исправления этих проблем. Кроме того, стратегии SEO используются для информирования разработчиков о любом новом контенте, который будет добавлен на ваш сайт или в каналы социальных сетей.
• Веб-разработка: Каждой компании нужен веб-сайт, и многие маркетинговые компании предлагают веб-разработку как услугу. Это может быть использовано для создания вашего бренда нового веб-сайта с нуля или оптимизации существующего веб-сайта.Веб-разработка также обычно включает в себя обслуживание сайта и управление хостингом, снимая с вашей компании еще одну административную нагрузку.
• Брендинг и дизайн: Брендинг и дизайн — неотъемлемые части того, как ваш бизнес представлен вашей аудитории. Под брендом понимается все, от тона ваших маркетинговых материалов до основных ценностей вашей организации. Дизайн поддерживает брендинг, обеспечивая визуальную согласованность, которая усиливает послание вашего бренда. Независимо от того, нужен ли вам редизайн логотипа или поддержка в развитии сообщения вашего бренда по всем направлениям, маркетинговые компании часто предоставляют эти услуги.
• Контент-маркетинг: Каждое слово на вашем веб-сайте, в аккаунтах в социальных сетях, в кампаниях по электронной почте и в внешних публикациях считается контентом. Контент-маркетинг и SEO тесно связаны, поэтому вы разрабатываете контент таким образом, чтобы он с наибольшей вероятностью был доставлен вашей целевой аудитории. Контент-маркетинг включает в себя весь ваш веб-контент и ведение блога по своей сути. Хорошее маркетинговое агентство использует этот контент для использования во всех ваших маркетинговых каналах, чтобы разработать последовательное сообщение бренда, которое находит отклик у вашей аудитории.
• Электронный маркетинг: Электронный канал остается одним из самых эффективных для увеличения конверсии. Электронный маркетинг охватывает все, от сегментации аудитории до написания темы и фактического содержания электронного письма. Он также включает частоту, с которой контент электронной почты доставляется пользователям, и какие действия вызывают определенные электронные письма. Например, если пользователь бросает свою корзину в вашем магазине электронной коммерции, можно настроить план маркетинга по электронной почте, чтобы автоматически запускать сообщение с темой «Завершите покупку» с интерактивной ссылкой на корзину пользователя в тело письма.
• Маркетинг в социальных сетях: Ваши социальные каналы, такие как Facebook и Instagram, могут иметь большое значение для создания более широкой аудитории и, со временем, для привлечения потенциальных клиентов. Стратегии маркетинга в социальных сетях различаются в зависимости от характера вашего бизнеса и платформ, наиболее подходящих для охвата вашей аудитории. Однако эти маркетинговые усилия должны быть связаны с вашим более широким сообщением о бренде и планом контент-маркетинга. Опытная маркетинговая компания не только будет управлять вашими каналами в социальных сетях, но и оптимизирует их пересечение с остальной частью вашего маркетинга.
• Платная реклама: Существует широкий спектр подходов к маркетингу платной рекламы, включая рекламу с оплатой за клик (PPC) и спонсируемый контент в Интернете. Сюда также входят традиционные маркетинговые мероприятия, такие как печать, радио, телевизионная реклама и связи с общественностью. Хорошая маркетинговая компания определяет, где ваш бизнес может получить наибольшую отдачу от инвестиций в возможности платной рекламы, и разрабатывает соответствующую стратегию.

Некоторые маркетинговые компании предлагают все эти услуги, а затем некоторые, в то время как другие могут специализироваться в определенной области или двух.Понимание того, какие услуги вам нужны больше всего, поможет вам определить приоритеты вашего бюджета и выбрать подходящее маркетинговое агентство для вашего малого бизнеса.

Ключевые выводы: Маркетинговые компании предлагают широкий спектр услуг. Некоторые предлагают практически все, а другие специализируются в нескольких областях. Убедитесь, что любая маркетинговая компания, которую вы нанимаете, предлагает наиболее необходимые вам услуги.

Как работает ценообразование для маркетинговой компании?

Как и услуги, цены для маркетинговых компаний очень индивидуальны.Ценообразование обычно зависит от размера вашего бизнеса, объема ваших маркетинговых потребностей и собственных гонораров маркетинговой компании. Например, маркетинговое агентство, которое занимается только вашими социальными сетями, скорее всего, будет взимать меньше, чем корпоративная маркетинговая фирма, которая берет на себя управление вашим брендом по нескольким каналам.

«Доступность особенно важна прямо сейчас, но ценность еще важнее», — сказал Вятт. «Если вы тратите 1000 долларов в месяц на рекламу в Facebook самостоятельно, или 2500 долларов в месяц на индивидуального подрядчика или 7500 долларов в месяц на агентство, ваши доходы, вероятно, будут сильно отличаться.»

Несмотря на то, что цены варьируются, полезно установить базовое понимание того, с чем вы можете столкнуться при проведении маркетинговых исследований. Маркетинговое агентство WebFX оценивает среднюю стоимость маркетинговых услуг в 2020 году следующим образом:

• SEO: Как постоянная услуга, SEO обычно оценивается ежемесячно. Она может варьироваться от 500 до более чем 20 000 долларов в месяц в зависимости от объема ваших потребностей.
• PPC: Если вы планируете использовать PPC-маркетинг, ожидайте, что это будет стоить от 5% до 20% вашего ежемесячного рекламного бюджета.
• Электронный маркетинг: В зависимости от масштабов и сложности ваших усилий по электронному маркетингу ожидайте, что вы будете платить от 300 до 5000 долларов в месяц. Простая кампания дешевле, чем та, которая включает динамические триггеры для вовлечения пользователей, которые инициировали определенные действия.
• Маркетинг в социальных сетях: В зависимости от объема ваших потребностей в социальном маркетинге он может стоить от 250 до 10 000 долларов в месяц.
• Дизайн веб-сайта: В зависимости от ваших потребностей проект по разработке веб-сайта может стоить от 2500 до 100000 долларов.Для большинства малых предприятий стоимость проекта не должна превышать 10 000 долларов, но обязательно запрашивайте конкретные детали вместе со сметой.

Ключевой вывод: Цены на маркетинговые агентства зависят от компании и объема услуг, которые требуются вашему бизнесу. Запросите подробную разбивку затрат, чтобы заранее знать, за что вы платите.

Если вы ищете маркетинговые услуги и инструменты для улучшения маркетинговых усилий вашего малого бизнеса, рассмотрите наш лучший выбор и обзоры, перечисленные ниже.

Типы маркетинговых компаний | Малый бизнес

Маркетинговые компании могут помочь вашему бизнесу в разработке стратегии, планировании и управлении кампаниями или могут предоставить определенные услуги, такие как телемаркетинг или исследования рынка. Вы можете сохранить их услуги для конкретного проекта или заставить их работать на вас в течение определенного периода времени. Вы также можете нанять индивидуальных консультантов или фрилансеров со специальными маркетинговыми навыками для планирования проектов и управления ими.

Консультации по маркетингу

Консультации по маркетингу предоставляют советы, которые помогут вам разработать маркетинговую стратегию.Они анализируют вашу текущую маркетинговую деятельность и используют свой опыт, чтобы дать рекомендации по улучшению вашей работы на рынке. Консультации могут помочь вам в достижении конкретных целей, таких как запуск нового продукта или выход в новый сектор рынка.

Исследование рынка

Фирмы, занимающиеся маркетинговыми исследованиями, предоставляют информацию, которая поможет вам принимать решения относительно вашего маркетинга. Они могут, например, провести исследование размера рынка продукта, который вы можете разрабатывать, или проанализировать конкуренцию, с которой вы столкнетесь, если войдете в конкретный сектор.Эти фирмы также могут предоставить вам отчеты о факторах, таких как отношение к вашей компании, которые могут помочь вам спланировать кампании по связям с общественностью.

Директ-маркетинг

Компании директ-маркетинга помогают вам планировать и управлять кампаниями прямой рассылки. Они могут предоставить вам списки рассылки, соответствующие вашему целевому рынку. Они разрабатывают и пишут письма для продажи товаров по почте или разрабатывают творческие рассылки. Компании прямого маркетинга также выполняют задачи по рассылке товаров от вашего имени и измерению реакции на кампанию.

Телемаркетинг

Компании по телемаркетингу предоставляют маркетинговые услуги по телефону, выступая в качестве колл-центра для вашего бизнеса. Вы можете использовать их услуги для отслеживания ответов на рекламные кампании или кампании прямого маркетинга. Они звонят потенциальным клиентам и уточняют их требования или пытаются принять заказы на ваши продукты.

Цифровой маркетинг

Компании цифрового маркетинга предоставляют услуги, которые помогут вам использовать Интернет или социальные сети в вашей маркетинговой программе.Они могут помочь вам разработать или улучшить ваш веб-сайт или запустить службу электронной коммерции. Такие фирмы могут посоветовать вам способы использования социальных сетей для общения и взаимодействия с клиентами и потенциальными клиентами.

Маркетинговые коммуникации

Консультации по маркетинговым коммуникациям планируют и разрабатывают информационные материалы, такие как брошюры, руководства по продуктам, информационные бюллетени и журналы для клиентов. Они предоставляют письменные, дизайнерские и производственные услуги, а также могут посоветовать типы коммуникационных материалов, необходимых для поддержки таких действий, как запуск нового продукта.

Ссылки

Биография писателя

Ян Линтон, живущий в Соединенном Королевстве, работает профессиональным писателем с 1990 года. Его статьи о маркетинге, технологиях и беге на длинные дистанции публиковались в таких журналах, как «Маркетинг» и «Мир бегунов». Линтон также является автором более 20 опубликованных книг и копирайтером для глобальных компаний. Он имеет степень бакалавра искусств в области истории и экономики Бристольского университета.

31 лучшая цифровая маркетинговая кампания, которую стоит провести

Хотите увеличить органический трафик на 20–100%? Мы создали ClickFlow, набор инструментов SEO, предназначенных для повышения вашего органического рейтинга и увеличения квалифицированного трафика для вашего веб-сайта.Щелкните здесь, чтобы узнать больше и начать работу.

ОБНОВЛЕНО! Этот пост о лучших цифровых маркетинговых кампаниях, из которых вы можете узнать, был обновлен свежими примерами на 2021 год.

31 лучшая цифровая маркетинговая кампания, которую вы можете пролистать

Цифровые маркетинговые кампании — один из самых успешных способов привлечь потенциальных клиентов в масштабе, но создание кампании требует больших затрат и времени, и нет никакой гарантии, что она принесет вам положительную рентабельность инвестиций.

Цифровая маркетинговая кампания — это онлайн-стратегия, цель которой — продвигать бизнес-продукт или услугу за счет увеличения вовлеченности, трафика и конверсий.

Выяснить, как привлечь потенциальных клиентов, связаться с ними и преобразовать их, может быть непросто, поэтому всегда полезно посмотреть на бренды, которые добились успеха, и проанализировать, что они делают.

Мы составили список из 31 наиболее динамичных кампаний цифрового маркетинга, которые повысили рентабельность инвестиций компании и добавили ценность для их клиентов, и объясняем, почему они работают.

31 Лучшие примеры кампаний цифрового маркетинга

1) Single Grain

Как успешная компания цифрового маркетинга, Single Grain знает, насколько важно заложить фундамент для SEO и построения бренда с помощью потрясающего контент-маркетинга. Вот почему мы делаем стратегию омниканального контента своим огромным приоритетом.

У каждого клиента есть платформа по выбору, будь то получение контента из Twitter, влиятельных лиц Instagram, групп Facebook, Quora, блогов, обзоров информационных бюллетеней по электронной почте, подкастов… этот список можно продолжить.

Single Grain и генеральный директор Эрик Сиу — это вездесущность. У Эрика есть ежедневный небольшой маркетинговый подкаст (совместно с Нилом Пателем) под названием «Школа маркетинга», а также еженедельный подкаст «Повышение уровня» и канал на YouTube. В подкасте Leveling Up он берет интервью у предпринимателей мирового уровня, а на канале YouTube дает тактические советы и стратегии другим маркетологам, предпринимателям и владельцам бизнеса:

Кроме того, значительная часть нашего контента перепрофилирована.Например, мы опубликовали видео под названием «7 свежих SEO-хаков, которые вам нужно попробовать», а затем изменили формат аудио и разместили его в нашем подкасте:

Некоторые фрагменты также будут перенесены в наш блог, который мы публикуем примерно три раза в неделю. Каждая статья в блоге содержит около 2000 слов или более, и мы включаем полезную информацию, которую люди могут немедленно внедрить в свою собственную маркетинговую стратегию.

Кроме того, мы также проводим Facebook Lives, вебинары, Fireside Chats, совместную работу с такими компаниями, как Intercom, ImpactBND, интервью, мероприятия для выступающих….

Урок

Ваши потенциальные клиенты болтаются в Интернете, но не все на одной платформе и не все реагируют на одни и те же средства массовой информации. Создайте многоканальную мультимедийную стратегию. Самое приятное то, что вам не нужно придумывать отдельные темы для каждого канала. Возьмите темы, которые хорошо проявили себя на одном канале, и переделайте их в контент для другого сегмента вашей аудитории.

В дополнение к нашему полному обслуживанию, Single Grain предлагает варианты DIY, такие как Evergreen Traffic Machine и Agency Accelerator , которые включают в себя курсы содержания и SEO, собственное программное обеспечение и консультации.

Закажите бесплатную консультацию по маркетингу

2) Mobile Monkey

MobileMonkey, чат-бот для обмена сообщениями Facebook для предприятий, безусловно, практикует то, что они проповедуют. С ростом затрат на привлечение клиентов они использовали собственного чат-бота, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов и увеличить охват.

В то время MobileMonkey платила от 150 до 250 долларов за лид. Проблема в том, что вы обычно платите за клик, но если он не приводит к конверсии на вашем веб-сайте, вы (скорее всего) потеряете его навсегда.

Около 98% людей покинут ваш веб-сайт, не совершив покупки, и около 75% из них никогда не вернутся.

Таким образом, вполне вероятно, что даже если вы получите клики, вы не сможете генерировать никаких продаж без ремаркетинга.

Когда MobileMonkey переключился на оптимизацию сообщений, они смогли автоматически собирать информацию о человеке в системе, чтобы затем перенаправить ее. Вот как в точности выглядело объявление:

Чтобы перенацелить этих людей, они использовали капельные кампании Messenger.Это снизило их стоимость за привлечение лида на 97%, что также позволило им охватить более широкую аудиторию с помощью продукта. Я сам выбрал капельную кампанию:

Самое приятное в этом то, что шаблоны чата помогают обеспечить гораздо более персонализированный опыт, чем если бы вы просто отправляли людей на общую целевую страницу.

Погрузитесь глубже: Как ремаркетинг может помочь увеличить конверсию

Урок

Если вы хотите снизить свои маркетинговые расходы, подумайте, как можно снизить затраты на потенциальных клиентов с помощью неиспользуемых каналов, таких как Messenger.Сосредоточьтесь не только на привлечении большего количества людей с помощью вашей рекламы, но и на получении более квалифицированных потенциальных клиентов в ваших контактах.

3) Anheuser-Busch

Одна из самых блестящих маркетинговых стратегий 2021 года — это поворот Anheuser-Busch от пивоварения к производству дезинфицирующего средства для рук во время пандемии коронавируса:

У нас есть долгая история поддержки наших сообществ и сотрудники — на этот раз ничем не отличается. Вот почему мы используем нашу сеть поставок и логистики, чтобы начать производство и распространение бутылок с дезинфицирующим средством для рук, чтобы удовлетворить растущие потребности в Соединенных Штатах.pic.twitter.com/nqImcE5WJP

— Anheuser-Busch (@AnheuserBusch) 22 марта 2020 г.

Хотя изначально он, возможно, не задумывался как маркетинговая стратегия, он определенно повысил узнаваемость бренда благодаря публикациям, например Fox, LA Daily News и New York Post .

Их движение к помощи сообществам также было отличным способом завоевать лояльность и доброжелательность в их сообществе.

Поскольку примерно 78% американцев считают, что компании также должны оказывать положительное влияние на общество, это был большой шаг в правильном направлении.

The Lesson

Принцип действия компании Anheuser-Busch помог завоевать уважение клиентов, которого никогда не смогли бы сделать миллионы, потраченные на рекламу. Подумайте о том, как вы можете отдать что-то сообществу так, чтобы о нем говорили ваши клиенты. Если вы можете делать больше, чем просто давать деньги, ваш бренд пойдет дальше, потому что у людей будет о чем поговорить.

Погрузитесь глубже: 22 Бренда с лучшими маркетинговыми кампаниями

4) Lego

Продукт Lego позволяет им легко создавать впечатляющие кампании, и они, безусловно, пользуются этим! В сентябре 2019 года они запустили свою первую глобальную кампанию бренда за 30 лет с Rebuild the World :

Lego уже зарекомендовала себя успешной рекламой с помощью The Lego Movie:

В этой новой кампании они хотели для решения проблем, которые важнее индустрии игрушек.Вице-президент Lego и глава внутреннего агентства Реми Марчелли говорит: «Мы зарекомендовали себя в индустрии игрушек, и теперь речь идет не только об игрушках».

Кампания включает ссылки на изменение климата и сцену с трансгендерной парой, и есть надежда, что она вдохновит наше будущее поколение на более пристальное внимание к важным социальным вопросам:

Видео собрало более 5 миллионов просмотров на YouTube и добился успеха, потому что занял потенциально противоречивую позицию по социальным вопросам.Это помогло сформировать историю их бренда и дало людям что-то запомнить.

Поскольку 89% клиентов делают покупки у брендов, разделяющих их ценности, а 79% американцев чувствуют более глубокую личную связь с брендами, разделяющими схожие ценности, это отличный способ выделиться. Родители, которые пытаются привить своим детям ценности, будут чувствовать себя более комфортно, покупая товары от бренда, который разделяет то, что для них важно.

The Lesson

Заявление о себе как о бренде, который заботится не только о своей продукции, — отличный способ выделиться среди конкурентов.Подумайте, как вы можете создать историю и ценности, которые запомнятся вашей целевой аудитории. Избегайте быть безликим брендом, который обслуживает «всех». Выберите позицию и займите ее.

Погрузитесь глубже: 22 Бренда с лучшими маркетинговыми кампаниями

5) Lyft

Lyft — это компания, работающая в сфере райдшеринга, которая за последние несколько лет выросла настолько сильно, что сейчас на пути к тому, чтобы обогнать Uber в качестве лидер в пространстве.

Быстрый рост компании, вероятно, связан с тем, что большинство американцев более чем рады платить за удобство.Фактически, среднестатистический американец тратит около 4000 долларов в год на удобство, и основная их доля идет на совместное использование пассажиров:

Осознавая это, компания увидела, что, поскольку людям уже нравится их обслуживание, Lyft просто нужно было, чтобы их нынешние клиенты распространяли информацию.

Таким образом, они внедрили реферальную программу, и компания выросла почти полностью за счет устного маркетинга — канала с очень высокой конверсией. Фактически:

83% людей говорят, что они с большей вероятностью купят продукт или услугу, если их рекомендуют друг или семья.

Lyft предлагает пассажирам стимулы выступать в качестве защитников бизнеса, предоставляя реферальные коды своим друзьям в обмен на бесплатные поездки или поездки со скидкой:

Сочетание удивительного и удобного продукта Lyft с мощной системой рефералов способствует росту стартапа как лесной пожар.

Урок

Начните с предложения отличных услуг, а затем создайте реферальную программу, которая принесет бизнес из уст в уста. Часто это более рентабельно, чем покупка рекламы, и гораздо более плодотворно, поскольку друзья любят давать друг другу рекомендации.Начните с таргетинга на один конкретный тип клиентов (в случае Lyft это были технические предприниматели) и позвольте им распространить ваше сообщение.

Погрузитесь глубже: Анализ 1 миллиона обратных ссылок: Lyft

6) Совхоз

Совхоз создал одни из лучших примеров рекламных кампаний, так как они мастера привносят юмор в четкое и последовательное сообщение : Здесь, чтобы помочь жизни наладить .

В своей последней кампании «Not The One» они изображают мужчину, которого бросила его успешная девушка.Когда он выходит из дома, его встречает Джейк с совхоза. Он идеально вписывается в их фирменное сообщение «Здесь, чтобы помочь жизни идти правильно», и они выпустили его как раз вовремя, в День святого Валентина.

Даже известная организация публичных выступлений Toastmasters рекомендует использовать юмор, чтобы лучше общаться с аудиторией.

Важно помнить, что они сохранили историю в соответствии со своим сообщением о бренде. Если вы создаете юмористическую кампанию, не позволяйте юмору затмевать ваше сообщение.

The Lesson

Известно, что юмор способствует лучшему запоминанию. Вспомните колледж: что вы помните: первую главу учебника математики или первую серию любимого телешоу? Сделайте ваш маркетинг доступным для людей и не бойтесь показаться глупым. Совхоз сделал такую ​​утомительную вещь, как страхование, развлечение.

Dive Deeper: 10 вдохновляющих примеров рекламных роликов для стартапов

7) Dove

Dove проводит одни из лучших маркетинговых кампаний с их трогательными рекламными роликами, которые идут вразрез с изменением стандартов красоты.Dove понимает, что раствор, который они продают (гель для душа и мыло), — это только часть общей картины. Женщины не просто хотят выглядеть лучше; они хотят чувствовать себя лучше.

Все началось с их кампании «Настоящая красота», в которой судебно-медицинский эксперт сделал два слепых наброска нескольких женщин — один по ее описанию только самой себя (он не мог ее видеть), а другой — по ее описанию, сделанному другим человеком. Наброски женщин, описывающих себя, были гораздо менее лестными, чем когда их описывал кто-то другой:

Dove поднял эту идею на новый уровень в своей последней кампании #Showus (больше женщин, похожих на меня):

Это было сотрудничество между Dove, GirlGaze (фотоорганизация GenZ) и Getty Images для создания Project #ShowUs, коллекции из более 10 000 изображений женщин и небинарных людей в 39 странах, которые предлагают более всеобъемлющее видение красоты для всех. СМИ и рекламодатели для использования.

70% женщин по-прежнему чувствуют, что их не представляют в повседневных образах СМИ.

С начала этой кампании компания почти удвоила свою стоимость до 4,5 миллиардов долларов, доказывая важность присоединения к движению и прислушивания к тому, что действительно хотят ваши клиенты.

Урок

Разберитесь в основной боли ваших клиентов. Эти женщины покупали средства для красоты и ухода за собой, но им не хватало только мыла; они хотели чувствовать себя красивее на собственной шкуре.Голубь сделал это с размахом. Рассмотрите более масштабное решение, которое может предоставить ваша компания. Ваши клиенты, вероятно, просто используют ваш продукт как инструмент для достижения более широкой цели.

Закажите мою бесплатную маркетинговую консультацию

8) Slack

Slack — это облачный инструмент для обмена мгновенными сообщениями, который призван стать центром совместной работы на рабочем месте, чтобы команды могли более эффективно общаться и обмениваться файлами в одном месте , интегрируйте другие инструменты (например, Google Drive, Zapier или Salesforce) и используйте функцию видеозвонков:

С момента запуска 15000 пользователей в 2014 году оно приобрело невероятный рост славы и теперь имеет титул самого быстрорастущего бизнес-приложения. в истории:

• У Slack более 12 миллионов активных пользователей.
• В четвертом квартале (по состоянию на 31 января 2020 года) выручка Slack выросла до 181,9 миллиона долларов, что на 49% больше по сравнению с кварталом прошлого года и на 37% больше, чем в предыдущем году.
• Его общий коэффициент конверсии составляет около 14,7%.

Вместо запуска большой маркетинговой кампании успех Slack был основан на эпических отношениях с клиентами.

Они отлично начали с создания предварительных обзоров из онлайн-изданий, таких как Venture Beat, TechCrunch и Inc.Затем они сохранили эту динамику, подчеркнув удовлетворенность клиентов и создавая потрясающие впечатления для клиентов: для начала использования продукта требуется всего три клика, и Slack вернет вам все кредиты, если вы перестанете его использовать. Кроме того, их время ответа составляет около часа, даже если они получают более 25 000 запросов ежедневно.

Сам продукт также решает огромную проблему, с которой сталкивались команды, например, уход от неорганизованных бесконечных цепочек электронной почты для более эффективного взаимодействия: «Чтобы увидеть все разговоры об одном проекте в своем почтовом ящике, необходимо просмотреть множество различных цепочек электронной почты.В Slack вы сэкономите время, просматривая все обсуждения и файлы о проекте в одном месте: на канале ».

У них также есть «Стена любви Slack», на которой вы можете найти последние твиты и ретвиты от людей, которым нравится этот инструмент обмена сообщениями:

The Lesson

С первого дня, Slack был о продаже решения , а не продукта. Они сосредоточились на опыте клиентов, веря, что один положительный опыт дает больше, чем когда-либо может рассчитывать большой маркетинговый бюджет.Как говорится в их слогане, они «стремятся сделать вашу рабочую жизнь проще, приятнее и продуктивнее». Так что сделайте все возможное, чтобы решить болевые точки ваших клиентов.

9) Airbnb

Airbnb изменил то, как мы путешествуем и ищем жилье. Запущенный, когда его основатели не могли позволить себе арендную плату, сейчас сайт насчитывает более 150 миллионов пользователей, 7 миллионов объявлений и общую оценку в 35 миллиардов долларов:

Их стратегия цифрового маркетинга опирается в первую очередь на изображения и видео, созданные пользователями. в Facebook, Instagram и Twitter (выделяя города и объекты недвижимости в своей конюшне), обучающие видеоролики и сообщения, предназначенные для владельцев, а также популярные путеводители по городам.

В их кампании в Instagram юмор сочетается с убедительными изображениями различных туристических мест по всему миру, что делает ее не просто услугой — это еще и форум путешественников.

Они известны своим сотрудничеством с влиятельными лицами в социальных сетях. Мэрайя Кэри была первой знаменитостью, которая использовала Airbnb еще в 2015 году, и когда маркетинговая команда компании увидела, что ее пост получил 45 тысяч лайков, они ухватились за возможность сотрудничать с ней — первая из многих кампаний влиятельных лиц:

Airbnb пошел чтобы принять Леди Гагу на ее выступлении на Суперкубке, а также Дрейка, Мартина Гаррикс, Виз Халифа и Стефани Гизингер на их выступлениях на Коачелле.Публикация Гаррикса привела к 10% вовлеченности:

Аккаунт Airbnb в Instagram в настоящее время насчитывает более 4,8 миллионов пользователей и продолжает расти:

Урок

Создайте спрос на свой продукт или услугу, найдя тему, связанную для вашего бизнеса это интересно. Например, Airbnb — это, в конечном итоге, отельный бизнес, основанный на краудсорсинге, поэтому интересный контент для них связан с туристическими сайтами по всему миру. Вызывайте интерес контентом, и деньги последуют.Кроме того, подумайте, как можно привлечь влиятельных лиц, чтобы они продвигали за вас маркетинг.

Dive Deeper: Анализ 1 миллиона обратных ссылок: Airbnb

10) Consulting.com

Consulting.com — это коучинговый бизнес для людей, которые получают консультации с нуля:

Тем не менее, для основателя Сэма Овенса это не просто образ жизни. На самом деле это бизнес с оборотом более 30 миллионов долларов, который вырос за счет рекламы в Facebook.

По сей день их реклама пользуется огромным успехом с зашкаливающими цифрами вовлеченности и конверсии. Достаточно взглянуть на одно из их недавних рекламных объявлений, которое собрало около 800 комментариев:

Мало того, что вовлеченность практически вирусная, люди его любят! Посмотрите, что они говорят в комментариях:

Так почему же они так успешны?

Во-первых, Овенс запускает рекламу, которая привлекает как эмоционально, так и логически, и он тестирует множество различных версий.Например, в этой рекламе он обращается к эмоциям людей, показывая фотографию себя и своей жены, демонстрирующих свободную жизнь, которую могут принести его курсы:

С другой стороны, он также предлагает рекламу, которая обращается к более логичный читатель. Это пример того, как один из его учеников рассказывает о своем успехе в программе:

Все его объявления привлекают трафик на вебинар, который имеет как эмоциональную, так и логическую привлекательность:

Тем не менее, реальная гений его рекламы в Facebook — его копия.Он великолепный рассказчик и досконально понимает мечты, страхи и желания своей аудитории.

Он открыт и честен со своей аудиторией, и, хотя он, безусловно, успешен, он делает себя доступным и всегда разговаривает со студентами с отношением «Я сделал это, и вы тоже».

Урок

Если вы водите людей на веб-семинар или даже просто берете трубку, вложитесь в великолепный копирайтинг и научитесь быть отличным рассказчиком.Также разберитесь в нюансах или перенацеливании — если вы не уловите человека логичным постом, запишите его более эмоциональным постом.

Погрузитесь глубже: Как основатель Consulting.com Сэм Овенс за услуги на основе курсов принес в прошлом году 34 миллиона долларов! (подкаст)

11) Yelp

Сейчас это может показаться очевидным, но идея объединения социальных сетей и онлайн-обзоров помогла основателям Yelp набрать обороты, когда они впервые запустились.

В то время сайты с обзорами не были чем-то неслыханным, но эта компания немного по-другому подошла к этому с социальной точки зрения.

Поскольку большинство клиентов верят онлайн-отзывам не меньше, чем личным рекомендациям (81% людей в возрасте от 18 до 34 доверяют онлайн-отзывам так же, как и отзывы своих друзей и родственников), Yelp извлек из этого выгоду, позволив людям делиться своими именами, фотографиями и опыт:

Они приложили много усилий для создания настоящего сообщества, позволяя людям заводить друзей (вроде Facebook), а также создавая профили. Это помогает клиентам больше доверять отзывам, поскольку они могут видеть полный профиль рецензента:

Сегодня:

• 45% клиентов, вероятно, проверят отзывы Yelp перед посещением компании
• 35% людей, выполняющих поиск в Yelp, будут посетить сайт, который они проверяют, в течение 24 часов
• Компании могут увидеть увеличение дохода до 9% с каждой новой звезды, заработанной на Yelp

Урок

Сосредоточьтесь на создании надежного бренда и заслуживающего доверия сообщество.Подумайте, как росли другие бренды, такие как Facebook: они создали сообщество , которое нравится людям и которым они доверяют. Чтобы предоставить лучшие рекомендации для любого вида бизнеса, Yelp нужны были фантастические рецензенты, которым могли бы доверять другие пользователи. Когда они сосредоточили свои маркетинговые усилия на создании этого доверия, они смогли опередить другие сайты обзоров.

Погрузитесь глубже: Непревзойденное руководство по увеличению отзывов покупателей о вашем интернет-магазине

12) Tide

Tide уже давно является звездой многих рекламных роликов Суперкубка.Одной из самых успешных кампаний стала кампания 2018 Every Ad Is a Tide Ad .

Лидеры, стоящие за рекламой, Саатчи и Саатчи, изо всех сил пытались придумать хорошие идеи о пятнах на одежде, когда они поняли, что почти во всех рекламных объявлениях по телевидению изображены люди в чистой одежде.

Поэтому они решили создать рекламу, показывающую, что «вся реклама — это реклама Tide», потому что во всех объявлениях изображены люди в красивой чистой одежде. Сама реклама изображает человека, который делает вид, что продает различные товары, но, поскольку каждый актер носит одежду без пятен, он приходит к выводу, что каждая реклама на самом деле продает Tide.

Результаты были впечатляющими: #TideAd был в тренде в Твиттере на протяжении всего матча Суперкубка того года.

Урок

Возможно, лучший способ обновить старые кампании — пойти в обратном направлении. Вместо того чтобы говорить о пятнах, они перевернули его, чтобы поговорить о чистоте. Подумайте, как вы можете перевернуть некоторые из своих старых кампаний, чтобы сделать из них сильные новые.

13) Uniqlo

Uniqlo — новаторская японская компания по производству одежды с оценкой более 12 миллиардов долларов, которая является третьим по величине ритейлером в мире после Zara и H&M.

Их рост и успех во многом обусловлены их оригинальными маркетинговыми подходами. Позиционируя себя как технологическую, а не модную, Uniqlo с самого начала зарекомендовала себя как приверженец тренда.

Неудивительно, что их маркетинговая кампания 2019 года #UTPlayYourWorld сделала Uniqlo одним из первых брендов, использовавших TikTok:

. Эта маркетинговая кампания представляла собой соревнование, в котором использовался пользовательский контент. Потребители должны были снять видео на TikTok, на котором они были в футболках UT, играли музыкальную тему конкурса и использовали хэштег #UTPlayYourWorld.

Затем компания выбрала победителей из каждой страны и региона (всего пять) и разместила их видео на мониторах в магазинах Uniqlo по всему миру и в социальных сетях.

Это отличный способ не только бесплатно создавать контент, но также помогает увеличить число подписчиков в социальных сетях.

Урок

Подумайте, как вы можете использовать контент, созданный пользователями, и позволить своим клиентам заниматься маркетингом за вас. Поскольку 83% потребителей полностью или частично доверяют рекомендациям семьи и друзей, это один из самых эффективных видов рекламы.Эта кампания также более эффективна, чем традиционная кампания «поделись, чтобы выиграть», поскольку ваши поклонники должны сами создавать контент.

Закажите бесплатную консультацию по маркетингу

14) Close

Close, CRM для стартапов и малого и среднего бизнеса, является отличным примером проведения надежных маркетинговых кампаний из года в год. Блог генерирует шестизначную стоимость трафика в месяц и более 40 000 посетителей ежемесячно — неплохо для блога SaaS-компании!

Так почему же их стратегия так надежна?

Например, основатель, Стели Эфти, сам вкладывает средства в создание большого количества контента.Например, у него есть собственный подкаст под названием The Startup Chat with Hiten Shah, из которого его команда превращает экспертный контент в сообщения блога:

Кроме того, Efti создает много контента для самого блога. Например, когда разразился коронавирус, он снял видео, на котором он разговаривает с членом команды о своем удаленном процессе адаптации:

Затем эпизод превратился не просто в расшифровку стенограммы, а в полный пост в блоге с подробным списком пунктов, скриншоты, гифки и многое другое:

Они также повторно публикуют видео, которые основатель публикует в своих личных социальных аккаунтах:

Наконец, сама команда очень способна создавать уникальный контент.Они тратят много времени и усилий на создание контента, который в настоящее время недоступен. Например, они часто черпают оригинальные идеи от своих поклонников, например, создают статью о великих и ужасных электронных письмах о коронавирусе:

Их гиды и лид-магниты также хорошо адаптированы к текущему положению вещей. Например, недавно они запустили Руководство по выживанию в удаленных продажах, и CTA заметно отображается в середине статьи:

Урок

Создание прочной стратегии контент-маркетинга и ее соблюдение — лучший способ вижу устойчивый рост.Переход на омниканальность может повысить вашу вовлеченность на 250%, поэтому также измените назначение вашего контента. Наконец, создавайте действительно экспертный контент и найдите время для сбора исходных данных и исследований, прежде чем приступить к написанию. Это то, что действительно выделяет контент-маркетинг бренда.

Погрузитесь глубже: Омниканальный маркетинг: использование метода Content Sprout для преодоления информационной перегрузки

15) Крис До

Многие бренды изо всех сил пытаются получить поддержку в Instagram, считая, что это просто нецелесообразно площадка для продаж.Однако 62% людей действительно проявляют больший интерес к продукту, увидев его в Instagram Stories.

Крис До выполняет феноменальную работу, используя Instagram для B2B с шестизначным числом подписчиков, и учит других маркетологов B2B делать то же самое:

Во-первых, он не просто создает посты; он создает карусели. Карусель — это в основном слайд-шоу из нескольких изображений. Ниже приведен пример карусели под названием «The Perfect Sales Call», где вы пролистываете слайды:

Однако что действительно помогло ему расти, так это гостевых карусели .Как и в случае с гостевыми постами, если вы создаете гостевую карусель, вы можете передать ее влиятельным лицам, чтобы они разместили ее в своих учетных записях Instagram.

Эрик Сиу недавно сделал гостевую карусель для Криса До, и это помогло Эрику получить 600 подписчиков только с этой карусели!

Урок

Instagram практически не используется для большинства компаний B2B, потому что они чувствуют, что не могут конкурировать с большей частью развлекательного контента в Instagram. Однако, поскольку большинство компаний думают именно так, на самом деле это прекрасная возможность.

Погрузитесь глубже: 9 советов по созданию видеообъявлений в Instagram, которые на самом деле генерируют продажи

16) Tesla

Успех Tesla — один из самых ярких примеров кампании цифрового маркетинга с впечатляющим присутствием в социальных сетях. Несмотря на то, что Tesla значительно моложе на рынке, чем такие конкуренты, как BMW, Audi и Chevrolet, она пользуется огромной популярностью у 5,1 миллиона подписчиков в Twitter (что почти больше, чем у всех трех конкурентов вместе взятых):

Они пишут в Твиттере всего 4-6 раз в месяц, и в каждом твите есть чем поделиться, даже если вы не собираетесь активно покупать машину.Очевидно, что этот уровень успеха представляет собой целостный процесс, но мы можем выделить два ключевых элемента.

Во-первых, это популярность и активность генерального директора Tesla Илона Маска, который чрезвычайно активен в Твиттере и имеет более 33 миллионов подписчиков. Он не просто резервирует сообщения для объявлений о продуктах и ​​рекламных акций. У него есть личность, и он использует ее как способ стать более человечным и прозрачным в глазах всего мира:

Второй элемент их успеха — их прямые трансляции.Эти события привлекают массу ажиотажа и внимания, поскольку люди делились ссылкой в ​​социальных сетях и твитировали. Только открытие кибертрака собрало 2,6 миллиона просмотров:

Урок

Здесь можно извлечь два урока. Во-первых, если вы генеральный директор или основатель, не бойтесь социальных сетей. Активное присутствие в Интернете делает ваш бренд и миссию более личными и узнаваемыми. Во-вторых, прямые трансляции событий — отличный способ привлечь внимание и заинтересовать вашу клиентскую базу.Он способствует разговору между друзьями и незнакомцами по всему миру.

Погрузитесь глубже: Потоковое видео в реальном времени: самый эффективный способ поделиться контентом

17) Google Фото

Как новаторская технологическая компания, Google, вероятно, не первая компания, которая приходит на ум, когда вы думаете эмоциональных рекламных кампаний.

Однако их кампания «Лоретта» вызвала слезы у зрителей со всего мира во время Суперкубка 2020 года.Его освещали CNN, USA Today, Today.com и многие другие.

В кампании участвует мужчина, который использует продукт Google Photo, чтобы пережить прошлый опыт общения со своей покойной женой. Сама реклама — это настоящая аудиозапись дедушки сотрудника Google, что делает рекламу еще более трогательной.

Видео собрало более 12 миллионов просмотров во время Суперкубка и сейчас имеет почти 62 миллиона просмотров.

Даже такая техническая компания, как Google, понимает, насколько важно создавать эмоциональную связь со своими пользователями.

Урок

Если вы собираетесь инвестировать в маркетинговую кампанию (даже если это не коммерческий слот Суперкубка), подумайте, как вы можете задействовать эмоции людей. Как ваш продукт действительно помогает людям и влияет на их жизнь? И как вы можете запечатлеть это и передать своим поклонникам?

18) Twitter #BrandBowl

Говоря о Суперкубке и онлайн-взаимодействии, Twitter решил извлечь выгоду из коммерческой шумихи и попытаться контролировать диалог, проведя #BrandBowl, в котором рассматриваются лучшие кампании Суперкубка на Twitter.

В этом соревновании маркетинговые команды ведущих брендов сталкиваются друг с другом, поскольку они соревнуются в нескольких категориях, связанных с онлайн-взаимодействием. Вот победители:

Победители получили кредиты за рекламу в Твиттере и охват потребителей, а также красивый индивидуальный трофей и право хвастаться в отрасли.

Кампания привлекла внимание обеих основных аудиторий Twitter:

• пользователей — , которым было предложено поддерживать свои любимые рекламные ролики в Twitter,
• Бренды — , которых поощряли продвигать свою рекламу и хэштеги даже больше, чем обычно

Это было великолепно, потому что вместо того, чтобы отвлекать внимание людей от от Суперкубка, Twitter воспользовался шумихой и сделал себя центром внимания. Они стали хозяином ажиотажа.

Урок

Извлекайте выгоду из событий, которые уже привлекли много внимания и внимания. Создавая награды или конкурсы в рамках этих мероприятий, вы привлечете гораздо больше внимания и даже сможете привлечь внимание к брендам, участвующим в мероприятии.

19) Popeyes Chicken Sandwich

Popeyes, сеть ресторанов быстрого питания с жареной курицей, в конце 2019 года выпустила бутерброд с курицей, который вызвал настоящий переполох.Чтобы привлечь больше внимания к новому продукту, они начали то, что они назвали «Войнами с куриными бутербродами».

The Chicken Sandwich Wars была гениальной маркетинговой кампанией / враждой в Твиттере, которую Popeyes начал с Chick-Fil-A, ретвитнув один из своих постов и ответив «все хорошо?»

… все в порядке? https://t.co/lPaTFXfnyP

— Popeyes Chicken (@PopeyesChicken) 19 августа 2019 г.

Chick-Fil-A не ответил, но к ним присоединились несколько других ресторанов, например Wendys и Shake Shack.

Всего за три дня после битвы с куриными сэндвичами у Popeyes появилось 25 000 новых подписчиков в Твиттере:

Эта маркетинговая кампания сработала впечатляюще, и их сэндвичи разошлись, как горячие пирожки. Фактически, когда они начали распродаваться, спрос резко вырос.

Люди обратились на eBay, заплатив от 60 до 10 000 долларов (!!) за сэндвичи с курицей, и многие часами стояли в очередях у Popeyes, чтобы заполучить печально известный теперь сэндвич с курицей.Гейл Кинг даже пошла в 16 различных Popeyes, чтобы попробовать сэндвич.

В итоге бутерброд с курицей был раскуплен всего за 16 дней, за это время Popeyes заработал более 65 миллионов долларов.

Урок

Хотя начало вражды с конкурентами может быть рискованным шагом, лучший вывод из этого заключается в том, что они создали реальный дефицит. Они вернули сэндвич с курицей в меню как обычное блюдо, хотя у него не было почти тех ощущений, которые были изначально, когда он был запущен в качестве фирменного блюда.Подумайте, как вы можете создать спрос и дефицит с помощью своей продукции.

Закажите бесплатную консультацию по маркетингу

20) Planet Fitness

Planet Fitness, один из крупнейших тренажерных залов в стране, недавно был закрыт из-за коронавируса. Стремясь и дальше предоставлять своим клиентам потрясающую информацию, они создали прямые трансляции в Facebook каждый день в 19:00 .. Они также записывают видео, чтобы пользователи могли вернуться к ним позже.

Несмотря на то, что они не зарабатывают деньги непосредственно на прямых трансляциях, это держит их в курсе и может даже привлечь новых людей, которые сейчас застряли дома в карантине и хотят начать тренироваться:

Их участие метрики, вероятно, были зашкаливающими: более 400 человек делились им, 170 тысяч смотрели его, и 2.8К людям это нравится.

Урок

Прямые трансляции могут быть отличным способом привлечь клиентов, которые хотят посетить ваше мероприятие, но не могут по какой-либо причине. Если вы доставляете посетителям исключительный опыт, то транслируйте его. Покажите участникам, что они веселятся и получают от этого пользу. Нет необходимости транслировать все мероприятие. Ultra транслирует только определенные сцены и исполнителей. Рассмотрите возможность потоковой передачи вашего основного докладчика или специальных сегментов вашего мероприятия, которые представляют наибольшую ценность, и представьте их как «всего лишь образец» всего мероприятия.

Погрузитесь глубже: Как сделать ваше живое видео гарантированным успехом

21) Sephora

В то время как многие обычные предприятия испытывали трудности, Sephora удалось сохранить уверенный рост за счет умелого слияния опыт работы в офлайн-рознице.

Они запустили приложение, использующее дополненную реальность и искусственный интеллект, чтобы пользователи могли попробовать различные продукты для макияжа, которые они найдут в Интернете или в магазине.

Когда разразился коронавирус, людям запретили примерять макияж в магазине, а в конечном итоге запретили вообще входить в магазины.Это дало возможность Sephora, поскольку у них уже была возможность виртуально примерить макияж.

Приложение дает людям советы и рекомендации по пути и подключено к их интернет-магазину, чтобы покупатели могли добавлять товары прямо в корзину для покупки.

Урок

Некоторые бренды сегодня испытывают трудности, поскольку экономика все больше и больше смещается в сторону «по требованию». Это особенно сложно для брендов, которые продают товары, которые потребители хотят протестировать и поэкспериментировать перед покупкой. Но технологии развиваются, чтобы идти в ногу со вкусами потребителей, и даже если у вас нет технического бюджета Sephora, есть способы, которыми вы можете использовать технологии, чтобы вашим клиентам было легче пробовать и просматривать ваши различные продукты как в Интернете, так и в в магазине.

22) Oreo

Всякий раз, когда происходит популярное событие, Oreo быстро улавливает и включает его в свой маркетинг.

Одной из их самых известных кампаний, которая запустила их стратегию новостного джека, была кампания Dunk in the Dark после затемнения Суперкубка 2013:

Когда бренд понял, что одна кампания может принести им почти столько же ретвитов (почти 15000) как шоу Бейонсе в перерыве между таймами, они стали мастерами новостных твитов.

Для успешного создания новостной статьи или события, о котором идет речь в новостях, ваше время имеет решающее значение, если вы хотите увидеть хорошее взаимодействие. Это должно произойти после выхода новостей, но до того, как журналисты начнут искать дополнительную информацию:

В недавней кампании 2019 года Орео воспользовался финалом Game of Thrones . Одним из самых популярных событий того времени компания Oreo назвала свою кампанию #GameofCookies. Компания переделала начальные титры Game of Thrones с той же музыкой, только анимация была сделана полностью из файлов cookie (около 3000!):

Хэштег #GameofCookies стал бешено популярным в социальных сетях и получил много внимания за впечатляющую анимацию.

Урок

При создании кампании в социальных сетях, как вы можете связать ее с популярными событиями, которые уже происходят в мире вашего целевого рынка? Обязательно включите подножку в начале истории, иначе это будут старые новости.

Dive Deeper: How to Newsjack: A Guide for Content Marketers

23) Miller Lite

Во время пандемии COVID-19 большинству ресторанов в США было приказано закрыть или предоставить еду на вынос только, заставив отрасль чуть не рухнуть в одночасье.Это оказало еще большее влияние на бары, поскольку большинство людей не берут с собой алкогольные напитки.

Таким образом, Miller Lite предложила #VirtualTipJar. Они начали с того, что пожертвовали на это дело 1 миллион долларов, а также призывают фанатов делать пожертвования. Их усилия были хорошо восприняты сообществом:

Программа экстренной помощи барменам Miller Lite была особенно одобрена барменами:

Оригинальный твит пивной компании получил 31 сообщение.9000 просмотров и 256 ретвитов:

Урок

В случае рецессии, если отрасль, которую вы обслуживаете, сильно пострадает, подумайте о том, как вы можете сотрудничать с программой помощи или даже начать ее самостоятельно. Вам не обязательно давать деньги, но если вы потратите на это время и усилия, это может стать отличным проявлением бренда и оставить вас впереди конкурентов, когда экономика начнет расти.

Дополнительные ресурсы: Эти 75 технологических компаний предоставляют бесплатные инструменты для поддержки бизнеса во время COVID-19

24) Trello #WhereITrello

Trello — еще один B2B бизнес, который убивает его в социальных сетях.Одна из их последних кампаний, #WhereITrello, побуждала пользователей Trello рассказывать, как они используют продукт.

Задача состоит в том, чтобы «разместить изображение Trello на своем столе, ферме, ковре, где бы вы ни работали, и рассказать нам свою историю Trello, используя хэштег #WhereITrello, чтобы получить шанс выиграть ограниченный выпуск подарков каждую неделю!»

Кампания была успешной, потому что она была нацелена на их идеальных клиентов (малых и средних предприятий и индивидуальных предпринимателей), которые гордятся своей удаленностью. Поэтому было несложно убедить их рассказать о том, где они работают.

71% потребителей, у которых был положительный опыт работы с социальными сетями бренда, с большей вероятностью порекомендуют их другу, что помогает брендам увеличить реферальные возможности.

Урок

Перед запуском кампании в социальных сетях подумайте о том, чем гордятся ваши клиенты и как вы можете этим воспользоваться. Если вы дадите клиентам повод поделиться тем, чем они гордятся, ваша кампания увенчается успехом.

Дополнительные ресурсы: 11 компаний, которые занимаются мобильной рекламой правильно

25) Sumo

Sumo, компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для электронного маркетинга, — один из моих любимых примеров маркетинговых кампаний.

Они использовали пандемию коронавируса как возможность бесплатно помочь местным предприятиям и клиентам через социальные сети. Их основатель Ноа Каган выходит в эфир в 12 часов вечера. чтобы помочь пострадавшим местным компаниям встать на ноги. Он транслирует его в свои социальные сети и позволяет любому желающему позвонить по телефону Zoom:

Они были суперпопулярны и быстро заполнились людьми, оставившими запросы на большее.

В Single Grain один из способов оценки успеха нашего контента — это спрашивать поклонников, насколько они будут разочарованы, если больше не увидят наш контент.Эта социальная кампания, безусловно, выдержала это испытание! Сколько еще социальных кампаний оставили ваши клиенты, отправив вам сообщения с просьбой предоставить больше вашего контента?

Чтобы поднять боевой дух, он также устраивал обеды, на которых фанаты могли настроиться, просто чтобы пообщаться, повеселиться и послушать музыку, создав еще один потрясающий брендинг.

Чтобы сделать еще один шаг вперед, он помог стимулировать местный бизнес, предлагая покупать тако для людей:

Урок

Причина, по которой эти социальные кампании работают так невероятно хорошо, заключается в том, что они действительно помогать людям и приходить без всяких условий.Люди считают, что его намерения подлинны, и в результате его бренд выйдет на первое место, когда экономика снова вернется в норму.

26) This Is for Men

В 2019 году компания L’Oreal представила свою кампанию «This Is for Men». Бренд, известный расширением прав и возможностей женщин, L’Oreal хотел привлечь внимание к статистике, выявленной в ходе их исследования: 91,4% руководителей и советов директоров Германии составляют мужчины.

Они также обнаружили, что, хотя женщин на руководящих должностях и в совете директоров было меньше, те из них значительно превосходят своих коллег-мужчин: когда женщины занимают 30% руководящих должностей, прибыльность возрастает на 15%.

Их кампания в социальных сетях решительно обратилась к этой проблеме, создав «серию печатных объявлений, направленных на изменение гендерных стереотипов, чтобы донести их результаты до мужчин на языке и в шутку» с баннерами с помадой, тушью и другими продуктами для макияжа и словами «Это для Мужчины »на баннере:

Сами рекламные объявления были созданы в сотрудничестве с McCann Worldgroup, который сообщил, что реклама в соцсетях набирала обороты: первый пост собрал более 1500 репостов и даже больше взаимодействий и лайков.

Забронируйте мою бесплатную маркетинговую консультацию

27) Chipotle

Chipotle была одним из первых брендов, которые присоединились к TikTok, и с тех пор пожинали плоды, поскольку у платформы сейчас более 800 миллионов пользователей:

В этом году они наняли трех влиятельных лиц (Бриттани Броски, Зак Кинг и Джиффпом), чтобы начать свое испытание #Boorito, в котором люди наряжаются в свои костюмы на Хэллоуин и воспроизводят звуковой фрагмент, предоставленный Chipotle:

Награда за то, что они были одним из 5 лучших работ, получивших наибольшее количество лайков, выиграли бесплатные буррито на год.Кампания была чрезвычайно успешной: #Boorito собрал 3,9 миллиарда просмотров.

Они также провели #GuacDance на TikTok в связи с Национальным днем ​​Гуакамоле:

Эта кампания собрала 250 000 видео-представлений и более 430 миллионов просмотров видео и стала самым успешным конкурсом TikTok в США.

Урок

Хотя задачи Facebook все еще работают, они не так просты, как раньше, с ограничениями на правила разделения конкуренции.Поэтому подумайте, как вы можете вовлечь свою аудиторию в забавное видео-задание, такое как TikTok, и использовать звуковой фрагмент, чтобы заклеймить его.

28) ESPN

Как мастер спортивного стриминга, мы определенно можем кое-что узнать от ESPN. У них более 35 миллионов подписчиков в Twitter, 16 миллионов подписчиков в Instagram и 19 миллионов поклонников в Facebook.

Их успех во многом обусловлен стремлением бренда предоставлять высококачественный контент, а в последнее время их прямые трансляции резко повысили их вовлеченность в социальные сети.

Фактически, только за последний год ESPN удалось произвести более 10 миллионов взаимодействий на трех платформах, и стратегия в реальном времени помогла им заработать 142% рост числа подписчиков. ESPN также считает, что их взаимодействие с аудиторией увеличивается в реальном времени:

Урок

Если вы хотите привлечь больше внимания своей аудитории, подумайте о том, чтобы делать больше прямых трансляций в социальных сетях и реагировать в реальном времени. время для событий. Добавьте функции чата и спросите их мнение о событиях.

29) Nike

Nike уже давно является одним из ведущих спортивных брендов и имеет самую большую долю рынка в индустрии спортивной одежды в Северной Америке (около 27,4%, а до недавнего времени на ее долю приходилось 96% рынка. рынок баскетбольной обуви), и продолжает опережать конкурентов, когда дело доходит до продаж:

Конечно, они делают качественную обувь, но это не причина, по которой их постоянные покупатели тратят в 3 раза больше денег на спортивную обувь, чем их нечлены.

Во-первых, они прекрасно понимают эмоции своей целевой аудитории. В недавней кампании Nike поощряла социальное дистанцирование во время пандемии коронавируса: «Если вы когда-нибудь мечтали играть для миллионов людей по всему миру, теперь у вас есть шанс. Играйте внутри, играйте для мира »:

Чтобы еще больше усилить сообщение, они использовали маркетинг влияния и попросили таких спортсменов, как Майкл Джордан, Тайгер Вудс и Карли Ллойд, опубликовать его в своих аккаунтах:

Теперь, более чем когда-либо, мы одна команда.#playinside #playfortheworld pic.twitter.com/YPInHKIeaC

— Тайгер Вудс (@TigerWoods) 21 марта 2020 г.

Однако настоящий гений маркетинга Nike заключается в их глубоком понимании своей целевой аудитории.

В этой кампании они понимают, что люди, покупающие у них, мечтают быть похожими на влиятельных лиц, делящихся этим постом, и воспользовались этим своим сообщением: «Если вы когда-либо мечтали играть для миллионов людей по всему миру, теперь у вас есть шанс».

Неудивительно, что их сообщения и выбор влиятельных лиц настолько точны, поскольку они фактически купили компанию Zodiac, занимающуюся потребительскими данными и аналитикой, в попытке сохранить свои сообщения на целевом уровне.

Урок

Если вы ищете лучший способ выделиться из толпы, подумайте о своей стратегии исследования клиентов и о том, насколько хорошо вы действительно понимаете более глубокие желания, потребности и желания своей целевой аудитории.

Погрузитесь глубже: Просто сделайте это: чему мы можем научиться из маркетинговой стратегии Nike на сумму 39 млрд долларов

30) Red Bull

У Red Bull один из наиболее последовательных рекламных сообщений. Их слоган «Дает тебе крылья» ассоциируется с удивительными трюками и спортивными задачами по всему миру, которые действительно вдохновляют и увлекательны.

Их цифровая стратегия состоит в основном из видеоконтента, и у них огромное количество подписчиков на YouTube (более 9 миллионов подписчиков!), Instagram и даже TikTok:

Так почему же их стратегия цифрового маркетинга работает так хорошо?

Их видеоконтент очень согласован (впечатляющие спортивные трюки), и немногие бренды когда-либо смогут воспроизвести собранную ими коллекцию влиятельных лиц. Кроме того, вместо того, чтобы показывать рекламу людям, они предоставляют им контент, который их целевая аудитория в любом случае будет смотреть, сидя дома в выходные.

Взгляните на их участие в TikTok: большинство их отдельных видео набирают сотни тысяч просмотров, а некоторые даже намного больше миллиона:

Урок

Вместо того, чтобы пытаться отвлечь внимание вашей аудитории исходя из того, что им уже нравится смотреть, как сделать ваш контент более приятным для просмотра? Даже если вы продаете B2B, как создать видео, которое привлечет внимание вашей аудитории? Делайте то, что вы, и никто другой (или несколько других), делаете лучше всего!

31) Больницы сети Children’s Miracle

Изюминкой маркетинговой стратегии больниц сети Children’s Miracle являются их услуги.

Они проводят исследования и лечение, которые помогают спасти жизнь, что позволяет легко привлечь внимание социальных сетей с помощью трогательных историй и привлечь ведущие публикации, чтобы рассказать о своей работе.

Вот пример Good Morning America, посвященный одному из их пациентов:

Одна из их последних кампаний под названием #ChildrensHospitalsWeek Live-athon выиграла в категории Facebook Live на конкурсе Shorty Awards.

Это мероприятие в прямом эфире на Facebook было структурировано так, как The Ellen DeGeneres Show могло быть: Эллисон Холкер-Босс и Стивен «tWitch» Босс взяли интервью у каждого ребенка, и рассказ ребенка сопровождался сюрпризом.В некоторых из этих сюрпризов участвовали такие знаменитости, как Линдси Стерлинг, Кэти Перри и многие другие.

Live-athon стал самым просматриваемым событием в истории и:

• получил более 612 000 просмотров
• получил более 2,75 миллиона показов
• собрал более 76 000 долларов для больниц сети Children’s Miracle Network

Урок

Хотя привлечение знаменитостей может оказаться невозможным, подумайте о ценности, которую вы на самом деле приносите миру.Если вы создаете реальную ценность для доброго дела, ваше мероприятие будет само продаваться, и люди захотят продвигать вас.

Заключение

Почти все бренды, обсуждаемые в этом списке, хорошо зарекомендовали себя, и эти кампании определенно не были их первыми, поэтому не расстраивайтесь, если ваша первая кампания не увенчалась успехом. Начните с четкого понимания потребностей, желаний и болей вашей аудитории.

После того, как вы четко поймете свою аудиторию, A / B протестируйте различные сообщения кампании и черпайте вдохновение из вышеупомянутых кампаний цифрового маркетинга.

Если вы создадите отличный продукт и предложите отличную поддержку, то появление вашей кампании в этом списке — лишь вопрос времени!

Забронируйте бесплатную консультацию по маркетингу

8 шагов к маркетингу вашего бизнеса

1. Проведите исследование рынка
2. Профиль ваших целевых рынков
3. Определите свое уникальное торговое предложение
4. Развивайте свой бизнес-бренд
5. Выберите свои маркетинговые возможности
6. Определите свои цели и бюджет
7. Заботьтесь о своих постоянных клиентах
8. Монитор и обзор

Проведение маркетинговых исследований

Маркетинговые исследования — ключевая часть разработки вашей рыночной стратегии.Речь идет о сборе информации, которая дает представление о мышлении ваших клиентов, их покупательских привычках и местонахождении. Кроме того, исследование рынка также может помочь вам составить первоначальный прогноз продаж, отслеживать тенденции рынка и следить за тем, что делают ваши конкуренты.

Узнайте больше об исследовании рынка.

Профиль ваших целевых рынков

Попытка продвигать свой продукт или услугу для всех может быть дорогостоящей и неэффективной. Группировка или сегментирование ваших потенциальных клиентов на основе определенных характеристик поможет сфокусировать ваши маркетинговые усилия.

Обычно сегментация основана на таких факторах, как:

• география — местонахождение
• демография — возраст, пол, уровень образования, доход, профессия
• поведение — лояльность, отношение, готовность к покупке, показатели использования
• образ жизни — социальный класс, личность, личные ценности.

Ваш целевой рынок должен иметь потребность в вашем продукте или услуге и быть готовым платить за ваше предложение.

Определите свое уникальное торговое предложение (USP)

USP — это уникальная причина, по которой ваши клиенты покупают у вас, а не у ваших конкурентов, — это то, что выделяет ваш бизнес из толпы.Важно определить, что вы делаете по-другому, и уметь донести это до потенциальных клиентов. Обычно это отражает ваши особые знания или навыки.

Ваше УТП может иметь новое или уникальное предложение или предоставлять исключительные услуги. Начните разработку УТП, ответив на следующие вопросы:

• Что вам больше всего нравится в своих продуктах и ​​услугах?
• Какие специальные навыки или знания у вас есть?
• Что заставляет ваших клиентов приходить к вам вместо ваших конкурентов?
• Какие выгоды получают ваши клиенты от покупки ваших продуктов или услуг?
• Какие аспекты вы обычно подчеркиваете, описывая свой бизнес незнакомцам?

Развивайте свой бизнес-бренд

Каждому бизнесу, независимо от его размера, вероятно, понадобится бренд.Бренд — это больше, чем логотип, цвет или слоган. Хорошо сформулированный бренд эмоционально взаимодействует с вашими целевыми клиентами и сообщает о вас, о том, что вы отстаиваете и что вы можете предоставить.

Выберите свои маркетинговые возможности

Несмотря на то, что их много, учитывайте свою целевую аудиторию, когда определяете, какую из них использовать.

Варианты

включают бизнес-сайт, социальные сети, блоги, брошюры и листовки, сетевые мероприятия, печатную рекламу, сарафанное радио, холодные звонки и рассылку писем.

Установите свои цели и бюджет

Маркетинговые цели помогут вам определить, чего вы хотите достичь с помощью своей маркетинговой деятельности. Ваши цели должны быть УМНЫМИ: с точными, м измеряемыми, и достижимыми, – подъемными и т временными.

Вам также потребуется выделить бюджет на свою маркетинговую деятельность. Ваш маркетинговый бюджет должен включать такие элементы, как:

• разработка и обслуживание сайтов
• стратегия поисковой оптимизации
• дизайн брендинга
• Печать рекламных материалов (визиток, брошюр, вывесок и т. Д.)
• реклама
• пожертвования и спонсорство
• нанимает сотрудников для проведения маркетинговой деятельности.

СОВЕТ: Как правило, вы должны тратить от трех до пяти процентов своего фактического или ожидаемого годового оборота на маркетинг. Если ваш бизнес новый, вам может потребоваться сначала выделить больше средств для создания своего бизнес-профиля.

Узнайте больше о разработке маркетингового плана.

Заботьтесь о своих постоянных клиентах

Ваши клиенты — ключ к вашему успеху, поэтому важно заботиться о них и поощрять лояльность. Обеспечение исключительного обслуживания клиентов может заставить людей возвращаться и выделит вас среди ваших конкурентов.

Стратегии повышения лояльности клиентов включают:

• Регулярное общение с клиентами через социальные сети, блоги или электронные новости
• обеспечивает послепродажное обслуживание
• Выполняя свои обещания
• идет на «лишнюю милю» и предоставляет преимущества, превосходящие первоначальные ожидания
• использование отзывов и жалоб как возможность улучшить услуги
• слушает клиентов
• обучающий персонал по обслуживанию клиентов и основным процессам продаж.

Монитор и обзор

Важно регулярно отслеживать и анализировать свою маркетинговую деятельность, чтобы определить, достигаются ли они желаемого результата, например увеличения продаж. Первоначально вам следует пересматривать свой маркетинговый план каждые три месяца, чтобы убедиться, что ваши действия поддерживают вашу стратегию. Как только ваш бизнес станет более устойчивым, пересмотрите свой план, когда вы представляете новый продукт или услугу, если на рынок выходит новый конкурент или если возникает проблема, которая влияет на вашу отрасль.