Маркетинг один: Бизнес-школа Marketing One

Бизнес-школа Marketing One

30+ практиков с суммарным опытом работы
в бизнесе и маркетинге свыше 500 лет

Аветисян Самвел

Эксперт по маркетингу

20 лет в маркетинге. Создатель брендов Тинькофф, Пикадор, Моя Семья

Рукавишников Андрей

Эксперт по управлению маркетингом

23 года в маркетинге: вице-президент Балтика, Евросеть, МАЙ, работал Mars, Rothmans, IDV

Максим Коротков

Эксперт по программам лояльности

Директор по развитию Группа компаний Black Star Ранее Proberry.ru, Командир.такси, Wikimart.ru

Cesar Lastra, London

Эксперт по маркетингу международного уровня

20 лет в маркетинге и инновациях: Y&R, Colgate-Palmolive, The Coca-Cola Company, SABMiller plc, Drink Works

Манн Игорь

Эксперт по маркетингу

Автор, издатель, маркетер. 23 года в маркетинге и бизнесе: Lucent Technologies, Alcatel, Avaya, МИАН, Манн-Иванов-Фербер

Кадушин Евгений

Эксперт по позиционированию

20 лет в маркетинге. Управляющий партнер Trout and Partners Russia

Филиппов Сергей

Эксперт по продажам и переговорам

Профессиональный бизнес-тренер. Генеральный директор компании Vertex

Ширшов Дмитрий

Эксперт по планированию и управлению маркетингом

24 года в маркетинге: вице-президент Pepsico, работал Mars, Вена, RJR Tobacco

Глеб Кащеев

Эксперт по e-mail маркетингу

Директор по развитию Sendsay, Работал руководителем проектов в Mail. Ru и Сбербанке

Обрящиков Роман

Эксперт по маркетингу

18 лет в маркетинге. Директор по продажам и маркетингу в России и странах СНГ KNAUF Insulation

Сафран Михаил

Эксперт по геймификации

18 лет в маркетинге и бизнесе: вице-президент по маркетингу РОСНО, Промсвязьбанк, Детский Мир

Давидович Олег

Эксперт по клинтскому сервису

25 лет в маркетинге и продажах: директор по маркетингу Детский Мир, М.Видео, Кораблик

Костоев Гамид

Эксперт по маркетингу в b2b

26 лет в маркетинге: директор по маркетингу Microsoft, Avaya, SAP, IBS, Accenture

Морин Антон

Эксперт по презентации

15 лет в исследованиях: руководил подразделениями Билайн,Tele2

Погодин Виктор

Эксперт по управлению

18 лет в маркетинге: руководил отделами Банк Москвы, Юникон, GFK, Икомбанк

Новиков Александр

Эксперт по исследованиям

26 лет в исследованиях. Генеральный директор Радость Понимания

Петроченков Антон

Эксперт по digital

10 лет в интернет-маркетинге Генеральный директор Convert Monster

Демко Екатерина

Эксперт по личностному позиционированию

16 лет в управлении и коучинге:

Роснано, РАО ЕЭС, Байер, Кредит Европа Банк, Сбербанк, Номос банк, ФК Открытие, Комкор

Петросянц Алексей

Эксперт по бренд-менеджменту в FMCG

Более 10 лет в маркетинге FMCG: Olam International, Perfetti Van Melle, Group Lactalis, Beiersdorf сейчас: Старший бренд-менеджер NIVEA

Бажанов Герман

Эксперт по развитию компетенций

25 лет в управлении, маркетинге и коучинге: ABI Product, Leroy Merlin, Oriflame, Bionika Media, Партия ЛДПР, Marketing One, Теленеделя, Ника Моторс Холдинг, Комсомольская Правда

Маркетинг один на один — Энциклопедия по экономике

Развитие информационных технологий позволяет все большему числу поставщиков сформировать подробную базу данных о поведении своих потребителей, позволяющую разработать предложение и средства коммуникаций в расчете на конкретные потребности и ожидания покупателей. Мы являемся свидетелями зарождения маркетинга один на один .11  [c.80]

В конечном итоге разделение рынка на все более и более мелкие сегменты приводит к маркетингу один на один, когда компания осуществляет сбор и хранение информации по каждому конкретному потребителю. Взаимодействие с потребителем, коммуникации и маркетинг-микс тоже носят индивидуальный характер.  [c.107]

Начинается эпоха маркетинга один на один. Растущая фрагментация массовых рынков означает, что компания должна дать покупателю в точности то, что он желает. На деловых рынках производителям необходимо адаптировать свои стратегии под конкретных клиентов, на потребительских им не обойтись без методов точнейшего сегментирования. Эффективность рекламы в СМИ и стратегий ценообразования снижается. Неудивительно, что прямой ответ становится наиболее популярным средством стимулирования сбыта. Аналогично, менеджеры должны разрабатывать политику ценообразования с учетом изменений в восприятии потребителями ценности товара.

Недифференцированные стратегии сводят привлекательность товара и размер чистой прибыли к самому низкому общему знаменателю.  [c.506]

Массовый маркетинг и маркетинг один-на-один  [c.655]

Маркетинг один-на-один  [c.655]

Развитие информационных технологий позволяет все большему числу компаний сформировать подробную базу данных о поведении и предпочтениях своих конкретных потребителей, что дает возможность разработать такие целевые предложения и средства коммуникаций, которые будут соответствовать их потребностям и ожиданиям. Мы являемся свидетелями зарождения маркетинга один на один , или персонифицированного маркетинга.12  [c.78]

Движущей силой всех этих изменений является, бесспорно, Интернет. И если коммерческое телевидение использовалось в эру массового маркетинга, ставящего в центр внимания продавца, то Интернет ознаменовал новую эру маркетинга один на один, где главным становится потребитель.  [c.176]

Маркетинг один на один и по разрешению еще больше полагается на возможности информационных технологий для отслеживания клиентской информации, понимания их различий и соответствия их приоритетам по возможности донести маркетинговое сообщение.

В задачи технологических решений RM в этом случае входит не только понимание различий клиентов и их приоритетов, но также поддержание и проведение конкретных бизнес-процессов и организационных мер для непосредственного осуществления подобного взаимодействия с каждым из них. К счастью, компании начали анализировать данные о клиентах задолго до того, как появились сами концепции, и этот опыт может быть использован для выработки правильных моделей поведения с кли-  [c.136]

Противореча самим себе, мы собираемся сделать непопулярный прогноз мы видим будущее, далекое от персонального маркетинга один на один , будущее, в котором массовый маркетинг возродится и займет свое место среди прочих рыночных стратегий. Фактически мы думаем, что уже видим явные свидетельства возрождения массового маркетинга.  [c.150]

Атомизация традиционно применяется в случае определенных потребительских товаров, включая возведение домов под запросы заказчика, пошив одежды и обивку мебели. И сегодня этот список расширяется за счет многих других потребительских товаров и услуг под флагом прямого маркетинга и маркетинга один на один . Мы предоставим в последующих главах практический обзор аудиовизуальных стратегий и приемов управления базами данных новых прямых специалистов по маркетингу.  [c.162]

Сегментирование рынка считается одним из основных элементов современного маркетинга. Это аналитический процесс, в котором на первое место ставится покупатель, который помогает максимизировать ресурсы и подчеркивает сильные стороны бизнеса по сравнению с конкурентами. Наиболее активные сторонники сегментирования утверждают, что это открывает путь к более эффективным, прицельным маркетинговым программам, уменьшению прямого противоборства с соперниками по рынку и более удовлетворенным покупателям. Не удивительно, что подход стал столь популярен, охватил практически все рынки, перешагнул границы между отраслями и странами. Однако вместе с потенциально огромными выгодами он несет с собой и перемены, которые могут быть трудно осуществимы в реальной практике. Опыт авторов, столкнувшихся с множеством подобных ситуаций на разных рынках и отраслях, говорит, что на практике необходимо искать компромисс между потенциальными преимуществами сегментирования и реалиями хорошо укрепленной структуры фирмы, системы распределения и торгового персонала. Эти факторы редко рассматриваются в научной и специальной литературе, оставляя предприятия один на один с рабочими реалиями перехода к новому взгляду на рынок и покупателей. Процесс сегментирования, которой будет описан в этой книге, основан на двух фундаментальных убеждениях. Первое заключается в том, что разрыв между научными исследованиями и практическими потребностями реальных фирм может быть преодолен, второе — в том, что процесс внедрения сегментирования рынка в жизнь не должен быть затяжным и неуклюжим. Сегментирование, в конце концов, целиком и полностью базируется на принципах маркетингового анализа, доступных и изученных во всех отраслях. Ключ к успешному сегментированию, как нам кажется, лежит в разработке ряда простых стадий, понят-  [c.15]

Личная продажа Возникла много веков назад, когда существовали еще странствующие торговцы, и развилась до уровня отрасли с оборотом в 9 млрд, в которой работают свыше 600 компаний, предлагающих свои товары на дому, в офисах и на специальных вечеринках (здесь мы не учитываем личные продажи в торговле между компаниями). Существуют три типа личной продажи один на один (собственно личная продажа), один многим (вариант вечеринка ) и многоуровневый (сетевой) маркетинг.  [c.637]

Затем он сказал «Продажи — это то, что ты делаешь лично, один на один. Маркетинг — это продажи, осуществляемые через систему». Большинство бизнесменов квадранта С очень хороши в продажах один на один. Чтобы совершить переход в квадрант Б, им надо научиться продавать через систему, что и является маркетингом».  [c.374]

Каждый из этих видов маркетинга нацелен на один из двух главных компонентов, обеспечивающих предприятию рост доходов в современных условиях это продукт и его потребитель.  [c.61]

В то время как специалисты по СО продолжают завоевание целевой аудитории через масс-медиа, МСО все чаще заимствуют методы и технологии маркетинга прямого отклика, позволяющего общаться один-на-один с членами целевых групп. Т. Харрис, специалист по связям с общественностью, предлагает следующую программу сочетания СО и маркетинга прямого отклика. 20  [c.617]

Концепцию маркетинга взяли на вооружение многие фирмы. Известно, что среди ее верных последователей — корпорации Проктер энд Гэмбл , ИБМ , Эйвон и Макдональдс (см. врезку 3). Известно также, что эту концепцию чаще используют в своей практике фирмы товаров широкого потребления, чем производители товаров промышленного назначения, чаще используют крупные, нежели мелкие компании п. Многие фирмы заявляют, что исповедую эту концепцию, но на практике ее не применяю . Они ограничиваются формальными элементами маркетинга, такими, как введение должностей вице-президента по маркетингу, управляющих по товарам, разработка планов маркетинга, проведение маркетинговых исследований, но обходят его суть 12. Для превращения фирмы, ориентирующейся на сбыт, в компанию, ориентирующуюся на удовлетворение потребностей рынка, требуется не один год напряженного труда.  [c.26]

Прятаться просто-напросто негде занавесок, за которыми можно укрыться, нет вспомогательного помещения, в которое можно уйти, тоже. В современном маркетинге мы подчеркиваем отношения один на один с покупателем. Каждый контакт с клиентом является частью маркетинга компании. Даже те, кто занимается выпиской счетов, являются частью процесса взаимоотношений с покупателями или маркетинговой деятельности и в меньшей степени — частью процесса послепродажного обслуживания.  [c.36]

Маркетинг отношений и концепция один на один  [c.134]

Следующая таблица представляет эволюцию маркетинга от массового, ориентированного на продукт, через целевой, ориентированный на конкретную группу клиентов, к концепции один на один.  [c.135]

Взаимодействие один на один означает не только индивидуальное взаимодействие с клиентом, но также позволяет подстраивать возможности продуктов под определенные (в том числе невысказанные) потребности клиента. Основываясь на двустороннем общении между компанией и ее клиентами, данная концепция маркетинга позволяет сформулировать конкретные потребности или пожелания конкретного клиента, которые компания готова и в состоянии удовлетворить.  [c.136]

Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Снижается посещаемость церквей, падает число желающих поступать в частные колледжи. Деятель рынка должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации. Задача маркетинга — обратить вспять тенденцию падения спроса благодаря творческому переосмыслению подхода к предложению товара.  [c.58]

Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.  [c.91]

Анализ должен вскрыть ряд привлекательных с точки зрения фирмы рыночных возможностей. Каждая потребует более глубокого изучения, прежде чем на ней остановятся как на очередном целевом рынке. Чтобы убедиться в достаточной привлекательности открывающейся возможности, фирме нужно будет провести более тщательную оценку текущего и будущего спроса. При положительном результате на следующем этапе производят сегментирование рынка для выявления групп потребителей и нужд, которые фирма может удовлетворить наилучшим образом. Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Фирма может остановиться на обслуживании одного или нескольких сегментов рынка. Применительно к каждому из них фирма должна решить, какую именно позицию она хочет в нем занять. Ей следует изучить позиционирование на целевом рынке марочных товаров конкурентов с точки зрения свойств, являющихся, по мнению потребителей, наиболее важными. Кроме того, следует оценить объем спроса на возможные сочетания свойств товара. Затем предстоит решить, что именно создавать марку, рассчитанную на удовлетворение оставшейся еще не удовлетворенной нужды, или марку, аналогичную одной из уже существующих. В последнем случае фирма должна быть готова вступить в борьбу с конкурирующей маркой, внедряя в сознание потребителей представление об отличиях своего товара.  [c.107]

На некоторых рынках товаров производственного назначения, для которых характерно небольшое число крупных потребителей, поставщики могут рассматривать каждого из них как отдельный сегмент. Считается, что роль такого маркетинга один на один возрастает и на рынках потребительских товаров, где количество покупателей может измеряться миллионами. Современные информационные технологии, в первую очередь компьютеры и интернет, позволяют поставщикам накапливать подробную информацию об индивидуальных потребителях. Прямой маркетинг (продажа товаров по телефону, с помощью прямой почтовой рассылки и интернет) позволяет осуществлять индивидуальные коммуникации, построенные с учетом особенностей каждого конкретного клиента. Наконец, модульный принцип конструирования и гибкое производство позволяют компаниям выпускать продукцию в соответствии с индивидуальными потребностями покупателей. В качестве примера таких фирм можно привести Dell и is o.1  [c.93]

Однако и при маркетинге один на один полезной может оказаться выделение потребителей со схожими потребностями или ценностью для компании, что обеспечивает более эффективные взаимодействия с ними. Корпорация Dell, например, классифицирует потребителей по пяти сегментам в зависимости от их потенциальной прибыльности для компании. Чем выше значимость категории, тем большую поддержку и степень кастомизации предложений получают ее представители.  [c.93]

Сотрудничая между собой, потребители получают возможность совместного творчества и обучения, а интернетовские форумы и доски объявлений облегчают общение. Э-конференции и э-послания способствуют глобализации деятельности, групповые опросы и рейтинговые системы предоставляют информацию для сайта э-коммерции, а голосования, опросы и программы-фильтры облегчают маркетинг один на один.  [c.454]

LM пользователям стало известно о закравшейся в процессоры Pentium инженерной ошибке, компания Intel поставила условием их обмена предоставление пользователями доказательств того, что компьютеры необходимы им для осуществления сложных математических операций. Поднялась огромная волна недовольства. Специалисты по СО компании предложили для того, чтобы выйти из неприятной ситуации с наименьшими потерями, обратиться к интенсивному деловому маркетингу один-на-один, а индивидуальным потребителям предложить воспользоваться услугами обширной сети сервисных центров (предлагавших бесплатную замену микросхем по требованию). Для установления прямых отношений с потребителями компания мобилизовала своих сотрудников и посадила их за телефоны, а для прямых контактов с предприятиями были организованы специальные команды, которые заменяли процессоры на предприятиях. Для охвата частных потребителей за неделю до Рождества в розничных магазинах была организована работа сотрудников Intel. В результате интенсивной кампании МСО репутация компании почти не пострадала.  [c.616]

Д. Пепперс и М. Роджерс выделяют следующие основные различия между массовым маркетингом и тем, что они называют маркетингом один-на-один (см. табл. 21.1).4  [c.655]

Появление в 90-е годы многочисленных новых разновидностей концепций маркетинга (зеленый маркетинг, индивидуализированный маркетинг, демассифицированный маркетинг, маркетинг один на один, мини-маркетинг, максимаркетинг, новый максимаркетинг) лишь усугубили этот кризис, внеся сумятицу в головы практиков-предпринимателей. И все это на фоне того, что радикально изменились производство, каналы товародвижения и коммуникации, медленно, но все же заметно трансформируется и торговля.  [c.224]

Изучение поведения посетителей для маркетологов не в новинку. Сетевой анализ, по сути, является маркетингом один на один (marketing 101), но получивший новое название только из-за того, что проводится в сети Интернет. Он включает все тот же набор приемов сегментация посетителей, стоимость привлечения тысячи посетителей и т.д. Вы отслеживаете, куда люди заходят, что им нравится, а что нет. И затем разрабатываете новые стратегии и маркетинговые кампании, либо корректируете существующие.  [c.4]

Концепция использования бонусных очков в режиме реального времени и связанные с этим преимущества могут действительно изменить всю стратегию клиентского взаимодействия потребительских компаний. Позволяя клиентам выбирать и постоянно зарабатывать очки, которые для них действительно важны, компании могут свести задачи клиентского взаимодействия и маркетинга один на один до микроуровня. Например, если покупатель получил в своем местном банке карточку Visa и потом начал накапливать и использовать бонусные очки в основных местных магазинах каждый раз, когда используется данная карточка, — с большой долей вероятности вырастет не только частота использования карточки, но также и частота обращений в магазины — участники программы. В нашем сценарии, используя данную карточку Visa, покупатель может оплатить несколько ужинов в местных ресторанах, покупку домашней утвари, после чего использовать накопленные бонусные очки для оплаты в местном кинотеатре билетов на любой сеанс, используя ту же карточку Visa.  [c.56]

По-видимому, постепенно рынки двигаются от массового маркетинга к продуктовой дифференциации и, в конечном счете, к выделению все большего числа сегментов из одного. Фордовская Модель Т на сегодняшнем автомобильном рынке конкурирует со значительно меньшим числом противников, чем Pors he. Теперь, когда автомобильный рынок разбит на десятки региональных, поведенческих и психографических сегментов и на многие сотни предложений, массовый маркетинг ушел с повестки дня. Единственный способ двигаться вперед на рынке автомобилей — фокусироваться уже и точнее, чем конкуренты — как это делает Pors he в своей новой кампании прямой почтовой рассылки. Когда такая логика расширяется на другие продукты, это подразумевает, что конкуренция толкает компании ко все более конкретным целям и большему числу сегментов, возможно, при еще больших маркетинговых издержках. Фактически именно так разворачиваются события. Определенно, с каждым годом появляется все больше продуктов и сегментов. Дифференцированный маркетинг — сложная игра, и последний ход пока не ясен. Действительно ли все закончится персональным маркетингом один на один Различия между личными отношениями и бизнесом делают такую возможность маловероятной. Однако определенно есть пространство для маневра между сегодняшними усилиями по сегментированию рынка и этим идеальным личностным подходом.  [c.150]

Бдительные читатели быстро узнали стратегию атомизации в прогнозах экспертов, говорящих о переходе к маркетингу один на один , которые мы процитировали в начале главы. Однако их график полного переключения к маркетингу один на один к концу 1980-х оказался неправильным. В более поздней книге экспертов Стэна Рапа и Тома Коллинза The Great Marketing Turnaround, посвященной прямому маркетингу, мы обнаруживаем предсказание, что персонифицированный  [c.162]

Быть понятным для всех участников процесса. Рекомендуется избегать слов, затрудняющих понимание, таблиц, которые трудно заполнять. 4 Быть простым для заполнения. Перед началом аттестации попросите нескольких человек (не обязательно работающих в вашей организации) заполнить аттестационный лист и выслушайте их рекомендации. Такой подход часто используется в маркетинге при анкетировании. Прежде чем выпустить анкету, ее заполняют несколько экспертов, засекая время заполнения и оценивая простоту и удобство. Одна из наиболее часто повторяющихся ошибок — в аттестационном бланке оставляют слишком мало места для ответа на открытые вопросы и внесения комментариев. Мне приходилось видеть бланки, в которые ни один человек с нормальным почерком не мог внести ответы просто из-за размера области, предназначенной для этих ответов. Например, на графу Опишите ваши основные должностные обязанности менеджеру по продажам отводится прямоугольник размером 2×15 сантиметров.  [c.169]

Сложность рекламной обработки студентов заключается в том, что образ жизни ставит их вне досягаемости наиболее традиционными средствами рекламы. Студенты меньше смотрят телевизор (хотя они лояльны определенным шоу, демонстрируемым в самое удобное время — поздно ночью и по кабелю), меньше слушают радио и читают меньше периодики, чем остальное население. Вот почему появляться перед ними с различными обращениями, от оперативных предложений до выборочных исследований, — наиболее эффективный путь, чтобы охватить их. Для того чтобы воздействовать на студентов, агенты по маркетингу должны взаимодействовать с ними один на один , — говорит Поль Тедеши, президент ollegiate Advantage. Многие агенты по маркетингу готовы биться об заклад, что Internet даст им возможность действовать именно так.  [c.289]

Прямой маркетинг всегда подразумева- почтовых индексов, телефонных номе-ет общение один на один с потенциаль- ров для бесплатных звонков и кредитным потребителем. Прямой маркетинг ных карточек, является персональным и интерактивным. Реклама, вызывающая прямой отклик,  [c.526]

Концепция маркетинг по разрешению идет об руку с концепцией один на один клиенты не просто взаимодействуют с компанией каждый по отдельности, но и сами выбирают, как и когда это должно произойти. Вы не сможете установить отношение с клиентом по принципу один на один , если сам клиент не выразит четкого желания пойти на такие отношения , — слова Сета Година (Seth Godin), автора книги Маркетинг по разрешению превращение незнакомцев в друзей, а друзей — в клиентов . Данная концепция предполагает, что клиент должен самостоятельно решить, когда и по какой причине он может быть отвлечен маркетинговым сообщением. В большинстве случаев это должно происходить тогда, когда клиент будет видеть определенную ценность для себя в подобном отвлечении.  [c.136]

Стратегия концентрации ( on entration strategy) — стратегия маркетинга, нацеленная на один-единственный сегмент рынка.  [c.350]

Образовательная программа «Маркетинг и рыночная аналитика» — Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики»

Детализированная информация по оценкам доступна каждому студенту и преподавателям НИУ ВШЭ через систему LMS

Студент	Позиция в рейтинге	Средний балл	Минимальный балл	Перцентиль	GPA
Заманова Юлия Константиновна	1	9.33	8	0%	9.58
Бембеева Нюдля Джангаровна	2 — 3	9.5	9	0.71%	9.50
Голубева Алина Михайловна	2 — 3	9.5	9	0.71%	9.50
Терентьева Юлия Сергеевна	4	9.33	7	2.14%	9.46
Зарипова Карина Ильдаровна	5	9.17	8	2.86%	9.38
Лушина Василиса Валерьевна	6	9.17	8	3.57%	9.33
Шуброва Елизавета Леонидовна	7	9.33	8	4.29%	9.25
Филиппова Ксения Владимировна	8	9.33	8	5%	9.21
Чешунас Яна Евгеньевна	9 — 10	9.17	7	5.71%	9.17
Ягафарова Алина Азатовна	9 — 10	9.17	9	5.71%	9.17
Гергушкина Светлана Юрьевна	11	9	8	7.14%	9.12
Пислегина Валерия	12	9.17	7	7.86%	9.08
Данилов Александр Евгеньевич	13 — 15	9.17	9	8.57%	9.04
Михайлов Александр Юрьевич	13 — 15	9	6	8.57%	9.04
Сырцева Вероника Владимировна	13 — 15	9	8	8.57%	9.04
Двояшова Дарья Владимировна	16 — 18	9	8	10.71%	9.00
Джафарова Элина Эльмаровна	16 — 18	9.17	8	10.71%	9.00
Королева Алина Назимовна	16 — 18	9	9	10.71%	9.00
Чобанян Анаит Ваграмовна	19	9	8	12.86%	8.96
Крутцова Мария Константиновна	20 — 21	8.83	7	13.57%	8.83
Максумова Зебо Махмудовна	20 — 21	9	6	13.57%	8.83
Жаналиева Виктория Жанатовна	22	9	6	15%	8.79
Вавина Мария Олеговна	23	8.83	8	15.71%	8.75
Скоромец Мария Владиславовна	24	8.83	8	16.43%	8.71
Тарасов Артур Юрьевич	25 — 26	8.83	7	17.14%	8.67
Яшина Кристина Артемовна	25 — 26	8.67	7	17.14%	8.67
Арутюнян Артур Ваграмович	27	8.83	8	18.57%	8.62
Адушинова Юлия Александровна	28 — 30	8.67	8	19.29%	8.58
Медведева Алиса Денисовна	28 — 30	8.5	6	19.29%	8.58
Ярочкина Мария Алексеевна	28 — 30	8.83	8	19.29%	8.58
Давыдов Кирилл Леонидович	31 — 34	8.5	2	21.43%	8.54
Дубренская Полина Дмитриевна	31 — 34	8.67	8	21.43%	8.54
Ким Денис Евгеньевич	31 — 34	8.67	7	21.43%	8.54
Овсепян Ксения Сергеевна	31 — 34	8.5	7	21.43%	8.54
Онищенко Полина Валерьевна	35	8.67	7	24.29%	8.46
Байжанова Милана	36 — 38	8.67	7	25%	8.42
Кутырова Арина Владимировна	36 — 38	8.67	6	25%	8.42
Шелушпанов Дмитрий Андреевич	36 — 38	8.5	8	25%	8.42
Дух Евангелина	39	8.5	8	27.14%	8.38
Зайцева Варвара Юрьевна	40 — 41	8.5	7	27.86%	8.33
Людвиг Анастасия	40 — 41	8.5	7	27.86%	8.33
Михайлова Иванка Павловна	42 — 44	8.33	6	29.29%	8.29
Полетаева Вероника Андреевна	42 — 44	8.33	6	29.29%	8.29
Смехов Дмитрий Евгеньевич	42 — 44	8.33	7	29.29%	8.29
Токбулатова Майя Александровна	45	8.17	7	31.43%	8.21
Алексеенко Алина Алексеевна	46 — 49	8.33	5	32.14%	8.17
Алишеров Алияр Таалайбекович	46 — 49	8.17	6	32.14%	8.17
Брагин Никита Сергеевич	46 — 49	8.17	6	32.14%	8.17
Скиртачева Виолетта Сергеевна	46 — 49	8.33	6	32.14%	8.17
Анетова Анель	50 — 52	8.17	5	35%	8.12
Городничин Леонид Александрович	50 — 52	8	6	35%	8.12
Дулесов Сергей Романович	50 — 52	8.5	7	35%	8.12
Миланина Александра Сергеевна	53 — 55	8.33	7	37.14%	8.08
Муравский Григорий Юрьевич	53 — 55	8.33	7	37.14%	8.08
Щукин Макар Евгеньевич	53 — 55	8.33	6	37.14%	8.08
Зорина Екатерина Александровна	56 — 58	8.33	6	39.29%	8.04
Илий Даниил Михайлович	56 — 58	8.17	7	39.29%	8.04
Цуканов Николай Сергеевич	56 — 58	8.17	6	39.29%	8.04
Дмитриева Алиса Антоновна	59 — 61	8.17	5	41.43%	8.00
Петрова Александра Михайловна	59 — 61	8.17	5	41.43%	8.00
Хадеева Розалина Маратовна	59 — 61	8	6	41.43%	8.00
Алексеева Анна Владимировна	62 — 64	8.17	6	43.57%	7.96
Саруханян Мариам Нельсоновна	62 — 64	8.17	7	43.57%	7.96
Якоби Лихона Барухэль	62 — 64	8.33	5	43.57%	7.96
Гладких Полина Владимировна	65 — 66	8.17	5	45.71%	7.92
Самсонова Виктория Алексеевна	65 — 66	8	6	45.71%	7.92
Полевой Максим Константинович	67 — 69	8.17	6	47.14%	7.88
Рустамкызы Ирада	67 — 69	8.17	7	47.14%	7.88
Цапкина София Давидовна	67 — 69	8	6	47.14%	7.88
Полякова Полина Геннадьевна	70 — 72	7.83	6	49.29%	7.83
Романовская Ангелина Андреевна	70 — 72	8	6	49.29%	7.83
Сивожелезова Кристина Анатольевна	70 — 72	8	7	49.29%	7.83
Сухарева Екатерина Алексеевна	73	8	6	51.43%	7.79
Гасанова Алина Мурадовна	74 — 75	7.83	6	52.14%	7.71
Королева Анастасия Алексеевна	74 — 75	8	6	52.14%	7.71
Мячина Валерия Александровна	76 — 77	7.83	6	53.57%	7.67
Ракова Алина Романовна	76 — 77	7.83	6	53.57%	7.67
Май Тху Фыонг	78 — 80	7.83	4	55%	7.62
Олейник Мария Романовна	78 — 80	7.83	6	55%	7.62
Филиппова Валерия Евгеньевна	78 — 80	7.83	6	55%	7.62
Ибрагимова Сабина Фархадовна	81 — 82	7.83	5	57.14%	7.58
Рученина Полина Андреевна	81 — 82	7.83	6	57.14%	7.58
Айгужина Малика	83 — 84	7.83	6	58.57%	7.54
Овинова Елизавета Сергеевна	83 — 84	7.83	4	58.57%	7.54
Александров Марат Дмитриевич	85 — 86	7.5	5	60%	7.46
Буянова Милана	85 — 86	7.83	7	60%	7.46
Софронова Мария Андреевна	87 — 88	7.67	5	61.43%	7.42
Субботин Богдан Евгеньевич	87 — 88	7.5	6	61.43%	7.42
Бейяз Метин Эртанович	89 — 90	7.83	6	62.86%	7.38
Трифонов Арсений Эдуардович	89 — 90	7.67	6	62.86%	7.38
Щербаков Ян Сергеевич	91 — 92	7.33	5	64.29%	7.33
Ямалиев Саид Айдарович	91 — 92	7.5	5	64.29%	7.33
Клевец Оксана Игоревна	93 — 94	7.33	6	65.71%	7.25
Хасанбаев Тимур	93 — 94	7.5	5	65.71%	7.25
Бедердинов Илья Дмитриевич	95 — 96	7.5	3	67.14%	7.21
Кочкина Алёна Валерьевна	95 — 96	7.67	4	67.14%	7.21
Бакаева Кристина Анатольевна	97 — 98	7.67	4	68.57%	7.17
Широченко Егор Александрович	97 — 98	7.33	5	68.57%	7.17
Суслов Георгий Борисович	99	6.67	3	70%	7.04
Фам Май Чанг	100	7	3	70.71%	7.00
Чалый Борис	101	7.33	5	71.43%	6.96
Хафиди Анастасия Сергеевна	102	7.5	3	72.14%	6.88
Гришкевич Артём Сергеевич	103 — 104	7.17	3	72.86%	6.75
Муратова Валерия Вячеславовна	103 — 104	7.17	5	72.86%	6.75
Коссе Татьяна	105	7	4	74.29%	6.71
Кукушкина Елизавета Сергеевна	106 — 107	6.83	5	75%	6.67
Фельдшерова Анастасия Алексеевна	106 — 107	6.83	4	75%	6.67
Жампеисов Нияз	108	7	4	76.43%	6.63
Абаев Тамир	109	6.83	5	77.14%	6.62
Слонимский Александр Александрович	110	6.83	5	77.86%	6.58
Ибрагимов Оскар Рустамович	111 — 114	6.67	4	78.57%	6.50
Ким Регина Юрьевна	111 — 114	6.83	4	78.57%	6.50
Мунасыпов Егор Григорьевич	111 — 114	6.67	5	78.57%	6.50
Юрлевич Никита Сергеевич	111 — 114	6.67	3	78.57%	6.50
Лим Юрий	115	6.67	5	81.43%	6.46
Щегловский Владислав Леонидович	116	6.67	4	82.14%	6.42
Алиев Ибрагим Гаджиевич	117	6	4	82.86%	6.29
Серенкова Валерия Олеговна	118	6.5	4	83.57%	6.25
Стешенко София	119	6.5	4	84.29%	6.21
Фесиков Илья	120	6.33	3	85%	6.17
Нурсайын Адель	121	6.33	5	85.71%	6.12
Тигай Екатерина Александровна	122	6.67	3	86.43%	6.08
Рухлова Мария Ильинична	123	6.67	3	87.14%	6.04
Давыдов Никита Альгисович	124	6.33	5	87.86%	5.96
Азимов Мумин Мухамадхуджаевич	125 — 126	6.5	5	88.57%	5.88
Алиев Ульви Юнис оглы	125 — 126	6.33	3	88.57%	5.88
Тихонова Елизавета Вячеславовна	127	6.17	2	90%	5.83
Якимов Сергей Александрович	128	6.29	3	90.71%	5.73
Каплин Юрий	129	5.71	3	91.43%	5.57
Чернов Всеволод Владимирович	130	6.17	2	92.14%	5.54
Калинин Роман Владимирович	131	5.83	3	92.86%	5.38
Григорян Сюзи Арамовна	132	5.83	3	93.57%	5.33
Кашаев Матвей Ильич	133	5.33	1	94.29%	5.08
Качан Александр	134	5	3	95%	4.71
Кольбаев Диас	135	5	1	95.71%	4.54
Исин Арсен	136	3.67	3	96.43%	3.29
Пак Артём	137	3.17	1	97.14%	2.92
Узоков Азимжон Баходир угли	138	1.83	0	97.86%	2.08
Ян Чаншо	139	1	0	98.57%	1.00
Хачатуров Эдуард Ашотович	140	1.67	0	99.29%	0.42

“1+1=5”: факты о комплексном онлайн-маркетинге, и почему он работает лучше

Чтобы продвижение сайта принесло результат, лучше применять комплексный подход. Аналитики BRAB провели исследование по эффективности комплексного онлайн-маркетинга, которое это подтверждает. Подробнее о результатах исследования, особенностях и преимуществах комплексного онлайн-маркетинга для вашего бизнеса – в этой статье.

Что такое комплексный онлайн-маркетинг

Комплексный маркетинг – это использование не одного, а нескольких инструментов онлайн-маркетинга, которые могут решать разные задачи, но быть взаимодополняющими. Для этого используют поисковую оптимизацию, контекстную рекламу, маркетинг в соцсетях и другие инструменты.

Существует три типа продвижения:

• Одноканальное – это использование одного инструмента.
• Мультиканальное – использование нескольких инструментов без работ над синергиями между ними.
• Комплексное – выбор нескольких инструментов, когда происходит специальная работа по нахождению синергий между ними, и также ведется работа с онлайн-ресурсом.

Одно из правил комплексного онлайн-маркетинга для бизнеса – подбор инструментов продвижения только тогда, когда определены задачи и бизнес-цели. Формулировка «Нам нужно SEO или PPC, потому что оно есть у наших конкурентов» – это не о комплексном маркетинге, который мыслит шире:

«Мы хотим в 2 раза больше лидов»

«Мы планируем увеличить долю бизнеса на рынке»

Соломенка или веник?

Как связаны предпочтения и особенности поведения покупателей с результатами комплексного подхода? Мы проанализировали поведение потребителей и пришли к выводу:

Благодаря комплексному онлайн-маркетингу:

Вывод: комплексный онлайн-маркетинг приносит такой высокий результат благодаря множественным синергиям между инструментами.

Следуем за потребителем

Целевая аудитория определяет выбор инструментов продвижения. Но поведение потребителей не всегда стабильно. Как здесь поможет комплексный подход?

1. У одной и той же ЦА разное поведение в онлайне: одни выбирают Instagram, вторые доверяют поисковым сетям, а на третьих влияют sms и мессенджеры.

Решение: Продвижение в нескольких или всех каналах рекламы, чтобы обеспечить максимальный охват.

2. Люди невнимательны, спешат или загружены.

Решение: Последовательная реклама одному и тому же человеку в разных каналах и в разной форме. Реклама лучше работает, когда повторяется.

3. Не все люди принимают решение о покупке сразу после того, как увидели рекламу или зашли на сайт.

Решение: Собираем контакты людей и напоминаем им: ремаркетинг, рассылки, работа с аудиторией в соцсетях. Как результат – продажи.

Количество каналов продвижения для одной компании, которые могут привести потенциального покупателя, достаточно велико. Убедиться в этом предлагаем на примере жилого комплекса, для которого мы делали комплексное онлайн-продвижение.

Жилой комплекс активно распродался благодаря продвижению по ряду онлайн-каналов. Без использования определенных каналов, компания просто недополучила бы соответствующую долю клиентов.

Структура трафика и конверсий: проект продвижения жилого комлекса 

 

Зашел на сайт и не вернулся: как найти пропавшего клиента

Многие сталкиваются с ситуацией, когда потенциальный клиент исчезает после перехода на сайт. По мировой статистике, не более 2% посетителей сайта делают конверсию во время посещения. Чтобы клиент не пропал после «клика», используйте ре-маркетинг.

Ре-маркетинг – это недостаточно популярный, но эффективный инструмент онлайн-продвижения. Эффективность подтверждают факты:

• 3 из 5 потребителей обращают внимание на повторную рекламу того, чем они однажды интересовались;
• конверсия по потребителям, которые вернулись на сайт из ре-маркетинга, на 50-70% выше;
• баннеры ре-маркетинга кликаются в 10 раз больше, чем обычные баннеры.

Напоминайте целевой аудитории о себе!

Инструменты комплексного подхода

Ниже приведены инструменты, которые используются в комплексном онлайн-продвижении.

Задача – правильно определить набор инструментов, распределить бюджеты между ними, найти синергии. Это возможно только если все инструменты, а также ответственность за эффективность онлайн-рекламы, сосредоточены у одного подрядчика или менеджера на стороне самой компании.

• SEO. Продвижение в поисковых сетях с помощью оптимизации сайта в поисковой выдаче по основным ключевым запросам. Инструмент используется для улучшения позиций сайта в поисковике.

• SMM. Привлечение клиентов из социальных сетей (Facebook, Instagram, Twitter и т.д.) с помощью текстового и визуального контента.

• PPC (Контекстная реклама). Продвижение в поисковых системах – создание и настройка контекстных рекламных объявлений в выдаче поисковых систем, при переходе на которые с клиента берется оплата за клик.

• Рассылки (мессенджеры и SMS). Рассылка о появлении новинок, акциях, специальных предложениях, скидках, изменениях в работе и т.д. с помощью мессенджеров и SMS.

• Online-репутация. Управление деловой репутацией компании в сети, чтобы отслеживать и «нейтрализовать» негативные отзывы о продукции или владельцах бизнеса, создавать PR-публикации с упоминанием бренда в соцсетях и профильных СМИ.

• E-mail-маркетинг. Рассылка общих и индивидуальных предложений компании с помощью e-mail (информирование о статусе заказа, напоминание о забытом в корзине товаре, приглашение оставить отзыв и т.д.).

• Ре-маркетинг. Целенаправленная реклама в интернете, ориентированная на пользователей на основе их предыдущих действий на интернет-ресурсах.

• Каталоги и маркетплейсы. Эти методы позволяют компании заявить о своей деятельности или продукции на специализированных сайтах, торговых площадках и в каталогах.

• Усиление сайта и посадочных страниц. Улучшение качества сайта в целом и отдельных посадочных страниц. Простой, понятный, качественный и отражающий конкурентные преимущества бизнеса ресурс повышает эффективность и стоимость рекламы.

Почему лучше выбирать комплексное онлайн-продвижение

1. Выбор только одного из перечисленных инструментов никогда не даст такого результата, как использование набора инструментов.

2. Вы сможете создать продуманный контент и месседжи, которые будут повторяться в разных каналах и воздействовать на аудиторию.

3. При комплексном продвижении происходит поиск синергий, так как инструменты могут усиливать действие друг друга. Например, PPC усиливает SEO, повышая рейтинг страницы в органической выдаче поиска, повышает кликабельность ссылок и конверсию в переход.

4 Позволяет придерживаться единой стратегии, которая настроена с учетом целей и возможностей клиента.

5. Возможность держать управление компанией в одних руках – это может делать как сам клиент, что требует много времени, так и digital-агентства, которые обычно имеют команду профессионалов по каждому каналу продвижения.

Преимущества комплексного онлайн-маркетинга для Клиента

1. Экономия средств

Многие компании тратят большие суммы на рекламу в интернете и оффлайн-рекламу, не получая эффекта. Комплексный подход обеспечивает результативность рекламы, вы перестанете тратить деньги на неэффективные каналы, которые не работают.

2. Экономия времени

С помощью таких инструментов, как PPC, можно заявить о своем товаре или услуге буквально через 2-3 часа после начала рекламной кампании. А другие инструменты комплексного онлайн-маркетинга в это время будут постепенно работать на вас, увеличивая популярность и продажи.

3. Формирование лояльности к бренду

Частые упоминания о компании или продукте оказывают положительный эффект на потребителя, повышают узнаваемость бренда и помогают увеличить продажи в обозримом будущем.

BRAB – digital-агентство полного цикла

Особенности подхода BRAB:

• используем ВСЕ инструменты онлайн рекламы.
• занимаемся И веб-разработкой, И продвижением.
• выполняем ВСЕ виды работ: стратегия, контент (текст, вижуалы, видео), настройка и оптимизация рекламы, управление, отчетность.
• имеем всех необходимых специалистов в команде.

Из нашего опыта и историй клиентов, наилучший результат дают несколько инструментов продвижения в комплексе.

удовлетворение человеческих потребностей — Гуманитарный портал

Повседневное воздействие маркетинга на потребителей Маркетинг затрагивает интересы каждого из нас в любой день нашей жизни. Мы просыпаемся, когда радиочасы «Сирс» включаются на песне Барбры Стрейзанд, за которой следует рекламный ролик авиакомпании «Юнайтед эйрлайнс» об отдыхе на Гавайях. В ванной мы чистим зубы пастой «Колгейт», бреемся бритвой «Жиллетт», освежаем рот антисептиком «Листерин», опрыскиваем волосы лаком «Ревлон» и пользуемся множеством других туалетных принадлежностей и приспособлений, произведённых в разных частях света. Мы надеваем джинсы «Кельвин Кляйн» и ботинки «Басе». В кухне мы выпиваем стакан апельсинового сока «Минит-мейд», насыпаем в тарелку хрустящий рис «Келлог» и заливаем его молоком «Борден». Через некоторое время мы выпиваем чашечку кофе «Максвелл-хаус» с двумя чайными ложками сахарного песка «Домино», одновременно жуя сдобную булочку «Сара Ли». Мы покупаем апельсины, выращенные в Калифорнии, кофе, импортированный из Бразилии, газету, изготовленную из канадской древесины, а новости доходят до нас по радио аж из далёкой Австралии. Разбирая почту, мы находим в ней торговый каталог музея Метрополитен, письмо от торгового представителя страховой компании «Пруденшиал» с предложением различных услуг и купоны, позволяющие экономить деньги при покупке наших любимых марочных товаров. Мы выходим из дому и едем в торговый центр «Нортбрук корт» с универсальными магазинами «Нейман-Маркус», «Лорд энд Тейлор», «Сирс» и сотнями магазинчиков, забитых товарами от пола до потолка. Потом мы занимаемся в физкультурно-оздоровительном центре «Наутилус», стрижёмся в салоне «Видаль Сассун» и с помощью служащих бюро путешествий «Томас Кук» планируем поездку по Карибскому морю. Всё это стало возможным благодаря системе маркетинга, причём с минимальными усилиями с нашей стороны. Она обеспечила нам уровень жизни, о котором наши предшественники могли только мечтать. Что такое маркетинг? Что же стоит за понятием «маркетинг»? Большинство людей ошибочно отождествляет маркетинг со сбытом и стимулированием. И неудивительно! Ведь американцев постоянно донимают телевизионные рекламные ролики, газетные объявления, отправления прямой почтовой рекламы, визиты коммивояжеров. Кто-то всё время пытается что-то продать. Кажется, что нам никуда не деться от смерти, налогов и коммерции. Поэтому многие удивляются, узнав, что наиболее важным элементом маркетинга является вовсе не сбыт. Сбыт — всего лишь верхушка маркетингового айсберга. Сбыт — всего лишь одна из многих его функций, причём зачастую не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд; разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, такие товары наверняка пойдут легко. Каждый знает о так называемых особо ходовых товарах, за которыми потребители охотятся толпами. Когда фирма «Истман Кодак» создала фотоаппараты типа «Инстаматик», фирма «Атари» — первые видеоигры, а фирма «Мазда» — спортивный автомобиль «РХ–7», они были завалены заказами, потому что предложили именно те товары, которые были в то время нужны. Не товары-подражатели, а изделия, чётко отличающиеся от уже существующих и предлагающие потребителям новые выгоды. Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Петер Друкер, говорит об этом так: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами». 1. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют своё значение. Речь скорее идёт о том, что они становятся частью более масштабного «комплекса маркетинга», то есть набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок. Вот наше определение маркетинга: Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Для пояснения этого определения рассмотрим следующие понятия: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и рынок 2. Нужды Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд. Мы определяем нужду следующим образом: Нужда — чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны. Тут и основные физиологические нужды в пище, одежде, тепле и безопасности; и социальные нужды в духовной близости, влиянии и привязанности; и личные нужды в знаниях и самовыражении. Эти нужды не создаются усилиями Медисон-авеню, а являются исходными составляющими природы человека. Если нужда не удовлетворена, человек чувствует себя обездоленным и несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда, тем глубже он переживает. Неудовлетворённый человек сделает одно из двух: либо займётся поисками объекта, способного удовлетворить нужду, либо попытается заглушить её. Потребности Второй исходной идеей маркетинга является идея человеческих потребностей. Потребность — нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Проголодавшемуся жителю острова Бали требуются плоды манго, молоденький поросёнок и фасоль. Проголодавшемуся жителю Соединённых Штатов — булочка с рубленым бифштексом, обжаренная в масле картофельная стружка и стакан кока-колы. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужду тем способом, который присущ культурному укладу данного общества. По мере прогрессивного развития общества растут и потребности его членов. Люди сталкиваются со всё большим количеством объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Товар пропагандируют как средство удовлетворения одной или ряда специфических нужд. Деятель маркетинга не создаёт нужду, она уже существует. Продавцы часто путают потребности с нуждами. Производитель буровых коронок может считать, что потребителю нужна его коронка, в то время как на самом деле потребителю нужна скважина. При появлении другого товара, который сможет пробурить скважину лучше и дешевле, у клиента появится новая потребность (в товаре — новинке), хотя нужда и останется прежней (скважина). Запросы Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограниченны. Так что человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение в рамках его финансовых возможностей. Запрос — это потребность, подкреплённая покупательной способностью. Нетрудно перечислить запросы конкретного общества в конкретный момент времени. В конце 1970-х годов 200 миллионов американцев купили 67 миллиардов яиц, 250 миллионов цыплят, 5 миллионов сушилок для волос, оплатили 133 миллиарда пассажиро-миль на внутренних авиалиниях страны и свыше 20 миллионов лекций преподавателей английского языка и литературы в колледжах. Эти и прочие потребительские товары и услуги породили в свою очередь запросы более чем на 150 миллионов тонн стали, 4 миллиарда тонн хлопка и множество других товаров промышленного назначения. И это лишь несколько запросов экономики, оцениваемой в 1,5 триллионов долларов Общество могло бы планировать объёмы производства на следующий год, исходя из совокупности запросов предыдущего. Именно так и планируют производство в странах с централизованно планируемой экономикой. Однако запросы — показатель недостаточно надёжный. Людям надоедают вещи, которые ныне в ходу, и они ищут разнообразия ради разнообразия. Смена выбора может оказаться и результатом изменения цен или уровня доходов. К. Ланкастер отмечает, что товары — это, по сути дела, наборы свойств, и люди останавливают выбор на тех продуктах, которые обеспечивают им получение лучшего набора выгод за свои деньги 3. Так, автомобиль «Фольксваген» воплощает в себе элементарное средство транспорта, невысокую покупную цену, топливную экономичность и европейский ход, а «Кадиллак» — высокий комфорт, роскошь и престиж. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учётом своих специфических потребностей и ресурсов. Товары Человеческие нужды, потребности и запросы наводят на мысль о существовании товаров для их удовлетворения. Товар мы определяем следующим образом: Товар — всё, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Предположим, женщина испытывает нужду выглядеть красивой. Все товары, способные удовлетворить эту нужду, мы называем товарным ассортиментом выбора. Этот ассортимент включает в себя косметику, новую одежду, курортный загар, услуги косметолога, пластическую операцию и так далее. Не все эти товары желательны в одинаковой степени. Вероятнее всего, в первую очередь будут приобретаться товары и услуги, более доступные и дешёвые, такие, как косметические средства, одежда или новая стрижка. Можно изобразить конкретный товар и конкретную человеческую потребность в виде кругов, а способность товара удовлетворить эту потребность представить в виде степени их совмещения. На рисунке 1 показано, что товар А не удовлетворяет потребность X, товар Б удовлетворяет её частично, а товар В — полностью. В этом случае товар В будет называться «идеальным товаром». Рисунок 2. Сравнение сортов мороженого по показателям жирности и сладости. Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьётся производитель. Предположим, изготовитель мороженого спрашивает своего потребителя, какой именно степени жирности и сладости мороженое тому нравится. Предположим также, что ответ представлен на рисунке 2 точкой с пометкой «Идеал». После этого потребителя просят попробовать три конкурирующих сорта мороженого и дать определение степени их жирности и сладости. Соответствующие места каждого сорта также представлены точками на рисунке 2. Сорт Б в большей мере, чем другие, сочетает в себе идеальные уровни желаемых свойств. Если производитель предложит мороженое, стоящее к потребительскому идеалу ближе, чем сорт Б, новинка должна пойти на рынке лучше этого сорта при сопоставимости их цен, степени доступности и прочих условий. Мораль заключается в том, что производители должны отыскивать потребителей, которым они хотят продавать, выяснять их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий эти потребности. Понятие «товар» не ограничивается физическими объектами. Товаром можно назвать всё, что способно оказать услугу, то есть удовлетворить нужду. Помимо изделий и услуг, это могут быть личности, места, организации, виды деятельности и идеи. Потребитель решает, какую именно развлекательную передачу посмотреть по телевидению, куда отправиться на отдых, каким организациям оказать помощь, какие идеи поддержать. И если использование термина «товар» временами кажется неестественным, его можно заменить другими — «удовлетворитель потребности», «средство возмещения» или «предложение». Все эти слова имеют определённое ценностное значение для разных лиц. Обмен Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы с помощью обмена. Обмен — актполучения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен. Обмен — один из четырёх способов, посредством которых отдельные лица могут получить желаемый объект. К примеру, проголодавшийся человек может раздобыть пищу следующими способами: обеспечить себя едой сам с помощью охоты, рыбной ловли или сбора плодов (самообеспечение), у кого-то украсть еду (отъем), выпросить её (попрошайничество) и, наконец, предложить за предоставление ему еды какое-либо средство возмещения, скажем, деньги, другой товар или какую-то услугу (обмен). Из этих четырёх способов удовлетворения нужд наибольшими преимуществами обладает обмен. При нём людям не приходится посягать на права других, не приходится зависеть от чьей-то благотворительности. Не приходится им и производить самостоятельно любой предмет первой необходимости независимо от того, умеют они это делать или нет. Можно сосредоточиться на создании вещей, производство которых они хорошо освоили, а потом поменять их на нужные предметы, сделанные другими. В результате совокупное производство товаров в обществе возрастает. Обмен — основное понятие маркетинга как научной дисциплины. Для совершения добровольного обмена необходимо соблюдение пяти условий: Сторон должно быть как минимум две. Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представить ценность для другой стороны. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникацию и доставку своего товара. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной. Эти пять условий создают всего лишь потенциальную возможность обмена. А вот состоится ли он, зависит от соглашения между сторонами о его условиях. Если соглашение достигнуто, можно сделать вывод, что в результате обмена все его участники получают выгоду (или по крайней мере не несут ущерба), поскольку каждый из них был волен либо отклонить, либо принять предложение. Сделка Если обмен — основное понятие маркетинга как научной дисциплины, то основной единицей измерения в сфере маркетинга является сделка. Сделка — коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Для этого нужно, чтобы сторона А передала стороне Б объект Икс и получила от неё взамен объект Игрек. Скажем, Джонс даёт Смиту 400 долларов и получает телевизор. Это классическая денежная сделка, хотя присутствие денег в качестве коммерчески обмениваемых ценностей совсем не обязательно. При бартерной сделке в обмен на телевизор Джонс даст Смиту холодильник. Вместо товаров в ходе бартерной сделки могут обмениваться услуги, например когда юрист Джонс составляет завещание врачу Смиту в обмен на медицинское обследование (см. врезку 1). Сделка предполагает наличие нескольких условий: по меньшей мере двух ценностно-значимых объектов; согласованных условий её осуществления; согласованного времени совершения; согласованного места проведения. Как правило, условия сделки поддерживаются и охраняются законодательством. Сделку следует отличать от простой передачи. При передаче сторона А даёт стороне Б объект Икс, ничего не получая при этом взамен. Передачи касаются подарков, субсидий, благотворительных акций, а также являются одной из форм обмена. Ведь передающий подарок рассчитывает на ту или иную выгоду, такую, как доброе расположение к себе, избавление от чувства вины или желание поставить другую сторону в положение обязанной. Профессиональные сборщики пожертвований в разного рода фонды остро ощущают мотивы «взаимности», лежащие в основе поведения жертвователей, и стремятся обеспечить выгоды, которые те для себя ищут. Если о жертвователях попросту забывают или не выказывают им признательности, то фонд вскоре лишится их поддержки. В результате профессиональные деятели рынка в последнее время стали расширительно толковать концепцию маркетинга, включая в её сферу не только исследование поведения в ходе сделок, но и изучение поведения в процессе передач. При осуществлении передачи деятель рынка стремится вызвать ответную реакцию на то или иное предложение. Эта реакция не равнозначна «покупке» или «коммерческому обмену». Политический кандидат желает получить голоса избирателей, церковь хочет добиться роста численности прихожан, группа общественных действий — того, что называется «восприятием идеи». Маркетинг слагается из действий, предпринимаемых с целью добиться в любой форме желаемой ответной реакции целевой аудитории в отношении какого-либо объекта, услуги или идеи. Врезка № 1. Назад к бартеру Из-за высоких цен сегодня тысячи людей в Соединённых Штатах Америки возвращаются к примитивно простой практике бартера. Многие обнаруживают, что можно совершить коммерческий обмен своих товаров или услуг на нужные им товары или услуги других. Юристы, врачи и бухгалтеры обмениваются услугами, а некоторые ловкие приверженцы меновой торговли умудряются стричься, сдавать вещи в химчистку, лечить зубы и пользоваться другими услугами, не расплачиваясь наличными. Ряды членов постоянно растущего числа клубов натурального обмена пополняются множеством будущих практиков товарообменных сделок. Ряд крупных фирм также прибегает к бартерной торговле. Несколько лет назад фирма «Ксерокс» предложила обменять 200 своих настольных копировальных аппаратов стоимостью около 800 тысяч долларов на нужные ей товары, такие, как вилочные автопогрузчики и авиабилеты для своих служащих, командируемых по служебным делам. И нет ничего удивительного в том, что уже появились специализированные бартерные компании, помогающие отдельным лицам и фирмам совершать товарообменные операции. Одна из таких компаний — «Бартер системс» из города Оклахома-сити — располагает 62 товарообменными центрами в разных частях Соединённых Штатов. В одном из писем, разосланных специально отобранной группе из 25-тысячного контингента клиентов компании, было и такое обращение: «Требуется: партия сухого молока или кукурузных хлопьев общей стоимостью 300 тысяч долларов в обмен на самолёт равнозначной стоимости». Для поиска клиентов, желающих совершить товарообменную сделку, такие бартерные организации используют ЭВМ, а под будущие сделки, как и при денежных операциях, предоставляют кредиты. Зарплату своим служащим они обычно платят деньгами, однако при согласии работников предпочитают расплачиваться с ними товарами длительного пользования и услугами. Рынок Понятие «сделка» — непосредственно подводит нас к понятию «рынок». Рынок — совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. Чтобы разобраться в природе рынка, представим себе примитивное экономическое сообщество из четырёх человек: рыбака, охотника, гончара и фермера. На рисунке 3 представлены три разных способа удовлетворения этими людьми своих нужд. Первый способ — самообеспечение, когда каждый из них может самостоятельно добыть для себя все необходимое. Так, рыбак, проводя большую часть времени за ловлей рыбы, в остальное время и охотится, и гончарит, и занимается сельским хозяйством, чтобы обеспечить себя всем, что ему нужно. При том эффективность его занятий рыбной ловлей снижается так же, как и эффективность занятий своим основным делом у других. Второй способ — децентрализованный обмен, когда каждый рассматривает трёх других в качестве своих потенциальных «покупателей», составляющих его рынок. Рисунок 3. Становление централизованного обмена. Рыбак может посещать охотника, гончара и фермера (каждого в отдельности), чтобы обменять свою рыбу на их товары. Третий способ — централизованный обмен, при котором на сцене появляется новое лицо, именуемое купцом и находящееся где-то в центре между ними, в месте под условным названием «рыночная площадь». Каждый из четырёх везёт свои конкретные товары купцу и там обменивает их на всё, что ему необходимо. Таким образом, для приобретения товаров, предлагаемых другими, рыбак имеет дело с одним «рынком», а не с тремя отдельными лицами. Появление купца резко снижает общее число сделок, необходимых для осуществления обмена в каких-то заданных объёмах. Другими словами, купец и центральный рынок повышают торгово-операционную эффективность экономики 4. (Более подробно о торгово-операционной эффективности рассказывается в главе 12.) По мере увеличения числа лиц и сделок растёт и число купцов и рынков. В развитом обществе рынок — это не обязательно какое-то физическое место, где встречаются и осуществляют сделки покупатели и продавцы. При наличии современных средств связи и транспорта купец может вечером дать рекламу товара по телевидению, собрать сотни заказов от клиентов по телефону и уже на следующий день разослать товары почтой, не вступая в физический контакт с покупателями. Может сформироваться рынок на какой-то товар, услугу или иной объект, имеющий ценностную значимость. Например, рынок труда состоит из людей, желающих предложить свою рабочую силу в обмен на заработную плату или товары. Для облегчения функционирования рынка труда вокруг него возникают и множатся различные учреждения типа контор и консультационных фирм по трудоустройству. Денежный рынок — ещё один важный рынок, удовлетворяющий людские нужды, который даёт возможность занимать, ссужать, копить деньги и гарантировать их сохранность. Формируется и рынок пожертвователей, призванный удовлетворять финансовые нужды некоммерческих организаций, чтобы они могли продолжать свою деятельность. Маркетинг Понятие «рынок» приводит нас, наконец, к завершающему понятию цикла — «маркетингу». Маркетинг — это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку. Маркетинг — это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых — удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Таким образом, мы возвращаемся к нашему определению маркетинга как вида человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, проектировать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и так далее. Основу деятельности маркетинга составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развёртывание службы сервиса. Хотя обычно считается, что маркетинг — удел продавцов, занимаются им и покупатели. Домохозяйки осуществляют собственный «маркетинг», когда занимаются поисками нужных им товаров по ценам, которые они готовы заплатить. В поисках дефицитного товара снабженцу фирмы приходится выискивать продавцов и предлагать им заманчивые условия сделки. Рынок продавца — это такой рынок, на котором продавцы имеют больше власти и где наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть покупателям. Рынок покупателя — это такой рынок, на котором больше власти имеют покупатели и где наиболее активными «деятелями рынка» приходится быть продавцам. В начале 1950-х годов предложение товаров стало обгонять рост спроса на них, и маркетинг стали ассоциировать с продавцами, пытающимися выявить покупателей. Автор книги придерживается именно этой точки зрения и разбирает проблемы маркетинга, возникающие перед продавцами в условиях рынка покупателя. Управление маркетингом С течением времени все, кто занят в процессе обмена, учатся его совершенствовать. В частности, продавцы обретают больший профессионализм в управлении своим маркетингом. Мы определяем управление маркетингом следующим образом: Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль над проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определённых задач организации, таких, как получение прибыли, рост объёма сбыта, увеличение доли рынка, и так далее. В своём наиболее популярном образе управляющий по маркетингу предстаёт как специалист, изыскивающий столько клиентов, сколько нужно для реализации всего объёма продукции, производимой фирмой в данный момент. Однако это — слишком узкое представление о круге его задач. Управляющий по маркетингу занимается не только созданием и расширением спроса, но и проблемами его изменения, а иногда и сокращения. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей. Попросту говоря, управление маркетингом — это управление спросом. Организация вырабатывает представления о желательном уровне спроса на свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уровень реального спроса может быть ниже желаемого, соответствовать ему или превышать его. Со всеми этими состояниями и приходится иметь дело управлению маркетингом (см. врезку 2). Управляющие по маркетингу — этодолжностные лица фирмы, занимающиеся анализом маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов и/или осуществляющие контрольные функции. Сюда относятся управляющие по сбыту и сотрудники службы сбыта, руководящие работники службы рекламы, специалисты по стимулированию сбыта, исследователи маркетинга, управляющие по товарам и специалисты по проблемам ценообразования. (Подробнее обо всех этих должностях службы маркетинга будет рассказано в главе 2 и приложении Б.) Врезка № 2. Состояния спроса и задачи маркетинга, соответствующие этим состояниям Отрицательный спрос. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая его часть недолюбливает товар и согласна даже на определённые издержки, лишь бы избежать его. У людей негативный спрос на прививки, стоматологические процедуры, операции по удалению семявыводящих протоков и операции на желчном пузыре. У работодателей ощущается отрицательный спрос на наём бывших заключённых и алкоголиков. Задача маркетинга — проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и может ли программа маркетинга изменить негативные отношения рынка посредством переделки товара, снижения цен и более активного стимулирования. Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или безразличными к нему. Так, фермеры могут не заинтересоваться новым агротехническим приёмом, а студенты колледжа — изучением иностранного языка. Задача маркетинга — выявить способы увязки присущих товару выгод с естественными потребностями и интересами человека. Скрытый спрос. Многие потребители могут испытывать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, безопасные жилые микрорайоны и более экономичные автомобили. Задача маркетинга — оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос. Падающий спрос. Рано или поздно любая организация столкнётся с падением спроса на один или несколько своих товаров. Снижается посещаемость церквей, падает число желающих поступать в частные колледжи. Деятель рынка должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путём отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации. Задача маркетинга — обратить вспять тенденцию падения спроса благодаря творческому переосмыслению подхода к предложению товара. Нерегулярный спрос. У многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Большая часть общественного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик. По будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены. В начале недели на операции в больницах — очередь, а к концу недели заявок меньше, чем нужно. Задача маркетинга — изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приёмов побуждения. Полноценный спрос. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга — поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворённости, чтобы судить о правильности своих действий. Чрезмерный спрос. У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить. Так, интенсивность движения по мосту «Золотые ворота» выше абсолютно безопасного уровня, а Йеллоустонский национальный парк переполнен в летнее время. Задача маркетинга, именуемого в данном случае «демаркетингом», — изыскать способы временного или постоянного снижения спроса. При общем демаркетинге стремятся сбить чрезмерный спрос, прибегая к таким мерам, как повышение цен, ослабление усилий по стимулированию и сокращение сервиса. При выборочном демаркетинге стремятся сократить уровень спроса на тех участках рынка, которые менее доходны или требуют меньше сервисных услуг. Цель демаркетинга — не ликвидировать спрос, а всего лишь снизить его уровень. Нерациональный спрос. Противодействие спросу на товары, вредные для здоровья, требует целеустремлённых усилий. Проводятся кампании против распространения сигарет, алкогольных напитков, наркотических средств, вызывающих привыкание, огнестрельного оружия, порнографических фильмов, против создания больших семей. Задача маркетинга — убедить любителей чего-то отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения, резко поднимая цены и ограничивая доступность товара. Концепции управления маркетингом Мы охарактеризовали управление маркетингом как выполнение ряда задач для достижения желаемых уровней сбыта на разных рынках. Но тут возникают вопросы. Какая концепция должна направлять эти маркетинговые усилия? Каково сравнительное значение интересов организации, клиентов и общества? Ведь зачастую ни интересы вступают в противоречие друг с другом. Совершенно очевидно, что вся деятельность в сфере маркетинга должна осуществляться в рамках какой-то единой концепции. Существует пять основных подходов, на основе которых коммерческие организации ведут свою маркетинговую деятельность: концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий, концепция маркетинга и концепция социально-этичного маркетинга. Эти концепции олицетворяют собой различные периоды в истории американской экономики и основные социальные, экономические и политические перемены за последние 50 лет. Общая тенденция развития — перенос акцента с производства и товара на коммерческие усилия, на потребителя и всё большая ориентация на проблемы потребителя и социальной этичности. Концепция совершенствования производства Это один из самых старых подходов, которым руководствуются продавцы. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения. Применение концепции совершенствования производства подходит в двух ситуациях. Первая — когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая — когда себестоимость товара слишком высока и её необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности. Вся концепция Генри Форда заключалась в отлаживании производства модели «Т» до такого состояния, чтобы можно было снизить её себестоимость и сделать машину доступной более широкому кругу лиц. Он шутил, что может предложить автомобиль любого цвета, пока он чёрный. Сегодня этот подход исповедует корпорация «Тексас инструментс» (ТИ), расширяя объёмы производства и сокращая издержки, чтобы снизить цену своих товаров. Руководствуясь этой концепцией, фирма сумела отвоевать себе основную долю американского рынка портативных калькуляторов. Однако, когда фирма применила ту же стратегию на рынке наручных часов с цифровой индикацией, она потерпела неудачу. Несмотря на низкие цены, часы «Тексас инструментс» потребителям не приглянулись 5. Концепции совершенствования производства придерживаются и некоторые организации обслуживания. Многие медицинские и стоматологические учреждения организованы по принципу конвейера, равно как и некоторые государственные организации типа бирж труда и бюро по выдаче водительских удостоверений. Несмотря на то что все они ежечасно обслуживают большое число посетителей, в их адрес высказывают претензии в обезличке и равнодушии к потребителям. Концепция совершенствования товара Это ещё один основополагающий подход, которым руководствуются продавцы. Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара. Многие производители верят, что, если им удастся усовершенствовать мышеловку, тропа к их порогу не зарастёт 6. Однако зачастую их ждёт жестокий удар. Покупатели ищут способ избавления от мышей, но не обязательно с помощью усовершенствованной мышеловки. Решением проблемы может стать химический аэрозоль, служба дератизации или что-то более действенное, чем мышеловка. Более того, усовершенствованная мышеловка не пойдёт на рынке, если производитель не примет мер, чтобы сделать товар привлекательным с помощью дизайна, упаковки и цены, если не организует товародвижение по удобным каналам распределения, не привлечёт внимания тех, кому она нужна, и не убедит этих людей в превосходных качествах своего изделия. Концепция совершенствования товара приводит к «маркетинговой близорукости». Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужды клиентов 7. Руководство железных дорог полагало, что потребителям нужны поезда, а не средство транспорта, и не заметило растущей угрозы со стороны авиалиний, автобусов, грузовых и легковых автомобилей. Изготовители логарифмических линеек считали, что инженерам нужны линейки, а не возможность производить расчёты, и упустили из виду угрозу со стороны карманных калькуляторов. Колледжи считают, что выпускники средних школ заинтересованы в получении общего гуманитарного образования, и не замечают сдвига предпочтений в сторону профессиональной подготовки. Концепция интенсификации коммерческих усилий Этого подхода придерживаются многие производители. Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, то есть товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приёмы выявления потенциальных покупателей и «жёсткой продажи» им товара. Практикуют «жёсткую продажу» и в отношении таких ходовых товаров, как автомобили. Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает «психологическую обработку». Если клиенту понравилась выставленная модель, ему могут сказать, что её собирается купить другой, а поэтому решать надо не откладывая. Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с управляющим и добиться особой скидки. Покупатель ждёт минут десять, после чего продавец возвращается с сообщением, что «боссу это не нравится, но я уговорил его согласиться». Цель всего этого — «завести клиента» и заставить его совершить покупку на месте 8. Применяют концепцию интенсификации коммерческих усилий и в сфере некоммерческой деятельности. Политическая партия усиленно навязывает избирателям своего кандидата как блестяще подходящего именно на эту выборную должность 9. А сам кандидат с раннего утра до позднего вечера мотается по избирательным участкам, пожимает руки, целует младенцев, встречается с пожертвователями, произносит наспех сымпровизированные зажигательные речи. Несчетное количество долларов тратится на телевизионную и радиорекламу, плакаты, рассылку материалов по почте. Любые изъяны кандидата от публики скрывают, ибо главное — запродать его, а не терзаться по поводу будущей удовлетворённости избирателей своим приобретением. Концепция маркетинга Это сравнительно новый подход в предпринимательской деятельности. Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений типа «Отыщите потребности и удовлетворите их», «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести», «Любите клиента, а не товар», «Пусть будет по-вашему» (закусочные «МакДональдс»), «Вы — наш босс» (авиакомпания «Юнайтед эйрлайнс»). Суммирует подобный подход девиз магазинов фирмы «Дж. К. Пенин»: «Делать всё, что в наших силах, чтобы максимально возместить каждый затраченный клиентом доллар ценностной значимостью, качеством и удовлетворённостью». Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг с другом. Т. Левитт разграничивает их следующим образом: коммерческие усилия по сбыту — это сосредоточенность на нуждах продавца, а маркетинг — это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия по сбыту — это забота о нуждах продавца по превращению его товара в наличные деньги, а маркетинг — забота об удовлетворении нужд клиента посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара 10. Сравнение этих двух подходов даётся на рисунке 4. Объект основного внимания в концепции интенсификации коммерческих усилий — существующий товар фирмы, а обеспечение прибыльного сбыта требует напряжения коммерческих усилий и мер стимулирования. В концепции маркетинга таким объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями. Фирма интегрирует и координирует всю свою деятельность с расчётом на обеспечение удовлетворённости клиентов, получая прибыль именно благодаря созданию и поддержанию потребительской удовлетворённости. По сути своей концепция маркетинга — это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкреплённая комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворённости в качестве основы для достижения целей организации. Концепция маркетинга отражает приверженность фирмы теории суверенитета потребителя. Компания производит то, что необходимо потребителю, и получает прибыль за счёт максимального удовлетворения его нужд. Концепцию маркетинга взяли на вооружение многие фирмы. Известно, что среди её верных последователей-корпорации «Проктер энд Гэмбл», «ИБМ», «Эйвон» и «МакДональдс» (см. врезку 3). Известно также, что эту концепцию чаще используют в своей практике фирмы товаров массового потребления, чем производители товаров промышленного назначения, чаще используют крупные, нежели мелкие компании 11. Многие фирмы заявляют, что исповедуют эту концепцию, но на практике её не применяют. Они ограничиваются формальными элементами маркетинга, такими, как введение должностей вице-президента по маркетингу, управляющих по товарам, разработка планов маркетинга, проведение маркетинговых исследований, но обходят его суть 12. Для превращения фирмы, ориентирующейся на сбыт, в компанию, ориентирующуюся на удовлетворение потребностей рынка, требуется не один год напряжённого труда. Рисунок 4. Сопоставление концепции интенсификации коммерческих усилий и концепции маркетинга. Врезка № 3. Использование концепции маркетинга корпорацией «МакДональдс» Корпорация «МакДональдс» (сеть предприятий общественного питания быстрого обслуживания, предлагающих в качестве основного блюда рубленые бифштексы) — искушённый деятель рынка. За 28 лет своего не столь уж долгого существования корпорация сумела продать в США и за рубежом свыше 40 миллиардов порций бифштексов! Имея более 5500 торговых точек (1100 — за границей), она прочно удерживает 18 процентов рынка общественного питания быстрого обслуживания, намного опередив своих ближайших соперников — фирмы «Бургер кинг» (5,7 процента), «Кентукки фрайд чикен» (5,5) и «Вэнди» (4,1 процента). Завоевано это лидерство благодаря тщательно продуманной и неукоснительно выполняемой маркетинговой программе. «МакДональдс» знает, как обслужить людей, как приспособиться к меняющимся нуждам потребителей. До появления закусочных «МакДональдс» американец мог получить рубленый бифштекс в ресторане или дешёвом ресторане-закусочной. Во многих местах бифштексы были невысокого качества, клиент сталкивался с медленным обслуживанием, непривлекательным оформлением помещений, неприветливым обслуживающим персоналом, антисанитарией и шумным окружением. В 1955 году некий Рэй Крок, 52-летний продавец миксеров для приготовления молочных коктейлей, заинтересовался сетью из семи ресторанчиков, принадлежавших Ричарду и Морису МакДональдам. Кроку понравилась их идея предприятий быстрого обслуживания, и он договорился о покупке всей сети вместе с её прежним названием за 2,7 миллиона долларов. Крок решил расширить сеть за счёт продажи права на использование названия «МакДональдс» предприятиями других владельцев. За 150 тысяч долларов соискателю торговой привилегии выдаётся лицензия сроком на 20 лет. Покупатель лицензии проходит 10-дневный курс обучения в «Бифштексовом университете» фирмы «МакДональдс» в городке Элк-Гроув-Вилидж в штате Иллинойс. Основная специальность выпускников этого «университета» — «бифштексоведение», дополнительная — «приготовление обжаренной в масле картофельной стружки». Применяемая Кроком стратегия маркетинга выражается в трёх словах: качество, сервис, чистота. Посетители входят в безукоризненно чистое помещение, подходят к приветливой распорядительнице, заказывают и не позднее чем через пять минут получают вкусный бифштекс, который съедают тут же или уносят с собой. Чтобы закусочная не превратилась в место сборищ подростков, в ней нет ни музыкальных автоматов, ни телефонов. Нет в ней также автоматов по продаже сигарет и газетных стоек. Закусочные «МакДональдс» стали местами семейного питания, причём их особенно любят дети. С течением времени закусочные «МакДональдс» претерпели некоторые изменения. В них увеличилось число сидячих мест, стало более привлекательным оформление залов, появился выбор блюд для завтрака и просто новые блюда. Открылись новые заведения в особо многолюдных местах. Корпорация «МакДональдс» мастерски освоила искусство маркетинга услуг на основе предоставления торговых привилегий. Она тщательно выбирает места для размещения новых предприятий, отбирает кандидатов на получение своих лицензий из числа наиболее квалифицированных предпринимателей, даёт фундаментальную подготовку руководителям заведений в своём «Бифштексовом университете», поддерживает держателей лицензий высококачественной общенациональной рекламой и программами стимулирования сбыта, с помощью постоянно проводимых опросов посетителей следит за качеством блюд и сервиса и направляет большие усилия на совершенствование технологии приготовления бифштексов, имея в виду упрощение производственного процесса, сокращение затрат и времени обслуживания. Концепция социально-этичного маркетинга Социально-этичный маркетинг — явление самого последнего времени. Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом. Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомнениями относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных ресурсов, стремительным приростом населения, всемирной инфляцией и запущенным состоянием сферы социальных услуг 13. Всегда ли фирма, чувствующая, обслуживающая и удовлетворяющая потребности покупателей, действует с учётом долговременного блага потребителей и общества? Концепция чистого маркетинга обходит стороной проблемы возможных конфликтов между потребностями покупателя и его долговременным благополучием. Возьмём для примера фирму «Кока-кола компани». Её считают высокоответственной корпорацией, которая производит прекрасные безалкогольные напитки, удовлетворяющие вкусам потребителей. Однако группы защиты интересов потребителей и защитников окружающей среды предъявляют ей следующие обвинения: Напиток кока-кола даёт потребителям малую питательную ценность. Содержащиеся в кока-коле сахар и фосфорная кислота наносят вред зубам. Бромированное растительное масло, применяемое в напитках типа кола, исключено из списка продуктов, признаваемых Управлением по контролю над качеством пищевых продуктов, медикаментов и косметических средств «в целом безвредными». В ряде случаев отмечалось, что содержащийся в напитках кола кофеин вызывает судороги, бессонницу, желудочно-кишечные расстройства, а также возможные повреждения на клеточном уровне. Применение сахарина, входящего в состав диетического безалкогольного напитка «Таб» фирмы «Кока-кола», запрещено Управлением по контролю над качеством пищевых продуктов, медикаментов и косметических средств. Индустрия безалкогольных напитков все шире использует необоротные, не подлежащие возврату бутылки. Необоротные бутылки — это огромные непроизводительные затраты ресурсов. Ведь требуется 17 необоротных бутылок, тогда как многооборотная бутылка могла бы совершить 17 циклов «продавец — покупатель — продавец» до того, как придёт в негодность. Многие из необоротных бутылок сделаны из материалов, не поддающихся биохимическому разложению, и зачастую являются факторами загрязнения окружающей среды. Эти и подобные обстоятельства и вызвали появление концепции (социально-этичного маркетинга 14. Концепция эта требует от деятелей рынка увязки в рамках политики маркетинга трёх факторов (см. рисунок 5). Первоначально фирмы основывали свои рыночные решения главным образом на соображениях извлечения прибыли. Затем они стали осознавать стратегическую значимость удовлетворения покупательских потребностей, в результате чего и появилась концепция маркетинга. Ныне при принятии решений они начинают думать и об интересах общества. Концепция социально-этичного маркетинга требует сбалансирования всех трёх факторов: прибылей фирмы, покупательских потребностей и интересов общества. Благодаря принятию данной концепции некоторые компании уже добились значительного роста продаж и доходов. Цели системы маркетинга Мы знаем, что маркетинг так или иначе затрагивает интересы; каждого, будь то покупатель, продавец или рядовой гражданин. А ведь у этих людей могут быть цели, противоречащие друг другу. Рассмотрим следующий пример. Рисунок 5. Три фактора, лежащие в основе концепции социально-этичного маркетинга. Покупатель. Студент колледжа Джон Смит хочет приобрести стереоаппаратуру. В большом радиомагазине он видит разные блоки для стереокомплекта. Сразу возникает несколько вопросов: Достаточно ли широк выбор марок? Обладает ли какая-нибудь из этих марок нужными мне характеристиками? Приемлема ли цена? Выглядит ли продавец старающимся помочь, располагающим к себе и честным? Есть ли гарантия и существует ли хорошо налаженная система послегарантийного обслуживания? Джон Смит хочет, чтобы рынок предложил ему высококачественные товары по умеренным ценам и в удобных для совершения покупки местах. Система маркетинга может многое сделать для удовлетворения человека, выступающего в качестве покупателя. Продавец. Билл Томпсон — управляющий по маркетингу фирмы, выпускающей стереоаппаратуру. Чтобы успешно работать, ему нужно разрешить несколько проблем: Каких характеристик ждут потребители от стереоаппаратуры? Какие группы потребителей и какие именно нужды фирме следует стремиться удовлетворить? Какими должны быть дизайн и цена товара? Какую гарантию и какой сервис следует предложить? Услугами каких оптовых и розничных торговцев следует воспользоваться? Какие меры в области рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и пропаганды могли бы способствовать продаже товара? При подготовке к выходу на рынок со своим предложением продавцу предстоит принять ряд сложных решений. Рынок очень требователен, и для разработки предложения, привлекающего и удовлетворяющего клиентов, нужно мыслить категориями современного маркетинга. Гражданин. Джейн Адамс, сенатор одного из штатов, конкретно интересуется деятельностью предпринимателей в сфере маркетинга. Как законодателя, представляющего интересы граждан, её волнуют следующие проблемы: Безопасны ли и надёжны ли предлагаемые производителями товары? Точно ли описывают производители свои товары в рекламных объявлениях и на упаковке? Существует ли в пределах рынка конкуренция, благодаря которой имеется достаточный выбор товаров по уровню качества и ценам? Справедливо ли обходятся с потребителями розничные торговцы и работники сервиса? Не наносит ли деятельность, связанная с производством и упаковкой товаров, вреда окружающей среде? Джейн Адамс играет роль стража интересов потребителей и выступает за их просвещение, предоставление им информации и защиты. Система маркетинга оказывает большое влияние на качество жизни, и законодателям хочется, чтобы она работала как можно лучше. Маркетинг затрагивает такое множество людей такими разнообразными способами, что неизбежно порождает противоречия. Некоторые активно недолюбливают деятельность по современному маркетингу, обвиняя его в разрушении окружающей среды, бомбардировке публики глупой рекламой, создании ненужных потребностей, заражении молодёжи чувством алчности и целом ряде кругах прегрешений. Подумайте над следующими высказываниями: Все последние 6000 лет маркетинг считали сферой охотников за лёгкими деньгами, мошенников, махинаторов и продавцов никчемных товаров. Большинство из нас «поддавались» нахрапистым уговорам, и всех нас неоднократно толкали на приобретение разного рода «штучек», которые нам, по сути дела, не нужны и которые, как потом выяснялось, мы и вообще-то иметь не хотели 15. Что человеку нужно, действительно нужно? Несколько фунтов еды каждый день, тепло, кров, шесть футов, где прилечь, и какое-нибудь рабочее занятие, которое даёт чувство свершения. И это все — с материальной стороны. И мы знаем это. Но наша экономическая система непрерывно промывает нам мозги до тех пор, пока мы не оказываемся погребенными под могильным холмом из напоминаний о сроках оплаты, закладных, нелепых безделушек, игрушек, отвлекающих наше внимание от осознания полнейшего идиотизма решаемой всю жизнь шарады 16. Другие яростно защищают маркетинг. Подумайте над следующими высказываниями: Агрессивные политика и практика маркетинга как раз и ответственны в основном за высокий материальный уровень жизни в Америке. Сегодня благодаря массовому, не требующему больших издержек маркетингу мы пользуемся товарами, которые некогда считались предметами роскоши и до сих пор считаются таковыми во многих зарубежных странах 17. Реклама вскармливает потребительские способности людей. Она порождает потребности в более высоком уровне жизни. Она ставит перед человеком цель обеспечить себя и свою семью лучшим жилищем, лучшей одеждой, лучшей пищей. Она стимулирует его усердие и производительность. Она объединяет в плодотворный брачный союз такие вещи, которые в других обстоятельствах просто не сошлись бы друг с другом 18. Что следует ожидать обществу от системы маркетинга? Вопрос этот актуален, ибо органы власти разных уровней все шире прибегают к регулированию маркетинговой деятельности фирм. В некоторых случаях государственное вмешательство может буквально доходить до крайностей. В Индии некоторые государственные чиновники хотели бы запретить присвоение марочных названий сахару, мылу, чаю, рису и другим основным товарам повседневного спроса. Они утверждают, что из-за присвоения марочных названий, упаковки и рекламы повышаются розничные цены товаров. На Филиппинах некоторые государственные чиновники выступают за систему общественного ценообразования, а именно за сдерживание цен на основные товары повседневного спроса путём государственного контроля над ценами. В Норвегии некоторые государственные чиновники ратуют за запрет владения на правах личной собственности определёнными «предметами роскоши», такими, как плавательные бассейны, теннисные корты, самолёты и шикарные автомобили. По их мнению, ресурсы Норвегии слишком ограничены, чтобы тратить их на подобные цели. Эти чиновники выступают за «коллективное потребление» дорогих товаров и услуг. В начале 1970-х годов Федеральная торговая комиссия приняла ряд мер для обеспечения «правдивости рекламы». Положение об обосновании рекламы требует, чтобы фирмы были готовы представить документальные доказательства любых содержащихся в рекламном объявлении утверждений. Положение об исправительной рекламе требует, чтобы фирма, виновная в распространении лживого утверждения, затратила 25 процентов своего рекламного бюджета на обращения, разъясняющие действительное положение дел. Положение о контр-рекламе облегчает доступ в средства массовой информации для высказывания своего мнения группам, выступающим против товара (например, группам противников курения). Вероятное и уже происходящее ужесточение регулирования маркетинга во всемирном масштабе наводит на самый существенный вопрос: какова же истинная цель системы маркетинга? Предлагается четыре альтернативных варианта ответа: достижение максимально возможного высокого потребления; достижение максимальной потребительской удовлетворённости; представление максимально широкого выбора; максимальное повышение качества жизни. Достижение максимально возможного высокого потребления Многие руководители делового мира считают, что цель маркетинга — облегчать и стимулировать максимально высокое потребление, которое в свою очередь создаёт условия для максимального роста производства, занятости и богатства. Эта точка зрения находит отражение в типичных заголовках: «Фирма «Ригли» ищет пути заставить людей жевать больше резинки», «Оптики вводят моду на очки, чтобы стимулировать спрос», «Сталелитейная промышленность намечает стратегию роста продаж», «Автомобилестроители пытаются взвинтить сбыт». За всем этим кроется утверждение, что, чем больше люди покупают и потребляют, тем счастливее они становятся. «Чем больше — тем лучше» — так звучит этот боевой клич. Однако некоторые сомневаются в том, что возросшая масса материальных благ несёт с собой и больше счастья. Их кредо: «Чем меньше — тем больше» и «немного — это здорово». Достижение максимальной потребительской удовлетворённости Согласно этой точке зрения, цель системы маркетинга — достижение максимальной потребительской удовлетворённости, а не максимально возможного уровня потребления. Потребление большого количества жевательной резинки или владение более обширным гардеробом что-то значит только в том случае, если ведёт в конечном итоге к более полной потребительской удовлетворённости. К сожалению, степень потребительской удовлетворённости трудно измерить. Во-первых, ещё ни один экономист не придумал, как замерить полное удовлетворение конкретным товаром или конкретной маркетинговой деятельностью. Во-вторых, непосредственное удовлетворение, получаемое отдельными потребителями от конкретных «благ», не учитывает «зло», такое, как загрязнение окружающей среды и наносимый ей ущерб. В-третьих, степень удовлетворения, испытываемого потребителем определённых товаров, таких, как изделия-символы общественного положения, зависит от того, у сколь малого круга других лиц эти товары есть. Следовательно, дать оценку системе маркетинга на основе показателей удовлетворённости, которую она приносит общественности, затруднительно. Предоставление максимально широкого выбора Некоторые деятели рынка считают, что основная цель системы маркетинга — обеспечить максимально возможное разнообразие товаров и предоставить потребителю максимально широкий выбор. Система должна дать потребителю возможность найти товары, которые наиболее полно отвечают его вкусу. Потребители должны иметь возможность максимально улучшить свой образ жизни, а следовательно, и получить наибольшее удовлетворение. К сожалению, максимальное расширение потребительского выбора требует затрат. Во-первых, товары и услуги станут дороже, поскольку большое разнообразие вызовет рост издержек по их производству и поддержанию запасов. Повышенные цены повлекут за собой снижение реальных доходов потребителей и масштабов потребления. Во-вторых, увеличение разнообразия товаров потребует от потребителя больше времени и усилий на знакомство с различными товарами и их оценку. В-третьих, увеличение числа товаров вовсе не означает для потребителя расширения возможности реального выбора. В Соединённых Штатах Америки существует множество марок пива и большинство из них имеют одинаковый вкус. Когда в рамках товарной категории насчитывается множество марочных товаров с незначительными отличиями друг от друга, ситуация эта называется марочным изобилием и потребителю предоставляется мнимый выбор. И наконец, сами потребители не всегда приветствуют большое разнообразие товаров. Некоторые, встречая в определённых товарных категориях избыток выбора, испытывают чувство растерянности и беспокойства. Максимальное повышение качества жизни Многие считают, что основная цель системы маркетинга должна заключаться в улучшении «качества жизни». Это понятие складывается из: качества, количества, ассортимента, доступности и стоимости товаров; качества физической среды качества культурной среды. Сторонники этого взгляда склонны оценивать систему маркетинга не только по степени предоставляемой ей непосредственной потребительской удовлетворённости, но и по воздействию, которое деятельность в сфере маркетинга оказывает на качество физической и культурной среды. Большинство соглашается с тем, что для системы маркетинга повышение качества жизни — цель благородная, но признает, что качество это измерить нелегко, а толкования его порой противоречат друг другу. Стремительное распространение системы маркетинга Многие думают, что к маркетингу прибегают только крупные компании в развитых капиталистических странах. На самом же деле его используют в рамках и за рамками сферы предпринимательства во всех странах. В сфере предпринимательства В сфере коммерческой деятельности разные компании восприняли маркетинг в разное время. «Дженерал электрик», «Дженерал моторс», «Сирс», «Проктер энд Гэмбл» и «Кока-кола» осознали его потенциальные возможности почти сразу. Если говорить об очерёдности распространения маркетинга, то наиболее быстрыми темпами его осваивали фирмы — производители фасованных потребительских товаров, фирмы — изготовители потребительских товаров длительного пользования и фирмы, выпускающие промышленное оборудование. Производители таких товаров, как сталь, химикаты и бумага, обратились к маркетингу позднее, и многим из них предстоит ещё осваивать его и осваивать. За прошедшее десятилетие произошёл сдвиг в оценке современного маркетинга со стороны фирм потребительских услуг, и особенно авиакомпаний и банков. Авиакомпании начали изучать отношение пассажиров к различным аспектам своих услуг: частоте полетов, обработке багажа, обслуживанию в полете, радушию, удобству сидений. Они отрешились от мысли о том, что занимаются коммерческими воздушными перевозками, и осознали, что работают в сфере путешествий и туризма. банкиры, которые поначалу сопротивлялись маркетингу, сейчас воспринимают его с восторгом. Маркетинг начинает привлекать к себе интерес и со стороны страховых и брокерских фирм, хотя им ещё предстоит пройти длинный путь, прежде чем они научатся эффективно применять его. Последними проявили интерес к маркетингу группы предпринимателей свободных профессий, таких, как адвокаты, бухгалтеры-ревизоры, врачи и архитекторы. До недавнего времени профессиональные ассоциации запрещали своим членам заниматься ценовой конкуренцией, привлекать к себе клиентов, а также рекламировать свои услуги. Антитрестовский отдел Министерства юстиции США недавно признал подобные ограничения незаконными. Бухгалтеры-ревизоры, адвокаты и прочие группы лиц свободных профессий получили ныне право давать рекламу и проводить агрессивную ценовую политику. На международной арене Маркетинг практикуется не только в США, но и в остальных частях света. Кстати сказать, ряд европейских и японских многонациональных компаний, скажем «Нестле», «Сименс», «Тойота» и «Сони», во многих случаях действуют успешнее своих американских конкурентов 19. Многонациональные компании ввели и распространили практику современного маркетинга по всему миру. И как результат руководители малых фирм начали задаваться вопросами: что такое маркетинг? Чем отличается он от обычного сбыта? Каким образом можно применить его в собственной фирме? Изменится ли что-то от этого? В социалистических странах маркетинг традиционно пользовался дурной славой. И тем не менее отдельные его функции, такие, как маркетинговые исследования, присвоение марочных названий товарам, реклама и стимулирование сбыта, в настоящее время быстро внедряются и там. В СССР на сегодняшний день насчитывается более ста государственных рекламных агентств и фирм по исследованию маркетинга 20. В ряде польских и венгерских фирм есть отделы маркетинга. В социалистических странах эту дисциплину преподают в нескольких университетах. В сфере некоммерческой деятельности Ныне маркетинг привлекает к себе интерес и со стороны некоммерческих организаций типа колледжей, больниц, полицейских управлений, музеев и симфонических оркестров. Обратите внимание на следующие события: Начиная с 1965 года из-за недобора студентов, недостатка средств или того и другого вместе закрылось более 170 частных колледжей; Обучение в лучших частных университетах обходится в наши дни более чем в 8 тысяч долларов Если цены и дальше будут расти нынешними темпами, родителям сегодняшнего новорождённого придётся откладывать на будущее 83 тысячи долларов, чтобы их ребёнок мог получить степень бакалавра в любом из ведущих частных колледжей 21. Резко растут больничные расходы. В ряде крупных клиник стоимость суточного пребывания в палате превышает 300 долларов. Многие больницы ощущают нехватку пациентов, особенно в родильных и педиатрических отделениях. По прогнозам ряда специалистов, в следующем десятилетии закроется 1400–1500 больниц. В 1966 году в течение типичной недели церковь посещали до 55 процентов всех взрослых католиков в возрасте до 35 лет. В 1976 году эта цифра упала до 39 процентов и будет, как ожидают, снижаться и дальше. Многие группы исполнителей не могут привлечь достаточной аудитории. Даже такие театры, как чикагская опера «Лирик опера компани», работающие в сезон с аншлагом, приходят к концу года с огромным дефицитом. Многие некогда процветавшие некоммерческие организации типа Христианского союза молодых людей, Армии спасения, Девочек-скаутов и Союза воздержанных христианок теряют своих членов, а заодно и финансовую поддержку. Все эти организации сталкиваются с рыночными трудностями. Их руководители изо всех сил борются за выживание перед лицом меняющихся потребительских отношений и скудеющих финансовых ресурсов. В поисках ответов на встающие перед ними проблемы многие организации повернулись к маркетингу. Знаменательно, что вольница «Эванстон госпитал» в городе Эванстон, штат Иллинойс, ввела v себя должность вице-президента по маркетингу, в обязанности которого входят вопросы расширения номенклатуры услуг больницы и их пропаганды среди окрестного населения, а также разработка планов привлечения в больницу пациентов, врачей и сестёр. Повышенный интерес к маркетингу наблюдается и со стороны правительственных органов США. Почтовое ведомство США и Управление железных дорог «Амтрак» уже разработали для своих организации маркетинговые планы. Маркетинговая программа привлечения новобранцев есть и у армии США, одного из лидеров но затратам на рекламу в стране. Другие правительственные органы в настоящее время применяют систему маркетинга для пропаганды рационального использования энергетических ресурсов, борьбы с курением и в процессе решения прочих общественных проблем. Резюме Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определённый уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается ещё долго после акта купли-продажи. Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Основными понятиями сферы маркетинга являются следующие: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и рынок. Управление маркетингом — это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль над проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определённых целей организации. Занимающийся маркетингом должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время и характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма. Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благоволить товарам, доступным по низким ценам, и, следовательно, задача руководства — совершенствовать экономическую эффективность производства и снижать цены. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары организации не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований нужды и запросы точно очерченного целевого рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение. Концепция социально-этичного маркетинга провозглашает залогом достижения целей организации её способность обеспечить потребительскую удовлетворённость и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом. Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве её целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворённости, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни. Многие считают, что целью должно быть именно повышение качества жизни, а средством её достижения — применение концепции социально-этичного маркетинга. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как всё большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке. Вопросы для обсуждения Историк Арнольд Тойнби, критикуя практику маркетинга в Америке, сказал, что американскими потребителями манипулируют, вынуждая их приобретать товары, которые, по существу, не нужны для удовлетворения «минимально необходимых материальных требований жизни и подлинных потребностей». А какова ваша позиция? Обоснуйте её. Чем отличается маркетинг от коммерческих усилий по сбыту? Какую работу вы предпочли бы после окончания колледжа: специалиста по маркетингу или специалиста по сбыту? Вы собираетесь пойти позавтракать в кафе быстрого обслуживания, работающее по лицензии крупной компании. Примените к данной ситуации понятия «товар», «обменная сделка», «рынок». Несмотря на то что корпорацию «МакДональдс» отмечают как одного из пионеров применения концепции маркетинга, её критикуют за узкую товарную специализацию. Чем могла быть вызвана эта критика? Успех корпорации «Проктер энд Гэмбл» нередко приписывают её умению быть хорошим «слушателем». Как соотнести это утверждение с концепцией маркетинга? Чем отличаются друг от друга два подхода к управлению маркетингом: концепция совершенствования товара и концепция совершенствования производства? Приведите примеры обоих подходов. Почему некоторые организации переходят от концепции маркетинга к концепции социально-этичного маркетинга? Каким образом может сказаться маркетинговая деятельность на каждой из трёх упоминавшихся составляющих качества жизни? Сможете ли вы назвать какие-то дополнительные аспекты, входящие в понятие качества жизни? Каково возможное влияние маркетинга на эти аспекты? Почему в последние годы маркетинг стали применять многие некоммерческие организации? Подробно разъясните на конкретном примере. Основные понятия, встречающиеся в главе 1 Запрос — потребность, подкреплённая покупательной способностью. Концепция интенсификации коммерческих усилий — утверждение, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Концепция маркетинга — утверждение, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Концепция совершенствования производства — утверждение, что потребители будут благожелательны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а следовательно, руководство должно сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения. Концепция совершенствования товара — утверждение, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара. Концепция социально-этичного маркетинга — утверждение, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворённости более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом. Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Нужда — чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Обмен — акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен. Потребность — нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Рынок — совокупность существующих и потенциальных покупателей товара. Сделка — коммерческий обмен между двумя сторонами, предполагающий как минимум наличие двух объектов ценностной значимости и согласованных условий, времени и места его совершения. Товар — всё, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Торгово-операционная эффективность — вероятность совершения обмена в заданном объёме посредством возможно меньшего числа сделок. Управление маркетингом — анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль над проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации. Управляющий по маркетингу — служащий компании, занимающийся анализом, планированием, претворением в жизнь намеченного и/или функциями контроля.

Лекция 1. Понятие маркетинга. Маркетинг: конспект лекций

Читайте также

Вопрос 1 Понятие маркетинга

Вопрос 1 Понятие маркетинга Ответ Это английское слово не имеет аналогов в русском языке. Оно происходит от многозначного слова «market», которое как существительное означает «рынок», а как глагол переводится фразой «находить рынки сбыта». Можно перевести термин «marketing»

7. Понятие маркетинга, его принципы

7. Понятие маркетинга, его принципы Понятие «маркетинг» произошло от английского слова market– «рынок». Сегодня маркетинг – это важнейшая характеристика рыночной экономики. С его помощью производится качественный анализ потенциальных возможностей организации и рынка с

Глава 1 Понятие маркетинга в XXI в.

Глава 1 Понятие маркетинга в XXI в. В этой главе вы найдете ответы на следующие вопросы:1. Почему маркетинг важен?2. Что такое компетенции маркетинга?3. Какие основные концепции существуют в маркетинге?4. Какие задачи решаются в ходе успешного маркетинг

2. Понятие и сущность маркетинга

2. Понятие и сущность маркетинга Маркетинг (от англ. market – «рынок») – это оригинальное единство строгой науки и умение эффективно работать на рынке.Маркетинг – это единый комплекс организации производства и сбыта товара (услуги), направленный на выявление и

7. Виды маркетинга. Элементы комплекса маркетинга

7. Виды маркетинга. Элементы комплекса маркетинга Виды маркетинга.1. Конверсионный. Данный вид связан с негативным спросом. Негативный спрос – это такая ситуация, когда на рынке все или многие потребители отвергают какой-то конкретный вид товара (услуги).Основной задачей

52. Понятие международного маркетинга. Концепции международного маркетинга

52. Понятие международного маркетинга. Концепции международного маркетинга Международный маркетинг осуществляется как выражение деловой активности компаний, работающих на рынках с целью получения дохода более чем в одной стране.Основная цель маркетинга – получение

3. Понятие и сущность маркетинга

3. Понятие и сущность маркетинга Маркетинг (от англ. market – «рынок») – это оригинальное единство строгой науки и умение эффективно работать на рынке.Маркетинг – это единый комплекс организации производства и сбыта товара (услуги), направленный на выявление и

1. Понятие международного маркетинга

1. Понятие международного маркетинга Международный маркетинг осуществляется как выражение деловой активности компаний, работающих на рынках с целью получения дохода более чем в одной стране. Внутренний маркетинг отличается от международного тем, что маркетинговая

22. Понятие структуры управления и факторы, ее определяющие. Понятие и роль коммуникаций в управлении

22. Понятие структуры управления и факторы, ее определяющие. Понятие и роль коммуникаций в управлении Коммуникация может быть определена как процесс обмена и понимания информации между двумя и более людьми с целью мотивирования определенного поведения или влияния на

4.1. Понятие среды маркетинга

4.1. Понятие среды маркетинга Предприятие сферы туризма функционирует в постоянно меняющихся условиях. Это обусловлено наличием разнообразных экономических связей как внутри фирмы, так и с другими субъектами экономической деятельности. Комплекс этих взаимоотношений и

11.1. Понятие организационного маркетинга

11.1. Понятие организационного маркетинга Под маркетингом обычно понимается «изучение рынка и воздействие на него с целью создания условий для приспособления производства требованиям рынка»[151]. Поэтому организационный (поведенческий) маркетинг можно рассматривать как

Лекция 2. Понятие, свойства и виды систем

Лекция 2. Понятие, свойства и виды систем Система – организационное сложное целое, состоящее из множества элементов, расположенных в определенном порядке и зависящих друг от друга, взаимодействующих между собой при помощи отношений и связей, и образованное для

CRM-маркетинг — proCRMmarketing

Что такое CRM-маркетинг? В чем отличие CRM-системы от CRM-маркетинга?

Если говорить просто, CRM-маркетинг – это персонализированные маркетинговые коммуникации с существующими и потенциальными клиентами, основанные на аналитике клиентских данных. 

Можно встретить и другие названия: персональный маркетинг, маркетинг отношений, омниканальный маркетинг и даже 1-2-1 marketing (one-to-one, «маркетинг один на один»). 

Яна Горюгина, маркетолог компании «ВкусВилл»

«Нам нравится определение «маркетинг отношений». Оно подчеркивает, что мы не просто действуем, а думаем о том, как клиент воспримет наши активности. Одна из наших целей — оградить покупателей бренда от навязчивой и ненужной рекламы»

Чем CRM-маркетинг отличается от CRM-системы? Разве это не одно и то же?

Нет, это разные вещи. CRM-системы – это прикладное программное обеспечение для управления продажами и автоматизации работы с клиентами. 

Этот инструмент имеет большое значение для работы сейлз-менеджера. С его помощью он видит всю информацию по каждой сделке — с чего она началась, на каком этапе находится сейчас и что необходимо для ее завершения. 

Таким образом, CRM-система позволяет держать под контролем весь процесс взаимодействия с клиентами в рамках совершаемых сделок. Но это односторонний подход, который, в первую очередь, учитывает интересы бренда и его менеджеров. 

При использовании CRM-системы компания видит лишь малую часть того, что происходит на стороне клиента. Она видит его обращение, но не знает, каковы его ожидания; она видит закрытую сделку, но не понимает, насколько удовлетворен клиент и что он думает о дальнейшем взаимодействии с брендом. 
Если CRM-система — это электронный инструмент с функционалом для продаж продукта, то CRM-маркетинг представляет собой совокупность методологий и инструментов, направленных на изучение и удовлетворение потребностей клиента.

CRM-система ≠ CRM-маркетинг

Продуктоцентричность vs клиентоцентричность

Важнейший компонент построения CRM-маркетинга — это смена парадигмы бизнеса от продуктоцентричной к клиентоцентричной. В чем суть такой смены? 

Различия между этими подходами кардинальны. Для наглядности приведем их в виде таблицы: 

	Продуктоцентричность	Клиентоцентричность
Идеология	Продать продукт из продуктовой линейки	Обслужить клиента из портфеля клиентов
Основа бизнеса	Транзакции	Отношения
Базовый вопрос	Какому числу клиентов мы можем продать этот продукт	Какое число каких продуктов мы можем продать этому клиенту
Фокус внимания	Разработка продуктов	Отношения с клиентами
Акцент внимания	На преимуществах и характеристиках товара	На том, какие потребности клиента и каким образом удовлетворяет продукт
Структура управления	Центры продаж и прибыли	Сегменты потребителей, аспекты отношений, фазы жизненного цикла клиента
Индикатор результативности	Доля рынка и прибыль по продуктам	CLV, удовлетворенность клиента, вовлеченность клиента

Почему продуктоцентричный подход больше не актуален и необходимо переходить к клиентоцентричному? 

Современный рынок отличается от вчерашнего тремя вещами: 

1. Появилась возможность собирать и анализировать информацию о клиенте. Раньше никогда не было столько данных о пользователе — социально-демографические характеристики, паттерны покупательского поведения, информация о действиях на сайтах и в мобильных приложениях. Эти данные позволяют ритейлерам буквально «знать в лицо» каждого покупателя и выстраивать персональный подход к каждому из них.

2. Появилась возможность персонифицированного таргетинга.  
Сегодня компании могут не только выстраивать индивидуальные коммуникации, но и проводить персонифицированные промо, а также предлагать конфигурацию продукта под конкретного клиента. 

3. Гигантский информационный шум (как следствие п.1 и 2). Сегодня слишком много компаний пытаются взаимодействовать с клиентом, из-за чего он испытывает небывалую информационную перегрузку. Как следствие — клиенты перестают обращать внимание на коммуникации, которые им не интересны. Вывод: чтобы клиент обращал внимание на предложения, их необходимо делать персональными.Что это меняет в деталях? 

Меняет многое. 

Во-первых, меняется метрика, являющаяся основным показателем маркетинга.Вместо товарооборота и выручки главным показателем становится Customer Lifetime Value, CLV (иногда lifetime value, LTV), пожизненная ценность клиента. Эта метрика показывает, сколько прибыли нам принесет клиент в течение всего периода сотрудничества с нашей компанией. Подробнее про это мы поговорим в разделе «Метрики». 

Во-вторых, мы перестаем фокусироваться на отдельных каналах, а обращаем все внимание на клиента и его прибыльность для нас. Если email приносит больший результат, отправляем письмо. Если это не работает — шлем SMS-ку. Если клиент вообще ничего не покупает, то снижаем частоту коммуникаций или вообще перестаем коммуницировать с ним — зачем тратить ресурсы на клиента, который не приносит нам деньги? 

В-третьих, при работе с таким подходом требуется отдельный специалист — CRM-менеджер. Именно он отвечает за CLV и поддерживает его на необходимом уровне. Он понимает специфику разных каналов и разбирается в аналитике, именно он формирует гипотезы и проверяет их, он взаимодействует с аналитиками, выделяет взаимосвязи и разрабатывает стратегию работы с клиентом. 

Кирилл Акименко, директор по маркетингу компании «Партия еды»:

«Под CRM-стратегией мы понимаем стратегию сегментирования клиентской базы и автоматизацию отправки им релевантных сообщений (офферов). Некоторое время назад мы выработали и автоматизировали коммуникацию с клиентом, который совершил первый заказ. В результате за первый месяц нам удалось увеличить конверсию из первого заказа во второй в 2 раза» 

Итак, если коротко:

• Массовый маркетинг еще не умер, но его эффективность уменьшается с каждым годом. Пора смещаться в сторону персонального маркетинга или CRM-маркетинга. 
• Клиентоцентричность vs Продуктоцентричность. Выбирать вам: предлагать свои продукты незаинтересованной аудитории или изучать своих покупателей и продавать каждому из них именно то, что ему нужно.
• Customer Lifetime Value, CLV— базовая метрика нового подхода.
• Для роста CLV необходимо выбирать, тестировать и миксовать различные каналы, не зацикливаясь на каком-либо одном.
• Для построения CRM-маркетинга нужен CRM-менеджер, а не email-менеджер. Либо — отдать CRM-маркетинг на аутсорс, среди российских компаний признанным лидером данного сегмента является агентство «Out of Cloud».

Понравилось это:

Нравится Загрузка…

О нас — MarketOne

Кто мы

Глобальное агентство по формированию спроса, которое занимается маркетингом, который обеспечивает поддающиеся количественной оценке результаты продаж. Мы стремимся быть первым и единственным партнером, к которому обращаются наши клиенты, когда у них есть шанс поразить.

руководителей считают, что их компания обладает всеми навыками и возможностями, необходимыми для реализации своих цифровых амбиций
Источник: Forrester Research 2016

Где мы работаем

Секторы, такие как технологии, передовое производство, бизнес-информация и финансовые услуги, где несколько лиц, принимающих решения, приобретают сложные продукты в течение длительного цикла покупки, часто через многоуровневый канал.

С кем мы работаем

Маркетологи, стремящиеся повысить вовлеченность, операционные группы, стремящиеся к повышению эффективности, продавцы, которым требуются результаты, и руководители предприятий, которые хотят всего этого.

компании, которые преуспели в привлечении потенциальных клиентов , получают больше потенциальных клиентов по более низкой цене за каждого
Источник: Forrester Research, 2014 г.

Проблемы, с которыми они сталкиваются

Быстро развивающаяся технология. Распространение данных. Умножение каналов. Ожидания высоки, навыков мало, а ресурсы ограничены.Покупатели становятся все труднее и требовательнее.

Что мы для них делаем

Объединяйте разговоры и оптимизируйте понимание. Другими словами, мы стремимся сделать каждое последующее взаимодействие с покупателем — будь то онлайн, по телефону или лично — более своевременным, актуальным и эффективным.

компании, которые хотят конкурировать в основном на основе клиентского опыта
Источник: Gartner 2016

Почему мы это делаем

Мы считаем, что помощь людям в покупке — это единственный лучший способ продать.Более удобный покупательский опыт стимулирует дифференциацию, улучшает конверсию и стимулирует пропаганду.

Как мы это делаем

Рассматривая маркетинг как бизнес-процесс, как и любой другой. При наличии приверженности и времени вполне возможно добиться измеримых, воспроизводимых и предсказуемых результатов.

Почему нам доверяют

Потому что мы объединяем стратегические ноу-хау, технологические знания и практический опыт, чтобы продвигать вас дальше и быстрее. Мы занимаемся этим более двадцати лет.И чем больше мы это делаем, тем лучше у нас получается.

Индивидуальный маркетинг — что это такое и почему он должен остаться

Что такое индивидуальный маркетинг?

Индивидуальный маркетинг — это стратегия управления взаимоотношениями с клиентами. Он основан на индивидуальном взаимодействии с клиентами. Персонализация повышает лояльность клиентов. И лучшая окупаемость маркетинговых усилий. Концепция индивидуального маркетинга впервые привлекла внимание в 1994 году.Когда вышла книга Пепперс и Роджер «Будущее один в один».

Маркетинговый подход «один к одному» почти так же стар, как и сама коммерция. В прошлом владельцы универсальных магазинов использовали индивидуальный маркетинговый подход. Они запомнили детали предпочтений каждого покупателя. Каждый раз, когда клиент приходил, он получал индивидуальный опыт. Хозяин просто запомнил, что понравилось заказчику. Это было просто, но эффективно. Со временем эта персонализация исчезла. Однако с появлением современных технологий персонализированный маркетинг 1: 1 возвращается.

В этой статье мы подробно рассмотрим преимущества индивидуального маркетинга. Мы исследуем цели стратегии. Посмотрите на примеры, историю и ее эволюцию. Мы узнаем, что индивидуальный маркетинг означает для маркетологов и потребителей в 2020 году.

Какова цель индивидуального маркетинга?

Целью индивидуального маркетинга, как и любого другого маркетинга, является продажа. Индивидуальный маркетинг напрямую обращается к потребителю. На человека преднамеренно нападают.Это стратегия CRM, ориентированная на персонализированное взаимодействие.

Персонализированный маркетинг и индивидуальный маркетинг заменяют индивидуальный маркетинг. Лидеры отрасли пришли к выводу, что это обеспечивает максимальную отдачу от инвестиций.

Цель индивидуального маркетинга — предоставить персонализированный опыт. И формировать лояльность клиентов. Маркетинг «один к одному» может добавить уровень удобства и персонализации, с которым сложно сравниться. Всем нравится чувствовать, что их видят.Индивидуальный маркетинг дает это чувство потребителям.

Что такое индивидуализированная маркетинговая стратегия?

Клиент по-прежнему король, а когда дело доходит до настройки маркетинговой стратегии взаимоотношений, это новый король. Настройка повышает эффективность, оптимизирует ресурсы и сокращает отходы. Кроме того, это дает клиенту именно то, что он желает.

Компании, использующие индивидуализированную маркетинговую стратегию, выигрывают в сегодняшней рыночной среде. Это быстро стало положением по умолчанию для умных предприятий.Давайте посмотрим, как индивидуальная маркетинговая стратегия может создать основу для индивидуального маркетинга.

Индивидуальные CRM-системы

Компании даже в одной отрасли отличаются друг от друга. Размер компании, местоположение и модель доставки варьируются в зависимости от бизнеса. Различные стили работы, продукты и потребности требуют уникальных решений. Индивидуальное программное обеспечение CRM — одно из самых востребованных решений. Правильная CRM собирает точные и актуальные данные для бизнеса.Успешная индивидуальная маркетинговая кампания начинается с хорошей CRM-системы.

Индивидуальные платформы для чата

Ни для кого не секрет, что чем выше качество обслуживания клиентов у компании, тем выше ее лояльность. Программное обеспечение для онлайн-чата дает компаниям инструмент для повышения качества обслуживания клиентов. Использование настраиваемого программного обеспечения в режиме реального времени помогает компаниям снизить эксплуатационные расходы и сэкономить время. Когда клиенты могут избежать 15-минутного телефонного звонка, они счастливы.

Персонализированные сайты

Хороший веб-сайт похож на выставочный зал, где демонстрируются ваши товары и услуги.Хорошо продуманный веб-сайт с четкими сообщениями приносит пользу как потребителям, так и компаниям. Узнайте, где не хватает ваших конкурентов, и предоставьте это своим клиентам. Хорошо спроектированный и написанный веб-сайт заставляет клиента чувствовать, что вы обращаетесь непосредственно к нему.

Настройте общение с клиентами Опросы

показывают, что электронный маркетинг без индивидуального подхода попадает в корзину. Обращение к читателю по имени в сочетании с полезным и актуальным контентом привлекает внимание.Когда люди получают сотни писем каждый день, единственный шанс привлечь их внимание — сделать их личными.

Как вы персонализируете маркетинг?

Hubspot сообщил, что почти 75% онлайн-потребителей разочарованы маркетингом, который не имеет ничего общего с их интересами. Вы можете понять количество предложений, рекламы и рекламных акций, которые люди получают каждый день. Когда ничего не делается специально для вас, зачем обращать внимание?

Персонализация может быть реализована практически через любой маркетинговый канал.Это может быть копия веб-сайта, электронные книги, вебинары, электронные письма, социальные сети, телефонный звонок, интерактивный контент и многое другое. Давайте рассмотрим несколько стратегий, которые используют компании для персонализации своего маркетинга.

Индивидуальный маркетинг начинается с плана

Прежде чем вы сможете реализовать индивидуальную маркетинговую стратегию. Вам нужно задать несколько вопросов и понять, как ваша компания отреагирует на новую стратегию.

• Какое сообщение о бренде получат люди?
• Какое поведение клиентов вы хотите поощрять? (повторные посещения, доверие, больше покупок и т. д.)
• Какие маркетинговые ресурсы доступны и в какие нужно будет инвестировать для выполнения плана?
• Каковы временные рамки плана?

Начать сбор данных

Когда ваш план составлен, пора начинать. Определите методы сбора данных, которые вы будете использовать для информирования своей маркетинговой программы. Есть много способов провести исследование.

• Анкеты и опросы
• Неформальные дискуссии
• Официальные фокус-группы
• Анонимный отзыв по электронной почте или через ваш веб-сайт
• Социальные сети

Базовая маркетинговая стратегия «один на один» — реализация вашей персонализированной маркетинговой стратегии

Примените собранные данные и стратегию персонализации в жизнь.Вот несколько основных, но проверенных методов персонализированного маркетинга, которые вы можете использовать:

Персонализированные письма.
Электронный маркетинг существует уже давно. Это один из самых простых способов начать индивидуальный маркетинг. Не отправляйте электронные письма от имени своей компании. Присылайте их реальным человеком из вашей маркетинговой команды. В качестве отправителя используйте настоящее имя человека. Убедитесь, что ваши электронные письма выглядят аутентично, а не как массовый шаблон.

Используйте их имя.
Написание «Уважаемый покупатель» не создает ощущения персонализации. Использование настоящего имени человека работает. Если потенциальный клиент заполнил форму или загрузил лид-генератор, у вас есть его имя. Используй это!

Инструменты автоматизации маркетинга.
Инструменты автоматизации могут запускать кампании по привлечению потенциальных клиентов. Например, если пользователь загружает электронную книгу, посвященную определенной теме, вы можете поместить их в электронную почту. Теперь вы отправляете информацию, которая, как вы знаете, интересует покупателя.

Создавайте персонализированный контент.
Ключ к персонализации — создание персонализированного контента. Персонажи — это самое близкое к отправке индивидуализированное содержимое каждому потенциальному клиенту. Универсальный контент никогда не подходит всем. Персональный контент помогает адаптировать сообщение к нужной аудитории.

Отвечайте клиентам лично в социальных сетях.
Потребители все больше и больше используют социальные сети для исследования своих продуктов и услуг.Когда они комментируют или задают вопрос, ответ от реального человека может иметь решающее значение.

Продвинутая маркетинговая стратегия «один на один» — реализуйте свою персонализированную маркетинговую стратегию

Теперь, когда у вас есть базовая стратегия, давайте поговорим о некоторых расширенных методах персонализации, которые вы можете реализовать, которые позволят вам выйти за рамки обращения к клиентам по имени и персональному / сегментному маркетингу, чтобы нацелиться на каждого клиента в соотношении 1: 1. Сделать

Персонализация на основе контекста сеанса клиентов или краткосрочного поведения пользователя.
Как правило, персонализация осуществляется путем предварительной сортировки клиентов по определенным сегментам и персонажам. Но что нужно заказчику прямо сейчас? Успешная тактика персонализации должна учитывать поведение клиента во время сеанса, чтобы предоставить релевантный персонализированный опыт для удовлетворения насущных потребностей клиента.

Полная многоканальная персонализация.
В этом переплетенном мире цифровых и физических каналов компаниям нужна стратегия взаимодействия с клиентами, при которой магазины / филиалы / рестораны и цифровые каналы сосуществуют и дополняют друг друга.Маркетинговым командам необходимо создать целостное представление о контексте клиента в режиме реального времени, которое может обеспечить бесшовную кросс-канальную персонализацию.

Персонализация с учетом местоположения, погоды и времени.
Помимо соответствия потребностям клиентов в реальном времени, эффективный маркетинг 1: 1 должен также иметь возможность соотноситься с контекстом клиента в реальном времени. Это означает персонализацию, которая учитывает исторические модели взаимодействия и внешние факторы, такие как текущее местоположение клиента, погода или время, чтобы взаимодействовать с ним наиболее привлекательным и контекстным образом.

Персонализация на основе прогнозирования намерений.
Чтобы добиться увлекательной и эффективной персонализации для маркетинга 1: 1, необходимо выйти за рамки реакции на действия клиентов в режиме реального времени — они должны быть проактивными и уметь предугадывать, какими будут эти действия. Это означает использование машинного обучения (ML) и искусственного интеллекта (AI) для прогнозирования намерений и персонализации взаимодействия.

Индивидуальные маркетинговые преимущества и недостатки

И покупатель, и маркетолог выигрывают от персонализированного маркетинга 1: 1.Клиент получает удовольствие от пользовательского опыта, который соответствует его уникальным потребностям и интересам. Пока в бизнесе пользуется:

Хороший сбор данных о клиентах.
Персонализация включает отслеживание привычек и перемещений потенциальных клиентов. Это дает компаниям ценные данные, которых они не получат с помощью массовых маркетинговых кампаний. Когда вы передаете своих потенциальных клиентов своему отделу продаж, они вооружаются ценной информацией. Они знают, кому они продают и насколько ваш продукт / услуга удовлетворяет их потребности.Если у вас есть веб-сайт электронной торговли, вы можете направлять клиентов к продуктам, которые они, скорее всего, купят.

Постоянные клиенты.
Когда потребители чувствуют, что их потребности удовлетворяются, а компания пытается их понять, они с большей вероятностью вернутся. Персонализация создает у клиентов ощущение, что ваша история — это их история.

Ценная информация.
Информация, которую вы получаете от отслеживания клиентов, помогает вам определить, что работает, а что нет.Вы можете быстро внести коррективы с небольшими вложениями.

Посмотрите на платформу персонализации # 1 AI

в действии

Запросить демонстрацию

Недостатки индивидуального маркетинга

Из-за того, что сегодня потребители часто делятся информацией в сети, достаточно одного негативного общего опыта, чтобы вызвать проблемы. Также требуется время, чтобы индивидуальный маркетинг был эффективным. Успех не произойдет в одночасье. Кроме того, клиенты требуют быстрых и прямых ответов от сотрудников и представителей.Они не хотят искать ответы.

Личные предпочтения и вкусы со временем меняются. Это означает, что ваша маркетинговая стратегия будет постоянно изменяться. Чтобы идти в ногу с изменениями в взглядах и стилях, потребуются ресурсы. Но если у вас есть подходящие инструменты, это не составит большого труда.

Индивидуальные маркетинговые примеры

Есть ряд успешных примеров. Мы рассмотрим некоторые популярные кампании за последние годы.

Маркетинговые кампании на основе личных данных

Эти кампании полагаются на то, что клиенты самостоятельно выбирают сегменты.Получив информацию, маркетологи могут использовать ее для создания персонализированных сообщений и показа наиболее актуальной для них рекламы. Кампания Coca-Cola «Поделись колой» стала очень эффективной кампанией по персонализации. Они пишут имена людей на банках и этикетках бутылок. Это персонализация.

Персонализированные письма

Grammarly отправляет уникальные и персонализированные электронные письма, созданные на основе данных их пользователей. Еженедельный отчет показывает, что пользователи повысили продуктивность, словарный запас, точность и многое другое.Еженедельный отчет напоминает пользователям, какие преимущества они могут получить от использования своей премиум-версии.

Электронная почта на основе местоположения

OfficeMax рассылает рекламные сообщения, содержащие информацию о местоположении. Это помогает потребителям понять, что делать дальше. Как только компания получит информацию о местонахождении своих потенциальных клиентов, она сможет легко сказать им, какой магазин ближе всего к ним.

Сегментированная подписка на электронную почту

DoggyLoot — компания, которая предлагает товары для собак со скидкой.Они сегментировали своих подписчиков, задавая вопросы о размерах своих собак во время процесса регистрации на своем веб-сайте. Они задавали простые вопросы, например: «Какого размера ваша собака?» Письма, отправленные позже, будут персонализированы для уникальной собаки владельца.

Сегментированные акции

Кофейная компания Boca Java сегментирует свой список адресов электронной почты в зависимости от того, сколько пакетов кофе заказывают клиенты. Затем они рассылают электронные письма с предложением 17% скидки на три упаковки кофе трем различным сегментам.Покупатели, купившие 2,3 или 4 пакетика кофе. Они обнаружили, что покупатели в сегменте двух пакетов, скорее всего, воспользуются скидкой. Это дало им понимание того, как адаптировать индивидуальные предложения для всех трех сегментов.

Персонализированные онлайн-взаимодействия

Функциональность интерактивного чата:
Warby Parker, интернет-магазин очков по рецепту и солнцезащитных очков, использует универсальную коммуникационную платформу с функциональностью живого чата и аналитическими данными в реальном времени.На веб-сайте Warby Parker есть умный чат-бот, соответствующий требованиям HIPAA, который сразу же связывает клиентов с нужным агентом после оценки поставленного вопроса, обеспечивая индивидуальную помощь, персонализированные рекламные акции и общение с людьми, необходимые для уверенной покупки очков.

Киоски на базе искусственного интеллекта:
BurgerFi, растущий бренд из Флориды, внедрил киоски на базе искусственного интеллекта, которые используют распознавание лиц и интеграцию продаж, чтобы предлагать клиентам пункты меню на основе их предыдущих заказов.Как только система киоска получает фотографию клиента и информацию о кредитной карте, она автоматически выбирает его последние заказы в качестве начального предложения для их текущего приема пищи.

Соответствующие предложения и сделки:
Продуктовый магазин Acme предлагает индивидуальные предложения каждому участнику своей программы «Just for U Deals & Rewards». Понимая тенденции и исторические модели клиентов, Acme получает возможность обслуживать наиболее актуальные предложения для каждого отдельного потребителя, обеспечивая большее удовлетворение и, в конечном итоге, растущую лояльность на протяжении всей жизни.

Персональные рекомендации:
StitchFix — это услуга персонального моделирования, которая обеспечивает взаимодействие 1: 1 с использованием ИИ, чтобы адаптировать рекомендации для каждого человека. Начиная с комплексной викторины по стилю, StitchFix с самого начала изучит ваш стиль и предпочтения, опираясь на свою базу знаний при каждом взаимодействии.

Массовый маркетинг против индивидуального маркетинга

Массовый маркетинг — это маркетинговая стратегия, ориентированная на маркетинг всего рынка.Телекоммуникационные компании используют массовый маркетинг, потому что телекоммуникационной услугой пользуются многие. Мыло и моющие средства пользуются массовым маркетингом.

Массовый маркетинг эффективно используется с 1920-х годов, когда массовое использование радио стало популярным. Для корпораций это был шанс обратиться к широкому кругу потенциальных клиентов

Основные функции массового маркетинга

• Нацелен на массовую группу людей или рынок
• Использует средства массовой информации для передачи маркетингового сообщения
• Подход Scattergun — поразите как можно больше людей и надейтесь на возвращение
• Узнаваемость бренда

Посмотрите на платформу персонализации # 1 AI

в действии

Запросить демонстрацию

Массовый маркетинг мертв?

Массовый маркетинг все еще жив.Сегодня массовый маркетинг по-прежнему эффективен для повышения узнаваемости бренда. Как только компания наберет обороты, она начнет использовать индивидуальный маркетинг. Однако есть много причин, по которым массовый маркетинг пришел в упадок.

Больше конкуренции.
Сегодня шум и конкуренция выше, чем когда-либо. Компании больше не могут конкурировать, используя только массовый маркетинг. Им нужно дифференцироваться, чтобы привлекать клиентов.

Персонализация — больше прибыли.
Данные показывают, что индивидуальный маркетинг повышает лояльность к бренду и увеличивает прибыль. Быть королем ниши более выгодно, чем мастером на все руки и королем ничего.

Более высокая пожизненная ценность клиента.
Актуальная и значимая персонализация 1: 1 демонстрирует покупателю, что бренд его знает и понимает его потребности. Этот вид персонализированного маркетинга один на один предлагает полезные рекомендации для клиентов и влияет на их лояльность и поддержку.

Более эффективное исследование рынка.
Сегодня маркетинговые исследования стали намного проще и эффективнее, чем раньше. Форма на веб-сайте или электронное письмо на адрес вашего списка завершает половину вашего исследования рынка.

Рентабельность.
Как мы уже упоминали, массовый маркетинг использует метод разброса и достигает лишь нескольких целей. Это связано с высокими затратами на покупку времени для СМИ и выполнение эффективного маркетингового плана.Затраты могут быть не намного ниже при маркетинге 1: 1, но конверсия намного выше.

Индивидуальная настройка и персонализация

В маркетинге настройка и персонализация часто считаются одним и тем же. Хотя кроссовер действительно существует, это разные термины, относящиеся к разным практикам. У обоих есть общая черта: заставить покупателя почувствовать, что у них уникальные отношения с брендом. Обе практики нашли отклик у миллениалов, которые продемонстрировали недоверие к старым формам маркетинга.

Определение настройки

Настройка продукта — наиболее распространенная форма настройки. Кастомизация продукта популярна и в одежде, и в одежде. Покупатели могут создавать одежду или другую одежду, используя онлайн-шаблон. Они могут выбирать цвета, ткани и формы, чтобы сделать свой собственный уникальный продукт. Nike — один из ведущих новаторов, предлагающих индивидуальную настройку как часть клиентского опыта.

Определение персонализации

Персонализация, вероятно, является одним из наиболее неправильно понимаемых маркетинговых терминов.В отличие от настройки, персонализация имеет далеко идущий потенциал. Персонализация — это маркетинг, разработанный с учетом индивидуальных особенностей. Эта статья в значительной степени коснулась персонализации в маркетинге. Однако в будущем потребуется нечто большее, чем просто сегментация. Машинное обучение уже играет ключевую роль в эволюции персонализации.

Маркетинговое происхождение один на один — как все начиналось

Персонализация была запущена, когда первый диалог HTML произошел на Рождество в 1990 году.Спустя три года на прилавках появилась книга «Один в один будущее». Он успешно предсказал будущее персонализации. Позже в 1993 году была основана Webtrends, первая коммерческая программа веб-аналитики. В то время только люди, хорошо разбирающиеся в технологиях, обладали достаточным пониманием, чтобы читать данные.

Новая технология, такая как анализ файлов журнала, вскоре позволила нетехническим специалистам, например маркетологам, использовать данные. Вскоре последовали теги Javascript, что было важно, поскольку Интернет начал использовать все больше изображений.

В 2005 году компания Google выпустила Google Analytics. Это позволило владельцам веб-сайтов просматривать данные с помощью простых для понимания изображений. Это был поворотный момент, сделавший индивидуальный маркетинг более ощутимым. Оптимизация коэффициента конверсии стала основным показателем, на котором нужно сосредоточиться.

Персонализация на основе машинного обучения

Персонализация машинного обучения, такая как механизмы рекомендаций, получила широкое распространение. Алгоритмы расширили свои возможности, темп задают Amazon и Netflix.Благодаря кампаниям по электронной почте и высокоточным прогнозам предпочтений к 2008 году персонализация стала обычным явлением. Сегодня A / B-тестирование является неотъемлемой частью персонализации. Например, тестирование помогает информировать дизайн веб-сайтов и рекламные кампании лучше, чем любой другой инструмент в прошлом.

Будущее индивидуального маркетинга

Будущее индивидуального маркетинга наступило. Принципы индивидуального маркетинга восходят ко временам владельца универсального магазина. Предсказания в «Будущем один в один» сбылись.

Technology дала маркетологам возможность доставлять личные впечатления. Тот же опыт однажды доставил владелец универсального магазина. Теперь его ежедневно получают миллионы людей.

Будущее индивидуального маркетинга наступило. Но мы все еще находимся на ранних этапах реализации того, что возможно. Будьте на связи.

Индивидуальный маркетинг — школы маркетинга

Последнее обновление: 24 ноября 2020 г.

«Привет, Джо.Это латте венты с обезжиренным мясом, без взбивания, верно?

Поход за кофе стал своего рода изощренным видом искусства… или, может быть, более сложной наукой. Произошла эволюция от «Черный или сливочно-сахарный?» к множеству комбинаций крепости, сладости, молочных продуктов и начинок. Это также превратилось в ожесточенную конкуренцию за доллар любителя кофе. Бариста, которые стали экспертами в запоминании имен и java-формул постоянных клиентов, повышают репутацию своих магазинов над конкурентами.

Этот индивидуальный подход к запоминанию вкусов и предпочтений клиента называется индивидуальным маркетингом. Это стало эффективной и широко используемой формой маркетинга, хотя обычно это компьютеризированная база данных, а не человек, запоминающий личные предпочтения клиента. Многие интернет-магазины и розничные магазины разработали сложные системы отслеживания кликов, посещений и покупок клиентов, чтобы создать уникальный маркетинговый план для каждого из них. (См. Также «Маркетинг по замкнутому циклу»)

Что такое индивидуальный маркетинг?

Индивидуальный маркетинг (также иногда обозначаемый как маркетинг 1: 1) — это стратегия, основанная на ознакомлении с индивидуальным выбором, сделанным клиентом, а затем на индивидуальном подходе к маркетингу для каждого клиента в зависимости от этого выбора.Это подход, который используется не для привлечения внимания клиентов, а для удержания их внимания и их бизнеса.

Существует два основных типа маркетинга 1: 1:

• Персонализация — компания изучает личные предпочтения и вкусы каждого потребителя и подстраивает под них свой маркетинговый план. Amazon.com известен, пожалуй, самой успешной стратегией персонализации 1: 1, рекомендуя продукты на основе прошлых покупок и интересов.
• Настройка продукта — компания не изучает предпочтения каждого покупателя, а вместо этого дает отдельному покупателю возможность настроить продукт по своему вкусу.Хорошим примером этой стратегии является розничный торговец компьютерами, который предлагает базовую платформу ноутбука, а затем дает покупателю возможность адаптировать многие функции ноутбука (процессор, память, загруженные программы) в соответствии со своими вкусами и потребностями. Многие новостные онлайн-сайты используют ту же стратегию, позволяя посетителям выбирать типы новостей (международные, политические, финансовые и т. Д.), Которые они хотят, чтобы они отображались наиболее заметно на сайте.

• Персональный подход: Мало что может произвести на потребителя большее впечатление, чем личное внимание и признательность.Лучшие бариста кофейни знают, что заказывает Джо в ту минуту, когда он входит в дверь, и это заставляет его возвращаться. Инвестиционные банкиры — опытные маркетологи 1: 1. Они узнают личности своих клиентов, их инвестиционные предпочтения и приоритеты, а также уровень риска, на который они готовы пойти.
• «Предложения для вас» Маркетинг: Маркетинговые компании в Интернете, такие как Amazon и Netflix, стали мастерами сбора, хранения и интерпретации истории кликов клиентов на своих сайтах.Они используют эту информацию и создают специализированный маркетинговый план для каждого покупателя с рекомендациями относительно следующей книги, которую нужно прочитать, или следующего фильма, который стоит посмотреть.
• Маркетинг для приоритетных клиентов: Многие розничные торговцы теперь предлагают потребителям бесплатное «членство в клубе». Членство в клубе дает клиентам стимулы в виде более низких цен или вознаграждений за частые покупки. Чтобы получить эти поощрения, клиент должен зарегистрироваться со своим членским идентификатором. Это позволяет компании отслеживать все товары, приобретенные во время каждого посещения.Как только розничные продавцы узнают о покупательских привычках и предпочтениях каждого клиента — например, что конкретный член клуба покупает много хлопьев и предпочитает Cheerios, — они могут разослать этому члену персонализированные купоны, сэкономив на Cheerios и других предпочтительных товарах.

Кто занимается индивидуальным маркетингом?

По мере того, как покупки в Интернете становятся все более распространенными, растет и индивидуальный маркетинг. Клиенты, возвращающиеся на сайты интернет-магазинов, где они ранее совершали покупку, часто обнаруживают, что их ждет сообщение «Предложения для вас».Кроме того, они могут получить дополнительное электронное письмо с предложениями о дополнительных покупках.

Amazon, Netflix, eBay, iTunes и многие другие интернет-магазины разработали сложные маркетинговые системы 1: 1, которые отслеживают и отслеживают каждый клик каждого клиента, записывают и классифицируют каждую покупку для разработки персонализированного профиля клиента на основе этих шаблонов кликов и покупок . (См. Также «Персонализированный маркетинг»)

На основе этих данных компании затем разрабатывают маркетинговые планы, которые отличаются и специально написаны для каждого клиента.По сути, это бариста с компьютерной базой данных, который приветствует вас каждый раз, когда вы посещаете сайт, с персональным предложением о том, что вы, возможно, хотели бы приобрести.

Майкл Делл начал продавать персонализированные компьютеры из своей комнаты в общежитии в начале 1980-х годов. К 2001 году компания, которую он основал, заняла лидирующую долю на мировом рынке ПК. Dell была революционной компанией с точки зрения индивидуального маркетинга. Его успех был основан на принципах настройки, позволяющих каждому клиенту адаптировать свой персональный компьютер к своим личным потребностям и предпочтениям.

Интернет-магазины, однако, не единственные маркетологи 1: 1. Даже крупные, кажущиеся безличными розничные торговцы, такие как сети продуктовых магазинов, разработали методы разработки индивидуальных маркетинговых планов для повышения лояльности.

Как составляется индивидуальный маркетинговый план?

Ключом к разработке успешного маркетингового плана 1: 1 является создание системы данных для изучения и запоминания вкусов и моделей покупок каждого клиента. Способы сделать это будут различаться в зависимости от того, как компания взаимодействует со своими клиентами.

В случае интернет-магазинов, таких как Amazon, данные собираются путем сбора общей информации о потребителях и соединения ее с записями обо всех товарах, которые клиент просмотрел и приобрел. Это создает уникальный профиль для каждого клиента.

Когда продукт или услуга приобретаются лично, создание системы сбора данных требует больше усилий и творчества. Все чаще и чаще компании используют ту или иную форму идентификационной карты клиента, чтобы помочь разработать базу данных, которую можно превратить в персонализированные профили.

Сеть продуктовых магазинов Kroger, например, поощряет покупателей подписаться на карту «клуба предпочтительных клиентов», предлагая более низкие цены для клиентов, которые используют карту. Клиенты подписываются на карту, предоставляя свою основную контактную информацию — имя, адрес, номер телефона, адрес электронной почты — а затем каждый раз, когда они совершают покупку, они «смахивают» своей картой, что позволяет Kroger записывать, хранить и классифицируйте все продукты, приобретенные каждым членом клуба. На основе этой информации компания разрабатывает маркетинговый план 1: 1 для каждого клиента и отправляет им купоны и рекламные акции на товары, которые они часто покупают. (См. Также «Научный маркетинг»)

Некоторые компании также разрабатывают маркетинговые планы 1: 1, которые позволяют каждому покупателю самостоятельно настраивать продукт на основе индивидуальных предпочтений. Вместо того, чтобы собирать и хранить информацию о каждом покупателе, покупатель, по сути, разрабатывает свой собственный продукт. Эквивалент кофейни будет обслуживать покупателя только кофе и позволять каждому добавлять свой подсластитель, молоко и начинки. Магазины йогурта самообслуживания — недавняя тенденция, использующая этот подход, предлагая широкий выбор вкусов и добавок, а также позволяя клиентам создавать свои собственные чашки замороженного йогурта.

Какие типы карьеры работают с индивидуальными маркетинговыми стратегиями?

Специалист по оптимизации коэффициента конверсии (CRO)

Чем они занимаются?

Заработная плата специалистов по маркетингу 1: 1

• Специалист по оптимизации коэффициента конверсии
  Средняя заработная плата: 44000 долларов США
  Лучшие работники: 61000 долларов США
• Аналитик маркетинговых исследований
  Средняя заработная плата: 53000 долларов США
  0 долларов США Старший менеджер, стратегия 1: 1
  Средняя заработная плата: 98 000 долларов США
  Лучшие работники: 147 000 долларов США

Источник: www.payscale.com

Оптимизация коэффициента конверсии — это процесс маркетинга для посетителей веб-сайта и «превращения» их посещения в покупку услуги или продукта. Эффективные аналитики CRO будут знакомы с дизайном и инфраструктурой веб-сайтов и будут специализироваться на выработке рекомендаций по онлайн-структурам для поддержки индивидуальных маркетинговых планов.

Образование и навыки

Чтобы претендовать на должность CRO-аналитика, обычно предполагается, что кандидаты имеют степень бакалавра в области маркетинга, финансов или статистики и 1-3 года соответствующего опыта.

Аналитик по исследованию рынка

Чем они занимаются?

Аналитики маркетинговых исследований изучают, анализируют и представляют данные о потребителях, которые были собраны, чтобы помочь информировать маркетинговые стратегии 1: 1. Эффективные аналитики маркетинговых исследований хорошо знакомы с различными типами вариантов исследования, обладают опытом сбора и анализа данных, а также отличными коммуникативными и презентационными навыками.

Образование и навыки

Большинство аналитиков, занимающихся маркетинговыми исследованиями, имеют степень бакалавра в области бизнеса, статистики или одной из социальных наук и имеют опыт работы 1-3 года.

Старший менеджер, специалист по маркетингу 1: 1

Чем они занимаются?

Старший менеджер дает понимание стратегии и представляет новые идеи по нескольким маркетинговым кампаниям 1: 1. Эта роль также обычно отвечает за оценку успеха различных стратегий и кампаний и должна иметь возможность достичь консенсуса во всех частях организации.

Образование и навыки

Старшие менеджеры должны иметь обширный опыт работы на разных уровнях различных маркетинговых проектов.Требуется как минимум степень бакалавра в области маркетинга или коммуникаций, а для некоторых должностей потребуется степень магистра. Кандидаты на должность старшего менеджера по стратегии должны иметь не менее 10 лет опыта работы в маркетинге.

Как школа маркетинга может помочь вам добиться успеха?

Любая компания, широко использующая индивидуальные маркетинговые стратегии, будет ценить сотрудников с опытом и образованием в области сбора и анализа данных о потребителях.

Маркетинговые школы помогают студентам получить эти знания, предлагая общие и углубленные курсы по статистике, анализу данных и экономике.Эти курсы помогают студентам понять, как систематизировать данные о посещаемости веб-сайтов и моделях покупок, а также как преобразовать необработанные числовые данные в сюжетную линию, описывающую потребительские привычки и предпочтения в отношении продуктов.

Кроме того, студенты также пройдут обширные курсы по принципам и стратегиям маркетинга, которые имеют решающее значение для определения наилучшего подхода к разработке маркетинговых планов 1: 1. Маркетинговые курсы также часто требуют аудиторных проектов с использованием реальных сценариев или предлагают возможности стажировки, которые позволяют студентам работать вместе с профессионалами в этой области, что придает дополнительную актуальность и влияние на их курсовую работу

Для получения дополнительной информации о том, как степень маркетинга может помочь вам стать опытный профессионал в области маркетинга 1: 1, свяжитесь с рядом школ, у которых есть маркетинговая программа, и запросите подробную информацию о курсах и возможностях стажировки, которые они предлагают.

Сила персонализированного книжного маркетинга 1: 1

На приведенной ниже диаграмме показаны миллиардные годовые продажи книг для двух крупнейших розничных сетей (Barnes & Noble и Borders) и крупнейшего книжного интернет-магазина Amazon.

В 2002 году общий объем продаж книг в магазинах составил около 7 миллиардов долларов, тогда как у Amazon менее 2 миллиардов долларов. К 2007 году, однако, маркетинговый подход Amazon 1: 1 и простота использования сайта позволили компании сравняться с Barnes & Noble и значительно опередить Borders.В 2010 году объем продаж книг Amazon на 6,8 миллиарда долларов был больше, чем у Barnes & Noble и Borders вместе взятых.

Компания интегрированного цифрового маркетинга в Иллинойсе, Чикаго, СШАintegratedmarketingone

Компания интегрированного цифрового маркетинга в Иллинойсе, Чикаго, СШАintegratedmarketingone | Интегрированный маркетинг один

SEO

Привлекайте на свой сайт релевантный трафик, а не только нерелевантные клики. Свяжитесь с одним из наших консультантов, чтобы узнать больше о наших решениях.

КПП

Наши решения для управления кампаниями с оплатой за клик разработаны для того, чтобы генерировать единственное, что имеет значение, — конверсии.

СМО

Вовлеките свою аудиторию там, где они проводят большую часть своего времени, в социальных сетях. Наши решения для социальных сетей не только увеличат вашу видимость на Facebook и Twitter, но и специально разработаны для того, чтобы помочь вашим поисковым системам размещаться.

НАШИ КЛИЕНТЫ ЛЮБЛЮ НАС!

Постепенно переходите к конвергенции через Интернет за счет передовых источников.Целостный брендированный интерфейс без интегрированных стратегий роста. Монотонно восстанавливайте устойчивый аутсорсинг до качественного.

ПОЛУЧИТЕ ЦЕНУ

• Ричард Джон Стэплтон, www.effectivelearning.net

  У меня был хороший опыт работы с моим imo1e, командой Integrated Marketing One, Абхишеком Нараяном, Юсуфом Ферозе Ахтар и Алишой Сингхал. Примерно за две недели они увеличили посещаемость моего веб-сайта за счет улучшенных ссылок, ключевых слов и других вещей примерно на пятьдесят процентов, и они значительно улучшили внешний вид и функционирование моей страницы блога, которую я переименовал в «Отчет об эффективном обучении».Они компетентно и вежливо обсуждали со мной возможности проекта, что я хотел и сколько он будет стоить. Было легко связаться с ними во время проекта с вопросами или предложениями по электронной почте или по телефону. Работая со своей командой разработчиков в imo1e более тридцати часов над сложными техническими процедурами, они выполнили работу, как мы планировали и договаривались. Абхишек координировал реконструкцию страницы блога, Юсуф координировал новые ссылки, улучшенные ключевые слова и тому подобное, а Алиша ответила на мои первоначальные вопросы и создала мою учетную запись.Я доволен их профессиональным обслуживанием и рекомендую их другим.
  Ричард Джон Стэплтон, владелец, писатель, редактор и издатель, Effective Learning Company и отчет по эффективному обучению на www.effectivelearning.net

• Ники Элсворт, empowerhealthuk.com

  Решающее значение имеет поиск отличного партнера по разработке веб-сайтов и поисковой оптимизации. С точки зрения владельца бизнеса, веб-сайт является отражением не только бизнеса, но и самого владельца бизнеса.Поэтому обеспечение соблюдения золотого стандарта является ключевым моментом! В дополнение к проделанной до сих пор работе, лучшим аспектом сотрудничества с I M One, по моему скромному мнению, является обслуживание клиентов, которое я получаю от Harshal и Nitin. Их умелое отношение, вежливость, энтузиазм делают с ними удовольствие работать, и я с нетерпением жду наших телефонных звонков. В деловом мире, к сожалению, может быть много проблем, которые нужно преодолеть, но I M One — это «настоящее дело». Я без колебаний порекомендую их.

• Дэвид Картрайт

  Я обнаружил, что и Нитин, и Винай очень профессиональны. У них отличный подход к своим клиентам, как с их дружелюбием, так и с их опытом в своей области. Они сделали ставку на увеличение трафика клиентов на мой веб-сайт, и я начинаю пожинать плоды, так как прошло всего несколько месяцев. без колебаний порекомендует их или попросит их поддержки в будущем.

• Ричард Пирс, www.uclapierceconstruction.com

  Мне принадлежит строительная компания Pierce Construction & Repair, и несколько месяцев назад мы наняли imONE для SEO-оптимизации нашего веб-сайта. С момента запуска программы мы заметили значительные улучшения показателей, доступных в Google Analytics. Все рейтинги ключевых слов улучшились, и все это произошло, пока служба поддержки клиентов поддерживала постоянную связь. Я ценю их профессионализм и преданность делу.

• Стив Бродерсон, www.coinbuys.com

  Я использовал Integrated Marketing One более года для своей кампании SEO и ключевых слов.Я также попросил их поработать над структурой сайта. Я считаю их надежными, компетентными и недорогими. Наш веб-сайт является самым важным активом для нашей компании, и выбор SEO-компании — это решение, которое необходимо принимать осторожно. Я считаю, что сделал правильный выбор. Я очень доволен работой, которую они для меня сделали.

• Линда Льюис, www.bpelaw.com

  Мой опыт работы с imONE и менеджером проектов Аленой Сакар просто впечатляет.Предоставляемые ими услуги четко определены, и мне ежемесячно звонят по телефону, чтобы просмотреть отчеты, отправленные по электронной почте. Когда я слишком занят, чтобы ответить на ее звонок, она старается связаться со мной, независимо от того, сколько раз я не на связи, и терпеливо отвечает на все мои вопросы. Доступ предоставляется к учетным записям, которые они создали для нашей кампании SEO, и результаты были положительными. Нет долгосрочного контракта и дают гарантию. Я бы порекомендовал их всем, кому нужна помощь в интернет-маркетинге.

• Джим Рэгланд, www.askco.com

  imONE уже несколько месяцев оказывает хорошую поддержку в области SEO для нашего веб-сайта. Их усилия привлекли больше посетителей на наш веб-сайт и позволили увеличить количество заказов, чем у нас было до того, как мы начали их использовать. Мы довольны результатами на сегодняшний день.

• Джонатан Чжан, www.efforts.ca

  Люди, которым можно доверять! Мы работаем с imONE почти год и твердо уверены, что это люди, которым мы можем доверить нашу SEO-кампанию. В современном кибер-мире важно иметь команду профессионалов для управления вашим онлайн-маркетингом, и imONE однозначно дает в этом отношении.У них есть необходимый опыт, профессиональные профессионалы, они предоставляют очень четкий и ясный отчет в конце каждого месяца и ведут личную беседу по телефону. Это как иметь собственный технический отдел в компании. Мы уверены, что получим пользу от их услуг по поисковой оптимизации, и наши рейтинги улучшаются. Мы рады работать с imONE. Хорошая работа!

• Сурайя Рахман, www.modestycatalog.com

  У меня очень хороший опыт работы с imONE. imONE проводит нашу SEO-кампанию почти 6 месяцев.Команда во главе с моим менеджером по работе с клиентами Аленой очень профессиональна и до сих пор делала для нас превосходную работу. Я очень доволен качеством обслуживания, доступностью технической поддержки, постоянными обновлениями веб-сайта и общей эффективностью моей SEO-кампании. Я обязательно порекомендую их всем, кто ищет SEO.

ПОСЛЕДНИЕ ИЗ БЛОГА

Новости, материалы и многое другое

В США 97% людей ищут в Интернете местные товары или услуги.Теперь ожидания потребителей выше, чем когда-либо. Чтобы удовлетворить этот растущий спрос на продукты / услуги в Интернете, Google представил программный способ рекламы для всех рекламодателей через Google AdWords или кампанию с оплатой за клик, чтобы они могли

Вам знакомо выражение «Самый ценный клиент — это тот, которого вы никогда не потеряете»? В индустрии CRO вам просто нужно сосредоточиться на том, чтобы конвертировать больше потенциальных клиентов в течение всего дня, каждый день. Конверсией может быть что угодно: больше посетителей на целевые страницы, больше отправленных писем, больше телефонных номеров и т. Д.Ключ к

С появлением компьютеров Интернет и смартфоны заменили эпоху, когда доминировали радио, телевидение и печатная реклама. Это было революционное изменение, которое стало очевидным за последние 10 лет бизнес-маркетинга. Варианты множества веб-сайтов подчеркивают важность маркетинговых тактик и стратегий, что проявляется в современной цифровой рекламе

Все мы знаем, что поисковая оптимизация — это постоянно меняющаяся область с новыми исследованиями и инновационными методологиями повышения рейтинга.По мере того, как Google ужесточает лазейки, чтобы предоставить пользователям наиболее релевантные результаты, индустрия SEO быстро удваивает свои усилия по поддержанию рейтинга клиентов. Хотя содержание страницы имеет значение для

Были ли вы ограблены SEO-компанией и сейчас находитесь в сети, чтобы провести собственное исследование о том, как бесплатно повысить рейтинг вашего сайта? Или вы можете быть так измучены интернет-маркетинговыми компаниями, которые заставляют ваш телефон отключиться от телефонной трубки, что вам интересно, что это все за

ИНТЕРЕС НА НАШИ УСЛУГИ?

https: // Integratedmarketingone.com / wp-content / themes / yunik-installable /

Home

# EDB44D

scrollauto

Нет сообщений для загрузки.

Загрузить больше сообщений

Загрузка сообщений …

EDB44D

нет

/ blog /% year% /% monthnum% /% day% /% postname% /

Сортировать галерею

https://integratedmarketingone.com/wp-content/themes/yunik-installable

по

от

от

Информационный бюллетень Введите текст

по

от

Как написать одностраничный пейджер компании-убийцы (с примерами)

Если бы кто-нибудь спросил вас, чем занимается ваша компания, смогли бы вы описать это точно, кратко и убедительно?

Еще лучше: вдохновит ли ваше описание потенциального клиента , чтобы узнал больше о том, что вы предлагаете?

Более того, предположим, что несколько человек хотели получить это описание в письменной форме — члены отдела продаж, потенциальные клиенты, существующие клиенты, которые хотят порекомендовать вас?

Этот сценарий является проблемой для многих организаций.Кто вы, что вы предлагаете, почему вы такие классные — все сразу и совершенно ясно в вашей голове , но как создать этот снимок в чужой голове? К счастью, выход есть. Я говорю о надежном маркетинговом одностраничном принтере (также известном как одностраничный или рекламный лист). В этом посте я расскажу о

• Что такое одностраничный пейджер (и чем он не является) и почему он необходим для маркетинга.
• Основные элементы, которые вам понадобятся при написании одного листа (с предложениями по копированию).
• Реальные примеры маркетинговых одностраничников, которые помогут вам визуализировать и получить вдохновение.

Я также предоставлю некоторые инструменты и ресурсы, которые помогут вам воплотить в жизнь отличный одностраничник для вашего бизнеса. Итак, приступим.

Что такое маркетинговый одностраничник?

Как вы, возможно, догадались, это одностраничный , в котором кратко излагается, что ваша компания делает и для кого. (Это также может быть отдельная страница о том, что делает продукт или услуга для определенных целевых рынков.)

Думайте об одном листе как о том, что обычно называют лифтовой речью или презентацией. Название предполагает, что ваше маркетинговое сообщение должно быть доставлено во время поездки на лифте. Его основная цель — заинтриговать слушателя настолько, чтобы он захотел услышать все ценностное предложение в ближайшем будущем.

Его основная цель — заинтриговать слушателя настолько, чтобы он захотел услышать все предложение в ближайшем будущем.

Заметная разница с маркетинговым одностраничным листом состоит в том, что он написан в письменном виде и является портативным: его можно отправлять по электронной почте, публиковать в социальных сетях, загружать, распечатывать и отправлять по почте и т. Д.

Пример источника для одностраничного пейджера

Итак, хотя ваша домашняя страница может содержать много основной информации о вашем бизнесе, она предназначена для отправки посетителей на другие свои страницы, где они могут получить целостное представление о вашем бизнесе. С помощью одной страницы вы представляете полный снимок вашего бизнеса на одной странице.

Эффективный маркетинговый одностраничник быстро ориентирует читателя на ценность вашего бизнеса, независимо от того, является ли читатель клиентом, инвестором, потенциальным партнером и т. Д.Его главное преимущество заключается в том, что он обеспечивает четкую, лаконичную и ориентированную на выгоду информацию, которую люди желают, узнавая о бизнесе.

Всеобъемлющее преимущество одного листа: он обеспечивает четкое, краткое и ориентированное на выгоду общение.

Нужен ли мне маркетинговый одностраничный пейджер?

Помимо описанного выше сценария, одностраничная программа становится необходимостью в маркетинговых инструментах компаний и частных лиц.Фактически, краткий контент занимает четвертое место в списке 12 тенденций контент-маркетинга Marketing Insider Group в настоящее время и в обозримом будущем

Итак, одностраничные изделия, которые когда-то компании складывали на столах в приемных и привычка «оставлять» торговых представителей при личных визитах, снова входит в моду. И делается это именно из-за своей краткости. Более того, он имеет ощутимую маркетинговую ценность: сужает фокус вашего потенциального клиента (на фоне всех отвлекающих факторов сегодня), что увеличивает ваши шансы на участие.

Итак, ответ на поставленный выше вопрос? Да, вам нужен маркетинговый одностраничный номер на:

Как создать маркетинговую одностраничную программу

Собирая единый лист, будьте избирательны в том, что вы включаете. Планировка и дизайн имеют первостепенное значение. Однолистовой должен быть визуально привлекательным и привлекательным для чтения, но при этом не выглядеть утомительным. В конце концов, ваш читатель должен быстро понять это и усвоить материал полезным способом.Ключевой момент здесь, и как и в случае с любым копирайтингом, вы хотите, чтобы читатель совершил действие .

Ниже я приведу основных элементов , которые должен иметь ваш одностраничный пейджер (примечание: несколько реальных примеров приведены ниже). Публикации соответствуют типичному для письменного материала верхнему, среднему и нижнему порядку. (Если вам нужна дополнительная помощь в копирайтинге, эти формулы могут вас заинтересовать).

Есть ли исключения по макету и элементам? Конечно! Это маркетинг, и серых зон предостаточно.Но эти элементы обычно должны перевешивать любое творческое, нестандартное мышление.

Элементы для размещения в верхней части одностраничного устройства

Вот элементы, которые вам понадобятся в верхней части вашего единственного листа.

Название и логотип компании: Здесь нет ничего сложного, верно? Вы хотите, чтобы читатель знал, от кого этот контент. Помните, что у вас ограниченное пространство — в конце концов, это один лист.

Болезни: Выясните, от чего страдает ваша целевая аудитория или от чего ей требуется помощь.Будьте как можно более конкретными. Помните: вы не можете быть всем для всех. Проверяйте этот элемент листовой бумаги несколько раз, пока не найдете лучший исполнитель. По сути, ваша болевая точка — это заголовок для вашего журнала. Так что это должно привлекать внимание.

Например, вместо того, чтобы сказать что-то вроде «Компания по ОВКВ №1 в районе Залива» — мягко и скучно — это может быть «Достаточно ли ваша устаревшая печь доставляет вам холод по ночам?»

Суть в том, что вы надеетесь, что читатель кивает головой «да», читая болевые точки на вашем единственном листе.

Решение: Это опорная точка однолистовой машины. Здесь вы даете своим читателям то, чего они хотят больше всего на свете, и это НАДЕЖДА — надежда, что вы сможете решить их проблемы. Так что, если вы наш друг в системе отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха, расскажите об этом читателю.

Например:

«Мы помогаем жителям Bay Area оставаться уютными по ночам с 1948 года. Им нравится наш пятизвездочный сервис и рейтинг A + Better Business Bureau. Наш секрет — оставаться технологически продвинутым и при этом обслуживать все когда-либо изготовленные марки и модели.Серьезно!»

См. Ниже макет одного листа. Заголовок должен быть немного более убедительным, но это поможет вам визуализировать информацию, которую вы пытаетесь передать.

Пример одного пейджера, адаптированный из Extensio

Элементы для включения в вашу одностраничную страницу

В середине одного листа вы можете получить подробную информацию: почему и как работает ваш бизнес.

Возможности: Перечислите некоторые из ваших личных характеристик, характеристик компании или продукта / услуги. Это навороты, которые вы приносите к столу:

• Круглосуточное обслуживание
• Повышение квалификации и методики
• Бесплатные оценки
• Новая улучшенная версия
• Бесплатная консультация
• Лицензия на навык XYZ
• Загружается на все устройства

Выгоды: Ответьте на вопрос «И что?» о ваших особенностях.Вставьте «Что это значит для вас (ответ)» после каждой функции, которую вы перечисляете.

Вставьте «что это значит для вас» после каждой функции, которую вы перечисляете на своем единственном листе.

Например, для словосочетания «лицензия XYZ» преимущество может быть следующим: «Для вас это означает, что вы будете спокойны, зная, что наша команда имеет полную подготовку и имеет практический опыт работы с вашим оборудованием. Мы знаем, что исправим его и сделаем как новенький ».

Другие преимущества включают:

• Экономия времени
• Экономия
• Обеспечивает наилучшие доступные результаты, такие как «увеличение количества потенциальных клиентов в 10 раз.”

Итог с преимуществами: как именно эти функции сделают жизнь потенциального клиента лучше? Создавая любой маркетинговый контент, вы всегда должны ставить себя на место своих читателей и читать их с их мышлением «что в этом для меня?».

Итог с преимуществами: как конкретно эти функции сделают жизнь потенциального клиента лучше?

Для этого раздела единого листа вашей компании эти более тонкие особенности и преимущества позволят вам лучше понять, что они собой представляют и как их использовать.

Элементы для нижней части одностраничного пейджера

Здесь вы вдохновляете и снаряжаете своего читателя на действия.

Призыв к действию (CTA): Что должен делать читатель, полностью убедившись, что ВЫ являетесь ответом на его молитвы?

• «Начни экономить сегодня!»
• «Свяжитесь со мной для бесплатной консультации»
• «Узнайте больше о виджете XYX здесь»

Есть несколько способов включить CTA в вашу бумагу.Этот элемент тоже можно и нужно часто тестировать. CTA, вероятно, является наиболее упускаемым из виду элементом, но поговорим о важном! Мы предлагаем подробный анализ призывов к действию, чтобы повысить эффективность вашего моноблока.

Контактная информация: Включите все, что касается вас или вашей компании, чтобы люди могли легко вас найти. Включите свой физический адрес (если применимо), социальные сети, адрес электронной почты, номера телефонов — все, чем вы хотите поделиться.

* Дополнительное дополнение для однолистниковой бумаги: включите краткую характеристику или отзыв клиента.Если пространство действительно дорого, включите только пару предложений из той звездной характеристики, которую вы завалили.

Вывод: сводка вашей компании — о клиенте. Вам есть что предложить, и вы хотите рассказать все, но когда дело доходит до вашего единственного листа, не поддавайтесь желанию рассказать все о своей компании. Расскажите о том, что ваша компания знает и что это решение проблем ваших клиентов.

Листорезка для покупателя. Не поддавайтесь желанию делать все о себе или своей компании.Вместо этого сделайте это о том, как вы являетесь тем решением, которое им нужно.

Примеры отличных одностворчатых листов

Давайте посмотрим на некоторые конкретные примеры единых листов компании, чтобы найти контекст и вдохновение. Вы заметите, что нет никакой конкретной формулы или макета. И да, какие-то — это более одной страницы. Некоторые важные элементы иногда опускаются, в зависимости от марки . Конечно, крупным брендам может сойти с рук упущенная информация, потому что они хорошо известны.

1. HVAC однослойный лист

Это на самом деле две страниц в сети. Burleson Plumbing & Heating делает отличную работу, сосредоточив внимание на конкретном предложении с помощью этого листового проката. Все дело в их программе обслуживания и в том, почему это хорошая идея.

Консультант и спикер по социальным сетям, краткое содержание

Это тоже две страницы в сети. Жасмин Сэндлер есть что предложить. Она четко описывает , что она делает, и , для кого она это делает, а также предоставляет несколько точек соприкосновения.И наконец, она укрепляет свой авторитет за счет предыдущих появлений в прессе и ораторов.

Источник изображения

Стартап-инкубатор одностворчатый

Отличный пример плотной цельнотянутой бумаги, которая покрывает все основные элементы и идеально использует пространство и графику:

Одинарная листовая бумага Mercedes-Benz

Известный бренд, использующий эмоции и визуализацию. Это все преимущества, ничего о особенностях или болевых точках.Но это же «Мерседес-Бенц». Им не нужно много продавать.

Tech Agency одностворчатая

Фантастическая одностраничная бумага, в которой используется пространство и графика, чтобы запечатлеть все, что они делают, на одном листе. Заголовок интригует и привлекает ваше внимание.

Источник изображения

Чем НЕ является листовой лист ( обычно )

• Это не спецификация . Это отдельные документы, которые будут использоваться в дальнейшем для поддержки процесса принятия решений.Тем не менее, спецификация или таблица данных могут быть тем, что ваша отрасль называет. Например, в программном обеспечении потенциальный клиент может запросить спецификацию, которая включает стандартные вещи, которые может потребоваться маркетологу.
• Это не история компании, не о нас или не личная биография. Эта информация размещается на отдельной веб-странице. Тем не менее, вам абсолютно необходимо краткое описание того, кем вы являетесь как компания или частное лицо.
• Это не полный дамп данных . Вы не хотите перегружать читателя посторонней информацией, потому что TMI вызовет «перегрузку читателя».«Будьте кратки и по делу. Вы хотите, чтобы у читателя было достаточно информации, чтобы сделать следующий шаг, то есть нажать кнопку CTA.
• Это не тематическое исследование. Это отдельный, более длинный фрагмент контента. Листовка может упомянуть ключевой момент или характеристику тематического исследования и даже предложить ссылку с на на тематическое исследование.

Инструменты для создания листовой бумаги вашей компании

После того, как вы прибили шаблон для листовой бумаги, вы готовы к работе.На самом деле, почему бы не создать несколько листовок для нескольких аудиторий? Поменяйте информацию, чтобы сделать ее для всех ваших продуктов и услуг. Вы даже можете применить тот же формат для одностраничного приложения вашей компании к своему продукту, услуге или программному одностраничному устройству.

Вот несколько полезных ресурсов, которые помогут запустить вашу одностраничную библиотеку:

• Дженнифер Бивер, сертифицированный консультант по маркетингу, предлагает здесь несколько отличных советов по маркетингу, которые можно и нельзя.
• Visme имеет несколько типов шаблонов, в том числе лист продаж продукта.
• Xtensio позиционирует себя как «самый простой способ для команд создавать красивые живые документы, управлять ими и делиться ими», включая одностраничные программы.

Начните использовать одностраничный (ые) пейджер (ы) вашей компании прямо сейчас

Компактная, но информативная страница (или две), которые раскрывают основную ценность вашего бизнеса — то, что он предоставляет, почему предоставляет это, и как это помогает или решает болевые точки — является мощным элементом контента, который вы можете использовать время и снова время. Начните работу над одним листом своей компании сегодня, и вы удивитесь, сколько раз он пригодится — и сколько раз его можно использовать повторно.

Fusion One Marketing, ведущий поставщик услуг по поисковой оптимизации и веб-сайтов

В Fusion One мы сочетаем традиционный маркетинг с передовыми технологиями, чтобы выделит вас среди конкурентов. Мы ориентируемся на ваши конкретные потребности. с индивидуальным планом, разработанным специально для вашего бизнеса.

Наш первый шаг — сесть с вами, чтобы узнать больше о вас и вашей компании, а также проблемы, с которыми вы сталкиваетесь каждый день в этом конкурентном мире, в котором мы живем.Никто не понимает твоего бизнеса больше, чем вы, и мы считаем, что сбор такой информации имеет решающее значение для успеха нашей команды. Понимаете, в Fusion One Marketing вы для нас больше как партнер, чем просто покупатель. Мы стремимся к установлению долгосрочных отношений с нашими партнерами, чтобы предоставить лучший сервис. Вы можете рассчитывать на то, что мы будем рядом, когда мы вам понадобимся!

После того, как мы определим, где вы сейчас находитесь и куда хотите пойти, мы создаем пошаговый план, которому мы оба должны следовать, чтобы достичь наилучших результатов.Если вы не будете полностью удовлетворены в какой-либо момент, мы перегруппируемся и решим, как лучше всего действовать, чтобы добиться того, чего мы хотим. Помните, мы в этом вместе. Вы можете рассчитывать на то, что мы будем рядом с вами на протяжении всего процесса, предоставляя обновления и отчеты о состоянии, чтобы отмечать наш прогресс. В отличие от «больших парней» в этой отрасли, мы полагаемся на построение отношений, а не на наши банковские счета. Вот почему мы никогда не требуем от вас, как клиента, длительных контрактов или жестких требований. Мы знаем, что иметь возможность работать с вами и вашей компанией — это большая честь.

Интернет-маркетинг | Привлечение большего количества людей на ваш сайт

Создание присутствия в Интернете никогда не было так важно, как сегодня. В Интернете почти 4,57 миллиарда человек. Это 59% всего населения мира, подключенного к Интернету. Со всеми доступными новыми технологиями может оказаться непосильной задачей вывести свой бизнес на передний план.

Вот где в игру вступает интернет-маркетинг. Ваш веб-сайт — это ваш дом в сети.Вы приложили усилия, чтобы создать то, чем гордитесь, и теперь хотите, чтобы мир увидел это. Мы составили удобное руководство по основам интернет-маркетинга и объяснениям, почему вам это нужно.

Что такое интернет-маркетинг?

Интернет-маркетинг — это термин, используемый для описания процессов продвижения товаров и услуг через Интернет с целью увеличения продаж. Хотя он похож на традиционные методы маркетинга, такие как реклама в печати и на телевидении, онлайн-маркетинг включает в себя широкий спектр элементов.

Обзор интернет-маркетинга

Во-первых, есть много разных способов интернет-маркетинга. При чрезмерном количестве интернет-пользователей — открывает невероятное количество возможностей. Теперь мы рассмотрим 7 различных каналов интернет-маркетинга. Оттуда вы можете начать использовать их и добиться успеха в бизнесе.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это маркетинг, направленный на создание, публикацию и распространение контента среди вашей целевой аудитории в Интернете.Вы можете сделать это разными способами. Например, написание контента на вашем веб-сайте, размещение видео на YouTube или предоставление удобной для чтения инфографики, которая обобщает отчеты и исследования. Фактически, контент-маркетинг тесно сотрудничает с другими видами интернет-маркетинга, такими как поисковая оптимизация.

Кроме того, контент-маркетинг может стать мощным двигателем роста вашего бизнеса. Однако это может быть сложно. Вся суть контент-маркетинга заключается в том, чтобы повысить вашу заметность.Чтобы сделать это правильно, вам нужно будет предоставить актуальный и полезный контент вашим потенциальным клиентам и покупателям.

Поисковая оптимизация (SEO)

SEO — это практика повышения рейтинга вашего сайта при поиске по связанным ключевым словам. Другими словами, «подняться наверх страницы в Google» можно только со временем и только тогда, когда вы знаете, по каким ключевым словам вы стремитесь получить рейтинг. Итак, любой, кто обещает в кратчайшие сроки поставить ваш сайт на первое место, вероятно, только после вашего кошелька.

Для оптимизации для поисковых систем вам необходимо улучшить свой сайт по широкому спектру показателей, используемых для ранжирования веб-сайтов. К сожалению, точный алгоритм хорошо хранится в секрете и со временем меняется. Однако проверенные передовые практики включают сосредоточение внимания на содержании сайта, скорости его загрузки, а также на ссылках с других качественных веб-сайтов.

Мы знаем, что это требует много времени и усилий, но это необходимо. Чтобы помочь, мы стали партнерами Marketgoo. Это инструмент SEO-анализа, который предлагает простое решение.Он анализирует ваш веб-сайт и дает вам простой список рекомендаций.

Рекламная плата за клик (PPC)

Реклама с оплатой за клик — это форма рекламы, используемая для привлечения трафика на веб-сайты за счет оплаты издателю при нажатии на объявление. Вместо того, чтобы пытаться зарабатывать на посещениях органическими способами, вы можете заплатить за них.

Он работает, позволяя рекламодателям делать ставки за размещение рекламы в поисковой системе. Например, когда кто-то ищет ключевое слово, связанное с вашими услугами или продуктами, ваша реклама будет отображаться на самом верху в Google.Каждый раз, когда на ваше объявление нажимают, отправляя посетителя на ваш сайт, вы платите поисковой системе небольшую плату. Если вы оптимизировали свой веб-сайт и в конечном итоге совершили продажу, плата даже не будет иметь значения. Например, если вы платите 2 фунта стерлингов за клик, но продаете что-то за 300 фунтов стерлингов, вы получили огромную прибыль.

Если вы хотите попробовать, мы сотрудничаем с Google Реклама, чтобы создать простое решение для новичков, но при этом достаточно мощное для экспертов. Он проведет вас через процесс настройки поисковых кампаний и автоматически оптимизирует их для достижения наилучших результатов.Кроме того, интегрированный сервис Google Рекламы one.com намного проще, чем использование полной платформы. Это гарантирует распределенное расходование бюджета, поэтому у вас случайно не закончатся деньги за один день.

Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг — одна из самых популярных форм рекламы. Идея состоит в том, чтобы продвигать продукты других предприятий и, в свою очередь, получать комиссию, когда люди покупают их в качестве «благодарности» за маркетинг. По сути, вы находите продукт, который вам нравится, вы продвигаете его и зарабатываете деньги с каждой совершенной продажи.

Партнерский маркетинг — это здорово, потому что его можно провести по невысокой цене. Вы можете приступить к работе быстро и без особых хлопот. Плюс выгода для всех! Он работает, распределяя обязанности по маркетингу и творчеству. Вовлечены 3 стороны; Партнер (рекламодатель), продавец и потребитель.

Партнерский маркетинг может быть полезен, когда вы только начинаете, потому что продавец берет на себя большую нагрузку. Например, если есть проблема — продавец рассматривает любые жалобы клиентов, а вы уже получили комиссию.

Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это форма прямого маркетинга, при которой вы отправляете электронные письма для продвижения своих продуктов или услуг. Электронная почта — отличный способ оставаться на связи с людьми, которым интересно услышать от вас. Информационные бюллетени дают вам отличный способ делиться предложениями или акциями и со временем укреплять лояльность. Фактически, исследования показали, что это может быть более рентабельным для привлечения потенциальных клиентов, чем другие формы рекламы.

Если вы когда-либо пытались отправить информационный бюллетень, даже для некоммерческой организации, клуба или ассоциации родителей, вы знаете, что стандартная программа электронной почты не так уж и хороша.

Чтобы упростить задачу, мы стали партнерами UBIVOX. Это инструмент электронного маркетинга, с помощью которого вы можете легко управлять списками рассылки, создавать информационные бюллетени, кампании и многое другое. Подключите инструмент к своему веб-сайту или профилю в социальной сети, чтобы собирать адреса электронной почты и автоматически отправлять последующие электронные письма, чтобы заинтересовать вашу аудиторию. Вы можете добавить UBIVOX при выборе тарифного плана. Или, если вы уже являетесь нашим клиентом, из панели управления.

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях — это процесс привлечения внимания и продаж с помощью платформ социальных сетей, таких как Instagram.Более того, такие каналы, как Facebook и Twitter, также являются отличным местом для продвижения себя и взаимодействия с клиентами и сообществом. Эти каналы помогают привлекать новых посетителей на ваш веб-сайт — канал, который вы полностью контролируете.

Вы можете выбрать органический маркетинг в социальных сетях , который ориентирован на построение отношений с вашими клиентами и повышение их лояльности. Или вы можете попробовать платный маркетинг в социальных сетях . Есть масса способов использовать платный маркетинг в социальных сетях, например, платить за рекламу в Facebook.

Многие компании начинают с открытия страницы профиля в социальных сетях, прежде чем создать веб-сайт. Итак, если вы находитесь на этом этапе своего предприятия, рассмотрите возможность регистрации доменного имени и перенаправления его в свой профиль в социальных сетях. Это легко сделать, и потенциальные клиенты гарантированно найдут вас в Интернете.

Ведение блога

Маркетинг через ведение блога — это когда вы выходите на свой целевой рынок с помощью блога. Это одна из лучших форм маркетинга.Это еще и потому, что это бесплатно, и у вас есть большая платформа для расширения аудитории. Проблема только в том, что на это нужно время. Вы можете начать вести блог относительно быстро, но развитие вашего блога и поддержание лояльности потребителей — это совсем другое дело.

Тем не менее, это отличный источник дохода, и вы можете заработать на этом много денег. Прежде всего, чтобы добиться успеха в ведении блога, вам необходимо иметь четкое направление, общаться со своей аудиторией и не сдаваться. Мы рекомендуем интегрировать ваш блог с вашим веб-сайтом, чтобы упростить вам управление, а также облегчить доступ для посетителей.

Какова цель интернет-маркетинга?

Цель интернет-маркетинга — привлечь людей на ваш сайт и превратить их в платящих клиентов. В то время как наиболее очевидная цель онлайн-маркетинга заключается в том, чтобы вы могли продавать свои услуги через Интернет, есть несколько других:

1. Повысьте узнаваемость вашего бренда.
2. Обеспечьте присутствие в Интернете.
3. Увеличьте посещаемость сайта.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес выжил в наши дни, вам нужно начать онлайн-маркетинг. Интернет-маркетинг открывает множество дверей и может помочь вам достичь ваших целей, приложив немного усилий.

Каковы преимущества интернет-маркетинга?

У интернет-маркетинга есть несколько преимуществ. Мы перечислили три, которые мы сочли наиболее ценными:

1. Низкая стоимость входа. Поскольку многие из этих систем автоматизированы, вы можете начать с нескольких фунтов.
2. Лучшее нацеливание. Например, при платном маркетинге в поисковых системах пользователи видят ваш бренд только тогда, когда ищут именно ваш продукт.
3. Надежные и точные данные. Благодаря более совершенной аналитике вы принимаете более обоснованные решения о продвижении своих продуктов и услуг.

Как начать работу с интернет-маркетингом

Тактика интернет-маркетинга постоянно развивается и меняется. Если вы собираетесь добиться успеха в интернет-маркетинге, вам нужно принять это и адаптироваться.Начните с освоения основ. Узнайте больше, создайте свой веб-сайт и даже протестируйте маркетинг в социальных сетях.

Если вы чувствуете, что у вас есть ценный контент, поделитесь им с текущими клиентами. Если вы хотите, чтобы ваш сайт занимал более высокий рейтинг в Google, исследуйте SEO. Подводя итог, нет правильного способа начать. Вам просто нужно изучить инструменты торговли и то, как вы можете использовать их, чтобы сделать свой бизнес успешным.

.

No related posts.