Вопрос о составлении грамотного коммерческого предложения: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Формирование и продвижение коммерческого предложения

Определение и виды коммерческого предложения

Определение 1

Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором детально описывается предлагаемый товар или услуга.

От качественно составленного коммерческого предложения, т. е. качества его текста, структуры и оформления, зависит прибыль предприятия. Однако очень часто ни руководители, ни менеджеры не уделяют его составлению должного внимания.

На рынке труда существует два основных вида коммерческих предложений. Они преследую совершенно разные цели. Поэтому и структура данных коммерческих предложений различается. Так выделяют:

  • Холодное коммерческое предложение,
  • Теплое коммерческое предложение.

Холодное коммерческое предложение иначе называют «спам». Рассылается такое коммерческое предложение всем, кого хоть поверхностно оно может заинтересовать. Иногда холодное коммерческое предложение называют неперсоницированным, другими словами оно не имеет адресата. Единственный плюс такого предложения — значительный охват аудитории и экономия времени.

Бывают случаи, что среди спама человек находит нужную и полезную информацию. Однако в основном спам вызывает раздражение и негативные эмоции у его получателя. Как правило, холодное коммерческое предложение, рассылают компании предоставляющие услуги по типу: «Мы поможем Вам избавиться от налогов разными способами». Экономисты московского университета провели эксперимент: создали холодное коммерческое предложение и разослали в налоговый период по базе руководителей крупных компаний. Результат был положительный, так как предложение попало в нужное время и нужное место.

Холодное предложение обычно рассылают по готовой базе. Злоупотреблять такими базами нельзя, так как они создают эффект «антирекламы». А если у адресата определенным образом настроена почта, то такие предложения, сразу же,окажутся в папке «Спам».

Теплое коммерческое предложение отправляется после предварительного контакта с потенциальным клиентом. Договоренности могут возникнуть при личной встрече, при холодных обзвонах по готовой базе. Основной плюс такого предложения – клиент его ждет, поэтому в него можно вложить всю необходимую информацию. Теплое коммерческой предложение не составляется шаблонно. Его необходимо грамотно составить согласно выявленным потребностям. Это единственный минус такого предложения, так как на обработку уходит достаточно много времени. Необходимо встретиться или созвониться с клиентом, понять его потребности, составить на основании потребностей хорошее коммерческое предложение. Несмотря на то, что на составление такого коммерческого предложения уходит много времени, теплое коммерческое предложение является самым эффективным.

Готовые работы на аналогичную тему

Формирование коммерческого предложения

Перед составлением коммерческого предложения (КП) необходимо ответить на 3 вопроса:

  • заинтересует ли адресата ваше коммерческое предложение,
  • преимущества коммерческого предложения,
  • какие действия последуют после прочтения КП.

После ответа на эти вопросы необходимо структурировать информацию. После структурирования проводится последний этап — анализ потенциального клиента. Анализируются возражения:

  • этап холодных обзвонов (нам неинтересно),
  • встреча и возможные возражение на встрече (почему нужно идти именно к вам),
  • коммерческое предложение и вопросы адресата (бонусы и выгоды, которые я получу).

При анализе указанных выше возражений и вопросов необходимо продумать тщательно аргументированные ответы на них. Если этого не произойдет, последует отказ потенциального клиента.

Однако, если с первым этапом холодных обзвонов все понятно, то второй и третий этап намного сложнее. Это связано с тем, что в разных сферах необходимо использовать разные предложения.

Коммерческое предложение должно «цеплять». Очень часто клиенты перестают читать после заголовка. Коммерческое предложение является мощнейшим элементом, который привлекает внимание. Качественно составленное коммерческое предложение – это в-первую очередь направленность на выгоду клиента, а не на предлагаемую услугу или товар.

Второй этап – это формирование желания. Для этого после приветствия предложение формируется так, что у человека возникает желание читать его дальше.

Следующий этап – это суть предложения. Другими словами: ради чего потенциальный клиент стал читать ваше коммерческое предложение дальше.

После сути предложения используется этап убеждения. Клиенту не интересно читать про бесконечные плюсы компании. Это и так идет по умолчанию. Необходимо раскрыть главные выгоды, которые он получит от сотрудничества.

Основной и самый важный блок – это ценообразование. Так как мы рассматриваем теплое коммерческое предложение, то клиент уже ждет предложение с ценами. Необходимо максимально подробно оформить прайс-лист с услугами. Не стоит использовать слово «Цена», так как оно несет негативный окрас. Лучше использовать такие слова как: «стоимость» или «инвестиции»

Это основные этапы, которые необходимо учитывать при составлении коммерческого предложения. Однако очень часто пренебрегают следующим шагом – «призыв к действию». «Призыв к действию» указывается в конце коммерческого предложения. Проще говоря — это действия, которые должны совершить потенциальный покупатель для получения необходимого результата.

Наравне с «призывом к действию» очень часто пренебрегают оформлением коммерческого предложения. Коммерческое предложение должно привлекать.

Образец коммерческого предложения лучше тоже не использовать. Это связано с тем, что 99% КП в интернете составлены неверно. Поэтому на них лучше не ориентироваться. Хорошее КП можно «раздобыть» у конкурентов, так как такую информацию обычно не предоставляют в публичный доступ. В образцах КП не используют индивидуальные особенности заказчика. Все образцы, которые находятся в публичном доступе, используются для трафика. Единственное, где можно найти неплохое коммерческое предложение – это на сайтах, компаний, которые занимаются составлением коммерческих предложений.

Коммерческое предложение: что это такое, его суть и смысл

Коммерческие предложения — это что такое? Примеры :: SYL.ru

Существуют самые разные способы продвигать свое дело: это и рекламные кампании, и активная раскрутка в соц. сетях, и различные программы подарков и бонусов для своих клиентов, и создание собственных сайтов с описанием услуг и товаров, и влияние на мнение людей о компании через различные источники информации.

Постоянные акции и побуждения купить тот или иной товар можно по факту назвать маркетинговыми ходами, которые позволяют создать клиентскую базу, собрать нужные данные и развивать компанию, отвечая требованиям своих клиентов.

Во всех сферах любого бизнеса, предоставляющего услуги, существует необходимость как-то прорекламировать свой товар и заявить о себе как о хорошем производителе. И вот в этих делах агрессивный маркетинг – не лучший выход.

Каждого клиента интересует конкретный перечень услуг, который может быть изложен в полном объеме лишь в грамотно составленном коммерческом предложении, на основе которого и заключаются последующие контракты.

Что такое коммерческое предложение

Каждый менеджер по продажам любой компании сталкивался в своей жизни с составлением коммерческого предложения и не понаслышке знает, какая на самом деле это морока.

По факту, коммерческие предложения – это некие документы, который необходимо отправить своим партнерам. Если в документе все изложено верно и правильно, то прибыльный контракт фирме обеспечен. Если же нет, то вся вина ложится на менеджера, который составлял конкретное предложение, ведь из-за него компания теряет ценных клиентов.

В последнее время распространено мнение, что коммерческие предложения – это вид современного продающего текста, в котором четко и подробно расписаны все предоставляемые услуги компании, условия получения бонусов, скидок и специальных предложений.

Обратите внимание

Что ж, в силу того, что не существует каких-то определенных рамок оформления коммерческого предложения как такового, вполне допускается, что оно может быть составлено в свободной форме и иметь различную структуру.

Главное, чтобы приносило результат, а именно – прибыль компании.

Виды коммерческих предложений

Любой менеджер, работающий в крупной компании, знает, как составить коммерческое предложение. Так же, как и любой копирайтер может написать соответствующий «продающий текст».

Так есть ли разница в первом и во втором случае? Безусловно, есть! И она на самом деле огромна.

Как уже говорилось раннее, в одном случае это типовой документ, в другом – грамотно написанный текст, призывающий к покупке того или иного товара.

В основном существует два типа коммерческих предложений – персонифицированные и неперсонифицированные. По этим названиям довольно легко догадаться, чем именно отличается составленное в обоих случаях коммерческое предложение. Образец грамотно составленного документа поможет не ошибиться в основных моментах.

Персонификация предложения

Персонифицированное коммерческое предложение составляется представителями компании конкретно для одного клиента. При этом в документе важно удовлетворить его индивидуальные нужды. В случае успешного составления коммерческого предложения компанию ждут довольный клиент и хорошая репутация.

Рассмотрим пример крупного бизнеса. Партнеры перед заключением какого-либо контракта имеют тенденцию встречаться друг с другом и обговаривать детали.

Важно

Если одного из них устраивают условия другой стороны, то он присылает запрос коммерческого предложения, в котором описывается вид предоставляемых услуг, индивидуальные условия заключения сделки и сумма платежа за те или иные услуги.

Обе стороны остаются довольными. А если одна из сторон не выполняет условия такого «контракта», то сделка расторгается.

Неперсонифицированные предложения

В отличие от первого случая, неперсонифицированные коммерческие предложения – это способ привлечь внимание новой аудитории. Это и есть вид тех самых продающих текстов, где подробно описаны различные преимущества компании и высказано побуждение купить товар.

Неперсонифицированное коммерческое предложение, образец которого, без сомнений, видел каждый, еще называется «холодным».

Характерной чертой этого предложения является отсутствие обращения конкретно к потенциальному клиенту. Текст ориентирован на широкую аудиторию людей, причем зачастую разных возрастных категорий.

Он нужен лишь для привлечения новой базы клиентов. Не обладает особой уникальностью. В нем могут быть описаны преимущества компании и одно-два условия получения скидки, но ничего кроме этого.

Как правило, такие предложения, написанные умелыми специалистами, привлекают людей.

Функции коммерческого предложения

Из написанного выше понятно, что коммерческие предложения – это неотъемлемая часть рекламной кампании. Но какую именно функцию они выполняют? Что должен испытывать человек, читая о той или иной компании в интернете или на флаерах?

Вот несколько критериев, которым должно отвечать написанное коммерческое предложение:

  • привлечь к себе внимание;
  • заинтересовать потенциального потребителя;
  • побудить человека к покупке товара;
  • подтолкнуть к покупке с помощью бонусов, эксклюзивных предложений и т. п.

Исходя из таких требований и составляется в дальнейшем коммерческое предложение. Очень важно знать, на какую именно аудиторию ориентирован этот документ, ведь для разных поколений характерны различные потребности.

Поэтому глупо рекламировать зубные протезы, например, используя при этом инструменты, актуальные для современной молодежи. Для привлечения действительно нужной аудитории должно быть грамотно составлено коммерческое предложение. Образец отыскать совсем несложно.

Составление коммерческого предложения, его структура

В обязательном порядке на бланке любого коммерческого предложения должны быть:

  1. Заголовок: логотип компании, предоставляющей услуги. Это позволит привлечь внимание клиента.
  2. Подзаголовок: описывает товар или предоставляемую компанией услугу.
  3. Краткое рекламирование услуг и условий.
  4. Преимущества выбора именно вашей компании, условия сотрудничества, описание выгоды от сотрудничества.
  5. Контакты отправителя: телефон, электронная почта, адрес компании.
  6. Товарные знаки.

При этом, чтобы не утомлять потенциального клиента, следует делать коммерческое предложение, шаблон которого описан выше, не длиннее 1-2 страниц. Так больше шансов, что полученное предложение потенциальный клиент прочтет до конца, а не выкинет в мусор уже на первых строках.

Какие маркетинговые ходы лучше применять

При составлении коммерческого предложения важно уделять внимание проблемам населения и целевой аудитории. Если вы достаточно грамотно убедите человека в том, что ваши услуги – это именно то, что ему нужно, рекламу можно считать успешной.

Распространять коммерческие предложения принято либо по почте, либо в интернете по электронной почте, также хорошо работают одностраничные сайты, где подробно расписано оказание нужных услуг.

Распечатывая коммерческое предложение на оказание услуг на бумаге, следует особое внимание уделить:

  • качеству бумаги, на котором он распечатано;
  • цветовой гамме;
  • отсутствию ошибок;
  • четко сформулированным условиям;
  • водяным знакам как показателю серьезности фирмы.

Большинство людей судят именно «по обложке». Так что оформление играет не последнюю роль в привлечении клиентов и их отклике на коммерческое предложение, бланк которого он будет держать в своих руках.

Что же касается рассылки коммерческих предложений по электронной почте, то такой способ не совсем корректный, и вот почему:

  1. Вы скатываетесь в глазах потенциального клиента до унылого спамера.
  2. Ваше письмо может попасть в папку со «спамом», и человек его просто-напросто не прочитает.
  3. Некрасиво и неграмотно оформленное электронное предложение явно не сыграет на руку вашей репутации.

«Холодные» продажи гораздо лучше работают в случае с телефонными звонками, нежели с рассылкой нежелательного текста на чужие электронные адреса.

Нередко репутация компании из-за агрессивного маркетинга оказывается ниже ожидаемых результатов, а потому и клиентская база у таких компаний, как правило, отсутствует, либо люди относятся ко всем предложениям с неким недоверием, поэтому следует тщательно следить за деятельностью сотрудников, изучать рынок и покупательную способность своих клиентов, узнавать об их желаниях и нуждах. Важно не только привлекать, но и оказывать внимание другим людям, выражая это при помощи гибких коммерческих предложений.

Оказание услуг

Распространено мнение, что коммерческое предложение – это своеобразный маркетинговый ход, который точно так же бесполезен, как и другие рекламные листовки, однако это не так. Грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг (образец см. на картинке), является практически полноценным контрактом, который остается только подписать.

Довольно глупо агрессивно агитировать людей на приобретение того или иного товара без звонка или предварительного ознакомления с услугами компании. Важно понимать, какие проблемы испытывает клиент и как можно преподнести ему свои услуги в наиболее выгодном свете.

Не существует формулы идеального коммерческого предложения ввиду того, что все-таки компании и услуги бывают самые разные, и для одного круга потребителей наиболее актуальны и важны одни аспекты, а для другого на первом плане другие проблемы.

Грубые ошибки в составлении коммерческого предложения

Многие маркетологи злоупотребляют тем, что делают коммерческое предложение перенасыщенным информацией, из-за чего множество клиентов недоумевают, и в конечном итоге смысл послания им становится не совсем понятным. Или бывает так, что текст прямо-таки пестрит красивыми речевыми оборотами и «восхвалением» клиентов, что наводит определенные подозрения.

Чтобы понять все эти ошибки, следует подойти к ситуации более практично. Скажем, есть необходимость составить коммерческое предложение на товар. Товар этот – компьютерные кресла и стулья. И нужен способ их продать.

Чего не следует писать в бланке коммерческого предложения:

  • историю компании и его руководителя;
  • длинные истории о том, как кропотливо и осторожно вы относитесь к производству кресел;
  • еще более длинные истории о том, как на креслах удобно сидеть;
  • различные «серенады» клиентам и обещание золотых гор и излечения от всех болезней.

Напишите кратко о стаже компании на рынке, можно добавить 1-2 отзыва довольных клиентов, сфокусируйте внимание непосредственно на нужде клиентов, главная потребность в данном случае – это удобство и практичность, а также сохранение здоровья.

Коммерческое предложение на поставку, образец которого имеется в открытом доступе, тоже несложно составить. Схема абсолютно та же – не следует распыляться на какие-то отвлеченные темы.

Главное в поставке – это оперативность и качество, на этом и следует сделать акцент. Множество компаний часто нуждается в оперативной доставке сырья для своего производства.

Совет

Сам бланк предложения может выглядеть довольно скромно, здесь на первый план выходит уже качество исполнения.

Но существуют выявленные закономерности, которые гласят, что:

  1. Большинство людей первым делом обращают внимание на заголовок, и если он их интересует, они читают дальше.
  2. Особое внимание следует уделять «особенным» словам, привлекающим внимание, таким как «бесплатный», «новый», «потрясающий», «лучший», «высшего качества» и так далее.
  3. Текст обязательно должен быть структурирован и разбит на абзацы, чтобы не «загружать читателя».
  4. Еще лучше, если в документе присутствуют иллюстрации. Это позволяет удерживать взгляд дольше.

Современные технологии позволяют создать яркие бланки, привлекающие внимание, и в достаточной мере, широко и открыто расписать все виды предоставляемых услуг. Все, что остается человеку в этом случае – написать грамотный текст, все остальное сделают машины.

Составление коммерческого предложения онлайн по шаблону

Далеко не все менеджеры в состоянии справиться с этой задачей, а потому нередко прибегают к помощи интернета.

Да, в наше время достаточно просто скачать готовый бланк или что еще лучше, составить коммерческое предложение (образец на услуги ниже) в режиме онлайн.

Конечно, такое предложение не будет идеальным и вряд ли заинтересует большую аудиторию. Но для фирмы-новичка готовые шаблоны с современными графическими решениями будут в самый раз.

Визуальная составляющая должна быть приятной, и по большому счету без разницы, сильно ли она похожа на другие, но с развитием компании все же следует уделять большое внимание оформлению своих услуг.

Коммерческое предложение – это лучший способ заявить о себе в современном мире, где каждый второй мечтает об успешном бизнесе, и немногие добиваются головокружительного успеха. Тем не менее, если правильно продавать свои услуги и уметь заинтересовать своих клиентов, относиться к ним по-человечески, то даже самый маленький бизнес будет процветать.

Источник: https://www.syl.ru/article/299896/kommercheskie-predlojeniya—eto-chto-takoe-primeryi

Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно и как помогает развитию бизнеса

Коммерческое предложение (КП) – это документ, в котором подробно рассказывается о предлагаемом товаре или услуге. Его главная задача: заинтересовать и побудить потенциального клиента, покупателя к конкретному действию.

Цель составления и рассылки коммерческого предложения – расширение клиентской базы и увеличение продаж. Его главная особенность в том, что такой документ не может быть статичным. То есть КП нельзя написать один раз и рассылать разной целевой аудитории. Оно составляется для конкретной задачи, товара, услуги и ЦА.

Хоть коммерческое предложение определяют как документ, не стоит понимать это буквально. Ведь здесь не нужны подписи и печати руководителя. Это послание своей целевой аудитории.

Обратите внимание

Коммерческое предложение подходит для компаний и предпринимателей, предоставляющих услуги, реализующих товары, ищущих партнёров или инвесторов.

КП бывает двух видов: «холодное» (базовое) и «горячее». О них подробно далее.

Виды коммерческих предложений

«Холодное» коммерческое предложение

Холодное КП рассылается массово адресатам, которые его не ждут. Основная цель такого предложения – привлечь внимание потенциальных клиентов и побудить их совершению целевого действия: заказать услугу или позвонить.

Преимущество такого КП заключается в большом охвате целевой аудитории и экономии времени.

Время экономится за счёт того, что документ пишется один для всех потенциальных клиентов. Меняются в нём лишь, например, имена руководителей интересующих компаний или потенциальных клиентов.

Из недостатков стоит отметить:

  • Отсутствует персонализация предложения. То есть КП пишется не индивидуально для одного клиента, а рассылается массово.
  • Коммерческое предложение может прочитать лицо, которое не принимает решений в компании. Его могут проигнорировать или не передать нужному человеку.

«Тёплое» коммерческое предложение

Такое КП отправляется только после первого контакта с потенциальным клиентом – например, после звонка. То есть, человек заранее ждёт коммерческое предложение.

Такое послание гарантированно доходит до адресата и будет прочитано.

Несмотря на то, что два приведённых вида коммерческого предложения имеют ряд отличий, писаться они должны с учётом выявленных потребностей целевой аудитории. Для этого нужно провести серьёзный анализ: определить проблемы клиента, способы их решения, результаты, которые хочет получить клиент и другие важные моменты.

Без изучения особенностей своей ЦА коммерческое предложение будет малоэффективно: его не прочитают или оно не заинтересует аудиторию.

Главные правила написания и оформления КП

Написание

Задача коммерческого предложения – достучаться до целевой аудитории и побудить её к совершению нужного действия. Значит перед его написанием надо тщательно проанализировать свою аудиторию, в роли которой могут выступать клиенты, покупатели или партнёры.

Выявление потребностей ЦА – это первый шаг, который нужно сделать до написания коммерческого предложения. Надо понять, какие проблемы есть у целевой аудитории, как предлагаемый товар или услуга может их решить, какие выгоды получит клиент, покупатель и т. д.

То есть ключевой момент составления КП – тщательный анализ целевой аудитории.

Процесс написания коммерческого предложения выглядит так:

  1. Создать цепляющий заголовок, который расскажет о сути предложения и заинтересует адресата.
  2. Придумать цепляющее вступление на 1-2 коротких абзацев.
  3. Подробно расписать суть предложения.
  4. Указать ограничения (количественное, временное или другое).
  5. Указать, какое целевое действие должен совершить читатель.

Подробно о написании коммерческого предложения можно узнать в статье «Как составить коммерческое предложение: самое подробное руководство для предпринимателей».

Оформление

Коммерческое предложение будет намного эффективнее, если составлять его на фирменном бланке компании. А при его отсутствии достаточно придерживаться 8 простых правил:

  1. На главной странице КП должен быть логотип компании и отсутствовать банковские реквизиты.
  2. Текст коммерческого предложения нужно писать в одном стиле.
  3. КП, отправляемое по электронной почте, следует писать шрифтом без засечек (например, Verdana) 12 размера.
  4. В коммерческом предложении нельзя использовать сокращения, аббревиатуры, сленг и жаргонизмы.
  5. В «холодном» предложении нельзя указывать цены.
  6. В «горячем» предложении должны быть цены, прайсы, договоры и другие документы, которые запросил клиент после первого контакта.
  7. Любые формы и текст должны быть выровнены по левому краю.
  8. В конце КП, для повышения доверия, необходимо поставить печать и подпись руководителя компании или отдела.

Как распространять коммерческое предложение

Для распространения КП используют директ-маркетинг – рассылка предложения с помощью электронной почты. Отправлять письма нужно не всем подряд, а только нужным людям. Чтобы определить их, достаточно проанализировать интересующие компании и составить список потенциальных клиентов или заказчиков, которые уже заказывали услуги, приобретали товары у фирмы.

Распространять коммерческое предложение можно и в бумажном виде. И, несмотря на то, что сегодня редко кто прибегает к такому методу, он намного эффективнее электронного. Ведь получив традиционное письмо, человек обязательно его откроет и ознакомиться с содержимым.

Некоторые эксперты рекомендуют использовать коммерческие предложения, написанные от руки. Но здесь нужно экспериментировать. Конкретных данных по эффективности таких КП, к сожалению, пока нет.

Единственный способ, которым не стоит распространять коммерческое предложение – факс. Это средство коммуникаций морально устарело на фоне интернет-технологий. Лучше отдать предпочтение электронной почте или бумажному формату.

Заключение

Коммерческое предложение – это мощный инструмент для привлечения новых клиентов, покупателей и увеличения прибыли.

Достигнуть высоких результатов с помощью КП можно лишь в случае, когда оно чётко продумано и написано опытным копирайтером или другим специалистом в области маркетинга.

Дилетантство и безответственность приводит к тому, что предложение выбрасывается в мусорное ведро непрочитанным.

Источник: https://bizbe.biz/base/term/86-chto-takoe-kommercheskoe-predlozhenie.html

Что такое коммерческое предложение и зачем оно нужно предпринимателям

«Пока не предложишь – никто не согласится»! Это выражение хорошо олицетворяет сущность бизнеса, особенно если вы работаете в сфере B2B. Поэтому мало какая компания может обойтись без создания коммерческого предложения. Оно может рассылаться всем подряд с целью привлечь их внимание или конкретному человеку по его запросу.

Итак, коммерческое предложение (КП) в копирайтинге – это документ в бумажном или электронном виде, содержащий идею о заключении сделки. Простыми словами КП – это обращение к потенциальному клиенту или партнеру, которое побуждает его купить товар или услугу.

Особенности коммерческого предложения

КП считается главным документом компании. Оно шире, конкретнее и честнее рекламы. Описывает выгоды, преимущества и условия сотрудничества с отправителем предложения. Пишется на понятном для получателя языке.

КП не бывает универсальным: для каждого товара и для каждой группы потенциальных клиентов необходим отдельный документ. Текст «обо всем и для всех» слишком длинный и абстрактный, чтобы целевая аудитория прочла его до конца. 

Коммерческое предложение часто путают с УТП (уникальным торговым предложением), поскольку оба вида маркетинговых текстов описывают выгоды для покупателя. Эти документы отличаются:

1. Стилем написания. Первое более официальное и направлено на формирование партнерских отношений с потенциальным клиентом. Второе имеет рекламный характер и демонстрирует отличие бренда от конкурентов.

2. Охватом аудитории. Уникальное торговое предложение создается для неограниченной аудитории, а коммерческое – для широкой и узкой.

3. Объёмом. УТП представляет собой одно или несколько предложений и зачастую является частью рекламных материалов. КП относится к целостным текстам и имеет определенную структуру.

Виды коммерческого предложения

По типу аудитории:

— «Холодное». Пишется для потенциальных клиентов, с которыми не проводилась предварительная беседа и которые не проявляют интерес к продукции отправителя. Они могут вовсе не знать о существовании вашей компании.

Позволяют охватить большую аудиторию. Такие предложения часто расцениваются адресатами как спам. Отклик на «холодное» КП зависит от актуальности описанной в нем проблемы для потенциального клиента.

Обычно состоит из 1-2 страниц, поскольку «холодные» клиенты редко читают длинные материалы.  

— «Теплое». Этот вид текста отправляется адресату, с которым уже связывался менеджер компании или который сам проявил интерес к вам. Содержит более исчерпывающее описание услуг и выгод, чем «холодное» предложение.

По типу объекта:

— Типовое. Составляется для одной или нескольких групп целевой аудитории, которые не знают о существовании компании. Поэтому использует стандартные и общепринятые приёмы убеждения. 

— Персонализированное. Адресуется конкретной персоне или компании. Перед отправлением такого предложения копирайтеры обычно изучают характер и нужды получателя.

Важно

Бизнес-предложения также делят на запрашиваемые и незапрашиваемые. Первые отправляются по просьбе потенциальных клиентов, которые точно решили, что им нужен исполнитель конкретных услуг, но пока оценивают предложения рынка. Вторые рассчитаны на пассивную аудиторию, чтобы привлечь её внимание.

Запрашиваемые бизнес-предложение способствует быстрой продаже, поскольку клиента не нужно убеждать в существовании проблемы. Он знает это и пытается найти решение.

Задачи, которые решает КП

Во-первых, оно привлекает новых покупателей, заказчиков и партнёров. Благодаря таким текстам потенциальные клиенты узнают о вас. Во-вторых, КП формирует репутацию компании. Оно демонстрирует потенциальным клиентам уровень профессионализма фирмы, способствует формированию положительного мнения о ней.

Оба вида коммерческих предложений дают хороший результат, если написаны грамотно и раскрывают все преимущества и выгоды от сотрудничества с вами. Этот текст один из тех, которые требуют тщательной подготовки. Ведь одна неудачная фраза или формулировка способны испортить мнение клиента о компании.

Структура действенного КП

Веб-интерфейс BidSketch определил максимально эффективную структуру бизнес-предложений. По их мнению, текст должен состоять из таких компонентов:

1. Формулировка проблемы. Если потенциальный клиент с ней знаком, то продолжит чтение КП. Здесь главное попасть «в яблочко».

2. Предложение решения. Убедите аудиторию, что она выиграет от сделки с вами. Для этого нужны сокрушительные аргументы.

3. Ценообразование. Вероятность сотрудничества зачастую зависит от указанной цены. Если она высокая и компания даже не попыталась её оправдать, предполагаемые покупатели вряд ли захотят иметь с ней дело.

Эта структура – не правило, а всего лишь рекомендация. Если вы не знаете, с чего начать, распишите эти три пункта. Далее вам останется добавить недостающие сведения и отредактировать текст.

Коммерческое предложение – эффективный инструмент продаж, если создается толковым копирайтером. Шаблонные тексты с одними и теми же формулировками бизнесменам не интересны, поэтому вам нужны оригинальные решения.

Источник: https://aptxt.com/chto-takoe-kommercheskoe-predlozhenie-i-zachem-ono-nuzhno-predprinimatelyam.html

Коммерческое предложение — что это такое, какие бывают и как его создать

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

  • Ответное письмо
  • Звонок по указанному номеру телефона
  • Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Виды коммерческого предложения

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы.

Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее.

Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

или

интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

Непонятно Понятно
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого
Поможем вашему производству Продадим производственное оборудование со скидкой 30%
Оформим документы для инспектирующих органов Оформим документы НВОС с гарантией качества

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину.

Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны.

Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю.

Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Совет

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

  • Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
  • Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
  • Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Исправить Все нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам» Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клише Использованы конкретные цифры и факты
Нет цены Есть цена с грамотным обоснованием
Нет отработки возражений Есть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действию Есть призыв к действию и контакты

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!

Источник: https://udix.ru/blog/kommercheskoe-predlozhenie/

Коммерческое предложение

Сохрани ссылку в одной из сетей:

Введение

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи.

Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

На сегодняшний день словосочетание коммерческое предложение встречается на каждом шагу. Ежедневно мы слышим эти слова с экранов телевизоров или на радио эфире, читаем на листовках, которые раздаются промоутерами на улице.

Что же в действительности представляет собой коммерческое предложение? И, опираясь на какие законы, оно может быть составлено грамотно и действительно работать на продавца? Именно эти вопросы в первую очередь я ставлю перед собой, приступая к написанию курсовой работы.

На мой взгляд, эта тема действительно очень актуальна, так как в рамках рыночной экономики конкуренция играет решающую роль. И все инструменты широко известные и совершенно новые должны правильно работать на продавца, для того чтобы его товар или услуги были востребованы потребителем.

Коммерческое предложение как раз и является одним из таких инструментов. Умение правильно составлять такие предложения может являться залогом успешного предпринимательства.

Обратите внимание

Ведь для того чтобы продать что-то, нужно в первую очередь найти покупателя, затем выгодно представить, и только после этого можно рассчитывать на успех.

Таким образом, значение коммерческого предложения в современном предпринимательстве сложно недооценивать. Но все-таки нужно помнить, что оно может быть как панацеей для продавца, так и обернуться большой бедой. Для того не вызывать негатива у покупателей и партнеров нужно уметь составлять грамотно и интересно такие предложения.

Глава 1.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой.

И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки.

Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Коммерческие предложения условно можно разделить на «персонифицированные» и «неперсонифицированные». Персонифицированные коммерческие предложения,  адресованы конкретному лицу и содержат личное обращение. Неперсонифицированные коммерческие предложения — рассчитаны на более широкую и обезличенную аудиторию получателей.

Вне зависимости от вида коммерческого предложения автор должен ясно представлять целевую аудиторию, на которую ориентирован текст.

Перед составлением коммерческого предложения рекомендуется определить потребности целевой аудитории, то, что может ее заинтересовать, привлечь внимание.

Важно

Зачастую самой распространенной ошибкой является подмена реальных потребностей целевой аудитории, представлениями автора о нуждах потенциальных клиентов.

После того, как выяснены потребности целевой аудитории (ЦА), можно переходить к составлению текста предложения. Коммерческое предложение должно последовательно выполнить 4 основные функции рекламного сообщения:

— привлечь внимание;

— вызвать интерес;

— пробудить желание;

— стимулировать покупку.

Именно в соответствии с этими функциями формируется текст коммерческого предложения. В «шапке» коммерческого предложения желательно разместить визуальный образ, который привлекал бы внимание читателя. Часто, эту функцию отводят логотипу компании-отправителя. Поэтому логотип должен в первую очередь привлекать внимание.

Любое коммерческое предложение имеет вступление, основную часть и заключение. Основная задача вступления – определить повод обращения. То, насколько грамотно написан повод, в полной мере отражает будущий результат. Зачастую, скучное начало предопределяет попадание предложения в мусорную корзину.

Основная часть коммерческого предложения — это детализированная суть самого предложения. В основной части коммерческого предложение следует излагать существенные условия договора. Под такими условиями понимают:

— качественные и количественные характеристики товара;

— цены;

— условия платежа и поставки, включая характеристики упаковки;

— условия перевозки и страхования.

 Подведите итог. Еще раз укажите, что именно Вы предлагаете, какие условия, укажите контактное лицо, «готовое ответить на все возникшие вопросы». Зачастую текст предложения не заканчивается мини-итогом. Ошибка в данном случае заключается в том, что большинство людей не тратят время на прочтение и пытаются найти суть либо в начале, либо в конце.

Если этого нет – предложение уходит в корзину. В заключении следует, что необходимо сделать клиенту для того, чтобы воспользоваться данным предложением. В конце каждого коммерческого предложения должен быть призыв к действию. Клиент должен сразу купить, предложить обсудить условия договора, просто позвонить и задать заранее запрограммированный вопрос.

 

Самое главное при написании коммерческого предложения – провести самоанализ. Важно поставить себя на место клиента и попытаться понять, что ему будет интересно, а что нет, что привлечет внимание и создаст благоприятное впечатление, а что оттолкнет и почему. Только такой анализ позволяет создать действительно работающее предложение.

Совет

Трудно представить современный мир рекламы и коммерции без текста. Деятельность практически любой фирмы начинается с предложений о сотрудничестве. Чтобы продать товар или услугу нужна реклама, необходимо информировать людей, грамотно использовать PR…

Всё это — коммерческий текст. Текст, прямо или косвенно направленный на продажу. Коммерческий текст охватывает довольно много разновидностей текста, необходимых любой компании, начиная от деловой переписки, и заканчивая рекламной кампанией. Широко распространена продажа текстов.

 Стоимость текста зависит как от вида текста, так и от профессионализма и опыта того, кто их пишет. Написанием коммерческих текстов занимаются копирайтеры. Именно в область их деятельности и входят рекламные и PR статьи, слоганы, и другие виды коммерческого текста.

Успех компании во многом зависит от отношений с партнёрами, поэтому деловая переписка особенно важна.

Бизнес текст такого рода требует полного понимания специфики, как деятельности фирмы-продавца, так и деятельности фирмы-покупателя, для того чтобы не возникало никакого недопонимания, и сотрудничество было наиболее продуктивным.

Прежде всего, следует заинтересовать компанию, которой предлагается сотрудничество, как и потенциального клиента, которому предлагается товар или услугу. Но коммерческие предложения отличаются от рекламных статей и любых других статей, направленных на потенциального клиента.

Здесь нужно проявить деловые качества и навыки, убедить руководство компании в том, что продавец серьёзный и надёжный партнёр.

Сделать это порой достаточно сложно, хотя бы из-за того, что, зачастую не получается чётко изложить и оформить предложение в письменном виде, да ещё и так, чтобы оно выглядело наиболее привлекательным среди множества других.

Коммерческий текст – это также резюме, описание товара или предлагаемой услуги.

Если компания не является широко известной, ведущей компанией в какой-либо области, то грамотный и привлекающий внимание коммерческий текст очень важен, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей и заставить их откликнутся именно на данное предложение.

Обратите внимание

Ну а если продавец, очень крупная и известная компания, то грамотно составленное описание товара будет просто необходимо, иначе имидж будет подпорчен. А каждый промах ведёт к убыткам.

Таким образом, любой текст, выпущенный от лица компании – это коммерческий текст. И он имеет очень много форм и назначений, и любая неточность в тексте не обойдётся даром.

За ошибки приходится платить очень дорого: потерей потенциальных клиентов, поэтому любой коммерческий текст следует подготавливать очень тщательно и необходимо консультироваться со специалистами, которые подскажут, в каком направлении двигаться при создании того или иного текста.

Но самое важное, чтобы все слова надо подтверждались делом, иначе далеко продажи не пойдут и даже самые лучшие тексты, написанные лучшими профессионалами, не спасут продавца.

    1. Подготовка к составлению коммерческого предложения

На этапе подготовки к составлению коммерческих предложений необходимо получить следующую информацию:

  • мотивы и потребности клиента;
  • срочность потребности;
  • кто принимает решение о закупке;
  • предложения конкурентов.

Перед составлением письменного коммерческого предложения всегда следует выяснить мотивы и потребности клиента, которыми он руководствуется при совершении покупки. Следует составить список этих мотивов и использовать его при разработке письменного предложения.

Желательно собрать всю возможную информацию о покупателе, по возможности тщательно расспросить клиента по телефону или при личной встрече, стараясь выяснить его рациональные и эмоциональные мотивы. При переговорах внимательно слушать и анализировать, что говорит клиент и отмечать наиболее важные моменты.

Для получения наиболее полной информации можно использовать так называемые «открытые» вопросы, т.е. те, на которые невозможно ответить одним или несколькими словами. Например, «Каким характеристикам системы Вы уделяете наибольшее внимание?», «На какую цену Вы рассчитываете при закупке?».  Также следует уяснить срочность потребности клиента.

Возможно, что экстренности в составлении подробного коммерческого предложения не существует, так как клиент собирается производить закупку еще не скоро. Этим возможно сэкономить себе драгоценное время.

  Обязательно нужно выяснить, кто будет принимать окончательное решение о закупке в организации клиента и какие сотрудники оказывают наибольшее влияние на это решение. Для совершения продажи следует убедить именно этих людей, и соответственным образом должно быть построено коммерческое предложение.

  Также следует узнать у клиента, есть ли у него предложения от конкурентов. При наличии их, нужно постараться получить их копии. Однако довольно часто клиенты не желают предоставлять поставщикам коммерческие предложения конкурентов.

Постараться преодолеть это препятствие возможно следующим образом: «При выборе поставщика Вы хотите выбрать наиболее выгодного для Вас поставщика, не так ли? Я собираюсь предложить Вам наиболее выгодные условия, но для этого я должен иметь информацию о предложениях наших конкурентов.

»  Также встречается обратная ситуация, когда покупатель сталкивает поставщиков, направляя каждому коммерческие предложения конкурентов. При этом каждому участнику могут направляться только отдельные части предложений конкурентов (например, только их ценовые части для оказания ценового давления).

Важно

Предположим, что некая фирма предлагает клиенту систему за $10.000 и сроком поставки 1 неделя. Конкурент предлагает аналогичную систему за $9.500, но со сроком поставки 1 месяц. Предположим, что, учитывая быстроту поставки, покупатель уже «внутренне» выбрал первую фирму, но, используя ценовую часть предложения конкурента, постарается понизить цену, данной фирмы. В этом случае рекомендуется стоять на своем, так как суммарная «ценность» предложения в глазах покупателя выше «суммарной» ценности предложения конкурента.  Всегда нужно иметь ввиду полное представление об условиях конкурентов.

Информация, как показывает вышеприведенная ситуация, это деньги.

    1. Составление коммерческого предложения (КП): содержание и оформление

При составлении письменного коммерческого предложения особое внимание следует уделить следующим моментам:

  1. Ясность;
  2. Четкое указание выгод для клиента;

Источник: https://works.doklad.ru/view/iNKscow3wf8.html

Как написать коммерческое предложение, чтобы его читали до конца

Надежда Светлова Ведущий специалист

Однажды классик копирайтинга Джо Шугерман составил коммерческое предложение, которое взорвало мозг потенциальным заказчикам. Он пообещал, что чем больше ошибок они найдут в тексте его рекламного объявления, тем большую скидку получат. Естественно, конверсия подпрыгнула до небес.

Как составить коммерческое предложение, побуждающее клиента совершить сделку? Какие ошибки наиболее распространены при составлении коммерческого предложения и как их избежать?

Об этом в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» рассказал Денис Каплунов — копирайтер, основатель агентства «Студия Дениса Каплунова», ведущий одного из самых авторитетных блогов «Копирайтинг от А до Ю».

Что вообще такое «коммерческое предложение»? 

Коммерческое предположение — информационный документ, в котором описаны преимущества продукта или услуги. Его главная цель — заинтересовать потенциального клиента и мотивировать к покупке.

Почему некоторые предложения не «выстреливают»?

Вот несколько самых распространённых причин:

● неконкурентоспособность коммерческого предложения; ● неправильный выбор целевой аудитории; ● отсутствие потребности аудитории; ● в предложении нет конкретики; ● ориентация на продукт вместо описания его выгоды;

● шаблонность фраз и плохое оформление предложения;

Виды коммерческих предложений

● «Горячее» предложение — которое вы отправляете после переговоров с потенциальным клиентом по телефону или с глазу на глаз. Такое предложение нужно составлять с учётом запросов конкретного клиента, которые выясняются в ходе предварительной беседы. О том, что беседа состоялась и о достигнутых договорённостях нужно указать в самом начале предложения.

● «Холодное» предложение — с которым вы обратились к потенциальному клиенту впервые. Такие предложения отправляются в виде массовой рассылки. Они наиболее эффективны в случае, если вы продвигаете товар массового спроса.

Как мотивировать потенциальных клиентов?

При составлении коммерческого предложения главное — определить целевую аудиторию и знать её потребности. Изучите предложения ваших конкурентов и возьмите на вооружение самые удачные моменты.
Составьте два списка, в одном из которых перечислите сильные стороны вашего предложения, в другом — слабые. Всегда стремитесь сократить второй список.

Люди всегда покупают то, что помогает им решить одну из следующих задач:

● Избавиться от трудностей. Например, если предстоят изменения в системе налогообложения, компании приходится срочно переориентировать свой учёт в соответствии с новыми требованиями. В этом ей может помочь сторонняя аудиторская фирма.

● Получить дополнительные выгоды. Так, услуга удалённого правового сопровождения поможет сэкономить на содержании юридического отдела из трёх человек.

● Выделиться на фоне конкурентов. В малом и среднем бизнесе практически нет монополистов, поэтому решение, которое поможет фирме вырваться вперёд, наверняка будет востребовано.

«Горячие точки»

Чтобы клиент положительно отреагировал на ваше коммерческое предложение, используйте «горячие точки» — приёмы, на которые обязательно отреагирует потенциальный покупатель.

Список «горячих точек»

● выгодная цена; ● скорость оказания услуги; ● больше за те же деньги; ● дополнительный сервис; ● быстрое обслуживание; ● условия доставки; ● наличие товара или услуги; ● удобная форма расчётов; ● гарантийные обязательства;

● престижность бренда — и т. д.

Задействовать сразу все «горячие точки» необязательно. Подумайте, что заинтересует вашу целевую аудиторию больше всего.

Уникальность

Ваше коммерческое предложение должно быть уникальным. Подумайте, в чём уникальность вашего товара или услуги, и сформулируйте это кратко и ёмко в паре предложений.

Структура и стиль успешного коммерческого предложения

Любое коммерческое предложение должно быть стилистически грамотным.

Придерживайтесь общих правил создания рекламных текстов:

● пишите кратко и ясно, избегайте негативных конструкций (обычно содержащих «не»), штампов и канцелярита.

● Не злоупотребляйте рассказами о себе и своей фирме: покажите читателю, что заботитесь не только о своих доходах, но и о заказчиках.

Форма стандартного коммерческого предложения

Стандартное коммерческое предложение состоит из пяти элементов:

1. Заголовок
2. Вводный абзац (лид)
3. Собственно предложение (оффер)
4. Цена и её обоснование
5. Призыв к действию

Заголовок должен содержать интригу и при этом быть обращённым к конкретному читателю. Это может быть интересный вопрос, например, «Как сэкономить на налогах 20% своего бюджета?», «Как в 43 выглядеть на 30?» или «Что ваши сотрудники никогда вам не скажут?».

Вводный абзац, или лид — ключевая часть коммерческого предложения. В нём можно обозначить проблему, волнующую покупателя, а также выгоду, которую он получит, приобретя товар или воспользовавшись услугой. Задача лида — заинтересовать, а не убедить.

Оффер — непосредственно преложение — должен быть чётким и понятным, привлекательным и правдивым, а главное, предельно конкретным.

Как говорить с клиентом о цене

Цена — обязательная составляющая предложения. Даже если точную цену на товар или услугу назвать трудно, поскольку она периодически меняется, дайте клиенту примерные ориентиры. Обязательно аргументируйте цену. Механизм ценообразования должен быть прозрачен и понятен.

ВАЖНО: не всегда низкая цена привлекает потенциального клиента. Зачастую он воспринимает её как «дёшево — значит некачественно». Однако и высокую цену нужно аргументировать. Вот несколько психологических уловок:

● Покажите экономическую эффективность. Объясните клиенту, что расходы на ваш товар или услугу — не просто затраты, а вложения в его будущее благополучие.

● Дробите цену до минимума. В цене на услуги с ежемесячной абонентской платой лучше указать сумму оплаты не только за месяц, но и за один день, которая по контрасту покажется очень низкой.

● Подробно расшифруйте цену. Она будет выглядеть убедительнее в сопровождении списка конкретных действий, которые вы сделаете для заказчика.

● Используйте косвенные сравнения. Сравните предлагаемую цену с затратами, которые клиент понесёт, если откажется от ваших услуг, или со стоимостью рабочего времени, которое он сэкономит, или с ценой конкурентов.
● Покажите клиенту «героя».

Расскажите историю успеха, достигнутого с помощью вашего товара или услуги.

Можно привести пример известного человека, который воспользовался вашим товаром или услугой (если такой опыт взаимодействия действительно есть, ни в коем случае не обманывайте клиента).

● Сыграйте с клиентом в «конструктор». Расскажите о важнейших составляющих вашего предложения, свойства которых определяют итоговую цену.

● Дайте гарантию. Гарантировать можно своевременность обслуживания, низкую цену, высокий результат, удовольствие. Используйте формулировку: «Если вас что-то не устроит, мы вернем вам деньги». Компания Domino’s Pizza совершила революцию на рынке, заявив: «Вы получите свежую, горячую пиццу менее чем за 30 минут, не успеем — она достанется вам бесплатно».

Как убедить клиента действовать?

У вас готова основная часть коммерческого предложения. Чем же его лучше всего закончить?
Лучше всего завершить текст прямым призывом к действию: «Позвоните или напишите нам прямо сейчас!».

Вот несколько полезных приёмов:

● Начните призыв с глагола. Призовите покупателя позвонить, оплатить или оформить заказ.

● Предложите мотиватор: подарок, дополнительную скидку, бесплатную консультацию.

● Ограничьте срок действия предложения или количество товара, который можно приобрести на специальных условиях.

● Сообщите о скором повышении цен. Сравнив нынешнюю цену с будущей и желая
сэкономить, клиент может сделать покупку немедленно.

● Сочетайте риторический вопрос и призыв к действию: «Хотите сэкономить 20%? Тогда оформите заказ до 8 августа!».

Что можно добавить к вашему коммерческому предложению?

1. Прайс-лист
2. Расчёт эффективности предложения (конкретные подсчёты возможной выгоды или экономии)
3. Изображения товара, примеры ваших работ
4. Списки клиентов
5. Отзывы и рекомендательные письма
6. Купоны на скидку

Текст подготовлен по книге Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение».

P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:

● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [ЧАСТЬ 1]. Решаем проблему «брошенной корзины»
● Как заставить клиента покупать? Советы крупнейших онлайн-ритейлеров [Часть 2]. Вернуть пользователя, ушедшего с сайта!
● Откройте, это ваши клиенты!

Источник: https://www.optimism.ru/blog/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie/

7 ошибок при написании коммерческого предложения

7 ошибок при составлении

коммерческого предложения

Грамматические ошибки

Человеческий фактор работает всегда. Вы не можете быть уверены в уровне русского языка своего сотрудника. Да и просто “описки” имеют место быть. А грамотному руководителю всегда зацепится в глаза даже банальная ошибка в слове.

Использование узко профессиональной лексики

Выгоды от приобретения товаров и услуг, которые Вы предлагаете необходимо изложить на доступном языке, чтобы они были понятны абсолютно всем, а не только специалистом в узкой области.

Шаблонное КП

Сухое и серое КП точно никого не зацепит. Важен индивидуальный подход. Персонализированное КП имеет больше шансов получить отклик, нежели безликое предложение.

Некорректное имя получателя

Менеджер вставил имя предыдущего Клиента или не вставил его вообще. Такая глупая ошибка тоже сразу бросится в глаза потенциальному Клиенту.

Много информации

Менеджер отправил коммерческое предложение не по конкретным запросам Клиента, а всю информацию. От переизбытка товаров и услуг Клиент может потеряться и не обратить внимание на то, что Вы хотите ему презентовать.

Отсутствие наглядных примеров

Если нет реализованных кейсов и примеров продукции, то что Клиент будет покупать? Ему надо увидеть, захотеть.

Отсутствие алгоритма действий

Если нет призыва к конкретным действиям, то Потенциальный Клиент и не будет знать, что ему делать после прочтения коммерческого предложения. Его нужно направлять, вести и тогда успех будет у Вас в руках.

На рынке b2b более 85% новых клиентов начинают взаимодействие с компанией только после ознакомления с коммерческим предложением. В эпоху кризиса покупательская способность организаций резко снизилась, а значит созданию коммерческого предложения нужно уделять достаточно внимания.

Маленькие хитрости для создания эффективного КП:

  • С фактами не поспоришь. Используйте их для придания достоверности, понимания закономерностей, которые помогут в принятии верного решения.
  • Числа понятны каждому человеку. Порой они выглядят убедительнее слов. Используйте их для наглядности.
  • Как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Разместите в своем коммерческом предложении изображения товаров, чтобы разжечь интерес покупателя и оставить четкое понимание, что он будет приобретать.
  • Актуально включить список клиентов, если он состоит из крупных организаций. Это внушает доверие.
  • Все любят истории с хорошим концом. Добавление отзывов и историй реальных выгод от приобретения товаров и услуг могут еще больше заинтересовать потенциального клиента.

Как персонализировать уже готовое КП? Очень просто. Наш сервис по генерации коммерческих предложений настроен таким образом, что Вам осталось только ввести данные и нажать кнопку — за пару кликов Вашему потенциальному партнеру придет индивидуальное письмо.

Исключите ошибки и влияние человеческого фактора в своем бизнесе, внедрите автоматизацию и контроль процесса продаж.

Генератор коммерческих предложений от компании Алего.digital поможет избежать Вам не только эти ошибки при отправки КП, но и многие другие. Ведь наши КП:

  • индивидуализированы;
  • яркие, красочные и запоминающиеся;
  • имеют наглядную статистику;
  • отправляются быстро и просто в один клик.

Хотите, чтобы Ваше коммерческое предложение начало продавать? Заполните форму заявки на нашем сайте, и с Вами свяжется наш специалист.

У Вас еще остались вопросы по Генератору коммерческих предложений? Ответы на них можно найти в следующих статьях:
Создание индивидуализированного КП   Генератор коммерческих предложений для увеличения продаж бизнеса   Создание «ГОРЯЧЕГО» коммерческого предложения   Создание «холодного» коммерческого предложения   Автоматическая отправка КП   

Как сделать коммерческое предложение | Современный предприниматель

Грамотно составленное коммерческое предложение привлечет новых клиентов и поможет повысить уровень продаж. Его можно отправлять текущим и потенциальным партнерам. Данный документ носит официальный характер. Коммерческое предложение должно быть написано грамотным языком в деловом стиле, в тексте необходимо четко обозначить все выгоды для возможных партнеров. В этой статье будет рассмотрено, как составить коммерческое предложение, образец такого предложения для компании приведем ниже.

Особенности коммерческого предложения

Коммерческое предложение выполняет такие функции:

  • Информирование потенциальных и уже имеющихся клиентов об акциях, скидках, распродажах.
  • Расширение рынка сбыта, поиск новых партнеров.
  • Презентация нового продукта, привлечение внимания к нему.
  • Благодарность клиенту за покупку и ненавязчивое предложение приобрести другой товар.
  • Напоминание клиенту о себе, своей продукции или предоставляемых услугах.
  • Пробуждение интереса к определенным мероприятиям.

Документ можно отправить на почтовый адрес клиента, его электронную почту или вручить при личной встрече. При оформлении коммерческого предложения не следует ограничиваться одним текстом. Если есть возможность, можно добавлять соответствующие изображения, логотипы, инфографику и т.д.

Читайте также: Благодарность за сотрудничество — образец

Виды коммерческого предложения:

  • «Холодное» – предназначено для отправки потенциальным клиентам, с которыми никогда ранее не осуществлялось сотрудничество. Обычно осуществляется в виде массовых рассылок. Документ имеет небольшой объем, так как вряд ли о незнакомой компании, услуге, товаре и т.п люди готовы сразу читать десятки страниц текста. Вся информация излагается лаконично с целью привлечь внимание. В тексте надо указать как можно больше плюсов сотрудничества или преимуществ товара, услуги.
  • «Горячее» – предназначено для клиентов, с которыми субъект хозяйствования уже контактировал ранее. В предложении учитывают ранее выявленные потребности того лица, которому оно адресовано. Такое коммерческое предложение может быть объемным, в нем подробно расписывают все преимущества, специальные предложения, программы лояльности, технические характеристики и т.д.

Составление коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение? Документ не имеет определенного образца, но при его оформлении необходимо придерживаться примерной структуры.

  • «Шапка». Здесь размещают логотип, наименование, контактные данные компании, предлагающей свои услуги или товары.
  • Заголовок письма. Его задача – привлечь внимание клиента и побудить изучить документ. Заголовок может содержать вопрос с интригой, яркие цитаты, упор на проблему клиента, возможные выгоды, цифры и факты. Если вы отправляете коммерческое предложение по почте – тогда учитывайте, что без оригинального заголовка его могут даже не открыть.
  • Лид. В этой части документа клиенту разъясняют, какие проблемы может решить ваша организация, заинтриговать его и замотивировать читать дальше. Не следует перечислять здесь свои преимущества. 2-3 предложения будет достаточно.
  • Оффер. Здесь нужно прописать уникальное торговое предложение и рассказать клиенту, почему он должен выбрать сотрудничество именно с вами. Можно предоставить кейсы, которые помогут оценить реальные результаты. Но недопустимо давать заведомо недостоверную информацию.
  • Информация о ценах. Цену нужно указывать в обязательном порядке, так как вряд ли потенциальные покупатели захотят тратить свое время на ее выяснение и скорее выберут конкурентов, указавших ценник сразу.
  • Информация о преимуществах. В этой части документа указывают причины, которые убедят клиента обратиться именно к вам. Упор нужно делать на выгоды для покупателя, а не на сильные стороны своей фирмы.
  • Призыв к действию. Коммерческое предложение необходимо завершать призывом заказать товар, позвонить менеджеру, посетить офис, заполнить купон со скидкой и т.д.
  • Контактные данные.

Перед тем, как сделать коммерческое предложение, необходимо изучить потребности клиента. При оформлении документа не следует использовать сложные громоздкие предложения, так как это может отпугнуть возможных клиентов. 

Читайте также: Что относится к коммерческим расходам

Запрос коммерческого и ценового предложения: правила составления, образец

Время на чтение: 4 минуты

АА

Запрос коммерческого предложения – это один из видов коммерческого письма. Такие запросы обычно содержат просьбу о предоставлении информации насчёт каких-либо товаров или услуг. Кроме того, нередко запросы создаются для уточнения уже имеющейся информации.

В данной статье мы расскажем о том, как правильно составить такое письмо, познакомим вас с его образцами. Также вы узнаете несколько техник, с помощью которых можно сделать запрос коммерческого предложения более эффективным и привлекательным для адресата.

Содержание статьи

Что такое коммерческие запросы?


Коммерческие запросы – разновидность коммерческих писем, основанная на просьбе о предоставлении подробной информации о товаре или услуге. Отправитель такого письма может запросить неизвестную информацию, а может просто уточнить уже имеющиеся данные. Коммерческое письмо нельзя путать с письмом-офертой. Запрос коммерческого предложения создаётся на основании буклетов, каталогов, объявлений, прейскурантов… Словом, на основании любой рекламной информации.

Возникла проблема? Позвоните нашему специалисту по таможенным вопросам:

8-495-565-32-46

Обязательные составляющие письма-запроса — запроса коммерческого предложения

Такое письмо имеет свободную форму, но в нём обязательно должны быть освещены некоторые моменты:

  • по какому поводу был совершен запрос;
  • о каком именно товаре хочет узнать отправитель;
  • условия и сроки оплаты товара.

Как грамотно составить письмо-запрос?

Чтобы получатель серьёзно отнёсся к отправителю, крайне важно составить запрос грамотно. Структура должна быть похожа на общую форму деловых писем.

Предлагаем вашему вниманию примерный порядок составления запроса.

  1. Данные обеих сторон сотрудничества (реквизиты).
  2. Дата написания, а также исходящий номер.
  3. Точный заголовок, освещающий суть вопроса.
  4. Непосредственное обращение к получателю.
  5. Описание цели письма.
  6. Суть письма (деловое предложение или просьба о конкретной информации).
  7. Предложение сотрудничества, ожидание успешной сделки.
  8. Искренняя благодарность за будущий ответ.
  9. Подпись адресанта (занимаемая должность, фамилия, инициалы).

Образец запроса коммерческого предложения


Примеры, которые вы прочтёте далее – это лишь общая форма запроса коммерческих писем. Придерживаясь общего плана, можно составлять уникальные письма. Главное – грамотность и чёткость формулировок.
  1. «Уважаемые господа!

Наша организация – известный и амбициозный производитель верхней одежды. В связи с нашими производственными нуждами, мы хотим приобрести большую партию пуговиц для пальто и плащей.

Можете ли вы оформить для нас коммерческое предложение на покупку соответствующего товара? Нашей фирме требуется (указать количество) пуговиц. Дополнительно укажите точную стоимость перевозки.

Ожидаем ваш детальный ответ.

Должность, ФИО, подпись»

В запросе ценовых предложений указываются чёткие пожелания.

  1. «Уважаемые господа!

В течение 5 лет наша компания продала в (указать страну, город) много различной бытовой техники. Мы продаём технику как отечественных, так и заграничных брендов.

Наши сотрудники посетили вашу недавнюю выставку в (указать страну, город), и представленная продукция вызвала у нас живой интерес.

Если вы согласны с тем, чтобы наша компания продавала ваши изделия, просим ответить на данное письмо предложением о поставке. Пожалуйста, приложите к нему подробные технические характеристики всех позиций. Мы не только продаём технику, но и предлагаем всем покупателям качественное сервисное обслуживание, поэтому нареканий на ваши изделия у них не будет.

Надеемся на быстрый ответ.

С уважением,

Должность, ФИО, подпись»

Крайне желательно, чтобы запрос коммерческого предложения был подписан уполномоченным лицом или начальником компании. Оформлять такой запрос следует на бланке вашей фирмы.

Техники и сценарии для составления запроса


Стоит понимать, что запрос коммерческого предложения – это не просто письмо, а чёткий и продуманный план сотрудничества. Сначала его нужно сочинить, а уже потом – перенести на бумагу. В идеале ваша компания должна заранее иметь несколько заготовок таких писем «на все случаи жизни».

Не нужно забывать, что в современном мире больше всего ценится оригинальность. Обладая оригинальностью и остроумием, можно продать даже некачественный товар. Впрочем, мы не рекомендуем вам этого делать.

Пять оригинальных сценариев, с помощью которых можно создать запрос коммерческого предложения:

  1. Письмо после телефонного разговора с представителем компании. В нём можно написать: «Как мы и обещали во время телефонного разговора, отправляем вам своё предложение». Это очень простой приём, но он вызывает доверие у получателя письма, ведь вы сделали именно то, что пообещали. Значит, вашей компании можно доверять.
  2. Чёткий акцент на основную проблему. Применяя такой сценарий, вы можете предложить своему партнёру решение его проблемы. К примеру, владельцам интернет-магазина одежды можно сразу предложить виджет, позволяющий покупателям делать замеры вещей. В таком письме вы даёте понять, что ваше решение поможет устранить проблему и повысить прибыльность деятельности компании-получателя.
  3. Неожиданное, «шокирующее» заявление. Используя этот сценарий, вам придётся пофантазировать. Нужно зацепить клиента «холодным душем». Оцените недостатки деятельности клиента, оцените свои собственные возможности… И предложите то, от чего он не сможет отказаться! Можно даже немного приукрасить, но при этом не следует отходить от делового стиля письма.
  4. Строгая демонстрация предложения. Этот сценарий уместен в переписке между двумя серьёзными организациями. После обращения к адресату вы сразу должны перейти к сути письма. Выражаться следует сухо, но доброжелательно, проявляя заинтересованность в сотрудничестве. Использовать эту технику нужно лишь в том случае, если получатель уже знает, что именно вы хотите ему предложить.
  5. Презентация «товара лицом». Если в вашем коммерческом предложении есть определённые товары, то вы можете сразу прикрепить их фотографии и описать очевидные выгоды. Изображения товаров должны находиться в самом начале письма, и «изюминки» следует разместить на самом видном месте.

Главное – грамотность и чёткость формулировок.

Как составить запрос цены?


Запрос цены – вид запроса, который составляется в том случае, если организация хочет купить услуги или товары у другой компании, но для начала предпочитает узнать точную цену. Этот вид запроса отправляют Другое название такого письма – запрос котировок.

В запросе ценовых предложений указываются чёткие пожелания. Можно сразу написать, какой именно объём товаров или услуг необходим вашей компании, а можно сказать, что точный объём закупки будет зависеть от предложенных цен. Чтобы цена в письме-ответе была корректной, вы должны точно указать спецификацию выбранных товаров.

Кроме того, в запросе цены можно запросить данные об условиях оплаты, объёме контракта, уровне качества товара. Поставщики обычно стараются отвечать на такие письма сразу же, но вы можете назвать желаемую дату и время отправки ответа. Общая же форма запроса цены ничем не отличается от формы коммерческого запроса. Если ваши попытки приведут к ожидаемому результату, не забудьте про проверку контрагента. Это нужно сделать для своего же блага.

Где найти нового партнёра по бизнесу? Как начать участвовать в тендерах — советы начинающим участникам в тендерных торгах.
Информация о том, почему коммерческое предложение не является публичной офертой вот здесь. В этой же статье вы найдёте определение публичной оферты и её значение во внешнеторговых операциях.

Резюмируем. Чтобы создать коммерческий запрос, нужно не только знать правильный алгоритм письма, но и обладать творческим мышлением. Если вам удастся, не отступая от делового стиля, оригинально «продать» свой запрос – вероятность положительного ответа сильно возрастёт. Поэтому все подобные запросы сначала тщательно продумываются, и лишь потом – составляются на бумаге.

Дополнительные сведения по теме вы найдёте в рубрике «Контрагенты».

Автор статьи

Стаж юридической практики более 13 лет. Специализируюсь на финансовом праве, коммерческой деятельности, налоговом праве, страховании, гражданском праве.

Написано статей

Бесплатная консультация по телефону:

8-495-565-32-46

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статье могла устареть!

Наш специалист бесплатно Вас проконсультирует.

Коммерческое предложение. Как составить коммерческое предложение для строительной или транспортной компании. Примеры заполнения и бланк :: BusinessMan.ru

Коммерческое предложение является наиболее часто используемым инструментом в работе. Оно применяется при сотрудничестве как с будущими, так и с нынешними партнерами. Существуют различные типы коммерческих предложений.

В соответствии с деятельностью предприятия выбирается тот или иной объем информации к рассмотрению потенциальными клиентами, стиль и структура формирования документа. Далее будет представлено несколько советов, как составить правильное коммерческое предложение. В статье будут рассмотрены и основные ошибки, которые допускают сотрудники при формировании структуры документа и наполнении его информацией.

Общие сведения

Изучая вопрос о том, как написать коммерческое предложение, образец которого представлен ниже, следует ознакомиться с минимальными требованиями по оформлению. В первую очередь, документ должен быть удобным для чтения. Коммерческое предложение о сотрудничестве по размеру, как правило, не превышает одной страницы формата А4. По этой причине главный упор в работе делается на содержание.

Рекомендации

Как составить коммерческое предложение? Образец заполнения той или иной бумаги, конечно, может весьма наглядно показать структуру грамотно сформированного документа. Однако не всегда следует применять стандарты. Свои особенности имеет каждое коммерческое предложение.

Далее представлено несколько советов и рекомендаций, при соблюдении которых можно грамотно оформить этот документ. Для того чтобы правильно сформулировать любое коммерческое предложение (на поставку товара, перевозку, выполнение каких-либо операций и прочее), нужно принять во внимание следующие моменты:

  • Данный документ будет изучаться во время отсутствия составителя. Соответственно, пояснение некоторых пунктов и комментирование непонятных моментов не представляется возможным. Главной составляющей успеха коммерческого предложения является ясность его изложения. Документ должен быть составлен предельно четко, чтобы исключить возможность возникновения недопонимания и двусмысленности. Хорошим решением будет попросить о его прочтении постороннего незаинтересованного человека и выяснить непонятные ему моменты.
  • Правильно составленный документ должен предлагать пути решения проблемы. Так, коммерческое предложение на поставку товара не должно рекламировать продукцию. В нем необходимо предоставить действенные способы увеличения доходов и снижения издержек. Нужно раскрыть тему привлечения большего числа клиентов и качественного удовлетворения их потребностей. Также следует позаботиться об эффективности труда сотрудников или уменьшении персонала. Эффективно только то коммерческое предложение, которое ориентировано на решение клиентских проблем.
  • При составлении подобного документа нельзя допускать грамматических ошибок. В настоящее время существует множество сервисов, которые автоматически осуществляют проверку орфографии. Соответственно, неграмотно составленное коммерческое предложение, которое содержит множество ошибок, свидетельствует только об одном. Такая компания допускает небрежность по отношению к работе и сотрудничеству со своими партнерами. Вряд ли это та мысль, которую стоит донести до потенциальных клиентов. Прежде всего, следует самостоятельно перечитать текст несколько раз и после этого отдать его на проверку другому человеку.
  • Оформление документа играет большую роль для восприятия. Повествование должно быть не хаотичным, а структурированным. Следует выделять заголовки. Взаимосвязанные смысловые элементы нужно сгруппировать в отдельные абзацы. Каждый элемент текста должен быть зрительно связан с остальными.
  • Не стоит превращать свое коммерческое предложение в рассылку спама. Лучшим вариантом будет предварительно уточнить у потенциальных партнеров, хотят ли они заниматься его рассмотрением. К примеру, если компания заинтересована в покупке подобных товаров или услуг, она будет стремиться приобретать их из лучших источников. Предварительный звонок также может благоприятно повлиять на ситуацию. Он является отличным поводом для того, чтобы связаться с потенциальными клиентами еще раз. В случае взаимной заинтересованности следует договориться о встрече для ведения переговоров.

План

Говоря о том, как составить коммерческое предложение, следует особое внимание уделить структуре. Для облегчения задачи следует воспользоваться определенным планом. В зависимости от вида деятельности предприятия те или иные пункты можно откорректировать. Самым объемным по предоставляемой информации можно считать технико-коммерческое предложение.

Определение цели

После того как коммерческое предложение будет составлено, необходимо добиться его максимального распространения среди потенциальных клиентов. Иногда подобные документы используются для предоставления соответствующей информации после завершения личной встречи или телефонного разговора. Можно придерживаться двух стратегий.

Первая: внесение в документ всех сведений о предлагаемых товарах и услугах, уповая на то, что хотя бы некоторые из них заинтересуют потенциальных клиентов. Вторая: точно установить потребности партнеров и максимально удовлетворить их. На основании вышеизложенного следует определиться с целью составления коммерческого предложения.

Сбор нужной информации

После определения цели следует приступить к подготовке необходимых сведений, которые войдут в содержание документа. Формулируя коммерческое предложение на строительные работы, не стоит пытаться внести в него всю собранную информацию. Следует ориентироваться на небольшой объем актуальных сведений. Огромное количество ненужной информации не принесет никакой пользы. Она будет отвлекать потенциальных клиентов от главного. В данном случае основной задачей является донесение информации о предоставляемых товарах и услугах. Соблюдение этого правила станет еще одним шагом на пути к достижению цели.

Варианты решения проблемы

Важно четко определить те вопросы, ответы на которые желает получить потенциальный клиент. Формулируя коммерческое предложение на оказание услуг, следует описать решение проблем, в которых партнерам поможет та или иная деятельность. Выполнение этого пункта является обязательным для успешного достижения цели. Коммерческое предложение на оказание услуг, которые не могут быть использованы для решения каких бы то ни было проблем, будет просто выброшенным.

Определение ценовых рамок

Любой производитель знает реальную стоимость своих товаров и услуг. На данном этапе следует вспомнить о цели всего предприятия. Придется решить ряд возникающих вопросов. Целью является осуществление сотрудничества с новой клиентурой?

Продажа дополнительных услуг прежним партнерам? Какое соотношение количества клиентов и прибыли наиболее выгодно? Совокупность всех этих факторов определяет ценовую категорию, которую следует указать, формулируя коммерческое предложение. Бланк документа предполагает особый стиль изложения. Как правило, применяются те же правила, что и при деловой переписке.

Грамотное коммерческое предложение. Шаблон структуры

Далее представлены рекомендации, которые помогут произвести на клиента наилучшие впечатления. Для этого потребуется соблюдение определенных правил оформления. Для некоторых организаций достаточно один раз составить коммерческое предложение. Пример затем корректируется в зависимости от изменений на предприятии.

«Шапка» документа

Фирменный бланк компании как нельзя лучше подойдет для напечатания коммерческого предложения. Документ обязательно должен содержать соответствующую «шапку». Адрес, контактные телефоны и собственный логотип компании должны быть расположены вверху каждого листа. Идеальный вариант получается в том случае, если данная структура будет полноцветной.

Чтобы это осуществить, можно воспользоваться заказными типографскими бланками или цветным лазерным принтером. При отсутствии таких возможностей будет достаточно черно-белого варианта. К тому же чаще всего подобные деловые документы отправляются при помощи электронной почты или факса. Следует помнить о том, что такая «шапка» должна находиться на каждой странице коммерческого предложения, а не только на первой.

Регистрационный номер и дата

В некоторых организациях учет всей входящей и исходящей документации обязателен. Соответственно, в эту категорию включаются и коммерческие предложения. Поэтому необходимо проследить за указанием регистрационного номера и даты.

Две эти строки размещаются на первой странице, как правило – слева сверху. Первая предназначена для регистрации коммерческого предложения делопроизводителем компании, вторая – для проведения аналогичной процедуры в клиентской организации.

Пункт назначения

Эта графа предназначена для указания наименования компании, ее полного почтового и электронного адреса, факсов и телефонов. Данная информация размещается в верхнем правом углу первой страницы. Все контактные данные следует указывать в полной форме. Это значительно облегчает дальнейшую работу с коммерческим предложением.

Правильное обращение

В данном пункте следует указать, кому именно направляется коммерческое предложение. Имеется в виду ФИО и должность получателя. Их нужно указать полностью. В ряде случаев адресатом является не какой-либо конкретный человек, а руководство или начальник какого-либо отдела. Однако обращение должно содержать в себе любое коммерческое предложение. Пример «уважаемые господа» подойдет в данном случае лучше всего.

Необходимость выражения уважительного отношения

Небольшой словесный реверанс должен располагаться сразу после обращения. Выполнение этого пункта имеет обязательный характер. Нужно проследить за тем, чтобы вежливые фразы не повторялись в каждом новом письме, если деловая переписка затянется.

Повод для диалога

В первой строке обращения необходимо кратко изложить, в связи с чем было составлено коммерческое предложение. К примеру, если состоялась встреча с партнерами, на которой они заинтересовались соответствующим документом, нужно так и указать. Это должно быть сделано таким образом, чтобы потенциальный клиент сразу понял, о чем идет речь.

Сведения о положении

В этом пункте следует кратко раскрыть суть основных проблем потенциального партнера, которые коммерческое предложение сможет решить. Это позволит клиенту определить, насколько точной и достоверной информацией он снабдил составителя документа. Также это позволит в полной мере установить, правильно ли были поняты предоставленные сведения. После прочтения данной части коммерческого предложения потенциальный клиент должен дополнить условия о решении предстоящих задач.

Формирование приложения

В нем должны быть развернуто указаны все расчеты и технические подробности коммерческого предложения. Эта информация должна содержаться в приложениях, которые необходимо пронумеровать. В верхнем правом углу документа следует указывать ссылку на них.

Приложения нужно располагать после предложения. Их число не ограничено. Тем не менее, это не означает, что в этом вопросе следует пренебрегать умеренностью. Прежде всего, нужно тщательно удостовериться, что предлагаемая в приложениях информация о товарах и услугах будет понятна и интересна потенциальным клиентам.

Вопросы инвестирования

Ценовые аспекты предполагают описание преимуществ и выгод, которыми сможет воспользоваться потенциальный клиент после согласия на коммерческое предложение. Если предполагаемых путей решения проблем партнеров несколько, то следует вкратце пояснить разницу в их стоимости.

Срок действия

Потенциальные клиенты должны в полной мере осознавать, что представленное коммерческое предложение не бессрочное. Множество особенностей, таких как цена, сроки и условия поставок, могут измениться в зависимости от ситуации. Следует точно определить период, в течение которого может быть гарантирована неизменность заявленных критериев. Кроме того, должны быть кратко изложены все преимущества сотрудничества именно с этой компанией. Будет достаточно небольшого абзаца из нескольких фраз.

Обратная связь

В данном пункте следует обозначить точную дату последующего общения. Также необходимо указать вид связи. К примеру, разговор по телефону или переписка по электронной почте. Лучше всего не оставлять этот вопрос без должного внимания и заняться им самостоятельного, так как следует напоминать о себе самому. Не стоит слишком сильно надеяться на следующий контакт по инициативе потенциальных клиентов.

Необходимость указания даты

Следует осуществлять данную процедуру при составлении каждого коммерческого предложения. Это значительно поспособствует уменьшению возникновения различных недоразумений. К примеру, потенциальный клиент легко может запутаться в документах при неоднократном предоставлении дополнительных сведений и поправок. В этом случае очень сложно установить, что именно актуально.

Необходимость личной подписи

В конце коммерческого предложения следует добавить несколько словесных реверансов. Затем необходимо указать свои ФИО и должность. Далее нужно поставить личную подпись. Она является неотъемлемым атрибутом подобного рода документации.

Необходимость нумерации страниц

Чаще всего коммерческое предложение не умещается полностью на одном листе. Страницы подобного документа обязательно должны быть пронумерованы. Не менее важно указать их общее число. В данном случае это значительно сократит риск того, что потенциальный клиент не ознакомится с коммерческим предложением до конца из-за утери части страниц.

Требования к оформлению

Каждый абзац документа необходимо начинать с использованием красной строки. Допустимо увеличение интервала между ними. С помощью выравнивания «по ширине» можно добиться наиболее привлекательного вида текста. Крайне не рекомендуется использование сложного форматирования и нестандартных шрифтов.

При оформлении подобного документа нужно соблюдать умеренность. Также не следует использовать слишком мелкие шрифты, стоит применять наиболее привычные. Лучше не злоупотреблять такими элементами выделения текста, как жирность и курсив. Они подойдут для акцентирования наиболее важных моментов. При этом их количество должно оставаться минимальным.

Дополнительная информация

Непосредственно коммерческое предложение не должно занимать более двух страниц. Следует проследить за тем, чтобы текст равномерно распределялся на обоих листах. Не стоит допускать такую ситуацию, когда одна страница заполнена полностью, в то время как вторая менее, чем на четверть. Корпоративный стиль является наилучшим вариантом для составления коммерческого предложения.

Также выгодным обстоятельством будет его перекликание с соответствующим оформлением сайта, рекламных проспектов и тематических буклетов. В настоящее время все чаще применяются новые стандарты цветовых отпечатков. Можно воспользоваться этой ситуацией. Исполнение коммерческого предложения «в цвете» — довольно креативная идея. Следует внимательно проследить за тем, чтобы документация была аккуратно сшита. Это правило нужно соблюдать при любом способе отправки данных потенциальному клиенту: лично, почтой или с помощью курьера.

Самые грубые и распространенные ошибки

1. Направление документации не конкретному лицу, а нескольким

Чаще всего данный метод способен вызвать только вялую реакцию. Не стоит писать коммерческое предложение для целой группы людей. Это негативно скажется на установлении прочной связи с потенциальным клиентом. В данном случае коммерческое предложение выступает как наиболее личная рекламная форма. Следует подойти к его написанию, сконцентрировавшись только на одном потенциальном клиенте.

2. Заблаговременная уверенность в том, что текст объемом более одной страницы никто не будет читать

Существует мнение о том, что все длинные письма уже по определению скучные. Таковыми, однако, могут считаться даже короткие рекламные послания, размер которых установлен профессиональными маркетологами. В современной жизни можно найти множество примеров, когда длинный фильм получил всеобщее одобрение критиков и зрителей, а короткий был осужден и забыт.

Это свидетельствует о том, что в данном случае размер не имеет значения. Люди не против того, чтобы знакомиться с длинными текстами, они просто не хотят читать скучные. Следует позаботиться о том, чтобы информация, содержащаяся в коммерческом предложении, была интересна потенциальным клиентам компании. Только в этом случае оно получит позитивный отклик, вне зависимости от объема.

3. Несоблюдение грамматических норм

При работе над коммерческим предложением необходимо выстраивать его так, как будто ведется легкий и непринужденный диалог с читателем. Все установленные орфографические и грамматические нормы стоит соблюдать. В то же время текст должен соответствовать простому общению продавца с покупателем. Не нужно перегружать коммерческое предложение неограниченным количеством сложных речевых оборотов. Следует сохранить деловой стиль изложения, при этом сделав текст максимально легким для восприятия потенциального клиента.

Простое коммерческое предложение. Образец

Уважаемые господа,

ООО «Экспедиционная компания» достаточно давно и тесно сотрудничает с разными зарубежными и отечественными производственными и торговыми организациями, деятельность которых связана с приемом и отправкой грузов и оборудования автотранспортом, в ж/д вагонах, контейнерах.

Наша компания осуществляет терминальную обработку, ответственное хранение, отправку и таможенную очистку перевозимых предметов в соответствии с заявками клиентов. Мы работаем как на территории России, так и в зарубежных странах. Все наши услуги имеют соответствующие лицензии. Преимущества работы с нами:

  1. Ваша заявка принимается в удобном для вас формате.
  2. Наши сотрудники проконсультируют вас по всем интересующим вопросам.
  3. Наша компания организует доставку вашего груза к месту погрузки.
  4. ООО «Экспедиционная компания» отличается гибкой ценовой политикой и грамотным менеджментом.

Мы предоставляем следующие виды услуг:

  1. Ж/д перевозки грузов по России и странам зарубежья (ближнего и дальнего). Мы также осуществляем разработку и утверждение эскизов погрузки и схем крепления.
  2. Автомобильные перевозки по всей территории России на собственном транспорте.
  3. Складирование и терминальная обработка груза.
  4. Компьютерное отслеживание транспортировки.
  5. Доставка груза «от дверей к дверям».

Все интересующие вопросы вы можете задать по телефону ___________.

С уважением, менеджер ООО «Экспедиционная компания» ___________.

Таким образом может выглядеть коммерческое предложение транспортной компании.

Скачать бланк коммерческого предложения 1

Скачать бланк коммерческого предложения 2

Скачать бланк коммерческого предложения 3

«Коммерческое предложение» – фраза-убийца. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Читайте также

PR-cmapm номер 5; «Парадоксальное коммерческое предложение»

PR-cmapm номер 5; «Парадоксальное коммерческое предложение» Способ номер пять: необычный товар или сделка.Необычный товар или сделка – это что-то парадоксальное, что продается в вашем ассортименте. То есть, если это курьер, то он приезжает, и еще делает массаж.Если это

Излишне громоздкое коммерческое предложение

Излишне громоздкое коммерческое предложение Как-то в моих руках оказалось коммерческое предложение в тринадцать страниц. Тринадцать страниц текста! Там было все: и раздел о компании, и описание каждой услуги, и несколько страниц цен, и так далее, и тому подобное.Вы

Глава 2 Коммерческое предложение – невозможное возможно

Глава 2 Коммерческое предложение – невозможное возможно Я встречал людей, которые на словах хорошо ориентировались в правилах составления коммерческих предложений, но как только садились за стол – не могли из себя выжать и первой строчки.Другие являются

Протестируйте сами свое коммерческое предложение

Протестируйте сами свое коммерческое предложение Любой грамотный копирайтер и специалист по рекламе на вопрос «Как вы считаете, это сработает?» ответит: «Нужно тестировать и судить по результатам». Что это означает? Как бы мы ни старались изучить информацию

Коммерческое предложение в галстуке

Коммерческое предложение в галстуке Я всегда ассоциирую коммерческое предложение с менеджером по продажам. Представляю, что мой потенциальный клиент – серьезный, деловой и занятой человек, который не любит клоунов и шутников, особенно во время «холодного»

Коммерческое внедрение

Коммерческое внедрение Важное различие между инновацией и изобретением состоит в том, что инновация является успешным практическим воплощением идеи или изобретения. Другими словами, инновация требует исполнения. Если у вас есть хорошее изобретение, идея или даже

Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение?

Как входить в розничную сеть и готовить коммерческое предложение? Для начала необходимо четко определить, готова ли торговая или производственная компания на настоящем этапе работать с розничными сетями или это только желание ее руководства или учредителей. Вход в

ГЛАВА 14. СОВРИ ИЛИ УМРИ Наивные идеалисты. – Торговая психология. – Блеф. – Особенная услуга по особенной цене. – «Это не моё решение…» – «Да они там все какие-то идиоты!» – Врать по-сусанински. – Бренд-убийца. – С Новым годом, дорогие россияне!

ГЛАВА 14. СОВРИ ИЛИ УМРИ Наивные идеалисты. – Торговая психология. – Блеф. – Особенная услуга по особенной цене. – «Это не моё решение…» – «Да они там все какие-то идиоты!» – Врать по-сусанински. – Бренд-убийца. – С Новым годом, дорогие россияне! Николай Полуэктов:

УКП – уникальное коммерческое предложение

УКП – уникальное коммерческое предложение Чем удачнее ваше коммерческое предложение, тем больше покупателей на него откликнется. Мастер продающих писем Саша Карепина предлагает эффективный вариант написания уникальных коммерческих предложений. Казалось бы, продажа

УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение)

УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение) Умение писать обращения к потенциальным покупателям – составная часть работы продавцов для осуществления успешных продаж и их постоянного роста. Как писать, что писать? Основные правила написания письма для

Как написать работающее коммерческое предложение

Как написать работающее коммерческое предложение Коммерческое предложение должно содержать следующее.• «Продающий» заголовок.• Приветствие + обращение по имени-отчеству.• Пару фраз, доказывающих, что вы знаете, к кому обращаетесь (к конкретному руководителю).• Факт

15 вопросов, которые нужно задать перед созданием предложения для клиента

Начни с правильного пути

Янв. Виртуальная встреча

Присоединяйтесь к GoDaddy и Адаму Григгсу, генеральному директору и основателю CLARAfi.io, на нашей виртуальной встрече 19 января, где Адам делится своими лучшими рекомендациями приложений и тем, как они могут помочь вам в этом. успешнее в своем деле.

Чем больше информации у вас будет до создания предложения для клиента, тем лучше. Когда вы знаете о своих потенциальных клиентах и ​​их ожиданиях, потребностях и средствах, вы можете составить более точное и подробное предложение.

Вы также можете создать схему и план, которые помогут клиенту понять, подходите ли вы для него, что приведет к большему количеству принятых предложений и лучшим результатам проекта. И вы можете узнать достаточно о клиенте, чтобы решить, подходят ли они вам, что поможет вам найти больше проектов, которые соответствуют вашим навыкам, интересам и методам работы.

15 вопросов, которые нужно задать перед созданием предложения для клиента

Используйте следующие вопросы, чтобы познакомиться с клиентами, прежде чем создавать предложения по проекту:

  1. Чем занимается ваш бизнес или что продает?
  2. Кто ваш целевой клиент?
  3. Кто ваши конкуренты?
  4. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
  5. Каковы ваши цели в этом проекте?
  6. У вас есть какая-либо существующая документация или связанные работы?
  7. Есть ли что-нибудь, что может повлиять на масштаб проекта?
  8. Каковы ваши предлагаемые сроки?
  9. Каков ваш доступный бюджет?
  10. Кто будет основным контактным лицом?
  11. Будет ли участвовать кто-нибудь еще?
  12. Насколько активно вы будете вовлечены в проект?
  13. Как вы предпочитаете общаться?
  14. Если вы принимаете предложение, что делать дальше?
  15. Как вы узнали обо мне?

Давайте нырнем!

1.Что делает или продает ваш бизнес?

Перво-наперво вам нужно выяснить, чем занимается потенциальный клиент. Спросите их об уникальных продуктах и ​​услугах, которые они предлагают. Не спрашивайте только о типах предложений. Загляните глубже и узнайте об особенностях и преимуществах их основных продуктов и услуг и попросите их объяснить, как их предложения решают проблемы клиентов.

2. Кто ваш целевой покупатель?

Это один из самых важных вопросов, которые вы можете задать потенциальному клиенту.Но это не значит, что клиенту будет легко ответить.

Многие клиенты отвечают на этот вопрос расплывчатым ответом — например, окулист отвечает, что их целевая аудитория — любой человек с глазами.

Не соглашайтесь на такой широкий ответ.

Объясните клиенту важность этого шага и помогите ему глубже определить свою аудиторию, задав дополнительные вопросы, например:

  • Сколько им лет?
  • Какого у них пола?
  • Каков их средний доход?
  • Каково их семейное положение?
  • Где они живут?
  • Каковы их привычки и интересы?

Если заказчик не может полностью ответить на вопросы о своей целевой аудитории, вам может потребоваться включить исследование рынка или создание личности покупателя как часть вашего проекта.

3. Кто ваши конкуренты?

Знание конкурентов потенциального клиента поможет вам в вашем исследовании, поэтому важно получить эту информацию до процесса предложения клиента. Вы можете видеть, что делают конкуренты потенциального клиента, и вы можете оценить, что вашему клиенту нужно будет сделать, чтобы конкурировать или не отставать от других в своей отрасли.

4. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

В последней попытке узнать больше о клиенте и его месте в отрасли спросите об их уникальных торговых предложениях.Узнайте, почему они лучше или чем отличаются от своих конкурентов. Эта информация будет определять ваши планы и позволит вашим сообщениям и работе оставаться на уровне бренда во время проекта.

5. Каковы ваши цели в этом проекте?

Если клиент нанимает для работы фрилансера или консультанта, ему что-то нужно. У них есть цель, которую они хотят достичь. Обсудите с ними эти планы. Если они не могут определить четкую цель проекта, помогите им. Приведите им примеры того, как ваша работа может им помочь.

Вот несколько примеров целей, в достижении которых вы могли бы им помочь:

Другой способ получить эту информацию от клиента — спросить его: «Какую проблему я могу помочь вам решить?» Затем вы можете привязать цели к их потребностям.

6. Есть ли у вас какая-либо существующая документация или связанные с ней работы?

После того, как вы отправите предложение клиенту, вы никогда не захотите, чтобы потенциальный клиент вернулся и сказал вам, что ему не нужно то, что вы предлагали, потому что оно у него уже есть.Поэтому в начале разговора спросите о любой текущей, предыдущей или связанной работе, связанной с вашим проектом.

7. Есть ли что-нибудь, что может повлиять на прицел?

Еще одна ситуация, в которой не желает сталкиваться ни один фрилансер, — это уменьшение объема работ.

Вы хотите, чтобы ваше предложение клиента точно отражало объем работы, который потребуется, чтобы клиент не мог требовать большего, чем то, что вы можете (и готовы) предложить.

Чтобы предотвратить такую ​​ситуацию, заранее спросите клиента, может ли что-нибудь изменить масштаб проекта.У них могут быть бюджетные ограничения, новые инициативы, утверждения или что-то еще, что может повлиять на реализацию проекта. Так что планируйте заранее и получите эту информацию до предложения, чтобы вы могли создавать ограничения, условия и лимиты по мере необходимости.

8. Каковы ваши предлагаемые сроки?

Основной целью процесса предложения клиента является установление ожиданий, а одним из наиболее важных ожиданий являются сроки. Узнайте дату, когда потенциальный клиент хотел бы увидеть результаты или конечный продукт.Затем в своем предложении поработайте в обратном направлении, чтобы установить даты начала и крайние сроки этапов проекта.

9. Каков ваш доступный бюджет?

Еще одно большое ожидание при написании предложений — это ценообразование. Во время собеседования выясните хотя бы примерный бюджет вашего клиента на проект. Вы хотите убедиться, что он находится в пределах той ставки, которую вы готовы и можете принять для проекта. И вы не хотите тратить свое время на предложение, если клиент не может соответствовать вашим ожиданиям.

Если потенциальный клиент даже не приближается к тому, что вы ожидаете получить, или к проекту, не продвигайтесь вперед с предложением клиента.

10. Кто будет основным контактным лицом?

Тот факт, что вы сейчас работаете с контактным лицом в компании-клиенте, не означает, что он будет основным контактным лицом по проекту. Прежде чем отправлять предложение, выясните, с кем вы будете регулярно работать на протяжении всего проекта (и, если возможно, поговорите с ними, чтобы убедиться, что они подходят вашему стилю работы).

11. Будет ли участвовать кто-нибудь еще?

Кроме того, в команде потенциального клиента могут быть и другие люди, которые будут работать с вами во время проекта. Узнайте, кто эти люди, как вы должны с ними работать и какую роль они играют в процессе утверждения и обратной связи.

12. Насколько активно вы будете вовлечены в проект?

Некоторым клиентам нравится участвовать на каждом этапе процесса. Другие клиенты просто хотят увидеть конечный продукт и быстро одобрить.Хорошо знать, с каким типом клиентов вы работаете на раннем этапе.

Обсудите с потенциальными клиентами их ожидания в отношении участия в проекте, чтобы вы могли оценить, сколько раундов обратной связи вам может понадобиться или сколько этапов реализации вы должны включить.

13. Как вы предпочитаете общаться?

Поскольку существуют десятки вариантов способов коммуникации, вы должны начать взаимодействие с клиентом с рекомендаций о том, как вы будете общаться. Вы можете начать сбор этой информации, спросив клиента, как ему нравится общаться — будь то электронная почта, телефон, Skype, личные встречи или текстовые сообщения.

В зависимости от того, насколько вы хотите придерживаться своих коммуникативных предпочтений, вы можете избежать этого вопроса. Вместо этого расскажите клиенту, как вы общаетесь. Сообщите им, как вы делитесь обновлениями, и расскажите им, чего они могут ожидать в отношении времени ответа на их сообщения.

14. Если вы получили предложение и оно вам подходит, каков ваш следующий шаг?

Постарайтесь предотвратить отправку предложения клиента, а затем никогда не получить ответ от потенциального клиента, установив шаги для продвижения вперед.Поговорите с потенциальным клиентом о том, как вы можете сразу начать работу, если он захочет работать с вами.

Обрисуйте следующие шаги, а затем в своем предложении установите крайний срок, когда им необходимо предпринять эти шаги для обеспечения договоренностей и деталей плана.

15. Как вы узнали обо мне?

Этот вопрос больше о том, чтобы принести пользу вам и вашему бизнесу, чем узнать о потенциальных клиентах. Изучение того, как ваши клиенты находят вас, невероятно полезно для определения того, какие из ваших маркетинговых планов работают и где вам следует продвигать свои услуги.Используйте время собеседования как шанс получить представление о ваших собственных маркетинговых стратегиях.

Создавайте лучшие предложения клиентов. Получите лучших клиентов.

Если у вас есть ответы на эти вопросы до того, как вы начнете делать предложение новому клиенту, вы будете лучше подготовлены для создания точного и подробного плана действий. Вы сможете разработать предложение, которое поможет клиенту понять масштаб, план, ценность и цену проекта.

Это первоначальное понимание и планирование помогут вам наладить партнерские отношения с нужными клиентами и помогут реализовать подготовленные идеи.Дополнительные советы по поиску идеальных клиентов и работе с ними см. В статье Как найти идеальных клиентов: подробное руководство.

Как написать отличный запрос предложений (RFP) для проекта вашего веб-сайта

Это довольно обширная тема, но ваша цель здесь — описать, какие ограничения или требования вам известны заранее. Веб-сайт по своей сути является техническим программным продуктом, поэтому именно эти детали могут наиболее существенно повлиять на график и результаты.Вот некоторые примеры технических требований:

Электронная коммерция: Планируете ли вы продавать товары или снимать деньги с кредитной карты? Некоммерческая организация может захотеть принимать только простые (или повторяющиеся) пожертвования, но розничным торговцам требуются тележки для покупок, учетные записи пользователей, управление запасами и калькуляторы доставки. Если вы принимаете пожертвования или продаете вещи, должны ли быть включены какие-либо дополнительные правила, такие как скидки для определенных пользователей, подарочные карты и т. Д. Все эти детали помогут поставщикам порекомендовать лучшие инструменты для проекта.

Программное обеспечение для управления контентом: Вам нужно что-то конкретное, например Drupal или WordPress? Открыты ли вы для альтернатив, с которыми вы, возможно, не знакомы? (Существуют буквально тысячи готовых вариантов программного обеспечения CMS.) Поставщик, возможно, также разработал собственное решение, которое удовлетворит ваши потребности. Для крупных проектов может потребоваться создание специальной платформы для вашей компании. Здесь также совершенно приемлемо сказать, что у вас нет предпочтений и вы открыты для рекомендаций от поставщиков.

Язык программирования серверной части: Совместима ли ваша система только с определенным языком, например PHP, Ruby или Python, для разработки пользовательского веб-программного обеспечения? У вас есть существующая инфраструктура, в которой поставщик должен свободно владеть?

Поддержка устаревшего браузера: Сколько посетителей все еще используют старые браузеры, например Internet Explorer 11 (выпущенный в октябре 2013 г.)? Нужна ли им поддержка? Чтобы веб-сайт работал или отображался в устаревшем браузере, почти всегда требуется дополнительное время на разработку.

Интеграции стороннего программного обеспечения: Зависит ли ваша организация от сторонних сервисов в таких вещах, как информационные бюллетени по электронной почте, автоматизация маркетинга, CRM / управление контактами, управление запасами, интранет, бухгалтерский учет / Quickbooks или управление запасами? Если да, обязательно укажите те, для которых важна синхронизация / интеграция с веб-сайтом, и опишите, как вы ожидаете, что это будет работать. Например, когда кто-то подписывается на рассылку новостей, контакт должен автоматически добавляться в Highrise или Salesforce.Если кто-то покупает продукт и соглашается, он должен быть добавлен в нашу базу данных Mailchimp и т. Д. Иногда эта функция будет включена прямо из коробки, а иногда поставщику придется написать что-то индивидуальное.

Учетные записи пользователей: Требуется ли вам управление членством на вашем сайте? Это будет сделано для того, чтобы люди могли получить доступ к специальному или скрытому контенту на вашем сайте, возможно, после отправки адреса электронной почты или оплаты просмотра технического документа. Более простым примером могут быть страницы, защищенные паролем, которые может просматривать любой желающий с тем же паролем и не требующие входа в учетную запись.

Доступность: Требуется ли, чтобы веб-сайт был доступен для слепых или слабовидящих пользователей? Этот пункт становится все более распространенным в RFP, и важно знать, что требования доступности лежат в широком диапазоне, и вы должны знать, насколько далеко вы хотите зайти (или предоставить рекомендации веб-агентствам). Для веб-сайтов, аудитория которых искажена, более крупный текст по умолчанию и области щелчка будут влиять на дизайн. Правительственные и общественные сайты часто требуют соблюдения Раздела 508.

Адаптивный дизайн для мобильных устройств: В настоящее время это довольно простая задача, и она должна быть включена в каждую фирму, с которой вы общаетесь. Но об этом стоит хотя бы упомянуть в вашем запросе предложений, особенно для большего количества нестандартных проектов, просто чтобы убедиться, что он находится на радаре агентств. Кроме того, вы можете следить за тем, пытаются ли они взимать с вас плату за то, что должно быть включено в большинство современных веб-проектов.

7 элементов вашего бизнес-предложения по планированию мероприятий

Профессиональные организаторы мероприятий носят множество шляп и берут на себя различные обязанности в зависимости от индивидуальных обстоятельств мероприятия.Эта профессия требует уникального набора навыков — вам может понадобиться одну минуту быть мастером многозадачности, а в следующую — профессиональным решателем проблем, который может легко и эффективно разрешить ситуацию.

Каким должно быть бизнес-предложение

Бизнес-предложение по планированию мероприятия — это исчерпывающий документ, в котором описываются услуги, которые вы будете оказывать на мероприятии. Это брошюра вашей компании, ваша маркетинговая кампания и ваш коммерческий шаг, объединенные в одно целое. Это бизнес-предложение должно представить вас как опытного, квалифицированного профессионала, обладающего уникальной квалификацией для проведения этого мероприятия.Это должно отличать вас от других организаторов мероприятий и сделать вас человеком, которому клиент может доверять.

Бизнес-предложение по планированию мероприятия должно быть хорошо написано, содержать подробные сведения о том, какие услуги включены в предложение (а какие нет), и иллюстрировать, как вы будете проводить мероприятие, с указанием необходимых деталей, чтобы клиент мог легко представить, что вы предлагают.

7 вещей, которые следует включить в бизнес-предложение по планированию мероприятий

Неотъемлемым шагом в планировании мероприятия является составление надежного бизнес-предложения по планированию мероприятия, когда мы знаем, что нужно включить в него, чтобы продавать свои услуги и обезопасить бизнес клиента.

  1. Business Introduction: Кратко представьте свой бизнес по планированию мероприятий. Обсудите свой опыт, профессиональные сертификаты, стаж работы в бизнесе, соответствующий опыт и вашу конкретную нишу, если таковая у вас есть.
  2. Описание мероприятия: Укажите общий объем мероприятия, включая детали, которые обсуждались во время вашей первоначальной встречи с клиентом, такие как цель мероприятия, возможные даты, места для рассмотрения, количество гостей и т. Д.
  3. Услуги по планированию мероприятий, которые должны быть предоставлены: Будьте очень конкретны в этом разделе, перечислив все услуги, которые вы будете предоставлять для этого мероприятия. Перечисление пунктов маркированного списка или подзаголовков очень эффективно, поскольку это простой способ для клиента увидеть спектр включенных услуг. Перечислите поставщиков, которых вы будете использовать, и любые услуги, которые являются дополнительными за дополнительную плату. В этом разделе важно быть очень подробным, чтобы у клиента было четкое представление о том, что включено, а что является дополнительным.
  4. Примеры вашей работы: Если вы запланировали мероприятие, подобное тому, которое вы предлагаете этому клиенту, то это ваш шанс продемонстрировать свои навыки. Включите фотографии, зарисовки, вырезки из новостей или любые другие визуальные эффекты, которые помогут нарисовать в сознании клиента картину того, что вы можете сделать. Это отличный способ продвигать свой бизнес по планированию мероприятий.
  5. Предлагаемые затраты: Тщательно сформулируйте все затраты, связанные с планированием и проведением этого мероприятия.Форматирование этого раздела в виде серии шагов проведет вашего клиента через все этапы мероприятия, помогая им визуализировать каждый аспект по мере его развертывания. Будьте конкретны в рамках общей категории затрат. Например, если у вас есть позиция для общественного питания, выделите отдельные расходы на питание, указав сумму на человека, количество необходимых серверов и почасовую ставку, расходы на аренду стола, постельное белье и т. Д. Вместо того, чтобы готовить предложение с одним большим ценником внизу, напишите подробное предложение, чтобы ваш клиент мог понять индивидуальные затраты.Это полезно по двум причинам: это предотвращает неизбежный «шок от наклеек», когда все элементы подсчитаны и внизу указан большой ценник, и дает вашему клиенту возможность решить, стоит ли платить за дополнительный час коктейлей. Расходы.
  6. Следующие шаги: В нижней части бизнес-предложения о мероприятии укажите любую информацию, касающуюся сроков или следующих шагов. Если у мероприятия есть точная дата, убедитесь, что вы указали, что подписанный контракт должен быть получен к определенной дате, чтобы вы могли спланировать и провести мероприятие.Укажите требуемый залог и дату, к которой он должен быть получен.
  7. Контактная информация: Не забудьте указать контактную информацию о вашей компании в нижней части бизнес-предложения мероприятия. Укажите свой веб-сайт, адрес электронной почты, номера телефонов, факсов и почтовый адрес. Также прикрепите к своему предложению визитную карточку, чтобы ее было легко найти.

Дальнейшие действия

Отправив клиенту бизнес-предложение по планированию мероприятия, свяжитесь с ним, чтобы сообщить, что предложение уже готово.Скажите им, что вы свяжетесь с ними через несколько дней, чтобы узнать, есть ли у них какие-либо вопросы. Держите линии общения открытыми. Будьте отзывчивы и уделяйте личное внимание. Это показатель того, как вы ведете бизнес, и поможет вам профессионально завершить сделку.

Написание исследовательского предложения — Исследование и обучение в Интернете

Цель компонента исследования / разработки проекта

В этом разделе вашего предложения вам нужно будет ответить на три вопроса:

  1. Какие данные или источники вы будете использовать?
  2. Как вы будете собирать этот материал и управлять им?
  3. Какие теоретические и методологические методы вы будете использовать для интерпретации и анализа этих данных / источников?

Важно, чтобы вы объяснили структуру вашего проекта ясно и логично.Ваш читатель должен четко видеть, что вы будете делать и как вы будете это делать, и как эта комбинация данных / источников и методов позволит вам решить вашу исследовательскую проблему.

Советы по выполнению компонента разработки исследования / проекта

Самое важное, что нужно помнить о компоненте исследования / разработки проекта, — это то, что он не должен просто состоять из списка задач, которые будут выполняться. Прежде всего, необходимо установить, что эти задачи представляют собой наиболее эффективный способ исследования проблемы исследования.

Ключ к составлению четкого и целенаправленного исследования / дизайна проекта — показать, как вы строите и / или отклоняетесь от теоретических и методологических подходов ключевых ученых в данной области. Следовательно, необходимо:

  1. Рассмотреть теории и методы, которые использовали другие исследователи, и
  2. Рассмотреть теории и методы, которые не использовались (или использовались недостаточно), но, возможно, могли бы быть использованы.

При составлении плана исследования / проекта укажите конкретно:

  1. Методы, которые вы будете использовать для сбора информации
  2. Теории и методы, которые вы будете использовать для анализа информации
  3. Актуальность этих подходов для ваша исследовательская проблема

Укажите конкретные действия, которые вы будете предпринимать, и покажите, как они будут способствовать исследованию вашей исследовательской проблемы (например,г. «Я проведу тщательный контент-анализ политической сатиры, чтобы показать, как она подрывает визуальные и риторические образы« серьезного »политического дискурса»).

Наконец, предвидите любые потенциальные препятствия, с которыми вы столкнетесь при выполнении своего плана исследования. Нет идеального метода, поэтому вам нужно описать, в чем будут заключаться недостатки, и объяснить, как вы будете их устранять.

Мероприятие
Проведите мозговой штурм для вашего исследования / дизайна проекта

Следующие вопросы помогут вам сформулировать дизайн вашего исследования / проекта.Возможно, вам будет полезно организовать свои ответы в виде таблицы, интеллект-карты или блок-схемы (см. Пример ниже). Многие исследователи предпочитают этот подход, поскольку он позволяет им визуализировать свой проект в целом и проводить связи между данными и целями исследования, которые они, возможно, ранее не рассматривали.

  • Какова ваша исследовательская проблема?
  • Какие конкретные исследовательские цели или вопросы, которые вам нужно решить, чтобы исследовать эту проблему?
  • Какие данные или источники лучше всего позволят вам достичь этих целей?
  • Как вы будете собирать свои данные / источники / информацию? Как вы получите к ним доступ? Вам нужно будет генерировать свои собственные данные путем проведения опросов или экспериментов?
  • Какой метод или методы интерпретации и анализа больше всего подходят для вашего проекта? Будет ли ваше исследование качественным, количественным или смешанным?
  • Какие теории лежат в основе вашего исследования? Как эти теории позволят вам достичь ваших исследовательских целей?
  • Есть ли какие-либо этические последствия сбора данных или метода анализа?

Пример интеллект-карты разработки исследования / проекта

В следующем примере показана частично составленная интеллект-карта для диссертации по медиа-репрезентациям лондонских беспорядков 2011 года.Он не показывает полный дизайн исследования для этого проекта. Он иллюстрирует преимущества определения целей, источников и теорий как средства планирования дизайна вашего исследования.

Как написать проектное предложение (шаги и шаблон включены)

Что такое проектное предложение?

Проектное предложение — это документ управления проектом, который используется для определения целей и требований проекта. Это помогает организациям и сторонним заинтересованным сторонам проекта согласовать исходную структуру планирования проекта.

Основная цель проектного предложения — заручиться поддержкой лиц, принимающих решения. Вот почему в предложении по проекту излагается основная ценность вашего проекта. Он продает ценность как внутренним, так и внешним заинтересованным сторонам проекта. Цель предложения — привлечь внимание заинтересованных сторон и спонсоров проекта. Следующим шагом после того, как вы привлечете внимание людей, будет их заинтересованность в резюме проекта.

Очень важно проникнуть в головы аудитории, для которой вы пишете проектное предложение: вы должны думать, как заинтересованные стороны проекта, чтобы представить предложение, отвечающее их потребностям.

Мы создали бесплатный шаблон предложения по проекту для Word, чтобы помочь структурировать документы, чтобы вам не приходилось каждый раз запоминать процесс.

Типы проектных предложений

Что касается типов проектных предложений, у вас может быть одно, которое запрашивается формально или неформально, или является продолжением. Также могут быть продления и дополнительные предложения. Вот краткое описание каждого из них.

  • Запрошенное предложение по проекту: Запрошенное предложение по проекту отправляется как ответ на запрос предложений (RFP).Здесь вам нужно будет придерживаться рекомендаций владельца проекта по запросу предложений.
  • Незапрошенное проектное предложение: Вы можете отправлять проектные предложения, не получив запроса предложений. Это может происходить при открытых торгах на строительные проекты, когда владелец проекта получает незапрошенные проектные предложения от многих подрядчиков.
  • Неформальное проектное предложение: Этот тип проектного предложения создается, когда клиент запрашивает неформальное предложение без запроса предложения.
  • Предложение по проекту продления: Вы можете использовать предложение по проекту продления, когда обращаетесь к прошлым клиентам. Преимущество состоит в том, что вы можете выделить прошлые положительные результаты и будущие преимущества.
  • Предложение о продолжении проекта: Отправлено инвесторам и заинтересованным сторонам для информирования о ходе реализации проекта.
  • Дополнительное предложение по проекту: Это предложение отправляется инвесторам для запроса дополнительных ресурсов на этапе реализации проекта.

Как написать проектное предложение

Необходимо рассмотреть несколько ключевых операционных и стратегических вопросов, в том числе:

  1. Тройное ограничение: Как мы можем решить тройное ограничение объема проекта, графика и стоимости?
  2. Основная проблема: Какую основную проблему мы пытаемся решить?
  3. Ресурсы: Какие ресурсы будут доступны?
  4. Сроки: С какими сроками проекта мы работаем?
  5. Бюджет: С каким бюджетом проекта нам нужно работать? Как это влияет на нашу постановку целей?
  6. Стратегические цели: Каковы стратегические цели нашего клиента и как наше предложение согласуется с этими целями?
  7. Ответственные стороны: Кто отвечает за проект? Каковы их цели и мотивация?
  8. Выгода для клиента: Какую выгоду получит заказчик от завершения нашего проекта? Какова их основная цель?
  9. Результаты и успех проекта: Как будет измеряться успех проекта? Какие результаты ожидают увидеть наши заинтересованные стороны при закрытии?

Ответив на эти вопросы, вы можете написать проектное предложение.Все проектные предложения состоят из шести элементов, которые составляют основу предложения. Давайте посмотрим на пример предложения по проекту.

Типовая схема предложения по проекту

Эти шесть элементов составляют основу хорошо продуманной схемы проектного предложения:

Краткое содержание

Краткое изложение представляет собой краткий обзор основных элементов вашего проектного предложения, таких как, среди прочего, предыстория вашего проекта, цели проекта, результаты проекта.Цель состоит в том, чтобы привлечь внимание вашей аудитории и заинтересовать ее проектом, который вы предлагаете. По сути, это «лифт» жизненного цикла проекта. Оно должно быть кратким и по существу.

Исполнительное резюме должно быть описательным и рисовать картину того, как успех проекта выглядит для клиента. Самое главное, это должно мотивировать клиента проекта; в конце концов, цель — заставить их поставить свою подпись на пунктирной линии, чтобы проект сдвинулся с мертвой точки!

Предпосылки проекта

Фон проекта — это одностраничный раздел вашего предложения по проекту, в котором объясняется проблема, которую решит ваш проект.Вы должны объяснить, когда возникла эта проблема, ее текущее состояние и как ваш проект будет идеальным решением.

  • История: В разделе истории представлены ранее успешные проекты. В нем также указаны те, которые могли бы работать более гладко. Тем самым этот раздел создает прецеденты. А именно, как следующий проект может быть более эффективным, используя информацию из предыдущих проектов.
  • Решение: В разделе решения рассказывается, как ваш проект решит проблему клиента.Соответственно, этот раздел включает в себя любые методы управления проектами, навыки и процедуры, которые ваша команда будет использовать для эффективной работы.

Проектный подход

Ваш проектный подход определяет методологию управления проектом, инструменты и управление для вашего проекта. Проще говоря, это позволяет менеджерам проектов объяснять заинтересованным сторонам, как проект будет успешно планироваться, выполняться и контролироваться.

  • Требования: Требования — это предметы, материалы и ресурсы, необходимые для проекта.Этот раздел должен охватывать как внутренние, так и внешние потребности.
  • Авторизация: В этом разделе рассказывается о лицах, принимающих решения, в команде проекта. Он также описывает, какие заинтересованные стороны имеют право подписи на стороне клиента.
  • Объем проекта: Объем проекта относится ко всем работам, которые будут выполнены. Он определяет рабочие элементы, рабочие пакеты и результаты, которые будут доставлены на этапе выполнения жизненного цикла вашего проекта. Важно использовать иерархическую структуру работ (WBS), чтобы определять ваши задачи, подзадачи и расставлять приоритеты.
  • Ресурсы проекта: Ресурсы критически важны для выполнения вашего проекта. В предложении проекта кратко описывается, какие ресурсы необходимы и как они будут использоваться. Позже, на этапе планирования, вам нужно будет создать план управления ресурсами, который станет важным элементом вашего плана проекта.
  • График проекта: После того, как вы определили объем проекта, вам нужно будет оценить продолжительность каждой задачи, чтобы создать временную шкалу проекта. Позже, на этапе планирования проекта, вам нужно будет создать базовый план расписания, который оценит общую продолжительность вашего проекта.После запуска проекта вы сравните фактическое расписание проекта с базовым графиком, чтобы отслеживать его прогресс.
  • Бюджет проекта: Все ресурсы, которые вам понадобятся для вашего проекта, будут иметь ценник. Вот почему вам необходимо оценить эти затраты и составить бюджет проекта. Бюджет проекта должен будет покрывать все ваши проектные расходы, и вы, как руководитель проекта, должны убедиться, что вы его придерживаетесь.
  • Финансовая отчетность: Если вы хотите убедить внутренних заинтересованных лиц и внешних инвесторов, вам нужно показать им, какие финансовые выгоды ваш проект может принести их организации.Вы можете использовать анализ затрат и результатов и прогнозируемые финансовые отчеты, чтобы продемонстрировать, почему ваш проект прибыльный.
  • Приложение: Информация, не включенная в проектное предложение, является частью приложения. Именно здесь находятся многие из наиболее интересных деталей проекта. Кроме того, именно здесь члены команды и заинтересованные стороны могут глубоко погрузиться в подробности, чтобы узнать больше.

Шаблон предложения бесплатного проекта

Хотя шаблон проектного предложения имеет ограничения, это хорошее место для начала написания проектного предложения.Попробуйте наш бесплатный шаблон предложения по проекту для Word.

Советы по составлению предложений по проектам

Независимо от того, над каким проектом вы работаете, есть несколько советов, которые могут быть полезны для всех. Хотя выше мы предложили шаблон предложения по проекту, который будет иметь оглавление, то есть это будет много страниц, в лучшем случае предложение будет содержать максимум одну или две страницы. Помните, вы пытаетесь привлечь на свою сторону заинтересованных лиц, а не утомить их.

Если говорить об участниках проекта, проведем исследование.Вы хотите обратиться к правильным. Нет смысла делать всю работу, необходимую для написания отличного предложения, только для того, чтобы оно было направлено не той целевой аудитории. Тем не менее, кто бы ни собирался его читать, они должны быть в состоянии понять предложение. Говорите простым и понятным языком.

Когда дело доходит до письма, обратитесь к профессионалу. Даже бизнес-документ, такой как проектное предложение, бизнес-кейс или резюме, пострадает, если он плохо составлен или содержит опечатки. Если вы не хотите нанимать профессионального писателя по бизнесу, убедитесь, что у вас есть кто-то из вашей проектной группы, чтобы скопировать, отредактировать и проверить документ.Чем больше на него будет внимания, тем меньше вероятность ошибок в окончательной редакции.
Несмотря на то, что вы хотите, чтобы предложение было кратким и приятным, оно помогает подсластить горшок, добавляя во вложения отзывы клиентов. Нет ничего лучше плана проекта, чем клиентская база, которая ищет ваш продукт или услугу.

Использование досок Канбан для планирования предложения по проекту

ProjectManager позволяет вам планировать предложения в нашем программном обеспечении. Вы можете обновить задачи для предложения по проекту, чтобы указать, где обстоят дела и что еще нужно сделать.Столбцы позволяют вам систематизировать ваше предложение по разделам, создавая своего рода иерархическую структуру работ (WBS).

Проследите за этим видео, чтобы методично пройти все этапы вашего предложения, обеспечивая охват каждой детали. После просмотра читайте дальше, чтобы ознакомиться с ключевыми аспектами.

При составлении проектного предложения важно помнить о своей целевой аудитории. В вашу аудиторию входят те, кто в восторге от проекта и считает его завершение выгодой для своей организации.И наоборот, другие в вашей аудитории будут рассматривать проект как боль и то, чего они не ждут. Чтобы обе стороны остались довольны, важно, чтобы язык содержал факты и был кратким.

Наши канбан-доски помогут вам продумать этот язык и при необходимости эффективно сотрудничать с другими членами команды. Каждая карточка показывает процент выполненных работ, поэтому все в команде управления проектом знают о проделанной работе и о том, что еще предстоит сделать.

Как вы можете видеть на доске канбан выше, началась работа над резюме.Разделы «Введение», «Содержание» и «Роль компании» завершены, и это хорошее начало для задачи «Объяснить проблему и рекомендовать решение».

На снимке экрана ниже показано, как можно добавлять файлы на карту канбана и оставлять комментарии к добавленному файлу. В этом случае Эрик Росарио добавил содержание предложения по проекту, а Крис оставил примечание, которое было добавлено 6 сентября:

.

Затем к карточке прикрепляется PDF-файл, и все, кто добавлен к задаче, получают электронное письмо с уведомлением об изменении.Этот же процесс можно использовать на протяжении всего жизненного цикла проекта, чтобы поддерживать команду в курсе, сотрудничать и создавать первоклассное проектное предложение.

Разработка SMART-целей для вашего проектного предложения

При разработке целей и задач вашего проектного предложения лучше всего использовать систему SMART:

  • Конкретные — Убедитесь, что ваши цели и задачи ясны, кратки и соответствуют конкретной задаче.
  • Измеримый — Убедитесь, что ваши цели и задачи измеримы, чтобы было очевидно, когда дела идут по плану и идут хорошо, и, наоборот, когда дела идут не по плану и проблемы необходимо решать.Измеримые цели позволяют легко определить этапы, которые вы будете использовать для отслеживания прогресса проекта и определения разумной даты для завершения и / или закрытия.
  • достижимо — Важно, чтобы у каждого проекта была цель. Достижение этой цели означало бы выдающийся проект, который превзойдет все ожидания. Тем не менее, важно, чтобы основная цель проекта была достижима, чтобы моральный дух оставался высоким, а работа выполнялась со свободным временем и ресурсами.
  • Соответствует — Убедитесь, что все ваши цели имеют прямое отношение к проекту и соответствуют сфере, в которой вы работаете.
  • По времени — Сроки и конкретные даты должны лежать в основе всех целей и задач. Это помогает поддерживать проект в правильном направлении и гарантирует, что все члены проектной группы смогут управлять предстоящей работой.

Создание проектного предложения требует времени и внимательного рассмотрения.

Однако потраченное время того стоит, когда вы выиграете следующий большой проект!

Предложения по проекту — это лишь первый шаг в процессе планирования проекта.Как только ваш проект будет одобрен, вам нужно будет утвердить план, распределить ресурсы и управлять ими, контролировать проект и, наконец, передать свои результаты. Этот процесс требует гибкого, динамичного и надежного программного обеспечения для управления проектами. ProjectManager — это облачное программное обеспечение для управления проектами, которое помогает всем членам вашей команды сотрудничать и управлять этим процессом в режиме реального времени. Попробуйте наше отмеченное наградами программное обеспечение с помощью этой бесплатной 30-дневной пробной версии.

Как написать проектное предложение: полное руководство

У вас есть новая зацепка! Поздравляю.Прежде чем это лицо или компания официально подпишется на пунктирной линии и станет вашим клиентом, вы должны убедить их сделать это. Как вы это делаете? Идеально подготовленное и написанное предложение по дизайну — это разница между привлечением новых клиентов и наблюдением за тем, как возможность за возможностью оставляют вас позади. Если вы не работаете дизайнером на полную ставку в агентстве или компании, вы, скорее всего, занимаетесь бизнесом в качестве фрилансера — это означает, что вам придется написать ряд предложений в течение своей карьеры, чтобы постоянно находить новых клиентов. .Изучение того, как совершенствовать этот вид искусства, означает больше клиентов, бизнеса, доходов и успешных проектов в вашем портфолио. Со временем вы должны стать настолько искусными в подготовке предложений, что это станет для вас почти второй натурой — столь же безупречно, как выбор правильной цветовой палитры для проекта или выставление счета вашему клиенту за хорошо выполненную работу. Имея все это в виду, давайте приступим. Прочитав это руководство, вы будете готовы приступить к новым проектам с большей уверенностью, чем когда-либо, будучи уверенным в своей способности подготовить правильное предложение, чтобы уловить даже самого требовательного клиента.

Шаг 1. Поговорите со своим потенциальным клиентом, чтобы узнать, чего он хочет

Вступая в любое возможное сотрудничество или проект, вы не знаете, чего ожидать. Сесть и поговорить со своим ведущим — это всегда первый шаг, потому что вам нужно понять, что происходит с вашим клиентом. Вы должны выяснить, в чем проблема клиента и, следовательно, что ваш опыт проектирования и услуги могут сделать для него решение этой проблемы. Благодаря силе сетевого взаимодействия, любой потенциальный клиент может встретиться с вами виртуально, точно так же, как это все еще может происходить в вашей местной кофейне или в офисах клиентов, если они местные.Но если нет, не волнуйтесь: просто договоритесь, чтобы поговорить со своим клиентом через Skype, службу обмена сообщениями в видеочате, которую почти все уже используют. Прелесть Skype в том, что он поддерживает голосовые и видео звонки, поэтому, если вы выглядите не лучшим образом (или просто еще не причесались), вы всегда можете просто позвонить своему потенциальному клиенту. . Не любите Skype или по какой-то причине не можете им пользоваться? Никакого пота. Вот несколько не менее замечательных и бесплатных сервисов для общения и обмена сообщениями: Когда вы разговариваете со своим клиентом в любом формате, это ваш большой шанс сначала глубоко понять проблему клиента.Пусть говорят столько, сколько нужно; будьте хорошим слушателем, потому что вы собираете как можно больше информации, чтобы определить, как вы можете лучше всего помочь своему потенциальному клиенту. Задавайте актуальные вопросы и не бойтесь спрашивать столько, сколько считаете необходимым. В конце концов, потенциальный клиент, который понимает, что вы задаете много вопросов, — это потенциальный клиент, который понимает, что вы делаете все, что в ваших силах, чтобы понять его затруднительное положение, и это впечатляет потенциальных клиентов.

Шаг 2. Проведите много исследований

Надеюсь, ваша первая встреча с потенциальным клиентом прошла достаточно хорошо, и они захотели, чтобы вы пошли дальше и составили предложение.Теперь тяжелая работа с вашей стороны действительно начинается. На этом этапе вам нужно будет провести много исследований, чтобы понять бренд, продукт или услугу вашего клиента изнутри и снаружи. Спросите, есть ли у вашего потенциального клиента какие-либо проприетарные документы или материалы, которые помогут вам лучше понять его ситуацию. Вы хотите вооружиться как можно большим количеством информации, чтобы дать себе возможность составить предложение, которое соответствующим образом решит все болевые точки вашего потенциального клиента. С этой целью используйте Интернет для дальнейшего исследования своего потенциального клиента.Понимать:
  • Чем занимаются их конкуренты (используйте инструмент SEO, такой как SpyFu, чтобы получить исчерпывающий SEO-профиль конкурентов вашего потенциального клиента, включая ключевые слова, которые они купили через платный поиск, ключевые слова, по которым они ранжируются, и варианты объявлений
  • Сколько людей говорят о них в Интернете (используйте инструменты для прослушивания социальных сетей, такие как Hootsuite, чтобы получить лучшее представление)
  • Насколько высок их сайт в настоящее время в рейтинге (используйте Alexa, чтобы получить четкое представление об этом)
Эта информация бесценна, потому что она помогает понять, сколько работы вам придется проделать, чтобы помочь потенциальному клиенту достичь определенного уровня в своей отрасли.В свою очередь, это поможет вам составить гораздо более точное проектное предложение, в котором вы не откажетесь от услуг, которые вы предоставите.

Шаг 3. Используйте подходящее программное обеспечение или инструмент

Возрадуйтесь: в 21 -м веке составление предложений — это не рутинная работа от руки, как это было еще пару десятилетий назад. Благодаря тому, что многие хорошие компании предлагают отличные инструменты, Интернет изобилует программным обеспечением для создания предложений, которое упрощает процесс. Вы не ослышались: написание предложения может быть чрезвычайно простым и эффективным, если вы выберете правильный инструмент. Есть несколько звездных вариантов, которые предлагают платные ежемесячные планы. Обратите внимание, что они многофункциональны и работают особенно хорошо, если вы работаете с командами или просто любите просматривать аналитику своего предложения. У некоторых также есть бесплатные пробные периоды, что действительно не причинит вам вреда: Следует особо отметить Better Proposals, инструмент для написания предложений, который дизайнеры могут начать использовать бесплатно, но с некоторыми ограничениями и меньшим количеством функций, чем перечисленные выше платные альтернативы.Самая большая выгода для дизайнеров, использующих подобные инструменты, — это огромная экономия времени. Вы сможете подготовить чрезвычайно профессиональное предложение для отправки клиентам по электронной почте. Когда они его читают, им просто нужно нажать на вашу ссылку, и ваше предложение красиво откроется в URL-адресе, легко отображаемом на всех устройствах для максимального удобства для вашего потенциального клиента. Использовать это программное обеспечение легко, так как вы можете разумным образом создать хронологию частей вашего предложения от начала до конца.Подробнее об этом в следующем шаге.

Шаг 4. Разумно структурируйте свое предложение, начав с проблемы

Вы готовы написать актуальное предложение! Вся суть вашего предложения по дизайну состоит в том, чтобы решить проблему вашего потенциального клиента, поэтому из этого следует, что ваш первый раздел должен быть посвящен их основной проблеме. Помните, что ваш потенциальный клиент на самом деле не заботится о вас или вашем бренде: он заботится о своей бизнес-проблеме и о том, как вы можете помочь быстро и безболезненно решить ее.Поэтому цель вашего предложения — убедить их в том, что именно вы дизайнер для этой амбициозной работы. Произведите впечатление на вашего клиента сразу же, используя первый раздел вашего предложения, чтобы четко изложить проблему, с которой он сталкивается. Это должно быть легко, потому что вы уже встречались со своим клиентом, и в течение этого времени вы делали записи, когда они объясняли вам свою проблему. В этом разделе напомните, в чем проблема, о которой потенциальный клиент сказал вам во время встречи.Будьте предельно конкретными и используйте любую релевантную статистику, цифры и данные, чтобы подчеркнуть серьезность проблемы потенциального клиента. Использование подобной специфики показывает потенциальному клиенту, что вы не только понимаете его проблему, но и серьезно к ней относитесь. Вот несколько идеальных ресурсов, которые позволят вам написать формулировку проблемы в вашем предложении, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент: Обратите внимание на общую связь между этими руководствами о том, как написать идеальную формулировку проблемы: все формулировки проблемы должны быть конкретными, сосредоточиваться на конкретной проблеме и демонстрировать полное понимание проблем, с которыми сталкиваются.Только когда ваша формулировка проблемы достигает этих критериев, ваше предложение привлекает ваших потенциальных клиентов, что и является намеченной целью. Вдохновляющие идеи о том, как структурировать ваше проектное предложение, можно найти в шаблонах предложений на нашей торговой площадке, где вы найдете множество эффективных документов: Теперь, когда вы успешно обрисовали проблему, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент, можно с уверенностью сказать, что вы поставили его на край места, поскольку они читают с большим интересом. В конце концов, они понимают, что вы на самом деле понимаете, через что они проходят.Теперь они как никогда ждут от вас решения! Не разочаровывай их. Вот как структурировать решение.

Шаг 5. Объясните свое решение

Вот где у вас есть для расчета. Ваш потенциальный клиент дочитал до этого места, потому что он знает, что вы подходящий дизайнер для их проекта. Теперь осталось только подтвердить свои подозрения, предложив им решение вышеупомянутой болевой точки. Хорошее решение должно включать в себя все следующие особенности:
  • Конкретный план действий, описывающий отдельные шаги для достижения решения
  • Жесткая статистика и данные для поддержки предлагаемого курса действий
  • Объяснение того, как ваша стратегия поможет потенциальному клиенту решить его проблему
  • Возможность пересматривать стратегию через последовательные и конкретные интервалы
Хорошо написанное решение — это суть вашего предложения по дизайну, раздел, который имеет огромное влияние на то, примет ли ваш потенциальный клиент ваше предложение или нет.Исходя из личного опыта, я могу сказать, что мои собственные клиенты проводят больше всего времени, просматривая раздел решений моих предложений, который я знаю по аналитике отслеживания данных программного обеспечения, которое я использую. Чтобы узнать о некоторых отличных подходах к написанию отличного решения в своем предложении, см. Следующие ресурсы: Чтобы решение было эффективным, оно должно продемонстрировать вашему потенциальному клиенту не только то, что у вас есть план решения его проблемы, но и то, что у него также есть разумные шансы на успех.Вот почему также полезно включать точные данные и статистику в раздел стратегии решения: цифры могут быть весьма убедительными для аудитории, читающей ваше предложение. С точки зрения маркетинга, рассматривайте этот раздел решений как источник конверсии для всего вашего предложения. Это тот момент, когда вы можете сделать знак потенциального клиента на пунктирной линии и выбрать вас в качестве дизайнера для решения их бизнес-задач. Если вы хорошо поработали, ваш потенциальный клиент обычно переходит к последнему разделу предложения, к которому мы перейдем в следующем разделе.Чтобы помочь вам увидеть возможную структуру выигравшего предложения, вот еще несколько шаблонов предложений с нашей торговой площадки:

Шаг 6: Уточнение дальнейших шагов

Если потенциальный клиент читает до этого момента, поздравляю! Обычно это хороший знак того, что они собираются совершить конверсию и подписаться на пунктирной линии. Однако прежде чем они это сделают, они должны выполнить следующие шаги. В этом последнем разделе вы в основном описываете, что должен сделать потенциальный клиент, чтобы завершить с вами рабочие отношения.Это включает в себя условия оплаты, общие положения и условия, а также когда ваши рабочие отношения начинаются всерьез. При принятии решения об условиях оплаты необходимо учитывать ряд факторов, и ваш руководящий принцип заключается в том, что вы не должны недооценивать себя, прося слишком мало! С учетом сказанного, вот факторы, которые следует учитывать при оценке:
  • Сложность и протяженность проекта
  • Количество часов, которое вы планируете потратить
  • Актуальность проекта
  • Ваш опыт
  • Как выглядит ваше портфолио (сколько проектов вы уже выполнили)
Условия могут включать в себя все, что угодно, от количества предлагаемых вами изменений до того, насколько свободно вы предоставляете себя потенциальному клиенту для получения еще одного раунда обратной связи.Это полностью зависит от вас. Также очень полезно недвусмысленно указать, когда начнутся ваши рабочие отношения. Хотя ваш потенциальный клиент может подписать ваше предложение сразу после его прочтения, всегда разумно заявить, что ваша работа над проектом начнется через несколько дней или даже недель. Таким образом, вы можете подготовиться к новому проекту и решить все вопросы по текущим проектам и клиентам, с которыми вы имеете дело. В этот последний раздел вы также должны включить мотивационные средства убеждения, такие как волнение от реальности работы с вашим потенциальным клиентом или энтузиазм по поводу того факта, что вам не терпится решить проблему вашего клиента и подтвердить им, что он сделал правильный выбор. решение в выборе именно вас для ваших дизайнерских услуг.Такие последние уговоры могут иметь большое значение в том, чтобы подтолкнуть вашу перспективу к конверсии, наконец, подписав ваше предложение. В конце концов, когда вы уверены в своей презентации, ваш потенциальный клиент сразу же это почувствует, почувствует, что сделал правильный выбор, и тогда с большей вероятностью выберет вас. Это может вызвать своего рода положительную петлю подкрепления, которая является правильным дополнением к завершению вашего предложения по дизайну.

Проект сам по себе

Реальность написания предложения по дизайну такова, что это может занять много времени и работы.Это не может быть более правдоподобным, чем когда вы еще только начинаете взимать плату за свои дизайнерские работы и еще не написали ни одной или собрали лишь несколько. Это не только этап разработки, который может занять много времени: это еще и подготовительные шаги, такие как первая встреча с потенциальным клиентом, а затем изучение его бренда, чтобы дать вам возможность полностью понять, что им нужно. Конечно, со временем вы поправитесь. Чем больше предложений по дизайну вы создадите, тем проще и эффективнее вы в конечном итоге станете.И не забывайте об отличном программном обеспечении и инструментах в Интернете, которые помогут вам создать предложение всего за несколько шагов. Тем не менее, вы должны смотреть на подготовку предложения как на реальное обязательство, на выполнение которого потребуется время. Дело не только в том, что составление идеального предложения может привести к большому количеству работы, денег и даже к постоянному и постоянному клиенту. Хотя это, безусловно, цель каждого дизайнера, написание предложения — это не только финансовые возможности. Речь идет о гордости за профессионализм.Когда вы продаете свои услуги в качестве дизайнера, вы говорите миру, что вы профессионал и заслуживаете хорошо зарабатывать деньги за свой опыт и работу. Чем больше вы оттачиваете свои навыки в написании предложений, тем профессиональнее вы будете выглядеть, и тем больше у вас в конечном итоге появится более крупных и лучших дизайнерских клиентов, которые сделают ваше портфолио действительно выделяющимся.
Товаров показано в этом сообщении:

Приступая к работе с надписью от руки?

Рабочие листы для бесплатных надписей

Загрузите эти рабочие листы и начните практиковаться с простых инструкций и упражнений по трассировке.

Скачать сейчас!

Марк — копирайтер и маркетолог, управляющий маркетинговым агентством The Glorious Company. Эксперт в области бизнеса и маркетинга, он помогает предприятиям и компаниям любого размера получить максимальную отдачу от своих рекламных денег.

Посмотреть больше постов

Важность бизнес-плана: 10 причин, по которым вам нужна дорожная карта для вашего бизнеса

2.Для устранения изгибов


Составление бизнес-плана требует, чтобы предприниматели задавали себе множество сложных вопросов и находили время, чтобы придумать хорошо продуманные и содержательные ответы. Даже если сам документ исчезнет, ​​как только он будет завершен, практика его написания помогает сформулировать ваше видение в реалистичных терминах и лучше определить, есть ли какие-либо пробелы в вашей стратегии.


3. Чтобы избежать больших ошибок

Лишь около половины малых предприятий все еще могут отпраздновать свой пятый день рождения.Хотя есть много причин, по которым малый бизнес терпит неудачу, многие из наиболее распространенных целенаправленно рассматриваются в бизнес-планах.

Согласно данным CB Insights, к числу наиболее распространенных причин неудач бизнеса относятся:

  • Нет потребности рынка : никому не нужно то, что вы продаете.
  • Нехватка капитала : Проблемы с движением денежных средств или у предприятий просто заканчиваются деньги.
  • Неадекватная команда : Это подчеркивает важность найма правильных людей, которые помогут вам вести свой бизнес.
  • Жесткая конкуренция : Трудно получать стабильную прибыль, когда у вас много конкурентов в вашей сфере.
  • Ценообразование : Некоторые предприниматели слишком высоко или занижают цены на свои продукты или услуги — оба сценария могут стать рецептом катастрофы.

Упражнение по созданию бизнес-плана может помочь вам избежать этих серьезных ошибок. Будь то прогноз движения денежных средств или анализ соответствия продукта рынку, каждая часть бизнес-плана может помочь выявить некоторые из этих потенциально критических ошибок до того, как они возникнут.Например, не бойтесь отказаться от идеи, которая вам действительно понравилась, если окажется, что в ней нет потребности рынка. Будь честен с собой!

Начните работу над своим бизнес-планом, создав собственный прогноз денежных потоков .


4. Доказать жизнеспособность бизнеса

Многие предприятия создаются на энтузиазме, и, хотя страсть может быть отличным мотиватором, это не лучший аргумент.

Точное планирование того, как вы собираетесь превратить это видение в успешный бизнес, — это, пожалуй, самый важный шаг между концепцией и реальностью.Бизнес-планы могут помочь вам подтвердить, что ваша грандиозная идея имеет смысл для бизнеса.


Важнейшим компонентом вашего бизнес-плана является раздел маркетинговых исследований. Маркетинговые исследования могут предложить глубокое понимание ваших клиентов, конкурентов и выбранной вами отрасли. Он не только может просвещать предпринимателей, открывающих новый бизнес, но также может лучше информировать существующие предприятия о таких мероприятиях, как маркетинг, реклама и выпуск новых продуктов или услуг.

Хотите доказать, что существует рыночный разрыв? Вот как вы можете начать исследование рынка.


5. Ставить лучшие цели и ориентиры

Без бизнес-плана цели часто становятся произвольными, без особой рифмы или причины. Наличие бизнес-плана может помочь сделать эти контрольные показатели более целенаправленными и значимыми. Они также могут помочь вам быть ответственными за ваше долгосрочное видение и стратегию и получить представление о том, как ваша стратегия складывается (или нет) с течением времени.


6. Сообщать цели и ориентиры

Управляете ли вы командой из 100 человек или командой из двух человек, вы не всегда можете быть там, чтобы принимать каждое решение самостоятельно.Думайте о бизнес-плане как о замещающем учителе, готовом ответить на вопросы в любое время, когда его нет. Сообщите своим сотрудникам, что в случае сомнений они всегда могут проконсультироваться с бизнес-планом, чтобы понять, что делать дальше, если они не смогут получить ответ напрямую от вас.

Совместное использование бизнес-плана с членами команды также помогает гарантировать, что все участники согласны с тем, что вы делаете, почему, и разделяют общее понимание долгосрочных целей.


7. Предоставить руководство для поставщиков услуг

Малые предприятия обычно нанимают подрядчиков, фрилансеров и других специалистов, которые помогают им с такими задачами, как бухгалтерский учет, маркетинг, юридическая помощь, а также в качестве консультантов.Наличие бизнес-плана позволяет вам легко делиться соответствующими разделами с теми, на кого вы полагаетесь в поддержке организации, при этом гарантируя, что все будут на одной странице.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *