Как работать через лидогенерация – Лидогенерация что это простыми словами — 8 способов генерации лидов

Руководство по получению лидов: 43 проверенных способа

Стабильный поток лидов может стать гарантией финансовой стабильности и обеспечить ресурсы для дальнейшего развития бизнеса.

Под лидом понимают потенциального клиента, проявившего интерес к продуктам или услугам компании, в результате чего он оставляет свои контактные данные, выражая согласие на дальнейшую коммуникацию.

Ценность лидогенерации – в возможности удержания и персонализированного обращения к потенциальному клиенту. И главное – вы делаете это с его согласия.

Методы привлечения лидов отличаются в зависимости от вида бизнеса, механизмов принятия решений целевой аудиторией, используемого канала контакта и ряда других моментов. Но есть и кое-что общее – в основе всего лежит привлечение внимания. Чтобы проявить интерес к вашему предложению, нужно хотя бы узнать о вашем существовании.

Что интересно, даже в нишах с большим уровнем конкуренции большинство игроков используют одни и те же способы лидогенерации, и, чаще всего, это пара-тройка проверенных методов и каналов. Одни не хотят рисковать, другие просто считают, что у них и так все хорошо.

Так что проблема получения новых лидов часто не в реализации интересных идей на практике, а именно в отсутствии этих самых идей. Ведь наличие денег или времени, совсем не гарантирует понимания, как именно ими стоит распорядиться. Нестандартные подходы, аналитика и умение оценивать ситуацию с разных сторон, позволяют достичь хороших результатов даже с минимальными вложениями.

В этой статье я предлагаю вам более четырех десятков способов привлечь внимание потенциальных клиентов и получить больше лидов, которые проверены на практике, не являются чрезмерно сложными в реализации и не опустошат маркетинговый бюджет.

1. Создавайте разнообразный контент

Каждый из ваших клиентов – уникальная личность. И у каждого из них свои желания и потребности. Потребление контента здесь не исключение, и это важный аргумент в пользу того, чтобы создавать его сразу в нескольких форматах. Это позволит по максимуму охватить разные сегменты аудитории и на разных устройствах.

Дело в том, что универсального формата не существует по определению. И даже если вам нравится смотреть видео, в определенный момент вам может быть удобнее работать именно с текстом. Например, в офисе, где нет наушников и времени на просмотр роликов, а нужно просто быстро пролистать статью. Аналогичная ситуация и с соцсетями – в общественном транспорте по дороге на работу.

Вот несколько примеров форматов контента, которые можно использовать для лидогенерации:

• статья в блоге,
• материал на внешнем ресурсе,
• пост для соцсетей,
• инфографика,
• видеоролик,
• письмо в email-рассылке,
• вебинар,
• PDF-книга и т. д.

Что самое интересное, для работы со всем этим многообразием форматов не требуется нанимать отдельную редакцию. Можно одну и ту же информацию просто «переупаковать» в другом виде для конкретного канала. С этим справится даже один человек.

К примеру, статья «10 способов, как выгодно продать квартиру без риэлтора» с легкостью может быть трансформирована в инфографику, PDF-документ, подана в виде вебинара, использована в качестве сценария для одноименного видеоролика. Возможно, в некоторых случаях потребуется определенная доработка под тот или иной формат, но затраты времени будут несравнимы, если бы пришлось писать новый материал с нуля.

2. Тестируйте формы

Сколько уже об этом говорят, но, все равно, сплошь и рядом встречается такое:

Формы не должны быть сложными, ведь это не вы делаете услугу посетителю, предлагая ему зарегистрироваться, а он вам. Причем, форма должна быть достаточно простой, чтобы заполнить ее мог человек, у которого свободного времени секунд 10, и делает он это за рулем автомобиля или в очереди где-нибудь в банке.

Зачастую, владельцы коммерческих сайтов склонны просить слишком много информации, считая, что это упростит им задачу отсеивания низкокачественных и «случайных» лидов. Но, по факту, выходит так, что вместе с ним теряется и большая часть качественной аудитории.

Пример того как выглядит плохая форма вы уже видели выше. А вот как может выглядеть хороший вариант:

Это скриншот с интернет-магазина электронных книг Litres.ru. Обратите внимание, даже пароль вводить нет необходимости (хотя можно, при желании), достаточно просто указать свой e-mail, после чего новый пользователь получит на него данные для входа. Более подробно свой профиль можно будет заполнить тогда, когда на это будет свободное время.

Можно вывести три оптимальных совета:

• Хорошо подумайте, какая информация является для вас минимально необходимой, чтобы получить лид;
• Все поля, которые касаются данных, что можно получить из других источников, лучше убрать;
• Добавьте авторизацию посредством соцсетей в качестве опции.

Не забывайте тестировать и еще раз тестировать, замеряя результаты своих экспериментов!

3. Ограничивайте выбор

Ограничьте количество вариантов, с которыми человек должен ознакомиться на вашем сайте, чтобы совершить выбор. Если возникает необходимость выбирать из большого числа вариантов, растет вероятность того, что пользователь заскучает и уйдет.

Возьмем, к примеру, сегмент услуг в нише старого доброго SEO и прочих интернет-маркетингов. Хороший вариант:

И не очень:

Если в первом случае всё просто и понятно, то во втором нужно хорошо разобраться, что здесь к чему, и перечитать большую часть страниц, чтобы понять, что именно вам предлагают во всем этом многообразии.

Существует так называемый «закон Хика» – экспериментально подтвержденная теория, которая гласит, что время реакции человека в процессе выбора зависит от количества элементов, среди которых ему приходится выбирать.

Если спроецировать это на маркетинг и сайтостроение, приходим к логичному выводу, что один призыв к действию, один вариант заказа услуги, и одно четко сформулированное предложение, обеспечат лучший эффект, чем те же самые тезисы/элементы, присутствующие на странице в большем количестве. Здесь все просто: меньше выбора – меньше путаницы.

4. Изучайте интересы ЦА

Чтобы продать определенный товар или услугу, нужно сначала найти тех, кому это нужно. Чем лучше вы изучите свою целевую аудиторию, их проблемы и потребности, тем больше лидов вы сможете генерировать. По всем каналам – от органического трафика и контекста до крауд-маркетинга.

Нет ничего хуже, чем сайт, страницы которого оптимизированы под неправильные запросы. Чтобы найти правильные, необходимо разобраться в интересах тех, для кого вы эти страницы создаете.

Есть такая интересная штука, как динамический контент – когда разным посетителям сайта показываются разные заголовки, CTA, кнопки и т. п. Один из инструментов, который предлагает такую возможность в Рунете – Yagla.ru.

Чтобы составить хорошее представление о своей ЦА, можно использовать следующие методы:

• изучение сайтов конкурентов и лидеров в нише,
• анализ обсуждений на форумах и в сообществах в соцсетях,
• детальное изучение веб-аналитики по собственному проекту,
• использование специализированных инструментов конкурентного анализа, таких как SpyWords.ru, Serpstat.com, Keys.so, Церебро.рф и т. п.

5. Используйте чужие ресурсы

Практически в любой нише, кроме коммерческих проектов, есть немало информационных ресурсов, которые не являются вашими конкурентами. Сюда относятся и различные сообщества в соцсетях, форумы, каналы на YouTube и прочие потенциальные источники трафика.

Их вполне можно использовать для получения переходов на свой проект и генерации лидов, охватывая даже те сегменты аудитории, до которых нельзя достучаться при помощи обычной рекламы.

К примеру, продаете вы детские игрушки. Как можно использовать чужие площадки с целью получения продаж на ваши товары? Вот несколько вариантов навскидку:

• размещение платных постов в тематических группах (дети, семья и прочие женские тематики),
• платная ветка на форуме с большой аудиторией родителей с детьми,
• видеообзоры ваших товаров на детских каналах на YouTube,
• размещение интересных публикаций на популярных тематических сайтах,
• таргетинг промо-постов на нужную аудиторию в соцсетях и т. д.

Эту тему есть куда развивать, и, кроме продаж, такая стратегия отлично работает на узнаваемость бренда.

6.

Персонализируйте

Люди хотят чувствовать себя особенными, и персонализированный подход в лидогенерации позволит подарить им это чувство. А заодно и сделать это с пользой для себя. Кроме высокотехнологичных инструментов типа Yagla, можно использовать и более простые методы, например, создание разных посадочных страниц под разные типы аудитории или источники трафика, кластеризацию каталога товаров и другие подобные.

К доступным стратегиям персонализации можно отнести и написание статей под заранее проработанные отдельные персоналии потенциальных клиентов или сегментацию email-рассылки с отправкой предложений разного типа.

Можно привести немало примеров индивидуализированного подхода, которые могут подтолкнуть вас к генерации интересных идей для своего проекта:

• товарные рекомендации в интернет-магазине на основе покупок и просмотров,
• использование динамического контента на посадочных страницах,
• ретаргетинг в контекстной рекламе,
• предложение бонусов или скидки на день рождения,
• анализ геолокации с целью подбора предложений,
• скидки первым покупателям и прочее.

Несмотря на то, что это явный тренд, в Рунете персонализация не особо распространена, что позволяет выгодно выделиться на фоне конкурентов.

7. Предложите бонус в обмен на подписку

Люди охотнее будут делиться адресом электронной почты, если взамен вы предложите какую-то ценность. Это может быть доступ к электронной книге, видеоурокам, закрытому разделу, чек-лист, инструкция и прочее. Независимо от того, что вы решили предложить, важно убедиться, что это соответствует интересам и потребностям целевой аудитории.

Раздача разного рода полезной и бесплатной информации – отличная возможность получить больше лидов для своего бизнеса. Люди охотнее будут заполнять формы на ваших целевых страницах, если вы покажете им, что делать это выгодно. Несколько примеров:

8. Выходите на публику

Публичность всегда генерирует лиды. Особенно если в вашей нише экспертность в цене, а принятие решения растянуто во времени и предусматривает освоение больших бюджетов. Выступайте на конференциях и прочих отраслевых мероприятиях. Пишите гостевые посты, снимайте видео и давайте интервью.

Помните, что когда вы выступаете на профильном мероприятии, скорее всего, вы находитесь в помещении, полном людей, которые относятся к целевой аудитории. Выступая в роли спикера, вы прокачиваете уровень собственной известности, а вас начинают воспринимать как авторитета и эксперта в своей отрасли.

Хороший пример – Федор Овчинников, который в своем блоге публично делился информацией о развитии «Додо Пицца», полученном опыте и ошибках, привлекая, таким образом, всеобщее внимание к проекту. А тот же Олег Тиньков и вовсе является известной медийной личностью и умело подходит к генерации инфоповодов для прессы и интернет-сообщества.

9. Создайте канал на YouTube

На этой платформе много «дикого» трафика, не только в развлекательных тематиках. Многие уже успешно используют видеоканалы на YouTube в качестве основного источника генерации лидов для своего бизнеса, но еще больше даже не догадываются о перспективах данного направления. Самое время подсуетится и опередить конкурентов.

Идеальный жанр практически для любой тематики – обучающее видео. Можно показать:

• как решать те или иные задачи при помощи продукта, который вы предлагаете,
• поделиться советами, которые помогут потенциальному клиенту сделать правильный выбор,
• подробно разъяснить особенности использования отдельных функций.

Еще, в описании к ролику можно дать ссылку на целевую страницу на сайте, где более подробно рассматривается данный вопрос или предлагается определенный бонус в обмен на подписку.

10. Покажите продукт в действии

Универсальный совет, который особенно актуален, если вы предлагаете сложные продукты или работаете на перегретом рынке, на котором присутствует большое количество других продавцов. Например:

• сотрудники компании разработчика CRM могут опубликовать в корпоративном блоге руководство по ее использованию для решения конкретных задач;
• владелец интернет-магазина садового инструмента может снять на видео баттл с газонокосилками разных производителей одной ценовой категории;
• строительная компания может публиковать фотоотчеты по строительству определенного объекта от А до Я.

Показывая в деле продукт, который вы продаете, можно привлечь дополнительный интерес к своим товарам и услугам, который способен конвертироваться в реальный спрос. И уже тем более это хорошо срабатывает при выводе на рынок чего-то нового, когда устойчивый спрос отсутствует и требуется сформировать его с нуля.

11. Запустите промо в соцсетях

Социальные сети, в которых мы зарегистрированы, много о нас знают. Им известно, где вы работаете, с кем и в каких отношениях находитесь, чем интересуетесь и даже то, сколько денег зарабатываете. И всей этой информацией можно воспользоваться при запуске кампании в таргетованной рекламе.

Воспользуйтесь возможностью создавать разные целевые аудитории, которые можно нацеливать на своих потенциальных клиентов используя демографические и географические критерии, интересы, и даже нацеливать свои объявления на подписчиков страниц-конкурентов.

texterra.ru

Руководство по лидогенерации для новичков

Задача интернет-маркетинга — привлечь внимание посетителей, заинтересовать их оффером и пообещать что-нибудь достаточно ценное, чтобы побудить к действию. Но сама конвертация происходит на лендинге, на который потенциальные клиенты попадают, кликнув по рекламному объявлению или ссылке в письме. Поэтому, даже если все ваши рекламные предложения на высоте, а ваша посадочная страница никуда не годится — вы все равно потерпите фиаско.

Как же конвертировать пользователей после того, как они кликнули по рекламе? Для ответа на этот вопрос предлагаем вам руководство по лидогенерации, из которого вы узнаете:

• Как выглядит типичный путь покупателя к онлайн-конверсии;
• Как сделать лендинг и что на нем должно быть;
• Какие элементы дизайна влияют на конвертацию целевой аудитории;
• Какие хитрости из области копирайтинга помогут вам убедить пользователей совершить конверсионное действие;
• Что нужно знать о сплит-тестах.

Готовы? Тогда начнем.

Что такое лендинг пейдж? Руководство для начинающих

Для кого это руководство?

Если вы используете рекламу в Facebook или Вконтакте, чтобы привлечь новых покупателей в свой сайт, то это руководство для вас. Оно поможет вам понять, как создать товарный лендинг, способный конвертировать посетителей в клиентов.

Если вы проводите рекламные кампании для клиентов, продолжайте читать. Мы расскажем вам все, что нужно, чтобы вы поняли смысл использования посадочных страниц для увеличения продаж.

Вы запускаете свое собственное приложение или сервис? Тогда вам просто необходимо прочитать это руководство. Оно станет прочным фундаментом для создания предложений, способных привлечь внимание людей, заинтересованных в определенных функциях вашего продукта или выгодах от его использования.

Новый путь пользователя к покупке

Помните, как люди совершали покупки раньше? Когда у вас, например, ломался чайник, вы, скорее всего, шли в ближайший магазин и выбирали новый. Наверное, вы сравнивали между собой две-три модели (у вас и было всего два-три варианта), спрашивали у продавца, какая из них лучше, а потом доставали кошелек и делали покупку.

На ваше решение мог влиять опыт, знание о конкретных брендах и, конечно, имеющиеся варианты (то есть количество магазинов, в которых был нужный товар).

Схема покупки выглядела примерно так:

Возникновение потребности в товаре > Поход в магазин > Сравнение двух-трех имеющихся вариантов > Покупка

Если добавить сюда рекламу, процесс не слишком изменится:

Возникновение потребности > Внимание к рекламе > Поход в магазин > Сравнение двух-трех имеющихся вариантов > Покупка

Теперь посмотрите, как выглядит процесс покупки сегодня:

1. Вы идентифицируете проблему.
2. Вы ищите информацию о ней в Интернете.
3. Вы стараетесь найти все возможные товары, способные решить вашу проблему.
4. Вы обращаетесь к друзьям за рекомендациями.
5. Вы выясняете, что люди в социальных сетях думают о товаре, который посоветовали вам друзья.
6. Вы ищите в Сети дополнительную информацию об этом товаре.
7. Вы изучаете обзоры и отзывы.
8. Вы видите рекламу этого или подобного товара.
9. Руководствуясь всей полученной информацией, вы принимаете решение о покупке.
10. Вы присоединяетесь к обсуждениям этого товара в сети.

Многие из перечисленных действий совершаются одновременно и влияют друг на друга:

Таким образом, современные покупатели сравнивают больше вариантов, моделей товаров и цен, а информация, полученная от друзей, других покупателей, авторов обзоров и пользователей социальных сетей, очень сильно влияет на принятие решения о покупке.

И это только верхушка айсберга.

Современные покупатели не принимают решения, руководствуясь информацией, полученной только из одного источника. Даже если покупатель кликнул по рекламе или ссылке в электронном письме, на его решение повлияет все, что он уже знает об этом продукте или бренде. Может быть, этот человек слышал о нем от друзей, или читал в какой-нибудь статье, или видел отзыв в своем любимом блоге, или заметил рекламу в социальной сети.

Все это чрезвычайно осложняет работу маркетолога. Вам нужно не только привлечь внимание пользователя к своему продукту, но и повлиять на решение о покупке и убедить потенциального клиента приобрести товар именно у вас.

Линейная воронка vs. Торнадо-воронка: в чем разница?

Посадочные страницы

Идея использования лендингов в связке с онлайн-рекламой не нова. В нашем блоге представлены сотни статей на эту тему, и тем не менее многие предприниматели и даже маркетологи считают весь процесс создания, запуска и оптимизации лендингов сложным и запутанным. И не зря.

Во-первых, заставить лендинг работать эффективно очень непросто. Под эффективностью следует понимать коэффициент конверсии, который удовлетворяет вас, с точки зрения стоимости лида (CPL — cost per lead) или продажи (CPS — cost per sale). Вопреки распространенному мнению, нельзя сделать его на скорую руку и на этом успокоиться.

Хороший лендинг, во-первых, должен убедить пользователя задержаться на нем дольше 15 секунд. Именно столько времени (или даже меньше) человек тратит на то, чтобы решить, интересует ли его ваш оффер. И если нет, потенциальный клиент просто нажмет на кнопку «Назад», продолжит свои поиски и в конце концов уйдет к вашим конкурентам.

К тому же, чтобы затронуть нужды посетителя и его болевые точки, лендинг должен:

• быть релевантным проблемам целевой аудитории;
• фокусироваться на том, что вы предлагаете;
• убеждать приобрести именно ваш товар/услугу;
• подводить посетителя к покупке.

Все это требует тщательного анализа, поэтому начнем с начала.

Как правильно диагностировать потребности клиентов и повышать продажи?

Что такое лендинг?

Термин Landing Page (англ. «посадочная страница») — это мини-сайт из одной страницы, знакомящий посетителя с вашим продуктом. Он создается с единственной целью — конвертировать посетителей, то есть побудить их подписаться на рассылку или сервис, сделать заказ или просто перейти на другую страницу.

Лендинги делятся на несколько типов в зависимости от конверсионных действий, к которым они побуждают пользователей. Обычно выделяют посадочные страницы следующих типов.

Click Through Page

Это страница, убеждающая посетителей совершить конверсионное действие с помощью всего одного клика. Организаторы мероприятий часто создают лендинги такого типа, чтобы разместить информацию о предстоящем событии и призыв к регистрации.

Email Capture Page (страницы захвата)

Это лендинг, призванный убедить посетителя оставить свой email-адрес, обычно в обмен на электронную книгу или еще какой-нибудь полезный контент. В отличие от лидогенерирующей страницы, лендинг данного типа предлагает посетителю лишь оставить емейл-адрес, и уже позднее компания может использовать его, чтобы отправлять материалы для «выращивания» лида».

Лидогенерирующая страница, или Squeeze Page

Компании используют лидогенерирующие страницы, чтобы собирать релевантную информацию о пользователях и генерировать лиды. В отличие от email capture page, лидогенерирующая страница собирает действительных лидов, данные которых попадут в отдел продаж для дальнейшей работы с ними.

Лидогенерирующая страница просит пользователя оставить свои данные: имя, почту, номер телефона. Она может также запрашивать местоположение, название компании, в которой работает посетитель, профессию и т.д. — квалификационную информацию, на основании которой можно оценить потенциал лида.

Товарный лендинг

Товарный лендинг, который используется интернет-магазином и зачастую совмещает элементы страниц click-through и email capture. Такая посадочная страница направляет посетителя на страницу продукта и убеждает купить его или хотя бы оставить свой емейл.

Многие интернет-магазины создают отдельные страницы для конкретных продуктов, чтобы подтолкнуть людей к их покупке. Также магазины используют страницы категорий как разновидность лендинга, нацеленного на покупателей, которые ищут товар данной категории.

8 вдохновляющих примеров товарных Landing Pages

Какие элементы должны быть на лендинге

На первый взгляд может показаться, что сделать лендинг очень просто: вы размещаете на странице несколько элементов, и посадочная страница готова — можно уже конвертировать посетителей. Но на самом деле создание лендинга часто очень сложно и утомительно.

Чтобы начать работу, вам нужно знать, какие элементы обязательно должны присутствовать на каждом лендинге.

1. Заголовок

Конверсия практически полностью зависит от заголовка.

Во-первых, заголовок — это первое, что видит посетитель. Заголовок заставляет его задержаться на странице или закрыть ее. Чтобы удержать посетителя, заголовок должен:

• быть релевантным вашему офферу;
• быть простым и понятным;
• сообщать, какую проблему решает эта страница/продукт/оффер.

Также заголовок должен повторять некоторые слова из рекламы, ведущей на него, чтобы пользователь был уверен, что пришел по адресу.

Психология конвертации, или 8 стратегий составления успешных заголовков

2. Подзаголовок

Вместить всю необходимую информацию в лаконичный заголовок удается не всегда, и если так получается, используйте подзаголовок, чтобы донести до посетителя свой оффер или ценное предложение.

3. Дополнительная выгода

Заголовок и подзаголовок содержат ваш оффер. Но нередко бывает необходимо привести дополнительные аргументы, чтобы окончательно убедить посетителя. Для этого под подзаголовком размещается короткий текст, содержащий информацию о дополнительных выгодах, которая удержит пользователя на странице.

4. Картинки и видео

На лендинге необходимы визуальные материалы, стимулирующие пользователя внимательно изучить ваш оффер:

Фотография довольного клиента, изображение работающей команды или скрин продукта в хедере — отличный способ показать ваш оффер «в деле».

Видео, демонстрирующее продукт или оффер в контексте «боли» клиента.

26 примеров грамотной оптимизации главного изображения

5. Призыв к действию (call to action, CTA)

Есть два способа конвертировать посетителей на лендинге:

• Убедить их в ценности вашего продукта и оставить их разбираться в том, как его получить, самостоятельно.
• Сказать им, что именно нужно делать дальше.

Угадайте, какой вариант лучше конвертирует?

Сильный call to action сообщит посетителям, что им нужно сделать на лендинге: перейти на другую страницу, подписаться, заполнить форму или добавить товар в корзину. Чтобы они это сделали, CTA должен выделяться на странице. Посетитель должен замечать его сразу после ознакомления с заголовком и основной информацией об оффере.

CTA может представлять из себя кнопку, на которую пользователи будут нажимать, чтобы выполнить конверсионное действие:

Или форму и конверсионную кнопку:

17 призывов к действию, перед которыми невозможно устоять

6. Индикаторы доверия

Недоверие — основная причина несостоявшейся конверсии.

В 2012 году Уджвала Дандж (Ujwala Dange) из инженерного колледжа Priyadarshini и Винай Кимар (Vinay Kimar) из института менеджмента S. B. Patil в своей работе «Исследование факторов, влияющих на поведение покупателей» описали схему, по которой люди совершают покупки онлайн:

Часть процесса покупки — сомнения в надежности продукта, так что доверие — это фильтр для решения о покупке.

Поэтому лендинг должен содержать хотя бы несколько самых распространенных индикаторов доверия:

1. Знаки доверия

Webopedia определяет знак доверия так:

«Значок, изображение или логотип на сайте интернет-магазина, означающий, что этот сайт является участником профессиональной организации сайтов, прошедших тесты безопасности».

Интернет-магазины используют различные знаки доверия, чтобы развеять сомнения посетителей в безопасности покупки.

2. Логотипы компаний-клиентов

Знаки доверия хороши для розничной торговли через Интернет, но если ваша компания предоставляет услуги, стоит разместить на лендинге логотипы компаний, которые работают с вами.

3. Отзывы

Отзывы — это лучший индикатор доверия. Отзыв другого покупателя или пользователя продукта всегда сильнее всех остальных доказательств: он означает, что ваша продукция уже значительно помогла кому-то. Поэтому на вашем лендинге должно быть хотя бы несколько отзывов:

Как отзывы клиентов влияют на коэффициент конверсии?

Создание посадочной страницы

Теперь, когда вы знаете, какие элементы должны быть на лендинге, пора засучить рукава и приступить к его изготовлению.

Замечательно, если у вас есть для этого команда дизайнеров, верстальщиков и копирайтеров. Если нет, то предлагаем вам несколько советов от LPgenerator, которыми вы можете воспользоваться, чтобы сделать лендинг самостоятельно: 

 

Кроме того, если вы решили разрабатывать страницу своими силами, при этом вы не очень сильны в программировании, обязательно встанет вопрос о специальных сервисах, или конструкторах лендингов.

LPgenerator является именно такой платформой. Здесь каждый желающий может создать сайт одностраничник бесплатно и запустить на своем компьютере — если говорить о нашем тестовом периоде — или воспользоваться преимуществами уникального дизайна, расширенного функционала за определенную сумму. Каждому — свое.

Как LPgenerator делает лендинги для клиентов? От первого контакта до прибыли

Дизайн лендинга: какие элементы влияют на конверсию

Вы знаете, что 94% первого впечатления посетителя о странице связаны с дизайном?

Независимо от того, что вы предлагаете и насколько убедительны вы при этом, посетители уйдут, если дизайн вашей целевой страницы ужасен. Чтобы это предотвратить, запомните несколько хитростей, связанных с дизайном лендинга.

1. Окружайте важные элементы пустым пространством, чтобы выделить их

На странице, загроможденной ненужными элементами, пользователь может даже не заметить призыва к действию или значительного преимущества, о котором вы хотели ему сообщить. Удалив все лишнее, вы привлечете внимание посетителей к полезным элементам.

Пустое пространство (whitespace) помогает выделить наиболее важные части страницы. Поэтому не размещайте ничего рядом с призывом к действию, а, напротив, оставьте место вокруг него пустым.

2. Используйте цвет, чтобы вызвать эмоциональный отклик

Знаете ли вы, что цвет не только замечательно привлекает внимание, но и помогает понять смысл страницы и вызывает эмоциональный отклик?

Согласно многочисленным исследованиям, цвета активируют разные структурные части мозга и, следовательно, могут вызывать определенную реакцию:

• Красный цвет привлекает внимание.
• Зеленый может вызывать голод.
• Фиолетовый ассоциируется с роскошью, а черный — с эксклюзивностью.
• Синий вызывает доверие.
• Оранжевый заставляет мыслить позитивно.

Почему это важно для дизайна целевых страниц? Потому что вы можете внушить пользователю нужное отношение к своему офферу, просто используя определенные цвета.

Например, люди склонны нажимать на красные кнопки, и, разместив на лендинге call to action этого цвета, вы можете повысить количество посетителей, кликающих по нему. Оранжевый заставляет мыслить позитивно, и, следовательно, CTA-кнопка этого цвета, возможно, заставит посетителей позитивно воспринимать ваш оффер.

Цвета и их значение при создании дизайна веб-сайта

3. Используйте контраст, чтобы выделить элементы

Главные принципы дизайна — это контраст, повторение, выравнивание и подобие. Каждый из этих принципов помогает создать красивую и функциональную веб-страницу.

Большинство шаблонов посадочных страниц следует принципам повторения, выравнивания и подобия. Контраст, с другой стороны, обычно приходится создавать самостоятельно.

Контраст предполагает, что, чтобы выделяться, два элемента должны сильно отличаться друг от друга. Например, если вы хотите, чтобы пользователь сразу заметил кнопку, то ее цвет должен контрастировать с фоном.

В примере ниже конверсионная кнопка едва видна на фоне. Пользователь может ее вообще не заметить:

А вот эту кнопку призыва к действию сложно не заметить:

4. Покажите что-нибудь неожиданное, чтобы привлечь внимание

Онлайн-посетители научились игнорировать многие маркетинговые хитрости: вспомните, например, о баннерной слепоте. Но мы замечаем необычное.

В своей книге «Расшифровывая новый компьютерный разум» Кит Ярроу (Kit Yarrow) описывает эксперимент, в ходе которого потребители «делали покупки» в фиктивном магазине, где «продавались» упаковки с товаром. Участники эксперимента могли выбрать 3-4 упаковки. Почти все выбрали ту, логотип на которой был слегка искривлен и обрезан.

Позже Кит Ярроу пригласила к себе тех, кто выбрал этот вариант, и предложила им две упаковки: ту, которую они выбрали в ходе первого эксперимента, и другую, с нормальным логотипом. Оказалось, что почти все эти люди думали, что изначально выбрали упаковку с нормальным логотипом!

Так что, если вы хотите привлечь внимание пользователей, покажите им что-нибудь, чего они не ожидают увидеть. Не факт, что это убедит их купить или кликнуть по CTA, но они, по крайней мере, обратят внимание на ваш оффер.

Принципы контраста и подобия как средства выразительности в веб-дизайне

Копирайтинг на посадочной странице

Не секрет, что слова влияют на наше поведение: подталкивают нас к определенным решениям и вдохновляют на поступки, а в контексте лендингов — влияют на конверсию. Вот несколько советов, как писать хорошие тексты для лендинга.

1. Сообщите свое уникальное торговое предложение

Прочитав ваш оффер, посетитель спросит: «А с какой стати я должен покупать у вас?». Уникальное торговое предложение — это ответ на вопрос. Глядя на него, пользователь решает, хочет ли он узнать больше о вашем продукте, услуге или компании — или уйти к вашим конкурентам.

Многие фирмы путают УТП со слоганом или заявлением о позиции, но это совсем другое. УТП — это совокупность информации, нередко разбросанной по всему лендингу и содержащей ответ на вопросы посетителя.

Чтобы сделать ваше УТП более заманчивым, включите его элементы в:

• заголовок;
• подзаголовок;
• ваши преимущества;
• призыв к действию.

Посетители уходят с лендинга, так как не понимают ваше УТП

2. Используйте традиционную для продаж структуру текста

Многие копирайтеры могут с этим поспорить, но на лендинге нужно соблюдать традиционную для продаж структуру текста.

1. Определите свою аудиторию.
2. Убедите ее, что понимаете ее проблемы.
3

lpgenerator.ru

Гид по лидогенерации от А до Я

Термин «лидогенерация» описывает маркетинговый процесс стимулирования и привлечения интереса к продукту или услуге с целью содействия продажам.

Для лидогенерации чаще всего используются цифровые каналы, а сам процесс в последние годы претерпевает существенные изменения в связи с возникновением новых онлайн-площадок и социальных медиа. В частности, изобилие информации, доступной в Интернете, привело к появлению так называемых «самостоятельных покупателей» и становлению новых технологий для получения и совершенствования потенциальных клиентов (лидов), впоследствии передаваемых в отделы продаж.

Содержание статьи

1. Почему лидогенерация столь важна?

Информационное изобилие и экономика внимания
Новый формат процесса покупки
«Арендованное внимание» против «собственного внимания»
Проводка лидов по воронке конверсии
Исследования лидогенерации

Тенденции финансирования лидогенерации
Крупнейшие проблемы лидогенерации
Наиболее эффективные тактики лидогенерации

2. Механизмы лидогенерации

Входящий маркетинг

Посадочная страница
Контент-маркетинг и SEO
Веб-сайт
Блог
Социальные сети

Исходящий маркетинг

Email-маркетинг
Рекламные объявления
PPC-реклама
Синдикация контента
Адресная почтовая рассылка
Ивенты

Роль представителей отдела продаж в лидогенерации
Лидогенерация на середине воронки продаж (MOFU)
Скоринг лидов
Общие показатели лидогенерации

3. Лендинг как основной инструмент лидогенерации

1. Почему лидогенерация столь важна?

Процесс покупки изменился, и маркетологам необходимо искать новые способы привлечь покупателей. Вместо охвата потенциальных клиентов посредством массовой рекламы и рассылок электронной почты маркетологи должны теперь сосредоточиться на том, чтобы научиться строить и поддерживать постоянные отношения с покупателями:

Информационное изобилие и экономика внимания

С развитием Интернета мир радикально изменился, перейдя от дефицита информации к ее изобилию. Как сказал в 2010 году Эрик Шмидт (Eric Schmidt), в то время главный исполнительный директор корпорации Google: «В промежутке между зарождением цивилизации и 2003 годом было произведено 5 эксабайт информации, столько же теперь создается каждые два дня, и темп все увеличивается» (эксабайт — единица измерения количества информации, равная 1018 байтам).

Проблема заключается в том, что избыточность информации равна дефициту внимания. Это явление известно под названием экономики внимания. Американский ученый в области социальных и экономических наук Герберт Саймон (Herbert Simon) был первым, кто обсудил эту концепцию, когда написал, что «в богатом информацией мире обилие данных означает недостаток чего-то другого: нехватку того, что потребляет эта информация. Что именно поглощает сама информация, является довольно очевидным: она потребляет внимание своих получателей».

Подобное состояние дел изменило процесс покупки. Покупатели перегружены информационным шумом, и в результате они добиваются все больших успехов в игнорировании сообщений, которые не хотят слышать, и самостоятельно исследуют то, что хотят узнать.

Новый формат процесса покупки

В старом мире информационного дефицита концепция лидогенерации означала, что маркетинг нашел имена потенциальных покупателей и передал их отделу продаж. Покупатели ожидали, что им придется разговаривать с продажниками, которые в свою очередь предполагали, что им придется общаться с осведомленными покупателями, находящимися на ранней стадии сделки и не обладающими достаточной квалификаций для ее закрытия. Теперь все изменилось. Сегодня покупатели способный проводить собственные онлайн-исследования и могут найти множество образовательных ресурсов через поисковые системы, социальные сети и другие интернет-каналы. Благодаря контент-ресурсам сегодняшний покупатель может многое узнать о продукте или услуге, прежде чем приступить к разговору с продавцом. Поэтому компании должны убедиться, что они обеспечили свое присутствие в Интернете.

Приведенная ниже диаграмма показывает, насколько значителен этот сдвиг: лица, принимающие решения (Decision makers), равно как и те, кто вкладывается в бизнес (Contributors), теперь собираются сами искать покупателей вместо того, чтобы клиенты нашли их.

Ясно, что в традиционном процессе покупки произошли огромные изменения. Фактически, согласно заключению исследовательской компании Forrester Research, в наше время лиды на пути к покупке могут находиться где угодно — на «расстоянии» от двух третей до 90% процесса совершения сделки, прежде чем они обратятся к продавцу. Причина, по которой подобное происходит все чаще, заключается в том, что покупатели теперь имеют так много доступа к информации, что могут откладывать консультации с отделами продаж до тех пор, пока они сами не станут в какой-то мере «экспертами».

Создание надежной стратегии лидогенерации поможет вам построить доверительные отношения и привлечь интерес ваших потенциальных клиентов, даже прежде чем они будут готовы установить контакты с продавцами.

Кроме того, вы вряд ли захотите, чтобы команды продаж тратили время на составление списка возможных покупателей и холодные обзвоны по нему. Если вы можете генерировать лиды для продажников, маркетинговый процесс упростится, и вы увидите, что большее количество ваших потенциальных клиентов быстрее конвертируется в доходы.

«Арендованное внимание» против «собственного внимания»

Недостаток внимания служит движущей силой перехода от «арендованного внимания» (Rented Attention) к «принадлежащему собственнику вниманию» (Owned Attention). Исторически сложилось так, что большинство маркетинговых каналов держалось на «аренде» источника внимания, созданного другими людьми. Примером этого может быть покупка места под размещение рекламы в журнале или аренда выставочного стенда. Но на шумном, переполненном рынке, в условиях которого живут сегодняшни

lpgenerator.ru

Что такое лидогенерация — полное описание + примеры

Что такое лидогенерация и в чем ее сущность? Какие есть виды и способы генерации лидов? Какие сервисы предоставляют услуги лидогенерации?

Здравствуйте, уважаемые читатели! Снова с вами автор журнала «ХитёрБобёр» Александр Бережнов. Сегодня расскажу вам о новом направлении в Интернет-маркетинге – лидогенерации.

Каждому предпринимателю хочется привести как можно больше клиентов в бизнес. Довольные клиенты – залог процветания. И вы готовы выложиться на 100% ради них. Только где найти, как привлечь этих людей?

Задумайтесь – пока ваши конкуренты тратят бюджеты на дорогую теле- и радиорекламу, вы можете обогнать их и построить успешный бизнес. И все это – с помощью грамотной системы привлечения потенциальных клиентов.

1. Что такое лидогенерация — полное описание понятия

Понятие лидогенерация (от англ. Leads generation) пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.

Лид (lead) – это потенциальный клиент, который увидел рекламу товаров или услуг в Интернете, услышал сообщение по радио или получил информацию о них из другого источника.

Заметьте, лид – это еще не клиент, но может им стать, если вам удастся привлечь его.

Обычный человек превратится в лида, если:

• увидит информацию о вас и ваших услугах в онлайне или офлайне;
• будет нуждаться в этих услугах, т.е. попадет в вашу целевую аудиторию;
• посетит сайт или сделает звонок;
• оставит заявку или контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку.

Закономерные вопросы – что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше заявок? Где их искать? Как сделать миллионы пользователей вашими лидами? Как заявить о себе, чтобы завладеть их вниманием? Эти проблемы и решает лидогенерация – процесс привлечения, или генерирования лидов.

Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:

Лидогенерация не будет работать сама по себе — ей нужно соответствующее «окружение»: качественный контент на сайте, вирусные рассылки, интересные предложения, фирменный стиль и другие вспомогательные инструменты маркетинга.

Необходимо уметь считать свои затраты и стоимость рекламных кампаний, делать правильные выводы и не останавливаться – устаревшая информация перестанет работать на вас.

2. Виды и способы привлечения клиентов (лидов)

Если вы думаете, что генерация лидов подходит только крупным компаниям, холдингам и прочим гигантам, вы ошибаетесь. Кофейне за углом, частной стоматологии, магазину эко-продуктов или клининговому агентству лидогенерация пригодится не меньше.

Итак, откуда мы будем привлекать наших лидов? Чаше всего — из Интернета, потому что именно такой способ позволяет контролировать поток и конверсию (соотношение потенциальных клиентов и реальных). А значит – и стоимость привлечения каждого клиента.

Самые популярные источники трафика (каналы привлечения клиентов из Сети):

1. Контекстная реклама. Пользователь ищет в Интернете товары и услуги. Если его потребности совпадают с вашим предложением (ищет детские ортопедические ботинки, а вы как раз такую обувь продаете), поисковик услужливо предоставит именно это рекламное объявление. Кликнет он по нему или нет, зависит от привлекательности вашего предложения. Обычно показы объявлений осуществляются бесплатно, оплата происходит лишь за фактический переход по рекламе. Самые популярные источники контекстной рекламы: Яндекс.Директ, GoogleAdwords. Подробнее о том, что такое контекстная реклама и как она работает, мы уже писали ранее.
2. Таргетированная реклама. Ваша аудитория – женщины от 25 до 35, которые проживают в Самаре и учились в СамГУ? Благодаря таргетированной (от слова target – цель) рекламе, ваше объявление будет показываться только им, и никому другому. Вы попадаете прямо в свою целевую аудиторию. Таргетированная реклама доступна в социальных сетях, где пользователи раскрывают свои данные: возраст, пол, социальное положение: Вконтакте, Facebook, Одноклассники.
3. Блоги и другие инструменты Интернет-маркетинга. Добротная статья уважаемого блогера, интересная e-mail рассылка, заманчивое предложение в ленте сообщества.
4. Площадки-агрегаторы: Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito, Mednow, другие специализированные или общие сайты, собирающие у себя объявления и предложения.
5. Биржа лидов. Место, где продаются и покупаются контакты (да-да, вот так просто). Продавцами лидов выступают популярные блогеры с большим числом посетителей, агрегаторы, имеющие огромные базы данных с контактами людей. Основное требование – все эти контакты должны быть заинтересованы в товаре или услуге. Если вы занимаетесь адвокатской практикой, то ваши лиды должны были где-то сделать запрос на юридические услуги и оставить свои данные (участвовать в опросе или акции, подписаться на рассылку). Такие данные — объекты купли-продажи на биржах лидов.

Все эти источники, при правильном использовании, приведут потенциальных клиентов в заранее заготовленные «сети».

К ним относятся:

• Лендинговые страницы или по-другому одностраничные презентационные сайты, куда люди попадают, кликнув по вашему объявлению. Если вы торгуете очками, а в летний период запускаете акцию «солнечные очки в подарок», вы можете создать, помимо основного сайта, отдельный одностраничник, где подробно будут описаны виды, типы, цвета солнечных очков, и представлена ваша акция. Цель такой страницы – побудить посетителя оставить заявку или хотя бы свои данные – телефон, электронную почту, авторизоваться через профиль в социальных сетях. Так незнакомый прежде человек становится лидом. Лендинговая страница необходима и для подсчета стоимости рекламной кампании.
• Настройки основного сайта. Всплывающее окошко с онлайн-консультантом, появляющееся предложение заказать обратную связь, просьба авторизации через соц.сеть – все это «уловки» лидогенерации для сброра контактов потенциальных клиентов.

Описанные способы подходят для поиска и привлечения лидов в Интернете. Есть оффлайновые методы: теле- и радио реклама, баннеры, бумажные письма и другие виды привычной рекламы. Их основной недостаток – невозможность подсчитать стоимость привлечения одного клиента, ведь традиционная реклама адресована чаще всего неограниченному кругу людей и лишает нас возможности обратиться к каждому персонально.

3. Практические примеры лидогенерации

Чтобы показать вам, как работает лидогенерация в деле, рассмотрим несколько практических примеров.

Пример 1. Рекламная кампания «Солнечные очки — в массы!»

Компания «Очки для всех» успешно развивается. У нее 5 точек продаж в торговых центрах Москвы, интернет-магазин. К летнему сезону решено провести акцию «Солнечные очки — в массы!», чтобы поднять продажи, повысить узнаваемость бренда, привлечь новых покупателей на остальную продукцию.

«Очки для всех» проводит с этой целью рекламную кампанию в Яндекс.Директ.

Первое, с чего начинает маркетолог компании – составляет список ключевых слов. Сервис статистики показов ключевых слов «wordstat.yandex» по запросу «Солнечные очки» выдает следующие сочетания:

• солнцезащитные очки – 60 тысяч запросов;
• солнечные очки – 17 тысяч запросов;
• купить солнечные очки – 2 тысячи запросов;
• солнечные очки мужские – 1 тысяча запросов;
• солнечные очки женские – 1 тысяча запросов.

Так как Интернет-магазин доставляет товар по всей стране, выделять отдельно регионы не обязательно. Теперь пользователям, которые ввели в Яндексе эти словосочетания, будет показываться заранее утвержденное объявление: «Купить солнцезащитные очки со скидкой в 50% до 1 июля 2016 года».

За первый месяц это объявление было показано 400 раз. 100 раз по нему перешли на сайт (каждый четвертый пользователь). Эти 100 человек в ближайшее время могут стать нашими лидами, при условии, что им понравится цена, условия доставки, дизайн сайта и т.п.

Результат рекламной кампании «Солнечные очки — в массы!»: 400 показов объявлений, 100 переходов, 9 заявок из них 3 клиента.

Из 100 человек 3 совершили покупку, 1 позвонил в офис, 2 оставили свой e-mail в форме обратной связи, 3 связались с онлайн-консультантом. Итого мы получили 9 лидов (3 из которых уже клиенты).

Пример 2. Рекламная кампания «Линзы»

Эта же компания по продаже очков решила повысить продажи.

Руководству компании результат показался недостаточным. А, может, оно знает девиз лидогенерации: «Клиентов много не бывает»? Решено испробовать другие каналы трафика. Для этого выбрана рекламная кампания «Линзы», которая будет реализована в социальной сети Вконтакте.

Здесь было создано объявление «В День Рождения каждые вторые линзы в подарок». Выбрана целевая аудитория: женщины старше 18 лет, проживающие в России, у которых день рождения в ближайшую неделю. Определена оплата за переходы по рекламному объявлению.

За неделю размещения по объявлению перешло 300 человек, 6 купили линзы по акции, 5 приняли участие в опросе, 5 позвонили в офис. Все 16 человек – лиды, из которых 6 состоявшихся клиентов.

Пример 3. Рекламная кампания «Очки с бриллиантами»

Руководству понравились новые способы привлечения лидов, захотелось попробовать еще один вариант. В этот раз решено было рискнуть и купить лиды на бирже. Для этих целей была создана третья рекламная кампания «Очки с бриллиа

hiterbober.ru

Лидогенерация — настоящий магнит для клиентов (почему мы её любим и рекомендуем)

1. Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (от англ. Leads Generation) — сбор информации о людях, которые заинтересованы в покупке товаров или услуг. «Лид» включает в себя две составляющие — во-первых, это информация, которую пользователь сам оставил при заполнении анкет на сайте, подписке на рассылку и т.д., во-вторых — сам потециальный клиент.

Лид (от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка») — это именно «потенциальный» клиент, то есть человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Но именно такой человек может стать реальным клиентом, если удастся его привлечь.

Итак, подробности: зачем нужна лидогенерация?.

В общем смысле лидогенерация — это инструмент получения информации о потенциальных клиентах и управления их дальнейшими действиями.

Если предприниматель (маркетолог) будет владеть максимальной информацией о лиде, это повысит шансы на результативную продажу этому конкретному лиду.

«Генерация лидов» — алгоритм действий по привлечению новых потенциальных клиентов. Он даёт возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей, побуждает их искать подробную информацию о товаре или услуге, оставлять контактную информацию о себе:

Лидогенерация нужна каждому бизнесу с прямыми продажами — в том случае, когда нужно увеличить клиентскую базу и продажи, а также оптимизировать целевую аудиторию с точки зрения её качества (отсеять «пустые» контакты).

Цель лидогенерации — конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов:

Клиент, который совершил какое-либо целевое действие: заполнил форму регистрации, подписался на рассылку, заполнил анкету или форму запроса на товар/услугу, позвонил по телефону на сайте или др., становится лидом.

Обычный пользователь может превратиться в лида, если:

1. увидит информацию о товарах/услугах в онлайне или оффлайне;
2. нуждается в предложенных товарах/услугах, то есть входит в конкретную целевую аудиторию;
3. зайдёт на сайт, сделает звонок или отправит сообщение;
4. сделает заявку на обратный звонок
5. подпишется на email-рассылку и т. д.

ВАЖНО! Лидогенерация не работает сама по себе. Нужны дополнительные инструменты маркетинга, а также качественный контент, интересные коммерческие предложения, фирменный стиль, вирусные рассылки и другие активности.

2. Зачем нужен лид-менеджер?

Лид-менеджер — специалист по лидогенерации.

Преимущества работы с лид-менеждером

• Нет лишних затрат. Оплата за конкретный результат без абонентской платы за техническую поддержку, SEO-оптимизацию, наполнение сайта контентом, а также продвижение в социальных сетях.
• Работа с одним специалистом, без посредников. Нет необходимости нанимать специалистов для настройки рекламного трафика, для анализа рынка и оценки конверсии.
• Быстрая реакция на заявку. После того как клиент создал заявку, заказчик получает её по электронной почте или смс. Хорошая возможность не упустить «горячего» клиента и начать с ним работу сразу же.
• Повторные продажи бесплатно. Рекламодатель оплачивает только первую заявку или звонок. За то, что клиент повторно связывается с рекламодателем, платить не нужно.
• Заявки генерируются только с проверенных источников трафика.

3. Лиды: откуда они приходят?

1. Из поисковых систем. Чаще всего они выдаются за счёт SEO-оптимизации.
2. Из рекламы в Яндекс. Директе и Google Adwords.
3. По ссылкам из рекламных баннеров/объявлений. Обычно из контекстной рекламы.
4. Через клики по объявлениям или сообщениям в социальных сетях.
5. По ссылкам из e-mail-сообщениях.
6. Из оффлайна. То есть через обращение с интернет-магазина, например. Пользователя заинтересовало коммерческое предложение и он, после общения с менеджером по продажам (не обязательно) захотел узнать ещё больше о продукте.

4. Что влияет на стоимость лидов?

Эксперты выделяют несколько наиболее важных факторов, влияющих на формирование стоимости привлечения лида.

На стоимость лида влияет:

• цена рекламируемых товара/услуги
• сезонность
• необходимая целевая аудитория
• географическое положение
• конкуренция в сегменте. Чем она выше, тем дороже будет лид
• качество посадочной страницы (лендинга)
• величина спроса на коммерческое предложение
• конкурентные преимущества товара/услуги
• качество контента на сайте
• возможность анализа трафика на сайте и т.д.

ВАЖНО! Пользователей крупных мегаполисов сделать лидами труднее, чем жителей небольших регионов из-за высокой конкуренции среди предпринимателей, предлагающих свои услуги. Схема определения стоимости лида будет зависеть от задач, которые ставит рекламодатель: для персонифицированного лида будет одна ценовая модель, для массового — совсем другая.

5. «Псевдо-лиды»

Наряду с лидами выделяются «псевдо-лиды» (пустые, ложные). Они не имеют значимости для бизнеса.

Типы псевдо-лидов:

1. Ошибочные (невынужденные) псевдо-лиды. Пользователь становится псевдо-лидом, когда неверно вводит свои контактные данные (номер телефона, адреса или email).
2. Псевдо-лидом может стать программа-робот, работающая по инициативе недобросовестных компаний по лидогенерации.

По результатам маркетингового исследования «Секреты успешной лидогенерации», в котором приняли участие около 700 респондентов, выяснилось, что:

• 76% опрошенных считают телефонный звонок от клиента основным критерием того, что этот клиент — лид.
• 45% считают лидами клиентов, которые дали ответ в ходе маркетинговой кампании или по результатам рассылки.
• Небольшой процент респондентов отметили такие параметры лида, как запрос коммерческого предложения, положительный ответ относительно деловой встречи.

В ходе исследования также выяснилось, что вступление пользователя в группы в социальных сетях не даёт полного основания для того, чтобы считать их лидами и начать им активные продажи:

6. Может ли лидогенерация ГАРАНТИРОВАТЬ приток клиентов? Да. Если это — СPA.

Аббревиатура СРА (Cost Per Acquisition) дословно переводится с английского как «цена за действие».

Рекламодатель не покупает показ баннеров, переходы или просмотры — он платит ТОЛЬКО за конкретные действия, которые пользователь выполнил на сайте. Здесь оплачивается только ожидаемый рекламодателем результат:

• Загрузка файла.
• Посещение целевой страницы.
• Просмотр прайс-листа, видеоролика, прослушивание аудио.
• Заполнение формы обратной связи и т. д.

CPA имеет много преимуществ для рекламодателя:

• Экономит рекламный бюджет, поскольку оплата производится только за нужное действие.
• Минимизирует финансовые риски, поскольку любая оплата за действие – это, по сути, затраты на привлечение внимания реального потенциального клиента.
• Трафик на сайт будет максимально тематический и целевой — это гарантирует сайт-партнёр.
• Нет необходимости искать сайты для своих рекламных баннеров, не нужно настраивать Яндекс.Директ, поскольку крупная CPA-сеть (например, Оптимизм.ру) — гарант того, что внутри неё найдутся желаемые лиды.
• Большая вероятность успеха кампании — поскольку достижением нужного результата занимается большое количество специалистов со многих сайтов.

Популярно о преимуществах СРА-лидогенерации:

Чтобы получить более подробную консультацию о том, как работает СРА-лидогенерация и каковы гарантии её результатов, звоните нам по телефоу: 8-800-333-54-72 — или читайте полезную информацию здесь.

7. Методы лидогенерации в интернете

• Веб-сайт.
• Посадочная страница (лендинг).
• Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
• Вебинары.
• Форумы, блоги и другие площадки, на которые заходит лид.

Методы директ-маркетинга

• Email.
• Почта.
• SMS-маркетинг.

8. Преимущества лидогенерации

• Возможность посчитать стоимость конкретного лида.
• Возможность точно планировать рекламный бюджет.
• Оплата за результат: рекламодатель платит за конкретного, заинтересованного пользователя.
• Предприниматель получает бесплатный рекламный эффект. Оплачивая только за конкретных клиентов, он создаёт имидж о себе на сайтах, в социальных сетях, на форумах и крупных порталах. За счёт этого бренд и компанию начинают узнавать.
• Чем больше лидов готов оплатить предприниматель, тем больший эффект от рекламы может быть достигнут.

Процесс генерации клиентов включает следующие стадии:

• Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
• Конвертация (те посетители, которые не заинтересованы в товаре/услуге, отсеиваются, после чего остаётся только целевая аудитория).
• Сделка (пользователи делают покупки и становятся клиентами).
• Удержание клиента (работа над тем, чтобы клиент стал постоянным или поклонником компании/бренда).

9. Кратко о лидогенерации:

Если Вас интересуют подробности лидогенерации применительно к Вашему проекту — звоните нам: 8-800-333-54-72 — или смотрите полезную информацию здесь.

10. Каналы лидогенерации

Основные источники трафика в интернете

1. Контекстная реклама. Работает по такому принципу: пользователь ищет необходимые ему товары и услуги. Если потребности клиента совпадают с вашим коммерческим предложением, поисковая система выдаёт рекламное объявление похожей тематики. Объявление показывается бесплатно, оплата происходит только по конкретному переходу по объявлению. Популярные источники контекстных объявлений: Яндекс.Директ, GoogleAdwords.
2. Таргетированная реклама. Отбор аудитории по разным параметрам: полу, возрасту, семейному положению, образованию и т.д. Например, если ваша аудитория: молодые люди от 18-25 лет, проживающие в Санкт-Петербурге и учащиеся в СПбГУ, ваше объявление будет показываться именно этой аудитории. Таргетинг можно проводить также в социальных сетях, где пользователи оставляют свои данные.
3. Блоги, форумы, небольшие тематические сайты.
4. Площадки-агрегаторы, на которых собраны объявления и коммерческие предложения. Яндекс.Маркет, Озон, Avito, Carprice.
5. Биржа лидов. Это площадка, где продаются и покупаются контакты лидов. Продавцы — блогеры, на которых подписано большое количество пользователей, а также площадки-агрегаторы с огромной базой данных. Главное требование — лиды должны быть заинтересованы в товаре или услуге.
6. Рассылочные сервисы (Subscribe.ru, Smartresponde, E-mail и т.д.).

Эти источники при условии правильного использования приведут клиента к нужному для рекламодателю результату:

• На лендинговые страницы. Их ещё называют презентационные страницы, на которые люди попадают, кликнув по ссылке в объявлении. Если ваша продукция — купальники, то в сезон (летний период) можно запустить акцию «купите купальник — получите солнечные очки в подарок». Помимо основного сайта, создайте одну страницу — лендинг. На ней должны быть подробно описаны основные преимущества товара/услуги и представлены условия акции. Всё должно быть просто и понятно с первого раза. Цель такой страницы — чтобы пользователь оставил заявку на покупку или оставил свои данные (номер телефона, электронный адрес, авторизировались через профиль в социальных сетях). Именно так обычный пользователь становится лидом.

Структура лендинга:

Пример лендинга:

• Настройки основного сайта. На сайте должно быть всплывающее окно с информацией о том, что онлайн-консультант готов ответить на любые вопросы. Это может быть также предложения заказать обратный звонок, написать сообщение на почту, авторизоваться через аккаунт в социальных сетях.

11. CRM в лидогенерации

CRM — программа и единая система взаимоотношения с клиентами, которая необходима для управления маркетинговыми кампаниями.

CRM в лидогенерации — это своего рода адресно-телефонная книга, которая содержит историю взаимодействий с клиентами. CRM даёт возможность координировать работу маркетологов, получать актуальную информацию о контактных данных клиентов и т.д.:

По результатам исследования, проведённого американской консалтинговой компанией Aberdeen Group, компании, которые используют CRM, имеют преимущества:

1. коэффициент конверсии лидов улучшился на 107%;
2. объёмы средней сделки увеличились до 40%;
3. уровень принятия клиентами коммерческих приложений возрос до 20%;
4. до 17% улучшился прогноз продаж.

12. Статистика по CRM в лидогенерации

Каковы самые популярные автоматизированные инструменты в лидогенерации, которыми пользуются рекламодатели? Как показывают исследования, результаты распределились следующим образом:

1. 54% опрошенных используют CRM — систему управления коммуникацией с клиентами.
2. 30% респондентов пользуются сервисами отправки рассылок (email и т.д.).
3. 28% применяют систему управления функциями маркетинга веб-ресурсов.
4. 25% — IP-телефонию.

P.S. Ещё немного полезной информации в нашем блоге:

www.optimism.ru

Лидогенерация как бизнес с нуля

Добавлено в закладки: 0

Лидогенерация как бизнес

Лидогенерация сегодня стала одним из основных способов привлечения потенциальных клиентов на продающие и информационные сайты. Такой способ привлечения клиентов является альтернативной рекламной кампанией, которая иногда может не принести плодов и только станет источником дополнительных ненужных расходов.

Что такое лидогенерация и как на ней заработать

Лидогенерация как явление

Как сделать посетителя сайта лидом:

1. Показать ему информацию о товаре/услуге на сайте и других интернет площадках.
2. Привлекать членов целевой аудитории – то есть определенного круга пользователей сети.
3. Посещение сайта или обратная связь от человека также делает его потенциальным клиентом компании.
4. Мотивируйте посетителей сайта оставлять контактную информацию для осуществления обратной связи.

Лидогенерация для бизнеса – это возможность привлекать потенциальных клиентов дешево и быстро, поэтому такая услуга востребована сегодня на рынке «В2В».

 Лидогенерацией может заниматься фрилансер, если он сможет обеспечить клиенту:

Самый дешевый простой и доступный большинству способ привлечения лидов – это сеть Интернет, поэтому вашими клиентами могут стать не только крупные корпорации, но и начинающие старатапы вашего города – антикафе, кофейни, магазины экотоваров и прочего. Клиентам выгоден бюджетный способ привлечения целевой аудитории на сайт или в свои соцсети.

Источники трафика и лидогенерация

Источники трафика, которые можно использовать при лидогенерации:

1. Контекстная реклама. Все поисковые запросы пользователя индексируются интернет поисковиками и инструменты контекстной рекламы позволяют выводить на экран пользователя информацию как раз о том продукте, который он в данный момент времени ищет. Контекстная реклама оплачивается в том случае, если пользователь перейдет по размещенной активной ссылке и заинтересуется предложением. Чаще всего для размещения контекстной рекламы используют Яндекс.Директ, GoogleAdwords.
2. Таргетированная реклама (целевая реклама) настраивается с учетом потребностей и особенностей целевой аудитории.
3. Ведение блогов, живого журнала и другого рода дневниковых записей в Сети.
4. Площадки-агрегаторы: Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito, Mednow.
5. Биржа лидов.

Чтобы заработать на лидогенерации, предлагайте клиентам одностраничники (лендинги) с нуля и настройки их основных сайтов. Подробнее об особенностях такого вида привлечения новых клиентов можно прочесть в соответствующих разделах нашего сайта по поисковому запросу.

Способы расчета оплаты

Плюсы и минусы лидогенерации

Плюсы	Минусы
Можно сразу посчитать, сколько будет стоить привлечение потенциального клиента (лида)

biznes-prost.ru

Лидогенерация: подробный мануал от LPgenerator

Вы наверняка часто слышите такие понятия, как лиды, лид-форма, лидогенерация, квалификация лидов, и возможно даже смутно представляете, что именно они означают. Но что, если начать уверенно их использовать?

Сегодня мы расскажем все о процессе генерации заявок. Это обязательные знания для каждого, кто ведет свой бизнес не только онлайн, но и в оффлайн-среде. Читайте до конца!

Инструменты лидогенерации

Лидогенерация (от англ. lead generation) — это процесс создания базы потенциальных клиентов, лидов (контактов), с помощью различных инструментов интернет-маркетинга. Наличие лидов гарантирует будущие продажи при правильном взаимодействии с ними.

Список очень широкий, отдельные способы привлечения покупателей можно найти исходя из индивидуальных особенностей бизнеса. Ниже мы предложим то, что реально работает. Попробуйте, и сами убедитесь в этом.

Оффлайн-методы

1. Телемаркетинг. Обзвон базы потенциальных клиентов всегда был популярным инструментом увеличения продаж. Если вы хотите сделать этот процесс эффективнее, сначала определите потребности вашей целевой аудитории. Сегодня исходящий телемаркетинг работает только если готовиться к звонкам — изучая, что предложить человеку на другом конце провода.

2. Организация встреч, презентаций, выставок, публичные выступления являются отличными помощниками в привлечении лидов. Для многих пользователей это является показателем того, что бренду можно доверять. При удачном развитии событий затем можно использовать роль «лидера мнений» для лидогенерации, публикуя экспертное мнение на гостевых площадках, например.

Директ-маркетинг

1. Email-рассылки. Привлечь клиентов посредством «холодных баз», пожалуй, даже сложнее, чем с помощью «холодных звонков». Большинство пользователей отправляют такие письма в папку Спам, если оно не окажется там автоматически. Поэтому постарайтесь рассылать письма регулярно (но не каждый день), при этом составляя интересный текст письма, указывая тему и, конечно, ссылку на ваш сайт или лендинг.

2. SMS-маркетинг. Работает по принципу «холодных звонков». Выявляйте потребности, постарайтесь заинтересовать получателя и не спамьте.

Контент-маркетинг

1. Создавайте интересные подборки, предлагая их получение в обмен на контактные данные пользователя. Одна из компаний Австралии Quoteroller использовала такой способ. Их SEO-каталог приносил около 1 000 посещений, но ни одного лида. Они добавили форму, где просили указать свой email, и стали получать около 5 лидов в день. И эта база уже не для «холодных» рассылок.

2. Видео-ролики могут принести много заявок. Ряд исследований показал, что более 60% пользователей относят себя к визуалам. Это значит, что они предпочитают зрительную подачу информации. Сыграв на этом, у вас есть шанс не только получить больше лидов, но и конвертировать их в реальных покупателей. Только не делайте ролик слишком длинным!

3. Гостевые посты также дают достаточное количество лидов. Однако публиковаться имеет смысл только на крупных сайтах, заслуживших доверие, а значит, плохой контент должен быть исключен. Создавайте интересные посты по теме вашего бизнеса и упоминайте вскользь свои услуги — это работает.

Веб-сайт

1. Поработайте над внешним видом раздела «О компании». Очевидно, что размещение CTA наиболее уместно на главной странице, но также этот элемент можно поставить и в разделе истории бренда. Включите в заголовок ценностный оффер и напишите интересный текст о вас, разделив его на блоки. Так вы подтолкнете посетителя к заполнению лид-формы.

2. Еще не ведете блог? Самое время начинать! Это одна из очевидных истин входящего маркетинга. Всем известно, что блог — эффективный инструмент генерации лидов, однако немногие компании им пользуются. Не будьте в отстающих, создайте последовательный и интересный контент-план, наймите одного-двух авторов и публикуйте статьи с определенной периодичностью. Но даже после привлечения трафика в блог ваша работа не заканчивается. Предлагайте читателям заполнить лид-форму после каждого поста, таким образом помогая потенциальным клиентам продвинуться по «воронке продаж». Читатель, заинтересованный в постах, подпишется и на рассылку.

3. Создавайте контент, который называют «вечнозеленым». Такое название получил тип материалов, занимающий высокие позиции за счет своей постоянной актуальности. Как правило, это узкоспециализированные и «глубокие» по смыслу статьи. Правильный выбор темы — залог успеха.

Маркетолог Девид Ченг (David Cheng) предлагает следующий способ определения направления «вечнозеленого» контента — проведите анализ имеющихся статей, определите наиболее популярные и комментируемые, обновите их и добавьте призывы к действию.

Создавайте «вечнозеленый» контент — статьи, не теряющие актуальности со временем, наиболее популярны у читателей

 

Твитнуть цитату

Лендинг пейдж

Один из самых действенных способов привлечь лиды — landing page. Это страница, где размещено ваше уникальное торговое предложение, однако ее можно использовать и для других маркетинговых и бизнес-целей.

Главные составляющие качественного одностраничника:

• оффер — обязательно уникальный и привлекательный, от этого зависит эффективность всего одностраничника;
• лид-форма — заполняя ее, потребитель получает доступ к предложению, а компания — контакты для дальнейшей коммуникации;
• CTA- призыв к действию — как правило, кнопка с призывающим текстом.

Ниже представлена страница LPgenerator, где использованы все составляющие:

Социальные сети

Лидогенерация посредством социальных площадок — это один из очевидных методов. Используя социальные сети, вы действительно можете расширить базу подписчиков в разы. Выбирайте ту платформу, где теоретически присутствует ваша целевая аудитория.

Можете воспользоваться приведенной ниже инфографикой по самым популярным в Рунете соцсетям.

1. Facebook:

Источник изображения

2. ВКонтакте:

Источник изображения

3. Instagram:

Источник изображения

4. Одноклассники:

Источник изображения

Квалификация лидов

Итак, теперь когда мы разобрались с понятием лидогенерации и ее основными инструментами, пришло время узнать — что же такое квалификация лидов (lead scoring)? Если вкратце, то этот показатель помогает определить уровень готовности лида перейти на этап закрытия сделки.

Чаще всего квалификация зависит от того, как получены данные лида. Ниже мы перечислили для вас несколько примеров:

1. Лид на сайте поиска работы

Самые популярные сервисы поиска работы (HeadHunter или SuperJob) предлагают заполнить подробное резюме с указанием контактной информации, опыта работы и личных качеств. Пользователь, зарегистрированный там, является высоко заинтересованным в получении вакансий и готов воспринимать рассылку.

2. Лид, скачавший купон на скидку

Потребитель, оставивший свои контакты в обмен на скидочный купон, хоть и предоставляет о себе немного данных, но при этом считается заинтересованным в оффере компании. Маркетологи такого сервиса могут разделить базу лидов в зависимости от того, купон на какие услуги заказал тот или иной посетитель, и предлагать ему релевантную информацию.

3. Лид, получивший бесплатный контент

Пользователь, который оставил свои контакты в обмен на бесплатный контент, чаще всего не является прямым потенциальным потребителем ваших товаров и услуг. Возможно, ваше взаимодействие закончится именно на получении материалов. Отсеивайте незаинтересованную аудиторию, например, проводя вебинары, и отбирайте действительно нужных вам лидов.

Квалификация лида позволить понять, нужно ли дальше взаимодействовать и «выращивать» контакт в реального клиента, или это не стоит материальных и временных затрат.

Обязательные метрики

Каждый маркетолог знает, что без отслеживания оптимизации лида и других метрик сложно продолжать качественную работу по лидогенерации.

Вот несколько показателей, которые нужно отслеживать:

• доходность;
• кликабельность на электронных письмах;
• количество лидов в sales funnel;
• цена лида;
• средняя цена сделки;
• количество конвертированных лидов;
• соотношение лидов, готовых к совершению сделки, к общему числу потенциальных клиентов;
• активность на лендинге;
• возврат денежных вложений.

Правильная модель лидогенерации

Мы предлагаем следующую модель, которая работает в 99% случаев:

Поясняем. Есть определенный оффер и уникальное торговое предложение — то, что вы продаете пользователю. Посредством разных способов и лид-менеджмента оффер конвертируется в продажи.

В этой модели нет лишних сегментов, которые утяжеляют схему и препятствуют заявкам.

Еще немного о лид-менеджменте. Мы предлагаем следующий процесс:

• оценка лидов по их готовности перейти на следующий уровень;
• воспитание (lead nurthing) лидов, пока не готовых к следующему действию;
• оценка результатов.

Не экономьте время, перенаправляя неготовые лиды в отдел продаж, это ошибка более половины маркетологов (особенно, если вы работаете в сфере B2B). Только 27% дозреют потом, остальных вы потеряете.

Вместо заключения

Лидогенерацией нельзя заниматься «наобум» — так она не принесет никаких результатов.

Если вам нужна помощь в организации потока клиентов, специалисты LPgenerator Digital будут рады вам помочь, ознакомьтесь с нашими услугами на этой странице и оставьте заявку, чтобы получить консультацию..

Высоких вам конверсий!

Image source kderty74 

21-06-2016

lpgenerator.ru

No related posts.