Кто такие лиды в маркетинге – что это такое + примеры

Содержание

Что такое лид / Trinion corporate blog / Habr

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона».  Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой  системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

  1. Интерес;
  2. Лид;
  3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет. И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду.

Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.

Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила.

Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то  другом интернет-ресурсе.

Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.

А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.

Основные источники получения лида:

  1. Запрос через форму обратной связи сайта;
  2. Входящий email;
  3. Телефонный звонок;
  4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.

Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.

Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.

Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.

Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).

Наиболее распространенные схемы:

  1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
  2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
  3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье Коммуникации в CRM.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

  • Телефонные звонки;
  • Переписка по email;
  • Отправка лиду рекламной полиграфии;
  • Отправка коммерческого предложения или прайсов;
  • Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

  1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
  2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
  3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
  4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
  5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
  6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает,  а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

  1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
  2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

habr.com

Лид-менеджмент — Википедия

Материал из Википедии — свободной энциклопедии

Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 28 апреля 2017;
проверки требуют 6 правок.
Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 28 апреля 2017;
проверки требуют 6 правок.

Лид-менеджмент (англ. lead management) — это термин, используемый в теории бизнеса для описания методов, систем и практик, разрабатываемых для привлечения новых потенциальных клиентов, как правило с помощью использования различных маркетинговых технологий.

Лид в интернет-маркетинге — это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию. Есть два типа лидов — потребительские лиды и целевые лиды. С точки зрения заказчика интернет-продвижения, лид — это «потенциальный клиент или потребитель услуги», и именно количеством привлеченных лидов, как правило, оценивают эффективность рекламной кампании в интернете.

Потребительские лиды генерируются на основе демографических критериев, таких как кредитоспособность, доход, возраст, индекс рыночной концентрации и т. п. Эти лиды часто перепродаются разным рекламодателям. Потребительские лиды обычно развиваются с помощью телефонных звонков менеджеров по продажам. Подобные лиды как правило используются только в ипотеке, страховании и финансовой отрасли.

Целевые лиды — особые лиды, сгенерированные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потребительских лидов целевые лиды могут быть проданы только рекламодателю, на чье предложение откликнулся покупатель. Из-за того, что прозрачность — необходимое условие генерирования целевых лидов, кампании по генерированию таких лидов могут быть оптимизированы, проверяя достоверность их источников.

Генерация лидов — маркетинговый термин, который обозначает создание или генерацию интереса или запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к определенным продуктам или услугам. Лиды могут быть сгенерированы для разных целей — создание списка, приобретение списка электронных информационных писем или для привлечения покупателей. Генерация лидов рассчитывается по формуле расчета Cost Per Action — цены за действие.

ru.wikipedia.org

Лидогенерация — Википедия

Лидогенерация (англ. lead generation) — элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными[1][2].

Лидогенерация активно используется в потребительском секторе, ориентированном на строгие целевые группы. Для этого применяются методы поиска и привлечения клиентов через Интернет, целенаправленный Интернет-маркетинг, посредством рекламы в поисковых системах (Google, Yandex) и социальных сетях, а также на тематических онлайн ресурсах. Как правило, для определения целевых групп используются поведенческие критерии (поисковые запросы) и демографические характеристики (пол, возраст, регион, профессиональная деятельность, сексуальная ориентация).

В корпоративном сегменте (В2В) более эффективны такие методы лидогенерации как: назначение деловых встреч, сбор делегатов на мероприятие, маркетинговые исследования с целью лидогенерации, контекстная реклама в поисковых системах.

Оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт компании и персонализированные рассылки (директ-мейл) также эффективно работают как инструмент лидогенерации для обоих сегментов.

1. Личное взаимодействие:

— лидогенерация посредством телемаркетинга;
— назначение деловых встреч;
— конференции и вебинары;
— маркетинговые исследования.

2. Интернет:

— использование корпоративного сайта для сбора лидов;
— контекстная реклама в поисковых системах;
— социальные сети как источник лидов;
— реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации.

3. Рассылки:

— персонализированные электронные;
— прямые почтовые, письма и флайеры;
— по подписчикам СМИ;
— смс-рассылки.

Под «лидом» подразумеваются контакты (номер телефона, e-mail и т. д.) либо обращение потенциального клиента, соответствующего целевой аудитории компании и проявившего свой интерес к приобретению продуктов или услуг того или иного характера. Этот интерес может быть выражен в виде заполненной анкеты, заявки потенциального клиента, запросе обратного звонка. Как примеры можно привести регистрацию на сайте рекламодателя; оформление заказа; загрузка/установка приложения; достижение уровня в онлайн-игре; привлечение подписчика в рассылку и т. д. (см. также Cost Per Action)

Для достижения цели — конверсии потенциального клиента — нужно, чтобы тот прошел несколько или один уровень фильтрации (чем больше уровней, тем качественнее лид), или квалификации. Фильтрами могут быть характеристика потенциального клиента (возраст, пол, род деятельности и т. д.), промостраница в Интернете, которую потенциальный клиент должен открыть и заполнить необходимые поля.

Лиды могут быть получены несколькими способами: при помощи веб-мастеров или при помощи воронок интернет-маркетинга.

В первом случае лиды генерируются из большого потока трафика, которым управляют веб-мастеры. Трафик — это пользователи и потенциальные покупатели, которые посещают различные онлайн-ресурсы, большей частью, информационные. Лиды, которые продаются веб-мастерами, обычно собирают на основании данных об аудитории: демографии, доходе, возрасте, психографии и т. д. Такие лиды могут бытьпроданы нескольким рекламодателям одновременно. Продажи обычно сопровождаются телефонными звонками сотрудников отдела продаж. Данные лиды чаще всего встречаются в банковской, строительной, медицинской отраслях.

Лиды, полученные из выстроенный цепочки продаж интернет-маркетолога, — это специфичные для бренда сведения о клиенте, генерируемые для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потенциальных покупателей, маркетинговые предложения продаются только один раз. Поскольку прозрачность является необходимым условием выстраивания рекламных кампаний по генерации лидов, кампании для потенциальных клиентов могут быть оптимизированы путем сопоставления их источников.

Для успешной работы по лидогенерации в Интернете требуется:

  • качественная продающая промостраница (лэндинг)
  • протестированные объявления и баннеры, ведущие на лэндинг
  • источники трафика, отобранные по характеристикам целевой аудитории

Для успешной работы по лидогенерации посредством инструментов личного взаимодействия (звонки, мероприятия, маркетинговые исследования и т. д.) требуется:

  • качественная продающая промостраница (лэндинг)
  • сценарий звонка
  • текст письма
  • маркетинговые списки контактов целевых аудиторий

Продажи по лидам возможны в случае, если:

  • получаются качественные лиды (соответствующие целевой аудитории и критериям квалификации)
  • у специалистов имеются навыки продаж
  • специалисты имеют мотивацию на качественную обработку лидов
  • отлажен процесс контроля над качеством обработки лидов и последующих продаж

В России направление лидогенерации появилось не так давно (2008—2010). В 2012 году направление начало завоевывать рынок, рекламодатели все чаще пользуются такой услугой. Данный вид рекламы отличается от иных подобных направлений рекламной деятельности тем, что дает возможность отслеживать затраты на рекламу, понимать, куда именно был потрачен рекламный бюджет. Также у рекламодателя появилась возможность легко отслеживать эффективность самого мероприятия. В отличие от наружной рекламы, легко поддается подсчету уровень конверсии затрат в доходы[1][2].

Генерация потенциальных клиентов в Интернете — это термин, относящийся к интернет-маркетингу, который касается формирования потенциального интереса потребителей к продукту или услугам, которые можно приобрести или заказать онлайн. Лиды собираются для формирования списков e-mail адресов для дальнейших рассылок, для создания программ лояльности или для других программ привлечения и удержания внимания клиентов с целью увеличения прибыли предприятия.

Социальные медиа

С появлением социальных сетей большое число организаций и частных лиц стали использовать данные онлайн ресурсы для привлечения потенциальных клиентов. Многие компании активно участвуют в социальных сетях, включая LinkedIn, Twitter, Facebook и др., чтобы получать аудиторию, анализировать ее и включать данный канал в рекламные воронки лидогенерации.[3] Зачастую в этого используется таргетированная реклама с применением тeхнологии look-alike, или подключаются онлайн сервисы массовой рассылки.

Электронная рассылка остается одним из основных способов общения бизнеса с клиентами и поставщиками. Из-за этого маркетологи выбирают данный канал для коммуникации. Многие лиды генерируются каждый день с помощью холодных и горячих рассылок.[4]

Он-лайн реклама

На рынке онлайн-рекламы есть три основные модели ценообразования (CPM, CPC, СPA), которые используются маркетологами для покупки рекламы и получения потенциальных клиентов.

  • CPM (Cost per thousand) — цена за тысячу показов. Медийная реклама обычно продается по такой модели. Сложность с рекламой по формату CPM заключается в том, что с рекламодателей взимается плата, даже если целевая аудитория не кликает или даже не заметит рекламу.
  • CPC (Cost per click) — cтоимость рекламы за клик. Например, Google AdWords и Яндекс Директ работают по такой модели, взимая плату с рекламодателей только тогда, когда потребитель нажимает на рекламное объявление. Однако из-за возросшей конкуренции онлайн поисковые ключевые слова стали очень дорогими.
  • CPA (Cost per acquisition) — стоимость рекламы за действие. Данная модель используется TalkLocal, Thumbtack. Преимущество в том, что устраняется риск рекламы CPM и CPC, взимается плата только за счет потенциальных клиентов. Как и в случае с ценой за клик, цена за выполненное действие может быть увеличена по требованию Кроме того, как и в случае с ценой за клик, существуют способы, с помощью которых поставщики услуг могут совершать мошенничество, предоставляя ложных потенциальных клиентов (ботов, например) или смешивая один источник потенциальных клиентов с другим .

ru.wikipedia.org

Лид (маркетинг) — это… Что такое Лид (маркетинг)?



Лид (маркетинг)

Лид (маркетинг)

Лид в интернет-маркетинге — это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию. Есть два типа лидов — потребительские лиды и целевые лиды.

Основные сведения

Потребительские лиды генерируются на основе демографических критериев, таких как кредитоспособность, доход, возраст, индекс рыночной концентрации и т. п. Эти лиды часто перепродаются разным рекламодателям. Потребительские лиды обычно развиваются с помощью телефонных звонков менеджеров по продажам. Подобные лиды как правило используются только в ипотеке, страховании и финансовой отрасли.

Целевые лиды — особые лиды, сгенерированные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потребительских лидов целевые лиды могут быть проданы только рекламодателю, на чье предложение откликнулся покупатель. Из-за того, что прозрачность — необходимое условие генерирования целевых лидов, кампании по генерированию таких лидов могут быть оптимизированы, проверяя достоверность их источников.

См. также

Ссылки

Wikimedia Foundation.
2010.

  • Лигустикум мутеллиновый
  • Лида-регион

Смотреть что такое «Лид (маркетинг)» в других словарях:

  • Лид-менеджмент — У этого термина существуют и другие значения, см. Лид (значения). Значимость предмета статьи поставлена под сомнение. Пожалуйста, покажите в статье значимость её предмета, добавив в неё доказательства значимости по частным критериям …   Википедия

  • Партнёрский маркетинг — это один из инструментов интернет маркетинга. Его можно определить, как метод продвижения бизнеса в сети (продавцами/рекламодателями) в котором партнёр получает вознаграждение за каждого посетителя, подписчика, покупателя и/или продажу,… …   Википедия

  • Генерация лидов — Основная статья: Лид (маркетинг) Генерация лидов  маркетинговый термин, который обозначает создание или генерацию интереса или запроса со стороны потенциального потребителя по отношению к определенным продуктам или услугам. Лиды могут быть… …   Википедия

  • Валлийская нагорная железная дорога — Welsh Highland Railway (WHR), Rheilffordd Eryri …   Википедия

  • Лидогенерация — Эта статья или раздел нуждается в переработке. Пожалуйста, улучшите статью в соответствии с правилами написания статей …   Википедия

dic.academic.ru

его роль в рекламе и бизнесе

Привет, дорогие читатели iklife.ru! Лид – это то, без чего нет продаж. Не знаете, что это такое на самом деле? Тогда вы теряете в прибыли или гонорарах как маркетолог. Давайте разберемся в значении этого важного термина генерации клиентов.

Определение лида

To lead в переводе с английского означает направлять, проводить, управлять.

Простыми словами, лид в продажах – это потенциальный клиент, который оставил контакты, потому что заинтересован в товаре. Эти данные вместе с инструментами маркетинга превращают его в покупателя.

Лиды – это те, кто:

  • откликаются на рекламу и действуют,
  • дают контактную информацию,
  • ищут товар в интернете,
  • подписываются на рассылку.

Не все заинтересованные люди считаются лидами. Например, в торговом центре раздают пробники косметики и просят заполнить анкету. Цель: познакомиться со своей целевой аудиторией и наладить обратную связь. Те, кто воспользовался пробником, но отказался оставлять контакты, – не лиды. Без разницы, купят они в магазине продукт позже или нет, повлиять на их решение, выстроить отношения не получится.

Зачем нужен лид:

  • определить интерес и потребности целевой аудитории,
  • составить заманчивое торговое предложение,
  • обсудить условия сделки,
  • мотивировать на покупку.

Объем лида бывает разный. Маленький может состоять из имени и электронной почты, а большой – из анкеты в несколько страниц.

Лид в тексте – это 1 похожий на аннотацию абзац. Его задача – зацепить читателя, задать интригу. Он должен быть небольшим и понятным, отвечать на главные вопросы: что, где, кто и почему.

Способы сбора информации

Лидогенерация – поиск заявок через разные рекламные каналы.

Лид-магнит мотивирует человека на целевое действие.

Какими методами собираются сведения:

  1. Многостраничный сайт или лендинг. Форма подписки.
  2. Соцсети. Подписка на рассылку, ответы в комментариях.
  3. Онлайн-консультирование. Бесплатно даете совет взамен на анкетирование.
  4. Попросить после покупки. После выдачи чека предложите человеку оставить сведения о себе.
  5. Раздача листовок с опросным листом.
  6. Чат. Эффективный способ, которым активно пользуются за рубежом. Человек чувствует контроль над беседой. Он узнает ответы на волнующие вопросы, но в то же время может прекратить общение, если ему начнут впаривать. Создаются доверительные отношения, отрабатываются возражения. Легче уговорить оставить контакты.

Если трафик будет органичным, то может произойти эффект сарафанного радио. Предыдущие покупатели станут поклонниками и защитниками вашего бренда. Начнут рекомендовать знакомым и расширять вашу клиентскую базу.

Набирать базу адресов и телефонов советую через CRM-систему. Программа для ведения клиентов. В нее входит база лидов, ежедневник, инструменты удержания старых клиентов. Популярные – Мегаплан и 1С-Битрикс.

Можно заказать входящих лидов через партнерскую программу. Оплата только за целевые действия привлеченных людей: клики, заполнение заявки, продажи. Сбором заявок займутся арбитражники.

Виды лидов

Собранные данные попадают в отдел продаж или на руки маркетологам. Разделение лидов на виды полезно для формирования коммерческого предложения и эффективной рекламы. В продажах их делят на:

  1. Потребительские. Группируются по параметрам: возраст, пол, место жительства, увлечения и т. д. Перепродаются для рекламы, если подходят под описание целевой аудитории компании.
  2. Гарантированные. Информация попадает к той компании, для которой она собиралась. Напрямую через сайт, соцсети или через третьих лиц: партнерские программы, маркетологов, бизнес-партнеров.

В маркетинге лиды еще раскладывают на:

  • Холодные – сами указали контакты либо их продали. Слабо заинтересованы в товаре или мало знают о нем. Они не купят прямо сейчас. Их лучше оставить на будущее.
  • Теплые – хотят приобрести товар или услугу, но сомневаются из-за качества, репутации, денег. Нужно пообщаться с ними, обработать возражения, чтобы довести до сделки.
  • Горячие – идеальный клиент, который готов купить здесь и сейчас. Его не надо уговаривать, достаточно грамотно продать.

Начинайте с горячих лидов, потому что их проще конвертировать в покупателей. Подробности в ролике ниже.

Этапы работы с лидами

Лид-менеджмент – это работа с потенциальными клиентами от первого касания до сделки.

В Америке процесс доведения до сделки называют “Лид-тайм”. Нужно выяснить, сколько времени уходит на превращение потенциального клиента в реального, чтобы бизнес не ушел в минус.

Стадии обработки:

  1. Лидогенерация. Сбор базы данных через рекламу, пиар и маркетинг.
  2. Регистрация. Проверка подлинности контактов. Можно делать это вручную, но уйдет уйма времени, или выставить настройки. Электронный адрес только с @ и номер телефона по коду подтверждения. Упростите себе работу.
  3. Развитие. Подведение к сделке. Для успеха лид-менеджер звонит, пишет, встречается с клиентом.
  4. Конверсия. Превращение лида в клиента. Совершение сделки.

Холодный обзвон по купленной базе вредит репутации.

Делить базу до покупок и после актуально для дорогих товаров и услуг, где клиент долго принимает решение. Это происходит в сфере продаж для бизнеса и предприятий – B2B.

Чтобы превратить заинтересованное лицо в покупателя, можно воспользоваться продающей моделью AIDA.

Проверяйте карточки контактов на дубликаты. Важно, чтобы два сотрудника не пытались получить заявки от одного и того же человека или компании.

Чтобы зацепить отказных лидов, можно написать прощальное письмо. Если не сработает, то попросите их объяснить причину.

Как оценить эффективность

Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.

Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.

Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.

ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.

Кто занимается лидами

Обработкой заявок занимается менеджер по продажам, маркетолог или SMM-специалист в соцсетях.

Как поручать потенциальных клиентов сотрудникам:

  1. Кто первый успел взять в работу.
  2. По признакам. Один менеджер занимается оптовиками, другой – покупателями в розницу. У кого график не забит, тот получает свежую заявку.
  3. Начальник сам решает, кому и сколько лидов доверить.

Даются задания: сделать звонок, назначить встречу, отправить письмо. Общаться до тех пор, пока не совершится сделка.

Фиксируйте задачи в CRM-системе. Отчеты об этапах обработки, количестве лидов помогают оценить эффективность работника, найти ошибки и распределить нагрузку.

Заключение

Лиды – это первое, о чем стоит позаботиться в бизнесе. Если вы хотите увеличить прибыль или получить премиальные, важно активно собирать и обрабатывать их.

А какими способами вы планируете привлекать лидов? С нетерпением жду ваших ответов в комментариях.

Подписывайтесь на наш блог, чтобы узнать, как получить удаленную работу.

До скорой встречи!

iklife.ru

Какие бывают лиды? : Энциклопедия результативного маркетинга











…и уменьшаем расходы


В прошлой статье я писал про конверсию продающего сайта и упоминал о заявках, которые сейчас модно называть лидами (англ. lead — возглавлять, вести). Под лидами в интернет-маркетинге обычно понимают заявки, полученные с веб-ресурса в виде контактов. Эти контакты могут быть использованы для разогрева интереса к Вашей продукции и побуждения клиента к совершению покупки. Но какие бывают лиды? Об этом мы сегодня и поговорим.

Если Вы пропустили прошлую статью — то обязательно ее прочитайте! Из нее Вы узнаете, как показатель конверсии влияет на Ваши расходы

Зачастую клиент оставляет Вам следующие контакты: номер телефона для обратной связи; е-mail. Вместе с этим, с веб-ресурса клиент также может совершить звонок в Вашу компанию, набрав номер телефона, который обычно указывается на целевой странице.

Все эти разнообразные действия приводят к тому, что клиент осуществляет контакт с фирмой. Каждый контакт – это возможность, которая при умелом обращении с ним может закрыться сделкой. Здесь же может появиться резонный вопрос, все ли лиды (заявки) одинаково полезны? Отвечу – нет, не все. Почему? Потому что имеется множество разных типов лидов. И мы сейчас попробуем с ними разобраться.

Какие бывают лиды?

Всю совокупность лидов, которые приходят с веб-ресурса, можно назвать валовыми лидами. Валовые лиды можно разделить на целевые и нецелевые. Целевые, в свою очередь, по своему характеру делятся на холодные и теплые. Дальнейшее разделение лидов можно произвести по качественному критерию – выскомаржинальные и низкомаржинальные.

Для чего все это делать? Ответ прост: для того, чтобы отсеять зерна от плевел.

Целевые и нецелевые лиды

Когда мы разделяем лиды на целевые и нецелевые, у нас появляется показатели, над которым можно работать. К примеру, можно сокращать долю нецелевых заявок и повышать количество целевых. Далее, когда проведена такого рода работа, можно перейти на одну ступень ниже и начать изучать характер и качество лидов. Понимая, к какой группе относится тот или иной лид, легче выстроить стратегию дальнейшего взаимодействия с ним.

Важно заметить, что под целевыми лидами мы обычно понимаем контакты, по которым можно связаться с клиентом. При этом такой клиент проявляет заинтересованность к товару, либо услуге, представленной на сайте. Соответственно, к нецелевыми лидам можно отнести заявки, по которым Вы не смогли дозвониться, списаться, либо был оставлен некорректный номер телефона и т. д.

Теплые и холодные лиды

Теплые лиды – это те заявки, по которым клиент проявляет явный интерес к предложенному товару и есть возможность закрыть сделку в ближайшее время (до одного месяца).

Холодные же заявки, напротив, отличаются слабым интересом к продукту и над ними нужно еще изрядно попотеть, чтобы превратить их в заказ. Обращу внимание, что холодные лиды – это не приговор. Над ними можно и нужно вести дальнейшую работу. Утеплять их можно за счет рассылки полезных писем на е-mail от Вашей фирмы и напоминаний о себе по sms, либо каким-либо другим способом.

Высокомаржинальные и низкомаржинальные лиды

Разделение лидов на высокомаржинальные и низкомаржинальные необходимо в том случае, если требуется повысить эффективность использования бюджетных средств и изучить анализ затрат по рекламным каналам.

Бывают такие случаи, когда рекламный бюджет расходуется достаточно интенсивно и в работе задействован не один рекламный канал. В таком случае при анализе можно выявить, что какой-либо канал приносит высокомаржинальные заявки, а другой низкомаржинальные.

Вывод напрашивается очевидный:

а) можно переместить денежные средства на более прибыльные каналы;

б) можно провести анализ рекламного канала на наличие правильно выбранной целевой аудитории.

В заключение можно сказать, что группировка заявок по их критериям – это очень важный пункт для снижения затрат и повышения эффективности работы рекламных каналов.

Также замечу, что при умелом обращении с лидами можно существенно повысить уровень продаж, что в современной рыночной экономике является важным требованием для выживания и функционирования бизнеса. Помните, что глубже прорабатывая имеющиеся заявки, Вы открываете скрытые резервы Вашего бизнеса.


Остались вопросы? Задавайте их в комментариях, и я с удовольствием на них отвечу.

И, конечно, делитесь ссылкой на этот материал с коллегами и друзьями, ведь умение правильно работать с поступающими заявками пригодится и им!



Евгений Зуев,руководитель отдела трафика




Статьи в тему






blog.zolle.ru

10 мифов о качестве лидов

В качестве одного из критериев эффективности рекламных кампаний интернет-маркетологи используют качество лидов. Иногда специалисты неверно оценивают этот критерий и принимают ошибочные решения. Это происходит из-за мифов о лидах и их качестве. Самые распространенные из них описаны ниже.







Что такое лиды и зачем оценивать их качество

Существует несколько объяснений термина «лид». Во-первых, лидом называют потенциального клиента, который тем или иным способом выразил заинтересованность в продукте. Во-вторых, под лидом понимают действия клиента, желаемые для продавца. Это может быть звонок в отдел продаж, обращение в чат, подписка на рассылку и т.п. В-третьих, лидом считают контактную информацию клиента, полученную в процессе взаимодействия.


Чтобы понять, для чего необходимо оценивать качество лидов, обратите внимание на следующий гипотетический пример. Представьте, что вы продаете услугу накопительного страхования жизни. Вы получаете три письма. Автор первого пишет, что хотел бы оформить стандартную программу страхования для водителей. Он спрашивает, как можно встретиться с агентом. Автор второго письма интересуется, какую программу страхования лучше выбрать для ребенка, чем отличаются программы и на какую выплату можно рассчитывать после окончания действия договора. В третьем письме вас просят назвать стоимость полиса ОСАГО.

Вы получили три лида: авторы писем оставили номера телефонов и электронные адреса. Однако качество лидов сильно отличается:

  • Автор первого письма уже выбрал программу страхования. Он хочет оформить конкретную программу и спрашивает, где найти агента. Вероятность сделки очень высока: вам достаточно передать контактные данные человека продавцу.
  • Автор второго письма просто интересуется вашим продуктом. Он сравнивает программы, изучает условия договоров. Чтобы заключить сделку, вам или страховому агенту придется поработать: выяснить потребности потенциального клиента, предложить подходящие программы, обработать возражения и т.п.
  • Автор третьего письма обратился не по адресу. Компании по страхованию жизни не имеют права продавать полисы ОСАГО. Но это все равно лид: каждый автовладелец рискует жизнью и здоровьем, поэтому нуждается в страховании жизни. Чтобы заключить сделку, вашим продавцам придется очень тяжело потрудиться. Можно сказать, что речь идет о холодной продаже.

Первое письмо — это sales lead или лид, который подходит для заключения сделки. Второе и третье письмо — это marketing lead или лиды, с которыми должны работать маркетологи.

Лучше получить один лид от клиента, который спрашивает, куда отправить деньги, чем 10 лидов от людей, которые пока даже не знают о вашем продукте, правда? Это справедливо для рассмотренного случая, но не спешите обобщать. Чтобы правильно оценивать качество лидов, необходимо развенчать распространенные мифы.


Миф № 1: любой лид — это успех

Неопытные маркетологи считают каждый лид огромным успехом. Они немедленно перенаправляют контактные данные всех потенциальных клиентов в отдел продаж и считают сейлз-менеджеров тупицами, если те не заключают сделки.

Пожалейте продавцов, вы их буквально сжигаете. Считайте успехом лиды, которые готовы к заключению сделки. Вы можете смело отправлять их в отдел продаж. А маркетинговые лиды — это данность, показатель вашей базовой профпригодности. Считайте их материалом для работы. Если вы сумеете вырастить маркетинговые лиды до готовности заключить сделку, это будет успехом.

По данным маркетингового агентства Kuno Creative, 61 % маркетологов перенаправляют каждый полученный лид независимо от его качества в отдел продаж. Если вы будете работать с незрелыми лидами, то превзойдете почти две третьих коллег.

Миф № 2: определять качество лидов можно на глаз

Некоторые компании тратят много ресурсов для определения качества лидов. Они используют специальные программы, чтобы определять, готов ли потенциальный клиент к сделке. Это одна крайность. В других компаниях качество лидов определяют сотрудники. Их субъективное мнение становится главным критерием оценки. Это вторая крайность.

По данным Sales Force, компании, которые пользуются для оценки лидов объективными критериями, достигают ROI маркетинговых кампаний на 138 % выше по сравнению с организациями, где лиды оцениваются субъективно.

Обратите внимание, вам не нужны сложные программы или CRM, чтобы оценить лид. Достаточно использовать объективные критерии. Например, если клиент добавил товар в корзину, сравнил цены, или просмотрел условия доставки, вы можете считать его горячим лидом.




Миф № 3: ответственность маркетолога ограничивается лидогенерацией

Маркетологи отвечают за работу с холодными лидами. Они формируют потребности и готовят потенциального клиента к сделке. Только в этом случае система продаж работает эффективно.

Обратите внимание на статистику от Kuno Creative: 79 % лидов не приводят к сделкам. При этом компании, в которых маркетологи выращивают лиды, число сделок увеличивается на 20 %.


Миф № 4: качество лидов лучше всех определяют продавцы

Если в вашей компании выращивают лиды, то к продавцам попадают только «подогретые» клиенты, которые готовы покупать. Иными словами, сейлз-менеджеры видят только часть лидов. С другой стороны, часть горячих лидов попадает прямиком в отдел продаж, минуя маркетологов. Поэтому они также не видят всей картины.

Продавцы и маркетологи должны оценивать качество лидов совместно. Как отмечалось выше, это необходимо делать с помощью объективных критериев. По данным компании Sales Fusion, эффективное сотрудничество сейлз-менеджеров и маркетологов увеличивает число сделок на 20 %.

Миф № 5: лучшим индикатором качества лида можно считать его совпадение с покупательской персоной

Покупательские персоны играют важную роль в организации продаж. Однако они не позволяют точно оценить качество лида. Например, потенциальный клиент, точно соответствующий персоне, может оставаться холодным по ряду причин: в связи с обстоятельствами, из-за отсутствия информации и т.п.

Используйте покупательские персоны для лидогенерации. Например, учитывайте потребности идеальных клиентов при планировании контент-стратегии или разработке продуктов. Однако оценивайте качество лидов индивидуально.

Миф № 6: эксплицитные данные остаются главным критерием качества лидов

Этот миф похож на заблуждения, связанные с маркетинговой персоной. К эксплицитным данным относятся преимущественно демографические сведения, которые сложно использовать для оценки качества лида. Вам нужны имплицитные данные: действия человека на сайте, вопросы оператору, скачивания определенного контента, посещения тех или иных страниц и т.п. Иными словами, качество лида необходимо оценивать не по паспорту клиента, а по его действиям.

Миф № 7: социальные сети нельзя рассматривать в качестве источника качественных лидов

По данным Kuno Creative, с 2012 года SMM генерирует больше лидов, чем исходящий маркетинг. Поэтому вы теряете сделки, если не работаете с клиентами в социальных сетях.

Учитывайте, что из социальных сетей вы чаще получаете маркетинговые лиды. Пользователи «Фейсбука» и «Вконтакте» нуждаются в дополнительной информации, чтобы принять решение о покупке. Поэтому не спешите отправлять социальные лиды сразу в отдел продаж.

Миф № 8: активно работать нужно только с качественными лидами, которые явно заинтересовались продуктом

Если поступать так, то сотрудники умрут от голода, а бизнес развалится. На самом деле нужно работать со всеми лидами. Если человек взаимодействует с вашим сайтом, он в той или иной степени заинтересовался вашим продуктом.

Ваша задача — определить степень заинтересованности или качество лида. Пользователи, готовые покупать, должны общаться с менеджерами по продажам. Пользователи, нуждающиеся в дополнительной информации, должны получать ее от маркетологов.


Миф № 9: готовые к покупке лиды всегда заключают сделки

Это не так. Человек может принять решение о покупке, но отложить его по тем или иным причинам на определенное или неопределенное время.

Например, представьте автолюбителя, который готовит сани летом: заранее выбирает зимнюю резину. Он получил нужную информацию от продавцов, однако не оформил сделку немедленно. В такой ситуации вы можете узнать у клиента, когда он планирует покупку, и договориться о звонке.

Миф № 10: бизнес может генерировать качественные лиды только собственными силами

Штатные маркетологи компаний хорошо знают рынок, продукт и аудиторию. Однако это не значит, что аутсорсеры не могут генерировать лиды. По данным исследования Marketing Sherpa, сотрудничество с внешними маркетологами увеличивает количество готовых к покупке лидов на 43 %.

Некачественных лидов не бывает

Они бывают готовыми к покупке, а также нуждающимися в дополнительной информации. Если вы случайно получили контакт нецелевого пользователя, который точно не купит ваш продукт ни при каких обстоятельствах, не считайте его лидом. Со всеми остальными людьми можно работать. «Подогретую» аудиторию необходимо отправлять в отдел продаж, а «холодных» пользователей придется тем или иным способом доводить до нужной кондиции.





10-mifov-o-kachestve-lidov

texterra.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о