Лиды это: Что такое лид (lead, целевой лид)

Что такое лид

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий. Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид». В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом. Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т. д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека. Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры. Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться. Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

1. Интерес;
2. Лид;
3. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье «Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет». И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду. Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно. Лид стоит между интересами и клиентами, т. е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.е. сделку с ним компания еще не заключила. Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе. Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид. А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.

Работа с лидом

Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.

Получение лида

В зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д. Основные источники получения лида:

1. Запрос через форму обратной связи сайта;
2. Входящий email;
3. Телефонный звонок;
4. Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).

Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать. Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных. Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом. Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.

Проверка на дубли

Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам. Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе. Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией. Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.

Назначение ответственного

Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель). Наиболее распространенные схемы:

1. «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
2. Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
3. Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.

Постановка задач

Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней. Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье «Коммуникации в CRM». В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

• Телефонные звонки;
• Переписка по email;
• Отправка лиду рекламной полиграфии;
• Отправка коммерческого предложения или прайсов;
• Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента. Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.). При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой. И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т. п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация?

Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т. д. Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам. Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию. Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов. Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон». Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно. На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ». Что после этого можно сделать?

1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж. Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

«Лиды», кто это?

Лидогенерация − это рациональный и как показывает практика, результативный маркетинговый механизм, направленный на привлечение возможных клиентов. Эту сегодняшнюю технологию активно применяют как западные корпорации-гиганты, так и мелкие фирмы любой направленности.

Лиды дают возможность существенно прибавить приток клиентов!  

Лиды (от англ. lead — действие) выглядят как конкретные действия потенциальных клиентов, выбранных маркетологами по необходимым критериям. Эти действия воплощаются в реальную заявку либо фактический телефонный звонок в вашу компанию. В таких обращениях обычно содержатся:

—      Требующийся объем информации о заявителе,

—      Объект интересов клиента,

—      Адрес электронной почты или контактный телефон,

—      Пояснение в произвольной форме необходимого клиенту результата (для совершения конкретной покупки либо использования услуги).

Лиды — самый выгодный вариант продвижения продукта или услуги! 

Важно подчеркнуть, что лидген − это эффективная и результативная технология, тем более, что лиды всегда актуальны, выполнение которых занимает подчас всего лишь краткий промежуток времени. Они выражаются не просто в желании потребителя «поглазеть» на товар, или узнать про услугу, впоследствии забыв о них. Лиды − подтверждение реального действия клиента по приобретению вашего товара или услуги.

Более того, ваша компания приобретает контакты клиентов, дающие возможность продолжать работу с ними в будущем, даже если они не приобрели товар или услугу сиюминутно.

Вы расслабились — генератор работает за вас! 

По статистике у 60-ти процентов потенциальных клиентов активное «путешествие» по вебсайтам в поисках нужных продуктов или услуг начинается после работы, либо в выходные дни.

С целью предотвращения потери потребителей этой категории мы предоставить систему лидогенерации, которая автоматически будет «добывать» клиентов в любое время суток для ваших вебсайтов. Если вы воспользуетесь нашим предложением, то лидген отберет потенциальную клиентуру, исходя из определенных лично вами критериев, и вы убедитесь в преимуществах лидогенерации.

Положительные стороны лидогенерации

• Генерация лидов позволит вам: 
• Получать массу клиентов, уже «готовых» к приобретению вашего продукта и услуг;
• Оплачивать только конкретные результаты;
• Распоряжаться прибыльностью и действенно планировать объемы бизнес-процессов;
• Легче ориентироваться в эффективности и результативно вырабатывать стратегию и тактику маркетинга;
• Обретать клиентов из Сети, даже не обзаводясь своим сайтом;
• Производить оплату конкретных обращений, а не примитивных «кликов» или «переходов» на тот или иной вебсайт;
• Самостоятельно устанавливать критерии отбора клиентов и вводить необходимые ограничения на их поток;
• Сосредоточиться на своей работе и четком обслуживании клиентов.

С нами взаимовыгодно сотрудничать всем! 

Лид: что это такое

Лиды в интернет-маркетинге: что это и как с ними работать

В сфере интернет-продвижения часто оперируют понятиями «лид», «лидогенерация» и их производными. Однако на практике представители бизнеса не всегда правильно или полностью понимают их значение. Эта статья будет полезна начинающим бизнесменам, владельцам сайтов, а также интернет-маркетологам, которые хотят научиться разговаривать с клиентами на одном языке.

Теоретические основы

Итак, что такое лид? Этот термин пришел к нам из английского языка, где слово «lead» означает «приводить/привести». В западном маркетинге он активно используется уже несколько десятков лет. В отечественном бизнесе термин прижился в эпоху активного развития продаж в интернете.

Если не усложнять, то лид – это определенные целевые действия, которые должен совершить потенциальный клиент. В интернет-маркетинге чаще всего такими активностями являются:

• звонки;

• регистрация на сайте;

• заполнение формы;

• заявки на обратную связь;

• скачивания контента;

• переход в «корзину» интернет-магазина;

• оформление покупки.

Полного перечня лидогенерирующих действий не существует, так как рекламодатель может определять их по собственному усмотрению.

Сегодня работают компании, которые предлагают услуги продвижения интернет-проектов с оплатой за лиды. Такая схема привлекает тем, что заказчик оплачивает только качественный результат, при этом его не заботит, какие ресурсы были потрачены на его достижение. С другой стороны, соглашаться на сотрудничество в таком формате можно только с проверенными компаниями с хорошей репутацией, так как существует риск искусственной генерации заявок от совершенно незаинтересованных людей или даже ботов.

Главная характеристика лидов

Главной характерной чертой лида является наличие возможности для вступления бизнеса в прямой контакт с потенциальным клиентом. Поэтому лидогенерацией можно считать мероприятия, направленные на получение контактной информации от целевой аудитории, потенциально заинтересованной в товарах или услугах компании.

Обычно достаточно собрать у пользователя минимальный объем информации, а именно имя, номер телефона и/или адрес электронной почты. Чаще всего лид-форма является небольшой анкетой с двумя полями и кнопкой. Но некоторые компании могут использовать многошаговые формы лидогенерации. Лучшего варианта не существует, ведь все зависит от маркетинговых задач, особенностей целевой аудитории, специфики бизнеса и других факторов.

Считается, что у форм с минимальным количеством полей конверсия выше. При прочих равных это утверждение справедливо, так как люди не любят тратить свое время и передавать много персональной информации. Но здесь нужно вспомнить о мотивации. Хорошая скидка или полезный подарок качественно стимулируют лидогенерацию, даже если форма намного больше стандартной.

Следующие действия помогут улучшить лидогенерацию:

• проводите регулярные эксперименты с дизайном лид-формы;

• предлагайте бонусы за выполнение целевого действия;

• используйте максимальное количество каналов привлечения аудитории;

• персонализируйте предложения.

Классификация лидов

Мы разобрались с тем, что такое лид, а значит, пришло время узнать, какие их виды выделяют в маркетинге. В зависимости от их типа строятся стратегии обработки заявок, поэтому в этом аспекте нужно обязательно разобраться.

Итак, специалисты выделяют следующие виды лидов:

Горячие. Это лиды, сформированные людьми, которые полностью готовы к покупке товара или услуги в конкретном месте. Такие заявки отличаются максимальным уровнем конверсии, так как в общении с потенциальным клиентом сложно что-либо испортить. Однако важно, чтобы лидогенерирующее сообщение полностью соответствовало тому, что бизнес может предложить клиенту. К примеру, если при первом контакте выяснится, что цена на сайте не совпадает с реальной, то на продажу можно не рассчитывать.

Теплые. Такие заявки формируют сдержанные потребители, которые хотят купить что-то или получить услугу, но еще не определились с тем, кому доверить заказ. Целевой настрой такой аудитории упрощает задачу маркетолога и менеджера по продажам. Однако все равно придется приложить профессиональные усилия, чтобы убедить человека обратиться именно в вашу компанию.

Холодные. Эти лиды формируются людьми, которые вообще или на данном временном этапе не заинтересованы в покупке. Продать им товар или услугу при первом контакте практически невозможно. Но грамотная обработка таких лидов позволяет сформировать положительный имидж компании. Когда человек столкнется с необходимостью покупки, есть большая вероятность, что он обратится в компанию, которая с ним уже контактировала по определенной теме.

Очевидно, что все заявки нужно профессионально обрабатывать и систематизировать. Использование инструментов ретаргетинга и email-маркетинга позволяет поддерживать постоянный контакт с заинтересованной в продукте или бренде аудиторией. Но при планировании лидогенерирующих мероприятий лучше стараться использовать методики, позволяющие привлекать горячих и теплых лидов. Обработка холодных заявок отнимает много ресурсов, а окупиться может только в дальнесрочной перспективе и только при высоком профессионализме отдела продаж.

Особенности организации лид-менеджмента

Лид-менеджмент – это работа, направленная на сбор, обработку и систематизацию лидов. Заявки могут иметь разный характер и особенности, поэтому подходы к ним должны подбираться грамотно, иначе высокой конверсии не добиться. От профессионализма лид-менеджера во многом зависит эффективность бизнеса, так как нельзя забывать, что в условиях активной конкуренции стоимость генерации одного лида постепенно повышается.

В западном маркетинге под лид-менеджментом понимают этап взаимодействия с клиентом от первого прямого контакта до продажи. После покупки с клиентами работают аккаунт-менеджеры, для чего используются инструменты CRM. Практика показывает, что в отечественном бизнесе лид-менеджеры работают с клиентами не только до первой продажи, но и до последнего опыта взаимодействия.

В рамках лид-менеджмента можно выделить следующие направления работы:

• lead generation / lead capturing – наполнение базы лидов с помощью рекламы и других маркетинговых каналов;

• lead registration – процесс подтверждения реальности лида и корректности оставленных контактных данных;

• lead development – проведение лида по воронке продаж;

• lead conversion – финальное доведение потенциального клиента в фактического покупателя.

Период времени от lead generation до lead conversion называется lead time. Это важный показатель, позволяющий объективно оценить эффективность лид-менеджмента. Также оценка времени, необходимого для завершения сделки, дает возможность правильно распределить оперативные финансы компании.

Стоит отметить, что в некоторых сферах просто нет смысла выделять средства на управление лидами. Так, многие клиенты розничных магазинов товаров длительного использования просто не планируют совершать подобные покупки прямо сейчас. К примеру, если частное лицо воспользовалось услугой ремонта квартиры, то в ближайшие годы ему точно не понадобятся услуги профессионалов. Более того, попытки дополнительного взаимодействия в таком случае могут просто вызывать раздражение.

За лид-менеджмент обычно отвечает начальник отдела продаж. От этого специалиста требуется умение правильно классифицировать лиды и грамотно передавать их конкретным менеджерам по продаже. К примеру, кто-то может лучше работать с горячими заявками, а другие специализируются на работе со сложными клиентами.

Подведем итоги

Теперь вы знаете, что такое лид, какими они бывают и как с ними работать. Эта информация поможет в организации эффективного бизнеса или в общении с маркетологами. Но важно всегда помнить, что лид – это еще не продажа, а их генерация требует вложения значительных средств.

Следовательно, при организации лидогенерации нужно не просто заставить человека оставить свои контактные данные или выполнить другие целевые действия. Если в процессе «живого» контакта человек выяснит, что предложенные условия не соответствуют реальному продукту или цене, то такой лид никогда не конвертируется в продажу.

Также нельзя пускать лид-менеджмент на самотек. В компании нужно иметь ответственного специалиста, который будет управлять полученными заявками и распределять их между менеджерами по продажам. Очень рекомендуется задействовать для этого специальные программы для управления лидами, которые позволяют контролировать каждый шаг воронки продаж, а также анализировать эффективность работы менеджеров.

Лиды. Как ими управлять в CRM Битрикс24

Статус лида: что это и зачем нужен

CRM Битрикс24 присваивает определенный статус каждому лиду – параметр для удобства работы менеджеров и контроля эффективности работы с каждым перспективным клиентом. Открыв лид, можно сразу понять, на каком этапе переговоров он находится, продвинуть его по цепочке продаж, поставить задачу менеджеру и т.д. Статусы можно настраивать по своему усмотрению, например: «В обработке», «Информация уточняется» и т.д. Но создавать большое количество статусов не стоит – конечные этапы работы с клиентом, согласование договора, оплата, уже происходят в разделе сделок, а там – уже свои статусы, на которых и строится корректная аналитика.
Лиды в CRM Битрикс24 нужно использовать для фиксации всех входящих обращений и анализа источников, из которых они поступают, а далее подключать стратегию продаж, адаптированную к конкретному клиенту.

Конвертация лидов

После завершения обработки лида и перехода его в статус клиента можно конвертировать данную позицию следующим образом:
• в контакт – человека, с которым проводилась работа;
• в компанию, в которой работает контакт;
• в сделку, если конечной целью является именно она;
• сразу в контакт, сделку и компанию.

Однако не всегда лид становится клиентом – человек может обратиться в компанию по ошибке, контактная информация оказалась неверной и другое. В таком случае его можно перевести в статус «Некачественный лид». Для более точной оценки причин потери потенциальных клиентов можно настроить несколько подобных статусов.
По умолчанию конвертацию лида может производить менеджер, добавивший его в базу, а также руководитель либо сотрудник компании с правами администратора Битрикс24. Права можно настроить под интересы компании в разделах «Настройки» и «Права доступа».

Что такое Лиды. Лиды это. Все виды лидов от lead-service.ru

Разумеется, речь идет не о девушках с прекрасным именем Лидия, а о ноу-хау российского медиа-рынка, рекламе в форме продажи заявок с оплатой за результат.

Лид (ориг.«Lead» — «приводить») – термин, давно известный в сфере рекламы в США и Европе. В обиходе этим словом обозначаются все возможные варианты действий потенциального клиента, так или иначе направленные на покупку чего-либо. Оформляются эти «действия» в виде конкретной заявки (или, как вариант, телефонного звонка). 

Чтобы понять: «Что такое лид?», достаточно представить человека, который звонит или пишет письмо в Вашу компанию, чтобы воспользоваться Вашими услугами. Такой потребитель является потенциальным покупателем или заказчиком. Лидами и называют такие обращения клиентов в различной форме: в виде звонков, сообщений, заявок, писем или СМС уведомлений и т.п.

 Заявка клиента чаще всего содержит некий минимальный объем информации о потенциальном клиенте и объекте его интереса – контактный телефон или электронная почта, описание желаемого результата (покупки) в свободной форме.

Лиды в продажах потребительских товаров являются действенным инструментом продвижения. С их помощью можно выполнить такие сложные задачи, которые обычным «традиционным» рекламным технологиям — «не по зубам».

Для клиента рекламного агентства вариант купить заявки клиентов зачастую оказывается намного, неизмеримо проще, чем самостоятельно организовывать рекламные кампании, нанимать соответствующий персонал, анализировать, вести статистику и выполнять кучу других «рекламных» задач.

Лиды это реальный рывок Вашего бизнеса!

Сотрудничая с нами, Вам не нужно будет искать клиентов, мы будем делать это за Вас!

Получая такой поток потребителей, Вы увеличиваете обороты и развиваете свою фирму. Такая организация работы позволит существенно оптимизировать все бизнес-процессы Вашей компании.

Определения требований, к «поставляемым» нами клиентам, определяет сам Заказчик, для того, чтобы отсеять «бесперспективных» потребителей. Такие ограничения позволяют или сформировать узкий «профиль» из сегмента целевой аудитории. Это может быть необходимо для более активного внедрения новой услуги или расширения бизнеса.

От всего возможного многообразия заявок, заказов и прочих видов активности Вашего потенциального клиента Лид ВСЕГДА имеет (должен иметь) несколько особенностей:

Лид – это ДОБРОВОЛЬНОЕ и САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ проявление активности потенциального клиента, полученное без нарушения закона.

Лид – это АКТУАЛЬНАЯ заявка, т.е. такая заявка, которая сделана недавно (в идеале – не более 1-2 часов назад). В противном случае потенциальный клиент может забыть, передумать, заказать в другом месте, отвлечься и так далее.

Параметры лида (данные, которые содержит лид) также известны заранее.

В большинстве случаев, лид имеет материальный носитель (напечатан на бумаге, содержится в электронном сообщении и т.д.).

Лид в большинстве случаев продается по фиксированной цене, которая определяется заранее специалистами компании-генератора лидов и гарантируется (закрепляется) документально.

Мы (компания «Лид-Сервис») – одно из первых, начавших работать в сегменте CPA-рекламы и по лидогенерационной схеме в частности. Популяризация лидогенерации – это веяние последних лет, но и до наступления комфортных условий для развития нового сегмента рынка рекламных услуг, мы вполне успешно работали по «классическим» схемам.

Чтобы понять и ощутить, что такое лиды в продажах, и как они могут помочь Вашему бизнесу, звоните по телефону +7 (495) 363-93-62 . Мы с удовольствием объясним Вам выгодность и действенность таких маркетинговых технологий.

Читайте также:

5663155

https://lead-service.ru//chastyie-voprosyi/kto-takie-lidy.html

179

Что такое Лиды и Лидогенерация?

Наверное, многие слышали слово «лидогенерация», но не все понимают, что это такое, и кому может пригодиться.

В самом популярном случае, лид – это контакт человека, заинтересованного Вашим продуктом или проявивший интерес к Вашей сфере деятельности. Контакт может быть совершенно разным: например: адрес электронной почты, номер телефона, заполненная заявка, телефонный звонок, подписка в группе или профиль в социальных сетях.

Лиды бывают нескольких видов:

Холодный лид – это контакт человека, которому возможно интересен ваш продукт. Например, пользователь зашел на сайт интернет-магазина, ничего не купил, но подписался на получение новостей от магазина по электронной почте. Несмотря на то, что посетитель не стал клиентом, он стал «лидом» для владельцев магазина. Теперь задача владельца бизнеса  – «разогреть» этот лид и сделать из него покупателя. Например, отправлять ему вместе с новостями персонализированные коммерческие предложения.

Горячий лид – контакт человека, у которого уже точно есть желание купить продукт у вас. Например, в том же интернет-магазине он заполнил форму заказа продукта, но еще не оплатил. Т.е остается пару шагов, чтобы сделать из него покупателя, однако часть людей на этом этапе отваливаются. То товара на складе нет, то денег вдруг не оказалось, то комплектация не подошла.

Валидный лид (качественный) – это когда есть все необходимые данные о человеке, и они удовлетворяют вашим потребностям. Например, вы выдаете кредиты, но только людям, которые имеют работу и в возрасте от 25-ти лет до 45-ти. Чтобы получить кредит нужно сначала заполнить заявку на вашем сайте и, рассмотрев ее, вы принимаете решение, выдавать кредит или нет. Например, пользователь заполнил ее, но указал свой возраст 18 лет. Следовательно, он является лидом, но не валидным, так как его невозможно превратить в клиента.

Лидогенерация – процесс привлечения и обработки лидов с целью конвертации их в клиентов. То есть нужно получить как можно больше контактов, пользователей, заинтересованных Вашей услугой. Затем нужно пообщаться с этими пользователями и превратить в клиентов.

Как используется лидогенерация в соц сетях?

В социальный маркетинг (SMM) владельцы бизнеса инвестируют со следующими целями*:

• 83% — повышение узнаваемости и лояльности к бренду**;
• 69% — увеличение трафика и мониторинг целевого рынка;
• 15% —  увеличение посещаемости сайта и стимулирование продаж (переходы из соц. сетей).

* Источник: http://ikraine.net/ , http://lpgenerator.ru/

**Процент указан суммарный, с пересечением по нескольким целям.

На сегодняшний день около 40% продаж осуществляется с использованием соц. сетей. Для некоторых видов бизнеса процент приближается к 80%.

Преимуществом такого вида продвижения бизнеса является не только увеличение трафика на сайт, клиентской лояльности и конверсии в продажи, но и существенное снижении затрат на привлечение каждого клиента.

Сейчас легко «заблудится» в разнообразии предложений по продвижению в социальных сетях и не понятно, по каким критериям выбирать себе подрядчика. Мы не будем обещать вам «золотых гор» и увеличение продаж на 200% на второй день рекламной кампании. Но мы готовы нести ответственность за тот результат, который необходим клиенту. Какие гарантии? Клиент платит за конечный результат, а не за обещания.

Подробнее об услугах SMM

Как и зачем классифицировать лиды — Ringostat Blog

Не так важно количество потенциальных клиентов, сколько их «качество». Поэтому бизнес обычно делит лиды на несколько видов — особенно если воронка продаж состоит из многих этапов. Это часто бывает в сфере B2B, ecommerce или тематиках, где клиент принимает решение о покупке иногда месяцами. Читайте, как поэтапно классифицировать лиды и почему важно это делать.

Лид — это потенциальный клиент, который проявил начальный интерес к вашему продукту. Продвигаясь по воронке продаж, он может в итоге стать вашим покупателем, но необязательно.

Например, лидом является тот, кто:

• перешел из рекламы на сайт и оформил онлайн-заявку;
• скачал полезный контент, оставив взамен свои контакты;
• зарегистрировался на вебинар;
• позвонил проконсультироваться по продукту;
• согласился на встречу во время холодного звонка вашего менеджера.

Проблема в том, что далеко не всякий лид действительно заинтересован в вашем продукте. Всего 5-15% людей, которые условно считаются потенциальными покупателями, готовы общаться с отделом продаж. Поэтому компании важно понимать, на какой стадии принятия решения находится человек и настроен ли вообще на покупку. Особенно это касается компаний, где до покупки происходит много касаний с клиентом.

В идеале, потенциальные покупатели продвигаются по воронке так, например, как показано ниже. Но по факту, часть лидов из нее «вываливается», а еще часть вовсе не является потенциальными клиентами.

Источник: Kepler Leads

Представим сайт курсов английского, на котором есть тест для оценки уровня знаний и электронная книга «Топ-300 полезных английских фраз для путешественников». Чтобы получить результаты теста и книгу, нужно оставить свой имейл. Допустим, в день курсы получили имейлы четырех пользователей — на первый взгляд, это лиды.

Если копнуть глубже, то окажется:

• пользователь А прошел тест, потому что захотел узнать уровень английского для составления резюме;
• пользователь В собирался в отпуск за границу и решил подучить английский;
• пользователь С ошибочно подумал, что, введя имейл, получит скидку на обучение;
• пользователь D подыскивает курсы и решил посмотреть, насколько толково составлен тест и написана книга.

Итого, получаем только одного потенциального клиента — последнего посетителя. Первые два и не думали записываться на курсы, а у третьего ограничен бюджет, и без скидки уроки для него недоступны. Зато лиды, подобные пользователю D, могут пройти по воронке и в итоге записаться на английский.

 

Зачем классифицировать лиды

1. Грамотно распределять нагрузку на отдел продаж

Классифицируя лиды, вы можете сэкономить время пользователей и своих продажников. Например, отдел можно поделить на две части:

• сотрудники, которые проводят предварительную консультацию — они могут выяснять у лидов, действительно ли им нужен продукт, как скоро они планируют покупку и есть ли на это достаточный бюджет;
• менеджеры, которые закрывают сделки — т. е. ведут переговоры с клиентами, которые уже настроены на покупку, составляют коммерческие предложения, ездят на встречи и т. д.

Так вы можете распределить свое время рационально. Продажник знает, с каким типом клиента сейчас общается и на какой стадии принятия решения тот находится. Так сотрудник может подобрать манеру общения для каждого лида и с большей вероятностью продвинуть его дальше по воронке.

 

2. Найти узкие места в воронке продаж

Представим, что у компании такая воронка продаж:

• переход из рекламы;
• звонок или обращение в чат;
• запись на консультацию;
• консультация или демонстрация сервиса;
• продажа.

На каждом из этих этапов находятся потенциальные клиенты — как они классифицируются в зависимости от стадии, поговорим ниже. Допустим, видим, что из рекламы перешло 100 человек. Из них 70 позвонили, а записались на консультацию всего пять.

Это повод насторожиться — если продукт и цена конкурентоспособны, то проблема может быть в менеджерах. Например, они не работают с возражениями, пропускают звонки или не разбираются в продукте. Из-за этого переходы из рекламы и обращения есть, а на консультацию почти никто не записывается.

Или другая ситуация, звонки есть — но от людей, которые хотят купить совсем другой продукт. Значит, реклама может быть настроена некорректно. Например, слишком абстрактное описание, не те ключевые слова или креативы, которые путают пользователя.

Обе эти проблемы легко помогает выявить коллтрекинг. В его интерфейсе можно прослушать звонки и увидеть ключевые слова, по которым переходят пользователи. Сопоставляя это, можно просто понять, почему из рекламы приходят не лиды, а случайные люди. И кто виноват в низких продажах — маркетинг или сэйлзы.

 

3. Оценить, как работает реклама и оптимизировать кампании

Классификация потенциальных покупателей очень важна для маркетинга. Она позволяет увидеть, насколько «качественные» лиды приходят из конкретных каналов. И превращаются ли они потом в покупателей.

Если у вас запущено несколько кампаний, вы можете выявить самую успешную. Допустим, из КМС пришло много лидов, но до стадии консультации дошло всего 3% из них. Из контекстной рекламы в поиске потенциальных клиентов меньше, но они более «качественные». До заказа дошло 30% из них.

Владея этой информацией, вы можете распределить бюджет иначе. Выделить больше денег на контекстную рекламу в поиске, а на КМС — меньше. Также можно проанализировать записи звонков и то, что говорят клиенты, которые пришли из этой кампании. Так вы поймете, что не так с рекламным посылом, и можете его изменить.

Константин Рачин, Middle Marketing Specialist Ringostat

«Помните — часто клиенту нужно несколько касаний с брендом до покупки. Если клиент перешел из рассылки и сделал заказ, вовсе не обязательно, что сработал только email-маркетинг. Скорей всего до этого была еще целая цепочка каналов, с которыми взаимодействовал пользователь. Читал блог, подписался на соцсети, несколько раз заходил на сайт. Подробней об этом в — статье о моделях атрибуции.

Поэтому не стоит сразу избавляться от каналов, которые по вашему мнению не приносят продаж. Сначала постройте гипотезу, выделите больше бюджета на канал, который кажется эффективным. И уже при масштабировании смотрите на результат».

 

4. «Подогревать» лиды, которые еще не созрели для покупки

Согласитесь, нет смысла звонить человеку и продавать, если он только подписался на рассылку. Это скорее отпугнет. Но даже тех, кто находится в самом верху воронки, можно постепенно расположить к бренду и провести дальше по воронке продаж. Поэтому к каждому типу лидов нужно обращаться по-разному.

Для этого вы должны понимать, на какой стадии принятия решения находится пользователь. Исходя из этого, и предлагайте ему соответствующий контент. Например, Ringostat отправляет абсолютно разные рассылки для:

• подписчиков блога;
• пользователей, которые подключили бесплатный тестовый период;
• партнеров и т. д.

 

Классификация лидов

Не существует общепринятой классификации лидов, она может сильно отличаться в разных компаниях из-за особенностей бизнеса. Как оценивать потенциальных покупателей — совместно решают отдел маркетинга и продаж. Они разрабатывают систему, по которой ранжируют лиды. Компания может даже присваивать им баллы, исходя из их готовности к покупке.

Начнем с самой популярной системы, о которой слышали даже те, кто не имеет отношения к маркетингу и продажам. Это деление лидов по степени «разогретости».

1. Холодные. Клиент еще не готов к покупке и может даже не знать о существовании вашей компании. Именно с такой аудиторией работают продажники, которые делают холодный обзвон.
2. Теплые. Лид уже знает о вашей компании, и у вас налажен предварительный контакт. Он не готов купить товар прямо сейчас, но в целом настроен лояльно.
3. Горячие. Клиент уже настроен на покупку. Остается обсудить мелкие детали, и можно закрывать сделку.

Источник: Алгоритм успеха

Среди маркетологов чаще используется другая классификация, о которой мы расскажем ниже.

 

Information Qualified Lead (IQL) или NQL (non-qualified lead)

Лид, который оставил информацию о себе в обмен на полезную информацию: white paper, исследование, бесплатный урок. Это самая верхняя часть воронки, и такой пользователь вовсе не обязательно нуждается в вашем товаре. На следующую стадию его можно перевести с помощью:

• приглашения на бесплатный вебинар;
• кейсов;
• бесплатных образцов товара;
• каталогов.

Рулетка на сайте Neil Patel. Введя свой имейл, пользователь может получить полезный контент и другие «плюшки».

 

MQL (Marketing Qualified Leads)

Входящие лиды, поступившие через каналы, которые являются зоной ответственности маркетинга. Например, из контекстной рекламы, органического поиска, проведенных ивентов, пользователи, которые заинтересовавшись продуктом, обратились в соцсети и т. д. Подобных лидов маркетинг передает для классификации отделу продаж. Чем больше подобных пользователей переходит на следующую стадию — тем выше показатель эффективности отдела маркетинга.

Полезный материал по теме — «Дашборд для отдела маркетинга: описание настройки и шаблон». В нем рассказано, как пошагово построить и визуализировать прогноз по количеству лидов.

Путешествие покупателя не обязательно начинается с рекламы или холодного звонка. Лида может привести сарафанное радио, рекомендация знакомых или программа лояльности «Приведи друга».

 

SAL (Sales Accepted Leads)

Это MQL, который был расценен как потенциальный покупатель. Например, с ним первый раз пообщались и убедились, что ему нужен товар. Или он сам написал и попросил дать ему контакты менеджера по продажам. Если оказывается, что такой лид к покупке не готов, то его контакты возвращают отделу маркетинга. Со временем они могут достаточно «разогреть» его с помощью контента, и SAL превратится в SQL.

 

SQL (Sales Qualified Leads)

Лид, которого отдел продаж оценил как потенциального клиента. Например, у него действительно есть потребность в товаре, он — лицо, принимающее решение и т. д. С таким клиентом отдел продаж уже плотно ведет работу, стремясь закрыть сделку.

 

Модель «Водопад спроса», которая отображает переход лида от случайного посетителя в покупателя

 

Пример классификации лидов

Как уже говорилось, классификация лидов может сильно отличаться, в зависимости от компании. Рассмотрим на примере Ringostat, как этот процесс может обстоять у SaaS.

1. Посетитель переходит на сайт из рекламы и совершает целевое действие. Например, звонит, пишет в чат на сайте или блоге, скачивает контент. Так он становится MQL. Например, так выглядит чат на нашем блоге, куда могут обратиться пользователи и подписаться на рассылку:
2. Контакты клиента передают менеджерам SDR (Sales Development Representative). Их задача — пообщаться с клиентом и понять, действительно ли у него есть потребность в нашем продукте, можно ли с ним связаться, не спам ли это. Информация о лиде заносится в CRM.
3. Если выясняется, что это действительно потенциальный клиент, ему присваивается звание SQL. Случается, что до пользователя нельзя дозвониться, он сам пытается что-то продавать или пришел по нерелевантному запросу. В этом случае сделка отмечается в CRM как проигранная с указанием причины. Если становится ясно, что из рекламы приходят мусорные лиды, маркетологи разбираются в причине и оптимизируют кампании.
4. На следующей стадии специалисты компании проводят для клиента демо. Это делают AE — Account executive менеджеры. Они же подключают клиента на тестовый период и закрывают сделку Такой процесс позволяет не привлекать их изначально, пока SDR не убедились, что общаются с потенциальным клиентом.

Подробней этот процесс описан в статье «Как происходит подключение к Ringostat».

 

Как построить процесс классификации лидов

1. Сначала проанализируйте воронку продаж и детально распишите, как ведет себя потенциальный покупатель на каждой из ее стадий, как строится работа вашего sales-департамента. Это поможет понять, будет ли у вас SAL или только SQL, есть ли смысл оценивать лидов как холодных и горячих.
2. Составьте ICP (Ideal Customer Profile) — портрет вашего потенциального покупателя. Помните, что в B2B это не столько человек, сколько организация. Какой у него/нее бюджет, какую должность занимает лицо, принимающее решение. количество сотрудников и т. д. Проанализируйте лучших клиентов, возможно, у них есть общие черты, которые стоит включить в портрет.
3. Выпишите признаки «идеального покупателя» в отдельную таблицу. Напротив каждого из них составьте вопросы для менеджеров. Задавая их при общении с лидами, они смогут определить, кто является потенциальным клиентом, а кто нет. Например, безработная молодая мать вряд ли станет клиентом компании, которая продает промышленное холодильное оборудование. Также полезно задавать вопросы из так называемой концепции BANT:
   • B (Budget) — бюджет: готов ли клиент оплатить ваш продукт;
   • A (Authority) — авторитет: принимает ли ваш собеседник окончательное решение о покупке;
   • N (Need) — потребность: самый главный фактор, действительно ли клиенту нужен ваш товар;
   • T (Time frame) — временной период: как скоро планируется покупка, сейчас или в далекой перспективе.
4. Некоторые компании также используют скоринг лидов. Он позволяет оценить приоритетность работы с клиентом. Например, какой объем товара планирует купить клиент, какой у него бюджет на продвижение — если вы агентство и т. д. Это влияет на то, какой балл присвоят лиду.
5. После разговора с потенциальным покупателем менеджер по продажам заносит ответы на вопросы в CRM. Там же стоит настроить рабочее пространство, которое будет соответствовать стадиям воронки. Если клиенты вам обычно звонят, удобно, когда данные о звонках сразу передаются в CRM. О том, как это работает, читайте на примере статьи об интеграции с Битрикс24.CRM.

 

Выводы

1. Не все пользователи, которые находятся взаимодействуют с брендом, в итоге становятся покупателями. Поэтому бизнесу стоит классифицировать лидов по степени их готовности к сделке.
2. Классифицируя лидов, компания может:
   • рационально распределить нагрузку на отдел продаж — сначала желательно выяснить потребности клиента, его возможности, а уже потом передавать лида на проведение демонстрации, переговоров и т. д.;
   • найти узкие места в воронке продаж — на какой стадии потенциальные клиенты «отваливаются» и почему;
   • оценить, как работает реклама — и какие каналы приводят клиентов, которые в итоге доходят до продажи;
   • «подогреть» лидов, которые еще не готовы к покупке — создавать для каждого класса свой тип контента.
3. Существуют разные системы классификации лидов. Самые популярные — это деление на «горячих», «теплых», «холодных» и MQL, SQL. Т. е. квалифицированных маркетингом или сэйлзами.
4. Для разработки системы квалификации нужно проанализировать воронку продаж, чтобы понимать, какого типа могут быть лиды в конкретной бизнес-модели. После этого нужно составить портрет потенциального покупателя. На его основе создается опросник, которые сэйлзы используют при общении с клиентом. Он помогает выяснить у клиента, нужен ли ему продукт и как скоро, есть ли у него достаточный бюджет и т. д.
5. После общения с лидом менеджер по продажам вносит информацию о нем в CRM. Потенциальных клиентов, которые еще не созрели, обратно передают маркетингу для «взращивания». Для этого можно использовать рассылки, соцсети, полезный контент и ремаркетинг.

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

:: Lead IT :: — Продукция

CrashWarn — это приложение для поиска экстренной помощи, которое использует датчики в iPhone, чтобы определить, участвовал ли человек в столкновении с автомобилем. В таких сценариях приложение отправляет SOS-сообщения с координатами GPS на заранее определенный список номеров. Приложение звонит в течение 30 секунд перед предупреждением, чтобы дать пользователю возможность остановить его в случае, если это ложная тревога.При каждой ложной тревоге мы стремимся получить обратную связь от пользователя о том, что вызвало это предупреждение. Мы надеемся, что SwiftAlert спасет жизни, оказывая медицинскую помощь пострадавшим.

Функции.
1.Автоматический текст, отправляемый контактам службы экстренной помощи в случае автомобильной аварии.
2. Технология, основанная на хорошо изученных алгоритмах, основанных на силе G при ударе. Эти алгоритмы будут протестированы в наших настраиваемых сценариях стимуляции сбоев робототехники и будут доработаны. Кроме того, для повышения точности будет использоваться обратная связь, полученная от потребителей при каждой ложной тревоге.
3. Скорость и сила перегрузки рассчитываются на основе датчиков, имеющихся в iPhone, что сводит к минимуму разряд батареи по сравнению с приложениями, использующими GPS.
4. Приложение находится в режиме ожидания на исходном уровне и умеет определять, когда человек за рулем, и автоматически становится активным в это время.
5. Автоматическая передача данных о месте происшествия / GPS-координат поможет службам скорой помощи оперативно оказать медицинскую помощь.

Определение потенциального клиента

Что такое руководитель отдела продаж?

Лидером продаж является человек или компания, которые в конечном итоге могут стать клиентом.Лид продаж также относится к данным, которые идентифицируют организацию как потенциального покупателя продукта или услуги. Компании получают доступ к потенциальным покупателям с помощью рекламы, выставок, прямой рассылки, третьих сторон и других маркетинговых мероприятий. На самом деле потенциальный покупатель не является «перспективой» продаж как таковой, потому что бизнесу необходимо дополнительно изучить и квалифицировать потенциального нового клиента, чтобы определить его намерения и интересы.

Ключевые выводы

• Лид продаж относится к физическому или юридическому лицу, которое в настоящее время не является клиентом, но может в конечном итоге стать клиентом.
• Лиды продаж — это также данные, которые идентифицируют кого-то как потенциального покупателя услуги или продукта.
• Несколько факторов определяют качество потенциального покупателя, например, точность контактной информации, стимул, использованный для мотивации потенциального клиента, и осведомленность потенциального клиента о возможности продажи в момент ответа.
• Компании используют различные маркетинговые методы для привлечения потенциальных клиентов, такие как маркетинг с прямым откликом, реклама, создание сетей, исходящие коммерческие звонки, маркетинг по электронной почте, кампании в социальных сетях и Интернет-маркетинг.

Как работает руководитель отдела продаж

Процесс продаж начинается, когда специалист по продажам генерирует, квалифицирует и помещает данные о потенциальных клиентах в воронку продаж компании. Продавцы используют контактную информацию лидера для отправки электронных писем с предложениями, материалов прямого маркетинга и совершения исходящих торговых звонков.

На качество потенциальных клиентов влияют несколько факторов, например, был ли у человека или компании стимул предлагать контактную информацию, точность предоставленных данных и достоверность потенциальных клиентов. Срок действия потенциального клиента зависит от того, знал ли целевой человек о возможности продажи, когда отвечал.

Эпоха потенциальных клиентов для продаж через Интернет

Отчет, опубликованный исследовательским центром Pew Research Center в апреле 2019 года, показывает, что 90% американцев регулярно выходят в Интернет. Благодаря такому высокому уровню доступа Интернет предоставляет широкие возможности для привлечения потенциальных клиентов. Однако привлечение потенциальных клиентов к продажам — это стратегический процесс, требующий навыков и усилий.

Компании получают качественные лиды продаж, используя Интернет, чтобы узнавать о неудовлетворенных потребностях или проблемах потребителей, а затем предлагать им решения. Например, предприятия технологического сектора могут выпускать электронные книги, проводить вебинары и транслировать подкасты, чтобы информировать потребителей об использовании продукта или программного обеспечения. Специалисты по продажам могут проводить интерактивные онлайн-сессии и публиковать вопросы и ответы (Q&A) с той же целью.

Интернет связан с проблемами конфиденциальности

Интернет позволяет специалистам по продажам расширять свой охват по всему миру.Однако многие пользователи Интернета опасаются предоставлять свою личную информацию в Интернете. Потребители все чаще требуют, чтобы информация, которую они отправляют в Интернете, оставалась конфиденциальной.

Некоторые компании, обеспокоенные потенциальными убытками, которые они могут понести в результате нарушения конфиденциальности конфиденциальной информации своих клиентов, предпочтут приобрести страховку киберпространства и конфиденциальности.

Маркетинг в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях — это тип цифрового маркетинга, который использует популярные платформы социальных сетей, такие как Facebook, Twitter, Pinterest и Instagram, для охвата потенциальных клиентов и распространения сообщения компании.Эффективные маркетинговые кампании в социальных сетях направлены на вовлечение пользователей социальных сетей путем поощрения комментариев, лайков и обмена сообщениями и публикациями компании.

Некоторые кампании в социальных сетях в первую очередь направлены на повышение узнаваемости бренда о продуктах или услугах компании. Однако другие развивают потенциальных клиентов, побуждая зрителей зарегистрироваться или предоставить адрес электронной почты или другие контактные данные в обмен на бесплатный продукт или загрузку.

«Халява», которой компания манит зрителя, называется лид-магнитом.Свинцовые магниты могут иметь разные формы. Популярные из них включают пробную подписку, бесплатные консультации, специальные отчеты, советы, официальные документы и образцы продуктов. Затем маркетолог будет использовать предоставленную контактную информацию, чтобы отправить потенциальному клиенту дополнительные сообщения, которые побудят человека совершить фактическую покупку.

Альтернативные способы поиска потенциальных клиентов

Старомодные сети все еще работают

Традиционные личные контакты, как правило, довольно эффективны.Отраслевые выставки и сетевые мероприятия, как и ваша местная торговая палата, обеспечивают множество потенциальных клиентов для продаж. Также полезно распространять информацию о товарах или услугах через рекламу в местных СМИ.

Социальная ответственность может способствовать росту продаж, также

Будучи социально ответственным, бизнес, который дает, также получает. Когда компания или ее сотрудники жертвуют время, усилия или расходные материалы местным общественным службам и некоммерческим организациям, они не только получают выгоду от того, что чувствуют себя хорошо, помогая другим, но и ставят название своей компании на обозрение многих зрителей, что может способствовать установлению многочисленных контактов. включая потенциальных клиентов.

Ведущее поколение

Что такое лидогенерация?

Там, где традиционных маркетинговых методов, таких как рассылки электронных писем, было достаточно для привлечения клиентов, рост конкуренции и информационного обилия затрудняют для компаний отслеживание, охват и взаимодействие с потенциальными клиентами. Лидогенерация, маркетинговый процесс стимулирования и привлечения интереса к продукту или услуге с целью развития воронки продаж, позволяет компаниям ставить цели до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.Лидогенерация может быть полезна для бизнеса любого типа и размера, а также для пространств B2C и B2B. Шестьдесят процентов маркетологов заявляют, что лидогенерация является ключевой проблемой для их компании. Определить хорошего лида сложнее, чем просто нацелиться на людей, которые скачали ваш технический документ, и важно, чтобы ваши торговые представители не тратили свое время на холодные звонки неквалифицированным лидам, когда есть способы сузить круг.

Реализуя программу генерации лидов, вы повышаете узнаваемость бренда, строите отношения, генерируете квалифицированных лидов и, в конечном итоге, заключаете сделки.Чем более качественных лидов вы направите в свою команду по продажам, тем больше из этих лидов приведет к продажам. Поступая таким образом, вы помогаете своей компании расти, а также повышаете доверие к своему отделу маркетинга, показывая ощутимые результаты и доказывая, что вы являетесь ценной частью команды по работе с доходами.

Лидогенерация существует уже давно, но методы изменились: от простого поиска клиента на ранних этапах его пути к продажам до отправки команды продаж к нему. Самостоятельный покупатель наводнен информацией, поэтому жизненно важно найти новые творческие способы преодолеть статику и привлечь потенциальных клиентов.Вместо того, чтобы находить клиентов с помощью массовой рекламы и рассылок по электронной почте, маркетологи должны полагаться на то, что их найдут и выстроят отношения со своими покупателями. В век информационного изобилия в маркетинге происходят огромные сдвиги.

«Клиенты теперь умнее, больше связаны, более информированы, более влиятельны и влиятельны в социальном плане и с меньшей вероятностью откликнутся на приманку кампании. Маркетинг должен создавать контент, который действительно нужен людям ».

— Тим Баркер, директор по продуктам, DataSift

лидов: как их получить, что теперь с ними делать?

Поиск новых и квалифицированных клиентов — важная часть любого бизнеса.В то время как маркетинг в лидогенерации является мерой интереса потребителя или его запроса к продуктам или услугам этого бизнеса. Есть много способов получать эти лиды на регулярной основе. Привлечение потенциальных клиентов с веб-сайта кажется самым простым способом их привлечения. Однако, если это кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой, обычно это так. Это не исключение, так как для получения большего количества потенциальных клиентов потребуется более взвешенный подход. Это потребует времени и усилий с вашей стороны, и это не точная наука. Тем не менее, существует множество способов помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов для использования в ваших кампаниях по автоматизации маркетинга.

Объединяя все воедино…

Каково ваше текущее состояние лидогенерации?

Важно понять, как и откуда ваш веб-сайт в настоящее время привлекает потенциальных клиентов. Еще важнее установить критерии в вашей отчетности, чтобы отслеживать эффективность ваших маркетинговых усилий. Посмотрите, что привлекает трафик на ваш сайт. Это покажет вам области успеха, а также то, где вы можете сделать некоторые улучшения.

Оценка целевых страниц — если у вас есть одна целевая страница с коэффициентом конверсии 1%, а вторая — с коэффициентом конверсии 5%.Очевидно, вам захочется сосредоточить больше усилий на второй целевой странице. Вы можете сделать это, одновременно сосредоточив внимание на увеличении коэффициента конверсии первой целевой страницы. Создавайте внутренние отчеты, чтобы узнать, насколько эффективны ваши целевые страницы. С точки зрения измеримых показателей, отчетов о сеансах, времени на сайте, показателя отказов и, конечно же, коэффициента конверсии вы сможете определить страницы, которые неэффективны.

Оптимизируйте каждый этап процесса генерации лидов:

Если посетитель вашего блога искал удаление листьев из водостока, последнее, что они должны увидеть, — это предложение по уборке снега.Убедитесь, что все ваши лид-поколения сосредоточены на теме страницы и что она соответствует намерениям посетителей. В тот момент, когда посетитель переходит на вашу страницу, вы можете узнать об их пути конверсии. Путь начинается с того, что посетитель попадает на ваш сайт, и, надеюсь, заканчивается тем, что он заполняет форму и становится лидером. Однако путь посетителя не заканчивается достижением желаемой цели. В подобных случаях вам нужно оптимизировать путь конверсии, который вы используете.

Постоянно предоставлять контент:

Предоставление лиду хорошего контента для просмотра и чтения так же важно, как и заставить его подписаться на информационный бюллетень. Потенциальные клиенты хотят, чтобы для чтения был полезный контент, который был информативным, интересным и что-то, что они могли бы использовать в своем бизнесе. Этот контент может быть представлен разными способами: в официальных документах, сообщениях в блогах, статьях, сообщениях приглашенных авторов или в отзывах. Если контент будет упакован и организован таким образом, чтобы он был привлекательным, это позволит сохранить это или потенциальное лидерство на вашем веб-сайте и с большей вероятностью заполнить ваши формы для потенциальных клиентов.Это также способ узнать, что им нравится и что им интересно, когда они будут их воспитывать позже.

Test & Measure:

Трудно переоценить важность A / B-тестирования. Процесс тестирования может быть минимальным, например проверка формулировок ваших целевых страниц, или большим, например, тонкой настройкой призывов к действию, целевых страниц и всего остального сайта. Независимо от степени вашего процесса тестирования, жизненно важно, чтобы он у вас был, чтобы все аспекты вашего сайта работали бесперебойно.Существуют даже сервисы, которые помогут вам с процессом A / B-тестирования. Даже такая простая вещь, как изменение формулировок на целевых страницах или изображений, которые вы используете, может иметь огромное влияние, если учесть все другие аспекты A / B-тестирования.

Воспитание потенциальных клиентов:

Когда вы ведете бизнес, лидеры — это все. Когда у бизнеса нет хорошего источника потенциальных клиентов, он будет стагнировать и не будет расти. Для процветания вам нужно нечто большее, чем просто один, поскольку это не гарантированный клиент или продажа.Честно говоря, лидерство настолько хорошо, насколько вы его взращиваете. Ни один лид не превратится автоматически в нового клиента. Вы должны много работать, если хотите добиться хороших результатов. Программное обеспечение для автоматизации маркетинга для малого бизнеса может помочь вам привлечь потенциальных клиентов на каждом этапе цикла покупки. Вы захотите включить потенциальных клиентов в рабочий процесс после того, как они заполнили форму на вашей целевой странице. Это сделано для того, чтобы они не забыли о вас. Это также позволит вам доставлять им ценный контент, который будет соответствовать их интересам.

Воспитание потенциальных клиентов начинается с электронных писем, которые содержат отличный контент. По мере того, как вы их воспитываете, вы также должны узнавать о них как можно больше, чтобы затем адаптировать будущий контент непосредственно к ним. Хорошее электронное письмо предложит отличный контент, проведет их дальше по воронке и сразу перейдет к сути.

В маркетинге стратегии лидогенерации — это мера интереса потребителя или его запроса к продуктам или услугам этого бизнеса.Кажется, что оптимизация вашего веб-сайта для привлечения потенциальных клиентов будет легкой задачей, поскольку все, что вам нужно сделать, это добавить форму захвата, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Однако, если это кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой, обычно это так. Это не исключение, так как для получения большего количества потенциальных клиентов потребуется более взвешенный подход. Это потребует времени и усилий с вашей стороны, и это не точная наука. Даже в этом случае есть множество способов помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов.

Лучшие лид-провайдеры 2021 для поиска потенциальных клиентов

Вы не сможете продавать, если не можете найти потенциальных клиентов.Это так просто.

Таким образом, лидогенерация — неотъемлемая часть вашей воронки продаж. Если вы не знаете, что входит в воронку продаж, прочтите этот пост.

Как вы вводите клиентов через дверь? Копаться в Интернете вручную, безусловно, неэффективно. Поэтому часто рекомендуется выбирать одного из лучших поставщиков лидов, особенно если вы хотите быстрее получить большее количество лидов.

Так что же такое ведущий провайдер?

На самом деле, дело в названии.Ведущие поставщики предоставляют потенциальных клиентов.

Существуют разные типы поставщиков лидов, как вы увидите в списке ниже. Так или иначе, все они используют базы данных для поиска потенциальных клиентов. Основное различие заключается в происхождении этих баз данных.

У некоторых есть внутренние базы данных (это то, что мы используем). Другие используют готовые базы данных, такие как LinkedIn.

13 ведущих поставщиков 2021 года

Ниже вы найдете список из 13 лучших поставщиков лидов для интеграции в вашу воронку продаж.

UpLead

UpLead уделяет огромное внимание привлечению качественных лидов. У него огромная база данных с обширными профилями, которая дает вам больше, чем просто имя и контактную информацию.

С UpLead вы сможете немного узнать о своем лиде, прежде чем вступить в контакт. А с обогащением данных вы получаете возможность узнать еще больше до первого сообщения. Как мы все знаем, знакомство с вашим потенциальным клиентом — важный шаг в маркетинговом процессе.

Вот недавний обзор G2Crowd:

«Они лучшие на милю!»

Что вам больше всего нравится?

«С UpLead интерфейс прост в использовании. Мне понравился тот факт, что я могу загрузить список URL-адресов, и он выдает контакты этих компаний с проверенными адресами электронной почты.

Другие службы хотят, чтобы вы указали имя и фамилию вашей цели, а иногда и название компании.

С UpLead они сделают за вас всю тяжелую работу.Это самый простой в использовании и самый точный инструмент. И по цене вы не сможете его превзойти ».

— Беверли А.

Вы можете просмотреть расценки UpLead или получить бесплатную пробную версию прямо сейчас, перейдите сюда.

DiscoverOrg

DiscoverOrg делает упор на насыщенные информацией профили, которые помогут вам узнать больше о своих потенциальных клиентах до того, как вступить в контакт.

У них есть большая база данных, наполненная богатой информацией, и они могут помочь вам найти потенциальных клиентов для более широкого круга приложений — от продаж и маркетинга до найма.

Вот выдержка из одного из их обзоров на G2Crowd:

«Отличная программа с актуальной информацией»

Что вам больше всего нравится?

«Мне нравится возможность видеть ценную информацию о компании, включая технологии, которые они используют. Для нашей торговой организации важно иметь представление о том, что они используют на сегодняшний день и где — сеть, приложения, CRM и т. Д. Кроме того, информация организационной диаграммы очень обширна — она ​​не только показывает мне руководителей и их рейтинг, но и направляет меня в их LinkedIn.Вкладка «Похожие компании» также может помочь в выявлении конкурентов ».

— Франческа Б.

Hunter.io

Hunter позволяет найти адреса электронной почты для ключевых контактов в компаниях, на которые вы хотите ориентироваться.

Они предлагают услуги как для поиска электронной почты, так и для проверки электронной почты. Вы можете найти свои первые адреса электронной почты на их веб-сайте прямо сейчас, но вам нужно будет создать бесплатную учетную запись.

У них есть бесплатный план и другие варианты, в зависимости от того, сколько потенциальных клиентов вы хотите сделать.

«Email Hunter отлично подходит, когда вы пытаетесь обойти телефонные звонки, чтобы получить информацию о ключевом человеке».

Что вам больше всего нравится?

«Мне нравится, что я могу подключить домен, и он найдет электронные письма для людей, связанных с этой компанией. Он также позволяет мне узнать структуру электронных писем (например, [email protected], [email protected] и т. Д.). Даже если система не может выбрать человека, которого я хочу … пока у меня есть имя человека и формат электронной почты компании, это довольно легко определить 🙂 »

— Бриттани М.

Вуаля Норберт

Voila Norbert поможет вам найти и обогатить потенциальных клиентов. Опять же, это поможет вам получить максимальную отдачу от первоначального контакта, узнав немного о своем лиде.

У них также есть API и доступны различные интеграции, поэтому они могут вписаться в ваш маркетинговый стек.

Вот недавний обзор о них на G2Crowd:

«Норберт делает именно то, что вам нужно».

Что вам больше всего нравится?

«Мне нравится, как он отображает точность найденных электронных писем.Это либо 60, либо 80, либо 100. Система тоже довольно строга к себе: у меня были неплохие результаты даже при использовании адреса электронной почты Норберта, отмеченного с 80% достоверностью. Фактически, точность может быть сильной стороной этого программного обеспечения. Вы получаете качество ».

— Мэтью К.

Аэролидс

Хотя Aeroleads — очень хороший инструмент для генерации лидов, есть некоторые претензии. Например, некоторые номера и адреса электронной почты кажутся устаревшими.

Тем не менее, это отличная платформа.Благодаря проверке электронной почты и обогащению данных они могут стать одним из лучших поставщиков лидов.

«Хороший инструмент для поиска потенциальных клиентов»

Что вам больше всего нравится?

«Aeroleads — хороший инструмент CRM для генерации потенциальных клиентов. Это многоцелевой инструмент, в отличие от других инструментов, которые могут только находить электронные письма или просто добавлять потенциальных клиентов в базы данных CRM. У Aeroleads есть плавающая кнопка, когда вы открываете профиль LinkedIn, вы можете просто щелкнуть значок Aeroleads и добавить потенциальных клиентов на панель управления Aeroleads.Теперь, когда вы используете панель управления Aeroleads, вы можете найти добавленного потенциального клиента с именем, названием и работодателем, в дополнение к нему вы можете найти адрес электронной почты и номер телефона потенциального клиента, а также возможность добавить этот потенциальный клиент в свои инструменты CRM, такие как Salesforce и т.

— Аравинд Н.

Навигатор по продажам LinkedIn

Навигатор по продажам

LinkedIn позволяет вам находить на сайте нужных потенциальных клиентов для вашего бизнеса. У этого есть несколько больших преимуществ, в том числе поиск единомышленников, которые присоединятся к вашему кругу.

Но есть и недостатки. Например, они не знают, активен ли интерес, на который вы ориентируетесь, в LinkedIn.

Ответы в LinkedIn также могут быть медленными. Тем не менее, это отличный инструмент для поиска потенциальных клиентов, и его не следует упускать из виду, поскольку он может оставаться в рамках любого бюджета.

«LinkedIn Sales Navigator отлично подходит для поиска потенциальных клиентов».

Что вам больше всего нравится?

«Мне нравится, как LinkedIn и Sales Navigator идеально дополняют друг друга, они облегчили поиск заинтересованных клиентов и заинтересованных людей, мою учетную запись и автоматическую систему хранения.Он также предлагает очень полезный анализ благодаря отличному хранилищу. Это намного лучше, чем в обычном LinkedIn, и я могу отслеживать, что говорят мои потенциальные клиенты в новостях, роли, которые они изменили, рекламные акции, юбилеи, дни рождения и т. Д. »

— Елица Б.

Правый Привет

Веб-сайт

RightHello выглядит более профессионально, чем некоторые из его конкурентов. Но с оценкой всего 3,6 в G2Crowd, он подходит не всем.

Несмотря на то, что у них огромная база данных с большим количеством квалифицированных потенциальных клиентов, которые нужно отсеивать, были жалобы на скорость программного обеспечения и качество данных.

Однако они предлагают бесплатную пробную версию. Как показано ниже, некоторые пользователи нашли в RightHello огромную ценность.

«Эксперты лидогенерации»

Что вам больше всего нравится?

«RightHello — это уникальное сочетание актуальных данных, лучших авторов электронного письма и экспертов по лидогенерации для ускорения ваших почтовых кампаний. Я ценю возможности, которые мне довелось поработать с нашим менеджером по работе с клиентами и командой авторов контента. Они создали очень персонализированные электронные письма, которые мы используем даже сегодня.Они действительно эксперты лидогенерации ».

— Патрик М

ZoomInfo

Zoominfo — еще один ведущий провайдер, делающий упор на качество информации. Они помогают создавать сегментированные списки с высокой степенью таргетинга, основанные на ряде фильтров.

Это еще один отличный ведущий провайдер, получивший очень хорошую оценку 4,3 из 5 звезд на G2 Crowd.

«Отличный интеллектуальный анализ данных для поиска потенциальных клиентов»

Что вам больше всего нравится?

«Точные данные и удобные для сортировки конкретные целевые списки компаний во всех отраслях, кроме категории.Повышает способность эффективно искать. Лучший инструмент для сбора информации о компаниях отрасли. Отличное обучение и простота использования системы ».

— Джеффри Г.

Salesgenie

Salesgenie позиционирует себя как маркетинговое решение «под ключ». Персонал предлагает пакеты ведущих поставщиков для отдельных лиц и групп, и они даже предлагают решения на уровне предприятия. Они также предлагают бесплатную пробную версию.

«Salesgenie отлично подходит для малых и средних предприятий, которым нужен инструмент для потенциальных клиентов / поиска.”

Что вам больше всего нравится?

«Мы используем Salesgenie почти каждый день. Наши представители имеют доступ ко всем компаниям в США с контактными данными. Мы также используем его для определения потенциальных клиентов и для рассылки прямой почтовой рассылки. Мы можем составить список и отправить потенциальным клиентам действительно качественные открытки. Мы получили отличный отклик на прямую почтовую рассылку. Открытки очень качественные. Толстый качественный картон с гладким покрытием ».

— Том Б.

Ладмин

Leadmine предлагает целевые клиенты B2B с фильтрами, поиском электронной почты и проверкой электронной почты.У них также есть расширение Chrome, поэтому вы можете использовать некоторые из их функций прямо в браузере.

«Отличный инструмент для увеличения объема продаж»

Что вам больше всего нравится?

«Мы можем быстро найти целевых клиентов B2B с их адресами электронной почты, мы можем легко сохранять и экспортировать данные. Мы можем запустить наш поиск, используя их простые информационные панели, в которых есть расширенные функции для фильтрации точных данных ».

— Аноним

FindThatLead

FindThatLead имеет стандартные инструменты поиска потенциальных клиентов и проверки электронной почты, но также имеет возможность поиска в социальных сетях.Однако, похоже, ему не хватает службы обогащения данных, и это нормально, потому что FindThatLead фокусируется на скорости доставки. Ежедневная доставка лидов за секунды. О чем еще ты можешь попросить?

У них есть бесплатный тарифный план, но он лишает многих функций. Но, по крайней мере, вы можете почувствовать программное обеспечение, чтобы решить, подходит ли оно вам.

«Одна из лучших платформ для поиска электронных писем. Период !! «

Что вам больше всего нравится?

«Мне очень нравится получать данные электронной почты, посещая потенциальный профиль LinkedIn потенциального клиента и находя электронные письма определенной ниши.Мне очень нравится и платформа, и основатель, которому нравится FindThatEmail ».

— Инияван Т.

Свинцовый предохранитель

В дополнение к множеству фильтров и параметров поиска, LeadFuze предлагает помощника AI, который нам понравился. Он не супер продвинутый, но дает возможность немного автоматизировать генерацию лидов. Мы сами не пробовали этот вариант, но я предполагаю, что потом будет какая-то сортировка.

Тем не менее, люди, похоже, любят LeadFuze на G2Crowd.Почему бы не рассказать нам о своем опыте работы с LeadFuze в комментариях ниже?

«Надежный инструмент для поиска сложных лидов на Linkedin»

Что вам больше всего нравится?

«Это универсальный магазин. То, что он подключается к Zapier, действительно дает огромную свободу в процессе и в том, как автоматизировать вашу работу. Я лично подключаюсь к Mailshake, и это здорово. Так что вместо Dux + Sales Navigator экспорт и импорт… это сэкономит ваше время.Личная поддержка также заслуживает упоминания ».

— Гарет Э.

Anymail Finder

Если вы какое-то время занимались почтовым маркетингом, то наверняка знаете, что показатель отказов влияет на работоспособность вашего почтового сервера. Таким образом, Anymail Finder уделяет особое внимание поиску тщательно проверенных писем. С помощью этого метода вы не просто находите электронные письма, но и конкретные электронные письма, которые не будут возвращены.

Большинство других провайдеров в этом списке делают более или менее то же самое, но Anymail — ваш лучший выбор, если ваши показатели отказов значительно растут.

Хотя они не получили особой любви к G2Crowd (2 звезды), но у них есть полные 5 звезд на Product Hunt.

Вот обзор от G2Crowd:

«Anymail Finder для маркетинга»

Что вам больше всего нравится?

«Возможность быстро находить электронные письма со списками, которые у нас уже есть».

Что вам не нравится?

Конверсия не велика. Anymail Finder не найдет электронные письма для всех контактов, но, возможно, для 70%.Было бы здорово, если бы было 100%.

— Аноним

Часто задаваемые вопросы: все о лучших ведущих провайдерах

Вот наиболее часто задаваемые вопросы о потенциальных поставщиках:

В каких отраслях больше всего платят за потенциальных клиентов?

Обычно наибольшую оплату за лида платят здравоохранение и страхование. Обе эти отрасли также являются самыми дорогими для рекламы.

Это типично из-за ценности потенциальных клиентов для обеих отраслей, поскольку лиды могут стать постоянными клиентами и приносить большой доход на протяжении многих лет.Вот почему в обеих отраслях есть компании, которые конкурируют за внимание клиентов, иногда платя более 100 долларов за каждого лидера.

Какой инструмент позволяет создавать наиболее качественные лиды?

UpLead — один из лучших инструментов для создания и генерации качественных лидов благодаря своим возможностям и качеству данных.

С UpLead вы можете просто ввести информацию о своем идеальном клиенте и мгновенно привлечь потенциальных клиентов. И, в отличие от других инструментов, информация UpLead настолько достоверна, что дает 95% гарантию точности информации о потенциальных клиентах.

Как мне найти лучших потенциальных клиентов?

Чтобы найти лучших потенциальных клиентов, вам необходимо оптимизировать имидж вашего бренда, чтобы привлечь нужных клиентов, и использовать правильные инструменты для генерации нужных клиентов.

Начните с определения вашего идеального лидера. Затем вы можете начать оптимизировать имидж вашего бренда, чтобы он понравился им.

Вы также можете привлекать потенциальных клиентов с помощью сетей и деловых мероприятий, а также находить соответствующих потенциальных клиентов на таких платформах, как LinkedIn.

Наконец, если вы хотите быстро и эффективно генерировать лиды, используйте такой инструмент, как UpLead, для генерации лидов на основе вашего профиля клиента.

Стоят ли свинцовые генерирующие компании?

Да, если вы умеете ими пользоваться. Чтобы получить максимальную отдачу от компаний, генерирующих лиды, вам необходимо оптимизировать личность вашего клиента, поскольку лиды, которые вы генерируете с ними, будут основаны на нем.

Вам также необходимо убедиться, что информация, которую вы генерируете через лидогенераторные компании, достоверна и актуальна. Вот почему с UpLead вы получаете 95% -ную гарантию точности, а также проверку адреса электронной почты прямо перед загрузкой своей информации, поэтому вы должны быть уверены, что платите только за ту информацию, которую действительно можете использовать.

Как получить 100 лидов в день?

Есть несколько способов генерировать 100 лидов в день, в том числе:

• Используя платформы лидогенерации, такие как UpLead
• Благодаря сильной стратегии входящего маркетинга
• Покупка рекламы в социальных сетях и поисковых системах
• С отличными посадочными страницами для SEO

Как я могу получить бесплатные лиды?

Вы можете получать бесплатные высококачественные лиды через рефералов. Эти лиды не просто бесплатны, их проще конвертировать.Вы также можете получить бесплатные лиды с помощью SEO, что упростит поиску вашего идеального клиента и взаимодействию с ним.

Наконец, у нескольких платформ для генерации лидов есть бесплатные возможности для генерации первых нескольких лидов.

Лидогенерация — будущее вашего бизнеса

К выбору инструмента лидогенерации никогда не следует относиться легкомысленно, так как это может повлиять на ваш бизнес на долгие годы.

Если это входит в ваш бюджет, возможно, будет разумным выбрать несколько инструментов.Но это может немного ослабить вашего эксперта в области генерации лидов. Чтобы сделать правильный выбор для своего бизнеса, необходимо учитывать множество факторов.

Напоследок… Мы не любим хвастаться. Но из всех инструментов, перечисленных выше, UpLead имеет самый высокий рейтинг пользователей на G2Crowd: почти идеальный 4,7 из 5 звезд. И мы гордимся этим фактом и благодарны за эти отзывы.

Мы надеемся, что вы найдете вышеупомянутые инструменты, необходимые для ускорения роста. Мы хотим, чтобы вы выполнили все свои задачи к 2021 году!

19+ инструментов для генерации лидов от экспертов

Единственный инструмент, который, как мы видели, может принести больше пользы каждому, — это любая платформа для проведения викторин, например, викторины для лидов или Qzzr.Обладая достаточным творчеством, вы можете придумать викторину (на личность или на проверку своих знаний), которая подойдет вашей аудитории. Потенциальные клиенты находят это интересным или забавным как в B2C, так и в B2C. Чтобы получить результаты, им нужно сначала отказаться от электронной почты.

Подход к викторине для лидов, позволяющий одновременно создавать интересный контент и возможности, может снизить ваши затраты на лиды, потому что интерес потенциальных клиентов к результатам викторины повышает ваши коэффициенты конверсии, уменьшая сумму, которую вам нужно тратить для получения каждого лида.

Больше продающегося образовательного контента естественным образом напрашивается на основе викторины, которую вы создаете.

Например, с помощью викторины «проверьте свои знания», как они могут улучшить свой результат? Указывает ли их оценка на потребность в вашем продукте или услуге? Что должен делать или покупать каждый тип личности с помощью викторины на основе личности? Если вы предоставите ценную информацию, они с большей вероятностью останутся довольным лидером и не откажутся от подписки немедленно.

Перед тем, как опробовать викторины по привлечению потенциальных клиентов, наш лучший лид-магнит для нашего рекламного агентства обошелся нам более чем в 29 долларов за лид. Но когда мы создали викторину на основе личности: «Какая знаменитость вам больше всего нравится?» эти лиды в среднем составляли 1,87 доллара. Это резкое снижение затрат, потому что викторины так увлекательны для людей.

Вы определенно должны следить за качеством потенциальных клиентов и, как всегда, развивать своих потенциальных клиентов, но с таким подходом вы значительно повысите узнаваемость и объем потенциальных клиентов. И это может вылиться в интерес, если ваша викторина соответствует потребностям или проблеме, которую ваша компания решает в своем клиенте.Другими словами, не делайте викторину настолько увлекательной и косвенной, чтобы она не соответствовала тому, что вы пытаетесь продать.

Когда я исследовал свой доклад «Мир контент-маркетинга», я провел небольшое исследование 11 типов лид-магнита в нескольких социальных сетях через Buzzsumo, и викторины были наиболее распространенным видом на сегодняшний день.

Итак, если вы хотите получить вирусный эффект от своего лидера gen, викторины — отличный способ. Они определенно лучше всего работают в Facebook и Twitter, но не в LinkedIn, где правят официальные документы и тематические исследования.Но можно придумать профессиональные темы для викторин, которые подходят мировоззрению B2B. Или вы можете связать технический документ или тематическое исследование с ведущей викториной, связать одно с другим и продвигать и то, и другое во всех трех социальных сетях.

В контексте B2C мы создали ведущую викторину для автора самопомощи, который хотел обратиться к женщинам по темам отношений. Лид-магнит для электронной книги привлекал потенциальных клиентов, которые стоили более 3 долларов, в то время как их викторины стоили всего 0,44 доллара каждый.

Как видите, викторины по привлечению потенциальных клиентов и очень интересны для потенциальных клиентов, и очень прибыльны для маркетологов.Контрольная викторина — это один из инструментов, который я бы порекомендовал изучить большему количеству специалистов-практиков.

Как квалифицировать потенциальных клиентов

Компании живут или умирают из-за качества потенциальных клиентов — это факт. А если не хватит квалифицированных лидов, продаж просто не будет. Нет ничего хуже, чем уверенность маркетологов в том, что они доставляют лучший подарок всех времен — гарантированные продажи, — которые не материализуются. Продажи теряют доверие к маркетингу. Разочарование маркетологов растет.

Это подводит меня к важному вопросу — «Как мы можем пройти квалификацию?» Как создать двигатель, который будет эффективным, имеет ограждения и управление, чтобы обеспечить успех компании.Ключом к этому стремлению является сотрудничество. Связанное, интегрированное, здоровое, дискуссионное партнерство. Не все согласятся, и для создания эффективного механизма, который привлекает потенциальных клиентов, квалифицирует их и передает их в отдел продаж, готовых к закрытию, требуется сотрудничество как отдела маркетинга, так и продаж.

Я видел это воочию на CallRail. Маркетинг будет усердно работать над созданием спроса, и отдел продаж воодушевляется мыслью о потенциальных клиентах, которые превзойдут цели этого месяца.Печально то, что без дисциплины следовать этим мистическим ограждениям и управлению, о которых я упоминал, то, что казалось бесспорным, приводит к: Ничего. Нада. Пшик. Большое жирное хорошее яйцо. И что самое печальное, обе команды начинают возмущаться друг другом.

Но замечательная новость в том, что так быть не должно. Собираясь вместе и создавая это партнерство, все стороны говорят: «Да, вы правы. Мы знаем, что это не совсем квалифицированный потенциальный клиент », или« Нет, это соответствует нашей модели оценки, мы должны больше работать над этими заинтересованными лидами.«Подотчетность существует по обе стороны забора, и это работает. Намного легче определить, что пошло не так, где и почему.

Нет смысла продавать кому-то, кто никогда не купит вашу продукцию. Вот почему квалификация лидера является такой важной деловой практикой. Фактически, это ключевой компонент успешного бизнеса, приносящего доход.

Прежде всего, убедитесь, что вы продаете нужным людям. Подходит ли этот человек к типу покупателя моего бизнеса? Выказывают ли они намерение на основе своего поведения с моим веб-сайтом или маркетинговыми активами? Вам нужно подумать о своей методологии оценки лидов.Настроен ли он для отметки качественных лидов? Когда это произойдет, как вы будете доводить эти зацепки до финишной черты? Когда в разговор вступают продажи?

После того, как это было обнаружено, вы заложили основу для квалификации потенциальных клиентов. Но давайте более подробно рассмотрим, что они на самом деле означают.

В этой статье мы рассмотрим все аспекты отбора потенциальных клиентов, в том числе:

1. Что такое классификация свинца?
2. Что такое квалификация лида?
3. Какие бывают типы квалификации лида?
4. Разница между потенциальными клиентами, квалифицированными по маркетингу (MQL), и потенциальными клиентами, квалифицированными по продажам (SQL)
5. Какие инструменты лидогенерации самые лучшие?
6. Какие ресурсы являются лучшими для лидогенерации?

Что такое классификация свинца?

Классификация лидов — это название, данное общему принципу категоризации лидов.Лиды обычно классифицируются в зависимости от того, насколько они близки к покупке одного из ваших продуктов. Скорее всего, вы слышали о «холодных потенциальных клиентах» и «горячих клиентах» раньше — это одна очень обобщенная форма классификации потенциальных клиентов.

Эффективная классификация потенциальных клиентов значительно повышает коэффициент конверсии организации. Нет смысла пытаться продавать холодному лиду так же, как вы продаете горячему лиду — точно классифицируя каждого потенциального клиента, компании могут более стратегически подходить к своим усилиям по маркетингу и продажам.

Это восходит к методологии оценки лидов. Если потенциальный клиент нажимает на ваш веб-сайт, переходит на страницу с ценами и занимается тематическим исследованием, означает ли это, что он является горячим лидером? Вам придется определять это поведение и постоянно вносить коррективы, чтобы оставаться на опережение.

Что такое квалификация лида?

В то время как классификация потенциальных клиентов относится к общему принципу дифференциации потенциальных клиентов, квалификация потенциальных клиентов является более подробной. Короче говоря, это процесс подтверждения того, что потенциальный клиент — это действительная бизнес-перспектива, и что он заслуживает вашего времени и внимания.

Видите ли, не все лиды обязательно равны. У вас могут быть люди, которым очень интересно, чем занимается ваша компания, потому что они конкуренты или потому что им интересна отрасль, но на самом деле они никогда не будут покупать у вас.

Когда приходит каждый новый лид, вам нужно сначала убедиться, что он действительно может купить у вас. Возможно, это произойдет не сегодня, на этой неделе или в этом месяце, но вам нужно определить, есть ли у них потребности, которые ваша компания и ее продукты могут решить.

Это особенно сложно в кругах B2B. Человек, с которым вы разговариваете, может, например, фактически не иметь возможности покупать что-либо от имени компании — маловероятно, что младший руководитель будет принимать решения относительно более широкого набора технологий своей компании.

Или, в качестве альтернативы, вы можете быть поставщиком программного обеспечения для маркетинговой атрибуции, технология которого требует определенного уровня ежегодных затрат на рекламу для получения ценных бизнес-идей.

На этих мероприятиях вы не можете тратить время, деньги и энергию, обращаясь ко всем, кто проявляет хоть малейший интерес к вашей компании.Когда у вас есть четко определенная целевая личность, вы должны немедленно дисквалифицировать любого потенциального клиента, не соответствующего этим критериям.

Чтобы помочь в этом процессе, IBM разработала систему BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки). Вам необходимо определить, есть ли у ваших потенциальных клиентов / их организации деньги, авторитет и потребность в вашем продукте — если ответ на все эти вопросы утвердительный, то вам нужно примерно решить, когда они захотят / должны будут купить. Это. Обычно это функция отдела продаж.От них требуется получить эту информацию, прежде чем они примут предложение в свой конвейер.

Квалификация

B2C лидера, как правило, не так сложна. Вы можете быть уверены, что большинство людей имеют право совершать покупки (если, конечно, вы не разговариваете с маленькими детьми), а большинство глобальных розничных продавцов будут продавать свои товары кому угодно, независимо от демографических критериев.

Почему важна квалификация лидера

Упущенные продажи — результат того, что торговые представители не квалифицировали потенциальных клиентов должным образом перед тем, как провести их через весь процесс продажи.Это приводит к огромному разочарованию, а также к потере времени, денег и усилий.

Эффективная квалификация потенциальных клиентов — основа любого хорошего процесса продаж. Это не только поможет вам определить реальных потенциальных клиентов, но и понять, на каком этапе пути к покупке они находятся и как лучше всего им продавать.

Холодные лиды требуют иных маркетинговых и торговых стратегий, чем горячие лиды. Точно так же торговый представитель не должен немедленно связываться с недавно привлеченными потенциальными клиентами.Новые лиды должны быть подогреты маркетинговыми мероприятиями, чтобы довести их до уровня готовности к взаимодействию с продажами.

Как квалифицируются лиды?

Вкратце, потенциальные клиенты изначально квалифицируются путем успешных ответов на ряд вопросов, которые выделяют их как жизнеспособных потенциальных клиентов. После того, как они доказали, что являются подходящим лидером, они проходят дополнительную квалификацию и проходят по воронке продаж, проявляя постоянный интерес к вашей компании и выполняя ряд конкретных действий.

Подсчет свинца

Пожалуй, наиболее важным фактором при отборе потенциальных клиентов является их подсчет. Независимо от структуры, которую вы используете, или вопросов, которые вы задаете при определении того, кто готов покупать у вас, к каждому лиду должен быть прикреплен количественный числовой балл.

Это все хорошо и хорошо, когда вы думаете или чувствуете, что потенциальный клиент может быть квалифицирован и в конечном итоге станет клиентом. Однако не так просто определить, где именно они находятся в воронке продаж, без стандартизированной системы оценок.

Подсчет потенциальных клиентов предоставляет вам сертифицированные измерения, позволяющие определить жизненный цикл потенциального клиента. Кто такой NQL, EQL, MQL, а кто SQL. Не волнуйтесь, если вы раньше не слышали о некоторых из этих сокращений — мы коснемся этого более подробно позже.

Сотрудничество является ключом к успешному процессу оценки потенциальных клиентов. Команды маркетинга и продаж должны собраться вместе, чтобы обсудить, какая точная оценка — коррелирующая с определенным уровнем активности / интереса — дает MQL и SQL.

В общем, есть два основных фактора, которые играют роль при подсчете очков (каждый из которых имеет свои субфакторы).

1. Демография

Первый — это демографическая информация. Все покупатели должны соответствовать правильному профилю, чтобы быть квалифицированными в качестве потенциальных клиентов (подумайте о BANT). В этом вполне могут быть степени. Например, если ведущим является руководитель высшего звена, то у него, вероятно, будет более высокая оценка ведущего, чем у менеджера.

Обязательно включите это в свой процесс лидогенерации.Например, если у вас есть закрытый контент, убедитесь, что вы включили поля с вопросами об этой демографической информации.

Таким образом, вы можете легко определить, кто является, а кто нет, жизнеспособным потенциальным клиентом, как только они загрузят ресурс.

Возможно, вам придется вручную придумывать определения для MQL и SQL. Однако, как только это будет решено, вы можете отобразить это в своей CRM-системе, которая автоматизирует этот процесс для вас в будущем.

Кроме того, лучшие CRM на рынке будут сканировать Интернет, чтобы найти любые общедоступные данные, которые могут помочь в процессе квалификации.Вам не следует тратить время на изучение LinkedIn, чтобы узнать больше о своих потенциальных клиентах — вместо этого используйте платформы Lead Enrichment, чтобы предоставить дополнительную информацию, которую вы еще не получили.

2. Помолвка

Другой ключевой частью квалификации потенциальных клиентов является их участие. С какими маркетинговыми ресурсами они работали? Как часто они посещают ваш сайт? Как долго они на это тратятся?

Оценка потенциальных клиентов должна быть автоматическим процессом. Например, наша функция CallScore позволяет автоматически оценивать входящих потенциальных клиентов в соответствии с нашим усовершенствованным алгоритмом машинного обучения, в то время как Call Transcriptions определяет ключевые слова во время вашего разговора и оценивает потенциальных клиентов на их основе.

Каковы шаги для отбора потенциальных клиентов по маркетингу?

1. Проанализировать исторические данные о клиентах

Ваш первый шаг должен состоять в анализе исторической информации о клиентах при поиске потенциальных клиентов для маркетинга и продаж. Ищите ключевые тенденции, которые указывают на потенциальных покупателей — что делали ваши предыдущие клиенты до покупки? На каком этапе потенциальные клиенты превращаются из тех, кто слабо заинтересован в вашей организации, в невероятно заинтересованных?

2.Установить параметры MQL

Когда у вас будет хорошее представление о том, что отличает хорошее предложение, и приблизительную карту пути (или путешествий) покупателя, вы можете приступить к установке конкретных параметров MQL. Сядьте вместе с маркетинговой командой и определите, что именно вы ищете. Собираетесь ли вы разделить квалифицированных потенциальных клиентов на EQL (тех, кто участвовал на определенном уровне, но не проявлял постоянного интереса) и MQL (потенциальных клиентов, которые постоянно взаимодействовали с вашими маркетинговыми материалами и проявляли постоянный интерес к вашему бренду)?

Если у вас нет EQL, вам нужно определить минимальный порог для MQL.Очевидно, они должны будут соответствовать минимальным критериям, чтобы получить квалификацию (иметь бюджет, полномочия и потребность в вашем продукте), но что еще?

Можно с полным основанием сказать, что каждый, кто соответствует правильным демографическим критериям, является квалифицированным специалистом по маркетингу. Чтобы знать, что они отвечают всем требованиям, они уже взаимодействовали с вашим брендом раньше и предоставляли вам свою информацию в той или иной форме. Следовательно, это показывает, что они готовы узнать больше о ваших продуктах или услугах.

Или, может быть, вы столкнулись с трудностями, прежде чем приступить к развитию MQL по воронке. Кто-то мог записаться на веб-семинар по интеллектуальному лидерству, который проводила ваша компания, q но его интересовал только сам контент, а не то, как вы могли бы помочь решить их болевые точки. Или же они могли обменяться своими данными в обмен на шанс выиграть приз.

3. Сядьте вместе с отделом продаж

Маркетинг и продажи должны объединиться, чтобы решить, что составляет MQL, а что составляет SQL.Маркетологу необходимо знать, когда передать потенциального клиента отделу продаж или когда необходимо больше внимания, прежде чем отдел продаж сможет закрыть сделку. Если они в конечном итоге откажутся от некачественных потенциальных клиентов, это приведет к подрыву доверия между двумя отделами.

4. Уточняйте по мере продвижения по

Этот процесс требует постоянного совершенствования. Новые технологии и продукты существенно изменят рынок, повлияв на то, как покупатели видят и покупают ваши товары. Фактически, ваши продукты и услуги, вероятно, будут меняться вместе с рынком.Несмотря на все эти изменения, маловероятно, что профиль вашего идеального клиента или путь к покупке останутся прежними.

Получение последовательной обратной связи от вашего отдела продаж имеет решающее значение, если вы хотите быть в курсе всех этих изменений и постоянно генерировать качественных потенциальных клиентов.

В чем разница между MQL и SQL

Основное различие между MQL и SQL заключается в том, насколько близка перспектива к покупке. Если им все еще нужно узнать больше о вашей компании, но они еще не готовы к покупке, то они MQL.Если они соответствуют критериям BANT, не могут дождаться покупки вашего продукта и хотят немедленно поговорить с торговым представителем, тогда они являются SQL.

После того, как они продвинутся вниз по воронке и достигнут заранее заданного рейтинга потенциальных клиентов, скажем, 100 баллов, они станут MQL и попадут в конвейер вашей команды продаж.

Средний цикл покупки B2B в два раза длиннее, чем шесть лет назад. Это означает, что эффективное преобразование потенциальных клиентов из MQL в SQL сейчас как никогда важно.

Итак, вкратце, MQL и SQL различаются по трем основным направлениям:

1. Текущая активность
2. Где они в воронке
3. Кто отвечает за их воспитание или закрытие?

Какие существуют типы квалификации лида?

Существует примерно пять различных этапов квалификации лида, и все они основаны на подходе, согласно которому путь покупателя представляет собой воронку.Следовательно, ко всем этим потенциальным клиентам необходимо применять подход, соответствующий их положению в воронке продаж.

1. NQL (неквалифицированный вывод)

К сожалению, неквалифицированные лиды бесполезны для вашей компании — по крайней мере, на данный момент. Возможно, вы тщательно их проверили, а у них нет ни бюджета, ни полномочий, ни необходимости покупать ваш продукт. В этом случае лучше просто уйти с улыбкой и надеяться, что они вернутся к вам в будущем, если их ситуация изменится.

В качестве альтернативы, возможно, у вас просто недостаточно информации, чтобы классифицировать их как квалифицированных. Возможно, вы обменивались адресами электронной почты на мероприятии, но не имели представления об их позиции или о том, чем занимается их компания. В этом случае о них не стоит забывать, но вам потребуется дополнительная информация, прежде чем вы сможете квалифицировать их как жизнеспособных потенциальных клиентов.

2. EQL (заинтересованный лид)

Лиды, отвечающие критериям взаимодействия, продемонстрировали интерес к вашей компании посредством определенного действия (или действий).Например, они могли скачать технический документ или присутствовать на выступлении кого-либо в вашей организации.

Некоторые организации полностью пропускают EQL и вместо этого классифицируют их как MQL. В зависимости от сложности покупательского пути ваших клиентов, отрасли и т. Д. Вы можете сами решить, нужны ли вам EQL.

С одной стороны, может быть полезно различать квалифицированных потенциальных клиентов до того, как они уйдут в продажу. Тот, кто посетил одно выступление, вряд ли совершит покупку, как тот, кто работал с несколькими маркетинговыми материалами и неоднократно посещал ваш веб-сайт.Классифицируя потенциальных клиентов как EQL, вы можете адаптировать свой маркетинговый охват в соответствии с тем, насколько точно квалифицирован каждый потенциальный клиент.

С другой стороны, многие организации считают классификацию EQL ненужным усложнением. Если потенциальный клиент добровольно связался с вашей компанией, то он заслуживает того, чтобы к нему относились как к любому другому квалифицированному лиду, и поэтому он должен получать такие же маркетинговые материалы, как и другие MQL.

3. MQL (квалифицированный маркетинг)

Лидеры, прошедшие квалификацию по маркетингу, постепенно превращаются в клиентов.Обычно они набирают определенную заранее определенную оценку потенциальных клиентов, демонстрируя постоянный интерес к вашему бренду, используя ряд маркетинговых материалов.

Лиды, квалифицированные по маркетингу, находятся в середине воронки продаж. После того, как они проявят достаточно устойчивый интерес, они становятся потенциальными покупателями.

4.SQL (ведущий специалист по продажам)

Лиды, прошедшие квалификацию по продажам, теоретически должны быть готовы совершить покупку здесь и сейчас. Работа отдела продаж не состоит в том, чтобы пробудить интерес к вашему бренду или убедить их в преимуществах вашей продукции.В идеальном мире это было бы уже сделано благодаря усилиям маркетинговой команды.

Это не всегда так, и иногда продавцам нужно больше времени, чтобы закрыть сделку. Тем не менее, потенциальных клиентов, прошедших квалификацию по продажам, следует передавать отделу продаж как можно ближе к месту покупки. Вы хотите, чтобы ваша команда по продажам предоставила лидам приветственный голос (или лицо) в адрес вашего бренда — бренда, который они уже знают и любят.

Какие инструменты лидогенерации являются лучшими?

Квалификация потенциальных клиентов не имеет значения, если у вас их вообще нет — или достаточно -.Вот где борются многие компании.

Учитывая их важность, вы можете понять, почему постоянный приток качественных лидов является таким приоритетом для организаций всех форм и размеров. Но какие инструменты лучше всего вам в этом помогут?

Это может показаться несколько очевидным, но обычно лучшие инструменты — это ваши внутренние маркетинговые практики. Для большинства предприятий основная часть ваших потенциальных клиентов должна поступать изнутри — если нет, и вам приходится полагаться на внешние агентства или организации, то вы находитесь в немного шатком положении и, возможно, вам придется переосмыслить свою более широкую маркетинговую стратегию.

Вот несколько ключевых способов, которыми ваша организация может генерировать постоянных потенциальных клиентов:

1. Имейте отличную репутацию

Если вы опытный игрок, то вы можете в некоторой степени полагаться на свою репутацию, чтобы генерировать непрерывную серию потенциальных клиентов. Например, несмотря на то, что они участвуют в рекламных кампаниях, такие компании, как Apple и Nike, все равно будут получать значительное количество потенциальных клиентов благодаря своей репутации, даже если на один год они прекратят все маркетинговые усилия.

Хотя не каждая организация будет иметь такую ​​глобальную репутацию, вы все же можете вызывать постоянный интерес со стороны покупателей, создавая репутацию производителя отличных продуктов, отличного обслуживания клиентов и разумной модели ценообразования.

2. Присутствовать на крупных отраслевых мероприятиях

Мероприятия

— еще один отличный способ продемонстрировать предложения и послание бренда вашей организации. Подумайте об установке стенда на каждом крупном отраслевом мероприятии и сделайте его максимально привлекательным визуально.

Вы также можете подумать о том, чтобы побудить людей посетить ваш стенд и поговорить с торговым представителем — многие компании предлагают бесплатные подарки на своем стенде, чтобы привлечь внимание. Это может показаться немного дешевым приемом, но, поверьте, это работает.

Помимо физического стенда, вы также можете организовать выступление старшего члена вашей организации на мероприятии. Это отличный способ собрать в одной комнате с вами большое количество профессионалов отрасли, многие из которых будут соответствовать вашему идеальному профилю клиента. Однако помните, что не следует делать это просто коммерческой подачей.

Вместо этого сосредоточьтесь на предоставлении увлекательной презентации идейного лидерства, которая будет информировать и обучать всех участников. В идеале у вас должно быть несколько слайдов в конце, объясняющих, как ваш продукт решает проблемы, которые вы подняли, или максимально использует выявленные вами возможности.Тем не менее, убедитесь, что он короткий, приятный и актуален для остальной части выступления.

3. Заняться контент-маркетингом

К 2021 году индустрия контент-маркетинга должна вырасти до 412 миллиардов долларов. Учитывая ее растущее значение, контент-маркетинг просто нельзя игнорировать. Прошли те времена, когда потребители доверяли бренду из-за единственной рекламы — конкуренция слишком велика, и потребители более скептически, чем раньше, относятся к лозунгам. В наши дни потребители хотят верить, что бренды действительно знают, о чем говорят.

Контент-маркетинг делает все это и даже больше. Объясняя мельчайшие аспекты отрасли, бренды могут подчеркнуть, что к ним стоит прислушиваться, что они настоящие эксперты и, в свою очередь, что их продуктам стоит доверять. Это особенно важно в сфере B2B, поскольку 47% покупателей B2B теперь потребляют от трех до пяти частей контента, прежде чем даже обратиться к продавцу.

Контент-маркетинг особенно хорошо работает в социальных сетях. Никто за пределами вашей компании не обязательно будет беспокоиться о внутренней и внешней стороне вашей организации, но они будут гораздо больше заинтересованы в содержании идейного лидерства, которое вы создаете и распространяете.

4. Реклама

Нельзя сказать, что реклама сделана и вычищена. Креативная, увлекательная реклама определенно имеет место в процессе генерации лидов любой компании. Теперь нас засыпают рекламой, куда бы мы ни пошли — когда мы смотрим телевизор, когда мы в социальных сетях, когда мы едем в общественном транспорте и когда едем по шоссе. Это неизбежно.

Это означает, что ваша реклама должна выделяться. Подумайте о рекламе Суперкубка каждый год — потому что так много людей смотрят, а это стоит так дорого, компании, которые размещают рекламу, стараются изо всех сил.

Создайте запоминающуюся рекламу, и вы не только сразу привлечете потенциальных клиентов, но и репутация вашего бренда в результате вырастет.

5. Партнерство с лидерами отрасли

Конечно, партнерство также поможет повысить узнаваемость вашего бренда, особенно если вы сотрудничаете с лидером отрасли. Когда мы начали сотрудничать с HubSpot в 2018 году, наше ведущее поколение усилилось. Мы не только продемонстрировали, что являемся ключевым инструментом, который может существенно помочь существующим пользователям HubSpot, но и доказали индустрии в целом, что мы невероятно полезный инструмент.

Но наше партнерство не только помогло нам привлечь новых клиентов. Фактически, пользователи CallRail и HubSpot были потрясены его воздействием. Например, компания Baker Labs увидела ошеломляющий рост лидогенерации на 200%, а также получила более глубокое понимание самих лидов.

Какие ресурсы лучше всего подходят для квалификации лидов?

Однако, как только вы собрали потенциальных клиентов, вам, очевидно, необходимо их квалифицировать. Итак, каковы лучшие инструменты для квалификации лида?

Важно, чтобы вся ваша сквозная система квалификации потенциальных клиентов была отображена в вашей CRM.Если у вас нет этого сопоставления — или вы не можете его сопоставить — это может указывать на то, что у вас на самом деле нет установленного процесса квалификации лида для начала.

Ваша CRM должна автоматически заботиться о процессе оценки потенциальных клиентов, что означает, что каждая точка взаимодействия (или взаимодействие вашего потенциального клиента с вашей организацией) учитывается при надлежащей квалификации лида.

Например, автоматическая квалификация потенциальных клиентов Hubspot использует прогнозирующую оценку, основанную на алгоритме машинного обучения, чтобы определить, где находятся отдельные лиды на пути своего покупателя.Точно так же мы используем модели машинного обучения для автоматической квалификации потенциальных клиентов с помощью CallScore.

Наши функции анализа разговоров, транскрипции и правила автоматизации, автоматически классифицируют и оценивают потенциальных клиентов по мере их поступления.

No related posts.