Эквайринг выгодные условия: рейтинг и сравнение ставок торгового эквайринга в 2020 году

Самый выгодный эквайринг в 2021, самый дешевый эквайринг под низкий процент

Дешевый эквайринг

Эквайринг – это комплекс услуг, который позволяет ИП принимать оплату банковской картой через платежные терминалы в торговых точках или с помощью специального программного обеспечения при оплате через Интернет. Эквайринг используется на большинстве предприятий торговли – в магазинах, точках питания, на АЗС и т. д.

Как работает?

Процедура оплаты через платежный терминал в торговых точках:

1. Покупатель вставляет карту в приемник или просто прикладывает ее к терминалу.
2. Информация о транзакции направляется в банк-эмитент для проверки возможности оплаты – на наличие необходимой суммы, отсутствие ограничений по сроку действия и прочим параметрам.
3. Если система подтверждает оплату, средства списываются с карты клиента и в подтверждение выдается чек.
4. Средства переводятся на счет продавца в течение установленного срока.

В большинстве случаев для оплаты картой, особенно покупок на крупную сумму, покупателю будет предложено ввести пин-код.

Если оплата производится через Интернет, то на этапе оформления заказа покупателю будет предложено выбрать способ оплаты, указать данные своей карты и подтвердить платеж кодом из СМС.

Виды эквайринга

Торговый – оплата через POS-терминалы в торговых точках.

Мобильный – оплата с помощью мобильных платежных терминалов mPOS, которые представляют собой компактные устройства, подключаемые к смартфону или планшету. Оплата возможна в любом месте, где есть доступ в сеть Интернет.

Интернет-эквайринг – оплата с банковской карты или через электронный кошелек на сайте. Прием платежей осуществляется через специальный интерфейс на сайте.

АТМ-эквайринг – выдача наличных средств владельцам карт в пунктах выдачи наличных (ПВН) и терминалах самообслуживания.

Какой банк выбрать для эквайринга ИП?

Выбирая банк для подключения эквайринга, обратите внимание на следующие критерии:

• размер комиссий за платежи;
• наличие ограничений по оборотам;
• тип платежных устройств;
• совместимость с вашим сайтом при подключении Интернет-эквайринга;
• уровень и доступность технической поддержки.

Чтобы найти эквайринг для ИП с лучшими условиями, учитывайте особенности вашего бизнеса – в некоторых банках тарифы различаются в зависимости от направления деятельности предприятия.

Как подключить?

Подать заявку на подключение эквайринга для ИП можно онлайн на нашем сайте:

1. Сравните предложения на эквайринг разных банков по основным параметрам. Подробные условия можно посмотреть, нажав кнопку «Показать условия».
2. Выберите наиболее подходящий вариант и нажмите кнопку «Посмотреть тарифы».
3. Вы будете автоматически перенаправлены на официальный сайт выбранного банка, где сможете отправить заявку на подключение эквайринга.
4. Дождитесь звонка менеджера для дальнейших инструкций.

Перед отправкой заявки на эквайринг изучите рейтинг банков и почитайте отзывы клиентов, чтобы оценить преимущества и недостатки выбранного банка или тарифа.

Процент по эквайрингу: от чего зависит комиссия

Коммерческие предприятия, использующие форму безналичных расчетов с покупателями товаров и услуг, заключают договор о торговом эквайринге с банком. За предоставление такой услуги кредитная организация берет комиссию в определенном размере. Тарифы и проценты за эквайринг отличаются не только в разных банках, но и в различных странах. И если второе бизнесменам остается принимать как данность, то подобрать эквайера с более выгодными условиями вполне реально.

Выбор банка для подключения эквайринга

Сегодня огромное количество кредитных организаций предлагает эквайринговые услуги, обещая клиентам самые лояльные условия. Но не все предложения действительно такие привлекательные на практике, как в рекламе. Однако есть несколько критериев, помогающих найти банк для выгодного сотрудничества:

• Требования к обороту — предпочтение следует отдавать тем организациям, где ставка ниже и не обусловлена обязательным крупным ежемесячным оборотом.
• Условия предоставления оборудования — нужно уточнить заранее, продает банк терминалы или сдает в аренду и можно ли использовать сторонние устройства.
• Способ перечисления денег — нередко за перевод средств на р/с в другой организации берется комиссия, но есть банки, позволяющие это сделать без снятия процентов.
• Оперативность операций — удобнее работать с эквайером, который переводит деньги на счет магазина в день фактической оплаты покупки.
• Партнерские платежные системы — магазинам, работающим в РФ, необходима поддержка карточек Visa, MasterCard и МИР.
• Тарифы на РКО — в банках, где на эквайринг начисляется высокий процент, бывает бесплатное обслуживание счета. И наоборот – сниженный тариф часто компенсируется дорогим РКО.
• Стоимость техобслуживания – обычно определяется в индивидуальном порядке и зависит от ряда факторов: количества терминалов, оборота компании, моделей аппаратуры и территориальной удаленности торговой точки.
• Оперативность установки оборудования — серьезные кредитные организации обеспечивают клиента POS-терминалами в течение одной-двух недель максимум.
• Возможность обучения персонала — крайне желательно, чтобы в договор об эквайринге был включен пункт о бесплатном обучении сотрудников обращению с кассовыми устройствами.

Какие именно из перечисленных критериев наиболее актуальны и приоритетны для предпринимателя, зависит от характера конкретного бизнеса.

Например, для ИП или ООО со скромными доходами будут важны требования к обороту. Крупным же компаниям, которых не беспокоит каждый процент по тарифу, стоит обратить внимание прежде всего на банки, обеспечивающие максимальную оперативность перевода денег на р/с и сервисного обслуживания.

Возможность снижения ставки в торговом эквайринге

По вполне понятным причинам бизнесмены заинтересованы платить минимальный процент за эквайринг, тем более что существующие в РФ тарифы не самым выгодным образом выглядят на фоне многих зарубежных. Однако финансовым организациям также нужно на чем-то зарабатывать. Реально снизить комиссию можно в банках, где ставка определяется оборотом. Чем он будет выше у компании, тем меньше станет процент. Если же он изначально минимальный, то есть большая доля вероятности, что дорогим окажется обслуживание.

Из чего складывается стоимость эквайринга?

Непосредственно подключение услуги кредитно-финансовые организации выполняют в большинстве случаев безвозмездно. Некоторые банки при этом предоставляют терминалы для приема карт в бесплатную аренду. Такие условия особенно выгодны для небольших развивающихся торговых предприятий. Также есть возможность купить оборудование, сделав разовый платеж. Стоимость эквайринга в процессе его использования складывается из затрат на РКО, оборудование и комиссионные.

От чего зависит комиссия?

Если оплата по карточкам потребителям не стоит ничего, то торговое предприятие отчисляет эквайеру определенный процент от суммы покупки за каждую транзакцию. Эта комиссия складывается из следующих факторов:

• взаиморасположение банков-участников эквайринга;
• профиль коммерческого предприятия;
• тип пластиковой карточки покупателя;
• тарифы банка-эквайера;
• оборот компании-клиента;
• комиссия платежной системы.

Когда финансовые операции производятся между банками, расположенными в одной стране, процент на эквайринг будет меньше, чем в случае перевода денег за рубеж.

Также повышается комиссия при онлайн-платежах по сравнению с оплатой через терминал. У продовольственных магазинов процент ниже, чем у торгующих, к примеру, бытовой техникой, поскольку у вторых больше вероятность возврата товара, а значит и лишних операций по переводу средств.

Тип банковских карточек клиентов влияет на комиссию непосредственным образом – чем выше статус «пластика», тем больше и процент. Наиболее затратными для эквайера считаются премиальные карты с персональными условиями, а кредитные дороже дебетовых. Что касается комиссии платежных систем, то она фиксирована, зависит от количества операций, проведенных за определенный период, и может взиматься как с банка-эквайера, так и с эмитента.

Свои комиссионные каждый эквайер устанавливает по своему усмотрению. Зависимость процента от оборота компании-клиента — прямая, базовые ее цифры указываются в договоре, а впоследствии корректируются по мере отклонения от изначально предполагаемых величин.

Банк Русский Стандарт услуги для бизнеса

30 сентября 2017 года мы открыли двери своей ветеринарной клиники (кому необходимо: энимал-клиник. рф). Безусловно, мы еще до открытия были уверены в необходимости предоставления своим клиентам всех форм оплаты наших услуг, однако не были готовы к столь высокому спросу на платежи картами. В связи с чем уже 2 октября мне пришлось заняться поиском банка-эквайера. Будет лукавством сказать, что Русский Стандарт был в числе потенциальных партнёров случайным, напротив, по опыту прежних лет своей деятельности, я был уверен в необходимости обращения и в этот банк. Но, всё же, для обладания полнотой картины, я обратился в несколько других банков. Следует сказать, что тарифы по банкам на услуги эквайринга примерно равны, однако даже в этом вопросе, при прочих равных, Банк Русский Стандарт оказался выгоднее: ставка — в нижней границе среднего по рынку, но! Банк Русский Стандарт не стал настаивать ни на покупке оборудования (ради ничтожного снижения тарифа на 0,2%, а дал тариф сразу как в других банках при покупке оборудования), ни на открытии счёта.

Итог. После разговора с менеджером по работе с клиентами терминал был установлен 3 октября.

Перечисление регулярное, стабильное на наш расчётный счёт в другом банке — на второй день после операции с картой. Вполне адекватно, прогнозируемо и вполне устраивает.
Замечательная поддержка (на 8 800 и не нужно звонить) — все вопросы решает персональный менеджер в телефонном режиме, хотя и вопросов-то было ровно полтора.
Через какое-то время мы обнаружили, что нам нужен терминал с поддержкой оплаты бесконтактными картами, и, я не шучу, еще до звонка менеджеру, такой терминал появился у нас в клинике — прямо ментальная связь!

Резюмируя, хочу заверить, что если меня попросят порекомендовать банк, не задумываясь, порекомендую Банк Русский Стандарт.

Нужен мой комментарий «из первых уст»? Звоните в клинику — я готов подтвердить каждое написанное выше слово.

Эквайринг | Банк «Русь»

Стало много желающих оплатить покупку банковской картой? Прекрасно! Сделайте сервис для своих Клиентов выгодным, простым и удобным.

Банк «Русь» всё расставит на свои места. Торговые терминалы в частности.

Эквайринг

Эквайринг – это организация приема банковских карт в оплату товаров (работ, услуг) в торгово-сервисных предприятиях.

В рамках партнерской программы с крупнейшей специализированной компанией ЗАО «Компания объединенных кредитных карточек» (UCS) клиенты Банка «Русь» могут воспользоваться услугой организации торгового эквайринга на выгодных условиях.

Преимущества эквайринга:

• Легкость в работе – работать с картами намного проще и удобней, чем с наличными денежными средствами.
• Повышение конкурентоспособности Вашего предприятия, увеличение его оборотов за счет привлечения новых Клиентов-держателей банковских карт.
• Увеличение объемов продаж —  психологически гораздо легче произвести расчет по банковской карте, чем расстаться с наличными деньгами.
• Привлечение новых Клиентов со стабильными и, как правило, достаточно высокими доходами.
• Снижение рисков по операциям, связанными с наличными денежными средствами.
• Снижение затрат на обслуживание оборота наличных денежных средств – хранение, инкассацию и перерасчет наличности.

Выгодное сопровождение и обслуживание:

• Бесплатное подключение услуг эквайринга компанией UCS. Тарифы на дальнейшее обслуживание определяются индивидуально для каждого Клиента Банка.
• Установка и обслуживание оборудования для приема в оплату банковских карт, в том числе установка кассовых решений.
• Бесплатное обучение кассиров и менеджеров правилам оформления сделок с банковскими картами в учебном центре.
• Бесперебойное и быстрое зачисление денежных средств на расчетный счет предприятия.
• Круглосуточная (24/7) клиентская поддержка в авторизационном центре.
• Персональный куратор-экономист для оперативного решения.
• Мониторинг операций для минимизации финансовых потерь.
• Предоставление информации о платежах в личном кабинете на www.ucs.su.

Виды предлагаемого эквайринга:

• Торговый эквайринг – услуга, позволяющая предприятиям торговли и сервиса принимать в оплату товаров (работ, услуг) банковские карты через торговые терминалы.
• Интернет-эквайринг – прием платежей от Клиентов и оформление сделок по банковским картам на сайте предприятия.
• Виртуальный эквайринг – предоставление возможности совершать сделки по картам, используя только свой персональный компьютер с доступом в сеть Интернет без использования специального оборудования и программного обеспечения.

Как организовать проект эквайринга?

• Заполнить анкету.
  Анкету можно получить по адресу:
  г. Оренбург:  ул. Кобозева, д. 1, Отдел продаж корпоративных продуктов, тел. (3532) 44-47-45,
  ул. 8 Марта,35, Отдел пластиковых карт, тел. (3532) 44-47-00 доб. (1321, 1322).
• Передать заполненную анкету в указанные выше отделы можно через любой офис Банка «Русь», систему «Клиент-Банк» или по факсу (3532) 44-57-27 (доб. 1092) или отправить по электронной почте на [email protected].

Торговый эквайринг — СЕВЕРГАЗБАНК

Торговый эквайринг – это прием оплаты товаров и услуг с помощью банковских карт, выгодная возможность для бизнеса любого уровня.

Обеспечьте своим покупателям возможность оплачивать покупки и услуги банковскими картами. АО «БАНК СГБ» предлагает подключить прием оплаты покупок картами крупнейших платежных систем: Visa, MasterCard, «Мир» и повысить эффективность вашего бизнеса.

Доступные условия по стоимости обслуживания расчетов по торговому эквайрингу делают его выгодным решением для любой организации.

Ваши возможности

1. Повысить уровень сервиса и конкурентоспособность компании.
2. Увеличить продажи за счет увеличения количества покупателей при расчетах с банковских карт, в т.ч. с кредитных карт.
3. Увеличить количество покупок и средний чек.
4. Снизить затраты и риски.
5. Снизить риски при работе с наличными и расходы на услуги инкассации.

Реализация услуги торгового эквайринга с АО «БАНК СГБ» имеет ряд дополнительных преимуществ:

Ваши преимущества

• Гибкие индивидуальные тарифы на обслуживание операций по картам банка и по картам сторонних банков.
• Минимальные требования к ежемесячному торговому обороту по терминалам.
• Зачисление денежных средств на расчетный счет организации на следующий рабочий день при расчетном счете в АО «БАНК СГБ», в течении 3-х рабочих дней при наличии расчетного счета в другом банке.
• Предоставление терминального оборудования в пользование без взимания платы.
• Установка оборудования сотрудниками банка, обучение правилам работы сотрудников торговой точки.
• Широкий спектр оборудования по виду использования и типам связи (стационарные, переносные).
• Предоставление сим-карт операторов МТС и Мегафон на бесплатной основе и с бесплатным обслуживанием.
• Отправка ежедневных реестров операций по терминалам на электронную почту.
• Техническая поддержка со стороны банка в режиме 24*7.
• Возможность подключения клиентов к оператору фискальных данных на льготных условиях.
• Возможность приобретения фискальной кассы у партнера банка по льготной стоимости.
• Помощь партнеров банка в регистрации фискальной кассы, ее настройке.
• Возможность получение налогового вычета при приобретении фискальной кассы, что значительно компенсирует затраты на приобретение и настройку фискальной кассы.

Эквайринг

Всероссийский банк развития регионов предоставляет предприятиям торговли и сервиса услугу эквайринга и проводит расчетное обслуживание по операциям, совершенным с использованием банковских карт платежных систем VISA Inс., MasterCard WorldWide.

При заключении договора о реализации товаров/работ/услуг с использованием карт,  ВБРР бесплатно обеспечивает предприятие всем необходимым оборудованием, рекламными и расходными материалами, а также обучает персонал.

Банк проводит зачисление денежных средств по операциям, проведенным по банковским картам, на тот расчетный счет, который вы укажете в договоре.

Банк имеет возможность адаптировать кассовые аппараты (IBM, IPC, IBS, Fujitsu и др. ) к приему международных карт.

ВБРР предлагает мобильные портативные терминалы с возможностью авторизации по выделенному каналу связи. Это позволяет минимизировать время на проведение операции до 30 сек. и разгрузить телефонные линии.

Преимущества приема карт к оплате

• Конкурентоспособность предприятия и его обороты увеличиваются за счет предоставления услуги эквайринга, спрос к которой постоянно растет, так как растет число держателей банковских карт.
• Предприятие, используя безналичный способ оплаты, освобождается от затрат на инкассацию и пересчет средств.
• Прием к оплате карт различных платежных систем обеспечивает клиентам широкий выбор вариантов платежа.
• Ваши клиенты смогут расходовать большие суммы и делать это значительно чаще, поскольку они не будут ограничены имеющимися наличными средствами.
• Владельцы карт легче решаются на незапланированные покупки.
• Не придется опасаться фальшивых банкнот и мошенничества, работать с картами намного проще и безопаснее.

Банк гарантирует выгодные условия обслуживания и возмещение средств в кратчайшие сроки.

Круглосуточная служба поддержки держателей банковских карт
тел.: 8 (800) 700-03-49 (звонок по России бесплатный)
тел/факс: +7 (495) 933-03-49
E-mail: [email protected]

Торговый эквайринг / Эквайринг / Корпоративным клиентам / АО «Банк «Вологжанин»

Торговый эквайринг / Эквайринг / Корпоративным клиентам / АО «Банк «Вологжанин»

Прием к оплате банковских карт через торговый терминал.

Преимущества:

• повышение среднего чека покупки, поскольку клиент не ограничен имеющейся суммой наличных средств и может использовать средства на своей дебетовой или кредитной карте;
• использование современных технологий укрепляет имидж организации;
• увеличение лояльности клиентов за счет возможности выбора удобного ему способа оплаты;
• снижение расходов на инкассацию;
• уменьшение рисков, связанных с оборотом наличных средств (фальшивые банкноты и мошенничество).

Для того, чтобы отправить заявку на эквайринг, необходимо:

1. Скачать заявку
2. Загрузить заполненную заявку и отправить в банк

Реализация торгового эквайринга в банке «Вологжанин» имеет ряд дополнительных преимуществ:

• выгодные условия обслуживания;
• установка и подключение торгового терминала в максимально короткие сроки;
• бесплатное обучение персонала организации для работы с картами международных платежных систем и оборудованием;
• бесплатное сервисное обслуживание оборудования;
• обеспечение информационными материалами;
• консультационная и техническая поддержка.

 

КАК ПОДКЛЮЧИТЬ УСЛУГУ?

• отправьте заявку или обратитесь в любое отделение АО «Банк «Вологжанин», обслуживающее юридических лиц и предпринимателей;
• подпишите договор эквайринга;           

     Договор эквайринга

•  подготовьте место для установки терминала в торговой точке.

 

По всем интересующим Вас вопросам торгового эквайринга Вы можете обратиться в Отдел банковских карт по телефону (8172) 21-01-81 или e-mail: [email protected], [email protected]

Заявка на
Торговый эквайринг

Внимание! Все поля обязательны для заполнения

Спасибо!

Ваша Заявка Принята, с Вами свяжется специалист банка «Вологжанин»

Закупки против закупок: в чем разница?

Многие люди используют термины «закупка» как синонимы. Но, несмотря на их сходство, они имеют разное значение. Например, один фокусируется на транзакционных функциях, а другой — на стратегическом процессе поиска продуктов.

В этом руководстве мы проясняем любую путаницу в различиях между закупками и закупками и подробно разбираемся в каждой области.

---

Прежде чем мы начнем

Что такое закупки?

Закупки — это процесс поиска и приобретения товаров и услуг из внешнего источника, например стороннего поставщика или поставщика. Часто менеджеры по закупкам закупают товары и услуги с ограниченными ресурсами и ограниченными возможностями. Это означает, что они должны сделать самый разумный выбор, чтобы гарантировать, что они приобретают лучшие товары и услуги.

Менеджеры по закупкам имеют дело с такими вещами, как:

• Деятельность по подбору поставщиков и тактический поиск поставщиков
• Переговоры и управление поставщиками
• Стратегический выбор товаров и услуг
• Утверждение запросов на закупку организаций
• Получение товаров и услуг

Короче говоря, закупки в целом предполагает принятие решений о покупке в условиях дефицита.

В чем разница между закупкой и закупкой?

Закупка, с другой стороны, определяет способ заказа товаров и услуг. Например, создавая и выполняя заказы на поставку и организуя оплату товаров.

Закупка — это процесс приобретения товара или услуги и то, как менеджер по закупкам за что-то платит. Этот процесс включает:

• Запросы на расходование и утверждения закупок.
• Создание заказа на поставку.
• Прием и проверка товаров и услуг.
• Прикрепление упаковочного листа к покупке.
• Передача завершенной покупки отделу кредиторской задолженности.

В этом руководстве мы объясним разницу между закупками и закупками, а также роли, которые эти две важные функции играют в бизнесе.

---

Содержание

---

Что такое закупки?

Закупки — это процесс поиска и приобретения товаров и услуг, которые необходимы компании для достижения ее бизнес-целей.

Эффективная стратегия заготовки может многое. Например, это может сэкономить компании деньги, договорившись о выгодных условиях и ценах. Это также может гарантировать качество, эффективность и своевременность поставщика.

Этапы процесса закупки

Закупка включает в себя гораздо больше, чем просто передачу кредитной карты компании и оплату покупки. Например, эффективная стратегия закупок включает в себя все, что связано с процессом закупок, от определения товаров и услуг, необходимых организации для роста, до ведения надлежащей документации и записей.

Однако имейте в виду, что то, как компания формирует свой внутренний процесс закупок, влияет на такие факторы, как размер компании, отрасль, доступные человеческие ресурсы и организационная структура.

Чтобы получить подробное объяснение процесса закупок, ознакомьтесь с нашим руководством: Каковы этапы процесса закупок?

Почему закупки важны в бизнесе?

Закупки важны в бизнесе, потому что они напрямую влияют на размер прибыли компании. Для того, чтобы организация была прибыльной, затраты на закупку товаров должны быть меньше суммы, за которую она продает эти товары, за вычетом любых затрат, связанных с их обработкой и продажей.

Введение оптимальных процедур закупок гарантирует, что покупатель (то есть компания) всегда приобретает товары и услуги по наилучшей возможной цене.

Кроме того, закупки связаны с несколькими основными бизнес-функциями внутри организации. Следовательно, его всегда следует рассматривать как важнейшую часть корпоративной стратегии любой организации.

Закупки затрагивают каждый из этих компонентов.

Например, закупки и фирменный стиль взаимосвязаны. Если ваш бизнес строит (или построил) свою идентичность, например, на основе этических норм, учитывающих интересы окружающей среды, тогда ваша стратегия закупок должна отражать это решение. Однако для того, чтобы это было успешным, должны существовать политики, гарантирующие, что вы получаете материалы от компаний с аналогичной этикой или что вы приобретаете материалы, не представляющие опасности для окружающей среды.

Стратегия закупок компании также должна формироваться с учетом ее рыночного положения, возможностей компании и вопросов управления. Очень важно, чтобы в компании были нужные люди, которые претворяют в жизнь убеждения и философию, с помощью которых вы хотите управлять своим бизнесом. Таким образом, отношения с поставщиками должны отражать философию компании.

Что такое покупка?

Закупка — это набор задач, связанных с покупкой товаров и услуг.Закупка включает в себя такие задачи, как оформление заказов, создание заказов на поставку, получение и организация оплаты.

Каковы этапы процесса покупки?

Как функция, закупка — это подмножество заготовки . Таким образом, процесс закупок находится внутри процесса закупок.

Однако, в отличие от задач, связанных с закупками, описанных выше, вам не следует приспосабливать шаги, явно связанные с покупкой, в соответствии с размером и объемом деятельности каждого отдельного поставщика, у которого вы покупаете.Это фундаментальный шаг к хорошей покупке, который упрощает ваш процесс. В конечном итоге в процессе покупки должны использоваться стандартные передовые методы работы всех поставщиков.

Закупки и закупки: в чем разница?

Хороший вопрос. По сути, вы выполняете как закупку, так и закупку, когда компании необходимо приобрести товары и услуги. Но эти две функции имеют разные цели и разные методы для достижения соответствующих конечных целей.

Вот удобная таблица, объясняющая различия между закупками и закупками:

Автоматизация стратегии закупок и закупок с помощью электронных закупок

Закупки и закупки входят в общий процесс, известный как цикл от закупки до оплаты. Этот цикл включает в себя все шаги, которые компания должна предпринять для идентификации и приобретения товаров и услуг, необходимых для ведения бизнеса. (Другими словами, это закупка и закупка вместе взятые.)

Чтобы помочь вам наглядно представить, как закупки и закупки поддерживают друг друга на протяжении этого цикла, вот когда эти две функции участвуют в цикле от закупок до оплаты.

Этапы закупок в цикле от закупки до оплаты

• Определение необходимых товаров и услуг
• Утверждение запросов на закупку
• Закупки
• Определение поставщиков
• Отправка запросов (RFQ и RFP)
• Получение предложений от поставщиков
• Согласование цен и условий
• Выберите поставщиков

Этапы закупки в цикле от закупки до оплаты

• Подтверждение заказов на поставку
• Предварительное уведомление об отгрузке
• Получение товаров
• Управление запасами
• Учет счетов
• Три- способ сопоставления
• Платеж поставщику

Автоматизация задач по закупкам и оптимизация цикла от закупки до оплаты с помощью программного обеспечения для электронных закупок может существенно повлиять на чистую прибыль вашей компании.

Платформы управления закупками и расходами, такие как Procurify, могут помочь вашей команде лучше контролировать все закупочные операции с такими функциями, как:

• Функциональность запроса закупок для всех в команде
• Закупки и процессы закупок
• Создание, утверждение и хранилище
• Каталоги утвержденных поставщиков, к которым каждый член команды может получить доступ в Интернете
• Системы утверждения на основе местоположений, отделов и пороговых значений в долларах, которым легко следовать сотрудникам и менеджерам по закупкам
• Мобильное приложение, которое помогает вам запрашивать, утверждать и получать товары на ходу
• Управление поставщиками и отслеживание производительности поставщиков
• Трехстороннее сопоставление
• Экспорт данных в вашу бухгалтерскую систему

Эффективность, которую программное обеспечение для закупок и закупок может внести в стратегию закупок вашей компании, может устранить перерасход и дать огромную экономию (время и деньги), независимо от размера вашей организации.

Заключение

В конечном итоге закупка — это процесс внутри всеобъемлющего процесса закупок. Несмотря на это, закупки и закупки часто взаимозаменяемы. В деловом мире использование схожей терминологии в разговорах или в печатных материалах является обычным делом, хотя это часто сбивает с толку, и этого следует избегать.

Закупки связаны с поиском источников деятельности, переговорами и стратегическим выбором товаров и услуг, которые обычно важны для организации.Однако покупка объясняет процесс заказа товаров и услуг. Кроме того, покупка также описывает транзакционную функцию закупок товаров или услуг.

---

  Примечание редактора 
Исходная дата публикации: 7 февраля 2014 г.
Оригинальный автор: Мэтт Лим

С тех пор мы обновили и переиздали этот пост в блоге с новым содержанием. 

Слияния и поглощения (M&A) Определение

Что такое слияния и поглощения (M&A)?

Слияния и поглощения (M&A) — это общий термин, который описывает консолидацию компаний или активов посредством различных типов финансовых транзакций, включая слияния, поглощения, консолидации, тендерные предложения, покупку активов и управленческие приобретения.

Термин M&A также относится к отделениям финансовых учреждений, которые занимаются такой деятельностью.

Ключевые выводы

• Термины «слияние» и «поглощение» часто используются как синонимы, но они различаются по значению.
• При приобретении одна компания сразу покупает другую.
• Слияние — это объединение двух фирм, которые впоследствии образуют новое юридическое лицо под одним фирменным наименованием.
• Компания может быть объективно оценена путем изучения сопоставимых компаний в отрасли и использования показателей.

Общие сведения о слияниях и поглощениях

Термины слияния и поглощения часто используются как синонимы, однако имеют немного разные значения.

Когда одна компания захватывает другую и становится новым владельцем, покупка называется приобретением.

С другой стороны, слияние описывает две фирмы примерно одинакового размера, которые объединяют усилия, чтобы двигаться вперед как единое новое юридическое лицо, вместо того, чтобы оставаться в собственности и управлении по отдельности.Это действие известно как слияние равных. Показательный пример: и Daimler-Benz, и Chrysler прекратили свое существование, когда две фирмы объединились, и была создана новая компания DaimlerChrysler. Акции обеих компаний были выкуплены, и вместо них были выпущены новые акции компании.

Сделка по покупке также будет называться слиянием, если оба генеральных директора согласятся, что объединение в интересах обеих компаний.

Недружественные или недружественные сделки по поглощению, в которых целевые компании не хотят быть приобретенными, всегда рассматриваются как приобретения.Сделку можно классифицировать как слияние или поглощение в зависимости от того, является ли приобретение дружественным или враждебным, и как оно объявлено. Другими словами, разница заключается в том, как о сделке доводится до совета директоров, сотрудников и акционеров целевой компании.

сделок M&A приносят значительную прибыль индустрии инвестиционного банкинга, но не все сделки по слиянию или поглощению закрываются.

Виды слияний и поглощений

Ниже приведены некоторые типичные сделки, подпадающие под действие слияний и поглощений:

Слияния

При слиянии советы директоров двух компаний утверждают объединение и запрашивают одобрение акционеров.Например, в 1998 году между Digital Equipment Corporation и Compaq произошла сделка по слиянию, в результате которой Compaq поглотила Digital Equipment Corporation. Позднее Compaq объединилась с Hewlett-Packard в 2002 году. Тикером Compaq до слияния было CPQ. Это было объединено с тикерным символом Hewlett-Packard (HWP) для создания текущего тикерного символа (HPQ).

Приобретения

При простом приобретении компания-покупатель получает контрольный пакет акций приобретаемой фирмы, которая не меняет своего названия или организационной структуры.Примером такого типа сделки является приобретение Manulife Financial Corporation в 2004 году компании John Hancock Financial Services, при котором обе компании сохранили свои названия и организационные структуры.

Консолидации

Консолидация создает новую компанию за счет объединения основных бизнесов и отказа от старых корпоративных структур. Акционеры обеих компаний должны одобрить объединение и после одобрения получить обыкновенные акции новой фирмы.Например, в 1998 году Citicorp и Travelers Insurance Group объявили о консолидации, результатом которой стала Citigroup.

Тендерные предложения

В тендерном предложении одна компания предлагает приобрести выпущенные в обращение акции другой фирмы по определенной цене, а не по рыночной цене. Компания-покупатель передает предложение напрямую акционерам другой компании, минуя руководство и совет директоров. Например, в 2008 году Johnson & Johnson сделала тендерное предложение на приобретение Omrix Biopharmaceuticals за 438 миллионов долларов.Хотя приобретающая компания может продолжать существовать — особенно если есть определенные несогласные акционеры, — большинство тендерных предложений приводят к слияниям.

Приобретение активов

При приобретении активов одна компания напрямую приобретает активы другой компании. Компания, активы которой приобретаются, должна получить одобрение своих акционеров. Покупка активов типична во время процедуры банкротства, когда другие компании претендуют на получение различных активов обанкротившейся компании, которая ликвидируется после окончательной передачи активов фирмам-покупателям.

Управленческие приобретения

При приобретении менеджмента, также известном как выкуп под руководством менеджмента (MBO), руководители компании приобретают контрольный пакет акций другой компании, делая ее частной. Эти бывшие руководители часто сотрудничают с финансистом или бывшими должностными лицами корпорации, пытаясь помочь в финансировании сделки. Такие сделки M&A обычно финансируются непропорционально за счет долга, и большинство акционеров должно это одобрять. Например, в 2013 году корпорация Dell объявила о приобретении ее основателем Майклом Деллом.

Как устроены слияния

Слияния могут быть структурированы по-разному в зависимости от отношений между двумя компаниями, участвующими в сделке:

• Горизонтальное слияние: Две компании, которые находятся в прямой конкуренции и используют одни и те же продуктовые линейки и рынки.
• Вертикальное слияние: Клиент и компания или поставщик и компания. Подумайте о слиянии производителя мороженого с поставщиком рожков.
• Сопутствующие слияния: Два предприятия, которые обслуживают одну и ту же потребительскую базу разными способами, например, производитель телевизоров и компания кабельного телевидения.
• Слияние с целью расширения рынка: Две компании, продающие одни и те же продукты на разных рынках.
• Слияние с расширением ассортимента: две компании, продающие разные, но связанные продукты на одном рынке.
• Конгломерация: Две компании, у которых нет общих направлений деятельности.

Слияния также можно отличить по двум методам финансирования, каждый из которых имеет свои последствия для инвесторов.

Слияние покупок

Как следует из названия, такое слияние происходит, когда одна компания покупает другую.Покупка осуществляется за наличные деньги или путем выпуска какого-либо долгового инструмента. Продажа облагается налогом, что привлекает компании-покупатели, которые пользуются налоговыми льготами. Приобретенные активы могут быть списаны до фактической покупной цены, а разница между балансовой стоимостью и покупной ценой активов может амортизироваться ежегодно, уменьшая налоги, подлежащие уплате приобретающей компанией.

Объединение слияний

В результате этого слияния образуется совершенно новая компания, и обе компании покупаются и объединяются под новым юридическим лицом.Налоговые условия такие же, как и при слиянии покупок.

Как финансируются приобретения

Компания может купить другую компанию за наличные, акции, взятие долга или комбинацию некоторых или всех трех. В более мелких сделках одна компания также часто приобретает все активы другой компании. Компания X покупает все активы компании Y за наличные, что означает, что компания Y будет иметь только денежные средства (и долги, если таковые имеются). Конечно, компания Y становится просто оболочкой и в конечном итоге ликвидирует или войдет в другие области бизнеса.

Другая сделка по приобретению, известная как обратное слияние, позволяет частной компании стать публичной компанией в относительно короткий период времени. Обратные слияния происходят, когда частная компания, имеющая хорошие перспективы и желающая получить финансирование, покупает публичную компанию-оболочку без законных деловых операций и ограниченных активов. Частная компания в обратном направлении сливается с публичной компанией, и вместе они становятся совершенно новой публичной корпорацией с обращающимися акциями.

Как оценивается слияния и поглощения

Обе компании, участвующие в сделке слияния и поглощения, будут по-разному оценивать целевую компанию.Очевидно, что продавец будет оценивать компанию по максимально возможной цене, в то время как покупатель будет пытаться купить ее по минимально возможной цене. К счастью, компанию можно объективно оценить, изучив сопоставимые компании в отрасли и опираясь на следующие показатели:

Соотношение цены и прибыли (P / E)

Используя соотношение цены и прибыли (коэффициент P / E), приобретающая компания делает предложение, кратное прибыли целевой компании.Изучение P / E для всех акций в одной и той же отраслевой группе даст компании-покупателю хорошее представление о том, каким должен быть целевой коэффициент P / E.

Соотношение стоимости предприятия к продажам (EV / продажи)

При соотношении стоимости предприятия к продажам (EV / продажи) компания-покупатель делает предложение, кратное выручке, при этом зная о соотношении цены и продаж (P / S) других компаний в отрасли. .

Дисконтированный денежный поток (DCF)

Ключевой инструмент оценки при слияниях и поглощениях, анализ дисконтированных денежных потоков (DCF), определяет текущую стоимость компании в соответствии с ее предполагаемыми будущими денежными потоками.Прогнозируемые свободные денежные потоки (чистая прибыль + износ / амортизация — капитальные затраты — изменение оборотного капитала) дисконтируются до приведенной стоимости с использованием средневзвешенной стоимости капитала (WACC). По общему признанию, DCF сложно использовать правильно, но немногие инструменты могут конкурировать с этим методом оценки.

Стоимость замены

В некоторых случаях приобретения основаны на стоимости замены целевой компании. Для простоты предположим, что стоимость компании — это просто сумма всех затрат на ее оборудование и персонал.Компания-покупатель может буквально приказать цели продать по этой цене, или она создаст конкурента по той же цене. Естественно, чтобы собрать хороший менеджмент, приобрести недвижимость и приобрести нужное оборудование, требуется много времени. Этот метод установления цены, безусловно, не имеет большого смысла в сфере услуг, где ключевые активы (люди и идеи) трудно ценить и развивать.

Чем слияния отличаются от приобретений?

В общем, «приобретение» описывает сделку, при которой одна фирма поглощает другую фирму посредством поглощения.Термин «слияние» используется, когда покупающая и целевая компании взаимно объединяются, чтобы сформировать совершенно новую организацию. Поскольку каждая комбинация представляет собой уникальный случай со своими особенностями и причинами для заключения сделки, использование этих терминов имеет тенденцию частично совпадать.

Почему компании продолжают приобретать другие компании посредством слияний и поглощений?

Двумя ключевыми движущими силами капитализма являются конкуренция и рост. Когда компания сталкивается с конкуренцией, она должна одновременно сокращать расходы и вводить новшества.Одно из решений — приобрести конкурентов, чтобы они больше не представляли угрозы. Компании также завершают слияния и поглощения для роста за счет приобретения новых продуктовых линеек, интеллектуальной собственности, человеческого капитала и клиентских баз. Компании также могут стремиться к синергии. Комбинируя бизнес-операции, общая эффективность имеет тенденцию к повышению, а общие расходы имеют тенденцию к снижению, поскольку каждая компания использует сильные стороны другой компании.

Что такое враждебный захват?

Дружественные поглощения наиболее распространены и происходят, когда целевая фирма соглашается на приобретение; его совет директоров и акционеры одобряют приобретение, и эти комбинации часто работают на взаимную выгоду приобретающей и целевой компаний.Недружественные поглощения, обычно известные как враждебные поглощения, происходят, когда целевая компания не дает согласия на приобретение. Враждебные поглощения не имеют такого же соглашения с целевой фирмой, поэтому приобретающая фирма должна активно покупать крупные доли целевой компании, чтобы получить контрольный пакет, что вынуждает к приобретению.

Как слияния и поглощения влияют на акционеров?

Вообще говоря, в дни, предшествующие слиянию или поглощению, акционеры приобретающей фирмы увидят временное падение стоимости акций.В то же время акции целевой фирмы обычно растут в цене. Часто это происходит из-за того, что приобретающей фирме потребуется потратить капитал на приобретение целевой фирмы с премией к ценам акций до поглощения. После того, как слияние или поглощение официально вступает в силу, цена акций обычно превышает стоимость каждой базовой компании на стадии, предшествующей поглощению. При отсутствии неблагоприятных экономических условий акционеры объединенной компании обычно получают благоприятные долгосрочные результаты и дивиденды.

Обратите внимание, что акционеры обеих компаний могут столкнуться с ослаблением права голоса из-за увеличения количества акций, выпущенных в процессе слияния. Это явление заметно при слияниях акций, когда новая компания предлагает свои акции в обмен на акции целевой компании по согласованному курсу конвертации. Акционеры приобретающей компании испытывают незначительную потерю права голоса, в то время как акционеры меньшей целевой компании могут столкнуться с существенным сокращением своего права голоса в относительно более крупном пуле заинтересованных сторон.

В чем разница между вертикальным и горизонтальным слиянием или поглощением?

Горизонтальная интеграция и вертикальная интеграция — это конкурентные стратегии, которые компании используют для укрепления своих позиций среди конкурентов. Горизонтальная интеграция — это приобретение смежного бизнеса. Компания, выбравшая горизонтальную интеграцию, возьмет на себя управление другой компанией, которая работает на том же уровне цепочки создания стоимости в отрасли — например, когда Marriott International, Inc.приобрела Starwood Hotels & Resorts Worldwide, Inc.

Вертикальная интеграция означает процесс приобретения бизнес-операций в рамках одной производственной вертикали. Компания, выбравшая вертикальную интеграцию, полностью контролирует один или несколько этапов производства или распространения продукта. Apple, например, приобрела AuthenTec, которая производит сенсор отпечатков пальцев Touch ID для своих iPhone.

Определение, обзор и плюсы / минусы приобретений

Что такое приобретение?

Приобретение определяется как корпоративная транзакцияDeals & TransactionsResources и руководство по пониманию сделок и транзакций в инвестиционно-банковской сфере, корпоративном развитии и других областях корпоративных финансов.Загрузите шаблоны, прочтите примеры и узнайте, как структурированы сделки. Соглашения о неразглашении информации, соглашения о покупке акций, покупка активов и другие ресурсы слияния и поглощения, когда одна компания покупает часть или все акции другой компании. Лицо, владеющее акциями компании, называется акционером и имеет право требовать часть остаточных активов и прибыли компании (в случае роспуска компании). Термины «акции», «акции» и «капитал» взаимозаменяемы.или активы. Приобретения обычно производятся для того, чтобы взять под контроль сильные стороны целевой компании и использовать их, а также добиться синергии. 10 способов оценить операционную синергию в сделках M&A: 1) проанализировать численность персонала, 2) изучить способы консолидации поставщиков, 3) оценить экономию головного офиса или арендной платы 4) оценить выгоду, сэкономленную за счет совместного использования. Существует несколько типов объединения бизнеса: поглощения (обе компании выживают), слияния Типы слияний Под слиянием понимается соглашение, по которому две компании объединяются в одну компанию.Другими словами, слияние — это объединение двух компаний в единое юридическое лицо. В этой статье мы рассмотрим различные типы слияний, в которых могут участвовать компании. Типы слияний Существует пять различных типов слияний (одна компания выживает) и слияния. В бухгалтерском учете это относится к комбинации финансовой отчетности. (ни одна компания не выживает).

Приобретающая компания покупает акции или активы целевой компании, что дает приобретающей компании право принимать решения относительно приобретенных активов без необходимости утверждения акционеров Акционерный капитал Акционерный капитал (также известный как Акционерный капитал) ) — это счет в балансе компании, который состоит из уставного капитала плюс капитала целевой компании.

Узнайте больше о сделках с акциями и сделках с активами Покупка активов и покупка акций Покупка активов и покупка акций — два способа выкупа компании, и каждый метод приносит пользу покупателю и продавцу по-разному. В этом подробном руководстве рассматриваются и перечисляются плюсы и минусы, а также причины для структурирования сделки с активами или акциями в сделке M&A.

Приобретение и слияние

Слияния и поглощения (M&A) Слияния и поглощения M&A Это руководство проведет вас через все этапы процесса слияния и поглощения.Узнайте, как совершаются слияния и поглощения и сделки. В этом руководстве мы опишем процесс приобретения от начала до конца, различные типы покупателей (стратегические и финансовые покупки), важность синергии и транзакционные издержки — это аналогичные транзакции, однако они представляют собой существенно разные юридические конструкции.

При приобретении обе компании продолжают существовать как отдельные юридические лица. Одна из компаний становится материнской компанией другой.

При слиянии обе компании объединяются, и только одна продолжает существовать, а другая компания прекращает свое существование.

Другой тип сделки — слияние, при котором ни одно юридическое лицо не продолжает существовать. Вместо этого создается совершенно новая компания.

Узнайте больше на курсе CFI по моделированию слияний и поглощений.

Выгоды от приобретений

Приобретения предлагают следующие преимущества для покупающей стороны:

1. Снижение барьеров входа

Благодаря слияниям и поглощениям компания может мгновенно выйти на новые рынки и продуктовые линейки с уже существующим брендом. признанный, с хорошей репутацией и имеющейся клиентской базой.Приобретение может помочь преодолеть барьеры для входа на рынок, которые ранее были непростыми. Выход на рынок может быть дорогостоящей схемой для малого бизнеса из-за затрат на исследование рынка, разработку нового продукта и времени, необходимого для создания значительной клиентской базы.

2. Рыночная сила

Приобретение может помочь быстро увеличить рыночную долю вашей компании. Несмотря на то, что конкуренция может быть сложной, рост за счет приобретения может помочь в получении конкурентного преимущества на рынке.Этот процесс помогает достичь синергии на рынке Типы синергии Синергия M&A может происходить за счет экономии затрат или увеличения доходов. При слияниях и поглощениях возможны различные виды синергии. В этом руководстве приведены примеры. Синергия — это любой эффект, который увеличивает стоимость объединенной фирмы выше совокупной стоимости двух отдельных фирм. В сделках M&A может возникнуть синергизм.

3. Новые компетенции и ресурсы

Компания может взять на себя управление другими предприятиями, чтобы получить компетенции и ресурсы, которых у нее нет в настоящее время.Это может дать много преимуществ, например, быстрый рост доходов. Доходы от продаж. Доходы от продаж — это доходы, полученные компанией от продажи товаров или предоставления услуг. В бухгалтерском учете используются термины «продажи» и / или улучшение долгосрочного финансового положения компании, что упрощает привлечение капитала для стратегий роста. Расширение и разнообразие также могут помочь компании противостоять экономическому спаду.

4. Доступ к экспертам

Когда малые предприятия объединяются с более крупными предприятиями, они могут получить доступ к таким специалистам, как финансовые, юридические или кадровые специалисты.

5. Доступ к капиталу

После приобретения доступ к capitalCapitalCapital — это все, что увеличивает способность создавать ценность. Его можно использовать для увеличения стоимости в широком диапазоне категорий, таких как финансовый, социальный, физический, интеллектуальный и т. Д. В бизнесе и экономике двумя наиболее распространенными типами капитала являются финансовый и человеческий. как более крупная компания улучшается. Владельцы малого бизнеса обычно вынуждены вкладывать собственные деньги в рост бизнеса из-за невозможности получить доступ к крупным ссудным средствам.Однако с приобретением появляется доступность более высокого уровня капитала, что позволяет владельцам бизнеса приобретать необходимые средства без необходимости копаться в собственных карманах.

6. Свежие идеи и перспективы

M&A часто помогает собрать новую команду экспертов со свежими взглядами и идеями, которые стремятся помочь бизнесу в достижении его целей.

Проблемы, связанные с приобретениями

Слияния и поглощения могут стать хорошим способом развития вашего бизнеса за счет увеличения доходов, если вы приобретете дополнительную компанию, способную внести свой вклад в ваш доход.Тем не менее, сделки M&A Deals & TransactionsResources и руководство к пониманию сделок и транзакций в инвестиционно-банковской сфере, корпоративном развитии и других областях корпоративных финансов. Загрузите шаблоны, прочтите примеры и узнайте, как структурированы сделки. Соглашения о неразглашении информации, соглашения о покупке акций, покупка активов и другие ресурсы слияния и поглощения также могут создать некоторые затруднения и поставить в невыгодное положение ваш бизнес. Вы должны принять во внимание эти потенциальные ловушки, прежде чем приступить к приобретению.

1. Столкновения культур

Компания обычно имеет свою особую культуру, которая развивалась с момента ее основания. Приобретение компании, культура которой противоречит вашей, может быть проблематичной. Сотрудники и менеджеры обеих компаний, а также их деятельность могут не интегрироваться так хорошо, как ожидалось. Сотрудникам также может не понравиться этот переезд, что может вызвать антагонизм и беспокойство.

2. Дублирование

Приобретения могут привести к тому, что сотрудники будут дублировать обязанности друг друга.Когда два одинаковых предприятия объединяются, могут быть случаи, когда два отдела или человека выполняют одну и ту же деятельность. Это может привести к чрезмерным затратам на заработную плату. Таким образом, сделки M&A часто приводят к реорганизации и сокращению рабочих мест для повышения эффективности. Однако сокращение рабочих мест может снизить моральный дух сотрудников и привести к снижению производительности.

3. Противоречивые цели

Две компании, участвующие в приобретении, могут иметь разные цели, поскольку до этого они действовали индивидуально.Например, первоначальная компания может захотеть выйти на новые рынки, но приобретенная компания может стремиться сократить расходы. Это может вызвать сопротивление в процессе приобретения, которое может подорвать прилагаемые усилия.

4. Плохо согласованные предприятия

Бизнес, который не ищет совета экспертов при поиске наиболее подходящей компании для приобретения, может в конечном итоге нацеливаться на компанию, которая ставит больше проблем в уравнение, чем дает преимуществ. Это может лишить продуктивную компанию шанса на рост.

5. Давление на поставщиков

После приобретения мощности поставщиков компании может оказаться недостаточно для предоставления дополнительных услуг, поставок или материалов, которые потребуются. Это может создать производственные проблемы.

6. Ущерб бренду

M&A может нанести ущерб имиджу новой компании или нанести ущерб существующему бренду. Оценка того, следует ли разделять два разных бренда, должна быть проведена до создания сделок и транзакций, а также для понимания сделок и транзакций в инвестиционно-банковской сфере, корпоративном развитии и других областях корпоративных финансов.Загрузите шаблоны, прочтите примеры и узнайте, как структурированы сделки. Заключены соглашения о неразглашении информации, соглашения о покупке акций, покупка активов и другие ресурсы для слияний и поглощений.

Ключевые выводы

Когда компания стремится к расширению, многие владельцы бизнеса рассматривают возможность расширения своего бизнеса через приобретение другого аналогичного предприятия. Приобретение — отличный способ для компании добиться быстрого роста за короткий период времени. Компании выбирают рост за счет слияний и поглощений, чтобы увеличить долю рынка, добиться синергии в различных операциях и получить контроль над активами.Это дешевле, менее рискованно и быстрее по сравнению с традиционными методами роста, такими как продажи и маркетинг.

Хотя приобретение может привести к значительному и быстрому росту компании, оно также может вызвать некоторые проблемные проблемы на этом пути. Некоторые вещи могут пойти не так, даже если есть хорошо продуманный план. Между различными корпоративными культурами может происходить столкновение, синергия может не совпадать, некоторые ключевые сотрудники могут быть вынуждены уволиться, активы могут иметь меньшую ценность, чем предполагалось, или цели компании могут противоречить друг другу.

Прежде чем рассматривать приобретение другого бизнеса, важно проанализировать преимущества и недостатки, которые будут представлены коммерческой сделкой. Хорошо выполненное стратегическое приобретение, использующее потенциальную синергию, может быть одним из лучших способов для компании добиться роста.

Узнайте больше в курсе CFI по слияниям и поглощениям.

Дополнительные ресурсы

CFI является официальным поставщиком услуг глобального финансового моделирования и оценки (FMVA) ™. Стать сертифицированным аналитиком финансового моделирования и оценки (FMVA) ® Сертификация CFI по анализу финансового моделирования и оценки (FMVA) ® поможет вы обретете необходимую уверенность в своей финансовой карьере.Запишитесь сегодня! программа сертификации, призванная помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня. Чтобы продолжить продвижение по карьерной лестнице, вам будут полезны следующие дополнительные ресурсы CFI:

• Эквити бренда. Капитал бренда. В маркетинге капитал бренда относится к ценности бренда и определяется его восприятием потребителем. Капитал бренда может быть положительным или положительным.
• Горизонтальное слияниеГоризонтальное слияние Горизонтальное слияние происходит, когда компании, работающие в одной или аналогичной отрасли, объединяются.Целью горизонтального слияния является более
• соображений и последствий слияний и поглощений Соображения и последствия слияния и поглощения При проведении слияний и поглощений компания должна учитывать и анализировать все факторы и сложности, связанные с слияниями и поглощениями. В этом руководстве описаны важные
• Вертикальная интеграция Вертикальная интеграция Вертикальная интеграция — это когда фирма расширяет свои операции в рамках своей цепочки поставок. Это означает, что вертикально интегрированная компания внесет ранее

Переговоры в процесс закупки

Переговоры в процессе закупки охватывают период от первого обмена информацией между покупателем и поставщиком до окончательного подписания контракта.Переговоры могут быть такими же простыми, как попытка получить скидку на ящик защитных перчаток, до сложностей крупных капитальных закупок.

Специалист по закупкам должен стремиться к успеху в переговорах с поставщиками, чтобы получить лучшую цену с лучшими условиями для каждого приобретаемого товара.

Меньшая база поставщиков и долгосрочные контракты

Процесс переговоров стал более важным сектором в цепочке поставок, поскольку компании стремятся сократить свои расходы при одновременном повышении своей покупательной способности.Это означает, что специалистам по закупкам приходится согласовывать с поставщиками все более выгодные расценки, сохраняя или повышая качество и обслуживание.

В прошлом у компаний был длинный список поставщиков, у которых они покупали различные товары, у которых требовались закупочные ресурсы, чтобы тратить ограниченное время на согласование самых низких цен. Лучшим доступным решением было сравнение прейскурантных цен из каталогов и выбор поставщика на основе этой информации. Тенденция последнего десятилетия заключалась в рационализации базы поставщиков и заключении долгосрочных соглашений с использованием единого поставщика.Это дает компаниям возможность договариваться о значительно более низких ценах на товары, которые они покупали у ряда отдельных поставщиков.

Продавцы — партнеры

Акцент на переговорах сместился со сценария с наименьшей ценой на переговоры с меньшим количеством поставщиков, чтобы получить самую низкую цену с лучшим обслуживанием, качеством и условиями. Целью компаний было сократить общие расходы, а не договариваться о самой низкой цене с большим количеством поставщиков, что не дало наилучшего общего результата.

Заключенные долгосрочные контракты с более мелкой базой поставщиков способствовали укреплению партнерских отношений между покупателем и поставщиком. Отношения могут стать менее враждебными, что выгодно покупателю и продавцу. В партнерских отношениях покупатель будет поощрять продавца к повышению качества и обслуживания, и продавец знает, что, делая это, партнерство будет продолжено с продленным контрактом с гарантированными продажами.

переговоры или запрос предложений

Неправительственные отделы закупок продолжают предлагать ряду прошедших предварительную квалификацию поставщиков запрос цен (RFQ) на товары или услуги, которые они желают приобрести.В процессе конкурентных торгов может быть предложен ряд предложений и условий, которые отдел закупок оценит, а затем присудит компании. Это может включать или не включать какую-либо форму переговоров.

Большинство согласованных сделок будет включать товары или услуги, которые не обязательно могут быть определены в запросе предложений. Отдел закупок и продавец договариваются не только о цене. Переговоры обычно касаются того, что должно быть произведено или каков объем предоставляемых услуг, гарантии, транспортные услуги, техническая помощь, альтернативная упаковка, планы платежей и т. Д.

Приобретение товаров или услуг со значительной стоимостью потребует длительных переговоров для заключения окончательного контракта.

Специалисты по закупкам должны участвовать в таких переговорах, чтобы гарантировать, что их компании получат лучшую цену на наиболее выгодных условиях, а персоналу может потребоваться обучение методам ведения переговоров, поскольку это становится все более обычным явлением в сложных экономических условиях.

Цели переговоров

Персонал по закупкам должен начинать все переговоры с четко определенными целями.Если не ставить перед собой цель, то для специалиста по закупкам возможность уступить по цене, качеству или обслуживанию значительно возрастает. Переговорщик должен вступить в переговоры с поставщиком с точными целями, которые он желает достичь для своей компании.

Цель не должна быть абсолютной и должна допускать некоторую гибкость. Тем не менее, переговорщик должен также убедиться, что он не отклоняется от целей и позволяет себе вести переговоры в областях, которые не были частью обсуждения.Например, переговорщик мог работать с продавцом над их целями в отношении цены и обслуживания, но не качества. Когда поставщик начинает обсуждать качество, переговорщику следует воздерживаться от любых соглашений, в которых они заключаются без определенной цели.

Переговоры — важная часть роли специалиста по закупкам. Это навык, которому нужно научиться, и обучение может помочь закупщикам понять, что необходимо при переговорах с поставщиками.

Заключить правильную сделку с поставщиками

Заключение правильной сделки с вашими поставщиками не обязательно означает получение того, что вы хотите, по самой низкой цене.

Вы можете обсудить другие факторы, такие как сроки доставки, условия оплаты или качество товара.

Большинство владельцев бизнеса сочли бы хорошую сделку такой, которая отвечает всем их требованиям. Но есть много других факторов, которые следует учитывать, например, хотите ли вы снова вести бизнес с конкретным поставщиком.

Обе стороны должны завершить переговоры, чувствуя себя комфортно и довольны соглашением. Переговоры могут быть неудачными, если одна из сторон чувствует себя загнанной в угол.

В этом руководстве описывается, как вести переговоры о сделке, включая постановку целей, понимание позиции поставщика и использование правильной тактики.

Постановка целей при переговорах с поставщиками

Существует ряд ключевых моментов, которые необходимо учитывать при постановке целей для переговоров о закупках. Сюда могут входить:

• цена
• соотношение цены и качества
• поставка
• условия оплаты
• послепродажное обслуживание и договоренности о техническом обслуживании
• качество
• стоимость продукта или услуги за весь срок службы
• независимо от того, является ли продукт или услуга имеет важное значение для вашего бизнеса

Перед тем, как начать переговоры, составьте список факторов, которые наиболее важны для вас.Решите, в чем вы готовы пойти на компромисс, а в чем нет.

Например, если вы заказываете расходные материалы оптом, вы можете найти поставщика, который предложит вам скидку. Или, если вы инвестируете в сложное компьютерное программное обеспечение, вы можете убедиться, что обучение предоставляется как часть сделки.

Главное — установить желаемый результат. Но оставайтесь реалистами — если вы не готовы к компромиссу, переговоры не продвинутся далеко. Вам также следует подумать, какое предложение может сделать поставщик и как вы отреагируете на него.

Помните, что если вы хотите больше вести дела с поставщиком в будущем, вы должны стремиться заключить сделку, которая устраивает обе стороны.

Хотя заключение выгодной сделки в краткосрочной перспективе важно, хорошие отношения в будущем могут помочь вам получить еще более низкие цены или другие льготы, такие как приоритетная доставка. Не стоит недооценивать важность доброй воли.

Поймите своего поставщика

Проведя базовое исследование потенциального поставщика, вы сможете понять, насколько ценен для него ваш бизнес.Ваша позиция на переговорах возрастает прямо пропорционально потребностям вашего потенциального поставщика в вашем бизнесе.

Если поставщик имеет почти монополию, он, вероятно, одержит верх, потому что:

• у него уже достаточно бизнеса
• у вас есть только несколько других источников для выбора из

Однако, если у поставщика есть номер конкурентов — или вы новичок на определенном рынке — вы будете в гораздо более сильном положении. Кроме того, поставщик может уже предлагать выгодные сделки в попытке увеличить свою долю на рынке.

В качестве альтернативы поставщику может потребоваться ваш бизнес, чтобы избавиться от старых запасов или заполнить свободные производственные мощности. Постарайтесь узнать как можно больше о состоянии его книги заказов.

Если вы являетесь основным клиентом небольшого поставщика, ваши рычаги влияния на переговорах могут быть значительными. Но действуйте осторожно — если вы зайдете слишком далеко, вы можете подорвать его репутацию, что может нанести ущерб получаемым вами услугам. Также существует риск, что они могут отказаться от нужного вам продукта или даже выйти из бизнеса.

Постарайтесь найти ключевой персонал в бизнесе поставщика, с которым нужно вести переговоры. Нет смысла пытаться выжать уступки из младшего сотрудника, у которого нет полномочий их предоставлять.

Ведение переговоров в нужное время может быть важным стратегическим инструментом. Например, продавцу может потребоваться выполнить ежемесячную квоту продаж.

Разработка стратегии переговоров

Перед началом переговоров важно спланировать свою стратегию в письменной форме.Это поможет вам установить четкие цели и решить, где вы проведете черту и откажетесь от сделки.

Начните с определения ваших приоритетов, таких как низкая цена, товары с высокими техническими характеристиками или конкретный график доставки.

Подумайте о различных предложениях, которые может сделать поставщик, и о том, на что вы готовы пойти или пойти на компромисс. Например, вы можете решить, что будете платить только полную цену в обмен на быстрое выполнение заказа.

Запишите свои сильные стороны на переговорах и то, как вы могли бы использовать их для получения требуемых уступок.Обдумайте способы защитить более слабые стороны вашего аргумента и отрицать основные сильные стороны поставщика.

Переговорная команда

После того, как вы изложили свою стратегию, также важно правильно составить свою переговорную команду. Убедитесь, что у него есть навыки во всех необходимых областях.

Вам необходимо убедиться, что вы соответствуете стажу сотрудников поставщика. Например, не стоит посылать младшего менеджера по работе с клиентами торговаться с их управляющим директором.

Убедитесь, что каждый член команды знаком с вашей стратегией ведения переговоров.Чем увереннее они говорят о том, чего хотят, тем больше у них шансов получить это.

Проведение переговоров

Перед тем, как начать переговоры, укажите аспекты сделки, которая вас устраивает, и моменты, которые вы хотите обсудить. Попросите поставщика сделать то же самое.

Убедитесь, что обе стороны удовлетворены тем, что обсуждается. Попросите поставщика пересмотреть все предлагаемые скидки и условия оплаты. Держите эти ключевые фрагменты информации под рукой.

Если у вас достаточно возможностей на переговорах, настаивайте на использовании ваших собственных условий покупки.

Не указывайте, что есть вещи, которые вы готовы уступить или пойти на компромисс, слишком рано на переговорах. Постарайтесь создать впечатление, что вы подходите к переговорам положительно, не раскрывая своей позиции.

Для важных или крупных покупок предлагаем изложить ключевые моменты сделки в письменной форме. Например, при покупке служебных автомобилей в них могут быть указаны ваши требования, такие как марка, год выпуска, модель, технические характеристики салона и сроки доставки.

Вам также необходимо знать общую тактику ведения переговоров . Если другая сторона постоянно ссылается на срочные сроки или на человека, с которым ей нужно поговорить, помните, что он может использовать тактику давления. Самостоятельно используйте такую ​​тактику с осторожностью.

Не позволяйте давлению заставлять вас соглашаться с тем, что вас не устраивает. Попросите перерыв, если он вам нужен. Каждый раз, когда вы соглашаетесь с точкой зрения, поясняйте, что вы ее правильно поняли, и записывайте ее.

В некоторых случаях поставщики устанавливают искусственно завышенные цены, которые затем постоянно снижаются.Если этот сценарий применим к вашему бизнесу, убедитесь, что любые уступки, предоставляемые поставщиком, являются реальными скидками, которые выходят за рамки стандартного уровня.

Переговоры по цене

Некоторые методы ведения переговоров о цене будут вам знакомы, если вы когда-либо торговали на рынке.

Никогда не принимайте первое предложение — сделайте низкое встречное предложение взамен. Другая сторона, вероятно, вернется с пересмотренной цифрой. Всегда спрашивайте, что еще они могут включить по указанной цене.

Если цена подозрительно низкая, спросите себя, почему. Достаточно ли качественны товары? Действительно ли они предлагают соотношение цены и качества? Каким будет послепродажное обслуживание?

Вы также можете попытаться сделать запрашиваемую цену завышенной, указав на текущие расходы. Спросите о затратах на ремонт, расходных материалах и других расходах. Если текущее состояние рынка поставщика означает, что цены падают, отметьте это.

Если в цену входят функции, которые вам не нужны, попробуйте снизить ее, попросив удалить эти функции из сделки.

Используйте свою торговую силу, чтобы получить выгодную сделку. Например, если вы являетесь крупным клиентом поставщика, вы можете попросить оптовых скидок .

Но помните, что если вы занижете цену — возможно, пригрозив отказаться от переговоров — вы можете в конечном итоге заключить невыгодную сделку. Поставщику, возможно, придется сократить расходы в другом месте — в такой области, как обслуживание клиентов, что в конечном итоге может дорого обойтись вам.

Даже если вы являетесь основным клиентом поставщика и пользуетесь большей частью переговорной силы, принуждение его к соблюдению цен, по которым он может выйти из бизнеса, не защитит вашу репутацию как уважаемого клиента.Поставщик скоро будет искать других клиентов и, скорее всего, почувствует обиду.

Проверка вашего поставщика

Перед подписанием контракта с любым поставщиком необходимо провести комплексную проверку , чтобы убедиться, что он выполняет условия соглашения.

Вам следует проверить кредитоспособность потенциальных поставщиков, чтобы убедиться, что у них есть денежный поток, чтобы доставить то, что вы хотите, и тогда, когда вам это нужно.

Это особенно важно, если вы заключаете долгосрочный контракт.Например, если ваш поставщик является единственным доступным поставщиком программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которое вы устанавливаете, вы должны быть уверены, что он не рискует выйти из бизнеса.

Поставщик, вероятно, также проверит вас, чтобы убедиться, что у вас есть средства для оплаты его товаров или услуг.

Также неплохо получить ссылок для поставщика от других клиентов. Поставщик будет рад познакомить вас с некоторыми из своих предыдущих клиентов.Если нет, спросите себя, что он пытается скрыть. Однако помните, что он вряд ли свяжет вас с недовольным покупателем.

Иногда менеджер в компании делает заявку на заключение контракта, а затем передает счет кому-то другому. Если это, вероятно, так, убедитесь, что вы довольны тем, кто будет выполнять эту работу, и что вы сможете разобраться с менеджером, если возникнут какие-либо проблемы.

Составление контракта на покупку

После того, как все пункты будут согласованы и сделка будет согласована, лучше всего получить письменный контракт , составленный и подписанный обеими сторонами.

Хотя устные контракты приемлемы и имеют обязательную юридическую силу, на них очень трудно положиться в суде.

Обе стороны должны договориться о том, что будет охватывать контракт. Обычно он включает:

• подробные сведения о цене, условиях оплаты и графике поставок
• пункт о праве поставщика на владение товарами до тех пор, пока они не будут полностью оплачены
• пункт, ограничивающий договорную ответственность продавца — с учетом законные права покупателя

В зависимости от того, кто имеет переговорную власть в переговорах, используемые условия могут быть вашими собственными, поставщиками или смешанными.

Вам следует рассмотреть возможность получения юридической консультации при составлении стандартных условий.

Стремитесь заключить договор, который защищает ваши интересы и перекладывает юридическую ответственность за любые проблемы на поставщика. Сообщите поставщику в письменной форме, как вы собираетесь использовать его расходные материалы, и попросите письменное подтверждение того, что то, что он продает, вам подходит.

Это хорошая идея — прямо спросить о любых скрытых проблемах и вести письменный учет всех предоставленных гарантий.

Убедитесь, что ваш контракт покрывает необходимый вам уровень послепродажного обслуживания .

Внесите в договор, что будет, если возникнут проблемы с товарами или услугами. Например, заменит ли поставщик отдельные дефектные товары или всю партию и в течение какого периода времени? Согласуйте штрафы за несоблюдение сроков доставки или стандартов качества, например будущую скидку.

Вам также следует рассмотреть возможность разрешения споров или процедур выхода , которые необходимо соблюдать, если одна из сторон недовольна отношениями или желает расторгнуть договор.

---

Исходный документ, Заключение правильной сделки с поставщиками , © Crown copyright 2009
Источник: Business Link UK (теперь GOV.UK/Business)
Адаптировано для Квебека предпринимателями Info

---

13. Управление закупками — Управление проектами

Управление закупками следует логическому порядку. Во-первых, вы планируете, что вам нужно заключить; затем вы планируете, как вы это сделаете. Затем вы отправляете продавцам свои требования к контракту. Они претендуют на возможность работать с вами.Вы выбираете лучшую, а затем подписываете с ними контракт. Как только работа начинается, вы следите за ней, чтобы убедиться, что контракт соблюдается. Когда работа сделана, вы закрываете договор и заполняете все документы.

Вам нужно начать с плана на весь проект. Прежде чем делать что-либо еще, вам нужно подумать обо всей работе, которую вы возьмете на себя для своего проекта. Вам захочется спланировать любые покупки и приобретения. Здесь вы внимательно изучаете свои потребности, чтобы убедиться в необходимости заключения контракта.Вы выясняете, какие виды контрактов имеют смысл для вашего проекта, и пытаетесь определить все части проекта, по которым будет заключен контракт.

Планирование контрактов — это то, где вы планируете каждый отдельный контракт для работы над проектом. Вы решаете, как вы будете управлять контрактом, каким показателям он должен соответствовать, чтобы считаться успешным, как вы выберете продавца и как вы будете управлять контрактом после завершения работы.

В плане управления закупками подробно описано, как будет осуществляться управление процессом закупок.Он включает следующую информацию:

• Типы контрактов, которые вы планируете использовать, и любые показатели, которые будут использоваться для оценки работы подрядчиков
• Плановые сроки поставки работ или продукции, с которыми вы заключаете контракт
• Стандартные документы компании, которые вы будете использовать
• Количество вовлеченных поставщиков или подрядчиков и способы управления ими
• Как закупка может повлиять на ограничения и допущения плана проекта
• Согласование сроков закупки с разработкой календарного плана проекта
• Идентификация продавцов, прошедших предварительную квалификацию (если они известны)

План управления закупками, как и все другие планы управления, становится вспомогательной частью плана управления проектом.Некоторые инструменты и методы, которые вы можете использовать на этапе планирования закупок, включают анализ «сделай или купи» и определение типа контракта.

Это означает определение того, следует ли вам выполнять работу по контракту или выполнять ее самостоятельно. Это также может означать принятие решения о том, следует ли разработать решение вашей проблемы или купить уже имеющееся. Большинство факторов, которые помогают вам принять любое другое важное решение по проекту, помогут вам в этом. Сколько стоит его построить, а не купить? Как это решение повлияет на масштаб вашего проекта? Как это повлияет на график проекта? У вас есть время поработать и при этом выполнить взятые на себя обязательства? Планируя, что вы будете заключать, а что нет, вам нужно очень тщательно продумать свои аргументы.

Есть некоторые ресурсы (например, тяжелое оборудование), которые ваша компания может купить, арендовать или сдать в аренду в зависимости от ситуации. Вам нужно будет изучить стоимость лизинга по сравнению с покупкой и определить, как лучше всего двигаться дальше.

Вы должны немного знать об основных типах контрактов, доступных вам (клиенту), чтобы выбрать тот, который создает наиболее справедливую и эффективную сделку для вас и подрядчика. Некоторые контракты имеют фиксированную цену: независимо от того, сколько времени или усилий уходит на их выполнение, клиент всегда платит одинаково.На рис. 13.1 затраты для клиента остаются прежними, но по мере того, как прилагаются дополнительные усилия, прибыль для подрядчика уменьшается. Некоторые из них подлежат возмещению, также называемые «затраты плюс». Здесь продавец взимает с вас плату за выполнение работы плюс некоторую комиссию или ставку. Таблица 13.1 иллюстрирует это, показывая, что по мере увеличения усилий затраты клиента растут, а прибыль подрядчика остается неизменной. Третий важный вид контракта — это время и материалы. Здесь клиент оплачивает время, потраченное на работу над проектом, а также оплачивает все материалы, использованные для выполнения работы.На рис. 13.2 показано, что по мере роста затрат клиента растет и прибыль подрядчика.

Контракты с фиксированной ценой

Контракт с фиксированной ценой — это юридическое соглашение между проектной организацией и юридическим лицом (физическим или юридическим лицом) о предоставлении товаров или услуг для проекта по согласованной цене. В контракте обычно указывается качество товаров или услуг, сроки, необходимые для поддержки проекта, и цена доставки товаров или услуг. Есть несколько вариантов контракта с фиксированной ценой.Для товаров, товаров и услуг, объем работ которых очень ясен и вряд ли изменится, контракт с фиксированной ценой предлагает предсказуемую стоимость. Ответственность за управление работами для удовлетворения потребностей проекта сосредоточена на подрядчике. Команда проекта отслеживает качество и график выполнения, чтобы подрядчики могли удовлетворить потребности проекта. Риски, связанные с контрактами с фиксированной ценой, — это затраты, связанные с изменением проекта. Если в проекте происходит изменение, требующее распоряжения об изменении от подрядчика, цена такого изменения обычно очень высока.Даже когда цена за изменения включена в исходный контракт, изменения в контракте с фиксированной ценой повлекут за собой более высокие общие затраты по проекту, чем другие формы контрактов, потому что большая часть затратного риска передается подрядчику, и большинство подрядчиков добавят непредвиденные обстоятельства по контракту, чтобы покрыть их дополнительный риск.

Рисунок 13.1: В контракте с фиксированной ценой затраты для клиента постоянны, независимо от приложенных усилий или даты поставки.

Контракты с фиксированной ценой требуют наличия как минимум двух или более поставщиков, обладающих квалификацией и опытом работы, которые гарантируют, что потребности проекта могут быть удовлетворены.Другое требование — это объем работ, который, скорее всего, не изменится. Разработка четкого объема работ на основе достоверной информации, создание списка высококвалифицированных участников торгов и разработка четкого контракта, отражающего этот объем работ, являются критическими аспектами хорошего контракта с фиксированной ценой.

Если поставщик услуг отвечает за включение всех затрат, включая прибыль, в согласованную цену, это договор с фиксированной общей стоимостью . Подрядчик принимает на себя риски неожиданного увеличения рабочей силы и материалов, необходимых для предоставления услуги или материалов, а также необходимых материалов и своевременности.

Контракт с фиксированной ценой и корректировкой цен на т используется для необычно длительных проектов, рассчитанных на годы. Наиболее распространенное использование этого типа контракта — это цена с поправкой на инфляцию. В некоторых странах стоимость местной валюты может сильно варьироваться в течение нескольких месяцев, что влияет на стоимость местных материалов и рабочей силы. В периоды высокой инфляции клиент принимает на себя риск увеличения затрат из-за инфляции, и цена контракта корректируется на основе индекса инфляции.Неустойчивость некоторых товаров также может быть учтена в контракте о корректировке цен. Например, если цена на нефть существенно влияет на стоимость проекта, клиент может принять риск волатильности цен на нефть и включить в контракт положение, которое позволит скорректировать цену контракта в зависимости от изменения цены на нефть.

Контракт с фиксированной ценой и поощрительным вознаграждением обеспечивает стимул для выполнения проекта сверх установленной базовой линии в контракте.Контракт может включать поощрение за завершение работы над важной вехой проекта. Часто контракты содержат пункт о штрафных санкциях, если работа не выполняется в соответствии с контрактом. Например, если новое программное обеспечение не будет завершено вовремя для поддержки проведения обучения, контракт может оштрафовать компанию-разработчика программного обеспечения ежедневной суммой денег за каждый день задержки программного обеспечения. Этот тип штрафа часто используется, когда программное обеспечение критично для проекта, и задержка будет стоить проекту значительных денег.

Если услугу или материалы можно измерить в стандартных единицах, но необходимая сумма не известна точно, цена за единицу может быть фиксированной — договор с фиксированной ценой единицы . Команда проекта берет на себя ответственность за оценку количества используемых единиц. Если смета не точна, контракт не нужно менять, но проект превысит сметную стоимость.

Таблица 13.1 Контракты с фиксированной ценой и характеристики

Тип	Известный объем	Доля риска	Стимул для достижения вехи	Предсказуемость стоимости
Фиксированная общая стоимость	Очень высокий	Все подрядчики	Низкая	Очень высокий
Фиксированная цена за единицу	Высокая	В основном проект	Низкая	Высокая
Фиксированная цена с поощрительным сбором	Высокая	В основном проект	Высокая	Средне-высокий
Фиксированная комиссия с корректировкой цены	Высокая	В основном проект	Низкая	Средний

Контракты с возмещением затрат

В контракте с возмещением затрат организация соглашается оплатить подрядчику стоимость оказания услуги или предоставления товаров.Контракты с возмещением затрат также известны как контракты с возмещением затрат . Контракты с возмещением затрат чаще всего используются, когда объем работ или затраты на их выполнение не очень хорошо известны. В проекте используется контракт с возмещением затрат для оплаты подрядчику допустимых расходов, связанных с выполнением работ. Поскольку стоимость проекта возмещается, у подрядчика гораздо меньше рисков, связанных с увеличением затрат. Когда стоимость работ не очень хорошо известна, контракт с возмещением затрат уменьшает сумму денег, которую участники торгов вносят в заявку, чтобы учесть риск, связанный с потенциальным увеличением затрат.Подрядчик также менее заинтересован в поиске способов снижения стоимости проекта, если нет стимулов для поддержки достижения целей проекта.

Рисунок 13.2: В контракте с возмещением затрат или контракте с оплатой затрат подрядчику гарантируется гонорар, но затраты клиента могут увеличиваться в зависимости от усилий.

Контракты с возмещением затрат требуют наличия хорошей документации о затратах, понесенных по проекту, чтобы гарантировать, что подрядчик получит оплату за всю выполненную работу, и гарантировать, что организация не платит за то, что не было завершено.Подрядчику также выплачивается дополнительная сумма сверх затрат. Компенсацию подрядчику можно получить несколькими способами.

• Договор с возмещением затрат с фиксированным вознаграждением предоставляет подрядчику вознаграждение или сумму прибыли, которая определяется в начале договора и не изменяется.
• Контракт с возмещением затрат с процентной комиссией. оплачивает подрядчику затраты плюс процент от затрат, например 5% от общих допустимых затрат.Подрядчику возмещаются допустимые расходы и выплачивается вознаграждение.
• Контракт с возмещением затрат и поощрительным вознаграждением используется для стимулирования производительности в областях, важных для проекта. Часто контракт пытается мотивировать подрядчиков сэкономить или снизить затраты на проект. Использование контракта с возмещением затрат и поощрительного вознаграждения является одним из способов мотивировать поведение по сокращению затрат.
• Контракт с возмещением затрат с вознаграждением возмещает подрядчику все допустимые затраты плюс гонорар, основанный на критериях эффективности.Плата обычно основана на целях или задачах, которые являются более субъективными. Подрядчику выделяется определенная сумма денег, которую он может заработать за счет отличной работы, а решение о том, сколько платить подрядчику, остается на усмотрение проектной группы. Суммы достаточно, чтобы мотивировать отличную работу.

На небольших мероприятиях с высокой степенью неопределенности подрядчик может взимать почасовую оплату труда, плюс стоимость материалов, плюс процент от общих затрат.Этот тип контракта называется время и материалы (T&M) . Время обычно сокращается на почасовой основе, и подрядчик обычно предоставляет табели учета рабочего времени и квитанции на товары, приобретенные в рамках проекта. Проект возмещает подрядчику затраченное время на основе согласованной ставки и фактической стоимости материалов. Комиссия обычно составляет процент от общей стоимости.

Рисунок 13.3: В контракте о времени и материалах прибыль для подрядчика увеличивается с увеличением усилий, как и затраты для клиента.

Контракты T&M используются в проектах для работ меньшего объема, связанных с неопределенностью или риском. Риск принимает на себя проект, а не подрядчик. Поскольку подрядчик, скорее всего, включит непредвиденные обстоятельства в цену других типов контрактов, чтобы покрыть высокий риск, контракты T&M обеспечивают более низкую общую стоимость проекта.

Таблица 13.2 Контракты с возмещением затрат

Возмещаемые затраты (CR)	Известный объем	Доля риска	Стимул для достижения вехи	Предсказуемость стоимости
CR с фиксированной комиссией	Средний	В основном проект	Низкая	Средне-высокий
CR с процентной комиссией	Средний	В основном проект	Низкая	Средне-высокий
CR со поощрительной платой	Средний	В основном проект	Высокая	Средний
CR с вознаграждением	Средний	В основном проект	Высокая	Средний
Время и материалы	Низкая	Все проекты	Низкая	Низкая

Чтобы минимизировать риск для проекта, подрядчик обычно включает сумму, которую нельзя превышать, что означает, что контракт может взимать плату только до согласованной суммы.Контракт T&M позволяет проекту вносить коррективы по мере поступления дополнительной информации. Окончательная стоимость работ неизвестна до тех пор, пока не будет получена достаточная информация для более точной оценки.

Продавцы и поставщики обычно требуют оплаты в течение срока действия контракта. По контрактам, которые длятся несколько месяцев, подрядчик понесет значительные затраты и захочет, чтобы проект оплатил эти затраты как можно раньше. Вместо того, чтобы ждать окончания контракта, график платежей обычно разрабатывается как часть контракта и связан с завершением определенного объема работ или этапов проекта.Эти выплаты, произведенные до окончания проекта и в зависимости от хода работ, называются промежуточными платежами . Например, в контракте может быть разработан график платежей, который предусматривает оплату разработки учебной программы, затем разработки учебной программы, а затем, когда учебная программа завершена и принята, производится окончательный платеж. В этом случае будет произведено три платежа. Существует определенный объем работы, которую необходимо выполнить, временные рамки для выполнения этой работы и стандарт качества, которого должна достичь работа, прежде чем подрядчику будет выплачена оплата за работу.

Подобно тому, как у проекта есть объем работ, который определяет, что входит в проект, а какие работы выходят за рамки проекта, поставщики и поставщики имеют объем работ, который определяет, что они будут производить или поставлять компании. (Партнеры обычно разделяют объем работ по проекту и могут не иметь отдельного объема работ.) Часто в проекте происходят изменения, которые требуют изменения объема работ подрядчика. Каким образом эти изменения будут управляться в течение жизненного цикла проекта, обычно документируется в контракте.Ранний сбор этих изменений, документирование того, что изменилось и как изменение повлияло на контракт, а также разработка порядка изменения (изменение контракта) важны для поддержания прогресса проекта. Конфликт между членами команды может возникнуть, если изменения не задокументированы или когда команда не может согласиться с изменением. Разработка и внедрение эффективного процесса управления изменениями для подрядчиков и ключевых поставщиков минимизируют этот конфликт и потенциальное негативное влияние на проект.

Цикл закупок проекта отражает закупочную деятельность от принятия решения о закупке материала или услуги до оплаты счетов и закрытия контрактов на закупку.

План закупок

После того, как было принято решение о закупке товаров или услугах аутсорсинга, группа закупок разрабатывает план, который включает следующее:

• Выбор подходящих отношений и договорных подходов для каждого типа закупаемых товаров или услуг, переданных на аутсорсинг
• Подготовка запросов предложений (RFQ) и запросов предложений (RFP) и оценка возможностей партнерства
• Оценка запросов предложений, запросов предложений и партнерских отношений
• Присуждение и подписание договоров
• Управление качеством и своевременность
• Управление изменениями контрактов
• Заключение договоров

В зависимости от уровня сложности проекта каждый из этих шагов может занять часы, а иногда и недели.Каждый из этих шагов также включен в основной график проекта. Время, затрачиваемое на цикл закупок, может повлиять на планирование критически важных мероприятий, включая решение самостоятельно выполнить работу или заключить контракт на выполнение работ с другими. Сроки поставки оборудования и материалов, а также сроки завершения работ по подрядным работам указываются в графике проекта. Любые закупочные операции, которые приводят к задержке проекта или выходят на критический путь проекта, могут потребовать особого внимания.

Выбор контрактного подхода

Технические группы обычно разрабатывают описание работы, которая будет передана на аутсорсинг. Исходя из этой информации, команда управления проектом отвечает на следующие вопросы:

• Является ли требуемая работа или материалы товаром, индивидуализированным продуктом или услугой, уникальным навыком или взаимоотношениями?
• Какой тип отношений нужен: поставщик, продавец или партнерство?
• Как следует обращаться к поставщику, продавцу или потенциальному партнеру: запрос предложений, запрос предложений или личный контакт?
• Насколько известен объем работ?
• Каковы риски и какая сторона должна принять на себя какие виды рисков?
• Влияет ли закупка услуги или товаров на действия по критическому пути графика проекта и насколько эти действия остаются свободными?
• Насколько важно заранее знать стоимость?

Группа закупок использует ответы на первые три вопроса, перечисленных выше, чтобы определить подход к получению товаров или услуг, а на оставшиеся вопросы — для определения наиболее подходящего типа контракта.

Ключевым фактором при выборе контрактного подхода является определение того, какая сторона возьмет на себя наибольший риск. Команда определяет уровень риска, которым будет управлять проект, и какие риски будут переданы подрядчику. Как правило, группа управления проектом хочет управлять рисками проекта, но в некоторых случаях подрядчики обладают большим опытом или контролем, что позволяет им лучше управлять рисками, связанными с работами по контракту.

Сбор заявок

Запрос — это процесс запроса цены и дополнительной информации от участников торгов.Приглашение обычно принимает форму запроса предложения или запроса предложения. Партнерские отношения развиваются и устанавливаются старшим руководством по-разному в каждом конкретном случае.

Соответствующие участники

Потенциальные участники торгов — это люди или организации, способные предоставить материалы или выполнить работы, необходимые для проекта. В более мелких и менее сложных проектах у материнской компании обычно есть список поставщиков и продавцов, которые успешно предоставляли товары и услуги в прошлом, а у проекта есть доступ к отчетам о производительности компаний из этого списка.В отношении уникальных проектов, для которых не существует списков поставщиков, команда проекта составляет список потенциальных поставщиков, а затем квалифицирует их для участия в торгах на проектные работы. Приемлемые участники конкурса помещаются в список участников, и им предоставляется график, когда работы по проекту будут выставлены на торги.

Право поставщика определяется его способностью выполнять работу в соответствии с требованиями проекта и демонстрирует финансовую стабильность. Умение выполнять работу включает в себя умение соответствовать спецификациям качества и графику проекта.В периоды высокой экономической активности в регионе многие поставщики становятся занятыми и растягивают свои ресурсы. Команда проекта изучает потенциальных поставщиков, прежде чем они будут включены в список претендентов, чтобы убедиться, что у них есть возможности и послужной список для соблюдения сроков.

Потенциальный поставщик также должен быть финансово устойчивым, чтобы быть включенным в список участников торгов. Проверка кредитоспособности или финансовый отчет от Dun and Bradstreet (D&B) — известного поставщика финансовой информации об отдельных компаниях — предоставит проекту информацию о финансовом состоянии потенциального участника торгов.Услуги D&B включают следующее:

• Собственные рейтинги и прогнозная оценка кредитоспособности D&B
• Публичные заявки, включая иски, залоговые права, судебные решения и UCC (единый торговый кодекс) — стандартизированные документы о раскрытии финансовой информации, соответствующие единому торговому кодексу
• Финансовая отчетность и история компании

Запрос цены

Запрос предложений фокусируется на цене. Тип материалов или услуг четко определен и может быть получен из нескольких источников.Претендент, который может удовлетворить требования к качеству проекта и графику, обычно выигрывает контракт, указывая самую низкую цену.

Запрос предложений

В RFP учитывается цена, но основное внимание уделяется соблюдению требований к качеству или графику проекта. Процесс разработки предложения в ответ на запрос предложений может быть очень дорогостоящим для участника торгов, и проектная группа не должна направлять запрос предложений компании, которая не имеет права выиграть тендер.

Оценочные предложения

Оценка заявок в ответ на запросы цен на товары и услуги в значительной степени зависит от цены.В большинстве случаев контракт выигрывает самая низкая общая цена. Общая цена будет включать стоимость товаров или услуг, любые расходы на доставку или доставку, стоимость любых гарантий и любые дополнительные услуги, которые повышают ценность проекта.

Оценка заявок на основе запросов предложений более сложна. Оценка предложений включает цену, а также оценку технического подхода, выбранного участником торгов. В проектную группу, оценивающую предложение, должны входить люди, обладающие опытом, чтобы понимать технические аспекты различных вариантов предложения и ценность каждого предложения для проекта.В более сложных проектах административная часть предложения оценивается и оценивается одной командой, а технический аспект предложения оценивается другой командой. Команда проекта объединяет две оценки, чтобы определить лучшее предложение для проекта.

Заключение контракта

После того, как команда проекта выбрала участника торгов, который обеспечивает наилучшую стоимость проекта, представитель проекта утверждает все условия предложения и контракта с потенциальным подрядчиком.Менее сложные присуждения, такие как контракты на печатные материалы, требуют прочтения и подписания контракта, чтобы убедиться, что поставщик понимает условия контракта и требования графика проекта. Более сложные проекты требуют подробного обсуждения целей, потенциальных препятствий на пути к достижению этих целей, графика проекта и критических сроков, а также процессов разрешения конфликтов и улучшения рабочих процессов.

Управление контрактами

Тип контракта определяет уровень усилий и навыков, необходимых для управления контрактом.Менеджер по контрактам с поставщиками разрабатывает подробные спецификации и обеспечивает их соответствие. Менеджер по контрактам с поставщиками гарантирует, что подрядчики, участвующие в торгах на выполнение работ, обладают навыками и возможностями для выполнения работ в соответствии с графиком проекта, и отслеживает производительность поставщика в соответствии с потребностями проекта, предоставляя поддержку и руководство, когда это необходимо. Менеджер партнерских отношений развивает согласованность вокруг общих целей и рабочих процессов. Каждый из этих подходов требует разных навыков и разной степени усилий.

Предметы, на приобретение которых требуется много времени — предметов с длительным сроком выполнения — привлекают внимание руководства проекта с самого начала. Примерами изделий с длительным сроком изготовления являются оборудование, которое спроектировано и построено специально для проекта, учебная программа, созданная для обучения новой рабочей силы, и индивидуальный биореактор для биотехнологического проекта. На разработку и выполнение этих заданий могут потребоваться недели, месяцы или годы. Команда проекта на раннем этапе выявляет товары с длительным сроком изготовления, чтобы как можно скорее начать закупочную деятельность, поскольку товары, закупленные в рамках обычного цикла закупок, могут вызвать задержки в проекте.

После присуждения контракта команда проекта отслеживает выполнение подрядчиком критериев эффективности в контракте и его или ее вклад в выполнение проекта. Обычно подрядчики поставляют продукт или услугу, которые соответствуют ожиданиям по качеству и соответствуют графику проекта. Как правило, есть также один или два подрядчика, которые не соответствуют ожиданиям проекта. Некоторые менеджеры проектов будут ссылаться на контракт и использовать его, чтобы попытаться убедить подрядчика повысить производительность или понести наказание.Другие менеджеры проектов вместе с подрядчиком изучат творческие способы повышения производительности и выполнения требований проекта. Управление контрактами допускает оба подхода к работе с неисполняющими обязательствами подрядчиков, и команда проекта должна оценить, какой метод с наибольшей вероятностью будет работать в каждой ситуации.

Управление производительностью подрядчика по проекту так же важно для общих результатов проекта, как и работа, выполняемая командой проекта.

Логистика и экспедирование

Оборудование и материалы, которые приобретаются для использования в проекте, необходимо транспортировать, инвентаризировать, складировать и часто охранять.Эта область знаний называется логистика . Логистика проекта может управляться командой проекта или может быть включена в RFP или RFQ. По международным проектам материалы могут быть импортированы, и команда по закупкам управляет таможенным процессом. В небольших проектах логистическую функцию часто выполняет материнская компания. В случае более крупных проектов эта деятельность обычно осуществляется по контракту с компаниями, специализирующимися на логистических услугах. В более крупных и сложных проектах команда по закупкам будет включать в себя специалистов по логистике.

Работа над проектом часто зависит от материалов, закупленных для проекта. Доставка этих материалов влияет на планирование проекта, и часто некоторые материалы необходимы раньше, чем это может быть при обычной практике закупок. По долгосрочным объектам график проекта включается в планы заключения контрактов, и подрядчики должны объяснять, как они будут поддерживать график проекта.

В больших и сложных проектах поставка критически важных элементов может быть запланирована после того, как они потребуются в проекте.Затем группа закупок совместно с подрядчиком изучает идеи по ускорению производства или транспортировки оборудования или материалов. Контракт часто может отдавать приоритет изготовлению оборудования и его доставке в соответствии с графиком проекта. Команда логистики проекта также может изучить способы сокращения времени транспортировки. Например, в рамках проекта в Аргентине часть критически важного оборудования была отправлена ​​из Швеции, а не транспортировка оборудования по морю, чтобы сэкономить несколько недель в пути.Затраты на логистику были выше, но общая ценность проекта была выше.

Текстовые ссылки

Эта глава Управление проектами является производным от следующего текста:

Ответственные методы закупок — H&M Group

В H&M Group мы привержены развитию ответственных методов закупок, которые гарантируют, что мы являемся добросовестным деловым партнером. Наша практика закупок должна поддерживать устойчивое развитие текстильной и швейной промышленности и предлагать долгосрочные выгоды рабочим и поставщикам одежды.

Большинство модных брендов — это не производители модной одежды, а ее покупатели. Это фундаментально для понимания роли практики закупок.

То же самое и с H&M Group; мы никогда не владели фабриками и передавали производство на аутсорсинг с момента основания компании в 1947 году. Это означает, что мы являемся клиентами местных или транснациональных производителей одежды, базирующихся в основном в Азии и Европе. Покупая продукцию у этих производителей, мы поддерживаем местный бизнес и экономическое развитие за счет инвестиций и передачи знаний.

Фабрики не принадлежат и не управляются нами, а независимыми бизнесменами и женщинами. В них работают от сотен до десятков тысяч человек, большинство из которых составляют женщины, для производства одежды и других товаров, имеющихся в наших магазинах.

Ответственная практика закупок имеет основополагающее значение для обеспечения справедливого отношения к работникам швейной промышленности и создания здоровой рабочей среды. Поставщикам трудно быть хорошими работодателями, если их покупатели не придерживаются ответственной практики закупок.

Ключевые вопросы, чтобы выяснить, являетесь ли вы ответственным покупателем, включают: Когда поставщику будет выплачена оплата за произведенные товары? Какая будет цена и по каким параметрам цена будет согласовываться? Какие условия расторжения и как они регулируются в договорах? Например, индустрия моды обычно зависит от сезона. Покупатели покупают сезонные продукты, когда они им нужны; они надеются найти в наших магазинах купальные костюмы весной и трикотаж зимой. Это создает нерегулярную модель закупок и производства с периодами пиков и спадов.Надлежащая практика закупок и отношения с поставщиками помогают решать проблемы, связанные с неравномерным производством. Например, если покупатели работают с поставщиками для заблаговременного планирования производственных мощностей, это сокращает чрезмерную сверхурочную работу заводских рабочих в пиковые сезоны и помогает планировать периоды с меньшим потребительским спросом.

Покупатели несут ответственность за создание среды, в которой можно должным образом уважать и реализовывать права человека. Например, если покупатель вовремя оплачивает заказанные продукты, то поставщики могут вовремя платить своим работникам.

Надлежащее планирование и ответственные методы закупок также снижают риск сверхурочных, задержек в выплате заработной платы и нарушений здоровья и безопасности. А также помогает создать здоровую рабочую среду и хорошие условия на фабриках.

У нас сильное местное присутствие на наших рынках поставщиков, что означает, что мы можем иметь настоящие партнерские отношения с нашими поставщиками и тесно сотрудничать с ними каждый день. Мы рассматриваем это как важную часть того, чтобы быть ответственным покупателем. Например, у нас есть собственные производственные офисы в Пномпене в Камбодже, Дакке в Бангладеш, Шанхае в Китае и Янгоне в Мьянме.В нашем 21 производственном офисе в Европе, Азии и Эфиопии работает около 3000 сотрудников, и мы обслуживаем около 750 поставщиков на регулярной основе. Мы всегда находимся в пределах досягаемости для наших поставщиков. Такой способ работы привел к развитию партнерских отношений, основанных на доверии.

С 2011 года мы работаем с системой управления взаимоотношениями с поставщиками, которая регулирует наши отношения с поставщиками. Это помогает нам оценивать, развивать и поощрять ответственных поставщиков — короче говоря, быть более справедливым покупателем. Эта система также помогает H&M Group заблаговременно предоставлять поставщикам производственные планы.Для наиболее эффективных поставщиков мы планируем объем заказов на три-пять лет вперед.

В рамках нашей ответственной практики закупок мы также оградим затраты на рабочую силу в переговорах со всеми нашими поставщиками. Это означает, что стоимость рабочей силы фиксирована и не подлежит обсуждению. Мы будем вести переговоры только по другим параметрам, например, по материалам. Это означает, что переговоры о ценах никогда не сказываются отрицательно на заработной плате швейных рабочих, а практика ответственных закупок способствует развитию справедливой заработной платы.

Есть еще много проблем, которые нам необходимо решить, чтобы убедиться, что наша практика закупок не способствует каким-либо нарушениям прав человека на производстве. Чтобы помочь развить и улучшить нашу практику, мы спрашиваем наших поставщиков, как они воспринимают нас как покупателя в анонимных опросах. В прошлом году 96% наших поставщиков заявили, что мы ответственный покупатель, и мы прилагаем все усилия, чтобы довести это число до 100.

Мы являемся одним из основателей сотрудничества ACT — Action, Collaboration and Transformation — вместе с другими брендами и глобальным профсоюзом IndustriALL.Сотрудничество ACT, созданное в 2014 году, имеет пять обязательств, которые мы должны соблюдать, чтобы быть классифицированными как ответственный покупатель. Мы подписались на все из них.

Соблюдение нашей ответственной практики закупок было особенно важно во время пандемии COVID-19. H&M Group хочет быть честным и надежным деловым партнером для поставщиков независимо от того, пандемия или нет. Поэтому в эти беспрецедентные времена мы придерживались нашей ответственной практики закупок и договорных соглашений.Мы производим все платежи за поставленные товары по изначально согласованной цене и в срок.

Мы все зависим от наличия жизнеспособной и устойчивой текстильной промышленности, и, хотя все последствия пандемии еще предстоит испытать, мы продолжим решать будущие проблемы вместе с нашими поставщиками, всегда придерживаясь принципов ответственной закупочной деятельности.

.