Холодное коммерческое предложение: «Горячие» и «холодные» коммерческие предложения — Печати, полиграфия, наружная реклама в Волгограде

Содержание

Создание «холодного» коммерческого предложения

Основные задачи холодного коммерческого предложения:

Заинтересовать менеджера в важности предложения, чтобы он отправил Ваше КП лицу, которое принимает решения.
Оставить такое впечатление о своем товаре или услугах, которое способно заставить ЛПР принять решение обратиться к Вам.

Составные части «холодного»

коммерческого предложения:

1. Заголовок, который отразит суть коммерческого предложения

Заголовок холодного КП должен отражать его суть. Нужно в одном предложении донести ту выгоду, которую приобретет Клиент воспользовавшись Вашими услугами. Усиливают восприятие выгоды, вызывают эмоции — цифры, кавычки, знаки препинания, несущие эмоциональную окраску — вопросительные и восклицательные знаки.

За день в организацию приходит десятки и сотни “холодных” предложений. Как заинтересовать и добиться того, чтобы письмо было прочитано до конца? Ниже приведены примеры какими могут быть заголовки “холодных” коммерческих предложений:

Предлагаем бесплатный технический аудит Вашего сайта для увеличения посещаемости ресурса на 20%.
Предлагаем 20 минут бесплатной консультации юриста по вопросам соответствия Вашего сайта требованиям ФЗ-152.
Предлагаем анализ Вашего сайта, который способен увеличить количество входящих звонков на 30%.

Все сразу хотят получить деньги. Слово “бесплатно” говорит о том, что вы хотите сначала показать ваши профессиональные компетенции, а уже потом предлагать платные услуги.

2. Подзаголовок — конкретизирует, раскрывает предложение, добавляет факты.

Подзаголовок, что логично, должен объяснять заголовок. Кратенько и по делу. Зачем Вы предлагаете Клиенту свои товары и услуги и почему. Почему именно ему нужен этот бесплатный анализ, аудит или консультация?

3. Содержание самого предложения может быть различным. Главная цель — выгодно преподнести предложение, учитывая особенности бизнеса Клиента.

4. И только после самого предложения надо писать про себя. Если Ваше КП будет начинаться со слов: «Я программист», «Компания «Цветочек»» в 75% такие письма разу летят в спам.

5. Следующий шаг: описать те действия, которые должен сделать Клиент и непосредственно призыв, почему именно сейчас.

Например: Напишите мне ответное письмо или позвоните мне. Предложение действует только 3 дня.

P.S……

Все читают постскриптум. Это же так интересно. В нем закладывают суть своего предложения, но изложенное другими словами.

Например: P.S. Вы абсолютно ничего не теряете, зато получаете профессиональную консультацию, которая позволит увеличить количество входящих звонков с вашего сайта.

Цель «холодного» коммерческого предложения — налаживание контакта с потенциальным Клиентом. Такое КП должно быть четким и ясным. Продажа осуществляется во время предоставления бесплатной услуги. Тем самым Вы показываете свой профессионализм, проявляете себя, а уже потом продаете свои услуги.

Хотите, чтобы Ваше коммерческое предложение начало продавать? Заполните форму заявки на нашем сайте и с Вами свяжется наш специалист.

У Вас еще остались вопросы по Генератору коммерческих предложений? Ответы на них можно найти в следующих статьях:
Создание индивидуализированного КП Генератор коммерческих предложений для увеличения продаж бизнеса Создание «ГОРЯЧЕГО» коммерческого предложения Автоматическая отправка КП 7 глупых ошибок при составлении КП

Как составить коммерческое предложение: практические рекомендации и примеры

Многие предприниматели подходят к составлению коммерческого предложения чисто формально. Однако именно от него нередко зависит успех поиска новых клиентов. Директор маркетингового агентства MAVR Владислава Рыкова подробно объяснила, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы заинтересовать покупателя.

Директор маркетингового агентства MAVR

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (далее — КП) — это ваш инструмент для увеличения прибыли, путем привлечения новых клиентов или осуществления повторных продаж для действующих. По сути, КП является предложением о сотрудничестве, с описанием тех выгод, которые сможет получить потенциальный клиент после приобретения товаров или услуг вашей компании.

Типы коммерческих предложений

Для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение, необходимо сначала определить его цель: это будет рассылка по холодной базе клиентов, которые о вас не слышали или же ваше предложение будет направлено на горячего клиента, которому интересны ваши товары и услуги.

Холодное коммерческое предложение

Суть холодного коммерческого предложения состоит в том, чтобы заинтересовать и заключить сделку с тем клиентом, который не проявлял интереса к вашей компании. Большинство получателей воспринимают такие КП как спам. Поэтому, составляя холодное коммерческое предложение, вы должны преследовать две цели:

заставить прочитать его до конца;
заинтересовать потенциального клиента.

На этом этапе важно не продать услугу, а привлечь внимание и начать диалог. Соответственно, у вашего предложения должен быть интересный заголовок, в котором будет не только отображаться суть письма, но и должно уделяться внимание возможным болям клиента.

Холодное коммерческое предложение не должно быть больше 1–2 страниц печатного текста. Помните, клиент не ждет этого письма, поэтому 10 страниц с описанием вашей замечательной компании и самых лучших услуг, которые только может предоставить рынок, он читать, скорее всего, не будет.

Горячее коммерческих предложений

Здесь все наоборот. Такое коммерческое предложение отправляется клиенту, с которым у вас уже произошел диалог в ходе встречи или телефонного разговора. Вы уже успели провести презентацию своего товара или услуги, и теперь потенциальный клиент ждет от вас следующего хода.

Соответственно, здесь стоит давать клиенту полную информацию о том, что вы предлагаете: начиная от самой услуги и выгодах, которые получит ваш потенциальный клиент и заканчивая прайс-листом (желательно соблюдать этот порядок: сначала необходимо создать ценность продукта, а потом называть его цену).

Структура коммерческого предложения

Как и любой продающий текст, успешное коммерческое предложение должно иметь четкую структуру:

Колонтитул

В колонтитул необходимо выносить логотип вашей компании и контактные данные менеджера, который в дальнейшем будет работать с данным клиентом.

Колонтитул позволит вам кратко ответить потенциальному клиенту на вопрос: «Кто это?»

Заголовок

Важный элемент, значением которого пренебрегают многие менеджеры по продажам. Задача заголовка — обратить на себя внимание, зацепить выгодой и призвать к действию, чтобы ваш потенциальный партнер/клиент, заинтересовавшись, открыл письмо. Особое внимание заголовку стоит уделять, при составлении холодного коммерческого предложения.

Когда речь идет о холодном КП, заголовки типа: «Коммерческое предложение от компании N» с наибольшей вероятностью не зацепят внимание потенциального клиента. Такие заголовки неинформативны и ничем не отличаются от десятков предложений ваших конкурентов, поэтому подобные письма зачастую отправляются в корзину непрочитанными.

С другой стороны, при составлении горячего коммерческого предложения такой заголовок будет более чем уместным, ведь контакт с клиентом уже был и он заинтересован в товарах и услугах вашей компании.

При составлении заголовка следует избегать:

Спам. «Бесплатно», «горячее предложение», «здесь и сейчас» и подобные выражения не стоит использовать, они создадут у человека, просматривающего почту, впечатление что его заманивают на бесплатный сыр.
Отсутствие конкретики. Факты выглядят намного привлекательнее, чем размытые, но красивые заголовки. Допустим, что вы предлагаете услуги рекламного характера для ресторана с доставкой.

Плохой пример: «Вас ждут тысячи заказов в день».

Хороший пример: «1 500 человек в вашем районе заказали вчера пиццу не у вас. Давайте это исправим?»

Лид

От английского Lead — вести. То есть главная задача лида в КП — сказать о том, что именно вы можете закрыть боли клиента. Здесь можно идти либо от проблемы, либо от решения (если проблема отсутствует).

Пример: «Вариантов рекламы для пиццерий много. Но традиционные методы становятся менее эффективными и привлекают на 40% меньше гостей по сравнению с прошлым годом».

Оффер

На этом этапе необходимо заинтересовать читателя настолько, чтобы тот продолжил знакомство с вашим коммерческим предложением. Если оффер потенциальному клиенту будет неинтересен, то письмо не будет дочитано и отправится в корзину. Здесь рекомендуется использовать связку «товар-выгода» или «услуга-выгода». Также в конце этого блока вы можете использовать графическое наполнение для оформления визуализации ваших услуг (или результата их использования).

Пример: «Рекламное агентство N предлагает вам получить бесплатную консультацию по запуску новой рекламной компании, которая обеспечит вам поток новых гостей. Никаких пустых обещаний о космической конверсии, только успешные кейсы, которые помогли реальным компаниям в N городов».

Выгоды для клиента

Самый важный блок. Если клиент дошел до этого момента, здесь необходимо перечислить то, что он может получить от вашей компании за свои деньги. Правильно подсвеченные выгоды в коммерческом предложении подталкивают клиента к мысли, что решение, которые вы предлагаете, ему действительно нужно.

Пример. «Прямые выгоды от сотрудничества:

Никаких теорий, только практика! Предлагаемые кейсы уже были успешно реализованы и помогли нашим клиентам.
Мы привлекаем только тех потенциальных клиентов, которым действительно интересны ваши услуги/товары.
Бесплатная консультация перед запуском рекламной кампании от нашего менеджера и предварительный прогноз ее эффективности.
На протяжении всего периода рекламной кампании менеджер проекта (PM) будет контролировать каждый этап.
Полная прозрачность: при заключении договора вы обязательно ознакомитесь с тем, как будет производиться оплата. Никаких подводных камней».

Цена

Здесь все просто. После того, как мы рассказали клиенту о преимуществах сотрудничества, необходимо обозначить, сколько будет стоить товар или услуга, если есть фиксированный прайс, в противном случае стоит написать о разработке индивидуальных условий для клиента.

Отработка возражений

Здесь необходимо ответить на вопросы, которые возникли в голове у читающего ваше коммерческое предложение: «Кто вы?», «Почему именно вы?», «Кто уже пользовался вашими услугами?», «География присутствия» и так далее.

Но одним из самых мощных инструментов для отработки возражения в КП являются гарантии. Если вы предлагаете какой-либо товар, то здесь можно написать о гарантиях, которые на него распространяются (18 месяцев на технику для офиса). Ну а в случае с услугой, можно предложить менее очевидную гарантию (при конверсии ниже N%, вторая рекламная кампания за наш счет).

Призыв

Ну и на этом этапе, необходимо прямо сказать клиенту, какое действие он должен совершить: позвонить или прийти к вам в офис. Хочу заметить, что тут стоит использовать повелительные глаголы.

Плохой пример: «Вы можете позвонить нам».

Хороший пример: «Звоните».

Также в призыве можно указать на эксклюзивность или ограниченную доступность вашего товара или услуги.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Здесь приведу типичные ошибки, которые совершают менеджеры по продажам при составлении коммерческого предложения.

Не стоит расписывать то, насколько ваша компания ориентируется на клиентов, состоит из профессионалов, прогрессивная, растущая и вообще самая лучшая на рынке. Клиенту интересна не компания, а услуга, которую предлагает компания — помните об этом.
Заискивание перед клиентом, особенно в холодных КП. Лесть хороша, когда она используется с умом. Чрезмерное подлизывание ведет к тому, что составленное КП отправится в корзину недочитанным.
Заумность. Пишите просто! Не стоит засорять коммерческое предложение сложными профессиональными терминами, типа «просчет юнит-экономики». Читающий просто не осилит тот учебник по высшей математике (а именно так и будет выглядеть ваше КП в его глазах) и отправит его в корзину.
Не стоит отправлять в одном письме и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог товаров — все это будет не структурировано и сложным для понимания и приведет к предсказуемому результату.
Занудство. Многие считают, что ЛПР (лицо, принимающее решения), читающий коммерческое предложение, оценит официальность и сухость письма. Ничего подобного! Такого чтива на его почте полно, и ваша задача — выгодно выделить свое предложение, помните, вы продаете не компаниям, вы продаете людям!

Заключение

Правильно составленное коммерческое предложение является сильным инструментом. Но, чтобы научиться им успешно пользоваться, необходима в первую очередь практика, в дальнейшем, опираясь на опыт, вы сможете создавать действительно интересные коммерческие предложения, которые будут приводить к сделке. Начните составлять ваше КП, руководствуясь советами, приведенными в этой статье и вы сможете написать действительно продающее коммерческое предложение.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Как искать коммерческие предложения. Что такое коммерческое предложение, зачем оно нужно и как помогает развитию бизнеса

Коммерческое предложение играет немаловажную роль в продвижении и развитии компании.

При правильно составленном коммерческом предложении вырастает объем заказов и продаж, что, соответственно, повышает прибыль.

Разновидности коммерческих предложений

Их существует два вида: «холодное» и «горячее» коммерческое предложение.

При «холодном» коммерческом предложении отправка осуществляется неподготовленному клиенту. Другими словами, идет спам. Люди чаще всего не испытывают особого восторга от такой рассылки, но главной задачей коммерческого предложения является заинтересовать потенциального клиента и добиться прочтения письма до конца. Самым главным плюсом «холодного» коммерческого предложения является массовость, большой охват аудитории. Однако на практике отклики отзывчивее идут от коммерческих предложений, поступающих к конкретному, определенному лицу.

Второй разновидностью коммерческого предложения является «горячее», которое высылается по запросу самого клиента либо с которым уже велись переговоры. Все большей популярностью в последнее время пользуется коммерческое предложение, оформленное в виде презентации.

Структура коммерческого предложения

Для каждой компании желательно иметь свой собственный шаблон коммерческого предложения.

Заголовок. Он играет огромнейшую роль, особенно при «холодном» коммерческом предложении. Название должно быть цепляющим, интригующим, максимально притягивать внимание и вызывать желание прочитать письмо целиком.

Оферт. На данном этапе необходимо вызвать интерес у получателя письма потенциальной для него выгодой, чтобы он продолжил читать письмо-предложение.
Убеждение. Здесь нужно убедить клиента, что именно данный товар (услуга) ему необходим, и заказ он должен сделать именно через компанию, приславшую письмо.
Ограничение. О данном пункте забывают многие, но он необходим. Он на подсознательном уровне заставляет человека более внимательно изучить товар (при ограничении количества товара в коммерческом предложении) или сразу сориентироваться по срокам (если коммерческое предложение действует только в определенный период).
Далее идет призыв. Он должен быть коротким, но сильным, призывающим к конкретному действию.
Не забываем о контактах, указываем максимально полные данные.

Постарайтесь в коммерческом предложении указать на отзывы по работе компании, наглядные изображения, фотографии.

И помните, что правильно составленное коммерческое предложение — это уже половина успеха!

Ниже расположен типовой бланк и образец шаблона коммерческого предложения, вариант которого можно скачать бесплатно.

Сегодня я попытаюсь представить Вам 7 основных правил написания , которые помогут не оказаться вашему обращению в «корзине».

Я постараюсь ответить на такие волнующие вопросы:

Как не оказаться среди сотен непрочитанных писем?

Как привлечь и удержать внимание к коммерческому предложению?

Как повлиять на действие потенциального клиента?

Помимо изучения 7 правил, будет полезно почитать статью , чтобы избежать возможных ошибок при создании КП.

Правило № 1. Уважение к потенциальному клиенту.

Любое обращение должно начинаться с данных человека, которому оно направляется. Потрудитесь узнать, как правильно написать должность, название фирмы и инициалы того, кому предназначен этот документ.

Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги говорит по этому поводу следующее: «Имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».

Поэтому Ваше каждое коммерческое предложение обязано быть именным.

Стандартный вариант обращения выглядит так:

«Генеральному директору

ЧАО «Пилигрим»

г-ну Сидорову А.Н.»

Если Вам не удалось узнать должность человека, которому Вы адресуете обращение, у Вас есть возможность воспользоваться стандартной формулировкой — «руководителю».
ЧАО, ООО, АО, ЧП – это официальное юридическое название компании. Указав неверную форму собственности, вероятнее всего, Вы окажитесь в «корзине».
Фамилия, имя и отчество руководителя – это самое важное в Вашем обращении. Обратите внимание на правильность написания и склонения фамилии. Если есть сомнения, и нет возможности уточнить, лучшим вариантом будет вовсе отказаться от написания ФИО. Однако, я уверенна, что секретарь любой компании охотно Вам поможет с эти вопросом.

Еще одна распространенная ошибка – это оставлять место для вписывания фамилии («________»). Гарантирую Вам, что у читателя Вашего коммерческого предложения сразу создастся впечатление того, что это очередная массовая рассылка.

Правило № 2. Откажитесь от банальной формулировки «Уважаемый».

Это обращение возвращает нас, в далеки времена советского союза. Предлагаю Вам быть более оригинальным. Обратитесь, например, так: «дорогой». А еще лучше, если Вы изобретете личное, индивидуальное и непохожее на другие обращение. И тогда гарантированно на Вашем коммерческом обращении остановит взгляд потенциальный клиент.

Правило № 3. Будьте с клиентом на равных.

Многие привыкли начинать свое обращение со слов: «Разрешите предложить…», а заканчивать «Извините за беспокойство ».

Это весьма спорный вопрос. Однако мое профессиональное, проверенное и субъективное мнение подсказывает, что в определенном коммерческом предложении заинтересованы оба. Вы не попрошайка на остановке. Вы предлагаете товар или услугу, в которой нуждается Ваш клиент. Вы находитесь в равном положении.

Залог успеха – это «партнерство», которое может быть только «на равных».

Правило № 4. Магия заголовка.

Первое впечатление, от Вашего коммерческого письма будет сформировано благодаря грамотному обращению и привлекательному заголовку. Именно заголовок или удержит внимание читателя, или отправит письмо в злосчастную «корзину».

Заголовок должен выть:

— интригующим;

— презентующим выгоды;

— лаконичным.

Например :

Вам до сих пор приходится тратить более 100 долларов в месяц на обслуживание оргтехники?»

Или такой вариант:

«Дорогой Александр Николаевич!

Вы хотите узнать простой способ, как сэкономить 1200 долларов в год?»

Поверьте, бизнесмен не упустит возможность узнать варианты возможной экономии. Директора компаний всегда заинтересованы в оптимизации издержек.

Правило № 5. Уделяйте больше внимания клиенту, чем себе.

«Мы» — это ключевое, что используют в большинстве коммерческих предложениях.

Однако психологи утверждают, что человек слишком эгоцентричен, чтобы долго читать или слушать о ком-то. Любого человека интересует, что он будет иметь, а не то, что Вы можете.

Так уж устроен человек, ну не интересно будет ему читать о Ваших успехах и достижениях. Поэтому делайте больше акцент на — «Вы». Это гарантированно задержит внимание читателя на Вашем коммерческом обращении.

Всегда эффективно работают такие формулировки:

— Вы почувствуете.

— Вы сможете получить.

— Вы сэкономите.

— Вы оградите себя от.

Правило № 6. Говорите о выгодах, а не о преимуществах.

Большинство коммерческих предложений наполнено широким перечнем преимуществ, которые сулят покупателю. Однако давайте обратим внимание на эти преимущества:

— широкий ассортимент;

— лояльные цены;

— большой опыт работы;

— система скидок.

Все эти преимущества ровным счетом ни о чем не говорят. Они подойдут к описанию любого товара или услуги и к любой компании.

Самое главное, на мой взгляд, отойти от банальности и стандартных шаблонов. Ваше коммерческое обращение должно рассказать о конкретных выгодах, которые получит потенциальный клиент.

Если Вы хотите сказать о Вашем богатом опыте. Подумайте, какую пользу этот Ваш опыт принесет клиенту:

Например: «Вы можете доверить нам даже самые нестандартные работы и быть уверенными в их качественном исполнении».

Ощутили разницу? Думаю, она очевидна.

Правило № 7. Меньше слов, больше сути.

Оптимальным объемом Вашего коммерческого предложения является размер одной, максимум двух страниц А4. Вы должны на одном листе изложить максимум полезной и конструктивной информации.

В данном случае, советую Вам сделать акцент на цифрах. Они всегда выглядят убедительно. Если Вы предлагайте финансовые выгоды, укажите суммы, проценты, разницу.

Вот Вам наглядный пример:

«Наш многолетний опыт»

«Мы работаем на рынке 5 лет»

Согласитесь, что второй вариант значительно убедительнее.

И еще немного практических советов:

— Используйте короткие и лаконичные предложения.

— Применяйте небольшие абзацы.

— Вставляйте маркирование, выделение и списки.

Эффективная структура Вашего коммерческого предложения должна выглядеть так:

1. Обращение и интригующая часть.

2. Описание существующей проблемы.

3. Ваши предложения по решению существующих проблем.

4. Акцент на выгодах.

5. Конкретная аргументация, выраженная в цифрах.

6. Цена на Ваш товар или услугу.

7. Аргументы в защиту такой цены.

Добро пожаловать на журнал о бизнесе и финансах «Rabota-Tam».

Популярность деловых коммерческих предложений (КП) небезосновательна, если взять во внимание показатели эффективности таких документов. К тому же на сегодняшний день поисковые сервисы просто-напросто разрываются от запросов пользователей формата: «Как правильно составить коммерческое предложение?». На самом деле – никак.

Да потому что коммерческое предложение – это своего рода салат «Оливье», который имеет различные вариации приготовления: от колбасы с горошком до рябчиков с каперсами. И каждый из этих рецептов назвать «неправильным» язык не поворачивается.

Однако сейчас мы все-таки расставим все точки над «и», чтобы вы смогли написать безукоризненное деловое предложение в соответствии с высокими стандартами современного маркетингового искусства!

Итак, коммерческое предложение – один из многочисленных видов рекламного текста, который составляется в форме делового письма или официального обращения. Благодаря своей простоте и результативности, безусловно, является самым популярным способом привлечения целевой аудитории потенциальных потребителей. А также не менее распространенным инструментом взаимодействия с постоянными клиентами.

Деловые предложения бывают нескольких видов:

«холодные»;
«горячие»;
стандартизированные.

Стоит понимать, что каждый из этих вариантов КП необходимо писать с учетом формы, структуры шаблона фирменного бланка, а также обстоятельств и целей, которые могут быть поставлены не только составителем письма, но и принимающей стороной.

«Холодное» коммерческое предложение

«Холодные» коммерческие предложения рассылаются экспромтом. Поэтому адресатами таких писем становятся неподготовленные клиенты, воспринимающие КП как спам. Но даже он может иметь отклик, хоть и вероятность рефлексии со стороны получателя довольно мала.

Смоделируем ситуацию. К примеру, организаторы областной спартакиады не позаботились о закупке спортивной формы для участников состязаний. До старта мероприятий остаются считанные часы. И тут, откуда ни возьмись, приходит письмо с названием: «Экспресс-доставка спортивной формы по ценам от производителя». Тут-то потенциальный клиент наверняка пристально изучит спасительное КП, а после – сделает заказ.

Но это всего лишь исключение из правил. Повсеместно, основополагающие функции «холодного» КП сводятся к распространению интерактивной рекламы. Ввиду этого, вам предстоит возбудить интерес у потребителя к прочтению данного документа. Как это сделать:

Придумать броский и цепляющий заголовок.
Подчеркнуть привлекательность КП, правильно составив оффер.
Мотивировать адресата совершить действие в сторону взаимовыгодного сотрудничества с помощью маркетинговых приемов.

Каждый из этих элементов мы разберем чуть позже.

Важно! Идеальный пример коммерческого предложения «холодного» типа не должен превышать 1 страницы формата А4 исключительно печатного текста и 2 страниц проиллюстрированного шаблона.

Если вы располагаете дополнительной информацией, лучше изложить ее в сопроводительном письме. И ни в коем случае не пишите «романов» в стиле Льва Толстого, у деловых людей на их прочтение попросту не хватает времени.

«Горячее» – персональное коммерческое предложение

Персонифицированное коммерческое предложение отличается от «холодного» тем, что такой документ клиент получает только после официального запроса или предварительного устного контакта. Т.е. гарантия прочтения персонального письма запредельно высока, поэтому основная смысловая нагрузка должна припадать на оффер и мотивационный компонент, а заголовок может иметь второстепенное значение.

В свою очередь, сложность составления «горячих» коммерческих предложений обременена необходимостью подстраивать текст под индивидуальные потребности каждого заказчика.

Например, если во время разговора клиента интересовали преимущества вашей организации над фирмами конкурентов – пишите о преимуществах, отведя львиную долю бланка КП под этот структурный элемент.

Стандартизированное коммерческое предложение

По сути, стандартизированное бизнес-предложение – это один из типов «горячего» КП. Однако благодаря своей жестко регламентированной структуре и методам воздействия на заказчика, оно подпадает под отдельный вид делового письма.

Все дело в том, что к официальному запросу клиент может приложить типовую форму, которая ограничивает составителя в плане описания товаров и услуг, принципов сотрудничества, преимуществ перед конкурентами и т. д.

В стандартизированных КП определяющую роль играют сухие цифры: соотношение цены и качества, гарантийное обслуживание и опыт подрядчика.

Написать что-то по собственной инициативе не получится, потому как, приложенный образец бланка призван отфильтровывать ненужную для мониторинга рынка информацию маркетингового предназначения.

В таких случаях, единственное, что вы можете сделать – предложить наименьшую цену. Достаточно даже сделать 1-5% скидку для того, чтобы иметь весомые шансы победить в конкурсном отборе.

Сопроводительное письмо

Выше мы уже затрагивали тему сопроводительного письма. Оно служит дополнением к деловому предложению, преследуя цели следующего содержания:

ознакомление с основным документом;
пропорциональное распределение больших объемов информации.

Более того, сопроводительное письмо может содержать вложения: прейскуранты, описания условий сотрудничества, приглашения на торговые выставки или любые другие маркетинговые мероприятия.

Во-вторых, с помощью сопроводительного уведомления вы также можете напомнить о себе и косвенно расположить адресата к изучению шаблона оригинального документа.

Образцы и шаблоны коммерческого предложения

Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. С этим не поспоришь. Поэтому тут без образцов и шаблонов не обойтись. Однако никогда не повторяйте классических ошибок безответственных авторов коммерческих предложений – 100% копирование информации либо 50% компиляция из двух источников. Ведь в случае разоблачения ворованного контента, кто потом захочет сотрудничать с компанией, зарекомендовавшей себя таким образом?

Здравствуйте, друзья!

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба — мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Поэтому, написание подобных промо-текстов — это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

МЫСЛЬ № 1 — Уважайте своего потенциального клиента

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

Известный для всех стандарт:

Директору

ООО «Фантом»

Г-ну Иванову И.И.

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое — перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» — вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) — можно использовать демократический подход — указать слово «руководителю».

Второе — форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название — это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку — письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье — фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться — вам следует быть уверенными, что указанные вами данные — совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто — достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему?

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» — так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

Следующий момент — не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель — «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

МЫСЛЬ № 2 — «Уважаемый Иван Иванович!»

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод — оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете — у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут — соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь — когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» — нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

«Дорогой Иван Иванович!»

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше — подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» — оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном — «уважаемый», а в другом — «дорогой» — какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.

МЫСЛЬ № 3 — изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

Вы уже просите.

Согласитесь, что бизнес — это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества — это партнёрство. То есть — сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача — показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся — клиент ваш. Если нет — вашего конкурента (более шустрого).

МЫСЛЬ № 4 — необходимость заголовка

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача — чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги — это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение — чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

«Дорогой Иван Иванович!

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?»

Как вы думаете — он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно — ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

«Дорогой Иван Иванович!

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

Здесь есть одна деталь — заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции — это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку — в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

МЫСЛЬ № 5 — пишите не о себе, а о клиенте

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось — нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:

Вы получите…
Вы сэкономите…
Вы сможете…
Вы оградите себя…
Вы почувствуете… и т.д.

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

МЫСЛЬ № 6 — говорите о выгодах, а не преимуществах

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?

Широкий спектр услуг.
Богатый опыт работы на рынке.
Лояльная ценовая политика.
Гибкая система скидок.
Оперативное решение вопросов и т.д.

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод — вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество — это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода — это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

Если вы говорите о богатом опыте на рынке — призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

МЫСЛЬ № 7 — составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия — в других, а бюджетные организации — в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие — совсем другими.

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов — это важный путь к завоеванию их сердец.

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант — провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента — вы никогда не сможете его привлечь.

МЫСЛЬ № 8 — не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе — если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант — «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

Оптимальный вариант размера — 1 страница листа формата А4. Максимум — 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

МЫСЛЬ № 9 — при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет» ?

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании» .

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке» .

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе — 2002 год, то есть вам — 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае — весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда.

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги — приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода — поступите аналогично — приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

МЫСЛЬ № 10 — уделите должное внимание оформлению

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Он его ЧИТАЕТ.

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения — он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

Забудете про использование длинных предложений.
Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё — коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую — какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

Во-первых , его приятно держать в руках.

В-третьих , его жалко выкидывать.

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

1. Интрига.

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

Если отталкиваться от нашей структуры — это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

И ПОСЛЕДНЕЕ…

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента — проявите фантазию.

Наш главный герой — ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание — это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

Письмо в бутылке…

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента?

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод — вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

P . S . «Никогда не отвечай на письмо, пока не получишь второе от того же адресата на ту же тему» — МАЙКЛ О’ХЕЙГАН

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в .

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

Мы предлагаем Вам офисную мебель
Мы предлагаем Вам посетить семинар
Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в .

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю . В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

От проблемы (чаще всего)
От решения (если проблемы как таковой нет)
От возражений (если актуально)
От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

Товар+товар по выгодной цене
Товар+услуга
Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в .

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

Позвоните мне (сильный глагол)
Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке , чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.

Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.

Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.

Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.

Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».

Шаг 6: Сделать графический разделитель.

Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.

Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.

Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

Как составить коммерческое предложение: практические рекомендации и примеры

Рыкова Владислава

Что такое коммерческое предложение?

Типы коммерческих предложений

Холодное коммерческое предложение

заставить прочитать его до конца;
заинтересовать потенциального клиента.

Горячее коммерческих предложений

Структура коммерческого предложения

Как и любой продающий текст, успешное коммерческое предложение должно иметь четкую структуру:

Колонтитул

Колонтитул позволит вам кратко ответить потенциальному клиенту на вопрос: «Кто это?»

Заголовок

При составлении заголовка следует избегать:

Спам. «Бесплатно», «горячее предложение», «здесь и сейчас» и подобные выражения не стоит использовать, они создадут у человека, просматривающего почту, впечатление что его заманивают на бесплатный сыр.
Отсутствие конкретики. Факты выглядят намного привлекательнее, чем размытые, но красивые заголовки. Допустим, что вы предлагаете услуги рекламного характера для ресторана с доставкой.

Плохой пример: «Вас ждут тысячи заказов в день».

Хороший пример: «1 500 человек в вашем районе заказали вчера пиццу не у вас. Давайте это исправим?»

Лид

Оффер

Выгоды для клиента

Пример. «Прямые выгоды от сотрудничества:

Никаких теорий, только практика! Предлагаемые кейсы уже были успешно реализованы и помогли нашим клиентам.
Мы привлекаем только тех потенциальных клиентов, которым действительно интересны ваши услуги/товары.
Бесплатная консультация перед запуском рекламной кампании от нашего менеджера и предварительный прогноз ее эффективности.
На протяжении всего периода рекламной кампании менеджер проекта (PM) будет контролировать каждый этап.
Полная прозрачность: при заключении договора вы обязательно ознакомитесь с тем, как будет производиться оплата. Никаких подводных камней».

Цена

Отработка возражений

Призыв

Плохой пример: «Вы можете позвонить нам».

Хороший пример: «Звоните».

Также в призыве можно указать на эксклюзивность или ограниченную доступность вашего товара или услуги.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Не стоит расписывать то, насколько ваша компания ориентируется на клиентов, состоит из профессионалов, прогрессивная, растущая и вообще самая лучшая на рынке. Клиенту интересна не компания, а услуга, которую предлагает компания — помните об этом.
Заискивание перед клиентом, особенно в холодных КП. Лесть хороша, когда она используется с умом. Чрезмерное подлизывание ведет к тому, что составленное КП отправится в корзину недочитанным.
Заумность. Пишите просто! Не стоит засорять коммерческое предложение сложными профессиональными терминами, типа «просчет юнит-экономики». Читающий просто не осилит тот учебник по высшей математике (а именно так и будет выглядеть ваше КП в его глазах) и отправит его в корзину.
Не стоит отправлять в одном письме и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог товаров — все это будет не структурировано и сложным для понимания и приведет к предсказуемому результату.
Занудство. Многие считают, что ЛПР (лицо, принимающее решения), читающий коммерческое предложение, оценит официальность и сухость письма. Ничего подобного! Такого чтива на его почте полно, и ваша задача — выгодно выделить свое предложение, помните, вы продаете не компаниям, вы продаете людям!

Заключение

Источник публикации:

Как правильно написать коммерческое предложение | Самоучитель сметчика

Как правильно написать коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны

Продолжу уроки фриланса, но возможно это будет полезно и не только самозанятым специалистам.

В какой-то момент вам потребуется написать коммерческое предложение о предоставляемых вами услугах. На первый взгляд это кажется простым. Но ваше предложение должно быть прочитанным, а не выброшенным в мусор.

Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое коммерческое предложение, которое, во-первых, прочитают, а во-вторых, прочитав, — откликнутся и согласятся поработать с вами.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это текст, направляемый адресату по электронной почте с целью получить ответ. Ответ — это основной этап привлечения клиента для начала взаимодействия. В зависимости от вида коммерческого предложения его задачи, содержание и объем могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются для продвижения товаров или услуг. Третий вид — для информирования о своих товарах или услугах.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы данное предложение сработало, вам нужен хорошо подготовленный список получателей. Чем он качественнее, тем выше вероятность отклика. Если в списке общие адреса вида [email protected], то эффективность предложения будет не более 10%.

Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в корзину.

Вот почему при разработке “холодного” коммерческого предложения должны учитываться три основных риска его игнорирования:

На этапе получения предложения необходимо привлечь внимание. Это должна сделать тема письма.
На этапе открытия делаем привлекательное предложение, о нем мы поговорим чуть ниже.
На этапе прочтения используем элементы убеждения и другие способы. Об этом мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения должен быть 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению письма, и уж тем более он не будет его читать, если объем превышает 5 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда предложение персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” “горячее” коммерческое предложение высылается человеку, который сам его запросил или с которым менеджер предварительно провел переговоры.

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (может достигать до 10-15 страниц), так и подходом к составлению. Они дают клиенту информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

О горячих коммерческих предложениях мы поговорим позднее.

3. Оферта

Это коммерческое предложение, сделанное в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на различных сайтах или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Основа коммерческого предложения

Чтобы составить по-настоящему сильное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для клиента, а не на ваши товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Постоянно встречаются коммерческие предложения, авторы которых наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

Мы предлагаем Вам составление смет
Мы предлагаем Вам посетить семинар по ценообразованию
Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
Мы предлагаем Вам помыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя предложения. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

Я предлагаю Вам в 2 раза сократить расходы на составлении смет.
Я предлагаю Вам повысить качество смет на 20-70% благодаря своему опыту.
Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Надеюсь, идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить.

Покажите экономический эффект от Ваших услуг: экономию денег (в цифрах) на персонале, оргтехнике, программах, налогах, аренде и т.п. Это и будет ключевая выгода. Главное — чтобы Ваше предложение не читал сметчик клиента, если он у него есть.

Если же вы знаете, что сметчик в штате имеется, но не успевает, необходимо подготовить предложение другого содержания, направленное на снижение нагрузки на штатного сметчика или предложение разработки специфических смет (например, сметы на ПИР или ПНР).

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение должно иметь такую структуру:

— Колонтитул

— Заголовок

— Усилитель

— Оффер (Или предложение)

— Выгоды

— Обработка возражений

— Призыв

— Постскриптум

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы коммерческое предложение идентифицировалось с конкретной компанией) или аватар (если он у вас раскручен), а также контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Ведь для холодного предложения формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, для своего предложения. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

Если же я предлагаю услуги составления смет, то колонтитул предложения выглядел бы так.

1. Заголовок коммерческого предложения

Главный элемент, особенно для “холодного” коммерческого предложения. Его задача — привлечь внимание и сразу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” предложении, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант, или даже совсем неудачный. Потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает один клик: “в спам”.

Но для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок уместен, если следом указывается название компании.

Например, Коммерческое предложение от компании «Сметное бюро».

Из практики, лучше всего работают заголовки по формуле 4U выведенной известным рекламщиком Дэвидом Огилви в 50-х годах прошлого века. Главная идея формулы состоит в том, чтобы содержать четыре ключевых атрибута: пользу (Usefulness), уникальность (Uniqueness), прицельность (Ultra-specificity) и срочность (Urgency). Более подробно на эту тему есть множество статей в Интернете. Для примера, заголовок коммерческого предложения моего сайта представляет связку заголовка и подзаголовка.

или

2. Усилитель (первый абзац)

Главная задача усилителя — вызвать интерес к тому, что Вы пишете. Иначе люди просто не станут читать ваше предложение. Усилитель всегда говорит о том, что важно потенциальному клиенту. Для этого используется четыре подхода:

От проблемы (чаще всего)
От решения (если проблемы как таковой нет)
От возражений (если актуально)
От эмоций (очень редко)

В своем образце по Самоучителю я подошел к усилителю «от проблемы», посмотрите.

Информации по составлению смет в интернете много. Даже очень много. Но на 90-95% она связана с платными курсами или дилерами сметных программ. Как самому научиться составлять сметы?

или «от возражения»

Предложений по составлению смет много. На любой вкус и цвет. Но гарантию качества могут предложить только единицы исполнителей.

3. Оффер (или предложение)

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения до конца. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, коммерческое предложение прямиком опять уходит в корзину (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать любую из ниже представленных формул с выгодой или усилителем:

— Услуга + выгода

— Услуга + услуга по выгодной цене

— Товар + услуга

— Услуга + подарок и т.д.

В конце оффера я можно сделать графический якорь (если позволяет место). Он разряжает текст и добавляет немного «воздуха» для осмысления прочитанного. Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего сайта. В своем коммерческом предложении Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию сметных направлений (проектирование, строительство газопроводов, дорог или объектов энергетики) плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блок выгод. Другими словами, это перечисление того, что клиент получит, если согласится на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

пример выгод

Напишите в комментариях выгоды привлечения сметчика на удаленке.

5. Обработка возражений

Обработку всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на образец обработки возражений для моего сайта. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

Алексей Киселев – автор сайта. Сметчик и проектировщик с 20-летним стажем. Практик. Автор более 15 обучающих тем в сфере энергетики. Трудоголик. Скептик по натуре и постоянно ищет обоснование применяемым нормативам. Верит только цифрам и фактам. Женат. Имеет 2 сыновей и внука.

Еще один мощный способ убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (сопровождение сметы в экспертизе до положительного заключения), так и неожиданные (выявление ошибок в проектах).

Для вызова еще большего доверия расскажите о себе, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще одним неотъемлемым атрибутом правильного коммерческого предложения является призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

Позвоните мне (сильный глагол)
Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель коммерческого хочет заказать смету, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

Заходите на сайт abk-63.ru и станьте профессионалом сметного дела.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «сильных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” предложения отсутствие ограничения может лишить вас более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Итак, чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

Шаг 1: Взять за основу данную статью.
Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
Шаг 3: Разработать заголовок по формуле 4U.
Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
Шаг 6: Сделать графический разделитель.
Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с ограничением.

5 простых способов увеличить эффективность «холодного» коммерческого предложения – Производственный и B2B-маркетинг

В понедельник разослал интересное коммерческое предложение по небольшой базе заранее отобранных потенциальных клиентов.

Вхолодную. По email. И получил отклик 12% – ответили или позвонили пятеро их тех 42, до кого письмо дошло. (5-6 писем просто не дошло: или ящик был переполнен, или ещё что-то в этом роде – чего они при таком подходе ожидают от своих сайтов, непонятно).

Конечно, правильнее было бы разослать физический директ-мейл, но мне нужно было ускорить процесс, поэтому я решил сделать попроще, пусть и с потерей результативности. И тем не менее, получил совсем неплохой отклик. Поделиться секретом эффективности «холодного» коммерческого предложения?

1. Персонализация.

Письмо посылалось на имя директора. Прямо в теме письма было написано «предложения для Акакия Акакиевича». Это не самый лучший вариант темы письма, но лучше, чем например «коммерческое предложение».

Хотя и тут я смухлевал – по имени обращался только к тем, чьё имя нашел в интернете (т.е. около 30%). Опять же правильнее было бы прозвонить (самому или нанять кого-нибудь) с целью выяснить имя ЛПР – я этого не сделал.

2. Обращение к конкретному человеку.

Тоже можно назвать персонализацией. Простое правило копирайтинга, гласящее, что в любом продающем тексте обращаться нужно к одному конкретному человеку (в моём случае – к директору), а не к абстрактной массе людей или компании в целом.

Банально, но даже это в большинстве случаев не делается. Кругом «мы», «наша компания», «у нас», «вы», «вам» (а не «Вы» или «Вам»).

3. Обращение от конкретного человека.

В моём случае всё понятно – я индивидуал и говорю от своего имени. Но даже если предложение посылается от компании, то письмо всё равно должно быть от конкретного её сотрудника – менеджера такого-то проекта, руководителя такого-то отдела или, ещё лучше, директора лично.

Например, директор компании SPLAT, выпускающей зубные пасты, не стесняется во вкладыше к каждому тюбику от своего имени гарантировать качество и просить присылать предложения, пожелания и вопросы. И это отлично работает!

B2B или B2C – неважно. Люди работают, встречаются, заключают сделки с людьми, а не с компаниями. Никому не хочется взаимодействовать с обезличенной компанией, от которой даже email’ы приходят с подписью «Компания «Рога и копыта»», а не «Сильвестр Ибнхоттабович, специалист службы поддержки компании «Рога и копыта»».

4. Сегментация.

Прямо в тексте коммерческого предложения указывайте, что оно предназначено строго для компаний такого-то профиля. Даже если структура услуг, которые вы выполняете, или модели товаров, которые вы продаете, совершенно одинаковы и для банков, и для ресторанов, и для IT-компаний.

Если предлагать просто услуги по IT-аутсорсингу, то вас будут воспринимать, как дилетантов специалистов широкого профиля. Если же написать, что ваше предложение действительно лишь для магазинов стройматериалов, к вам присмотрятся гораздо внимательнее.

И не нужно думать, что сегментация – это как-то сложно и занимает много времени. Иногда достаточно взять типовое предложение и внести или поменять всего пару предложений, указывающих на то, что ваше предложение ориентировано именно на рестораны, а не на всех, кто попался под руку в этот раз.

5. Копирайтинг.

Или умение писать продающие тексты. Если точнее, влиять и убеждать посредством письма. Например, после того, как я разослал разбираемый тут КП, практически сразу пришел такой ответ:

«Хорошее коммерческое предложение, интересно читается и на него хочется ответить. Такие редко присылают.
Ваше предложение мне интересно и с удовольствием пообщаюсь. Более того, мне бы хотелось поработать с Вами на тему копирайтинга. Наберите, пожалуйста меня, как будет время».

И такое впечатление о моих навыках копирайтинга создалось всего от небольшого письма на одну страницу.

Обратите внимание на слово «редко». Скорее всего, это один из ста, если не реже. Что это означает? Изучите хотя бы самые азы копирайтинга, и вы будете значительно выделяться на фоне подавляющего большинства своих конкурентов.

Поверьте, копирайтинг – это не так сложно, как кажется, если не влезать в самые дебри, а изучить основы основ, про которые только ленивый не говорит. Для этого даже будет достаточно прочитать серию статей, или подписаться на email-курс, или изучить хороший блог, или ознакомиться с хорошей бесплатной книгой (хотя такую, конечно, еще поискать).

Если нет времени собирать информацию по крупицам из разрозненных источников — вам в подмогу мой копирайтинг-практикум. В нём всё последовательно, структурировано, разложено по полочкам и даже интеллект-карты к каждому касту прилагаются.

5а. Бонусный секрет.

Я сделал предложение, от которого невозможно отказаться. Несомненно, оно сыграло одну из решающих ролей в том, что я получил такой отклик. Если вы хотите, чтобы на ваши предложения откликались, всегда ищите способ сделать само предложение настолько привлекательным, чтобы не понадобились даже копирайтинг или персонализация.

Хотя умение такое предложение составлять – тоже один из навыков копирайтинга.

Я свои 5 способов перечислил. Может у вас есть что добавить? – пишите в комментах.

P.S. Если вы работаете на B2B-рынке, то вам может быть интересно это.

Как составить коммерческое предложение? | MARK[PR]

Для того, чтобы заинтересовать клиента своими услугами или товаром, необходимо грамотно подать информацию о себе, своих навыках и умениях, пользе, которую принесет товар или услуга покупателю. Для этого в копирайтинге, да и во многих других сферах деятельности, составляется коммерческое предложение.

Коммерческим предложением называется та информация, которую вы или ваш клиент (если вы выступаете в качестве исполнителя-копирайтера) хотел бы донести до потенциального покупателя, и получить отклик, обратную связь. Целью коммерческого предложения является не столько продажа, сколько вовлечение клиента в воронку продаж, своеобразное «перетягивание» клиента на следующий этап взаимодействия.

Давайте разберемся, какие виды коммерческих предложений существуют, для чего они нужны и как их составлять?

Разновидности коммерческих предложений

Основных видов коммерческих предложений существует два – это «холодное» и «горячее» коммерческое предложение. Разница заключается в том, на каком этапе взаимодействия с клиентом находиться составитель предложения и насколько клиент «подготовлен» к покупке.

1. «Холодное» коммерческое предложение – это предложение своих услуг неподготовленному клиенту, своего рода спамная рассылка, процент отклика на которую не так велик и завит от техники, применяемой при составлении предложения. При правильно составленной структуре коммерческого предложения, можно добиться большего отклика.

В то же время, важно учитывать адресатов рассылки. Их необходимо выбирать тщательно, чем качественнее будут адресаты, тем больший процент откликов будет получен.

Но «холодное» предложение всегда имеет риск быть не прочитанным.

Чтобы минимизировать этот показатель, используют следующие «фишки»:

На этапе получения письма – качественно составленная тема;
На этапе открытия письма – привлекательное предложение;
На этапе прочтения письма – использование маркетинговых «фишек».

Еще одним способом повышения отклика на предложение, является адресность письма, то есть обращение к конкретному адресату, по имени или наименованию компании.

Если вы задумали вписать в коммерческое предложение всю историю своей компании или рассказать о вашем богатом опыте, то не стоит этого делать. Изначально, получая «холодное» предложение, адресат не настроен на прочтение большого текста, что автоматически снизит процент отклика. Максимальный объем «холодного» предложения – одна-две страницы, этого достаточно, чтобы передать основную информацию о вас и вашем предложении.

2. «Горячее» коммерческое предложение – отличается от «холодного» тем, что отправляется адресату, уже знакомому с вами или вашим продуктом, тому, кто заинтересован в нем, но имеет сомнения и нехватку информации, которую хотел бы восполнить для принятия решения.

Такие предложения, чаще всего, направляются после предварительных переговоров, когда необходимо согласовать оставшиеся вопросы, например, сроки исполнения, цену, объемы работ. Если это предложение будет выслано по электронной почте, то можно сделать цветной PDF файл или Power Point презентацию, чтобы наглядно продемонстрировать все преимущества работы с вами.

Как составить коммерческое предложение?

Как и любой другой текст, коммерческое предложение имеет свою собственную структуру, чем-то напоминающую коммерческий текст, но с некоторыми правками. Давайте разберем структуру коммерческого предложения.

1. Используйте колонтитул

Колонтитул это такое расстояние по краям в документе Word, что-то вроде рамки. Для экономии времени, в эту маленькую рамку можно внести свои контактные данные, телефон или электронную почту, а также разместить одну емкую фразу, передающую суть вашего предложения. Когда клиент начнет смотреть текст, то сразу обратит на это внимание и решит, стоит ли дальше читать ваше предложение или нет. А в случае заинтересованности, сможет с вами связаться.

2. Оригинальный заголовок

Заголовок должен цеплять сразу же после прочтения. Особенно это касается «холодных» предложений. Если вы просто напишите «Коммерческое предложение» в строке заголовка, это мало кого по-настоящему заинтересует. Будьте креативнее.

Например:

Как мотивировать персонал, если вы не Илон Маск?

3. Вызвать интерес

На этом этапе необходимо заинтересовать адресата. Сделать это проще всего, обратившись к нему самому, тому, что для него будет важно. Это может быть не решенная проблема, варианты ее решения, ответы на возражения, эмоциональное состояние и тому подобное. Это побудит адресата продолжить чтение.

4. Предложение

После того, как у читателя появился интерес, переходим к выгодному предложению или офферу. Оффер необходим, чтобы «зацепить» клиента и перевести на следующий этап взаимодействия. Оффер должен быть таким, чтобы от него было глупо отказываться. Например, скидка на второй товар, дополнительная услуга в подарок, и так далее.

Для усиления эффекта от оффера, используйте визуализацию вашего предложения. Это могут быть картинки, фото, изображения, наглядно показывающие ваше предложение и его преимущества.

5. Выгоды и преимущества

Далее необходимо ответить на вопрос адресата, какие выгоды он получит от использования вашего продукта или услуги? Если выгоды его не заинтересуют, дальнейшее чтение будет прекращено и клиент упущен. Поэтому, составляйте этот пункт коммерческого предложения так, чтобы он был обращен именно к проблемам и желаниям вашего читателя, а не делал рекламу вашему бренду.

6. Ответы на возражения

Возражения будут возникать всегда. Это страх сделать ошибку, приобрести некачественный товар, воспользоваться неэффективной услугой, заплатить слишком много денег и так далее. Все возражения «отсечь» не получиться, но можно ответить на самые частые — это значительно поднимет доверие к вам и вашему продукту. Можно написать о себе, вашем опыте, отзывах довольных клиентов, географии вашей продукции или услуги, конкурентных преимуществах.

7. Призыв к действию

Если вы описали все вышеуказанные пункты, но забыли про этот, то все старания будут напрасны. Клиента всегда нужно подталкивать совершить необходимое вам действие.

Это может быть звонок, регистрация, ответ на письмо, подписка и тому подобное.

8. Дедлайн и ограничения

Все, казалось бы, понятно, вы описали свое предложение, не нет отклика — почему? Все очень просто — не хватает маленькой детали, послесловия – дедлайна и ограничения. Вашему читателю может понравиться предложение, но времени много, никто его не ограничивает и он думает, что может воспользоваться предложением тогда, когда это потребуется. Но тут вы говорите про ограничение действия акции или ограниченном количестве товара. И клиент понимает, что нужно принимать решение сейчас, иначе выгода будет упущена. Это еще один способ «подтолкнуть» читателя к совершению действия.

Воспользовавшись этой структурой, вы сможете составить эффективное коммерческое предложение, как для своего клиента, так и для себя, демонстрируя свои способности в копирайтинге для будущих заказчиков.

(Возможно, несведущий) вопрос о холодных предложениях и мошенничестве

«Поселок у республиканских окон и дверей | Главный | Заметки с конференции по набору преподавателей, 2000 г. »

11 декабря 2008 г., четверг

(Возможно, несведущий) вопрос о холодных предложениях и мошенничестве

Последние несколько дней я весело проводил время, катаясь по своим старым местам в Университете Майами и встречаясь с некоторыми бывшими коллегами. Каким-то образом мы с одним из них остановились на теме «холодных предложений» (о чем он не слышал) и о том, что фирмы могут иногда говорить своим летним коллегам, что, даже если на самом деле постоянного работа для них в фирме, летний сотрудник может сказать другим работодателям, что у него есть предложение, и даже может отметить это в своем резюме.

Если предположить, что это точное понимание того, как работают холодные предложения (и, учитывая, насколько я мало знаю о фирмах, я допускаю, что это может быть не так), почему бы так описать такое предложение летним партнером — это не мошенничество? ? По крайней мере, в соответствии с общим правом [с некоторыми различиями между юрисдикциями] мошенничество требует (1) что было сделано материальное представление; (2) представление было ложный; (3) когда представление было сделано, говорящий знал, что это было ложным или сделал это по неосторожности, не зная правды, и как положительное утверждение; (4) докладчик представил намерение, чтобы другая сторона действовала в соответствии с ним; (5) сторона действовала в опора на представительство; и (6) пострадавшая сторона травма, повреждение.

Итак, если летний сотрудник полагается на холодное предложение о приеме на работу в другую фирму, и если новая фирма может показать ущерб (возможно, показывая, что они не наняли бы этого человека, если бы он не представил, что у него есть постоянное предложение), разве это не говорит о мошенничестве по гражданскому праву?

Поверьте мне — я невероятно чувствителен к давлению на текущем рынке труда и к важности того, чтобы люди могли избежать видимости того, что причина, по которой они не получили постоянного предложения, связана с их результатами.Но в какой-то момент разве это не очень-очень подозрительно?

Отправленный Стивом Владеком 11 декабря 2008 г., 16:04 в Текущие события, Стив Владек | Постоянная ссылка

TrackBack

URL-адрес TrackBack для этой записи:
https://www.typepad.com/services/trackback/6a00d8341c6a7953ef0105365c72a1970c

Ниже приведены ссылки на веб-журналы, в которых упоминается (возможно, несведущий) вопрос о холодных предложениях и мошенничестве:

Мое понимание холодных предложений такое же, как и выше, и эта практика была довольно хорошо известна еще в те дни, когда я работал младшим партнером (рис. 1-2 холодные предложения на класс из 60-70 сотрудников).Помните, что крупные фирмы ненавидят признавать, что они не делали предложения летним сотрудникам, потому что опасаются, что из-за этого они будут выглядеть «плохо» для 2L, которые они пытаются нанять (заметьте, все это происходило в совершенно другой экономике. , когда умные 2L с хорошими оценками из известных юридических школ действительно казались «дефицитными» для фирм, проводящих летние классы 70 и 80). Таким образом, фирма, которая делает «холодное предложение» летнему партнеру, помогает себе вместе с партнером. И в обмен на то, что она изображает себя как место, где каждый получает предложение, фирма берет на себя небольшой риск — что летний сотрудник действительно может прийти туда поработать, если она не сможет найти другую должность.Поскольку эта практика была довольно хорошо известна, можно было ожидать, что все фирмы с недоверием отнесутся к заявлению 3L о том, что она получила предложение от ее летней юридической фирмы 2L. Теперь, когда экономика меняется, практика холодных предложений вполне может измениться.

Автор: Мириам Баер | 12 декабря 2008 г. 8:37:55

Мое понимание холодных предложений такое же, как у Anonymous. Я также слышал об одном или двух случаях, когда холодные предложения действительно принимались и приводили к трудоустройству на год или около того.

Отправленный: Брюс Бойден | 11 декабря 2008 г. 23:41:59

Я думаю, ваше заявление о мошенничестве не состоится. Ложь могла быть несущественной, если бы студент не был принят на работу не из-за успеваемости. Часто это просто неспособность фирмы нанять другого юриста. Но более вероятно, что было бы неразумно полагаться на «предложение» вместо того, чтобы полагаться на ваш собственный анализ письменной выборки, собеседования и оценок студента.

Я думаю, что лучше задать вопрос о письменных образцах, которые отправляют студенты.Работодатели действительно полагаются на них, и я уверен, что некоторые из них редактируют больше, чем допускают студенты.

Отправленный: также нанял | 11 декабря 2008 г. 22:17:37

Студенты попросили меня сделать это, и я не думал об этом ни минуты, хотя я сочувствовал их ситуации. Они хотели повторно пройти собеседование в кампусе, поскольку 3L могли сказать, что получили предложение, но искали более подходящего. Сказать, что вы не получали предложения, может убить ваши шансы на получение предложений 3L от других фирм.

Отправил: нанял | 11 декабря 2008 г. 20:05:07

Я думаю, вы неправильно истолковали природу холодного предложения. Холодные предложения обычно имеют форму «мы делаем вам предложение, но настоятельно рекомендуем вам поискать в другом месте». То есть у студентов действительно есть предложения. У них просто есть предложения от фирм, которые ясно дали понять, что они не хотят, чтобы студент принимал их. Я не знаю ни одного случая, когда студент с холодным предложением пытался вернуться, но ему сказали «нет».«Я знаю пару, в которой студенту сделали холодное предложение и он все равно вернулся. В тех случаях фирма просто высосала его. Студент, в конце концов, получил предложение …

Автор: Аноним | 11 декабря 2008 г., 19:47:21

Комментарии к этой записи закрыты.

Секрет холодных писем: стоимость предложения

Итак, вы — цифровое агентство, отчаянно ищущее новых клиентов. Вы перепробовали все, от платной рекламы до холодных писем, и ничего не работает.Чем вы сейчас занимаетесь?

Эта статья является частью серии BizOfAgency, сборника статей и ресурсов Isotropic Agency, в которых обсуждаются бизнес-аспекты веб-дизайна.

Ранее опубликовано на Entre.Agency, которое было объединено с блогом Isotropic для создания BizOfAgency.

Несмотря на то, что многие утверждают, холодные электронные письма по-прежнему являются одним из лучших способов связаться с лицами, принимающими решения, особенно в индустрии цифровых услуг. При этом многие люди это знают, и из-за этого компании завалены десятками холодных писем в день.

Я управляю цифровым агентством, которое создает веб-сайты, , и я все еще получаю как минимум пять предложений по веб-дизайну в день.

Конкуренция жесткая, но если вы придумаете, как выделиться, вы обязательно получите электронные письма. При поиске сбыта, особенно в мире цифровых агентств, вы должны понимать, что это игра с числами. Постоянное улучшение вашего предложения и его последовательная отправка компаниям, которые, как вы знаете, действительно нуждаются в ваших услугах, всегда приводят к хорошему результату.

Многие люди теряют мотивацию, отправив 100 писем и не получив ответа. Что вам нужно понимать, так это то, что вам нужно отправить 1000 электронных писем, и даже с учетом этого времени, если вы получите один ответ, который приведет к новому клиенту, вы вернете свои деньги (время = деньги) и даже больше.

Думайте о поиске по электронной почте как об инвестициях в ваше цифровое агентство. Потому что это так.

За годы работы с агентами я усовершенствовал и экспериментировал с холодной рассылкой писем.Это включает в себя тестирование различных строк темы, ссылок электронной почты, сигналов и т. Д. В некоторых письмах я был предельно честен, а в других они состояли всего из 3–5 слов.

Это название игры — существенное улучшение, основанное на таких данных, как конверсия и процент открытий.

Я явно не нашел идеального сочетания, потому что его нет. Каждый клиент и отрасль разные, и ваши холодные письма будут зависеть от продукта, который вы хотите продать. Поисковая оптимизация и дизайн веб-сайта подпадают под один и тот же зонтик, но ваш маркетинг соответствует совершенно разным потребностям и желаниям.Поисковая оптимизация ориентирована на окупаемость инвестиций, тогда как веб-дизайн может быть ориентирован на это, но также на повышение доверия, цифровое присутствие в целом и многое другое …

Что бы вы ни продавали и как бы вы это ни раскручивали, есть что-то, что обязательно повысит вашу скорость отклика. Это на вершине проверенных временем методов последовательного отслеживания, четких строк темы и безупречной репутации электронной почты.

Название игры — холодные электронные письма, пытающиеся продать услугу (веб-дизайн, поисковая оптимизация, копирайтинг… вы называете это), это ценность. если вам посчастливилось заставить получателя открыть письмо, вам, черт возьми, лучше предоставить ему ценность, иначе вы попадете прямо в корзину (или, что еще хуже, получите сообщение о спаме).

Вот чем вы выделяетесь среди других холодных писем. Покажите, что вы разбираетесь в их бизнесе, потратили более трех секунд на создание холодного электронного письма, определили несколько проблемных точек, а затем предложите то, что поможет им исправить это.

Предлагая начальную стоимость, вы не только выделяетесь среди других стандартных писем и автоответчиков, но и действительно помогаете настоящему живому человеку на другом конце .Если вы можете помочь им с той единственной вещью, которую вы определили, то, скорее всего, они будут более восприимчивы к покупке ваших услуг.

Вот пример предложения ценности в электронном письме. Используйте инструмент SEO (SEMRush), чтобы найти неработающие ссылки на веб-сайте потенциальных клиентов. Сообщите потенциальному клиенту, что эти неработающие ссылки на их веб-сайтах мешают их поисковой оптимизации и могут быть легко устранены. Прикрепите к своему электронному письму полный SEO-аудит, который принесет еще большую пользу.

Затем, когда контакт ответит, продайте ему свою услугу, которая включает исправление этих неработающих ссылок.Очевидно, что не все будут кусаться, но если вы можете предоставить им ценность, выявить болевые точки и сообщить им, как ваш сервис исправит их и принесет им больше денег в долгосрочной перспективе, скорее всего, они в конечном итоге будут работать с ты.

Vslue — верный способ заставить кого-нибудь ответить на ваши холодные электронные письма. По моему опыту, этот тип ценности выражается в понимании бизнеса, а это означает, что вам нужно потратить немного времени на изучение того, что они делают и их клиентов, и включить то, что потенциальному клиенту нелегко получить.

Отчет о SEO-аудите от платного сервиса идеален. Еще один ценностный прием, который я использовал в прошлом (продаю индивидуальные веб-сайты), — это трехминутный видеоаудит веб-сайта. Вот как работает этот ценностный прием.

В своих первых холодных письмах я сообщаю потенциальному клиенту, что выявил несколько проблем, на которых они могли бы сосредоточиться в отношении своего веб-сайта, а затем делаю ссылку на трехминутное видео об этом, которое находится в частном доступе на YouTube.

Этот видеоаудит — это запись экрана, в которой я просматриваю веб-сайт и определяю области, которые можно улучшить.Это работает для меня и моих будущих клиентов по нескольким причинам.

Он персонализирует высоту звука, так как в конце видео есть человеческий голос. Это приносит пользу владельцу веб-сайта, так как я определяю фактические области, которые можно улучшить, и даю им знать, как это может помочь им увеличить продажи / прибыль. По сути, это также презентация в лифте, поскольку я завершаю видео, в котором говорится, что мое агентство уже исправляло это раньше для других клиентов.

Кроме того, размещая видео на YouTube в частном порядке, я могу получить доступ к аналитике и посмотреть, сколько раз потенциальный клиент просматривал видеоаудит и как долго они смотрели его.

Поскольку я на самом деле трачу время на создание видео, оно показывает моему потенциальному клиенту, что я действительно ценю его бизнес и хочу работать с ним.

Я не просто отправляю 400 000 шаблонов электронных писем списку, который я купил в Интернете, я определяю отдельную компанию и предлагаю ей свои услуги. Вот как должно идти каждое холодное письмо, предлагать ценность в обмен на ответ и будущий бизнес.

Последнее преимущество, которое вы получаете, предлагая потенциальному клиенту ценность посредством холодного электронного письма, заключается в том, что вы можете «держать это в секрете» во время вашего последующего процесса.Если потенциальный клиент откроет письмо и не ответит, вы можете продолжить, сказав: «Я потратил некоторое время на создание этого отчета для вас, буду признателен, если вы его посмотрите». Клиент будет более обязан это сделать, особенно если он увидит, что это действительно предлагает им то, чего у них не было раньше.

Еще лучше, если вы включите последующие телефонные звонки, которые вы должны, и действительно дойдете до человека, с которым хотите поговорить, вы можете сказать, что потратили некоторое время на создание видео-аудита, или отчета по SEO, или чего-то еще. ценны, и были бы признательны, если бы они просмотрели его и ответили вам по электронной почте.Люди впечатляются!

Холодные электронные письма должны предлагать ценность. Это секретный соус. В настоящее время каждый персонализирует свой контент. это больше не выделяет вас. Все подписываются пять раз в течение месяца, так что это больше не выделяет вас.

Единственное, что вас выделит, — это небольшие временные затраты на создание ценности для вашего целевого бизнеса. Это означает, что вы будете отправлять меньше холодных писем, но у них будет более высокий коэффициент конверсии, что, на мой взгляд, того стоит.

Лекарства от простуды: что работает, что нет, что не может навредить

Средства от простуды: что работает, а что нет, что не может навредить

От простуды нет лекарства. Но как насчет средств от простуды, которые, как утверждают, ускоряют ваше самочувствие? Узнайте, что эффективно, а что нет.
Персонал клиники Мэйо

Средства от простуды почти так же распространены, как и простуда, но эффективны ли они? Ничто не может вылечить простуду. Но некоторые средства могут помочь облегчить ваши симптомы и избавить вас от ощущения такого несчастья.Вот некоторые из распространенных средств от простуды и то, что о них известно.

Эффективные средства от простуды

Если вы простудитесь, вы можете заболеть в течение одной-двух недель. Это не значит, что нужно быть несчастным. Эти средства могут помочь вам почувствовать себя лучше:

Избегайте обезвоживания. Вода, сок, прозрачный бульон или теплая вода с лимоном и медом помогают уменьшить заложенность носа и предотвратить обезвоживание. Избегайте алкоголя, кофе и газированных напитков с кофеином, которые могут усугубить обезвоживание.
Остальное. Ваше тело нуждается в отдыхе, чтобы выздороветь.
Снимите боль в горле. Полоскание соленой водой — от 1/4 до 1/2 чайной ложки соли, растворенной в стакане теплой воды на 8 унций — может временно облегчить боль или першение в горле. Дети младше 6 лет вряд ли смогут правильно полоскать горло.
Вы также можете попробовать ледяную крошку, спреи от боли в горле, леденцы или леденцы. Соблюдайте осторожность, давая детям леденцы или леденцы, потому что они могут подавиться ими.Не давайте леденцы или леденцы детям младше 6 лет.
Боевая духота. Солевые капли и спреи для носа, отпускаемые без рецепта, могут уменьшить заложенность и заложенность носа.
Младенцам специалисты рекомендуют закапать несколько капель физиологического раствора в одну ноздрю, а затем осторожно отсосать через нее шприцем с грушей. Для этого сожмите грушу, аккуратно поместите кончик шприца в ноздрю на расстояние от 1/4 до 1/2 дюйма (примерно от 6 до 12 миллиметров) и медленно отпустите грушу.Назальные спреи с солевым раствором можно использовать у детей старшего возраста.
Снимает боль. Детям в возрасте 6 месяцев и младше давайте только ацетаминофен. Детям старше 6 месяцев давайте либо ацетаминофен, либо ибупрофен. Спросите у врача вашего ребенка о дозировке, соответствующей возрасту и весу вашего ребенка.
Взрослые могут принимать ацетаминофен (Тайленол и др.), Ибупрофен (Адвил, Мотрин IB и др.) Или аспирин.
Соблюдайте осторожность при назначении аспирина детям и подросткам.Хотя аспирин одобрен для использования у детей старше 3 лет, детям и подросткам, выздоравливающим после ветряной оспы или гриппоподобных симптомов, нельзя принимать аспирин. Это связано с тем, что аспирин был связан с синдромом Рея, редким, но потенциально опасным для жизни заболеванием у таких детей.
Пейте теплые жидкости. Средство от простуды, используемое во многих культурах, в том числе теплые жидкости, такие как куриный суп, чай или теплый яблочный сок, может успокаивать и облегчать заложенность носа за счет увеличения оттока слизи.
Попробуй мед. Мед может помочь от кашля у взрослых и детей старше 1 года. Попробуйте приготовить его в горячем чае.
Добавьте влаги в воздух. Испаритель или увлажнитель с охлаждающим туманом могут добавить влаги в ваш дом, что поможет уменьшить скопление. Ежедневно меняйте воду и очищайте устройство в соответствии с инструкциями производителя.
Попробуйте лекарства от простуды и кашля, отпускаемые без рецепта. Для взрослых и детей в возрасте от 5 лет и старше OTC деконгестанты, антигистаминные и болеутоляющие средства могут облегчить симптомы.Однако они не предотвратят простуду и не уменьшат ее продолжительность, и у большинства из них есть побочные эффекты.
Эксперты сходятся во мнении, что их нельзя давать детям младшего возраста. Чрезмерное и неправильное употребление этих лекарств может нанести серьезный ущерб. Перед тем, как давать какие-либо лекарства, проконсультируйтесь с лечащим врачом вашего ребенка.
Принимайте лекарства только по назначению. Некоторые средства от простуды содержат несколько ингредиентов, например противозастойное и болеутоляющее, поэтому читайте этикетки принимаемых вами лекарств от простуды, чтобы убедиться, что вы не принимаете слишком много лекарств.

Неэффективные средства от простуды

Список неэффективных средств от простуды длинный. Вот некоторые из наиболее распространенных, которые не работают:

Антибиотики. Они атакуют бактерии, но не помогают от вирусов простуды. Не спрашивайте у врача антибиотики от простуды или не используйте старые антибиотики, которые у вас есть под рукой. Вы не поправитесь быстрее, а неправильное употребление антибиотиков усугубляет серьезную и растущую проблему устойчивых к антибиотикам бактерий.
Лекарства от простуды и кашля, отпускаемые без рецепта для детей раннего возраста. OTC лекарства от простуды и кашля могут вызывать серьезные и даже опасные для жизни побочные эффекты у детей. Перед тем, как давать какие-либо лекарства, проконсультируйтесь с лечащим врачом вашего ребенка.

Средства от простуды с противоречивыми доказательствами

Несмотря на продолжающиеся исследования, научное жюри все еще не принято в отношении некоторых популярных средств от простуды, таких как витамин С и эхинацея. Вот обновленная информация о некоторых распространенных альтернативных средствах правовой защиты:

Витамин С. Похоже, что прием витамина С обычно не помогает среднему человеку предотвратить простуду.
Однако некоторые исследования показали, что прием витамина С до появления симптомов простуды может сократить продолжительность появления симптомов. Витамин С может принести пользу людям с высоким риском простуды из-за частого воздействия — например, детям, которые зимой посещают групповые детские сады.
Эхинацея. Результаты исследования о том, предотвращает ли эхинацея или сокращает простуду, неоднозначны.Некоторые исследования не показывают никакой пользы. Другие показывают некоторое уменьшение выраженности и продолжительности симптомов простуды при приеме на ранних стадиях простуды. Различные типы эхинацеи, использованные в разных исследованиях, могли способствовать неоднозначным результатам.
Эхинацея кажется наиболее эффективной, если вы принимаете ее при появлении симптомов простуды и продолжаете принимать ее в течение семи-десяти дней. Кажется, что он безопасен для здоровых взрослых, но может взаимодействовать со многими лекарствами. Проконсультируйтесь с врачом, прежде чем принимать эхинацею или любую другую добавку.
Цинк. Несколько исследований показали, что добавки цинка могут уменьшить продолжительность простуды. Но исследования показали неоднозначные результаты о цинке и простуде.
Некоторые исследования показывают, что леденцы или сироп с цинком сокращают продолжительность простуды примерно на один день, особенно при приеме в течение 24-48 часов после появления первых признаков и симптомов простуды.
Цинк также имеет потенциально вредные побочные эффекты. Поговорите со своим врачом, прежде чем рассматривать возможность использования цинка для предотвращения или уменьшения продолжительности простуды.

Береги себя

Простуда, как правило, незначительная, но может сделать вас несчастным. Заманчиво попробовать последнее средство, но лучшее, что вы можете сделать, — это позаботиться о себе. Отдыхайте, пейте жидкость и поддерживайте влажный воздух вокруг вас. Не забывайте часто мыть руки.

Получите самую свежую информацию о здоровье от экспертов Mayo Clinic.

Зарегистрируйтесь бесплатно и будьте в курсе достижений исследований, советов по здоровью и актуальных тем, касающихся здоровья, таких как COVID-19, а также опыта в области управления здоровьем.

Узнайте больше об использовании данных Mayo Clinic.

Чтобы предоставить вам наиболее актуальную и полезную информацию и понять, какие информация полезна, мы можем объединить вашу электронную почту и информацию об использовании веб-сайта с другая имеющаяся у нас информация о вас.Если вы пациент клиники Мэйо, это может включать защищенную медицинскую информацию. Если мы объединим эту информацию с вашими защищенными информация о здоровье, мы будем рассматривать всю эту информацию как защищенную информацию и будет использовать или раскрывать эту информацию только в соответствии с нашим уведомлением о политика конфиденциальности. Вы можете отказаться от рассылки по электронной почте в любое время, нажав на ссылку для отказа от подписки в электронном письме.

Подписывайся!

Спасибо за подписку

Наш электронный информационный бюллетень Housecall будет держать вас в курсе самой последней информации о здоровье.

Извините, что-то пошло не так с вашей подпиской

Повторите попытку через пару минут

Повторить

Сентябрь23, 2021 Показать ссылки

Простуда. Центры по контролю и профилактике заболеваний. https://www.cdc.gov/antibiotic-use/community/for-patients/common-illness/colds.html. По состоянию на 20 февраля 2020 г.,
Sexton DJ, et al. Простуда у взрослых: лечение и профилактика. https://www.uptodate.com/contents/search. По состоянию на 20 февраля 2020 г.,
Saper RJ. Клиническое применение эхинацеи. https://www.uptodate.com/contents/search. По состоянию на 20 февраля 2020 г.,
Pappas DE.Простуда у детей: лечение и профилактика. https://www.uptodate.com/contents/search. По состоянию на 20 февраля 2020 г.,
AskMayoExpert. Инфекция верхних дыхательных путей. Клиника Майо; 2020.
Эхинацея. Натуральные лекарства. https://naturalmedicines.the mentalresearch.com. По состоянию на 21 февраля 2020 г.,
Витамин С. Натуральные лекарства. https://naturalmedicines.the mentalresearch.com. По состоянию на 21 февраля 2020 г.,
Цинк. Натуральные лекарства. https: // naturalmedicines.терапевтическийresearch.com. По состоянию на 21 февраля 2020 г.,
Drutz JE. Острый фарингит у детей и подростков: симптоматическое лечение. https://www.uptodate.com/contents/search. По состоянию на 21 февраля 2020 г.,
Комитет AAP по инфекционным болезням. Рекомендации по профилактике и борьбе с гриппом у детей, 2017-2018 гг. Педиатрия. 2017; DOI: 10.1542 / peds.2017-2550.
Sullivan JE, et al. Клинический отчет — Повышение температуры тела и применение жаропонижающих средств у детей. Педиатрия.2011; DOI: 10.1542 / peds.2010-3852. Подтверждено в июле 2016 г.
314 маркировка лекарственных препаратов, содержащих салицилаты. Электронный свод федеральных правил. https://www.ecfr.gov/cgi-bin/text-idx?SID=76be002fc0488562bf61609b21a6b11e&mc=true&node=se21.4.201_1314&rgn=div8. Проверено 22 февраля 2018 г.
Renaud DL (экспертное заключение). Клиника Мэйо, Рочестер, Миннесота, 27 февраля 2018 г.

Узнать больше Подробно

Продукты и услуги

Книга: Руководство клиники Мэйо по воспитанию здорового ребенка
Книга: Книга средств правовой защиты в клинике Мэйо

730 NE 5th Street — Ice Cold Air ® Авторемонт со скидкой

Стать автомобильным техником — это полезный путь для всех, кто хочет заняться профессией или сменить карьеру. Работать руками весь день и знать, что вы закончили свой день хорошо выполненной работой, само по себе является огромным плюсом.

Если вы хотите начать новую увлекательную карьеру автомобильного техника, мы хотели бы поделиться некоторыми преимуществами этой работы!

Стабильность
Сорт
Возможности продвижения ( плюс, отличная оплата и бонус за подписку! )
Удовлетворение

Это лишь некоторые из преимуществ, которые дает становление автомобильной технологии! Мы постоянно ищем новые таланты и уникальных людей, чтобы присоединиться к нашей команде.Если вас интересует новая карьера, давайте посмотрим, какие преимущества она принесет вам в вашей карьере автомобильного инженера:

№1. Стабильность

Всегда будет потребность в хороших автомеханиках. Вы можете жить где угодно, и всегда будет возможность найти постоянную работу. Вам никогда не придется задумываться о том, откуда берется ваша следующая зарплата, вы всегда будете в безопасности для вас и вашей семьи.

№2. Сорт

Каждый день в жизни автомобильного техника немного отличается.Разные машины, разные запчасти и всегда чему-то новому учиться! Поверьте, существует постоянный поток изменений, который поддерживает вашу активность и предотвращает скуку в повседневной работе.

№3. Возможности продвижения

Стать автомобильным техником также откроет вам мир возможностей. Вы можете продвинуться по карьерной лестнице и со временем стать мастером в своей области. Это гарантирует более высокую заработную плату (в США мастера-технические специалисты получают в среднем 123 527 человек в год) и больше возможностей выполнять ту работу, которую вы хотите выполнять.

Фактически, франшиза Ice Cold Air® Discount Auto Repair дает некоторую привычку превращать бывших сотрудников магазина в успешных предпринимателей и владельцев бизнеса. Многие из владельцев нашей франшизы включают как бывших менеджеров, так и бывших технических специалистов. Мы гордимся своей способностью дать шанс тем, кто всегда мечтал открыть собственный магазин.

№4. Удовлетворение

После долгого рабочего дня вы испытываете удовлетворение, зная, что делаете хорошую работу для своего местного сообщества.Вы обеспечиваете безопасность людей в их машинах, делаете их транспорт более надежным и проводите каждый день, выполняя работу наилучшим образом, насколько это возможно.

Плюс, мы заботимся о том, чтобы отдавать, где мы можем, другим в Тампа-Бэй. Как команда, мы проводим поездки обратно в школу и еду, игрушки для детей вот уже 15 лет и многое другое.

Присоединяйтесь к нашей команде в качестве автомобильного техника

У нас ЛУЧШАЯ работа! Каждый день такой же разный, как и машины, над которыми мы работаем.Станьте автомобильным техником, диагностируйте и решайте проблемы, а также проводите ремонт, чтобы автомобили дольше находились в дороге и обеспечивали безопасность наших клиентов.

Если вы опытный автомеханик или только начинаете, рассмотрите возможность присоединения к нашей команде. Мы были бы рады получить известия от вас; расскажите, почему вы подходите для нашей команды по уходу за автомобилями. Мы всегда заинтересованы во встрече и найме новых талантов в районе Тампы. Присылайте свое резюме здесь!

Нам 15 лет! Бесплатная замена масла в игрушках для поддержки детских игрушек морского пехотинца

Ice Cold Air Discount Auto Repair — это бесплатная замена масла, включая замену шин, всем покупателям, которые с настоящего момента и до 12 декабря приносят новую неупакованную игрушку для программы морских пехотинцев «Игрушки для малышей».Это 15-й год работы франшизы по ремонту автомобилей, основанной Пинеллас, раздающей замену масла тем, кто жертвует игрушки. У клиентов есть возможность обменять новую игрушку на замену масла и смену шин на месте или обменять игрушку на купон на бесплатную замену масла и смену шин в будущем или скидку 20 долларов на любую услугу. В округах Хиллсборо, Пинеллас, Паско, Эрнандо и Цитрус есть 17 локаций Ice Cold Air. «Мы очень гордимся тем, что присоединились к морской пехоте и их исключительной программе в течение 15 лет.Для меня большая честь содействовать поддержке наших клиентов и оказывать положительное влияние на жизнь детей в нашем сообществе », — сказала Тина М. Денхэм, президент компании Ice Cold Air Discount Auto Repair. «Наши клиенты и сообщество очень хорошо относятся к нам в течение 50 лет, и работа в качестве места доставки игрушек для малышей — отличный способ для нас отдать должное сообществу и нашим клиентам за их поддержку». По оценкам, за прошедшие годы клиенты авторемонта со скидкой от Ice Cold Air подарили 25 000 игрушек.В этом году Денхэм заявляет, что они стремятся пожертвовать еще более 2000 человек: «У наших постоянных клиентов есть проверенная история, и я знаю, что они готовы снова поддержать программу в этом году. Мы просим еще больше членов сообщества воспользоваться этим предложением и помочь нам достичь нашей цели ». Игрушки должны быть аналогичной стоимости, в оригинальной упаковке и без упаковки. Пожертвования будут приниматься практически во всех 17 локациях Ice Cold Air. Тем, кто хочет воспользоваться этой рекламной акцией, следует позвонить или зайти в местный офис Ice Cold Air, чтобы гарантировать участие.Посетите www.icecoldair.com для получения списка мест. # # #

Crystal River Location Now Сервисные автомобили, использующие 1234yf

Мы рады сообщить, что теперь мы можем обслуживать новые автомобили, в которых используется хладагент HFO-1234yf. Этот продукт становится все более популярным, и его можно найти во многих новых автомобилях, начиная с моделей 2014 года. По оценкам, по состоянию на 2018 год 50% новых автомобилей от «производителей оригинального оборудования» (OEM) будут использовать HFO-1234yf.
Мы эксперты по кондиционированию воздуха в Crystal River, и у нас есть оборудование для обслуживания этих транспортных средств! ПЛЮС: в большинстве случаев мы можем СЭКОНОМИТЬ ВАМ сотни долларов на пополнении баланса вашей системы через дилерский центр.Позвоните нам, чтобы узнать, сколько денег мы можем вам сэкономить! 352-563-5130.
HFO-1234yf — первый хладагент нового класса с рейтингом потенциала глобального потепления в 335 раз меньше, чем у R-134a, и сроком службы в атмосфере примерно в 400 раз меньше. HFO-1234yf имеет потенциал глобального потепления менее 1 по сравнению с 1430 для R-134a. Потенциал глобального потепления углекислого газа равен ровно 1. Этот бесцветный газ используется в качестве замены R-134a в качестве хладагента в новых моделях автомобильных кондиционеров.

Crystal River Location получает нового владельца с таким же дружелюбным лицом

Мы рады сообщить, что во вторник, 1 мая, ^st Рик Кэмпбелл , давний менеджер, перейдет от сотрудника к владельцу Ice Cold Ремонт автомобилей со скидкой Air ^® по адресу 730 NE 5th Street (Hwy 44) в Crystal River .

Рик стал менеджером нашего филиала в Кристал Ривер в ноябре 2013 года и изначально не был заинтересован в том, чтобы стать владельцем бизнеса.Но год за годом его верная группа клиентов росла, и он начал видеть возможности вокруг себя.

Рик имеет большой опыт работы в сфере ремонта автомобилей. Фактически, история его семьи в автомобилестроении восходит к и восходит к 1929 году ! Рик был его частью почти 35 лет назад . Он управлял сразу 243 объектами ; Несколько лет назад он владел шестью собственными магазинами в округах Эрнандо и Цитрусовые, на здании которых было написано его имя.Однако жизненные обстоятельства изменились, и он воспользовался возможностью, чтобы перезарядить и переориентировать свою энергию на то, чтобы вырастить (на тот момент) своего маленького сына и стать новым дедушкой для новорожденного своего старшего ребенка. Сейчас у него двое внуков, и его младший почти подросток.

Энтузиазм его клиентов — вот что изменило его мнение о собственности. «Когда у вас такие замечательные клиенты, становится легче принять решение. Владение несколькими офисами не только ведет вас сразу в нескольких направлениях, но и заставляет вас заниматься логистикой, проблемами и сотрудниками.Мне нравится идея владеть этим магазином и управлять этим магазином. Потому что, очевидно, у вас намного меньше этих вещей, и вам все равно нужно ими управлять, но, , вы не слишком заняты, чтобы строить отношения с клиентами «.

У них есть вакцины и план возобновления работы. Вместо этого у них холодные ноги.

Опыт страны стал отрезвляющим примером для других стран, преследующих стратегии повторного открытия, не столкнувшись сначала с крупными вспышками пандемии.Для жителей Сингапура, которые считали, что город-государство откроется снова, когда уровень вакцинации достигнет определенного уровня, возникло чувство хлыста и мучительные вопросы о том, что потребуется, чтобы снова открыть его, если вакцины будет недостаточно.

«В каком-то смысле мы являемся жертвой собственного успеха, потому что мы достигли максимально возможного значения Covid, близкого к нулю, и очень, очень низкого уровня смертности», — сказал доктор Пол Тамбья, специалист по инфекционным заболеваниям. в Национальной университетской больнице. «Итак, мы хотим сохранить позицию лидера в классе, а это очень сложно сделать.

Осторожный, а некоторые говорят, что слишком осторожный подход Сингапура к восстановлению контрастов с подходом США и Европы, где вакцинированные люди уже собираются на концерты, фестивали и другие крупные мероприятия. Но в отличие от Сингапура, обоим этим местам пришлось справиться со значительными вспышками на раннем этапе пандемии.

Лоуренс Вонг, министр финансов Сингапура и председатель целевой группы по Covid-19, сказал, что урок для «наивных обществ», таких как Сингапур, Новая Зеландия и Австралия, должен быть готов к большим волнам инфекций, «независимо от охват вакцинацией.

«Когда вы откроетесь, вы сможете больше общаться в социальных сетях», — сказал он. «А учитывая присущую варианту Дельта высокую степень трансмиссии, у вас появятся большие кластеры».

Вакцины помогли избежать попадания в больницу большей части населения, при этом в 98,4% случаев симптомы были легкими или отсутствовали. Смертельные случаи произошли в основном среди пожилых людей, обычно с сопутствующими заболеваниями, и составляют 0,2 процента случаев за последние 28 дней. Но выстрелы не могут защитить от инфекции, особенно в случае с вариантом Дельта.- сказал Вонг.

«Мы в Сингапуре думаем, что на этом промежуточном этапе нельзя полагаться только на вакцины», — сказал он. «И именно поэтому мы не планируем подход, при котором мы снова открываемся с большим взрывом, а просто провозглашаем свободу».

Страна собирается пересмотреть свои ограничения в понедельник, через две недели после их введения, и внести коррективы в зависимости от ситуации в сообществе. По мнению г-на Вонга, одно из видений того, как пандемия может разыграться в Сингапуре и других местах, будет включать маски для лица, ограниченные поездки и социальное дистанцирование, возможно, до 2024 года.

Он подчеркнул, что Сингапур все еще находится на пути к жизни с Covid, и сказал, что понимает, что любая форма ужесточения, даже самая незначительная, будет встречена гневом и разочарованием, потому что люди хотят двигаться дальше. «Но мы должны адаптироваться, исходя из реалий, исходя из ситуации, с которой мы сталкиваемся», — сказал он.

Обновлено

4 декабря 2021 г., 21:26 ET

В прошлом месяце чиновники попытались создать общественные лечебные учреждения, оборудованные кислородными баллонами, и попросили тех, у кого легкие симптомы или симптомы отсутствуют, выздороветь дома.Многие сингапурцы заявили, что они не понимают, что им делать, и что правительство выглядит плохо подготовленным.

«Если система здравоохранения перегружена, тогда мы узнаем по опыту повсюду, что врачи не могут справиться, и у вас начинает расти уровень смертности», — сказал г-н Вонг. «Поэтому мы очень стараемся этого избежать».

Несколько врачей оспорили утверждение правительства о том, что система здравоохранения испытывает огромную нагрузку. Доктор Тамбья, который также является председателем оппозиционной партии, которая недавно разработала альтернативную стратегию борьбы с пандемией, сказал, что в больницах было достаточно буфера, потому что Сингапур отменил все плановые операции.

Проблема для лидеров Сингапура, по его словам, заключается в том, что они «по сути осуществляют переход от нулевого Covid к жизни с вирусом».

Многим сказались неоднократные корректировки ограничений. Число самоубийств в 2020 году было самым высоким с 2012 года — тенденцию, которую некоторые эксперты в области психического здоровья связывают с пандемией. Люди призвали правительство учитывать проблемы психического здоровья, вызванные ограничениями.

«Это просто экономически, социологически, эмоционально и ментально неустойчиво», — сказал Девадас Кришнадас, исполнительный директор Future-Moves Group, консалтинговой компании в Сингапуре.Г-н Кришнадас сказал, что решение вновь ввести ограничения после достижения такого высокого уровня вакцинации сделало страну особой в глобальном масштабе.

«И, что важно, он перемещает Сингапур на полные 180 градусов, в противоположном направлении от того, куда направляется остальной мир», — сказал он. «Это подводит нас к стратегическому вопросу о том, где это оставит Сингапур — если мы не откажемся от того, что я называю хомячьим колесом открытия и закрытия».

Анджелина Нг, , менеджер по маркетингу, сказала, что этот год был сложнее предыдущего.Прежде чем ее отец умер в мае, ей пришлось преодолевать строгие ограничения на количество посетителей в больнице, что было эмоционально утомительно. В июле заявление правительства о том, что оно в очередной раз ужесточит социальные ограничения, усугубило ее усталость.

Пандемия коронавируса: основные факты, которые нужно знать

Карточка 1 из 4

Зимний план Байдена по борьбе с Ковидом. Когда Omicron прибыл в США, президент Байден объявил о новой стратегии пандемии, которая включает сотни ориентированных на семью центров вакцинации, ревакцинацию для всех взрослых, новые требования к тестированию для международных путешественников и возмещение страховых расходов за тесты на дому.

«Я думаю, что часто мы настолько сосредоточены на желании получить хорошие результаты, что у нас просто туннельное зрение», — сказала она.

Г-жа Нг живет напротив центра тестирования. Почти ежедневно она наблюдала за постоянным потоком людей, сдающих анализы. Многие эксперты в области общественного здравоохранения считают эту стратегию пустой тратой ресурсов в стране с такой высокой степенью вакцинации.

«День свободы — как сказали наши министры — не в сингапурском стиле», — сказал Джереми Лим, доцент Национального университета Сингапура и эксперт по политике здравоохранения, имея в виду открытие Англии летом.Но слишком осторожный подход к потенциальным недостаткам ограничений — это стратегия «плохого общественного здравоохранения», сказал он.

Правительству не следует ждать, пока снова откроются идеальные условия, «потому что мир никогда не будет идеальным. Это так неприятно, что политики почти ждут лучших обстоятельств », — сказал д-р Лим.

Сара Чан, которая занимается развитием бизнеса, сказала, что у нее было мимолетное представление о том, какой была нормальная жизнь, когда она приехала в Италию в прошлом месяце, чтобы навестить семью своего мужа.

Никаких масок на улице не требовалось, вакцинированные люди могли собираться группами, а доктор Чан и ее сын могли кивать головами под музыку в ресторанах. В Сингапуре музыка в ресторанах была запрещена на том основании, что это может способствовать распространению вируса.

Доктор Чан сказала, что она была так тронута своим пребыванием в Италии, что плакала.

«Это почти нормально. Вы забываете, на что это похоже, — сказала она. «Я очень скучаю по этому».

Терапия холодным колпачком | Mount Sinai

Выпадение волос, которое часто сопровождается химиотерапией, может быть очень неприятным.В некотором смысле это самый очевидный признак того, что у вас рак. В Центре Дубина мы предлагаем терапию холодным колпачком для уменьшения или предотвращения выпадения волос. Такой подход охлаждает кожу головы до очень низких температур (-22 градуса по Фаренгейту), что сужает кровеносные сосуды под кожей головы. Это снижает количество химиотерапевтических препаратов, которые достигают волосяных фолликулов и поглощаются ими. В результате снижается вероятность выпадения волос. Вы можете обнаружить, что сохранение волос дает надежду, поддерживает высокий уровень энергии, помогает сохранять конфиденциальность и улучшает ваше самооценку.Терапия холодным колпачком рекомендуется для избранных схем химиотерапии и диагнозов. Перед тем, как начать терапию холодным колпачком, обязательно поговорите со своим врачом и клинической бригадой.

В маммологическом центре Dubin мы используем систему охлаждения кожи головы DigniCap.

Аппарат Dignicap: Этот аппарат обеспечивает постоянное охлаждение кожи головы на протяжении всего лечения. На голову надевается силиконовый колпачок, который подключается к блоку охлаждения и управления.

Холодильный агрегат действует как холодильник, охлаждая крышку.Циркуляция контролируется датчиками температуры, размещенными в крышке, и регулируется клапанами. Это позволяет системе саморегулироваться, обеспечивая постоянное и стабильное охлаждение.
Силиконовый колпачок при первом надевании на голову имеет комнатную температуру, а затем постепенно остывает.
Во время обработки волосы должны быть влажными.
Сотрудники маммологического центра им. Дубина работают на аппарате Dignicap.
Вы начинаете использовать Dignicap примерно за час до начала химиотерапии и продолжаете использовать его на протяжении всего лечения и примерно в течение двух-трех часов после лечения.
Вы должны подписать форму согласия перед использованием машины Dignicap.

Для получения дополнительной информации о терапии холодным колпачком, пожалуйста, позвоните Стефани Ролдан, заместителю директора по телефону 212-241-3776, или Карен Фейси, руководителю по телефону 347-920-1050.

Подробнее

Как люди противостоят инфекциям COVID? Работники больницы подсказывают

Рабочий проводит тесты на COVID-19 в лаборатории в Анкаре Фото: Мехмет Али Озджан / агентство Anadolu через Getty

Данные десятков британских медицинских работников предполагают заманчивую возможность: некоторые люди могут избавиться от зарождающейся инфекции SARS-CoV-2 из своего тела так быстро, что они никогда не получат положительный результат теста на вирус и даже не произведут антитела против него ¹ .Данные также предполагают, что такая устойчивость обеспечивается иммунными игроками, называемыми Т-клетками памяти — возможно, теми, которые образуются после воздействия коронавирусов, вызывающих простуду.

«Ничего подобного не видел. Действительно удивительно, что Т-клетки могут так быстро контролировать инфекцию, — говорит Шейн Кротти, иммунолог из Института иммунологии Ла-Хойи в Калифорнии, который не принимал участия в исследовании.

Но авторы исследования настоятельно предупреждают, что их результаты не показывают, что люди, переболевшие простудой, защищены от COVID-19.Авторы также признают, что в их выводах есть много недостатков, а это значит, что еще слишком рано говорить с уверенностью, что люди могут остановить инфекцию на ее пути.

В исследовании, опубликованном 10 ноября в журнале Nature , авторы исследовали образцы крови, собранные в первые недели пандемии у почти 60 британских медицинских работников. Все они работали в больницах, что подвергало их высокому риску заражения COVID-19, но никогда не давал положительных результатов и не производил никаких антител к вирусу в течение четырех месяцев после включения в исследование.

Исследователи заметили, что у 20 из этих «серонегативных» участников увеличилось количество Т-клеток — признак того, что иммунная система может готовиться к борьбе с инфекцией. У девятнадцати из этих людей также был повышенный уровень белка иммунной системы под названием IFI27, который, по мнению авторов, может быть ранним маркером инфекции SARS-CoV-2. Авторы говорят, что эти данные являются свидетельством «абортивных инфекций», что означает, что вирус проник в организм, но не прижился.

Авторы предположили, что Т-клетки останавливают SARS-CoV-2, отключая кластер вирусных белков, называемый комплексом репликации и транскрипции, который помогает вирусу воспроизводиться. Они нашли доказательства, подтверждающие эту теорию: у гораздо большей доли серонегативных участников были Т-клетки, распознающие этот комплекс, чем у медицинских работников, которые заразились COVID-19.

Исследователи также обнаружили, что даже Т-клетки из образцов крови, собранных до пандемии, могли распознавать SARS-CoV-2 — и наиболее четко распознавали комплекс репликации.Эти Т-клетки могли быть созданы при заражении коронавирусом, вызывающим простуду, но без прямых доказательств того, как и когда эти клетки возникли, возможно, что их формированию способствовали другие триггеры, говорят авторы.

Большинство существующих вакцин против COVID-19 нацелены на спайковый белок SARS-CoV-2, который он использует для вторжения в клетки человека. Спайковые белки значительно различаются между разными коронавирусами. Но комплексы репликации схожи для нескольких типов коронавируса, что делает эту часть вируса многообещающей мишенью для «пан-коронавирусной» вакцины — вакцины, которая защищает от широкого спектра таких вирусов, заключают авторы.

Но ученые, не участвовавшие в исследовании, отмечают, что нет окончательных доказательств того, что медицинские работники, которые якобы избавились от вируса, действительно изначально имели в организме какие-либо частицы SARS-CoV-2. По словам Донны Фарбер, иммунолога из Колумбийского университета в Нью-Йорке, это затрудняет какие-либо выводы о роли этих Т-лимфоцитов.

Соавтор исследования Мала Майни, вирусный иммунолог из Университетского колледжа Лондона, признает, что ее команде не хватает прямого подтверждения абортивных инфекций среди участников исследования.Но она отмечает, что время неконтролируемого раннего распространения вируса в Великобритании хорошо задокументировано. В результате, по ее словам, вероятно, не случайно, что исследователи заметили больше Т-клеток в крови участников примерно в то же время, когда люди с COVID-19 заполняли больницы Великобритании. «Сроки так четко определены», — говорит она.

Распродажа для всех?

Даже если некоторые из участников исследования действительно избавились от вируса SARS-CoV-2 до того, как он смог прижиться, вполне возможно, что инфекции с такими вариантами, как Delta, не могут быть излечены таким же образом, говорит Маркус Буггерт, иммунолог из Каролинский институт в Сольне, Швеция.Он отмечает, что исследование документирует явление только у медицинских работников, что повышает вероятность того, что только люди, такие как персонал больницы, которые регулярно подвергаются воздействию широкого спектра респираторных вирусов, могут дать положительный ответ.