Как составляется коммерческое предложение: образцы и примеры для правильного составления

Коммерческое предложение: образцы, примеры, как составить

Как составить коммерческое предложение

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Содержание

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

  1. Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
  2. Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

  • Привлечь внимание.
  • Заинтересовать.
  • Подтолкнуть к покупке.
  • Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

  • Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
  • Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
  • Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
  • Все выгоды от сотрудничества.
  • Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

  • быть конкретным и четким;
  • демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
  • ни в коем случае не содержать ошибок;
  • быть грамотным и структурированным;
  • содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
  • быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

  • Четкое определение проблемы.
  • Варианты ее разрешения.
  • Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
  • Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
  • Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

  1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
  2. Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

  • Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
  • Использование подзаголовков.
  • Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
  • Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
  • Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента.

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата.

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.

Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.

Запугивание клиента или так называемые «страшилки».

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции,

Как составить коммерческое предложение, структура, содержание и правила написания

дата: 30.01.2020

автор: Ольга Кузьменко, шеф-редактор ОТС

Мы уже рассказывали о том, как правильно составить коммерческое предложение для участия в закупках по 44-ФЗ, чтобы заказчик сформировал адекватную начальную максимальную цену в торгах.

У компаний, которые занимаются продажами в b2b- и b2c секторах, строгих требований к оформлению и содержанию КП нет. Однако для того, чтобы клиент купил ваши товары, работы или услуги, предложение должно быть правильно написано, чтобы его заинтересовать. В материале мы расскажем, как описать свою продукцию, чтобы подтолкнуть покупателя к сделке.

Содержание:
  1. Что такое коммерческое предложение
  2. Частные цели КП
  3. Виды КП
  4. Холодное коммерческое предложение
  5. Горячее коммерческое предложение
  6. Персонализация
  7. Структура коммерческого предложения
  8. Заголовок
  9. Лид и оффер
  10. Выгоды
  11. Прайс-лист
  12. Подтверждение качества
  13. Призыв к действию
  14. Контакты
  15. Оформление и дизайн
  16. Типовые ошибки при подготовке КП
  17. Как заработать на коммерческих закупках?

 

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент для работы с действующими и потенциальными клиентами. Итогом коммуникации с помощью КП должен стать перевод покупателя на следующий этап воронки продаж: звонок, личную встречу, а в идеале — заключение сделки.

Частные цели КП
  1. Привлечение внимания к бренду. Ваши услуги могут не заинтересовать клиента сегодня, но через год его компания вырастет, и он вспомнит название вашей фирмы. А кто-то из адресатов пойдет искать информацию о вашей компании в интернете, и вы сможете догнать его ретаргетом.
  2. Поиск новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение может убедить в необходимости вашего продукта даже «холодных» клиентов.
  3. Презентация нового функционала или линейки товаров. Повторные продажи обходятся компании дешевле, чем привлечение новых клиентов. Текущим партнерам нужно рассказывать обо всех положительных изменениях: доработках продукта, расширении ассортимента, введении новых услуг, — чтобы они не забывали о пользе, которую вы им приносите, и не уходили к конкурентам.
  4. Проведение маркетинговой акции. Скидки, бонусы за покупку и другие «плюшки» могут склонить к покупке клиентов, для которых цена — главный критерий в принятии решений.
Виды КП
Коммерческие предложения делятся три типа в зависимости от аудитории:
  1. Холодные — для клиентов, которые о вас не знают или не собирались ничего у вас покупать.
  2. Горячие — для клиентов, которые связались с вами сами или согласились посмотреть КП.
  3. Публичные оферты — неограниченному кругу лиц. Их использую SaaS-сервисы, интернет-магазины и другие онлайн-ресурсы. За акцепт предложения обычно принимается регистрация на сайте, нажатие на кнопку «Оплатить» или другие действия, оговоренные в оферте.
Холодное коммерческое предложение

«Холодные» КП отправляют людям и организациям, которые не выражали желания купить ваши товары и услуги, — по сути, это спам. Такие письма надо готовить грамотно и с осторожностью — если почтовый клиент заподозрит, что вы рассылаете сообщения всем подряд, он отправит ваш домен в черный список. Поэтому перед запуском рассылки нужно чистить базу: удалять адреса с ошибками и общие почтовые ящики (они могут начинаться на [email protected] или [email protected]), а также электронные почты, с которых клиенты отправляют рассылки и автоматические письма, например [email protected]

В «холодных» КП очень важную роль играет тема письма: агрессивные «продающие» заголовки («Купите ХХХ по выгодной цене прямо сейчас!!!») — прямая дорога в спам.

Неподготовленный клиент не будет читать полотно текста, потому что его время дорого. Рассказ о выгодах сотрудничества с вами должен поместиться на одну страницу А4. Стоит следить также и за весом вложенных файлов — в большинстве корпоративных почтовых сервисов стоит ограничение на объем входящих писем.

Продажи, особенно на рынке b2b, не происходят с первого касания. Задача «холодного» КП — привлечь внимание клиента и побудить его выйти с вами на контакт.

Горячее коммерческое предложение

«Горячие» КП отправляют после встречи или звонка. Вы уже познакомились с потенциальным покупателем и узнали его потребности, — в презентации покажите, как вы можете эти потребности закрыть.

Если вы обещали клиенту персональные условия, не забудьте указать их в шаблоне презентации. Человек заинтересовался вашим предложением из-за выгод, которые ему пообещали — если вы отправите ему стандартный прайс-лист, то разочаруете клиента и потеряете сделку.

В таком КП нужно подробно написать обо всех возможностях продукта с точки зрения выгоды покупателя. Информацию не обязательно сжимать до одного листа, поскольку клиент ждет вашего письма. К нему также можно приложить презентацию, но если ее размер превышает 5 мегабайт, лучше залить ее на файлообменник и прислать клиенту ссылку на скачивание.

Персонализация

КП нужно составлять и отправлять как можно скорее после первого контакта с клиентом, пока он о вас не забыл. Поэтому если ваш товар ориентируется на разные группы потребителей, заранее определите потребности таких групп и подготовьте шаблоны КП для каждого сегмента вашей целевой аудитории. В этом случае менеджеры потратят меньше времени на подготовку персональных предложений.

Например, у вас есть склад, с которого вы продаете рулоны ткани в районные ателье, и небольшой магазин, куда покупатели приходят за готовыми выкройками. Правильно будет составить два коммерческих предложения: одно для b2b-, а другое — для b2c-клиентов. Если ваши менеджеры будут общаться со свадебным салоном, они смогут оставить в презентации только нужные клиенту ткани: шифон, атлас и т. д.

Структура коммерческого предложения

Стандартный шаблон КП содержит:

  • Заголовок
  • Лид и оффер
  • Выгоды
  • Прайс-лист
  • Работа с возражениями
  • Призыв к действию
Заголовок

Получатель должен по одной фразе понять суть вашего предложения и свою выгоду, иначе он удалит письмо не открывая. Если вы делаете рассылку по холодной базе, писать в теме письма «Коммерческое предложение» не стоит — даже если оно пройдет спам-фильтр, клиент сочтет его нежелательным и отправит в корзину. Кликбейт вроде «Вы увеличите продажи в 20 раз, если воспользуетесь этими инструментами» тоже вызывает раздражение.

Заголовок КП должен быть кратким и четким, чтобы привлечь внимание клиента и вызвать интерес. Перед массовой рассылкой в идеале нужно сначала провести A/B-тест на небольшой базе и посмотреть, с какой темой письма чаще открывают.

Лид и оффер

В первом абзаце обозначьте проблемы клиента — если он узнает свою «боль», то с большей вероятностью продолжит чтение.

В оффере рассказывайте не о своих товарах, а о том, как с их помощью вы можете закрыть потребности клиента. Здесь важно понимать, кому вы пишите — какова роль адресата в принятии решений и насколько он осведомлен, — и выделять те стороны вашего продукта, которые для него наиболее важны.

Перед тем как сформулировать уникальное торговое предложение, проведите анализ конкурентов. Ваше УТП может оказаться типовым или менее привлекательным, чем условия конкурента, услугами которого уже пользуется клиент.

Выгоды

В этом блоке подробнее распишите выгоды, которые ваш продукт принесет клиенту. Характеристики товара описывайте в мире клиента на языке пользы, чтобы он не гадал, для чего ему нужна ваша кровать-чердак, например.

Конечных клиентов (b2c) интересуют потребительские свойства, цена, отзывы, фотографии, условия доставки. Для бизнеса (b2b) главным аргументом в пользу принятия решения может оказаться график поставок, производственные мощности, скидки на оптовые закупки, размер возможной наценки, правила перевозки и хранения, дополнительный сервис или индивидуальные условия для крупных клиентов.

Выберете два-три показателя, в которых вы наиболее сильны, и подкрепите их расчетами и статистикой, говорящими в вашу пользу.

Прайс-лист

После того, как вы описали преимущества вашей продукции, пора рассказать, сколько она стоит. В зависимости от особенностей вашего сектора, прайс-лист может представлять собой список цен на самые популярные товары и услуги, тарифы или пакетные предложения.

Цена играет важную роль при выборе вендора, а когда реальные доходы населения падают — особенно. Когда стоимость товаров и услуг замалчивают, люди склонны завышать возможную цену.

Если на итоговую стоимость влияет много факторов, вы можете предложить клиентам конструктор цен или объяснить, из чего она складывается. Для каждого сектора клиентов можно рассчитать примерную стоимость для конкретного случая, чтобы покупатели могли на нее ориентироваться.

Здесь же можно рассказать о скидках, специальных ценах для оптовиков или VIP-клиентов, а также способах оплаты.

Подтверждение качества

«Команда профессионалов», «большой опыт» и «высокое качество по выгодной цене» — штампы, не говорящие о вашей работе ровным счетом ничего. Чтобы подтвердить свои компетенции, приводите реальные факты и отзывы о своей работе. Например, вы за неделю организовали мероприятие на 1000 гостей или поставили партию товара вне графика, потому что у клиента возникла такая потребность.

Используйте в КП кейсы клиентов, которые с вашей помощью увеличили прибыль или избежали больших убытков. Попросите лояльных клиентов оставить отзыв на вашу работу и составьте список вопросов или пунктов, оценку которых вы бы хотели услышать, чтобы они не ограничивались общими словами о «плодотворном сотрудничестве».

Продемонстрируйте уверенность в качестве своей работы с помощью гарантий. Например, вы можете написать, что готовы бесплатно отремонтировать товар, если он сломается в течение трех лет.

Призыв к действию

В конце коммерческого предложения напишите, что клиент должен сделать для продолжения диалога: ответить на письмо, позвонить, выделить время на личную встречу или что-то еще. Призыв к действию может сопровождаться дедлайном и дополнительной выгодой, например «Напишите нам до конца января, чтобы получить скидку 20%».

Контакты

Последний блок коммерческого предложения — это контакты продавца или менеджера. Все люди пользуются разными способами связи, поэтому правильно указывать несколько вариантов: электронную почту, телефон, опционально — ссылки на соцсети.

Оформление и дизайн

Для составления и оформления КП вы можете использовать удобные вам программы: (Power Point, Word, Keynote) онлайн-сервисы или конструкторы коммерческих предложений. Итоговый файл принято конвертировать в формат PDF, поскольку он открывается на большинстве устройств.

Используйте фирменный стиль (корпоративный шрифт, логотип, цвета), а если его нет, достаточно позаботиться об удобстве восприятия информации.

В электронном виде глаз лучше воспринимает шрифты без засечек (Arial, Calibri, Helvetica), на бумаге — с засечками (Times New Roman, Georgia). Использовать популярные шрифты не обязательно, но во время экспериментов постарайтесь оценить, насколько удобно читать текст с выбранным начертанием. Учтите, что в компании, где работает клиент, может быть принято приносить распечатки КП на одобрение руководителю.

Смысловые единицы текста структурируйте с помощью инструментов форматирования: выделяйте заголовки, оставляйте воздух между абзацами, используйте иконки и другие визуальные объекты для оформления списков. Цифры и статистика лучше воспринимаются в виде инфографики, а визуальное качество материала фотографии передают лучше, чем текст.

Типовые ошибки при подготовке КП
  1. Невнимательность в приветствии. Больше всего от этого страдают адресаты с отымёнными фамилиями и именами с вариативным написанием. К Андрею Петрову хотя бы раз в жизни обращались «Пётр», к Наталии — «Наталья», в спешке люди могу назвать Марию Мариной, а то и Ириной. Ещё одна ошибка — обращаться к человеку не так, как он вам представился. Если по телефону с вами говорил Алекс, не пишите в письме «Здравствуйте, Александр». Во-первых, клиенту может быть неприятно. Во-вторых, его могут звать Алексей. И особенно внимательно печатайте имена Галина и Юля. Если вы хотите заключить с ними сделку, а не оскорбить, конечно.
  2. Незнание потребностей целевой аудитории. Сеть супермаркетов, скорее всего, не интересуют прекрасные потребительские качества ваших товаров. B2b-аудиторию волнует спрос, прибыль, бесперебойные поставки, сроки и условия хранения — расскажите о них.
  3. Выдуманные отзывы и стоковые фотографии. Их сразу видно по расплывчатым фразам и отсутствию конкретики. «Спасибо за эффективное сотрудничество, все выполнено качественно и в срок» можно написать о ком угодно, по этой фразе невозможно определить род деятельности исполнителя. А стоковые модели заливают в фотобанки сотни снимков в одинаковой одежде, поэтому вашего «персонального менеджера» кто-нибудь да встретит на иллюстрации материала о борьбе с мигренью.
  4. Неструктурированный текст без деления на абзацы, списки, без акцентов на главных мыслях и иллюстраций. Ваше коммерческое предложение, скорее всего, будут читать наискосок — в сплошной стене текста выхватить главное за пару минут невозможно.
  5. Отсутствие контактов и призыва к действию. Клиент не должен гадать, что вы от него хотите и к кому ему обращаться.
Как заработать на коммерческих закупках?

Как бы привлекательно ни было ваше коммерческое предложение, «холодных» клиентов еще долго придется прогревать до покупки.

На ОТС вы найдете заказы организаций, которые уже готовы приобрести различную продукцию и ждут ваших предложений. Подробнее о преимуществах коммерческих закупок и способах на них заработать директор Академии продаж ОТС Юлия Романова рассказала в коротком видеоролике.

Как составить правильное коммерческое предложение? Примеры, этапы

Коммерческое предложение. Как составить коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Как составить коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, «включились» бы, если бы обнаружили в тексте слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг» и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как «быстродействие», «процессор», «гигабайт» и т.д.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать «номер 1 в рейтинге журнала такого — то», чем выдать пустую фразу «лучший сканер на сегодняшний день».

В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию — сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение — читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее «убедительных» результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.

Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.

Проверка «на беглый просмотр»

Быстро «просканируйте» текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» — т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других «бросающихся в глаза» фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?

Проверка «на понимание»

Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?

Проверка «на пальцы»

Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара «в превосходной степени» — «лучший», «выдающийся», «уникальный» и т.д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.

Правильное коммерческое предложение

Коммерческое предложение составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров или услуг. Обычно изначально именно с этого предложения ваш потенциальный клиент узнает о том, что вы есть и чем занимаетесь.

Перед составлением коммерческого предложения оценивается рыночная обстановка в выбранном вами направлении, определяются потребности потенциального клиента и можно приступать к составлению.

Обычно, коммерческое предложение преследует следующие цели:

• Обратить внимание;
• Заинтересовать;
• Возбудить желание приобрести;
• Стимуляция покупок.

Наиболее типична следующая форма предложения:

• Красочный заголовок и логотип или картинка;
• В подзаголовке уточнения о предмете;
• Девиз, слоган, рекламная фраза;
• Различные реквизиты и знаки отправившего.

Обычно коммерческое предложение составляется на качественной бумаге. Лучше всего с водяными знаками, которые будут отождествляться с вашей компанией. Для этой цели прекрасно подойдет ваш логотип.

Лучше всего использовать ламинированную бумагу. Она приятна на ощупь и говорит сама за себя. Вы не дешевый распространитель рекламных буклетов, но серьезный предприниматель, который знает, что делает.

Обычно каждый элемент структуры несет свою функциональную нагрузку:

• Заголовок должен быть интересным, как и картинка. Их цель привлечь клиента;
• В подзаголовке вы проводите мостик между заголовком и основным текстом;
• В результате к основному тексту читатель подготовлен и заинтересован;
• Девиз, слоган, призыв подкрепляет ожидания клиента и воздействует побуждающее, заставляя его приобрести товар или услугу.

Заголовок наиболее важен, поскольку:

• Именно заголовки чаще всего и читают, а дальше уже по желанию.
• Необходимо сразу обозначить понятия, интересные для покупателя, вроде «бесплатный», «новый», «важный». Впрочем, тут главное знать меру и не перестараться иначе получится противоположный эффект.
• Простота изложения и его прямота в заголовке пойдут только на пользу.
• Отрицаниям сразу скажем нет! Им не место в наших заголовках, поскольку это уже подсознательно настраивает клиентов против.
• Обобщения, заголовки без конкретики, это все вода, которая не нужна.
• Только один шрифт. Это облегчает восприятие текста.
• Краткость – сестра таланта. Лучше всего для заголовка использовать не больше десяти слов.
Далее в первом абзаце мы стараемся удержать внимание читателя. Здесь выкладывается все самое важное, концентрированное. Не больше одиннадцати слов на весь абзац. Что дальше?

В основном тексте необходимо показать, что вы любите товар, который предлагаете и обращаться только на «Вы». Никаких преувеличений, излишне красочных описаний и так далее. Краткие предложения – лучшее чтение.

Пишите обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути и получите тот эффект, которого добиваетесь. Грамотно составленное коммерческое предложение — это искусство.

Посмотрите видео: Язык пользы в презентации и в коммерческом предложении

 Ошибки при составлении коммерческого предложения

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение — наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо — длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, — сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

этика делового общения

Эффективное коммерческое предложение

Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.

Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».

Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»

Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.

Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»

Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.

Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».

Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.

Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.

Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:

Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».

Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.

В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.

 Коммерческое предложение по частям

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

— Бесплатный
— Власть
— Вы
— Выгоды
— Деньги
— Доказанный
— Исключительный
— Легко
— Любовь
— Мастер
— Надёжный
— Научный
— Невероятный
— Новый
— Особенный
— Открытие
— Потрясающий
— Проверенный
— Результаты
— Секрет
— Секс
— Сила
— Скрытый
— Частный
— Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене. Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего письма, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом! Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше деловое письмо-предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продаже, по услугам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

Материал с сайта http://www.center-yf.ru

Хотите научиться писать результативные коммерческие предложения? Посетите тренинг E-mail переписка в бизнесе.

Статьи по теме:

“Как написать “убойное” коммерческое предложение?”
Уважаемые друзья!

Сегодня хочу предложить Вашему вниманию статью Дениса Каплунова “Как написать “убойное” коммерческое предложение?”. Денис Каплунов – один из ведущих копирайтеров Рунета, возглавлял список ТОП-авторов на трех ведущих проектах копирайтинга (среди более 30 000 других специалистов), персональный рекорд по сумме – коммерческое предложение, которое привело к заключению сделки на 4,5 млн. евро; персональный рекорд по конверсии – 41%!

Денис Каплунов  – один из спикеров ежегодной конференции по копирайтингу. В этом году конференция состоится 25 мая:

http://akintsev.com/pp/vasgav/738

Денис выступит с темой «Доказательства в продающих текстах»

А 26-27 мая, Денис проведет мастер-класс по супер-копирайтингу на тему “Конструктор продающего текста”:

http://akintsev.com/pp/vasgav/740

Итак, статья Дениса Каплунова “Как написать “убойное” коммерческое предложение?”.

kaplunov «… Сегодня у нас очередной мозговой штурм! Smile Я хочу поделиться с вами своим мнением относительно составления коммерческих предложений.

В своё время, когда я бегал по всему городу а-ля «Здравствуйте! Канадская оптовая компания…» и занимался привлечением клиентов, приходилось составлять большое количество разных предложений.

Сегодня я написанием таких презентационных писем уже занимаюсь на профессиональной основе.

И я заметил, что абсолютное большинство коммерческих предложений имеют малый отклик.

Как вывод, их судьба – мусорная корзина.

Да-да, а что вы думали?

Что руководитель будет внимательно читать каждое коммерческое предложение, которое ему направляется? Да он их в день получает десятками, и у него просто физически нет времени со всеми знакомиться досконально.

Поэтому, написание подобных промо-текстов – это весьма тонкое искусство, которое требует определённого опыта и знаний.

И я решил поделиться с вами некоторыми секретами, благодаря которым написанные мной коммерческие предложения приносят результат.

МЫСЛЬ № 1 – Уважайте своего потенциального клиента

С чего начинается написание практически каждого коммерческого предложения?

С заполнения верхнего правового угла листа, где обычно пишут данные, кому именно предназначен этот документ.

Запомните, каждое коммерческое предложение должно быть именным.

Известный для всех стандарт:

Директору

ООО «Фантом»

Г-ну Иванову И.И.

Теперь пройдёмся по каждой строчке.

Первое – перед отправлением коммерческого предложения следует убедиться в правильном названии должности адресата.

Не все же являются «директорами». Это может быть «председатель правления», «глава наблюдательного совета», «президент» и т.д. Да и «директор» тоже может быть генеральным, финансовым, техническим или, к примеру, «директор по маркетингу» – вы должны чётко знать название должности.

Если для вас это кажется трудным (вы не знаете точное название должности первого лица) – можно использовать демократический подход – указать слово «руководителю».

Второе – форма собственности и название предприятия. Вы должны точно быть уверены, что это именно «ООО», ведь может быть и ОАО, ЗАО, АООТ, АОЗТ, ЧП и т.д.

Название – это официальное наименование предприятия. Если вы сделаете какую-то ошибку или помарку – письмо может сразу полететь в корзину, оставшись непрочитанным.

Третье – фамилия, имя и отчество руководителя. Здесь тоже нельзя ошибаться – вам следует быть уверенными, что указанные вами данные – совпадают с действительностью.

Не забывайте, что существуют очень сложные фамилии, а также те, которые изначально не склоняются.

Если у вас есть определённые сомнения, лучше все эти данные уточнить. Сделать это весьма просто – достаточно одного звонка секретарю, который вам всё подскажет.

А если вы видите, что вашу просьбу игнорируют (есть и такие специально натренированные секретари, которые изначально ограждают своего босса от подобных писем), можно позвонить и представиться сотрудником какой-то авторитетной структуры (да, это творческий обман, но вам нужны эти данные).

К примеру, секретари охотно дают такие данные представителям авторитетных СМИ. Догадываетесь, почему? Laughing

Дальше, мне бросилось в глаза, что в некоторых КП часто отсутствуют данные о ФИО адресата. Говорю сразу – не стоит так делать!

«Это что ж за такие фирмачи, раз даже не знают, как меня зовут?» – так подумают многие получатели подобных писем. И… Они будут правы.

Следующий момент – не стоит ставить «________», а дописывать потом ручкой, иначе может сложиться впечатление, что наш получатель – «один из…», то есть перед ним очередная массовая рассылка.

Практика показывает, что руководители не сильно хорошо относятся к подобным вещам.

Надеюсь, теперь вы поняли всю важность таких, казалось бы, банальных вещей.

МЫСЛЬ № 2 – «Уважаемый Иван Иванович!»

Сразу оговорюсь, трудно назвать это именно ошибкой, но всё же, я хочу уделить внимание и этому моменту в составлении коммерческих предложений.

Согласитесь, что практически все предложения содержат этот элемент представления. Что, в принципе правильно, вежливым людям присуще здороваться друг с другом.

Но… Слово «Уважаемый» лично мне уже поднадоело. Его пишут в 90% всех презентационных писем.

Как вывод – оно не является уникальным и не привлечёт внимание нашего Иван Ивановича. Он пропустит его мимо.

Если вы знаете – у нас с вами есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь внимание адресата и «заставить» его прочесть всё предложение.

Это есть правда. Если мы не заинтересуем, то его и не прочтут – соответственно наши усилия пошли насмарку.

Я заметил такую деталь – когда стал использовать в коммерческих предложениях вместо «уважаемый» – нежное слово «дорогой». Отклик от них возрос.

«Дорогой Иван Иванович!»

Прежде всего, так пишут единицы. Дальше – подобный подход 100% привлечёт внимание и подтолкнет руководителя к прочтению. Ведь слово «дорогой» – оно хоть и менее официальное, но зато приятное и сразу переключает подсознание на более глубокий интерес.

Если бы вы получили 2 коммерческих предложения: в одном – «уважаемый», а в другом – «дорогой» – какой бы из этих вариантов лично вам был более приятен?

Подумайте еще, может, есть смысл использовать еще и другие слова, кроме «дорогой»?

Лично у меня есть еще 2 других слова, но я о них говорить не буду. У каждого есть свои секреты.Wink

МЫСЛЬ № 3 – изначально ставьте себя с клиентом «на равных»

По данному пункту у меня есть несколько разногласий с другими копирайтерами. Но я здесь хочу выражать своё мнение, так как уверен в его актуальности и зрелости.

Потому что, мне есть, чем его подкрепить на практике.

Часто коммерческие предложения начинаются в стиле: «Разрешите нам Вам предложить…»

Я считаю, что подобная формулировка вас изначально ставит уже в невыгодное положение.

Вы уже просите.

То есть, ваше письмо начинает читаться как просьба, а не как предложение.

Согласитесь, что бизнес – это не обмен благотворительностью. Залог успешного сотрудничества – это партнёрство. То есть – сотрудничество «на равных».

У клиента есть потребность в услуге (даже если он еще этого не понимает), вы же можете её оказать. Почему вы должны его об этом просить?

Ваша задача – показать клиенту, каким образом сотрудничество с вами ему будет выгодно. Если это удастся – клиент ваш. Если нет – вашего конкурента (более шустрого).

МЫСЛЬ № 4 – необходимость заголовка

Возвращаемся к мысли, которую мы озвучили чуть раньше. У нас есть не больше 8 секунд, чтобы привлечь к себе внимание адресата.

Главная задача – чтобы он выделил наше коммерческое предложение из того нескончаемого потока, который на него обрушивается каждый день.

Не забывайте, что кроме вас еще есть тысячи желающих сотрудничать с нашим Иван Ивановичем. Причём, не только по вашему направлению деятельности.

Поэтому, мы должны выделиться.

Самый проверенный инструмент привлечения внимания и создания интриги – это манящий заголовок.

Представьте себе директора, который взял в руки ваше коммерческое предложение – чтобы он его прочёл, он должен сразу себя убедить, что ему это будет интересно…

А как иначе? У занятых людей нет времени на чтение ненужного информационного мусора. Уж извините за такую прямоту.

Допустим, мы хотим отправить коммерческое предложение от компании, занимающейся IT-телефонией.

«Дорогой Иван Иванович!

Как так получилось, что Вы до сих пор переплачиваете за телефонную связь сотни долларов?»

Как вы думаете – он захочет узнать ответ на этот вопрос? Конечно – ни один бизнесмен не любит напрасных затрат. И он всегда заинтересован в оптимизации своих издержек.

«Дорогой Иван Иванович!

Вы знаете, что с завтрашнего дня Вы уже сможете экономить как минимум 300 долларов ежемесячно?»

Здесь есть одна деталь – заголовок должен быть реально привлекательным и эффективным. Составлять такие словесные конструкции – это отдельное искусство.

Но, дам одну подсказку – в заголовке должна содержаться основная выгода вашего коммерческого предложения.

Наш руководитель должен сразу понять, что ему даст прочтение вашего презентационного письма.

МЫСЛЬ № 5 – пишите не о себе, а о клиенте

Я часто вижу у себя перед глазами коммерческие предложения, в которых допускается одна грубая ошибка: изложение ведётся в стиле «мы».

В нём компания всяческим образом расхваливает свои услуги, рассказывает о большом опыте, говорит о команде профессиональных работников, перечисляет свои услуги (которые обязательно высокого качества), и обязательно гарантирует индивидуальный подход к каждому клиенту.

Друзья мои, не надо быть настолько банальными.

Если вы желаете, чтобы ваше коммерческое предложение выделилось – нужно идти совсем другим путём.

Да, я согласен, взяв в руки такое письмо, клиент о вас может ничего не знать. И вы хотите восполнить данный пробел.

Но…

Никому не интересно читать о чужих успехах и достижениях. Думаете, руководитель будет тратить на это своё драгоценное время?

Зачем вы изначально отправляете коммерческое предложение?

Не для того же, чтобы рассказать о себе и вашей компании. Вы хотите привлечь этого клиента, продать ему свой товар или же убедить воспользоваться вашими услугами.

Поэтому, забудьте об использовании оборота «мы», а сосредоточьтесь на применении «Вы»:
Вы получите…
Вы сэкономите…
Вы сможете…
Вы оградите себя…
Вы почувствуете… и т.д.

Вам нужно показать, чем ваше предложение будет для него ВЫГОДНО!

МЫСЛЬ № 6 – говорите о выгодах, а не преимуществах

Во многих коммерческих предложениях авторы используют подход перечисления преимуществ. Вот начинают писать «Наши преимущества» и полетели…

Первое, второе, третье…

И что обычно мы читаем?
Широкий спектр услуг.
Богатый опыт работы на рынке.
Лояльная ценовая политика.
Гибкая система скидок.
Оперативное решение вопросов и т.д.

Самое интересное заключается в том, что подобные преимущества встречаются практические в каждом коммерческом предложении.

Как вывод – вы уже не выделились. Да и что вы сделали? Просто перечислили преимущества, не показав выгоды.

Чем отличается преимущества от выгод?

Преимущество – это то, что отличает ваш продукт от других аналогов.

Выгода – это то, что получит клиент от использования вашего продукта.

Если вы говорите о богатом опыте на рынке – призадумайтесь, какую выгоду это принесёт вашему клиенту?

Например: «Вы можете поручить нам даже самые нестандартные ситуации и быть уверенными в их положительном разрешении».

Заметили разницу? Двигайтесь в этом направлении, и вы обязательно узнаете, что такое успех.

МЫСЛЬ № 7 – составляйте новые коммерческие предложения для разных сфер бизнеса.

При формировании любого предложения, важно четко понимать существующие потребности каждого представителя потенциальной целевой аудитории.

К примеру, коммерческие банки.

Строительные компании заинтересованы в одних услугах, транспортные предприятия – в других, а бюджетные организации – в третьих.

Крупные компании принимают решение о сотрудничестве, руководствуясь одними критериями, а мелкие – совсем другими.

Зачем всем этим компаниям отправлять одинаковое стандартное коммерческое предложение?

Этим вы просто показываете свой непрофессионализм.

Умение понимать потребности конкретной группы клиентов – это важный путь к завоеванию их сердец.

Поэтому, в вашем активе должно быть несколько коммерческих предложений, составленных для каждой отдельной сферы бизнеса.

Самый идеальный вариант – провести сегментацию клиентской массы и выделить именно те сферы бизнеса, которым целесообразно предлагать вашу продукцию.

Да, они могут во многих моментах дублировать друг друга. Это понятно. Только вот не на все же 100%.

Если вы сами не сможете сформулировать портрет вашего потенциального клиента – вы никогда не сможете его привлечь.

МЫСЛЬ № 8 – не нагромождайте предложение всеми своими услугами.

Очень часто в коммерческих предложениях происходит банальное перечисление всевозможных услуг (даже тех, которые компания собирается оказывать только в перспективе – если будет клиент).

Правильность такого подхода под большим сомнением.

Самый идеальный вариант – «продавать» в коммерческом предложении какую-то конкретную услугу или несколько взаимосвязанных.

Почему?

Потому что так проще «зацепить» клиента. У вас будет больше места для маневров, чтобы сосредоточиться на убеждении во всех выгодах какой-то конкретной услуги.

Как-то я держал в руках коммерческое предложение, состоящее из 7 страниц. В нём компания предлагала моей организации действительно большой перечень услуг.

Весь «сок» в том, что из них нам реально были интересны только 2. Все остальное нам вообще не нужно. Причём, об этом можно было догадаться изначально.

Мы сразу поняли, что попали под адресную рассылку и нам предлагают всё, что можно…

Знаете, какая была судьба у такого коммерческого предложения? Его порвали и выкинули в мусорную корзину.

Отправитель сразу потерял своего потенциального клиента.

Оптимальный вариант размера – 1 страница листа формата А4. Максимум – 2 страницы. Дальше просто никто читать не будет.

Именно поэтому вы должны в этой одной странице уместить все свои доводы.

МЫСЛЬ № 9 – при возможности используйте факты и конкретные расчёты.

Говорят, что цифры убеждают лучше, чем слова.

Что звучит более убедительно:

«Многолетний опыт» или «Мы на рынке 12 лет»?

«Большое количество клиентов» или «Среди наших клиентов 245 компании».

Есть, кстати, еще один усиливающий тактический рекламный ход, который стал использоваться несколько лет назад. Например, фраза «Мы начали рекламировать услуги наших клиентов еще в прошлом веке».

Допустим, ваша компания работает на рынке с 1998 года. А на дворе – 2002 год, то есть вам – 4 года. Оборот «прошлый век» в таком случае – весьма успешно воспринимался клиентами и красиво сглаживает относительно небольшой опыт работы.

Но это больше уже психология, которая приходит со стажем, а также опытом и уместна далеко не всегда. Smile

Старайтесь быть конкретными. Если вы говорите клиенту, что ваше предложение способно сэкономить его деньги – приложите конкретный расчёт на примере.

Если вы предлагаете ему возможность дополнительного дохода – поступите аналогично – приложите расчёты.

В таком случае эти цифры усилят эффект самого предложения и «продадут» вашу услугу лучше всяких слов.

МЫСЛЬ № 10 – уделите должное внимание оформлению

Что делает ваш потенциальный клиент, держа в руках коммерческое предложение?

Он его ЧИТАЕТ.

Поэтому, если вы ему упростите процесс чтения – он с большим вниманием впитает всю информацию и пропустит её через себя.

Ему будет удобно читать, если вы:
Забудете про использование длинных предложений.
Станете практиковать небольшие абзацы (к примеру, как в этой статье).
Начнёте отделять абзацы друг от друга пробелами.
Будете отдавать предпочтение маркированным спискам (к примеру, данный список).

Дополнительно, используйте выделения важных моментов в тексте. Это могут быть подчёркивания, более крупный шрифт, выделение жирным или цветом и т.д.

И ещё – коммерческое предложение, красиво оформленное в цвете, будет иметь больше шансов.

Для примера, возьмите в руки красивую цветную визитную карточку и обыкновенную чёрно-белую – какая вам нравится больше?

Поэтому, отправляйте клиентам коммерческое предложение, оформленное в цвете.

Во-первых, его приятно держать в руках.

Во-вторых, его интересно читать.

В-третьих, его жалко выкидывать.

Более того, это не так дорого, чтобы брезговать таким способом оформления.

Отдельным пунктом в этой статье я бы хотел с вами поделиться существующей и общепринятой структурой коммерческого предложения. В определённых кругах она называется «логической».

Пусть это и существующий стандарт, но он до сих пор способен творить чудеса. И делает это.

Итак, логическая структура коммерческого предложения:

1. Интрига.

2. Формулировка существующей проблемы.

3. Предложение конкретного решения существующей проблемы.

4. Ощутимая выгода.

5. Аргументация ощутимой выгоды.

6. Формулировка цены.

7. Аргументация цены.

8. Контактные данные.

В том или ином случае ряд пунктов может убираться или меняться местами. Всё зависит от цели КП, сути предложения и многих других факторов.

Существует еще одно негласное правило, что главная выгода должна озвучиваться в коммерческом предложении 3 раза.

Если отталкиваться от нашей структуры – это должно происходить в «интриге», «ощутимой выгоде» и «аргументации ощутимой выгоды».

Есть ещё один момент, который я хочу отметить в заключение.

Всё, что было сказано выше, больше касается так называемых «холодных» коммерческих предложений. То есть, тех писем, которые отправляются руководителю без проведения предварительной встречи.

Существуют еще «горящие» коммерческие предложения, которые уже составляются по факту персональной встречи с тем или иным клиентом.

Они являются ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВНЫМ инструментом, потому что при личных переговорах вам удалось выяснить потребности потенциального клиента и уточнить, в каких услугах он заинтересован. Вы также могли узнать о тех критериях, на основании которых он принимает решение о сотрудничестве.

В таком случае «горящее» коммерческое предложение составляется персонально под конкретного клиента, на основании полученных данных.

И ПОСЛЕДНЕЕ…

Если вы желаете просто ОБЕЗЗОРУЖИТЬ вашего потенциального клиента – проявите фантазию.

Вот вам пример, а дальше думайте сами, в каком направлении вам двигаться.

Наш главный герой – ресторан морской кухни. У него возникла необходимость в привлечении обеспеченной целевой аудитории. Допустим, предложение VIP-лицам города провести свой день рождения в их заведении.

Собирается база данных дней рождения таких людей. Если подключить смекалку, умноженную на желание – это будет просто.

Накануне своего дня рождения потенциальный клиент категории VIP получает красивую бутылку с этикеткой, на которой роскошно оформлен логотип нашего ресторана. Бутылка закупорена деревянной крышкой. Через стекло видно, что внутри находится письмо.

Письмо в бутылке…

Клиент открывает бутылку и читает красиво оформленное коммерческое предложение.

Как вы думаете, насколько возросли шансы нашего ресторана на привлечение такого клиента? Smile

Дополнительно, можно примерно представить, скольким людям он расскажет об этом. Как вывод – вы получаете отличную дополнительную рекламу среди представителей VIP аудитории вашего города.

…»

Успехов Вам!

Как написать бизнес-предложение (примеры и шаблоны)

Business Proposal Business Proposal Великий кубинец Марк однажды сказал: «Продажи излечивают все». Если бизнес не продается, он не зарабатывает деньги, и, соответственно, бизнес терпит неудачу. Введите деловые предложения.

Хорошо написанное деловое предложение часто может означать разницу между победой или потерей потенциального клиента. И в сегодняшние трудные времена, когда контракты сокращаются, как никогда важно иметь выдающееся предложение.

Но что такое деловые предложения? Как ты их делаешь? Что вы включаете в деловое предложение? Как долго должно быть деловое предложение?

Мы отвечаем на все эти и многие другие вопросы в этом подробном руководстве по созданию бизнес-предложений, которые помогут вам заключить больше сделок, увеличить продажи и разрушить ваши бизнес-цели.

Free Business Proposal Blog CTAa Free Business Proposal Blog CTAa

Вот что будет рассказано в этом руководстве (нажмите, чтобы прыгнуть вперед):

Что такое деловое предложение?

Деловое предложение — это документ, который используется компанией B2B или бизнес-компанией (это не всегда так), когда продавец стремится убедить потенциального покупателя купить его товары или услуги.

Bold Business Proposal Template Bold Business Proposal Template

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Вы делаете это, выявляя болевые точки и предоставляя вашему покупателю правильное решение для облегчения этих болевых точек.

Какие три типа деловых предложений?

1. Официально запрошенный

Официально запрашиваемое деловое предложение делается, когда вы хотите ответить на официальный запрос предложения. В этом сценарии вы знаете все требования и обладаете большей (если не всей) информацией о потенциальном покупателе.Вам просто нужно написать предложение для оценки вашего покупателя.

2. Неофициально запрошенный

Неофициально запрашиваемые коммерческие предложения поступают там, где нет официального запроса предложения. Потенциальный покупатель заинтересован в ваших услугах и просит предложение, чтобы они могли оценить его.

Неформально запрошенное предложение требует от вашего конечного продавца гораздо большего исследования, поскольку оно обычно создается из неформальных разговоров и не основано на официальных запросах, которые часто содержат больше информации.

3. Незапрошенные

Думайте об этом как о маркетинговой брошюре или холодном электронном письме. Нежелательные бизнес-предложения часто носят общий характер, один размер подходит для любого подхода к бизнес-предложениям и не имеет понимания покупателя или его требований.

Но с дополнительными исследованиями, персонализацией и выявлением проблем клиента, а также предложением индивидуального решения, основанного на потребностях вашего покупателя, они могут стать очень убедительными, как в этом примере бизнес-предложения:

Simple B2C Consulting Business Proposal Template Simple B2C Consulting Business Proposal Template


ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Например, в этом предложении о продаже быстро и кратко изложены план проекта, результаты и показатели:

Sales Plan Proposal Table Template Sales Plan Proposal Table Template


ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Какова цель делового предложения?

По сути, бизнес-предложение направлено на упорядочение процесса продаж B2B (который часто бывает сложным) между вами как продавцом и покупателем, служа двойной цели — выступать в качестве источника информации, а также продвигать продажи, направленные на убеждение вашего покупателя. почему они должны покупать то, что вы предлагаете.

Sample Business Proposal Template Sample Business Proposal Template ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭТОТ ШАБЛОН

Что вы должны включить в деловое предложение?

Деловое предложение обычно направлено на ответ на следующие вопросы:
  • Кто вы и чем занимается ваша компания
  • Проблема, с которой сталкивается ваш покупатель
  • Решение, которое ваша компания предлагает для решения проблемы
  • Как ваша компания будет эффективно внедрять это решение
  • Оценка ресурсов (времени, денег и т. Д.), Необходимых для реализации решения.
На высоком уровне ваше бизнес-предложение должно включать следующие части:
  1. Заголовок
  2. Оглавление
  3. Резюме
  4. Постановка задачи
  5. Предлагаемое решение
  6. Квалификации
  7. Временная шкала
  8. Цены, биллинг и юридические
  9. Условия использования
  10. Принятие

Как написать деловое предложение?

Прежде чем вы будете взволнованы и начнете создавать свое бизнес-предложение, вам необходимо знать, из чего состоит бизнес-предложение.Так вот они (по порядку):

Название бизнес предложения

Да, да, я знаю. Довольно общеизвестно.

Но поверьте мне, когда я говорю, убедительный заголовок может означать разницу между тем, кто на самом деле открывает ваше предложение и читает его, или вашим предложением, сложенным поверх других непрочитанных предложений, которые, вероятно, появятся в мусорной корзине несколько дней спустя.

Сказав это, запомните самые важные элементы хорошей титульной страницы:

  • Ваше имя вместе с названием вашей компании
  • Наименование проспекта (или своего бизнеса)
  • Дата отправки предложения
Professional Business Proposal Template Professional Business Proposal Template Использовать этот шаблон

Приведенный выше серый шаблон бизнес-консалтинга содержит все детали, которые вам потребуются, а также дает ощутимую выгоду потенциальному покупателю прямо в названии.Честно говоря, «Кто не хочет развивать свой бизнес?»

Оглавление

Это, опять же, довольно просто. Ваше деловое предложение должно быть отсканированным, легко подобраным и прочитанным с оглавлением.

Если вам случается передать свой продукт или услугу руководителю высшего звена (или просто кому-то, кто довольно занят), у которого нет времени, чтобы прочитать все ваше предложение за один раз, добавление оглавления к вашему предложению сделает им легко пройти его в своем собственном темпе или просмотреть отдельные части предложения по мере необходимости.Рассмотрим этот абстрактный шаблон бизнес-предложения:

Formal Business Proposal Template Formal Business Proposal Template
Использовать этот шаблон

Упростите навигацию по своему бизнес-предложению, добавив в документ гиперссылки, в частности оглавление. Таким образом, ваши клиенты могут переходить к определенным разделам, не просматривая их.

Это легко сделать в редакторе Venngage. Просто выберите текст, который вы хотите превратить в ссылку, затем нажмите значок ссылки в верхней панели. Оттуда выберите страницу, на которую вы хотите сослаться! Затем загрузите законченный дизайн в виде интерактивного PDF-файла .

Proposal ToC Example Proposal ToC Example

Резюме

Резюме является основным элементом всех видов годовых отчетов, планов проектов и даже маркетинговых планов. Это краткое резюме всего содержания вашего делового предложения.

Цели вашего резюме:

  1. Представьте свою компанию покупателю
  2. Предоставьте обзор целей вашей компании
  3. Продемонстрируйте основные вехи вашей компании, общее видение и планы на будущее
  4. Включите любые другие соответствующие детали

Если мы посмотрим на тот же самый серый пример бизнес-предложения, который был представлен ранее, у него есть подробное, но краткое резюме, включая некоторые социальные доказательства в виде клиентов, с которыми они работали:

Template For Business Proposal Template For Business Proposal Используйте этот шаблон

По сути, сфокусируйтесь на том, чтобы ваше резюме было кратким и понятным с самого начала, чтобы задать правильный тон для остальной части вашего предложения.Это повышает вероятность того, что ваш покупатель продолжит читать ваше предложение.

Pro Совет: Попробуйте составить резюме, чтобы, даже если ваш потенциальный клиент не прочитал всю заявку (с хорошим резюме, они, скорее всего, будут), он должен иметь четкое представление о том, что вы Компания делает и как вы можете им помочь.

Постановка задачи

Здесь вы указываете точную проблему, с которой сталкивается ваш потенциальный покупатель.Независимо от того, знают ли они проблему, ваша цель состоит в том, чтобы как можно более четко изложить формулировку проблемы и выработать срочность для вашей перспективы найти решение этой проблемы. Решение, которое вы предоставляете.

Четко сформулированная постановка задачи делает две вещи:

  • Показывает, что вы выполнили домашнее задание, а не отправили общий шаг
  • Это дает вам возможность указать на проблему, о которой ваш потенциальный клиент может и не подозревать.
Bold Business Proposal Template Bold Business Proposal Template Используйте этот шаблон

Этот смелый шаблон бизнес-предложения, приведенный выше, четко обрисовывает существующую проблему, а также предлагает луч надежды, то есть, как вы можете решить свою проблему с перспективами, которая приводит меня к…

Предлагаемое решение

Хорошие вещи. В разделе «Предлагаемое решение» вы узнаете, как облегчить болевые точки вашего потенциального покупателя. Это может подходить к разделу с формулировкой проблемы, но если у вас есть комплексное решение или вы хотите узнать больше, отдельный раздел с предложенным решением также является хорошей идеей.

Не стесняйтесь не жалеть деталей относительно решения, которое вы предоставите, как вы планируете доставить это решение, ориентировочный график времени, когда они могут ожидать вашего решения, и любые соответствующие подробности.

Квалификации

Перспектива, которой вы предлагаете решение, нравится. Но они могут не доверять вам, чтобы это исправить. Почему это?

Это потому, что они вас не знают. И ваша работа — убедить их, почему они должны доверять вам в решении их проблемы.Этот раздел важен, потому что он служит социальным доказательством, обрисовывая в общих чертах, что ваша компания делает лучше всего и насколько квалифицирована ваша команда.

Standard Business Proposal Template Standard Business Proposal Template
Использовать этот шаблон

В соответствии со стандартным примером бизнес-предложения, приведенным выше, неплохая идея сделать все возможное, продемонстрировав отзывы компаний, отзывы клиентов, соответствующие тематические исследования, отраслевые награды и любые другие формы социального доказательства, чтобы зарекомендовать себя как надежный бизнес для ваших покупателей глаза и сделай так, чтобы у них было гораздо больше шансов сказать да!

Pro Совет: Добавление подробных примеров из вашей работы — отличный способ завоевать доверие потенциального клиента, демонстрируя, как вы в прошлом решали подобные проблемы для других клиентов.Наш пост с примерами из практики может показать вам, как это сделать.

Временная шкала

Чтобы дополнительно продемонстрировать, насколько вы подготовлены, важно наметить следующие шаги, которые вы предпримете, если ваш покупатель решит работать с вами.

Вы должны предоставить своему потенциальному клиенту график того, как и когда вы предоставляете все свои результаты. Вы можете сделать это, создав обычную блок-схему или добавив к ней больше нюансов с дорожной картой. Представление долгосрочного проекта? Инфографика графика времени была бы более подходящей.

Если вы посмотрите на этот смелый шаблон бизнес-предложения ниже, даже что-то простое, например, таблица, также может помочь.

Bold Business Proposal Outline Template Bold Business Proposal Outline Template Используйте этот шаблон

Этот график не всегда установлен в камне, скорее это просто оценка. Цель состоит в том, чтобы уточнить любые вопросы, которые могут возникнуть у вашего клиента о том, как вы будете доставлять, или о базовом процессе продаж B2B.

Цены, биллинг и юридические

На этом шаге вы изложите все, начиная с цены, графика платежей, условий оплаты, а также юридических аспектов этой сделки.

Ключом к хорошим ценам является предоставление покупателю опций, с чем может помочь таблица сравнения цен. Вы хотите дать своему клиенту немного места для работы. Убедитесь, что вы не отпугиваете своего клиента чрезмерно высокой ценой и не недооцениваете себя в этом процессе.

Постепенное разбиение цены — еще один отличный способ убедиться, что ваш клиент знает, за что он платит. Посмотрите, как этот простой шаблон бизнес-предложения делает это:

Texture Business Proposal Template Texture Business Proposal Template
Использовать этот шаблон

Правовые аспекты также могут быть включены в раздел условий и положений или раздел подписи предложения, чтобы упростить задачу.

Условия использования

Это та часть, где вы кладете свои деньги туда, где находится ваш рот.

На этом этапе вы суммируете все, что обещали доставить до настоящего времени, и что потенциальный покупатель предложит вам взамен. Это включает в себя такие вещи, как общий график проекта от начала до конца, способы оплаты и график платежей, так что вы оба четко понимаете, с чем каждый согласен.

Этот шаг очень важен, так как в нем изложены все юридические аспекты сделки, поэтому важно быть как можно более четким в положениях и условиях вашего предложения.

Corporate Business Consulting Proposal Template Corporate Business Consulting Proposal Template Использовать этот шаблон

Я рекомендую проконсультироваться с юристом или вашей юридической командой при работе над этим разделом делового предложения. Если вы являетесь ветераном бизнеса и понимаете законность своего бизнеса, одни и те же условия могут оставаться неизменными во всех ваших предложениях.

Приемка

Последний шаг всего этого испытания. Ваш клиент прочитал ваше деловое предложение, и он убежден. Настолько убежденный в том, что он готов купить то, что вы предлагаете.

Это шаг, когда вы добавляете в небольшой раздел все подписи в конце вашего предложения, чтобы ваш клиент и вы могли подписать предложение, и вы оба могли сделать вещи официальными.

Не забудьте также указать свои контактные данные, чтобы ваш клиент мог связаться с вами в случае возникновения каких-либо вопросов.

Orange Simple Project Proposal Template Orange Simple Project Proposal Template Использовать этот шаблон

Примеры бизнес-предложений и советы по проектированию

Теперь, когда мы рассмотрели, как написать бизнес-предложение, ниже вы найдете несколько удивительных примеров и шаблонов бизнес-предложений, которые помогут вам начать работу.Я также включил несколько советов по дизайну, которые необходимо учитывать при разработке следующего бизнес-предложения:

1. Знай свою аудиторию

Если у вас есть некоторая ясность относительно того, кто ваш идеальный покупатель, их болевые точки, их бюджет, сроки, среди прочего, вы уже выиграли полдела. Если вы занимаетесь бизнесом, которое помогает клиентам во всем, начиная от бесплатных раздач или помогая расширять свой блог, определение того, с какими клиентами выбрать какое предложение, является верным способом заключить сделку.

Картирование персонажей вашего идеального покупателя может помочь внести некоторую ясность и помочь вам правильно позиционировать свое бизнес-предложение. Это повысит вероятность того, что ваш покупатель выбросит ваше бизнес-предложение в поле «Да!». ворс.

Как долго должно быть ваше деловое предложение?

Это зависит от объема работ, а также от сложности проекта. Вот шаблон бизнес-предложения на одну страницу:

One Page Business Proposal Template One Page Business Proposal Template Использовать этот шаблон

Может ли мое бизнес-предложение действительно быть одной страницей? Ну, пока вы понимаете, кто ваш покупатель, его болевые точки, и у вас есть возможность кратко изложить все, что нужно вашему идеальному покупателю о вашем бизнесе, одна страница — это все, что вам может понадобиться.

Или, если вы хотите приключений, как насчет двух страниц? Часто клиенты предпочитают, чтобы вы были прямо к делу и избегали всего пуха.

Например, этот зеленый современный шаблон маркетингового предложения не теряет времени на то, чтобы приступить к делу:

Simple Business Proposal Template Simple Business Proposal Template
Использовать этот шаблон

Короче говоря, не существует единого подхода, подходящего для всех, когда речь заходит о том, сколько страниц вы должны включить в свое бизнес-предложение. И, в конце концов, «единственные правила — это те, которые вы сами себе устанавливаете».

2. Поместите свой бренд вперед и центр

Если ваша компания следует определенным правилам бренда, то имеет смысл только включить их в свои бизнес-предложения. Рассмотрим пример бизнес-предложения:

Simple Business Proposal Simple Business Proposal Используйте этот шаблон

От цветовой палитры до логотипа компании — все подчиняется правилам их бренда. Результат: бизнес-предложение, соответствующее всем направлениям.

Или рассмотрите пример бизнес-предложения:

Example of a Business Proposal Example of a Business Proposal Источник

Дизайнерские компании действительно знают свой дизайн.Они проделали феноменальную работу, поддерживая постоянный цвет своих брендов, выбрав черный дизайн по всем направлениям. Эта уникальная цветовая схема также придает их белому логотипу значимость во всем предложении.

Pro Совет: Переключить его шаблон в соответствии с активами вашего бренда на самом деле довольно легко. MyBrand Kit от Venngage позволяет импортировать цветовые палитры, логотипы, а также выбор шрифтов. Любой шаблон Venngage теперь может быть вашим шаблоном.

3.Попробуйте меньше текста, больше визуалов

Когда-нибудь прочитал предложение и подумал: «Ух ты, это весь текст без изображений, я люблю его!». Да, я тоже.

Шаблон креативного бизнес-предложения, представленный ниже, является прекрасным примером принципа «меньше — больше». Он делает феноменальную работу по сообщению того, что ему нужно, заменяя некоторый текст значками и визуальными эффектами, в результате чего получается чистое бизнес-предложение с минимальным текстом.

Creative Business Proposal Template Creative Business Proposal Template Использовать этот шаблон

Хотите, чтобы все было строго профессионально? Ну, вы всегда можете добавить в свою команду хедшот и показать покупателю, с кем именно он будет работать.

Проверьте этот официальный шаблон бизнес-предложения для вдохновения:

Red Human Resources Business Proposal Template Red Human Resources Business Proposal Template Использовать этот шаблон

4. Переключите ваш бизнес-предложения

Не больно время от времени выходить за рамки и превратить ваше деловое предложение в дополнительные цвета. Это помогает сделать ваше бизнес-предложение более привлекательным и помочь вашим покупателям быстрее хранить информацию.

Simple Business Proposal Example Simple Business Proposal Example

Источник

Приведенный выше пример бизнес-предложения показывает, как это делается.Они чередуются между черным, белым и серым фоном, при этом сохраняя согласованность в своем брендинге. Простое переключение ваших фонов может также внести некоторое разнообразие в стандартное бизнес-предложение.

Этот пример бизнес-предложения по SEO доказывает, что можно переключать цвета на каждой странице, сохраняя одинаковую цветовую схему для всего предложения:

SEO Marketing Proposal Template SEO Marketing Proposal Template
Использовать этот шаблон

Pro Совет: Не эксперт по цвету? Наш гид по выбору цветов поможет вам выбрать правильную цветовую схему для ваших предложений.

Еще несколько рекомендаций по разработке бизнес-предложений:

Мы рассмотрели практически все, что касается разработки убедительных деловых предложений, но также стараемся учитывать эти передовые практики:

  1. Сделайте тщательную проверку орфографии. Цель вашего делового предложения — убедить покупателя, почему вы идеальный человек для этой работы. А предложение с опечатками или грамматическими ошибками говорит об обратном. Тщательная проверка орфографии перед отправкой предложения является обязательной.
  2. Пусть твой бренд сияет. Как уже говорилось ранее, написание предложения — это знание вашего идеального покупателя и сосредоточение внимания на его болевых точках. Но это не значит, что ваше деловое предложение должно быть скучным. Покажите, чем вы отличаетесь от других компаний, будь то с помощью руководящих принципов вашего бренда, используя больше визуальных эффектов, переключая дизайн вашего предложения или даже демонстрируя вашу индивидуальность в вашем письме.
  3. Загрузите свое бизнес-предложение в формате PDF. Это позволяет вам прикреплять другие сопутствующие документы к вашему бизнес-предложению, например, видео с объяснением компании или тематические исследования, демонстрирующие работу, проделанную с предыдущими клиентами.Кроме того, кто не любит экономить бумагу?

В конце концов, написание выигрышных бизнес-предложений, которые продают, — это все о том, как вы понимаете своего покупателя, его потенциальные болевые точки и позиционируете себя как человека, который может облегчить эти болевые точки.

Теперь, когда вы знаете, как писать убедительные деловые предложения, чего вы ждете?

Действуй и начинай создавать свои собственные бизнес-предложения, чтобы заключать больше сделок и развивать свой бизнес уже сегодня!


Создать бизнес предложение

Контрольный список стратегии роста: планируйте свои бизнес-цели с помощью этих 5 шаблонов

Как создать бизнес-план, чтобы вселить уверенность в инвесторов (+ шаблоны бизнес-планов)

55+ настраиваемых шаблонов, примеров и советов по оформлению годового отчета

Что такое маркетинговый план и как его составить (20+ шаблонов маркетинговых планов)

12 шаблонов бизнес-тонов и лучшие дизайнерские решения, чтобы произвести впечатление на инвесторов

10 примеров переворачивания страниц и советы по дизайну

,

Как написать коммерческое предложение

Хорошо написанное коммерческое предложение может означать разницу между прекрасной бизнес-идеей, которая становится реальностью или остается фантазией. Эффективное предложение может выступить в качестве инструмента для получения банковского кредита, соблазнить потенциальных инвесторов и улучшить видение предпринимателя для бизнеса. Сильное предложение также действует как один из первых маркетинговых инструментов, которые создает бизнес, потому что он показывает, что бизнес может сделать для своих клиентов и как он решает проблемы в своей отрасли.

Представить экономическое обоснование

Резюме является первым разделом коммерческого предложения. Это также часть предложения, где владельцы бизнеса представляют свои аргументы в пользу деловых отношений. Резюме содержит основную информацию о предложении в ясной, конкретной формулировке. Эффективное резюме должно быть коротким и легко читаемым, без излишней технической терминологии или излишней маркетинговой лексики, потому что лица, принимающие решения, которые его читают, часто имеют ограниченное время для его изучения.

Описание проблемы

Формулировка проблемы показывает читателю проблему, на решение которой направлено деловое предложение. В этом разделе также показано, кто принимает решения, что предприниматель понимает отрасль, проблемы, с которыми сталкивается отрасль, и влияние, которое эти проблемы оказывают на производительность и прибыльность. Например, маркетинговая компания может изучить широкое использование социальных сетей, показать, как компании не могут воспользоваться рекламой в социальных сетях, и продемонстрировать, как эти упущенные возможности влияют на их итоги.

Продемонстрируйте свое решение

Как только предложение продемонстрирует влияние проблемы, следующим шагом будет показать, как предложение решит эти проблемы. Это ваше коммерческое предложение. Несмотря на то, что в разделе с кратким изложением изложены возможные решения, основная часть предложения покажет эти планы более подробно. Эффективное предложение также покажет причины, по которым автор предложения обладает уникальной квалификацией для решения этих проблем. Этот раздел продемонстрирует опыт автора заявки, инновации или другие явные преимущества перед конкурентами.

Предоставьте четкие и точные цены

В разделе информации о ценах будет подробно описана сумма денежных средств, необходимая автору предложения для решения проблем, представленных в предложении. Этот раздел разбивает затраты на любые технологии, обучение, материалы или другие ресурсы, которые необходимы компании для начала работы над проектом. Этот раздел должен также включать призыв к действию, который побуждает читателя рассмотреть предложение, проанализировать квалификацию автора и связаться с автором с ее решением.

Как написать выигрышное коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это деловой документ, написанный продавцом потенциальному покупателю с предложением привлечь внимание покупателя и убедить его в покупке. Такие предложения требуют большого внимания к деталям и в то же время легкости в чтении. Коммерческие предложения обычно пишутся для высшего руководства и направлены на привлечение их внимания. Таким образом, такие документы должны быть очень интересными и предлагать покупателю ряд преимуществ.

Деловое письмо — очень важный аспект в таких предложениях. Решив написать выигрышное коммерческое предложение, нужно усердно учиться. Тем не менее, мы сделали все для вас. Эта статья содержит список из 10 лучших советов, необходимых для написания идеального коммерческого предложения, которое может дать положительный ответ.

10 лучших советов по написанию выигрышного коммерческого предложения

  1. Установите свои цели . Невозможно написать хорошее бизнес-предложение для достижения положительного результата, не имея конкретной цели для подражания.Эта цель должна быть краткой и точной. Вы должны четко понимать, что вы ожидаете от делового письма.
  2. Понять свою аудиторию . Прежде чем писать коммерческое предложение, вам необходимо понять аудиторию, чье решение будет окончательным при принятии или отклонении вашего предложения. Выбор аудитории поможет определиться с подбором слов и высказываний, направленных на донесение основного сообщения.
  3. Разработайте хорошую тему .Мозговой штурм является идеальным решением, потому что в этом случае могут возникнуть некоторые неожиданные моменты, которые кажутся лучшими. Убедитесь, что тема отражает основную идею и привлекает внимание читателя.
  4. Планируй свой бизнес написание . Приняв решение о коммерческом предложении, вы должны понять, какие аспекты будут включены, а какие вам следует избегать. Важно составить план перед написанием, где выделены основные моменты.
  5. Поиск шаблонов и образцов .В целом, вы не можете разработать качественное коммерческое предложение, если вы не делали этого раньше. Таким образом, примеры в Интернете являются лучшим выбором, поскольку они помогают организовать ваши идеи.
  6. Изучите потребности клиента . Завершая деловое письмо для конкретного покупателя, вы должны знать, что может повлиять на его / ее решение, и вы должны применить эти знания в своем предложении.
  7. Включить статистику . Вы должны показать, что цифры до вашего соглашения и цифры после него будут меняться.Используя цифры, вы можете показать покупателю ваши преимущества, чтобы доказать, что ваши услуги могут улучшить его / ее работу.
  8. Всегда составляйте резюме, используя графики и схемы . Визуальные эффекты работают как преимущество и помогают получать ожидаемые решения. В целом, если идеи могут быть визуально поддержаны, вы должны это сделать.
  9. Резюмируйте ваши заявления . Всегда делайте это со ссылкой на преимущества, которые может получить покупатель, если примет ваше предложение. Ваше предложение может быть слишком длинным, и вы должны суммировать все аспекты в заключении.
  10. Не забудьте добавить цены и специальные предложения . Идея без цен не может привлечь чье-либо внимание. Кроме того, вы можете добавить некоторые специальные предложения, и скидка может стать выигрышным решением для вашего предложения.

Мы понимаем, что эффективное деловое письмо — сложный процесс, который требует большого внимания и навыков. Если вы новичок в этой области, вы можете заказать его на Writology.com, и мы гарантируем лучшие цены и самое качественное обслуживание в кратчайшие сроки.У нас есть профессиональные писатели-бизнесмены, которые работали в разных сферах и знают многие сферы с практической стороны. Станьте нашим постоянным клиентом и получите скидки на дополнительные услуги.

,

Как написать бизнес-предложение

Бизнес-предложение — это, пожалуй, один из самых важных документов, который вам нужно научиться писать. Именно это определяет разницу между успехом и провалом, независимо от того, являетесь ли вы фрилансером или у вас есть собственная компания.

В современном жестком деловом мире предприниматели часами часами подают предложения потенциальным клиентам, а не получают никаких результатов. С другой стороны, есть такие, которые похожи на снайперов, которые могут получить контракт после подачи одного бизнес-предложения.

Так как они это делают? Ну, эта статья научит вас, как это сделать.

Основы бизнес-предложения (включая шаблоны и другие полезные ресурсы)

Прежде чем начать работу со своим предложением, вы захотите понять, что такое бизнес-предложение (в этом много путаницы) и как лучше структурировать убедительное предложение.

Понимание бизнес-предложения

Деловое предложение — это письменный документ, который предлагает конкретный продукт или услугу потенциальному покупателю или клиенту.

Обычно есть два вида предложений:

  1. Запрошенные предложения : Обычно запрашивается клиентами или представляется в ответ на объявление, опубликованное клиентом / клиентом.
  2. Незапрошенные предложения : переданы или выданы потенциальным клиентам или клиентам, даже если они не запрашивают их.

Запрошенные предложения, как правило, имеют более высокий процент выигрышей, поскольку они более конкретны для человека, получающего предложение.Поскольку написание предложения — это такой трудоемкий процесс, вы захотите придерживаться запрашиваемых предложений.

Это означает, что если у вас есть список потенциальных клиентов, вы сначала хотите определить список и начать торговую беседу (по электронной почте, по телефону и т. Д.), Прежде чем предлагать свою услугу или продукт.

Бизнес-предложение против бизнес-плана

Довольно часто термины «бизнес-предложение» и «бизнес-план» используются взаимозаменяемо, создавая впечатление, что они одно и то же.Но это не так. Бизнес-план — это «формальное изложение набора бизнес-целей» и того, как они будут достигнуты. Эти документы иногда могут быть включены в предложение.

Если вы начинаете новую компанию и вам нужны ресурсы бизнес-плана для финансирования этих усилий, нажмите здесь, чтобы просмотреть список ресурсов, которые могут вам помочь.

Шаблоны предложений, инструменты и ресурсы

Поскольку предложения требуют много времени, лучше избегать начинать с нуля.

Как и большинство людей, вы можете начать с одного из следующих:

План бизнес-предложения

: что входит в предложение?

Вы хотите включить в свое предложение следующие разделы:

  1. Цели и задачи
  2. Рекомендуемое решение
  3. Краткая информация о плате
  4. График платежей
  5. Примерный график проекта
  6. Следующие шаги
  7. Условия использования

Этот набросок гарантирует, что вы начнете с того, что читатель предложения помнилСначала вы говорите о бизнес-проблеме, затем о решении, и, наконец, о ценах. Это приводит нас к 3P выигрышного предложения.

3 Ps выигрышного делового предложения

Секрет написания выигрышного предложения, которое будет отложено, заключается в наличии так называемой постановки задачи 3 Ps: , , предлагаемого решения , и информации о ценах .

Каждый проект индивидуален. Но каждое выигрышное предложение следует той же базовой структуре.Как только вы поймете эту структуру, вы сэкономите время и получите больше клиентов. Вместо того, чтобы начинать с нуля, вы можете создать предложение, которое можно настроить для каждого проекта.

Постановка задачи

Первый шаг к увеличению числа клиентов — убедить их, что вы понимаете их потребности лучше, чем кто-либо другой. Вот где приходит постановка задачи.

Успешное бизнес-предложение должно быть таким, чтобы оно могло в простой и понятной форме объяснить клиенту, каковы эти потребности.Это чрезвычайно важно, потому что как вы можете ожидать, что клиент поверит, что вы можете помочь ему решить их проблемы, если вы даже не знаете, что это за проблемы?

Вот пример хорошо написанного описания проблемы предложения:

Благодаря присутствию социальных сетей в современном развивающемся мире, Puffin Media Inc. не решалась сделать шаг от традиционного маркетинга к маркетингу в социальных сетях.

Их маркетинговая тактика, похоже, теряет эффективность, и компания чувствует, что они упускают большой сегмент своего рынка.Кроме того, их конкуренция начала приобретать большую часть бизнеса на рынке и остановила рост доходов Puffin Media.

Предлагаемое решение

Основная цель подачи предложения — предложить решение проблемы, с которой сталкивается потенциальный клиент. Эта часть должна быть как можно более подробной и способной удовлетворить все ваши потребности.

Вот пример:

Решение, которое рекомендуется для Puffin Media Inc.развернуть свою компанию на всех основных каналах социальных сетей; тем не менее, существует большая разница в создании социальных сетей и бренда, который вы можете продвигать на этих платформах.

Маркетинговая кампания должна быть создана с использованием этих медийных каналов и немедленного вовлечения вашей аудитории. Для того, чтобы это было успешным, вы знаете, как делать продажи. Вначале приобретите некоторых поклонников, подписчиков и подписчиков, а также пригласите их присоединиться к вам в обсуждении или посетить определенное мероприятие.

Целью этого является не только продвижение Puffin Media Inc, но и получение обратной связи от целевой аудитории.

Информация о ценах

Для многих клиентов информация о ценах — это то, что заставит их решить, предложат ли они вам контракт или нет.

Как написать эту часть в значительной степени зависит от решения или решений, которые вы включили в предыдущий сегмент. Если предлагаемое решение повлечет за собой непродолжительный период времени, будет достаточно Сводной информации о плате .Для более длинных проектов сегментируйте эти платежи по определенным этапам в списке Fee Schedule .

вещей, которые следует помнить при написании предложения

Теперь, когда вы знаете основы выигрышного предложения, пришло время пойти дальше и начать писать, верно? Ну, не совсем так.

Следующая часть должна быть в состоянии выяснить, что нужно поставить под 3 P, чтобы вы могли разработать предложение, которое привлечет их внимание и присудит вам этот контракт.

Проведите исследование

Не все клиенты и покупатели предоставят вам подробную информацию о своих желаниях и потребностях, особенно если вы отправляете незапрошенное предложение.Расширьте свое исследование, чтобы включить конкурентов вашего потенциального клиента, а также их клиентов. Это гарантирует, что ваше предложение будет максимально полным и подробным.

Вы можете добиться стратегического с этим, создав профиль вашего идеального клиента. Сколько им лет? Где они живут? Где они тусуются онлайн? Такая персонализация вашего исследования поможет вам понять, что и как сказать (и как это сказать), чтобы резонировать с кем-то.

Поставь себя на их место

Еще одна вещь, которую следует помнить при написании бизнес-предложения, это всегда ставить себя на место своих потенциальных клиентов.Это поможет вам предоставить информацию о том, что они, скорее всего, спросят, например: «Почему мы должны платить вам столько денег за предлагаемые вами решения» и «Как эти изменения могут принести мне пользу?»

Если вы уже работали с клиентом, убедить его или ее нанять вас на условиях постоянного найма (на постоянной основе) является одним из наиболее эффективных способов увеличить ваш доход. Знакомство с уникальными потребностями вашего клиента, стилем работы и отраслью — все это мощные мотивы, побуждающие их выбирать вас, а не кого-то еще.

Что приводит нас к следующему пункту …

Почему ты?

Если вы определили, что у компании или клиента есть определенные потребности, скорее всего, другие поступили бы так же. Это означает, что будут другие, которые представили свои соответствующие предложения компании или клиенту.

При этом важно подчеркнуть свои таланты, опыт и другие квалификации, чтобы убедить клиента, почему он должен выбрать вас или вашу компанию.

Например, если вы находитесь в визуально творческой области, такой как графический дизайн или видеопроизводство, вы можете включить часть своей работы в бизнес-предложение.Картины или проекты помогут привлечь потенциальных клиентов, добавляя ценность вашему предложению. Если вы отправляете его онлайн, попробуйте добавить видео, показывающее вашу работу.

Написание идеального предложения

Когда вы получите все это, то, наконец, сможете начать писать свое предложение. Один из лучших способов написать убедительное предложение — использовать программное обеспечение для деловых предложений (упомянутое ранее в этом посте).

Многие люди проводят все необходимые исследования, но они мучаются из-за каждой детали презентации своих предложений.Это заставляет их откладывать подачу как можно большего количества предложений.

Программное обеспечение, такое как Bidsketch, поможет вам прекратить медлить. Это позволяет вам написать свое бизнес-предложение, не беспокоясь о том, как они должны быть собраны и какой контент вам нужно включить. Bidsketch также предлагает интеграцию с приложениями, такими как Zapier, что позволяет легко вписаться в существующий рабочий процесс.

Шаблоны

— это отличный способ упростить процесс написания предложений, оставляя при этом массу возможностей для настройки.Вы можете создать шаблон предложения для маркетинга, например, с внешним видом и убедительной структурой, которая подойдет любому клиенту по маркетингу. Затем вы можете просто настроить детали в рамках этой структуры, чтобы приспособить каждый конкретный проект

Последнее слово …

Хотя предложения представляют одну и ту же информацию и имеют одинаковую структуру, важно уделить время и сделать каждое из них уникальным. Каждый проект индивидуален, даже если это одна и та же компания. Помните, что деловое предложение должно показать, как вы или ваша компания можете помочь потенциальному клиенту.

,

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *