Лидогенерация клиентов: Термины email и интернет маркетинга

Каналы для запуска кампании

В конце статьи перечислим основные каналы и способы лидогенерации.

1. Корпоративный блог или контент-маркетинг. Публикация полезного материала. Блог нужен для получения бесплатного трафика из social media и поисковиков, а также за счет гостевого постинга.
2. Веб-сайт. Основной ресурс компании тоже может конвертировать посетителей в лиды.
3. Электронная рассылка. Подходит для сбора и квалификации лидов.
4. SEO. Привлечение бесплатного целевого трафика из поисковиков.
5. Онлайн-видео.
6. Медийно-баннерная реклама.
7. Контекстная реклама. Закупка целевого трафика на площадках контекстной рекламы.
8. Таргетированная реклама. Привлечение целевого трафика через таргетированные платформы.
9. Вебинары.
10. Подкасты. Ведение серии подкастов для привлечения трафика.
11. Социальные сети.

Создали лендинг, но с него приходит мало лидов? Рекомендуем вам к прочтению еще одну статью из этой серии: 14 простых приемов лидогенерации для увеличения прибыли. Также вы можете обратиться к нашей команде и оптимизировать посадочную страницу под гарантию конверсии. 

Высоких вам конверсий!

01-06-2015

Лекция 1. Где искать клиентов на услуги лидогенерации? . Лидогенерация: клиентов много не бывает

Итак, первый курс лекций твердо убедил Вас, что Ваша дальнейшая жизнь невозможна без лидогенерации, и Вам не терпится начать зарабатывать на продаже лидов.

Но стоп! Сперва необходимо во многом разобраться и многому научиться.

Так, чтобы начать привлекать клиентов в чужой бизнес, нужно в первую очередь уметь привлекать их для себя, то есть освоить теорию и практику взаимодействия с заказчиками услуг лидогенерации.

А именно: Вам, как начинающему лид-менеджеру, крайне важно знать, где искать клиентов, как с ними общаться, как грамотно объяснять им, что такое лиды, как снимать возникающие возражения и т. д.

И для начала я предлагаю Вам самостоятельно ответить на мой любимый вопрос: «Где искать клиентов?» Подсказка: ответ рифмуется со словом «где»…

Для всех испорченных нецензурной лексикой читателей говорю, что правильный ответ «везде», а не то, что Вы подумали. Тем более там, где подумали Вы, вряд ли есть клиенты, ну или они «так себе» клиенты.

А если серьезно, давайте разберем несколько эффективных способов поиска заказчиков.

Совершенно очевидно, что в этом случае можно пойти классическим путем – сесть за базу Дубль ГИС и заняться холодными звонками. Такая методика проверена временем и отлично работает, хотя работа эта монотонная и мало интересная. Даже говорить о ней довольно скучно.

Думаю, Вы согласитесь, что гораздо увлекательнее обсудить нетрадиционные методы поиска клиентов.

Способ 1. По старинке

Уверен, что первые заказчики, которых Вы найдете, будут среди Ваших знакомых или знакомых Ваших знакомых. Правило шести рукопожатий никто не отменял. И Вы, так или иначе, либо лично, либо через кого-то, непременно знакомы с человеком, которому нужны клиенты.

К примеру, вспомните: есть ли среди Ваших знакомых владельцы бизнеса?

Если вдруг на данный вопрос Вы ответили «нет», даю ценный совет: срочно меняйте окружение! Чтобы стать успешным предпринимателем, нужно максимально окружить себя успешными предпринимателями.

А возвращаясь к нашему первому способу, скажем: чтобы знакомые узнали о том, что Вы занимаетесь раскруткой бизнеса в Интернете, просто расскажите им об этом. Только прошу Вас, не фразами типа «я как бы теперь лид-менеджер», «ну, как бы могу лиды нагнать». Как Вы считаете, поймет ли рядовой предприниматель из Саратова, занимающийся грузоперевозками, чем именно Вы можете помочь ему и его бизнесу?

Вряд ли. «Простые смертные», не особо дружащие со всемирной паутиной, знают значение слова «клиент», значение слова «Интернет», возможно, кто-то слышал о «раскрутке бизнеса в Сети», а кто-то даже имеет страничку в «Одноклассниках». Но о существовании лидов и лид-менеджеров, к своей беде, они даже не подозревают.

Поэтому я настоятельно рекомендую в процессе общения со своими потенциальными клиентами оперировать простыми словами, понятными терминами и короткими предложениями.

Параллельно даю совет: не надо продавать, а тем более впаривать Ваши услуги, использовать фишки сетевого маркетинга вроде фраз «слушай, нам надо поговорить, но это не телефонный разговор, давай встретимся с глазу на глаз в каком-нибудь тихом месте…» и т. д. Подобное предложение, честно говоря, немного пугает. Вы бы пошли на такую встречу? Я бы точно не пошел.

Поэтому если Вы не хотите остаться без знакомых, не нужно им надоедать или угрожать. Необходимо всего лишь рассказать, что теперь Вы не просто Вася из Нижнекамска, а специалист по лидам, пояснив, что можете привлекать любое количество клиентов в любой бизнес.

Самый простой способ достучаться до знакомых, нуждающихся в клиентах, – использовать ВКонтакте и другие социальные сети.

К примеру, большинство наших учеников нашли своих первых заказчиков именно там.

Для читателей – специалистов по сетевому маркетингу еще раз напоминаю, что Ваша задача не продавать, не упрашивать, не умолять купить Ваши услуги, а просто в определенное время суток (потому что разные друзья сидят в социальных сетях в разное время) оставлять у себя на стене примерно такое сообщение: «Друзья, я прохожу обучение по специализации “лид-менеджер” у Рустама Назипова и совсем скоро стану специалистом по продвижению любого бизнеса в сети Интернет. Если Вам или Вашим знакомым нужны клиенты, – пишите, я подскажу, что делать».

То есть никакой продажи – исключительно консультирование.

Понятно, что текст можно поменять, написать его в Вашем уникальном стиле, убрать мое имя, в конце концов. Хорошо также добавить подходящую картинку или фотографию.

И каждый день, в разное время, в течение 5 дней необходимо постить данное объявление. Результат, поверьте мне, не заставит себя ждать.

Также в деле поиска клиентов через знакомых хорошо работает сарафанное радио.

Не секрет, что со всех сторон мы стараемся окружить себя полезными людьми. К примеру, у нас есть «Иваныч» из ГАИ, «Димок» – шиномонтажник, стоматолог «Виктор Сергеич», парикмахер «Наташа» и другие. И нас приятно греет мысль, что если вдруг, не дай бог, флюс – звоним Виктору Сергеевичу, по «чистой случайности» пересекли двойную сплошную – звоним Иванычу и т. д.

По аналогии Вы должны стать для своих знакомых «шишкой» в лидогенерации. Чтобы у них в памяти четко закрепилась мысль: нужны клиенты в Сети – звони Васе из Нижнекамска.

И отличный способ профессионально «прославиться» – посиделки в тесном кругу. То есть знакомый, на днях прочитавший Ваш пост во ВКонтакте, сидя в кругу приятелей за рюмкой… вернее, за чашкой чая, непременно расскажет о Вас тем, кому в бизнесе не хватает клиентов.

Способ 2. Логический, или «сапожник с сапогами»

Так как Вы являетесь специалистом по лидам, возникает вполне резонный вопрос: почему бы Вам не нагнать лиды себе?

Для этого необходимо создать сайт с предложением Ваших услуг, запустить на него платный трафик (использовать Яндекс. Директ, Google AdWords, ВКонтакте и т. д.) и найти себе заказчиков.

Если грамотно разработать стратегию «самопродвижения», такой способ может дать колоссальное количество клиентов.

Способ 3. Ораторский

Напомню, что Ваша задача – просто достучаться до предпринимателей и рассказать им, что такое лиды и почему это так круто.

Сделать это легко – нужно просто организовать в своем городе тематическую конференцию, назвать ее «Актуальные способы привлечения клиентов из Интернета» или «Как привлечь 1000 клиентов из Сети», собрать местных бизнесменов и посредством простой и понятной презентации объяснить им, что такое лиды, упомянув о том, что Вы умеете с ними работать.

За полтора-два часа общения (опять же, не впаривания!) адекватные бизнесмены крепко схватятся за Вас и захотят заказать Ваши услуги.

Конечно, конференция – мероприятие более затратное (особенно по времени), чем трафик или посты во ВКонтакте. Однако расходы на ее проведение небольшие. В основном деньги уходят на аренду помещения, но скромный зал на 50–70 человек в любом городе обойдется недорого, учитывая последующую прибыль с обратившихся к Вам заказчиков.

К примеру, если собрать 50 человек и правильно проинформировать их о лидах, 10–15 обратятся за помощью. Из их числа Вы сможете выбрать тех, кто нравится именно Вам и чья ниша кажется наиболее интересной и перспективной.

Обращаю внимание на тот факт, что Вам не нужно находить и впоследствии обслуживать сотню клиентов. Достаточно вести нескольких заказчиков, которые будут покупать лиды по той цене, которая Вам интересна, и в том количестве, которое Вы сможете стабильно обеспечивать. Таких клиентов можно благополучно вести годами.

Способ 4. Бизнес-встречи

Сейчас очень популярны офлайн-тренинги, бизнес-семинары, мастер-классы, конференции. Ходить на них чрезвычайно полезно, особенно будучи лид-менеджером.

Запаситесь визитками, лучше всего с QR-кодом (это такая квадратная штука, похожая на штрих-код, которую можно просканировать специальной программой и с которой можно считать какую-либо информацию: перейти на сайт, отправить или получить смс, сохранить контакты и т.  д.). Люди часто скачивают их просто из интереса. Вот, к примеру, один из них.

Я настоятельно рекомендую использовать визитки с QR-кодом, тем более что сгенерировать его и добавить в дизайн не составит большого труда.

Итак, берете визитки, приезжаете на мероприятие и знакомитесь, общаетесь, пьете кофе, едите бесплатные булочки и так, между прочим, упоминаете в каждом разговоре про то, что умеете гнать лиды.

Вот, в принципе, и все. Резюмирую план действий для поиска заказчиков на услуги лидогенерации:

• Создаете сайт.

• Запускаете трафик.

• Параллельно делаете посты в социальных сетях.

• Параллельно просматриваете расписание бизнес-мероприятий в Вашем городе и посещаете наиболее подходящие для Вас.

• Пробуете организовать свою конференцию.

Преимущества лидогенерации – новый способ поиска клиентов

Лидогенерация — это популярный сегодня тип  маркетинга в интернете, основан он на генерации так называемых лидов (контактов потенциальных покупателей), заинтересованных в покупке того или иного продукта.

Что такое лид?

— это Ваши потенциальные клиенты, ради которых Вы стараетесь и хотите, чтобы их количество постоянно росло. Плюс это те сведения о себе, которые оставил для Вас клиент. Если конкретный человек проявил интерес к Вашему товару или заинтересовался услугой, но пока не решился на заказ, он уже считается «лидом».

Что представляет цену для лидогенерации:

• Номер мобильного
• Адрес электронной почты
• Ссылки на аккаунты в соцсетях
• Место жительства

Какие бывают лиды

• Холодные – речь идет о людях, которые не имеют четкого представления о том, что им нужно и нужно ли вообще. Возможно, этот человек через какое-то время и станет Вашим клиентом, но над этим нужно работать.
• Тёплые – промежуточный вид, в отличие от первой категории эти люди знают, что им нужно, но находятся в поисках продавца.
• Горячие – наиболее выгодные для бизнеса клиенты, потому как они знают, чего хотят на все 100% и готовы к покупке. Ваша задача: найти правильный подход и красиво преподнести свое предложение.

Неотъемлемые плюсы лидогенерации:

• Вы можете просчитывать стоимость каждого лида
• Реальная оценка количества клиентов
• Лидогенерация позволяет точно планировать бюджет рекламы
• Плата за результат
• Повышается узнаваемость бренда
• Гарантированный оперативный результат
• Приобретение рекламы из различных источников
• Возможность расширять бизнес, отталкиваясь от конкретных фактов
• Выбор товара для продвижения в зависимости от потребительского спроса
• Возможен контроль количества лидов, которые поступают каждый месяц
• Вы абсолютно ничем не рискуете

Если Вы желаете достигать качественного эффекта, то оптимальным решением станет  платить больше за лид, получая при этом гарантию результата.

Является методом абсолютно прозрачным, Вы ничего не теряете. Возьмите во внимание все преимущества лидогенерации, и тогда она станет Вашим универсальным инструментом для привлечения сотен, а возможно и тысяч клиентов. Лидогенерация – это не классический рекламный стандарт, а современное и популярное средство продвижения. 

что это такое и зачем нужны

Lead в переводе с английского языка означает «вести, руководить, возглавлять». В интернет-маркетинге и продажах этот понятие используют в отношении потенциального клиента, который согласился оставить свои контактные данные для дальнейшего сотрудничества. Это может быть человек или компания, проявившие интерес к продукции или услугам, которые предлагаются одним из участников рынка. В последние годы лид вошел в число наиболее эффективных инструментов продвижения товаров в Интернете.

Лидогенерация

Существует также такой термин, как лидогенерация (lead generation), под которым понимают поиск потенциальных клиентов – лидов, способных в перспективе стать покупателями. Lead Generation предусматривает разработку и проведение различных маркетинговых кампаний, имеющих цель сформировать круг лиц, которым интересен товар продавца. В результате грамотной работы с лидом клиент переходит из разряда потенциальных в категорию реальных и постоянных.

Смысл термина lead

Важно понимать, что под определение «лид» подходит не каждый потенциальный клиент. Человек, заинтересованный в товаре, должен подтвердить это, оставив продавцу свои контактные данные. Как это происходит на практике, хорошо известно по рекламным акциям, которые проводятся в торговых центрах. Если рекламируется, например, новая линия косметики, в местах с большим потоком людей размещают стойки с образцами товаров и их описанием. Задача продавцов-консультантов – привлечь внимание проходящих мимо людей и постараться заинтересовать их предлагаемой продукцией. Все, кто остановился у рекламных стендов, получают брошюрки с каталогом и описанием товаров и могут протестировать образцы. Кроме того, каждому подошедшему предлагается заполнить бланк-анкету, в которой нужно указать краткую информацию о себе. Тех из клиентов, кто согласился оставить данные для дальнейшего общения, и принято считать лидами.

Лид в продажах и его разновидности

Таким образом, на первом этапе различными способами формируется база заинтересованных в продукции или услугах лиц, и эти данные направляются в отдел продаж. После этого маркетологи анализируют полученную информацию и подготавливают предложения для потенциальных клиентов. Всех пользователей, проявивших интерес к товару, принято группировать по двум признакам:

• потребительскому, когда клиентов распределяют по разным группам в зависимости от возраста, дохода, пола и т. д. Собранная информация может передаваться компаниям, которые специализируются на выпуске товаров или предоставлении услуг, способных заинтересовать эту категорию потребителей;
• целевому, когда информацию с контактными данным клиентов собирают для конкретной компании, продукция которой представляет интерес для этих пользователей.

Готовность клиента к сделке

Для систематизации лидов используют и другие параметры, например, рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Последний из перечисленных признаков используется наиболее часто. Он отражает активность и настроенность человека или компании на покупку. По степени теплоты лиды принято делить на несколько типов.

1. Холодные. Сюда относят клиентов, предоставивших контактные данные, но пока недостаточно проинформированных о товарах или услугах, которые предлагаются продавцом. То есть, чтобы такой покупатель решился на покупку, с ним нужно еще какое-то время работать. Форма и количество предложений в этом случае могут быть самыми разными, но положительный результат не гарантирован.
2. Теплые. Под этим словом в маркетинге понимают клиентов, которые продемонстрировали интерес к продукции, но совершить покупку по каким-то причинам пока не готовы. Эти покупатели стараются понять, насколько им необходим именно этот товар, взвешивая при этом все «за» и «против». Маркетолог должен предоставить такому клиенту дополнительную, более подробную информацию о продукции, раскрывающую все ее преимущества.
3. Горячие. К этой категории причисляют пользователей, которые определились с выбором и готовы совершить покупку. Остается только обсудить с ними формальности и незначительные детали – как удобнее оплатить, в какие сроки и по какому адресу будет выполнена доставка, количество позиций и пр.

Каналы сбора лидов

В сфере marketing принято также делить лиды по каналам получения. Владея данными об источниках получения клиентами информации о товарах и услугах, предлагающая их компания может оценить степень востребованности своей продукции и оптимизировать программу ее реализации.

• Клиенты, которые воспользовались «сарафанным радио». Эта часть покупателей составляет относительно небольшой процент от общего числа пользователей. Характерные черты таких клиентов – доброжелательная настроенность, высокая готовность к покупке. Появление лидов такого типа становится результатом качественной и профессиональной работы маркетологов компании-продавца.
• Сетевые лиды. Такие клиенты узнают о продукции благодаря проведению сетевых маркетинговых кампаний. Это могут быть вебинары, контекстная реклама, посты в социальных сетях, предоставление доступа к информации в виде курсов, уроков, книг, презентаций и т. п. Грамотно организованная компания позволяет привлечь большое количество лидов, но готовность этих клиентов к покупке не всегда бывает достаточно высокой. То есть в большинстве случаев дополнительно требуется целевая выборка.
• Крупные заказчики. Если у компании появляются такие клиенты, это говорит о высоком уровне профессионализма специалистов отдела маркетинга. Для привлечения лидов в этом случае выбираются индивидуальные методы – личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений и т. д. Такие шаги бывают оправданными, только если в результате их выполнения удается начать сотрудничество с крупным пользователем.

Как получить лиды

Существует множество способов получения лидов, и этот список постоянно пополняется новыми инструментами. Наиболее известные из них:

• создание электронных книг. Это хорошая возможность для клиентов узнать больше о ваших товарах и услугах, получить навыки и полезные рекомендации;
• ведение блогов и размещение постов в социальных сетях. На своем сайте вы можете в простой и доступной форме рассказывать о новинках продукции вашей компании широкому кругу потенциальных клиентов;
• рассылки на электронную почту. При этом, чтобы рассылка не превратилась в навязчивый бесполезный спам, нужно тщательно продумать содержание писем и регулярность их отправки;
• проведение вебинаров, онлайн-консультации;
• дополнительные предложения, подарки и скидки при совершении покупок;
• раздача флаеров;
• контекстная реклама, публикация объявлений, которые можно будет увидеть в поисковых сетях и на сайтах партнеров по определенным ключевым запросам.

Лид в рекламе и интернет-маркетинге

Стараясь привлечь внимание потенциальных клиентов к своей продукции, компании используют самые разные методы – рекламу в СМИ, SEO-оптимизацию и многое другое. Появление лида в рекламе свидетельствует о том, что маркетологами была выбрана достаточно эффективная стратегия поиска заинтересованных потребителей. Многие специализированные компании предлагают сегодня услугу лидогенерации для формирования и постоянного наращивания клиентской базы. Сотрудничество производителей определенной продукции с такими компаниями обычно предусматривает оплату услуг «за лиды», то есть собственно за формирование базы, или «за действие», когда учитываются шаги, предпринятые потенциальным клиентом – покупка, входящий звонок, запись на консультацию и пр. Комплекс мероприятий, которые составляют лидогенерацию, активизирует продажи, способствуя эффективному продвижению товаров и услуг потребителям. Эта схема взаимодействия с пользователями позволяет находить целевую аудиторию, формировать подходящие выборки из лидов, минимизировать затраты на поиск клиентов.

Заключение

Любому опытному, а тем более начинающему интернет-маркетологу важно четко представлять, что это – leads, что такое лиды в продажах, зачем используется это понятие и что может значить. Lead – это, по сути, показатель успешности выбранной стратегии деятельности компании по продвижению товаров или услуг на рынке. Привлечение лидов требуется любым коммерческим структурам, независимо от сферы деятельности, а также информационным и медиа-ресурсам, заинтересованным в постоянных посетителях.

Другие термины на букву «Л»

Теги термина

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ… — Агентство медиабаинга «Побольше клиентов»

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ — НАСТОЯЩИЙ МАГНИТ ДЛЯ КЛИЕНТОВ

1. Что такое лидогенерация?
Лидогенерация (от англ. Leads Generation) — сбор информации о людях, которые заинтересованы в покупке товаров или услуг. «Лид» включает в себя две составляющие — во-первых, это информация, которую пользователь сам оставил при заполнении анкет на сайте, подписке на рассылку и т.д., во-вторых — сам потециальный клиент.

Лид (от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка») — это именно «потенциальный» клиент, то есть человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Но именно такой человек может стать реальным клиентом, если удастся его привлечь.

Итак, подробности: зачем нужна лидогенерация?.

В общем смысле лидогенерация — это инструмент получения информации о потенциальных клиентах и управления их дальнейшими действиями.

Если предприниматель (маркетолог) будет владеть максимальной информацией о лиде, это повысит шансы на результативную продажу этому конкретному лиду.

«Генерация лидов» — алгоритм действий по привлечению новых потенциальных клиентов. Он даёт возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей, побуждает их искать подробную информацию о товаре или услуге, оставлять контактную информацию о себе:

Зачем нужна лидогенерация

Лидогенерация нужна каждому бизнесу с прямыми продажами — в том случае, когда нужно увеличить клиентскую базу и продажи, а также оптимизировать целевую аудиторию с точки зрения её качества (отсеять «пустые» контакты).

Цель лидогенерации — конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов:

Воронка продаж в лидогенерации

Клиент, который совершил какое-либо целевое действие: заполнил форму регистрации, подписался на рассылку, заполнил анкету или форму запроса на товар/услугу, позвонил по телефону на сайте или др. , становится лидом.

Обычный пользователь может превратиться в лида, если:
увидит информацию о товарах/услугах в онлайне или оффлайне;
нуждается в предложенных товарах/услугах, то есть входит в конкретную целевую аудиторию;
зайдёт на сайт, сделает звонок или отправит сообщение;
сделает заявку на обратный звонок
подпишется на email-рассылку и т. д.
ВАЖНО! Лидогенерация не работает сама по себе. Нужны дополнительные инструменты маркетинга, а также качественный контент, интересные коммерческие предложения, фирменный стиль, вирусные рассылки и другие активности.

2. Зачем нужен лид-менеджер?
Лид-менеджер — специалист по лидогенерации.

Преимущества работы с лид-менеждером
Нет лишних затрат. Оплата за конкретный результат без абонентской платы за техническую поддержку, SEO-оптимизацию, наполнение сайта контентом, а также продвижение в социальных сетях.
Работа с одним специалистом, без посредников. Нет необходимости нанимать специалистов для настройки рекламного трафика, для анализа рынка и оценки конверсии.
Быстрая реакция на заявку. После того как клиент создал заявку, заказчик получает её по электронной почте или смс. Хорошая возможность не упустить «горячего» клиента и начать с ним работу сразу же.
Повторные продажи бесплатно. Рекламодатель оплачивает только первую заявку или звонок. За то, что клиент повторно связывается с рекламодателем, платить не нужно.
Заявки генерируются только с проверенных источников трафика.
3. Лиды: откуда они приходят?
Из поисковых систем. Чаще всего они выдаются за счёт SEO-оптимизации.
Из рекламы в Яндекс. Директе и Google Adwords.
По ссылкам из рекламных баннеров/объявлений. Обычно из контекстной рекламы.
Через клики по объявлениям или сообщениям в социальных сетях.
По ссылкам из e-mail-сообщениях.
Из оффлайна. То есть через обращение с интернет-магазина, например. Пользователя заинтересовало коммерческое предложение и он, после общения с менеджером по продажам (не обязательно) захотел узнать ещё больше о продукте.
4. Что влияет на стоимость лидов?
Эксперты выделяют несколько наиболее важных факторов, влияющих на формирование стоимости привлечения лида.

На стоимость лида влияет:
цена рекламируемых товара/услуги
сезонность
необходимая целевая аудитория
географическое положение
конкуренция в сегменте. Чем она выше, тем дороже будет лид
качество посадочной страницы (лендинга)
величина спроса на коммерческое предложение
конкурентные преимущества товара/услуги
качество контента на сайте
возможность анализа трафика на сайте и т.д.
ВАЖНО! Пользователей крупных мегаполисов сделать лидами труднее, чем жителей небольших регионов из-за высокой конкуренции среди предпринимателей, предлагающих свои услуги. Схема определения стоимости лида будет зависеть от задач, которые ставит рекламодатель: для персонифицированного лида будет одна ценовая модель, для массового — совсем другая.

5. «Псевдо-лиды»
Наряду с лидами выделяются «псевдо-лиды» (пустые, ложные). Они не имеют значимости для бизнеса.

Типы псевдо-лидов:
Ошибочные (невынужденные) псевдо-лиды. Пользователь становится псевдо-лидом, когда неверно вводит свои контактные данные (номер телефона, адреса или email).
Псевдо-лидом может стать программа-робот, работающая по инициативе недобросовестных компаний по лидогенерации.
По результатам маркетингового исследования «Секреты успешной лидогенерации», в котором приняли участие около 700 респондентов, выяснилось, что:
76% опрошенных считают телефонный звонок от клиента основным критерием того, что этот клиент — лид.
45% считают лидами клиентов, которые дали ответ в ходе маркетинговой кампании или по результатам рассылки.
Небольшой процент респондентов отметили такие параметры лида, как запрос коммерческого предложения, положительный ответ относительно деловой встречи.
В ходе исследования также выяснилось, что вступление пользователя в группы в социальных сетях не даёт полного основания для того, чтобы считать их лидами и начать им активные продажи:

Секреты успешной лидогенерации

6. Может ли лидогенерация ГАРАНТИРОВАТЬ приток клиентов? Да. Если это — СPA.
Аббревиатура СРА (Cost Per Acquisition) дословно переводится с английского как «цена за действие».

Рекламодатель не покупает показ баннеров, переходы или просмотры — он платит ТОЛЬКО за конкретные действия, которые пользователь выполнил на сайте. Здесь оплачивается только ожидаемый рекламодателем результат:

Загрузка файла.
Посещение целевой страницы.
Просмотр прайс-листа, видеоролика, прослушивание аудио.
Заполнение формы обратной связи и т. д.
CPA имеет много преимуществ для рекламодателя:
Экономит рекламный бюджет, поскольку оплата производится только за нужное действие.
Минимизирует финансовые риски, поскольку любая оплата за действие – это, по сути, затраты на привлечение внимания реального потенциального клиента.
Трафик на сайт будет максимально тематический и целевой — это гарантирует сайт-партнёр.
Нет необходимости искать сайты для своих рекламных баннеров, не нужно настраивать Яндекс. Директ, поскольку крупная CPA-сеть (например, Оптимизм.ру) — гарант того, что внутри неё найдутся желаемые лиды.
Большая вероятность успеха кампании — поскольку достижением нужного результата занимается большое количество специалистов со многих сайтов.
Популярно о преимуществах СРА-лидогенерации:
Чтобы получить более подробную консультацию о том, как работает СРА-лидогенерация и каковы гарантии её результатов, звоните нам по телефоу: 8-800-333-54-72 — или читайте полезную информацию здесь.

7. Методы лидогенерации в интернете
Веб-сайт.
Посадочная страница (лендинг).
Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
Вебинары.
Форумы, блоги и другие площадки, на которые заходит лид.
Методы директ-маркетинга
Email.
Почта.
SMS-маркетинг.
8. Преимущества лидогенерации
Возможность посчитать стоимость конкретного лида.
Возможность точно планировать рекламный бюджет.
Оплата за результат: рекламодатель платит за конкретного, заинтересованного пользователя.
Предприниматель получает бесплатный рекламный эффект. Оплачивая только за конкретных клиентов, он создаёт имидж о себе на сайтах, в социальных сетях, на форумах и крупных порталах. За счёт этого бренд и компанию начинают узнавать.
Чем больше лидов готов оплатить предприниматель, тем больший эффект от рекламы может быть достигнут.
Процесс генерации клиентов включает следующие стадии:
Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
Конвертация (те посетители, которые не заинтересованы в товаре/услуге, отсеиваются, после чего остаётся только целевая аудитория).
Сделка (пользователи делают покупки и становятся клиентами).
Удержание клиента (работа над тем, чтобы клиент стал постоянным или поклонником компании/бренда).
9. Кратко о лидогенерации:

Если Вас интересуют подробности лидогенерации применительно к Вашему проекту — переходите по ссылкам под постом

10. Каналы лидогенерации
Основные источники трафика в интернете
Контекстная реклама. Работает по такому принципу: пользователь ищет необходимые ему товары и услуги. Если потребности клиента совпадают с вашим коммерческим предложением, поисковая система выдаёт рекламное объявление похожей тематики. Объявление показывается бесплатно, оплата происходит только по конкретному переходу по объявлению. Популярные источники контекстных объявлений: Яндекс.Директ, GoogleAdwords.
Таргетированная реклама. Отбор аудитории по разным параметрам: полу, возрасту, семейному положению, образованию и т.д. Например, если ваша аудитория: молодые люди от 18-25 лет, проживающие в Санкт-Петербурге и учащиеся в СПбГУ, ваше объявление будет показываться именно этой аудитории. Таргетинг можно проводить также в социальных сетях, где пользователи оставляют свои данные.
Блоги, форумы, небольшие тематические сайты.
Площадки-агрегаторы, на которых собраны объявления и коммерческие предложения. Яндекс.Маркет, Озон, Avito, Carprice.
Биржа лидов. Это площадка, где продаются и покупаются контакты лидов. Продавцы — блогеры, на которых подписано большое количество пользователей, а также площадки-агрегаторы с огромной базой данных. Главное требование — лиды должны быть заинтересованы в товаре или услуге.
Рассылочные сервисы (Subscribe.ru, Smartresponde, E-mail и т.д.).
Эти источники при условии правильного использования приведут клиента к нужному для рекламодателю результату:

На лендинговые страницы. Их ещё называют презентационные страницы, на которые люди попадают, кликнув по ссылке в объявлении. Если ваша продукция — купальники, то в сезон (летний период) можно запустить акцию «купите купальник — получите солнечные очки в подарок». Помимо основного сайта, создайте одну страницу — лендинг. На ней должны быть подробно описаны основные преимущества товара/услуги и представлены условия акции. Всё должно быть просто и понятно с первого раза. Цель такой страницы — чтобы пользователь оставил заявку на покупку или оставил свои данные (номер телефона, электронный адрес, авторизировались через профиль в социальных сетях). Именно так обычный пользователь становится лидом.
Структура лендинга:

Настройки основного сайта. На сайте должно быть всплывающее окно с информацией о том, что онлайн-консультант готов ответить на любые вопросы. Это может быть также предложения заказать обратный звонок, написать сообщение на почту, авторизоваться через аккаунт в социальных сетях.
11. CRM в лидогенерации
CRM — программа и единая система взаимоотношения с клиентами, которая необходима для управления маркетинговыми кампаниями.

CRM в лидогенерации — это своего рода адресно-телефонная книга, которая содержит историю взаимодействий с клиентами. CRM даёт возможность координировать работу маркетологов, получать актуальную информацию о контактных данных клиентов и т.д.:

Рис. 7. Система CRM в лидогенерации

По результатам исследования, проведённого американской консалтинговой компанией Aberdeen Group, компании, которые используют CRM, имеют преимущества:

коэффициент конверсии лидов улучшился на 107%;
объёмы средней сделки увеличились до 40%;
уровень принятия клиентами коммерческих приложений возрос до 20%;
до 17% улучшился прогноз продаж.
12. Статистика по CRM в лидогенерации
Каковы самые популярные автоматизированные инструменты в лидогенерации, которыми пользуются рекламодатели? Как показывают исследования, результаты распределились следующим образом:

54% опрошенных используют CRM — систему управления коммуникацией с клиентами.
30% респондентов пользуются сервисами отправки рассылок (email и т.д.).
28% применяют систему управления функциями маркетинга веб-ресурсов.
25% — IP-телефонию.
P.S. Ещё немного полезной информации в нашем блоге:

#Клиентыоптом #Клиентыдлябизнеса #большеклиентов #генерациялидов #горячийклиент #денежныйклиент #привлечениеклиентов #лидогенерация #многоклиентов #мореклиентов #нужныклиенты #побольшеклиентов #поискклиентов #продажалидов #лидген #увеличениеприбыли

лидов против продаж — в чем разница?

Мы можем спорить о семантике продаж и маркетинга, но в последние годы границы размылись, что привело к путанице в отношении ролей и обязанностей. Что такое лидогенерация и кто отвечает за привлечение квалифицированных потенциальных клиентов? Когда ваша команда продаж участвует в процессе и что им следует делать, чтобы поддержать эти усилия? Мы обнаружили, что многие руководители не знают, как структурировать процесс продаж своей компании, поэтому давайте разберемся с несколькими важными основами.

Ведущее поколение

Что это? — Лидогенерация — это действительно сочетание продаж и маркетинга, в котором ваша компания выявляет и обращается к квалифицированным лидерам продаж, то есть потенциальным клиентам для ваших продуктов и услуг. В качестве аналогии мы думаем об перевернутой воронке с широким концом вверху.

Кто несет ответственность? — Ваша команда по продажам / маркетингу отвечает за «заполнение воронки» квалифицированными лидами. В зависимости от состава вашей команды, ваших продуктов или услуг и вашего рынка мы используем различные тактики для выполнения миссии, включая:

• Исследование рынка
• Входящий маркетинг (веб-сайты, блоги, SEO, социальные сети)
• Исходящий маркетинг (прямая почтовая рассылка, печатная реклама, медийная реклама, наружная реклама)
• Телефонные продажи / телемаркетинг — группа абонентов обращается к целевым спискам потенциальных клиентов

Эти тактики должны быть интегрированы в последовательный план, цель которого — подготовить возможности для вашей группы продаж.

Продажа

После определения квалифицированного лидера продаж команда продаж должна связаться с этим человеком и, в конечном итоге, закрыть сделку. Чем больше информации можно получить от потенциальных клиентов, тем легче их превратить в клиентов. В идеале ваша воронка продаж ознакомила потенциальных клиентов с вашими предложениями и «подогрела их» к принятию решения о покупке. Есть много способов закрыть сделку, и у каждого продавца есть свой «стиль». Есть несколько проверенных и надежных методов, которые используют самые успешные продавцы.Ваша организация может использовать консультации по продажам, тренинги по продажам или аутсорсинговые продажи, чтобы найти лучшее решение для повышения эффективности продаж.

Где размываются линии?

Проблема в том, что современные продажи и маркетинг больше не являются изолированными, ведомственными видами деятельности. Потребители изменились, и им требуется более практический подход, основанный на рекомендациях. На смену тактике прямых продаж и маркетинга приходят онлайн-покупки и социальные сети. Сегодняшний продавец также должен быть маркетологом и представителем службы поддержки клиентов, потому что потребители настаивают на личных отношениях, прежде чем они совершат покупку.

Конечно, невозможно иметь одного человека, отвечающего за все эти роли, но для достижения успеха современная организация продаж / маркетинга / обслуживания должна быть тесно интегрирована. Это означает, что обмен сообщениями и связь в реальном времени должны быть согласованы. Маркетологи и продавцы должны работать вместе, чтобы вырастить потенциальных клиентов, пока они не станут клиентами, а затем отделам продаж необходимо тесно сотрудничать с представителями службы поддержки клиентов, чтобы обеспечить удовлетворенность и удержание клиентов.

Итак, если сразу перейти к делу, в наши дни нет большой разницы между лидогенерацией и продажами.Они могут быть разделены по времени, но не столько по функциям, и в современном мире онлайн-покупок фактор времени может составлять секунды, а не дни, недели или месяцы. Влияние C-Suite заключается в том, что весь цикл продаж-маркетинга-услуг должен быть хорошо понят, а ваша компания должна быть адаптирована (или во многих случаях реконструирована) в соответствии с новыми парадигмами.

B2B Lead Generation Services Company — Окончательное руководство

Любой, у кого есть личный опыт работы с питчем, знает, что язык тела и изменение тона намного легче потерять по телефону или в Интернете.Вы становитесь свидетелями выражения лица, замечаете улыбки на светлых участках и (надеюсь) шокируете впечатляющие участки. Вы также можете считать часы или зевки и знать, что пора сменить тактику.

Когда кто-то встречается с вами лично, он будет более заинтересован в вашей презентации. Электронные письма могут оставаться без ответа целую вечность, но совместная трапеза или чашка кофе делают встречу более человечной. Даже если ваша подача будет совершенно плоской, вы поймете это гораздо быстрее и уйдете от того, что явно является мертвым преимуществом.Это означает меньшую потерю времени для обеих сторон.

Однако личная встреча не всегда означает, что ваша работа будет лучше. То же исследование, проведенное главным маркетологом, показало, что 59 процентов продавцов считают, что их самая большая проблема заключается в привлечении целевых потенциальных клиентов, что часто сводится к знанию того, как максимально использовать свое время перед потенциальным клиентом. Очень важно знать, как использовать личную презентацию в своих интересах, чтобы вы могли вырастить каждого потенциального клиента.

За время работы в индустрии лидогенерации я видел несколько подходов к личным встречам с лидерами — некоторые хорошие, некоторые не очень.Если вы хотите создать действительно увлекательную и эффективную презентацию, избегайте этих распространенных ошибок.

• Не начинайте с долгого выстраивания взаимопонимания.

Десять минут «Я думаю, что племянник брата мужа моей сестры ходит в частную школу с вашим ребенком» кажутся в основном неестественными и фальшивыми. Потратить минуту на ледокольные темы — это нормально, но после этого переходите сразу к делу. Все знают, что вы собираетесь обсудить. Если слишком долго избегать подачи, это может усложнить ситуацию.

• Не задавайте вопросов, ответы на которые вам уже известны.

Если да, то вы просто избегаете реальных вопросов, чтобы быть правым. Ваши вопросы должны быть сложными для вашего потенциального клиента — самодовольство — это эгоистичная установка. Измените настройку по умолчанию на «действительно полезен», и ваш потенциальный клиент получит больше удовольствия от разговора и будет участвовать в нем гораздо больше.

• Не пассажир; быть водителем.

Лучшие продавцы могут почувствовать изменение динамики власти.Вы начинаете проводить большую часть разговора, играя в догонялки или отвечая на вопросы, которые «актуальны» для потенциального клиента, и эти ответы, вероятно, менее конкретны, чем вам хотелось бы. Вместо этого ведите разговор туда, куда хотите. Сделайте то, что вам нужно, и направьте разговор на острые темы.

• Не ищите «попавшихся» моментов.

Не задавайте вопросы, чтобы «поймать» потенциального клиента, говорящего что-то, что, как вы знаете, не соответствует действительности.Этот тип квестов рискует пересечь черту от «У нас определенно есть некоторые возможности» до «Этот человек заставляет меня чувствовать себя глупо». Вы никогда не захотите форсировать второй вариант. Они быстро закроются, чтобы защитить себя от всего, что укажет на их незнание. Когда они закроются, вы не сможете связаться с ними.

Теперь, когда вы знаете, чего не следует делать, выведите свою презентацию на новый уровень с помощью этих советов для успешной презентации.

• Делитесь достоверными данными в нужное время.

Нет ничего лучше, чем рассказывать убедительную историю, которая явно привлекает вашего потенциального клиента, а затем подкреплять ее точными показателями, подтверждающими ваши утверждения. Если ваш продукт или услуга восхитительны, он может подумать: «Это слишком хорошо, чтобы быть правдой». В тот момент, когда вы почувствуете эту мысль, обратитесь к тематическому исследованию, которое у вас есть под рукой или которое вы можете отправить сразу после встречи. Покажите им, что ваше слово — это больше, чем чушь.

• Бросьте вызов хотя бы одной вещи, которую говорит потенциальный клиент.

Ваш лидер не стал бы рассматривать ваш продукт или услугу, если бы у него были все ответы. Поэтому, если на вашей встрече есть момент, когда потенциальный клиент сделал предположение, которое вступает в противоречие с тем, в чем вы уверены, не бойтесь сопротивляться. Если вы сделаете это вежливо и уверенно, то сможете заручиться доверием своего лидера.

• Задайте хотя бы один открытый вопрос.

Вопросы, которые начинаются со слов «поговорите со мной о» или «расскажите мне больше», значительно расширяют ваш торговый диалог. Эти открытые вопросы позволяют получить много информации за короткое время. Они также могут выявить проблемы или опасения, которые вы, возможно, не обнаружили с помощью типичного оперативного допроса.

Если ваша перспектива взволнована, будьте в восторге. Независимо от того, что вы предлагаете, скорее всего, решит некоторые реальные проблемы для ваших потенциальных клиентов, поэтому не удивляйтесь, если они будут думать об этом.Соответствуйте их энтузиазму, потому что их бизнес идет на пользу и вам. Вот почему ты здесь.

Личные встречи — самый ценный канал, который я нашел для привлечения потенциальных клиентов. В следующий раз, когда у вас будет возможность лично рассказать о себе, помните об этих советах, когда будете готовиться к разговору. У вас будет больше шансов привлечь потенциальных клиентов и тратить меньше времени на погоню за призраками бескорыстных потенциальных клиентов по электронной почте.

Что такое лидогенерация в 2021 году

Первое место в списке — это предложение, которое привлекает внимание потенциальных клиентов.

Вот в чем дело: неважно, насколько харизматичны ваши торговые представители или насколько хороши их знания о продукте.

Если они продвигают продукт или решение, которое не соответствует или не привлекает ваших потенциальных клиентов, то у них есть ноль шансов закрыть эту продажу.

Помня об этом, убедитесь, что вы знаете свою целевую аудиторию как свои пять пальцев.

Придумывая правильное предложение

Да, вы, вероятно, понимаете основные демографические данные целевой аудитории, включая их…

• Возрастной диапазон
• Пол
• Должность / звание
• Географическое положение

Но этого недостаточно.

Вам также следует глубоко изучить своих целевых клиентов и узнать об их:

• Повседневные задачи
• Рабочие цели
• Проблемы, связанные с работой
• КПЭ и показатели
• Израсходовано публикаций и СМИ

В частности, одна область, на которой вы хотите сосредоточиться, — это цели вашего клиента.

Многие маркетологи склонны предполагать, что цели клиента совпадают с целями продаж их компании, но у вашего клиента может быть одна или несколько второстепенных целей, которых они также хотят достичь.

Допустим, компания X имеет целевой доход в размере 2 000 000 долларов США, и директор по маркетингу, с которым вы говорите, отвечает за создание 500 потенциальных клиентов для достижения этой цели.

Итак, его основная цель — привлечь потенциальных клиентов — в этом нет никаких сомнений.

Но как только вы познакомитесь с ними поближе, они могут также сказать вам, что у них возникают проблемы с обоснованием своих маркетинговых расходов перед финансовым директором, из-за чего им сложно начинать новые кампании и инициативы.

Bingo — вы только что поняли, что их второстепенная цель — найти способ более эффективно рассчитывать и сообщать о рентабельности инвестиций своих кампаний.

Так что работайте над тем, чтобы знать свою целевую аудиторию изнутри, а затем использовать эти знания для создания предложения, которое будет актуальным и привлекательным для них.

Наличие достаточного количества людей для привлечения потенциальных клиентов

Вот вторая наиболее часто встречающаяся проблема лидогенерации:

Наличие достаточного количества людей для привлечения потенциальных клиентов.

Если вы столкнулись с этой проблемой, решение простое:

Прекратите генерировать лиды вручную, а вместо этого начните автоматизировать процесс.

Вот несколько инструментов лидогенерации, которые могут помочь повысить вашу продуктивность:

• Аэролидс
• Альбакросс
• Буфер
• LeadBoxer
• Marketo
• HubSpot
• Hoot Suite

С помощью этих инструментов вы можете привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить продажи.

Подумайте об этом: если вы полагаетесь на ручные методы создания потенциальных клиентов, количество потенциальных клиентов, которые вы получаете каждый месяц, ограничивается вашей численностью персонала.

Если у вас все в порядке с денежным потоком, то возможное решение — расширить вашу команду и нанять больше торговых представителей.

Но как быстро вы можете расти? Вы ограничены множеством факторов, в том числе физическим офисным пространством, а также скоростью, с которой ваш HR может нанимать и адаптировать новых членов команды.

Измерение показателей производительности продаж, таких как среднее время ответа по электронной почте, с помощью такого инструмента, как EmailAnalytics, повышает продуктивность вашего отдела продаж, так что вы можете получить больше от своего текущего отдела продаж, не нанимая дополнительных продавцов.

Измерение успеха усилий по привлечению потенциальных клиентов

Наконец, третья наиболее распространенная проблема, с которой сталкиваются маркетологи, — это измерение успеха их усилий по генерации лидов.

Как говорит эксперт по менеджменту Питер Друкер, , если вы не можете его измерить, вы не сможете его улучшить.

С помощью ощутимых показателей эффективности становится намного проще анализировать прогресс ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов, а также принимать обоснованные решения по областям, на которых следует сосредоточиться.

Давайте рассмотрим некоторые из наиболее важных показателей, на которых вам следует сосредоточиться ниже.

Рейтинг кликов (CTR)

CTR говорит вам, насколько убедителен ваш призыв к действию.

Он также показывает, насколько эффективно вы продвигаете клиентов по воронке продаж.

Формула для измерения CTR:

CTR = общее количество продаж / общее количество посетителей * 100

Где бы у вас ни была кнопка CTA, вы должны измерять ее CTR.
Это относится не только к веб-сайтам и целевым страницам, но также к рекламе PPC и кампаниям по электронной почте.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии показывает, сколько посетителей выполняют какое-либо действие, например заполняют форму или совершают покупку.
Вот формула для измерения коэффициента конверсии:

Коэффициент конверсии = общее количество продаж / количество уникальных посетителей * 100

Для B2B-маркетологов наиболее актуальные коэффициенты конверсии:

• Ведущие посетители
• ведет к возможности («возможность» относится к потенциальному клиенту, который передается в отдел продаж)
• Возможность закрытия

Если вам нужно работать над повышением коэффициента конверсии вашего сайта, ознакомьтесь с этой статьей MixBloom.

Время конверсии

Это говорит вам, сколько времени нужно, чтобы превратить посетителя в проверенного лида.

Если вы продаете более дорогой высококачественный продукт или программное обеспечение, потенциальный покупатель может потратить больше времени на просмотр вашего веб-сайта, прежде чем он превратится в лида.

Если у вас сложный процесс проверки или квалификации, это также может увеличить ваше время до конверсии (особенно от посетителя к лиду).

Вот формула времени до конверсии:

Общее время, затраченное всеми посетителями / общее количество лидов

Отслеживая время до конверсии, вы сможете более точно спрогнозировать продолжительность цикла продаж.

Это поможет вам спрогнозировать количество потенциальных клиентов, которые вам нужно генерировать и иметь в очереди каждый месяц, чтобы достичь запланированного дохода в конце года.

Стоимость за клик (CPC) и стоимость за милю (CPM)

Если вы проводите какие-либо цифровые кампании (реклама в Facebook и Google), вам также нужно следить за своими соответствующими расходами.

Если вы платите за каждый полученный клик, то это цена за клик. Если вы платите за милю (тысячу показов), то это цена за тысячу показов.

Вот соответствующие формулы:

CPC = Стоимость рекламы / клики

CPM = Стоимость / (Показы / 1000)

При прочих равных условиях чем ниже CPC и CPM, тем лучше.

Но если одна из ваших кампаний постоянно генерирует потенциальных клиентов, которые в дальнейшем превращаются в клиентов с высокими жизненными ценностями клиента (CLV), то это совсем другая история.

Поскольку вы получаете больше дохода от этих лидов, вполне нормально продолжать привлекать их, даже если у них более высокая цена за клик или за тысячу показов.

Стоимость за лид

CPC и CPM, вам также следует отслеживать стоимость лида.

Это средняя сумма, которую вы тратите на привлечение лида, по формуле:

Деньги, потраченные на захват лидов / общее количество захваченных лидов

Многие маркетологи просто приравнивают сумму, которую они тратят на захват лидов, к переменным расходам (например, их бюджет на рекламу в Facebook), , но есть и другие затраты, которые необходимо учитывать.

В частности, вы захотите добавить свои единовременные затраты (затраты, потраченные на создание маркетинговых материалов, таких как электронные книги и официальные документы), а также периодические затраты (например, затраты на маркетинговые платформы или инструменты).

ROI

И последнее, но не менее важное: у нас есть ROI, который, по сути, является самым важным показателем.
Вот как рассчитывается рентабельность инвестиций:

ROI (%) = Return (прибыль) — инвестиции (расходы) / инвестиции (расходы) X 100

ИЛИ

ROI (%) = Чистая прибыль / инвестиции (расходы) x 100

Все кампании с положительной рентабельностью инвестиций приносят прибыль вашей компании, а кампании с отрицательной рентабельностью инвестиций — убыточными.

Имея это в виду, вы хотите постоянно настраивать свои усилия по генерации лидов, и вкладывает больше времени и денег в стратегии с наивысшим ROI.

Тем не менее, обратите внимание, что некоторые стратегии требуют более длительных временных рамок для реализации. Таким образом, вы можете не сразу увидеть положительную рентабельность инвестиций.

Что такое лидогенерация? | Директива

Как работает лидогенерация?

Процесс генерации лидов состоит из двух основных компонентов: привлечения трафика на ваш сайт и последующего убеждения этого трафика в обмене с вами контактной информацией посредством усилий по сбору лидов.Напомним, сбор лида в Интернете обычно влечет за собой использование формы на веб-сайте.

Но как вы в первую очередь привлекаете трафик на свой сайт? Это можно сделать разными способами, и в основном это зависит от целей вашего бизнеса и финансовых ограничений. Ниже приведены некоторые из наиболее эффективных способов привлечения трафика предприятиями:

Маркетинг в поисковых системах (SEM)

Маркетинг в поисковых системах — это стратегия онлайн-рекламы, которая включает в себя оплату поисковым системам, таким как Google и Bing, за отображение рекламы на страницах результатов поиска (SERPS).Поскольку поисковые системы являются основным способом навигации по Интернету, участие в поисковом маркетинге — отличный способ повысить осведомленность вашей целевой аудитории и, в конечном итоге, привлечь трафик на ваш сайт.

Поисковая оптимизация (SEO)

Как и SEM, поисковая оптимизация — это стратегия, которая включает получение трафика из поисковых систем. Однако вместо того, чтобы платить за рекламу, SEO включает оптимизацию элементов вашего веб-сайта для алгоритмов поисковых систем, чтобы он отображался выше в обычных результатах поиска.Некоторые способы сделать это — исследование ключевых слов и последующие стратегии, обновление существующего контента и создание нового контента на основе ваших выводов.

Медийные объявления

Медийная реклама — это вид рекламы, в которой используются видео, изображения, аудио или текст, чтобы привлечь внимание к вашему бизнесу. Эти объявления часто покупаются на соответствующих веб-сайтах, чтобы помочь вернуть трафик на ваш сайт.

Социальные сети

Сайты социальных сетей, такие как Instagram, Facebook, Twitter и LinkedIn, стали одними из самых важных и популярных сайтов в Интернете с миллионами пользователей по всему миру.Имея это в виду, вы можете использовать эти платформы для взаимодействия с клиентами, повышения осведомленности о своих продуктах и ​​услугах и направления трафика на свой веб-сайт. Публикация контента на платформах социальных сетей проста и эффективна, что делает это одним из самых надежных способов привлечь посетителей и потенциальных клиентов.

Когда на сайт вашей компании приходят посетители, вам необходимо преобразовать их в потенциальных клиентов с помощью онлайн-формы. Вот некоторые способы сделать это:

Содержимое

Производство высококачественного контента может почти гарантировать, что пользователи с большей вероятностью предложат свою контактную информацию.Эта распространенная практика в лидогенерации включает создание всевозможного контента, от официальных документов и инфографики до электронных книг, видео и блогов. Основная идея создания качественного контента — заинтересовать пользователя полезной информацией в качестве решения общей проблемы. В какой-то момент на протяжении всего или в конце каждого типа контента используйте призыв к действию, предлагающий пользователям предоставить свою контактную информацию.

Посадочные страницы

Один из лучших способов привлечь потенциальных клиентов — использовать ваши продукты.Имея это в виду, целевые страницы, посвященные вашим продуктам, являются отличным способом повысить осведомленность и предложить пользователям оставить свою информацию. Более того, вы можете оптимизировать свои целевые страницы, чтобы они занимали место в поисковой выдаче по мере увеличения видимости. Помните, что эффективная целевая страница представляет ваш продукт привлекательным образом, включая его преимущества, способы использования и другую важную информацию.

Привлечение потенциальных клиентов — важная часть любого бизнеса, поэтому понимание того, как это делать и почему это важно, является важной частью успеха в бизнесе.Чтобы узнать больше об этом процессе, а также о других способах оптимизации вашего веб-сайта, получите бесплатное предложение от Директивы сегодня!

Привлечение клиентов или привлечение клиентов. Не обязательно выбирать между одним и другим

Компании часто пытаются извлечь максимальную пользу из своих рекламных долларов. К счастью, эффективная стратегия лидогенерации может привлечь квалифицированных потенциальных клиентов в их бизнес. Квалифицированные лиды имеют более высокий уровень интереса к вашим продуктам или услугам и с большей вероятностью заключат сделку или совершат покупку у вас.Вот некоторые из причин, по которым вы должны инвестировать в разумную стратегию лидогенерации.

1. Выведите взаимодействие с клиентами на новый уровень

Привлечение потенциальных клиентов позволяет бизнесу лучше взаимодействовать с клиентами. В отличие от традиционной рекламы, которая бомбардирует людей сообщениями, продвигающими продукт или услугу, стратегии лидогенерации позволяют потенциальным клиентам запрашивать информацию у компании, которая предлагает продукт или услугу, которые могут им понадобиться.В свою очередь, компания может предложить свой продукт потенциальным клиентам, которые уже проявили к нему интерес.

Специалисты по маркетингу в наши дни рекомендуют «вовлекать» клиентов, предоставляя отличный контент, а не «выталкивая» рекламные сообщения. Предоставляя полезную информацию о своем продукте или услуге на своем веб-сайте, в социальных сетях или в блоге, вы сможете завоевать доверие потребителей, и они обратятся к вам, когда им понадобится что-то, что может быть у вас.

2.Увеличение продаж и прибыли

Еще одна причина, по которой вам нужна хорошая стратегия лидогенерации, — это рост бизнеса. Привлечение качественных лидов может значительно увеличить ваши продажи. Лидогенерация такая же, как и любой другой метод рекламы, только лучше. Вы будете рекламировать людям, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге. Есть большая вероятность, что они действительно купят у вас.

3. Развитие постоянных клиентов

Только разумная деловая практика гарантирует, что ваши нынешние клиенты будут продолжать покупать у вас в будущем.Лидогенерация — это не только поиск новых клиентов. Не менее важно, если не более важно, сохранить те, которые у вас есть сейчас. Если у вас есть другие продукты или услуги, обязательно предлагайте их своим текущим клиентам. Не забывайте, что легче убедить существующего клиента купить другие продукты, которые у вас есть, чем найти нового.

Отличный контент и полезная информация не только привлекают потенциальных клиентов, но и гарантируют, что вы не потеряете связь со своими клиентами. Эффективная стратегия лидогенерации, направленная на улучшение удержания клиентов, может повысить прибыльность и творить чудеса с вашей чистой прибылью.

Как выбрать лучшую стратегию лидогенерации

Определить лучшую стратегию для лидогенерации может быть непросто. Первое, что вы должны сделать, это определить, почему вы собираете потенциальных клиентов и как они могут помочь увеличить доходы. Когда у вас есть ответы, вы будете на пути к поиску эффективной стратегии лидогенерации.

Контент-маркетинг по-прежнему остается наиболее действенным и действенным способом привлечь ваших клиентов. Подключайтесь к другим веб-сайтам, которые имеют те же целевые или дополнительные рынки.Оставайтесь на связи, предлагая посетителям подписаться на список рассылки, принимать участие в опросах и оставлять отзывы.

Привлечение потенциальных клиентов и взаимодействие с клиентами

Идет постоянный разговор о том, что лидогенерация противопоставляется привлечению клиентов. Есть маркетологи, которые проповедуют вовлечение клиентов выше лидогенерации. Это, безусловно, верная точка зрения, потому что заинтересованные клиенты лояльны и прибыльны. Но очень легко увлечься привлечением потенциальных клиентов или людей, которые находятся за пределами вашей маркетинговой системы, и упустить из виду тот факт, что ваша конечная цель — превратить этих заинтересованных потенциальных клиентов в клиентов.И именно здесь применение этих стратегий лидогенерации может стать действительно полезным для построения и развития вашего бизнеса.

Какую роль в привлечении новых потенциальных клиентов играют опросы и опросы

Самая распространенная стратегия лидогенерации — это создание маркетинговой воронки, которая включает в себя целевые и сжатые страницы и лид-магниты в качестве бесплатных уступок, которые создаются с целью соблазнить потенциальных потенциальных клиентов и клиентов попасть в ваш список и стать выставлен на ваше предложение.Я думаю, что многие люди проходят через процесс ДЕЙСТВИЯ всех этих вещей, но забывают, что именно то, кем они являются в своем бизнесе, на самом деле привлекает этих идеальных клиентов.

— это фантастический инструмент, который позволяет вам не только лучше узнать своих клиентов и потенциальных клиентов, правильно структурированный, они служат прекрасным началом разговора с вашим сообществом о том, что для них действительно важно, а затем превращают эти разговоры в реальные улучшения продуктов и услуг.

Что, почему и как

Привлечение потенциальных клиентов больше не является приоритетом для малого бизнеса и стартапов.

Корпорациям и крупным компаниям необходимо идти в ногу с целевыми показателями роста и прибыльности, привлекая новых клиентов в условиях растущей конкуренции со стороны более мелких конкурентов. Хороший механизм лидогенерации может обеспечить выдающиеся результаты и обеспечить рост бизнеса на несколько лет.

Хорошая новость заключается в том, что с ростом числа каналов цифрового маркетинга и распространения теперь есть больше способов привлечь потенциальных клиентов.

Так как же начать привлекать потенциальных клиентов для своего бизнеса? Давайте сначала узнаем, что такое лидогенерация.

Что такое лидогенерация B2B?

В2В лидогенерация — это процесс привлечения внимания потенциальных клиентов с богатыми намерениями, чтобы с ними можно было связаться и привлечь их к продажам. Он начинается с маркетинговых мероприятий, которые помогают вызвать интерес у целевой аудитории потенциальных покупателей, которые превращаются в «потенциальных клиентов», квалифицированных на основе заранее определенных критериев.

Генерация лидов помогает материализовать спрос, заполняя верхнюю воронку процесса привлечения клиентов.Эти потенциальные клиенты — потенциальные клиенты и возможности для закрытия воронки продаж. Это делает формирование лидов B2B важной первой частью вашего процесса продаж, поскольку ваши результаты зависят от успеха ваших усилий по привлечению лидов.

Лиды, генерируемые с помощью процессов генерации лидов B2B, сегментируются на потенциальных клиентов, квалифицированных по маркетингу (MQL) и потенциальных клиентов по продажам (SQL). Давайте погрузимся глубже и поймем, какое место они занимают в этом процессе.

Маркетинговые квалифицированные лиды

Лиды, которые соответствуют вашей личности покупателя в зависимости от их вовлеченности в вашу маркетинговую деятельность, определяются как квалифицированные в маркетинге лиды.Целевая аудитория и посетители маркетинговых активов фильтруются с помощью процесса квалификации, не требующего особого внимания, и конвертируются в MQL.

MQL обычно следят маркетинговые команды, отвечающие за создание и квалификацию потенциальных клиентов.

MQL могут включать:

• Загрузки и просмотры книги или тематического исследования
• Посещаемость вебинаров с высокой степенью вовлеченности
• Посещение нескольких страниц продукта с умеренно-высоким временем сеанса
• Зарегистрируйтесь, чтобы попробовать продукт бесплатно

Квалифицированные лиды по продажам

Квалифицированные лиды по продажам (SQL) — это языки MQL, квалифицированные отделами продаж для сильного покупательского намерения.SQL-запросы создаются для того, чтобы отдел продаж мог расставить приоритеты и сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются. Этот подход полезен, особенно когда у продуктов более длинные циклы продаж, когда привлечение неправильных клиентов может негативно повлиять на коэффициент конверсии.

SQL-запросов квалифицируются и оцениваются на основе заранее определенных критериев, аналогичных MQL, но предполагают усилия отдела продаж по проверке каждого SQL-запроса. SQL можно квалифицировать на основе таких фреймворков, как BANT, MEDDIC, CHAMP и других.

Мы узнали о различных типах потенциальных клиентов и их роли в процессе продаж.Но как именно лидогенерация B2B влияет на вашу команду и определяет результаты вашего процесса продаж?

Почему так важно привлекать клиентов B2B?

В2В лидогенерация лежит в основе развития продаж — она ​​помогает создавать и преобразовывать спрос на продукт. Без процесса генерации лидов ваша команда не могла бы генерировать лиды и, как следствие, имела бы пустой конвейер продаж.

. Это будет означать, что у ваших торговых представителей не будет потенциальных клиентов, которых можно было бы найти, поддержать и закрыть.Работа группы продаж без цепочки потенциальных клиентов также лишит вас возможности прогнозировать продажи и прибыль, что окажет влияние на всю вашу организацию.

Лидогенерация — главная забота руководителей и руководителей в целом. Это может иметь огромное влияние на доход.

Создание предсказуемых объемов высококачественных лидов может вооружить ваш отдел продаж большим количеством возможностей для закрытия и получения большей прибыли. Вот почему это одна из самых важных частей процессов привлечения клиентов и роста доходов.

Так как же привлечь больше потенциальных клиентов для поддержания роста продаж? Давайте разберемся.

Как привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса B2B

Лидогенерация зависит от маркетинговых каналов и платформ для доступа к аудитории на каждом из этих каналов. Но все каналы лидогенерации в первую очередь можно разделить на два типа: входящий маркетинг и исходящий маркетинг.

Входящий маркетинг состоит из платформ и каналов, которые генерируют потенциальных клиентов из таких источников трафика, как поиск, социальные сети, интернет-реклама и т. Д.

Посетители ваших входящих каналов подходят к вам или подписываются на ваш продукт или предложение, которые можно использовать в качестве прокси для определения покупательского намерения. У входящих потенциальных клиентов более высокий коэффициент конверсии и более короткие циклы продаж.

Исходящий маркетинг и продажи состоят из генерации потенциальных клиентов путем проведения исходящего охвата холодных потенциальных клиентов. Это делается по исходящим каналам, таким как телефон, электронная почта, социальные сети и т. Д.

Исходящий маркетинг требует, чтобы потенциальные клиенты были квалифицированы, прежде чем к ним обращаются.После того, как исходящий лид ответит или вступит в бой, его также необходимо задействовать. Это делает исходящий маркетинг идеальным для продажи дорогостоящих продуктов с более длительными циклами продаж.

1. Выполнение входящего маркетинга с помощью SEO и контента

Ранее мы упоминали, как входящий маркетинг помогает привлечь посетителей к вашим маркетинговым активам и преобразовать их в MQL.

Органический поиск приносит 29% входящего веб-трафика, второй по величине канал. Это усиливает влияние SEO — практики создания и распространения контента специально для увеличения видимости в поисковых системах.

Контент-маркетинг также является частью входящего маркетинга и включает публикацию и распространение релевантного, актуального контента, ориентированного на получение поискового трафика.

Источник

Типичные мероприятия контент-маркетинга и SEO включают исследование ключевых слов, исследование конкурентов и тем, написание и распространение контента. Цель всего процесса — найти ключевые слова, которые могут побудить посетителей к покупательскому намерению и, в конечном итоге, воспитать и преобразовать их с помощью вашего контента.

потенциальных ключевых слов можно найти с помощью инструментов поиска и анализа ключевых слов, суженных на основе покупательского намерения и сделанных частью вашего блога и содержимого целевой страницы.

И он дает результаты медленно, но верно.

CBIZ получила дополнительный доход в размере 100 000 долларов США за счет привлечения потенциальных клиентов из SEO-трафика.

Источник: Brightedge

2. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью платных объявлений

Популярность и охват социальных сетей и поиска сделали их прибыльным направлением для рекламы.Помимо значительной аудитории, эти платформы также могут похвастаться функциями таргетинга и назначения ставок, которые упрощают привлечение квалифицированных лидов.

Платные каналы привлечения включают:

• Социальные сети: Linkedin, Facebook, Twitter
• Поисковые системы: Google Ads, Microsoft Ads
• Обзоры и листинг платформ: G2, Clutch
• Рекламные сети: Taboola, Media.net

Платная реклама помогает вам привлекать трафик и практически мгновенно привлекать потенциальных клиентов, в отличие от обычных входящих каналов.Как следует из названия, за платную рекламу взимается плата за привлечение каждого потенциального клиента. И в зависимости от различных факторов результаты ваших рекламных кампаний могут колебаться в любом направлении.

Вот почему составление бюджета действительно важно для проведения успешных рекламных кампаний. Учитывайте такие показатели, как пожизненная ценность вашего клиента (CLV), существующая маржа продукта и коэффициенты конверсии трафика, а также планируемая цена за лида (CPL). Если ваши затраты на приобретение перевешивают эти показатели, вы в конечном итоге потеряете деньги на своих потенциальных клиентах, что будет неэффективно.

Incapsula, SaaS-компания, занимающаяся кибербезопасностью B2B, использовала платные каналы привлечения клиентов для привлечения большого количества потенциальных клиентов. Используя платные поисковые объявления Google, они получили дополнительный доход в размере 2,9 млн долларов США, увеличив количество клиентов и конверсий на 1019%.

3. Привлекайте потенциальных клиентов с помощью электронной почты

— один из самых эффективных и эффективных каналов привлечения клиентов. Он приносит 36 долларов дохода на каждый потраченный доллар. Этого нельзя сказать о других каналах.

Электронный маркетинг — это процесс воспитания ваших потенциальных клиентов по электронной почте на протяжении всего их пути к получению квалификации MQL или, в конечном итоге, к конверсии с низким уровнем взаимодействия. Чтобы запустить электронный маркетинг, вам понадобится список потенциальных клиентов. Эти потенциальные клиенты могут быть получены с помощью закрытого контента, подписки на информационную рассылку или пробных подписок.

Источник

Чтобы получить максимальную отдачу от своих маркетинговых кампаний по электронной почте, вы можете использовать несколько передовых методов, которые повысят количество открытий и кликов по электронной почте.

Персонализация строк темы в вашем письме с такой информацией, как имя, варианты использования и функции, помогает вашим письмам выделяться и открывать больше. Точно так же опускайте как можно больше HTML в своей электронной почте, поскольку широкое использование HTML может отключить триггеры спама и доставить ваши электронные письма в папки нежелательной почты и спама.

Помимо этого, также убедитесь, что вы отправляете только релевантный контент вашим потенциальным клиентам. Если ваш контент не находит отклика у вашей электронной почты, уровень вовлеченности в конечном итоге снизится.Более высокий уровень вовлеченности важен для того, чтобы ваши лиды знали о вашем продукте и бренде.

4. Создайте сообщество пользователей и евангелистов

Сообщества на основе интересов вокруг продуктов и проблем стали популярнее, поскольку они создают отличную сеть партнеров и канал поддержки. Такие группы построены на предпосылке решения проблем для участников, что само по себе является хорошим критерием соответствия продукта.

Крупные заинтересованные сообщества, построенные вокруг проблем и болевых точек ваших клиентов, могут послужить хорошей почвой для евангелистов и опытных пользователей.

Вы можете найти такие сообщества в Facebook, Slack и Reddit, где люди собираются вместе, чтобы обсудить и найти решения проблем, характерных для продукта, категории или отрасли.

Ищите группы в вашей отрасли со здоровым количеством участников и вовлеченностью, где вы можете начать участвовать в обсуждениях и говорить о своем продукте. Или вы можете создать собственное сообщество вокруг проблем или вариантов использования, с которыми обычно сталкиваются ваши клиенты.

Вы можете начать подталкивать существующих и потенциальных клиентов к присоединению к вашему сообществу и формировать аудиторию заинтересованных потенциальных клиентов.

Источник

WordPress Experts, общедоступная группа в Facebook, насчитывающая более 52 000 участников, является отличным примером. Он создан для привлечения и размещения разработчиков WordPress, которые могут столкнуться с проблемами, чтобы они могли консультироваться с другими разработчиками и экспертами. Создание такой группы поможет собрать большую аудиторию, которую вы позже сможете использовать для продажи товаров.

5. Налаживание партнерских отношений для совместной маркетинговой деятельности

Создать аудиторию может быть непросто, особенно если начинать с нуля.Сотрудничая с другими компаниями, вы можете задействовать их клиентскую базу и привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса.

Филиалы, агентства, поставщики услуг, дистрибьюторы и влиятельные лица — все они имеют существующую аудиторию, характеристики которой совпадают с характеристиками ваших идеальных клиентов.

Когда вы сталкиваетесь с предприятиями, с которыми потенциально можете сотрудничать, квалифицируйте их как подходящие для вашей аудитории. Убедитесь, что их аудитория хорошо заинтересована и может найти ваш продукт релевантным.

При создании партнерства структурируйте особенности так, чтобы принести пользу обеим сторонам без рисков или авансовых затрат. Лучше всего работает бартерная сделка, когда обе стороны могут получать доступ к аудитории друг друга и генерировать потенциальных клиентов без каких-либо материальных затрат.

Давайте посмотрим на партнерство Apple Pay + Mastercard. Когда Apple Pay был запущен для пользователей iOS, Mastercard воспользовалась этой возможностью и стала первым процессором карт, который позволил своим пользователям хранить свои карты в Apple Pay. Это помогло Mastercard увеличить объемы транзакций и привлечь неактивных клиентов, позволив им использовать более популярные услуги, такие как Apple.

6. Воспользуйтесь классическим методом холодного обзвона

Когда вы обращаетесь к потенциальному лиду, который еще не взаимодействовал с вами или вашим продуктом, вы обращаетесь к нему холодно. А холодные звонки были одним из самых популярных способов поиска и привлечения потенциальных клиентов, поскольку телефонные номера были легко доступны.

Большинство руководителей высшего звена и вице-президентов компаний (57%) предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону по другим каналам. Это делает его одним из лучших каналов для связи с лицами, принимающими решения в крупных корпорациях, если вы продаете корпоративные решения.

Вы можете использовать такие службы, как «Желтые страницы», или поискать другие онлайн-службы по продаже телефонных контактов. Если вы продаете товары местным компаниям, вы также можете найти их номера телефонов в Google Maps и Yelp.

Холодные звонки быстро устаревают, поскольку операторы и приложения для смартфонов упростили блокировку рекламных звонков. Большинство клиентов и потенциальных клиентов не хотят, чтобы их беспокоили холодные звонки, поэтому тщательно проработать и продвигать свой продукт будет не так просто.Но вы можете попробовать подключиться к лидам полутёплым способом.

Скажем, например, сначала поговорите об их бизнесе, прежде чем переходить к повестке дня. Это поможет вам пройти через дверь и упростит превращение потенциальных клиентов в потенциальных клиентов.

7. Отправлять холодные письма

Подобно холодным звонкам, вы можете связаться с потенциальными клиентами, используя электронную почту, чтобы привлечь внимание. Информационные письма можно использовать как для привлечения новых потенциальных клиентов, так и для их развития в соответствии с вашими потребностями.Но, в отличие от холодных звонков, электронные письма можно автоматизировать с помощью инструментов взаимодействия с продажами и настроить в последовательности для отправки последующих запросов.

Последовательности холодных писем помогают повысить скорость отклика для информационных кампаний и перевести потенциальных клиентов на следующий этап цикла продаж.

маркетинговых писем с персонализированными сообщениями показатель открытий составил 18% по сравнению с 13% в противном случае, что привело к улучшению на 38%. Это увеличение вовлеченности, следовательно, приводит к появлению большего количества возможностей и потенциальных клиентов.

Чтобы проводить кампании по электронной почте и привлекать потенциальных клиентов, вам сначала нужно найти письмо. Вы можете использовать такие платформы, как Linkedin, чтобы находить этих потенциальных клиентов и собирать их электронные письма с помощью инструментов поиска электронной почты.

После того, как вы собрали электронные письма своих потенциальных клиентов, вы можете начать обращаться к ним и добавлять их в свою воронку в зависимости от их взаимодействия.

Источник

В приведенном выше холодном письме торговый представитель обращается к лиду, реагирующему на отраслевое событие.Они находят решение, которое поможет потенциальному клиенту решить проблему и изучить способы увеличения дохода.

Электронная почта хорошо персонализирована для бизнеса потенциальных клиентов, что увеличивает вероятность открытия сообщения. Как только потенциальный клиент заказывает звонок или открывает электронное письмо, он превращается в потенциального клиента и перемещается в воронку продаж.

8. Реализация социальных продаж

Социальные продажи — это практика активного вовлечения и взаимодействия с вашими потенциальными клиентами в социальных сетях.

Ваша аудитория разделена на разные части платформы, и продажи через социальные сети помогают находить и привлекать людей, которым может понадобиться ваш продукт. Это достигается путем взаимодействия с группами и публикациями вашего продукта или проблемы, которую ваш продукт решает в рамках обсуждения.

Источник

Приведенный выше пример действительно хорошо демонстрирует продажи через социальные сети. Когда один из пользователей оставил положительный опыт работы с продуктом, основатель решил оставить ответ.Это не только повысило вероятность того, что пользователь купит продукт, но и расширило доступ к сообщению для гораздо большего числа людей. В этом случае хороший обзор продукта увидит больше людей, которые подумают о подписке на продукт в будущем.

Создание и отслеживание конверсий прямо из социальных сетей может быть сложной задачей. Один из способов привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей — напрямую связать вашу целевую страницу с содержанием вашего сообщения.

Точно так же вы также можете оставить свой адрес электронной почты или оставить свои личные сообщения открытыми для потенциальных клиентов, которые могут обратиться к вам на этих платформах.Конечная цель — это возможность напрямую взаимодействовать и взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами через электронную почту, прямые переписки или телефоны.

9. Сосредоточьтесь на маркетинге на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это подход к поиску и развитию продаж, при котором упор делается на учетные записи, а не на потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

— это целевые организации и команды, которые будут покупать у вас. Следовательно, у вас будет несколько потенциальных клиентов или потенциальных клиентов для вашей целевой учетной записи. Команды продаж и маркетинга работают вместе, чтобы найти потенциальных клиентов в рамках целевой учетной записи и связаться с ними.

ABM действительно полезен, когда вы продаете дорогостоящие продукты корпоративным клиентам, которым требуется несколько лиц, принимающих решения, для проведения продажи.

Выделяя ресурсы на привлечение каждого потенциального клиента в целевой аккаунт, вы максимально увеличиваете свои шансы на заключение крупной сделки. Это помогает сократить длинные циклы продаж, которые обычно связаны с продажей крупных билетов, и найти всех лиц, принимающих решения в рамках учетной записи.

Типичные процессы ABM включают исследование целевых учетных записей, индивидуальную работу с клиентами, регулярные последующие действия, встречи, обновления и т. Д.Каждое из этих действий помогает квалифицировать потенциальных клиентов на следующий этап цикла продаж и приблизить их к покупке.

SAP, гигант программного обеспечения ERP, использовал стратегии ABM для создания большого каталога потенциальных клиентов и в итоге добавил 27 миллионов долларов новых возможностей.

10. Разработка информационных ресурсов по стимулированию продаж

Когда ваша команда продаж холодно обращается к потенциальным клиентам, конверсия и вовлеченность, скорее всего, низкие. Это один из недостатков холодного охвата, поскольку ваши клиенты не знают вас и не доверяют вам.

Но когда холодный охват сочетается с информационными ресурсами, такими как тематические исследования, презентации, блоги, видео и т. Д., Это увеличивает конверсию. Увеличение продаж привело к увеличению продаж на 6-20% для 76% организаций.

Помимо холодного охвата, контент, способствующий продажам, также может быть размещен в каналах, уже генерирующих трафик. Эти каналы могут включать в себя целевые страницы, информационные бюллетени, электронные письма, сообщения в социальных сетях и т. Д. При разработке контента, стимулирующего продажи, сосредоточьтесь на результатах для ваших клиентов.

Разместите свой продукт и его решения в соответствии с профилем ваших идеальных клиентов и проблемами, с которыми они сталкиваются. Кроме того, используйте числа для количественной оценки воздействия вашего продукта на рентабельность инвестиций. Это облегчает вашему потенциальному клиенту принятие решения о покупке, в результате чего он превращается в лида, а затем и в клиента.

Многие из этих каналов и стратегий лидогенерации не будут работать безупречно, пока вы не объедините их с инструментами и услугами.

Инструменты, которые помогут вам привлечь клиентов B2B

Вот различные инструменты, которые вам понадобятся для привлечения потенциальных клиентов с помощью перечисленных выше методов.

1. Инструменты для поиска электронной почты

Когда вы ищете потенциальных клиентов на социальных платформах, у вас нет возможности связаться с ними по электронной почте. Здесь вам нужно будет использовать инструменты поиска электронной почты, чтобы захватить их адреса электронной почты, чтобы вы могли продолжить их добавление в свои последовательности холодного охвата.

Некоторые инструменты могут предлагать вам создавать проверенные электронные письма, а другие могут потребовать от вас проверить электронные письма, предлагаемые инструментами, перед отправкой электронных писем.

Настоятельно рекомендуется проверять электронные письма, так как непроверенные и недействительные письма возвращаются.Отказанные электронные письма ухудшают доставляемость и открываемость вашей электронной почты, что противоречит цели охвата.

2. Инструмент для холодного вывоза

Инструменты холодного звонка или инструменты автоматического набора используются для установления связи и совершения телефонных звонков с вашими потенциальными и потенциальными клиентами. Вы можете использовать эти инструменты, чтобы импортировать список потенциальных клиентов и их телефонные номера, а также создать последовательность телефонных звонков.

Большинство инструментов холодных вызовов предлагают функции автоматического набора номера и подключения. Это позволяет вашим торговым представителям совершать массовые автоматические звонки с помощью роботов и посещать только те очереди, где уже есть потенциальный клиент.Инструменты холодного звонка также предлагают функции аннотации и транскрипции, а также аналитику производительности и вовлеченности.

3. Конструкторы посадочных страниц

— это инструменты дизайна страниц, которые помогают создавать, размещать и публиковать новые веб-страницы на вашем веб-сайте с минимальными усилиями. Эти инструменты помогут вам запускать и публиковать новые страницы для целевых продаж и маркетинговых кампаний, а также превращать посетителей в потенциальных клиентов.

Большинство разработчиков целевых страниц предлагают графический интерфейс перетаскивания для создания страниц вместе с настраиваемыми шаблонами.Наряду с дизайном и шаблонами, конструкторы целевых страниц также предлагают интеграцию с инструментами электронного маркетинга и продажами CRM, так что захваченные потенциальные клиенты могут быть напрямую добавлены в ваш конвейер.

4. Инструменты электронного маркетинга

Инструменты электронного маркетинга используются для разработки и планирования кампаний по рассылке массовых сообщений для маркетинга и поддержки продаж. После захвата потенциальных клиентов через целевые страницы и контент блога вы можете использовать инструменты электронного маркетинга для рассылки информационных бюллетеней, обновлений и контента для поддержки продаж, чтобы поддерживать их заинтересованность.

Типичные инструменты электронного маркетинга включают в себя дизайнерские утилиты, помогающие разметить содержимое электронной почты, контакты и функции сегментации.

Некоторые инструменты также включают возможность отправки электронных писем с выделенных IP-адресов для улучшения доставки электронной почты. Все инструменты электронного маркетинга имеют аналитическую панель для измерения вовлеченности, ссылок для отказа от подписки и встроенных интеграций с популярными бизнес-приложениями.

5. Инструменты взаимодействия с продажами

Инструменты взаимодействия с продажами позволяют командам планировать, управлять и отслеживать участие в продажах по различным каналам.После того, как вы сгенерировали MQL, их можно включить в стимулирующие кампании, используя эти инструменты взаимодействия с продажами, которые будут преобразованы в SQL.

Общие особенности этих инструментов включают настройку персонализированных последовательностей последующих продаж, отслеживание вовлеченности и поддержку нескольких каналов. Некоторые инструменты взаимодействия с продажами могут иметь встроенные CRM, в то время как другие могут быть интегрированы с популярными CRM для бесперебойной работы с вашим процессом продаж.

Предложите своим клиентам больше преимуществ

Не существует метода «золотой пули» или универсального метода, который бы работал стабильно хорошо.Но стало невероятно легко найти потенциальных клиентов, которые сталкиваются с проблемами, которые может решить ваш продукт. Это с учетом объема пользовательских данных в Интернете позволяет очень легко нацеливаться и довольно легко взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Но, как и в случае с любой другой формой маркетинга, важно убедиться, что вы ориентируетесь на правильную аудиторию и помните об их проблемах и интересах. Если вы встанете на их место и принесете им пользу, прежде чем продавать, у вас гораздо больше шансов их конвертировать.

Таким образом, продажа заканчивается скорее выполнением транзакции, чем испытанием.

Воспользуйтесь услугами по привлечению потенциальных клиентов , чтобы помочь вашим клиентам и продавцам найти друг друга.

Свинец | CX | Оракул

Определение лидогенерации

Лидогенерация — это процесс создания, поддержания, мониторинга и преобразования интереса потенциальных клиентов. В качестве второго этапа входящего маркетинга процесс генерации лидов происходит после того, как вы привлекли группу анонимных посетителей и готовы начать работу по их преобразованию в потенциальных клиентов, известную как квалифицированные в маркетинге лиды (MQL), для вашей команды продаж. продолжить.Хотя у всех маркетологов есть свой собственный набор процессов и рабочих процессов, процесс цифрового лидогенерации имеет несколько общих черт:

1

Маркетинговые каналы

Анонимный человек узнает о вашей компании через один из ваших маркетинговых каналов — ваш веб-сайт, блог или страницу в социальных сетях.

2

Призыв к действию (CTA)

Затем этот человек нажимает на ваш призыв к действию (CTA) — изображение с гиперссылкой, кнопку или строку текста — что побуждает его сделать следующий шаг.

3

Целевая страница

Этот CTA переводит человека (или посетителя) на веб-ресурс или целевую страницу. Маркетологи проектируют свои веб-сайты и целевые страницы так, чтобы собирать информацию о потенциальных клиентах. В зависимости от вашей платформы автоматизации маркетинга собранная вами информация может использоваться для создания интереса в вашей CRM-системе, обновления рейтинга лида, запуска набора действий ретаргетинга или включения контакта в конкретную маркетинговую кампанию.

4

Сбор данных

Чтобы переместить интерес от анонимного человека к известному контакту, маркетологи часто используют формы для сбора контактной информации, такой как адреса электронной почты и имена. Формы обычно размещаются на целевых страницах, хотя технически они могут быть встроены в любое место вашего веб-сайта. Посетителям целевой страницы может быть предложено заполнить форму, чтобы получить доступ к предложению или ценной части контента.

5

Дополнение CRM

После добавления в CRM известный контакт становится лидом, который можно привлекать, оценивать и сегментировать для различных кампаний.