Тесты по дисциплине Маркетинг — всем учителям, прочее
ТЕСТЫ ПО ДИСЦИПЛИНЕ МАРКЕТИНГ
Раздел 1. Сущность и содержание маркетинга
1. В какой стране зародилась научная идея маркетинга?
1. Индия.
2. Германия.
3. Япония.
4. США.
2. Когда начались попытки применения маркетинга?
1. Начало двадцатого века.
2. Середина девятнадцатого века.
3. Конец сороковых годов прошлого века.
4. Середина восьмидесятых годов прошлого века.
3. Что понимается под маркетингом?
1. Стимулирование сбыта.
2.
3. Сбыт готовой продукции.
4. Система удовлетворения рыночного спроса.
4. Что не входит в функции маркетинга?
1. Определение ассортиментной политики предприятия.
2. Поиск резервов для снижения издержек обращения.
3. Формирование ценовой политики.
4. Организация системы товародвижения.
5. Какую систему представляет собой маркетинг:
1. Производственную.
2. Информационную.
4. Производственно-сбытовую.
6. Интеграционная функция маркетинга состоит в том, чтобы:
1. Подчинить все функции на предприятии общей идее маркетинга – удовлетворению потребностей потенциальных потребителей.
2. Сбалансировать планы производства и реализации продукции с учётом спроса на рынке.
3. Согласовать работу всех отделов предприятия.
7. Какой из перечисленных видов деятельности не включается в маркетинг?
2. Производство продукции, основанное на знании нужд потребителей.
3. Стратегическое планирование.
4. Выбор технологии производства.
5. Формирование рекламного бюджета.
8. Маркетинг изучает:
1.Стратегии повышения качества продукции.
2. Общий уровень цен в условиях инфляции.
3. Производство предлагаемых к сбыту изделий.
4. Конъюнктуру рынка определённого вида продукции.
9.
1. Качественный.
2. Комплексно-системный.
3. Сбытовой.
4. Управленческий.
10. При анализе эволюции маркетинга прослеживается тенденция:
1. Уделение большого внимания исследовательской функции маркетинга.
2. Отсутствие каких-либо видимых изменений.
3. Перехода с проблем производства к проблеме сбыта.
4. Переноса акцента с производства товаров и услуг к потребностям людей.
11. Выражения, наиболее точно отражающие принципы маркетинга:
1. Заставить людей купить то, что можно производить.
2. Продать то, что можно производить.
3. Производить то, что можно купить.
4.
Купить то, что можно продать.
12. Основные принципы маркетинга – это:
1. Системность.
2. Комплексность.
3. Стратегичность.
5. Потребительская удовлетворённость.
13. Причины появления принципов маркетинга:
1. Освобождение рабов.
2. Возросшая численность населения страны.
3. Острая конкуренция.
4. Инфляция.
14. Окружающая среда маркетинга – это:
1. Совокупность сил и факторов, оказывающих влияние на маркетинговую деятельность фирмы и её результаты.
2. Торгово-сбытовая сеть фирмы, расположенная на периферии.
3. Система коммуникационных связей с референтной группой.
15. Маркетинговая среда предприятия является:
1. Совокупностью микро- и макросреды.
2. Частью его макросреды.
3. Частью его микросреды.
4. Все ответы верны.
16. Маркетинговая среда фирмы складывается:
1. Из руководства фирмы.
2. Из сотрудников службы маркетинга фирмы.
3. Из активных сил и субъектов, действующих за пределами фирмы и не поддающихся непосредственному контролю с её стороны.
17. Макросреда маркетинга – это:
1. Окружающая среда крупной фирмы.
2. Силы и факторы, не поддающиеся контролю фирмы.
3. Крупные поставщики, клиенты и конкуренты.
18. Организации и отдельные лица, обеспечивающие фирму и её конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства товаров и услуг, являются:
1.
2. Поставщиками.
3. Клиентурой.
19. К контактным аудиториям фирмы относятся:
1. Финансовые круги.
2. Эксперты.
3. Конкуренты.
20. Фирма может оказывать воздействие:
1. На поведение потребителей.
2. На факторы научно-технической среды.
3. На выбор сферы деятельности фирмы.
21. Что понимается под макросредой фирмы?
2. Факторы международного порядка.
3. Факторы, воздействующие на микросреду фирмы.
22. К макросреде предприятия относятся:
1. Поставщики сырья.
2.
Покупатели изделий предприятия.
3. Конкуренты.
4. Политико-правовая среда.
23. Знание курса национальной валюты, налоговой и бюджетной политики государства относится к факторам маркетинговой макросреды:
1. Демографическим.
2. Политическим.
3. Экономическим.
4. Природным.
5. Культурным.
24. Знание уклада жизни, человеческих ценностей, определяющих образ жизни, относится к факторам маркетинговой макросреды:
1.Культурным.
2. Природным.
3. Экономическим.
4. Политическим.
5. Демографическим.
25. Микросреда маркетинга – это:
1. Сила и факторы, поддающиеся контролю фирмы.
2. Малые предприятия, связанные с фирмой.
3. Окружающая среда малой фирмы.
26. К факторам микросреды маркетинга относятся:
1. Сама фирма.
2. Демографические факторы.
3. Экономические факторы.
4. Политические факторы.
27. Микросреда предприятия не включает:
1. Торговые организации.
2. Средства массовой информации.
3. Население всей страны.
4. Все ответы не являются верными.
28. Какой из перечисленных элементов не относится к управляемой среде маркетинга?
1. Роль маркетинга в общей деятельности фирмы.
2. Поставщики.
3. Область деятельности фирмы.
4. Функции, выполняемые в системе маркетинга.
29. К контактным аудиториям относят:
1. Посредников.
2. Рекламные агентства.
3. Местных жителей.
4. Конкурентов.
30. Группа контактной аудитории, испытывающая к фирме особый интерес и осуществляющая пожертвования:
1. Благотворная аудитория.
2. Финансовая группа.
3. Искомая аудитория.
4. Нежелательная аудитория.
31. Возрастная структура потребителей относится:
1. К микросреде фирмы.
2. Макросреде фирмы.
3. Вообще не относится к окружающей среде маркетинга.
32. Адаптация – это:
1.
Степень успеха фирмы по достижению своих целей.
2. Оценка сильных и слабых сторон неконтролируемых фирмой факторов.
3. Меры, принимаемые маркетинговой службой для приспособления к окружающей среде.
4. Возможность фирмы регулировать некоторые особенности своего внешнего окружения.
33. Маркетинг как хозяйственная концепция выражается в:
1. Особом способе мышления, учитывающем спрос на товары и услуги.
2. Учёте всех факторов внутренней и внешней среды, влияющей на рыночное положение предприятия.
3. Обеспечении наиболее приемлемой психологической атмосферы на предприятии.
4. Постановке организующей структуры предприятия при получении максимальной прибыли.
34. Исходя из постулатов социальной концепции маркетинга, можно утверждать, что:
1.
Компания соблюдает экологическую чистоту в районе предоставления услуг.
2. Компания предоставляет клиенту премию за крупные покупки.
3. Компания финансирует благотворительные акции для поддержания своей репутации. 4. Компания предоставляет свои услуги в удобное для клиентов время.
35. Какая из перечисленных концепций утверждает, что потребители более благосклонны к широко распространённым и доступным по цене товарам?
1. Концепция совершенствования товара.
2. Концепция интенсификации коммерческих усилий.
3. Концепция чистого маркетинга.
4. Концепция совершенствования производства.
36. Какая концепция управления маркетингом будет использована для товаров повседневного спроса в условиях ценовой конкуренции?
1.
Концепция социально-этичного маркетинга.
2. Концепция интенсификации коммерческих усилий.
3. Концепция совершенствования производства.
37. Какая из перечисленных концепций маркетинга утверждает, что залогом успеха на рынке является определение потребностей рынка и их удовлетворение более эффективным, чем у конкурентов, способом?
1. Концепция интенсификации коммерческих усилий.
2. Концепция совершенствования товара.
3. Концепция чистого маркетинга.
4. Концепция социально-этичного маркетинга.
38. Атрибутом производственной концепции маркетинга является:
1. Широкое распространение информации о продукте.
2. Наличие товаров-заменителей раннего продукта.
3. Наличие товара на рынке.
4.
Соответствие товара потребностям клиентов.
39. Идея социально-этического маркетинга выражается:
1. Производством товаров с минимальными общественно-необходимыми издержками.
2. Учётом долговременных интересов общества.
3. Созданием высококачественных товаров с особыми характеристиками.
4. Все ответы верны.
40. Стратегия, построенная на предположении, что потребители будут покупать товары (услуги) только наивысшего качества, соответствует маркетинговой концепции:
1. Совершенствования товара.
2. Совершенствования производства.
3. Современного маркетинга.
4. Все ответы верны.
41. Укажите, в чём проявляется глобализация современного маркетинга:
1.
Маркетинг становится жизненно важной потребностью как крупных монополий, так и мелких фирм.
2. Маркетинг охватывает не только рынок потребительских товаров, но и рынок средств производства, услуг, а также политическую, социальную и культурную сферы.
3. Маркетинг начинают использовать во всех регионах мира.
42. Важнейшими причинами, вызвавшими широкий интерес к маркетингу в нашей стране, явились:
1. Появившиеся научные разработки по маркетингу.
2. Изменения отношений собственности, разрушение государственной монополии.
3. Потребность использования маркетинга во внешнеторговой деятельности.
43. Несмотря на множество определений маркетинга в них есть нечто общее, а именно:
1. Приоритет потребителя.
2. Приоритет производителя.
3.
Приоритет ситуации на рынке.
Раздел 2. Комплексное изучение рынка
1. Что понимается под сегментацией рынка?
1. Выбор каналов распределения.
2. Классификация потребителей по каким-либо признакам.
3. Определение средств маркетинговых коммуникаций.
2. Сегментация рынка – это:
1. Деятельность по классификации возможных потребителей в соответствии с качественными особенностями их спроса.
2. Разделение рынка на отдельные части (сегменты).
3. Структурирование потребителей, заинтересованных в определённых товарах или услугах.
4. Стратегия выборочного проникновения на рынок.
3. Что относится к критериям отбора сегментов?
1. Социальное положение.
2.
Существенность.
3. Стиль жизни.
4. Половозрастная структура.
4. Укажите действие, отражающее сегментацию рынка.
1. Разбивка рынка на участки.
2. Анкетирование субъектов рынка.
3. Выявление нужных элементов рыночной инфраструктуры.
4. Рационализация товаропродвижения.
5. На что нацелена маркетинговая сегментация?
1. Снижение издержек обращения.
2. Расширение коммуникационных действий.
3. Разработку тактики маркетинга.
4.Наилучшее удовлетворение нужд и потребностей потенциальных покупателей.
6. Однородность сегмента проявляется:
1. В отсутствии резких колебаний спроса.
2. Равномерном распределении торговых предприятий по региону.
3. Одинаковой реакции потребителей на предлагаемый товар или на маркетинговые мероприятия.
7. Под географическим критерием сегментации понимается:
1. Сегментация, построенная по региональному принципу.
2. Разбивка рынка по регионам исходя из климатических различий.
3. Разбивка рынка на разные географические единицы.
8. При сегментировании рынка по психографическому принципу учитываются следующие переменные:
1. Образ жизни.
2. Личностные характеристики.
3. Возраст.
9. При сегментировании рынка по поведенческому принципу учитываются следующие переменные:
1. Отношение потребителей товаров и услуг к тем или иным товарам и услугам.
2. Характер реакции на услугу.
3. Возраст.
10. К демографическому признаку сегментации относится:
1. Расстояние.
2. Национальность.
3. Религия.
4. Тип покупателя.
11. Рыночная ниша – это:
1. Небольшой участок рынка с благоприятными для малого предприятия конкурентными условиями.
2. Помещение на городском сельскохозяйственном рынке.
3. Часть рынка, где проводится пробный маркетинг.
12. Рыночные ниши бывают:
1. Горизонтальные, вертикальные.
2. Визуальные, не визуальные.
3. Системные, вертикальные.
4. Одиночные, множественные.
13. Малому предприятию для завоевания рыночной ниши необходимо:
1. Выступить с уникальным товаром.
2. Дать заявку в плановый орган.
3. Выпустить товар, аналогичный товару конкурента.
14. Выбор целевого рынка включает в себя следующие этапы деятельности:
1. Замер и прогнозирование спроса.
2. Сегментирование рынка.
3. Установление цены.
4. Отбор целевых сегментов рынка.
5. Позиционирование товара (услуги) на рынке.
15. Целевым маркетингом называют:
1. Проведение разграничения между сегментами рынка и разработку для каждого из них комплекса маркетинга.
2. Выбор одного из нескольких сегментов, производство для него соответствующей продукции и разработку комплекса маркетинга в расчёте именно на этот сегмент.
3. Договорённость между продавцами о разделе рынка на отдельные сегменты.
16. Позиционирование товара – это:
1. Реклама товара.
2. Продвижение по различным сбытовым каналам товара на рынок.
3. Определение места товара на рынке в ряду других аналогичных ему товаров с точки зрения самого потребителя.
4. Активное воздействие росту объёма реализации товара.
17. Позиционировать конкретную услугу на рынке – это значит:
1. Проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товарам или услугам.
2. Поддерживать существующий уровень спроса.
3. Определить образ данной услуги в глазах своего покупателя.
4. Убедить потребителя от чего-то отказаться, ограничивая доступность услуг.
18. Для чего необходимо позиционирование товара:
1. Для удовлетворения нужд и потребностей потребителя.
2. Для осуществления маркетинговой политики.
3. Для укрепления позиций товара в выбранном сегменте с учётом потребностей конкретных потребителей.
4. Для повышения конкурентоспособности товара и производителя.
19. Позиционированием товара называют:
1. Сравнение и сопоставление на рынке товаров одного вида и определение их позиций на рынке.
2. Действия по обеспечению товару конкурентоспособного положения на рынке и разработка соответствующего комплекса маркетинга.
3. Конкурентоспособность товара и степень его внедрения на рынок.
20. Какая группа факторов составляет основу для позиционирования товара:
1. Желание покупателя совершить покупку.
2. Поведение покупателя при совершении покупки.
3. Восприятие товаров потребителями по тем или иным потребительским свойствам.
4. Поведение покупателя после совершения покупки.21. Что понимается под концентрированным маркетингом?
1. Процесс сегментации рынка.
2. Выход с товаром на один сегмент рынка.
3. Позиционирование товара рядом с существующим конкурентом.
4. Выход с товаром на несколько сегментов рынка.
22. Этот вид маркетинга используется, когда предприятие пренебрегает различиями сегментов и выходит на рынок с единственным товаром в расчёте на выгодного покупателя, при этом больше внимания уделяется общности потребностей покупателей:
1. Недифференцированный маркетинг.
2. Дифференцированный маркетинг.
3. Концентрированный маркетинг.
4. Микромаркетинг.
23. Что понимается под дифференцированным маркетингом?
1. Выход на несколько сегментов рынка с различными продуктами.
2. Большая рыночная доля на одной или нескольких рыночных нишах.
3. Игнорирование различий между сегментами и выход на рынок со стандартным продуктом.
24.Дифференцированный маркетинг – это маркетинг, ориентированный:
1. На производство множества товаров разного качества.
2. На производство разнообразных товаров с разными свойствами, которые привлекательны для двух или более сегментов.
3. На производство товаров с разными свойствами, в разном оформлении, которые призваны понравиться всем сегментам рынка.
25. Если коммерческая фирма строит свою стратегию таким образом, чтобы сосредоточить свою деятельность при производстве товаров и оказании услуг на каком-то одном ограниченном сегменте, то это:
1. Концентрированный маркетинг.
2. Дифференцированный маркетинг.
3. Недифференцированный маркетинг.
26. Предприятие продаёт один вид товара по единой цене, реклама товара обращена на рынок в целом. Стратегия охвата рынка, используемая производителем:
1. Концентрированный маркетинг.
2. Недифференцированный маркетинг.
3. Дифференцированный маркетинг.
4. Все ответы верны.
27. Какая стратегия охвата рынка используется для товаров, имеющих много конструктивных отличий:
1. Концентрированный маркетинг.
2. Дифференцированный маркетинг.
3. Недифференцированный маркетинг.
4. Неконцентрированный маркетинг.
28. Массовый маркетинг представляет собой:
1. Сбыт товаров массовому потребителю.
2. Массовое производство и сбыт товаров.
3. Массовое производство, массовое распределение и массовое стимулирование сбыта одного и того же товара для всех покупателей сразу.
29. Что входит в понятие «комплекс маркетинга»?
1. Товар, цена, место продажи, продвижение товара.
2. Анализ рынка, производство товаров, сбыт товаров.
3. Цели маркетинга, стратегия маркетинга, тактика маркетинга.
30. Комплекс маркетинга-микс включает в себя:
1. Совокупность инструментов (товар, цена, сбыт, продвижение).
2. Управление предприятием.
3. Выбор условий реализации товара.
4. Все ответы верны.
31. Маркетинг-микс – это:
1. Стадия развития маркетинга.
2. Условное название всех концепций маркетинга.
3. Совокупность практических мер воздействия на рынок.
4. Ещё не упорядоченный набор отдельных элементов маркетинга.
32. Выберите определение спроса:
1. Спрос – это совокупность жизненных благ.
2. Спросом называется продажа товаров потребителям.
3. Спрос – потребность, представленная на рынке деньгами.
33. Эластичность спроса – это:
1. Изменение спроса.
2. Реакция потребителей на изменение какого-либо фактора.
3. Покупка товаров в кредит.
34. Спрос на товар (услугу) как категория маркетинга – это:
1. Потребность в товаре (услуге).
2. Нужда в конкретном виде продукции.
3. Потребность в товаре, которая может быть оплачена потребителем.
4. Все ответы верны.
35. При каком состоянии спроса используют конверсионный маркетинг?
1. Падающий спрос.
2. Отрицательный спрос.
3. Полноценный спрос.
36. Цель стратегии синхромаркетинга заключается:
1.В сбалансировании циклических колебаний спроса/предложения.
2. Синхронизации времени поставки и розничной продажи.
3. Изучении времени товарного обращения.
37. Стимулирующий маркетинг применяется:
1. При отрицательном спросе.
2. Скрытом спросе.
3. Отсутствии спроса.
4. Нерациональном спросе.
5. Всём вышеперечисленном.
38. Противодействующий маркетинг применяется:
1. При чрезмерном спросе.
2. Нерациональном спросе.
3. Падающем спросе.
4. Отрицательном спросе.
39. Ремаркетинг связан:
1. С негативным спросом.
2. Со снижающимся спросом.
3. С иррациональным спросом.
4. Правильного ответа нет.
40. Для взаимоувязки колебаний спроса и предложения целесообразно использовать:
1. Синхромаркетинг.
2. Демаркетинг.
3. Рекламу.
4. Ремаркетинг.
41. Производитель может не использовать рекламу при следующем состоянии спроса:
1. При отрицательном спросе.
2. При снижающемся спросе.
3. При чрезмерном спросе.
4. При негативном спросе.
42. Выберите определение личной потребности:
1. Совокупность благ, необходимых для воспроизводства жизни, обеспечения определённого уровня и образа жизни.
2. Совокупность жизненных благ, потреблённых людьми.
3. Объём потребительских товаров, предназначенных для продажи.
43. Выберите определение потребления:
1. Объём товаров, проданных потребителям.
2. Использование продукта или услуги для удовлетворения собственных нужд.
3. Сумма денежных средств, израсходованных потребителями на покупку товара.
44. Какое из определений наиболее правильно отражает маркетинговое понятие рынка?
1. Рынок – это население данной страны.
2. Рынок – это место нахождения потребителей со схожими потребностями.
3. Рынок – это средний объём реализации за истекшие 5 лет.
4. Рынок это группа потребителей, которые покупают у нас товар.
45. Какими факторами определяется привлекательность целевого рынка для предприятия?
1. Уровнем конкуренции на рынке.
2. Высоким уровнем цен.
3. Размерами сегментов и объёмов получаемой прибыли.
4. Ресурсами предприятия, необходимыми для освоения целевого рынка.
46. Рынок продавцов – это рынок:
1. Условия диктуют производители слуг.
2. Условия диктуют посредники.
3. Наблюдается профицит товаров и услуг.
4. Условия диктуют потребители услуг.
47. Рынок покупателей – это рынок:
1. Наблюдается полное равновесие между покупателями и продавцами.
2. Где спрос превышает предложение.
3. Условия диктуют потребители.
4. Все условия диктуются продавцами.
48. Под конъюнктурой рынка понимается:
1. Сложившиеся на рынке традиции купли-продажи товаров.
2. Современное состояние экономики в целом, отдельной отрасли или конкретного товарного рынка.
3. Определение ёмкости рынка.
49. К постоянно действующим конъюнктурообразующим факторам относятся:
1. Демографическая ситуация.
2. Научно-технический прогресс.
3. Социальные конфликты.
50. К показателям конъюнктуры рынка относятся:
1.Маркетинговая стратегия выхода фирмы на новые рынки.
2. Показатели материального производства.
3. Конкуренты и их стратегии.
51. К субъектам рынка относятся:
1. Домохозяйства.
2. Предприниматели, индивидуальные и коллективные потребители продукции, государственные и общественные организации как участники сделок на рынке.
3. Политические партии.
Раздел 3. Анализ потребителей
1. Отметьте действие, относящееся к исследованию потребителей:
1. Прогноз объёма продаж.
2. Взаимосвязь между ценой на товар и спросом.
3. Соответствие технико-экономических показателей и качества товаров запросам и требованиям покупателей.
4. Прогноз ожидаемого спроса.
2. Что относится к поведенческому признаку при сегментации потребителей?
1. Честолюбие потребителя.
2. Эмоциональное отношение к товару.
3. Товар приобретается только по совету какого-либо лица.
4. Стиль жизни покупателя.
3. Какие группы факторов оказывают наибольшее влияние на покупательское поведение?
1. Личностные – пол, возраст, доход, этап жизненного цикла семьи, профессия, национальность и т.п.
2. Психологические – тип личности, мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношение.
3. Социально-культурные – принадлежность к семье, референтной группе, субкультуре, образование, вероисповедание, социальное положение и принимаемые роли, статус.
4. В отношении конкретных потребностей и товаров влияние этих факторов необходимо рассматривать отдельно.
4. Наиболее сильно на поведение покупателя на рынке престижных потребительских товаров влияют:
1. Семейные отношения.
2. Референтные группы.
3. Принадлежность к определённой общественной группе.
5. При рассмотрении понятия потребности необходимо учитывать:
1. Культуру общества.
2. Покупательскую способность.
3. Нужды людей.
4. Их психологический портрет.
6. Человек обычно удовлетворяет свои потребности в следующей последовательности:
1. Самоутверждение в обществе – карьерные устремления – физиологические потребности.
2. Стремление к духовной близости и любви – повышение материального благополучия – потребность в самосохранении.
3. Физиологические потребности – потребность в самосохранении — самоутверждение в обществе.
7. Этапы принятия решения покупателями товаров промышленного назначения:
1. Оценка характеристик товара.
2. Запрос предложений.
3. Выбор поставщика.
4. Оценка нужд клиентов.
5. Выявление конкурентов.
8. Факторы, влияющие на поведение покупателей товаров промышленного назначения:
1. Окружающая обстановка.
2. Особенности организации-покупателя.
3. Межличностные отношения.
4. Эластичность спроса.
5. Индивидуальные особенности личности.
9. Более высокий приоритет из условий закупок на рынке товаров промышленного назначения имеет:
1. Стабильное качество товаров.
2. Цена поставляемых товаров.
3. Доступность товаров.
10. Выберите правильную последовательность этапов принятия решения о покупке в поведении потребителя:
1. Сбор информации – решение о покупке – покупка – поведение после совершения покупки.
2. Осознание необходимости покупки – поиск информации – оценка информации – классификация информации – решение о покупке – покупка.
3. поиск информации – осознание необходимости покупки – оценка материальных возможностей – решение о покупке – покупка – поведение после совершения покупки.
4. осознание необходимости покупки – поиск информации – оценка информации – решение о покупке – покупка – поведение после совершения покупки.
11. К побудительным факторам маркетинга относятся:
1. Социально-экономические и научно-технические факторы.
2. Товар, его цена, методы распространения и стимулирования сбыта товара.
3. Образ жизни и экономическое положение покупателя.
Раздел 4. Маркетинговые исследования
1. Маркетинговое исследование – это:
1. То же самое, что и «исследование рынка».
2. Постоянно действующая система сбора, классификации, анализа, оценки и распространения маркетинговой информации.
3. Системный сбор, упорядочивание, анализ и обобщение данных для обнаружения и решения различных маркетинговых проблем.
4. Исследование маркетинга.
2. Маркетинговые исследования представляют собой:
1. Постановку проблемы исследований, сбор и анализ текущей информации.
2. Изучение вторичной информации, анализ поведения потребителей, обобщение полученных результатов.
3. Выявление проблем и формулирование целей исследования, отбор источников информации, сбор информации, анализ собранной информации, представление полученных результатов.
3. С чего начинается маркетинговое исследование?
1. Сбор информации.
2. Формулирование цели исследования.
3. Отбор источников информации.
4. Планирование выборки.
4. В чём сущность эксперимента как метода сбора информации?
1. Наблюдение за реакцией потребителя на новинку.
2. Проведение опроса.
3. Варьирование отдельных факторов маркетинга для выявления их влияния на коммерческие результаты деятельности фирмы.
5. Выделите действие, характерное для «наблюдения»:
1. Сбор данных о товарных запасах.
2. Фиксация категории лиц, посещающих магазин.
3. Замер и фиксация результатов дневной работы магазина.
4. Корректировка товарного ассортимента.
6. В качестве цели проведения «наблюдения» не может быть заявлено:
1. Изучение процесса использования товара потребителем.
2. Изучение предпочтений потребителей в отношении разных марок товара.
3. Изучение отношения потребителей к имиджу торговой марки.
4. Все ответы верны.
7. Непрямое «наблюдение» предполагает, что:
1. Наблюдается результат поведения человека.
2. Наблюдается поведение человека со стороны.
3. Наблюдается поведение человека с помощью приборов.
4. Наблюдаемый человек не знает о проведении исследования.
8. Какой приём входит в систему первичной информации?
1. Обзор периодической печати.
2. Замер полученных результатов с предварительно созданной ситуацией.
3. Обработка данных телеграфных агентств.
4. Организация пресс-конференций.
9. Отметьте приём сбора вторичной информации:.
1. Наблюдение за поведением покупателей в магазине.
2. Обзор сборников государственных организаций.
3. Интервью посетителей ярмарки.
4. Стандартизация поведения определённых категорий покупателей.
10. Вторичные данные маркетинговой информации выгодно отличаются:
1. Устаревшими сведениями.
2. Надёжностью.
3. Неточностью.
4. Дешевизной и доступностью.
11. Первичная информация представляет собой:
1. Изучение специализированных журналов, отчётов и проспектов различных организаций, проведение опросов клиентов фирмы.
2. Анализ отчётов торговых агентов и сотрудников структур сбыта продукции.
3. Непосредственное наблюдение за покупателями и посетителями в местах продажи, проведение экспериментов, создание фокус-групп для обсуждения вопросов. относящихся к предмету исследований, проведение опросов о знаниях, убеждениях, предпочтениях лиц, степени их удовлетворённости предлагаемыми товарами.
12. Вторичная информация представляет собой:
1. Публикацию в общественно-политических и специализированных журналах.
2. Внутрифирменную информацию.
3. Информацию, собранную ранее для других целей, но которая может оказаться полезной для решения данной проблемы.
13. Источник информации, передающий сведения о состоянии других объектов, является:
1. Источником первичной информации.
2. Источником вторичной информации.
3. Сводкой результатов маркетингового исследования.
4. Все ответы верны.
14. Выделите действия, относящиеся к методам маркетинговых исследований:
1. Программно-целевое планирование.
2. Анализ товарного ассортимента.
3. Сборка, обработка вторичной информации.
4. Ранжирование потребителей.
15. Закрытые вопросы анкеты не следует использовать в тех случаях, когда:
1. Необходимо отобрать респондентов по некоторым признакам.
2. Требуется получить сведения о респондентах.
3. У респондентов существует чёткое и осознанное представление по обследуемой проблеме.
4. Все ответы верны.
16. Открытые вопросы при анкетировании:
1. Включают в себя возможные варианты ответов или подсказок.
2. Включают в себя шкалы оценок.
3. Не содержат никаких подсказок и позволяют отвечать своими словами.
17. Открытые вопросы анкеты не включают в себя:
1. Словесную ассоциацию.
2. Семантический дифференциал.
3. Все ответы верны.
4. Завершение предложения.
18. Предприятию необходимо оценить в процентах ту часть посетителей магазина, которые сделали покупки. Целесообразно использовать метод исследования:
1. Опрос.
2. Все ответы верны.
3. Наблюдение.
4. Эксперимент.
19. Характерной чертой эксперимента как метода исследования является:
1. Оценка эффективности комплекса маркетинга.
2. Активное вмешательство исследователя в процесс создания данных.
3. Изучение симпатий потребителей в отношении товара.
4. Все ответы верны.
20. Имитационный эксперимент предполагает:
1. Все ответы не верны.
2. Использование математической модели реакции потребителей на некоторые маркетинговые стимулы.
3. Проведение экспериментальной продажи в искусственно созданных условиях.
4. Использование макета ещё не созданного товара.
21. Кабинетный метод исследования, основанный на обработке содержания большого массива информации, называется:
1. Традиционным анализом.
2. Информативно-целевым анализом.
3. Контент- анализом.
4. Все ответы верны.
22. Способ связи с аудиторией, который характеризуется возможностью быстро получить информацию с небольшими затратами, — это:
1. Интервью.
2. Телефон.
3. Все ответы верны.
4. Почта.
23. Когда необходимо обеспечить стабильность условий проведения исследования, используется такая форма наблюдения, как:
1. Лабораторная.
2. Все ответы верны.
3. Полевая.
4. С непосредственным участием исследователя.
24. Изучение различных справочников и статистической литературы относится к следующему виду исследования рынка:
1. Полевые исследования.
2. Кабинетные исследования.
3. Все ответы верны.
4. Не относится к исследованиям.
25. Целью функционирования маркетинговой информационной системы является:
1. Реализация маркетинговой концепции управления предприятием.
2. Все ответы верны.
3. Предоставление информации для принятия управленческих решений.
4. Создание плана маркетинга.
26. Правила поведения интервьюера и содержание вводной беседы определяются:
1. Инструкцией интервьюера.
2. В зависимости от ситуации по усмотрению интервьюера.
3. Международным кодексом по проведению маркетинговых исследований.
4. Все ответы верны.
27. Метод маркетингового исследования, позволяющий постоянно следить за эволюцией спроса и предложения:
1. Контрольный магазин.
2. Контрольная группа потребителей.
3. Периодическое исследование о намерении семей делать покупки.
4. Контрольная группа розничных торговцев.
28. Трендовая модель составляется для того, чтобы:
1. Отразить тенденции рынка и экстраполировать их.
2. Измерить силу влияния цен на спрос.
3. Получить характеристику качества товаров.
29. Ситуационный анализ – это:
1. Характеристика структуры маркетинговой службы фирмы.
2. Оценка политической ситуации.
3. Анализ состояния и развития рыночной конъюнктуры.
30. В ходе проведения ситуационного анализа рассматриваются:
1. Факторы окружающей среды фирмы.
2. Способы выхода на новые рынки.
3. Конкурентные преимущества продукции фирмы.
31. Панельный опрос представляет собой:
1. Оценку мнений различных групп потребителей с помощью технических средств.
2. Тестирование групп потребителей со сходными характеристиками.
3. Специфическую форму выборочного опроса, когда одна и та же группа потребителей опрашивается неоднократно в течение определённого времени.
4. Форма текущего опроса одной и той же группы потребителей в течение некоторого времени.
Раздел 5. Товарная политика предприятия
1.Товарная политика фирмы – это:
1. Комплекс решений по разработке и выводу товара на рынок.
2. План маркетинговых действий, который составляет фирма.
3. Действия, направленные на продажу произведённых товаров.
2. Товар – это:
1. Вещь, обеспечивающая комфортные условия существования.
2. Продукт или действие, обладающее полезностью и предназначенное для продажи.
3. Продукт собственного производства, потреблённый в своём домашнем хозяйстве.
3. Товарная единица – это:
1. Способ подсчёта на товарном чеке при покупке товара.
2. Цена товара.
3. Минимальная величина, на которую можно разделить товарную массу без потери присущих ей свойств.
4. Качество товара в маркетинге – это:
1. То общее, что ценят в продукте различные покупатели.
2. Степень успешности решения проблем потребителей.
3. Характеристика конкурентоспособности товара, степень его отличия от товаров-конкурентов.
4. Совокупность физических, химических, эргономических и других измеряемых (оцениваемых) характеристик изделия.
5. Жизненный цикл товара – это:
1. Процесс развития продаж товара и получения прибылей.
2. Интервал времени, в котором спрос на сезонный товар проходит все возможные фазы и возвращается к исходной точке.
3. Интервал времени от момента приобретения до момента утилизации, прекращения существования товара.
4. Совокупность фаз внедрения товара на рынок, роста продаж, зрелости товара и спада продаж.
6. Какова стратегия маркетинга в период зрелости товара?
1. Агрессивная реклама.
2. Максимальное использование возможности цен.
3. Продление жизненного цикла товаров.
4. Резкое сокращение затрат на маркетинг.
7. Для какой стратегии жизненного цикла товара характерен переход к приёмам ценовой конкуренции?
1. Стадии внедрения.
2. Стадии зрелости.
3. Стадии насыщения.
4. Стадии роста.
8. В жизненном цикле товара на стадии внедрения:
1. В целях экономии средств рекомендуется внедрять несколько товарных новинок одновременно.
2. Важно сразу продемонстрировать широкий ассортимент внедряемой товарной группы.
3. Есть резон держать прибыль от продаж товара на минимуме.
4. Нет необходимости затрачивать много усилий на рекламу, так как на этом этапе товар приобретут только «новаторы» — любители попробовать что-нибудь новенькое.
9. Какая из перечисленных стратегических групп товаров обеспечивает предприятию положение (долю) на рынке?
1. «Собаки».
2. «Трудные дети».
3. «Звёзды».
4. «Дойные коровы».
10. Товар является новым, если:
1. Его так оценивает рынок.
2. Производитель по-новому рекламирует товар.
3. Производитель использует современную технологию изготовления.
4. Все ответы верны.
11. Создание новых товаров целесообразно осуществлять следующим образом:
1. Приобретать патенты.
2. Все ответы верны.
3. Собственными усилиями.
4. Всё зависит от целей и ресурсов фирмы.
12. Модернизация товара – это:
1. Выпуск кардинально нового товара.
2. Разработка оформления товара, дизайн.
3. Процесс обновления существующего товара.
13. Разработка нового товара представляет собой:
1. Цикл технологических действий по созданию товара.
2. Отбор идей нового товара.
3. Комплексный процесс, включающий параллельное осуществление технологических, экономических и маркетинговых действий, имеющих целью создание и вывод на рынок нового товара.
14. Товарная марка предназначена для того, чтобы:
1. Компенсировать недостающее товару качество.
2. Обосновать перед потребителем более высокую цену на товар.
3. Дифференцировать товар на рынке среди себе подобных.
4. Все ответы верны.
15. Выделение непривлекательных для рынка товаров, подлежащих переаттестации, — это стратегия:
1. Элиминации.
2. Концентрации.
3. Интеграции.
4. Вариации.
5. Дифференциации.
16. Что такое товарная марка?
1. Совокупность свойств товара.
2. Результат рекламных усилий и успех товара.
3. Средство идентификации товара.
4. Броская, дорогая упаковка.
17. Согласно чьему определению, 20% потребителей покупают 80% товаров определённой марки, а 80% потребителей приобретают 20% товара данной марки, не имеют чёткого выбора и совершают случайные покупки:
1. Котлер.
2. Маслоу.
3. Фрейд.
4. Парето.
18. Упаковка состоит из:
1. Тары.
2. Слогана.
3. Этикетки.
4. Вкладыша.
19. Предпродажный сервис включает:
1. Пробную эксплуатацию.
2. Послегарантийное обслуживание.
3. Консультирование.
4. Обучение.
20. Послепродажный сервис включает:
1. Предгарантийное обслуживание.
2. Гарантии.
3. Пробную эксплуатацию.
4. Передачу документации.
21. Осуществление сервиса связано:
1. С высокой ценой товара.
2. Со стимулированием сбыта.
3. С подкреплением товара.
4. Все ответы верны.
22. Ассортимент – это:
1. Виды, подвиды, разновидности товара, отличающиеся друг от друга незначительными потребительскими свойствами.
2. Список товаров, вывешиваемый в магазине.
3. Перечень магазинов различной специализации.
23. Отличие ассортимента от номенклатуры заключается:
1. Номенклатура входит в состав ассортимента.
2. Все ответы верны.
3. Ассортимент более узкое понятие, входит в состав номенклатуры.
4. Ассортимент и номенклатура не используются одновременно для характеристики одного и того же множества товаров.
24. Понятие «уровни товара» отражает:
1. Все ответы верны.
2. Сорт товара, его качество.
3. Наличие нескольких упаковок для товара.
4. Позиции, с которых рассматриваются характеристики товара.
Раздел 6. Товародвижение и сбытовая политика
1. Товародвижение – это:
1. Перевозка товаров по железной дороге.
2. Сфера товарного обращения.
3. Перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве.
2. Каналом товародвижения является:
1. Водный путь перевозки товара.
2. Цепочка торговых посредников, через которых проходит товар.
3. Маршрут движения товара в географическом пространстве.
3. Канал распределения товаров представляет собой:
1. Путь, по которому движутся товары от производителя к потребителю.
2. Такое перемещение товара от производителя к потребителю, при котором существенно сокращаются время и путь доставки.
3. Способы реализации товаров потребителям через различные оптово-посреднические организации и розничную сеть.
4. Уровень канала распределения определяется:
1. Любым посредником, который выполняет ту или иную работу по приближению товара, передаче права собственности на него конечному потребителю.
2. Наличием производителя, посредников и потребителей.
3. Количеством занятых в канале посредников.
5. В каком случае целесообразно привлечение посредников?
1. Потребители сконцентрированы на одном рынке.
2. Товар имеет незначительный срок реализации.
3. Предприятие выходит на новый рынок.
6. Что является каналом нулевого уровня?
1. Сбыт через систему независимых посредников.
2. Ориентация на потребности только одного сегмента.
3. Сбыт через собственные розничные магазины.
7. Канал косвенного маркетинга:
1. Предусматривает участие посредников.
2. Не предусматривает участия посредников.
3. Предусматривает отсутствие отношений купли-продажи.
8. Широта канала распределения означает:
1. Число посредников на одном уровне канала распределения.
2. Количество реализуемых товарных групп.
3. Число уровней канала распределения.
4. Все ответы верны.
9. Вертикальная маркетинговая система – это:
1. Система, состоящая из производителя, оптовика и розничных торговцев.
2. Производитель, розничный торговец и потребитель.
3. Система, в которой один из её членов является владельцем всех её каналов или определяет их тесное сотрудничество.
10. Планирование товародвижения – это:
1. Определение основных функций товародвижения, осуществляемых через каналы распределения.
2. Планирование способов физического перемещения товара к местам продажи в точно определённое время и с максимально важным уровнем обслуживания потребителя.
3. Планирование деятельности всех людей, связанных с перемещением и обменом товаров и услуг и являющихся участниками канала распределения.
11. Наиболее значимые факторы, влияющие на выбор каналов товародвижения:
1. Фирма (цели, уровень контроля, объёмы сбыта и прибыли).
2. Ресурсы фирмы, гибкость их использования, потребности в сервисе.
3. Потребители (их количество, концентрация, размер средней покупки, потребности, часы работы магазинов, ассортимент и помощь торгового персонала, условия кредита).
12. Посредники, не обладающие правом на товар и получающие доход в виде комиссионных, это:
1. Агенты.
2. Консигнанты.
3. Коммивояжеры.
4. Дилеры.
13. Посредников, имеющих право действовать от имени производителя, называют:
1. Брокерами.
2. Оптовыми продавцами.
3. Промышленными дистрибьюторами.
4. Мелкооптовыми поставщиками.
14. Дилеры – это:
1. Лица, занимающиеся техническим обслуживанием автомобилей.
2. Физические или юридические лица, закупающие товар у производителя и продающие его потребителю, а также занимающиеся послеторговым обслуживанием.
3. Агенты производителя.
15.Физическое лицо или предприятие, которое приобретает значительное количество товара у производителей и организует их движение, — это:
1. Розничный торговец.
2. Консигнатор.
3. Оптовый торговец.
16.Что более всего интересует посредников при покупке товара?
1. Потребительские качества товара.
2. Цена продажи в сочетании с ценой нормативной эксплуатации товара.
3. Спрос, рентабельность, скорость обращения.
4. Полезность, относительная цена, внешний вид, внутренняя упаковка.
17. Промежуточные продавцы не распространяют товары:
1. Потребительские.
2. Тяжёлого машиностроения.
3. По системе прямой почтовой рассылки.
18.Отличие маркетингового посредника в лице банка от подобной организации, но представителя контактной аудитории «финансовые круги» в том, что:
1. Посредник занимается текущими операциями по поручению предприятия.
2. Все ответы верны.
3. Понятие «финансовые круги» относится к субъектам, находящимся в другом регионе.
4. «Финансовые круги» предоставляют кредит предприятию.
19. Оптовая торговля – это:
1. Обобщённый посредник.
2. Деятельность по покупке товаров или услуг с целью их перепродажи или профессионального использования.
3. Форма связи с производителем, но не с конечным потребителем.
20. Различие между оптовой и розничной торговлей:
1. Оптовик заключает сделки с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями.
2. Объёмы оптовых сделок крупнее розничных, а торговая зона больше.
3. Оптовая торговля отличается от розничной разнообразием выполняемых функций, а также различиями в правовом уложении взимания налогов.
21. Что не относится к функциям оптовой торговли?
1. Создание товарных запасов.
2. Комплектование мелких оптовых партий для розничной торговли.
3. Продажа товаров конечному потребителю.
4. Всё перечисленное выше.
22. Оптовые торговые предприятия – это:
1. Торговые посредники, занимающиеся куплей-продажей крупных партий товаров.
2. Крупные магазины, продающие товар покупателю.
3. Сеть складских помещений.
23. Каналом прямого маркетинга не является торговля:
1. Вразнос.
2. Со склада дистрибьютора.
3. Посылочная.
4. Через магазины производителя.
24. При использовании прямого канала распределения продажа осуществляется:
1. Все ответы верны.
2. С помощью почты.
3. Коммивояжерами фирмы.
4. Магазинами розничной торговли, принадлежащими производителю.
25. Небольшой магазин, расположенный вблизи жилого района, который круглосуточно открыт каждый день и предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров, — это:
1. Специализированный магазин.
2. Универмаг.
3. Торговый комплекс.
4. Склад-магазин.
26. Универсам является:
1. Сравнительно крупным торговым предприятием самообслуживания.
2. Торговым предприятием с низким уровнем издержек.
3. Сравнительно крупным предприятием самообслуживания с низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объёмом продаж, рассчитанным на полное удовлетворение нужд потребителей в продуктах питания, стирально-моющих средств.
27. Основная функция магазина сниженных цен:
1. Торговля стандартными товарами по более низким ценам.
2. Торговля товарами по сниженным ценам за счёт снижения нормы прибыли и увеличения объёма сбыта.
3. Временное использование цен со скидкой.
28. Торгово-сбытовая логистика – это:
1. Отрасль логики.
2. Отрасль математики.
3. Управление транспортировкой и складированием товаров на основе эконометрического моделирования и компьютеризации.
29. Франчайзинг – это:
1. Продажа или сдача в аренду лицензий, патентов, марок и логотипов и других нематериальных товаров.
3. Бартерная торговля.
4. Продажа технически сложных товаров.
Раздел 7. Маркетинговые коммуникации
1. Что понимается под продвижением товара?
1.Физическое перемещение товара от производителя к конечному потребителю.
2. Передача прав собственности на товар.
3. Создание у потребителей желания купить товар.
2. Продвижение товаров – это:
1.Транспортировка товаров.
2.Продажа товаров на потребительском рынке других регионов.
3. Форма сообщения для информации, убеждения или напоминания потребителям о товарах.
3. Что входит в систему маркетинговых коммуникаций?
1. Персональные продажи.
2. Опросы с анкетированием.
3. Связи с общественностью.
4. Транзитные поставки товарной продукции.
4. Зачем предприятию маркетинговые коммуникации?
1. Для успешной продажи товарной продукции.
2. Для снижения издержек производства.
3. Для защиты от недобросовестной конкуренции.
4. Для национализации товарного ассортимента.
5. Назовите основные цели PR:
1. Привлечение инвестиций.
2. Утверждение своего имиджа.
3. Защита от не желаемых коммерческих предложений.
4. Сегментация рынка.
6. Что входит в комплекс инструментов и форм PR?
1. Аудиторные и личные контакты.
2. Благотворительная деятельность.
3. Занятие ниши на рынке.
4. Антимонопольная деятельность.
7. Специалист по пропаганде в фирме:
1.Проводит работу с различными контактными аудиториями.
2. Содействует решению задач товарного маркетинга.
3. Привлекает к работе торговых агентов.
8. Прямая реклама не использует следующие формы:
1. Письма, открытки.
2. Каталоги, проспекты.
3. Календари.
4. Рекламные TV-ролики.
9. Если понимать рекламу как информацию, распространяемую для неопределённого круга лиц, то рекламой не может быть названа:
1. Информация в изданиях, распространяемых только по подписке.
2. Информация, адресованная конкретным сегментам потребительского рынка.
3. Информация, значимая только для определённых клиентов.
4. Информация, недоступная для отдельных категорий возможных клиентов.
10. Реклама – это:
1. Коммерческая информация о самой услуге.
2. Информация о достоинствах услуги.
3.Информация, убеждающая в преимуществах предлагаемой услуги.
4. Коммерческая информация о фирме.
5. Всё вышеперечисленное.
11. Реклама – это:
1. Текст в газете о товаре.
2.Форма сбыта товара через объявление в средствах массовой информации.
3. Любая оплаченная форма продвижения людей, товаров и услуг определённым рекламодателем.
12. Укажите цель рекламы:
1. Наблюдение.
2. Возбуждение.
3. Убеждение.
4. Распределение.
13. Способность рекламы броско, эффективно представить фирму и её товар – это:
1. Способность к увещеванию.
2. Экспрессивность.
3. Обезличенность.
14. Лучшим из представленных ниже аргументов рекламы растворимого кофе является утверждение, что это:
1. Даёт возможность быстро приготовить чашку кофе.
2. Вкусный, ароматный, бодрящий напиток.
3. Надёжный помощник для работающих женщин и начинающих домохозяек.
4. Незаменим для случаев содержательного общения.
15. Основным достоинством рекламы в газетах является:
1. Оперативность размещения.
2. Все ответы верны.
3. Многочисленная вторичная аудитория.
4. Широкий выбор рекламных средств и форм.
16. В лечебно-профилактических учреждениях реклама чаще всего в основном носит:
1. Информационный характер.
2. Увещевательный характер.
3. Напоминающий характер.
4. Разъяснительно-пропагандистский характер.
17. Фирменный блок (логотип) – это:
1. Оригинально изображение, символ, обозначающий фирму.
2. Графическая композиция, состоящая из товарного знака в сочетании с фирменным названием.
3.Единый художественно-графический подход к оформлению всей совокупности рекламных материалов.
18. Какой элемент комплекса маркетинговых коммуникаций предусматривает предоставление скидок?
1. Паблик рилейшнз.
2. Реклама в СМИ.
3. Прямой маркетинг.
4. Сейлз промоушн.
19. Что понимается под стимулированием сбыта (продвижением продаж)?
1. Выработка устойчивой общественной репутации.
2. Обеспечение информированности потребителей.
3.Поддержание постоянных контактов с отдельными потребителями.
4. Предоставление потребителю дополнительной ценности.
20. Стимулирование сбыта – это:
1. Активизация и поощрение торговых посредников.
2.Установление и поддержание с возможными покупателями личностных отношений.
3. Активизация и поощрение покупателей.
4. Осуществление бесплатной раздачи образцов.
5. Поощрение постоянных покупателей.
21. Между коммуникациями стимулирования сбыта и персональных продаж есть некоторое сходство, это:
1. Содействие увеличению объёма продаж.
2. Все ответы верны.
3. Формирование имиджа фирмы.
4. Ориентация на долговременные отношения.
22. Фирма желает обеспечить себе благожелательную известность. Для этого ей необходимо использовать:
1. Рекламу.
2. Пропаганду.
3. Стимулирование сбыта.
23. Фирма желает увеличить объём продаж своих товаров в магазине за счёт стимулирования импульсивно принимаемых посетителями решений о покупке. Для этого необходимо:
1. Выдавать товар бесплатно каждому 1000-му покупателю.
2. Выдавать купоны на свои товары.
3. Создать привлекательную витрину магазина.
24. Неличный характер маркетинговой коммуникации означает:
1. Отсутствие имени фирмы, организующей коммуникацию.
2. Отсутствие у фирмы «общественного лица».
3. Правильных ответов нет.
4. Обращение к большой аудитории с одним предложением.
25. Пассивный маркетинг предполагает, что:
1. Происходит ещё более быстрый НТП.
2. Следует разрабатывать агрессивную кампанию продвижения товаров и услуг.
3. Необходимо выявлять потребности и удовлетворять их.
4. Нет нужды проводить мониторинг потребностей.
Раздел 8. Организация службы маркетинга
1.Основными задачами маркетинговой службы фирмы являются:
1. Комплексное изучение рынка реализуемого товара, обеспечение устойчивой реализации товаров и услуг, рыночная ориентация производства.
2. Научно-исследовательские и проектно-конструкторские работы.
3. Анализ рыночной ситуации и разработка рекомендаций по новым видам товаров и услуг.
4. Разработка и реализация стратегии и тактики маркетинга, разработка маркетинговых программ и обеспечение их реализации.
5. Определение основных требований к товарам и услугам, их ассортименту.
6. Выработка программ по формированию спроса, реклама и стимулирование сбыта услуг.
2. Какая из перечисленных организационных структур относится к гибким?
1. Функциональная.
2. Ориентированная по товарам.
3. Матричная.
3. Какая организационная структура маркетинга предпочтительна на предприятии, производящем широкий и слабо гармоничный ассортимент товаров?
1. Матричная.
2. Рыночно-функциональная.
3. Товарно-функциональная.
4. Функциональная структура организации маркетинговой службы — это:
1. Структура, базирующаяся на разделении маркетинговых функций между отдельными сотрудниками, группами сотрудников в службе маркетинга.
2. Структура, обеспечивающая реальное функционирование маркетинга на фирме.
3.Структура, отвечающая многофункциональной ориентации маркетинга.
4. Все ответы верны.
5. Когда приемлема функциональная маркетинговая структура?
1. Постоянно изменяется конъюнктура рынка.
2. Конъюнктура рынка стабильна.
3. Разработка и внедрение новой продукции.
4. Большая номенклатура выпускаемой продукции.
6. Укажите условие, при котором целесообразна товарная (продуктовая) маркетинговая структура
1. Небольшая номенклатура выпускаемой продукции.
2. Наукоёмкая продукция.
3. Широкая номенклатура выпускаемой продукции.
4.Выпуск продукции производственно-технического назначения.
7. Для какого предприятия целесообразна региональная структура маркетинга?
1. Выпускающего продукцию широкой номенклатуры.
2.Производящего дорогую продукцию производственно-технического назначения.
3.Выпускающего продукцию, покупаемую во многих областях страны, в каждой из которых целесообразно учитывать специфику потребления этой продукции.
4.Изготовляющего и продающего продукцию массового спроса.
8. Какую организационную схему службы маркетинга следует выбрать, если фирма реализует несколько видов товаров на нескольких рынках:
1. Товарную.
2. Географическую.
3. Матричную.
Раздел 9. Планирование маркетинга
1. Стратегический маркетинг определяется как:
1. Анализ возможностей и рисков компании.
2. Постоянный анализ потребностей для разработки эффективных услуг.
3. Система мониторинга состояния внешней и внутренней среды фирмы.
4. Разработка плана деятельности фирмы на будущий период.
2. Какую задачу решает тактическое планирование?
1. Постановку целей предприятия.
2. Распределение ресурсов предприятия во времени.
3. Определение способа достижения целей.
3. Планирование маркетинга предусматривает:
1. Разработку стратегии маркетинга.
2. Составление детализируемых планов.
3. Постановку конкретных задач, относящихся к конкретным рынкам и их сегментам.
4. Изложение текущей маркетинговой ситуации.
4. К основным положениям маркетингового плана относятся следующие:
1. Выбор текущей позиции конкретной фирмы на целевых рынках.
2. Установка маркетинговых целей фирмы.
3. Выработка предпочтительной маркетинговой стратегии.
4. Разработка программы функционирования и развития предприятия.
5. Под стратегическим планированием понимается:
1. Организация процесса достижения долговременных целей.
2. Формулирование и выбор маркетинговых стратегий фирмы.
3. Управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, её потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.
6. Из каких разделов состоит стратегический план маркетинга?
1. Маркетинговые долгосрочные цели предприятия.
2. Основные сегменты рынка.
3. Стратегии роста предприятия.
4. Стратегии развития «хозяйственного портфеля» фирмы.
7.Стратегическое планирование состоит из следующих основных составляющих элементов:
1. Разработка программы коммерческой фирмы.
2. Постановка задач и выбор целей.
3. Составление планов хозяйственного развития.
4. Составление тактических планов.
5. Разработка стратегии роста предприятия.
8. Построение «дерева целей» при стратегическом планировании подчиняется следующей закономерности:
1. Достижение целей нижестоящего уровня не связано с достижением целей вышестоящего уровня.
2. Достижение целей вышестоящего уровня способствует достижению целей нижестоящего уровня.
3. Достижение целей нижестоящего уровня способствует достижению целей вышестоящего уровня.
4. Все ответы верны.
9.Укажите правильный порядок осуществления стратегического планирования:
1. Постановка стратегических задач фирмы – составление плана решения этих задач – назначение ответственных – контроль за ходом решения задач.
2. Формулирование программы фирмы – изложение целей и задач фирмы – разработка плана развития хозяйственного портфеля – разработка стратегии роста фирмы.
3. Формулирование целей и задач фирмы – разработка плана достижения поставленных целей – выделение необходимых ресурсов – оценка результатов реализации плана.
10. Что представляет собой стратегия диверсификации?
1. Выход на новые рынки сбыта с модифицированным товаром.
2. Переход к новым сферам деятельности.
3. Придание товарам уникальных свойств.
11. В какой последовательности осуществляется планирование рекламы?
1. Разработка рекламного обращения; анализ целевой аудитории; выбор канала распространения информации.
2. Выявление целевой аудитории; разработка концепции рекламы; выбор канала распространения информации; разработка рекламного обращения.
3. Разработка концепции рекламы; выявление целевой аудитории; разработка рекламного обращения; выбор канала распространения рекламы.
12. Когда необходим маркетинговый контроль на предприятии?
1. При определении эффективности деятельности предприятия.
2. В целях установления расходов на маркетинг.
3. При возникновении различных отклонений от плана маркетинга в процессе его выполнения.
4. В целях определения доли предприятия на рынке.
13. Маркетинговый контроллинг включает:
1. Расчёт контрольных цифр плана.
2. Анализ выполнения плана, коррекцию плана в соответствии с измерениями рыночной ситуации, а также организацию аудиторских проверок.
3. Организацию маркетинговой службы контроля.
14. Маркетинговому контролю обычно подвергается:
1. Анализ рыночной конъюнктуры.
2. Выбор каналов распределения.
3. Ход выполнения годовых планов и прибыльность бизнеса.
15. Ревизия маркетинга – это:
1. Анализ маркетинговой среды и пересмотр целевых установок фирмы.
2. Периодическая коррекция планов маркетинга, осуществляемая по рекомендациям ревизоров.
3. Комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, её задач и стратегий с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы.
16. Маркетинговая концепция предполагает, что планирование коммерческой деятельности начинается:
1. С разработки новых товаров и услуг.
2. Все ответы верны.
3. С анализа данных о спросе на товары (услуги).
4. С планирования мероприятий по организации производственной базы предприятия.
17. Стратегия маркетинга – это:
1. Устав предприятия.
2. План и программа маркетинговой деятельности.
3. Комплекс базовых решений и принципов, вытекающих из расстановки и соотношения сил.
18. Стратегия интеграционного роста фирмы состоит:
1. В увеличении объёма продаж товара.
2. Отказе от преобладания одного продукта в производстве.
3. Установлении мягкого или жёсткого контроля над поставщиками, дистрибьюторами или конкурентами.
19. Стратегия диверсификации состоит:
1. В расширении номенклатуры товаров или форм распределения.
2. Применении методов агрессивного маркетинга.
3. Захвате новых позиций на рынке.
20. Стратегия интенсивного роста фирмы заключается:
1. В расширении позиции на рынке за счёт осуществления инновационной политики и совершенствования методов сбыта/продажи.
2. Узкой специализации деятельности фирмы.
3. Выдвижении дерева целей.
43
К вопросу о том, что собой представляет система маркетинга Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»
маркетинг как система
к вопросу о том, что собой представляет
система маркетинга
_Аннотация
Автор статьи в своем исследовании пытается ответить на вопрос, что такое «система маркетинга». При анализе этого понятия определяются ключевые элементы системы маркетинга, взаимосвязь между ними, а также описаны основные свойства и характеристики.
Ключевые слова: система маркетинга, подсистема маркетинга, свойства системы маркетинга, функции системы маркетинга
Существуют различные точки зрения по вопросу, что собой представляет система маркетинга. Она рассматривается как на уровне управления экономикой в целом, в рамках взаимодействия организации с ее внешними группами влияния, так и на уровне отдельных хозяйствующих субъектов. При этом можно утверждать, что единого подхода к определению понятия «система маркетинга» не существует. Это свидетельствует о том, что теоретический аспект «системы маркетинга» недостаточно изучен и требует дополнительных исследований.
Элементы и подсистемы системы маркетинга
Под системой понимается «совокупность элементов, объединенных общей целью функционирования» [1]. Представляется, что система маркетинга — это совокупность элементов стратегического и операционного маркетинга в их взаимосвязи, целью которой является принятие эффективных маркетинговых решений. Другой точки зрения придерживается Голубков Е.П. [6]: «Достаточно широкое хождение в литературе по маркетингу получили понятия «стратегический маркетинг»
Обухова
Александра Юрьевна
аспирантка
факультета экономики
и технологий бизнеса,
Братский
государственный
университет
_…система
маркетинга — это
_совокупность
_элементов
_|стратегического
_и операционного
_маркетинга в их
_взаимосвязи
2Е
и «тактический (операционный) маркетинг». Во всех аспектах маркетинговой деятельности можно выделить как стратегические, так и тактические, оперативные задачи…относить стратегический и операционный (тактический) маркетинг к отдельным видам не является обоснованным». На наш взгляд, автор [3] не имеет в виду разделение маркетинга на два вида. Автор говорит о двуедином, взаимодополняющем подходе к маркетингу, а элементы системы маркетинга отражают в большей или меньшей степени признаки ключевых сторон подхода. Так, исследования потребностей, рынков, покупателей, конкурентов условно относят к стратегическому маркетингу, а выбор целевого сегмента, плана маркетинга (цели, позиционирование, тактика), комплекс маркетинга (цена, товар, сбыт, коммуникации), бюджет маркетинга, реализацию _ плана и контроль — к операционному. В результате, маркетинг можно охарактеризовать двуединым и взаимодополняющим процессом полу-_ чения знаний о рынке (внешней среде), о фирме (внутренней среде) с помощью маркетинговых исследований, внутренней отчетности и активного оздействия на рынок фирмой с помощью марке-инговых инструментов, как ценовых, так и неце-овых средств. В данном подходе и заключается основная концептуальная особенность современного маркетинга.
Отталкиваясь от позиций российских и зарубежных ученых [2, 3, 4, 5, 6], систему маркетинга можно представить в виде схемы (см. рис. на с. 80-81). Система маркетинга имеет входное воздействие, систему обработки, конечные результаты и обратную связь.
Рассмотрев маркетинг с точки зрения системы, то есть целостной совокупности совместно и зависимо функционирующих подсистем, можно сказать, что система маркетинга состоит из трех подсистем (свойство структурности системы):
— источники информации;
— маркетинговая исследовательская система;
— маркетинговое планирование. Выделение или игнорирование какой-либо из подсистем наносит системе маркетинга ущерб. Например, неэффективно проводить маркетинговый анализ без сбора достоверной информации,
кое предпринимательство, 2011, № 11 (1)
также как маркетинговое планирование без анализа маркетинговой информации. Система маркетинга представляет собой совокупность взаимосвязанных элементов, которые объединены единством цели и функциональной целостностью, и при этом свойство самой системы не сводится к сумме свойств элементов. Цель системы маркетинга — разработка эффективных маркетинговых решений.
Функции системы маркетинга
Функции системы маркетинга следующие:
— комплексное исследование рынка, включая анализ и прогнозирование конъюнктуры;
— анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия;
— разработка и составление маркетинговой программы;
— осуществление комплекса маркетинговых мероприятий;
— организация маркетинговой деятельности;
— контроль маркетинговой деятельности и оценка ее эффективности.
Свойство организации системы проявляется в том, что источники информации, система маркетинговых исследований, маркетинговое планирование могут существовать отдельно друг от друга, и только объединившись в систему маркетинга, приобретают качества, которыми до объединения не обладали. Взаимодействие этих элементов позволяет эффективно осуществлять управленческую деятельность и добиваться высоких результатов. В рамках системного подхода, опираясь на доминирующую роль целого по отношению к составным частям элементов, определен характер и специфика элементов, входящих в состав системы маркетинга. На основе содержания понятия «маркетинг» [2] система маркетинга должна отражать: процесс деятельности фирмы, процесс экспертно-аналитического отслеживания процессов продвижения и обращения товаров, процесс управления ценами, влияние воздействий факторов внешней и внутренней сред, а также изменчивой рыночной ситуации. Так как для проведения экспертно-аналитической деятельности требуется информация, в системе мар-
система маркетинга представляет собой совокупность взаимосвязанных элементов, которые объединены единством цели и функциональной целостностью, и при этом свойство самой системы не сводится к сумме свойств элементов
< Си
О
и©
к 2
Формулирование глобальной цели (миссии) организации Формулирование стратегических целей
Внутренняя среда
— действующая система управления;
— комплекс маркетинга
4
¥
Внешняя среда
Макросреда
— экономическое окружение;
— демографическое окружение;
— социально-культурное окружение;
— научно-техническое окружение;
— политиком1равовое окружение
¥
Микросреда
— потенциальные потребители;
— поставщики;
— посредники;
— конкуренты
|курег
4
ш н и
о со к;
5
<
о л
И Щ
а-
<
Ь
<
т
о
Ч ш Ч и и 3
Система внутренней отчегности
Мониторинг маркетинговой среды
V
Маркетинговые исследования
Анализ:
— рынка
— потребностей
— потребителей
— товарной структуры
— производственно-сбытовых возможностей предприятия
конкурентов
-анализ маркетинговой информации; — выбор объекта маркетинга; — выбор целевого сегмента; — определение базового рынка; определение конкурентоспособности; оценка привлекательности компании
л
Выбор стратегии фирмы Формирование стратегических задач Формирование комплекса маркетинга
4
МАРКЕТИНГОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ 1. Товарная политика 2. Стратегия ценообразования 3. Стратегия маркетинга 4. Рекламная стратегия
Формулирование и реализация программ мероприятий по каждому функциональному направлению
7Г
Маркетинговые мероприятии (действия)
Л
Реакция маркетинговой среды на действия предприятия
Рис. Система маркетинга, представленная в виде схемы
система маркетинга _является системой
большого типа,
так как
представляет
собой совокупность подсистем постоянно
_уменьшающегося
_уровня сложности
_вплоть до
_элементарных
_подсистем,
_выполняющих
_в рамках
_данной большой
_системы базовые
_элементарные
функции
кетинга она нашла отражение в подсистеме «Источники информации», процесс анализа факторов, влияющих на маркетинг, нашел отражение в подсистеме «Маркетинговая исследовательская система», а формирование стратегической программы, на основе которой формируется поведение фирмы в заданных условиях, отражается в подсистеме «Маркетинговое планирование». В разработанной системе маркетинга нашли место «Маркетинговые мероприятия (действия)» и «Реакция маркетинговой среды на действия предприятия», а также цели, задачи на разных этапах работы системы.
Свойства системы маркетинга
Система маркетинга обладает базовыми свойствами систем, такими как целостность, организация, фун-циональность, структурность. Система маркетинга является системой большого типа, так как представляет собой совокупность подсистем постоянно уменьшающегося уровня сложности вплоть до элементарных подсистем, выполняющих в рамках дан-большой системы базовые элементарные фун-ии. Поэтому помимо базовых свойств система етинга обладает свойствами эмерджентности, ичности и мультипликативности. Свойство целостности системы маркетинга подразумевает, что изменение любого элемента оказывает воздействие на другие элементы и ведет к изменению всей системы. Так при появлении нового предложения конкурента, проводится ряд дополнительных исследований, вносятся изменения в положения обеспечивающих стратегий, формируются новые программы мероприятий по необходимым направлениям, проводятся разработанные мероприятия, отслеживается реакция маркетинговой среды. То есть изменение состояния одного элемента системы маркетинга ведет к изменению всей системы.
Свойство эмерджентности заключается в том, что свойства системы маркетинга не сводятся к сумме свойств ее подсистем. Так, к примеру, к свойствам подсистемы «Источники информации» можно отнести доступность, достоверность, изменчивость данных; к свойствам подсистемы «Маркетинговая исследовательская система» —
2011, № 11 (1)
квалифицированность персонала, автоматизация работы, скорость получения результатов; к свойствам подсистемы «Маркетинговое планирование» — взаимосвязь результатов. К свойствам самой системы маркетинга не относятся перечисленные свойства подсистем. В результате взаимодействия всех подсистем, система маркетинга приобретает новые свойства, такие как возможность осуществления стратегической деятельности, связь целей и задач с результатами, обратная связь. Свойство синергичности для системы маркетинга заключается в однонаправленности действий в системе, которое приводит к усилению (умножению) конечного результата.
Свойство мультипликативности для системы маркетинга заключается в том, что эффекты, как положительные, так и отрицательные, обладают свойством умножения.
Система маркетинга является искусственной, так как создается для реализации намеченных программ или целей; открытой, так как характеризуются широким набором связей с внешней средой, сильной зависимостью от нее; стохастической (вероятностной) системой, так как характеризуется трудно предсказуемыми входными воздействиями внешней и (или) внутренней среды и выходными результатами.
Заключение
Таким образом, исследование маркетинга с точки зрения системного подхода позволило представить систему маркетинга графически, выявить главные подсистемы, определить ключевые элементы, взаимосвязь между ними, а также описать ее основные свойства и характеристики.
Литература
1. Абросимов А.М. Стратегическое управление социально-экономическими системами. — М., 2005.
2. Данько Т.П. Развитие методологических основ теории управления маркетингом. — М.,1997.
3. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. — М: Наука.,2006.
4. Эриашвили Н.Д. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной системе. — М.: Банки и биржи : ЮНИТИ, 1998.
.изменение
состояния одного элемента системы маркетинга ведет
к изменению всей системы
5. Солодова И.П. Совершенствование планирования производственной и коммерческой деятельности операторов связи путем формирования эффективных обеспечивающих стратегий (на примере рекламной стратегии оператора сотовой связи). — М., 2007.
6. Голубков Е.П. О некоторых основополагающих понятиях маркетинга [Электронный ресурс]. -Режим доступа: http://www.dis.ru.
7. Долбунов АА. Маркетинговая концепция управления предприятием [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.marketing.spb.ru.
8. Инструментарий маркетолога и аналитика: информационно-аналитические системы и программные продукты (IV Всероссийская научно-практическая конференция) [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://www.infowave.ru
Alexandra Y. Obukhova
Postgraduate Student, Faculty of Economics and Business Technology, Bratsk State University
To the Question about What the System of Marketing is
Abstract
I
n her study, the writer attempts to answer the question of what system of marketing» actually is. Analyzing the concept, its key components are determined, as well as various correlations among them, and their basic features.
Keywords: system of marketing, marketing subsystem, properties of system of marketing, system of marketing functions
I
_ российс
ское предпринимательство, 2011, № 11 (1)
18. Процесс и система маркетинга. Маркетинг: конспект лекций
18. Процесс и система маркетинга
Как любая система, маркетинг представляет собой единство процессов, связанных с внешней и внутренней средой. Обеспечение единства этих процессов обеспечивает достижение поставленных целей организации. Главным процессом в системе маркетинга является управление, связанное с обменом информацией между элементами системы. Это управление заключается в получении сведений о состоянии системы в каждый момент времени и в достижении поставленных целей посредством воздействия на систему.
Выделяют основные процессы маркетинга:
1) получение маркетинговой информации;
2) анализ полученной информации с помощью различных приемов и методов;
3) формирование результатов в проекты управленческих решений.
Цель маркетинговой системы – это достижение максимально высокой точности маркетинговых прогнозов и планов. Очевидно, что от точности определения объемов продаж, от точности прогнозов изменения спроса на товар или от реакции рынка на принятые решения в итоге зависит финансовый результат фирмы, а также достижение стратегических целей. Создание эффективной системы маркетинга состоит из нескольких этапов, и недооценка одного из них может привести фирму к получению «некачественного продукта» на выходе.
Этапы маркетинговой деятельности:
1.Идентификация объектов управления системы маркетинга. Данный этап заключается в выявлении и документированном названии объектов управления, а также процессов системы маркетинга.
2.Определение параметров объектов управления. Здесь происходит описание основных элементов и процессов с помощью критериев оценки.
3. Отражение технологий управления в системе маркетинга. Необходимо четкое определение инструментов и технологий повышения эффективности управления бизнесом, снижения риска и роста доходов.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРесОпределение и понятие маркетинга | Всё по специальности Менеджмент
Определение и понятие маркетинга
Маркетинг — это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли.
Маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто продвижение товаров и услуг на рынок. Заставить покупателя купить то, что может предложить компания задача сбыта. С помощью маркетинга заставляют предприятие делать то, что необходимо потребителю. Маркетинг двусторонний процесс, который основан на взаимосвязи производственных сил и потребителя.
Таким образом, маркетинг — это процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к потребителю и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей как отдельных личностей, так и организаций.
Маркетинг можно определить как социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена им друг с другом. К основным понятиям маркетинга относятся: нужды, потребности и запросы; товар и услуга; ценность, удовлетворение и качество; обмен, сделка и взаимоотношения; понятие рынка.
Основой маркетинга является удовлетворение потребностей покупателя, и за счет этого получение прибыли производителем, которая при выполнении первого требования достаточно высока.
Принципы маркетинга:
1. Нацеленность на ярко выраженный коммерческий результат.
2. Адресность производства, т.е. производство продукции для заранее определенного потребителя.
3. Единство стратегии и тактики.
4. Ориентация на долговременный результат маркетинговой деятельности
5. Гибкость и оперативность системы в условиях острейшей конкуренции.
Принципы маркетинга обуславливают общую направленность целей фирмы в области маркетинга. Четкая постановка целей предопределяет успех хозяйственной деятельности предприятия.
Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся 😉
Спасибо!
Культура маркетинговой деятельности
Культура как основа осуществления маркетинговой деятельности
Важное место в процессе осуществления маркетинговой деятельности отводится культуре ее организации. В общем смысле культура маркетинговой деятельности представляет собой систему правил и норм ее функционирования, традиций и обычаев, стиля руководства маркетинговой службой и особенностей поведения ее работников, которые могут принимать формальную и неформальную формы.
Само понятие культуры маркетинговой деятельности включает в себя ряд составляющих. К ним относятся:
- культура условий труда;
- культура организации, техники и технологии маркетинговой деятельности;
- уровень культуры специалистов в области маркетинга и его реализация в ходе практического осуществления маркетинговой деятельности;
- искусство и эстетика взаимоотношений в системе «потребитель-производитель»;
- культура информационных систем;
- высокий уровень технических средств и их эргономических характеристик.
Культура маркетинговой деятельности оказывает существенное влияние на ее результаты, в значительной степени она предопределяет производительность труда работников сферы производства и маркетинга. В совокупности с иными факторами, она оказывает влияние на эффективность решения маркетинговых проблем.
Замечание 1
Как показывают многочисленные исследования, отличительной особенностью большей части успешно функционирующих маркетингово-ориентированных компаний выступает высокий уровень культуры маркетинговой деятельности. Его формирование происходит под воздействием продуманных усилий руководства и сотрудников службы маркетинга.
Принципы культуры маркетинговой деятельности
В основе построения культуры маркетинговой деятельности лежит целый ряд принципов. К основным из них относятся:
- производство товаров и оказание услуг, отвечающих потребностям рынка;
- постоянное стремление к поддержанию высокого качества производимой продукции и оказываемых услуг;
- эффективность построения служб маркетинга и организации их деятельности;
- честность взаимоотношений с поставщиками ресурсов.
Готовые работы на аналогичную тему
Соблюдение обозначенных выше принципов лежит в основе обеспечения успешности построения культуры маркетинговой деятельности. Рассмотрим ее принципы более подробно.
В целях обеспечения соответствия производимой продукции и оказываемых услуг потребностям рынка лежит исследование нужд и запросов потенциальных потребителей фирменной продукции, их прогнозирование на перспективу, а также оказание содействия покупателям в максимизации эффективности эксплуатации производимой и реализуемой фирмой продукции и использования оказываемых фирмой услуг.
В основе необходимости поддержания высокого уровня качества лежит наличие тесной связи между качеством и степенью удовлетворения потребностей. Поддержание высокого качества товаров и услуг считается одним их наиболее эффективных способов использования маркетинговых факторов в целях наилучшего использования имеющегося маркетингового потенциала. Для реализации данного принципа компания должна производить высококачественную продукцию посредством использования наиболее совершенных технологий, получать оперативную информацию о достижениях компаний-конкурентов, а также занимать ведущие позиции в новых разработках.
Согласно принципу эффективности организации маркетинговых служб каждый руководитель маркетинговой службы должен быть способен вовлечь каждого сотрудника фирмы в общий процесс осуществления маркетинговой деятельности.
Наконец, принцип честности взаимоотношений с контрагентами предполагает, что компании должны признавать законные интересы поставщиков и добросовестно выполнять взятые на себя контрактные обязательства, избегать чрезмерной зависимости поставщиков от предприятия, выбирать поставщиков на основе качества их продукции и предоставляемых ими услуг с учетом их надежности и ценовой конкурентоспособности.
Замечание 2
Соблюдение рассмотренных выше принципов культуры определяет ее сущность. Сама по себе культура маркетинговой деятельности является понятием комплексным и многогранным. Ее развитие служит одним из условий обеспечения устойчивости и эффективности маркетинговой деятельности фирмы.
Уровни культуры маркетинговой деятельности
Культура маркетинговой деятельности, как правило, формируется на определенный период времени и оказывает существенное влияние на стиль управления маркетингом. На сегодняшний день в научной литературе принято выделять три базовых уровня экономической культуры маркетинговой деятельности (рисунок 1).
Рисунок 1. Уровни экономической культуры маркетинговой деятельности. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Экономическая культура маркетинговой деятельности представляет собой культуру форм, способов и методов использования умений, навыков и интеллекты, нравственно-экономический подход и экономически осмысленные действия по решению маркетинговых проблем. Помимо прочего, ока включает в себя результаты человеческой деятельности в ходе производственного процесса, а также процессов обмена, распределения и потребления благ материального и духовного толка.
На низшем (витальном) уровне преобладают ценности материального порядка. На промежуточном (нормативном) уровне приоритет отдается профессиональным интересам сотрудников служб маркетинга. На верхнем уровне в центре внимания находится другой человек.
Разделение культуры маркетинговой деятельности внутри фирмы на ряд частных культур считается одним из важнейших аспектов управленческой деятельности. Уровень дифференциации культуры маркетинга определяется различиями в решаемых задачах и особенностями функциональной направленности маркетинговых служб. Так или иначе, согласование субкультур с общей культурой всей службы маркетинга является одной из важнейших задач маркетингового руководителя. Ее решение позволяет не допустить дисфункционального маркетингового развития.
«Маркетинг индустрия» — Челябинск — маркетинговые, политические и социологические исследования
О КОМПАНИИ
Агентство Маркетинговых Исследований «Маркетинг Индустрия» создано в 2003 году с целью повышения эффективности работы Компаний на различных рынках. Мы предлагаем полный спектр маркетинговых исследований, как количественных, так и качественных. Агентство проводит весь цикл работ: от разработки технического задания до подготовки и презентации аналитического отчета. За время работы Агентство провело целый ряд исследовательских проектов, как на рынке конечных потребителей, так и в области «Business to Business». «Маркетинг Индустрия» строго следует положениям Международного Кодекса ICC/ESOMAR и МТП, всесторонне поддерживает высокие этические и деловые принципы, в соответствии с которыми осуществляются маркетинговые и социальные исследования.
ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ
Для принятия обоснованных управленческих решений по вопросам развития Компании необходимо понимание рынка. Основой для принятия управленческих решений являются либо экспертные оценки менеджмента Компании, либо данные исследований. Отсутствие объективной информации о рынке и потребителях может привести Компанию к ошибкам и, как следствие, — к финансовым потерям.
Наша цель – решение задач клиента путем предоставления ясной, достоверной, своевременной и полной информации, необходимой для принятия эффективных управленческих решений.
Миссия Агентства – создавать экономически-развитую и социально-ответственную Россию.
ПЕРСОНАЛ
Самым важным активом Агентства является профессиональный персонал. На сегодняшний день в Агентстве работает 5 специалистов. Каждый сотрудник Агентства стремится быть лучшим в своей области. Менеджеры «Маркетинг Индустрии» — выпускники российских и американских ВУЗов и бизнес-школ, постоянно повышающие свою квалификацию.
Постоянный штат интервьюеров компании составляет более 80 человек. Все интервьюеры проходят специализированный курс обучения, чем обеспечивается высокое качество сбора первичной информации на этапе «респондент-интервьюер».
Основополагающей концепцией работы наших сотрудников является стремление к качеству через профессиональный подход к решению каждой задачи, при полном и точном выполнении всех взятых на себя обязательств.
НАШИ ВОЗМОЖНОСТИ
ООО «Маркетинг Индустрия» самостоятельно проводит исследования на всей территории Челябинской области и в большинстве городов Уральского региона. В то же время, мы являемся субподрядчиками по проведению маркетинговых мероприятий в нашем регионе в рамках проектов других организаций.
Процедура производственного процесса отработана и прозрачна, а отлаженный контроль за сбором и обработкой данных гарантирует клиенту высокую надежность и качество проведенных исследований.
Обработка и анализ количественных данных производится в интеллектуальной программе VORTEX 6.0 (совместима с SPSS, Excel, Access) и SPSS, соответствующей уровню современных маркетинговых технологий.
|
1. На первом этапе своего развития в 20 веке маркетинг занимался |
1. Улучшением сбыта 2. Улучшением производства 3. Интенсификацией коммерческих усилий по сбыту 4. Улучшением планирования 5. Всем перечисленным вместе. |
|
Тест 2. Социально-этический маркетинг — это |
1. Маркетинг общественной жизни 2. Консьюмеризм, инвайроментализм, новая концепция предпринимательства 3. Декларация, не наполненная реальным содержанием 4. Промежуточный, уже пройденный этап в развитии маркетинга. |
|
3. Спрос – это |
1. Потребности человека, подкрепленные покупательной способностью 2. Все то, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью приобретения 3. Нужда, принявшая форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивидуума 4. Оценочное суждение потребителя о способности товара удовлетворить его потребности. |
|
4. Маркетинг представляет собой систему |
1. Производственную 2. Сбытовую 3. Производственно-сбытовую 4. Рыночно-ориентированную. |
|
5. Какая концепция маркетинга применялась в 40-60 годах 20-го века? |
1. Совершенствование производства 2. Совершенствование товара 3. Сбытовая 4. Рыночная ориентация 5. Маркетинговое управление. |
|
6. Основной стратегической задачей маркетинга является |
1. Разработка маркетинговой стратегии 2. Изучение деятельности конкурентов 3. Формирование потребностей 4. Выявление неудовлетворенных потребителей в товарах и услугах 5. Создание распределительных систем. |
|
7. К основному принципу маркетинга не относят |
1. Повышение качества жизни людей 2. Удовлетворение базовых потребностей 3. Свобода потребителя производителя 4. Инновации 5. Хороший дизайн, хороший бизнес |
|
8. К основным функциям маркетинга не относят |
1. Аналитическая 2. Учетно-финансовая 3. Производственная 4. Сбытовая 5. Управления и контроля. |
|
9. Что не относят к 4С потребителя? |
1. Нужды и потребности 2. Издержки клиента 3. Цена 4. Удобство 5. Коммуникации. |
|
10. К какой функции маркетинга относится направление сервисного обслуживания потребителя? |
1. Аналитическая 2. Производственная 3. Сбытовая 4. Управления и контроля 5. Инновации. |
|
11. Какую роль играет маркетинговая информация в управлении фирмой? |
1. Собирается для отчета 2. Обеспечивает надежность принимаемых маркетинговых решений 3. Вообще не нужна фирме, успешно работающей на рынке 4. Дает конкурентные преимущества. |
|
12. В чем заключается достоверность информации? |
1. В том, что использованы официальные данные ГОСКОМСТАТА Украины 2. В том, что она устраивает руководство фирмы 3. В том, что исключена тенденциозность в ее оценке 4. В том, что осуществлялось изучение явлений и процессов во всей их полноте и взаимосвязи. |
|
13. Тест. Полевое исследование – это |
1. Исследования, которые проводятся путем изучения статистических отчетов 2. Сбор первичных данных у носителей информации 3. Обработка данных, полученных на коммерческой основе у других фирм 4. Проведение опроса потребителей. |
|
14. Мониторинг в маркетинге — это |
1. Система постоянного отслеживания параметров рынка 2. Сбор информации с мониторинга компьютера 3. Модель, описывающая рыночную ситуацию 4. Система накопления вторичной информации. |
|
15. Наблюдения – это |
1. Опросы покупателей 2. Телефонные интервью 3. Данные, предоставленные дистрибьютором производителю 4.Данные, которые получены в результате визуального осмотра и оценки изучаемого объекта. |
|
16. На каком этапе ЖЦТ наиболее высокая прибыль на единицу товара? |
1. Разработка и внедрение 2. Рост продаж 3. Зрелость 4. Спад. |
|
17. Укажите, какой тип рекламы используют на втором этапе ЖЦТ? |
1. Напоминающая 2. Информационная 3. Распродажа 4. Увещательная. |
|
18. Какая маркетинговая рыночная стратегия применяется на стадии спада ЖЦТ? |
1. Расширение рынка, захват доли рынка 2. Выход на новые рынки 3. Избавление от товарных запасов 4. Сохранение доли на рынке. |
|
19. Укажите два главных принципа провала новых товаров |
1. Слабая реклама 2. Неверное определение спроса 3. Завышение цены 4. Дефект товара. |
|
20. Тест по дисциплине маркетинг. Укажите, как характеризуется конкуренция на этапе зрелости ЖЦТ? |
1. Незначительная 2. Возрастающая 3. Сильная 4. Снижающаяся. |
|
21. Рынок товаров потребительского назначения состоит из |
1. Компаний, приобретающих товары для их последующей реализации 2. Покупателей, приобретающих товары для семейного пользования 3. Людей, приобретающих товары для продажи 4. Фирм – производителей товара 5. Все ответы верны. |
Как создать маркетинговую систему
Я потратил большую часть последних 10 лет, рассказывая любому владельцу малого бизнеса, который прислушается, что маркетинг на самом деле не так уж и сложен.
Что сложного и разочаровывающего в маркетинге, возможно, так это то, как о нем думают владельцы малого бизнеса и те, кто работает в области маркетинга.
Marketing — это просто система, и, как таковая, она ничем не отличается от многих других систем, необходимых для ведения бизнеса.Система создает контроль, система определяет приоритеты, система создает процесс, система создает ответственность и способ измерения и победы в игре.
Я разработал свой собственный взгляд на «маркетинг как систему» после того, как обнаружил, что работать с владельцами малого бизнеса так, как я хотел, было невозможно, если я не хотел изменить свой взгляд на маркетинг.
Я быстро обнаружил, что это улица с двусторонним движением. Консультанты по маркетингу часто разочаровываются из-за того, что у них нет системы или методологии, которые они могли бы применять снова и снова, а владельцы малого бизнеса разочарованы, потому что нет логического способа покупать маркетинговые услуги у людей, продвигающих идею недели.
Недавно ко мне обратился профессиональный специалист из крупного рекламного агентства и рассказал, как пытался помочь нескольким членам его семьи найти маркетинговую помощь для своего стартапа. Поскольку он провел большую часть своей жизни в стране с шестизначным и семизначным бюджетом, он был потрясен тем, как трудно было найти помощь, которая имела бы смысл для этого стартапа.
И именно этой работой я занимаюсь более десяти лет — положить конец разочарованию в маркетинге — как со стороны консультантов и тренеров по маркетингу, так и со стороны десятков тысяч владельцев малого бизнеса, которые приняли некоторые версия этого системного подхода к маркетингу.
Для некоторых концепция системы маркетинга кажется такой неподвижной и нетворческой, но для меня система — это то, как вы S пр. Y наш S elf T ime E nergy и M oney — банально, я знаю, но нам всем нужно немного больше!
Я создал маркетинговую систему, которая помогает разочарованным консультантам по маркетингу с помощью Маркетинговой сети из клейкой ленты и обеспечивает реальные результаты для владельцев малого бизнеса через Маркетинговую систему из клейкой ленты.
Ниже очень краткое описание элементов маркетинговой системы
1) Стратегия перед тактикой — сначала создайте узко определенную стратегию
Это, без сомнения, самый ответственный шаг. Стратегия должна быть важнее любой тактики. До тех пор, пока вы не сможете четко определить своего идеального клиента и раскрыть или создать что-то, что делает ваш бизнес одновременно уникальным и выдающимся, вы будете конкурировать по цене и изо всех сил пытаться создать хоть какое-то ощущение импульса. Подробнее об этом. . .
2) Создайте свои маркетинговые песочные часы — бизнес-модель, ориентированная на маркетинг
Следующий шаг — это то, что я называю маркетинговыми песочными часами.Этот простой процесс предлагает вам просмотреть свой бизнес и узнать, как вы продвинете своих идеальных потенциальных клиентов по пути «знать, любить, доверять, пробовать, покупать, повторять и рекомендовать». Прелесть этого мышления заключается в том, что оно ставит во главу угла цель — счастливого покупателя, готового покупать больше и рассказывать другим. Сделайте это правильно, и вам больше никогда не придется так беспокоиться о лидогенерации. Подробнее об этом. . .
3) Станьте издательским движком — ваш контент станет голосом стратегии
Почти каждый элемент «Маркетинговых песочных часов» для правильной работы полагается на ту или иную форму преднамеренного содержания.На этом этапе владельцы бизнеса создают свой контент-план с очень конкретными целями. Больше контента — это не ответ. Правильный контент, доставленный нужному человеку в нужное время, — вот ответ. Подробнее об этом. . .
4) Обеспечьте полное присутствие в сети и офлайн — интеграция — ключ к успеху
Интеграция — это то, что заставляет социальные сети работать. Это то, что заставляет электронный маркетинг работать, и это то, что способствует эффективной рекламе. Пока вы не будете рассматривать свое присутствие в Интернете и оффлайн как единое целое, вы все равно останетесь жертвой идеи недели.Любое решение о том, что делать в Facebook, также связано с контентом, SEO, электронной почтой и рекламой. Посмотрите на это так, и вы больше никогда не будете задумываться о рентабельности инвестиций. Подробнее об этом. . .
5) Создайте машину для генерации лидов. Импульс лидогенерации исходит из нескольких потоков лидогенерации.
Лидогенерация — это игра доверия, контекста и повторения. Реклама, связи с общественностью и создание рефералов, построенные на основе эффективной маркетинговой стратегии, являются секретом создания правильной осведомленности с правильными перспективами.Подробнее об этом. . .
6) Преобразование лида — это система — Преобразование лида как повторяемый процесс продаж и клиентский опыт
Особенность эффективной маркетинговой системы, подобной описанной выше, заключается в том, что она устраняет необходимость продавать — по крайней мере, в традиционном смысле этого слова. Когда вы обучаете, укрепляете доверие и привлекаете внимание, вам остается только показать потенциальным клиентам, как они могут получить результат, который вы им показали. Подробнее об этом. . .
7) Живите по календарю — вы никогда не закончите, просто управляйте системой снова и снова
После того, как вы создадите различные элементы своей маркетинговой системы, вы должны нанести их на календарь, тестировать, анализировать, настраивать и постоянно улучшать.Для некоторых просто выкладывать время на создание новых процессов и прилагать усилия для разработки нового маркетингового поведения должно стать привычкой, прежде чем можно будет добиться какого-либо прогресса. Это долгосрочная игра, вы никогда не закончите, просто занимайтесь ею каждый день. Подробнее об этом. . .
Я изучил каждый элемент этой системы и превратил его в онлайн-курс, который любой бизнес может применить для построения маркетинговой системы. Каждый элемент представлен в виде пошаговых уроков, которые включают видео, рабочие тетради, рабочие листы, примеры и ресурсы.Мы продолжаем работать над этим и улучшаем его и добавляем к нему по мере появления новых инструментов и тактик.
Как только вы получите доступ к маркетинговой системе из клейкой ленты, вы сможете посещать каждый урок снова и снова, совершенствуя свою систему и даже используя наши материалы для обучения и руководства своим маркетинговым персоналом.
Вы можете найти полную информацию здесь.
Бесплатная электронная книга
7 шагов по расширению вашей консультационной практики без дополнительных накладных расходов
Сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты помогла мне увеличить мой бизнес более чем на 40% за последние 12 месяцев.~ Майкл Куинн — Агентство Майкла Куинна, Фарго, Северная Дакота
Что такое маркетинговая система
Стюарт Гандольф
Главный исполнительный директор
Как и многие другие бизнес-процессы, реализация маркетинга намного успешнее, когда практика выполняется надежный маркетинговый план с поддержкой структурированной системы.
Маркетинговый план
«Если вы не планируете, планируйте провал». Все слышали это высказывание, но очень немногие медицинские работники следуют этому разумному совету, когда дело касается маркетинга.
Все начинается с хорошо продуманного стратегического маркетингового плана. Если у вас еще нет маркетингового плана или он не актуален, именно здесь вы начинаете строить свою маркетинговую систему.
Узнайте, что такое маркетинговый план? для получения подробных сведений о передовых методах разработки эффективного плана.
Система внедрения
Качество реализации маркетингового плана, безусловно, так же важно, как и качество самого плана для шансов на успешный результат.
Хотя формула успеха здесь может не совсем соответствовать цитате Томаса Эдисона о том, что «Гений — это 1% вдохновения и 99% пота», очевидно, что эффективное выполнение хорошо продуманного маркетингового плана — это, по крайней мере, полдела. Резкие различия в результатах аналогичных или идентичных маркетинговых стратегий и планов, реализованных в аналогичных или идентичных ситуациях, усиливают эту реальность.
Настройка
Если компания ранее не разрабатывала маркетинговый план, весьма вероятно, что системы реализации не существует.Если вы создаете свою первую такую систему внедрения, вы сначала хотите разработать контрольный список, чтобы учесть все, что вам нужно.
Контрольный список для внедрения маркетинга обычно включает:
— Идентификация и назначение внутренних и внешних ресурсов, включая задачи и обязанности
— Дизайн маркетингового календаря, включая критические сроки и вехи
— Разработка концепции или темы кампании, позиционирования и, для некоторых практик,
даже основного фирменного стиля и уникального ценностного предложения
— Разработка медиаплана (если в план входит внешний носитель)
— Разработка маркетинговых материалов, рекламы и др.
— Разработка тестовой модели
— Разработка протоколов и форм отслеживания
— Ориентация и обучение персонала (при необходимости для поддержки маркетингового плана и плана реализации)
— Протоколы и сроки оценки и корректировки
Ресурсы
Ресурсы включают внутренние ресурсы, которые могут быть идентифицированы в рамках практики, а также внешние ресурсы, которые необходимо найти вне практики.
Внутренние ресурсы
• Персонал (поставщики и персонал)
• Знания
• Опыт
• Компьютеры и программное обеспечение, принадлежащие практике
• Применимые или адаптируемые формы и материалы
• Время
• Финансирование внутри практики
Внешние ресурсы
• Продавцы полиграфии
• Продавцы расходных материалов
• Источники СМИ и компании
• Консультанты по маркетингу
• Консультанты по менеджменту
• Консультанты по связям с общественностью
• Финансовые консультанты
• Рекламные агентства
• Графические дизайнеры
• Копирайтеры
• Веб-дизайнеры и / или веб-мастера
• Медиа-планировщики и / или медиабайеры
• Внешние источники финансирования
После того, как вы исследовали и определили свои варианты ресурсов, вам нужно будет выбрать и распределить различные задачи и обязанности по реализации маркетинга среди группы этих ресурсов.В некоторых ситуациях один внутренний или внешний источник может предоставить несколько ресурсов, необходимых для успешной реализации.
В то время как каждая практика должна назначать основной внутренний надзор и ответственность за успешное выполнение маркетингового плана, это не означает, что от одного человека следует ожидать индивидуального выполнения всех необходимых задач и функций, требуемых для поддержки плана. Успешный маркетинг — это скоординированные и хорошо организованные командные усилия, состоящие из внутренних лидеров и сторонников, а также внешних ресурсов, гидов и экспертов, необходимых для каждого индивидуального плана.
Маркетинговый календарь
Маркетинговый календарь включает организационные сроки и этапы, которые должны быть выполнены, чтобы маркетинговый план оставался в соответствии с графиком и курсом. Если вы работаете с внешними ресурсами, чтобы помочь вам с планом реализации, вы обнаружите, что один или несколько из этих источников смогут помочь вам разработать, определить и организовать свой маркетинговый календарь.
Маркетинговый календарь может совместно управляться внутренними и внешними практическими ресурсами и людьми, но всегда должен быть один человек внутри практики, который несет основную ответственность за надзор за поддержанием и обновлением маркетингового календаря на постоянной основе.
Концепция кампании
Маркетинговый план разработан как синергетическая и взаимодополняющая комбинация стратегий и тактик, которые предназначены для совместной работы для достижения экспоненциального положительного эффекта. Поэтому при выполнении маркетингового плана одним из первых мероприятий является разработка центральной объединяющей темы или концепции по крайней мере начальной маркетинговой кампании.
Например, знаменитая, отмеченная наградами и долговечная фраза «Есть молоко?» Кампания является идеальным примером концепции / темы маркетинговой и рекламной кампании, которая стала настолько успешной, что превратилась в настоящий товарный знак для всей молочной промышленности.
Эта простая, но невероятно креативная концепция, впервые представленная в 1994 году Советом по переработке молока Калифорнии, проникла в сознание как любителей молока, так и тех, кто его не пьёт. Печатная реклама и рекламные щиты с участием знаменитостей с молочными усами имеют постоянный успех на протяжении многих лет, а их веселые телевизионные рекламные ролики завоевали множество отраслевых наград, внося свой вклад в рейтинг осведомленности 90% +.
Хотя большинство концепций или тем кампании, возможно, не будут такими уникальными, креативными или эффективными, как «Есть молоко?» Кампания, это отличная иллюстрация того, как маркетинговая кампания может повысить осведомленность рынка, а в некоторых случаях даже стать основой идентичности бренда.
Конечно, у малых предприятий нет рекламного бюджета молочной промышленности или даже Калифорнийского совета по переработке молока, но это еще одна причина определить сильную и уникальную тему кампании, которая имеет больше шансов быть замеченной среди беспорядка. маркетинговой информации, с которой мы все сталкиваемся.
Маркетинговую кампанию не следует путать с практической стратегией брендинга или позиционированием ниши, но все эти концепции должны быть четко определены и дополнять друг друга.
Медиа-планы и медиабайеры
Если ваш маркетинговый план включает использование одного или нескольких внешних медиа-каналов, включая рекламу в газетах, радиорекламу, телевизионную рекламу, интернет-рекламу, рекламные щиты и т. Д., Вы получите большую выгоду от разработки профессионально разработанного медиаплана.
Вот сколько практик берут на себя расходы на СМИ. Человек, отвечающий за бюджет, начинает говорить «да» продавцам, которые звонят.В результате тут и там появляется реклама. Когда бюджет исчерпан, ответственный начинает говорить «нет», и рекламная кампания заканчивается. Это метод, но вы бы не назвали его медиапланом. И если этот подход кажется вам знакомым, вы можете поспорить, что упускаете возможности максимизировать рентабельность инвестиций.
Медиа-планирование — это процесс выбора курса действий. Медиа-план направляет выполнение медиа-мероприятий на протяжении всего периода действия плана. На основе маркетингового плана специалист по медиапланированию обычно составляет годовой план, в котором перечислены все средства массовой информации: печатные, вещательные, наружные и, в последнее время, Интернет.В некоторых случаях медиаплан будет разработан для одной конкретной кампании. Затем планирование уступает место покупке, поскольку каждый отдельный контракт обсуждается, а затем завершается.
При разработке медиаплана необходимо выполнить следующие шаги:
— Обзор ваших маркетинговых целей в конкретном контексте медиапланирования
— Обзор доступных медиа опций
— Оценка медиа-опций в соответствии с вашими целями
— Установка минимальных и максимальных бюджетных ограничений
— Создание альтернативных сценариев до тех пор, пока не будет определена лучшая стратегия, которая достигает ваших целей в рамках определенных параметров медиа-бюджета
— Разработка расписания, описывающего появление рекламы на каждом носителе
— Сводка плана в виде календаря и бюджета
— Переговоры с представителями СМИ для выполнения вашего плана
Медиа-план обычно организован в виде документа по разделам.Разделы типового медиаплана могут включать:
— Средства массовой информации (газеты, журналы, радиостанции, телеканалы, компании по производству наружных вывесок, рекламные каналы в Интернете и т. Д.). В этом разделе перечислены все средства массовой информации, в которых будет размещаться реклама.
— Голы. В этом разделе описываются цели рекламы (подмножество маркетингового плана) и объясняется, почему и как этот план соответствует этим целям.
— Целевая аудитория. В этом разделе представлена информация о целевой аудитории.Информация в этом разделе может включать статистические данные по демографии или образу жизни.
Для получения дополнительной информации по этому вопросу см. Целевой маркетинг — установление целевых клиентов.
— Медиа-стратегия. Медиа-план будет включать заявление о стратегии, подкрепленное обоснованием. Описанные здесь действия будут определять деятельность в течение года.
— Медиа-бюджет и календарь. В вашем медиаплане будет указано, какие деньги нужно потратить, где и когда. Со временем медиапланы предоставляют историю вашей рекламы.Если в течение года в медиа-расписание вносятся изменения, эти изменения фиксируются в медиа-плане.
Медиапланировщики и покупатели
Существуют как крупные, так и мелкие компании по закупке средств массовой информации, и цены, кажется, довольно сильно различаются. Медиа-покупатели часто могут помочь обеспечить хорошие результаты для вашего бизнеса. Если вы можете себе это позволить и можете найти компанию, занимающуюся планированием или закупкой средств массовой информации, которая желает работать с малым бизнесом, этот подход стоит изучить.
К сожалению, большинство медиа-компаний предпочитают работать в первую очередь или исключительно с крупными предприятиями, имеющими большие медиа-бюджеты. Однако, даже если вам сложно найти медиапланировщика или покупателя, который готов принять вас в качестве клиента, полезно иметь представление о процессе медиабаинга, даже если вам придется управлять этим процессом самостоятельно.
Расходы на рекламу в СМИ
Цены на рекламу обычно основаны на количестве читателей, зрителей, слушателей или посетителей в Интернете, которые могут быть доставлены данным источником СМИ.
Например, многие публикации указывают тираж на основе платных подписчиков. Проверенные показатели тиража проверяются контролирующими организациями. Публикации попытаются убедить вас в том, что фактический тираж выше, за счет включения бесплатных копий, которые они распространяют, и постоянной читательской аудитории, о которой они заявляют. Иногда эти заявления о «бонусном» тираже обоснованы — например, журналы, распространяемые авиакомпаниями, получают не менее восьми читателей на каждую копию. Тем не менее, стоит опасаться завышенных цифр тиража.
Аудитория — это эквивалент тиража, когда вы говорите о вещательных СМИ. Размер аудитории меняется в течение дня, поскольку люди настраиваются и отключаются. Следовательно, цена на рекламу в разное время дня будет варьироваться в зависимости от размера аудитории, которую обеспечивает дневная часть.
Проникновение обычно связано с обращением. Проникновение описывает, какую долю от общего доступного рынка вы достигаете. Если вы находитесь в городе с демографическим числом 200 000 домохозяйств и покупаете рекламу в публикации, тираж которой составляет 140 000 экземпляров, вы достигаете 70 процентов от возможного рынка — высокий уровень проникновения.Какая степень проникновения вам необходима, зависит от вашей стратегии: доминировать на рынке или занять определенную нишу на этом рынке.
Охват и частота — ключевые медиа-термины, которые чаще используются в вещании, чем в печати. Охват — это общее количество людей, получивших сообщение хотя бы один раз за установленный период времени, обычно четыре недели. (Охват — это широковещательный эквивалент тиража для печатной рекламы.) Частота — это среднее количество раз, когда эти люди подвергаются воздействию в течение этого периода времени.
Чтобы увеличить охват, вы покупаете более широкую рыночную площадь. Чтобы увеличить частоту, вы покупаете больше рекламы в течение определенного периода времени. Обычно при увеличении досягаемости приходится идти на компромисс и снижать частоту. Вы можете потратить много денег, пытаясь добиться высокого охвата и высокой частоты показов. Креативная часть медиапланирования заключается в балансировании охвата, частоты и бюджетных ограничений, чтобы найти лучшую комбинацию с точки зрения ваших маркетинговых целей.
В мире интернет-маркетинга затраты на рекламу в СМИ чаще всего определяются с помощью CPC или «стоимости за клик», когда рекламодатель платит только в том случае, если интернет-зритель нажимает на его рекламу.Однако стоимость, которую рекламодатель будет платить «за клик», может определяться множеством факторов.
Например, большая часть интернет-рекламы идет на Yahoo! и Google www.google.com, наиболее часто используемые и посещаемые поисковые системы.
Google предлагает программу под названием AdWords, в которой стоимость ваших интернет-объявлений и кампаний зависит от того, сколько вы готовы платить и насколько хорошо вы знаете свою аудиторию. Существует номинальная единовременная плата за активацию, после которой вы платите за клики по объявлениям AdWords с таргетингом на ключевые слова, которые вы контролируете, сообщая Google, сколько вы готовы платить за каждый клик в день.
Google также предлагает программу, позволяющую размещать рекламу на других веб-сайтах, являющихся частью программы Google AdSense. Сколько вы платите «за клик» при размещении рекламы на другом сайте, зависит от CPM (стоимости тысячи показов), доставленных через этот сайт.
Yahoo! предлагает программу под названием «Рекламный поиск». По сути, это модель онлайн-аукциона, где вы устанавливаете цену, которую готовы платить за каждого покупателя, который нажимает на ваше объявление. Вы платите только за заинтересованных клиентов, которые действительно переходят на ваш сайт, но ваш сайт появится в Yahoo! рейтинг результатов поиска на основе вашего предложения цены за клик по сравнению с другими рекламодателями, предлагающими те же ключевые слова для поиска.
Что касается популярности веб-сайта, существуют различные способы измерения воздействия. Один из способов измерения присутствия в Интернете — это «возможность увидеть» (эквивалент числа тиражей в печатных публикациях и данных Nielsen о просмотре телетрансляций). Многие службы по редактированию газетных вырезок и мониторингу новостей предоставляют данные измерений СМИ на Интернет-сайтах.
Кроме того, такие веб-сайты, как Alexa www.alexa.com (принадлежит Amazon.com) www.amazon.com, предоставляют рейтинг посещаемости сайтов.
СтатистикаAlexa генерируется на основе посещений пользователей Alexa (людей, которые установили подключаемый модуль Alexa в свою систему) и полезна для сравнительного исследования, но поскольку база пользователей Alexa очень велика, этот сайт по-прежнему очень хорошо отображает относительный веб-трафик.
Рейтинг трафикаAlexa основан на моделях использования панели инструментов Alexa Toolbar за текущий трехмесячный период. Рейтинг сайта основан на комбинированном показателе охвата и просмотров страниц.
Охват определяется количеством уникальных пользователей Alexa, которые посещают сайт в определенный день.Просмотры страниц — это общее количество URL-запросов пользователей Alexa для сайта. Сайт с наибольшим сочетанием количества пользователей и просмотров страниц занимает первое место. (Если вам интересно, сайт №1 в рейтинге Alexa — Yahoo! www.yahoo.com.)
Общие термины для СМИ
CPM означает стоимость за тысячу (M — римская цифра, обозначающая тысячу). Это термин, который вы, вероятно, будете чаще всего слышать в отношении измерения покупательной способности СМИ.
Анализ CPM — это метод, который покупатели СМИ часто используют для преобразования различных показателей скорости и тиража в относительные значения.Цена за тысячу показов представляет собой стоимость охвата тысячи человек с помощью различных средств массовой информации. Например, в телевизионной рекламе CPM измеряет стоимость на тысячу зрителей, в радиорекламе CPM измеряет стоимость для охвата одной тысячи слушателей, в то время как в интернет-рекламе CPM означает стоимость тысячи «показов» (т. Е. «Наборов глазных яблок»). в интернет-рекламе.
Чтобы рассчитать CPM, вы находите стоимость объявления, а затем делите ее на общий тираж объявления (в тысячах). Найдя эту информацию и рассчитав эту стоимость для каждого из ваших вариантов, вы можете дать им числовой рейтинг для сравнения.CPM — это базовая медиа-концепция.
CPL расшифровывается как Cost Per Lead. Этот показатель рассчитывается путем деления стоимости рекламы на количество привлеченных клиентов. Некоторые компании и покупатели СМИ считают, что цена за лида или цена за продажу являются более значимыми критериями измерения, чем цена за тысячу показов.
В интернет-рекламе, например, интерес определяется как успешное заполнение формы для лида рекламодателя (размещенной на сайте рекламодателя или издателя).
PPL означает Pay Per Lead — этот термин взаимозаменяем с CPL.
CPA означает «Стоимость за действие» или «Стоимость за приобретение». По сути, это то же самое, что и CPL / PPL. Рекламодатель платит только тогда, когда достигается желаемое действие или приобретение.
CPC означает стоимость за клик. CPC — это исключительно термин интернет-рекламы. В этой модели издатели веб-сайтов получают оплату за каждый уникальный клик, который приводит пользователя на сайт рекламодателя. Независимо от того, что этот потребитель делает на сайте рекламодателя, клик по-прежнему оплачивается.
CPS расшифровывается как Cost Per Sale. Медиапланы не будут использовать CPS в качестве инструмента планирования, потому что медиаплан не может контролировать показатели продаж или предсказуемость продаж, которые будут произведены.
Тем не менее, в той степени, в которой его можно точно измерить по конкретному бизнесу, CPS, вероятно, является наиболее значимым инструментом для владельца бизнеса для оценки эффективности рекламы, поскольку затраты на рекламу измеряются по результатам продаж. Этот метод позволяет более точно рассчитать валовую рентабельность инвестиций в рекламу (до вычитания стоимости предоставления проданного продукта и / или услуги).
Конечно, если реклама предоставляет множество квалифицированных потенциальных клиентов, которые не преобразуются в достаточное количество продаж, новых пациентов и т. Д., Тогда владелец практики должен оценить внутренние продажи и / или эффективность презентации кейса и, возможно, выделить дополнительное время, внимание и маркетинговый бюджет на тренинг по продажам, тренинг по презентации кейсов или тренинг по обслуживанию клиентов.
Маркетинговые материалы
Маркетинговые материалы всегда следует разрабатывать с упором на конкретную стратегию брендинга и позиционирования.Вы не сможете успешно дифференцировать свою практику, продвигая свою профессию, специальность, продукты или услуги в общем виде. Вы побеждаете в маркетинговой игре, продвигая свою конкретную практику и свои уникальные фирменные программы, услуги и продукты.
Некоторые материальные маркетинговые материалы, необходимые для поддержки нового маркетингового плана, могут уже существовать в практике. Однако в большинстве случаев новые маркетинговые материалы должны быть задуманы, разработаны, написаны и разработаны (а иногда и напечатаны) для поддержки нового плана и концепции кампании.
В зависимости от конкретного плана маркетинговые материалы могут включать:
• Брошюры
• Другая рекламная литература
• Веб-сайты
• Логотипы
• Канцелярские товары
• Маркетинговые биографии
• Внутренние фирменные маркетинговые плакаты
• Прямая почтовая реклама
• Объявления в газетах и журналах
• Объявления в Желтых страницах
• Радио-ролики
• Телевизионные ролики
• Рекламные щиты
• Реклама в кинотеатрах
• Интернет-реклама и баннеры
Тестирование
Маркетинг — это непрерывный процесс тестирования новых концепций, идей и кампаний с целью постоянного улучшения вашей маркетинговой системы, поддержания актуальности и свежести обращения к вашей аудитории и опережения ваших конкурентов и изменений рынка.
Процесс тестирования нового маркетинга обычно включает создание тестовой модели. В зависимости от тестируемой стратегии и средств массовой информации модель тестирования может быть построена в виде матрицы.
Пример: модель тестирования прямой почтовой рассылки
Проверенные модели прямой почтовой рассылки неизменно показывают, что самый быстрый и самый экономичный способ определения оптимальной стратегии прямой почтовой рассылки — это как можно быстрее провести сравнительные тесты трех элементов, которые влияют на результаты прямой рассылки:
1) Список
2) Предложение
3) Творческий подход
Количество «разделений», встроенных в матрицу прямой рассылки, определяет, насколько быстро вы изучите и примените результаты своей модели тестирования для большего эффекта при развертывании успешных тестов.
В постоянной последовательной программе прямой рассылки всегда есть «контрольный» пакет, с которым сравниваются новые тесты. В случае, если прямая почтовая рассылка не была реализована с достаточной согласованностью или сравнительным тестированием для разработки надежного контрольного пакета, первоначальные тесты будут служить двойной цели: генерировать потенциальных клиентов, при этом, мы надеемся, позволят контрольному пакету выйти из первоначальных тестов, на основе которых тестовая ячейка достигает лучших результатов.
Тестирование может проводиться для тестирования одного элемента за раз (например, список или предложение) или нескольких элементов одновременно.Если нет контроля, с которым можно было бы тестировать, было бы идеально, если бы несколько элементов тестировались одновременно, чтобы позволить сильному контрольному пакету появиться быстрее (при одновременном генерировании большего количества потенциальных клиентов на ранних этапах процесса).
Примечание. Это общепринятый принцип прямой почтовой рассылки, согласно которому 5 000 почтовых отправлений — это минимум для проверки для любой конкретной тестовой ячейки. Это число основано как на минимальной закупке, необходимой многим листинговым компаниям, так и на достаточно высоком значении для получения значимых результатов, которые можно использовать для составления графика рассылки развертывания (расширения) на основе результатов тестов.
Например, если вы отправляете одну креативную часть из одного списка и разделяете ее на три группы, чтобы протестировать 3 разных предложения, матрица тестовых ячеек может выглядеть следующим образом:
Список Предложение Творческие результаты
Тестовая ячейка 1 (5000) A 1 A
Тестовая ячейка 2 (5000) A 2 A
Тестовая ячейка 3 (5000) A 3 A
Ограничения и проблемы этого ограниченного типа теста проистекают из ограниченного количества, которое вы узнаете из результатов. Например, вы можете узнать, что Предложение 2 генерирует больше потенциальных клиентов, чем Предложение 3, но меньше, чем Предложение 1.Однако вы не узнаете, мог ли другой список или другой творческий подход дать более высокий отклик для ВСЕХ протестированных предложений.
Что делать, если все предложения в приведенной выше матрице плохо протестированы? Означает ли это, что все предложения недействительны, или проблема в том, что проверенный список не очень хорош? Или, может быть, список и предложения действительны, но творческий подход не проходит проверку, что искажает результаты тестируемых предложений и списка.
Предполагая, что есть 3 начальных предложения, которые нужно протестировать (что потребует более значительных бюджетных обязательств), гораздо лучше будет матрица начального тестирования, чтобы протестировать три предложения по двум разным спискам и использовать два разных творческих подхода — все тестируются одновременно.
Матрица тестовой ячейки в этой рекомендованной модели будет выглядеть следующим образом:
Список Предложение Творческие результаты
Тестовая ячейка 1 (5000) A 1 A
Тестовая ячейка 2 (5000) A 1 B
Тестовая ячейка 3 (5000) A 2 A
Тестовая ячейка 4 (5000) A 2 B
Тестовая ячейка 5 ( 5,000) A 3 A Тестовая ячейка
6 (5,000) A 3 B Тестовая ячейка
7 (5,000) B 1 A Тестовая ячейка
8 (5000) B 1 B Тестовая ячейка
9 (5000) B 2 A Тестовая ячейка
10 ( 5,000) B 2 B Тестовая ячейка
11 (5,000) B 3 A Тестовая ячейка
12 (5,000) B 3 B
Каждая тестовая ячейка закодирована с помощью различного кода источника / ответа, чтобы результаты можно было легко и точно измерить (при условии, что ваш колл-центр собирает коды источника / ответа от всех респондентов).
Отслеживание и оценка успеха
Эффективность вашего маркетингового плана зависит от вашего процесса отслеживания результатов и измерения успеха.
Хорошая система отслеживания для вашей практики будет включать:
— Коды отслеживания (иногда называемые исходными кодами), назначаемые каждой рекламной или маркетинговой деятельности, которая может генерировать отслеживаемый ответ
— Индивидуальная форма отслеживания, основанная на деятельности вашей маркетинговой кампании
— Модель связи и обучение сотрудников или сторонних колл-центров, которым поручено собирать информацию об отслеживании от респондентов
Коды отслеживания — Исходные коды
Код отслеживания или исходный код — это способ помочь вам более легко определить конкретный источник маркетинга, который вызывает каждый конкретный ответ.Очевидно, что чем точнее информация об отслеживании, тем точнее будет анализ прибыльности по каждому маркетинговому расходу.
В некоторых случаях вам не понадобятся специальные трекинг или исходные коды. Например, если вы показываете только одно объявление в газете, а звонящий говорит, что звонит, потому что видел ваше объявление в газете, вы знаете, какое объявление он видел.
Однако, если вы запускаете серию газетных объявлений с разными объявлениями в разное время (и, возможно, в разных газетах), представляя разные темы или аспекты вашей практики, проще попросить вызывающего абонента ввести код отслеживания в нижней части объявления. чем пройти более подробные вопросы и ответы, чтобы определить, какое объявление они видели в какой публикации и в какой день.
Например, у вас может быть серия из 3 объявлений, в которой вы кодируете объявления просто как «1», «2» и «3» мелким шрифтом в нижнем углу каждого объявления. Исходный код можно сделать еще более конкретным, если реклама размещается в нескольких газетах. Если вы размещаете рекламу как в Gazette, так и в Times, вы можете кодировать объявления, появляющиеся в Gazette, как «G1», «G2» и «G3», а рекламу в Times — как «T1», «T2» и « T3 ».
Иногда отслеживающий или исходный «код» на самом деле является конкретным номером телефона, который продвигается исключительно в связи с определенным средством, рекламой или кампанией.Если в вашем офисе недостаточно телефонных линий, чтобы назначить или добавить номер телефона специально для этой цели, вы можете купить недорогой сотовый телефон с тарифным планом «оплата по мере использования», который позволит достичь этой цели. Когда тот телефон звонит, вы знаете источник.
Форма отслеживания
Форма отслеживания может быть прямым выходом из вашей компьютерной системы записи программного обеспечения, если вы создаете новые записи пациентов во время первого телефонного звонка. Некоторые программы включают настраиваемые поля данных для отслеживания новых клиентов, а также настраиваемые форматы отчетов, которые организуют данные любыми способами, которые вы хотите просмотреть.В большинстве программ есть настраиваемые поля, которые можно адаптировать для этой цели, если они еще не существуют.
Однако большинство практик не создают новую запись до тех пор, пока новый пациент не записывается на прием или (в большинстве случаев) только после первого визита нового пациента в кабинет. Этот процесс может оставить зияющую дыру в модели точного отслеживания. Вот почему.
В оптимальном процессе отслеживания вы хотите фиксировать все ответы, а не только тех, кто назначал и соблюдал встречи. Почему? Потому что звонившие, которые не записались на прием, все равно звонили вам.И они бы не позвонили, если бы их не интересовало то, что вы предлагаете.
Если вызывающий абонент не записывается на прием, это может быть индикатором (по крайней мере, в некоторой степени) того, что персоналу вашего телефона могут потребоваться более качественные сценарии и / или обучение тому, как отвечать на вопросы и проблемы вызывающего абонента.
Если вы отслеживаете только звонящих, которые назначают встречи, вы не обязательно узнаете, сколько людей действительно ответили, если все они не назначили встречи — что бывает редко, особенно если вы размещаете какую-либо внешнюю рекламу.
Полная форма отслеживания позволяет фиксировать все звонки, а не только встречи. Это также позволяет записывать источник каждого нового звонящего, включая код отслеживания или исходный код, если это применимо.
Если необходимо добиться максимальной точности или если ваши сотрудники не открывают новую запись во время первоначального звонка, форму отслеживания можно создать в виде ручной формы, хранящейся рядом с телефоном (ами) в практике. Данные отслеживания могут быть позже перенесены в программу вашей практики.
В зависимости от маркетинговой стратегии и подхода некоторые ответы могут быть получены не по телефону, а в других формах. Если вы дадите своей аудитории возможность отправить ответ по факсу или электронной почте, вы можете получить некоторые ответы по этим каналам. В зависимости от типа практики вы можете даже получить ответы на вопросы. («Я увидел вашу табличку и просто решил зайти»)
Все данные должны быть включены в вашу систему отслеживания, независимо от того, как они поступают.
Важная информация для захвата включает:
— Имя звонящего
— Дата звонка
— Источник отслеживания (включая исходный код, если применимо)
— Назначение сделано (да или нет)
— Причина звонка (проблема, потребность или желаемый товар или услуга)
Если вы создали столбец для каждой категории в вашей ручной форме или поле для каждой категории в вашей программе, ваши сотрудники будут намного эффективнее в быстрой и точной записи информации.
Модель связи и обучение
Перед запуском любой маркетинговой кампании или программы ваш офисный персонал должен быть полностью проинформирован и обучен тому, как предвидеть и отвечать на часто задаваемые вопросы, которые с наибольшей вероятностью будут заданы людьми, отвечающими на ваш маркетинг.
Сотрудникам должны быть предоставлены копии всех без исключения рекламных объявлений, новых маркетинговых материалов и любой другой соответствующей информации, которая им необходима, чтобы знать, о чем идет речь в рамках маркетинговой кампании, и как лучше всего реагировать на них.
Телефонные скрипты
В учебный процесс может входить специальный сценарий телефонного разговора, который включает важные преимущества вашей практики и / или программы, связанные с маркетинговой кампанией. Сценарий также будет включать лучшие ответы на ожидаемые вопросы, которые могут возникнуть у абонентов.
Для того, чтобы сотрудники чувствовали себя комфортно при работе с таким сценарием, вы можете принять участие в ролевой игре с помощью имитированных «репетиционных» звонков перед запуском кампании.
Базовая конструкция последовательности телефонного сценария должна включать:
- Установить контакт с предполагаемым пациентом
- Исследование причины / мотивации запроса потенциального клиента (активное слушание)
- Установление ценности на основе мотивации / потребности / интереса потенциальных клиентов
- Пригласите звонящего на прием
- Ответить на возражения, дополнительные вопросы
- Зарегистрируйте нового пациента или, по крайней мере, запланируйте последующий контакт и время
- Порекомендуйте потенциальному клиенту перейти на ваш сайт (если он его еще не видел)
Не усложняйте разговор.Отвечайте на вопросы дружелюбно, полезно, позитивно и тоном голоса.
Продолжайте возвращать разговор к действию (назначению встречи), чтобы пациент мог решить свою проблему, удовлетворить потребности или удовлетворить желание.
Если вызывающий абонент не записывается на прием, это может быть индикатором (по крайней мере, в некоторой степени) того, что персоналу вашего телефона могут потребоваться более качественные сценарии и / или обучение тому, как отвечать на вопросы и проблемы вызывающего абонента.
Это не редкость среди практикующих врачей, у которых нет большого опыта в маркетинге, потому что офисный персонал этих практик привык к новым пациентам, которые звонят на прием без вопросов, потому что их уже направил тот, кому они доверяют.Самый частый вопрос, который обычно задают эти «предварительно проданные» абоненты: «Когда я могу записаться на прием?»
Абоненты, отвечающие на рекламу, не продаются заранее. Да, им интересно, иначе бы не позвонили. Но они также несколько насторожены, даже скептически относятся к тому, что вы так хороши, насколько ваша реклама заставляет вас появляться. Причина в том, что у всех нас было слишком много разочаровывающих случаев, когда компании и продукты не выполняли своих обещаний, когда завышали рекламные заявления.
У вызывающих абонентов, отвечающих на рекламу, часто возникает ряд вопросов, которые офисный персонал может не иметь опыта в получении или обработке. Эти абоненты хотят быть убежденными, но они также должны быть убеждены в том, что вы «настоящий партнер» и что вы настолько хороши, насколько заявляет ваша реклама. Вам нужно немного потрудиться, чтобы заслужить доверие звонящего.
Часто задаваемые вопросы
Составьте список наиболее часто задаваемых вопросов и «возражений» по поводу продаж, возникающих в беседах с потенциальными пациентами.Затем напишите лучшие ответы, используя простой и понятный язык, ориентированный на пользу.
Возражения по продажам
Некоторые возражения против продажи очевидны. Если звонящий обращается в кассу, на которую не распространяется его страховка, вы можете получить ответ, например: «Ну и дела, это звучит очень дорого…»
Ваш сценарий должен иметь ожидаемый заранее подготовленный и отработанный ответ, например…
«Я понимаю, что вы можете почувствовать. Собственно, именно это поначалу чувствовали некоторые из наших самых счастливых пациентов.Конечно, многие из них сейчас (введите желаемый результат), поэтому, оглядываясь назад, я уверен, что они обнаружили, что инвестировать в себя стоило того. Кроме того, мы предлагаем множество различных вариантов оплаты для разных бюджетов, потому что мы стремимся помочь пациентам в достижении их целей и их мечтаний. Возможно, нам стоит обсудить эти варианты прямо сейчас. Было бы это полезно? »
Убедитесь, что вы можете отличить вопросы от возражений. Некоторые возражения могут быть выражены в виде вопросов или просьб, поэтому вы должны уметь читать «между строк», чтобы понять, действительно ли это вопрос или возражение.
Например, кто-то может спросить:
«Можете ли вы прислать мне брошюру или информацию о вашей практике?»
Звучит как законный вопрос, но обычно это просто тактика откладывания со стороны того, кто на самом деле не хочет принимать решение или брать на себя обязательства. Они действительно хотят перестать разговаривать по телефону.
Чтобы определить, является ли это законным вопросом или скрытым возражением, вы можете ответить на этот запрос следующим образом:
«Конечно, я могу послать вам информацию, но, поскольку мы сейчас вместе говорим по телефону, я буду рад ответить на любой ваш вопрос.Какую конкретную информацию вы хотите почерпнуть из нашей брошюры? »
Если они хмыкают и кричат и говорят: «Ну, это не что-то конкретное, бла-бла-бла», тогда вы можете разумно предположить, что имеете дело со скрытым возражением. Один из возможных дополнительных вопросов на этом этапе может быть…
«Кстати, а вы уже заходили на наш сайт?»
Независимо от того, ответит ли потенциальный клиент «да» или «нет», вы открыли новый путь обсуждения.
Если они скажут «нет», вы можете пригласить их в онлайн прямо сейчас, пока вы разговариваете с ними по телефону, и вы можете поговорить с ними посредством визуального и вербального «виртуального тура» по вашей практике.Если они отказываются или извиняются, что не находятся рядом с компьютером, вы все равно можете пригласить их посетить сайт самостоятельно, но вы, вероятно, можете предположить, что они просто хотят перестать разговаривать по телефону.
Если потенциальный клиент говорит «да» посещению вашего веб-сайта, вы можете спросить его, какие вопросы они надеются узнать из вашей брошюры, на которые они не смогли найти ответы, посетив ваш веб-сайт. Если они скажут, что «не могут вспомнить», вы можете пригласить их еще раз посетить сайт вместе с вами и провести им устный виртуальный тур, если они захотят.
Опять же, в зависимости от их ответа, вы узнаете, серьезно ли они заинтересованы в большем понимании, чтобы принять правильное решение, или они просто хотят поговорить по телефону.
Текущие корректировки
Маркетинг — это динамичный процесс, который постоянно развивается. Повышение маркетингового успеха и прибыльности с течением времени происходит благодаря постоянным корректировкам плана, основанным на том, чтобы «подтолкнуть» ваших маркетинговых «победителей» и «сократить» ваших маркетинговых «проигравших».
Трудно, а иногда и невозможно отличить победителей маркетинга от проигравших, если у вас нет хорошей системы отслеживания и измерения успеха вашего маркетингового плана и деятельности.
Обзор выполнения маркетингового плана должен проводиться не реже одного раза в квартал в течение года. Маркетинговые результаты могут проверяться даже чаще (обычно ежемесячно) для принятия решений, которые могут потребовать оценки в режиме реального времени.
Стюарт Гандольф
Главный исполнительный директор Healthcare Success
Стюарт Гандольф, MBA, является главным исполнительным директором Healthcare Success, одного из ведущих национальных агентств в области здравоохранения и цифрового маркетинга. За последние 20 лет Стюарт продвигал и консультировал более 1000 клиентов в сфере здравоохранения, от практикующих врачей и больниц до многомиллиардных корпораций.Часто выступая, Стюарт поделился своим опытом на более чем 200 площадках по всей стране. Как автор и экспертный ресурс Стюарт также является автором многих ведущих отраслевых изданий, включая блог Healthcare Success Insight, подписанный на 21 000 человек. Стюарт также является соавтором книги «Здравоохранение с оплатой наличными: начните, развивайте и совершенствуйте свой бизнес в области здравоохранения с оплатой наличными». Стюарт начал свою карьеру в ведущих рекламных агентствах, включая J. Walter Thompson, где он продвигал клиентов из списка Fortune 500, таких как Wells Fargo и Bally’s Total Fitness.
Комментарии
Что такое рыночная система?
Подходы рыночных систем направлены на устранение основных причин плохой работы на конкретных рынках, которые имеют значение для людей, живущих в бедности, с целью создания устойчивых изменений, которые имеют широкомасштабные последствия.
Чтобы получить максимальную отдачу от BEAM Exchange, важно понимать, что такое рыночные системы и почему они важны для людей, живущих в бедности.
Здесь вы найдете четкое объяснение, основанное на трех общих компонентах любой рыночной системы: основной рынок, вспомогательные функции и правила.
Перезагрузить Полноэкранный Рыночная система «пончик»
1. Основной рынок…
Простой обмен товарами или услугами, например, работниками, получающими заработную плату, мелкими фермерами, продающими урожай, или домашними хозяйствами, покупающими отечественные товары, лежат в основе рыночных систем.Часто эти обмены более сложны, чем кажутся: они составляют часть более длинной цепочки транзакций с участием нескольких «игроков». Начиная с производителей, например, которые продают дистрибьюторам, которые, в свою очередь, продают оптовикам, затем владельцам магазинов и, наконец, домашним хозяйствам, которые покупают продукты.
Эта цепочка создания стоимости отображает отношения между покупателями и продавцами, которые связаны между собой. Каждое их поведение зависит от их ролей и функций, стимулов и возможностей. Это, в свою очередь, определяет наличие, выбор, цену и качество обмениваемых товаров или услуг.Это в конечном итоге определяет, насколько рынок эффективен и доступен для бедных.
2.… с вспомогательными функциями…
Цепочки поставок могут развиваться и выжить только при наличии вспомогательных функций: услуг, ресурсов и инфраструктуры. В случае риса, например, цепочка поставок может зависеть от таких факторов, как доступ к транспорту, ирригационным услугам, сельскохозяйственным ресурсам и кредитам.
Это может быть правдой, даже если в цепочке задействованы только два типа «игроков», например, рабочие, работающие в строительных компаниях.Здесь требуется более широкая сеть сопутствующих услуг и инфраструктуры, таких как транспортные услуги, цепочки поставок материалов, электричество, банковские услуги, для того, чтобы иметь место базовый обмен.
Таким образом, наличие и качество этих вспомогательных функций могут существенно повлиять на выгоды, которые бедные люди получают от этих обменов.
3.… и правила
Цепочки добавленной стоимости и вспомогательные функции не могут быть изолированы друг от друга. Они всегда подчиняются институциональному контексту или деловой среде — законам, постановлениям, стандартам, социальным правилам и поведению, которые влияют на то, когда, где и как происходят обмены.
Они определяют влияние покупателей и продавцов в цепочке создания стоимости. Например, предотвращая (или разрешая) монополистическое поведение, нормативные акты влияют на распределение экономических выгод.
Правительства, регулирующие органы, поставщики инфраструктуры и бизнес-ассоциации часто создают эти правила. Но они также могут формироваться более широкими общественными ценностями и взглядами, такими как культурные отношения, ограничивающие доступ женщин к работе.
Маркетинговая система или маркетинговый план
Если вы хотите, чтобы ваш маркетинг был эффективным, вам нужно рассматривать маркетинг как процесс — серию действий для достижения вашей конкретной маркетинговой цели.Но если вы не создадите маркетинговую систему, ваш маркетинговый процесс может быть неэффективным и непоследовательным, приводя к результатам меньше, чем вы ожидали.
Многие владельцы малого бизнеса считают маркетинг сложной задачей. Они расстраиваются, когда что-то работает не так, как они планировали. Вы можете пробовать различные занятия, случайным образом выбирая, что, по вашему мнению, делают ваши конкуренты, в надежде, что что-то сработает.
Но, ведя бизнес, нельзя полагаться на надежду. Иногда вы можете попробовать что-нибудь, чтобы увидеть, что произойдет.Однако большая часть ваших усилий должна быть основана на четком планировании и последовательном и эффективном выполнении.
Что такое маркетинговая система?
Маркетинговая система создает повторяемую пошаговую процедуру, которая поможет вам эффективно выполнить свой маркетинговый план и создать новый бизнес. Ваша маркетинговая система согласуется с вашим маркетинговым планом и определяет шаги, которые вы предпримете для реализации успешной входящей маркетинговой воронки, которая:
- Привлекает новых посетителей
- Преобразует их в высококачественных потенциальных клиентов
- Помогает им узнать вас, понравиться вам и доверять вам
- Предоставляет информацию и ответы, которые им нужны на каждом этапе пути покупателя.
Зачем нужны и маркетинговый план, и маркетинговая система?
Во-первых, ваш маркетинговый план определяет дорожную карту, которая достигает нужной аудитории.Маркетинговый план должен содержать как минимум:
- Ваши маркетинговые цели. Ваши цели должны быть сосредоточены на повышении узнаваемости вашего бренда и привлечении потенциальных клиентов. Это поможет вам согласовать ваши действия, чтобы помочь вам увеличить потенциальный бизнес.
- Ваши маркетинговые стратегии, которые помогут достичь ваших целей. Стратегии могут включать контент-маркетинг, социальные сети, событийный маркетинг (как онлайн, так и офлайн), создание сетей, прямой маркетинг, маркетинг в поисковых системах, маркетинг по электронной почте, связи с общественностью и рекламу.
- Действия, которые вы будете использовать в каждой стратегии. Вы можете использовать множество занятий. Выясните, какие из них подходят вашей целевой аудитории и будут работать на вас с точки зрения ресурсов.
Затем ваша маркетинговая система берет ваш маркетинговый план и превращает его в действенный, повторяемый процесс, который можно выполнять эффективно и последовательно.
Как создать маркетинговую систему
Используйте следующие пять шагов, чтобы создать свою маркетинговую систему для генерации основных потенциальных клиентов:
Создайте свой маркетинговый план
Прежде чем вы сможете внедрить систему, вам понадобится дорожная карта, чтобы вы знали куда вы идете.Определите своего идеального клиента и определите, как ваш бизнес может уникальным образом помочь этому идеальному клиенту.
Постройте воронку маркетинговой кампании
Перед тем, как начать какую-либо маркетинговую деятельность, вам необходимо спланировать всю маркетинговую кампанию от начала до конца. Вы хотите знать все шаги, необходимые для привлечения и превращения посетителей в квалифицированных потенциальных клиентов, чтобы не пропустить важный шаг. Вам необходимо определить свое предложение или лид-магнит, определить лучший канал для достижения идеального клиента и создать оптимизированную целевую страницу.
Создайте свой редакторский календарь
Помимо лид-магнита, вам нужны другие типы контента, чтобы помочь лидам пройти через процесс покупки. Редакционный календарь объединяет идеи содержания для каждой части содержания в одном месте с установленной датой завершения. Качественные публикации в блогах, развлекательные видео и образовательные вебинары могут помочь вашему горячему лиду решить стать клиентом или клиентом вашего бизнеса, а не конкурентов.
Составьте план действий с датами
Ваш план маркетинговых действий превращает все части в маркетинговую систему.Добавление дат доставки и планирование времени для выполнения ваших задач поможет вам составить реалистичный план. Это превращает действия в привычки и позволяет избежать чрезмерной траты времени и энергии.
Пересмотреть, отрегулировать и повторить
Одна из наиболее важных областей вашей маркетинговой системы — это измерение вашего прогресса. Ваши маркетинговые усилия работают? Вам нужно изменить кампанию, создать другой лид-магнит или разработать новую рекламу в Facebook? Зная, что работает, а что могло бы быть лучше, вы можете скорректировать свои усилия и повысить эффективность своего маркетинга.
Ваш маркетинговый план и маркетинговая система должны работать вместе, чтобы сделать маркетинг привычкой, которая поможет вашему бизнесу процветать. Если вы попытаетесь продвигать свой бизнес без них, ваша деятельность будет не чем иным, как принятием желаемого за действительное.
Похожие сообщения
- План входящего маркетинга для малого бизнеса
Входящий маркетинг — это маркетинговая стратегия, которая использует контент для привлечения ваших идеальных потенциальных клиентов в ваш бизнес. Цель состоит в том, чтобы привлечь к себе ваших потенциальных клиентов, используя такие онлайн-действия, как социальные сети, поисковая оптимизация и контент-маркетинг, чтобы генерировать горячих лидов.
- Как запустить успешную маркетинговую кампанию
Маркетологи любят говорить о преимуществах создания маркетингового плана для вашего бизнеса. Хотя это важно, как этот план превращается в отдельные маркетинговые кампании, приносящие реальный доход?
Как построить эффективную маркетинговую систему для вашего малого бизнеса (за 4 шага)
Владельцы малого бизнеса часто задают следующий вопрос: Я хочу создать маркетинг, который приносит РЕАЛЬНЫЕ результаты (больше продаж и рост бизнеса).С чего мне начать?
Что ж, я скажу вам, с чего большинство людей начинают. За эти годы у меня было много стартовых встреч с владельцами бизнеса, партнерами, директорами по маркетингу.
И у этих первых встреч все еще есть общая тема — большинство людей сфокусированы на том, чтобы сначала изменить дизайн своего веб-сайта.
Или они ориентированы только на одну маркетинговую тактику, например, на социальные сети.
Или они наняли консультанта, который сказал им, что им просто нужно сделать одну или две вещи, чтобы активизировать и улучшить свой маркетинг.Обычно это включает в себя всего несколько инструментов и тактик, таких как SEO или реклама в социальных сетях.
Когда дело доходит до собрания «Давайте сначала изменим дизайн нашего веб-сайта», я говорю им, что создание веб-сайта без этапа исследования с последующей комплексной стратегией — это, по сути, пустая трата времени.
А сосредоточение внимания на нескольких маркетинговых инструментах и тактиках, таких как SEO и маркетинг в социальных сетях, обычно без четкой, целенаправленной стратегии, ни к чему не приведет быстро. Вам нужен полный маркетинговый план.
И лучший способ обеспечить эффективность вашей маркетинговой стратегии — это рассматривать маркетинг как целостную систему для вашего бизнеса.
Тактика, такая как SEO и социальные сети, должны быть компонентами чего-то большего, лучшего и гораздо более мощного — законченной маркетинговой системы, построенной на основе подхода, ориентированного на стратегию.
В своем посте «Маркетинг без стратегии — это шум перед неудачей» Джон Янч, основатель компании Duct Tape Marketing, вставляет эту маленькую каплю мудрости в виде цитаты Сунь Цзы…
«Стратегия без тактики — самый медленный путь к победе.Тактика без стратегии — это шум перед поражением ».
—Сун-Цзы
Сунь Цзы Китайский генерал, военный стратег, писатель и философ, автор книги «Искусство войны».
Какое отношение имеет старый добрый Сунь Цзы и Искусство войны к маркетингу ВАШЕГО бизнеса?
Что ж, Джон продолжает: «Цели, миссии и задачи — это хорошо, но то, как ВЫ планируете их достичь — иначе известная как стратегия в сочетании с логическим набором тактик — это самый верный путь к победе.”
Итак, победа или поражение? Вы хотите создать маркетинг, который действительно двигает иглу в вашем бизнесе? Если это так, вы ДОЛЖНЫ придерживаться образа мышления, прежде всего стратегии, а также взять на себя обязательство систематизировать свой маркетинг.
На мой взгляд, у реализации мышления, ориентированного на стратегию, есть четыре основных преимущества.
Выгода № 1 мышления, ориентированного на стратегию?Вы будете работать только с теми, с кем вам лучше всего работать — вашими ИДЕАЛЬНЫМИ клиентами.
Энергетический вампир vs.Идеальный покупатель.Стратегический подход к маркетингу ВАШЕГО бизнеса начинается с сосредоточения внимания на этих людях.
Если вы какое-то время занимались бизнесом, то знаете, как ПЛОХИЕ клиенты (я люблю называть их энергетическими вампирами) могут утащить вас. Удовлетворение этих плохих клиентов приводит к тому, что вы (и ваши сотрудники) тратите время, деньги и драгоценные мозги на то, что вам не следует делать, и все для того, с кем вам НЕ следует работать.
Вы также знаете о преимуществах идеальных клиентов — избранной группы людей, которые идеально подходят для вашего бизнеса.Прекрасные люди, которые действительно ценят вашу работу, вовремя платят и, возможно, их ценности совпадают с вашими. С ними проще работать, они более прибыльны и готовы помочь вам.
И если вы сосредоточитесь на этом идеальном покупателе, каждую маркетинговую функцию будет намного проще реализовать и она будет намного эффективнее.
Преимущество № 2 мышления, ориентированного на стратегию?Вы будете выделяться из шумной толпы (ваших конкурентов). Ваш бизнес станет более самобытным и привлечет внимание нужных людей — ваших идеальных клиентов.
Итак, об этом шуме. Позвольте мне описать то, с чем вы, как владелец бизнеса, пытаясь ЭФФЕКТИВНО продвигать свой бизнес, сталкиваетесь…
По оценкам некоторых исследований, мы, простые люди, получаем до 10 000 маркетинговых сообщений в день.
10К.
10Гс.
Десять больших.
Людей засыпают маркетингом, внимания не хватает, а конкуренция за завязку глаз ожесточенная.
Итак, если вы занимаетесь маркетингом без стратегии — с ключевым компонентом этой стратегии, зная точные желания и потребности вашего идеального клиента — вам предстоит взобраться на огромную гору.
Сегодня маркетинг НЕ о криках. Нет! Речь идет о создании сообщения, которое ясно и глубоко показывает вам проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты. И ваш маркетинг демонстрирует, почему именно вы решаете их проблемы.
Предприятия, которые глубоко понимают проблемы своих клиентов, добьются успеха. Подход, ориентированный на стратегию, означает, что ваш маркетинг будет выделяться среди нужных людей.
Преимущество № 3…Ваш бизнес будет расти.
Я видел это в своем бизнесе и видел это со своими клиентами.Если у вас есть кристально четкий маркетинг, ориентированный на вашего идеального клиента и на то, как вы уникально подходите, чтобы помочь им, вы будете выделяться.
Это означает, что скоро вы начнете работать с лучшими клиентами. И чем больше вы строите на этом, тем лучше становится.
Люди найдут вас, потому что…
- У поисковых систем будут сигналы доверия, которых они жаждут.
- Рынок узнает вас и будет доверять вам.
- И люди будут знать, нравиться и доверять вам благодаря вашей системе, построенной на непрерывном потоке ценного контента, который вы производите.
Правильно проведенный маркетинг также позволяет взимать надбавку. Когда люди обращаются к вам, они рассчитывают заплатить больше, потому что знают вас и доверяют вам.
Преимущество № 4?…Меньше боли для тебя.
Эффективный маркетинг = меньше стресса для вас!Когда у вас есть прочная маркетинговая структура, показывающая, что вы понимаете своего идеального клиента и как решать его проблемы, это на самом деле значительно упрощает маркетинг.
И компании, которые делают это, строят свой маркетинг на идеальных покупателях, как правило, испытывают меньше стресса.
Вы ведь слышали? МЕНЬШЕ СТРЕССА!
Я знаю это, потому что испытал это на ранней стадии своего бизнеса. И я видел владельцев бизнеса, у которых была высосана кровь, потому что…
- Они работают не с теми людьми. И эти несовершенные клиенты тянут их вниз.
- Они просто завалены маркетингом.
- И они не верят в свой маркетинг, потому что не знают его стратегии.
И это то, что я собираюсь сделать для вас сегодня.Преимущества маркетинговой стратегии, ориентированной на лазер.
Ладно, поехали…
Стратегия прежде тактики!
Я консультант по маркетингу клейкой ленты. А Джон Янч, руководитель компании Duct Tape, повторяет идею «маркетинг как система» снова и снова, потому что это ТАК важно!
Итак, если вы больше ничего не получите от сегодняшнего дня, я надеюсь, что вы поймете самый важный момент здесь — если вы хотите продвигать свой бизнес, вы должны создать целенаправленную маркетинговую стратегию.
Этот фокус отвлечет вас от вещей, которые вы НЕ должны делать. Вы перестанете работать с неправильными людьми — энергетическими вампирами. БАХ! И вы перестанете тратить деньги на неэффективный маркетинг.
Хорошо, давайте начнем с концентратора.
Сердце вашей маркетинговой машины — это ваш веб-сайт. Это по-прежнему самый мощный инструмент, который у вас есть, и вы должны думать о нем как о двигателе, который поддерживает ваш маркетинг. И из-за этого он должен быть спроектирован так, чтобы делать это правильно.
Подумайте о том, что кто-то посетил ваш веб-сайт, и задайте себе следующие вопросы…
- Смогут ли они четко понять, что я делаю и как я могу им помочь (через несколько секунд)?
- Показываю ли я им, что делает мою компанию уникальной для решения их проблемы?
- Сделать следующий шаг, который они должны сделать до боли очевидным?
Когда дело доходит до ясности в ваших сообщениях, я люблю выделять блестящий тест Дональда Миллера на «ворчание».«Может ли пещерный человек похрюкнуть о том, что вы предлагаете, после беглого взгляда на ваше место? То есть точно понимать, что вы делаете, как вы можете им помочь, и знаете, что делать дальше?
Маловероятно, что ваш бизнес будет расти и процветать без ясности этого бренда.
Эти основные вопросы относятся не только к вашему веб-сайту, но и к полной маркетинговой структуре, разработанной для обращения к нужным людям, чтобы они узнали вас, поставили лайк и доверяли вам, покупали у вас и направляли вас к другим.
Для этого вам нужно работать с нуля, начиная с самого важного человека, вашего идеального покупателя.
Итак, вернемся к большому вопросу дня — как построить эффективную маркетинговую систему для своего малого бизнеса?
Пройдемся по этапам…
1. Найдите своего идеального клиента
Почему вы занимаетесь бизнесом?
Потому что у вас есть навыки оплачивать счета
😉Вы хорошо (возможно, блестяще) решаете проблему для определенного типа клиентов.
Итак, если вы хотите, чтобы ваш маркетинг был эффективным, каждая точка взаимодействия должна быть ориентирована на вашего идеального клиента и обращаться к нему.И подробно объясните, почему именно вы решаете их проблему.
Если вы попытаетесь быть всем для всех клиентов, вы застрянете.
Вот почему вам нужно сузить целевой фокус. Кого именно вы пытаетесь привлечь?
Итак, если вы только начали свой бизнес, вы, очевидно, имеете представление о том, кого хотите привлечь, но это часто больше похоже на догадки. (Вам действительно нужно копать глубже.)
Или, может быть, вы уже какое-то время занимаетесь бизнесом, но на самом деле еще не проделали предварительную работу по поиску этого идеального клиента.
Мне часто довольно легко помочь владельцу бизнеса сузить круг своих интересов. И обратите внимание: ориентация на идеального клиента НЕ означает, что вы не будете работать ни с кем другим. И, в зависимости от типа бизнеса, которым вы занимаетесь, у вас может быть несколько сегментов персон, например, жилой, коммерческий, промышленный.
Итак, вот что мы делаем…
Подумайте о своих клиентах, которые попадают в один из четырех вышеуказанных квадрантов.
(вверху слева) В верхнем левом углу у вас есть клиенты, которые очень прибыльны.
(вверху справа) Справа вверху показаны клиенты, которые не только приносят прибыль. Вам нравится работать с ними, и им нравится работать с вами. (Они имеют высокий доход и низкие эксплуатационные расходы). И они становятся защитниками бренда — они направляют вас к другим, потому что им очень понравилось с вами работать.
(Внизу справа) Теперь, в правом нижнем углу, у вас есть клиенты, которые являются хорошими яйцами, и они не требуют особого обслуживания, но они не , а прибыльны.Они могут не часто покупать у вас, но вы им нравитесь.
(внизу слева) Ух! Страшный нижний левый.
В этом квадранте, которого вам следует избегать, есть клиенты, у которых дела шли не так хорошо. Они не подходили, потому что, может быть,…
- Не заплатили вовремя.
- Они уводили вас от людей, с которыми вы действительно хотели работать (и должны были работать).
- Они могли драться с вами по всему, от сроков до цен.
- Они могут даже ругать ваш бизнес.
ОНИ — клиенты с низким уровнем дохода и высоким уровнем обслуживания.
Плохие клиенты задушат ваш рост. Поверьте мне.
И они непременно высосут из тебя кровь.
Но на самом деле почти у каждой компании есть клиенты, которые вписываются где-то в эти четыре сектора. Если МЫ работаем с кем-то, и мы приходим и начинаем выявлять определенные черты (высокий доход, низкие эксплуатационные расходы), мы можем начать ориентироваться на их идеального клиента.
И есть много причин, ПОЧЕМУ клиент ИДЕАЛЕН…
- Было очевидно, что вы были правы, чтобы решить их проблему
- Может быть, их компания была как раз подходящего размера.
- Это был тот, кому вы действительно могли помочь (идеально подходит для ваших навыков).
- Но им тоже понравился опыт (как и вам). Им понравились вы и ваш процесс, и они были более чем счастливы порекомендовать вас другим.
Один из способов начать этот процесс — ранжировать клиентов по прибыльности.Это ОТЛИЧНАЯ идея. Иногда этого достаточно, но я рекомендую пойти немного дальше…
Чтобы найти своего идеального клиента, вы должны быть стойкими в своей миссии по искоренению и избавлению от плохих клиентов.
Не очень хорошие клиенты, требующие больших затрат на обслуживание и низкие доходы. По сути, они сбивают вас с курса, отвлекают от вашей миссии и сдерживают рост вашего бизнеса.
Может быть, они были хорошими людьми, но просто не подходили.
Или, может быть, вы просто работали в слишком большом количестве отраслей, пытаясь решить слишком много проблем для разного круга клиентов.
Вы в основном работали с ВСЕМИ в квадранте потребительской ценности.
Дело в…
Идеальные клиенты отлично подходят для бизнеса.
Плохие клиенты плохо подходят для бизнеса.
Но вот в чем дело…
Если вы начнете копать, находить хорошее и отсеивать плохое, произойдет хорошее.
Приведу пример.
В первые дни ведения собственного бизнеса я научился на собственном горьком опыте.Но теперь я могу четко определить, с кем мне следует, а с кем не следует работать.
Идеальные клиенты — На первых встречах с ними я быстро вижу, что они понимают ценность маркетинга. Что это вложение в их бизнес, а не просто дополнительные расходы.
Плохие яйца — НО если они начнут ориентироваться только на цену. Или продолжайте вести разговор о цене, сроках и, очевидно, не воспринимайте маркетинг как инвестицию. Это были явные сигналы раннего предупреждения.
Энергетический вампир против кого-то, кто хочет инвестировать в маркетинг, потому что он считает это одним из самых важных вложений, которые они могут сделать в свой бизнес.
Это мой мир. А теперь вернемся к вашему…
Когда вы начинаете распознавать этот тип поведения, у вас все хорошо.
Конечная цель такова … если бы я спросил вас: «Кто ваш идеальный клиент?» Вы вернетесь с описанием.
Мне также нравится составлять список «Я больше никогда не буду работать с вами».И я бы порекомендовал перечислить общие черты этих «тухлых яиц» — ВЫ ЗНАЕТЕ черты, которые приводят к тяжелым деловым запорам.
А теперь подумайте о правильной Эми или идеальном Стиве. Какие особенности у них были общие?
Может быть…
- Платили вовремя.
- Они вызвали рост.
- Они будут более чем счастливы написать отзыв и порекомендовать ваш бизнес другим.
- И они… погоди… прибыльные!
Создайте образ идеального покупателя
«Образ покупателя говорит вам, что думают и делают потенциальные клиенты, взвешивая свои варианты решения проблемы, которую решает ваша компания.»
— Адель Ревалла, Институт личности покупателя
Я уверен, что вы слышали о покупателях и профилях покупателей.
При создании идеального образа покупателя многие компании лишь поверхностно относятся к простому «профилю». Они берут стандартное изображение «технически подкованного Оуэна», перечисляют несколько характеристик рядом с фотографией, включают то, что, по их мнению, он хочет и в чем нуждается, а затем заявляют, что «все готово».
Выполните поиск в картинках Google, используя термин «покупатель», и вы поймете, что я имею в виду.
Я не буду вдаваться в подробности, но пока знайте, что вам нужно создать свою собственную личность идеального клиента.
Подумайте о прошлых клиентах, особенно об идеальных людях в верхнем правом квадранте, и наденьте шапку для творческого мышления. Выясните, как именно найти этого человека, а также подсказки или триггеры, которые побуждают его совершить покупку. Но вы не хотите просто выбрать имя, найти стоковую фотографию и перечислить несколько пунктов для их описания.
Это больше похоже на отрывочные догадки.Вместо этого вы хотите создать истинное изображение своего идеального клиента и поработать, чтобы немного больше узнать об их процессе покупки.
Я уверен, что вы знакомы с термином демография. Возможно, вы даже слышали о психографии.
Такие вещи, как возраст, доход и образование — это демографические данные.
В то время как психография сосредоточена на ценностях, интересах и мнениях.
Демографические и психографические данные, безусловно, ценны, но я всегда советую своим клиентам вместо этого получить мельчайшие подробности о «процессе покупки» своего клиента и построить идеальный профиль клиента на основе «этих» фактов.
И, в зависимости от вашей отрасли, у вас может быть три или более сегментов и несколько персонажей. У некоторых предприятий может быть 3-4 сегмента (коммерческий, общественный, жилой, промышленный), и это нормально, нам просто нужно разработать описание для каждого из этих сегментов.
Большинство профилей клиентов — это лишь верхушка айсберга. Вам нужно пойти глубже.Но главное — понять желания, потребности и предпочтения вашего идеального клиента. Спросите…
- Что для них самое важное?
- Как им кажется успешное решение о покупке?
- Если что-то их сдерживает, то что?
- Как именно они оценивают свои варианты?
- И как они пришли к окончательному решению о покупке?
Адель Ревалла руководит Институтом личности покупателя, и мне нравится эта ее цитата: «Образ покупателя говорит вам, что думают и делают потенциальные клиенты, взвешивая варианты решения проблемы, которую решает ваша компания.”
Мы могли бы углубиться в этот процесс. Но на сегодняшний день просто подумайте о создании параграфа о том, как определить своего идеального клиента. Меньше думайте о демографии и больше об их желаниях, потребностях и предпочтениях. Их процесс покупки. Если вы сделаете это, вы уже делаете больше, чем большинство конкурентов.
И, как я уже упоминал, в зависимости от типа бизнеса, которым вы занимаетесь, у вас может быть несколько сегментов. Если это так, вы просто создаете персонажей для каждого.
Просто начните и работайте, чтобы выстроить обмен сообщениями вокруг этого человека (или людей).
Это шаг номер 1.
2. Позиционируйте свой бренд для успеха (обещание бренда)
Многие владельцы бизнеса застревают в изнуряющей энергии борьбе, пытаясь быть всем для всех. Колесо хомячка процесса, которое отвлекает вас от того, что вам нужно делать для развития вашего бизнеса, — чтобы обслуживать определенный круг людей, которые считаются идеальными клиентами.
Вот в чем дело…
Люди НЕ хотят, чтобы вы им продавали. Сообщения о продажах — это отключение.Они хотят, чтобы их проблемы были решены.
ЭТО то, что нужно для общения!
У них может быть одна серьезная проблема или несколько проблем, но пока ваши сообщения не «обещают» решить эти проблемы, они вас просто не заметят.
Если веб-сайт посвящен таким вещам, как отличный сервис, награды и история компании, он упускает огромную возможность.
Пока вы не сможете связаться со своим идеальным клиентом и сообщить, что ВЫ понимаете ИХ проблему и что вы тот человек, который ее решит, угадайте, что? Людям все равно.
«Вот наша служба. Мы лучшие. Вот почему вы должны покупать у нас ».
Этот вид маркетинга создан на пустом месте. И это большая проблема, потому что симпатии, желания и потребности вашего идеального клиента даже не принимаются во внимание. А проблема для вас? Сообщение будет проигнорировано.
И многие компании игнорируют потребности потенциальных клиентов. Потребности, которые должны управлять всеми сообщениями.
Вы должны создать четкие, краткие и точные сообщения, которые расскажут вашему клиенту, почему вы обладаете уникальной квалификацией для решения его проблемы.
Помните пример пещерного человека Дональда Миллера?
Блестящий «тест на ворчание» Дональда Миллера. Может ли пещерный человек ворчать о том, что вы предлагаете, после беглого взгляда на ваш сайт? То есть точно понимать, что вы делаете, как вы можете им помочь, и знаете, что делать дальше?
Может быть, вы тренер по жизни. Пещерный человек мог бы сказать: « Я, , понимаю. Мне, , прорваться через то, что удерживает меня . Мир мне нужны знания и жизненная сила.Разница . Быть смелым. Быть персоной мне хочется быть . Необходимо связаться и нанять тренер ».
Пещерный человек понимает.
Пещерный человек из каменной породы.
ЭТО ТО, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ 🙂
Раздел «Верхняя часть страницы» на главной странице вашего веб-сайта — это первоклассный объект.
Копия вашей домашней страницы должна быть четкой, лаконичной и содержательной.Этот экземпляр должен быть ориентирован на решение главной проблемы вашего идеального покупателя.Шаблонные маркетинговые сообщения не работают. Потенциальным клиентам все равно. Но целенаправленное сообщение о них станет магнитом.
Это сообщение — ваш бренд. Точнее, обещание вашего бренда. И это сообщение стимулирует ваш маркетинг по всем каналам.
Поэтому ваш маркетинг требует систематизации. Итак, все, что вы создаете, от копии веб-сайта до видео, передает это обещание.
Назад в мой мир. Раньше я подходил к каждому новому взаимодействию с клиентом от проекта к проекту.То есть каждый проект был разным. Это затрудняло управление временем и масштабирование моего бизнеса.
Теперь, когда я встречаюсь с клиентами, я четко объясняю маркетинг как систему и важность целенаправленной стратегии. Я показываю им, что я собираюсь делать, что я от них требую, и говорю им, сколько это будет стоить. МОЯ система поможет им создать отличную систему.
Однажды я объясню им процесс и его преимущества. Рассказывая им…
- Вы будете работать только с теми, с кем лучше всего подходите — вашими идеальными клиентами.
- Вы будете выделяться среди конкурентов.
- Ваш бизнес будет расти.
Они почти всегда немного кружатся. Почему? Потому что многие владельцы малого бизнеса очень, очень, ОЧЕНЬ разочарованы маркетингом. Консультанты, веб-дизайнеры и даже Facebook и Google продают маленькие кусочки маркетинговой головоломки. И очень сложно угнаться за постоянными изменениями в технологиях.
Итак, они понятия не имеют, кого слушать, кому доверять и с чего начать.Они не знают, что работает. И часто, если они действительно начинают, они вскоре смывают деньги в унитаз.
Но думать о маркетинге как о комплексной стратегии — это способ решить эти проблемы и перейти к маркетингу, который проясняет ваше сообщение, привлекает нужных клиентов и способствует развитию вашего бизнеса.
Итак, вот что нам нужно сделать…
Вот ваши ключевые цели:
- Постройте сообщение о боли вашего идеального клиента.Но сделайте свою домашнюю работу и копните немного глубже, чтобы найти то, что им действительно понравится.
- Измените то, как люди видят ваши продукты и / или услуги. Определите, почему именно вы подходите для решения их проблемы.
- Дайте понять, что им нужно делать дальше. (Позвоните вам. Присоединяйтесь к вашему списку адресов электронной почты. Заполните форму.)
Эта методика 1-2-3 гарантирует, что вы не скажете то же самое, что и любой другой фотограф или строитель.
Подумайте … если вы не измените то, как ОНИ видят ВАШЕ предложение.Если вы скажете то же самое, что и все. Если вы хвастаетесь вместо того, чтобы говорить о решении ряда проблем, люди не будут думать о вас как о том, с кем им нужно работать. Вместо этого они сосредоточатся на таких вещах, как цена.
Целенаправленный брендинг и маркетинг помогут вам сделать ваших конкурентов незначительными. Вы делаете это, НЕ делая того, что делают все остальные.
а. Решите, кто ваш идеальный клиент.
г. Определите их проблему.
г. Сформулируйте эту проблему как свое основное послание.
г. Сделайте совершенно очевидным, что кто-то должен делать, чтобы работать с вами.
Так вы станете единственным, неповторимым и ясным выбором.
Итак, как узнать, в чем заключается ваше идеальное сообщение…
а. Звоните своим клиентам:
Когда мы начинаем проект, мы просим клиентов предоставить нам список из 5-10 своих клиентов.
Затем мы звоним клиентам и задаем им вопросы об их опыте работы с нашим клиентом. Почему они решили с ними работать? Что выделялось.Был ли повторный бизнес? Если да, то почему они остались? Что делает их уникальными?
Но это как раз то, как вы начинаете разговор. Я делаю и советую своим клиентам копать глубже. Попросите их привести вам примеры. Рассказать вам историю. Работайте, чтобы найти истинную уникальность своего бизнеса. Иногда они обнаруживают золотые самородки ценной информации — мелочи, которые клиент действительно ценил превыше всего. Эти мелочи могут стать обменом сообщениями, которые действительно отличает бизнес.Послушайте их.
Пример: Может быть, они скажут: «Их обслуживание было отличным». Важно подробнее рассказать об этом … Спросить их, что для них отличная услуга. Что именно сделало обслуживание таким замечательным? Копать землю. Чем больше вы будете этого делать, тем выше будут возникать другие «преимущества». Вещи, которые могут вас удивить.
Если мы поговорим с кем-то, возможно, они скажут, что компания просто доставляет вещи вовремя, каждый раз. Может быть, их сотрудники изо всех сил стараются быть профессиональными и вежливыми.Может быть, их графики и / или оценки точны, и они их придерживаются.
Это вещи, которые понравятся идеальному покупателю. И даже одно может стать вашим основным посланием бренда.
г. Инструменты в помощь
Вот хороший набор инструментов для начала работы с этим…
Я часто использую Skype или Zoom.us, чтобы звонить людям, записывать разговор, а затем расшифровывать его с помощью службы под названием rev.com. С более чем 5 записанными интервью в Word легко проанализировать и выделить лучшие моменты.
Есть очень крутой сайт под названием «Ответь публике». Здесь вы можете ввести практически любой поисковый запрос и найти вопросы, на которых вы можете сосредоточиться, — термины, ответы на которые люди обращаются в Google. Сосредоточение внимания на этих типах вопросов поможет вам создать все, от сообщений в блогах до поясняющих видеороликов.
собственных предложений Google по ключевым словам. Вы, конечно, видели это. Это называется «Google Suggest» — когда вы начинаете вводить текст в строке поиска Chrome, Google предлагает ключевые фразы.А то, что предлагает Google, — это фразы, которые люди действительно ищут. Если вы хотите глубже погрузиться в SEO, перейдите ЗДЕСЬ: Моя 7-ступенчатая современная SEO-стратегия
Конкуренты — посмотрите всех конкурентов. Обратите внимание на текст веб-сайта, который действительно выделяется. Посмотрите их онлайн-обзоры и узнайте, что о них говорят клиенты. Они описывают более глубокие проблемы?
Есть ли у вас отзывы? Если нет, вам следует, поскольку они являются чрезвычайно важным компонентом маркетинга.
«57% типичного решения о покупке принимается еще до того, как покупатель поговорит с поставщиком».
— CEB, дочерняя компания Gartner
г. Поговорите со своими клиентами
Еще одна вещь, которую я делаю в начале проекта, — отправляю клиентам серию вопросов для открытия. Попросить их подробно рассказать об их идеальном клиенте, их бизнесе и о том, что работало или не работало в прошлом.
Найдите время, чтобы поговорить со своими клиентами об их опыте.Заставьте их открыться и рассказать историю, используя стратегии, которые я упомянул выше.
То, что вы обнаружите в ходе этого процесса, должно стать краеугольным камнем вашего обмена сообщениями. И использоваться во всех ваших маркетинговых точках соприкосновения.
Вы позиционируете свой бренд как успех, рассказывая своему идеальному покупателю, что обещает ваш бренд — то, что ваш бизнес принесет. Вы найдете наиболее мощное и уникальное сообщение, которое возможно, используя шаги, которые я только что повторил.
Хорошо, теперь перейдем к третьей стратегии…
3.Правила содержания
Взгляните на изображение выше.
Он показывает различные каналы, которые вы можете использовать в своем маркетинге. И, от SEO до социальных сетей, Вещь, которая питает эти каналы, — это контент. Или, более конкретно, контент-маркетинг — слова, созданные для обучения, информирования, помощи.
И важно помнить, что этот контент не должен быть нацелен на то, чтобы побудить людей покупать.
Нет. Вы хотите обучать, информировать, помогать.
Вот почему…
Стюарт Баттерфилд, соучредитель Flickr и Slack, несколько лет назад написал статью, в которой попросил читателя рассмотреть гипотетическую компанию Acme Saddle. Пишут, что они могут просто говорить о качестве своей кожи, прочности седла или цене.
Или они могли бы вместо этого продавать верховую езду. Тематическая область намного больше, чем их собственный продукт, но дает им почти бесконечную возможность поговорить о седлах. В статье он также отмечает, что «Harley Davidson продает мотоциклы, но особенно свободу и независимость».
Вот как вы должны относиться к ВАШЕМУ контенту.Средство, которое вы используете для определения преимуществ вашего продукта без продажи.
Расширение тематической области, например, гипотетическая компания Acme Saddle Company, даст вам почти бесконечную возможность рассказать о своих продуктах и / или услугах.
Ваш идеальный покупатель — главный герой, главный герой. Вы — проводник, указывающий им путь. Подумайте о мистере Мияги или Оби Ване.
И непрерывный поток КАЧЕСТВЕННОГО контента — вот как вы это делаете — направляете своих клиентов.
В онлайн-сфере очень много компаний, создающих контент без четких целей.Вы НЕ хотите этого делать. Вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотите создавать контент, который со временем станет активом.
Каждый элемент контента должен быть ориентирован на то, что вы хотите, чтобы он делал для вашего идеального покупателя.
Итак, в нашем процессе…
После того, как мы создали идеальный профиль клиента (мы знаем, кто его идеальный клиент, и можем сосредоточиться на нем).
После того, как мы сделали работу по брендингу (обещание бренда, их УТП, мы знаем, какую уникальную проблему они решают).
И после того, как мы начали работу над их хабом (их веб-сайтом)…
Мы помогаем им разработать контент-стратегию.
План контента, который вроде как выглядит как оглавление книги.
Вот шаги вкратце…
а. На основе всего, что мы узнали, мы проведем исследование ключевых слов.
г. Затем мы создадим темы контента, чтобы у контента была структура. Это означает, что для их идеального клиента разработан план последовательного, оптимизированного контента, рассчитанный на 6+ месяцев.
г. Затем мы внесем его в календарь и доставим. В вашем мире этот календарь контента может быть просто электронной таблицей.
И это дает вам богатую библиотеку контента. Контент с намерением!
Сфокусированный контент на…
- Помогите вам повысить рейтинг в поисковых системах.
- Для использования в разговорах.
- Для использования в социальных сетях.
- И помочь вашему идеальному покупателю…
… Я мог бы продолжить. Но сфокусированный контент становится движущей силой вашего маркетинга.
Давайте рассмотрим процесс
а. Исследования
г. Шаблоны
г.Календарь
а. Исследование намерений (исследование ключевых слов)
Первым шагом к созданию вашего бренда и совершенствованию вашего SEO в отношении того, как ищут покупатели, является осознание того, что брендинг и SEO подобны арахисовому маслу и шоколаду.
Технологии, такие как голосовой поиск, и новые способы поиска людей превращают поисковые системы в «системы ответов». По сути, поисковые системы должны четко понимать, что вы предлагаете.
Мой онлайн-друг Джейсон Барнард любит называть это оптимизацией механизма ответов (AEO).
«В новом мире автоответчиков понимание и доверие имеют наибольшее значение. Далеко.
— Джейсон Барнард
Итак, при написании контента вы хотите думать о…
- Что хотят видеть поисковые системы.
- Как ваш идеальный покупатель будет искать ваше предложение.
- И вам нужно согласовать свой контент с вашим брендом. Это означает, что вы хотите построить мост, чтобы соединить то, что имеет отношение к вашему бизнесу, и то, что действительно важно для ваших клиентов и потенциальных клиентов.
Подумайте, какие ключевые фразы ваш идеальный клиент будет вводить в поиске Google. Совместите эти ключевые слова с вашим брендом, и эти слова и фразы станут основой вашего контента.
г. Подумайте о создании «краеугольных» или «центральных» тем.
Чтобы угодить людям и Google думает о том, чтобы сосредоточиться на 5-6 ключевых темах и писать на них только 6+ месяцев.
Мы, , делаем это для собственного бизнеса.В последние месяцы мы сосредоточились на таких темах, как «местный маркетинг» или «шаги по созданию правильного бренда вашего бизнеса». А недавно я создал полную серию от А до Я о том, как продвигать свой малый бизнес.
Но дело в том, что эти темы становятся библиотекой контента. Контент, который ищут потенциальные клиенты, и контент, который посылает сигналы, которые нравятся поисковым системам.
г. Календарный план и непрерывная доставка
Теперь, и это, возможно, самая важная практика, вы должны быть последовательны.Вам нужно создать календарь для этого контента и жить по нему. В вашем календаре не должно быть ничего необычного, просто перечислите свои темы и убедитесь, что у вас есть постоянный график.
Итак, как заставить этот контент работать на вас?…
Вот несколько реальных примеров клиентов, с которыми мы работали.
Use Content Upgrades (новый бесплатный). Замечательный способ сказать, когда кто-то попадает на страницу, есть что-то ценное (инструмент), которое они могут загрузить в обмен на свой адрес электронной почты.(Подумайте о чем-нибудь, что легко использовать, например о контрольном списке или короткой полезной электронной книге.)
Вот в чем дело. Визуализируйте через год этот структурированный контент, который вы создали. Теперь у вас есть ценная, богатая, полезная библиотека контента, контента, который люди И поисковые системы считают ценным. Очень сфокусированный контент, чтобы помочь вам ранжироваться, чтобы помочь идеальным клиентам найти вас, узнать вас, понравиться вам и купить у вас. И вы также можете использовать этот контент практически для всего, что делаете. Используйте его в беседах и / или презентациях, создавайте обучающие видеоролики для публикации на YouTube, у вас есть ценные вещи, которыми можно поделиться через социальные сети.Я мог бы продолжать, но на самом деле нет предела.
4. Направляйте клиентов к своему цифровому порогу
Четвертый компонент — вы должны думать о своих клиентах, об их типичном пути к покупке и направлять их к вашему бизнесу.
Вы когда-нибудь слышали термин «маркетинговая воронка»?
В традиционной маркетинговой воронке потенциальных покупателей запихивают в просторную вершину воронки, затем проталкивают до тех пор, пока на крохотном конце воронки не появится несколько покупателей, готовых совершить покупку.
У этой устаревшей модели есть несколько проблем. Номер один — это то, что это одноразовый путь, заканчивающийся тем, что покупатель покупает у вас. Вы совершаете продажу и переходите к следующему покупателю.
Но большая проблема в том, что эта модель не фокусируется на «них!» Ваш идеальный покупатель. Вы хотите создать для них незабываемые впечатления. Подумать о шагах, которые они делают на своем пути.
Вот почему это так важно…
Поведение покупателей сильно изменилось за последние несколько лет.
Термин, который, безусловно, набирает обороты, особенно примерно с 2014 года, — это «путь клиента». Он превзошел «маркетинговую воронку» и теперь затмевает ее.
Не зря! То, как люди покупают, сильно изменилось. И вам нужно построить свой маркетинг, чтобы приспособиться к ним.
Запомни это…
«57% типичного решения о покупке принимается еще до того, как покупатель поговорит с поставщиком».
—CEB, дочерняя компания Gartner
Подумайте, когда вы ищете продукт или услугу.Мы все это делаем! ты сделай это. Я делаю это. Мы переходим на Google.
Вот что они узнали об опыте продаж в том же опросе…
«53% опрошенных заявили, что сам опыт был одним из важнейших факторов постоянной лояльности к бренду».
— CEB, дочерняя компания Gartner
Что это значит для вас? Недостаточно просто быть найденным. Нет! Вам нужно подумать о пути вашего идеального покупателя.Они нужны вам, чтобы найти вас в начале пути, и вы хотите, чтобы они оставались здесь. ЭТОТ опыт должен быть встроен в вашу стратегию.
ЭТОГО вида путешествия больше не существует…
ЭТО больше похоже на сегодняшний день…
Нет больше бесконечного пути к вашей двери. Есть так много способов, которыми клиент может связаться с вами. У них есть простые в использовании инструменты для поиска компаний, подобных вашей.И, в зависимости от вашей отрасли, конкуренция может быть жесткой.
Итак, мы должны построить наш маркетинг, чтобы помочь клиентам в их путешествии.
Я упомянул маркетинговую воронку. (Модель лошади и багги.)
Я предпочитаю думать о ваших отношениях с клиентами как о чем-то более похожем на непрерывную серию циклов…
Как я уже упоминал, способ принятия людьми решений о покупке кардинально изменился. Так что нам действительно нужно продумать, как мы продвигаем людей через эти этапы…
Исследования и открытия:Как люди узнают о вашем бизнесе? После того, как они найдут вас, как сделать так, чтобы они остались и захотели узнать больше? Достаточно ли информативных сообщений в блоге? Нужно ли нам создавать обучающие видео? Предложили бы им доступ к простой, но ценной работе с контрольным списком PDF-файлов? Что мы встраиваем в системы, чтобы, узнав нас, они не только любили нас, но и доверяли нам.
Спросите себя… Как я продвигаю своего идеального покупателя по пути?
Рассмотрение и покупка:Хорошо, они в той точке, где они думают о том, чтобы стать клиентом. Мы подготовили для них способ опробовать наше предложение? Если у вас есть продукт, есть ли демо или пробная версия? Если вы предлагаете услуги, есть ли у них способ понять, как будет работать с вами?
А если они решат покупать у вас? Есть ли у вас процесс адаптации новых клиентов? Начальное обучение? Простое приветственное руководство?
Если вы предлагаете продукты, услуги или и то, и другое, нам нужно подумать о том, чтобы на этом этапе получить отличный опыт — когда они рассматривают возможность покупки у вас и когда они все же покупают у вас.Вы хотите общаться на протяжении всего пути. Постоянно учить, помогать, направлять. Чтобы создать отличное качество обслуживания клиентов как можно раньше.
Опять же, спросите себя… Как я продвигаю своего идеального покупателя по пути?
Повторный бизнес и рефералы:Что мы делаем, чтобы им было проще покупать у нас снова?
И направьте нас? Чтобы не только дать нам блестящий отзыв, но и с радостью стать защитниками бренда, направляя нас к другим?
Это то место, где многие бросают мяч.
Сервисное обслуживание. Опросы удовлетворенности. Публикуйте обзоры проектов. Программы лояльности клиентов. Управление репутацией. И т. Д.
Всегда спрашивайте себя… Как я продвигаю своего идеального клиента по пути?
Компании, которые хорошо разбираются в маркетинге, знают, что им нужно направлять людей через эти шаги.
Если мы с кем-то работаем, мы просто смотрим на весь путь и составляем карту. Как мы перемещаем людей по этапам? Как мы можем улучшить это?
Мы хотим создать непрерывную систему без разрывов или дыр между любыми двумя точками в процессе.
Стадия осознания важна — это первый шаг, когда вы хотите, чтобы они действительно вам доверяли.
Десятилетия назад продавцы строили доверительные отношения.
Теперь доверие начинается со страницы результатов Google.
Итак, вам нужно выяснить, как вы собираетесь завоевать доверие в мире, где большинство людей решают покупать, даже не разговаривая с кем-то лицом к лицу.
Новый продавец, лицо вашей компании, — отличный онлайн-обзор. Результат поиска. Очень полезный вебинар.
На нашем сайте я говорю о…
- Уточнение вашего бренда.
- Привлечение нужных клиентов.
- И как результат — рост вашего бизнеса.
Уточнить. Привлекать. Расти.
Но это еще не все. Вы хотите…
- Проясните (и обучите) клиентов на этапе «исследования перед покупкой».
- Привлечь (и предложить) на этапе «рассмотрения и покупки». И…
- Расти (и наслаждайся) на этапе после покупки.
У вас должны быть процессы для этой поездки.
И вам нужно попасть в сознание вашего покупателя. Думать, как они.
Чтобы понять, что на этих этапах они не думают о ваших услугах. Они думают о серьезной проблеме, которую нужно решить.
И если вы хотите поймать их пораньше, вам нужно выйти за рамки того, что говорят все остальные.
Посмотрите на их проблемы. Объясните, как вы их исправите. Покажите им результат словами и изображениями.
Может быть, вы переделаете дома. Поверхностная проблема заключается в том, что кто-то хочет обновить свой устаревший дом или, может быть, ему нужна пристройка с большим количеством места.
Ваши конкуренты заняты маркетингом, основанным на основных поверхностных вопросах, рассказывая о своих услугах.
Поговорив с прошлыми клиентами, наш специалист по ремонту дома понимает, что людей мотивируют другие, более глубокие проблемы. И он обнаруживает, что самая большая проблема связана с доверием и надежностью. Заказчик может захотеть иметь самый красивый дом в районе, но его главная забота — нанять подрядчика, который явится вовремя и выполнит проект вовремя.
Люди обратят внимание, когда вы решите их проблемы. И не всегда это напрямую связано с тем, что вы делаете.
Мое правило?
Расскажите, как вы сделаете их жизнь лучше, словами и изображениями.
Покажи им трансформацию. Не говори о своих услугах.
Если просто копнуть поглубже. Взгляните на вещи с точки зрения клиентов на этапе их совершения покупки, и вы создадите гораздо более эффективный обмен сообщениями.
Помните гипотетическую компанию Acme Saddle, о которой я упоминал ранее? Они могли просто рассказать о качестве своей кожи, прочности седла или цене. Или вместо этого они могли продавать верховую езду.
Если вы коуч по жизни, вы не говорите о своих услугах, вы демонстрируете трансформацию!
Наш подрядчик может сказать то же, что и любой другой специалист по ремонту дома. «Мы предлагаем безупречный сервис и высокое мастерство». Или он мог сказать: «Мы выполним ваш проект точно в срок.”Затем подкрепите его отзывами клиентов.
Мы настроены говорить о наших услугах, но нам нужно выйти за рамки этого в нашем маркетинге.
Начало в конец
Хороший способ подойти к этому — не только визуализировать то, что вы хотите в конце (довольные клиенты направляют вас к другим людям), но и начинать с конца.
Подумайте о том последнем этапе, когда вы сделали клиента счастливым, а он только что стал сторонником бренда, желая, нет, желая рассказать другим о своем замечательном опыте общения с вами.
Подумайте, как бы работал ваш маркетинг, если бы вместо того, чтобы начинать с самого начала, пытаясь получить клиентов, вы вместо этого поставили бы цель заставить всех ваших счастливых клиентов рассказывать другим о вашем бизнесе. Что вам нужно сделать, чтобы ЭТО произошло?
Визуализируйте очень довольного клиента в конце и начните там свою работу, чтобы убедиться, что это произойдет.
Итак, давайте рассмотрим то, что я сегодня подробно рассказал…1. Найдите своего идеального клиента
2.Позиционируйте свой бренд для успеха (обещание бренда)
3. Правила содержания
4. Направляйте путь к покупке
Если вы сделаете это…
1. Вы будете работать только с теми людьми, с которыми вам лучше всего работать — вашими идеальными клиентами.
2. Вы будете выделяться из шумной толпы (ваших конкурентов). Ваш бизнес станет более самобытным и привлечет внимание нужных людей — ваших идеальных клиентов.
3. Ваш бизнес будет расти.
4.Меньше боли для тебя.
Хотите оживить свой бренд? Потратив несколько минут на выполнение нашего аудита бренда , вы сможете подумать о ваших текущих маркетинговых усилиях и о том, что, возможно, необходимо изменить. Это также поможет мне предложить несколько способов улучшить ваш брендинг и маркетинг прямо сейчас: Аудит бренда .
После того, как вы заполните форму, мы свяжемся с вами, чтобы назначить время, чтобы просмотреть результаты и посмотреть, чем мы можем помочь.
Что такое вертикальная маркетинговая система? 3 типа и их преимущества
Компании часто используют один из двух методов для эффективного производства и продажи своей продукции потребителям: горизонтальные или вертикальные системы маркетинга. В системе вертикального маркетинга производители, оптовые и розничные продавцы работают вместе, чтобы повысить свою прибыль и работать более эффективно.
В этой статье мы определяем, что такое система вертикального маркетинга, три основных типа, преимущества и потенциальные недостатки использования системы вертикального маркетинга и как выбрать лучший тип для вашего бизнеса.
Связано: что такое бизнес-вертикаль? Определение, преимущества и примеры
Что такое вертикальная маркетинговая система?
Вертикальная маркетинговая система — это когда производители, оптовые и розничные продавцы работают в унисон, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов. Это позволяет одной компании контролировать весь процесс производства и продажи продукта.
При использовании традиционных маркетинговых систем — или горизонтальных маркетинговых систем — производители, оптовые и розничные продавцы обычно работают как отдельные субъекты, пытаясь максимизировать свою прибыль.Хотя это может дать каждой организации больше свободы, это также может привести к большему конфликту и конкуренции, что может привести к упущенной выгоде для обоих.
Связано: Полное руководство по вертикальной интеграции (советы, типы, примеры и многое другое)
Три типа вертикальных маркетинговых систем
Есть три основных типа вертикальных маркетинговых систем, которые вы можете рассмотреть для своего бизнеса ‘ процесс распределения:
Корпоративный
Корпоративная вертикальная маркетинговая система контролирует процессы, бюджеты и сроки ее производителей, оптовых и розничных продавцов.Они несут ответственность за весь процесс производства и распространения: создание своих продуктов, их маркетинг и затем продажу потребителям. Они не зависят от каких-либо других организаций в доставке своих продуктов конечному пользователю.
Пример: John’s Dairy Freeze производит мороженое и продает его напрямую своим клиентам.
Договорная
В контрактной вертикальной маркетинговой системе производители, оптовые и розничные продавцы работают вместе для достижения одной и той же прибыли и целей, но каждое юридическое лицо является отдельным.Они связаны договорным соглашением для достижения общих целей в соответствии с затратами, временем и продуктом, но то, как они управляют своими командами и рабочим процессом, часто зависит от них. Часто предприятия создают партнерские отношения, чтобы сократить накладные расходы и обеспечить более конкурентоспособные цены. Работая вместе, они могут расширить рынок и использовать возможности друг друга.
Пример: Подумайте, была ли компания John’s Dairy Freeze франшизой, принадлежащей и управляемой первоначальному владельцу, но с несколькими филиалами, ответственными за рабочий процесс, бюджет и процессы в своем местоположении.
Администрируемый
В управляемой вертикальной маркетинговой системе один член производственно-сбытовой цепочки обладает значительно большей властью. Часто это происходит из-за его большого размера и влияния на рынок. Обладая этой властью, он может организовать структуру системы без формального соглашения. Небольшим предприятиям обычно приходится работать в соответствии со своими условиями в отношении брендинга, ценовых категорий и запасов.
Пример: Как крупная компания John’s Dairy Freeze решает, что в каждом из ее филиалов может храниться не более 100 галлонов мороженого в год.
Связано: поиск и выбор подходящего делового партнера
Сравнение вертикальных маркетинговых систем и горизонтальных маркетинговых систем
Компании обычно используют вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему для организации и оптимизации рабочего процесса производства и распределения. . Вот ключевые характеристики вертикальных и горизонтальных маркетинговых систем и их различие:
Характеристики VMS
Вертикальные маркетинговые системы:
- Часто используются на небольших рынках
- Ориентация на одну отрасль
- Выполнять специализированную роль и продукт для своего рынка
- Предоставлять уникальные и специализированные продукты
- Высоко конкурировать с другими предприятиями
Требовать детально ориентированных покупок клиентов
Характеристики HMS
Горизонтальные маркетинговые системы:
- Часто используются с более крупными рынки
- Сосредоточьтесь на определенной, но крупной демографической группе рынка, такой как возраст или пол
- Часто продавайте более общие продукты
- Сотрудничайте с другими предприятиями, чтобы выйти на рынок
Требуются большие рекламные усилия
Связанные: вертикальные и горизонтальные Бизнес s Объяснение рынков
Преимущества использования вертикальной маркетинговой системы
В зависимости от потребностей вашего бизнеса вы можете обнаружить, что использование вертикальной маркетинговой системы лучше всего подходит для вас.Вот основные преимущества:
Эффективный обмен сообщениями о продажах и брендинг
Сосредоточив свои маркетинговые усилия на выбранном количестве потенциальных клиентов и отраслей, вы можете точно определить свое центральное сообщение и увеличить возможности для узнаваемости бренда. Как поставщик специализированного продукта вы можете позиционировать свой бизнес как отраслевого эксперта.
Повышение эффективности
Производители, оптовые и розничные торговцы в вертикальной маркетинговой системе, по определению, работают вместе для достижения общей цели, которая способствует созданию более совершенных и эффективных систем.
Более тесное общение и отношения
Когда все работают вместе, общение становится лучше. Производители, оптовые и розничные продавцы могут регулярно сообщать друг другу обновления и следовать одной и той же политике, что может привести к большей прибыли, лучшим результатам и более счастливым клиентам.
Больше ресурсов
Чем больше организаций разделяют общую цель, тем больше у вашего бизнеса возможностей. Например, вместо того, чтобы вести переговоры со сторонней транспортной компанией, у вас есть ресурсы для доставки собственных товаров.Наличие этого ресурса дает вашей компании больше власти над сроками доставки и расходами на доставку.
Разрабатывайте новые идеи
С помощью вертикальной маркетинговой стратегии ваша специализированная направленность также может упростить изучение вашего рынка на основе информации от конкретных клиентов и, возможно, придумывать новые инновационные продукты и услуги. Часто бренды используют системы вертикального маркетинга для предоставления новаторских решений.
По теме: Часто задаваемые вопросы: каковы преимущества вертикальной интеграции?
Потенциальные недостатки использования системы вертикального маркетинга
Система вертикального маркетинга не всегда лучше всего подходит для каждой компании.Вот некоторые общие потенциальные недостатки:
Ограниченная перспектива
Одним из потенциальных недостатков вертикальных маркетинговых систем является ограниченная перспектива. Когда команда работает над достижением одной цели, они с меньшей вероятностью смогут ясно увидеть недостатки. С другой стороны, когда компании используют третьих лиц для производства, обработки и поставки, каждая организация привносит в проект свой уникальный взгляд.
Сниженный контроль качества
Еще один потенциальный недостаток — снижение контроля качества.Когда одна компания контролирует все отделы, становится все труднее отслеживать все отделы и процессы. Это может привести к снижению качества продукта, процесса, окружающей среды или даже к снижению признательности сотрудников.
Разрозненная координация
Хотя может показаться, что работа в одной компании более способствует координации между отделами, вертикальная маркетинговая система может способствовать меньшей координации. Когда привлекаются третьи стороны, они мотивированы собственной возможностью получения прибыли и будут работать для достижения этой цели.В VMS меньше стимулов к сотрудничеству для достижения цели компании.
Как выбрать систему вертикального маркетинга
При выборе системы вертикального маркетинга выполните следующие шаги:
1. Рассмотрите свои ресурсы
Тип системы вертикального маркетинга, который вы выбираете, зависит от имеющихся у вас ресурсов. Если у вас есть доход, опыт и персонал для развития собственного производственного, оптового и розничного отделов, то вы можете использовать корпоративную вертикальную маркетинговую систему для своего бизнеса.Если вы заметили, что у другой компании есть необходимые вам ресурсы, подумайте о предложении договорного партнерства. Наконец, если вы достаточно большой, чтобы устанавливать правила, возможно, вы уже являетесь управляемой системой вертикального маркетинга.
Связано: Как создать стратегию маркетингового позиционирования
2. Определите свои цели
Создание собственной вертикальной маркетинговой системы требует обширного и продуманного планирования и ресурсов. Подумайте о том, чего вы надеетесь достичь, объединив все аспекты своего маркетингового канала.Если вам нужно больше ресурсов и меньше конкуренции, это может быть идеальной маркетинговой системой для вашего бренда. Если ваш бренд процветает за счет небольшой конкуренции, вы можете подождать, прежде чем сотрудничать.
3. Наймите консультанта
Если вы все еще не уверены, какая бизнес-модель вертикального маркетинга лучше всего соответствует потребностям вашего бизнеса, подумайте о найме консультанта. Специалист по бизнес-маркетингу может помочь вам оценить размер, ресурсы, ограничения и потребности вашего бизнеса, чтобы принять более разумные решения.Ищите профессионала, который имеет солидный опыт в бизнес-маркетинге и работал в вашей конкретной отрасли.
Amazon.com: Непревзойденная маркетинговая система: как развивать свой бизнес и расширять аудиторию с помощью секретной формулы, которая выбирает президентов Электронная книга: Stutts, Phillip: Kindle Store
Эпическая сюжетная линия Филиппа Статтса о том, как президентские кампании продают себя, и о том, как это будет способствовать развитию вашего бизнеса, не только увлекательна, но и невероятно впечатляет.Теперь я с невероятным успехом применил эти открытия в своем собственном бизнесе. Проще говоря, непобедимая маркетинговая система Филиппа — это настоящее дело ».Джеймс Алтучер, серийный предприниматель, ведущий Шоу Джеймса Алтучера и автор бестселлера Wall Street Journal Выбери себя
« В последнем За двенадцать месяцев все в маркетинге изменилось. Никто не понимает этого лучше, чем Филип Статтс. Его обширное исследование поведения потребителей даст вам преимущество перед конкурентами и позволит вам крупно выиграть, пока они борются.»
Майкл Хаятт, New York Times Автор бестселлеров
» Обладая знаниями и проницательностью, которые может предложить только инсайдер, Филлип Штуттс показывает, как президентские кампании могут охватить страну с населением 330 миллионов человек и точно определить, какие несколько тысяч избирателей в котором несколько штатов будут их создавать или разрушать — и как привлечь этих избирателей. И он приводит убедительные доводы в пользу того, что эта методология имеет гораздо более широкое применение, чем кто-либо думает ».
Стив Корнацки, национальный политический корреспондент, NBC News
« Филлип Статтс более двадцати лет участвует в маркетинговой игре с Win Big Media. — и он делает БОЛЬШОЙ ВЫИГРЫШ.Филип знает всю маркетинговую игру наизнанку. Я использовал знания и методы Undefeated Marketing System, чтобы выиграть в социальных сетях, построив свой бренд. Прочтите эту книгу — она вам тоже очень поможет ».
Дэвид Мельцер, автор, спикер и предприниматель
« Я использовал Непобедимую маркетинговую систему Филиппа для своего бренда, и это помогло моему бизнесу процветать. Эта книга очень важна для чтения, если вы хотите ориентироваться в этом разрушительном мире, преодолевая беспорядок и выигрывая в игре маркетинга.
Хизер Монахан, автор бестселлеров и основательница подкаста Creating Confidence
«Если великая политика может привести к великой политике, то великие идеи политической кампании могут привести к большому успеху в маркетинге бизнеса. Филлип Статтс написал многолетнее руководство по выделению вашего бизнеса, внедрив в вашу компанию самые мощные в мире принципы политического маркетинга. » Многие маркетинговые стратегии, которые бизнес использует сегодня, были изобретены президентскими кампаниями, включая аналитику данных, микротаргетинг, военные комнаты, нишевые блоги, твиты в реальном времени и многое другое.Филипп был в авангарде разработки этих тенденций. Занимательные закулисные истории, которые он рассказывает здесь, также учат, как реализовать успешный маркетинг в любом бизнесе «.
Дэвид Меерман Скотт, автор Wall Street Journal бестселлера Fanocracy
» Я очарован политическими маркетинговыми кампаниями и тем, как их можно применить в деловом мире для получения огромной рентабельности инвестиций. Непобедимая маркетинговая система — это совершенно необычная бизнес-книга, которая предоставляет предпринимателям и маркетологам реальные действенные решения для успешного маркетинга.
