Прибыль от реализации продукции это: Идеи малого бизнеса с нуля

Содержание

Анализ прибыли от реализации продукции госпредприятия

Вопросы формирования финансовых результатов являются важнейшими в оценке финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Прибыль в условиях перехода к рыночной экономике играет большую роль в стимулировании развития производства и характеризует абсолютную эффективность функционирования деятельности предприятия. Для любого предприятия получение прибыли означает признание обществом полезности его деятельности.

Следовательно, финансовый результат от реализации продукции – это успех предприятия в приобретении ресурсов и эффективном их использовании. Однозначно говорить о том, что полученная прибыль является конечным финансовым результатом, характеризующим эффективность деятельности предприятия, не совсем корректно. Необходимо, по крайней мере, уточнять, что прибыль получена до определенного момента или за определенный промежуток времени.

Прибыль от реализации продукции, работ, услуг является основным источником прибыли отчетного периода, ее размер зависит от методов списания безнадежных долгов; принятой оценки товарно-материальных ценностей; методов начисления амортизации основных фондов и нематериальных активов; изменения сроков погашения расходов будущих периодов, сокращение которых ведет к росту себестоимости продукции отчетного периода.

Однако анализ прибыли от реализации предполагает не только общую оценку динамики выполнения плана по прибыли, но и оценку различных факторов, воздействующих на величину прибыли. Позитивным считается высокий удельный вес прибыли от реализации продукции в общей сумме прибыли отчетного периода. Это свидетельствует о том, что организация ориентирована на осуществление уставной деятельности, т.е. на ведение тех видов деятельности, ради которых оно создавалось.

При выборе методики расчета влияния факторов на финансовые результаты от реализации продукции деятельности предприятия, следует исходить из специфики производства и степени конкретизации информации о причинах изменения данных финансовых результатов. От того, насколько правильным окажется выбор методики факторного анализа на предприятии, зависит, получит ли его руководство необходимые данные для принятия дальнейших управленческих решений и выбора стратегии развития предприятия, направленной на минимизацию потерь и финансового риска от вложений в данное предприятие.

В ходе проведенного исследования были изучены различные методики анализа прибыли от реализации продукции. Детерминированный факторный анализ предполагает изучение четырех факторов первого уровня подчиненности: изменения объема реализации, структуры и ассортимента реализованной продукции; полной себестоимости объектов реализации, а также продажных цен на товары и тарифов на услуги. При этом дополнительно выделяется еще два фактора, а именно: изменение цен на материалы и тарифов на услуги; экономия, связанная с нарушением хозяйственной дисциплины, влияние которых, определяется отдельным расчетом по данным бухгалтерского учета.

В основу маржинального факторного анализа положено деление затрат на переменные и условно постоянные. Переменные затраты изменяются пропорционально изменению объема производства или реализации, а постоянные затраты не изменяются в пределах значимого объема производства или реализации. Выявление резервов максимизации прибыли – это завершающий этап в анализе финансовых результатов от реализации продукции. Результаты, полученные на данном этапе, являются наиболее значимыми при принятии управленческих решений и определении стратегии поведения предприятия в будущем периоде.

Сравнительный анализ финансовых результатов от реализации продукции был проведен на примере ЗАО «Колыванское».Проведенный анализ основных экономических показателей свидетельствует о наличии положительной тенденции роста общего объема реализации продукции, работ и услуг. На изменение суммы прибыли по сравнению с прошлым годом оказывает влияние отклонение цен на потребляемое сырье и материалы, комплектующие изделия, топливо и другие материально-технические ресурсы, оптовые цены на реализованную продукцию

Автор: Манчик Ольга Михайловна, Научный руководитель: Макаренко Ирина Викторовна, Белорусский государственный технологический университет, г. Минск
Источник: Северо-Кавказский государственный технический университет

13. Взаимосвязь выручки, расходов и прибыли от реализации продукции.

Безубыточность производства

    Запас финансовой прочности. Операционный (производственный) леверндж, Выручка от реализации = материальные затраты (расходы) + валовой доход (ВД)
ВД — з/плата — налоги, относимые на фин. рез. = прибыль
Прибыль = чистая прибыль I налог на прибыль
Чистая прибыль = налоги, уплачиваемые за счет чистой прибыли + дивиденды + остаток чистой прибыли, подлежащий распределению в соответствии с социально-производственной политикой предприятия.

    Безубыточность пр-ва — такая выручка и такой объем пр-ва, которые обеспечивают фирме покрытие всех ее затрат и нулевую прибыль.


    Запас прочности — процентное отклонение фактической выручки от пороговой (пороговая выручка соответствует точке безубыточности).
    Операционный (производственный) рычаг показывает, какое воздействие изменение выручки фирмы оказывает на ее прибыль. Чем выше эффект производственного рычага, тем более рискованным с точки зрения изменчивости прибыли является положение фирмы.

    Сила производственного рычага определяется долей пост, затрат в структуре издержек предприятия: чем выше доля поет, затрат, тем сильнее зависит финансового резерва от изменения объемов реализации.
ОР = изменение прибыли в процентах /изменение выручки в процентах
Сила воздействия ОР = выручка — переменные издержки / Прибыль
Показатель силы воздействия ОР определяет, во сколько раз возрастет прибыль при росте выручки от реализации продукции.

    Экономическое содержание, функции и виды прибыли. Формирование и использование прибыли.
Прибыль — одна из важнейших экономических категорий, характеризующих положение и результат деятельности предприятия. Прибыль является источником финансирования различных по своему экономическому содержанию потребностей. При ее распределении соприкасаются интересы как общества в целом в лице государства, так и интересы самого предприятия, интересы отдельных работников. Прибыль предприятия создает основу экономического развития государства в целом.

Прибыль как экономическая категория отражает чистый доход, созданный в сфере материального производства в процессе предпринимательской деятельности. На уровне предприятия в условиях товарно-денежных отношений чистый доход принимает форму прибыли. Когда выручка превышает себестоимость, финансовый результат свидетельствует о получении прибыли.

Функции прибыли:
1.прибыль характеризует экономический эффект, полученный в результате деятельности предприятия. Однако прибыль характеризует не все аспекты деятельности предприятия, а лишь отражает конечный финансовый результат;

2.стимулирующая функция. Состоит в том, что прибыль одновременно является финансовым результатом и основным элементом финансовых ресурсов предприятия. Реальное обеспечение принципа самофинансирования определяется полученной прибылью:
3.прибыль является одним из источников формирования бюджетов разных уровней (через налоговые поступления).
Объектом распределения прибыли на предприятии является валовая прибыль. «Валовая прибыль представляет собой сумму прибыли (убытка) от реализации продукции (работ, услуг), основных фондов (включая земельные участки), иного имущества предприятия и доходов от внереализационных операций, уменьшенных на сумму расходов по этим операциям». Распределение валовой прибыли происходит в процессе ее корректировки для целей налогообложения.
Одно из важнейших мест в системе распределения прибыли предприятия занимают налоговые льготы, которые призваны стимулировать деятельность предприятия в желательных государству направлениях. Для преодоления несбалансированности народного хозяйства и оздоровления экономики страны в целом введена льгота, согласно которой предприятия отраслей сферы материального производства не уплачивают налоги с сумм, направляемых «на финансирование капитальных вложений производственного назначения (в том числе в порядке долевого участия), а также на погашение кредитов банков, полученных и использованных на эти цели, включая проценты по кредитам». Для стимулирования научно-технического прогресса развития наукоемких производств не облагаются налогом суммы, направляемые предприятиями «на проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, а также в Российский фонд фундаментальных исследований и Российский фонд технологического развития».
Большое значение имеют социальные налоговые льготы.


    Система распределения прибыли является одной из важнейших сторон финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Распределение прибыли оказывает влияние па удовлетворение потребностей не только предприятия или его отдельных работников, но и общества в целом, так как за счет прибыли предприятия формируется часть доходов государства.

    При распределении прибыли требуется руководствоваться следующими принципами: 1.первоочередное выполнение финансовых обязательств перед бюджетом; 2.максимальное обеспечение за счет прибыли потребностей расширенного воспроизводства: 3.использование прибыли на материальное стимулирование работников предприятия; 4.направление прибыли на социально-культурные нужды.

    После уплаты налогов на предприятии остается чистая прибыль, которая находится в полном распоряжении предприятия и используется им самостоятельно на собственные нужды. Чистая прибыль распределяется не в соответствии с заранее установленными пропорциями, а исходя из потребностей, непосредственно по целевому назначению. Использование прибыли — это распределение чистой прибыли на предприятии.

    Чистая прибыль на предприятии может распределяться непосредственно по отдельным статьям расходов пли путем создания специальных фондов: фонда накопления и фонда потребления. Фонд накопления используется на финансирование научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, на создание, освоение и внедрение новой техники, на модернизацию оборудования, улучшение качества продукции, прирост оборотных средств, погашение долгосрочных ссуд и уплату процентов по ним. взносы в качестве вкладов учредителей в создание уставного капитала других организаций и др. Фонд потребления используется на социальное развитие и социальные нужды. За счет него финансируются расходы по эксплуатации объектов социально-бытового назначения, проводятся оздоровительные и культурно-массовые мероприятия, выплачиваются единовременные поощрения, премии, надбавки к пенсии, оплачиваются дополнительные отпуска, оказывается материальная помощь.

Тесты с ответами: «Прибыль предприятия»

I вариант.

1. Что такое валовая прибыль?
а) часть валового дохода предприятия, которая остается после вычета всех обязательных расходов +

б) показатель, характеризующий конечный результат производственной или коммерческой деятельности предприятия

2. Какие методы используются в планировании прибыли?
а) метод прямого счета и аналитический +
б) балансовый метод
в) метод, основанный на эффекте операционного рычага (CVP-анализ) +
г) экономико-математические методы

3. Прибыль от реализации продукции формируется как…
а) разность выручки от реализации продукции и операционных доходов и расходов
б) разность между объемом валовой продукции и себестоимостью по смете затрат на производство
в) выручка от реализации продукции за вычетом коммерческих расходов
г) разность выручки от реализации продукции и себестоимости продукции +

4. Балансовая прибыль предприятия это:
а) разность выручки от реализации продукции и себестоимости продукции
б) сумма прибыли от реализации + прибыль от внереализационных операции и реализации основных средств +
в) разница между выручкой предприятия и переменными затратами
г) разница между выручкой предприятия и его постоянными затратами

5. Что из ниже перечисленного относится к внешним факторам, влияющим на:
а) величину прибыли организации?
б) объем и качество проданной продукции, уровень себестоимости, квалификация кадров; цены и тарифы на топливо; энергию
в) состояние рынка, цены и тарифы на топливо, энергию, система налогообложения+
г) объем и качество проданной продукции, уровень себестоимости, технический уровень производственных фондов, квалификация кадров
д) объем и качество проданной продукции, уровень себестоимости, технический уровень производственных фондов, система налогообложения

6. Маржинальная прибыль-это дополнительная прибыль, полученная от роста объема выручки…
а) от продаж при неизменных условно-постоянных затратах; +
б) от продаж при неизменных условно-переменных затратах;
в) от продаж.

7. Что характеризует сопряженный рычаг?
а) потенциальную возможность изменения прибыли за счет изменения структуры затрат и объема реализации
б) потенциальную возможность изменения чистой прибыли за счет изменения соотношения заемных и собственных средств
в) совокупное влияние предпринимательского и финансового рисков +

8. Что определяет объем продаж, при котором фирма покрывает все постоянные и переменные затраты, не имея прибыли?
а) чистую прибыль
б) точку безубыточности+
в) валовой доход
г) расширенное воспроизводство

9. Что такое прибыль от продаж?
а) часть добавленной стоимости, которая остается у предприятия после вычетов расходов, связанных с оплатой груда, и уплаты налогов
б) разница между выручкой от продаж и издержками на производство продукции
в) разность между выручкой от продаж (без НДС и акцизов) и полной себестоимостью реализованной продукции +

10. К какому виду относятся показатели рентабельности?
а) показателям динамики
б) абсолютным показателям эффекта от хозяйственной деятельности
в) цепным показателям темпов роста
г) относительным показателям эффективности хозяйственной деятельности+

11. Как называется прибыль, остающаяся в распоряжения предприятия после уплаты всех налогов?
а) балансовая прибыль
б) сальдо внереализованных доходов
в) налогооблагаемая прибыль
г) чистая прибыль +

12. Найдите верное утверждение о валовой прибыли в форме №2 «Отчет о прибылях и убытках»…
а) всегда меньше прибыли oт продаж
б) всегда меньше чистой прибыли
в) всегда больше прибыли oт продаж+
г) не сопоставима с другими видами прибыли

13. Что такое выручка от реализации продукции?
а) валовой доход коммерческой организации
б) чистый доход коммерческой организации
в) денежные средства, поступающие на расчетный счет предприятия в результате реализации продукции +

14. На показателе рентабельности чего отражается падение спроса на продукцию предприятия?
а) собственного капитала
б) основной деятельности
в) продаж+
г) продукции

15. Является ли выручка от реализации продукции чистым доходом предприятия?
а) да
б) нет +
в) не всегда

16. Куда не может быть направлена чистая прибыль на предприятии?
а) в фонд потребления
б) в фонд социальной сферы
в) в фонд накопления
г) в фонд оплаты труда +

17. Что относится к внутренним факторам, которые на величину прибыли?
а) уровень цен на материальные и энергоресурсы
б) конкурентоспособность продукции, уровень автоматизации производства+
в) государственное регулирование цен, тарифов
г) конъюнктура рынка, природные условия

18. Благодаря чистой прибыли осуществляются затраты на …
а) оплату сверхурочных работ
б) оплату труда руководителей
в) капитальный ремонт оборудования
г) пополнение запасов сырья и материалов +

19. Следствием чего является снижение прибыли предприятии?
а) сокращения персонала
б) роста оборачиваемости активов
в) роста себестоимости продукции+
г) снижения издержек производства

20. Как называются факторы, воздействующие на процесс получения прибыли через количественные изменения объема средств и предметов труда, времени работы оборудования, фонда рабочего времени и др.?
а) эффективными
б) экстенсивными +
в) интенсивными
г) прогрессивными

II вариант.

1. Что относится к внутренним факторам, влияющим на величину прибыли?
а) государственное регулирование цен, тарифов
б) уровень цен на материальные и энергоресурсы
в) конъюнктура рынка, природные условия
г) конкурентоспособность продукции, уровень автоматизации производства+

2.Прибыль от реализации продукции это:
а) денежное выражение стоимости товаров
б) финансовый результат, полученный от основной деятельности предприятии+
в) выручка, полученная от реализации продукции
г) чистый доход предприятия

3. Что такое прибыль?
а) источник средств для осуществления инвестиций
б) конечный финансовый результат производственно-хозяйственной дея-ти предприятия, показатель ее эффективности+
в) источник формирования платежей в бюджет
г) конечный результат сделок

4. Разница между … = чистой прибыли.
а) прибылью до налогообложения и суммой налога на прибыль;
б) налогооблагаемой прибылью и суммой налога на прибыль;+
в) прибылью от реализации и суммой налога на прибыль.

5. От минимизации какого показателя зависит рост рентабельности?
а) выручки;
б) цены;
в) себестоимости+

6. Определите, для чего используют прибыль в распоряжении организации?
а) выплаты налогов в бюджет;
б) формирования фондов;+
в) возмещения затрат на производство.

7. Показателем чего выступает прибыль предприятия?
а) экономического эффекта+
б) экономической эффективности
в) рентабельности производства
г) доходности бизнеса

8. Чистую прибыль предприятия определяют как:
а) разницу между балансовой прибылью и обязательными отчислениями от прибыли в бюджет и фонды предприятия+
б) разницу между валовым доходом предприятия и совокупными издержками на производство и реализация продукции предприятия
в) разницу между балансовой прибылью и прибылью от внереализационных доходов
г) разницу между выручкой и совокупными затратами на производство и реализацию продукции

9. Выберите, какой признак не свойственен промышленному производству в конце XIX — начале ХХ в. :
1) поточное
2) массовое
3) единичное+
4) серийное

10. Определите, в чем отличие переменных затрат от постоянных?
1) связаны с необходимостью производить выплаты регулярно
2) связаны с выплатой в условиях остановки производства
3) изменяются при изменении количества выпускаемой продукции+
4) не учитывают объём производства

11. Что характеризует сопряженный рычаг?
а) потенциальную возможность изменения прибыли за счет изменения структуры затрат и объема реализации
б) потенциальную возможность изменения чистой прибыли за счет изменения соотношения заемных и собственных средств
в) совокупное влияние предпринимательского и финансового рисков +

12. Определите, как рассчитывается прибыль от реализации продукции:
а) сумма всех товаров
б) разность между выручкой от реализации продукции
в) цена товарных запасов без налога на добавленную стоимость
г) разность между выручкой от реализации продукции без налога на добавленную стоимость+

13. От чего зависит общая масса получаемой прибыли?
а) объема продаж и уровня цен +
б) уровня цен
в) масштабов торговой дея-ти
г) покупательной способности населения

14. Как называется вся прибыль, полученная торговым предприятием?
а) накопительной
б) балансовой+
в) остаточной
г) распределительной

15. Прибыль до налогообложения:
а) как разница между выручкой от продаж и полной себестоимостью проданной продукции
б) как разница между прибылью от продаж и сальдо операционных и внереализационных доходов и расходов+
в) как разница между валовой прибылью и коммерческими и управленческими расходами
г) как разница между прибылью от продаж и всеми расходами

16. Валовая прибыль предприятия включает в себя:
а) выручка от реализации продукции
б) денежное выражение стоимости товаров
в) разность между выручкой от продаж продукции и полной производственной себестоимостью товарной продукции
г) прибыль от реализации продукции, результат от прочей реализации доходы от внереализационных операций, расходы и убытки от внереализационных операций+

17. Какое соотношение отражает рентабельность продукции:
а) выручка от реализации/ материальные затраты
б) абсолютная величина прибыли / себестоимость продукции +
в) прибыль/ материальные затраты
г) прибыль / фонд оплаты труда

18. Основа факторов, которые влияют на объем прибыли торгового предприятия:
а) Сальдо доходов и расходов по внереализационным операциям+
б) налогоёмкость предприятия
в) численность работников предприятия
г) оборачиваемость и состав капитал

19. Что входит в понятие прибыли до налогообложения?
а) выручка, полученная от реализации продукции;
б) денежное выражение стоимости продукции;
в) прибыль от реализации продукции и прочая прибыль;+
г) разность между объемом реализованной продукции и ее себестоимостью.

20. Рентабельность имущества определяют через:
а) отношение прибыли к выручке от реализации;
б) отношение прибыли от реализации к стоимости основных и оборотных средств;
в) отношение чистой прибыли к стоимости активов. +

разницы продаж и прибыли | Small Business

Если вы думаете, что продажи и прибыль — это одно и то же, вас ждет серьезный шок. Продажи запускают процесс зарабатывания денег. Это выглядит примерно так: компания продает товар или услугу покупателю. Клиент платит немедленно или в оговоренный период времени. Расходы на производство и продажу продукта вычитаются из денег, полученных от продаж. Общие и административные расходы вычитаются, так же как и амортизация и проценты.То, что остается, называется прибылью. Проще говоря, продажи за вычетом расходов равны прибыли. Продажи также называют выручкой. Прибыль называется прибылью, чистой прибылью и операционной прибылью.

Начать путешествие

Путешествие денег начинается с продаж. Покупатель или клиент платит за продукт. Если это покупка по кредитной карте, средства будут доступны в течение дня или двух. Если это чек, деньги будут доступны, как только они будут погашены. Компании, работающие в сфере бизнеса, могут не видеть наличные в течение 90 дней, если они предлагают условия оплаты. Продажа учитывается как продажи, а затем как дебиторская задолженность в балансе. Существует некоторый риск того, что дебиторская задолженность не будет погашена, поэтому также создается резерв, уменьшающий общую сумму дебиторской задолженности. Денежное путешествие заканчивается прибылью.

Конкуренция

Продажи конкурируют с прибылью в том смысле, что деньги для увеличения продаж за счет рекламы, продвижения по службе и посещения торговых выставок, например, отнимают от чистой прибыли или прибыли. В качестве краткосрочной меры по увеличению прибыли компании часто сокращают расходы на маркетинг в надежде, что доходы останутся стабильными.

Денежные средства

Прибыль не является денежной, как и продажи. Компания может показывать прибыль, но иметь отрицательную денежную позицию. Например, вы продаете товар на сумму 100 000 долларов. Вы предлагаете 90-дневные условия оплаты, потому что это то, что делают ваши конкуренты, и вы потеряли бы продажи, если бы не сделали этого. В последнем квартале года вы совершаете продажу на 50 000 долларов. Объем продаж отображается в вашем отчете о прибылях и убытках как 150 000 долларов за год. Ваши расходы — 120 000 долларов. Из них 10 000 долларов составляют амортизационные отчисления. Ваша прибыль 30 000 долларов.При оплате наличными вы получите только 100 000 долларов; оставшиеся 50 000 долларов будут получены только после окончания года. Поскольку амортизация не является денежными расходами, она будет вычтена из расходов, и сумма денежных средств будет отрицательной 10 000 долларов (100 000 долларов наличными от продаж минус 110 000 долларов, выплаченных на расходы — 120 000 долларов минус 10 000 долларов амортизации — равны отрицательным 10 000 долларов).

Налоги

Продажи конечному пользователю облагаются налогом штата, а иногда и города. Налог основан на продажной цене и обычно взимается с покупателя в дополнение к цене продукта.Если вы продаете продукт клиенту, например оптовому дистрибьютору или розничному предприятию, который перепродает продукт конечному пользователю, вы не взимаете налог с продаж. Налог с продаж перечисляется в штат и / или город, как правило, ежемесячно. Если прибыль существует, налоги уплачиваются правительством штата и федеральным правительством. Налоги уплачиваются либо ежеквартально, либо до 15 марта после окончания года.

Ссылки

Биография писателя

Первая книга Кэти Дженсен была опубликована в 2000 году.С тех пор она написала дополнительные книги, а также сценарии, контент для веб-сайтов и электронные книги. Роузхилл имеет степень магистра делового администрирования Университета штата Аризона. Ее статьи посвящены бизнесу и личным финансам. Ее страсть — это готовить, есть и писать о еде.

Как продажи продукта влияют на бизнес | Малый бизнес

Владельцы малого бизнеса могут испытать ряд вещей, когда их продукты начнут продаваться. В частности, они лучше понимают, как их продукция будет продаваться в долгосрочной перспективе.Вы также можете определить, какие стили, ароматы, характеристики и размеры продаются лучше всего, и это говорит о том, куда вам следует направить большую часть своих финансовых ресурсов. Есть также несколько других неотъемлемых преимуществ, которые вы можете получить, продавая свою продукцию.

Увеличение прибыли

Продажа продукции неизбежно ведет к увеличению прибыли. Вам необходимо увеличить ежемесячный объем продаж, например, для получения большей прибыли. Согласно онлайн-изданию Bloomberg Businessweek, рентабельность является самым важным барометром здоровья компании.Лучший способ добиться высокой прибыли — убедиться, что вы взимаете достаточную плату за свои продукты. Проведите несколько исследований рынка, чтобы определить, сколько клиенты готовы платить за ваши продукты. Оценивайте свои продукты в среднем или верхнем конце этого диапазона. Продажи могут упасть, если вы установите слишком высокую цену на свою продукцию. Предлагайте только продукцию высочайшего качества и внедряйте отличные методы обслуживания клиентов, которые имеют первостепенное значение для увеличения продаж и прибыли.

Повышение узнаваемости бренда

Вы, вероятно, станете более узнаваемым, если будете продавать больше товаров. Узнаваемость бренда — это процент людей, которые знают о ваших брендах или продуктах. Узнаваемость бренда обычно увеличивается, чем дольше вы остаетесь в бизнесе. Самый важный тип узнаваемости бренда — это осведомленность о бренде. По словам эксперта по маркетингу Дэйва Долака, когда люди думают о вашем бренде в первую очередь, когда они готовы принять решение о покупке.

Повторный бизнес

Люди, которые очень довольны вашей продукцией, с большей вероятностью сделают дополнительные покупки в будущем.Следовательно, уведомляйте клиентов, когда у вас есть новые продукты, чтобы показать им. Награждайте их купонами, если они регулярно покупают у вас. Один из способов извлечь выгоду из повторного бизнеса — создать программу лояльности или частотных карт. Пригласите клиентов заполнить заявки на участие в программе лояльности. Попросите их предоставить вам свою электронную почту и почтовые адреса. Таким образом, вы можете хранить их в компьютерной базе данных, периодически пересылая их по почте или электронной почте с различными предложениями. Подпишите или проштампуйте карты клиентов, когда они совершают покупки.Чем больше тратят ваши клиенты, тем больше вознаграждений, например, скидок или бесплатных подарков.

Реклама из уст в уста

Люди, которые покупают ваши продукты, скорее всего, расскажут о них другим. Фактически, потребители в США рассказывают о положительных впечатлениях от покупок в среднем девять человек, согласно онлайн-изданию «Новости магазинов». Каждый раз, когда клиенты обсуждают ваши продукты с членами семьи или друзьями, это бесплатная реклама для вас. Вот почему так важно выполнить свои обещания.Другими словами, оправдывайте ожидания своих клиентов с помощью продуктов, которые вы продаете. Предложите гарантии возврата денег, если они по какой-либо причине недовольны своими покупками.

Как цены на продукцию влияют на валовую прибыль и EBITDA?

Два общих показателя для измерения прибыльности — это валовая прибыль и прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации (EBITDA). Независимо от того, какой показатель используется, все показатели прибыльности начинаются с выручки. Выручка — это доход от продажи товаров или услуг, который рассчитывается путем умножения цены продукта на количество проданных товаров.Таким образом, цены на продукцию могут существенно повлиять на прибыльность на всех уровнях, включая валовую прибыль и EBITDA.

Если все остальное остается равным, увеличение цены приводит к соответствующему увеличению дохода и прибыли. Если компания ABC продаст 10 000 виджетов по 5 долларов за штуку, ее доход составит 50 000 долларов. Если компания ABC увеличивает цены на виджеты на 1 доллар, а объем продаж остается стабильным, выручка увеличивается на 10 000 долларов.

Как доход влияет на валовую прибыль

Увеличение доходов отражается на показателях рентабельности.Например, валовая прибыль равна общей выручке за вычетом стоимости проданных товаров (COGS). Таким образом, если компания увеличивает цены на продукцию, но продажи и себестоимость продукции остаются стабильными, валовая прибыль увеличивается, равно как и выручка.

Если компания ABC имеет COGS в размере 5000 долларов на 10 000 продаваемых ею виджетов, ее валовая прибыль вырастет с 45 000 до 55 000 долларов в результате повышения цены на 1 доллар при условии, что все остальное останется без изменений. Это важно, потому что чем выше валовая прибыль компании, тем больше доходов остается для покрытия других расходов, необходимых для ведения бизнеса.Компании со слабой валовой прибылью, как правило, имеют менее стабильную чистую прибыль, что делает их менее привлекательными для инвесторов.

Как прибыль EBITDA от увеличения выручки

EBITDA также выигрывает от увеличения выручки, хотя ее расчет более сложен. Поскольку EBITDA отражает сумму выручки, которая остается в составе прибыли после учета всех расходов, кроме процентов, налогов, износа и амортизации, она часто рассчитывается путем добавления этих затрат обратно к показателю чистой прибыли или чистой прибыли.Как и в случае с валовой прибылью, увеличение продажной цены означает соответствующее увеличение EBITDA, если все расходы останутся стабильными.

Предположим, компания ABC, продавая только 10 000 виджетов в год, получает чистую прибыль в размере 30 000 долларов США при продаже каждого виджета за 5 долларов США. Разница между чистой прибылью компании ABC и ее валовой прибылью составляет 15 000 долларов США, что означает, что общие расходы компании составляют 20 000 долларов США, включая COGS. Скажем, 20 000 долларов, процентные расходы составляют 2 000 долларов, налоги составляют 4 000 долларов, а амортизационные отчисления составляют 2 000 долларов каждый.Когда каждый виджет продается за 5 долларов, EBITDA компании составляет 30 000 долларов США + 2 000 долларов США + 4 000 долларов США + 2 000 долларов США + 2 000 долларов США, или 40 000 долларов США.

Если выручка вырастет до 60 000 долларов в результате увеличения продажной цены на 1 доллар, а все расходы останутся стабильными, чистая прибыль компании составит 40 000 долларов. EBITDA также выросла: 40 000 + 2 000 + 4 000 + 2 000 + 2 000 = 50 000 долларов.

Однако изменение цен редко бывает таким простым, и часто повышение цены должно сопровождаться улучшением качества продукции, соизмеримым с более высокими затратами для потребителей.Если цена продукта будет слишком высока, продажи могут упасть, поскольку клиенты решат вести бизнес в другом месте, что приведет к снижению доходов и прибыли.

Руководство по ценообразованию

: как установить цену на вашу продукцию

Один из секретов успеха в бизнесе — это правильная оценка вашей продукции. Правильно устанавливайте цены на свою продукцию, и это может повысить ваши продажи, создав основу для процветающего бизнеса. Неправильная стратегия ценообразования может создать проблемы, которые ваш бизнес никогда не сможет решить.

«Это, наверное, самое сложное, что можно сделать, — говорит Чарльз Тофтой, доцент кафедры менеджмента в Университете Джорджа Вашингтона. «Это отчасти искусство, а отчасти наука».

В бизнесе существует множество различных типов ценовых стратегий. Однако не существует единого верного подхода, основанного на формулах, который подходил бы для всех типов продуктов, предприятий или рынков. Ценообразование вашего продукта обычно включает рассмотрение определенных ключевых факторов, в том числе определение вашего целевого клиента, отслеживание того, сколько взимают конкуренты, и понимание взаимосвязи между качеством и ценой.Хорошая новость в том, что вы можете гибко устанавливать цены. Это тоже плохие новости.

На следующих страницах будет подробно описано, как достичь поставленных бизнес-целей в области ценообразования на продукты, какие факторы следует учитывать при ценообразовании и как определить, повышать или понижать ваши цены.

Dig Deeper: как получить прибыль от исследования рынка

Как оценивать свою продукцию: достижение бизнес-целей

Получите четкое представление о зарабатывании денег
Первый шаг — четко понять, чего вы хотите достичь со своей ценовой стратегией: вы хотите зарабатывать деньги.Вот почему у вас есть бизнес. Зарабатывать деньги означает получать достаточный доход от продажи ваших продуктов, чтобы вы могли не только покрывать свои расходы, но и получать прибыль и, возможно, расширять свой бизнес.

Самая большая ошибка, которую делают многие компании, — это полагать, что только цена способствует продажам. Ваша способность продавать — это то, что стимулирует продажи, а это означает, что вы нанимаете правильных продавцов и выбираете правильную стратегию продаж. «Первое, что вы должны понять, это то, что цена продажи зависит от вашей способности продавать и ничего больше», — говорит Лоуренс Л.Стейнмец, соавтор книги «Как продавать с более высокой маржой, чем ваши конкуренты: выигрывать при каждой продаже по полной цене, ставке или вознаграждению » (Wiley 2005) и бизнес-консультант в Боулдере, штат Колорадо, в течение 40 лет. «В чем разница между часами Rolex за 8000 долларов и часами Seiko за 40 долларов? Seiko — лучшие часы. Они намного точнее» ¦. Разница заключается в вашей способности продавать ».

В то же время помните о рисках, связанных с принятием неверных ценовых решений. Вы можете столкнуться с двумя основными ловушками: заниженная цена и завышенная.

  • Цена занижена. Установление слишком низких цен на ваши продукты может иметь катастрофические последствия для вашей прибыли, даже если владельцы бизнеса часто считают, что это то, что они должны делать в условиях спада экономики. «Точное ценообразование на ваш продукт имеет решающее значение на любом этапе экономического цикла, но не в большей степени, чем во время рецессии», — говорит Лаура Уиллетт, консультант по малому бизнесу и преподаватель финансового отдела в Bentley College в Уолтеме, штат Массачусетс. «Многие предприятия. ошибочно занижая цену, пытаясь убедить потребителя, что их продукт является наименее дорогой альтернативой, в надежде увеличить объемы продаж; но чаще всего это просто воспринимается как «дешевое».«Помните, что потребители хотят чувствовать, что они получают свои« деньги, стоящие », и большинство из них не желают покупать у продавца, который, по их мнению, имеет меньшую ценность, — говорит Уиллетт. Компании также должны быть очень осторожны, чтобы полностью покрыть свои расходы, когда «Снижение цен до точки, при которой вы отдаете товар, не будет в долгосрочной перспективе в интересах компании», — говорит Уиллетт.
  • Завышение цены. С другой стороны, завышение цен на продукт может быть столь же пагубным, поскольку покупатель всегда будет смотреть на цены ваших конкурентов, говорит Виллет.Ценообразование, превышающее желаемое покупателем желание платить, также может снизить продажи. Тофтой говорит, что одна из ловушек состоит в том, что у деловых людей сразу же возникнет соблазн завысить цену. «Они думают, что должны покрывать все расходы людей, которые на них работают, аренду и т. Д., И это какая цена за все это», — говорит он. «Поставьте себя на место покупателя. Какая будет для вас справедливая цена?» Он советует проводить небольшие опросы клиентов с двумя или тремя вопросами на бланке размером с учетную карточку, спрашивая их, были ли цены справедливыми.

Разберитесь в других приоритетах вашего бизнеса
Есть и другие причины, чтобы заняться бизнесом. Поймите, чего вы хотите от своего бизнеса, оценивая свои продукты. Помимо максимизации прибыли, для вас может быть важно максимизировать долю рынка с помощью вашего продукта — это может помочь вам снизить ваши затраты или может привести к тому, что экономисты называют «сетевыми эффектами», т. Е. Ценность вашего продукта возрастает с увеличением количества людей. используй это. (Отличным примером продукта, имеющего сетевой эффект, является операционная система Microsoft Windows.Когда все больше людей стали использовать Windows по сравнению с конкурирующими продуктами, все больше разработчиков программного обеспечения создавали приложения для работы на этой платформе.)

Вы также можете захотеть, чтобы ваш продукт был известен своим качеством, а не просто был самым дешевым на рынке. Если это так, вы можете захотеть повысить цену на свой продукт, чтобы отразить качество. Во время спада у вас могут быть другие бизнес-приоритеты, такие как выживание, поэтому вы можете захотеть установить цену на свою продукцию, чтобы окупить ее, чтобы ваша компания оставалась в бизнесе.

Dig Deeper: как оценивать бизнес-услуги

Как оценивать ваши продукты: факторы, которые следует учитывать

«Существует множество методов определения« правильной »цены, — говорит Уиллетт.«Но успешные компании используют комбинацию инструментов и знают, что ключевым фактором, который следует учитывать, всегда является ваш клиент в первую очередь. Чем больше вы знаете о своем клиенте, тем лучше вы сможете предоставить то, что они ценят, и тем больше вы будете может заряжать «.

Знай своего клиента
Проведение какого-либо исследования рынка необходимо для того, чтобы лучше узнать своего клиента, говорит Уиллетт. Этот тип исследования может варьироваться от неформальных опросов вашей существующей клиентской базы, которые вы рассылаете по электронной почте вместе с рекламными предложениями, до более обширных и потенциально дорогостоящих исследовательских проектов, проводимых сторонними консалтинговыми фирмами.Фирмы по исследованию рынка могут изучить ваш рынок и сегментировать ваших потенциальных клиентов очень детально — по демографическим характеристикам, по тому, что они покупают, по их чувствительности к цене и т. Д. Если у вас нет нескольких тысяч долларов, которые можно потратить на исследование рынка, вы можете просто взглянуть на потребителей с точки зрения нескольких отдельных групп — чувствительных к бюджету, ориентированных на удобство и тех, для кого статус имеет значение. Затем определите, на какой сегмент вы ориентируетесь, и установите соответствующую цену.

Знайте свои затраты
Фундаментальный принцип ценообразования заключается в том, что вы должны покрывать свои затраты, а затем учитывать прибыль.Это означает, что вы должны знать, сколько стоит ваш продукт. Вы также должны понимать, сколько вам нужно наценки на продукт и сколько вам нужно продать, чтобы получить прибыль. Помните, что стоимость продукта больше, чем его буквальная стоимость; он также включает накладные расходы. Накладные расходы могут включать фиксированные расходы, такие как аренда, и переменные расходы, такие как сборы за доставку или хранение. Вы должны включить эти затраты в свою оценку реальной стоимости вашего продукта.

«Сначала придумайте X.X — это ваши затраты на сырье, рабочую силу, арендную плату и все, что нужно для производства продукта, так что если вы его продадите, вы получите безубыточность », — советует Тофтой.« Y становится тем, что, по вашему мнению, вам нужно на нем заработать. Это может зависеть от вашего бизнеса. В целом рестораны составляют около 4%, что довольно мало. Если вы хотите 10 процентов, вы учитываете это в своих расходах, и это то, что вы взимаете ».

Многие предприятия либо не учитывают все свои затраты и заниженную цену, либо буквально учитывают все свои затраты и рассчитывают получить прибыль с один продукт и, следовательно, завышенная цена.Хорошее практическое правило — составлять таблицу всех затрат, которые вам необходимо покрывать каждый месяц, которые могут включать следующее:

  • Ваши фактические затраты на продукт, включая рабочую силу, а также затраты на маркетинг и продажу этих продуктов.
  • Все операционные расходы, необходимые для владения и ведения бизнеса.
  • Затраты, связанные с заимствованием денег (затраты на обслуживание долга).
  • Ваша зарплата как владельца и / или руководителя бизнеса.
  • Доходность капитала, вложенного вами и любыми другими владельцами или акционерами.
  • Капитал для будущего расширения и замены основных фондов по мере их старения.

Укажите сумму в долларах для каждого в своей таблице. Итоговая сумма должна дать вам хорошее представление о валовых доходах, которые вам нужно будет получить, чтобы покрыть все эти расходы.

Знайте свой целевой доход
У вас также должен быть целевой доход, определяющий, какую прибыль вы хотите, чтобы ваш бизнес приносил. Возьмите этот целевой доход, учесть ваши затраты на производство, маркетинг и продажу вашего продукта, и вы сможете придумать цену за продукт, которую хотите установить.Если у вас только один продукт, это несложный процесс. Оцените количество единиц этого продукта, которое вы планируете продать в следующем году. Затем разделите целевой доход на количество единиц, которые вы планируете продать, и вы получите цену, по которой вам нужно продать свой продукт, чтобы достичь своих целей по доходу и прибыли.

Если у вас несколько разных продуктов, вам необходимо распределить общий целевой доход по каждому продукту. Затем сделайте тот же расчет, чтобы получить цену, по которой вам нужно продать каждый продукт для достижения ваших финансовых целей.

Знайте своих конкурентов
Также полезно посмотреть на конкурентов — в конце концов, ваш клиент, скорее всего, тоже. «Сравнимы ли предлагаемые продукты с вашими? Если да, вы можете использовать их цены в качестве исходной меры», — предлагает Уиллетт. «Затем посмотрите, есть ли дополнительная ценность в вашем продукте; вы, например, предлагаете дополнительные услуги с вашим продуктом или ваш товар воспринимается более высокого качества? Если да, вы можете поддержать более высокую цену.Будьте осторожны с региональными различиями и всегда учитывайте свои затраты ».

Возможно, стоит даже провести прямое сравнение цен на ваш продукт (-ы) с продуктами (-ами) вашего конкурента. Ключевым моментом здесь является сравнивать чистые цены, а не только прейскурантную (или опубликованную) цену. Эта информация может поступать из телефонных звонков, секретных покупок, опубликованных данных и т. д. Делайте заметки во время этого процесса о том, как ваша компания и продукты — и конкуренция — воспринимаются рынком. Будьте предельно честны в своей оценке.

Знайте, куда движется рынок

Ясно, что вы не можете быть предсказателем, но вы можете отслеживать внешние факторы, которые повлияют на спрос на ваш продукт в будущем. Эти факторы могут варьироваться от чего-то столь же простого, как долгосрочные погодные условия, до законов, которые могут повлиять на будущие продажи вашей продукции. Также учитывайте своих конкурентов и их действия. Отреагирует ли конкурент на ваше введение нового продукта на рынок, вовлекая ваш бизнес в ценовую войну?

Копайте глубже: когда покупатели жалуются на повышение цен

Как устанавливать цены на ваши продукты: принятие решения о повышении или понижении цен

Один размер не подходит всем.Вы можете зайти так далеко, чтобы установить цены на все свои продукты на основе фиксированной надбавки от стоимости. Цена вашего продукта должна варьироваться в зависимости от ряда факторов, включая:

  • Сколько рынок готов заплатить.
  • Как ваша компания и продукт воспринимаются на рынке.
  • Сколько берут ваши конкуренты.
  • Является ли продукт «заметным», часто ли его сравнивают и покупают.
  • Примерный объем товара, который вы можете продать.

Это открывает двери для повышения и / или снижения цен на вашу продукцию. Чтобы так или иначе выполнить этот вызов, вы должны сначала понять, что уже работает. Проанализируйте прибыльность ваших существующих продуктов, чтобы вы могли делать больше того, что работает, и перестать делать то, что не работает. Вы хотите узнать, какие из ваших существующих продуктов приносят прибыль, а какие — убыточные. Вы можете быть удивлены тем, сколько из ваших продуктов теряет деньги — исправьте их как можно скорее.

Вам также следует постоянно пересматривать свои затраты. Чтобы продать это правильно, вы должны правильно это купить. Если вам трудно продать продукт с приемлемой прибылью, проблема может заключаться в том, что вы покупаете продукт неправильно. Возможно, ваша цена слишком высока, а не слишком низкая.

Когда и как повышать цены
Вы всегда должны тестировать новые цены, новые предложения и новые комбинации преимуществ и надбавок, чтобы помочь вам продавать больше вашего продукта по более выгодной цене.Тестируйте новые предложения каждый месяц. Поднимите цену и предложите клиенту новый уникальный бонус или особую услугу. Измерьте увеличение или уменьшение объема продаваемого вами продукта и общую сумму валовой прибыли в долларах, которую вы генерируете.

Фактом деловой жизни является то, что вам придется время от времени повышать цены в рамках разумного управления своим бизнесом. Если вы никогда не поднимете цены, вы не продержитесь в бизнесе долго. Вы должны постоянно контролировать свою цену и свои затраты, чтобы быть конкурентоспособными на рынке и зарабатывать деньги, которые вы заслуживаете.

«Лучший способ определить, правильно ли установлена ​​цена на продукт, — это посмотреть объемы продаж сразу после внесения каких-либо изменений», — говорит Уиллетт. «Это можно сделать, наблюдая за получением наличных (если бизнес основан на наличных деньгах или кредитной карте) или за продажами в кредит (если используется дебиторская задолженность) в течение следующих недель. Если рост цен будет слишком высоким, клиенты отреагируют довольно быстро. Кроме того, наблюдение за конкуренцией может помочь — если вы изменили цены в лучшую сторону; конкуренты, скорее всего, последуют вашему примеру.«

Но есть правильный и неправильный способ поднять цены. Вы не хотите отчуждать свою существующую клиентскую базу, слишком резко повышая цены, особенно во время рецессии. «Планируйте на два-пять лет, в течение которых вы постепенно увеличиваете свою цену на 5-10 процентов», — советует Тофтой. «Если у бизнеса проблемы, и вы говорите:« Эй, я собираюсь разметить все »¦ это пугает люди прочь. Таким образом, вы не перешли с 5 до 15 долларов.Сначала вы повысили цену до 7,50 долларов ».

« С точки зрения повышения цены — это легче принять в «хорошие» экономические времена », — говорит Уиллетт.« По мере роста основных затрат на производство продукта покупатель становится готовы смириться с повышением цены на них. Если покупатель понимает, что затраты фирмы снижаются, а цена растет. Это не будет воспринято должным образом и может иметь неприятные последствия ».

Когда снижать цены — и как
Вы можете понять, что упустили свою целевую аудиторию, установив слишком высокие цены на свои продукты.Вы всегда можете сделать скидку на свои продукты или дать клиентам что-то бесплатно, чтобы они могли попробовать ваш продукт или привлечь внимание к вашему магазину или веб-сайту. «Вы должны привлечь людей», — говорит Тофтой. «Людям нравится получать что-то бесплатно или какую-то скидку. Вы можете сделать среду днем ​​пожилых людей, когда пожилые люди получат 20-процентную скидку. Затем, возможно, вы можете предложить день скидок для студентов. , но для этих людей вы даете им скидку, но это не значит, что вы снизили все цены.«

Как правило, снижение цен не является хорошей практикой, если только вы не используете это стратегически для увеличения доли рынка и получения продукта, чувствительного к цене, или если все ваши конкуренты снижают свои цены», — говорит Виллетт. «Альтернативой снижению цен является предлагать меньше по той же цене, что эффективно снизит ваши расходы, не создавая видимости снижения ценности для клиента, — говорит она. — Рестораны сочли это особенно полезным с точки зрения размеров порций, но та же стратегия может быть применена и в сфере услуг .»

Следите за ценообразованием
Еще одним ключевым компонентом правильного ценообразования на ваш продукт является постоянный ежемесячный мониторинг ваших цен и базовой прибыльности. Недостаточно каждый месяц анализировать общую прибыльность вашей компании. Вы должны быть абсолютно уверены, что знаете, в какой степени каждый продаваемый вами продукт способствует достижению вашей цели ежемесячного зарабатывания денег.Помните: «Люди уважают то, что вы проверяете».

Вот еще несколько способов, которые помогут вам правильно ценообразовать:

  • Слушайте своих клиентов. Постарайтесь делать это на регулярной основе, получая отзывы клиентов о ваших ценах. Дайте им понять, что вам не все равно, что они думают.
  • Следите за своими конкурентами. Если у вас нет глубоких карманов и вы не можете позволить себе нанять команду по исследованию рынка, наймите студентов колледжа, которые будут регулярно выходить на улицу и следить за тем, что делают ваши конкуренты.
  • Составьте план действий по бюджету. Постарайтесь составить план ценообразования на три-шесть месяцев в будущем.

Вы обязаны неуклонно управлять ценами на свои продукты перед собой и перед своим бизнесом. Помните, что от того, как вы устанавливаете цену на продукты, может зависеть успех — или провал — вашего бизнеса.

Копай глубже: обоснование более высоких цен

Ссылки по теме:
Практический пример: поиск правильной цены на горячий продукт
Необычные путеводители Люка Скурмана по колледжу имели большой успех.Проблема заключалась в том, чтобы заставить читателей платить. Что, если он раздал контент?

Стратегии ценообразования в условиях рецессии: насколько низко вы можете спуститься?
Соблазн снизить цены? Ты не одинок.

Цена правильная
Установление цен всегда было больше искусством, чем наукой. Новое программное обеспечение призвано изменить это.

Правильная цена
Слишком много новых предпринимателей наносят ущерб своим собственным перспективам, занижая цены на свои товары и услуги. Но если эти владельцы компаний найдут время подумать, они смогут установить свои цены ближе к справедливой рыночной стоимости.

Пора поднять цены?
Увеличьте свою прибыль, исключив при ценообразовании работу наугад.

Мышцы для гибкости ценообразования
Несмотря на годы почти полного отсутствия инфляции, у вас может быть больше возможностей ценообразования, чем вы думаете. Вот как это сделать, не повредив себя при этом.

Рекомендуемые ресурсы:
Искусство ценообразования: как найти скрытую прибыль для роста вашего бизнеса
Рафи Мохаммед
www.rafimo.com
У автора есть очень интересный момент о том, как избежать ценообразования «Поймай 22», приняв мышление нескольких цен.

Как продавать с более высокой маржой, чем у ваших конкурентов: выиграть каждую продажу по полной цене
Лоуренс Л. Стейнмец и Уильям Т. Брукс
Национальная федерация независимого бизнеса
Эта торговая ассоциация малого и среднего бизнеса поддерживает раздел о том, как устанавливать цены, когда предоставлять скидки и когда повышать ставки, среди других тем.

Администрация малого бизнеса США
Государственное агентство по делам малого бизнеса управляет веб-сайтом, посвященным рыночным и ценовым решениям, которые предприятия должны принимать.

От редакции: Inc. пишет о продуктах и ​​услугах в этой и других статьях. Эти статьи редакционно независимы — это означает, что редакторы и репортеры исследуют и пишут об этих продуктах без какого-либо влияния со стороны каких-либо отделов маркетинга или продаж. Другими словами, никто не говорит нашим репортерам или редакторам, что писать или включать в статью какую-либо конкретную положительную или отрицательную информацию об этих продуктах или услугах. Содержание статьи полностью на усмотрение репортера и редактора.Однако вы заметите, что иногда мы включаем в статьи ссылки на эти продукты и услуги. Когда читатели переходят по этим ссылкам и покупают эти продукты или услуги, Inc может получить компенсацию. Эта рекламная модель, основанная на электронной коммерции, — как и любое другое объявление на страницах наших статей — не влияет на наше редакционное освещение. Репортеры и редакторы не добавляют эти ссылки и не управляют ими. Эта рекламная модель, как и другие, которые вы видите на Inc, поддерживает независимую журналистику, которую вы найдете на этом сайте.

Как продавать услуги более выгодно

Вкратце об идее

В каждой отрасли продукция становится товаром быстрее, чем когда-либо. Чтобы выделиться среди конкурентов, многие производители начали предлагать дополнительные услуги (установка, обучение, обслуживание). Когда эта стратегия работает, услуги становятся новыми дойными коровами. Но в каждой истории успеха много неудач: клиенты не готовы платить. Доходы низкие. Компании практически не окупаются.

Это потому, что производители, ошеломленные обещанием этой стратегии, бросаются в дело без подготовки.И их ошеломляет сложность предоставления услуг.

Чтобы выгодно продавать вспомогательные услуги, начинайте медленно, советуют Reinartz и Ulaga. Во-первых, взимайте плату за простые услуги, которые вы уже предоставляете, например за транспорт или страхование. У вас появится энтузиазм по поводу добавления более сложных услуг. Эффективно предоставляйте свои услуги, чтобы обезопасить свою прибыль. И обучите продавцов предлагать комплексные услуги, в том числе помогая клиентам понять преимущества этих предложений.

Приняв эти меры, производители получили до половины своих продаж за счет услуг.И они достигли рентабельности по услугам в восемь раз больше, чем по продажам продуктов.

Идея на практике

Reinartz и Ulaga предлагают четыре шага к прибыльной продаже услуг:

Стоимость простых услуг, которые вы уже предоставляете

Переключая текущие услуги с «бесплатных на платные», вы заставляете менеджеров и клиентов осознавать их ценность. Пример:

Газовая компания Air Liquide покупала баллоны для транспортировки газа промышленным потребителям.Клиенты позволяют баллонам скапливаться на своих участках, вынуждая Air Liquide переносить их больше. Компания начала взимать небольшую арендную плату за баллоны. Это приносило несколько сотен миллионов евро в год. Это также побудило клиентов оптимизировать запасы цилиндров. А Air Liquide смогла резко сократить свои плавающие запасы, передав баллоны от клиентов, которые в них не нуждались, тем, кто в них нуждался.

Оптимизация процессов бэк-офиса

Чтобы не допустить, чтобы расходы по доставке съедали маржу вашего предложения услуг, оптимизируйте ненужные процессы бэк-офиса.Пример:

Air Liquide регулярно рассылала клиентам отчеты о потреблении газа. Когда он понял, что некоторые клиенты не использовали эту информацию, он прекратил составлять отчеты для этих клиентов. Таким образом, сократились затраты на обслуживание избранных клиентов, сохранив при этом воспринимаемую ценность услуги.

Создание специалистов по продажам

Сложные решения для клиентов требуют более длительных циклов продаж, что может вызвать сопротивление среди продавцов, привыкших быстрее закрывать сделки (и получать комиссионные).И решения о покупке этих решений принимаются на высоком уровне иерархии клиентов. Продавцы могут не привыкать обсуждать условия с более старшими менеджерами.

Чтобы переобучить ваших продавцов на продажу услуг, дайте им финансовый стимул для продвижения ваших услуг. И научите их, как общаться и вести переговоры с руководителями высшего звена. Пример:

Schneider Electric переключила внимание своих продавцов с ценообразования «затраты плюс» на ценообразование, основанное на стоимости, при продвижении своих услуг.Это включало их обучение тому, как менеджеры их клиентов обосновывают решения внутри компании, чтобы продавцы могли помочь менеджерам, с которыми они имеют дело, взять на себя большую ответственность за формирование решений.

Ориентация на процессы клиентов

Чтобы предоставлять высокоприбыльные услуги, которые оценят клиенты, менеджеры в организации должны глубоко понимать проблемы клиентов и разрабатывать предложения, которые решат эти проблемы. Это означает сбор информации о процессах и структурах клиентов.Пример:

Производитель вилочных погрузчиков Fenwick установил на свои погрузчики датчики сбора данных и технологию радиочастотной идентификации, чтобы собрать ценную информацию о том, как клиенты использовали его оборудование. Полученные знания были использованы для разработки новых предложений услуг, включая удаленный мониторинг, интранет для конкретных клиентов и школу для водителей вилочных погрузчиков. Сегодня 50% ее доходов в 500 миллионов евро приходится на услуги, разработанные за последние пятнадцать лет.

Производители часто считают, что добавленная стоимость в виде услуг обеспечит конкурентное преимущество после того, как их продукция станет товаром.Когда стратегия работает, отдача впечатляет, и компания может даже обнаружить, что ее новый сервисный бизнес приносит больше денег, чем ее продукты. Но для каждой истории успеха по крайней мере пять предостерегающих историй напоминают нам о том, что производственным компаниям, скорее всего, будет сложно получить прибыль от своего сервисного бизнеса.

Даже самый лучший споткнуться. Рассмотрим одну крупную технологическую фирму, которую мы изучали, — мирового лидера в области медицинского оборудования, информационных технологий, автомобильного оборудования и транспортных систем.Еще в 2003 году ИТ-подразделение компании стоимостью 5 миллиардов евро осознало, что ограниченные услуги, связанные с продуктом, такие как установка и обучение, принесли в два раза большую чистую прибыль от 3% до 4%, которую оно получало от все более коммерциализированных предложений продуктов. Поэтому подразделение решило вложить значительные средства в развитие своих сервисных возможностей для крупных клиентов. По оценкам менеджеров, такие индивидуализированные услуги вскоре принесут прибыль в размере 15%.

Оценка оказалась очень большой, и в 2005 году подразделение зафиксировало отрицательную норму чистой прибыли более чем на 10%.Это предприятие принесло серьезные убытки, только в 2005 году обошлось группе примерно в 260 миллионов евро. Убытки возникли по нескольким причинам: во-первых, компания обнаружила, что создание сложных услуг в бэк-офисе оказалось намного сложнее, чем ожидалось. Требования каждого клиента были индивидуализированы, а это означало, что в разных случаях можно было использовать мало знаний и навыков. Во-вторых, продавцы привыкли продавать продукты с базовыми контрактами на обслуживание, а их традиционные контакты в целевых фирмах были слишком низкими в иерархии, чтобы принимать решения о контрактах на многомиллионные решения.В-третьих, большая часть знаний, связанных с производством услуг, должна была быть получена извне, что требовало времени и ресурсов. Член совета директоров, отвечающий за услуги, откровенно сказал об ошибках: «Мы хотели слишком многого слишком рано и просто не были готовы к этому».

За последние три года мы исследовали, как производители на деловых рынках могут развивать прибыльные услуги. Мы провели углубленные исследования 20 промышленных компаний, работающих на самых разных рынках продукции, включая клеи, автомобильные покрытия и стекло, подшипники, кабели и кабельные системы, производство и распределение энергии, бортовую электронику для гражданских и военных самолетов, печатные машины, и специальные химикаты.Каждая фирма входила в тройку лидеров в своей отрасли, и все менеджеры, с которыми мы беседовали, были ключевыми лицами, принимающими решения, часто членами правления. На протяжении всего процесса мы опросили несколько человек из разных бизнес-единиц и страновых организаций. Мы продолжили обсуждения с более чем 500 менеджерами B2B в серии семинаров для руководителей; это дополнило выводы наших интервью.

По мере развития нашего исследовательского процесса мы обнаружили широкий разброс в доходах и прибылях от предлагаемых услуг.Одна группа компаний получала до половины своих продаж от услуг, а прибыль до восьми раз превышала прибыль от продаж продукции. Вторая группа сообщила о совершенно ином опыте: хотя эти компании вложили значительные средства в развитие услуг, клиенты оказались не готовы платить, доходы были низкими, а компании едва окупились. Сравнивая две группы, мы смогли выявить явные различия в способах развития своего бизнеса в сфере услуг.

Как и технологическая компания в нашем примере (которая с тех пор изменилась в этом отношении), компании, которым не удалось развить бизнес в сфере услуг, слишком быстро пытались трансформироваться.Успешные фирмы начинают медленно, выявляя и взимая плату за те простые услуги, которые они уже предоставляют, и используют их, чтобы вызвать энтузиазм при добавлении более сложных. Затем они стандартизируют свои процессы доставки, чтобы они были такими же эффективными, как и производственные. По мере того, как их услуги становятся более сложными, они следят за тем, чтобы их возможности продаж не отставали. Наконец, руководство переключает свое внимание с процессов и структур компании на характер проблем клиентов, возможности, которые клиентские процессы предоставляют для внедрения новых услуг, и новые возможности, необходимые для предоставления этих услуг.(См. Выставку «Путь к прибыли в промышленных услугах».) Давайте подробнее рассмотрим эти четыре шага.

1: Признайте, что вы уже являетесь сервисной компанией

Многие производственные компании занимаются предоставлением услуг; они просто еще не осознали этого. Эти компании упускают доход, который они могли бы получить, просто взимая плату за то, что они уже делают. Первым шагом в расширении возможностей обслуживания является информирование менеджеров компании и ее клиентов о ценности существующих услуг.

Многие производственные компании уже предоставляют услуги; они просто еще не осознали этого.

Возьмите фармацевтического гиганта Merck. В одной из товарных категорий компании ее французское дочернее предприятие имеет давнюю традицию включать доставку в цену своей продукции для клиентов. Поскольку специальные химические вещества имеют высокую стоимость, но малы по объему, компания Merck никогда не подвергала сомнению свою ответственность по принятию на себя транспортных расходов и затрат на страхование, которые представляют собой крошечную долю от суммы, выставленной в счете.А поскольку стоимость доставки не была указана, покупатели не знали о стоимости, которую предоставляла компания Merck. Несколько лет назад компания проверила эту традицию: менеджеры случайным образом отобрали 100 клиентов и изменили условия доставки с «доставка и страховка оплачены» на «франко-завод», хотя чистая прибыль практически не изменилась. Девяносто процентов этих клиентов с готовностью оплатили дополнительные расходы, по-видимому, не заметив этого. Из 10%, признавших изменение, только половина настаивала на возврате к прежним условиям оплаты.Merck восстановила первоначальные условия для этих клиентов, но ей удалось управлять переходом от «бесплатного к платному» для остальных 95%. После того, как новые условия выставления счетов были распространены на всю клиентскую базу во Франции, прибыльность Merck в этой категории продуктов значительно повысилась, хотя затраты для клиентов были незначительными.

Перевод услуг с бесплатных на платные проясняет стоимость задействованных активов как для менеджеров, так и для клиентов. Французская газовая компания Air Liquide также пошла на эту позицию.Компания традиционно закупала миллионы баллонов для транспортировки небольшого количества газа промышленным потребителям. Он взимал с потребителей плату только за поставленный газ, а баллоны поставлялись бесплатно. Следовательно, клиенты не обращали особого внимания на то, сколько баллонов у них накопилось, и компания застряла со значительными плавающими запасами. Однако, начиная с середины 1990-х годов, Air Liquide взимала небольшую арендную плату в размере от 5 до 7 евро за баллон в месяц. Это не только превратило утечку прибыли в двигатель прибыли, принося несколько сотен миллионов евро в год в виде комиссионных, но и повысило осведомленность клиентов.Как только на газовые баллоны была указана цена, клиенты захотели оптимизировать свои запасы. В результате Air Liquide смогла резко сократить объем плавающих запасов, передав баллоны от клиентов, которые в них не нуждались, клиентам, которые нуждались в них.

Крупные компании могут выявить существующие выгодные предложения услуг, просто сравнив методы выставления счетов в своих операционных подразделениях. Мы обнаружили, что в Nexans, ведущем мировом производителе кабеля, дочерние компании в некоторых странах взимали с клиентов плату за кабельные барабаны, тогда как в других странах они этого не делали.Nexans имеет большие запасы высоковольтных кабелей, чтобы обеспечить быструю доставку; Применение комиссии по всей компании дает значительную возможность окупить ее вложения в оборотный капитал.

«Умные» компании назначат старшего руководителя, который будет следить за практиками в других направлениях бизнеса, чтобы выявить скрытые услуги. Затем он или она может начать разрабатывать перспективную стратегию оказания услуг на основе ранних побед. Предоставив процессу правообладателя на раннем этапе, компании могут гарантировать, что их сервисные инициативы не будут просто оппортунистическими идеями, разработанными отдельными бизнес-подразделениями, а частью стратегии по улавливанию передовых практик и их внедрению в организации.Schneider Electric, французская компания по производству электрооборудования, выбрала этот путь. В начале своего перехода к услугам он создал подразделение по стратегическому развертыванию и обслуживанию, исполнительный вице-президент которого отвечал за аудит существующих служб в организации, а затем за создание согласованной стратегии для предложения новых услуг. На должность назначен член правления с 20-летним опытом работы в компании.

2: Индустриализация бэк-офиса

Производители привыкли к стабильным и управляемым производственным процессам.Но когда они решаются на услуги с добавленной стоимостью, они могут обнаружить, что настройка услуг фронт-офиса превращается в кошмар, связанный с расходами на доставку. Если они не смогут этого предотвратить, их маржа за услуги пострадает. Один из менеджеров, с которыми мы беседовали, объяснил: «Чтобы зарабатывать деньги на услугах, вам необходимо индустриализировать бэк-офис. Такие компании, как GE и IBM, действительно помешаны на процессах ».

Услуги с добавленной стоимостью могут превратить настройку фронт-офиса в кошмар, связанный с расходами на доставку.

Немецкий производитель полиграфического оборудования Heidelberger Druckmaschinen (Гейдельберг) испытал динамику бэк-офиса, которая может возникнуть, когда производственные компании переходят на обслуживание.Во Франции ее клиенты в настоящее время выбирают один из двух способов обслуживания своего полиграфического оборудования: оплата по мере использования, и в этом случае Heidelberg отправляет счет за запчасти и работу каждый раз, когда выездной техник отвечает на звонок клиента; или контракт на полное обслуживание, и в этом случае клиенты имеют доступ к службе поддержки, удаленному мониторингу и профилактическому обслуживанию. Проблема в том, что клиенты с полным спектром услуг обращаются за помощью в два раза чаще, чем клиенты с оплатой по мере использования. А поскольку у этих клиентов нет причин контролировать расходы, технические специалисты Heidelberg с гораздо большей готовностью заменяют запасные части на свои печатные машины, гораздо чаще посещают их на объекте и с большей вероятностью плохо спланируют эти посещения или забудут необходимое оборудование. требуя еще большего количества посещений.(Технические специалисты, со своей стороны, склонны предполагать, что все расходы покрываются за счет изрядной платы за полный комплекс услуг.) Все это подрывает маржу Heidelberg по контрактам на полный комплекс услуг, делая их менее прибыльными, чем оплата по факту использования.

Есть три способа, с помощью которых компании могут не допустить, чтобы затраты на доставку съели их маржу предлагаемых услуг. Во-первых, они могут создавать гибкие сервисные платформы, отвечающие различным потребностям клиентов, полагаясь на общие процессы доставки, так же как хорошие производители создают отдельные модели продуктов на основе стандартных продуктовых платформ.Один из наших собеседников объяснил: «Мы предлагаем шесть различных типов контрактов на техническое обслуживание. Восемьдесят процентов клиентов помещаются в одну из этих коробок. Клиент может просмотреть эти предложения и увидеть, какое из них лучше всего соответствует его ситуации ».

Во-вторых, успешные фирмы в нашем исследовании постоянно отслеживали затраты на свои процессы, чтобы определить потери прибыли. Air Liquide назначила руководителя, ответственного за стандартизацию услуг в организации. При поддержке высшего руководства и внутренней целевой группы, этот руководитель научил менеджеров и рядовых сотрудников операционных подразделений, как систематически сокращать затраты на процессы производства и предоставления услуг, обеспечивая при этом то, что клиенты по-прежнему получают то, что они ожидают.Например, Air Liquide регулярно отправляла своим клиентам отчеты о потреблении газа. Но когда группа по стандартизации проанализировала эту практику, они обнаружили, что некоторые клиенты не использовали эту информацию. Прекратив эту часть пакета услуг для этих клиентов, Air Liquide смогла снизить свои затраты на обслуживание избранных клиентов, сохранив при этом воспринимаемую ценность предоставляемых услуг.

В-третьих, успешные компании быстро используют технологические инновации, ставшие возможными благодаря новым технологиям.Шведский производитель подшипников SKF помогает клиентам продлить срок службы своего оборудования, предоставляя удаленный доступ к электронному инструменту мониторинга через безопасный интернет-браузер. Например, данные вибрационного анализа могут заранее предупредить клиента о возможном отказе машины. Такие интеллектуальные услуги позволяют компании выполнять техническое обслуживание первого уровня без использования выездных технических специалистов для выездов на места.

3: Создание отдела продаж, ориентированного на обслуживание

До тех пор, пока компания считает услуги дополнением к существующим продуктам, ее сотрудники по продажам — конечно, после некоторого обучения — вероятно, смогут заниматься продажами как продуктов, так и услуг.Но если компании хотят перейти от простых услуг, связанных с продуктами, к более сложным решениям для клиентов, менеджеры должны по-новому взглянуть на стратегии управления продажами. Услуги требуют более длительных циклов продаж, а процесс продаж часто бывает более сложным и стратегическим, а это означает, что решения принимаются на высоком уровне иерархии клиентов.

Неспособность осознать эту проблему принесла Heidelberg проблемы. В начале 2000-х годов компания начала предлагать своим клиентам удаленный мониторинг их печатных машин — для продажи в качестве надстройки, поскольку эта услуга могла сэкономить клиентам многие часы простоя дорогостоящих машин.В среднем один час простоя в типографии может стоить несколько сотен евро; учитывая, что время доставки запасных частей на объект заказчика обычно составляет 24 часа, одна поломка может стоить тысячи. Heidelberg оценил свое новое предложение значительно ниже этой суммы, но покупатели не укусили. Проблема заключалась в том, что, хотя отдел продаж компании и технические специалисты на местах были хорошо оснащены для продвижения стандартных контрактов на обслуживание, они не могли объяснять более сложные решения для клиентов — в основном потому, что они привыкли обсуждать условия с людьми из отдела закупок (которые, как правило, сосредоточены на по стоимости детали или услуги) или людей, отвечающих за внутреннее обслуживание (которые могут рассматривать предлагаемые услуги как угрозу своей работе).Что было нужно Heidelberg, так это продавцы, которые чувствовали себя комфортно, разговаривая с руководителями производства — людьми, которые увидели бы, как новая услуга повлияет на общую картину затрат.

Продавцы продуктов часто активно сопротивляются изменениям, что быстро обнаружила Air Liquide, когда начала предлагать услуги. Лучшие продавцы утверждали, что маржа от традиционного товарного бизнеса фирмы уже достаточно высока и что у компании еще есть возможности для роста на существующих товарных рынках.Услуги были трудозатратными, требовали значительных финансовых ресурсов и могли нанести ущерб продажам продукции, если компания не выполнила свои обещания.

Все успешные производители, которых мы изучили, приложили все усилия, чтобы переобучить свой торговый персонал. В ходе капитального ремонта своей сбытовой организации Schneider Electric переключила внимание своих продавцов с ценообразования на основе затрат на ценообразование на основе ценности при продвижении своих услуг. Это включало их обучение тому, как менеджеры их клиентов обосновывают решения внутри компании, чтобы продавцы могли помочь менеджерам, с которыми они имеют дело, взять на себя большую ответственность за формирование решений.Но даже после обширного обучения компании могут обнаружить, что у них нет другого выбора, кроме как увольнять и нанимать; некоторые из участников нашего исследования заменили 80% имеющихся у них продавцов. Даже тем, кому удалось сохранить значительную часть своих людей, по-прежнему требовались некоторые специализированные новички. Air Liquide наняла нескольких инженеров по агропродовольственной сфере для развития опыта продаж в сфере услуг в пищевой промышленности по всей Европе. Французский производитель вилочных погрузчиков Fenwick нанял специалистов на корпоративном уровне и в каждом из своих региональных офисов продаж для продвижения услуг, связанных с трехсторонними вилочными погрузчиками.Хорошее место для поиска этого таланта внутри компании — это сотрудники службы поддержки.

Большинство успешных компаний, которые мы изучили, проводили различие между продавцами товаров и услуг. В GE Medical Services, например, продавцы продукции — это «охотники», которые, как ожидается, придут и получат заказы на новое оборудование. Продавцов услуг называют «фермерами»; GE ожидает, что со временем они будут расширять свои отношения с клиентами и продавать услуги. Однако разделение отдела продаж не всегда является идеальным решением.Xerox очень преуспела в создании бизнеса по разработке решений, в котором основное внимание уделяется не предоставлению офисного оборудования, а, скорее, помощи клиентам в управлении их документооборотом. Тем не менее, организация продолжает вести значительный бизнес по-старому, продавая принтеры и копировальные аппараты и заключая с ними простые контракты на обслуживание. Эти два подразделения в конечном итоге конкурируют за клиентов среднего размера: какое подразделение первым получит лидерство, активно использует возможность, не желая участия другого, даже если это может быть более подходящим с точки зрения всей компании.

Само собой разумеется, что переход к услугам не удастся, если продавцы не будут финансово мотивированы продвигать их вместо того, чтобы сосредоточиться исключительно на продажах продукции. Такой переход затруднен, когда доходы от продуктов намного превышают доходы от услуг. Например, если Air Liquide поставляет газ на сумму 500 000 евро индивидуальному заказчику, счет за сопутствующие услуги может составлять всего несколько тысяч евро. Если цели по обслуживанию и продажам продукции не согласованы должным образом, их торговые представители могут даже конкурировать.Когда Air Liquide начала продвигать услуги по управлению запасами, чтобы помочь клиентам оптимизировать количество имеющихся у них газовых баллонов, отдел продаж продукции сопротивлялся, опасаясь потерять свои традиционные доходы. Руководству пришлось объяснить, что, хотя новое предложение действительно позволит клиентам сократить свои запасы на месте, оно также поможет закрепить клиентов в долгосрочной перспективе и увеличить долю Air Liquide в их закупках в целом. Чтобы уменьшить конфликт между двумя продавцами, Air Liquide создала двойную кредитную систему: за каждую заключенную сделку продавцы продуктов и услуг получали одинаковую комиссию.

Наконец, продажа услуг требует от компаний разработки инструментов для документирования и передачи ценности, которую эти услуги создают для клиентов. Эти инструменты варьируются от тематических исследований клиентов и официальных документов до сложного программного обеспечения для моделирования. Хорошим примером являются Documentation Solutions, инструмент, разработанный SKF за последние 15 лет. Разработанный дочерним предприятием компании в США, он помогает продавцам SKF по всему миру определять и объяснять клиентам, сколько они могут сэкономить, используя услуги компании.Инструмент связан с базой данных, в которой сравниваются лучшие практики клиентов SKF по всему миру. Это также позволяет клиентам рассчитать рентабельность инвестиций.

4: Сосредоточьтесь на процессах клиентов

Когда производители научатся продавать и предоставлять услуги рентабельным способом, они могут переходить к комплексному решению проблем клиентов и процессов. Это означает смещение акцента с собственных процессов, стимулов и структур на клиентские.

Компания

Fenwick нашла хороший способ сделать это: она установила датчики сбора данных и технологию радиочастотной идентификации на своих вилочных погрузчиках, чтобы собрать ценную информацию о том, как клиенты использовали ее оборудование. Эти знания стали основой для разработки новых предложений услуг, включая контроль доступа и удаленный мониторинг, управление активами, интранет для конкретных клиентов — Fenwick Online — и даже школу для водителей вилочных погрузчиков. Сегодня 50% доходов компании в 500 миллионов евро приходится на услуги, разработанные за последние 15 лет.

Когда производители переходят от дополнительных услуг, связанных с продуктом, к комплексным предложениям, им необходимо пересмотреть основы их ценообразования и способ измерения успеха. Компании, ориентированные на продукт, обычно сосредотачиваются на показателях, основанных на затратах — часах использования оборудования и количестве проданных единиц. Пока их услуги являются дискретными и похожими на продукты, а риск производительности ограничен, такой фокус вполне уместен. В таких случаях услуги рассматриваются как продукты как в бэк-офисах, так и в фронт-офисах, что означает, что их производственные затраты занимают центральное место.Но выше этого уровня они требуют от компаний сосредоточения внимания на решении проблем с точки зрения клиента. Когда компания берет на себя обязательство решить проблему клиента, она принимает на себя гораздо более высокий риск: цель состоит в том, чтобы достичь определенного результата, и степень его достижения является основой для компенсации. Это было верно для всех успешных компаний, которые мы изучали. Ясно, что тогда ценообразование становится намного сложнее. Французская компания по обслуживанию реактивных двигателей Snecma Services, например, заключает контракты на обслуживание, которые гарантируют авиаперевозчикам определенное количество летных часов для их реактивных двигателей, независимо от того, сколько времени потребуется на обслуживание.Точно так же Hilti со штаб-квартирой в Лихтенштейне продвигает комплексный пакет услуг без проблем для электроинструментов, которые она сдает в аренду строительной отрасли. Клиентам компании не нужно покупать, скажем, буровую установку для своей работы; они «платят по дыркам» и им гарантировано бурение на стройплощадке.

Когда компания берет на себя обязательство решить проблему клиента, она принимает на себя гораздо более высокий риск.

Как только руководители пересмотрят ценностное предложение, касающееся решения проблем клиентов, они могут быстро обнаружить недостаток опыта, необходимого для решения задействованных процессов.Компания PPG, специализирующаяся на промышленных покрытиях из Питтсбурга, предложила взять на себя окрасочный цех на автомобильном заводе Fiat в Турине. В соответствии с новым соглашением Fiat будет платить PPG в зависимости от количества безупречно окрашенных автомобилей, а не количества купленных промышленных красок. PPG пришлось изучить, как работают малярные роботы, чтобы контролировать результаты своих процессов окраски. Аналогичным образом, когда SKF начала разрабатывать услуги для своего основного продукта — подшипников, — компания изучила, как подшипники могут выйти из строя в оборудовании своих клиентов, а затем приобрела ноу-хау, чтобы помочь справиться с такими поломками.Благодаря внутренним разработкам и приобретениям за последнее десятилетие SKF стала мировым лидером в области мониторинга состояния, промышленных уплотнений, систем смазки и анализа вибрации. • • •

Услуги

могут быть мощным способом удержать клиентов и увеличить их затраты на переключение. Как сказал один менеджер Air Liquide: «Чем больше мы входим в бизнес клиента, тем больше он забывает, как все делается». В то же время услуги представляют собой отличный путь для приобретения нового продуктового бизнеса.Менеджеры Fenwick сказали нам: «Если мы не можем напрямую взломать аккаунт клиента с продуктом, мы предложим услуги по продукту конкурента». Наконец, отношения, развиваемые путем предоставления услуг, позволяют производителям предвидеть будущее бизнеса. Но этих значительных преимуществ нельзя добиться в одночасье. Описанные нами четыре шага помогут ускорить процесс и повысить прибыль компаний.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за май 2008 г.

Увеличьте прибыль без увеличения продаж: практическое руководство

6 мин. Читать

Большинство предприятий предпочитают увеличивать продажи, чтобы получать более высокую прибыль. Это кажется разумной стратегией, особенно если вы можете позволить себе хранить много товаров и продавать их по низкой цене. Но что, если вы малый бизнес или индивидуальный предприниматель, который не может позволить себе управлять большими запасами?

К счастью, вам не нужны высокие показатели продаж, чтобы быть прибыльной компанией.Продолжайте читать, чтобы узнать основы размера прибыли: почему у некоторых компаний низкие проценты, несмотря на высокие продажи, и как вы можете увеличить прибыль без увеличения продаж.

Что такое маржа прибыли?

Проще говоря, это общая разница между тем, сколько выиграла компания и сколько она потеряла из-за операционных затрат. Прибыль обычно представляет собой прибыль от продажи товаров или услуг, а убыток — это расходы.

Процент показывает, сколько центов прибыли вы получаете с каждого доллара, полученного от продажи.Чем выше процент, тем больше денег зарабатывает компания.

О чем нам говорит маржа чистой прибыли?

Чтобы вычислить вашу валовую прибыль, вам сначала нужно знать вашу чистую прибыль. Чтобы выяснить это, подсчитайте общую сумму всего полученного вами дохода, а затем вычтите из этой суммы все расходы. Сюда входят эксплуатационные расходы, причитающиеся налоги и прямые затраты на предоставление продукта или услуги для продажи.

Когда вы узнаете свою чистую прибыль, рассчитайте маржу, разделив чистую прибыль на чистые продажи, а затем умножив это число на 100, чтобы получить процент.Это чистая прибыль, и это число показывает самую чистую прибыль вашего бизнеса. Это даст вам хорошее представление о том, зарабатываете ли вы хорошую сумму денег, несмотря на эксплуатационные расходы, или ваши бизнес-расходы слишком высоки по сравнению с вашими доходами. Точного числа нет, но обычно 10% считаются хорошими для бизнеса, а 5% — немного заниженными.

Что вызывает низкую прибыль?

Есть несколько факторов, которые могут привести к низкой прибыли. Одним из важных факторов является отсутствие продаж.Без достаточного количества продаж бизнес будет изо всех сил пытаться покрыть расходы на эксплуатацию и поставку, что приводит к очень низкому количеству.

Еще одна возможная причина — высокие эксплуатационные расходы. Даже если у компании много клиентов и она постоянно продает свои продукты или услуги, их хранение и предоставление может быть очень дорогостоящим. Компании также снижают свою прибыльность из-за небрежности в отношении запасов. Если вы не следите за тем, что у вас есть на складе, а не за тем, что на самом деле движется и покупается, вы можете понести расходы на переполненные запасы материалов, что может заставить вас продавать избыточные запасы с большой скидкой.

Как продажи могут увеличить прибыль?

Увеличение продаж — самый простой способ увеличения прибыли. Это простое решение: вы продаете больше, чтобы заработать больше денег. Однако это не обязательно самый эффективный способ получения прибыли, поскольку вы можете перемещать много товаров или постоянно продавать услуги, но по цене, которая едва покрывает затраты, понесенные на их поставку.

Продажи, ориентированные больше на качество, чем на объемы, могут потребовать более высокой цены без увеличения общего количества или количества проданных товаров.

Как повысить прибыльность без увеличения продаж?

Один из лучших способов увеличить размер прибыли — сократить расходы на инвентаризацию и операционные расходы. Вот пять советов, которые помогут вам отслеживать эти два фактора, чтобы максимизировать прибыль без увеличения продаж.

1. Проведите переговоры с поставщиками, чтобы получить лучшую цену

Снижение расходов — это способ увеличения прибыли вашей компании. Поговорите со своими поставщиками о получении оптовых скидок на сырье или материалы в обмен на оплату наличными или досрочную оплату, чтобы снизить общие затраты на складские запасы.

2. Следите за товарными запасами на предприятии

Не было ли у вас избыточного запаса определенного неподвижного товара? Взгляните на инвентарь вашей компании, чтобы увидеть, есть ли большие запасы чего-то, что не уменьшилось с течением времени. Вы можете хранить много предметов, не продав их в достаточном количестве, и это может привести к потере запасов из-за износа, неправильного размещения или даже кражи с течением времени.

Посмотрите на цифры и будьте решительны. Компании может быть сложно продать избыточные запасы покупателю, если они не снизят цены, что снизит прибыль на проданный товар.Используйте систему инвентаризации, чтобы отслеживать, когда складывать определенный товар и какие клиенты делают большую часть покупок. Это даст вам хорошее представление о том, на какой рынок ориентироваться, чтобы увеличить прибыль.

3. Повышайте цены и избегайте скидок

Это может показаться нелогичным, но стратегию предоставления скидок лучше всего использовать крупные предприятия, которые могут позволить себе ориентированную на объем прибыльность. Не снижайте цены только для увеличения продаж , так как у вас останется меньше денег для покрытия ваших расходов.Сосредоточьтесь на предоставлении качественного продукта, который может оправдать немного более высокую цену по сравнению с вашими конкурентами или сделать так, чтобы вашим клиентам было удобнее покупать у вас тот же товар, несмотря на то, что он дороже.

4. Сначала проверьте свою валовую прибыль

Если валовая прибыль, которую вы получаете от продукта или услуги, не очень высока, вам нужно слишком много денег, чтобы продолжать предлагать их. Не тратьте ресурсы на предмет, который, возможно, движется быстро, но не так прибылен.

Даже если продажи определенного продукта или услуги высоки, вашему бизнесу может потребоваться много времени, чтобы получить большую прибыль просто из-за необходимости продолжать увеличивать продажи. Объем — это один из способов максимизировать прибыль, но если вам нужно решение, которое не требует от вас увеличения продаж, переключитесь на предоставление того, что вы можете продать по более высокой цене с лучшей маржой.

5. Избавьтесь от медленно меняющихся запасов или услуг

Если вы продаете несколько товаров и услуг, одни из них будут бестселлерами, а другие потребуют гораздо больше времени, чтобы убедить клиентов купить.Подумайте, стоит ли по-прежнему предлагать этот продукт или услугу, или вам следует удалить и просто сосредоточиться на том, что более популярно у среднего покупателя. В противном случае вы можете потратить деньги на покупку расходных материалов, чтобы обеспечить то, в чем люди не заинтересованы.

Ограничьте количество продуктов или услуг , которые вы предлагаете на продажу, даже если это означает отказ от того, что вы предлагали клиентам в течение длительного времени. Таким образом вы сократите количество необходимых вам расходных материалов и, как следствие, снизите общие эксплуатационные расходы.

Маржа прибыли

— Руководство, примеры, как рассчитать маржу

Что такое маржа прибыли?

В бухгалтерском учете и финансах маржа прибыли — это показатель дохода (или прибыли) компании по отношению к ее доходам. Выручка от продаж. Выручка от продаж — это доход, полученный компанией от продажи товаров или оказания услуг. В бухгалтерском учете используются термины «продажи» и. Три основных показателя маржи прибыли: маржа валовой прибыли (общая выручка за вычетом стоимости проданных товаров (COGS)), маржа операционной прибыли (выручка за вычетом COGS и операционных расходов) и маржа чистой прибыли (выручка за вычетом всех расходов. , включая проценты и налоги).В этом руководстве будут рассмотрены формулы и примеры, и даже будет предоставлен шаблон Excel, который вы можете использовать для самостоятельного расчета чисел.

Формула прибыли

При оценке прибыльности компании необходимо учитывать три основных коэффициента маржи: валовая, операционная и чистая. Ниже приводится разбивка каждой формулы прибыли.

Маржа валовой прибыли = Валовая прибыль / Выручка x 100

Маржа операционной прибыли = Операционная прибыль / Выручка x 100

Маржа чистой прибыли = Чистая прибыль / Выручка x 100

Как видно из приведенного выше примера, разница между брутто и нетто довольно велика.В 2018 году валовая прибыль составляет 62%, то есть 50 907 долларов, разделенные на 82 108 долларов. Чистая маржа, напротив, составляет всего 14,8%, то есть сумма в 12 124 доллара чистой прибыли, деленная на 82 108 долларов дохода.

Пример прибыли

Давайте рассмотрим пример и воспользуемся приведенными выше формулами. Компания XYZ занимается розничной онлайн-продажей футболок с индивидуальными принтами. Выручка от продажи рубашек в 2018 году составила 700 тысяч долларов, стоимость проданных товаров Стоимость проданных товаров (COGS) Стоимость проданных товаров (COGS) измеряет «прямые затраты», понесенные при производстве любых товаров или услуг.Он включает в себя материальные затраты, прямые (прямые затраты на производство рубашек) составляют 200 тысяч долларов, а все другие операционные расходы (такие как коммерческие, общие, административные (SG&A), проценты и налоги) составляют 400 тысяч долларов. Рассчитайте валовую и чистую маржу прибыли для компании XYZ в 2018 году.

Отчет о прибылях и убытках:

Выручка 700000 долларов

(200000 долларов США) стоимость проданных товаров

500000 долларов валовая прибыль

(400000 долларов США) прочие расходы

100000 долларов США чистая прибыль

Исходя из приведенных выше цифр отчета о прибылях и убытках, ответы таковы:

Валовая прибыль равна 500 тыс. Долларов валовой прибыли, разделенной на 700 тыс. Долларов дохода, что равняется 71.4% .

Чистая маржа — это 100 тысяч долларов чистой прибыли, разделенные на 700 тысяч долларов дохода, что равняется 14,3% .

Что такое хорошая норма прибыли?

Вы можете спросить себя: «Какова хорошая норма прибыли?» Хорошая маржа будет значительно варьироваться в зависимости от отрасли, но, как правило, маржа чистой прибыли 10% считается средней, маржа 20% считается высокой (или «хорошей»), а маржа 5% — низкой. Опять же, эти рекомендации сильно различаются в зависимости от отрасли и размера компании, и на них может влиять множество других факторов.

Формула прибыли в Excel (и калькулятор)

Ниже приведен снимок экрана с калькулятором прибыли CFI в Excel. Как видно из изображения, файл Excel позволяет вводить различные предположения за пятилетний период. Все ячейки с синим шрифтом и светло-серой заливкой можно использовать для ввода собственных чисел. Все ячейки, выделенные черным шрифтом, являются формулами и не нуждаются в редактировании.

Как видно на скриншоте, если вы введете выручку компании, стоимость проданных товаров и другие операционные расходы, вы автоматически получите маржу для валовой прибыли, EBITDAEBITDAEBITDA или прибыли до вычета процентов, налогов, амортизации, амортизации — это прибыль компании. до того, как будет произведен какой-либо из этих чистых вычетов.EBITDA фокусируется на операционных решениях бизнеса, потому что он смотрит на прибыльность бизнеса от основных операций до влияния структуры капитала. Формула, примеры и чистая прибыль. EBIT (прибыль до уплаты процентов и налогов) — это то же самое, что и операционная прибыль; EBITDA немного уточнена, ближе к чистой прибыли.

Для редактирования калькулятора Excel вы можете вставлять или удалять строки по мере необходимости в зависимости от имеющейся у вас информации.Например, чтобы добавить дополнительные статьи расходов, такие как «Заработная плата», просто вставьте строку для каждой и добавьте соответствующие числа.

Загрузите бесплатный шаблон

Введите свое имя и адрес электронной почты в форму ниже и загрузите бесплатный шаблон прямо сейчас!

Дополнительные показатели эффективности компании

При анализе компании хороший аналитик будет смотреть на широкий диапазон коэффициентов, финансовых показателей и других показателей эффективности.Ниже приведен список часто используемых показателей производительности, которые аналитики часто рассматривают для проведения полного и тщательного анализа бизнеса.

Дополнительные показатели эффективности включают:

  • Скорость роста выручки
  • Рентабельность капитала (ROE)
  • Рентабельность активов (ROA)
  • Внутренняя норма доходности (IRR)
  • Доходность денежного потока
  • Дивидендная доходность
  • Чистая Текущая стоимость (NPV)

Какие финансовые показатели являются наиболее важными, зависит от компании и отрасли.Например, ROE может быть ключевым показателем при определении эффективности компании A, в то время как наиболее полезным показателем при анализе компании B может быть темп роста выручки.

Ключевыми показателями часто являются показатели, в которых эффективность компании, на что указывает показатель, существенно отличается (лучше или хуже) от показателей большинства ее конкурентов. Принимая во внимание вышеперечисленные факторы наряду с показателями рентабельности, описанными в этой статье, вы будете на правильном пути к выполнению полного финансового анализа.

Дополнительные ресурсы

CFI — официальный поставщик глобальной сертификации FMVA® для аналитиков финансового моделирования и оценки (FMVA) Присоединяйтесь к 350 600+ студентам, которые работают в таких компаниях, как Amazon, JP Morgan и Ferrari ® Сертификация FMVA® Присоединяйтесь к 350 600+ студентам, которые работать в таких компаниях, как Amazon, JP Morgan и программа сертификации Ferrari, призванная помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня. Чтобы продолжить карьеру, ознакомьтесь с этими дополнительными ресурсами CFI:

  • Методы оценки Методы оценки При оценке компании как непрерывно действующей компании используются три основных метода оценки: DCF-анализ, сопоставимые компании и прецедент
  • Анализ финансовой отчетности Анализ финансовой отчетности ОтчетностьКак проводить анализ финансовой отчетности.Это руководство научит вас выполнять анализ финансовой отчетности отчета о прибылях и убытках,
  • Маржа EBITDA Маржа EBITDA Маржа EBITDA = EBITDA / Выручка.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *