Стратегия 4: Стратегии Форекс / для рынка Forex: Лучшие торговые системы

Опытные участники рынка рекомендуют 1 день в неделю не торговать и не изучать никаких материалов по трейдингу, т. е. мозгу надо давать отдохнуть от биржевой торговли.

И необходимо запомнить основное правило, что на валютном рынке зарабатывают только дисциплинированные и настойчивые участники.

Заключение

Сегодня есть много стратегий для торговли на Форекс, позволяющих получать доход. Для этого применяются уже готовые, проверенные инструменты или создаются собственные. Но в обоих случаях торговый план должен соответствовать потребностям и психотипу трейдера.

Новички получают большой опыт с помощью специальной программы — тестер Форекс стратегий. Это программное обеспечение является симулятором биржевой торговли. Тестер напоминает торговый терминал МТ4 и позволяет воспроизвести модель трейдинга.

Можно самостоятельно учиться торговать на виртуальном демосчете, но при использовании тестера движение рынка можно ускорить, соответственно, быстрее проанализировать разработанную стратегию. Если сравнить демосчет и тестер, то это соотношение нескольких месяцев к нескольким дням. При этом выполнить такой анализ можно в выходные дни.

Опытные участники рынка советуют новичкам валютного рынка использовать стратегии торговли на бирже, разработанные профессиональными трейдерами с многолетним опытом работы на биржах. Дополнительно используются технические сигналы, позволяющие отслеживать контракты профессионалов, а также их реакцию на разные ситуации на рынке. Со временем подобные обучающие моменты помогут набраться опыта и самостоятельно заниматься трейдингом. Но рассчитывать только на свою интуицию в этом бизнесе не рекомендуется. Это приведет только к потере депозита.

Стратегия 4 стрелы Пурнова или как торговать в прибыль

Ответ на вопрос «куда пойдёт цена?» — ключ к успешному трейдингу, и это не секрет. Однако на практике предугадать ценовое движение оказывается куда сложнее, особенно новичкам, которые ещё не научились понимать механизм рынка углубленно. Что делать таким трейдерам, чтобы не лишать себя шанса на прибыль из-за возможных ошибок? Ответ на этот вопрос даёт эффективная методика торговли, которую разработал практикующий трейдер Александр Пурнов – стратегия «4 стрелы». В этой статье мы обсудим, для кого она разработана, в чём её суть и преимущества.

В одном из своих видеоразборов Александр поделился, что свою новую стратегию он разработал специально для трейдеров-новичков, которым ещё не хватает знаний и практического опыта, чтобы легко, глядя на график, прогнозировать, куда пойдёт цена и не ошибаться. Чаще всего такие новички либо начинают торговать на интуицию, считая, что рынок – это хаос, и в итоге сливают крупные суммы депозитов из-за ошибок, либо просто боятся таких ошибок, и из-за этого не рискуют начинать торговать на реальном счёте.

Оба варианта не есть хорошо, поскольку частые сливы депозита в итоге приводят к разочарованию и заставляют трейдера покинуть рынок, а полное отсутствие практической торговли из-за страха потерять деньги не даёт новичку набраться опыта, из-за чего он годами сидит на демо, а уверенности так и не чувствует.

Стратегия «4 стрелы» позволяет трейдеру-новичку оставить за собой право на ошибку, но при этом не допустить, чтобы эта ошибка стала фатальной для его депозита и не позволила ему заработать.

Когда трейдер пытается предугадать ценовое движение, он знает, что есть всего 4 возможных варианта: цена резко пойдёт вверх, цена медленно пойдёт вверх, цена медленно пойдёт вниз или цена пойдёт вниз быстро. Эти возможные направления движения – и есть четыре стрелы стратегии Пурнова.  Но суть её не в самих направлениях, а в том, чтобы предугадать все возможные варианты развития событий на кончике каждой стрелы и подготовить план действий для каждого из них. По сути, если в начале каждого торгового дня трейдер-новичок проделает такую работу, он будет готов к любому, даже самому резкому повороту на рынке, и, что главное, не растеряется, а будет точно знать, что ему делать, чтобы получить не убыток, а прибыль. Но как добиться такого уровня подготовленности? Есть четыре условия.

Ключевую роль в реализации стратегии «4 стрелы» играет контекст, а именно, информация, которую трейдер может почерпнуть из левой части графика. Поэтому начинать свой рабочий день трейдер должен именно с детального разбора левой части графика. Что имеется в виду?

• Выделите на левом графике уровни поддержки и сопротивления, трендовые линии;
• Обозначьте все сигналы, которые можете увидеть;
• Выделите зоны перекупленности, опорные бары, высокие объёмы и т.д.;

Зачем это нужно? По сути, такой сбор информации – это подготовительный этап, который поможет увидеть закономерности и составить прогноз на следующих этапах.

Подумайте, как вела себя цена на левой части графика, выделите закономерности по сигналам. Рассмотрите график на разных таймфреймах, чтобы заметить детали. После этого, Вы, вероятнее всего, уже сможете составить прогноз о наиболее вероятном движении цены.

Этот этап как раз поможет быстро сменить курс торговли, если что-то пойдёт не так, и цена не оправдает ожиданий.

Стратегия «4 стрелы» Пурнова прекрасно сочетается с побарным анализом и VSA.  Подробнее об этих методиках, а также о других актуальных стратегиях можно прочесть в нашем блоге. Подписывайтесь, и Вы не пропустите ничего важного.

Читайте также:

4 маркетинговые стратегии от Джека Траута: оборонительная, атакующая, фланговая, партизанская

Джек Траут – маркетолог, основатель фирмы Trout&Partners. Он один из авторов маркетинговых концепций «Позиционирование» и «Маркетинговые войны». В своих трудах он основывался на истории. В книге «Маркетинговые войны» он ссылается на великие сражения, разбирая на их примере маркетинговые стратегии.

Первая стратегия: оборонительная

Существует три правила оборонительной стратегии. Любое из них не трудно запомнить, но сложно использовать на практике. Но если вы собираетесь защищаться, то вам необходимо изучить каждое правило очень внимательно.

Этот метод только для лидера рынка. Это кажется логично, но все не так просто.

Любая компания считает себя тем самым лидером, но не каждая им является. Лидера создают покупатели. Только они могут выбрать того самого на рынке.

При этом стоит отличать «просто лидеров» от истинных лидеров. Допустим, на рынке смартфоном лидеров масса, но только Apple является им в мыслях сегодняшних и завтрашних покупателей. Не стоит обманывать себя и надеяться, что если всем говорить, что именно ваша компания – лидер, то так и будет. Стоит разделять внушение самому себе и реальную стратегию маркетинга. Ведь из-за этого можно совершить непоправимую ошибку. Любой руководитель должен иметь четкую картину происходящего. Одно дело обманывать конкурентов, а другое – управлять, опираясь на реалии действительности.

Ярким примером подобной стратегии является Apple. Когда-то пробившись через гигантов на рынке телефонов, компания все еще остается на вершине потребительских предпочтений. Каждый год она проводит презентации того, что готовится для выпуска максимум через два месяца. Прошлогодняя продукция становится устаревшей. А конкурентам остается только пытаться угнаться за фирмой.

Предотвращайте сильные шаги конкурентов. У многих предприятий только один шанс на успех, но у лидера их два.

Этим способом с успехом пользуется General Motors. Ford обгонял их по выпуску продукции, а Chrysler – по новым технологиям. Но ни одному из них не удалось существенно изменить долю рынка GM. General Motors не выпускал ничего действительно революционного с 1949 года. При этом Ford был первым практически на всех рынках, Chrysler создавал новые разработки, такие как усилитель руля. А пользовался всеми этими новшествами именно General Motors. И покупатели верят, что продукция GM лучше, ведь он находится на лидирующем месте.

Вторая стратегия: нападение

Оборонительная и наступательная стратегии связаны между собой. Одно не возможно без другого. Но если оборонительная война – это средство для рыночного лидера, то наступательная – для компаний на втором и третьем местах. Такие компании достаточно обеспеченны, чтобы совершать длительные нападения на лидера.

Самое главное – иметь в виду сильную позицию лидера. Только лидеру легче наблюдать за собой, чем вам наблюдать за ним. Из этого следует, что компаниям два и три нужно изучать не свои сильные и слабые стороны, а стороны лидера отросли. Как бы компания ни была сильна в какой-либо категории, если там силен и лидер, то у нее мизерные шансы. Чтобы победить, необходимо разгромить его позиции в умах потребителей.

Найдите слабое место лидера и атакуйте его. Подчас лидеры не замечают своих уязвимых мест. Возможно, они когда-то не придали чему-то значения или просто забыли. Теперь их неосторожность стала вашим ключом к успеху.

Но не думайте, что высокая цена – это слабая точка конкурента. Зачастую лидерам ничего не стоит немного опустить цену, чтобы прикрыть свои тылы. Слабость стоит искать в силе. У General Motors было слабое сервисное обслуживание, связанное со многими дилерами, поэтому American Motors смог продвинуться с помощью «Плана защиты покупателей».

Проводить наступление на более узком фронте, то есть с одним продуктом. Широкий ассортимент – слишком большая роскошь для нападающего. Пользуясь подобным способом, вы работаете по принципу силы. Собираете мощи в одном месте, дабы прорвать оборону лидера.

Третья стратегия: фланговая

Многие руководители считают, что фланговая атака — это невозможная стратегия. Но это не так, подобная стратегия является инновационным способом ведения маркетинга. При этом подобный способ нуждается в долгой подготовке. Но при условии, что у вас все получилось, вы можете достигнуть быстрой и зрелищной победы.

Фланговый маневр должен быть направлен на неоспариваемую территорию. Вы же не будете выдвигать продукт на рынок, где его сразу же разорвут на части конкуренты. Подобная атака не требует кардинально нового продукта. Достаточно привнести что-то новое в уже имеющийся товар.

Это может быть легко, особенно если существование вашего преимущества лидеры пытаются отрицать. Теория маркетинга подобный способ называет сегментированием. И это очень важное определение. Вам необходимо занять некую нишу первым, а иначе это превратится в нападение, и вы не сможете поддержать свою атаку на достаточно высоком уровне.

По сути фланговая атака является неожиданностью для конкурента. Это главное отличие от двух первых стратегий маркетинга. Что оборона, что нападение легко просчитываются, но для атакующего с фланга это недопустимо.

Следовательно, чем неожиданней атака, тем больше времени понадобится лидерам для изучения ситуации. К сожалению, подобная атака не может себе позволить пробный маркетинг. Такие действия просто-напросто выдадут компанию, а это даст лидерам время для проведения защиты своих рыночных территорий.

При удачной атаке необходимо продолжать бороться. Многие об этом забывают, перенеся свои ресурсы на решение других задач. Это большое упущение, вам необходимо закрепить победу, уничтожив тех, кто проиграл вам. Подобный стиль не держит пленных.

Данное правило распространяется и на собственные товары. Если один продукт приносит доход, а другой нет, то последний не имеет право на существование. Вам необходимо сконцентрироваться на товаре-победителе.

Четвертая стратегия: партизанская война

У партизан всегда есть запас тактического преимущества. Это и позволяет маленькой компании, хотя размер и относителен, выживать на землях гигантов.

Найдите небольшой сегмент рынка, который вам под силу защищать от более крупных компаний. В любом городе вы сможете найти сеть ресторанов быстрого питания больше, чем McDonald’s. Небольшой компании необходимо стать большой рыбой в маленьком пруду.

Rolls-Royce, например, тоже компания-партизан. Но их сегмент – это автомобили, стоящие более 300$ тыс. Если R-R начнет конкурировать с более дешевыми марками машин, то рискует потерять свой небольшой сегмент рынка. Зачем тратить большие деньги, если можно купить то же самое за более низкую цену?

Второе правило партизанской войны.

Какого бы вы успеха ни добились, вы не можете вести себя как лидер. Большая часть работников должна быть нацелена на производство, а не на улучшение рабочей атмосферы. У маленькой компании появляется большое преимущество: она может быстро принять необходимое решение, в отличие от гиганта той же отрасли.

Готовьтесь в любой момент спастись бегством. Зачем вам тратить лишние ресурсы, если ваша война обречена на проигрыш? Тем более подобный подход позволит вам возродиться где-то еще в другое время.

Это определяет такой аспект деятельности компании, как гибкость, другими словами, вам не нужно бояться, что подумают другие. Вы можете поменять свои приоритеты и даже свой бизнес на 180 градусов без лишних проблем.

Самое главное при выборе своей стратегии – не забывать, на каком месте вы находитесь. Даже если вам очень хочется считать себя лидером, к сожалению, это не всегда является правдой.

4 элемента стратегии удержания клиентов

Поиск новых покупателей становится все более сложным и дорогостоящим процессом. Согласно исследованиям eMarketer стоимость привлечения нового клиента в 10 раз выше стоимости продажи существующему клиенту. Задачи по удержание клиентов выходит на первый план, а LTV (Lifetime Value) становится показателем, на который смотрят в первую очередь.

Бизнесу выгоднее инвестировать в развитие продаж существующим потребителям, чем искать новых. Это одна из причин стремительного развития продаж по подписке. Особенно популярна данная модель в США и Канаде, где доля таких продаж значительна и продолжает расти с каждым годом. При чем, по подписке продается все — от продуктов питания до спальных принадлежностей, которые, казалось бы, относятся к товарам нерегулярного спроса.

Высокая стоимость привлечения — стимул для инвестиций в построение отношений с потребителями. Привлечение без грамотного удержания — это дырявое ведро, через которое утекают деньги компании. Если клиент не совершает повторных покупок, то инвестиции превращают в убытки. На рынках с высокой стоимостью привлечения клиентов и острой конкуренцией компания нередко зарабатывает на клиенте только при повторной покупке или платеже. При такой бизнес-модели успех зависит от того, насколько грамотно компания строит долгосрочные отношения с клиентами и достигает высокого уровня конверсии повторных покупок.

В Harvard Business Review пришли к выводу, что повышение показателя удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль компании на 25%- 95%. Это серьезные показатели, но для того, чтобы их достичь, нужны серьезные изменения в модели ведения бизнеса.

Какие изменения необходимо предпринять? Мы выделаем четыре ключевых принципа, на которых строится стратегия удержания клиентов.

Внимание клиентов становится главным объектом борьбы между компаниями. Потребителей ежедневно атакуют десятками или даже сотнями предложений и акций. В условиях информационного шума даже самые совершенные алгоритмы товарных рекомендаций теряют свою силу. Как увеличить продажи и сохранить клиентов в подобных условиях?

Ответ сложен и прост одновременно. Потребителям нужны не только релевантные товарные предложения, но в первую очередь помощь в реализации их жизненных целей и задач. Например, как компании, продающей спортивную одежду, увеличить продажи и нарастить базу лояльных клиентов? Нужно помочь клиенту достичь его целей! Люди, которые решили вести здоровый образ жизни и/или сбросить лишний вес, покупают экипировку, но их «запала» часто хватает ненадолго. Компания может поддержать таких покупателей в их начинании, давая советы, мотивируя, поддерживая и поощряя. В результате клиент приобщается к здоровому образу жизни, а компания получает нового лояльного покупателя с высоким уровнем LTV. Крупные бренды спортивной одежды и обуви уже давно проповедуют подобную идеологию. Они не продают кроссовки, они продают образ жизни.

Создание дополнительной ценности, непосредственно не связанной с продукцией компании, — важный дифференциирующий фактор в условиях высокой конкуренции и информационного шума.

Оперируя жизненными ценностями и потребностями клиентов, создавая реальную практическую пользу, компания четко дифференцируется от конкурентов и создает армию лояльных потребителей. Рекомендательные сервисы будут эволюционировать именно в этом направлении, смещая акцент с прогнозирования наиболее релевантных товарных предложений (next best offer) в сторону выявление целей и желаний потребителей.

Оперативный сбор обратной связи — краеугольный камень управления клиентским опытом. Получение полной и неискаженной картины происходящего — это то, с чего начинается работа по построению лучшего сервиса. Клиентская база должна быть покрыта сетью датчиков, фиксирующих любые отклонения и аномалии. В идеале каждое взаимодействие клиента с компанией должно заканчиваться диагностикой и анализом обратной связи.

Согласно исследованию Forrester Research 96% компания используют традиционные опросы для получения обратной связи. И только 33% компаний анализируют неструктурированную информацию (чаты, посты в соцсетях, e-mail, записи звонков, анализ эмоций по видео и голосу), чтобы оценить омниканальный опыт взаимодействия клиентов с компаниями.

Но ситуация стремительно меняется. Наиболее продвинутые компанию научились синтезировать информацию из различных источников, чтобы оценивать потребности клиентов и максимально персонифицировать их клиентский опыт. Как это работает? Например, клиент выбирает на сайте товар и одновременно звонит оператору для получения консультации. Анализ поведения покупателя на сайте в режиме реального времени помогает оператору лучше понять контекст обращения и правильно выстроить беседу. Ну, а, если клиент все-таки не совершил заказ, расшифровка звонка совместно с аналитикой посещения позволит восстановить целостную картину случившегося, что невозможно было бы сделать при анализе указанных источников по отдельности. К примеру, клиент прекратил оформление заказа после того, как оператор сказал, что доставка выбранного товара состоится через 3 дня.

Чтобы создать модель бизнеса, в которой решения принимаются на основании данных, требуется достигнуть определенного уровня зрелости. Трекинг клиентского опыта и синтез данных — только половина дела. Научиться использовать аналитику в работе — даже более сложная задача. Внедрение нововведений всегда требует определенных усилий, так как приходится менять отлаженные процессы, ломать стереотипы и устоявшиеся подходы к работе. Другая сложность также связана с человеческим фактором. Чем больше компания, тем больше искажается сигнал, двигающийся вверх по иерархической лестнице. Никто не любит приносить начальству плохие известия. Поэтому собираемая аналитика должна быть максимально интегрирована в систему отчетности или BI. Это позволит избежать неверных интерпретаций и снизит нагрузку на сотрудников.

Ни одна компания не застрахована от ошибок, сбоев и проблем с качеством обслуживания. Предугадать потенциальные проблемы и потребности клиента — главный тренд в области клиентского сервиса. Умение предотвращать негативный клиентский опыт или делать его менее негативным отличает компании-чемпионы от аутсайдеров.

• Авиакомпания заранее предупреждает клиентов о задержке рейса самолета, тем самым предотвращая томительное ожидание в аэропорту и последующие претензии.
• Абонент сотовой связи получает извинения и бонусы за проблемы со связью.
• Интернет-магазин предлагает клиенту бесплатную доставку при следующем заказе, если товара не оказалось на складе.

Эти примеры иллюстрируют, как решаются проблемы с качеством и уровнем сервиса на ранней стадии ее возникновения. Почему это работает?

Клиент становится «токсичным» не при возникновении проблемы, а после получения обратной связи или при ее отсутствии со стороны компании. Исследования показывают, что реакцией клиента на проблемы можно активно управлять. Негатив возникает не от происшествия, а от отсутствия конструктивной реакции на него со стороны компании. Оперативная и проактивная реакция компании на проблему — лучший рецепт работы с негативным клиентским опытом.

Восприятие одной и той же проблемы разными клиентами отличается. Сила негативной реакции на проблему зависит от психологических особенностей покупателя и степени ущерба его интересам. Это значит, что «погасить» негатив — изменить отношение клиента к ситуации. Для этих целей, как нельзя лучше подходит коммуникация, предваряющая негативную ситуацию или следующая сразу же после ее возникновения.

Проактивный клиентский сервис строится на тезисе «надейся на лучшее, готовься к худшему». При проектировании бизнес-процессов важно охватить различные сценарии, которые могут возникнуть на том или ином его этапе. Но во многих компания вместо этих сценариев стоит заглушка под названием «сам дурак». При возникновении проблемы клиент получает дополнительную порцию стресса, сталкиваясь с равнодушием, «отфутболиванием» или просто отсутствием реакции в ответ на его обращение.

Customer journey — это путь от первого взаимодействия с компанией до расставания с ней. Если что-то пошло не так и с клиентом не удалось сохранить добрых отношений, важно максимально тепло и без проблем расстаться — вернуть деньги, извиниться, предложить небольшой презент и т.д. С одной стороны позволит снизить уровней негатива, который клиент транслирует окружению, с другой — оставляет шансы на возобновление отношений в будущем.

Формирование лояльности клиента — длительный и дорогостоящий процесс, потеря клиента — дело случая. «Черт кроется в деталях». Недостаточное внимание к мелочам приводит к потере клиентов, а, значит, к потере доходов и росту расходов на привлечение и удержание клиентов.

В последние 5 лет во многих ведущих мировых компаниях появились позиции с названием Chief Customer Officer (CCO) или Chief Experience officer. Согласно исследованиям в 22% компаниях из топ-100 Fortune уже есть такая роль.

Это ответ на изменения, которые происходят в потребительских моделях поведения. Клиенты становятся все более требовательными и избирательными особенно молодое поколение. Причем это касается не только массового рынка, но и сегмента B2B. Для успешной работы с потребителями уже недостаточно просто хорошо понимать, кто и что они покупают. Повышение LTV, обеспечение высокого уровня сервиса, сбор и анализ обратной связи по поводу качества продукции, построение доверительных отношений и коммуникации с клиентами — это разноплановые задачи, которые, как правило, выполняют различные подразделения компании. Но эти отдельные кусочки пазла формируют общую картину клиентского опыта. И нужен кто-то, кто этот пазл может собрать. Подразделения продаж, маркетинга и обслуживания редко работают в тандеме и гармонии между собой. Нужен человек, кто запряжет эту «тройку» и придаст ей нужное направление.

Каким должен быть CCO?

Авторитетным. В крупных компаниях модель работы с клиентами нередко строится по принципу «хвост виляет собакой». Подразделения, выполняющие поддерживающие функции (финансы, юридический отдел, безопасность, ИТ-отдел и т.д.), диктуют, как работать с потребителями. В результате процессы строятся не так, как удобно клиенту, а так, как выгодно конкретным подразделениям, у которых по тем или иным причинам есть больший политический вес. CCO должен быть хорошим переговорщиком и обладать достаточными полномочиями, чтобы вести равноправный диалог с различными подразделениями компании и отстаивать клиентоориентированный подход.

Неравнодушным. По иронии судьбы я встречал немало руководителей, которые буквально ненавидели своих клиентов. Понятно, что в таких случаях разговор о клиентоориентированности идет сквозь плотно сжатые зубы и ограничивается декларациями и директивами. Возможно, это эффект выгорания. Не так давно Bain & Company и Netsurvey провели исследование среди 200 тысяч сотрудников в 60 странах мира и выяснили, что самые нелояльные сотрудники — это те, кто работает с клиентами!

Поэтому крайне важны личные качества CCO. Есть такой тип людей, которые получают удовольствие от работы с клиентами. Они транслируют правильное мировоззрение, как внутри компании и при взаимодействии с потребителями. Если такой человек оказывается «на борту» и он обладает возможностями влияния на политику работы с клиентами, то это обязательно скажется на качестве клиентского опыта потребителей.

Автор: Фокин Михаил, Управляющий партнер NGM

ITIL 4 Leader: Digital & IT Strategy Exam

Лучшие игры Стратегии на PlayStation 4 (PS4) – популярные Стратегии для PlayStation 4 (PS4)

4 типа маркетинговых стратегий — Маркетинг на vc.ru

Есть в Кремниевой долине такой известный и уважаемый товарищ — Стив Бланк. И он говорит, что провалы всех новых бизнесов случаются по одним и тем же причинам, просто основатели не изучают опыт других и поэтому ходят по тем же граблям. Я обобщил информацию по маркетинговым граблям. Делюсь.

{«id»:178433,»url»:»https:\/\/vc. ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy»,»title»:»4 \u0442\u0438\u043f\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0439″,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy&title=4 \u0442\u0438\u043f\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0439″,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy&text=4 \u0442\u0438\u043f\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0439″,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc. ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy&text=4 \u0442\u0438\u043f\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0439″,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=4 \u0442\u0438\u043f\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0439&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/178433-4-tipa-marketingovyh-strategiy»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

3498 просмотров

Привет, меня зовут Андрей, я руковожу Rocketyze, и мы занимаемся созданием и выводом на рынок новых продуктов, в основном — своих собственных. Также веду канал в Телеграме, где пишу о маркетинге без новостей и приколов (возможно, зря 🙂

Сейчас еще раз прозвучит фраза «Кремниевая долина», а потом еще и «стартап» но не стоит сразу кидать в меня фалафелем — описанное ниже, на мой взгляд, очень даже применимо и к бизнесам, которые не хотят называться стартапами. Так вот Стив Бланк — один из самых влиятельных людей Кремниевой долины в своих в книгах «Четыре шага к озарению» и «Стартап. Настольная книга основателя» (всё, на этом отсылки к стартапам закончились) — говорит, что есть 4 типа компаний в зависимости от того, на какой рынок они выводят свой продукт. И все действия компании, в частности, разработка продукта, создание команды, работа с потребителями, маркетинг и продажи зависят от того, на какой рынок эта компания выходит.

Я агрегировал эту информацию из книг и нескольких статей Бланка, чтобы была под рукой. Сначала простыня текста, а в конце — шпаргалка.

Дисклеймер

На мой взгляд, любой подход, фреймворк, теорию, инструменты и пр. надо использовать с умом — иногда они помогают, но могут и помешать. Не надо превращать их в карго-культ и делать так только потому, что все делают. Мы смотрим на каждую ситуацию и решаем, какие инструменты нам помогут в конкретном случае, а какие — нет. Так и с 4 рынками и 4 стратегиями: не всегда их надо вообще иметь в виду, и не всегда стоит следовать буквально. Но как точку опоры вполне можно использовать, особенно если непонятно, с чего начать.

Итак, Бланк говорит, что есть 4 типа рынков (в контексте вывода на них продукта) и непонимание, на каком рынке компания работает — главная причина провала новых бизнесов и продуктов, потому что правила игры на них разные.

Попытка выйти на один рынок с правилами игры другого обрекает компанию на провал.

4 типа рынков

Сначала дадим определения четырех типов рынков.

1. Существующий рынок

Тут все понятно. Устоявшийся рынок с известными потребителями и конкурентами. Пример: очередная бургерная.

На этом рынке компании создают новое — дают возможность потребителям делать то, чего они не делали раньше. Пример: iPad или Airbnb.

3. Ресегментированный рынок

Когда конкурировать в лоб с устоявшимися игроками слишком сложно, компания может попытаться найти возможности, не использованные существующими игроками, например, удовлетворяя специфичные потребности в определенной нише или найдя способ предложить гораздо более низкую цену. Пример: растительные котлеты для бургеров (ресегментация через нишу) или лоу-кост авиакомпании (ресегментация через низкие цены).

4. Клонированный рынок

Здесь речь о копировании и адаптации бизнес-моделей с других рынков, где они уже зарекомендовали себя. Пример: все локальные такси-агрегаторы — клоны Uber.

На мой взгляд, правильнее по-русски было бы сказать, что компания может 1) выйти на существующий рынок 2) создать новый рынок 3) ресегментировать рынок 4) клонировать рынок, но будем придерживаться терминологии в оригинале и официальных русских переводах.

Пропасть Мура

Так как Бланк активно ссылается на «пропасть Джеффри Мура», не упомянуть ее нельзя.

Если коротко, то, в соответствии с теорией Мура, потребители делятся на группы по критерию готовности принимать инновации: одни это делают более охотно, а другие — менее. Мур говорит, что между ранним рынком (новаторы и ранние последователи) и массовым рынком существует пропасть, так как потребности новаторов и ранних последователей сильно отличаются от потребностей раннего большинства.

Про пропасть придется запомнить, так как дальше будут отсылки к ней.

{«url»:»https:\/\/booster.osnova.io\/a\/relevant?site=vc»,»place»:»between_entry_blocks»,»site»:»vc»,»settings»:{«modes»:{«externalLink»:{«buttonLabels»:[«\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c»,»\u0427\u0438\u0442\u0430\u0442\u044c»,»\u041d\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u0417\u0430\u043a\u0430\u0437\u0430\u0442\u044c»,»\u041a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c»,»\u041f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c»,»\u0421\u043a\u0430\u0447\u0430\u0442\u044c»,»\u041f\u0435\u0440\u0435\u0439\u0442\u0438″]}},»deviceList»:{«desktop»:»\u0414\u0435\u0441\u043a\u0442\u043e\u043f»,»smartphone»:»\u0421\u043c\u0430\u0440\u0442\u0444\u043e\u043d\u044b»,»tablet»:»\u041f\u043b\u0430\u043d\u0448\u0435\u0442\u044b»}},»isModerator»:false}

Маркетинговая стратегия на новых рынках

Напомню, компания создает новый рынок, когда она дает потребителям возможность делать то, чего они не делали раньше. Примеры: iPad (до него люди в основном не тыкали в большие экраны пальцем, решая задачи, которые раньше они решали с помощью компьютера) или Airbnb (до него люди в массе краткосрочно арендовали не квартиры, а гостиницы). На новом рынке по определению нет потребителей. Никто не знает, что за продукт вы предлагаете, зачем он нужен и какие выгоды несет.

Обратите внимание: речь не идет о выходе на новый для вас рынок, например, географический. Мы говорим о создании нового для потребителя рынка.

Поэтому на новом рынке нет задачи бороться с аналогичными конкурентными продуктами — их попросту нет. Конкурентами будут заменители и альтернативы, а задача компании — просвещать потребителей пока они не поймут, что это за продукт, какую их задачу (проблему) он решает и какие выгоды несет.

Здесь мы можем скорее говорить о “мечте потребителя», то есть не чем мы отличаемся от других, а какой несовершенный аспект этого мира компания улучшает.

Частая ошибка при создании нового рынка — фокусироваться на росте знания бренда.

Нет никакого смысла в том, чтобы про вас знали потребители, но не понимали, зачем вы им нужны.

Еще одна ошибка — акцентировать внимание на отличительных свойствах продукта. Потребитель просто не может его ни с чем сравнить. Здесь мы “продаем” не свойства продукта, а мечту, видение — какую проблему продукт решает.

При этом, с точки зрения рыночного проникновения, на новом рынке нам вообще не надо сразу пытаться получить массового потребителя — это потребует много усилий, бюджета и времени, которые, скорее всего, будут потрачены впустую, так как пропасть между ранним и массовым рынками не только существует, но и широка. Например, попыткой сходу выйти на массовый рынок был бы акцент в маркетинговой стратегии на рост знания бренда через масштабную рекламную кампанию. Это очень дорого, и, скорее всего, будет бесполезно.

А вот что нам надо делать, так это завоевывать расположение раннего рынка — новаторов и ранних последователей, которых немного, но которые станут плацдармом для проникновения в сегмент массовых пользователей.

Две стратегии перехода от раннего рынка к массовому

На новом рынке есть две основных стратегии перехода от ранних потребителей к массовым:

• Завоевание ниш.
• Создание переломного момента.

Завоевание ниш предполагает поиск лояльных потребителей в конкретной нише, среди конкретного типа компаний или для конкретной сферы применения. Основным каналом продвижения на этом этапе будет сарафанное радио. Таким образом эти “нишевые” потребители станут евангелистами продукта; фактически они будут продвигать продукт среди других потребителей. Это больше подходит для B2C и массового B2B.

Создание переломного момента предполагает фокус на индивидуальных продажах пока не будет достигнута критическая масса первых пользователей. В какой-то момент эти индивидуальные продажи за счет накопленного эффекта переведут к массовому потребителю. Это происходит потому, что лишь небольшое количество людей способно убеждать других, и поэтому необходимо увеличивать их массу, чтобы в какой-то момент это и дало накопительный эффект. Это больше для сложного B2B.

Тут, конечно, нюанс, что создание нового рынка требует времени — достаточно долго продажи могут находиться на плато или даже падать после первоначального роста пока компания не просветит потребителей. Падать они будут потому, что вы упретесь в пропасть. Таким образом, достаточно очевидно: для создания нового рынка у компании должно быть достаточно ресурсов, чтобы несколько лет держаться без роста выручки.

Поэтому оценивайте ваши ресурсы: если вы создаете новый рынок, как долго вы можете позволить себе работать не на прибыль, а на просвещение потребителей?

Итого при создании нового рынка:

• Ваша задача — просвещать потребителей и апеллировать к их мечте.
  
• Не фокусируйтесь на росте знания бренда.
  
• Акцентируйте внимание не на отличительных свойствах продукта, а на проблеме, которую он решает.
  
• Сначала проникайте в конкретные ниши или продавайте индивидуально тем, кто способен повлиять на других.
  
• Помните, что создание нового рынка предполагает игру вдолгую: после первоначального роста продаж следует ожидать падения и последующего плато в течение какого-то времени, а это может быть несколько лет.
  

Маркетинговая стратегия на существующих рынках

Существующий рынок — самый простой для понимания. Это устоявшийся рынок с известными потребителями, решениями и конкурентами. Пропасть между ранними и массовыми потребителями невелика или ее вообще нет, так как продуктовая категория уже проникла в поздние сегменты и широко принята массами.

На таких рынках потребители понимают свои задачи и решения (продукты), которые позволяют им эти задачи решить. Они разбираются в характеристиках продукта (или им так кажется) и могут сравнить конкурирующие решения. Когда появляется новый продукт, для конкурентоспособности он что-то должен делать лучше: быть удобнее, работать быстрее, удовлетворять другие требования потребителя.

На существующем рынке основная конкурентная стратегия — дифференциация от других решений, то есть коммуникация важных для потребителей ценностей, отличающих продукт от конкурентов.

Это дает потребителям понять, чем вы лучше конкурентов.

Обратите внимание: фокус на росте знания бренда менее оправдан. Если вы сфокусируетесь на знании бренда в ущерб дифференциации, потребители будут вас знать, а покупать будут у других. Да, крупные (и особенно FMCG) компании уделяют много внимания и выделяют огромные бюджеты на брендинг, но у них другие цели. Также есть эффект как следствие одного из когнитивных искажений, когда люди покупают знакомое, то есть кричащее из каждого утюга, но тут вопрос, можете ли вы себе позволить кричать из каждого утюга.

Дифференциация в базовом варианте сводится к трем основным формам отличий:

• В свойствах продукта: быстрее, проще, дешевле, удобнее.
• В каналах распространения: пицца за 40 минут или бесплатно, доставка продуктов из супермаркета за 15 минут, сами соберите дизайн кроссовок на сайте.
  
• В сервисе: гарантия возврата денег, 5 лет гарантии, бесплатное обслуживание в течение 3 лет.
  

Я бы пошел еще дальше в рассуждениях про существующий рынок. Зачастую конкурировать с устоявшимися решениями долго, дорого и относительно бессмысленно. Смотрите не только на аналоги, но и заменители, пусть даже потенциальные. Подумайте для примера, с кем конкурирует Zoom? В первом приближении — со Скайпом. Но, если подумать еще, станет понятно, что на самом деле Zoom конкурирует с общественным и личным транспортом. А еще с нефтяными компаниями и сетями АЗС: если я могу устроить встречу в онлайне, это означает, что мне не надо никуда ехать и заправлять машину. Но это уже становится похоже на ресегментированный рынок, о нем — ниже.

Таким образом, на существующих рынках основная маркетинговая стратегия — дифференциация.

Показывайте потребителям, чем вы лучше конкурентов, но не замыкайтесь на продуктах-аналогах. Возможно, успех кроется в понимании заменителей.

Маркетинговая стратегия на ресегментированных рынках

Ресегментация существующего рынка происходит в том случае, когда атаковать сильных конкурентов в лоб неразумно, и компания ищет способ удовлетворить потребности потребителя, которые не удовлетворены рынком. Наверняка вы знаете о стратегии голубого океана — вот это оно. Через ресегментацию компания пытается выйти из красного океана конкуренции в голубой.

Как правило, ресегментация принимает одну из двух форм:

• Стратегия низких цен.
  
• Работа в нише.

Общая логика и успех ресегментации кроется в отличном понимании потребностей потребителя и предложения конкурентов. Соответственно компания пытается найти не удовлетворенные другими компаниями важные для потребителя потребности и работать на них.

Главные сложности и риски здесь:

• Сегмент может оказать недостаточно большим для ведения в нем устойчивого бизнеса.
• Необходимо убедить потребителей, что продукт действительно решает какую-то их нерешенную проблему.
  

Маркетинговая стратегия работы на ресегментированном рынке находится где-то между стратегиями работы на новом и на существующем рынках. Пропасть, отделяющая ранних потребителей и массовых, здесь не так широка, как на новом рынке, но все же требуются время и усилия, чтобы убедить людей в том, что продукт так хорош, что есть смысл менять привычный порядок вещей.

На ресегментированном рынке для достижения целей нужно концентрироваться на росте знания бренда и дифференциации.

Другими словами, ищем отличительные свойства продукта и отстраиваемся от конкурентов, параллельно повышая знание бренда.

В целом подход выглядит так: анализ потребностей потребителей -> анализ конкурентных предложений -> определение зоны для дифференциации -> создание представлений о ценности -> брендинг и рост узнаваемости бренда для закрепления ценности продукта в головах потребителей.

Но сегмент может оказаться миражом. Поэтому важно двигаться поступательно и итерационно, тестируя гипотезы и возвращаясь назад, если они не подтверждаются.

Итого для ресегментации рынка:

• Определяйте нереализованные потребности потребителя.
• Коммуницируйте их как ценность.
  
• Дифференцируйтесь и закрепляйте позицию через рост узнаваемости бренда.
  

Маркетинговая стратегия при клонировании бизнес-модели

Тут все наиболее просто (на бумаге).

Клонирование бизнес-модели предполагает поиск работающих и зарекомендовавших себя моделей на других географических рынках. То есть российская (или китайская, или бразильская, или еще какая) компания копирует успешную бизнес-модель, чаще всего американскую, и запускает ее на своем рынке, адаптируя под местные особенности.

Вы такие примеры знаете: ВКонтакте копирует бизнес-модель Фейсбука, а Яндекс — Гугла.

Маркетинговая стратегия тоже копирует оригинальную. Вы не можете отстраиваться от конкурентов-аналогов, так как их еще нет, и потребитель не понял бы такого сообщения. Поэтому при клонировании просто адаптируйте маркетинг под местные особенности и повторяйте позиционирование аналогичных компаний на тех рынках, откуда пришла оригинальная бизнес-модель.

А теперь все вместе коротко в одной шпаргалке. Тут есть что-то от меня, поэтому можно пообсуждать в комментах.

Если дочитали до этого места, интересуетесь маркетингом, но понимаете, что в таком формате воспринимать невозможно, подписывайтесь на канал в телеге. Там ежедневно, зато небольшими порциями.

Четыре пункта маркетинговой стратегии | Малый бизнес

Каждый руководитель бизнеса знает, что постоянный успех на постоянно меняющихся рынках требует правильной разработки, интеграции и выполнения стратегий. Есть четыре составляющих маркетинга, которые считаются четырьмя основными составляющими, используемыми для выработки любой стратегии в области маркетинга продуктов или услуг. Бизнес должен учитывать не только то, что работает, но и новые инновации, изменения на конкурентном рынке и корректировки персонала и талантов.Разрабатывайте свои маркетинговые стратегии и стратегии роста, помня о четырех составляющих, а затем тестируйте рынок короткими сериями, чтобы убедиться, что кампания действительно эффективна. Успешные компании проводят быстрые маркетинговые кампании, и менеджеры понимают, когда следует изменить направление.

Определите четыре составляющих

При разработке своей следующей маркетинговой стратегии рассмотрите четыре составляющих маркетинга, которые очень похожи на звенья в цепи. Когда одно звено движется, оно влияет на все остальные части цепи, вызывая другие движения.Ссылки работают по отношению друг к другу. В то время как другие «П» разрабатывались на протяжении многих лет экспертами в области бизнеса и экономики, эти четыре «П» считаются основой маркетинговых программ. Четыре Ps: продукт , цена , место и продвижение . Поскольку они работают вместе, их порядок не имеет значения.

Продукт: Продукты существуют для решения проблемы или потребности, которые есть у потребителя или которые он может осознавать. IPhone делает жизнь проще, поскольку у него все необходимое в одном маленьком устройстве, которое будет сопровождать вас повсюду.Пока не появился iPhone, люди не осознавали, что он им нужен, но Apple преуспела в том, чтобы помочь потребителям обнаружить свою потребность в упрощении жизни, имея телефон, календарь и поисковую систему. камера, калькулятор, GPS, голос, прогноз погоды и многое другое — все в одном продукте.

Цена: Цена — это то, что платит потребитель. Некоторые отрасли получают лишь небольшую надбавку к цене, в то время как другие имеют огромную прибыль, поскольку пользуются большим спросом. На цену влияют циклы продаж, жизненный цикл продукта, спрос и предложение.Бизнес-стратегии могут учитывать стратегию лидерства по затратам, пытаясь превзойти рынок с самой низкой ценой, или бизнес-стратегия может предпочесть завышение цены на основе роскошного компонента или имиджа бренда.

Место: В рамках стратегии место стало более важным компонентом маркетингового успеха. Под местом подразумевается место хранения продукта, возможно, даже место его производства. Интернет произвел драматическую эволюцию того, где продаются и распространяются продукты, от небольших местных компаний до глобальных.Эта стратегия также учитывает, где и в каком формате рекламируется продукт, включая радио, рекламные ролики, журналы, интернет-рекламу и даже размещение продукции в фильмах.

Продвижение: Этот компонент стратегии напрямую связан с тремя другими Ps. Стратегия продвижения направлена ​​на то, чтобы показать потребителям, почему им нужно покупать именно этот продукт по сравнению с другими. Время сильно влияет на объем рекламного маркетинга и когда. Он также может регулировать местоположение, например, в рекламных роликах во время футбольных матчей, нацеленных на доставку пиццы.Он может попытаться побудить потребителей попробовать продукт с помощью неотразимого рекламного или вводного предложения.

Эти четыре Ps на самом деле сводятся к , что вы продаете за , сколько , сколько где, и какие методы вы будете использовать, чтобы сообщить потребителям об этом. Следующим шагом будет построение маркетингового комплекса с учетом этих факторов.

Создание маркетингового комплекса

При создании маркетингового комплекса учитывайте целевого потребителя. Задавая правильные вопросы в Четырёх принципах, вы создадите правильный потребительский профиль.Например, если Продукт — это новая жиросжигающая добавка, вы должны учитывать демографические данные и то, кто, скорее всего, захочет похудеть, используя добавку. Предполагая, что эта группа состоит из женщин, вам, возможно, придется подумать о сроках, прежде чем рассматривать цену, место и продвижение.

Если предположить, что женщины хотят избавиться от праздничного веса и подготовиться к летнему сезону бикини, цикл продаж будет вращаться вокруг новогодних обещаний, а также поздней весны, когда женщины думают о летних каникулах.Если вы продаете товар в Интернете, вы можете подумать о более высокой цене с бесплатной доставкой, чтобы женщины почувствовали, что они получают более высокую цену. Поскольку Place находится в сети, вы можете размещать рекламу на национальном телевидении, возможно, даже размещать рекламный ролик в определенных сетях, которые в основном смотрят женщины. Вы также можете разместить таргетированную рекламу в социальных сетях и на различных веб-сайтах, обсуждая женские темы.

Эта стратегия включает в себя все компоненты четырех составляющих маркетинга.Но он делает это очень специфическим образом, который учитывает способность вашего конкретного продукта обслуживать целевого потребителя. Весь маркетинг должен быть нацелен на то, как продукт или услуга решают потребности клиентов.

Интеграция в стратегии роста

Как бизнес-лидер, подумайте, как четыре фактора влияют на ваши общие стратегии роста. Маркетинговые компоненты должны легко интегрироваться с любой другой стратегией роста, которую вы разрабатываете. Стратегии роста ориентированы на лидерство по затратам, проникновение на рынок, диверсификацию и даже приобретение для создания большей потребительской базы.

Стратегия лидерства по затратам : Эта стратегия роста предназначена для захвата значительной части целевого рынка, будучи самой дешевой для продукта или услуги по всем направлениям. Jiffy Lube стремится предлагать замену масла дешевле, чем любой другой конкурент. Jiffy Lube может предложить это отчасти потому, что Jiffy Lube имеет экономию на масштабе в свою пользу. Он заключает контракты на закупку материалов в больших количествах и не отвлекается от других видов услуг, таких как ремонт двигателей или продажа шин.Благодаря своей ориентированной на лидерство модели по затратам, Jiffy Lube может устанавливать цены на свои услуги ниже, чем у конкурентов, предлагая свои услуги в офисах Jiffy Lube, и компания проводит много рекламных акций с помощью рассылок купонов для местных жителей.

Стратегия проникновения на рынок : Владение большей долей целевого рынка является целью проникновения на рынок. Если страховое агентство имеет 10-процентную долю рынка, оно может захотеть увеличить свою долю до 15 процентов, чтобы обслуживать больше клиентов и генерировать больше остаточных доходов.Если агентство не может скорректировать свою цену, оно может упаковать продуктовые линейки, такие как автострахование и страхование жилья, чтобы помочь клиентам добиться общего снижения цен. Агенты могут продавать в офисе, по телефону или у клиентов, чтобы повысить удобство для клиентов в процессе покупки, с рекламными акциями, ориентированными на жителей, у которых есть как автомобили, так и дома, и которые могут воспользоваться скидкой.

Стратегия диверсификации : Эта стратегия направлена ​​на добавление новых продуктовых линеек к существующему портфелю компании.Небольшое кафе могло бы разнообразить свою деятельность, выставляя на стенах местные произведения искусства для продажи, давая возможность познакомиться с художником и участвуя в продажных ценах. Эта стратегия использует то же место и предлагает дополнительные средства получения прибыли без увеличения эксплуатационных расходов, а затем создает дополнительную платформу для продвижения, поскольку художник направляет своих подписчиков в кафе, чтобы посмотреть и купить свои произведения искусства.

Стратегия приобретения : Открытие второго офиса — дорогостоящее мероприятие для любой компании. Если конкурент уходит на пенсию, испытывает трудности или иным образом пытается ликвидироваться, то приобретение существующего бизнеса, который делает то же самое, что и ваша компания, может быть рентабельным способом роста. Эта стратегия действительно должна вписываться в общую стратегию компании. Ценообразование между ними должно быть одинаковым, чтобы потребители не испытывали шока от наклеек после покупки. Акция становится теплым знакомством с существующей клиентской базой, приветствуя новых клиентов в бизнес-семье.

Пятый П: Люди

Как уже упоминалось, маркетологи разработали и другие П, хотя эти четыре категории остаются основными. Еще один ключевой Ps — People . У вас может быть лучшая стратегия в мире, но если ваши люди не смогут реализовать стратегию или заключительную сделку, у вас не будет успешной маркетинговой кампании.

Чтобы ваши люди были положительными факторами в реализации вашей стратегии, вы должны найти время, чтобы должным образом нанимать, принимать на работу, обучать и контролировать свою команду. Поиск талантов — одна из самых сложных вещей, которую должен сделать любой бизнес-лидер. Существует большая конкуренция среди людей, которые ищут работу, но не так много людей, которые идеально подходят для вашей компании. Потратьте время на то, чтобы проанализировать позиции своей команды и точные потребности вашей команды. Поймите, что нужно для успеха в команде.

Ищите людей, которые разделяют видение компании. Человеку, который не любит мотоциклы, вероятно, не следует работать в компании по производству мопедов или мотоциклов.Тот, кто не понимает ценности автомобиля высокого класса, не добьется успеха в компании по продаже роскошных автомобилей. Будьте конкретны в своих потребностях и желаниях для своей команды.

Когда вы привлекаете новых сотрудников, поделитесь своим видением и стратегией успеха с новыми сотрудниками. Если ваши новые сотрудники с первого дня примут видение компании, это задаст тон к успеху. Надлежащим образом обучите людей процессу продаж или обслуживания, за какое подразделение они будут нести ответственность. Каждый человек — это рекламное лицо вашей компании, знают они об этом или нет.Если ваш сотрудник уходит с работы и негативно отзывается о своей работе, это отражается на компании.

Стив Джобс нанял умных, целеустремленных и независимых людей. Ему нужны были люди, которых он мог нанять, и ему не нужно было указывать им, что делать; фактически, ему нужны были люди, которые могли бы сказать ему, , что делать. Все больше и больше бизнес-лидеры предпочитают этот стиль лидерства авторитарному стилю выкрикивания приказов подчиненным.

Метрики и измерения эффективности

Вы не можете тратить время на планирование, реализацию и выполнение маркетинговой стратегии, не оценив свои результаты.Любая стратегия должна начинаться с базовых показателей продаж, цен, проникновения на рынок и общей прибыли. По мере того, как вы строите свою маркетинговую стратегию с использованием «Четырех П», вы захотите установить цели для улучшения, с указанием сроков и контрольных точек.

Зная числа, вы можете четко оценить, работает стратегия или нет. Постановка реалистичных целей, которые ставит перед собой ваша команда, также помогает укрепить командный дух. Когда люди добиваются успеха, они, как правило, усерднее работают, чтобы достичь следующей победной цели или превзойти ее.Использование контрольных точек поможет вам внести коррективы, пока не стало слишком поздно. Если ваша маркетинговая стратегия рассчитана на один год, а контрольные точки выполняются каждые два месяца, у вас есть возможность внести изменения раньше, чем будет составлен годовой бюджет, и это повлияет на вашу потенциальную прибыль.

Маркетологи скажут вам, что маркетинг — это отчасти искусство, а отчасти наука. Вот почему необходимо проводить сплит-тестирование маркетинговых кампаний. В современном цифровом мире намного проще протестировать две рекламы или рекламных акций за небольшую плату, а затем определить, какая из двух будет более успешной в целом.Некоторые маркетинговые кампании даже проверяют цену, чтобы определить, продается ли тот же товар лучше по другой цене. Иногда восприятие продукта менее дорогим, чем другой продукт, заключается в том, что менее дорогой продукт дешев, с убеждением, что люди с радостью будут платить больше за предметы более высокого качества.

Пошаговое руководство (с примерами)

Четыре маркетинговых принципа — вы, наверное, слышали о них от друга, из учебника или даже в школе.

Я знаю, что это звучит как скучная тема здравого смысла, но в ней есть нечто большее, чем кажется на первый взгляд.

И нет, это не только для крупных компаний. Чем меньше вы являетесь, тем важнее для вас использовать 4 маркетинговых принципа.

Итак, прежде чем мы углубимся в это, давайте сначала разберемся, что это такое…

Четыре составляющих маркетинга — это маркетинг — это концепция, которая суммирует четыре основных столпа любой маркетинговой стратегии.

Четыре маркетинговых принципа:

• Товар: Что вы продаете. Это могут быть физические товары, услуги, консультации и т. Д.
• Цена: Сколько вы взимаете и как это влияет на то, как ваши клиенты видят ваш бренд?
• Место : Где вы продвигаете свой продукт или услугу? Куда обращаются ваши идеальные клиенты за информацией о вашей отрасли?
• Продвижение : Как ваши клиенты узнают о вас? Какие стратегии вы используете, и насколько они эффективны?

Звучит просто, и это действительно так.Сложнее всего реализовать 4 принципа маркетинга, о которых мы поговорим в следующих разделах.

Теория, лежащая в основе 4 маркетинговых составляющих, заключается в том, что охват всех 4 составляющих приведет к увеличению продаж. Но, к сожалению, все не так просто.

Происхождение концепции, также известной как комплекс маркетинга, восходит к 1960 году, когда Маккарти представил ее в своей книге Базовый маркетинг: управленческий подход .

Я знаю, что это было давным-давно, но концепция «4 Ps / маркетинг-микс» актуальна и сегодня.

Давайте углубимся в концепции и рассмотрим 4 маркетинговых примера, чтобы понять, как вы можете применить это в своей компании.

Товар — это то, что продает компания.

Это может быть безалкогольный напиток в производстве напитков или одежда в магазине одежды. Или в наши дни это может быть программное обеспечение вроде Ubersuggest.

Это также могут быть услуги, такие как консультации, платное выступление или даже сеанс терапии.

Короче говоря, продукт — это все, что доступно потребителю.

В стратегии 4 P это означает понимание того, что нужно вашему предложению, чтобы выделиться среди конкурентов и привлечь клиентов.

Другими словами, что делает ваш продукт таким замечательным или уникальным? Потому что, если ты не выделяешься, тебе будет трудно процветать.

Например, вы можете знать о моем продукте Ubersuggest, но, вероятно, знаете о нескольких моих конкурентах.

Так что же такого особенного, что отличает мой продукт от всех остальных?

Я не сосредотачиваюсь на функциях, у меня нет сотен отчетов. Вместо этого я сосредотачиваюсь на удобстве использования. Моя цель — сделать Ubersuggest действительно простым в использовании, особенно если вы новичок в маркетинге.

С другой стороны, мои конкуренты сосредотачиваются на рекламных агентствах и действительно продвинутых маркетологах. Я построил что-то для другого целевого рынка, хотя я нахожусь на переполненном рынке.

Я хочу, чтобы вы сделали что-нибудь простое.Перейдите в Hotjar, зарегистрируйтесь для получения бесплатной учетной записи и запустите опрос. Так же, как показано ниже.

Я уже давно проводил опросы, но если вы только начинаете, я бы задавал открытые вопросы, например:

• Какую самую большую проблему я могу вам решить? Это даст вам представление о том, что нужно делать вашему продукту.
• Какой ваш любимый маркетинговый продукт и почему? Замените слово «маркетинг» на любую отрасль, в которой вы работаете … этот вопрос дает вам представление о том, кто ваши конкуренты и что они делают правильно.
• Почему вы пришли сюда сегодня? Это расскажет вам, почему люди заходят на ваш сайт и что они ищут.
• Как мы можем улучшить наш продукт? Это замечательно, если у вас уже есть продукт, так как вы получите реальные отзывы.
• Что вам не нравится в COMPETITOR ABC? Замените имя конкурента ABC названием своего конкурента… этот вопрос подскажет вам, где есть возможность.

Прошу обратить особое внимание на последний вопрос.Это действительно помогает вам определить, как вы можете выделиться среди конкурентов.

Теперь, прежде чем вы начнете создавать продукт (или улучшать свой, если он у вас уже есть), не вкладывайте слишком много времени и денег, не получив отзывов.

Например, если бы я добавил новую функцию в Ubersuggest, я бы не стал ее просто создавать. Я бы разработал его, сначала показал вам, получил обратную связь, а затем настроил бы оттуда.

Таким образом, я не буду тратить месяцы времени на создание продукта, который вы не хотите использовать.

Цена проста, она относится к тому, сколько вы взимаете за свой продукт (или услугу).

Хотя это легко понять, действительно сложно предложить «правильную» цену. Тот, который не только приносит наибольший объем продаж, но и приносит наибольшую прибыль.

Реальный вопрос в том, как вы хотите, чтобы вас воспринимали?

Amazon хочет быть местом, где вы можете получить самые ценные товары от А до Я.И, конечно же, доставили быстро.

Компания моих приятелей Imperia Caviar предлагает элитную икру по низким ценам. Он может получить ту же икру, которую крупные бренды берут за тысячи долларов.

Можно подумать, что низкая цена удешевляет его бренд, но вместо этого он обеспечивает прозрачность рынка и разъясняет людям, что икра на самом деле не дорогая… на самом деле это просто маркетинговый ход.

Я использую аналогичный подход к Ubersuggest. Я не думаю, что программное обеспечение для маркетинга и обучение должны быть дорогими.Так что я много раздаю бесплатно или очень дешево.

Как вы думаете, это удешевило мой бренд или навредило ему? Что ж, посмотрим на данные:

Думаю, нет. 🙂

С другой стороны, была бы Ferrari Ferrari, если бы их автомобили продавались за 10 000 долларов? Возможно нет.

Я ни в коем случае не эксперт по ценообразованию, поэтому я не хочу говорить вам, на какие цены стоит ваш продукт.

Я посоветую вам прочитать блог Price Intelligently.Эти ребята знают цену как свои пять пальцев, и у них есть десятки статей, в которых вы узнаете, как правильно оценивать свой продукт.

Важно продумать цену, особенно если вы находитесь в многолюдном месте. Мое практическое правило: если вы находитесь в новом месте или уже являетесь лидером, вы можете взимать дополнительную сумму.

С другой стороны, если ваше пространство переполнено и вы опаздываете на рынок, вам потребуется более низкая цена (если не самая дешевая).

Вот несколько вопросов, которые вы должны задать себе:

• По какой самой низкой цене вы готовы продать свой продукт?
• Какая будет самая высокая цена, которую потребители готовы заплатить?
• Насколько чувствительны к цене ваши покупатели?
• Какие цены назначают нынешние лидеры в вашей нише?
• Как ваша цена по сравнению с конкурентами?

«Место» — другое слово для обозначения местоположения.

Как говорят в маркетинге, все дело в местоположении, местоположении, местоположении.

Однажды я проводил техническую конференцию в Лос-Анджелесе под названием Twiistup.

Это было классное мероприятие с флюидами Лос-Анджелеса и знаменитостями. Я не создавал мероприятие, я купил его много лет назад.

Но знаете что? Это не удалось.

Не потому, что мероприятие было плохим, а скорее потому, что я перенес его в ужасное место.

Я переместил его из Санта-Моники, которая является сердцем технологической сцены Лос-Анджелеса, в долину, которая находится в часе езды от места, где расположены все технологические компании.

Другими словами местоположение, местоположение, местоположение.

Вы должны выбрать место, где находятся ваши клиенты. Не ждите, что они придут к вам, , вы должны пойти к ним .

Интернет — это виртуальный мир. И хотя местоположение (место) может показаться несущественным, на самом деле это не так.

Подумайте об этом так … если бы я поставил свою компанию во всем Tiktok, как вы думаете, что произойдет?

Что ж, я бы не стал привлекать новых клиентов для своего рекламного агентства, потому что ни один из моих идеальных клиентов не находится на Tiktok.

Как вы думаете, группа людей в возрасте от 16 до 24 лет ищет маркетинговые услуги? Если бы мы предлагали услуги, в которых помогли вам привлечь больше подписчиков в социальных сетях, конечно, но мы этого не предлагаем.

Подумайте о платформах и местах, где находятся ваши идеальные клиенты, и будьте там.

Это может быть конкретный сайт, например Google, или даже офлайн-место, например конференции. Не пытайтесь привлечь к себе клиентов, идите туда, где они есть; это намного проще.

Вот несколько простых вопросов, которые стоит задать себе, чтобы найти нужное место.

• Где ваш покупатель?
• В каких торговых точках (онлайн и офлайн) продается ваш товар?
• Какие каналы распространения в настоящее время работают для вас?
• Вы продаете напрямую предприятиям или потребителям?
• Вы продаете напрямую конечному покупателю или вам нужно использовать посредников?
• Где ваши конкуренты?

Клиент всегда должен быть в центре вашего решения, но важно также учитывать аспекты других аспектов, которые мы обсуждали.

Мой любимый P (и о котором я больше всего пишу в блогах) — это продвижение по службе.

После того, как вы оптимизировали три предыдущих маркетинговых аспекта, пора продвигать свое предложение.

Чтобы быть ясным, когда я говорю о продвижении, я не говорю только о продвижении вашего бренда. Я говорю о получении дохода.

Какой смысл в продвижении, если вы не можете увеличить продажи?

При наличии всех имеющихся каналов с каких вы начнете в первую очередь?

Что ж, я хочу, чтобы вы пошли сюда и ввели URL вашего конкурента.

Если они большие, вы увидите данные о том, какой объем трафика они генерируют, по каким ключевым словам они ранжируются в Google, о сайтах, которые ссылаются на них и говорят о них, и даже о том, сколько репостов в социальных сетях они создают.

Если они маленькие, вы не увидите никаких данных. Вам придется выставить более крупного конкурента.

Другой сайт, который вам следует использовать, — это Similar Web. Введите URL своего конкурента, и вы увидите массу данных о том, как они себя продвигают.

Что круто в Интернете сегодня, по сравнению с тем, когда я только начал заниматься онлайн-маркетингом, так это то, что есть множество инструментов, которые облегчают вашу жизнь.Так что используйте их в своих интересах. 😉

Я хочу, чтобы вы для начала задали себе следующие вопросы:

• Какие каналы ваша аудитория больше всего использует для потребления информации?
• Какое сообщение может быть более эффективным при продвижении ваших решений?
• Какой идеальный период для продвижения вашего продукта?
• Есть ли опасения по поводу сезонности?
• Как ваши конкуренты планируют и проводят продвижение?

Опять же, вы можете использовать упомянутые выше инструменты, чтобы быстро начать работу.Еще я очень рекомендую вам заглянуть в библиотеку объявлений Facebook.

Он покажет вам рекламу, которую запускают ваши конкуренты, и, что более важно, сообщения, которые они используют.

Теперь я не буду утомлять вас советами по продвижению, так как у меня уже есть множество сообщений в блогах об этом. Но я бы начал с этих:

Четыре маркетинговых принципа могут показаться скучными, но они необходимы для создания успешного маркетингового плана.

Без них вы не сможете выделиться среди конкурентов.

Никто не заботится о другой компании, которую я тоже. Мы все хотим чего-то уникального, особенного; то, с чем мы резонируем.

Как выделиться среди конкурентов? Вы используете 4 маркетинговых принципа.

Как вы используете 4 маркетинговых принципа? Это помогает вам получать прибыль?

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четким ROI.

Заказать звонок

4 ключевые тактики ведущих растущих компаний

К сожалению, руководители растущих компаний часто не обращают внимания на эту предсказуемую лежачую полицейскую. Как только реальность S-образной кривой станет очевидной, будет слишком поздно разрабатывать следующую стратегию роста.

Время для инноваций — окно инноваций — наступает, когда первая кривая роста достигает точки перегиба. Как узнать, что вы достигли точки перегиба? Никогда не знаешь. Так что лучшие компании всегда параноики и делают инновации непрерывным процессом.

Стив Джобс понял это, когда вернулся в Apple. В 2002 году он поставил перед своей компанией задачу вырваться из зрелой компьютерной индустрии, в которой Apple никогда не занимала более 10% рынка. Он сказал Time Magazine в 2002 году: «Я лучше буду соревноваться с Sony, чем… Microsoft. »

Восемь лет спустя, после представления iPod, iPhone, iPad и канала розничной торговли, изменившего правила игры, Джобс одержал победу, и Apple Computer стала Apple Inc. Представляя iPod, Джобс сказал: «Apple является крупнейшим производителем мобильных устройств в мире. Больше, чем мобильные устройства Sony, Samsung и Nokia ».

2.

Успешно растущие компании глубоко понимают проблемы своих клиентов.Многие используют такие инструменты, как карта эмпатии клиентов, чтобы открывать новые возможности для создания ценности. Это понимание клиентов является основой их бережливого подхода к инновациям в продуктах: быстрое создание прототипов, создание партнерских отношений с ведущими пользователями и стремление улучшить свой продукт и бизнес-модель.

Меня постоянно удивляет, как мало компаний тратят время на то, чтобы выйти из офиса и пообщаться с клиентами (за пределами торговых ситуаций). Во время реорганизации IBM Лу Герстнер запустил операцию Bear Hug, чтобы вернуть компании в контакт со своими клиентами.Топ-50 руководителей IBM должны были посещать пять клиентов в неделю и доставлять Герстнеру отчет.

3. Думай как дизайнер

Менеджеров учат делать выбор, но не всегда у них есть хорошие варианты. Инновация предполагает создание новых возможностей. В этом преуспевают дизайнеры. Исключительный пользовательский опыт Apple в значительной степени был создан Джонатаном Айвом, профессиональным дизайнером и правой рукой Джобса.

Дизайн-мышление требует другого набора инструментов. Стратеги растущих компаний отказались от анализа пяти сил Портера, поскольку он предполагает, что рынки имеют четко определенные границы и конкуренты должны бороться за долю на рынке.Вместо этого они ищут неоспоримое рыночное пространство и делают конкуренцию нерелевантной, используя стратегию голубого океана и основу бизнес-модели.

4. Ведите путь

Если генеральный директор не сделает инновации приоритетом, этого не произойдет. Инновации требуют такого уровня риска и неудач, который невозможен без административного прикрытия. Лучшие растущие компании создают культуру инноваций:

• Говард Шульц решил, что Starbucks заблудилась. Он прилетел ко всем менеджерам магазинов со всего мира, чтобы помочь изменить дизайн его кафе.
• Google поощряет сотрудников тратить день в неделю на новые идеи.
• P&G отслеживает процент доходов от новых продуктов и услуг.
• Gray Advertising награждает самые рискованные идеи … которые не удались!

Более важны инновационные лидеры как образцы для подражания. Основатель Amazon Джефф Безос сказал как сотрудникам, так и акционерам, что он меньше заботится о прибыльности и больше о посадке семян, которые, вероятно, окупятся через пять-семь лет.Он настолько увлечен своим видением, что инвестирует более 40 миллионов долларов своих собственных денег в продукт, рассчитанный на 10 000 лет.

Чтобы начать свою успешную кампанию Think Different, Стив Джобс заказал The Crazy Ones , видео, в котором были показаны Эйнштейн, Эдисон, Ганди, Мухаммед Али, Хичкок, Ричард Брэнсон и другие «нарушители спокойствия», которые изменили мир. Каждый сотрудник понимал точку зрения генерального директора на риск и инновации.

Применение этих четырех передовых методов может помочь любой компании стимулировать инновации и рост.

инвестиционных стратегий, которые необходимо изучить перед торговлей

Лучшее в инвестиционных стратегиях — это то, что они гибкие. Если вы выберете один вариант, который не соответствует вашей терпимости к риску или расписанию, вы, безусловно, можете внести изменения. Но имейте в виду: это может стоить дорого. За каждую покупку взимается комиссия. Что еще более важно, продажа активов может принести реальный прирост капитала. Эти доходы облагаются налогом и, следовательно, дороги.

Здесь мы рассмотрим четыре распространенные стратегии инвестирования, которые подходят большинству инвесторов.Потратив время на то, чтобы понять характеристики каждого из них, вы сможете лучше выбрать тот, который подходит вам в долгосрочной перспективе, без необходимости нести расходы на изменение курса.

Ключевые выводы

• Прежде чем вы определитесь со своей стратегией, сделайте несколько заметок о своем финансовом положении и целях.
• Ценностное инвестирование требует, чтобы инвесторы оставались в нем в течение длительного времени и прилагали усилия и исследования при выборе акций.
• Инвесторы, которые следуют стратегиям роста, должны внимательно следить за исполнительными командами и новостями об экономике.
• Инвесторы Momentum покупают акции с восходящим трендом и могут выбрать короткую продажу этих ценных бумаг.
• Усреднение долларовой стоимости — это практика регулярных инвестиций на рынке с течением времени.

Сделайте заметки

Прежде чем вы начнете исследовать свою инвестиционную стратегию, важно собрать некоторую базовую информацию о вашем финансовом положении. Задайте себе следующие ключевые вопросы:

• Каково ваше текущее финансовое положение?
• Сколько у вас прожиточного минимума, включая ежемесячные расходы и долги?
• Сколько вы можете себе позволить инвестировать — как на начальном этапе, так и на постоянной основе?

Даже если для начала вам не нужны большие деньги, не стоит начинать, если вы не можете себе этого позволить. Если у вас много долгов или других обязательств, подумайте о том, какое влияние окажет инвестирование на вашу ситуацию, прежде чем вы начнете откладывать деньги.

Убедитесь, что вы можете позволить себе инвестировать, прежде чем начинать откладывать деньги.

Затем сформулируйте свои цели. У всех разные потребности, поэтому определитесь с вашими. Собираетесь копить на пенсию? Вы хотите в будущем делать крупные покупки, такие как дом или автомобиль? Или вы откладываете деньги на образование своих или детей? Это поможет вам сузить стратегию.

Выясните, какова ваша терпимость к риску. Обычно это определяется несколькими ключевыми факторами, включая ваш возраст, доход и время, оставшееся до выхода на пенсию. Технически, чем вы моложе, тем больше рискуете. Больше риска означает более высокую прибыль, а меньший риск означает, что прибыль будет реализована не так быстро. Но имейте в виду, что вложения с высоким риском также означают, что есть больший потенциал для потерь.

Наконец, изучите основы. Хорошая идея — иметь общее представление о том, во что вы ввязываетесь, чтобы не инвестировать вслепую.Задавать вопросы. И читайте дальше, чтобы узнать о некоторых ключевых стратегиях.

Стратегия 1. Инвестиции в стоимость

Ценностные инвесторы — покупатели со скидкой. Они ищут акции, которые, по их мнению, недооценены. Они ищут акции, цена которых, по их мнению, не полностью отражает внутреннюю стоимость ценной бумаги. Инвестиции в стоимость частично основываются на идее, что на рынке существует некоторая иррациональность. Теоретически такая иррациональность дает возможность приобрести акции по сниженной цене и заработать на этом деньги.

Стоимостным инвесторам не обязательно рыться в объемах финансовых данных, чтобы найти сделки. Тысячи ценных паевых инвестиционных фондов дают инвесторам возможность владеть корзиной акций, которые считаются недооцененными. Например, индекс стоимости Russell 1000 является популярным эталоном для стоимостных инвесторов, и несколько паевых инвестиционных фондов имитируют этот индекс.

Как обсуждалось выше, инвесторы могут изменить стратегию в любое время, но это — особенно в качестве стоимостного инвестора — может быть дорогостоящим. Несмотря на это, многие инвесторы отказываются от этой стратегии после нескольких лет неудач.В 2014 году репортер Wall Street Journal Джейсон Цвейг объяснил: «За десятилетие, закончившееся 31 декабря, стоимостные фонды, специализирующиеся на крупных акциях, приносили в среднем 6,7% годовых. Но типичный инвестор в эти фонды зарабатывал всего 5,5% годовых ». Почему это произошло? Потому что слишком много инвесторов решили вытащить свои деньги и сбежать. Урок здесь в том, что для того, чтобы инвестирование в ценность работало, вы должны играть в долгую игру.

Уоррен Баффет: самый ценный инвестор

Но если вы настоящий инвестор, вам не нужно никого, кто убеждал бы вас оставаться в нем надолго, потому что эта стратегия построена на идее, что нужно покупать бизнес, а не акции.Это означает, что инвестор должен учитывать общую картину, а не временный нокаут. Люди часто называют легендарного инвестора Уоррена Баффета образцом ценного инвестора. Он делает домашнее задание — иногда годами. Но когда он готов, он идет ва-банк и делает ставку на долгосрочную перспективу.

Вспомните слова Баффета, когда он сделал значительные инвестиции в авиационную отрасль. Он объяснил, что у авиакомпаний «первый век был плохим». Затем он сказал: «И я надеюсь, они избавились от неудачного века».«Это мышление во многом является примером подхода к инвестированию в стоимость. Выбор основан на десятилетиях тенденций и с учетом десятилетий будущих результатов.

Инструменты инвестирования в добавленную стоимость

Для тех, у кого нет времени на исчерпывающее исследование, соотношение цена / прибыль (P / E) стало основным инструментом для быстрого определения недооцененных или дешевых акций. Это единственное число, которое получается путем деления цены акции на ее прибыль на акцию (EPS). Более низкий коэффициент P / E означает, что вы платите меньше на 1 доллар текущей прибыли. Ценностные инвесторы ищут компании с низким коэффициентом P / E.

Хотя использование коэффициента P / E — хорошее начало, некоторые эксперты предупреждают, что одного этого измерения недостаточно, чтобы стратегия заработала. Исследование, опубликованное в журнале Financial Analysts Journal, показало, что «количественные инвестиционные стратегии, основанные на таких соотношениях, не являются хорошей заменой стратегиям стоимостного инвестирования, использующим комплексный подход к выявлению ценных бумаг с заниженной ценой». Причина, согласно их работе, заключается в том, что инвесторов часто привлекают акции с низким коэффициентом P / E, основанные на временно завышенных бухгалтерских показателях.Эти низкие цифры во многих случаях являются результатом ложно завышенного значения заработка (знаменателя). Когда сообщается о реальных доходах (а не только о прогнозах), они часто ниже. Это приводит к «возврату к среднему значению». Коэффициент P / E растет, а ценность, которую преследовал инвестор, исчезает.

Если использование одного только коэффициента P / E некорректно, что должен делать инвестор, чтобы найти акции с реальной стоимостью? Исследователи предполагают: «Количественные подходы к обнаружению этих искажений, такие как сочетание формульной ценности с показателями динамики, качества и прибыльности, могут помочь избежать этих« ловушек ценности ».’”

Что сообщение?

Смысл здесь в том, что стоимостное инвестирование может работать до тех пор, пока инвестор участвует в нем в долгосрочной перспективе и готов приложить серьезные усилия и провести исследования для выбора своих акций. Те, кто готовы приложить усилия и остаться, выиграют. Одно исследование, проведенное Dodge & Cox, показало, что стратегии ценности почти всегда превосходят стратегии роста «на горизонте десятилетия и более». Далее в исследовании объясняется, что стратегии создания ценности оказались хуже стратегий роста в течение 10-летнего периода всего за три периода за последние 90 лет.Этими периодами были Великая депрессия (1929-1939 / 40 гг. ), Технологический биржевой пузырь (1989-1999 гг.) И период 2004-2014 / 15 гг.

Стратегия 2: Инвестирование в рост

Вместо того, чтобы искать недорогие сделки, инвесторы в рост хотят инвестиций, которые обладают сильным потенциалом роста, когда речь идет о будущей прибыли акций. Можно сказать, что инвестор в рост часто ищет «следующую большую вещь». Однако инвестирование в рост — это не безрассудная попытка спекулятивного инвестирования.Скорее, он включает оценку текущего состояния акций, а также их потенциала для роста.

Инвестор роста рассматривает перспективы отрасли, в которой процветают акции. Вы можете спросить, например, есть ли будущее у электромобилей, прежде чем инвестировать в Tesla. Или вы можете спросить, есть ли А. станет неотъемлемой частью повседневной жизни, прежде чем инвестировать в технологическую компанию. Если компания собирается расти, должны быть доказательства широко распространенного и сильного интереса к услугам или продуктам компании. Инвесторы могут ответить на этот вопрос, взглянув на недавнюю историю компании. Проще говоря: акции роста должны расти. Компания должна иметь устойчивую тенденцию к сильным прибылям и выручке, что означает способность оправдывать ожидания роста.

Недостатком инвестирования в рост является отсутствие дивидендов. Если компания находится в режиме роста, ей часто требуется капитал для поддержания своего роста. Это не оставляет много (или каких-либо) денежных средств для выплаты дивидендов. Более того, с более быстрым ростом прибыли возникают более высокие оценки, которые для большинства инвесторов представляют собой более высокий риск.

Работает ли инвестирование в рост?

Как показывает приведенное выше исследование, стоимостное инвестирование имеет тенденцию превосходить инвестиции в рост в долгосрочной перспективе. Эти результаты не означают, что инвестор в рост не может получить прибыль от стратегии, это просто означает, что стратегия роста обычно не дает такого уровня прибыли, как при стоимостном инвестировании. Но согласно исследованию Школы бизнеса Стерна Нью-Йоркского университета, «хотя инвестирование в рост уступает инвестициям в стоимость, особенно в течение длительных периодов времени, верно также и то, что есть подпериоды, в которых доминирует инвестирование в рост.«Задача, конечно же, состоит в том, чтобы определить, когда эти« подпериоды »произойдут.

Интересно отметить, что для определения периодов, в которые стратегия роста будет действовать, может потребоваться рассмотрение валового внутреннего продукта (ВВП). Найдите время между 2000 и 2015 годами, когда стратегия роста превзошла стратегию ценностей за семь лет (2007–2009, 2011 и 2013–2015 годы). В течение пяти из этих лет темп роста ВВП был ниже 2%. Между тем за девять лет победила ценностная стратегия, и за семь из них ВВП превысил 2%.Следовательно, очевидно, что стратегия роста может быть более успешной в периоды снижения ВВП.

Некоторые противники стиля инвестирования в рост предупреждают, что «рост любой ценой» — опасный подход. Такое движение привело к возникновению технологического пузыря, который испарил миллионы портфелей. «За последнее десятилетие средняя прибыль на акции роста составила 159% по сравнению с 89% для стоимости», — говорится в Руководстве инвестора за 2018 год журнала Money.

Параметры инвестирования в рост

Хотя окончательного списка точных показателей для определения стратегии роста нет, инвестору следует учитывать несколько факторов.Например, исследование Merrill Lynch показало, что акции растущих компаний показывают лучшие результаты в периоды падения процентных ставок. Важно помнить, что при первых признаках спада в экономике акции роста часто оказываются первыми.

Инвесторам в рост также необходимо тщательно взвесить управленческое мастерство высшего руководства компании. Достижение роста — одна из самых сложных задач для фирмы. Следовательно, требуется звездная команда лидеров. Инвесторы должны следить за тем, как работает команда и какими средствами она достигает роста. Рост не имеет большого значения, если он достигается за счет крупных займов. В то же время инвесторы должны оценить конкуренцию. Компания может стремительно расти, но если ее основной продукт легко воспроизвести, то долгосрочные перспективы будут туманными.

GoPro — яркий пример этого явления. Годовая выручка некогда высокоразвитой компании с 2015 года снижалась. «За несколько месяцев после своего дебюта акции более чем утроили цену IPO с 24 долларов до 87 долларов», — сообщает Wall Street Journal.Акции торговались значительно ниже цены IPO. Во многом эта кончина объясняется легко воспроизводимым дизайном. В конце концов, GoPro — это, по сути, маленькая камера в коробке. Растущая популярность и качество камер для смартфонов предлагают дешевую альтернативу плате от 400 до 600 долларов за то, что по сути является однофункциональным устройством. Более того, компании не удавалось разрабатывать и выпускать новые продукты, что является необходимым шагом к поддержанию роста — что инвесторы роста должны учитывать.

Стратегия 3: Импульсное инвестирование

Импульсные инвесторы движутся на волне. Они верят, что победители продолжают выигрывать, а проигравшие — проигрывать. Они стремятся покупать акции с восходящей тенденцией. Поскольку они считают, что проигравшие продолжают падать, они могут решить продать эти ценные бумаги без покрытия. Но продажа без покрытия — чрезвычайно рискованная практика. Подробнее об этом позже.

Думайте о импульсивных инвесторах как о технических аналитиках. Это означает, что они используют строго основанный на данных подход к торговле и ищут закономерности в ценах акций, чтобы принимать решения о покупке.По сути, импульсивные инвесторы действуют вопреки гипотезе эффективного рынка (EMH). Эта гипотеза утверждает, что цены на активы полностью отражают всю информацию, доступную общественности. Трудно поверить в это заявление и стать активным инвестором, учитывая, что стратегия направлена ​​на извлечение выгоды из недооцененных и переоцененных акций.

Это работает?

Как и в случае со многими другими стилями инвестирования, ответ сложен. Давайте посмотрим поближе.

Роб Арнотт, председатель и основатель Research Affiliates, исследовал этот вопрос, и вот что он нашел.«Ни один паевой инвестиционный фонд США, имеющий в своем названии« импульс », с момента своего создания не превосходил их контрольные показатели за вычетом комиссий и расходов».

Интересно, что исследование Арнотта также показало, что смоделированные портфели, которые заставляют работать теоретическую стратегию импульсного инвестирования, на самом деле «добавляют значительную ценность в большинство периодов времени и в большинстве классов активов». Однако при использовании в реальном сценарии результаты бедны. Почему? В двух словах: торговые издержки. Все эти покупки и продажи вызывают большие брокерские и комиссионные сборы.

Трейдеры, которые придерживаются импульсной стратегии, должны быть у переключателя и готовы покупать и продавать в любое время. Прибыль накапливается в течение месяцев, а не лет. Это контрастирует с простыми стратегиями «купи и держи», в которых используется подход «установил и забыл».

Для тех, кто делает перерывы на обед или просто не интересуется ежедневным наблюдением за рынком, существуют биржевые фонды импульсного типа (ETF). Эти акции предоставляют инвестору доступ к корзине акций, которые считаются характерными для импульсных ценных бумаг.

Призыв импульсивного инвестирования

Несмотря на некоторые недостатки, импульсное инвестирование имеет свою привлекательность. Рассмотрим, например, что «Индекс MSCI World Momentum Index за последние два десятилетия в среднем увеличивал годовой доход на 7,3%, что почти вдвое больше, чем у более широкого эталона». Этот возврат, вероятно, не учитывает торговые издержки и время, необходимое для исполнения.

Недавние исследования показывают, что можно активно торговать импульсной стратегией без необходимости постоянной торговли и исследований. Используя данные Нью-Йоркской фондовой биржи (NYSE) за период с 1991 по 2010 год, исследование 2015 года показало, что упрощенная стратегия импульса превосходит эталон даже с учетом транзакционных издержек. Более того, для получения выгоды хватило минимальных вложений в 5000 долларов.

То же исследование показало, что сравнение этой базовой стратегии с одной из более частых и мелких сделок показало, что последняя превосходит ее, но лишь в некоторой степени. Рано или поздно торговые издержки быстрого подхода снизят прибыль.Более того, исследователи определили, что «оптимальная частота торговли по моменту колеблется от двух до месячных» — удивительно разумный темп.

Короткое замыкание

Как упоминалось ранее, трейдеры с агрессивным импульсом могут также использовать короткие продажи как способ повысить свою прибыль. Этот метод позволяет инвестору получить прибыль от падения цены актива. Например, продавец в короткие позиции, полагая, что ценная бумага упадет в цене, берет в долг 50 акций на общую сумму 100 долларов. Затем короткий продавец немедленно продает эти акции на рынке за 100 долларов, а затем ожидает, пока актив упадет.Когда это происходит, они выкупают 50 акций (чтобы их можно было вернуть кредитору), скажем, за 25 долларов. Таким образом, продавец на короткой позиции получил 100 долларов при первоначальной продаже, а затем потратил 25 долларов, чтобы вернуть акции, получив прибыль в 75 долларов.

Проблема этой стратегии в том, что существует неограниченный риск убытков. При обычном инвестировании риск убытка — это общая стоимость ваших инвестиций. Если вы инвестируете 100 долларов, максимум, что вы можете потерять, составляет 100 долларов. Однако при коротких продажах ваши максимально возможные потери безграничны.Например, в приведенном выше сценарии вы занимаетесь 50 акций и продаете их за 100 долларов. Но, возможно, акции падают не так, как ожидалось. Вместо этого он идет вверх.

50 акций стоят 150 долларов, затем 200 долларов и так далее. Рано или поздно продавец в короткие сроки должен выкупить акции, чтобы вернуть их кредитору. Если цена акций продолжит расти, это будет дорогостоящее предложение.

Урок?

Импульсная стратегия может быть прибыльной, но не в том случае, если она сопряжена с безграничным риском падения, связанным с короткими продажами.

Стратегия 4: Средняя стоимость в долларах

Усреднение долларовой стоимости (DCA) — это практика регулярных инвестиций на рынке с течением времени, которая не исключает другие методы, описанные выше. Скорее, это средство реализации выбранной вами стратегии. С DCA вы можете ежемесячно вкладывать 300 долларов на инвестиционный счет. Этот дисциплинированный подход становится особенно эффективным, когда вы используете автоматические функции, которые инвестируют за вас. Придерживаться плана легко, если процесс почти не требует надзора.

Преимущество стратегии DCA состоит в том, что она позволяет избежать болезненной и неудачной стратегии определения рыночного времени. Даже опытные инвесторы иногда испытывают искушение купить, когда думают, что цены низкие, только для того, чтобы, к своему ужасу, обнаружить, что у них есть более длинный путь к падению.

Когда инвестиции происходят регулярно, инвестор фиксирует цены на всех уровнях, от высокого до низкого. Эти периодические инвестиции эффективно снижают среднюю стоимость покупок на акцию. Чтобы заставить DCA работать, нужно выбрать три параметра:

• Общая сумма к инвестированию
• Временное окно, в течение которого будут сделаны инвестиции
• Частота покупок

Мудрый выбор

Усреднение долларовой стоимости — разумный выбор для большинства инвесторов.Это сохраняет приверженность к экономии при одновременном снижении уровня риска и последствий волатильности. Но для тех, кто имеет возможность инвестировать единовременно, DCA может быть не лучшим подходом.

Согласно исследованию Vanguard 2012 года: «В среднем мы обнаруживаем, что подход LSI (паушальные инвестиции) превосходит подход DCA примерно в двух третях времени, даже если результаты скорректированы с учетом более высокой волатильности портфеля акций / облигаций. против денежных вложений ».

Но большинство инвесторов не в состоянии сделать разовые крупные инвестиции.Поэтому DCA подходит для большинства. Более того, подход DCA является эффективным средством противодействия когнитивной предвзятости, присущей людям. Как новые, так и опытные инвесторы подвержены жестким ошибкам в суждениях. Например, склонность к неприятию потерь заставляет нас асимметрично рассматривать выигрыш или потерю денежной суммы. Кроме того, предвзятость подтверждения заставляет нас сосредотачиваться и запоминать информацию, подтверждающую наши давние убеждения, игнорируя при этом противоречивую информацию, которая может быть важной.

Усреднение долларовой стоимости позволяет обойти эти общие проблемы, исключив из уравнения человеческие слабости. Регулярные автоматизированные вложения предотвращают спонтанное и нелогичное поведение. В том же исследовании Vanguard делается вывод: «Если инвестор в первую очередь озабочен минимизацией риска ухудшения ситуации и потенциального чувства сожаления (возникающего в результате единовременного инвестирования непосредственно перед рыночным спадом), то DCA может оказаться полезным».

Как только вы определились со своей стратегией

Итак, вы сузили стратегию.Большой! Но есть еще несколько вещей, которые вам нужно сделать, прежде чем вы сделаете первый депозит на свой инвестиционный счет.

Во-первых, выясните, сколько денег вам нужно для покрытия ваших инвестиций. Это включает в себя то, сколько вы можете внести сначала, а также сколько вы можете продолжать инвестировать в будущем.

Затем вам нужно будет решить, как лучше всего инвестировать. Собираетесь ли вы обратиться к традиционному финансовому консультанту или брокеру, или вам больше подходит пассивный, беспроблемный подход? Если вы выберете последнее, рассмотрите возможность регистрации с помощью робо-консультанта.Это поможет вам выяснить стоимость инвестирования, начиная с платы за управление и кончая комиссиями, которые вам нужно будет заплатить вашему брокеру или консультанту. Еще одна вещь, о которой следует помнить: не отворачивайте спонсируемые работодателем 401-ки — это отличный способ начать инвестировать. Большинство компаний позволяют вам вкладывать часть своей зарплаты и убирать ее без уплаты налогов, и многие из них будут соответствовать вашим взносам. Вы даже не заметите, потому что вам не нужно ничего делать.

Рассмотрите свои инвестиционные инструменты. Помните, что хранить яйца в одной корзине нецелесообразно, поэтому убедитесь, что вы распределяете деньги по разным инвестиционным инструментам, диверсифицируя их — акции, облигации, паевые инвестиционные фонды, ETF.Если вы социально сознательный человек, вы можете подумать об ответственном инвестировании. Пришло время выяснить, из чего вы хотите, чтобы ваш инвестиционный портфель был составлен и как он будет выглядеть.

Инвестирование — это американские горки, поэтому держите свои эмоции под контролем. Это может показаться удивительным, когда ваши инвестиции приносят прибыль, но когда они приносят убытки, с ними может быть трудно справиться. Вот почему так важно сделать шаг назад, исключить эмоции из уравнения и регулярно пересматривать свои инвестиции со своим консультантом, чтобы убедиться, что они на правильном пути.

Итог

Решение о выборе стратегии важнее самой стратегии. Действительно, любая из этих стратегий может принести значительную прибыль, если инвестор делает выбор и принимает его. Причина, по которой этот выбор важен, заключается в том, что чем раньше вы начнете, тем сильнее будет эффект от смешивания.

Помните, что при выборе стратегии не сосредотачивайтесь исключительно на годовом доходе. Используйте подход, который соответствует вашему графику и толерантности к риску.Игнорирование этих аспектов может привести к высокому проценту отказов и частому изменению стратегий. И, как обсуждалось выше, многочисленные изменения приводят к расходам, которые съедают вашу годовую норму прибыли.

Маркетинговая стратегия | Маркетинговый комплекс: продукт, цена, место и продвижение

Маркетинговый комплекс — это набор контролируемых тактических маркетинговых инструментов, которые компания использует для получения желаемого ответа от своего целевого рынка . Он состоит из всего, что компания может сделать, чтобы повлиять на спрос на ее продукт.Это также инструмент, помогающий в маркетинговом планировании и реализации.

Четыре Ps маркетинга: продукт, цена, место и продвижение

Маркетинговый комплекс можно разделить на четыре группы переменных, обычно известных как четыре Ps:

1. Товар: Товары и / или услуги, предлагаемые компанией своим клиентам.
2. Цена: Сумма, уплаченная покупателями за покупку продукта.
3. Место (или распространение): Действия, которые делают продукт доступным для потребителей.
4. Продвижение: Действия, которые рассказывают о характеристиках и преимуществах продукта и убеждают клиентов купить продукт.

Инструменты маркетинга

У каждой из четырех П есть свои инструменты, которые могут внести свой вклад в комплекс маркетинга:

• Товар: разнообразие, качество, дизайн, особенности, торговая марка, упаковка, услуги
• Цена: прайс-лист, скидки, надбавка, срок оплаты, условия кредита
• Место: каналов, покрытие, ассортимент, локации, инвентарь, транспорт, логистика
• Продвижение: реклама, персональные продажи, стимулирование продаж, связи с общественностью

Маркетинговая стратегия

Эффективная маркетинговая стратегия сочетает в себе 4 составляющих комплекса маркетинга. Он разработан для достижения маркетинговых целей компании, обеспечивая ценность для клиентов. Четыре составляющих маркетингового комплекса связаны и объединяются, чтобы установить позицию продукта на целевых рынках.

Слабые стороны комплекса маркетинга

Четыре компонента комплекса маркетинга имеют ряд недостатков: они упускают или недооценивают некоторые важные маркетинговые действия. Например, услуги явно не упоминаются, хотя их можно отнести к категории продуктов (то есть продуктов услуг).Кроме того, другие важные маркетинговые мероприятия (например, упаковка) специально не рассматриваются, а относятся к одной из четырех групп Р.

Другая ключевая проблема заключается в том, что четыре «П» сосредоточены на том, как продавец смотрит на рынок. Мнение покупателя должно быть главной заботой маркетинга.

Четыре Ps как четыре Cs

Четыре P маркетингового комплекса можно интерпретировать как четыре C. Они ставят интересы клиента (покупателя) выше интересов маркетолога (продавца).

• Решения для клиентов, не продукты: Клиенты хотят покупать ценность или решение своих проблем.
• Расходы на клиента, не цена: Клиенты хотят знать общую стоимость приобретения, использования и утилизации продукта.
• Convenience, not place: Клиенты хотят, чтобы товары и услуги были максимально удобными для приобретения.
• Связь, не продвижение: Клиенты хотят двусторонней связи с компаниями, производящими продукт.

См. Следующий: Пособие по маркетингу роста

Список литературы

Kotler, P., Armstrong, G., Cunningham, P.H. (2005). Принципы маркетинга. Торонто: Pearson Education Canada. С. 67-70.

Хотите научиться понимать своих клиентов и разговаривать с ними? Присоединяйтесь к нам в нашей следующей группе погружений по развитию клиентов.

Узнайте больше о Customer Development Immersive

Выходите на новый рынок? Зарегистрируйтесь в International Growth Collection, чтобы получить доступ к специализированным ресурсам, созданным в партнерстве с Export Development Canada.

Узнайте больше о International Growth Collection

Математически доказанная выигрышная стратегия для 14 самых популярных игр

Чтобы выиграть игру «Морской бой», вам нужно сделать две вещи: максимизировать вероятность получить удар на каждом шагу и надеяться, что ваш противник не сделает то же самое. .

Вероятность попадания в корабль на любом квадрате для случайной конфигурации доски намного выше для более светлых квадратов в середине доски, утверждает Алекс Алеми, аспирант кафедры физики в Корнелле, который написал об игре в блоге. .График выше показывает, что вероятность находится в диапазоне от примерно 20 процентов вероятности попадания в корабль противника, когда вы выбираете место в центре доски, до 8 процентов в углу.

Причина проста: есть намного больше способов поставить корабль в центре. Для переноски, например, есть всего два способа уложить его так, чтобы в углу был удар. А вот по центру их 10: пять способов укладывать по горизонтали и пять по вертикали.

Игроки обычно используют шеврон в центре доски: два центральных квадрата, поддерживаемые сзади двумя квадратами, диагональными друг от друга.В типичной игре это принимает форму пешки в центре, поддерживаемой конем. Центральные клетки, удаленные от хода коня, также заштрихованы на картах, показывая, что игроки часто перемещают коня на эти поля.

График ясно показывает, что игрок с белыми фигурами имеет преимущество: мастера перемещали свои фигуры на половину доски противника гораздо реже, когда играли черными.

На этой диаграмме, написанной самим собой мастером по обработке данных Рэнди Олсоном, показан самый популярный первый ход игрока белыми в шахматных партиях в современной истории, за которым следует реакция черной стороны.График основан на обширном наборе данных о шахматных партиях, восходящих к 1850 году.

Первые ходы обычно являются ходами пешек, и на диаграмме обозначены целевые поля для пешек. В индийской защите первый ход черных делается конем, обозначенным буквой «N». (Щелкните здесь, чтобы получить полное руководство по нотации в шахматах.)

Программист и шахматист Оливер Бреннан разработал программу для расчета вероятностей выживания для каждой фигуры, используя данные из 2,2 миллиона турнирных игр уровня мастера.

У королей, конечно, самая высокая выживаемость, потому что их нельзя взять. Ладьи также имеют тенденцию быть выносливыми, потому что они проводят много времени за доской и, как правило, более активны в эндшпиле.

У коней и центральных пешек самая низкая выживаемость. Многие популярные дебюты предполагают, что пешки d и e совершают самоубийственные миссии, которые иногда контратакуются пешками c. У крылатых пешек более высокая выживаемость, что побудило одного пользователя форума прокомментировать, что в целом кажется отличным правилом ведения войны: «Если ты не можешь быть королем, будь маленьким парнем, прячущимся в углу.

Все знают, что шанс выпадения орла или решки составляет 50-50, верно? Ну, может, и нет.

Обширное исследование, проведенное Перси Диаконис, Сьюзан Холмс и Ричардом Монтгомери из Стэнфорда, показало, что если монету подбросить и поймать, то вероятность того, что она упадет на ту же грань, что и была брошена, составляет около 51%. Если монета вращается, а не подбрасывается, вероятность того, что она упадет на более тяжелую сторону (т.е. орел на четверть доллара США), превышает 50 процентов. В приведенном выше видео Numerberphile Дьяконис объясняет некоторые математические аспекты этой идеи.

Если это правда, как «выиграть» при подбрасывании монеты? Во-первых, всегда будьте тем, кто выбирает и / или бросает, когда можете. Не позволяйте одному и тому же человеку одновременно бросать и выбирать — если только это не вы. Если монета подбрасывается, и вы выбираете ее, выберите сторону, которая находится лицом вниз. У монеты больше шансов приземлиться той же стороной вверх, но большинство людей переворачивают перевернутую монету другой рукой, прежде чем раскроют ее.

Знаете ли вы, что есть способ выиграть в Connect Four буквально в 100% случаев? Connect Four — это то, что математики называют «решенной игрой», что означает, что вы можете идеально играть в нее каждый раз, независимо от того, что делает ваш оппонент.Вам нужно будет сделать первый ход, но пока вы это сделаете, вы всегда сможете выиграть за 41 ход. Вот математическое объяснение, или вы можете посмотреть видео на YouTube выше.

Эта карта, созданная Сетом Кадишем, показывает смежность в игре Дипломатия. По словам Кадиш, соседство может быть как хорошо, так и плохо, что дает больше возможностей для поддержки ваших юнитов, а также больше способов быть атакованным. Если вы более консервативный игрок, вам нужно играть на одной из наиболее защищаемых позиций: Турция или Франция, а не Германия или Австрия.

Как пишет Яу, фанаты Jeopardy критиковали участника Артура Чу за то, что тот прыгает по доске, а не выбирает подсказки сверху вниз традиционным способом. Но его стратегия была хорошей: историческая вероятность предполагает, что Daily Double гораздо более вероятно будет обнаружен внизу доски, чем вверху.

Игроки в монополию попадают в тюрьму по разным причинам. А это значит, что свойства около одного броска кости за пределами тюрьмы посещаются чаще всего.Как пишет Уолтер Хики, ранее работавший в Business Insider, а ныне работающий в FiveThirtyEight, тюрьма служит «раковиной» — людей высасывают из остальной части доски и выходят из тюрьмы. Это придает оранжевым и красным свойствам критическое значение, как показано в этом видео о 500 смоделированных скорострельных играх «Монополия».

Понимание тюрьмы означает, что оранжевая и красная недвижимость обычно являются лучшими инвестициями, но не единственными. График выше, сделанный Уолтером Хики для Business Insider, показывает вероятность приземления на каждое место на доске.Обратите внимание на более высокую вероятность наличия промежутков между тюрьмой и пространством «попасть в тюрьму», а также между железными дорогами и меньшей вероятностью пространств случайности.

Есть еще одна вещь, которую вам нужно понять, чтобы играть в «Монополию» стратегически: сколько домов купить и где их поставить. Тим Дарлинг, ведущий блог на сайте Amnesta.net, рассчитал «время безубыточности» — количество бросков на оппонента, которое вам нужно, чтобы вернуть деньги, которые вы инвестируете в разное количество домов на разной собственности.Свойства перечислены вертикально слева. Максимальное время безубыточности отмечено синим цветом, а самое короткое — красным.

Сразу видно, что покупка одного дома на Средиземном или Балтийском проспекте — одно из худших способов использования ваших денег. Как правило, вы получаете максимальную отдачу от своих инвестиций, когда покупаете три дома на участке или все четыре дома. Владеть одной или двумя железными дорогами не так хорошо, хотя это мешает вашим оппонентам владеть всеми четырьмя.

Для более подробного изучения математики монополии см. Презентацию Хикки здесь.

Вы когда-нибудь задумывались, как будет выглядеть самая быстрая игра «Монополия»? Profdjm вычислил самую короткую теоретически возможную игру в монополию, которую они продемонстрировали выше. При правильной последовательности бросков, карт шанса и сообщества игра с четырьмя ходами и девятью бросками может быть завершена всего за 21 секунду.

Этот рисунок, сделанный Сетом Кадишем из Vizual Statistix, показывает вам, где можно потусоваться и не болтаться, пока вы подрабатываете Pac-Man.Более темные участки более опасны, так как они находятся дальше от перекрестка. По словам Кадиша, нижнюю половину доски также труднее очистить, особенно нижний ряд, где вы можете попасть в ловушку для призраков с обеих сторон.

На доске есть несколько особых точек: в квадратах, обведенных синим, призраки не могут повернуться вверх, чтобы следовать за вами, когда они находятся в режимах разброса и преследования — только когда они напуганы. По словам Кадиш, в печально известном укрытии, обведенном зеленым, можно сидеть сколько угодно, если призраки не заметят, как вы туда двигаетесь.

Если вы когда-нибудь поиграете в «The Price is Right», вы бы предпочли вернуться домой с пустыми руками — или с новой машиной ? Чтобы отправиться домой со всеми призами, вам не нужно знать цену караоке, плиты или чашек для арахисового масла Reese — все, что вам нужно, — это понять некоторую стратегию, — объясняет Бен Блатт из Slate.

Блатт утверждает, что люди могут использовать теорию игр — экономическую школу, изучающую то, как люди принимают решения, — чтобы выиграть много вещей на тему «Цена правильная».«Например, в первом сегменте шоу,« Ряд конкурсантов », из аудитории выбираются четыре человека, чтобы угадать цену предмета. Участник, предположение которого наиболее близко к реальной цене без завышения ставки, получает приз и переходит к более прибыльным По словам Блатта, если вы последний участник, теория игр гласит, что вам следует предложить на один доллар больше, чем тот, кто сделал самую высокую ставку. Блатт просмотрел 1500 партий участников и обнаружил, что если бы финальные участники использовали эту стратегию, они бы выиграли 54 процента времени.Вместо этого они выигрывали только в 35% случаев.

На приведенном выше рисунке показано его решение для другой игры «Цена верна», называемой «Сейчас или потом», в которой участники должны угадать, помечена ли каждая из шести небольших цен ее текущей ценой или ценой с более ранней даты. Четыре элемента — это всегда Сейчас, а два — всегда Тогда. Блатт говорит, что большинство участников пытаются выяснить, какие цены раньше, а какие позже, но вместо этого им следует просто следовать приведенному выше дереву решений. Как и Connect-Four, Now and Then — это решаемая игра, а это означает, что если вы используете правильную стратегию, вы можете выиграть в 100% случаев.

Если бы вы играли в знакомую игру «камень-ножницы-бумага» против компьютера, вероятность подсказывает, что вы поступите одинаково хорошо, выбрав любой из трех вариантов. Выбираете ли вы бумагу, ножницы или камень, ваш шанс на победу всегда будет один из трех. Но поскольку люди гораздо менее случайны, чем компьютеры, вы можете разработать стратегию, которая даст вам больше шансов на победу, играя против человека «камень-ножницы-бумага».

В этом видео от Numberphile рассказывается о лучшей стратегии для победы в игре «камень-ножницы-бумага», взятой из потрясающего исследования масштабного турнира в китайском университете Чжэцзян (Кейтлин Дьюи из The Post объяснила это исследование здесь).По сути, когда люди выигрывают, они, как правило, придерживаются того же выбора камня, бумаги или ножниц, тогда как, когда они проигрывают, они с гораздо большей вероятностью переключатся на другой вариант.

Хорошо, это не совсем визуализация данных, но она поможет вашей игре в Scrabble. Запомните эти двухбуквенные слова из WinEveryGame.com, и у вас будет гораздо больше возможностей для составления слов в ограниченном пространстве и использования всех ваших плиток в конце игры.

Крис Бомонт, инженер-программист из Counsyl, создал несколько классных визуализаций, демонстрирующих силу разных рук в техасском холдеме.Графики основаны на перечислении Бомонтом примерно 1,3 триллиона рук в хедз-ап техасском холдеме, а также данных о нескольких миллионах рук в онлайн-покере.

График требует небольшого пояснения: тот, что в левом верхнем углу, показывает силу руки, усредненную по всем комбинациям оппонента, синий цвет указывает на руки, которые выигрывают чаще, чем проигрывают, и розовые квадраты, которые проигрывают чаще, чем выигрывают. Этот график не учитывает то, что оппоненты могут сбрасывать более слабые руки, а это означает, что ваша рука не будет работать так, как предполагает этот график.График в правом верхнем углу показывает эту недостающую точку данных: фактическую частоту, с которой разыгрывается каждая рука. Самые яркие квадраты указывают на руки, которые разыгрываются чаще всего, а более темные квадраты — на те, которые обычно сбрасываются.

График в левом нижнем углу объединяет эти два набора данных, обеспечивая более точный способ определения средней силы рук. Каждая рука усредняется для всех рук оппонента, но среднее значение также взвешивается по частоте руки противника.Опять же, синие руки чаще выигрывают, чем проигрывают, а розовые — чаще проигрывают, чем выигрывают.

Наконец, график в правом нижнем углу показывает силу одной конкретной руки, здесь восьмерка червей и дама пик. Теперь график представляет руку оппонента; чем краснее квадрат, тем выше вероятность победы противника. Это интерактивный режим: вы можете посетить сайт Бомонта, чтобы испытать шансы для разных рук.

Рэндалл Манро из веб-комикса Xkcd.com создал эту удивительную карту оптимальных ходов для крестиков и нулей.

Диаграмма выглядит сложной, но на самом деле она довольно проста: используйте верхний график, когда вам X, и нижний график, когда вам O. Оптимальный ход определяется положением самого большого красного символа на сетке. Когда ваш противник выбирает ход, увеличьте масштаб той области сетки, куда он переместился, и сделайте вид, будто это вся сетка, снова выбрав самый большой красный символ. Повторяйте, пока игра не закончится.

Если вы когда-нибудь пойдете на «Колесо фортуны» и сможете дойти до финального раунда, выберите буквы G, H, P и O, — говорит Крис Ингрэм из Wonkblog. Небольшое напоминание: участник, выигравший наибольшее количество денег во время обычной игры на «Колесе фортуны», в конце шоу может попробовать бонусную головоломку. Ванна Уайт автоматически переворачивает буквы R, S, T, L, N и E, а затем вы можете выбрать еще три согласных и гласную, прежде чем решать головоломку.

Анализ Ингрэхэмом 1546 эпизодов «Колеса фортуны» в период с 2007 по 2014 год показывает, что разные буквы появляются с разной частотой в этой бонусной головоломке. Вы заметите, что все буквы, которые дает вам Ванна (R, S, T…) относительно недостаточно представлены в головоломке. Как и буквы, которые люди выбирают чаще всего — C, D, M и A. Оказывается, что три согласных и гласная, которые дадут вам лучшие шансы на победу, — это G, H, P и O — по сравнению с CDMA, у вас в два раза больше шансов получить четыре или более писем и вдвое меньше шансов получить ничего.

Если вы собираетесь в Лас-Вегас в надежде на победу, вот вам проверка: вы, вероятно, не выиграете. Существуют всевозможные стратегии для выигрыша в покер, блэкджек и другие игры казино, но факт остается фактом: казино, вероятно, заберет значительную часть ваших денег.

Если вы хотите минимизировать свои потери, вы можете использовать первый график выше от Сета Кадиша. Горизонтальная ось показывает общую денежную стоимость ставок, сделанных в миллионах долларов, а вертикальная ось показывает процент поставленных денег, выигранных домом в период с 1 марта 2013 г. по 28 февраля 2014 г. в местах, для которых не предусмотрены ограничения. Район Лас-Вегас-Стрип.

Если вы хотите потерять меньший процент своих денег, данные показывают, что вам следует сосредоточиться на играх, которые появляются в нижней части первого графика.Ваш лучший выбор — игровые автоматы за 100 долларов, где казино забирает только 3,6 процента ваших денег. Если вы не играете в Бенджамины, вы можете попробовать пенни-слоты, где вы теряете всего 11,8 процента.

Если вы смотрите только на спорт, ставки на бейсбол дадут вам немного лучшие шансы, чем баскетбол и футбол, и гораздо лучшие шансы, чем гонки. Что касается настольных игр, явным победителем является бинго: казино принимает 8,8% всех ставок, за ним следует блэкджек (11,1%). Худшая настольная игра — это трехкарточный покер, где казино берет почти треть всех ставок.

Ваша стратегия требует стратегии

Фотография: Sylvain Deleu

Работа: Нуала О’Донован, Радиолярии, Grid Yellow Center, 2011 г., фарфор, морилка, неглазурованный, 36 x 24 x 36 см

Нефтяная промышленность преподнесет стратегам относительно немного сюрпризов. Конечно, все меняется, иногда кардинально, но относительно предсказуемым образом. Планировщики знают, например, что глобальное предложение будет расти и падать по мере того, как геополитические силы действуют, а также открываются и используются новые ресурсы.Они знают, что спрос будет расти и падать в зависимости от доходов, ВВП, погодных условий и т. Д. Поскольку эти факторы находятся вне компетенции компаний, а контроль их конкурентов и барьеры для входа на рынок настолько высоки, никто на самом деле не в состоянии существенно изменить правила игры. Компания тщательно мобилизует свои уникальные возможности и ресурсы, чтобы закрепить и защитить свою конкурентную позицию на этом довольно стабильном небосклоне.

Индустрия программного обеспечения в Интернете была бы кошмаром для стратега нефтяной отрасли.Инновации и новые компании появляются часто, казалось бы, из ниоткуда, и скорость, с которой компании могут наращивать — или терять — объем и долю рынка, головокружительна. Такой крупный игрок, как Microsoft, Google или Facebook, может без особого предупреждения представить новую платформу или стандарт, которые коренным образом изменят основу конкуренции. В этой среде конкурентное преимущество достигается благодаря тому, что вы быстрее, чем ваши соперники, читаете сигналы и реагируете на них, быстро адаптируетесь к изменениям или извлекаете выгоду из технологического лидерства, чтобы влиять на развитие спроса и конкуренции.

Ясно, что стратегии, которые сработают в нефтяной отрасли, практически не имеют надежды на работу в гораздо менее предсказуемой и гораздо менее устоявшейся арене интернет-программного обеспечения. И наборы навыков, которые нужны стратегам в области нефти и программного обеспечения, также находятся в разных мирах, потому что они работают в разных временных масштабах, используют разные инструменты и имеют очень разные отношения с людьми, находящимися на передовой, которые реализуют их планы. Компании, работающие в столь непохожей конкурентной среде, должны планировать, разрабатывать и применять свои стратегии совершенно разными способами.Но, как показывают наши исследования, слишком часто это не так.

Это не из-за отсутствия попыток. Ответы на недавний опрос BCG, проведенный среди 120 компаний по всему миру в 10 основных отраслях промышленности, показывают, что руководители хорошо осознают необходимость согласования своих процессов разработки стратегии с конкретными требованиями своей конкурентной среды. Тем не менее, исследование показало, что на практике многие вместо этого полагаются на подходы, которые лучше подходят для предсказуемой, стабильной среды, даже когда известно, что их собственная среда очень изменчива или изменчива.

Что мешает этим руководителям разрабатывать стратегию, соответствующую их ситуации? Мы считаем, что им не хватает систематического подхода к этому — стратегии выработки стратегии. Здесь мы представляем простую структуру, которая разделяет стратегическое планирование на четыре стиля в зависимости от того, насколько предсказуема ваша среда и сколько у вас возможностей для ее изменения. Используя эту структуру, корпоративные лидеры могут адаптировать свой стратегический стиль к конкретным условиям своей отрасли, бизнес-функции или географического рынка.

То, как вы устанавливаете свою стратегию, ограничивает тип разрабатываемой вами стратегии. Имея четкое представление о доступных стратегических стилях и условиях, при которых каждый из них подходит, большее количество компаний может делать то, что, как мы обнаружили, уже делают наиболее успешные, — использовать свои уникальные возможности и ресурсы, чтобы лучше использовать имеющиеся у них возможности.

В поисках правильного стратегического стиля

Стратегия обычно начинается с оценки вашей отрасли. Ваш выбор стратегического стиля также должен начинаться с этого. Хотя многие отраслевые факторы будут влиять на стратегию, которую вы на самом деле формулируете, вы можете сузить свои варианты, рассмотрев всего два критических фактора: предсказуемость (насколько далеко в будущем и насколько точно вы можете уверенно прогнозировать спрос, корпоративные показатели, динамику конкуренции, и ожидания рынка?) и податливость (В какой степени вы или ваши конкуренты можете влиять на эти факторы?).

Поместите эти две переменные в матрицу, и четыре широких стратегических стиля, которые мы обозначим как классический, адаптивный, формирующий, и провидческий , появятся.(См. Выставку «Правильный стратегический стиль для вашей среды».) Каждый стиль связан с различными методами планирования и лучше всего подходит для одной среды. Слишком часто стратеги объединяют предсказуемость и гибкость, полагая, что любая среда, которую можно сформировать, непредсказуема, и, таким образом, делят мир стратегических возможностей только на две части (предсказуемую и неизменную или непредсказуемую и изменчивую), тогда как им следует учитывать все четыре. Поэтому нас не удивило то, что компании, которые соответствуют своему стратегическому стилю и окружающей среде, работают значительно лучше, чем те, которые этого не делают.Согласно нашему анализу, совокупная трехлетняя доходность для акционеров компаний, участвовавших в нашем исследовании, которые используют правильный стиль, в среднем на 4-8% выше, чем доходность тех, кто этого не делает.

Давайте рассмотрим каждый стиль по очереди.

Классика.

Когда вы работаете в отрасли, среда которой предсказуема, но ее трудно изменить, классический стратегический стиль имеет наибольшие шансы на успех. Это стиль, знакомый большинству менеджеров и выпускников бизнес-школ: пять сил, голубой океан и матричный анализ долей роста — все его проявления.Компания ставит цель, ориентируясь на наиболее благоприятную рыночную позицию, которую она может достичь, используя свои конкретные возможности и ресурсы, а затем пытается создать и укрепить эту позицию посредством упорядоченных последовательных раундов планирования с использованием методов количественного прогнозирования, которые позволяют ей прогнозировать хорошо в будущее. После того, как такие планы установлены, они обычно остаются в силе в течение нескольких лет. Классическое стратегическое планирование может хорошо работать как отдельная функция, потому что оно требует специальных аналитических и количественных навыков, а все идет достаточно медленно, чтобы информация могла передаваться между отделами.

Стратеги нефтяной компании, как и во многих других зрелых отраслях, эффективно используют классический стиль. В крупной нефтяной компании, такой как ExxonMobil или Shell, например, высококвалифицированные аналитики из отдела корпоративного стратегического планирования проводят свои дни, разрабатывая детальные перспективы долгосрочных экономических факторов, связанных со спросом, и технологических факторов, связанных с предложением. Эти анализы позволяют им разрабатывать планы добычи нефти на 10 лет вперед и планы производственных мощностей на 5 лет вперед.Иначе и быть не могло, учитывая время, необходимое для поиска и освоения новых источников нефти, строительства производственных мощностей и поддержания их работы на оптимальной мощности. Эти планы, в свою очередь, служат основой для многолетних финансовых прогнозов, которые определяют годовые цели, направленные на повышение эффективности, необходимой для поддержания и укрепления рыночных позиций и результатов деятельности компании. Только перед лицом чего-то экстраординарного — продолжительной войны в Персидском заливе; ряд крупных остановок нефтеперерабатывающих заводов — планы будут серьезно пересматриваться чаще, чем раз в год.

Адаптивный.

Классический подход работает для нефтяных компаний, потому что их стратеги работают в среде, в которой наиболее привлекательные позиции и наиболее вознаграждаемые возможности сегодня, по всей вероятности, останутся такими же завтра. Но это никогда не было правдой для некоторых отраслей, и, как уже отмечалось ранее на этих страницах («Адаптивность: новое конкурентное преимущество», Мартин Ривз и Майк Даймлер, HBR июль – август 2011 г.), это становится все менее и менее правдой. где глобальная конкуренция, технологические инновации, петли социальной обратной связи и экономическая неопределенность в совокупности делают окружающую среду радикально и устойчиво непредсказуемой. В такой среде тщательно продуманная классическая стратегия может устареть в течение нескольких месяцев или даже недель.

Компании в этой ситуации нуждаются в более адаптивном подходе, при котором они могут постоянно уточнять цели и тактику, а также плавно и быстро перемещать, приобретать или избавляться от ресурсов. В такой быстро меняющейся, реактивной среде, когда прогнозы могут быть ошибочными, а долгосрочные планы по существу бесполезны, цель не может заключаться в оптимизации эффективности; скорее, это должно быть для обеспечения гибкости.Соответственно, циклы планирования могут сократиться до менее года или даже стать непрерывными. Планы принимают форму не тщательно разработанных схем, а грубых гипотез, основанных на наилучших доступных данных. При их тестировании стратегия должна быть тесно связана с операциями или встроена в них, чтобы наилучшим образом фиксировать сигналы изменений и минимизировать потери информации и временные задержки.

Розничная торговля специализированной модной одеждой — хороший тому пример. Вкусы меняются быстро. Бренды становятся популярными (или нет) в одночасье. Никакие данные или планирование не предоставят руководителям индустрии моды роскоши заранее знать, что им делать.Поэтому лучше всего для них настроить свои организации на непрерывное производство, развертывание и тестирование разнообразных продуктов как можно быстрее, постоянно адаптируя производство в свете новых знаний.

Испанский ритейлер Zara использует адаптивный подход. Zara не слишком полагается на формальный процесс планирования; скорее, ее стратегический стиль встроен в гибкую цепочку поставок. Он поддерживает прочные связи со своими 1400 внешними поставщиками, которые тесно сотрудничают с его дизайнерами и маркетологами.В результате Zara может спроектировать, изготовить и отправить одежду в свои магазины всего за две-три недели, а не за четыре-шесть месяцев в среднем по отрасли. Это позволяет компании экспериментировать с самыми разными образами и делать небольшие ставки с небольшими партиями потенциально популярных стилей. Если они окажутся хитом, Zara сможет быстро нарастить производство. Если они этого не сделают, уценки не так уж и много. (В среднем Zara уценяет только 15% своих запасов, тогда как у конкурентов этот показатель может достигать 50%.Таким образом, ему не нужно предсказывать или делать ставки на то, какая мода будет из месяца в месяц захватывать воображение и кошельки его клиентов. Вместо этого он может быстро реагировать на информацию из своих розничных магазинов, постоянно экспериментировать с различными предложениями и плавно приспосабливаться к событиям по мере их развития.

Стратегический стиль Zara требует отношений между ее проектировщиками, дизайнерами, производителями и дистрибьюторами, которые полностью отличаются от того, что нужно такой компании, как ExxonMobil. Тем не менее стратегов Exxon и дизайнеров Zara объединяет одна важная черта: они воспринимают свою конкурентную среду как данность и стремятся занять в ней наилучшее место.

Формование.

Некоторые среды, как хорошо известно поставщикам программного обеспечения для Интернета, нельзя принимать как данность. Например, в новых или молодых быстрорастущих отраслях, где барьеры для входа на рынок низкие, уровень инноваций высок, спрос очень трудно предсказать, а относительные позиции конкурентов постоянно меняются, компания часто может радикально изменить курс отрасли. развитие через какой-то новаторский ход. Зрелая отрасль, которая так же фрагментирована и в которой не доминируют несколько влиятельных игроков, или находится в состоянии стагнации и созрела для подрывов, также, вероятно, будет столь же податливой.

В такой среде компания, использующая классическую или даже адаптивную стратегию для поиска наилучшей возможной рыночной позиции, рискует недооценить себя, быть захваченной событиями и упустить возможности контролировать свою судьбу. Было бы лучше использовать стратегию, цель которой состоит в том, чтобы сформировать непредсказуемую среду в ее собственных интересах, прежде чем это сделает кто-то другой, — чтобы она приносила пользу независимо от того, как все складывается.

Подобно адаптивной стратегии, формирующая стратегия включает короткие или непрерывные циклы планирования. Гибкость имеет первостепенное значение, мало полагаются на сложные механизмы прогнозирования, а стратегия чаще всего реализуется в виде набора экспериментов. Но в отличие от адаптеров, формирователи фокусируются за пределами своей компании, часто сплачивая огромную экосистему клиентов, поставщиков и / или сторонников своего дела, определяя привлекательные новые рынки, стандарты, технологические платформы и бизнес-практики. Они распространяют их посредством маркетинга, лоббирования и партнерских отношений.На ранних этапах цифровой революции компании-разработчики программного обеспечения в Интернете часто использовали стратегии формирования для создания новых сообществ, стандартов и платформ, которые стали основой для новых рынков и предприятий.

Таким образом, всего за несколько лет Facebook обогнал существующий MySpace. Одним из наиболее продуманных стратегических шагов Facebook было открытие в 2007 году своей платформы социальных сетей для внешних разработчиков, что позволило привлечь на свой сайт все виды приложений. Facebook не мог предсказать, насколько большим или успешным станет любой из них.Но в этом не было необходимости. К 2008 году на него было подано 33 000 заявок; к 2010 году это число превысило 550 000 человек. Так как индустрия развивалась и более двух третей успешных приложений для социальных сетей оказались играми, неудивительно, что самые популярные из них, созданные Zynga, Playdom и Playfish, работали с и обогащали, Сайт Facebook. Более того, даже если ландшафт социальных сетей резко изменится со временем, есть вероятность, что самые популярные приложения по-прежнему будут на Facebook.Это потому, что, создав гибкую и популярную платформу, компания активно формировала бизнес-среду в своих интересах, а не просто закрепляла позицию на существующем рынке или реагировала на изменения, пусть даже быстро, после того, как они произошли.

Только каждый четвертый опрошенный руководитель был готов адаптироваться к непредвиденным событиям.

Visionary.

Иногда компания не только может формировать будущее, но и может знать это будущее и предсказывать путь к его реализации. В те времена требуются смелые стратегии — те, которые предприниматели используют для создания совершенно новых рынков (как Эдисон сделал для электричества и Мартина Ротблатт сделала для спутникового радио XM), или корпоративные лидеры используют для возрождения компании с совершенно новым видением — как Ратан Тата. пытаясь обойтись сверхдоступным автомобилем Nano. Это большие ставки, стратегии «построи и они придут».

Подобно стратегу, формирующему стратегию, провидец рассматривает окружающую среду не как данность, а как нечто, что можно использовать для получения преимуществ.Тем не менее визионерский стиль имеет больше общего с классическим, чем с адаптивным подходом. Поскольку цель ясна, стратеги могут предпринять осознанные шаги для ее достижения, не открывая множество вариантов. Для них более важно уделять время и внимание, чтобы мобилизовать ресурсы, тщательно спланировать и правильно реализовать, чтобы видение не стало жертвой плохого выполнения. Стратеги-дальновидные стратеги должны обладать смелостью, чтобы оставаться в курсе, и желанием выделить необходимые ресурсы.

, например, еще в 1994 году для UPS стало ясно, что рост интернет-торговли будет золотым дном для компаний, занимающихся доставкой, потому что единственное, что всегда было нужно интернет-магазинам, — это способ вывести свои предложения из киберпространства. на пороге своих клиентов. Это будущее могло быть столь же ясным для гораздо более молодой и небольшой FedEx, но у UPS были средства — и желание — сделать необходимые инвестиции. В том же году он учредил межфункциональный комитет, состоящий из представителей ИТ, продаж, маркетинга и финансов, чтобы наметить свой путь к тому, что компания позже назвала «движущей силой глобальной электронной коммерции».Комитет определил амбициозные инициативы, которые потребуются UPS для реализации этого видения, которые включают в себя инвестирование около 1 миллиарда долларов в год для интеграции своих основных операций по отслеживанию посылок с операциями веб-провайдеров и приобретений для расширения своих возможностей доставки по всему миру. К 2000 году многомиллиардная ставка UPS окупилась: компания скупила колоссальные 60% рынка доставки электронной коммерции.

Избегая ловушек

В нашем опросе трое из четырех руководителей понимали, что им необходимо использовать разные стратегические стили в разных обстоятельствах.Тем не менее, судя по фактически принятой ими практике, мы оцениваем, что один и тот же процент пользователей использовал только два стратегических стиля — классический и дальновидный — подходящие для предсказуемой среды (см. Выставку «Какой стратегический стиль используется чаще всего?»). Это означает, что только каждый четвертый был готов на практике адаптироваться к непредвиденным событиям или воспользоваться возможностью изменить отрасль в интересах своей компании. Учитывая наш анализ того, насколько на самом деле непредсказуема их бизнес-среда, это число слишком мало.Понимание того, насколько различны различные подходы и в какой среде каждый из них лучше всего применяется, может иметь большое значение для устранения несоответствий между стратегическим стилем и деловой средой. Но по мере того, как стратеги обдумывают последствия этой концепции, они должны избегать трех ловушек, которые мы часто наблюдаем.

Неуместная уверенность.

Невозможно выбрать правильный стратегический стиль, если вы точно не оцените, насколько предсказуема и податлива ваша среда.Но когда мы сравнили восприятие руководителей с объективными показателями их реальной среды, мы увидели сильную тенденцию переоценивать оба фактора. Почти половина руководителей считала, что они могут контролировать неопределенность в деловой среде своими собственными действиями. Более 80% заявили, что достижение целей зависит от их собственных действий больше, чем от вещей, которые они не могут контролировать.

Неисследованные привычки.

Многие руководители признали важность создания адаптивных возможностей, необходимых для работы в непредсказуемых условиях, но менее одного из пяти чувствовали себя достаточно компетентными в них.Отчасти это связано с тем, что многие руководители научились только классическому стилю на собственном опыте или в бизнес-школе. Соответственно, мы не были удивлены, обнаружив, что почти 80% заявили, что на практике они начинают свое стратегическое планирование с формулирования цели, а затем анализируют, как лучше всего ее достичь. Более того, около 70% заявили, что на практике они ценят точность важнее скорости принятия решений, даже если они хорошо осознают, что их окружение быстро меняется и непредсказуемо. В результате много времени тратится на несостоятельные прогнозы, когда более эффективный, более итеративный и более экспериментальный подход будет более эффективным.Руководители также внимательно следят за квартальной и годовой финансовой отчетностью, которая сильно влияет на их циклы стратегического планирования. Почти 90% заявили, что они разрабатывают стратегические планы на ежегодной основе, независимо от фактических темпов изменений в их бизнес-среде или даже от того, как они это воспринимают.

Несоответствие культур.

Хотя многие руководители признают важность адаптивных способностей, их внедрение может быть весьма контркультурным. Классические стратегии, направленные на достижение экономии за счет масштаба и масштаба, часто создают корпоративную культуру, которая ценит эффективность и устранение различий.Это, конечно, может подорвать возможность экспериментировать и учиться, что очень важно для адаптивной стратегии. А неудача — это естественный результат экспериментов, поэтому стратегии адаптации и формирования плохо работают в культурах, которые наказывают их.

Избежать некоторых из этих ловушек будет несложно, если будут поняты различные требования четырех стратегических стилей. Простое понимание того, что горизонты адаптивного планирования не обязательно хорошо коррелируют с ритмами финансовых рынков, например, может иметь большое значение для устранения укоренившихся привычек планирования.Точно так же понимание того, что цель формирования и дальновидных стратегий заключается в изменении игры, а не в оптимизации вашей позиции на рынке, может быть всем, что нужно, чтобы избежать неправильного подхода.

Также полезно подумать о показателях. Хотя компании год за годом вкладывают много энергии в прогнозы, удивительно, как редко они проверяют, оправдались ли прогнозы, сделанные в предыдущем году. Мы предлагаем регулярно проверять точность ваших прогнозов, а также объективно оценивать предсказуемость, отслеживая, как часто и в какой степени компании в вашей отрасли меняют относительное положение с точки зрения доходов, прибыльности и других показателей эффективности.Чтобы лучше понять, в какой степени игроки отрасли могут изменить свою среду, мы рекомендуем измерять молодость отрасли, концентрацию, скорость роста, уровень инноваций и скорость изменения технологий — все это увеличивает гибкость.

Работа в разных режимах

Согласование стратегического стиля вашей компании с предсказуемостью и гибкостью вашей отрасли позволит привести общую стратегию в соответствие с широкими экономическими условиями, в которых работает компания. Но разные подразделения компании могут работать на разных дочерних или географических рынках, которые более или менее предсказуемы и податливы, чем отрасль в целом.Стратеги этих подразделений и рынков могут использовать один и тот же процесс, чтобы выбрать наиболее эффективный стиль для своих конкретных обстоятельств, задав себе одни и те же начальные вопросы: насколько предсказуема среда, в которой работает наше подразделение? Сколько у нас сил, чтобы изменить эту среду? Ответы могут сильно различаться. По нашим оценкам, например, деловая среда в Китае в целом была почти в два раза более гибкой и непредсказуемой, чем в Соединенных Штатах, что делает стратегии формирования более подходящими для Китая.

Точно так же функции внутри вашей компании, вероятно, будут работать в среде, требующей различных подходов к планированию отделов. Легко представить, например, что в автомобильной промышленности классический стиль будет хорошо работать для оптимизации производства, но не подходит для отдела цифрового маркетинга, который, вероятно, имеет гораздо больше возможностей формировать свою среду (в конце концов, это то, что реклама стремится сделать) и вряд ли выиграет от планирования своих кампаний на годы вперед.

Если подразделения или функции в вашей компании выиграют от работы в стратегическом стиле, отличном от того, который лучше всего подходит для вашей отрасли в целом, из этого следует, что вам, скорее всего, придется управлять более чем одним стратегическим стилем одновременно. Руководители, участвовавшие в нашем опросе, хорошо об этом знают: на самом деле, 90% стремились улучшить свою способность управлять несколькими стилями одновременно. Самый простой, но наименее гибкий способ сделать это — структурировать и запускать функции, регионы или бизнес-единицы, которые требуют разных стратегических стилей по отдельности.Позволяя командам внутри подразделений выбирать свои собственные стили, вы получаете большую гибкость в разнообразных или быстро меняющихся условиях, но, как правило, это сложнее реализовать. (Пример компании, которая нашла систематический способ сделать это, см. На боковой панели «Максимум стратегической гибкости».)

Наконец, компании, переходящей на другую стадию своего жизненного цикла, вполне может потребоваться изменение стратегического стиля. Окружающая среда для стартапов, как правило, податлива, требуя дальновидных или формирующих стратегий.На этапах роста и зрелости компании, когда среда менее податлива, адаптивный или классический стиль часто бывает лучшим. Для компаний, находящихся в фазе упадка, окружающая среда снова становится более гибкой, создавая возможности для разрушения и омоложения за счет формирования или дальновидной стратегии.

После того, как вы правильно проанализировали свою среду не только для бизнеса в целом, но и для каждой из ваших функций, подразделений и географических рынков, и вы определили, какие стратегические стили следует использовать, скорректировать их с учетом ваших предубеждений и предпринять шаги чтобы подготовить культуру вашей компании для успешного применения соответствующих стилей, вам нужно будет следить за своей средой и быть готовым к адаптации, если условия меняются с течением времени.Ясно, что это непростая задача. Но мы считаем, что компании, которые постоянно соответствуют своему стилю стратегии и ситуации, получат огромное преимущество перед теми, кто этого не делает.