Что такое структура цены: СТРУКТУРА ЦЕНЫ — это… Что такое СТРУКТУРА ЦЕНЫ?

Рис. 4. Система цен1

Система цен состоит из ряда блоков, которые в свою очередь делятся на подблоки (рис. 5).

Характеристика основных блоков системы цен будет рассмотрена в нижеследующих вопросах.

Рис. 5. Основные блоки системы цен1

Ещё посмотрите лекцию «8 Синестезии» по этой теме.

1 Рисунок взят из лекций Денисенко М.А. «Ценообразование на мировом рынке металлов»: М., Государственный Университет Управления, Институт управления в химической и металлургической промышленности, 2004

1 Беляева И.Ю.. Панина О.В., Головинский В.В. Цены и ценообразование. Управленческий аспект: Учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2004. – 160 с. С. 23

1 Беляева И.Ю.. Панина О.В., Головинский В.В. Цены и ценообразование. Управленческий аспект: Учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2004. – 160 с. С. 24

Структура цены

Состав цены любых видов товаров и услуг представляет собой набор определенных компонентов, которые принадлежат к числу абсолютных величин. Но не следует отождествлять понятие «состав цены» с понятием «структура цены». Подробное объяснение этому будет дано в нижеприведенной статье.

Структура цены — это не что иное, как относительное выражение всех элементов, непосредственно входящих в ее состав. Каждый элемент может быть представлен либо в процентном выражении, либо в долях единицы. Другими словами, структура цены — это та часть, которую занимает себестоимость, прибыль и налоги в цене товара или услуги. Подобная информация позволяет достаточно полно оценить влияние посреднических организаций на формирование розничной цены. С экономической точки зрения структура цены — это совокупность себестоимости, прибыли, акцизов, НДС, надбавок оптовой и розничной организаций. Рассмотрим более подробно каждый структурный элемент.

Под себестоимостью следует понимать денежное выражение затрат на изготовление и реализацию товаров. Выделяют несколько групп затрат. Основные из них – материальные (общепроизводственные расходы), затраты на выплату заработной платы, расходы на амортизацию основных средств и разнообразные отчисления (например, в пенсионный фонд). Анализ, а также оценка себестоимости реализованной продукции позволяет определить величину расходов на выпуск товаров, а результаты такого анализа дают возможность найти пути их снижения.

Состав и структура цены — это основные факторы, которые учитываются при выборе стратегии ценообразования. Опытные менеджеры знают, что преобладание себестоимости в структуре цены — свидетельство снижения конкурентоспособности. О высокой рентабельности и стабильности предприятия свидетельствует большая доля прибыли. Как экономическая категория она показывает чистый доход, полученный в сфере материального производства (его экономисты часто называют экономическим эффектом).

Также необходимо отметить, что в состав цены обязательно включаются налоги, а именно: социальные и косвенные. Первые представляют собой отчисления в разнообразные фонды (пенсионный, фонд занятости, фонд медицинского, а также социального страхования). К косвенным относится налог на добавленную стоимость (известный как НДС), а также акцизы. Важно помнить, что косвенные налоги включаются в цену товара (услуги) и перечисляются в бюджет.

На пути от производства до реализации товаров не следует забывать о надбавках оптовых и розничных организаций. Величина зависит от множества факторов. Например, от вида товара или сроков его реализации. Большая часть продукции распространяется через оптовые организации. Исходя из этого, величина надбавок подобных компаний гораздо меньше надбавок розничных. Свою прибыль оптовые организации получают за счет оборота товаров.

Что касается розничных компаний, то через них продукция попадает непосредственно к потребителю. Торговая надбавка розничной организации включает в себя прибыль и издержки обращения. Цена оптовой организации и надбавка розничной – это два основных компонента, формирующих структуру розничной цены. Ее можно изобразить схематически. Во главе схемы будет находиться розничная цена, которая подразделяется на отпускную цену закупки и розничную надбавку. В свою очередь отпускная разделяется на отпускную цену изготовителя и посредническую надбавку. В состав отпускной цены изготовителя входит себестоимость, прибыль, акциз и НДС. Схематическая структура розничной цены очень проста и достаточно удобна в применении, поэтому она столь часто и успешно используется на практике.

Состав и структура цены (ценообразование)

Цена – экономическое понятие, которое означает «количество денег», за которое покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара. (№11; 377)

Перед всеми коммерческими и некоммерческими организациями встает задача назначения цены за свои товары и услуги. Являясь всего лишь одной из составляющих маркетинговых средств, цена выполняет, тем не менее, исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации. Именно от цен, в конечном счете зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее влияние как на конкурентоспособность продуктов, так и на деятельность предприятия. Помимо этого цена является фактором, имеющим большое значение для потребителей. Она служит средством установления определенных отношений между фирмой и клиентами и помогает созданию о ней определенного представления, которое может оказать сильное воздействие на ее последующие развитие. И, наконец, цена – сильнейшее оружие в борьбе с конкурентами на рынке.

Во многом решения по установлению той или иной цены определяются внешними по отношению к предприятию причинами. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях – не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, в третьих – значительно расширяют. Следовательно, конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на предлагаемые услуги.

К числу важнейших факторов, которые необходимо учитывать при разработке ценовой стратегии, относятся:

— соотношение спроса и предложения;

— уровень и динамика конкурирующих цен;

— государственное регулирование;

— потребители;

Для разработки соответствующей ценовой стратегии предприятие должно прежде всего установить цели ценообразования. Цели вытекают из анализа положения предприятия на рынке и его общих целей на рынке. Следовательно, цели ценообразования не должны рассматриваться как отдельно взятые. Они призваны содействовать успешному осуществлению маркетинговой стратегии предприятия.

Стратегия ценообразования может преследовать самые разнообразные цели.

Обеспечение выживаемости.

Обеспечение выживаемости становится основной целью фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу предприятия и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей.

В туристской сфере в условиях высокой насыщенности рынка туристских услуг может возникнет ситуация, когда предприятие будет заинтересовано в том, чтобы сбывать свои продукты по любой цене, только бы удержать позиции на рынке. Однако данного подхода долго придерживаться нельзя. Необходимы тщательный анализ структуры затрат и постановка целей ценообразования таким образом, чтобы не только сохранить свое рыночное положение, но и получить хотя бы умеренную прибыль.

определение в экономике, принципы ценообразования

Цена, как конечный показатель, характеризует товар с учетом интересов всех участников товарообмена. В самом простом виде она покрывает совокупность издержек и прибыль, но зависит не только от стадии продаж и желания предпринимателя заработать. На нее влияют капризы покупателя, сюрпризы конкурентов, рыночная ситуация, сезон, регуляторные механизмы, специфика самого товара.

Для эффективного ценообразования и управления прибылью предпринимателю важно понимать, из чего складывается цена и по каким принципам формируется. Для обеспечения максимальных продаж важно учитывать не только все структурные составляющие цены, но и множество переменных компонентов.

Определения

Цена отражает в денежном выражении не только характеристику продукта, но и его востребованность на рынке. Общепринятое понятие «выражение ценности общественных благ, которое проявляется в момент обмена» в полной мере не раскрывает сущности цены.

Для покупателя – это количество денег, которые нужно отдать, чтобы обладать той или иной вещью. С этой стороны на первый план выходит денежное выражение ценности товара, который одна сторона продает, вторая – покупает. То есть отношения между покупателем и продавцом строятся именно на материальной ценности объекта.

Но цена должна удовлетворять обе стороны сделки. Для продавца – это стоимость товара (сумма всех издержек на производство, приобретение) и ожидаемая прибыль от его реализации. То есть мы вплотную подошли к понятию «стоимость», в отрыве от которого невозможно рассматривать цены.

В зависимости от условий, стоимость можно отображать:

1. Затраты на производство, в том числе закупку материалов, заработную плату, хранение, транспортировку, рекламу и пр. расходы. Фактически речь идет о себеСТОИМОСТИ, которая будет отличаться на разных этапах перемещения объекта между участниками товарооборота.
2. Ценность для конкретного человека. Потребительская стоимость измеряется в эмоциональном эквиваленте и является субъективной составляющей, отображающей психологическую важность товара.

Да, это еще и эмоции.
Источник: senivpetro/ freepik

Для оценки объекта важно учитывать не только себестоимость и прибыль, но и потребительскую стоимость, то есть найти «золотую середину» между «хочу» продавца и «могу, желаю» покупателя.

Структура

Пока товар дойдет до прилавка (конечного потребителя), к его первоначальной стоимости добавляются наценки, которые и отражаются на конечной цене. Как это происходит, рассмотрим на упрощенной цепочке:

1. Производитель.

   Формирует себестоимость, в которую включают все издержки на изготовление товара:

   — закупочная стоимость комплектующих, материалов;
   — заработная плата;
   — производственные расходы;
   — накладные и административные расходы, пр.

   Себестоимость производителя – минимальная планка, ниже которой цена не может быть в принципе.

   На этом этапе производитель добавляет свою прибыль, формируя оптовую отпускную цену предприятия.

2. Оптовики.

   Закупочная цена у производителя, к которой добавят снабженческо-сбытовые, общехозяйственные расходы, акцизы для оптовой организации, и будет выступать «себестоимостью». Но и на этом этапе значение увеличится на сумму прибыли, что сформирует оптовую цену.

3. Розничный продавец.

   К полученному значению добавят торговую наценку, покрывающую расходы на транспортировку, хранение, рекламу, зарплату, налоги, другие накладные затраты. Закупочная цена и издержки на реализацию и будут для розницы «себестоимостью», которая с прибылью даст розничную цену.

НДС к цене могут добавить на любом этапе, в зависимости от применяемой системы налогообложения продавца.

Этапов товарообмена может быть значительно больше, и на каждом участник добавит свои издержки и прибыль. На промежуточных этапах складываются свои пары «продавец-покупатель», для которых важна цена, удовлетворяющая их желания с одной стороны и потребности – с другой.

Они заплатят за все.
Источник: drobotdean/ freepik

Но все участники заинтересованы, чтобы товар попал к конечному потребителю, который и оплатит все издержки и прибыль.

Виды

Существует много систем классификации цен.

В зависимости от характера оборота они бывают:

1. Оптовые или отпускные – устанавливают на крупные или средние партии товара производители, оптовики.
2. Розничные – поштучная продажа или мелкими партиями. Фактически это продажные цены.
3. Закупочные – применяют для госзакупок у сельхозпроизводителей.
4. Тарифы – распространены в сферах услуг: транспортных, почтовых, коммунальных. Могут также быть оптовыми и розничными.

По способу установления в контракте выделяют:

• твердые – действуют до прекращения или полного исполнения договора. Меняют только путем заключения нового контракта;
• подвижные – могут корректироваться. При каких условиях могут меняться, обязательно прописывают в основном договоре. Чаще всего на каждую партию оформляют отдельные спецификации или допсоглашения к контракту;
• скользящие – предусмотрены для товаров с длительным циклом производства.

В зависимости от вмешательства государства в ценообразование, выделяют цены:

• свободные – формируются рынком, не зависят от решений госорганов;
• регулируемые – государство определяет пределы, выше или ниже которых продавать товары, услуги запрещено. Чаще это касается социально значимой, дефицитной продукции;
• жестко фиксированные – не относятся к рыночной экономике.

Рынок диктует свои правила.
Источник: freepik

Остановимся на тех, которые относятся к маркетингу:

1. Рыночные – зависят от предложения и спроса на товар.
2. Номинальные – применяют для каталогов, прайсов. Могут отражать биржевую стоимость в определенное время.
3. Стандартные – назначают на длительный срок. Для снижения чаще всего уменьшают фасовку, реже – себестоимость.
4. Монопольные – значительно превышают себестоимость, так как установлены на уникальную продукцию, не имеющую на рынке аналогов.
5. Демпинговые – занижают, чтобы увеличить продажи и ухудшить положение конкурентов на рынке.
6. Аукционные – в зависимости от готовности покупателя заплатить большую сумму, моментально меняются. Могут значительно отличаться от рыночных.
7. Продажные – окончательные, за которые продавец отдает, а покупатель получает товар.

Для разных сфер деятельности могут применять не только различные виды цен, но и несколько характеристик. Например, на сахар она может быть одновременно регулируемой, розничной и продажной.

Но только гибкость в подходе к ценообразованию с учетом экономического положения рынка, степени влияния государства, финансовых возможностей и благополучия покупателей позволяет найти «золотую середину» и получить максимальную прибыль от продаж. Ведь не всегда путь, ориентированный на увеличение цены вопреки законам рынка или снижение себестоимости в ущерб качеству, дает запланированные результаты.

Как создать структуру ценообразования в 2021 году

Невозможно открыть бизнес, не ответив на этот фундаментальный вопрос: сколько я взимаю? Даже имея ответ под рукой, вы можете обнаружить, что продажи идут медленно — это показатель, что вы можете взимать больше, чем заплатят клиенты. Или у вас хорошие продажи, но вы берете слишком мало, чтобы получить здоровую прибыль.

Ценообразование — один из самых сложных аспектов ведения бизнеса. Я создал несколько программных продуктов для стартапов и крупного бизнеса, где отвечал за ценообразование.Я знаю проблемы, связанные с правильным ценообразованием, принимая во внимание такие соображения, как затраты и маржа прибыли.

Ценообразование сложно, потому что оно связано со многими переменными. Это влияет на все области бизнеса, включая такие методы продаж, как прогнозирование продаж, прогнозирование продаж и весь цикл продаж. Структура ценообразования решает эти проблемы и помогает вам достичь поставленных целей.

Обзор: Что такое структура ценообразования?

Ценовая структура определяет и упорядочивает цены на продукты и услуги вашей компании.Цель состоит в том, чтобы взимать плату, которая соответствует вашей стратегии ценообразования, при этом уравновешивая прибыль с тем, что рынок понесет, чтобы избежать завышенной или заниженной платы клиентов.

Ценовая структура определяет цены на продукты и услуги, чтобы они были понятны клиентам и побуждали их покупать. Например, вы можете предложить скидку, когда клиенты покупают более одного продукта.

Существует несколько структур ценообразования. Это обычные:

• Единая ставка: Вы выбираете одну цену для своих предложений, и все готово.Это отлично работает, когда у вас есть один продукт или услуга, или вы взимаете почасовую оплату, которая не меняется.
• Многоуровневая цена: Это популярный вариант. Вы устанавливаете разные цены на продукты в зависимости от их стоимости. Чем больше значение, тем выше цена. Примером может служить программный продукт. Базовая версия — это одна цена, и если вам нужно больше функций, вы обновляете и платите более высокую цену.
• Плата за использование: Эта структура ценообразования взимает плату в зависимости от того, какая часть вашего предложения используется.Типичный пример — электричество. Чем больше электроэнергии вы потребляете, тем больше вы платите.
• Цена на лезвие бритвы: Этот подход называется «бритва и лезвие», потому что лезвия бритвы являются примером того, как работает эта модель. Вы продаете основной продукт, бритву, а затем зарабатываете деньги на продаже дополнительных товаров: бритвенных лезвий.

Цены динамические. Ваши конкуренты могут изменить цены. Ваши затраты увеличиваются, поскольку поставщики взимают больше. Структура ценообразования помогает вам организоваться в этой динамичной среде.

Надежная структура ценообразования важна для максимизации продаж и прибыли. Если ваша структура ценообразования слишком упрощена или не контролирует цены, особенно в продажах B2B, вы в конечном итоге получите цены по всей карте.

Я воочию видел, как торговые представители отказываются от прайс-листа, чтобы составить свои собственные расценки. В этих случаях бизнес теряет деньги из-за ненужных скидок и отсутствия ценовых ограничений.

Ценовая структура и ценовая стратегия: в чем разница?

Ценовая стратегия — это всеобъемлющий подход, используемый для установления цен на продукты и услуги компании.Он не определяет фактические цены, но структура ценообразования является следствием стратегии, и именно здесь вы устанавливаете цену, которую видят клиенты.

Прежде чем строить ценовую структуру, необходимо сначала установить стратегию ценообразования, поскольку первая диктует вторую. Netflix — хороший пример структуры ценообразования. Он использует стратегию ценообразования, основанную на ценности, чтобы переманить клиентов от подписки на кабельное телевидение.

Netflix применяет многоуровневую структуру ценообразования по подписке, чтобы сформулировать свою ценовую стратегию.Многоуровневое ценообразование позволяет клиентам выбирать вариант в зависимости от своих потребностей, например, выбирать более дорогой тарифный план для качества изображения высокой четкости. Netflix использует бесплатную пробную версию как пряник для регистрации.

Netflix использует многоуровневую структуру ценообразования для своих подписок. Источник: Netflix.com.

Как установить структуру ценообразования

Ценовая структура может быть простой или сложной. Начните с простого подхода, чтобы не перегружать вас процессом, особенно если вы продаете несколько продуктов или услуг.Затем измените свои цены. Эти шаги покажут вам, как это сделать.

Шаг 1. Сделайте домашнее задание

Прежде чем приступить к ценообразованию, сделайте домашнее задание. Изучите и поймите своих целевых клиентов, конкурентов и рынок. В зависимости от отрасли, в которой вы работаете, на цену могут влиять другие факторы, например, местные законы и отраслевые правила.

Другой областью исследования являются коммерческие расходы. Эти расходы не ограничиваются производством ваших товаров или услуг. Арендная плата, заработная плата сотрудников, налоги, продажи и маркетинг и другие факторы влияют на ваши расходы.

Эта информация влияет на вашу ценовую стратегию. После того, как стратегия выработана, вы готовы к построению структуры ценообразования.

Советы по выполнению домашнего задания

Этот первый шаг — основа для эффективного ценообразования. Эти советы могут помочь.

• Знайте своих клиентов: Независимо от вашего продукта или услуги, вы должны определить свою целевую аудиторию и узнать о них как можно больше. Это включает в себя уровень их дохода и то, почему их привлекают ваши предложения.Сделайте это с помощью опросов клиентов, чтения онлайн-исследований или просто попросите клиентов высказать свое мнение не только о вашем бизнесе, но и о том, что они думают о ценах и структурах цен конкурентов.
• Изучите конкуренцию: Посмотрите на конкурентов и проанализируйте их структуру ценообразования. Почему они используют такой подход? Стоит ли использовать то же самое? Посмотрите, сколько они обычно берут за предложение, подобное вашему. Посетите их веб-сайт, посетите их местоположение или позвоните им. Это исследование гарантирует, что вы не будете взимать слишком высокую плату и не используете слишком сложную структуру ценообразования, которая может привести клиентов к конкурентам.Он также определяет, слишком ли вы ниже рыночной цены, что снижает вашу прибыль.
• Изучите рынок: Ваш местный рынок состоит из нескольких элементов: вашей географии, отрасли и целевой аудитории. Например, бизнес автосалона роскошных автомобилей ограничен количеством людей с уровнем дохода, которые могут позволить себе автомобили, которые живут поблизости. Вы хотите знать свой рынок, в том числе то, как он может развиваться с течением времени и какие тенденции могут повлиять на вас позже. Большая часть этой информации доступна в Интернете, хотя некоторые источники могут потребовать от вас покупки данных.

Шаг 2. Определите показатели успеха

Вы провели исследование и разработали стратегию ценообразования, соответствующую позиционированию вашей компании, которая определяет, как ваш бизнес представлен клиентам. Теперь решите, как измерить свои продажи.

Вы отслеживаете количество проданных единиц? Ваша бизнес-подписка основана на подписке, поэтому вы хотите подписаться на нее? У вас есть команда продаж? Если да, отслеживайте количество и объем закрытых продаж.

Эти показатели успеха помогут вам определить структуру ценообразования и измерить ее эффективность.

Советы по определению показателей успеха

Без показателей ваш бизнес летает вслепую. Определите их с помощью приведенных ниже предложений.

• Отслеживайте, что важно для вашего бизнеса: Показатели должны соответствовать предложениям вашей компании. Например, для некоторых продуктов может потребоваться более высокая цена. В этом случае используйте многоуровневую структуру ценообразования и отслеживайте продажи отдельно для каждого уровня. Это дает вам представление об эффективности каждого ценового уровня.
• Посмотрите на свой процесс продаж: Изучите, как вы генерируете продажи.Следует ли объединять продукты или услуги в пакет? Вы предлагаете больше преимуществ, когда клиенты платят больше? Спрос меняется сезонно или из-за других факторов? Владелец отеля типа «постель и завтрак» может иметь номер с видом, который будет стоить дороже. Отслеживание бронирований по типам номеров становится необходимостью, чтобы учесть этот фактор.

Шаг 3: Найдите базовую цену

Установите базовую цену для построения структуры ценообразования. Базовая цена является основой для принятия решения о ценообразовании, даже если она не применяется ко всем предложениям.

Базовая цена дает вам отправную точку для оценки более высоких цен, размера скидки, если вы хотите создать спрос, и других ценовых решений.

Советы по определению базовой цены

Установка базовой цены может оказаться сложной задачей. Эти рекомендации могут помочь.

• Фактор ваших затрат: Ваша базовая цена должна покрывать ваши расходы и включать некоторую надбавку. Это дает вам гибкость при использовании скидок при использовании таких стратегий ценообразования, как комплектация.
• Оцените значение: Ваши предложения имеют более высокую ценность для одних клиентов, чем для других. Вот почему так важно определить целевую аудиторию. Если вы продаете экологически чистые продукты, покупатель, который заботится о здоровой пище, с радостью заплатит больше за органические продукты. Ваше исследование помогает оценить ценность вашего предложения, чтобы получить базовую цену.

Шаг 4: Разработка моделей ценообразования

Это кульминация других шагов. Используя свои показатели успеха и базовую цену, смоделируйте, как вы видите рост своего бизнеса.

Эта модель ценообразования помогает оценить наиболее целесообразную структуру ценообразования. Например, при аренде на время отпуска, если ваш бизнес носит сезонный характер, ваша модель должна учитывать больше единиц, снимаемых в высокий сезон.

Вы можете увеличить или уменьшить базовую цену, чтобы оценить влияние на доход. Оттуда попробуйте разные структуры ценообразования, чтобы определить, как вы хотите оценивать свои предложения.

Советы по разработке цен на модели

Вот где резина встречается с дорогой.Вот предложения, которые помогут.

• Установите ограждения: Установите соответствующие покупателю и цене ограждения в вашей модели. Это критерии для вступления в силу определенных ценовых категорий. Этот подход имеет решающее значение, если вы полагаетесь на других для увеличения продаж, например на торговых представителей, потому что ограждения действуют как ограждения, предотвращающие слишком низкую цену, пока они ищут или осуществляют управление потенциальными клиентами в процессе продаж. Когда вы проводите новогоднюю распродажу, которая заканчивается в день Нового года, вы устанавливаете временную границу.Если вы предоставляете скидку на основе количества купленных единиц, вы устанавливаете ограничение количества покупок.
• Будьте проще: При первом моделировании ценообразования сделайте это простым и не теряйтесь в деталях. Если вы используете многоуровневое ценообразование, ограничьте количество уровней не более чем тремя. Сведите к минимуму скидки и специальные предложения или подумайте об их исключении, пока вы не соберете реальные данные о ценах, увидев, как клиенты реагируют на вашу структуру ценообразования, прежде чем добавлять сложности.

Шаг 5: Экспериментируйте для увеличения доли рынка и увеличения прибыли

Несмотря на все ваши усилия, вы не узнаете, как клиенты отреагируют на ваши цены, пока вы не попробуете их. Некоторые владельцы бизнеса не решаются проводить тесты, думая, что, когда цена становится перед покупателями, ее трудно изменить, не оттолкнув их.

Это не так. Сегодняшние клиенты привыкли к динамическому ценообразованию. Подумайте об авиакомпаниях, которые ежедневно меняют цены, или о таких компаниях, как Amazon, где цены на товары могут внезапно резко упасть из-за их молниеносных сделок, прежде чем снова вырастут до полной цены.

Расскажите о своей структуре ценообразования, соберите реальные данные и посмотрите, как меняются ваши показатели успеха. Программное обеспечение взаимодействия с клиентами, такое как программное обеспечение CRM, собирает данные о клиентах, которые вы можете использовать для этого упражнения.

Получите базовый уровень, например объем продаж за месяц. Тогда поэкспериментируйте. Посмотрите, какие подходы к ценообразованию стимулируют продажи или помогают увеличить долю рынка, а затем удвойте их, чтобы расширить свой бизнес.

Советы по экспериментированию

Если вы не тестируете и не экспериментируете, расти будет нелегко.

• Выберите тесты с низким уровнем риска: Начните тесты в среде с низким уровнем риска. Выбирайте клиентов вы или, если у вас есть отдел продаж, с которыми у вашего отдела продаж крепкие отношения. Выберите небольшой размер выборки или определенный сегмент вашей клиентской базы. Отрегулируйте, основываясь на своих выводах, и продолжайте тестирование, пока не увидите, что ваши показатели успеха движутся в правильном направлении. Тогда вы сможете распространить структуру ценообразования на всех клиентов.
• Посмотрите на внепродажные результаты: Проанализируйте, связаны ли определенные структуры ценообразования с более высокими затратами времени, денег или усилий.Даже если продажи увеличатся, трудоемкая программа ценообразования может съесть прибыль из-за увеличения рабочего времени сотрудников. Также подумайте, как ваш подход к ценообразованию влияет на восприятие клиентов по сравнению с конкурентами.

Заключительный совет по структуре ценообразования

Ценообразование — это рычаг для развития вашего бизнеса, и его влияние на ваших клиентов является наиболее важным фактором при выборе правильной структуры ценообразования для вашего бизнеса. Цены, которые привлекают клиентов, но нерентабельны, столь же плохи, как цены, которые отталкивают клиентов.

Применяйте структуру ценообразования, которая обеспечивает правильный баланс и наиболее целесообразна для вашей бизнес-модели и клиентов. Экспериментируйте, чтобы найти этот баланс, и наблюдайте, как растет ваша прибыль.

Зачем нужна маркетинговая структура ценообразования? | Small Business

Структура или стратегия ценообразования — это последовательный, единообразный, плановый подход к ценообразованию на продукты и услуги для достижения бизнес-целей и маркетинговых целей. Продуманная структура ценообразования имеет решающее значение для общей маркетинговой стратегии, поскольку она влияет на восприятие клиентами вашего бренда, продуктов и услуг, а также на доход и прибыль.

Брендинг

Брендинг — это использование рекламы, связей с общественностью и других форм коммуникации для создания имиджа вашей компании, ее продуктов и услуг. Ценообразование в сочетании с преимуществами ваших продуктов и услуг помогает формировать бренд. Структура ценообразования высокого уровня обычно коррелирует с усилиями по развитию репутации поставщика высококачественных услуг. Компании используют стратегию низкоуровневого ценообразования, чтобы привлекать клиентов с низкими ценами. Многие компании применяют средние цены и пытаются спрогнозировать стоимость.

Размер рынка

Ваша структура ценообразования влияет на размер и объем вашего потенциального рынка. Как поставщик высокого класса, ваш размер рынка обычно более ограничен, чем для операций с более низкой ценой. Это связано с тем, что количество людей, которые могут позволить себе продукты по высшим ценам, меньше, чем количество людей, которые могут приобрести товары по более низким или средним ценам. Некоторые компании являются нишевыми поставщиками и ориентируются на более мелкие рынки. Провайдеры массового рынка часто полагаются на низкую стоимость продаваемых товаров и перекладывают низкие цены на крупный рынок.

Последовательность

Без ценовой стратегии или структуры трудно быть последовательным в своем подходе. Это негативно сказывается на попытках создания имиджа бренда. Если вы произвольно оцениваете продукты на разных уровнях, покупатели не смогут легко определить, нацелен ли на них ваш бренд. Кроме того, руководителям компаний сложно точно спрогнозировать доходы и бюджеты, если ценообразование является более случайным, чем структурированным и скоординированным.

Выручка и прибыль

Наряду с маркетинговыми эффектами, стратегия ценообразования влияет на вашу чистую прибыль.Одна продажа по более высокой цене приносит больше дохода, чем продажа того же товара по более низкой цене. Однако компании должны учитывать в своих стратегиях как рыночный спрос, так и цену за единицу продукции. Идеальная ценовая категория — это когда ваши предложение и покупательский спрос равны. У поставщиков высокого класса обычно более высокая валовая прибыль, но общий доход или объем продаж, вероятно, меньше, чем для бизнеса с более низкими ценами и прибылями, но с большей клиентской базой.

Источники

Писатель Биография

Нил Кокемуллер является активным писателем в сфере бизнеса, финансов и образования, а также разработчиком веб-сайтов с информационными материалами с 2007 года.Он является профессором маркетинга в колледже с 2004 года. Кокемуллер имеет дополнительный профессиональный опыт в области маркетинга, розничной торговли и малого бизнеса. Он имеет степень магистра делового администрирования Университета штата Айова.

ECON 325 — Структура ценообразования

ЭКОН 325

Теория ценообразования и стратегии

Схема четвертая: Структура цен

Источники : «Признания ценителя: как цена влияет на все» Германа Саймона; Ценовая стратегия Тим Дж.Смит (больше будет добавлено)

Что такое ценовая структура?

Определяет метод, с помощью которого складываются цены итоговых транзакций . определенный.

Ценовые структуры являются стратегическим средством ценового сегмента рынка. В другими словами, это позволяет фирме попытаться структурировать цены таким образом, чтобы общая сумма уплачиваемая цена будет пропорциональна готовности сегмента потребителей платить.

Если у фирмы есть два клиентских сегмента, она может скорректировать структуру, чтобы охватить оба рынка.

Это непростая ценовая стратегия. Гораздо сложнее изменить цена, чем изменить структуру цен.

Структура цен обычно определяет отрасль. Однако новые участники могут попробовать новые ценовые структуры, чтобы попытаться прорваться на рынок и даже вытеснить старых парней. Так что это может быть очень конкурентный ход.

Пример: начальная цена Southwest Airlines на отдельные этапы поездки по сравнению с ценами на авиаперевозки и обратно.

Структура цены позволяла клиентам платить за каждую ногу. отдельно вместо того, чтобы покупать билет туда и обратно.

Как этот сегмент рынка?

Поэтому, когда фирма рассматривает другой способ расчета цены сделки , он рассматривает другую структуру цен.

Переосмысление устройства

Помните, что клиенты достигают целей, которые они ценят, с помощью продуктов или услуги, которые они покупают. У разных клиентов разные цели и клиенты значение заканчивается иначе.

Итак, поскольку у них разные цели, они ищут разные выгоды от продукт или услугу, и поэтому у них будет разная готовность платить для этого продукта или услуги.

Если компания может найти некоторую информацию о различных драйверах, которые привести к готовности платить, он может построить свою структуру ценообразования, чтобы получить больше клиенты.

Так что спросите две вещи (обзор):

1. Что движет ценность, которую клиенты придают продуктам или услугам?

2. Как цена структуры фирмы пропорциональна ценности, которую воспринимают клиенты?

Неоднородность спроса:

Разные клиенты, разные ценности, разные ситуации.

Это может происходить из-за различий между клиентами или различий в одном готовность клиентов платить в зависимости от ситуации, времени, срочности или множество других факторов.

Структуры ценообразования, которые точно соответствуют неоднородности спроса, могут увеличить прибыль.

Захватывается более широкий рынок.

Таким образом, по сути, компания должна переопределить то, что они видят в качестве единицы, которой они являются . продам. Поскольку Southwest изменила определение единицы, с которой она продавалась, предлагая поездку туда и обратно, чтобы также предложить один этап поездки.

а. Они создали разные продукты для разных сегментов клиентов.

б. Другой способ переопределение единицы заключается в изменении единицы с единицы продажи продукта на способность использовать продукт.

Примеры: соглашения об аренде и услуги на основе подписки меняют определение единицы от единиц проданного продукта к проданным единицам соглашения, которые позволяют клиентов использовать продукт.

c. Третий способ переопределения единицы может больше сосредоточиться на реальном изменении продаваемого продукта.

Дополнения: а-ля карт-ценообразование — пример. Покупатели могут выбирать, добавлять или нет. Итак, элементы меню a la carte.

Версии: разные версии одного и того же продукта (по разным ценам). А дрель для домашнего использования по сравнению с дрелью для промышленного использования.

Связки: продукты связаны вместе. Необходимо купить комплект. Хотя в некоторых чехлы в том же месте будут предлагать как комплект, так и дополнения. Мексиканец Ресторан предлагает комплексные обеды, но также предлагает блюда по меню. В комплектный товар обычно дешевле.

Продавцу нравятся пакеты, потому что он может продавать потребителям то, что в противном случае не стал бы покупать. Однако будьте осторожны — покупатель может предпочесть надстройки. и поэтому связка может их рассердить! Предлагать и то, и другое — действительно способ сегментировать рынок и соответственно устанавливать цену.

Примеры: отели, авиакомпании и даже производители, предлагающие профессиональные версии. и бытовые варианты.

d. Четвертый способ цена , состоящая из нескольких частей. Цена сделки рассчитывается с использованием два или более показателя, а не один.

Пример: Zipcar продает водителям договор, дающий право на использование автомобилей. и взимает почасовую плату за фактическое вождение автомобиля.

Давайте посмотрим на это глубже.

Многокомпонентная цена

Наиболее распространенный экономический пример ценовой структуры за рамками ценообразования за единицу продукции: позвонил по телефону:

Двухкомпонентный тариф:

В основном это можно описать так, что вступительный взнос обеспечивает привилегия покупки дозируемого компонента.

Пример: джаз-клуб взимает 25 долларов за вход при входе и 7 долларов за напиток. купил в клубе.

Вы можете придумать другие примеры?

Однако то, как оценивается комиссия по сравнению с измеряемым компонентом, зависит от на рынке.

Но фирма обычно старается получить прибыль с обеих сторон.

С точки зрения потребителя, двухставочные тарифы взимают разные цены с клиентов пропорционально потреблению. Для малоопотребляющих клиентов общая цена, рассчитанная по двухставочному тарифу, невелика; для требовательного покупателя, общая цена большая или, по крайней мере, больше.

Обычно (но не всегда) фирмы устанавливают сравнительно высокие цены на вступительный взнос. вносить большую часть прибыли при установлении цены на единицу измерения относительно невысокая, чтобы составлять лишь небольшую часть прибыли фирмы.

Рассматривайте эту структуру цен как стратегию по привлечению и удержанию клиентов.

Если покупатели более чувствительны (эластичны) к цене измеряемого товара, чем плата за вход, плата за вход, как правило, будет относительно высокой, в то время как Товар с дозировкой может иметь относительно низкую цену.

Пример: парки развлечений.

Если клиенты более чувствительны (эластичны) к цене вступительного взноса, чем цена измеряемого товара, то входная плата, как правило, определяется по цене относительно низкая, в то время как плата за счетчики имеет относительно высокую цену.

Пример: пример джаз-клуба. 25 долларов за выступление вживую — это довольно мало — 7 долларов за напиток не так уж и много.

Вопрос: Объясните, почему средняя цена за полчаса уменьшается как клиент проводит больше времени в джаз-клубе.Предположим, клиент покупает напиток каждые полчаса. Связано ли это с кривой спроса на джаз? Вашими осями должны быть: цена за полчаса / джаз и количество прослушиваний джаза. (минут).

График:

Квалификация :

Двухставочные тарифы требуют, чтобы товары, которые нельзя было легко перепродать или хранить в течение позже использовать.Почему?

По мере роста конкуренции на рынке фирмы находят способность взимать плата за вход снижается, и они повышают цену на дозируемый компонент в пределах их ценовая структура. Иногда нужно вообще отказаться от вступительного взноса. вместе и двухставочного тарифа больше не существует.

Уточнение входной платы и цены с учётом

Что, если сегменты рынка — это малоиспользуемые клиенты и часто используемые клиенты?

Блочный тариф:

Стоимость услуги по счетчику меняется с разными уровнями потребление.

Стоимость первого блока потребления будет несколько выше, чем последующего. блоки. После того, как покупатель съест этот блок, цена снова снизится, пр.

Пример: учётная часть электроэнергии.

Почему это выгодно? Фирма получает более высокие цены от низких пользователей. (электричество для освещения), а также получает прибыль от более высоких пользователей, которые требуется электричество для отопления (например).

Блок-схема тарифов: Электроэнергия (цена за киловатт-час)

Наклонный тариф:

Давление со стороны определенных групп, которые препятствуют потреблению, а не поощряют его пытались заставить регулирующие органы потребовать такую ​​структуру ценообразования. Например, водопользование или электричество и т. д.

Примечание: эта структура ценообразования не предназначена для увеличения прибыли.это разработан, чтобы препятствовать потреблению, а также гарантировать, что бытовые потребители может позволить себе базовый объем услуг.

Наклонный график тарифов: Электроэнергия (цена за киловатт-час)

Связи

Аналогично двухставочному тарифу.

В соглашениях о связывании используются две цены для продажи нескольких продуктов , которые функционируют. вместе , чтобы приносить пользу клиентам.

Однако, в отличие от двухставочного тарифа, увязка предназначена для создания прибыль в первую очередь за счет продажи второго товара, а не первого товара (или плата за вход).

Клиенты могут получить некоторую ценность от продуктов независимо, но большая часть ценности, которую получает клиент, — это совместное использование двух продукты.

Классическое использование: первое изделие — долговечный товар, второе — изделие расходный товар, который используется вместе с товаром длительного пользования.Когда приобретен товар длительного пользования; расходные материалы включены в покупку, но должны быть купленным после того, как он будет израсходован.

Пример: бритвенные ручки и бритвенные лезвия.

Вы можете придумать другие примеры?

Отличается от двухставочного тарифа

цена первого продукта относительно низкая (иногда даже ниже предельной стоимости) но расходные материалы имеют относительно высокую цену и вносят основной вклад в часть полученной прибыли.Иногда прибыль от расходных материалов используются для субсидирования убытков от продажи товаров длительного пользования.

Соглашения о привязке распространены в отраслях, где конкуренты пытаются приводить клиентов и удерживать их.

А долгосрочные отношения с заказчиком это цель.

Низкая цена на товары длительного пользования (захват клиента), но затем покупатель платит долгий срок за расходный товар.

Повторная покупка постоянных клиентов — вот что делает это прибыльным.

Клиенты часто склонны выбирать товары по цене первой. продажи (товары длительного пользования) и обычно недооценивают будущие затраты на будущее продажи (расходный товар).

Бегство клиентов или создание других рынков, на которых клиенты могут закупить расходные материалы у альтернативного поставщика, уничтожить способность увязки договоренностей для получения прибыли.

Так как же фирмы пытаются этого не допустить?

Барьеры переключения:

Примеры:

1. Запатентовано граница между долговечным товаром и расходным материалом. Если прочный товар и взаимодействие с расходным материалом запатентованы, а затем потребителю придется покупать его, пока действует патент.

2.Договорный аранжировки:

Бесплатный телефон с долгосрочным сервисным контрактом.

Классические примеры многоэлементных ценовых структур в промышленности

1. Утилиты: двухставочный тариф.

2. Частично Форма собственности: двухставочный тариф.

Дома для отпуска с разделением времени и т. Д.

3. Здравоохранение Страхование: двухставочный тариф.

Купите страховку, но затем платите плату за посещение врача.

Это также сделано для снижения морального риска:

4. Чернила: завязывание Договоренность.

ДЕЛАТЬ ЛЕД СЕМЬ

Ценовое структурирование продолжается — ценовая дискриминация

Что это за ?

Два разных определения или способы ценовой дискриминации:

1.

2.

Зачем это ?

Потому что ты можешь увеличить свою прибыль (конечно). Путем сегментации и ценообразования соответственно фирма может расширить свою потребительскую базу и цену до ценности клиента сегмент, таким образом захватывая больше излишка потребителей.

Обзор Излишек потребителя:

Необходимо Условия ценовой дискриминации (в общих чертах):

1.

2.

Мы можем классифицировать ценовая дискриминация двумя способами: по степени или иным образом.

Цена Дискриминация по степени:

Первая степень Ценовая дискриминация (также называется идеальной ценовой дискриминацией):

Бронирование Стоимость:

Итак, эти потребители, которые ценят продукт больше, платят больше.

График:

Почему выгодно? Обратите внимание, что весь излишек потребителя берет на себя продавец.

Это Практичный ?

Хотя в в действительности фирма может не проводить ценовую дискриминацию первой степени точно многие фирмы стараются как можно лучше фиксировать резервную цену каждого покупателя. Продавцы не могут точно знать, чего бы хотел каждый покупатель. и в состоянии платить — и даже если бы они могли, цена была бы непомерно высокой в получение информации.

Однако, как заявлено, это не мешает фирмам пытаться.

Пример: An аукцион. Каждый покупатель подает запечатанную ставку. Установлена ​​минимальная ставка — и все клиенты выше этой ставки платят столько, сколько они сделали.

Другие примеры?

Что по поводу чего чтение сказало? Достаточно ли данных, собранных в ходе покупок в Интернете, чтобы Интернет-продавцы действительно делают ценовую дискриминацию первой степени?

Ценовая дискриминация третьей степени :

Фирма знает только характеристики спроса для разных групп потребителей — группы различаются их отзывчивость к цене.

Не могу отличить между потребителями в каждой группе: поэтому нужно попытаться определить, кто входит в каждую группа перед продажей.

Примеры: Студент по сравнению с билетами для взрослых (идентификация шоу)

Журнал подписки: личные или институциональные

Основные идеи:

Зарядка разная цена для другой группы в соответствии с правилом обратной эластичности.

Группа с большим количеством эластичный спрос получает более низкую цену.

Это может увеличить благосостояние потребителей: группа с более эластичным спросом получает более низкую цену.

Есть много способов разделить группы:

1. Географически

2. Природа использования

3. Личное характеристики потребителей.

Примеры каждого:

1. Книги за пределами США внешние потребители более эластичны.

2. Телефонные клиенты — частные или служебные.Дело более неэластичное.

3. Кинотеатры и др. Студенты более эластичны.

Это Практичный? Да, широко распространенная практика — это очень стандартная практика в сфере развлечений. товары (например, продукты питания, фильмы и спортивные мероприятия).

Автор отделяя малоценных покупателей от дорогостоящих, и взимая разные цены, фирма осуществляет продажи, от которых в противном случае отказалась бы.

Помнить — Успешная ценовая дискриминация третьей степени требует двух вещей

1. Высокий и группы с низким значением должны отделяться с минимальными затратами

2. Там должен быть способом предотвратить перепродажу одной группой другой. (Если это не запрещено, то арбитраж устранит продажи на дорогостоящем рынке).

Графики:

Предположим MC одинакова на обоих рынках.

Обзор: Фирма попытается выбрать выходной уровень, где MR = MC. Почему?

Вторая степень Ценовая дискриминация :

Каждый покупатель платит самостоятельно цена, в зависимости от характеристик покупки (сколько куплено, комплектация, как Примеры).

(несовершенная форма первой степени)

Разница с 3-й степенью ценовая дискриминация: фирма не может классифицировать потребителей по группам, т.е.,Это знает, что есть две (или более) группы потребителей, но не знает, кто принадлежит в какой группе и не имеет возможности узнать об этом, пока не будет произведена продажа.

Итак — настройте схему ценообразования, чтобы что каждый тип потребителей покупает желаемую сумму: полагаются на потребителя самостоятельный выбор.

Группы или типы потребителей отличаются своей готовностью платить за продукцию фирмы.

Характерной чертой покупки является сигнал типа потребителя.

График (для в случае суммы покупки (аналогично двухставочному тарифу, но нет записи комиссия):

Для каждого покупателя, первые единицы Q1 приобретены в P1, следующие единицы Q1 — Q2 оценены в P2, и все дополнительные приобретенные устройства продаются по цене P3.

Почему выгодно? Обратите внимание, что продавцу снова достается больше излишка покупателя.

Это практично? Намного больше, чем первая степень

Различные характеристики могли включают:

а. Количество куплено (нелинейное ценообразование).

Примеры: размеры продуктового магазина. продуктов или сколько купили.

б. Пучок приобретенных товаров (комплектация, врезка).

Знакомый пример: фаст-фуд комбо против просто гамбургера

c. Характеристики услуги или товара, приобретенного в каком-то смысле версии идея.

Пример первый: давайте посмотрите на цены авиакомпании сначала .Предположим, что фирма не может отличить между деловыми путешественниками и туристами или более случайными пассажирами, но знает, что первые готовы платить гораздо больше за места в 1-м классе.

Формально: фирма хочет цену по типу — бизнес или турист (3 ^ряд градусов) но не могу; поэтому он делает следующее лучшее: устанавливает цены для 1-го класса и места в автобусе так, чтобы потребители выбирали их самостоятельно.

Авиакомпания выбирает цены на первоклассные vs.тарифы на автобусы, которые выбирают бизнес-путешественники места первого класса, а туристы выбирают места автобуса.

Пример второй: Предположим, Best Buy продает первый компакт-диск за 15 долларов, а затем дополнительные компакт-диски за 10 долларов.

Предположим, что MC по продаже компакт-дисков стоил 5 долларов за штуку. Предположим, что ваше требование таково, что потребители будут платить до 15 долларов за первый компакт-диск и 10 долларов за второй.

Если они по 10 долларов каждый, они заработали бы 10 долларов (10 долларов x 2 = 20 долларов — стоимость 10 долларов = 10 долларов), и если они брали 15 долларов, каждый из которых заработал 10 долларов (15 долларов — 5 долларов затрат = 10 долларов).Используя ценовая дискриминация второй степени они зарабатывают 15 долларов (15 долларов + 10 долларов = 25 долларов — 10 долларов затрат = 15 долларов США).

Пример третий: Электричество

Блокировать тариф или Ценовая политика блочной книги — это форма ценовой дискриминации второй степени:

Вот пример экономиста Джорджа Стиглер: Заблокировать бронирование

Кинотеатр заказывает два фильма: «Унесенные ветром» (GWW) и «Получение подвязки Герти» (GGG).

Есть фильм кинотеатры с высокой и низкой готовностью платить (WTP) за каждый фильм.

Театр WTP для GWW и WTP для GGG:

A: 8000 долларов и 2 500 долл. США

B: 7000 долларов и 3 000 долл. США 9 000 3

Конкретное предположение о предпочтениях:

Театр А имеет высокий спрос на GWW и низкий спрос на GGG.

Театр B имеет низкий спрос на GWW и высокий спрос на GGG!

Фирма хотела бы взимать с каждого кинотеатра разную цену за GWW (то же самое с GGG), но они боюсь, что это противозаконно.

Без комплектации, начислений 7000 долларов = мин. (8000 долларов; 7000 долларов США) для GWW и 2500 долларов = мин (2500 долларов; $ 3000) для GGG.

Общий доходы: 2 Икс (7000 долларов США + 2500 долларов США) = 19500 долларов США.

При комплектации фирма сборы 10 000 долларов США = мин. (8000 долларов США + 2500 долларов США; $ 7000 + $ 3000) за комплект:

Общий доходы: 2 x $ 10000 (высшее)

Как насчет цены дискриминация? Как это происходит?

Схоже с зарядкой театра B 7000 и 3000 долларов для GWW и GGG, а театр — 8000 и 2000 долларов.

Это не сработает, если предпочтения НЕ как предполагается.

В комплекте или без, Предпочтения театра Б (низкий тип) диктуют рыночные цены.

В более общем плане (эта точка зрения из) группирование иллюстрирует другие методы косвенной ценовой дискриминации.

Должен сделать уверен, что ценообразование блочной книги является ценовой дискриминацией — это может быть связано с разные затраты (стартовые затраты и т. д.)

Ценообразование блочной книги иногда связано с продажами врезки (в основном форма комплектации).

Способы предотвращения перепродажи

Конечно, для некоторых товаров это сложно, а то и невозможно перепродать (услуги, коммунальные услуги). Но другие товары можно перепродать.Итак:

1. законный ограничения (контракты на программное обеспечение и т. д.)

2. изменение продукт (например, студенческие версии)

3. отметьте товар (не для перепродажи)

4. а также существуют внешние барьеры, налагаемые тарифами, налогами, транспортными расходами (например, разница в международных ценах)

Другие классификации ценовой дискриминации :

1. Личная дискриминация.

Примеры включают:

а. Оцените доход клиента — с клиентов взимается такая же плата, как и на рынке несут, в зависимости от того, насколько богат клиент — медицинские и юридические услуги (при реже всего было так).

г. Торгуйтесь каждый раз — каждый обмен — это отдельная транзакция. Примеры — базары на Ближнем Востоке и рынки в Латинской Америке или у барахолки. рынки в США. И много частных сделок — покупка подержанных вещей. через объявления.

г. Измерьте использование — те покупатели, которые используют товар или услугу более интенсивно. взимаются больше — аренда машины Xerox в зависимости от количества сделанных копий, IBM аренда машин и продажа компьютерных карт.

2. Групповая дискриминация

Примеры включают:

а. Dump излишек (демпинг) — цена продажи на внешних рынках ниже, чем в России. внутренние рынки, чтобы не снижать цены на внутреннем рынке (лекарства, телевизоры, сталь)

г. Поглотить фрахт — фрахт либо поглощается, либо переплачивается клиентам которые находятся на разном удалении от производственной площадки.

г. Продвигайте новых клиентов — новым клиентам предлагаются более низкие цены, чем старым клиенты. Повышайте лояльность к бренду. (подписка на журналы, аренда)

г. Разделите их по эластичности — когда группа классифицируется по роду занятий, возрасту, или секс. (стрижки или обеды для детей и взрослых, учащиеся или не учащиеся тарифы, скидки для пенсионеров и др.)

e. Защитите посредника — с крупных розничных покупателей взимается такая же цена, как и мелкие розничные покупатели, которые покупают у оптовиков, хотя крупные розничные фирмы делают собственное складирование и распространение. Это защищает оптовиков от конкуренция с розничными торговцами, которые в противном случае могли бы обратиться к вертикальной интеграции.

ф. Отдавайте предпочтение крупным — крупным покупателям предоставляется снижение цен, превышающее экономия затрат, обычно связанная с массовыми продажами.

3. Дискриминация продукта

Примеры включают:

а. Плата за этикетку — производители продают однородную продукцию под различные бренды. Более известные бренды имеют более высокие цены. (одежда, еда, покрасить).

г. Обращение к классам — разница в цене больше, чем разница в предельные затраты при повышении качества.(книги в твердом переплете и книги в мягкой обложке, сначала класс по сравнению с тарифами на автобусы)

ДЕЛАТЬ ЛЕДЯНУЮ ВОСЕМЬ

Как принимать более прибыльные решения о ценообразовании

Важным событием в австралийском бизнесе в 2020 году является изменение более сложной структуры ценообразования для получения большего дохода от различных клиентов и ценовых сегментов без потери объема или маржи.

Причина, по которой все больше компаний решают изменить структуру своих цен сейчас (чаще, чем когда-либо), заключается в том, что рынки меняются. Кроме того, старые структуры ценообразования «затраты плюс» несут утечку маржи и ограничивают потенциальный доход, поскольку не обеспечивают достаточной гибкости цен.

Например, за последние 5 лет; и особенно после COVID, австралийские предприятия испытывают сильное ценовое давление и нуждаются в большей гибкости в своих ценовых структурах.Однако многие существующие структуры ценообразования пронизаны ошибками ценообразования, а логика ценообразования «затраты плюс», применяемая в структуре, слишком широка и упрощена. Короче говоря, многие структуры цен переполнены множеством ценовых пунктов для многих товаров. Кроме того, у них есть ограниченные заборы или ярусы, чтобы различать ценность продуктов внутри категорий.

В этой статье мы объясним, что такое структура ценообразования и как хорошая структура ценообразования может существенно помочь вашим отделам продаж улучшить ценовые решения следующими способами:

1. Примеры из реальной индустрии, включая различные типы структуры ценообразования в ценах на авиабилеты B2C, электроэнергии / энергии и B2B в промышленности.
2. Подробный контрольный список и советы о том, как разработать сложную структуру ценообразования для вашего бизнеса, учитывающую отраслевые нюансы.
3. Оценка структуры отдела ценообразования и требований к ролям команды для стратегической работы по ценообразованию, такой как изменение структуры ценообразования.

• Отделы закупок B2B сосредотачиваются на несоответствии цен.
• То, как люди потребляют и покупают продукты и услуги, быстро меняется в результате широкомасштабного сбоя в отрасли и технического прогресса.
• Команды продаж теряют доверие к структурам ценообразования, поскольку считают их сложными, трудными для понимания или несоответствующими ожиданиям рынка.
• Рынки и бизнес-модели меняются быстро и фиксированно, ценообразование «затраты плюс» изо всех сил пытается раскрыть ценовую силу проектов трансформации.

К концу этой статьи вы узнаете, что такое структура цены и как изменить структуру цены, чтобы повысить прибыльность и остановить утечку маржи.

Что такое структура ценообразования?

Ценовая структура — это конструкция, которая упорядочивает цены на продукты компании по нескольким брендам и категориям. Это костяк или структура иерархии ценовых категорий фирмы. Более того, это механизм ценообразования, который позволяет бизнесу реализовывать стратегию ценообразования на всех уровнях — уровне бизнеса, бренда, категории, продукта и SKU.

Отличительной чертой хорошей структуры цен является относительность ценовых пунктов или логическое расположение ценовых пунктов относительно других ценовых пунктов.Довольно часто в структуре цены различные продукты взаимосвязаны — та же логика применяется к ценовым точкам для SKU (складских единиц). Это означает, что все ценовые позиции SKU должны быть правильно ранжированы и сгруппированы с использованием правила ценообразования, то есть каждая ценовая позиция должна быть логически связана и правильно позиционирована относительно других ценовых позиций в ассоциативной иерархии продуктов.

Взаимосвязь между ценами SKU, как упоминалось выше, называется относительностью цен. При хорошей структуре цен они будут сильными статистическими взаимосвязями между артикулами, которые, в свою очередь, будут указывать на цену и группировку продуктов.Более того, каждая ценовая категория должна быть рассчитана и логически позиционирована в рамках своей категории и по отношению к другим позициям в общей структуре цен.

Взаимосвязь между ценами SKU в данной структуре цен должна быть организована вокруг якорного продукта в общей категории продукта. Якорный продукт — это ключевой продукт или архетип в категории продуктов. Продукт архитипа является точкой отсчета для установки цены в рамках данной категории продукта — он устанавливает уровень цен для категории и ценовые точки для связанных артикулов.

Применение правил и критериев ценообразования (обсуждаемых выше) к структуре цены затем основывается на правилах и логике ценообразования, то есть на относительности цен (как объяснено выше), ценовых ограничениях, уровнях и подробном анализе ценовых данных. Например, заборы являются еще одним важным аспектом структуры цен, потому что они гарантируют, что бизнес не каннибализирует их собственные продукты и бренды.Кроме того, заборы и ярусы помогают бизнесу разграничивать уровни цен по категориям; и, в свою очередь, помогают аналитикам подобрать подходящий продукт по подходящей цене.

Ценовые уровни — еще один важный способ правильно организовать структуру ценообразования. Ценовые уровни позволяют бизнесу заказывать свои продукты и цены и даже группам клиентов по хорошей, лучшей и лучшей структуре ценообразования. И ограждения, и ярусы важны для целей оптимизации и сегментации. Без заборов и ярусов ценообразование быстро превращается в беспорядок, а ценовые точки являются случайными и разбросанными; создание огромной сложности ценообразования.

>>> Подробнее: Новая стратегия ценообразования — творческие изменения для повышения устойчивости и роста

Даже по сей день многие компании работают без надежной структуры ценообразования и стратегии прейскурантных цен. По нашим оценкам:

• Около 60% корпоративных структур ценообразования не имеют логического соотношения цен между ценами SKU или категориями продуктов.
• Более 70% иерархий продуктов слишком плоские (т. Е. Одно- или двухуровневые)
• И более 50–70% архитектур данных о ценах в ведущих корпорациях в значительной степени непригодны для использования или несовместимы с программным обеспечением для оптимизации цен.

Чаще всего предприятия без хорошо продуманной структуры ценообразования теряют маржу из-за чрезмерного дисконтирования или грубо навязываемого ценообразования по принципу «затраты плюс». Цены на артикулы обычно повсюду, и / или многие отделы продаж предпочитают договариваться о разных ценах на одну и ту же позицию (т.д., интерактивное ценообразование или договорная цена), а не систематизировать их цены в хорошую структуру ценообразования.

Например, отделы продаж нередко не доверяют своим существующим прайс-листам и структурам ценообразования и «уходят из списков», чтобы сами устанавливать цены для счетов-фактур, иначе называемые ценообразованием по собственному усмотрению.

Существует распространенное заблуждение, что структура ценообразования не дает отделам продаж гибкости, необходимой им для согласования цен с покупателями.На самом деле это совсем не так. Сегментированная или многоуровневая структура ценообразования — отличный способ для отделов продаж назначать разные цены для разных клиентов и на разные суммы без завышения или заниженной продажи товара или пакета.

Различные типы структур ценообразования

Airlines уже давно используют сегментированную структуру ценообразования, аналогичную структуре ценообразования в отелях. Сегментированная структура ценообразования позволяет авиакомпаниям максимизировать доход, который они могут получить от различных клиентов, на основе использования производственных мощностей и управления доходностью.

Структура ценообразования для компании по производству промышленного оборудования и инжиниринга, наоборот, получает большую часть своего дохода от выигрыша заявок и тендеров, а также от возобновления контрактов с высокой стоимостью и объемом.

В этом последнем случае процесс анализа структуры ценообразования будет охватывать такие области, как:

• с учетом
• механизмы фальца
• перейти к рыночным стратегиям
• вон с убытком
• и отслеживание распределительных центров и филиалов

Топливо, товары, прокат автомобилей, туризм, розничная торговля и даже некоторые предприятия по производству промышленного оборудования и тяжелого машиностроения (например, John Deere, Hilti и Caterpillar) уже давно используют сегментированную структуру ценообразования для своих услуг с добавленной стоимостью. как традиционные продуктовые портфели.

Ключевым преимуществом сегментированной структуры цен является то, что она побуждает клиентов платить цену, соответствующую той ценности (воспринимаемой ценности), которую различные группы клиентов придают продукту или услуге, с использованием таких понятий, как ценность при использовании и ценности, подверженные риску.

Объяснение структуры ценообразования и экономики на рынках электроэнергии

Оптовые структуры ценообразования на электроэнергию — еще один интересный пример изменения структуры ценообразования.Как правило, структура ценообразования на электроэнергию строится вокруг сложных структур затрат. Такие вещи, как их эксплуатационная стоимость, включая топливо, используемое электростанциями для удовлетворения спроса на электроэнергию. Однако еще один важный барьер, обычно применяемый в структуре ценообразования большинства электроэнергетических предприятий, — это время. Временная граница в структуре цен используется электроэнергетическими предприятиями, чтобы побудить потребителей покупать в непиковые часы или когда бизнесу необходимо сбалансировать или использовать мощность или предотвратить перебои в работе.

Однако, поскольку большинство энергетических операций все еще существует в рамках общесистемного оптового рынка, ценовые сигналы имеют тенденцию агрегироваться, а цены по-прежнему в основном фиксированы. Это часто ограничивает ценообразование, потому что цены в счетах клиентов, как правило, также фиксируются, за исключением случаев ценообразования в непиковый период.

Однако за последние пару лет на рынке электроэнергии произошел широкомасштабный сбой, и концепция оптимизации на основе спроса проходит научную проверку и апробацию.Например, в Нью-Йорке местные органы власти и частный бизнес работают с консультантами, чтобы разработать более разумный рынок. Эти изменения также меняют восприятие стоимости на энергетическом рынке и, что более важно, готовности платить и практики установления цен.

Власти Нью-Йорка разрабатывают новую систему под названием «Сеть». Эта новая система полностью изменит существующие структуры ценообразования на электроэнергию и модели доходов, в том числе то, как люди воспринимают ценность энергии.

«Энергосистема» объединит растущее количество распределенных источников энергии в штате в динамичную централизованную операционную систему. Он будет включать оптовые продажи энергии и альтернативные источники.

Источники, такие как:

• электростанции (оптовый рынок)
• источников солнечной энергии на крышах
• аккумуляторная
• генераторы бытовые
• и виртуальное хранилище (возобновляемые источники энергии)

Вместе эти энергосистемы будут составлять ресурсы, которые можно использовать, чтобы помочь государственной электроэнергетической системе приспособиться к колебаниям спроса и предложения, которые являются частью естественного суточного и сезонного цикла.

B2C Структура ценообразования на электроэнергию будет динамичной

Таким образом, это только вопрос времени, прежде чем все структуры ценообразования на электроэнергию станут очень динамичными и сфокусированными на потребностях и ценностях потребителей (ценообразование на основе ценности).

Основной движущей силой введения динамического ценообразования на рынке электроэнергии и топлива является снижение затрат на производство энергии. Стоимость производства снизится еще больше за счет оптимизации производства и согласования с динамической централизованной сетью.Для властей и частного бизнеса больше не будет коммерчески выгодно устанавливать цены для клиентов на основе их затрат. Причина в том, что их стоимостные позиции будут слишком низкими, и они не принесут достаточной прибыли.

Значение новой сетевой системы для развития структуры ценообразования

Централизованная энергосистема неизбежно позволит командам по ценообразованию и операциям выявлять больше возможностей для получения доходов и прибыли, а также операционную неэффективность, чем когда-либо прежде:

• Даже в труднодоступных отдаленных районах эффективность поставок будет значительной.Также в районах метрополитена, где часто бывают «отключения электроэнергии».
• Оптовые торговцы электроэнергией значительно сократят операционные расходы.
• Правительство и службы ценообразования смогут контролировать индивидуальное потребление энергии.
• Для частного бизнеса более привлекательным будет энергоснабжение отдаленных районов. Это потому, что они получат за это больше денег (а не меньше).
Команды
• будут иметь локализованные данные для считывания сигналов ценообразования, поступающих в сети в режиме реального времени.
• Власти и частный бизнес смогут быстро определять возможности реализации цен, которые обычно не видны общесистемным оптовым рынком и агрегированными данными.
Структура ценообразования
• будет включать региональные показатели мощности, что позволит более детально ценообразование, ориентированное на клиента.

И, конечно же, люди наконец-то получат более чистую энергию, которую они хотят, даже в удаленных местах.

Как создать структуру ценообразования?

Изменение структуры ценообразования для сложных рынков, как в примере с энергоносителями, описанном выше, потребует сложной работы по ценообразованию.

Сегментированная структура ценообразования на электроэнергию (подобная рассмотренной выше) имеет широкий спектр конфигураций ценовых предложений, ценовых метрик и ограничений. Каждый из них подходит для устранения различных причин существования ценностных сегментов.

Ниже перечислены лишь несколько ключевых шагов и советов, которые вам необходимо учитывать при воссоздании сегментированной структуры ценообразования на основе ценности для услуг или продуктов:

• Сделайте это, оценив, какую ценность различные комбинации преимуществ могут представлять для клиентов (анализ структуры ценообразования). Затем проверьте свои предположения и оценки с вашими клиентами (маркетинговый опрос, определение ценности клиента, CRM продаж, статистика выигрышей и проигрышей).
• Затем определите различия в потенциальном вкладе, который может быть получен от разных клиентских сегментов.
• Подумайте, какие показатели, основанные на цене, производительности и привязке, актуальны для вашего бизнеса и отрасли.
• (Помните: полученная ценность иногда даже не связана с различиями в количестве купленного продукта. Исследования показывают, что показатели, как правило, больше соответствуют тому, как воспринимают покупатели. «Ценность использования» и «Ценность, подверженная риску», а не характеристики и преимущества ).

2. Разработать заборы подходящие по цене и покупателю

• Подумайте об ограничениях в структуре ценообразования как о фиксированных критериях, которым должны соответствовать клиенты, чтобы претендовать на более низкую цену / предложение.
• Используйте правильно: покупайте временные ограждения, покупайте количественные ограждения в качестве тактики скидок (т.е., оптовые скидки, скидки при заказе, ступенчатые скидки, двухчастные цены).
• Помните: вам потребуется ограничить структуру цен, чтобы вы могли назначать разным клиентам разные уровни цен за одни и те же продукты и услуги, используя одни и те же показатели. Заборы на самом деле придают вашей структуре ценообразования гибкость и изысканность (хотя термин «забор» предполагает жесткость и ограничения).
• Проверить различные предложения или варианты для избранных групп клиентов

3.Проверьте, является ли ваша структура ценообразования коммерчески жизнеспособной

• Выберите сегменты клиентов с низким уровнем риска (например, ценовые испытания, тестирование, упражнения по выявлению ценности для клиентов, моделирование). При необходимости скорректируйте свою цену и сегментацию клиентов на основе результатов испытаний и тестов.
• Проанализируйте, дороже ли администрирование «дополнительной комбинации предложений», чем та дополнительная прибыль, которую она могла бы принести. Обратите внимание на разницу в стоимости обслуживания. Легко ли измерить и обеспечить соблюдение? Можете ли вы создать выгодное позиционирование по сравнению с конкурентами с помощью многоуровневой структуры ценообразования?
• Получите максимально возможную цену в каждом сегменте; осуществление продаж по минимально возможной цене или и то, и другое.Согласование с ценовой реакцией ваших клиентов: прямая обратная связь, анализ чувствительности и статистика выигрышей и проигрышей.
• Уточните структуру ценового предложения для разных сегментов (как правило, клиенты выбирают сами; если они не скажут вам, чего хотят, они обязательно скажут вам, чего они не хотят).

4. Стратегическое разделение стоимости при необходимости

• Для других сегментов стратегически разделите стоимость, если пакет в конкретном сегменте подрывает, а не увеличивает прибыль.Для этого определите правильное предложение и цену для предложения на основе подробной информации о конкурентах и ​​клиентах.
• Затем настройте новую структуру ценового предложения и тестируйте как сумасшедшие.
• Помните: оставьте место для клиентов, чтобы они могли настраивать свои собственные предложения, а также какие функции и услуги объединять в пакеты. По мере того, как вы уточняете и добавляете свою ценовую структуру, рассмотрите множество различных конфигураций, чтобы настроить свою ценовую структуру.

5. Убедитесь, что функции и услуги соответствуют рынку и клиентской базе.

• Конечная цель здесь состоит в том, чтобы оценить альтернативы объединения в пакеты по сравнению с разделенными продуктами и услугами.
• Что приносит больше всего денег?
• Насколько это практично?
• Приносит ли это пользу вашей клиентской базе?

Вам необходимо ответить на каждый из этих вопросов при изменении структуры ценообразования.

Последствия

Если вы не знаете, как построить структуру ценообразования, подумайте о назначении менеджера по ценообразованию, который поможет вам. Разработка или изменение структуры цен — дело непростое. Это высокотехнологичная работа, требующая глубоких знаний в области ценообразования.

Но помните, что если вы пойдете по этому пути, роли в управлении ценообразованием будут широкими и разнообразными по своему охвату. Например, руководители высшего звена по коммерческому ценообразованию, как правило, обладают отличными навыками управления изменениями и разработки стратегии. И наоборот, некоторые должностные инструкции группы ценообразования носят более технический характер и больше напоминают роли архитекторов. Более поздние должностные инструкции больше подходят для работы по изменению структуры цен.

В этой статье мы обсудили создание структуры ценообразования; который согласуется с вашими отличиями (т.д., созданная стоимость) по сравнению со структурами затрат. Мы показали, как принципы структуры ценообразования могут служить руководством для получения оптимальной выручки по сегментам.

Разработка структуры цен — одно из важнейших направлений ценообразования для повышения прибыльности. Получите команду ценообразования мирового класса, чтобы убедиться, что вы делаете это правильно.

Определенно сложно разработать оптимальную структуру ценообразования на услуги и продукты. Но это также потенциально самый полезный аспект стратегии ценообразования.

Компаниям, которые запускают предложения с дифференцированными преимуществами, потребуется новая структура ценообразования.

Для фирм, использующих бизнес-модель с изменяющимися операциями и различной структурой затрат; вам нужно будет изменить структуру ценообразования, чтобы учесть изменения и извлечь выгоду из новых возможностей получения дохода.

Мы настоятельно рекомендуем вам тщательно подумать о том, кого вы нанимаете для проведения такого рода подробной работы по ценообразованию. Разрабатывать структуру ценообразования может не каждый.Процесс разработки структуры ценообразования требует глубоких знаний в области ценообразования. Нанимайте менеджеров по ценообразованию и аналитиков с нужными качествами, такими как горизонтальное и вертикальное мышление.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к бесплатному руководству по созданию эффективных возможностей ценообразования сегодня.

〉〉〉 Свяжитесь с нами для БЕСПЛАТНОЙ консультации 〉〉〉

Как построить структуру ценообразования? 5 типов структуры ценообразования

После того, как фирма разрабатывает продукт или услугу, остается сделать и, что также является решающим шагом, является установление цены на продукт.Вся прибыль организации зависит от этого единственного шага, и поэтому важность ценообразования устанавливается самостоятельно.

Ценообразование является одним из P в 4P маркетинга, и правильное ценообразование может сделать или сломать продукт и, в свою очередь, компанию, поскольку она контролирует единственный наиболее важный фактор в организации — прибыль. Различные стратегии ценообразования использовались организациями снова и снова, чтобы продвигать свои продукты на рынке, и стратегии были пересмотрены и изменены с целью адаптации клиентов, их потребностей и требований рынка.

Типы структуры ценообразования:

1) Проникновение на рынок

Цены на продукты самые низкие по сравнению с другими конкурентами, чтобы обеспечить проникновение и закрепление на рынке. Это привлекает большую часть рынка, особенно сегмент, ориентированный на снижение затрат, и помогает компании получать большую прибыль. Цены низкие, как и процент прибыли на продукт, но массовые продажи — это то, что приносит массовую прибыль.

2) Снижение цен

Представляем продукт или услугу с максимально возможной ценой и постепенно снижаем цены.Это нацелено почти на каждый сегмент в течение определенного периода времени. Продажи, как правило, ниже, но фиксированы, как и прибыль. Снижение цен используется компаниями, которые имеют сильную исследовательскую базу и вложили много времени в свои продукты.

3) Психология ценообразования

Маркировка продукта за 300 долларов как 299 долларов — это оценка психологии. Ощущение, что цена ниже с меньшим начальным числом — это используемая техника. Это дает покупателю ощущение, что цена на товар ниже, чем на другие.Другой вариант того же метода — использование цены со скидкой. Предлагать сезонные скидки на ограниченные продукты в течение ограниченного периода времени. Это увеличивает продажи не только товаров со скидкой, но и других товаров, поскольку покупатель, пришедший с намерением купить товары со скидкой, покупает и другие товары. Раздача одного вместе с другим — еще одна разновидность этой структуры.

4) Премиум-цена

Ценник на товар — самый высокий среди всех конкурентов.Элитное ценообразование обусловлено превосходным и неповторимым качеством продукта. Премиальные цены приносят гарантированную прибыль и, как правило, первыми создают спрос на рынке, поскольку они либо имеют уникальные продукты, либо являются первыми на рынке.

5) Экономичная цена

Эти продукты имеют более доступную цену по сравнению с другими продуктами конкурентов. Целью для этих продуктов является нижний экономический сегмент. В случае этих продуктов качество может быть или нет.У некоторых компаний есть вариации продуктов в одном и том же портфеле.

Например, группа Volkswagen имеет много дочерних компаний, таких как Porsche, Bentley с премиальной ценой и, в то же время, недорогие продукты Audi, Volkswagen и Seat. Другие компании могут предложить более дешевый вариант того же продукта без ущерба для качества. Например, шампунь Dove доступен в больших флаконах объемом 500 мл, а также в одноразовых пакетиках.

Построение структуры ценообразования:

1) Бизнес-цели

Очень важно обозначить бизнес-цели, которые согласуются с видением и миссией компании.Это даст общее направление, которому необходимо следовать для достижения, и это поможет вам определить требуемую прибыль, которая, в свою очередь, определит цену продукта. Примерами целей могут быть увеличение денежного потока или увеличение доли рынка. Для планирования такие цели должны быть привязаны к срокам.

2) Исследование рынка

Проведите тщательное исследование рынка, чтобы понять рынок и отрасль. Могут быть конкуренты, работающие по низкой или, возможно, самой низкой цене, а могут быть конкуренты по качеству.Чтобы четко понять рынок, необходим подробный анализ цен на другие продукты.

3) Знай своих клиентов

Заказчик является наиболее важным и наиболее изменчивым фактором в отрасли. Необходимо понимать характер клиентов, симпатии и антипатии, сезонные колебания, влияющие на бизнес. Наиболее важным является то, испытывают ли клиенты какие-либо трудности с текущими предложениями на рынке, и как наш продукт может решить эти трудности.Частью знания предпочтений клиентов является также знание законов страны. Могут быть некоторые правила, которые могут повлиять на способ ведения бизнеса. Также важно знать такие факторы.

4) Отношение спроса и предложения

Часть знания рынка — это знание отрасли, в которой важно установить соотношение спроса и предложения. Если спрос на продукт очень низкий и на рынке уже есть множество игроков, для компании нет смысла инвестировать в продукт.Напротив, если спрос больше, а предложение меньше, компания должна агрессивно двигаться вперед, не теряя времени.

5) Знай своих конкурентов

Компания должна знать своих конкурентов на рынках и их структуру ценообразования. Знание характера предложений конкурентов и того, оправдывает ли их ценообразование, также имеет решающее значение. Недостатки конкурентов в том, где будет бизнес. Знание структуры ценообразования конкурентов помогает соответствующим образом оценивать собственный продукт.

6) Создание и исполнение структуры ценообразования

Это будет последний шаг, на котором компания решит, какую структуру ценообразования выбрать. Он должен принять свое решение на основе вышеуказанных факторов и решить, хочет ли он продолжать ценообразование на скимминг, ценообразование с проникновением, премиальное ценообразование или психологическое ценообразование. Можно выбрать и другие методы: ценообразование со скидкой, ценообразование на основе стоимости, ценообразование по акции и т. Д.

Структура ценообразования в различных компаниях:

1. Google запустила новую серию мобильных телефонов Pixel с лучшей конфигурацией в отрасли.В случае с операционной системой Android, возможно, она создала один из лучших продуктов. Это один из конкурентов как премиальный продукт, и он следует стратегии премиального ценообразования. Как отдельный продукт, он следует структуре ценообразования премиум-класса, но по сравнению с Apple, он следует структуре ценообразования на основе конкурентов.
2. Walmart следует структуре ценообразования проникновения, при которой он оценивает свои продукты по самой низкой из возможных цен и пытается предложить лучшее, что может. В то время как прибыль на продукт невелика, продажи ориентированы на то количество людей, которое приносит объемную прибыль.
3. Гиганты электронной коммерции, такие как Amazon, всегда использовали психологическое ценообразование. Товары покупаются оптом, а цены указаны со скидкой. Хотя цены указаны со скидкой, они покрывают расходы плюс прибыль компании. Во время специальной распродажи цены могут быть дополнительно снижены, но прибыль никогда не будет снижена.

Разблокируйте рост с помощью этих трех стратегий

Обратите внимание: этот пост является четвертым в серии из четырех частей, посвященных основным методологиям ценообразования, в которых освещаются плюсы и минусы каждой из них.Ознакомьтесь с первым постом о ценах плюс затраты, вторым постом о ценах на основе конкурентов или третьим постом о ценах на основе стоимости.

Мы начинаем каждую из этих публикаций с одного и того же утверждения: «Ценообразование — самый важный аспект вашего бизнеса». Никакой другой рычаг не оказывает более сильного влияния на увеличение прибыли. Мы подробно остановились на этом утверждении в предыдущем посте о стратегии ценообразования, но понимаем, что улучшение оптимизации цен на 1% приводит к увеличению прибыли в среднем на 11,1%.Это немалое изменение (каламбур).

Вспомните, что мы говорили на протяжении всей своей деятельности: ценообразование — это процесс, в котором используются данные, чтобы устранить как можно больше сомнений для ключевых заинтересованных сторон в принятии решения о максимизации прибыли. Серебряной пули нет, но с данными у вас будет хороший ствол, полный свинца. Метафора, которую мы использовали (некоторым из вас это нравится, некоторым нет), — это мишень, в которой вы пытаетесь попасть в яблочко идеальной ценой, но все это лишнее пространство «отвлекает» ваш дротик.Данные и эти методологии устраняют это пространство, направляя ваш дротик к идеальной цене.

Что такое ценовая стратегия?

Ценовая стратегия — это метод ценообразования, который использует бизнес, чтобы определить, за сколько продавать свои товары или услуги. Это один из наиболее часто упускаемых из виду и недооцененных рычагов дохода в бизнесе. Тщательный выбор правильной ценовой стратегии требует глубокого понимания вашего продукта, вашего рынка и ваших клиентов.

Три наиболее распространенных стратегии ценообразования:

• Ценообразование на основе стоимости — Цена на основе предполагаемой стоимости
• Цены конкурентов — Цены основаны на ценах конкурентов
• Стоимость плюс цена — Цена основана на стоимости товаров или услуг плюс наценка

Существует множество других часто используемых стратегий ценообразования, которые можно использовать для отделения вашей компании от конкурентов (например,грамм. ценообразование с проникновением, снятие цен, психологическое ценообразование, пакетное ценообразование, экономичное ценообразование, ценообразование с надбавкой и т. д.), но три стратегии, перечисленные выше, являются хлебом с маслом для большинства предприятий.

Топ-3 стратегии ценообразования

На данный момент мы уже подробно узнали о ценообразовании с учетом затрат, ценообразовании на основе конкурентов и ценообразовании на основе стоимости. Мы узнали, что затраты плюс и конкурентоспособные цены могут быть полезны, но в целом они довольно слабы, особенно в области SaaS или программного обеспечения.Мы также узнали, что ценообразование на основе ценности, хотя и имеет свои особенности, предоставляет ценные данные для уменьшения размеров мишени, если все сделано правильно. Чтобы напомнить тем из вас, кто не хочет читать другие сообщения, давайте рассмотрим каждую методологию и дадим вам результаты высшего уровня, которые можно использовать немедленно.

Ценообразование «затраты плюс» — это простейший метод определения цены, который воплощает в себе основную идею ведения бизнеса.Вы что-то производите, продаете дороже, чем потратили на производство (потому что вы добавили ценность, предоставляя продукт), и покупаете что-то хорошее, но с разницей. На практике многие компании рассчитывают свои производственные затраты, определяют желаемую норму прибыли, вытаскивая число из воздуха, складывая два числа вместе и затем наклеивая их на пару тысяч виджетов. Это действительно так просто. Этот метод требует очень небольшого исследования рынка, а также не принимает во внимание запросы потребителей и стратегии конкурентов.

К счастью, ценообразование по принципу «затраты плюс» действительно простое, требует мало ресурсов и защищает от неполных знаний, покрывая полную стоимость продукта. Но, к сожалению, это ужасно неэффективно, потому что создает в компании изоляционистскую культуру и не учитывает ни единой точки зрения клиента, чтобы определять разные цены.

В целом, цена плюс цена не идеальна для большинства предприятий, если только вы действительно не можете потратить дополнительное время на самый важный аспект вашего бизнеса, что иногда случается, когда вы увязли в выполнении заказов или просто оторвались от земли. .Независимо от простоты, ни одна компания, занимающаяся программным обеспечением или SaaS, не должна использовать систему «затраты плюс цена», потому что ценность, которую вы предоставляете, традиционно намного превышает ваши затраты на ведение бизнеса.

Конкурентное ценообразование во многом похоже на плагиат: вы решаете не делать свою домашнюю работу, поэтому вы копируете домашнюю работу тех, кто уже выполнил какую-то работу (или, как вы предполагаете, уже выполнил какую-то работу). Очевидно, что рынок не применяет запреты на копирование цен, но процессы считывания эссе и ценообразование на основе конкурентов очень похожи.Этот метод, также называемый стратегическим ценообразованием, включает в себя изучение цен, установленных другими предприятиями в том же секторе, а затем принятие этих цифр плюс-минус несколько процентов в зависимости от того, как ваш продукт выглядит в этот день. Дартс становится меньше, потому что здесь больше данных, что позволяет вам полагаться на ваших конкурентов, которые сделают работу за вас (при условии, что вы уверены, что они действительно знают, что происходит на рынке).

Ценообразование на основе конкуренции остается простым и низкорисковым способом быстрой оценки цен с учетом доли рынка и других факторов, а в некоторых случаях может быть довольно точным.Тем не менее, это приводит к чрезвычайно большим упущенным возможностям, потому что компании, использующие эту стратегию, в конечном итоге не оценивают свою истинную ценность и оказываются вовлеченными в гонку за дно через мышление отраслевых групп.

Подводя итог, тем не менее, некоторым предприятиям необходимо широко использовать ценообразование на основе конкурентов, потому что цены потребителей по сравнению с переходными затратами при покупке продукта в магазине X или магазине Y остаются исключительно низкими. Тем не менее, для большинства предприятий, особенно в сфере программного обеспечения или SaaS, данные о конкурентах не должны быть центральным принципом вашей стратегии ценообразования, потому что существует слишком много других переменных, которые нужно учитывать, когда вы не сравниваете совпадающие продукты.

Стратегия ценообразования на основе ценности позволяет определить истинную готовность целевого покупателя платить за конкретный продукт, используя данные о клиенте. Наиболее распространенные стратегии и методологии ценообразования забывают о клиенте, вместо этого сосредотачиваясь на внутренних причинах и / или показателях конкуренции, чтобы оправдать цены. Тем не менее, клиентов не волнует, сколько стоит что-то вам или вашим конкурентам, их волнует, какую ценность они получают по той или иной цене.Поддерживая эту ориентацию на клиента, ценообразование на основе ценности предоставляет реальные данные, помогает вам разрабатывать более качественные продукты и даже повышает лояльность клиентов. Проще говоря, у вас есть наибольший объем данных, чтобы принять обоснованное решение о цене, обеспечивающей максимальную прибыль. Таким образом, уменьшая размер мишени.

Конечно, ценообразование на основе ценности несовершенно. Этот процесс требует времени и ресурсов, а также постоянной приверженности, а не просто менталитета «установил и забыл», особенно потому, что готовность платить различается для разных клиентов, регионов и даже предложений.Точный прогноз на 100% невозможен, но мы можем подойти чертовски близко.

Подводя итог, можно сказать, что почти каждый, кто работает в сфере программного обеспечения и SaaS, получит выгоду от ценообразования на основе ценности. Даже люди, работающие в розничной торговле, СМИ и т. Д., Могут извлечь выгоду из этой методологии. Это требует самоотверженности, но, если все сделано правильно, дает огромные преимущества с точки зрения большей прибыли, лучших и более конкурентоспособных продуктов, а также маркетинга и развития, ориентированных на клиента.

Ценообразование — неиспользованный рычаг роста

Когда компании думают о росте, они думают о привлечении клиентов.Тем не менее, ценообразование — это важная часть вашего бизнеса, которая оказывает наибольшее влияние на рост.

Мы изучили 10 342 сообщения в блогах сотен SaaS-компаний и обнаружили, что ценообразование является наиболее часто упускаемым из виду способом стимулирования роста. Люди в SaaS пишут и думают о привлечении клиентов в семь раз чаще, чем о монетизации.

Рост — это больше доходов, а не больше клиентов. Жизненно важно, как вы монетизируете этих клиентов. Тем не менее, из каждых 10 сообщений в блогах о росте 7 посвящены привлечению, 2 — удержанию и только 1 — ценообразованию.

По иронии судьбы, частота, с которой люди пишут о каждом рычаге роста, обратно пропорциональна его эффективности в стимулировании роста. Люди пишут о привлечении, удержании и монетизации именно в таком порядке, но наибольшее влияние на чистую прибыль оказывает монетизация, за ней следует удержание, а затем привлечение.

В нашем исследовании 512 SaaS-компаний мы обнаружили, что монетизация программного обеспечения оказала наибольшее влияние на вашу прибыль. Это может означать нацеливание на более эффективные каналы связи с клиентами или повышение цен до более приемлемой стоимости.Данные показывают, что ценообразование в 4 раза эффективнее для увеличения дохода, чем привлечение, и в 2 раза эффективнее, чем для увеличения удержания. Сосредоточившись на ценообразовании и ища все возможные улучшения, у вас есть шанс использовать этот наиболее эффективный рычаг для максимизации своей прибыли.

Влияние ценообразования на эффективность

Когда вы не оптимизируете свои цены, вы отбрасываете математику, лежащую в основе фундаментальной экономики вашего бизнеса. С другой стороны, ценообразование — это отличная возможность для роста, потому что оптимизация ценообразования делает компанию невероятно более эффективной.

В нашем обзоре 96 SaaS-компаний с годовой регулярной выручкой (ARR) более 5 миллионов долларов США, компании, которые постоянно корректируют свои цены, демонстрируют чрезвычайно устойчивую модульную экономику.

Чтобы понять, способствует ли экономика вашей единицы прибыльной бизнес-модели, вам нужно посмотреть на соотношение между двумя числами: пожизненная ценность на клиента (LTV) и затраты на привлечение клиентов (CAC). Соотношение между этими двумя показателями должно быть больше 1, иначе вы теряете деньги на каждом новом клиенте.

Компании, которые не думают о своей единичной экономике, как правило, находятся в опасной зоне, чуть выше безубыточности:

Компании, прошедшие хотя бы ежегодный обзор, имели прочную основу для роста. Но компании, которые постоянно уделяли внимание оптимизации цен, получили от своих клиентов гораздо большую жизненную ценность, чем их привлечение.

Более низкий коэффициент означает, что для достижения роста требуется больше времени. Поскольку расходы на привлечение клиентов (CAC) оплачиваются авансом, в то время как Lifetime Value (LTV) оплачивается с течением времени в SaaS, чем слабее ваше соотношение LTV / CAC, тем больше времени требуется каждому клиенту, чтобы окупить свои затраты.Глядя на период окупаемости каждого из этих вариантов, вы легко можете увидеть разницу между постоянно оптимизируемой ценовой стратегией и ростом компании:

При постоянной оптимизации цен соотношение LTV / CAC резко возрастает, и CAC окупается почти сразу. Прибыльность наступает на втором месяце, и оттуда взлетает траектория роста. Практически сразу же компания в этом сценарии сможет профинансировать больший рост (и более эффективный рост).

Вместо того, чтобы тратить деньги на привлечение клиентов, изменение ценообразования и более стратегическое ценообразование на новые продукты могут привести к огромному увеличению доходов, что означает разницу между неудачной компанией и экспоненциальным ростом.

Выбор стратегии ценообразования — невероятно важная часть любого бизнеса. Как и любое важное решение в бизнесе, ценовая стратегия должна подкрепляться достоверной информацией о клиентах, показателями и т. Д.

Шаг первый:

Сюрприз — каждый процесс в истории SaaS должен начинаться с этого шага, потому что количественная оценка ваших покупателей оказывает каскадное влияние на ваш продукт, маркетинговые стратегии, финансовое планирование и т. Д.Чтобы быть ясным, мы не говорим о красивой колоде PowerPoint с милыми именами, такими как «Startup Steve» и «Enterprise Eddy» (хотя эти аспекты определенно завершают олицетворение ваших персонажей). Скорее, мы имеем в виду глубоко определенных и хорошо изученных персонажей, которые отвечают на следующие вопросы:

• Какую цену готов заплатить каждый покупатель?

• Какова приблизительная пожизненная ценность (LTV) этого клиента?

• Какова ориентировочная стоимость привлечения клиента (CAC) для этого клиента?

• В каких трех основных маркетинговых каналах вы сейчас находите этого покупателя?

• Кому подчиняется этот покупатель? Кто им подчиняется?

• Какие три функции их больше всего волнуют? В мере?

• Какое ценностное предложение их больше всего волнует? В мере?

• Кому еще нужно подтверждать покупку (если есть)?

Это определенно займет некоторое время и сработает, но все должны быть на одной странице с тем, на кого вы ориентируетесь, а также с тем, как этот пользователь думает, дышит и живет.Мы обнаружили, что SaaS-компании, у которых есть персонажи вплоть до этих деталей, обычно растут гораздо быстрее, чем те, у которых их нет, потому что все происходит от этих покупателей.

Однако, когда вы только начинаете, у вас может не хватить времени на то, чтобы ответить на на все этих вопросов, и это совершенно нормально. Тем не менее, убедитесь, что у вас есть какое-то центральное хранилище, которое каталогизирует и обновляет эту информацию на постоянной основе по мере поступления новой информации (опросы, интервью и т.).

Главный вывод: Создайте свой покупательский образ, чтобы быть уверенным, что вы атакуете нужного покупателя на нужных рынках. Все в вашей ценовой стратегии и более широких стратегиях компании будет исходить из этих персонажей. Вот пошаговое руководство по количественной оценке персонального образа покупателя, а также статья о том, как правильно использовать образ покупателя SaaS.

_________________________________________________________________

«Создавайте образ покупателя, как будто от него зависит успех компании; Ведь от этого зависит успех компании!»

(можно отредактировать перед твитом)

_________________________________________________________________

Шаг второй: поиск подходящих функций для каждого персонажа

Персональный образ покупателя — это основа вашей стратегии ценообразования; теперь нам нужно построить конструкцию поверх них.Первое, о чем следует подумать, это то, какие функции должны соответствовать какой персоне. Наша конечная цель — иметь план или точку входа для каждого покупателя, а затем место, где они могут расти за счет обновлений.

Определить, какие черты соответствуют какому персонажу, на самом деле невероятно легко. Конечно, вам придется сделать непростой выбор, когда ваши потенциальные клиенты скажут вам, что конкретная функция, над которой вы работали, не так ценно для них (происходит постоянно). Тем не менее, этот процесс просто требует, чтобы вы собирали данные с помощью опросов ваших целевых клиентов.

Да, опросы. Эти замечательные маркетинговые инструменты имеют такую ​​плохую репутацию, потому что мы в большинстве своем ужасно с ними справляемся. Мы делаем их слишком длинными и задаем неправильные вопросы. Например, вы никогда, никогда … и я имею в виду никогда … не задавайте кому-либо вопросы о функциях, которые не заставляют их принимать решения или идти на компромисс. Это связано с тем, что у респондентов нет стимула предоставлять вам достоверные данные, и вместо этого они будут давать вам такие результаты, как следующие, когда вы не можете сказать, действительно ли функция 1 лучше, чем функция 4.

Вместо этого вам нужно задавать вопросы, подобные приведенным ниже, которые заставляют респондента выбирать между набором функций. Это абсолютно важно, потому что в конечном итоге вы получите такие результаты, как следующее изображение, где вы можете не только сказать, какие функции более важны, чем другие, но вы также можете определить величину. Математика может показаться довольно сложной, но она довольно проста, и вы можете узнать больше о том, как проводить этот тип анализа, в нашей статье об анализе относительных предпочтений.

Основной вывод: Заставьте респондентов принимать решение, спрашивая их о функциях. Затем вы сможете согласовать эти функции с каждой персоной, что приведет к появлению ваших ценовых уровней. Помните, что после таких упражнений можно откорректировать предположения относительно вашей личности покупателя. Фактически, это приветствуется!

Шаг третий: определение наиболее выгодной метрики и объединение

После того, как вы выровняли свои функции (или обнаружили, что у вас нет каких-либо отличимых функций), вам нужно начать думать о правильной метрике ценности.Ценностная метрика — это, по сути, то, за что вы взимаете плату (за пользователя, за посещение и т. Д.), И это буквально один из самых важных, если не , наиболее важных аспектов вашей стратегии ценообразования.

Показатели ценности так важны, потому что они являются основным фактором увеличения MRR, которое больше MRR, которое вы получаете от существующей пользовательской базы. Это приводит к всемогущему, святому Граалю SaaS, известному как чистый отрицательный отток, то есть, когда вы вкладываете доллар в свою машину SaaS, вы фактически получаете гораздо больше.

Мы много писали о показателях ценности, но метрику большой ценности можно резюмировать следующими тремя пунктами:

Важным моментом является выбор показателя, который будет расти по мере роста базовой компании. Обычная реакция коленного рефлекса — у пользователей. Хотя в некоторых случаях это определенно работает, в целом есть альтернативы получше.

Давайте возьмем воображаемую платформу SaaS, которая перечисляет объявления о лодках. Простая метрика — взимать плату за каждое объявление о лодке.Идея в том, что небольшие компании продают меньше лодок, а по мере роста компании продают больше, просто, не так ли? Тем не менее, представьте себе, что кто-то продает многомиллионные яхты, а кто-то продает небольшие прогулочные рыболовные лодки. Есть вероятность, что будет продано меньше яхт, но они принесут гораздо больший доход и прибыль.

Значит, метрика стоимости листинга в равной степени применима к обоим компаниям, или одному сходит с рук кража, а другому накладываются дополнительные сборы? Более справедливая метрика может быть основана на запрашиваемой цене лодки в каждой категории.Таким образом, взимаемые комиссии больше соответствуют стоимости, которую каждый продавец получает из объявления

Еще один способ решить эту проблему — вернуться к анализу характеристик, чтобы увидеть, какая функция наиболее ценится среди всех персонажей на всех стадиях роста. Это может быть скрытая жемчужина, которую стоит ограничить, чтобы соответствовать темпам роста компании. Однако будьте осторожны, так как вы хотите убедиться, что вы не ограничиваете аспект продукта, который имеет решающее значение для удержания.

Главный вывод: Убедитесь, что вы серьезно относитесь к метрике ценности, потому что она может быть причиной или препятствием для монетизации SaaS.Обязательно ознакомьтесь с этой статьей о том, почему расценки на SaaS для каждого пользователя убивают рост, и эту статью, в которой гораздо более подробно рассматриваются показатели ценности.

Шаг четвертый: Фактическая цена вашего продукта

Забавно, что мы прошли три довольно больших шага и почти ничего не упомянули о фактическом количестве на странице, которую вы будете запрашивать у своего потенциального клиента. Это потому, что цены включают в себя гораздо больше, чем фактическое количество. Тем не менее, это определенно важная часть.

Удивительно, но определить сумму, которую вы будете взимать, довольно просто.Вам просто нужно собрать некоторые данные, аналогичные типу данных, которые вы собрали при анализе значения функции. Однако данные о ценовой чувствительности на самом деле собирать намного проще, потому что мы просто используем то, что люди думают о стоимости.

Люди не думают о ценности как о единственной точке. Вместо этого ценность — это спектр, в котором вам трудно дать кому-то прямой ответ на вопрос: «Сколько это для вас стоит?». Тем не менее, вам легко узнать, что ваш ноутбук стоит дороже, чем ваша бутылка с водой, которые имеют гораздо более низкую цену, чем дома.

Вы можете обуздать этот феномен, просто изменив способ определения цен на следующие четыре вопроса:

• В какой момент [ваш продукт] стоит так дорого, что вы бы никогда не подумали о его покупке?

• В какой момент [ваш продукт] становится дорогим, но вы все равно думаете о его покупке?

• В какой момент [ваш продукт] действительно выгоден?

• В какой момент [ваш продукт] настолько дешев, что вы сомневаетесь в его качестве?

Использование этих вопросов (или любых их вариаций) дает вам гораздо более четкие рекомендации относительно того, как ваши персонажи думают о цене, и, когда все сделано в масштабе, вы получите результат эластичности цены, например:

Основной вывод: Не бойтесь болтать со своими или будущими покупателями о ценах, просто убедитесь, что вы их правильно задаете.Узнайте больше об измерении чувствительности к цене здесь.

Мы повторяем это мнение, потому что это правда, но также потому, что мы знаем, насколько сложным может быть подход к ценообразованию для бизнеса, у которого нет человека, полностью преданного своей ценовой стратегии. Ценообразование — это черный ящик, который можно осветить только в процессе. Возьмите эти знания, примените то, что полезно, отбросьте то, что нет, а просто систематизируйте свои цены до такой степени, что вы получите больше денег из таблицы.Если вы этого не сделаете, вы потеряете огромную сумму денег, и это никому не причинит вреда, кроме вас.

Чтобы узнать больше, ознакомьтесь с нашей электронной книгой по стратегии ценообразования или с нашим программным обеспечением для оптимизации цен.

Структура цен и стратегия — как построить бренд

Есть много консультантов по брендингу и маркетингу, которые могут захотеть изменить заголовок этого поста с … Стратегия брендинга на … Маркетинговая стратегия .

Я бы хотел не согласиться.

Видите ли, большинство людей рассматривают ценообразование как маркетинговый инструмент — то, что заводит людей и помогает им сравнивать бренды.

Напротив, я считаю, что хорошо спланированная структура ценообразования должна работать на развитие вашего бренда.

Позвольте мне объяснить…

Стратегия брендинга, поддерживаемая ценовой структурой

Я уже говорил это раньше и скажу еще раз: ценовая война — это не способ выиграть бизнес.

Итак, давайте прямо: снизьте цены, чтобы конкурировать, и вы будете конкурировать за бизнес не тех людей.К тому же эффект от такого снижения цен будет временным. Тогда что у тебя осталось? Никакой прибыли и некуда деваться.

Теперь, когда мы разобрались с этим, я хотел бы поговорить о структуре цен, которая полностью отличается от цены.

(или ценовая стратегия) — это система, предназначенная для информирования о вашем бренде и его предложениях. Различные структуры цен полезны для того, чтобы говорить о ваших продуктах и ​​услугах на разных этапах запуска, а также на разных этапах развития бренда.

Выбор правильной структуры цен означает, что вы отправляете все правильные сообщения и вызываете правильные чувства у своих идеальных клиентов … продвигая их к конверсии.

Вот несколько примеров структур ценообразования и их общих применений в стратегии бренда:

• Начальная цена: Это тип ценовой стратегии, которую используют компании сотовой связи, чтобы побудить людей переключиться на их услуги. Это меньше, чем вы обычно берете, и не принесет устойчивой прибыли в долгосрочной перспективе.Если вы решите использовать эту структуру ценообразования, будьте готовы к тому, что привлеченные вами клиенты будут оставаться здесь какое-то время; вы должны возместить прибыль, которую вы потеряли в результате такой сделки. Сообщение, которое посылает эта структура, заключается в том, что вы настолько уверены в качестве своих услуг, что готовы дать им что-то очень мало, потому что вы уверены, что они захотят остаться. Будьте осторожны с этой моделью ценообразования. Слишком много за один раз может стать огромным бременем для вашей прибыли.Подсчитайте и продолжайте только в том случае, если вы сможете доказать, что стоимость приобретения намного превышает ожидаемую прибыль.
• Стоимость пакета: Цена пакета повсюду: закуски, закуски и напитки; два билета по цене одного; многочисленные сеансы по льготной цене; бесплатная стрижка при покупке цвета. Эта стратегия ценообразования предоставляет покупателям больше возможностей для ваших продуктов в течение более длительного периода времени, что дает вам больше возможностей для привлечения и дополнительных продаж. Как и в случае с начальным ценообразованием, будьте осторожны, чтобы не урезать вашу прибыль слишком сильно; пакет должен быть выгодным для всех участников.
• Premium Pricing: Когда ваши цены значительно выше, чем у ваших конкурентов, вы отправляете отчетливое сообщение: My Brand is Better . Это правда, что потребители делают покупки вокруг, и что некоторых беспокоит цена; однако в подавляющем большинстве они действительно верят, что получают то, за что платят, и что отзывы и рекомендации от семьи и друзей гораздо более ценны, чем любая сделка. Если вы выберете эту ценовую стратегию, будьте готовы предоставить. Ваши клиенты заплатили больше, поэтому они будут ожидать большего.
• Многоуровневое ценообразование: Эта структура ценообразования полностью посвящена опциям. Многие создатели брендов не понимают, что при представлении трехуровневой структуры цель для большинства клиентов состоит в том, чтобы выбрать вариант со средней ценой — так что это должна быть ваша наиболее желательная ценовая категория. Рекомендуются три уровня, потому что, когда представлен только один вариант, ценовые возражения являются обычным явлением. Когда их два, обычно выбирается менее дорогой вариант. Однако, когда предлагается три, обычно выбирают средний вариант.Эта стратегия дает вашим потенциальным клиентам чувство контроля, так что они не замкнуты в себе, чувствуя принуждение к уходу от ваших продаж.

  No related posts.