виды, как работать — BMT RUSSIA
Почему эта статья имеет смысл?
Общаясь с Вами в пределах этого блога, я частенько употребляю термины, которые могут быть непонятны некоторым читателям. Поэтому было принято решение периодически выпускать статьи, в которых будут раскрыты термины. Простым языком, с примерами, так, чтобы и бабушке было понятно. Вот сегодня и начнем. А если точнее, то начнем с лидов и с того, что такое лиды в маркетинге.
Лид, что это в маркетинге
С английского “lead” – вести.
Лиды в маркетинге – это потенциальный клиент, который, так или иначе, проявивший интерес к Вашей компании и отреагировавший на Вашу маркетинговую коммуникацию. А полученные в результате коммуникации контактные данные, передаются менеджерам для дальнейшей работы.
В зависимости от специфики Вашего бизнеса это может быть просто номер телефона, а может и целая анкета-опрос. В первом случае конверсия будет значительно выше, но если Вы получите контактные данные в совокупности с подробным описанием нужды пользователя, то такой лид будет гораздо качественнее.
Получить лиды можно при помощи лид-магнитов. Это полезный и бесплатный контент, необходимый для завоевания лояльности пользователя и получения его контактных данных. Такие контакты будут качественными, а конверсия каждого этапа воронки продаж увеличится.
Качество контактов, полученных при помощи лид-магнитов, обусловлено:
- Действительно полезной информацией, решающей определенные проблемы пользователей. Конечно, всех проблем такая информация не решит, но какую-то конкретную и узконаправленную просто обязана.
- Отсутствием необходимости оплачивать информацию. Нет, информацию, разумеется, придется оплатить, но не деньгами, а своей контактной информацией.
- Простым и понятным изложением информации. Лид-магнит должен быть написан просто, емко и информативно. Это касается не только самой информации, которую Вы можете предложить пользователю. Но и заголовком, исходя из которого, читатель должен сразу понять, что он получит.
Разновидности лидов
Лиды в маркетинге бывают следующих видов:
| Вид | Описание |
| Холодные | Это посетители сайта, взаимодействовавшие с ним, но не настроенные на целевое действие. Они не станут Вашими клиентами сиюминутно, но с ними стоит работать и в дальнейшем это принесет свои плоды |
| Теплые | Это такие пользователи, которые уже знают, чего хотят, но никак не могут определиться с компанией, у которой будут покупать. Менеджеру придется приложить значительные усилия и быть убедительным, чтобы продать товар или услугу |
| Горячие | Пользователи, желающие совершить покупку здесь и сейчас. Менеджеру остается только правильно подать информацию и выйти на целевое действие |
Способы привлечения
С основными понятиями разобрались, теперь нужно понять, через какие каналы к нам будут попадать лиды. На самом деле каналов трафика на сегодняшний момент очень много и условно все можно разделить на онлайн и оффлайн.
Онлайн
- Контекстная реклама.
- SEO оптимизация сайта для выдачи в высоких позициях поисковых систем.
- Контент-маркетинг. Распространение полезной для пользователя информации – лид-магнитов.
- Партнерский маркетинг. Продвижение бизнеса в сети с помощью площадок-партнеров, получающих вознаграждение за каждый переход пользователя на Ваш сайт.
Оффлайн
- Оффлайн-маркетинг. Включает в себя большой спектр рекламных механизмов в оффлайн сфере, направленный, как правило, на широкую аудиторию.
- Оффлайн-мероприятия. Отличным способом повысить лояльность аудитории и раздобыть контакты для дальнейшего взаимодействия станет организация и проведение оффлайн-мероприятия, либо выступление на нем в качестве спикера.
- Сарафанное радио. Если Вы заставите своих довольных клиентов говорить и рассказывать своим знакомым о Вас – это станет ощутимым каналом нового, уже лояльного Вам трафика.
Взаимодействие с холодными лидами
Итак, контакты собраны, теперь нужно понять, что с ними делать. С теплыми и горячими в принципе ясно, что нужно делать, а с холодными все куда сложнее.
Также нужно отметить, что зачастую холодные лиды это не просто пользователи, впервые попавшие на Ваш сайт, оставившие контактные данные, но не нацеленные на совершение покупки в данный момент.
Сами по себе эти способы неплохо работают для прогрева потенциальных покупателей. Но если Вы решите работать со сторонними базами контактов, они могут оказаться не столь действенными.
Разумеется, рекомендую собирать контакты своими силами и не прибегать к покупке баз на сторонних сервисах. Забрасывать пользователей, которые не оставляли Вам своих контактов добровольно, не совсем правильно с морально-этической точки зрения.
E-mail рассылки
Инструмент, с помощью которого можно повышать лояльность пользователей, предоставляя интересные материалы и оповещая об акциях.
Сообщения в месседжерах и смс
В принципе тот же самый e-mail маркетинг, только сообщения приходят в мессенджеры и с помощью смс.
Кстати, контактные данные для смс-маркетинга зачастую предоставляют сами операторы.
Push-уведомления
Если потенциальный клиент согласится на получение уведомлений, Вы сможете предоставлять ему актуальные предложения и обновления прямо в браузере.
Push-уведомления – короткие сообщения, рассылаемые на мобильное устройство и компьютер, использующиеся для возвращения пользователя на сайт, с которого и было отправлено уведомление.
Скрипты продаж и профессионализм сотрудников
Пожалуй, это то, на что в первую очередь нужно обратить внимание еще до лидогенерации. Хороший менеджер, имеющий под рукой грамотно составленные скрипты, подготовленные профессионалами, может “разогреть” холодный лид сразу до состояния горячего.
Разумеется, это непросто. Вам предстоит потратить большое количество ресурсов для повышения профессионализма Ваших сотрудников, предоставить обучающие материалы и тренинги. Подготовку скриптов разумно поручить специалистам, уже набившим руку и знающим психологию аудитории.
Это долго и дорого, но оно того стоит и очень быстро результаты окупят все издержки.
Лид-менеджмент
Пункт выше – часть процесса, называемого лид-менеджментом.
Лид-менеджмент – это работа над движением лида по этапам воронки продаж вплоть до совершения покупки, то есть процесс управления клиентом.
Клиент проходит цикл, начиная с формирования базы и подтверждения реальности лида, заканчивая совершением покупки, а Вы в это время ведете его за руку.
Соответственно, если у Вас сложные продажи, а воронка состоит из большого количества этапов, лид-менеджмент Вам просто необходим. По другую сторону находятся интернет-магазина и другая розница, покупки в которых очень часто являются импульсивными и сиюминутными. В данном случае в такой модели нет необходимости.
Лид-менеджмент состоит из следующих пунктов:
Лидогенерация
Чтобы вести лиды по этапам воронки продаж, первым делом их нужно получить. О способах лидогенерации уже написано в отдельном пункте данной статьи. А подробно эти способы разобраны в других статьях нашего блога.
ПрогревВыше были описаны способы прогрева холодных лидов. Но стоит отметить, что нужно работать над лояльностью не только холодных, но и теплых лидов. От результата работы на данном этапе будет зависеть, продадите Вы свой товар клиенту или нет.
Разумеется, прогревом все не заканчивается, ведь даже горячий лид можно упустить из-за непрофессионализма менеджера. На этом этапе все зависит от качества работы Ваших продажников. И, разумеется, от степени прогрева лидов.
Дальнейшая работаРазумеется, после совершения целевого действия нельзя забывать о клиенте. Ведь привлечение и прогрев лида – издержки, которые вытягивают Ваш бюджет, поэтому разумно не отпускать покупателя на все четыре стороны, а постоянно иметь под рукой его контакты. Используйте e-mail маркетинг и другие инструменты, описанные в статье, чтобы периодически давать о себе знать и показывать выгодные предложения.
Нюансы
Если Вы решили для себя, что лид-менеджмент Вам необходим, то Вам нужно учесть ряд очень важных нюансов.
- Определите целевую аудиторию и портрет Вашего клиента. Маркетинг базируется на понимании своего клиента, поэтому первым делом нужно позаботиться именно этим.
- Постройте воронку продаж. Лид-менеджмент, как уже сказано выше – работа над движением клиента по воронке продаж, значит, следующим этапом будет разработка воронки.
- KPI. KPI – ключевые показатели эффективности, которые необходимы для оценки всех совершенных действий.
- CRM-система. CRM-система – система управления всеми взаимоотношениями между компанией и клиентом. Она облегчает процесс взаимодействия и помогает Вашим работникам всегда видеть актуальные для них задачи. Это очень важно при работе с воронкой продаж. Вам она поможет видеть всю статистику организации.
Подведем итоги
Вот и все, ликбез по базовому понятию окончен.
Надеюсь, что знакомство с терминами будет действительно полезно новичкам, нас ведь не только дяди с опытом читают, верно?
Термины – действительно важная составляющая маркетинга. Без этих основных понятий невозможно двигаться дальше и применять знания на практике.
Ведь будет очень неловко во время разговора поймать себя на мысли о том, что Вы понятия не имеете, что за слова использует собеседник.
А спросить бывает не всегда удобно.
Лидогенерация: что такое лиды и зачем они вашему бизнесу
Собрав воедино все эти элементы, вы сможете начать использовать различные маркетинговые и рекламные каналы для привлечения трафика на вашу целевую страницу и получения новых лидов.
Какие же каналы и инструменты лучше использовать для продвижения своего лендинга? Прежде чем приступить к обсуждению этого вопроса, следует начать с основ – лидогенерирующего маркетинга.
Вот несколько инструментов, которые вы можете использовать, чтобы конвертировать посетителей сайта в лидов.
Контент
Контент – отличный способ направить пользователей на посадочную страницу, которая создана под лидогенерацию. Ведь вы создаете контент, чтобы предоставить людям полезную и бесплатную информацию.
Чтобы направить людей на посадочную страницу, вам необходимо включить в свой контент СТА-кнопку (ссылку) или даже несколько. Ее можно разместить где угодно: непосредственно в тексте, внизу, в заголовке и даже на боковой панели.
Чем больше посетителей привлекает ваш контент, тем больше вероятность, что они последуют вашему призыву к действию и перейдут на целевую страницу.
А степень восхищения пользователя вашим контентом прямо пропорциональна вероятности того, что он последует вашему СТА и перейдет на целевую страницу, что повысит шансы получить новых лидов.
Электронные письма
Email маркетинг – отличный канал для общения с людьми, которые уже знают ваш бренд, продукт или услугу. Гораздо проще попросить совершить целевое действие человека, который ранее подписался на вашу рассылку.
Если человек уже в вашей базе рассылки, то он фактически уже ваш лид. Но что если вы запускаете новый сервис? Тогда вам нужно среди своей нынешней базы выделить тех, кто заинтересован в новом продукте.
Но учтите, почтовые ящики, как правило, весьма перегружены. Чтобы ваше письмо не осталось незамеченным сопроводите ваш СТА качественным, интересным контентом и поработайте над дизайном.
Помните, вам нужно привлечь внимание пользователя, а, значит, выделиться на фоне остальных писем.
Рекламные объявления и ретаргетинг
Единственная цель рекламного объявления – побудить людей совершить действие. Иначе, зачем же тратить деньги на рекламу?
Самый быстрый способ получить посетителей на свой сайт или посадочную страницу — воспользоваться платной рекламой.
Совет: Если вы хотите, чтобы посетители конвертировались в лидов, убедитесь, что ваша посадочная страница и предложение полностью соответствуют вашим обещаниям в рекламном объявлении.
Социальные сети
Социальные платформы позволяют весьма легко направлять ваших подписчиков «в нужную сторону».
Ваша активность в социальных сетях также может быть направлена на лидогенерацию.
Про кампании в социальных сетях я подробно пишу в этой статье.
Пробная версия продукта
Предлагая людям бесплатный пробный период пользования своим продуктом, вы сразу сметаете несколько барьеров, предшествующих продаже.
Пробная версия – отличный инструмент для лидогенерации.
Когда человек начинает пользоваться вашим продуктом, вы можете еще больше расположить его к дальнейшей покупке, предложив отличный пользовательский опыт или продемонстрировав возможности вашего продукта.
Сарафанное радио
Реферальный маркетинг, он же сарафанное радио, также полезен для привлечения клиентов.
Высокий уровень удовлетворения и лояльности ваших клиентов однозначно заставит их советовать вашу компанию своим друзьям и знакомым, что также станет источником лидов.
Какой бы канал для лидогенерации вы не использовали, вам нужно будет направлять пользователей на свой лендинг. Поэтому прежде чем думать о том, откуда брать трафик и как привлекать посетителей на ваш сайт, позаботьтесь о том, чтобы ваша посадочная страница имела все необходимые элементы для обеспечения высокой конверсии.
Лиды и конверсия — Просто об интернет-маркетинге
Лид и конверсия – понятия, которые можно часто встретить в интернет-маркетинге.
В этой статей разберем, что есть что.
Что такое лид
Лид — это интерес к продукту или услуге, выраженный конкретным действием на сайте или другой точке входа (лендинг, сообщество в вк или профиль в инстаграм).
В зависимости от задач рекламной кампании лидом могут считаться такие действия посетителей:
✔ Регистрация пользователей на сайте
✔ Скачивание прайс-листа/каталога
✔ Оформление заказа
✔ Подписка на рассылку
✔ Заказ обратного звонка
✔ Обращение в чат на сайте
✔ Обращение в директ в Инстаграм, WhatsApp, Messenger
✔ Расчёт работ на онлайн-калькуляторе
✔ Оставление отзыва и т.д.
В большинстве случаев предпринимателям важно получить контактные данные потенциального покупателя, чтобы закрыть сделку. Поэтому все чаще под лидом понимают заявки на товар или услугу или оформленный заказ на сайте.
Что такое конверсия
Конверсия – это переход пользователя из одного состояния в другое.
Из простого посетителя сайта в посетителя, совершившего действие. Выражается в процентах.
Например, из 1 000 человек, зашедших на сайт, 100 оставили свои контактные данные или совершили заказ. В этом случае конверсия в лиды будет 10% (100/1000*100%). К слову, 10% — это хорошая конверсия.
В зависимости от сферы деятельности средняя конверсия может быть разной. Например, для торговли электроникой – средняя температура по больнице 1%. Для торговки одеждой – тот же 1%. Подчеркиваю, что речь о средних показателях.
На каждом этапе может быть своя конверсия:
✔ Из посетителя в заказ
✔ Из заказа в продажи
✔ Из продажи в повторные продажи
Отслеживая конверсию на каждом этапе, получаем воронку продаж. Но об этом позже.
Что влияет на конверсию?
Это слишком общий вопрос для одной статьи, но постараюсь выделить самое основное.
1.
Сфера деятельностиВ торговле электроникой будет своя конверсия, а оптовой торговле – своя.
Во втором случае она будет выше. Как правило, в B2B-сегменте, она всегда выше.
2.
ИзвестностьЕсли вас знают, то продукт купят скорее у вас. И наоборот. Так же имеет значение популярность самого продукта. Хотя в этом случае вы можете столкнуться с конкуренцией между аналогичными предложениями.
3.
СтоимостьКонечно, многие будут искать более доступное предложение. Чуть ниже рынка – это идеально. Однако это не всегда оправдано. В структуре цены могут быть различные параметры.
Как бы там ни было, хорошо, когда стоимость обоснована и понятна покупателю.
Реклама
4.
АссортиментДля некоторых категорий покупателей преимуществом будет ассортимент, представленный на сайте. Ассортимент особенно важен, когда речь идет об интернет-магазине с большой посещаемостью и большими вложениями в рекламу. Но также известна и обратная ситуация, когда выбор настолько велик, а покупатель совершенно не разбирается в нюансах торгового предложения, что он от страха просто закрывает сайт.
В этом случае важно, чтобы были текстовые и видео-обзоры на продукты, возможность сравнивать аналогичные предложения (например, в Яндекс.Маркете можно сравнивать товары и их характеристики), онлайн-консультант (который может быстро проконсультировать в онлайн-чате).
5.
Понятное предложение и соответствиеДолжен быть соблюден принцип соответствия: «Что искал, то и получил». Если пользователь искал принтер конкретной модели, то привести его нужно именно на страницу с этим принтером. На ней должны быть фотографии, описание и характеристики.
6. Отсутствие технических ошибок и скорость работы сайтаЗачастую пользователь хочет сделать заказ, но не может этого сделать, потому что не работает какая-то кнопка, корзина, он не может поменять количество товаров или изменить какие-либо параметры.
Еще люди не хотят долго ждать, пока сайт загрузится. Это раздражает и они уходят.
7. Неполнота информации или консультацииНеполная информация и поверхностная консультация снижают конверсию.
Клиенту важно получить ответы на все интересующие вопросы. Иначе возражения не будут отработаны. Сомнения останутся и он уйдет к «соседу». Поэтому заголовки должны отражать суть, описания должны быть полными, фотографии четкими и большими, а консультации полными и ёмкими.
8. Источник трафикаРекламные каналы по-разному конвертируют. Например, контекстная реклама ближе к одношаговым продажам, чем социальные сети. Email-маркетинг конвертирует лучше контекстной рекламы.
Почему? Потому что в случае с контекстом люди могут искать что-то прямо здесь и сейчас. В социальных сетях мы встраиваемся в их ленту. Им необязательно что-то нужно прямо сейчас.
Однако интересное предложение они не оставят без внимания. В случае с email люди уже знают, кто вы и что можете предложить, так как они ранее сами оставили вам свои контакты.
9. УстройстваПока статистика говорит о том, что люди предпочитают узнавать о предложении через мобильные устройства, но чаще они заказывают через компьютеры.
Правда, «чаще» не означает «всегда».
10.
Резкое увеличение объема = снижение конверсии = увеличение средней стоимостиНа малых объемах продаж еще можно удерживать стоимость конверсии. Кроме того, мы работаем с более горячим трафиком.
Когда нужно увеличивать оборот и охват, мы вынуждены выходить в зону «теплого» и холодного трафика, который по умолчанию конвертируется хуже.
Почему? Потому что пользователь хуже представляет что конкретно ему нужно, появляется больше «отвлекающих» факторов.
Еще немного определений
CPL и CPA — аббревиатуры, обозначающие стоимость лида. Cost per lead и cost per action переводятся как “стоимость за лид” и “стоимость за действие”, соответственно. Они считаются предпринимателями по очевидным причинам.
Владельцам важно понимать, в какую сумму им обошлась заявки и продажа. Это помогает понять, насколько эффективна реклама, не выпадает ли стоимость продажи за маржу, и как планировать дальнейшие действия.
Налаживание постоянного потока заявок на ваши услуги/товары называется лидогенерацией.
Любой источник трафика может давать лиды: соцсети, контекстная реклама, email-маркетинг, доски объявлений, видеохостинги, специализированные и профессиональные площадки, сервисы услуг. Можно использовать только один канал, если его достаточно. Либо «миксовать» их.
Понять эти определения важно, потому что они являются прямым отражением эффективности рекламной кампании.
Вместо выводов
Лиды — это в конечном счете то, что вам нужно, то есть заказы. Они выражаются в абсолютных цифрах.
А конверсия — это показатель того, насколько хорошо работает ваша кампания, насколько заинтересована аудитория в вашем предложении. Выражается в процентах.
Есть множество других показателей, но самых важных не больше пяти. О них расскажу позже.
Если вам нужна консультация по улучшению конверсии и привлечению лидов – обращайтесь с помощью этой формы обратной связи
Помните: для этого контента требуется JavaScript.
Что такое лид / Блог компании Trinion / Хабр
Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.
Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.
Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.
Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.
д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.
Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.
Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.
Лид в системе CRM Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.
Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:
- Интерес;
- Лид;
- Клиент.
О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье
Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет. И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду.
Данные клиента могут храниться по-разному, в зависимости от особенностей клиента (организация или частное лицо), а также от выбранной CRM-системы. Это могут быть данные Контрагента (компании) и связанные с этой записью Контакты (лица, представляющие компанию), могут быть Клиенты и Контакты (аналогичные функции, но другие названия), может быть еще какой-то вариант релиза. Здесь действительно множество вариантов уже реализовано, и какой из них лучше и удобнее, сказать сложно.
Лид стоит между интересами и клиентами, т.е. это потенциальный клиент, который уже проявил явную заинтересованность намного более конкретную и предметную, чем просто интерес, но еще не является клиентом, т.
е. сделку с ним компания еще не заключила.
Например, с «интересом» многие компании общаются в социальных сетях. Это общение во многом анонимно, так как менеджер не знает ни телефона, ни email, а часто даже имени и фамилии человека, который проявил интерес. И на этом этапе очень сложно сказать, кто находится «на том конце общения» — действительно потенциальный клиент, представитель конкурентов, просто любопытствующий. Да и связи с «интересом» у менеджера нет почти никакой, если не считать возможность переписки в социальных сетях или на каком-то другом интернет-ресурсе.
Но если «интерес» представляется, дает хотя бы какие-то минимальные данные, например, рабочий телефон или email для получения прайс-листа и другой информации, а также, если человек, проявивший интерес к продукции и услугам, самостоятельно сразу дал хотя бы минимальные данные для обратной связи и обозначил сферу своих интересов, это уже потенциальный клиент, т.е. лид.
А когда этот лид начинает переговоры по конкретной сделке, менеджер отправляет ему коммерческое предложение, заключает договор, лид становится Клиентом.
Очень важно правильно организовать работу с лидами в CRM-системе, только тогда этот инструмент будет действительно эффективным. Как это происходит при правильной реализации? Об этом важно поговорить подробнее.
Получение лидаВ зависимости от ситуации, в системе CRM возможен как ручной ввод менеджером, так и автоматизированное создание лидов на основе запросов с сайта, входящих писем-запросов от потенциальных клиентов и т.д.
Основные источники получения лида:
- Запрос через форму обратной связи сайта;
- Входящий email;
- Телефонный звонок;
- Получение контактных данных от третьих лиц (партнеров по бизнесу).
Для качественной работы с лидом очень важно определить и указать источник лида. Это важно для анализа эффективности различных каналов, а также для понимания, откуда пришел запрос и как с ним работать.
Далее обязательно нужна проверка корректности ввода данных.
Ее также можно автоматизировать. Например, адрес email должен быть введен латиницей, с обязательным символом @ и т.д. Номер телефона должен принадлежать контактному лицу. Если в лиде указывается корпоративный номер крупной организации без каких-то добавочных цифр, такой лид нельзя считать полноценным, скорее, это просто интерес. И он нуждается в дополнительной проверке и несколько ином подходе, чем работа с лидом.
Оптимальный вариант настройки CRM выглядит следующим образом: все входящие запросы с сайта или через почту автоматически попадают в систему. Если лид или клиент в системе уже существует, этот запрос прикрепляется к его карточке, а ответственный менеджер получает оповещение. Если клиентов или лидов с указанными данными нет, автоматически создается новая карточка. Ручной ввод данных желательно свести к минимуму, он нужен для создания лида на основе входящих телефонных звонков, работы на выставке и других вариантов получения контактов лидов в оффлайне.
Проверка на дубли Производится автоматически по названию, номеру телефона, электронной почте и, возможно, другим параметрам.
Причем, проверка проводится и в базе лидов, и в базе клиентов, что гарантирует отсутствие дублей в системе.
Для корректной работы с клиентами и потенциальными покупателями очень важно, чтобы все запросы своевременно оказывались у ответственного лица, также необходимо исключить ситуацию, при которой два менеджера независимо друг от друга ведут общение с одной компанией.
Кроме того, из-за появления дублей лидов база данных увеличивается в размерах, иногда, очень сильно. Система становится громоздкой и неудобной. А потому необходимо, чтобы карточки лидов были корректно заполнены, все контакты, которые принадлежат одной организации, были объединены между собой, а поиск дублей нужно проводить по всем справочникам и параметрам.
Назначение ответственного Может производиться автоматически по схеме распределения клиентов, принятой в компании, либо вручную (ответственное лицо указывает сам менеджер, который взял в работу лид или назначает руководитель).
Наиболее распространенные схемы:
- «Кто первый, тот и взял». Лиды после внесения в общую базу доступны всем сотрудникам отдела продаж. Лид достается тому, кто первый его взял в работу (указал себя ответственным лицом).
- Распределение на основе определенных признаков. В этом случае система распределяет лиды с учетом тех или иных параметров. Например, запросы на разные группы товаров отправляются разным менеджерам. Либо разделение идет по признаку розничный или оптовый заказ. Или лид добавляется тому менеджеру, у которого наименьшее число лидов и клиентов в работе и т.д.
- Руководитель вручную распределяет лиды. В этом случае руководитель лично просматривает каждый лид и назначает ответственное лицо.
Постановка задач
Первые задачи обычно выглядят как «звонок лиду» или «ответ по электронной почте на запрос» и т.п. В процессе работы после каждой выполненной ставится новая задача. Так, в процессе телефонного разговора может быть достигнута договоренность созвониться через несколько дней.
Менеджер указывает результат задачи и сразу ставит себе новую – телефонный звонок. И тогда в указанный день он просто не сможет забыть о договоренности, система сама напомнит о поставленной задаче. Подробно о работе с коммуникациями и постановке задач в зависимости от результата предыдущей я писал в статье
.
В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.
Обработка лидаЭто работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:
- Телефонные звонки;
- Переписка по email;
- Отправка лиду рекламной полиграфии;
- Отправка коммерческого предложения или прайсов;
- Встречи в вашем офисе или на его территории и т. д.
д.Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.
Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.
Трансформация лида в контакт или клиента После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа.
Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т.д.).
При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.
Зачем разделять Лид и Контакт?Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.
И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.
д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.
- У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
- Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
- Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
- Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
- У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
- Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.
Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.
Что такое лидогенерация?Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.
Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.
Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т.д.
Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.
Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантерам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.
Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.
д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.
Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».
Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.
На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций.
В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.
Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».
Что после этого можно сделать?
- Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
- Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.
Резюме
Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов).
Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.
Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.
Аутсорсинг лидогенерации: как рассчитываются затраты?
Опубликовано: 2021-07-09
Вступление
Лидогенерация — один из наиболее важных аспектов маркетинговой стратегии. Имеющаяся статистика показывает, что 85% маркетологов B2B считают это важной маркетинговой целью.
Это непростое упражнение — процесс может быть сложным и трудоемким, потому что не существует универсальной формулы для привлечения потенциальных клиентов. Таким образом, компании B2B сталкиваются с дилеммой: создавать собственные команды по генерации лидов или передавать эту функцию на аутсорсинг.
Из-за требований и сложностей большинство компаний B2B предпочитают передавать свои функции генерации лидов на аутсорсинг. Но даже когда они это делают, всегда остается основной вопрос: каковы будут затраты на аутсорсинг генерации лидов для компании.
В этой статье мы исследуем, что влечет за собой аутсорсинг лидогенерации и как производится расчет затрат на лидогенерацию. Но давайте начнем с распаковки лидогенерации.
В этой статье
Определение лидогенерации Что такое аутсорсинг лидогенерации?
Расчет стоимости лидогенерации Сколько лидов вам нужно?
Определение лидогенерации
В лидогенерации лиды относятся к количеству людей, которые взаимодействуют с вашей компанией, чтобы решить, будут они покупать или нет.
На своем сайте HubSpot определяет лидогенерацию как «процесс привлечения и превращения незнакомцев и потенциальных клиентов в кого-то, кто проявил интерес к продукту или услуге вашей компании».
Лидогенерация не фокусируется на конверсии — даже когда люди посещают ваш сайт и не предпринимают желаемых действий, они становятся лидами.
Самое важное, что нужно иметь в виду, — это то, что есть два основных типа лидов:
- Квалифицированные лиды по маркетингу (MQL): это потенциальные клиенты, которых вы привлекли к участию в маркетинговых усилиях, предпринимаемых вашей компанией. Хороший пример MQL — это посетители веб-сайта, которые заполняют форму предложения на вашей целевой странице.
- Квалифицированные лиды по продажам (SQL): это люди, которые взаимодействовали с вашим бизнесом и предпринимали действия, указывающие на намерение стать клиентом. Примеры SQL — это люди, которые делают бронирование или отправляют запрос о продукте или услуге.
Что такое аутсорсинг лидогенерации?
Аутсорсинг лидогенерации означает привлечение внешних компаний к созданию воронки продаж вашей компании. Такие компании делают это, выполняя широкий спектр действий по привлечению потенциальных клиентов, включая холодные звонки и продвижение продуктов или услуг для вашей компании.
Аутсорсинг лидогенерации — не единственный вариант, который есть у компаний.
Перед привлечением потенциальных клиентов к аутсорсингу компании B2B часто проверяют, обладают ли их нынешние сотрудники способностями и навыками для выполнения поставленной задачи. Большинство компаний выберут собственное лидогенерацию, если у них есть опытные команды, работающие над генерацией лидов на постоянной основе. Это лидогенерация также предпочтительна, когда основные лиды компании приходят из стратегий входящего маркетинга.
С другой стороны, компания B2B будет склонна передавать на аутсорсинг функцию генерации лидов, когда:
- Ему не хватает ресурсов для создания полноценной функции лидогенерации внутри компании.
- Их основные лиды генерируются с помощью стратегий исходящего маркетинга, таких как встречи и холодные звонки.
- У них есть хороший процесс квалификации лидов, и им необходимо разработать такой процесс для лидогенерации, в котором участвуют все стороны.
Калькуляция лидогенерации
Если вы впервые передаете на аутсорсинг лидогенерацию, вам может быть интересно, какие затраты будет взимать компания, занимающаяся генерацией лидов. Часто несколько затрат суммируются, чтобы определить общую стоимость лидогенерации. Хотя эти затраты будут варьироваться в зависимости от канала генерации лидов, который будет использоваться, они включают:
- Покупка по списку : это расходы, связанные с покупкой или арендой списков, таких как адреса третьих лиц и списки телемаркетинга, для использования в прямом маркетинге.
- Распространение в СМИ : затраты, связанные с охватом целевой аудитории компании.
- Стимулы : расходы, связанные с предоставлением скидок или вознаграждений для перспективных клиентов.
- Дизайн кампании : затраты, связанные с созданием эффективных маркетинговых кампаний.
- Агентство и рабочая сила : расходы, связанные с наймом агентства по привлечению потенциальных клиентов для управления маркетинговыми процессами, такими как SEO, для кампаний цифрового маркетинга.
- Прочие расходы : расходы, связанные с управлением маркетинговыми кампаниями, помимо перечисленных выше.
Имея это в виду, давайте посмотрим на различные метрики, которые используются для расчета стоимости лидогенерации:
1. Стоимость лида
Этот показатель обычно используется для определения эффективности маркетинговой кампании. Подсчитать довольно просто. Он рассчитывается путем деления общей суммы, потраченной на маркетинговую кампанию, на количество потенциальных клиентов, полученных в результате кампании.
Практический пример:
Если вы потратили 5000 долларов на кампанию с платой за клик и превратили 500 посетителей в потенциальных клиентов, расчет стоимости лида будет выглядеть следующим образом:
Стоимость лида = 5000 долларов США / 500 = 10 долларов США.
Большинство людей могут захотеть сохранить как можно более низкую стоимость лида, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций.
Но в лидогенерации это не работает. На самом деле, все наоборот — чем выше стоимость лида, тем более квалифицированный.
2. Средняя стоимость лид.
Статистика показывает, что стоимость генерации одного лида в среднем составляла 198 долларов по данным за 2017 год. Они также показывают, что стоимость лида (CPL) колеблется в зависимости от отрасли, размера компании и дохода, как показано ниже.
На изображении выше CPL увеличивается по мере увеличения размера и доходов компании. Компании с доходом более 500 миллионов долларов и более 1000 сотрудников, как правило, платят больше за лид, в то время как компании с менее чем 50 сотрудниками и доходом ниже 1 миллиона долларов тратят меньше на одного привлеченного лида.
Даже в этом случае средний CPL варьируется от одной отрасли к другой в зависимости от отраслевой конкуренции и целевого рынка. Вот средний CPL по отраслям — от самого низкого до самого высокого — на основе данных из разных источников:
| Промышленность | Средняя цена за клик |
|---|---|
| Некоммерческие | 31 доллар США |
| Розничная торговля | 34 доллара США |
| Телеком | 45 долларов США |
| Образование | 55 долларов США |
| Маркетинг | 99 долларов США |
| Потребительские товары | 105 долл. США |
| Путешествия и туризм | 106 долл. США |
| СМИ и издательское дело | 108 долларов США |
| Бизнес-услуги | 132 доллара США |
| Производство | 136 долларов США |
| Финансы | 160 долл. США |
| Здравоохранение | 162 долл. США |
| Технология | 208 долл. США |
Источники: Hubspot, Marketing Charts, Socedo, Integrated Marketing Association.
Согласно этим данным, у Healthcare and Technology самый высокий средний CPL — 162 и 208 долларов, в то время как у розничных и некоммерческих организаций самый низкий — 34 и 31 доллар соответственно.
Сколько потенциальных клиентов вам нужно?
Первый шаг к определению стоимости лидогенерации — это знать, сколько потенциальных клиентов вам нужно. Когда дело доходит до оценки затрат на аутсорсинг лидогенерации, недостаточно просто знать, сколько вам будет стоить каждый лид.
Вам также необходимо четко указать количество потенциальных клиентов, которые вам понадобятся для достижения ваших целей по доходу.
Когда вы передаете на аутсорсинг функцию генерации лидов, цель состоит в том, чтобы увеличить доход и повысить эффективность вашей кампании. Есть несколько показателей, которые вы можете использовать для определения количества клиентов и потенциальных клиентов, которые вам понадобятся для достижения ваших плановых доходов. Это включает:
1. Сделки, ориентированные на маркетинг
Под сделками, ориентированными на маркетинг, понимается количество сделок, которые необходимо совершить вашей компании для получения установленного дохода от маркетинга.
Маркетинговый доход — это, по сути, общий доход, который ваша компания получает в результате проводимых маркетинговых усилий. Чтобы рассчитать ваши маркетинговые сделки, вам нужно взять доход от маркетинга и разделить его на среднюю цену продажи.
Пример:
Если вы установили доход от маркетинга на уровне 630 000 долларов США, а средняя цена продажи составляет 900 долларов США, ваши сделки, ориентированные на маркетинг, будут следующими:
Сделки, ориентированные на маркетинг = 630 000 долл.
США / 9 000 долл. США = 70 сделок
Это означает, что вам необходимо заключить 70 сделок, каждая на сумму 9000 долларов США, чтобы достичь целевого показателя дохода в 630 000 долларов США. Количество сделок здесь представляет собой количество клиентов, необходимое вам для реализации целевой маркетинговой цели.
Средняя цена продажи сумма каждый клиент тратит на вашей компании. Он рассчитывается путем деления суммы чистых продаж на количество проданных единиц.
2. Лидеры, необходимые для заключения сделок, ориентированных на маркетинг
После того, как вы заключите сделки, ориентированные на маркетинг, вы можете пойти еще дальше и определить количество потенциальных клиентов, которые вам понадобятся для их заключения.
Самый простой способ рассчитать это — разделить количество людей, которые посещают ваш магазин или веб-сайт, на коэффициент конверсии лидов.
Давайте использовать в этом примере коэффициент конверсии клиентов 2%.
Чтобы определить количество потенциальных клиентов, вам необходимо заключить сделки, которые позволят вам получать доход от маркетинга, возьмите необходимое количество сделок (70) и разделите его на коэффициент конверсии лидов.
Количество необходимых лидов = 70 / 0,2 = 3500 лидов
Это означает, что вам нужно собрать 3500 потенциальных клиентов, чтобы получить 70 клиентов, которые потратят 9000 долларов на ваш бизнес.
3. Соотношение возможностей и возможностей.
Этот показатель помогает компаниям B2B измерить количество потенциальных клиентов, которые им нужны, чтобы превратить одного лида в клиента. Если вы используете прогнозируемый коэффициент потенциальных возможностей, равный 3, это означает, что на каждые 3 сгенерированных лида у вас есть возможность превратить одного лида в клиента.
Чтобы определить количество возможностей, необходимых для конверсии 70 клиентов, умножьте прогнозируемый коэффициент потенциальных возможностей потенциальных клиентов на количество сделок или клиентов:
Количество необходимых возможностей = 70 x 3 = 270
Нижняя граница
Вместо того, чтобы тратить деньги и время на создание потенциальных клиентов внутри компании, аутсорсинг генерации лидов — это самый простой способ получить количество квалифицированных лидов, необходимое компаниям B2B для увеличения доходов от продаж.
Этот вариант особенно хорошо работает для компаний с ограниченным числом потенциальных клиентов. Стоимость привлечения потенциальных клиентов зависит от различных факторов, включая канал привлечения потенциальных клиентов, размер компании, уровень доходов и отрасль. Лидогенерация — это максимизация возврата инвестиций для каждого привлеченного клиента. Там, где рентабельность инвестиций высока, высока и стоимость лида.
Что такое Лиды и Лидогенерация?
Наверное, многие слышали слово «лидогенерация», но не все понимают, что это такое, и кому может пригодиться.
В самом популярном случае, лид – это контакт человека, заинтересованного Вашим продуктом или проявивший интерес к Вашей сфере деятельности. Контакт может быть совершенно разным: например: адрес электронной почты, номер телефона, заполненная заявка, телефонный звонок, подписка в группе или профиль в социальных сетях.
Лиды бывают нескольких видов:
Холодный лид – это контакт человека, которому возможно интересен ваш продукт.
Например, пользователь зашел на сайт интернет-магазина, ничего не купил, но подписался на получение новостей от магазина по электронной почте. Несмотря на то, что посетитель не стал клиентом, он стал «лидом» для владельцев магазина. Теперь задача владельца бизнеса – «разогреть» этот лид и сделать из него покупателя. Например, отправлять ему вместе с новостями персонализированные коммерческие предложения.
Горячий лид – контакт человека, у которого уже точно есть желание купить продукт у вас. Например, в том же интернет-магазине он заполнил форму заказа продукта, но еще не оплатил. Т.е остается пару шагов, чтобы сделать из него покупателя, однако часть людей на этом этапе отваливаются. То товара на складе нет, то денег вдруг не оказалось, то комплектация не подошла.
Валидный лид (качественный) – это когда есть все необходимые данные о человеке, и они удовлетворяют вашим потребностям. Например, вы выдаете кредиты, но только людям, которые имеют работу и в возрасте от 25-ти лет до 45-ти.
Чтобы получить кредит нужно сначала заполнить заявку на вашем сайте и, рассмотрев ее, вы принимаете решение, выдавать кредит или нет. Например, пользователь заполнил ее, но указал свой возраст 18 лет. Следовательно, он является лидом, но не валидным, так как его невозможно превратить в клиента.
Лидогенерация – процесс привлечения и обработки лидов с целью конвертации их в клиентов. То есть нужно получить как можно больше контактов, пользователей, заинтересованных Вашей услугой. Затем нужно пообщаться с этими пользователями и превратить в клиентов.
Как используется лидогенерация в соц сетях?
В социальный маркетинг (SMM) владельцы бизнеса инвестируют со следующими целями*:
- 83% — повышение узнаваемости и лояльности к бренду**;
- 69% — увеличение трафика и мониторинг целевого рынка;
- 15% — увеличение посещаемости сайта и стимулирование продаж (переходы из соц. сетей).
* Источник: http://ikraine.
net/ , http://lpgenerator.ru/
**Процент указан суммарный, с пересечением по нескольким целям.
На сегодняшний день около 40% продаж осуществляется с использованием соц. сетей. Для некоторых видов бизнеса процент приближается к 80%.
Преимуществом такого вида продвижения бизнеса является не только увеличение трафика на сайт, клиентской лояльности и конверсии в продажи, но и существенное снижении затрат на привлечение каждого клиента.
Сейчас легко «заблудится» в разнообразии предложений по продвижению в социальных сетях и не понятно, по каким критериям выбирать себе подрядчика. Мы не будем обещать вам «золотых гор» и увеличение продаж на 200% на второй день рекламной кампании. Но мы готовы нести ответственность за тот результат, который необходим клиенту. Какие гарантии? Клиент платит за конечный результат, а не за обещания.
Подробнее об услугах SMM
Что такое лиды в маркетинге?
Очень часто в разговорах люди, занимающиеся продвижением бизнеса онлайн используют слова “лид”, “лидогенерация”.
Нельзя сказать, что эти профессиональные «умные» термины доступны только “экспертам”, однако часто у людей эти слова вызывают некоторый ступор. Поэтому давайте просто проясним ситуацию: что же такое лиды в маркетинге?
Лид (lead, целевой лид – “вести, привести, приводить” ) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.
Говоря простыми словами, лид — это конкретные действия потребителей, которые отбираются заказчиком/рекламодателем по нужным ему критериям.
Выражаясь еще проще, leads – это те клиенты, которые, к примеру, звонят или пишут в вашу компанию, чтобы воспользоваться вашими услугами.
Еще интересно Психологические трюки которые должен знать маркетолог
Как связаны лиды с продажами?
Очень просто! По факту, это все ваши потенциальные клиенты, которые обращаются в вашу компанию посредством:
- Звонков;
- Заявок/заказов на сайте;
- Сообщений;
- Писем;
- Смс сообщений;
- И прочего.
Как правило, лиды отбираются в маркетинге по определённым критериям — это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя (и то, не всегда).
Вот, к примеру, как выглядит подписка на странице захвата:
А это форма заказа уже несколько более расширена, хотя на самом деле форма может состоять из десятков полей на несколько экранов.
Как видите, смысл один и тот же – получение контактной информации о потенциальном клиенте. Единственное различие – количество полей, которые необходимо заполнить, чтобы оставить заявку.
Типы лидов
И если мы разобрались с тем, что такое лид, то давайте разберемся с их видами. Какие они бывают и как с ними нужно поступать.
Да, кстати, здесь речь не о том, как привлекать leads , т.е., если назвать профессиональным термином, лидогенерации. Хотя, в общем случае, есть всего два способа лидогенерации:
- Бесплатная
- Платная
На самом деде это очень обширная и, пожалуй, основная тема маркетинга.
Читайте также 6 невербальных триггеров на лендинге — цепляй и конвертируй!
Итак, типы лидов. Они бывают следующих видов:
Это возможно и будущий клиент, но очень и очень слабый. Вам нужно будет приложить немало усилий, сделать немало контактов, чтобы холодный lead стал клиентом.
Более осознанные клиенты. Знают что хотят и возможно выбирают исполнителя, услугу или товар.
О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Как правило, это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.
В принципе то и все! Принимайте поздравления!
Теперь вы знаете, что такое лиды в маркетинге и какие они бывают. Вы уже практически профессиональный интернет-маркетолог 😉
Что такое лидогенерация B2B?
Найджел Дананд — директор Sandler Training. Он делится 10 основными вещами, которые должен делать каждый новый SDR, когда приступает к новой работе.
Майкл Леви — директор GZ Consulting. Он углубляется в стратегии, используемые компаниями B2B и SaaS для согласования своих отделов продаж и маркетинга.
Рори Браун — соучредитель и коммерческий директор Kluster. Он раскрывает свои 5 главных советов, которые помогут отделам продаж B2B повысить точность прогнозов продаж.
Карен Малдун — руководитель отдела продаж Zendesk в Великобритании.Она рассказала нам о своем опыте продаж B2B и о том, как добиться успеха в отрасли.
Мы собрали наши вебинары по продажам и маркетингу B2B, официальные документы и учебные пособия. Прокрутите вниз, чтобы узнать больше 👇
CROGNISM CRO Назма Курбан обсудила, как начать исходящие продажи, с Джеймсом Ски, основателем Sales Confidence, и Нилом Риландом, CRO в Peakon.
Руководитель отдела маркетинга Cognism Алиса де Курси модерировала исследование ABM с Ником Мэйсоном, генеральным директором и основателем Turtl, Оуэном Стиром, специалистом по стратегии работы с клиентами в Punch, и Джо Биркедейлом, генеральным директором Project36.
CRO Cognism Назма Курбан и директор по внутренним продажам Дэвид Бентам рассказали о том, как построить успешную команду продаж B2B, с Коллином Уолдрипом, менеджером по развитию продаж в SalesLoft.
Директора по продажам Cognism Джонатон Илетт и Дэвид Бентам поделились тактикой, которая способствовала огромному успеху нашего бизнеса в прошлом году.
Директор по маркетингу Cognism Алиса де Курси обсудила советы и приемы взлома роста с Чарли Тейлором, менеджером по маркетингу в регионе EMEA в G2, и Карлой Ривершоу, главой по маркетингу в Turtl.
Узнайте, как вдохнуть тепло в свою стратегию холодных звонков, не замедляя процесс. Лучшие советы от отдела продаж Cognism.
Подробное руководство по запуску эффективной кампании ПРО. Включает вклад экспертов по ABM из Turtl, Punch и Project36.
Пошаговые инструкции по созданию идеального профиля клиента для вашего бизнеса. Включает шаблон, используемый отделами продаж и маркетинга Cognism.
Узнайте, как обрабатывать возражения по холодным звонкам B2B.
Включает реальные примеры наиболее распространенных возражений против продаж и способы их решения.
Если вы хотите увидеть, как Cognism может революционизировать вашу стратегию привлечения потенциальных клиентов в B2B с помощью высококачественных, глобально совместимых данных, свяжитесь с нами сегодня. Просто зарегистрируйте свой интерес по ссылке ниже 👇
Более глубокое понимание квалифицированных потенциальных клиентов в области маркетинга
ФОТО: ShutterstockДля того, чтобы любой бизнес приносил доход, он должен привлекать потенциальных клиентов. Фактически, согласно HubSpot, большинство маркетологов считают, что создание потенциальных клиентов является их главным приоритетом.В идеале эти лиды в конечном итоге станут клиентами, совершающими покупки у бренда. Однако, хотя многие компании могут рассматривать всех потенциальных клиентов как потенциальных клиентов, в действительности не все лиды одинаковы.
Лиды обычно подразделяются на квалифицированных потенциальных клиентов по маркетингу (MQL) или потенциальных клиентов по продажам (SQL).
Но в какой момент лидерство попадает в любую из этих категорий? Разве бренды не должны рекламировать всех своих потенциальных клиентов, а затем пытаться закрыть сделку? Чтобы узнать ответ, мы поговорили с экспертами по маркетингу, чтобы лучше понять подходящих потенциальных клиентов и способы работы с ними.
Что такое MQL? (И как лидеры становятся квалифицированными специалистами по маркетингу?)
«Маркетинговый квалифицированный лидер — это лидер, который проявил интерес и намерение в рамках ваших маркетинговых усилий, предприняв определенные действия», — говорит Кендалл Олдридж, менеджер по маркетингу OnePitch в Сан-Диего, Калифорния. Например, большинство брендов рассматривают людей, которые посещают их веб-сайты или взаимодействуют с ними в социальных сетях, как потенциальных потенциальных клиентов. Тем не менее, этого первоначального интереса, такого как простое посещение веб-сайта несколько раз, недостаточно, чтобы классифицировать их как MQL — намерение также является решающим фактором.
MQL — это потенциальные клиенты, которые с большей вероятностью в конечном итоге станут покупателями, но еще не решили покупать. По словам Джесси Те, президента и главного исполнительного директора компании Tauria в Онтарио, «чтобы стать MQL, посетитель проявил интерес к содержанию сайта». Поведение потенциального лида — это то, что позволяет ему быть классифицированным как квалифицированный маркетинг.
Это может означать заполнение формы для загрузки электронной книги, подписку на информационный бюллетень или, в случае магазина электронной торговли, размещение товаров в корзине для покупок.Однако, хотя намерение и поведение являются отправной точкой для классификации потенциальных клиентов, компании, как правило, используют методы оценки потенциальных клиентов, прежде чем принять решение о том, что интерес стал MQL. Например, бренды могут ссылаться на личности покупателей, сравнивать демографические данные существующих покупателей и затем описывать, какое поведение они считают наиболее важным для потенциального клиента, чтобы стать квалифицированным лидером в области маркетинга.
Связанная статья: 4 предпосылки успешного маркетингового планирования B2B в 2021 году
Правильный подход к маркетингу потенциальных клиентов
Поскольку все лиды могут стать MQL на основе определенных критериев, многие компании могут рассмотреть возможность маркетинга для всех своих лидов, используя тот же подход.Однако некоторые маркетологи считают, что это неправильный подход.
«Один содержательный разговор с потенциальным клиентом в десять раз дороже, чем связка MQL в результате массовой маркетинговой кампании« брызги и молись », — отмечает Лейла Модаррес, директор по маркетингу Infostretch в Санта-Кларе, Калифорния. Может возникнуть соблазн погрузиться в данные MQL при принятии решения о том, были ли маркетинговые усилия успешными, но это не согласуется с нелинейным характером того, что происходит на пути реального покупателя, объясняет Модаррес.
Вместо этого в конечном итоге происходит то, что, хотя потенциальный потенциальный клиент мог действительно взаимодействовать с частью контента, чтобы найти что-то ценное для него, это не означает, что его следует классифицировать как MQL.
«Наилучший подход к этому — отслеживать намерение, устанавливая строгие параметры того, что соответствует требованиям для продвижения на рынок», — предлагает Олдридж.
Благодаря надежной системе баллов компании могут лучше понимать действия покупателей и использовать эти данные для лучшей оптимизации пути к покупке.Вот несколько шагов, которые помогут правильно определить, подходит ли потенциальный клиент к категории квалифицированных потенциальных клиентов по маркетингу:
- Определите MQL для своего бренда: Критерии, которым должен соответствовать потенциальный клиент, чтобы стать квалифицированным лидером по маркетингу, варьируются от компании к компании. Сядьте вместе со своими командами по маркетингу и продажам, чтобы определить идеальный балл, который должен набрать потенциальный клиент, прежде чем продвигать его по воронке.
- Классифицируйте потенциальных клиентов на основе личности покупателя: Если вы правильно проводите маркетинг, большинство потенциальных клиентов должны соответствовать вашему идеальному образу покупателя. Однако, если потенциальный клиент предпринимает намеченное действие, но не соответствует вашей личности покупателя, он может быть еще не готов к классификации как MQL.
- Сравните историческое поведение: Точно так же, как ваш идеальный покупатель будет обладать определенными характеристиками, так же будут и клиенты, которые достигли конца вашей воронки продаж. Определите факторы и действия, которые предприняли эти покупатели, и сравните их с действиями, предпринятыми вашим потенциальным клиентом.
- Спросите своих клиентов: Один из способов определить, является ли потенциальный клиент MQL, — спросить их.Просто спросите потенциального клиента, хотят ли они, чтобы с ними связались продавцы, в одной из ваших форм — это простой способ отнести их к категории MQL и продолжить предоставление им соответствующей информации.
Однако, если потенциальный клиент предпринимает намеченное действие, но не соответствует вашей личности покупателя, он может быть еще не готов к классификации как MQL.Заключение
Не каждый, кто интересуется вашим продуктом или услугой, станет MQL.
Однако, понимая, что квалификация для маркетинга означает для вашего бренда, и используя предполагаемые действия вашего потенциального клиента, вы можете определить тех, кто подходит для этой роли.
32 лучших способа привлечь больше потенциальных клиентов
Продажи B2B — это квалифицированные лиды, с которыми продавцы могут связаться и продать.Трудно создавать качественные лиды, которые превращаются в клиентов. Но, если все сделано правильно, это поможет вашему бизнесу победить конкурентов и значительно вырастет.
Качество — один из важнейших критериев. Если вы просто увеличите громкость, но не квалифицируете эти лиды, то в конечном итоге вы только еще больше закрутите колеса. Однако, если вы можете увеличить объем потенциальных клиентов на 20% без снижения качества, ваш бизнес принесет на 20% больше дохода.
К сожалению, лидогенерация — это непросто.85% маркетологов B2B считают лидогенерацию своей задачей №1.
Вот некоторые из лучших стратегий, которые помогут вам привлечь как можно больше потенциальных клиентов к продажам B2B.
Кроме того, не забудьте, что посмотрите видео-демонстрацию RollWorks , чтобы узнать, как наша платформа может помочь вам в вашем путешествии по привлечению большего количества клиентов B2B.
1. Вступайте в как можно больше разговоров
Опасно полагаться исключительно на свой веб-сайт, сообщения в блогах или видео в поисках потенциальных клиентов, чтобы узнать о вашем бизнесе.Продажи — это построение отношений; вы хотите иметь как можно больше реальных разговоров со своими потенциальными клиентами.
Например, если потенциальный клиент спрашивает о функции в электронном письме, не предлагайте просто ссылку на ваш веб-сайт. Вместо этого ответьте на их вопрос и предложите перейти на быстрый телефонный звонок или видеозвонок, чтобы вместе с ними ознакомиться с функциональностью функции.
2. Составьте целевой список деловых контактов
Составление целевого списка потенциальных клиентов B2B — важный аспект создания новых потенциальных клиентов B2B.
Списки позволяют легко и быстро познакомиться с большим количеством потенциальных покупателей с помощью холодных писем.
К сожалению, не все свинцовые базы данных одинаковы. Многие базы данных содержат:
- Устаревшая и / или неверная информация
- Лидеры, не соответствующие вашим целевым должностям, размеру компании, местоположению или отрасли
- Лидов, которые у вас уже есть в CRM
- Лиды, которые уже являются клиентами
Чтобы исправить это, Growlabs предоставляет самое современное и точное программное обеспечение для генерации лидов B2B.База данных Growlabs насчитывает 320 миллионов потенциальных клиентов и 12 миллионов компаний, доступных для поиска. Лидов можно фильтровать по размеру компании, отрасли, местоположению, доходу, финансированию, используемым технологиям, должности и т. Д. Лиды, которые вы уже привлекли, автоматически удаляются.
Growlabs также включает:
3. Отправлять холодные письма
Обязательно настройте свои холодные электронные письма и персонализируйте их с помощью тегов слияния.
Теги слияния позволяют вам заменять имя или название компании в каждом электронном письме, поэтому каждое отправляемое вами электронное письмо выглядит полностью персонализированным для каждого лида.Целевое персонализированное письмо с большей вероятностью получит ответ от получателя.
4. Теплые звонки
Холодный звонок — это когда вы звоните потенциальному клиенту, с которым ранее не контактировали. Горячий звонок — это когда вы звоните тому, кто слышал о вас в прошлом. Теплый звонок может быть чрезвычайно эффективным, если все сделано правильно. Здесь я подробно рассказываю об этом подходе.
5. Используйте автоматизацию маркетинга для привлечения потенциальных клиентов
После того, как вы собрали адреса электронной почты, вы можете использовать программы автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать клиентов и направлять им определенные сообщения для получения конверсии.Лиды в маркетинговой воронке также могут быть преобразованы отделом продаж в квалифицированных лидов (SQL).
Вы также можете использовать программное обеспечение для автоматизации исходящей почты, которое поможет отправлять персонализированные электронные письма в нужном масштабе и автоматически преобразовывать этих потенциальных клиентов в SQL-запросы.
6. Настройте чат на своем сайте
Исследования показали, что 42% клиентов предпочитают чат в режиме реального времени для ответов на вопросы службы поддержки.
Инструменты живого чата, такие как Intercom или Drift, позволяют сразу же взаимодействовать с вашими клиентами.Если вы также можете собирать адреса электронной почты, вы можете вырастить этих потенциальных клиентов, чтобы генерировать больше потенциальных клиентов для продаж B2B.
7. Обновите подпись электронной почты с помощью встроенной рекламной акции
Включите ссылку на продвижение релевантного контента, найденного на вашем сайте, в своей подписи к электронному письму. Добавив ссылку, вы бесплатно получите больше потенциальных клиентов на свою целевую страницу.
8. Присоединяйтесь к соответствующим группам в социальных сетях
Взаимодействие с соответствующими группами Facebook и LinkedIn поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов.Задавайте интересные вопросы, чтобы начать разговор, и отвечайте на уже опубликованные комментарии.
9. Разместите вашу компанию в справочниках
Если вы являетесь компанией B2B, продающей продукт или услугу, убедитесь, что вы указаны в онлайн-каталогах программного обеспечения. Это поможет привлечь на ваш сайт потенциальных клиентов, которые ищут похожие товары.
Некоторые онлайн-каталоги включают:
- G2Crowd
- Capterra
- GetApp
- Шкаф M
- Консультации по программному обеспечению
- SaaS Genius
10.Используйте онлайн-форумы, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов
Отраслевые форумы позволяют встретить новых потенциальных клиентов и лучше узнать существующих клиентов. Делясь своим мнением и отвечая на вопросы, вы можете продемонстрировать свой опыт и укрепить доверие.
11. Ответьте на актуальные вопросы на веб-сайтах вопросов и ответов
Веб-сайты, такие как Quora, могут предложить отличный источник новых потенциальных клиентов. Обратитесь к потенциальным клиентам, найдя правильные вопросы и предоставив ответы. Эти клиенты должны пытаться решить именно ту проблему, которую решает ваш сервис.Начните с изучения существующих вопросов, имеющих отношение к вашему бизнесу.
12. Получите больше онлайн-обзоров
87% лиц, принимающих решения в сфере B2B, ищут в Интернете честные отзывы перед покупкой. Если у вас есть клиенты, оставляющие хорошие отзывы, вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов. Клиенты с высокими показателями NPS, скорее всего, оставят хорошие отзывы.
13. Используйте рекламу лидогенерации в Facebook или Twitter
Facebook и Twitter предлагают рекламу лидогенерации, где вы можете собирать адреса электронной почты.К сожалению, ваши результаты могут отличаться в зависимости от продвигаемого вами контента.
Обязательно отправляйте посетителей социальных сетей на определенные целевые страницы, которые получают информацию для подписки по электронной почте. Вы также можете разрешить подписку на рассылку новостей со своей страницы в Facebook как еще один способ получения адресов электронной почты.
14. Используйте Google Adwords для увеличения посещаемости сайта
Увеличить трафик с помощью платных объявлений несложно, но это может оказаться как сложным, так и дорогостоящим в зависимости от вашей отрасли и конкуренции.Убедитесь, что вы ориентируетесь на потенциальных клиентов, глядя на объем поиска по ключевым словам и намерения пользователей.
15. Используйте ремаркетинг для повторного привлечения посетителей
Вы можете использовать инструменты ремаркетинга / ретаргетинга, такие как RollWorks , чтобы показывать рекламу на других веб-сайтах вашим прошлым посетителям. Например, если посетитель попадает на определенную страницу, вы можете показать ему тематическое исследование, связанное с тем, что они читают. Вы также можете рекламировать подписку по электронной почте, предлагая дополнительную информацию по определенной теме.
Growlabs позволяет автоматически отправлять электронные письма или домены компаний и контактов, на которые вы нацелены, в RollWorks.Таким образом, вы можете разогреть аккаунты, чтобы увеличить общее количество конверсий.
16. Используйте SEO для увеличения посещаемости сайта
Используйте поисковую оптимизацию (SEO), чтобы вывести свой веб-сайт на вершину страниц результатов поиска Google. Убедитесь, что вы настроили таргетинг на ключевые слова, которые люди вводят для описания вашей услуги или продукта. Настройка захвата лидов на странице может увеличить количество потенциальных клиентов от SEO.
Это неразумное решение — пытаться взломать алгоритмы Google для хорошего ранжирования с плохим контентом.Поскольку поиск Google постоянно совершенствуется, вам следует тратить свое время на создание отличного контента.
Чтобы повысить рейтинг SEO, работайте над созданием хороших обратных ссылок с помощью гостевых блогов или других средств. Вы также должны понимать, какие ключевые слова важны, и ориентироваться на них по содержанию.
Ниже приводится краткий список хороших инструментов для оптимизации SEO вашего сайта:
- Серпстат
- Кричащая лягушка
- Хит Хвост
- Ahrefs
- SEO книга
- Консоль поиска Google
- Google Analytics
- млн унций
- Ящик для скребка
17.Оптимизируйте целевые страницы своего сайта.
Щелчок при поиске по определенному ключевому слову или рекламе Google должен перейти на уникальную целевую страницу. Каждая целевая страница должна предлагать именно то решение, которое ищет человек.
Оптимизация конверсии, такая как призыв к действию (CTA), поможет увеличить количество потенциальных клиентов. Вы можете попросить посетителя оставить имя, адрес электронной почты и номер телефона, чтобы получить бесплатный подарок, например электронную книгу.
Если вы используете стороннюю целевую страницу, вы не повысите рейтинг SEO для своего собственного веб-сайта, поэтому убедитесь, что целевые страницы размещены на вашем собственном сервере, чтобы трафик шел на ваш веб-сайт.
18. Используйте блог или информационный бюллетень, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов
Блоги и информационные бюллетени должны иметь богатое содержание, которое читатели действительно хотят читать. Если у вас качественный блог, вы можете генерировать потенциальных клиентов и обратные ссылки, размещая сообщения на других веб-сайтах. Создание информационного бюллетеня позволит вам оставаться на связи с существующими клиентами.
19. Используйте вебинары, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов
Вебинары — это онлайн-конференции, на которых докладчик обсуждает актуальную тему с аудиторией.Вебинары обычно проводятся с помощью слайдов или презентаций в стиле интервью.
Общие инструменты веб-семинаров включают:
- Cisco WebEx
- Webinato
- ClickWebinar
- GoToWebinar
- BrightTalk
20. Используйте электронные книги для увеличения продаж
Электронные книгипредоставляют потенциальным клиентам полезный контент и демонстрируют ваш опыт. Когда посетители загружают электронную книгу, постарайтесь получить адрес электронной почты, чтобы сотрудники отдела продаж могли связаться с ними.
21. Интервью для лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц для вашего блога
Обратитесь к лицам, принимающим решения, опросив их в блоге, электронной книге или гостевой публикации. Обязательно задавайте короткие вопросы, чтобы они могли поделиться своими знаниями. Поступая так, вы создадите свою сеть и позволите другим потенциальным клиентам увидеть ваше мастерство в отрасли.
22. Используйте официальные документы, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов
Официальные документы — отличный способ привлечь посетителей на веб-сайт или бизнес.Создание отчета или руководства по теме может вызвать интерес у будущих клиентов.
23. Используйте чужую аудиторию, разместив гостевой пост
Размещение релевантного контента в других блогах — отличный способ донести свое сообщение до новой аудитории.
Если у вас нет времени, вы можете передать свою работу фрилансерам. Многие фрилансеры пишут и публикуют статьи в блогах и других публикациях. Однако дайте им очень конкретные рекомендации и всегда просматривайте контент, чтобы адаптировать тон к вашему бренду.
Использование таких инструментов, как justreachout.io, позволит вам быстро найти влиятельных лиц и связаться с ними.
24. Используйте пресс-релизы, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов
Выпуск пресс-релиза поможет привлечь трафик на ваш сайт и привлечь больше потенциальных клиентов.
Некоторые сайты онлайн-пресс-релизов включают:
- Cision
- Business Wire
- Marketwired
- NewsWire
- PR NewsWire
25. Всегда создавайте свою сеть
Нетворкинг — это инвестиция, и большинство людей, в целом, ставят перед собой определенную цель.Выясните, хотите ли вы получить новые контакты, привлечь потенциальных клиентов или рефералов или получить приглашение на выставки.
Люди щедро реагируют, когда другие могут им помочь. Будьте изобретательны в том, как вы можете помочь тем, с кем встречаетесь, чтобы они были более чем готовы помочь вам в достижении ваших целей.
26. Используйте текущих клиентов для привлечения рефералов
Развивайте и постоянно укрепляйте доверительные отношения со своими текущими клиентами, чтобы вы могли попросить их о представлении. Знакомство может быть с другими офисами, поставщиками или даже с другими известными им компаниями.
27. Поощряйте рекомендации и рекомендации клиентов
Когда клиент получает удовольствие, он может порекомендовать вашу компанию друзьям и коллегам. Эти рекомендации клиентов часто приводят к продажам B2B. Использование оценки NPS или аналогичных процедур может помочь вам найти потенциальных клиентов, которые, скорее всего, будут продвигать ваш инструмент.
Исследования показывают, что по рекомендациям приходит больше потенциальных клиентов, чем из любого другого источника. Вот несколько программных решений, которые помогут начать работу с партнерами, сотрудниками или клиентами:
- Экстоле
- Incentivit
- Вокальные ссылки
- Everfave
- Инфлюитив
- InviteBox
- Пригласить рефералов
28.Используйте LinkedIn, чтобы познакомиться с
LinkedIn — это огромный источник потенциальных клиентов, но с ним трудно охватить большое количество людей.
Для начала вы можете бесплатно зарегистрировать базовую учетную запись в LinkedIn. Оттуда вы можете связаться со всеми своими контактами и посмотреть, с кем они связаны. Многие пользователи имеют несколько сотен подключений, что позволяет легко получать рекомендации и знакомиться.
29. Узнайте, кто является недовольным покупателем ваших конкурентов
Ищите конкурентов, предлагающих аналогичный продукт.Они стоят дороже или их решение менее эффективно, чем ваше? Протяни руку.
Найдите в Twitter людей, жалующихся на их решение, и обратитесь напрямую.
30. Создать консультативный совет
Консультативный совет — это неформальная группа, которая предоставляет бизнесу советы и поддерживает личные контакты. Многие технологические стартапы и малые предприятия используют консультативный совет, чтобы помочь им добиться успеха.
У самых эффективных есть влиятельные члены с развитой сетью.В обмен на предоставление большего количества потенциальных клиентов участники обычно получают комиссионные или опционы на акции.
31. Выступайте или посещайте отраслевые мероприятия
Мероприятия и выставки в вашей отрасли — отличный способ познакомиться с новыми клиентами. Вот несколько общих рекомендаций, которым нужно следовать:
- Выступайте на мероприятиях, где у вас также есть будка. Это дает вам возможность позиционировать себя и свой бизнес как экспертов в своей области.
- Убедитесь, что вы можете записать контактную информацию потенциальных клиентов, такую как адреса электронной почты или номера телефонов.Оборудование для улавливания свинца предлагается на многих мероприятиях или выставках в аренду.
- Всегда поддерживайте связи с существующими клиентами, чтобы познакомить их с новыми.
32. Запуск каналов партнерских продаж
Ищите неконкурирующие компании со схожей клиентской базой. Пример: если вы юрист, у бухгалтеров или специалистов по финансовому планированию могут быть одни и те же клиенты.
Связи с партнерами позволят вам получить больше потенциальных клиентов по сравнению с вашими конкурентами.
Что такое руководитель продаж B2B?
Лидеры продаж B2B — это люди или компании, которые являются потенциальными клиентами.Они запускают процесс продаж и имеют решающее значение для поддержания стабильной воронки продаж.
Лид генерируется, когда компания или человек заявляют о своей заинтересованности в ваших услугах или продуктах. Лидогенерация — это процесс, обычно принадлежащий маркетингу для повышения осведомленности. Продажи также могут генерировать потенциальных клиентов путем поиска через Интернет и другие источники.
Идеальный клиент
У идеального покупателя будет несколько атрибутов, влияющих на покупательское поведение, например:
- Промышленное / вертикальное
- Годовой объем продаж компании
- География
- Маркетинговые технологии
- Должность
- Количество сотрудников
- Веб-технологии
- В настоящее время пользуется продуктом / услугой конкурента
В чем разница между MQL Vs.SQL?
Квалифицированный специалист по маркетингу (MQL) — это ведущий специалист по маркетингу, который может стать реальным клиентом. В отношении вашего веб-сайта MQL может быть посетителем, который проявил интерес к содержанию вашего сайта. Например, человек мог:
- Заполните онлайн-форму
- Подпишитесь на рассылку новостей
- Поместить товары в корзину
- Загрузить содержимое
Затем каждому действию присваивается оценка ведущего. Оценка потенциальных клиентов помогает маркетингу и продажам определить стадию покупки клиента.Если посетитель находится на ранней стадии цикла покупки, то маркетинг должен вырастить лида.
Квалифицированный специалист по продажам (SQL) указывает на непосредственный интерес к покупке ваших продуктов. Напротив, MQL — это потенциальные клиенты, которым может потребоваться дополнительное обучение и поддержка.
Типы отведений
Есть 3 основных типа лидов:
- Hot Leads — человек готов купить, у него есть деньги и бюджет для закрытия сделки
- Warm Leads — человек может захотеть купить, возможно, уже прошел пробную версию или уже заключил контракт с конкурентом.
- Cold Leads — человек не знает, кто вы, чем занимается ваша компания, или может искать только информацию.
Создание хорошей маркетинговой кампании B2B
Реклама, холодный охват и рефералы — это несколько способов привлечь потенциальных клиентов к продажам B2B. Основная задача маркетолога B2B — привлечь потенциальных клиентов для отдела продаж.
Менее сообразительные маркетологи могут использовать базовые приемы для увеличения объема, а не для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов.
Успешная кампания по привлечению потенциальных клиентов B2B обеспечивает полный цикл продаж. Это означает, что отделу продаж не придется начинать с каждого клиента с самого начала.
Хорошая кампания имеет следующее:
- Список целей — важнейший фактор успеха
- Предложение, которое должно быть убедительным и актуальным
- Среда, которая должна охватить целевую аудиторию на предпочитаемом ими канале.
Обратите внимание, что кампании в одно касание, такие как загрузка официального документа, не так эффективны, как в прошлом.Большинство продавцов не в восторге от звонков тому, кто только скачал информацию. Сегодня это не зацепка, это имя.
Вы хотите убедиться, что ваша маркетинговая кампания направлена на привлечение потенциальных клиентов, а не только на имена. Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, вы можете повысить эффективность, сосредоточив внимание на:
- Многократное создание кампаний по нескольким каналам
- Убедительное предложение
- Включение человеческого фактора в вашу кампанию
1.Создание кампаний с множеством штрихов
Используйте интегрированные кампании в СМИ по разным каналам, например:
- Отправка целевой серии писем с релевантным содержанием
- Разогрев аккаунтов с помощью вертикальной рекламы
- Обзвон потенциальных клиентов, которые загрузили определенный контент
- Отправка прямого электронного письма (при необходимости)
Для создания кампании с несколькими касаниями нужно время. Вашей команде потребуется итерация и оптимизация с течением времени, чтобы убедиться, что лиды конвертируются, и вы генерируете положительную рентабельность инвестиций.
2. Убедительное предложение
Убедитесь, что вы понимаете болевые точки своего клиента. Они могут отличаться в зависимости от отрасли или размера компании, поэтому не забудьте соответствующим образом отрегулировать свой шаг. Один из наиболее важных аспектов процесса продаж — настроить презентацию в соответствии с конкретными болевыми точками клиента.
3. Включение человеческого фактора в вашу кампанию
Продажи — это построение отношений. Убедитесь, что ваши торговые представители тратят время на общение с потенциальными клиентами.Несмотря на то, что массовые звонки прошли на пике популярности, индивидуальные звонки после того, как аккаунт нагрелся, по-прежнему эффективны.
Не забудьте также сотрудничать со своим отделом продаж при разработке кампании. Чем больше вовлечен отдел продаж, тем меньше вероятность, что они проигнорируют ваших потенциальных клиентов.
Самое важное, что нужно помнить при привлечении потенциальных клиентов для продаж в сфере B2B, — это быть находчивым. Пробуя различные стратегии, вы можете поддерживать рост своего бизнеса с помощью лидов B2B.
4. Используйте платформу, которая может помочь в реализации сквозных маркетинговых стратегий
Здесь, в RollWorks, мы гордимся тем, что создаем платформу для компаний любого размера и этапов их пути.Независимо от того, насколько сложна ваша стратегия, платформа может помочь вам максимально использовать свой бюджет и привлечь потенциальных клиентов, которые имеют значение для вашего бизнеса. Если вам нужна демонстрация платформы RollWorks, чтобы узнать, как вы можете привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить доход, нажмите здесь.
квалифицированных лидов по маркетингу и все, что вам нужно знать об этом
Как продавцы, мы всегда пытаемся найти инновационные способы и действительно нестандартные средства для увеличения наших продаж.
Каждый месяц цели отдела продаж могут меняться, но цель остается той же: достичь и, возможно, выйти за рамки этих целей независимо от рыночных условий.
Неудивительно, что члены отдела продаж часто ищут возможности продаж за пределами обычных территорий отдела продаж.
В большинстве случаев потенциальных клиентов по маркетингу — это их первые клиенты. Как член отдела продаж у вас будет обычная привычка бегать по Интернету, газетам, телевидению, листовкам и другим средствам массовой информации, чтобы узнать, есть ли какие-либо выгодные маркетинговые возможности.
Однако не всегда то, что ждет впереди, будет счастливым концом! Хорошая лидогенерация — это непросто. Иногда мы находим отличного маркетингового лидера , в то время как в других случаях мы возвращаемся, образно говоря, с пустыми руками.
И это приводит к разочарованию и, в конечном итоге, к ужасному выгоранию ваших торговых представителей.
Этот разрыв можно было бы легко преодолеть, если бы мы могли отфильтровать нужных маркетинговых потенциальных клиентов . Определить один не так уж и сложно.
Но более важным, чем идентификация, является понимание того, что представляет собой маркетинговая возможность, иногда также называемая квалифицированным лидером продаж .
Позже мы также подробно рассмотрим mql и sql
.А пока давайте сделаем здесь несколько глубоких погружений.
Что такое MQL (квалифицированный маркетинг лида)?
Согласно популярному определению, потенциальный клиент или потенциальный клиент с большей вероятностью может стать вашим клиентом, чем другие потенциальные клиенты или потенциальные клиенты.
Когда клиент посещает ваш веб-сайт, ваша аналитическая группа может определить, является ли он квалифицированным маркетингом или нет, просто наблюдая, какие части контента он или она потреблял за определенный период.
Давайте расширим MQL, что означает .
Допустим, у вас есть сайт о гостиничном бизнесе. У вас есть отель, и вам нужны клиенты, так как же определить квалифицированных потенциальных клиентов ?
Когда клиент посещает ваш веб-сайт в первый раз, ваша аналитическая группа уже знает модели потребления контента вашего клиента, такие как контент, связанный с путешествиями, скидки на авиабилеты, бронирование отелей и т. Д.
Отслеживая и тщательно анализируя модели потребления контента, ваше маркетинговое программное обеспечение может определить, есть ли высокая вероятность того, что посетитель может стать клиентом.
Этот посетитель — квалифицированных клиентов по маркетингу .
Давайте найдем другое значение, это из Таблицы:
Согласно определению MQL, квалифицированный маркетинг лида — это потенциальный клиент, который проявил интерес к маркетинговым усилиям организации.
У этого высококачественного лида больше шансов стать клиентом, чем у других, которые могли бы посетить этот веб-сайт.
Как и в предыдущем примере, этот интерес считается квалифицированным, потому что он загрузил контент, имеющий отношение к бизнесу, подписался на информационные бюллетени или добавил продукты в свою корзину.
Похоже, что почти все сайты, ориентированные на продажи, имеют похожее определение MQL.
Возьмем, к примеру, код MQL, означающий от Leadfuze. «Маркетинговый квалифицированный потенциальный клиент (MQL) — это потенциальный клиент, у которого больше шансов стать клиентом по сравнению с другими потенциальными клиентами на основе аналитики потенциальных клиентов, основанной на аналитике замкнутого цикла.
Вот еще одно определение MQL. Согласно Salesfusion, квалифицированных специалистов по маркетингу, — это те, которые используются отделом продаж для последующих действий.
Теперь, когда мы поняли значение квалифицированного лида по маркетингу, давайте перейдем к определению, какой из ваших лидов может быть квалифицирован как таковой, а какой — нет.
Как определить, кто является MQL (специалистом по маркетингу)?
- 1. Проверка исторического поведения
- 2. Получение отзывов клиентов
- 3. Ищем тенденции
- 4. В поисках конкурентного преимущества
Определение квалифицированного маркетингового лидера имеет решающее значение для успеха вашего стартапа.Некоторые из этих высококачественных лидов могут оказаться вашими постоянными деловыми партнерами, а другие могут просто осмотреть ваши товары.
Таким образом, становится важным не только оценить правильного квалифицированного маркетингового лидера, но также иметь заранее определенную оценку бизнеса, который они могут принести.
Не забывайте: этот анализ должен сопровождаться минимумом времени и усилий при трудоустройстве.
Почему?
Давайте поймем это на примере типичной рабочей обстановки, в которой мы все находимся.
Время идет, и вы должны достичь своих целей. Как и в случае с большинством конкурентоспособных предприятий в наши дни, ваша компания тоже должна расти быстрыми темпами, иначе она будет отставать от своих конкурентов и уйти от лидирующих позиций.
В этом случае генерация лидов имеет решающее значение. Вы не только должны определить нужных потенциальных клиентов, , но и точно выполнить это упражнение.
Больше нельзя писать ярды и ярды контента, а затем надеяться, что каждый, кто его прочитает, окажется вашим покупателем. Идентификация MQL — это наука, и хорошая новость в том, что здесь мы собираемся поделиться некоторыми секретами на эту тему.
Прежде чем мы двинемся вперед, очень важно определить вашего квалифицированного маркетингового лидера.
Однако, если эти высококачественные лиды более плодотворны, чем обычные лиды, почему существует необходимость в их дальнейшей диверсификации?
Важно ответить на этот вопрос, потому что нет двух одинаковых отведений.
Кредит изображения: Novsun
Даже для двух разных организаций, работающих в одной отрасли, один ведущий (например,г. бронирование номеров в отеле) может отличаться от другого (категория номеров, которые они хотят забронировать — это может быть бюджетный номер на одном веб-сайте и роскошный люкс на другом).
Обратите внимание, что в обоих случаях отрасль остается той же, т.е. гостиничный бизнес.
Еще один фактор, который вы можете учитывать при определении своего квалифицированного маркетингового лидера, — это исправление других критериев.
Это означает разделение хранилища необработанных данных на несколько подмножеств, таких как заголовки (Mr./ Г-жа), должность, пол, возраст, доход и т. Д.
Чем четче ваши демографические данные, тем больше у вас шансов привлечь внимание потенциального клиента и привлечь его более индивидуально.
Вы также можете проверить покупательские привычки ваших MQL, оценивая их прибыльность.
Один из хороших способов сделать это — узнать, как они взаимодействуют с вашими маркетинговыми активами.
Вы также можете сравнить их покупательское поведение с поведением ваших постоянных клиентов.
Таким образом, вы также можете определить следующие этапы вашей воронки продаж.
Большинство методов идентификации MQL основываются на пути клиента к веб-сайтам компании.
Однако, чтобы не оставлять за собой двусмысленности, давайте не будем рассматривать MQL только на пути к клиенту.
Позвольте нам идентифицировать некоторые вещи, на которые обращают внимание маркетологи при оценке своих квалифицированных лидов .
Вот некоторые из общепринятых способов определения потенциальных клиентов, имеющих право на маркетинг.
1. Проверка исторического поведения
Если у вас есть веб-сайт, который привлекает много посетителей, некоторые из которых превращаются в клиентов, используйте эти данные, чтобы узнать о пути ваших клиентов.
Здесь мы включаем всех, кто купил вашу продукцию или выбыл из процесса по разным причинам.
Например, проверьте, какой процент ваших клиентов ушел после достижения стадии оплаты.
Сколько клиентов задержалось на определенной странице вашего сайта?
Зарегистрировал ли показатель «среднее время, проведенное на вашем веб-сайте / странице» аномальный всплеск из определенной страны, города или штата?
Это лишь несколько индикаторов, которые расскажут вам о ваших MQL.
2. Получение отзывов клиентов
Часто посетители оставляют комментарии и отзывы на сайте.
Хотя некоторые из них могут быть спамом, есть и другие комментарии, которые помогут вам улучшить ваш сайт.
Некоторые из ваших посетителей расскажут вам, что нужно исправить, а другие расскажут о своем положительном опыте.
Эта обратная связь имеет большое значение для превращения незаинтересованных посетителей в квалифицированных потенциальных клиентов .
Поскольку эти посетители постарались рассказать вам о вашем продукте, их вполне можно назвать потенциальными покупателями.
С точки зрения идентификации MQL, хотя отзывы, ориентированные на продукт, могут быть более полезными, нельзя также просто игнорировать комментарии, ориентированные на контент.
Например, комментарий пользователя о том, как ему понравилась ваша статья или их мнение о ней, также поможет вам спланировать ваши будущие стратегии в отношении контента.
3. Ищем тенденции
Другой способ идентифицировать ваш MQL — это проверить, какие страницы, объявления, ссылки и т. Д. Работают.
Некоторые инструменты, такие как Google Analytics, также сообщат вам, какие IP-адреса переходят по определенным ссылкам на вашем веб-сайте, чтобы вы могли обратиться к этим начинающим маркетинговым лидерам и отправить им предложения.
4. Как найти конкурентное преимущество
Некоторые потенциальные клиенты предпочитают вас конкурентам. Вы не задумывались, почему?
Проведите откровенный анализ себя и определите все свои положительные сильные стороны.
Главное здесь — быть как можно более объективным.
Кредит изображения: Salesfusion
Как правило, вы можете идентифицировать своих клиентов, когда они выполняют следующие действия:
1. Загрузка содержания
Если у вас есть «руководство» на вашем сайте и его загружает множество людей, это означает, что у вас есть готовая масса MQL.
2. Заполнение анкеты
У вас есть форма на вашем веб-сайте, которую вы хотите, чтобы ваши клиенты заполняли? Если кто-то его заполняет, значит, есть квалифицированный специалист по маркетингу.
3. Пробные демонстрации продуктов
Если ваш продукт немного сложен в использовании, но на вашем веб-сайте установлена демонстрационная версия продукта, то количество людей, пробующих его, является хорошим индикатором вашей массы MQL .
4. Предоставление личных данных, таких как имя, адрес электронной почты или номер телефона, для подписки на информационную рассылку.
5. Проведение большого количества времени на вашем веб-сайте также указывает на интерес к вашим услугам.
6. Клиенты посещают ваш сайт снова и снова.
7. Клиенты нажимают на объявление на вашем веб-сайте, но не переходят через
8. Свяжемся с вами для получения дополнительной информации.
Обратите внимание, что это неполный список; могут быть и другие индикаторы, которые можно использовать для определения потенциальных потенциальных клиентов.
Однако вы можете быть уверены, что каждый из вышеупомянутых критериев отражает здоровый интерес к вашему бизнесу, таким образом, отражая склонность пользователя к тому, чтобы стать вашим квалифицированным лидером по маркетингу.
Хотя мы уже обсуждали, что MQL имеют высокий коэффициент конверсии и экономят гораздо больше времени, чем неопределенный таргетинг, вопрос на миллион долларов таков:
Все лиды, прошедшие квалификацию по маркетингу, превращаются в продажи?
Не обязательно.
Хотя они наверняка более склонны к вашим продуктам, чем другие лиды, это не всегда может привести к конверсии.
Некоторые из них превращаются в квалифицированных потенциальных клиентов, и здесь важно выявить разницу между обоими этими видами высококачественных лидов.
Давайте проведем здесь быстрый анализ MQL и SQL.
Квалифицированный лидер по маркетингу против квалифицированного лидера по продажам (MQL против SQL)
Прежде чем погрузиться в сравнение MQL и SQL, важно помнить, что успех любого цикла B2B зависит от того, какая доля маркетинговых лидов превращается в продажи.
В маркетинговых организациях самая большая проблема, с которой сталкиваются маркетологи при генерации лидов, — это тип потенциальных клиентов, которые они получают.
Большинство маркетологов считают, что качественный, а не количественный маркетинг приводит к успеху в бизнесе.
По статистике 79% всех лидов не конвертируются в продажи.
Согласно другим данным, 84% всех маркетологов предпочли бы высокое качество количеству, когда речь идет о квалифицированных потенциальных клиентах .
Еще одна проблема, с которой сталкиваются отделы продаж и маркетинговые команды, — это их неспособность различать продажи и маркетинг.
В этом разделе делается попытка описать разницу между MQL и SQL .
Что такое SQL (квалифицированный специалист по продажам)?
Кредит изображения: Hello Bar
Проще говоря, квалифицированных клиентов по продажам — это потенциальные клиенты, проверенные отделами продаж и маркетинга компании.
Этот потенциальный клиент прошел стадию взаимодействия и теперь готов купить продукты или услуги компании и стать ее клиентом.
Лид готов к продаже.
Определения MQL vs SQL часто меняются от одной организации к другой.
Даже в пределах одной организации отдел маркетинга может иметь другое значение SQL.
Для отделов маркетинга и продаж важно прийти к единому определению квалифицированного лида .
Таким образом, это помогает отделам продаж сократить циклы конверсии продаж и достичь своих квот.
Многие организации используют методы оценки потенциальных клиентов для выявления потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж.
Таким образом, процесс обработки данных по лидам становится объективным, и остается мало места для каких-либо трений между двумя отделами благодаря системе оценки лидов.
Давайте четко это поймем.
Маркетинг — это процесс, с помощью которого мы информируем потребителя о наших продуктах или услугах.
Брендовые кампании предназначены для того, чтобы рассказать потребителю о качестве и доступности наших продуктов или услуг в текущем рыночном сценарии.
Команда продаж, с другой стороны, стремится заставить заинтересованного покупателя купить продукт.
Продажи — конечная цель всех организаций.
Команды продаж и маркетинга работают вместе, поэтому все маркетинговые кампании направлены на стимулирование продаж, но переход от осведомленности к покупке происходит в течение определенного периода.
Многие маркетинговые команды считают клики на веб-сайтах квалифицированными потенциальными клиентами, но это неверное предположение.
Вам может понравиться конкретный продукт и вы перейдете на его веб-сайт, но более глубокая цель может заключаться в том, чтобы узнать о нем больше.
Однако это не отменяет того, что пользователь, заинтересованный в продукте, по-прежнему является квалифицированным лидером по маркетингу!
Простое проявление интереса при нажатии на баннерную рекламу не свидетельствует о покупательском намерении.
Как потенциальные покупатели, мы, возможно, захотим узнать больше о характеристиках продукта, таких как размеры, преимущества и т. Д.
Но что происходит, когда потенциальный клиент повторно нажимает на веб-сайт компании? Он потенциальный покупатель?
Конечно, похоже, он заинтересован в покупке вашего товара.
Чем больше кликов от него фиксирует ваш сайт, тем выше шанс, что этот человек станет вашим клиентом.
Эта возможность улучшается еще больше, когда он загружает технический документ с вашего сайта.
Многие квалифицированные лиды по продажам часто влияют на демографические данные посетителя веб-сайта.
Например, если 45-летний мужчина неоднократно нажимал на сайт, продающий страховку, вы можете предположить, что этот человек хочет купить ваш продукт.
В настройках B2B назначение посетителя также играет ведущую роль в принятии решения о том, является ли он квалифицированным лидером продаж.
Существуют и другие факторы, которые указывают, является ли данный интерес sql.
Размер компании, количество сотрудников и бюджет — это лишь некоторые из факторов, которые определяют, насколько благоприятен или готов к продажам конкретный лид в системе B2B.
Обратите внимание, что ключевое слово выше — «указать». Фактор, который работает в одном параметре, может не работать в другом. Возьмем пример.
Допустим, ваша система сбора данных показывает, что на ваш веб-сайт заходил вице-президент крупной производственной компании.
Вы также узнаете, что специалист по маркетингу тоже нажал на один из ваших баннеров.
Ваша система подсчета очков оценивает вице-президента в 10 раз больше, чем специалиста.
Итак, очевидно, исходя из общепринятого мнения, вице-президент является квалифицированным лидером продаж, не так ли?
Но давайте посмотрим на историю этих обозначений.
В ваших записях указано, что обычно любой младший руководитель отдела маркетинга нажимает на ваш веб-сайт, а затем загружает технический документ перед покупкой вашего продукта.
Вы исправили ошибку.
Очевидный вывод состоит в том, что вам нужно придавать большее значение специалисту по маркетингу, даже если он не занимает очень высокое место в вашем наборе потенциальных клиентов.
Итак, мораль этой истории заключается в том, что квалифицированные специалисты по маркетингу и квалифицированные продажи должны встретиться на одной странице, чтобы компания зафиксировала фактическую прибыль.
Не говоря уже о том, что SQL тоже можно улучшить с помощью высококачественного MQL.
Допустим, ваша компания отлично справляется с определением правильного языка MQL.
Теперь, когда в вашей воронке продаж есть несколько качественных маркетинговых лидов, как превратить их в серьезных потенциальных клиентов?
В следующем разделе обсуждается этот аспект процесса преобразования продаж.
Советы по превращению потенциальных клиентов в квалифицированных маркетологов в потенциальных клиентов
- 1.Капельные кампании
- 2. Информационные бюллетени
- 3. Создание рабочих процессов на основе событий
- 4. Стратегия умного контента
Многие входящие маркетинговые кампании сосредоточены только на потенциальных клиентах, находящихся на вершине воронки.
Кредит изображения: Textbroker
Допустим, вы публикуете блог о путешествиях и хотите, чтобы люди подписывались на ваши предложения.
Каждый день вы видите на своем сайте тысячи посетителей, но это всего лишь трафик посетителей.
Проходитдней, и вам остается только гадать, сколько из них, наконец, станут вашими клиентами.
На этом этапе вы сталкиваетесь с двумя проблемами;
- Как продвинуть ваши контакты дальше по воронке продаж?
- В то же время вы также хотите получить квалифицированных потенциальных клиентов. Вы сосредотачиваетесь на высококачественном материале.
Вот несколько отличных способов, с помощью которых вы можете превратить ваших потенциальных клиентов, имеющих право на сбыт, в потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж.
1. Капельные кампании
Один из наиболее распространенных способов привлечь потенциальных клиентов — это капельные кампании.
Как следует из слова, этот процесс воспитания является медленным и питает ваш контакт так же, как небольшие объемы воды питают растения.
Вот как это работает.
- Боб заходит на ваш сайт и загружает технический документ. Он в основном хочет знать все, что происходит в отрасли.
- Поскольку он предоставил свой адрес электронной почты, вы обращаетесь к нему с благодарностью за загрузку. В том же электронном письме вы предоставляете ссылку на электронную книгу довольно общего характера.
- Боб, вероятно, не читает вашу электронную почту. На данном этапе он все еще является квалифицированным руководителем отдела маркетинга.
- Через несколько дней вы отправляете ему еще одно электронное письмо, мягко напоминающее ему о вашем последнем общении. Боб по-прежнему не открывает вашу почту.
- Затем Бобу отправляется еще одно сообщение, на этот раз демо-версия продукта. Вы просите его опробовать эту демонстрацию. Примечание: продукт, не привлекший внимания пользователя, заменяется более качественной версией, которая заинтересует ваш MQL!
- Боб щелкает, чтобы открыть демонстрацию, и его действия записываются вашим ведущим разведывательным подразделением.
- Поскольку Боб проявил интерес к открытию демонстрационной версии, он становится квалифицированным лидером продаж и перспективным потенциальным клиентом для вашей компании.
На следующем этапе вы отправляете одного из своих представителей Бобу и пытаетесь закрыть сделку.
Это упрощенная версия того, как работает капельная кампания. Большинство предприятий используют эту технику стимулирования продаж по-разному, в течение разной продолжительности и с использованием различных индексов.
Если вы новичок в привлечении потенциальных клиентов для онлайн-продаж, вы можете попробовать методику капельной кампании.
Кредит изображения: EngageBay
2. Информационные бюллетени
Их можно использовать для связи с вашими активными или пассивными контактами, чтобы они знали, что все происходит на вашей стороне.
Большинство компаний рассылают информационные бюллетени своим контактам, но есть несколько основных правил, которые необходимо соблюдать.
Первое правило, которому вы должны следовать, — это адаптировать ваш информационный бюллетень в соответствии с получателем.
Допустим, у вас есть 100 различных контактов в вашем списке адресов электронной почты, из которых 40 находятся в верхней части вашей воронки продаж.
Из остальных 20 находятся где-то посередине, а остальные — внизу.
Помимо технических особенностей, эти лиды поступают из разных отраслей, демографических групп и имеют мало общего.
Итак, какой будет ваша стратегия рассылки новостей?
Вам нужно написать базовые, простые вещи для ваших «клиентов» на вершине воронки.
Познакомьте их с вашей компанией, вашими продуктами и всем этим.
В остальном ваше общение должно соответствовать этапам покупки.
Суть в том, что не все ваши подписчики электронной почты получают одинаковую информацию.
Помимо расточительства, он также отталкивает ваших будущих клиентов. При таком подходе вам понадобится активная CRM с множеством высоко персонализированных шаблонов, чтобы вы могли более лично обращаться к каждому из ваших высококачественных лидов.
EngageBay предлагает все необходимые решения для электронной почты — рассылайте массовые электронные письма на несколько адресов электронной почты, чтобы они не выглядели клише, и направляйте лидерство в воронку продаж.
3. Создание рабочих процессов на основе событий
Что произойдет, если не происходит никаких загрузок или подписок по электронной почте? Как в этом сценарии вы будете привлекать квалифицированного специалиста по маркетингу?
Создание рабочих процессов на основе событий может быть одним из ответов.
Однако реализовать эту стратегию легче сказать, чем сделать.
Тем не менее, не будем исключать никаких потенциальных приемов. Давайте разберемся с этой стратегией.
Предположим, вы видите, что посетитель просматривает страницу вашего веб-сайта довольно часто.Он ничего не скачивает и не нажимает на рекламу.
Похоже, он проверяет, доступна ли на вашей странице дополнительная информация, которая может решить его проблему.
Он — квалифицированный специалист по маркетингу , и вы хотите знать, что мешает ему купить ваш продукт.
В этом случае вы можете создать серию событий, то есть отправлять электронные письма на его адрес электронной почты с просьбой о предложениях.
Или вы можете задать ему конкретные вопросы о его опыте работы с сайтом.Это называется созданием рабочих процессов на основе событий.
Рабочий процесс, основанный на событиях, выявляет скрытые потребности вашего потенциального клиента.
Однако вы должны быть очень осторожны при выполнении этой стратегии. Отправка писем одному и тому же потенциальному клиенту несколько раз, пока он посещает ваш веб-сайт, может его раздражать и заставить отказаться от него навсегда.
Более того, ожидать ответа от пользователя на самое первое письмо было бы слишком много, чтобы о нем просить! Итак, главное — умеренность и тактика!
4.Стратегия умного контента
Использование интеллектуального контента — это умная и динамичная стратегия, позволяющая превратить ваших потенциальных клиентов, имеющих право на сбыт, в потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж.
Каждый раз, когда пользователь наверху вашей воронки выполняет желаемое действие, вы можете показать ему контент, подходящий для середины воронки (загрузка электронной книги).
Если он загрузит его, покажите ему другой умный контент, который убеждает его достичь конца воронки, например, попробовать демонстрацию продукта.
Использование стратегии интеллектуального контента — это продвинутый способ привлечь всех ваших потенциальных клиентов к маркетингу и превратить их в потенциальных клиентов для продаж.
Но как мы можем определить, готов ли маркетинговый лидер к коммерческой презентации?
Когда квалифицированный специалист по маркетингу готов к продажам?
Передача mql отделу продаж требует доверия и тщательного планирования. Это все равно, что передать эстафету товарищу по команде в эстафете.
Вы быстро бежали и победили своего конкурента, и теперь вы готовитесь передать эстафету своему товарищу, который ждет вас в нескольких метрах от вас.
Есть несколько способов оценить, когда mql становится квалифицированным лидером по продажам и готов к продажам.Вот несколько из них.
а) Если потенциальный клиент посещает ваш сайт несколько раз за определенный период, это означает, что он с большей вероятностью будет готов к покупке, чем пассивные посетители. Он находит предоставленную информацию содержательно и многократно потребляет ее.
b) Квалифицированный специалист по маркетингу готов к продажам, если он заполняет вашу форму много раз за определенный период. Эта перспектива горячая и готова покупать ваши вещи.
c) Если Боб заходит на страницу с ценами на вашем веб-сайте, это означает, что он заинтересован в покупке вашего продукта.Другой вопрос, устраивает ли его цена.
С другой стороны, потенциальный клиент, который просто заходит на вашу домашнюю страницу и падает, не является вашим лидером продаж. В лучшем случае он всего лишь еще один квалифицированных маркетологов .
Кредит изображения: LeadFuze
г) Узнайте, какой канал или источник дает вам потенциальных клиентов. Если ваше предприятие занимается программными продуктами, то высока вероятность того, что потенциальные клиенты, поступающие с веб-сайтов с программным обеспечением, станут горячими лидами продаж.
Точно так же, если вы проводите рекламные кампании на различных платформах социальных сетей, вы можете легко получить представление клиентов о том, насколько эффективны эти объявления.
Это поможет вам спланировать ваши будущие кампании в социальных сетях.
Хотя приведенные выше критерии обычно говорят нам о квалифицированных потенциальных клиентах, важно, чтобы специалисты по продажам и маркетингу пришли к каким-то соглашениям об уровне обслуживания.
SLA — это соглашение об уровне обслуживания, которое определяет общие рабочие процессы между двумя или более партнерами.
В этом случае отделы маркетинга и продаж могут определить те процессы, которые помогают передать те маркетинговые результаты, которые приводят к продажам, которые в конечном итоге становятся перспективными перспективами продаж.
После того, как вы выяснили, как обрабатывать лиды по процессам, вам также нужно будет выяснить, когда передавать эти лиды своей команде продаж.
Для этого вы можете использовать один из различных инструментов автоматизации лидов, доступных на рынке. EngageBay — это эффективная онлайн-система CRM, которая предоставляет удобные инструменты управления потенциальными клиентами. Нажмите здесь, чтобы попробовать!
Сводка
Подводя итог, квалифицированный специалист по маркетингу — это тот, кто готов стать вашим клиентом.
Обратите внимание, что этот потенциальный клиент может купить или не купить ваш продукт в долгосрочной перспективе.
Этот интерес прошел первичные тесты взаимодействия, определенные вашей организацией, и готов к дальнейшей оценке.
Однако следует также отметить, что MQL может или не может конвертироваться в квалифицированного лида для продаж.
Почти 79% всех MQL не могут стать SQL, поэтому очень важно понимать, как мы можем добиться лучших преобразований.
Квалифицированный по продажам интерес — это тот, который готов к конверсии продаж.SQL находится в нижней части стадии воронки продаж.
Члены команды по маркетингу и продажам говорят, что существует как минимум 4 различных стратегии, с помощью которых вы можете преобразовать квалифицированных потенциальных клиентов в торговые контакты.
Это капельные кампании, кампании, основанные на информационных бюллетенях, создание рабочих процессов на основе событий и обмен интеллектуальным контентом с посетителями вашего веб-сайта.
Однако для разных организаций могут быть разные методы, которые работают в их соответствующих отраслях.
Конечная цель mql и sql — увеличить продажи и развить бизнес.Итак, между ними должна быть точка встречи.
Также стоит выяснить, когда маркетинговые интересы превращаются в потенциальных клиентов.
Для того, чтобы это произошло, ваша команда продаж и члены маркетинговой группы должны достичь SLA, чтобы были определены не только процессы, но и сроки передачи потенциальных клиентов.
>> Создайте коммерческое предложение с высоким коэффициентом конверсии с помощью EngageBay
>> Полное руководство по созданию оптимальной последовательности продаж
Роль маркетинга в привлечении потенциальных клиентов
Когда приближается конец квартала, а продаж не хватает, это легко винить.Обычно продавцы обвиняют маркетинг в том, что он не дает им хороших потенциальных клиентов. В результате маркетологи возмутились, потому что генеральный директор решает сократить их бюджет на следующий год, поскольку он / она не видит возврата своих инвестиций. Какой отдел винит в маркетинге? Обычно это продажи, потому что они видят в них неудачу из-за того, что они не закрыли больше продаж с «хорошими» потенциальными клиентами, которые им дали.
Знакомы ли эти два аргумента? Конечно! Каждый специалист по продажам или маркетингу использовал то или иное оправдание или его разновидность в то или иное время.Я думаю, что во многих компаниях есть отдельные отделы маркетинга и продаж, чтобы им было кого винить в собственной некомпетентности.
Продажи против маркетинга: кому принадлежит процесс генерации лидов?
Все эти аргументы и все их варианты — подделка и полностью отвлекают от реальной проблемы. Суть в том, что у вас должны быть большие потенциальные клиенты, которых вы можете быстро превратить в клиентов. Если это реальная проблема, то какова роль каждого отдела? Это просто! Маркетинг создает осведомленность, обращаясь ко многим.Продажи создают лидерство, разговаривая с несколькими.
Прочтите это последнее предложение еще раз, и вы поймете, о чем я говорю. Роль маркетинга заключается в повышении узнаваемости бренда и обучении участников рынка. Роль продаж состоит в том, чтобы сопровождать их и развивать осведомленность и образование в их поиске. Нереально думать, что маркетинг — это возможность создавать высококвалифицированных и мотивированных потенциальных клиентов. Конечно, иногда они могут это делать, но если вы ожидаете, что это их основная миссия, вы настраиваете их и на самом деле себя на поражение.
То же самое и с продажами: роль продаж — превращать потенциальных клиентов в отличных клиентов. Поскольку те, кто занимается продажами, знают лучше, чем кто-либо, что такое хороший покупатель, они лучше, чем кто-либо, будут знать, что такое хороший лидер.
Пора перестать искать виноватых и сосредоточиться на том, что у вас получается лучше всего. Маркетинг создает сообщение для масс, продажи доставляют сообщение для отдельных лиц.
Авторские права 2019 г., Марк Хантер «Охотник за продажами». Блог мотивации продаж.Марк Хантер является автором книги « High-Profit Prospecting: Powerful Strategies to Find the Best Leads and Drive Insighting Result».
Превратите маркетинговые лидеры в продажи
Причина № 1, по которой компании малого и среднего бизнеса отказываются от своих стратегий лидогенерации, заключается в том, что они не верят, что добились результатов. Компании вкладывают время и деньги, но, оглядываясь на результаты своих продаж, они не могут напрямую связать закрытые продажи с кампаниями. Лидеры, прошедшие квалификацию по маркетингу, не являются показателем.Закрытые продажи — это показатель. Но когда квалифицированные маркетинговые лидеры не переходят в воронку продаж, нет никаких продаж, которые нужно было бы закрыть.
Почему все больше потенциальных клиентов не превращаются в возможности продаж?
Если бы каждый знал ответ на этот вопрос, конвейеры продаж были бы толще. Компании закроют больше новых бизнесов, торговые представители станут богаче, а владельцы бизнеса будут улыбаться банку всю дорогу.
Почему маркетинговые лидеры не преобразуются
Если серьезно, то когда ваши маркетинговые лиды не преобразуются, есть 5 причин, и большинство из них являются результатом того, как ваша команда продаж подходит к вашим лидам.
- Нет слов. Это наиболее частая проблема, которую мы слышим от представителей, когда передаем квалифицированных потенциальных клиентов. «Что я говорю, когда звоню?» Поскольку они не использовали первый подход, продавцы часто опасаются, что скажут что-то не то. Если это не входящий интерес, который включает некоторую информацию, представители не знают, как начать разговор. Звонок кажется им холодным.
- Какие дальнейшие действия? Немногие контакты ответят на первый звонок.Многие продавцы сделают одну или две попытки, а затем сдадутся. Представители ожидают, что контакт, который щелкнул и прочитал их контент, загрузил контрольный список или просмотрел видео, будет волшебным образом ждать их звонка. Это не так, и без плана последующих действий 90% потенциальных клиентов, не ответивших на первый звонок, становятся потерянными.
- Электронная почта . Электронная почта стала предпочтительным методом поиска для большинства продавцов. По их мнению, электронное письмо приравнивается к звонку, а иногда даже лучше.С помощью электронной почты потенциальный клиент может быстро ответить. Что ж, потенциальный клиент может нажать «удалить» еще быстрее. Поскольку большинство контактов по-прежнему слушают хотя бы часть голосовой почты, звонок оставляет более неизгладимое впечатление.
- Цель кого? При разработке кампании вы хотите построить ее вокруг своего идеального целевого рынка с четким представлением о контакте, к которому вы приближаетесь. Часто эта информация не передается в отдел продаж. Когда продавец получает своих потенциальных клиентов по маркетингу, он недостаточно знает о целевом рынке, чтобы вести содержательный разговор.Потенциальные клиенты не видят ценности во встречах, и потенциальные клиенты не конвертируются.
- Отказ — единственный вариант. Квалифицированные специалисты по маркетингу получают плохую репутацию от представителей. Если продавцам не удавалось преобразовать их в прошлом, когда в дверь приходят новые, представители ожидают, что у них плохие лиды, и никогда не поднимают трубку, чтобы позвонить. Это когда вы начинаете слышать, что у них слишком много других дел, и не можете ли вы вместо этого нанять телемаркетолога, чтобы он позвонил?
Как преобразовать потенциальных клиентов в маркетинг
Вы можете преодолеть каждую из этих проблем с помощью некоторого планирования.Признайте, что вы или ваши представители могут неохотно следить за потенциальными клиентами, имеющими маркетинговую квалификацию, и разработайте стратегию, чтобы избавиться от опасений. Вот 5 способов конвертировать больше потенциальных клиентов, имеющих право на маркетинг.
- Спланируйте разговор. Обязательно ознакомьтесь с содержанием кампании и используйте его, чтобы спланировать, что вы собираетесь сказать. Не ожидайте, что ваш потенциальный клиент запомнит конкретную запись в блоге или видео. Вместо этого признайте, что потенциального клиента интересовала именно тема кампании.Это то, к чему вы хотите привести.
- Создайте стратегию наблюдения за ищейкой. Это то, что мы называем в наших тренингах по разведке! Знайте, сколько раз вы собираетесь позвонить, написать по электронной почте, зайти к нам и связаться с LinkedIn, прежде чем сдадитесь. Тогда не сдавайтесь. Забросьте контакт обратно в кампанию. Если они действительно заинтересованы, они снова выступят в роли лидера.
- Запретить рассылку по электронной почте . Хорошо, вы не можете запретить его, потому что электронная почта должна быть частью вашей стратегии последующих действий, но преодолейте фобию телефона и ПОДНИМАЙТЕ ТЕЛЕФОН.Сделайте обязательным обзвонить каждого квалифицированного специалиста по маркетингу как минимум 3 раза, прежде чем возвращать его в кампанию. В зависимости от типа кампании вы можете решить, что вам следует продолжать звонить, пока не достигнете контакта и не поговорите.
- Поделитесь подробностями . Вы отлично справляетесь со стратегией, когда планируете кампанию по привлечению потенциальных клиентов. Убедитесь, что ваш торговый представитель знает целевой рынок и подробности о персоне. Когда мы завершаем стратегию лидогенерации, мы проводим собрание компании, чтобы поделиться ею, чтобы представители знали, на кого мы нацелены и почему.Это не только улучшает отслеживание их кампании, но и меняет то, как они продают на ежедневной основе. Вытащите эти детали из ящика и используйте их.
- Измените свое восприятие . Лидеры кампании, отвечающие требованиям маркетинга, — это контакты, которые решили щелкнуть и прочитать, просмотреть, загрузить или посетить то, что вы им отправили. Это не гарантированная встреча. Они представляют собой проявление интереса. Они позволяют позвонить, узнать немного больше о контакте и начать отношения. Может быть, потенциальному клиенту нужна помощь прямо сейчас, а может, ненадолго.Подойдите к этим потенциальным клиентам с точки зрения того, что 10% из них обратятся на встречу. Остальное — будущие возможности. Это не неудача. Это работа по продажам.
Сообщите своим представителям все их жалобы (они действительно опасаются) на своих потенциальных клиентов, имеющих право на маркетинг, и помогите им взять трубку. Чем больше у вас разговоров, тем больше встреч вы назначите. Чем больше встреч вы назначите, тем больше новых возможностей для продаж превратится в вашу воронку продаж. Угадайте, что произойдет, если у вас появятся новые возможности? Ага.В конце концов, вы улыбаетесь банку.
Значение, примеры и преимущества маркетингового лидера
«Маркетинговое лидерство», известное как лидогенерация, относится к процессу, при котором интерес потенциальных клиентов стимулируется, чтобы превратить их в покупателей.
Термин «маркетинговый лидер» обозначает степень, в которой компания может вызвать интерес клиентов к товарам и услугам, которые они предлагают своим клиентам.
Понимание концепции The Marketing Lead
Маркетинговое лидерство — это не что иное, как степень, в которой компании могут превращать случайных клиентов в потенциальных покупателей, применяя ряд стратегий и постоянно поддерживая связь с ними.
С помощью маркетингового лидера компании могут стимулировать интерес своих целевых клиентов и, следовательно, превращать их в потенциальных покупателей.
Маркетинговое лидерство достигается, когда компании работают над методами, с помощью которых они могут привлечь внимание клиентов к своему бренду или продуктам. В большинстве случаев маркетинговое лидерство осуществляется с помощью нескольких медиа-каналов, особенно онлайн-платформ.
С таким количеством сайтов социальных сетей, которые сегодня доступны людям, компании считают этот канал лучшим и наиболее прибыльным для них, когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов.
Ведущие маркетинговые кампании, компании, пытающиеся стимулировать интерес людей, чтобы через некоторое время они могли захотеть купить их продукцию.
При построении маркетинговых лидов наиболее важный аспект, который следует иметь в виду, — это понимать покупательское поведение клиентов и затем подходить к ним соответствующим образом.
В общем, маркетинговое лидерство состоит из целого набора процессов, в которых сначала компании пытаются привлечь внимание клиентов, а затем превратить их в покупателя.Это инициирование интереса клиентов или изучение продукта или услуг компании.
Теперь метод маркетингового лида переходит в рекламную перспективу. Среди нескольких методов рекламы лид-маркетинг считается первым и самым основным подходом. Есть много причин для лидерства в маркетинге.
Это может быть для подтверждения списка электронных информационных бюллетеней, или это может быть для указанного здания, но, что наиболее важно, это может быть связано с продажей.
Теперь, хотя маркетинговое лидерство обычно относится к рекламным проспектам, имея в виду финансовую прибыль, иногда маркетинговое лидерство также может быть связано с неоплачиваемыми источниками, например, с результатами обычных поисковых систем и т. Д.
«Лид» — это термин, используемый для обозначения того человека, который проявляет интерес к продуктам компании, которые продаются в той или иной форме.
Привлечение потенциальных клиентов — это первый шаг к установлению взаимодействия между компаниями и потребителем, который в конечном итоге может превратиться в потенциального покупателя.
Пример лидера по маркетингу
Теперь, когда ведущий специалист по маркетингу стремится превратить любого случайного потребителя в потенциального покупателя, давайте разберемся с этим на примере. Маркетинговое лидерство включает в себя привлечение внимания клиентов, а затем превращение их в потенциальных покупателей.
Теперь людей, которые генерируют лиды, называют лидогенераторами. Некоторыми примерами генераторов лидов являются сообщения в блогах, онлайн-контент, заявления о приеме на работу и другие прямые трансляции и т. Д.
Теперь, чтобы понять, как осуществляется это маркетинговое продвижение, давайте рассмотрим пример. В настоящее время компании проводят различные опросы в Интернете, чтобы понять рынок и поведение клиентов.
А теперь давайте представим, что есть человек, который владеет автомобилем и вкладывает много времени в управление им.
В один прекрасный день он проводит онлайн-опрос на случайном веб-сайте, в котором задается вопрос, связанный с тем, как люди ухаживают за автомобилем. Теперь, когда мужчина проходит весь опрос, спустя короткое время, он получает электронное письмо от автомобильной компании, которая в первую очередь проводила опрос.
Теперь это электронное письмо будет посвящено тому, как их веб-сайт может помочь этому человеку в уходе за его автомобилем. Таким образом, компании могут правильно рассчитать шаг к приближению к своим клиентам, вместо того, чтобы просто называть случайных людей из уныния.
Следовательно, маркетинговое лидерство — это не только подход к клиентам, но также и то, как они подходят.
Компании считают, что это более эффективно, когда они обращаются к клиентам на основе некоторой предыдущей информации, которая у них есть об этих клиентах, вместо того, чтобы просто звонить клиентам.
Хотя даже этот подход получил широкое распространение, шансов связаться с потенциальным клиентом больше, если его данные известны до генерации лидов.
Когда компании имеют некоторую информацию о своих клиентах, прежде чем обращаться к ним, они могут более эффективно персонализировать начальный процесс коммуникации, чтобы они могли решать проблемы своих клиентов и предлагать им соответствующие решения.
Зачем нужен маркетинговый ход?
В «методологии входящего маркетинга» лидерство по маркетингу падает на второй стадии.Маркетинговое лидерство вступает в игру после того, как клиенты уже были привлечены компанией, и теперь этот клиент готов к превращению в потенциального покупателя.
Маркетинг — это фундаментальный аспект построения отношений между компанией и ее покупателем. Лид-маркетинг удобен, когда клиент проявляет некоторый интерес к продуктам, продаваемым компанией, а затем лидогенераторы выполняют остальную часть процесса отсюда.
Лид-маркетинг — необходимость для большинства компаний, поскольку он помогает им в расширении клиентской базы.Они могут превращать своих случайных клиентов в потенциальных, привлекая их после серии коммуникаций.
Таким образом, маркетинговое лидерство действительно является важным аспектом на пути отдельного покупателя от начальных стадий к тому, чтобы стать довольным покупателем.
Каковы различные способы маркетингового лидерства?
Для того, чтобы был эффективный лид-маркетинг, первым и самым важным шагом для компаний является отслеживание своей клиентской базы.Таким образом, можно будет легко сформулировать этап, чтобы подойти к клиентам в гораздо более индивидуальной манере.
В настоящее время существует несколько способов проведения лидового маркетинга. Компании используют разные платформы для подхода к своим клиентам. Вот некоторые из них —
1) СодержаниеКонтент — отличный способ направить посетителей вашего сайта на целевую страницу. Контент создается с целью предоставить своим клиентам достоверную и полезную информацию.
Теперь призывы к действию можно включать в любое место контента.
CTA означает призыв к действию, который компании используют для доставки правильного сообщения своим клиентам, а также предоставления ценной информации. Если ваш контент достаточно мощный, чтобы произвести впечатление на посетителя, он с большей вероятностью превратит его в потенциальных покупателей.
2) Электронная почтаЭто еще одно мощное средство массовой информации для продвижения по маркетингу. Сегодня почти у каждого есть учетная запись электронной почты.
А общение по электронной почте — очень рентабельный метод. Это значительно упрощает весь процесс общения с вашими клиентами.
Также рекомендуется использовать привлекательные CTA с убедительной копией, потому что иногда обычное электронное письмо может немного загромождать.
3) БлогОбращение к людям через блог стало очень мощным и популярным средством массовой информации из-за его недавних многообещающих результатов, которые он продемонстрировал в маркетинговой индустрии.С помощью блога можно легко продвигать свое предложение.
4) Социальные сетиЭто один из наиболее распространенных методов эффективного маркетинга лидов. Сегодня большинство пользователей, имеющих доступ к Интернету, проводят большую часть своего времени в Интернете в различных социальных сетях.
Таким образом, становится легко связаться с людьми и повлиять на них, чтобы они стали потенциальными клиентами.
Каковы преимущества маркетингового лидера?
Преимущества маркетингового лидерства проявляются как в аутсорсинге, так и в найме на работу.Давайте посмотрим на это!
- Это значительно экономит время, когда дело доходит до управления и контроля сотрудников.
- Уменьшает зависимость от человека.
- В маркетинговом лидере оплата может быть произведена в соответствии с результатами.
- Можно провести глубокий анализ различных применяемых подходов к лидогенерации и внести в них необходимые изменения.
